Chuyên đề Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình

Më ®Çu C«ng ty Giµy v¶i Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, thuéc sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, c«ng ty ®· cã mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· v­ît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt n­íc cña d©n téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ ®ã ®Ó b¸n ®­îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ tr­êng thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®­a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ng­êi tiªu dïng. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t ®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i cña ng­êi cung øng, c¸c ph­¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®­îc tay ng­êi tiªu dïng víi chÊt l­îng tèi ­u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®­îc hµng, doanh nghiÖp míi cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh­ vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh­ sù gióp ®ì cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o h­íng dÉn, ®· cho t«i ý t­ëng viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh". §Ò tµi ®­îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh. Ch­¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh. Ch­¬ng I Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh: XÐt trªn ph­¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hµng thµnh tiÒn, ®ång thêi quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ còng ®­îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t ®éng th× b¸n hµng lµ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lµ ng­êi b¸n víi nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô vµ mét bªn lµ ng­êi mua víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶, ®¶m b¶o sù c©n ®èi phï hîp gi÷a c¸c ngµnh nghÒ trong nÒn kinh tÕ. XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng gãp phÇn quyÕt ®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu, còng nh­ môc ®Ých kinh doanh cña doanh nghiÖp, nhÊt lµ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn. Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn lµ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®­îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh vµ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Th«ng qua viÖc b¸n hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ n©ng cao ®­îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o cho doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn l©u dµi vµ bÒn v÷ng. II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng lµ hµnh vi l­u chuyÓn hµng ho¸, lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, lµ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ thùc hiÖn môc ®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông nh÷ng ph­¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch vÒ hµng ho¸ dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt. Nh­ vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh­ sau: qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ph­¬ng thøc hay c¸c ho¹t ®éng ®­îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chi phÝ bá ra lµ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Nh­ vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i nghiªn cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh­ sau: 1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng: Môc tiªu ®­îc hiÓu lµ ®iÓm kÕt thóc cña mét hµnh ®éngd d· ®­îc Ên ®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dµi. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nµo ®ã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua viÖc th­cj hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch nh­ tæng doanh thu, thÞ phÇn n¾m gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hµng hay thêi gian... Môc tiªu ®­a ra cÇn ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn nã lµ cao, kh«ng nªn ®­a ra c¸c môc tiªu víi nhiÒu tham väng, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ cã h¹n dÉ tíi viÖc kh«ng hoµn thµnh ®­îc nã. 2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng: ChÝnh s¸ch ®­îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ng­êi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra. Nã cßn ®­îc hiÓu lµ ®­êng lèi c¬ b¶n, lµ hµnh lang dïng ®Ó h­íng dÉn mäi thµnh viªn, nhÊt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ trong viÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh. Bé phËn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, chÝnh s¸ch vÒ viÖc qu¶n lý ra quyÕt ®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi. 3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng: §èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra mét sè thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hµng nh­ thñ tôc lÊy hµng tõ kho, thñ tôc b¸n hµng, thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng tr­êng hîp bÊt th­êng. Thùc chÊt néi dung cña thñ tôc lµ c¸c quy t¾c. Quy t¾c ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c néi quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho ho¹t ®éng nµy ®­îc phÐp hay kh«ng ®­îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn kh«ng nªn lËp ra c¸c quy t¾c r­êm rµ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu bëi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh nghÖ thuËt nµy. 4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph­¬ng ph¸p b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i biÕt sö dông vµ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®­îc cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph­¬ng ph¸p b¸n hµng phæ biÕn sau: - B¸n hµng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nµy th× ng­êi mua vµ ng­êi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hµng ®Ó t×m hiÓu, tho¶ thuËn tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ ph­¬ng thøc mua b¸n. H×nh thøc nµy ®ang ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ réng r·i. - B¸n hµng b»ng qu¶ng c¸o: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng c¸o lµ gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã mµ t×m thÊy vµ chñ ®éng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng c¸o, ®ã lµ qu¶n c¸o s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng c¸o doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc thùc hiÖn trong cöa hµng, qu¶ng c¸o ngoµi cöa hµng, qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸. - B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng. - B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm mµ hä ­ng ý. Ng­êi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph­¬ng thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ng­êi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ hä ­a thÝch. Nh­ng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®­îc c«ng dông cña s¶n phÈm. - B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph­¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch hµng ®­îc tËn m¾t nh×n, ®­îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph­¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o nhanh chãng vµ chÝnh x¸c. - B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ng­êi b¸n hµng vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè l­îng, chñng lo¹i, khèi l­îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng. - B¸n hµng qua trung t©m th­¬ng m¹i: ë ®©y ng­êi b¸n ®­a hµng tíi trung t©m th­¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký kÕt hîp ®ång mua hµng. 5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng: Ta hiÓu lùc l­îng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ng­êi tiªu dïng ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra. Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n viªn. Tr­íc hÕt ®Ó cã ®­îc mét lùc l­îng b¸n hµng cã chÊt l­îng ta ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh­ ph¶i cã mét møc ®é hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng. §Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®­îc nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®­îc c¸c nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c b­íc tiÕp theo nh­: nghiªn cøu hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông. §Ó tæ chøc ®­îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®­îc néi dung vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng. 6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi: Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ng­êi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ th­êng chia lµm c¸c c¸ch sau: · Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian: S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi m«i giíi Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng · Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý... S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng­êi ®¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi trung gian Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng · C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm: - Ng­êi b¸n bu«n: Lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ tr­êng, lµm nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c quan hÖ trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c nh÷ng ng­êi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng l­íi b¸n ®¹i lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ thu ®­îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých. - Ng­êi ®¹i lý: Lµ ng­êi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ng­êi b¸n bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh­: + §¹i lý uû th¸c. + §¹i lý hoa hång + §¹i lý ®éc quyÒn. - Ng­êi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ng­êi m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi t­îng tham gia trªn thÞ tr­êng, nh­: + Gióp ng­êi mua t×m ng­êi b¸n. + Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c... - Ng­êi b¸n lÎ: Lµ ng­êi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng th­êng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã ®Þnh h­íng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh. 7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng: Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh­ lµ ho¹t ®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng. KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä ph¶i x©y dùng lùa chän ®­îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã cã thÓ nh­ lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt l­îng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong, møc doanh thu ®¹t ®­îc, møc bao phñ thÞ tr­êng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh­ vËy c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai b»ng c¸ch ®o l­êng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®­îc c¸c lý do, c¸c ¶nh h­ëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó kÕt qu¶ c«ng viÖc ®­îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu mµ c«ng t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tr­íc, kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp víi môc tiªu mong muèn. Ch­¬ng II Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy v¶i Th­îng §×nh I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy th­îng ®×nh trong thêi gian qua: 1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: 1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt: Còng nh­ hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, th× môc ®Ých ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: - Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh nghiÖp. - øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ tr­êng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao, nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®­a ra ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. - Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c, t¨ng c­êng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. - Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ n­íc ®Ò ra. - NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm, trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ tr­êng c¸c n­íc Ph¸p, §øc, Hång k«ng, §µi loan... 1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i Cao su tù nhiªn Nguyªn liÖu v¶i §óc Båi v¶i KÕt khèi V¶i ®· båi Cµn C¾t dËp Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy Mµi ®Õ May §Õ mµi Gß giÇy GiÇy ®¬n chiÕc Gia c«ng hoµn thiÖn GiÇy hoµn chØnh §ãng gãi 1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ: Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®­îc phÐp tù mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cung-cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®­îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, c«ng ty ®· m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai háng, gi¶m 98% so víi tr­íc, ®iÒu nµy ®­îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc t¹i ph©n x­ëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n x­ëng gß: BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n x­ëng cµn n¨m 2002 Stt Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ Sè l­îng N¨m sö dông Gi¸ trÞ nguyªn gi¸ Gi¸ trÞ cßn l¹i 1 B¨ng chuyÒn gß §µi loan 3 1992 529.114.000 345.011.000 2 M¸y chiÕt mòi §µi loan 6 1992 262.528.584 226.507.000 3 M¸y chiÕt gãt §µi loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576 4 M¸y Ðp ®Õ §µi loan 6 1992 222.567.886 182.143.000 5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi Loan 6 1992 835.012.670 683.852.670 6 M¸y bãp ph©n §µi Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nåi hÊp NhËt 4 1975 5.018.000 1.589.000 9 B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan 1 1992 93.340.000 76.380.000 10 B¨ng thu hoµ §µi Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000 1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu: Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt l­îng cña nguyªn vËt liÖu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh h­ëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, kÞp thêi. MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ: - NhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. - Thu mua trong n­íc. Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong n­íc, nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002 TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ % 1. V¹t b¹t méc m2 2.315.650 2.500.000 108.0 2. V¶i phï méc m2 3.127.845 3.400.000 108.7 3. ChØ kh©u c¸c mÇu m 272.640.000 280.000.000 102.7 4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1 5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5 6. OxÝt kÏm kg 44.000 45.500 103.4 7. Bét nhÑ kg 215.000 240.000 111.6 8. Xóc tiÕn M kg 1.800 1.800 100.0 9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4 10. Bét næ BN kg 1.125 1.200 106.6 11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7 1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng viÖc lµm cho x· héi ®­îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nã ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng b­íc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002 ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè l­îng lao ®éng Tû lÖ % Tæng sè lao ®éng 1.598 100 §¹i häc 75 4.6 Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8 C«ng nh©n 1.303 81.5 C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1 BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001 1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh vµ 1 x­ëng c¬ n¨ng. S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh Phßng xuÊt nhËp khÈu Phßng KÕ ho¹ch vËt t­ Phßng KÕ to¸n Phßng tiªu thô Phßng qu¶n lý chÊt l­îng Phßng mÉu c«ng nghÖ Phßng b¶o vÖ Phßng hµnh chÝnh X­ëng c¬ n¨ng Ph©n x­ëng c¾t Ph©n x­ëng may Ph©n x­ëng cµn Ph©n x­ëng gß Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n x­ëng: - Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i tr­êng cho s¶n xuÊt. - Phßng XuÊt nhËp khÈu: + T×m kh¸ch hµng. + Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu. + Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp. - Phßng KÕ ho¹ch vËt t­: + Tæ chøc cung øng vËt t­ cho s¶n xuÊt. + §¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t­ cho s¶n xuÊt. + Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt. - Phßng mÉu-c«ng nghÖ: + ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng. + X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ h­íng dÉn s¶n xuÊt. - Phßng tiªu thô: + Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng. + Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm. + Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing. - Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Phßng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm: + Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra ®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt. + Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng. - Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty. - Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty. - Ph©n x­ëng c¾t: + Bé phËn båi v¶i cã tr¸ch nhiÖm båi v¶i ®óng kü thuËt. + Bé phËn c¾t-dËp: cã tr¸ch nhiÖm cµi c¸c chi tiÕt cña giÇy. - Ph©n x­ëng may: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt thuéc mò giÇy thµnh giÇy hoµn chØnh. - Ph©n x­ëng c¸n: c¸n luyÖn cao su, ®Ó t¹o thµnh c¸c s¶n phÈm cao su, nh­ ®Õ, viÒn mÐp... - Ph©n x­ëng gß: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt mò giÇy vµ bµn thµnh phÈm cao su thµnh giÇy hoµn chØnh. - X­ëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ toµn c«ng ty, ®¶m b¶o an toµn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. 2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh BiÓu sè 4: KÕt qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt kinh doanh do tiªu thô s¶n phÈm §¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång ChØ tiªu TH 2000 TH 2001 TH 2002 So s¸nh 01 víi 02 So s¸nh 02 víi 01 Sè tiÒn Tû lÖ Sè tiÒn Tû lÖ 1. Tæng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78 2. Gi¸ vèn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26 3. Tæng chi phÝ 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61 4. ThuÕ 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61 5. L·i 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8 Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta nhËn thÊy doanh thu cña c«ng ty n¨m 2001 t¨ng lªn víi tû lÖ cao so víi n¨m 2000, song n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001. Cô thÓ lµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 doanh thu t¨ng lªn 24.301 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. N¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 20.189 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 15,78%. ®oanh thu n¨m 2001 t¨ng cao so víi n¨m 2001 víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. Nh­ng doanh thu n¨m 2002 so víi n¨m2001 l¹i gi¶m víi tû lÖ 15,78%. Doanh thu cña n¨m 2002 gi¶m so víi n¨m 2001 bëi v× hµng ho¸ c«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi gi¶m. Doanh thu t¨ng, gi¸ vèn t¨ng, doanh thu gi¶m, gi¸ vèn gi¶m, ®iÒu ®ã lµ hîp lý. HiÖu qu¶ kinh doanh cao th× tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn ph¶i nhá h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu. Ng­îc l¹i doanh thu gi¶m th× kÐo theo gi¸ vèn gi¶m. N¨m 2001 so víi n¨m 2000tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn lµ 20,83% nhá h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu 23,46% ®iÒu nµy lµ hîp lý. MÆt kh¸c n¨m 2002 so víi n¨m 2000 tû lÖ gi¶m cña gi¸ vèn lµ 19,26% cao h¬n tû lÖ gi¶m cña doanh thu 15,78% ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt. Víi chi phÝ, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 52,75% víi sè tiÒn lµ 2856,4 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1,61% víi sè tiÒn lµ 133,6 triÖu ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 tû lÖ t¨ng cña chi phÝ cao h¬n tû lÖ t¨ng cña doanh thu, ®iÒu nµy lµ bÊt hîp lý. Cßn n¨m 2002 so víi n¨m 2001 chi phÝ vÉn t¨ng nh­ng víi tû lÖ gi¶m rÊt nhiÒu mÆc dï doanh thu lµ gi¶m. Trong c¸c n¨m qua c«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 nép ng©n s¸ch nhµ n­íc t¨ng 95,19% víi sè tiÒn lµ 990 triÖu ®ång. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 còng t¨ng víi tû lÖ 95,61% víi sè tiÒn lµ 1941 triÖu ®ång. Môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty nãi cho cïng lµ lîi nhuËn. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 45,19% víi sè tiÒn lµ 407,6 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 9,8% víi sè tiÒn lµ 128,4 triÖu ®ång. II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vµ x©y dùng lùc l­îng b¸n trong thêi gian qua: 1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh phô tr¸ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng nh­ giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o hé lao ®éng. Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu ta nhËn thÊy giÇy b¶o hé lao ®éng qua c¸c n¨m lu«n chiÕm mét tû träng rÊt lín trong tæng doanh thu cña c«ng ty. N¨m 2000 giÇy b¶o hé lao ®éng cã tû träng lµ 7%. §Õn n¨m 2001 tû träng gi¶m xuèng cßn 71% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Song n¨m 2002 th× giÇy b¶o hé lao ®éng t¨ng lªn 79% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001. §èi víi giÇy v¶i cao cÊp: mÆt hµng nµy chñ yÕu ®­îc xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. MÆt hµng nµy lu«n chiÕm mét tû träng nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi giÇy b¶o hé lao ®éng nh­ng nã còng cã ¶nh h­ëng t­¬ng ®èi lín ®Õn doanh sè hµng n¨m cña c«ng ty. Tû träng cña nhãm mÆt hµng nµy n¨m 2000 lµ 25%. N¨m 2001 con sè nµy t¨ng lªn lµ 29%. Song sang ®Õn n¨m 2002 th× tû träng nµy cã chiÒu h­íng gi¶m m¹nh chØ cßn 21%. Së dÜ cã sù thµy ®æi møc t¨ng gi¶m cña giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o hé lao ®éng lµ v× cã rÊt nhiªï sù biÕn ®æi trªn thÞ tr­êng c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ. MÆt kh¸c víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau ®Æc biÖt trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp. BiÓu sè 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 2002/2001 Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % GiÇy v¶i cao cÊp 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8 GiÇy v¶i b¶o hé L§ 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8 Tæng céng 103582 127883 107694 24301 60,08 2-/ B¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n: C¸c mÆt hµng cña c«ng ty th­êng lµ mÆt hµng tiªu dïng th«ng th­êng, kh«ng ph¶i lµ nh÷ng mÆt hµng xa xØ. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng viÖc b¸n hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n bu«n, ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp II. Tuy vËy c«ng ty còng cã mét vai tû träng b¸n lÎ t­¬ng ®èi t­¬ng øng víi mçi thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. Tuy cã sè l­îng tiªu thô nhá, nh­ng hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc t­¬ng ®èi cao. Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n n¨m 2001 t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lµ 20955,94 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng 28,29%. Nh­ng n¨m 2002 doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 10477,28 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 11,03%. Ngoµi ra ph­¬ng thøc b¸n lÎ còng rÊt ®­îc c«ng ty coi träng. Doanh thu tõ ph­¬ng thøc b¸n lÎ n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 víi sè tiÒn lµ 13110,43 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 11,33%. Nh­ng n¨m 2002 th× l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 9711,72 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m 29,55%. Nh­ vËy nh×n chung ta thÊy ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc b¸n lÎ ®Òu ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. HiÖn c«ng ty ®· cã ®­îc mét m¹ng l­íi b¸n hµng gåm nhiÒu ®¹i lý, nhµ ph©n phèi c¸c cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ réng kh¾p trªn 61 tØnh, thµnh phè. BiÓu sè 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 1999/1998 Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % B¸n bu«n 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 B¸n lÎ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tæng céng 103582 127883 107694 III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: 1-/ TiÕp cËn thÞ tr­êng: Trong thêi kú bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo chØ ®Þnh cña nhµ n­íc vµ nghÞ ®Þnh th­ cho xuÊt khÈu. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña hµng lo¹t s¶n phÈm cïgn lo¹i trªn thÞ tr­êng, kÕt hîp víi tån t¹i trong c«ng t¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh d­íi chÕ ®é bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ tr× trÖ. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c«ng ty nhËn thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tõ ®ã c«ng ty ®· cïng nhau chung søc, gãp tµi ®­a ra nhiÒu biÖn ph¸p nh»m nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh s¶n l­îng tiªu thô. Cô thÓ lµ: - Thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi - TËp trung xö lý th«ng itn - X¸c ®Þnh cung cÇu gi¸ c¶ vÒ s¶n phÈm cña m×nh. - §­a ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô - Cïng hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng. Trªn thùc tÕ, khi b­íc vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ch­a cã mét bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch nµo. Vµo n¨m 1995, phßng tiªu thô ®­îc thµnh lËp, ®· tiÕp cËn vµ thùc hiÖn b­íc ®Çu cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, më réng thÞ tr­êng, cô thÓ lµ lµm c¸c viÖc sau: - T×m thÞ tr­êng, ph©n lo¹i vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. - Lu«n lu«n x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cung cÇu - Xö lý kÞp thêi th«ng tin - §iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm thÝch hîp, t¨ng kh¶ n¨ng thu hót vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. 2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch­¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng: ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh ®­îc phßng kÕ ho¹ch-vËt t­ vµ phßng chøc n¨ng tiªu thô thùc hiÖn. Kh¸ch hµng ®­îc phßng kÕ ho¹ch vËt t­ xem mÉu vµ yªu cÇu kü thuËt. Sau ®ã ®­a ra s¶n xuÊt thö. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn, tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Sau ®ã kÕt hîp víi phßng tiªu thô giao hµng cho kh¸ch hµng. Riªng ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu th× ®­îc phèi hîp cïng víi phßng xuÊt nhËp khÈu. Ch­¬ng tr×nh nã ®­îc hiÓu lµ mét tæ hîp gåm c¸c môc tiªu vµ nhiÖm vô, chÝnh s¸ch thñ tôc, quy t¾c, c¸c b­íc tiÕn hµnh, c¸c nguån lùc cÇn sö dông... ®Ó thùc hiÖn mét ý ®å lín hay mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh nµo ®ã trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã ®­îc mét ch­¬ng tr×nh gåm c¸c b­íc, c¸c yÕu tè trî gióp lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c nhµ qu¶n trÞ vµ nh©n viªn b¸n hµng biÕt ®­îc lµm g× tr­íc, ph¶i lµm g× sau, cã ®­îc con ®­êng ng¾n nhÊt tíi ®­îc môc tiªu cña m×nh. ViÖc lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh chØ dõng l¹i ë c¸c b­íc ®i chÝnh. Nã th­êng do phßng tiªu thô phô tr¸ch. Víi mçi môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc trong mét thêi gian nµo ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ häp l¹i ®Ó th¶o luËn, ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt môc tiªu ®ã. ChÝnh s¸ch b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng: C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng b¸n hµng, b»ng c¸ch: - C«ng ty thµnh lËp mét phßng mÉu kü thuËt, ®¶m nhËn thiÕt kÕ s¶n xuÊt thö c¸c s¶n phÈm míi vµ c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, ngµy cµng ®¸p øng hoµn h¶o h¬n nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng. - Chó träng tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c kh©u nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m thiÓu mäi chi phÝ trong s¶n xuÊt l­u th«ng. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vÒ chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mÉu m· vµ kÝch cì, nh»m phôc vô mäi nhu cÇu tõ lao ®éng ®Õn nhu cÇu lµm ®Ñp ®i l¹i, ch¬i bêi. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tõng vïng ®Þa ph­¬ng trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu còng nh­ néi ®Þa. - C«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002, nh»m ®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. - C«ng ty b»ng mäi biÖn ph¸p ngµy cµng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®©y lµ môc tiªu c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®Æc biÖt trong tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Søc tiªu thô vµ kh«ng l­îng kh¸ch hµng lín hay nhá phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc gi¸ cao hay thÊp, hîp lý, phï hîp víi gi¸ trÞ s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp, viÖc b¸n s¶n phÈm cho ai? sè l­îng lµ bao nhiÒu ? víi gi¸ nh­ thÕ nµo? lµ do nhµ n­íc do¹ch ®Þnh s½n, c«ng ty chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt, song thùc tÕ d­íi thêi kú nµy s¶n phÈm cña c«ng ty cung cßn thiÕu so víi cÇu, do vËy c«ng ty kh«ng hÒ thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Bëi vËy c«ng ty ®· x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ¸p dông cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh­ lµ mét chiÕn l­îc quan träng. §èi víi viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh­: - Gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. - Thùc hiÖn trÝch th­ëng, khuyÕn khÝch % trong ho¹t ®éng tiªu thô, nh»m kÝch thÝch tiªu thô. - Kh¶o s¸t thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh cung cÇu, ®­a ra gi¸ b¸n hîp lý, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh. - KhuyÕn khÝch gi¸ cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn, truyÒn thèng cña c«ng ty. - Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vÒ gi¸. Cïng víi c«ng t¸c b¸n hµng, c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ: - C«ng ty th­êng xuyªn tham gia héi chî, ë ®©y c«ng ty ®· giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng ®Ó tõng b­íc ®¸p øng ®Çy ®ñ lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®· in Ên nhiÒu tµi liÖu giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm truyÒn thèng, x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, nh­ catalogue, t¹p chÝ... - Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. - Thùc hiÖn chµo hµng víi kh¸ch hµng. - X©y dùng niÒm tin víi kh¸ch hµng, lu«n gi÷ ch÷ tÝn cho m×nh lµ môc tiªu hµnh ®éng. 3-/ Tæ chøc m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô vµ lùc l­îng b¸n hµng: Qua h¬n bèn m­¬i n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, giê ®©y c«ng ty ®· cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p trªn 61/61 tØnh thµnh. m¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc tæ chøc nh­ sau: - Thø nhÊt: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ, song khèi l­îng tiªu thô Ýt. - Thø hai: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín vµ cã thÞ tr­êng ph¸t triÓn s©u réng h¬n. - Thø ba: Kªnh hçn hîp: ë kªnh nµy s¶n phÈm tiªu thô lín nhÊt vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. S¬ ®å 4: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty C«ng ty §¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ Chi nh¸nh XuÊt khÈu Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ch­¬ng III Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh: 1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh: TÝnh ®Õn nay c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh ®· qua h¬n bèn m­¬i n¨m h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. Khi míi thµnh lËp c«ng ty chØ ho¹t ®éng d­íi sù ho¹ch ®Þnh s½n cña nhµ n­íc. Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®· cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. C«ng ty ®· ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn bëi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh. n¨m 1992 cuéc c¸ch m¹ng trong ngµnh da giÇy ViÖt Nam ®· ®­a c¸c c«ng ty cã cïng chøc n¨ng víi GiÇy Th­îng §×nh ®i theo mét h­íng s¶n xuÊt míi mµ quªn ®i nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng. ChØ cã c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh khi ®ã ®· v¹ch ra mét ®­êng lèi ®óng ®¾n lµ gi÷ v÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng, kÓ tõ ®ã c«ng ty cµng lµm t¨ng uy tÝn cñ m×nh trªn thÞ tr­êng. C¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh hiÖn nay ®Òu cã nh÷ng h×nh ¶nh tèt trong con m¾t kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng. Víi viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®­a c¸c mÆt hµng ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng dÉn tíi mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu h·ng kinh doanh trong n­íc vµ quèc tÕ, tõ ®ã uy tÝn kh«ng ngõng t¨ng, t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng sau nµy. Thµnh c«ng trong viÖc ph©n phèi hµng ho¸ trªn mét m¹ng l­íi réng kh¾p ®Êt n­íc. Trong c¸c yÕu tè cÇn thiÕt t¹o dùng c«ng viÖc kinh doanh th× yÕu tè qu¶n tÞ cã vai trß v« cïng quan träng, yÕu tè nµy cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc thµnh hay b¹i cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· lùa chän, tuyÓn dông, ®µo t¹o c¸c nhµ qu¶n trÞ cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm, am hiÓu c«ng viÖc mét c¸ch s©u réng h¬n, am hiÓu thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc mµ c«ng ty giao phã. 2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: §èi víi m«i tr­êng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh tranh. C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ. Sau ®ã cßn cã nhiÒu yÕu tè ch­a æn ®Þnh cña m«i tr­êng kinh doanh nh­ chÝnh s¸ch ®èi víi nhµ n­íc, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t­. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nµy lu«n lµm hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng bÞ gi¶m nh­ng chóng thuéc c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh mµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc. Nh÷ng h¹n chÕ cña qu¶n trÞ b¸n hµng chÝnh lµ nh÷ng ®iÒu mµ c«ng ty cÇn nhËn biÕt, xem xÐt ph©n tÝch ®Ó gi¶m thiÓu chóng. - Nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, khi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc chuyÓn tõ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù tån t¹i cña c¬ chÕ cò ®· lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bÞ tr× trÖ trong c«ng t¸c tiªu thô, thÞ tr­êng trong n­íc cña c«ng ty ch­a h×nh thµnh, thÞ tr­êng xuÊt khÈu bÞ mÊt do sù tan d· cña Liªn X«- c¸c n­íc §«ng ¢u. - ViÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm ch­a ®ång bé, dÉn tíi tån kho. - Mét sè giÇy s¶n xuÊt ra víi mÉu m·, chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng kh¸c nhau, møc sö dông nguyªn liÖu kh¸c nhau, song l¹i ®­îc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n t­¬ng ®­¬ng. §iÒu nµy g©y ra t×nh tr¹ng tiªu thô kh«ng ®ång bé c¸c lo¹i. Cô thÓ nh­ giÇy ba ta vµ ba ta tÈy. - Phßng chøc n¨ng "Tiªu thô" ch­a hoµn chØnh chøc n¨ng trong viÖc tiªu thô, mµ cã sù tham gia cña c¸c phßng kh¸c nh­ phßng kÕ ho¹ch vËt t­, phßng xuÊt nhËp khÈu, ®©y còng hcÝnh lµ mÆt h¹n chÕ vÒ mÆt thñ tôc, t¹o ®iÒu kiÖn ch­a thËt sù thuËn lîi cho kh¸ch hµng. - Sù vËn dông c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô-ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng cßn ®¬n ®iÖu, ch­a g©y sù chó ý ®Æc biÖt vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh bªn c¹nh hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c. - XÐt vÒ mÆt lý do nµo ®ã, th× s¶n phÈm cña c«ng ty thùc sù vÉn cßn h¹n chÕ vÒ s¶n l­îng, mÉu m·, bëi trªn thÞ tr­êng nh÷ng n¨m qua c¸c s¶n phÈm giayµ v¶i cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan cßn trµn ngËp trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam víi gi¸ c¶ h¹ h¬n gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra. - Sau khi kh¶o s¸t thùc tÕ mét sè cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi, xÐt thÊy c«ng t¸c vÖ sinh-tr­ng bÇy cßn h¹n chÕ, ch­a g©y sù chó ý. - XÐt vÒ nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay, th× mét h¹n chÕ cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty do ¶nh h­ëng cña thiÕt bÞ m¸y mãc cßn kÐm, do hiÖn t¹i c«ng ty cßn sö dông nh÷ng thiÕt bÞ m¸y mãc tr­íc n¨m 1975 ®Ó s¶n xuÊt. §©y còng lµ h¹n chÕ vÒ mÆt gia t¨ng s¶n l­îng vµ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m thÊt nghiÖp x· héi. II-/ Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh: Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh h­ëng tíi sù tån t¹i hay kh«ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, do vËy nã lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh kh¾c nghiÖt th× vÊn ®Ò ph¶i lµm sao ®­a ®­îc hµng cña m×nh vµo thÞ tr­êng ®Ó ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, ®ång thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc b¸n hµng, chÝnh v× thÕ doanh nghiÖp sÏ tËp trung mäi nç lùc th«ng qua ho¹t ®éng nµy ®Ó hµng ho¸ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, tõ ®ã c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng, cã thÕ lùc trong c¹nh tranh, ®¶m b¶o ph¸t triÓn l©u dµi vµ bÒn v÷ng. Qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh, cïng víi viÖc nghiªn cøu xem xÐt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty, t«i xin ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng: 1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng: - §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu ngÇy cµng cao cña x· héi, më réng thÞ trowngf b»ng c¸ch më ®¹i lý tiªu thô trªn tÊt c¶ c¸c tØnh, thµnh trong c¶ n­íc, thËm chÝ c¶ c¸c vïng d©n c­, thÞ trÊn mang phong c¸ch th­¬ng m¹i. - Duy tr×, ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý t¹i 3 khu vùc lín: Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh phè Hå ChÝ Minh mét c¸ch toµn diÖn nh­: chøc n¨ng, khèi l­îng s¶n phÈm, c¬ së vËt chÊt, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ xö lý th«ng tin ®­îc th«ng b¸o th­êng xuyªn cho phßng kÕ ho¹ch-vËt t­, tæ chøc s¶n xuÊt ®Òu ®Æn s¶n phÈm, ®¸p øng ®ñ nhu cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng. - Tæ chøc kiÓm tra kho hµng, s¾p xÕp hµng ho¸, cung øng xuÊt hµng tèt cho viÖc b¸n hµng vµ giao hµng cho kh¸ch. - Më chiÕn dÞch th­êng xuyªn vÒ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¶ c¶, c¶i t¹o n©ng cÊp c¸c ®¹i lý tiªu thô, chi nhµnh, môc ®Ých lµ kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i trong c¸c n¨m qua. - N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, thay ®æi c«ng nghÖ thiÕt bÞ míi phï hîp, cã thÓ ®­a ra s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh. - §Þnh h­íng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®­îc hµnh ®éng nh­ lµ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chÝnh c«ng ty. 2-/ Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n. §©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng, cã thÓ nãi lµ träng t©m cña ho¹t ®éng b¸n hµng. C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh sö dông ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc b¸n bu«n lµ p­h¬ng thøc cho doanh sè chñ yÕu, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n cßn nan gi¶i. C«ng ty muèn b¸n ®­îc hµng cµng nhiÒu cµng tèt, ®ång thêi kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n ngay. VÒ phÝa kh¸ch hµng phÇn ®a sè l¹i muèn mua chÞu hay thanh to¸n chËm cµng l©u cµng tèt. Së dÜ nh­ vËy lµ do kh¸ch hµng cña c«ng ty cã nguån vèn cßn h¹n chÕ mµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty lµ mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty còng kh«ng thÓ m¹o hiÓm trong viÖc tån ®éng vèn kinh doanh v× ®iÒu ®ã cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. MÆt kh¸c, nÕu ®Ó kh¸ch hµng tr¶ chËm lÇn ®Çu hoÆc mua chÞu th× ch¾c ch¾n lÇn sau hä vÉn tiÕp tôc lµm nh­ vËy. Trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty chØ thu mua ®­îc mét phÇn doanh sè rÊt nhá qua ph­¬ng thøc nµy. Nh­ng ph­¬ng thøc nµy còng hç trî cho b¸n bu«n nªn c«ng ty cÇn tËn dông ph¸t huy. VÊn ®Ò thanh to¸n ®èi víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ lµ thanh to¸n ngay. Ph­¬ng thøc nµy th­êng kh«ng g©y nªn hiÖn t­îng ø ®äng vèn. Ngoµi ra nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn thÞ tr­êng, thu thËp, n¾m b¾t c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ t×nh h×nh chÊt l­îng gi¸ c¶ s¶n phÈm tõ phÝa kh¸ch hµng. Tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp ®¸p øng c¸c ®ßi hái cña thÞ tr­êng. CÇn l­u ý r»ng trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ sao cho hîp lý ®Ó tõ ®ã kh«ng lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c nhµ ®¹i lý. 3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî: Th«ng th­êng khi cã mét ®Çu vµo tèt sÏ cã ®Çu ra tèt, do vËy viÖc lùa chän nhµ cung øng cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay th­êng cã quan hÖ víi nhµ cung øng d­íi hai h×nh thøc sau: Thø nhÊt: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua trùc tiÕp cña nhµ s¶n xuÊt. Thø hai: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua qua trung gian. Nh­ ta ®· biÕt, c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nªn vÊn ®Ò mua hµng cña c«ng ty chØ lµ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp ký hîp ®ång mua hµng víi mét nhµ s¶n xuÊt nµo ®ã trong n­íc hay quèc tÕ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ mua hµng th«ng qua mét trung gian. Tuy nhiªn ë h×nh thøc nµy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung øng cña m×nh tr­íc khi ký hîp ®ång. Tõ nh÷ng hiÓu biÕt thÞ tr­êng cña c«ng ty cïng víi sù t×m hiÓu ®¸nh gi¸ c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng nhµ cung øng tèt nhÊt cho m×nh. §Ó tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh s¶n xuÊt, ph¸t triÓn kinh doanh. 4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n: ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh viÖc tuyÓn chän ®éi ngò c¸c nhµ qu¶n tÞ, nh©n viªn b¸n hµng lµ do ban gi¸m ®èc c«ng ty tiÕn hµnh. HiÖn nay c«ng ty rÊt chó träng tíi viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng, yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn thuéc bé phËn b¸n hµng lµ t­¬ng ®èi cao. Sau khi ban gi¸m ®èc tuyÓn chän th× b­íc tiÕp theo lµ ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn. Tuú theo tõng vÞ trÝ mµ cã thÓ ®µo t¹o 3 th¸ng hoÆc 6 th¸ng. Nh­ng kh«ng ngõng ë møc ®é ®ã mµ c«ng ty cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng ®µo t¹o, huÊn luyÖn nh©n viªn ®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty kh«ng chØ ®µo t¹o b­íc ®Çu khi nh©n viªn míi vµo c«ng ty mµ cÇn ph¶i më ra c¸c líp ®µo t¹o n©ng cao ®Ó hä cã thªm nh÷ng kiÕn thøc, cã thªm hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc, lu«n nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña b¸n hµng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, tõ ®ã thùc hiÖn tèt c«ng viÖc ®­îc giao. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt, doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi c¸ch t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Ó cã ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç lùc tËp trung cho ho¹t ®éng b¸n hµng, ®¶m b¶o hµng ho¸ cña m×nh ®¸p øng ®­îc víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. §ång thêi cïng víi viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ®Ó t¨ng thªm uy tÝn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng vµ l©u dµi. Qua ®ã cã thÓ thÊy qu¶n trÞ b¸n hµng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi doanh nghiÖp nªn cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu nã ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh, tËp trung nghiªn cøu c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty, em cã thªm ®­îc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ ho¹t ®éng nµy. Cïng víi kiÕn thøc ®· ®­îc häc, em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt nghiÖp "C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh". Ngoµi nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, cïng sù gióp ®ì cña c¸c c«, chó trong c«ng ty vµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp t«i hoµn thµnh ®óng tiÕn ®é vÒ thêi gian quy ®inhj cña nhµ tr­êng. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña c¸c c«, chó trong c«ng ty, c¸c thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ b¸n hµng- James M.Comer 1995 2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Ph¹m Vò LuËn, §HTM 1995 3. Ph©n tÝch kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô- TrÇn ThÕ Dòng, §HTM 1995 4. Marketing th­¬ng m¹i - NguyÔn B¸ch Khoa 1995 5. Marketing c¨n b¶n - Phillip Kotler 1995 6. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh - NXB Thèng kª 1996 7. Gi¸o tr×nh qu¶n lý doanh nghiÖp – C«ng nghiÖp §HKTQD. 8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh da giÇy ViÖt Nam -1998-1999 9. T¹p chÝ c«ng nghiÖp vµ niªn gi¸m thèng kª-Së C«ng nghiÖp Hµ Néi 10. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty. 11. B¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 1997, 1998, 1999 cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh môc lôc