Chuyên đề Giải pháp phát triển các doanh nghiệp thương mại bán lẻ nước ta

Lêi më ®Çu N­íc ta sau gÇn 20 n¨m ®æi míi nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh míi ®· du nhËp vµo trong ®ã b¸n lÎ lµ ho¹t ®éng kinh doanh rÊt míi mÏ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ta. Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®· t¹o ra nhiÒu hµng ho¸ dÞch vô míi, do vËy nhu cÇu vÒ viÖc ph©n phèi hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng lµ rÊt lín. H¬n n÷a thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng ®ßi hái chÊt l­îng hµng ho¸, tèc ®é cung øng hµng ho¸ dÞch vô còng t¨ng lªn. §©y lµ c¬ héi rÊt lín cho c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ph¸t triÓn.Tuy nhiªn ho¹t ®éng b¸n ë n­íc ta vÉn ch­a ph¸t triÓn míi ë giai ®o¹n s¬ khai vµ gÆp nhiÒu khã kh¨n. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ho¹t ®éng ch­a hiÖu qu¶, ch­a kh½ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trong nÒn kinh tÕ.§ang chÞu søc Ðp c¹nh tranh rÊt lín tõ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi. H¬n n÷a trong thêi gian tíi víi viÖc ViÖt Nam gia nhËp khu vùc mËu dÞch tù do AFTA hay tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ WTO. NhiÒu tËp ®oµn b¸n lÎ m¹nh trong khu vùc vµ quèc tÕ sÎ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ta. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ®ang ®øng tr­íc nguy c¬ ph¶i c¹nh tranh rÊt khèc liÖt vµ cã thÓ bÞ ®¸nh bËt ngay t¹i thÞ trõ¬ng trong n­íc. V× vËy t«i viÕt chñ ®Ò: gi¶i ph¸p ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n lÎ n­íc ta. Víi mong muèn ng­êi ®äc cã ®­îc nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt vÒ th­¬ng m¹i b¸n lÎ,cã c¸i nh×n tæng quan h¬n trùc diÖn h¬n vÒ thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta. VÒ c¸ nh©n t«i tõ nh÷ng kinh nghiÖm thùc tiÓn,sù gióp ®ë cña c« NguyÔn Thu Thuû vµ nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc.T«i ®­a ra c¸c nh­îc ®iÓm mµ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ®ang m¾c ph¶i, tõ ®ã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ ®Ó thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta.Do tr×nh ®é cã h¹n trong qu¸ tr×nh viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai lÇm rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp cña c« NguyÔn Thu Thuû vµ c¸c b¹n ®äc. Xin tr©n thµnh c¶m ¬n. Ch­¬ng1 Nh÷ng lÝ luËn chung vÒ th­¬ng m¹i b¸n lÎ 1.1.kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n lÎ. 1.1.1.kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt B¸n lÎ bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó sö dông vµo môc ®Ých c¸ nh©n, kh«ng kinh doanh. Mäi tæ chøc lµm c«ng viÖc b¸n hµng nµy,cho dï ®ã lµ ng­êi s¶n xuÊt hàng ho¸, ng­êi b¸n sØ hay ng­êi b¸n lÎ ®Òu lµm c«ng viÖc b¸n lÎ. BÊt kÓ hµng ho¸ hay dÞch vô ®ã ®­îc b¸n nh­ thÕ nµo (trùc tiÕp qua ®iÖn tho¹i hay qua b­u ®iÖn,m¸y tù ®éng b¸n hµng), hay chóng ®­îc b¸n ë ®©u (t¹i cöa h¹ng ngoai phè hoÆc t¹i nhµ ng­êi tiªu dïng ). MÆt khÊc ng­êi b¸n lÎ hay cöa hµng b¸n lÎ lµ mäi doanh nghiÖp cã khèi l­îng hµng b¸n ra chñ yÕu d­íi h×ng thøc b¸n lÎ. 1.1.2.®Æc ®iÓm vµ vai trß cña th­¬ng m¹i b¸n lÎ. B¸n lÎ lµ thµnh viªn cuèi cïng trong kªnh ph©n phèi hang ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp, do vËy ng­êi b¸n lÎ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Vèn l­u ®éng cña doanh nghiÖp lu©n chuyÓn liªn tôc, do c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ trong doanh nghiÖp diÓn ra th­¬ng xuyªn vµ liªn tôc. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ th­êng chän vÞ trÝ ®Æt cöa hµng ë c¸c khu vùc d©n c­ nh÷ng ®Þa ®iÓm dÓ nhËn biÕt ,dÓ nhËn ra vµ còng ®­îc trang trÝ rÊt hÊp dÉn ®Ó kh¸ch hµng dÓ nhí. HÖ thèng kho tµng cña doanh nghiÖp b¸n lÎ còng ®­îc thiÕt kÕ ®Æc biÖt ®¶m b¶o tu«n dñ hµng ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng, b¶o ®¶m chÊt l­îng hµng ho¸.®éi mò nh©n viªn b¸n hµng còng ®­¬c ®aß t¹o rÊt chuyªn nghiÖp, cã ®Çy ®ñ c¸c kû n¨ng b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng b¸n lÎ lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu, ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn ë vai trß cña nã nh­: C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é ph¸t triÓn cña nghµnh vµ c¶ nÒn kinh tÕ .lµ m¾t xÝch cuèi cïng trong kªnh ph©n phèi, do vËy nã còng ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng ng­êi b¸n lÎ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng nªn hä lµ ng­êi trùc tiÕp n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng, n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin tõ ®èi thñ c¹nh tranh. Do vËy nã lµ nguån cung cÊp th«ng tin ®¸ng tin cËy cho c¸c doanh nghiÖp , tõ ®ã ®­a ra c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt nh»m thu ®­îc lîi Ých cao nhÊt. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ còng gãp phÇn quan träng vµo viÖc gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò x· héi nh­: t¹i viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, t¨ng thu nhËp, lµm gi¶m c¸c tÖ n¹n x· héi (do kh«ng cã viÖc lµm) ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch Nhµ n­íc s¸ch nhµ n­íc vµ tham gia vµp c¸c ho¹t ®«ng v¨ ho¸ x· héi. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn trong mèi quan hÖ chÆt chÎ víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ,c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô trªn thÞ tr­êng. 1.2.C¸c h×nh thøc b¸n lÎ phæ biÕn. 1.2.1.C¸c kªnh ph©n phèi tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm hay dÞch vô tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu thô cã thÓ lµ trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp, cã thÓ ®i qua c¸c kªnh ph©n phèi dµi hay ng¾n nh­ sau: Kªnh trùc tiÖp( cßn gäi lµ kªnh ng¾n): nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng, kh«ng qua trung gian nµo c¶. b¸n hang t¹i c¸c cöa hang giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty hay b¸n qua ®iÖn tho¹i, qua catalo…chÝnh lµ nh÷ng kªnh ph©n ph«i trùc tiÕp. Kªnh ng¾n:nhµ s¶n xuÊt ®­a hµng ho¸ ®Õn nhµ b¸n lÎ vµ tõ ®ã d­a hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng th«ng qua vai trß trung gian cña nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. Kªnh trung b×nh: hµng ho¸ qua hai cÊp ®é trung gian lµ: nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ng­¬i tiªu dïng. Kªnh dµi: hµng ho¸ ®i tïe nhµ s¶n xuÊt ®Õn c¸c ®¹i lÝ hoÆc m«i giíi råi ®Õn ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ ®Ó ®Õn ®­¬c ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Ng­íi S¶n XuÊt S¬ ®å 1.1: C¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­¬i tiªu thô cuèi cïng. Ng­êi Tiªu dïng Kªnh trùc tiÕp Ng­êi Tiªu dïng Ng­êi B¸n lÎ Ng­êi S¶n XuÊt Kªnh ng¾n Ng­êi Tiªu dïng Ng­êi B¸n lÎ Ng­êi B¸n bu«n Ng­êi S¶n XuÊt Kªnh trung b×nh Ng­êi tiªu dïng Ng­êi B¸n lÎ Ng­êi B¸n Bu«n ®¹i lÝ m«i giíi Ng­êi S¶n XuÊt Kªnh dµi 1.2.2.C¸c h×nh thøc b¸n lÎ th«ng qua cöa hµng. 1.2.2.1.Cöa hµng chuyªn doanh. Cöa hµng chuyªn doanh b¸n mét chñng lo¹i hÑp s¶n phÈm, nh­ng rÊt ®a d¹ng. VÝ dô vÒ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ chuyªn doanh lµ c¸c cöa hµng quÇn ¸o, cöa hµng dông cô thÓ thao, cöa hµng ®å gç, cöa hµng hoa vµ cöa hµng s¸ch. C¸c cöa hµng chuyªn doanh cßn cã thÓ ph©n lo¹i nhá h¬n n÷a theo m­c ®é chuyªn hÑp cña cöa hµng. Mét cöa hµng quÇn ¸o cã thÓ lµ cöa hµng mét chñng lo¹i, cöa hµng quÇn ¸o nam lµ cöa hµng chñng lo¹i h¹n chÕ, cßn cöa hµng may ®o s¬ mi nam lµ cöa hµng chuyªn doanh hÑp. Mét sè nhµ ph©n tÝch cho r»ng trong t­¬ng lai nh÷ng cöa hµng chuyªn doanh sÏ ph¸t triÓn nhanh nhÊt ®Ó lîi dông nh÷ng c¬ héi ngµy cµng nhiÒu ®Ó ph©n khóc thÞ tr­êng, x¸c ®inh thÞ tr­êng môc tiªu vµ chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm. 1.2.2.2.cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp. Cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp lµ nh÷ng cöa hµng b¸n mét sè chñng lo¹i s¶n phÈm, th­êng lµ quÇn ¸o ®å gia dông vµ ®å ®¹c, trang thiÕt bÞ néi thÊt, trong ®ã mçi chñng lo¹i ®­îc b¸n t¹i nh÷ng gian hµng giªng biÖt do chuyªn gia thu mua hay bu«n b¸n qu¶n lý. 1.2.2.3. Siªu thÞ. Siªu thÞ lµ mét cöa hµng tù phôc vô, t­¬ng ®èi lín, chi phÝ thÊp,møc lîi thÊp, khèi l­îng lín, ®­îc thiÕt kÕ ®Ó phôc vô tÊt c¶ nh÷ng nhu cÇu cña ng­¬i tiªu dïng vÒ thùc phÈm, hµng tiªu dïng vµ c¸c s¶n phÈm trang trÝ néi thÊt. Ngµy nay víi xu thÕ c¹nh tranh ngµy cµng m¹nh gi÷a c¸c siªu thÞ hay víi cac cöa hµng chuyªn doanh, nhiÒu doanh nghiÖp ®· më c¸c siªu thÞ chuyªn doanh nh­: siªu thÞ ®iÖn tö ®iÖn l¹nh, siªu thÞ quÇn ¸o hoÆc chia diÖn tÝch siªu thÞ thµnh c¸c toa kh¸c nhau ®Ó hÊp dÈn kh¸ch hµng, l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ víi m×nh. 1.2.2.4.cöa hµng thùc phÈm lµm s¼n. C¸c cöa hµng thùc phÈm lµm s¼n lµ nh÷ng cöa hµng t­¬ng ®èi nhá ®­îc bè trÝ ë gÇn khu nhµ ë, më cöa thªm giê vµ më b¶y ngµy trong tuÇn , b¸n mét sè chñng lo¹i h¹n chÕ s¶n phÈm th«ng dông cã tèc ®é vßng quay cao . C¸c cöa hµng nµy më cöa thªm giê vµ chñ yÕu phôc vô ng­êi tiªu dïng trong nh÷ng tr­êng hîp “ch÷a ch¸y”, nªn th­êng b¸n víi gi¸ cao. NhiÒu cöa hµng cßn b¸n thªm cµ phª, b¸nh ngät…nh÷ng cöa hµng nµy ®¸p øng ®­îc mét nhu cÇu quan träng cña ng­êi tiªu dïng vµ c«ng chóng d­êng nh­ s¼n sang tr¶ gi¸ cho sù thuËn tiÖn ®ã. 1.2.2.5. Siªu tÞ b¸ch ho¸, siªu thÞ tæng hîp, vµ tæ hîp th­¬ng m¹i. Siªu thÞ b¸ch ho¸ lµ cã mÆt b»ng kho¶ng 35.000 foot vu«ng vµ nh»m môc ®Ých tho¶ m¶n ®Çy ®ñ c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ thùc phÈm mua hang ngµy vµ nh÷ng mÆt hµng kh«ng ph¶i thùc phÈm ,cã thÓ nã còng ®¶m b¶o c¶ dÞch vô nh­ giÆt lµ, söa chöa giµy dÐp, ®æi sÐc ra tiÒn mÆt vµ thang to¸n ho¸ ®¬n, c¸c quÇy ®iÓm t©m rÎ tiÒn. Siªu thÞ tæng hîp lµ mét d¹ng siªu thÞ ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng, cã b¸n c¶ thùc phÈm vµ d­îc phÈm, cã mÆt b»ng trung b×nh kho¶ng 55.000 foot vu«ng. Tæ hîp th­¬ng m¹i cã diÖn tÝch lín h¬n n÷a cã diÖn tÝch kho¶ng 80.000 ®Õn 220.000 foot vu«ng. Tæ hîp th­¬ng m¹i kÕt hîp siªu thÞ , vµ c¸c nguyªn t¨ b¸n lÎ cã triÕt khÊu vµ b¸n lÎ t¹i kho . Danh môc s¶n phÈm cña nã v­ît ra ngoµi ph¹m vi nh÷ng hµng ho¸ th«ng th­êng bao gåm c¶ ®å gç, c¸c thiÕt bÞ lín vµ nhá, quÇn ¸o, vµ rÊt nhiÒu nh÷ng mÆt hµng kh¸c. Nguyªn t¾c c¬ b¶n lµ xÕp hµng thµnh ®èng vµ gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu c«ng viÖc bèc xÕp cho nh©n viªn b¸n hµng, cã ®¶m b¶o triÕt gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng s¼n sµng chuyªn chë lÊy nh÷ng thiÕt bÞ vµ ®å gç nÆng tõ cöa hµng vÒ nhµ. 1.2.2.6. Cöa hµng h¹ gi¸. Cöa hµng h¹ gi¸ b¸n nh÷ng hµng ho¸ tiªu chuÈn víi gi¸ thÊp do chÊp nhËn møc gi¸ thÊp vµ b¸n víi khèi l­îng lín h¬n. viÖc sö dông biÖn ph¸p gi¶m gi¸ tõng ®ît hay vµo nh÷ng dÞp ®Æc biÖt kh«ng lµm cho cöa hµng trë thµng cöa hang h¹ gi¸. Cöa hµng h¹ gi¸ ®Ých thùc th­êng xuyªn b¸n hµng víi gi¸ thÊp h¬n, b¸n phÇn lín lµ nh÷ng nh¶n hiÖu toµn quèc chø kh«ng ph¶i kÐm phÈm chÊt. Nh÷ng cöa hµng h¹ gi¸ ®Çu tiªn c¾t gi¶m chi phÝ b»ng c¸ch sö dông nh÷ng c¬ së gièng nh­ nhµ kho ë nh÷ng khu vùc tiÒn thuª nhµ rÎ, nh­ng ®«ng ng­êi qua l¹i. Hä c¾t gi¶m m¹nh gi¸ c¶, qu¶ng c¸o réng r·i vµ b¸n c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm víi bÒ réng vµ bÒ s©u võa ph¶i. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y nhiÒu ng­êi b¸n lÎ h¹ gi¸ ®· ¨n nªn lµm ra. Hä ®· c¶i thiÖn trang trÝ néi thÊt, bæ sung thªm c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô míi, më nh÷ng chi nh¸nh ë vïng ven ®«. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®· d·n ®Õn chi phÝ vµ gi¸ c¶ cao h¬n, vµ khi c¸c cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp c¾t gi¶m gi¸ cña m×nh ®Ó c¹nh tranh víi nh÷ng ng­êi b¸n h¹ gi¸, th× sù kh¸c biÖt gi÷a nh÷ng cöa hµng h¹ gi¸ vµ c¸c cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp ®· bÞ xo¸ nhoµ ®i. Khu vùc b¸n lÎ còng ph¸t triÓn ra ngoµi ph¹m vi cöa hµng b¸n nhiÒu chñng lo¹i hçn hîp thµnh nh÷ng cöa hµng chuyªn doanh nh­: cöa hµng ®å dïng thÓ thao h¹ gi¸ c÷a hµng quÇn ¸o h¹ gi¸ cöa hµng, cöa hµng s¸ch h¹ gi¸, cöa hµng ®iÖn tö h¹ gi¸. 1.2.2.7.Nh÷ng ng­êi b¸n lÎ léng gi¸. Khi nh÷ng cöa hµng h¹ gi¸ chñ yÕu ®· t¨ng gi¸,®· xuÊt hiÖn mét lµn sãng míi cña nh÷ng ng­êi b¸n lÎ léng gi¸ ®Ó lÊp ®Çy chæ trèng gi¸ thÊp. Nh÷ng ng­êi b¸n h¹ gi¸ th«ng th­êng mua hµng víi gi¸ b¸n sØ th­êng xuyªn vµ chÊp nhËn møc lîi nhuËn thÊp ®Ó b¸n víi møc gi¸ b¸n thÊp. Cßn nh÷ng ng­¬i b¸n lÎ léng gi¸ th­êng mua hµng víi møc gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ b¸n sØ vµ b¸n cho ng­¬i tiªu dïng víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ b¸n lÎ. Hä cã xu h­¬ng b¸n mét sè hµng ho¸ cã chÊt l­îng t­¬ng ®èi cao, lu«n thay ®æi vµ kh«ng æn ®Þnh. Th­êng lµ nh÷ng hµng ho¸ cßn d­, nh÷ng l­îng hµng s¶n xuÊt v­ît qu¸ ®¬n ®Æt hµng vµ hµng sai quy c¸ch, ®­îc ng­êi s¶n xuÊt hay ng­êi b¸n lÎ kh¸c gi¶m gi¸. Ng­êi b¸n lÎ léng gi¸ ®· x©m nhËp m¹nh nhÊt vµo lÜnh vùc quÇn ¸o, phô tïng vµ giÇy dÐp. Cã ba kiÓu b¸n lÎ léng gi¸ chinh lµ: c¸c cöa hµng cña nhµ m¸y, ng­êi b¸n lÎ ®éc lËp vµ héi kho. Cöa hµng cña nhµ m¸y thuéc quyÒn së h÷u cña nhµ s¶n xuÊt vµ do ng­êi s¶n xuÊt ®iÒu hµnh , th­êng b¸n nh÷ng hµng ho¸ d­ thõa, chÊm døt s¶n xuÊt hay sai quy c¸ch. Héi kho b¸n hµng chØ b¸n mét sè h¹n chÕ nh÷ng mÆt hµng t¹p phÈm, thiÕt bÞ cã tªn nh·n vµ nhiÒu hang ho¸ kh¸c víi møc chiÕt khÊu cao cho nh÷ng héi viªn ®ãng phÝ tham gia héi. 1.2.2.8. Phßng tr­ng bµy catalog. Phßng tr­ng bµy catalog b¸n víi gi¸ h¹ rÊt nhiÒu cac chñng lo¹i hµng hãa cã tªn nh·n, l­u th«ng nhanh, gi¸ cao. Trong sè ®ã cã ®å kim hoµn, dung cô ®iÖn, m¸y ¶nh, tói s¸ch, ®å ch¬i vµ ®å thÓ thao. Phong tr­ng bµy catalog kiÕm tiÒn b»ng c¸ch c¾t gi¶m chi phÝ vµ møc lêi ®Ó ®¶m b¶o gi¸ thÊp nh»m t¨ng khèi l­îng b¸n ra. C¸c phßng tr­ng bµy catalog trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®· ph¶i ®Êu tranh ®Ó giö v÷ng thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng b¸n lÎ. 1.2.2.9.Chî phiªn. Chî phiªn nãi chÝnh x¸c lµ chî häp theo phiªn. chî phiªn ®· h×nh thµnh rÊt sím ë ch©u ©u, g¾n liÒn víi c¸c lÓ héi t«n gi¸o thêi x­a. Nh÷ng phiªn chî nµy cã thêi k× häp kh¸ ®Òu ®Æn, nh­ng dÇn dÇn chî chØ häp vµo nh÷ng ngµy nhÊt ®Þnh. Hµng ho¸ b¸n ë chî phiªn th­êng lµ nh÷ng hµng ho¸ chÊt l­îng thÊp, hµng kh«ng cã nh¶n m¸c vµ hµng ®· qua sö dông ngoµi ra nh÷ng th­¬ng nh©n b¸n ë chî phiªn th­êng ®­îc coi lµ nh÷ng kÎ lõa g¹t, chî phiªn cßn g¾n víi nh÷ng tËt xÊu nh­ n¹n ¨n c¾p vÆt, mãc tói v× vËy chî phiªn cßn ®­¬c coi lµ “chî trêi”.Ngµy nay nh÷ng chî phiªn vÉn cßn tån t¹i vµ ho¹t ®éng ë kh¾p n¬i trªn thÕ giíi. Chî phiªn gåm tËp h¬p c¸ nhµ b¸n lÎ ®éc lËp, b¸n nhiÒu hµng ho¸ kh¸c nhau, c¶ cò vµ míi vµ còng cã thÓ mÆc c¶ ®­îc .Sè l­îng chñng lo¹i hµng ho¸ b¸n ë chî phiªn lµ kh«ng giíi h¹n vµ ng­êi mua cã thÓ thÊy bÊt k× hµng ho¸ g× ë ®©y. Chî phiªn cã thÓ häp th­êng xuyªn hay chØ häp vµo nh÷ng ngµy cuèi tuÇn cã thÓ cã nh÷ng quÇy hµg b¸n trong nhµ hoÆc bµy b¸n ngoai trêi , nh÷ng nhµ b¸n lÎ thuª kh«ng gian b¸n hµng vµ tù lo nh÷ng g× cÇn thiÕt cho viÖc bµy b¸n hµng. 1.2.3.C¸c kiÓu chÝnh cña ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng qua cöa hµng. 1.2.3.1.B¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp ®· cã c¸ch ®©y nhiÒu thÕ kû, do nh÷ng ng­êi b¸n dong thùc hiÖn vµ ph¸t triÓn thµnh mét nghµnh. Theo ph­¬ng ph¸p nµy hµng hãa chñ yÕu ®­îc b¸n ë nhµ ng­êi tiªu dïng hoÆc t¹i c¸c buæi häp mÆt, ng­êi b¸n hµng sÎ giíi thiÖu vµ b¸n hµng cho nh÷ng ng­êi th©n, b¹n bÌ vµ nh÷ng ng­êi kh¸ch kh¸c .Mét ph­¬ng ¸n b¸n hµng trùc tiÕp ®­îc gäi lµ marketing nhiÒu cÊp, theo ®ã c¸c c«ng ty tuyÓn mé nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®éc lËp lµm ng­êi ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña m×nh nh÷ng ng­êi nµy l¹i tuyÓn mé vµ b¸n hµng cho nh÷ng ng­êi ph©n phèi phô , råi nh÷ng ng­êi nµy cuèi cïng sÏ tuyÓn mé nh÷ng ng­êi kh¸c ®Ó b¸n s¶n phÈm cña m×nh, th­êng lµ t¹i nhµ kh¸ch hµng tiÒn thï lao cña ng­êi ph©n phèi bao gåm mét tû lÖ phÇn tr¨m doanh sè b¸n cña toµn bé nhãm b¸n hµng do ng­êi ph©n phèi tuyÓn mé còng nh­ sè tiÒn kiÕm ®­îc trong mäi tr­êng hîp b¸n trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng b¸n lÎ hÖ th«ng b¸n hµng nµy cßn gäi lµ ph­¬ng th­c b¸n hµng “h×nh th¸p”.NhiÒu ng­êi cho r»ng ph­¬ng thøc b¸n hµng nµy m« t¶ nh÷ng thñ ®o¹n lõa ®¶o trong ®ã nh÷ng ng­êi khëi x­íng thñ do¹n kiÕm ®­îc tiÒn cßn s¶n phÈm th× Ýt khi ®Õn tay vµ tho¶ m¶n d­îc ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 1.2.3.2.Marketing tr­c tiÕp. Marketing trùc tiÕp b¾t nguån tõ marketing ®¬n hµng qua b­u ®iÖn, nh­ng ngµy nay cach tiÕp cËn c«ng chóng ®· khcs di chø kh«ng ph¶i viÕng th¨ t¹i nhµ hay c¬ quan cña hä,vµ bao gåm marketing qua ®iÖn tho¹i, marketing gi¶i ®¸p trùc tiÕp trªn truyÒn h×nh, vµ mua hµng qua hÖ thèng ®iÖn tö. 1.2.3.3.B¸n hµng tù ®éng. Ph­¬ng thøc b¸n hµng tù ®éng ®· ®­îc ¸p dông cho rÊt nhiÒu hµng ho¸ k¸c nhau, bao gåm nh÷ng hµng ho¸ mua ngÉu høng cã gi¸ trÞ th«ng dông cao ( thuèc l¸, n­íc ngät, kÑo b¸o chÝ, ®å uèng nãng) vµ nh÷ng s¶n phÈm kh¸c (®å lãt, mü phÈm, b¸nh lãt d¹, sóp nãng,…). C¸c m¸y b¸n hµng ®­îc l¾p ®¨ ë nhµ m¸y, c¬ quan, c¸c cöa hµng b¸n lÎ lín, c©y x¨ng,kh¸ch s¹n, nhµ hµng vµ ngiÒu n¬i gÆp gë kh¸c. ¦u ®iÓm cña b¸n hang tù ®éng qua m¸y lµ ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng nh÷ng lîi thÕ nh­ b¸n hµng 24 giê, tù phôc vô vµ hµng kh«ng bÞ nhiÒu ng­êi sê tay vµo. Song b¸n hµng theo ph­¬ng ph¸p nµy t­¬ng ®èi tèn kÐm vµ gi¸ hµng th­êng cao h¬n tõ 15 ®Õn 20%. Chi phÝ b¸n hµng cao v× th­êng xuyªn ph¶i n¹p hµng ë nhiÒu ®iÓm ph©n t¸n, m¸y hay háng hãc vµ ë mét sè ®Þa ®iÓm tû lÖ mÊt c¾p cao. §èi víi kh¸ch hµng nh÷ng chuyÖn bùc m×nh nhÊt lµ lóc m¸y h­, hÕt hµng vµ ®Æc biÖt lµ kh«ng thÓ ®æi hµng. M¸y b¸n hµng ngµy cµng cung cÊp nhiÒu dÞch vô gi¶i trÝ, m¸y bËt bãng, m¸y ®¸nh b¹c, m¸y h¸t tù ®éng vµ nh÷ng trß tr¬i ®iÖn tö trªn m¸y tÝnh. Nh÷ng m¸y b¸n hµng chuyªn dông lµ m¸y ph¸t tiÒn tù ®éng (ATM) cho phÐp ng©n hµng phôc vô phôc vô kh¸ch hµng 24 giê vÒ viªc thanh to¸n sÐc, göi tiÒn tiÕt kiÖm, rót tiÒn vµ göi tiÒn tõ tµi kho¶n nµy sang tai kho¶n kh¸c. Nh÷ng u h­o9øng c«ng nghiÖp ho¸ cßn bao gåm viÖc b¸n “thÎ ghi nî”, trªn ®ã tµi kho¶n c¸ nh©n ®­îc ghi nî ngay khi mua hµng, vµ b¸n “thÎ tr¶ tr­íc”, trªn ®ã gi¸ trÞ cña thÎ c¸ nh©n ®­¬c trõ dÇn mæi khi mua hµng cho ®Õn khi hÕt tiÕn. 1.2.3.4.DÞch vô mua hµng. DÞch vô mua hµng µ mét hinh thøc ng­êi b¸n lÎ kh«ng cã kho hµng phôc vô nh÷ng kh¸ch hµng ®Æc biÖt, th­êng lµ nh©n viªn cña c¸c tæ chøc lín nh­: tr­êng häc, bÖnh viÖn, bÖnh viÖn c«ng ®oµn vµ c¸c c¬ quan nhµ n­íc. Nh÷ng ng­êi thuéc tæ chøc ®ã khi trë thµnh viªn cña dÞch vô mua hµng sÎ ®­îc mua hµng trong b¶n danh s¸ch lùa chän cña ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi b¸n lÎ ®ång ý dµnh cho nh÷ng thµnh viªn cña dÞch vô mua hµng nh÷ng kho¶n triÕt khÊu. Ch¼ng h¹n nh­ mét kh¸ch hµng ®ang t×m mua mét m¸y quay video sÎ nhËn ®­îc mét phiÕu cña dÞch vô mua hµng vµ ®em nã ®Õn mét ng­êi b¸n lÎ ®· chØ ®Þnh ®Ó mua thiÕt bÞ vµ h­ëng triÕt gi¸. Sau ®ã ng­êi b¸n lÎ sÎ chi mét kho¶n lÖ phÝ nhá cho dÞch vô mua hµng. 1.3.Mét sè lý thuyÕt vÒ cña hµng b¸n lÎ. §Ó thÊy râ vÞ trÝ cña c¸c cña hµng b¸n lÎ nãi chung vµ c¸c siªu thÞ, nãi giªng, ta xem xÐt ®Õn hai lÝ thuyÕt tiªu biÓu cña c¸c nhµ kinh tÕ ph­¬ng t©y vÒ cöa hµng b¸n lÎ. Trø¬c hÕt nãi vÒ lý “b¸nh xe b¸n lΔ cña Mac Nai. «ng cho r»ng, mçi mét cöa hµng míi xuÊt hiÖn sÎ ¸p dông møc gi¸ thÊp h¬n so víi nh÷ng cöa hµng truyÒn thèng vµ chÊp nhËn møc lîi nhuËn thÊp h¬n. Cöa hµng sÎ thu hót kh¸ch hµng b»ng l­îng hµng ho¸ lín vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng míi. Thµnh c«ng cña nã sÎ lµm cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi xuÊt hiÖn. §Ó tån t¹i ®­îc, mçi cöa hµng ph¶i cè g¾ng t¨ng sè l­îng hµng ho¸,®Çu t­ cho trang thiÕt bÞ b¸n hµng. Dã chi phÝ kinh doanh t¨ng lªn, ®ång thêi gi¸ hµng ho¸ còng t¨ng lªn, ®ång thêi gi¸ hµng ho¸ còng t¨ng lªn. Sau ®ã l¹i cã nh÷ng cöa hµng míi ra ®êi víi h×nh thóc bµi trÝ ®¬n gi¶n h¬n, thay thÕ cho nh÷ng lo¹i cöa hµng tr­íc ®ã. §Õn l­ît c¸c cöa hµng nµy sÎ ph¶i t¨ng ®Çu t­ ®Ó ®­¬ng ®Çu víi c¹nh tranh, chi phÝ t¨ng kÐo theo gi¸ hang ho¸ t¨ng…b¸nh xe b¸n lÎ cø tiÕp tôc quay vµ lai xuÊt hiÖn nh÷ng cöa hµng míi ­u viÖt h¬n. Lý thuyÕt nµy ®­îc minh chøng b»ng sù suy tho¸i cña c¸c cöa hµng b¸ch ho¸ lín, cöa hµng b×nh d©n vµ gÇn ®©y nhÊt lµ c¸c cöa hµng tiÖn dông tr­íc sù næi lªn cña c¸c siªu thÞ h¹ gi¸ vµ cöa hµng ®¹i h¹ gi¸ ë c¸c n­íc ch©u ©u vµ mü. Nh­ vËy nÕu xem xÐt trªn khÝa c¹nh gi¸ c¶ hµng ho¸ th× siªu thÞ ngµy nay ®i theo h­íng më réng quy m« vµ ¸p dông nguyªn t¾c cña cöa hµng h¹ gi¸. lý thuyÕt“ b¸nh xe b¸n lΔ cña Mac Nair ®­îc minh ho¹ trong h×nh 1.2. Lý thuyÕt b¸nh xe b¸n lÎ kh«ng ®óng víi mäi tr­êng hîp. Holllander ng­êi tiÕp tôc lý thuyÕt cña Mac Nair ®· chøng minh cho thÊy lµ nh÷ng cöa hµng tiÖn dông ë Mü xuÊt hiÖn tõ n¨m 1962 cã chi phÝ kinh doanh kh¸ lín. Haynh­ Marc Dupuis ®· chØ ra r»ng, c¸c cöa hµng míi t¹i c¸c n­íc dang ph¸t TriÓn trong thêi kú ®Çu chØ dµnh cho tÇng líp d©n c­ kh¸ gi¶ vµ cã møc gi¸ rÊt cao. MÆc dï vËy, nguyªn lý “b¸nh xe b¸n lΔ vÉn ®­îc coi lµ lý thuyÕt quan träng nhÊt trong sè nh÷ng c«ng tr×nh nghiªn c­ó vÒ b¸n lÎ cña mäi thêi ®¹i. B·o hoµ h×nh thµnh -Chi phÝ cao -bµi trÝ ®¬n gi¶n -TiÖn nghi -tiÖn nghi tèi thiÓu -Lîi nhuËn cao -lîi nhuËn thÊp ph¸t triÓn -chó träng bµi trÝ cöa hµng -t¨ng c­êng trang thiÕt bÞ Gi¸ cao gi¸ gi¸ thÊp Gi¸ b¾t ®Çu H×nh 1.2.B¸nh xe b¸n lÎ cña Mac Nair Lý thuyÕt “vßng ®êi cöa hµng” ra ®êi trªn c¬ së r»ng c¸c cöa hµng, hay nãi ®óng h¬n c¸c lo¹i h×nh b¸n lÎ còng gièng nh­ mét sÈn phÈm,®Òu tr·i qua mét vßng ®êi bao gåm c¸c giai ®o¹n h×nh thµnh, ph¸t triÓn, b·o hoµ vµ suy tho¸i tuú tõng thêi kú cô thÓ nh­ sau:C¸c cöa hang b¸n lÎ truyÒn thèng vµ c¸c siªu thÞ thuéc thÕ hÖ ®Çu tiªn ®ang mÊt dÇn vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng vµ ph¶i ®æi míi ®Ó thÝch øng víi ®iÒu kiÖn c¹nh tranh. C¸c cöa hµng chuyªn doanh lín ®ang ë trong giai ®o¹n tr­ëng thµnh. §a sè c¸c cöa hµng nµy ®Òu ho¹t ®éng trªn ph¹m vi quèc tÕ. NhiÒu nhµ nghiªn cøu cho r»ng lý thuyÕt nµy chØ mang tÝnh chÊt m« t¶ trong tõng thêi kú chø ch­a nªu lªn ®­îc quy luËt ph¸t triÓn cöa c¸c lo¹i h×nh cöahµng, ch­a dù b¸o ®­îc nh÷ng xu h­íng vËn ®éng trong t­¬ng lai. Tuy vËychóng ta cã thÓ thÊy ®­îc h­êng chung cña c¸c siªu thÞ ë c¸c n­íc chau ©u ®ang ë trong giai ®o¹n b¶o hoµ, thËm chÝ suy tho¸i ®èi víi nh÷ng siªu thÞ ë thÕ hÖ ®Çu tiªn tr­íc sù næi lªn cña c¸c cöa hµng chuyªn doanh víi tËp hîp hµng ho¸ ®Ñp nh­ng s©u, cã quy m« ngµy cµng më réng. Trªn thùc tÕ c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn nh­ ch©u Mü Latinh vµ ch©u ¸, siªu thÞ míi ®ang ë giai ®o¹n h×nh thµnh hoÆc ®ang b¾t ®Çu ph¸t triÓn. ThÞ phÇn ®¹i siªu thÞ siªu thÞ thÕ hÖ ®Çu tiªn siªu thÞ -b¸n hµng tiÖn dông CH b¸ch ho¸ vµCH trùc tiÕp th«ng th­êng -®Æc quyÒn b¸n hµng trùc tiÕp kinh tiªu sx cña n«ng d©n -siªu thÞ b¸n thùc phÈm CH hµng chuyªn doanh Cã quy m« lín Giai ®o¹n H×nh thµnh ph¸t triÓn b·o hoµ suy tho¸i H×nh 1.3.Minh ho¹ lý thuyÕt vßng ®êi s¶n phÈm “ cöa hµng” ë c¸c n­íc ph¸t triÓn Nh­ vËy, siªu thÞ lµ lo¹i cöa hµng b¸n lÎ v­ît lªn trªn c¸c cöa hµng truyÒn thèng nhê ph­¬ng thøc b¸n hµng míi mÎ, hiÖn ®¹i. Song hiÖn nay siªu thÞ l¹i ®øng sau nhiÒu cöa hµng lín kh¸c ¸p dông ph­¬ng thøc b¸n hµng tù phôc vô mµ chÝnh kinh doanh siªu thÞ s¸ng t¹o ra nh­ hÖ thèng ®¹i siªu thÞ,trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c cöa hµng b¸ch ho¸ lín. Ch­¬ng 2 Thùc tr¹ng vÒ c¸c doanh nghiÖp B¸n lÎ n­íc ta 2.1.Nh÷ng ®Æc ®iÓm chung vÒ thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta. 2.1.1.§Æc ®iÓm vÒ ng­êi tiªu dïng. Víi d©n sè 82 triÖu ng­êi th× viÖt nam lµ mét thÞ tr­êng rÊt hÊp dÉn vµ ®Çy tiÒm n¨n, høa hÑn sÎ ®em l¹i cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh b¸n nhiÒu lîi nhuËn. Trong nh÷ng n¨m qua cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ,thu nhËp cña ng­êi d©n còng t¨ng lªn, ®êi sèng cña ng­êi d©n còng ®­îc c¶i thiÖn. C¸i ngµy mäi ng­êi cè g¾ng ®Ó cã cuéc sèng c¬m no ¸o Êm ®· qua, giê ®©y ng­êi d©n cã mong muèn cao h¬n lµ ®­îc ¨n ngon mÆc ®Ñp. ®ßi hái c¸c hµng ho¸ dÞch vô ph¶i cã chÊt l­îng cao h¬n, mÈu m· , ®Ñp h¬n. ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn trong kÕt qu¶ cuéc kh¶o s¸t 1000 hé d©n do Sµi Gßn Coop tiÕn hµnh. Cho thÊy thø tù ­u tiªn khi mua hµng hiÖn nay lÇn l­ît lµ chÊt l­îng- c¸ch phôc vô- gi¸ c¶. §iÒu nµy cho thÊy sù kh¸c biÖt so víi nh÷ng n¨m tr­íc lµ gi¸ c¶- chÊt l­îng-c¸ch phôc vô. Tuy nhiªn møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi c¶ ng­êi d©n vÉn cßn rÊt thÊp (trung b×nh kho¶ng 500$/®Çu ng­êi) ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu kh· n¨ng tiªu dïng cña ng­êi d©n. Trong nh÷ng n¨m võa qua tèc ®é t¨ng tr­ëng GDP cña n­íc ta rÊt cao lu«n trªn 7% n¨m, ®©y lµ con sè rÊt cao so víi mÆt b¨ng chung cña thÕ giíi. víi tèc ®é t¨ng tr­ëng nµy høa hÑn trong t­¬ng lai thÞ tr­êng n­íc ta lµ thÞ tr­êng rÊt hÊp dÉn. ThÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng n­íc ta còng ®­îc ph©n bè theo vïng trong ®ã 20% d©n sè sèng ë thµnh thÞ 80% d©n sè sèng ë n«ng th«n. phÇn lín ng­êi d©n sèng ë n«ng th«n cã møc thu nhËp rÊt thÊp kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó tiªu dïng nh÷ng hµng ho¸ cã gi¸ trÞ cao, hä cã xu h­íng mua nh÷ng hµng ho¸ cã gi¸ rÎ phï hîp víi thu nhËp cña hä. Trong khi ®ã nh÷ng ng­êi sèng ë thµnh thÞ cã thu nhËp cao cã nhiÒu ®iÒu kiÖn ®Ó mua s¾m hµng ho¸ vµ dÞch vô, bé phËn ng­êi tiªu dïng nµy cã xu h­íng tiªu dïng nh÷ng hµng ho¸ cao cÊp cã gi¸ trÞ cao ®¶m b¶o chÊt l­îng. §Æc biÖt víi bé ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp cao viÖc tiªu dïng kh«ng chØ ®Ó phôc vô môc ®Ých sö dông, mµ cßn lµ ®Ó thÓ hiÖn vÞ trÝ hay ®Þa vÞ cña hä trong x· héi. V× vËy c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ph¶i cã chiÕn l­îc ®Þnh vÞ thÞ tr­êng cô thÓ ®Ó phôc vô tèt nhÊt nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng. 2.1.2. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta. Quy m« cña thÞ tr­êng ViÖt Nam cßn thÓ hiÖn ë doanh sè b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng. Theo tæng côc thèng kª doanh thu tõ b¸n lÎ vµ dÞch vô hµng n¨m ë n­íc ta kho¶ng 20 tû USD, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ trong b¶ng d­íi ®©y: H×nh 2.Tæng møc b¸n lÎ hµng ho¸ vµ doanh thu dÞch vô vµ c¬ cÊu cña nã. N¨m Tæng møc (tû ®ång) tû träng cña (%) Nhµ n­íc TËp thÓ T­ nh©n c¸ thÓ 1992 51..214,5 24,2 1,1 74,7 1993 67..273,3 23,8 0,9 75,3 1994 93.490,0 23,4 0,8 75,8 1995 121.160,0 22,6 0,9 76,5 1996 145.874,0 21,3 0,9 78,8 1997 161.899,7 20,0 0,8 79,2 1998 185.598,7 19,4 0,7 79,9 2999 200.923,7 18,6 0,7 81,7 2000 220.410,6 17,8 0,8 81,4 2001 245.315,0 16,7 1,0 82,3 2002 280.884,0 16,2 1,2 82,6 2003 314.326,0 16,2 1,3 82,5 2004 372.477,0 15,5 1,0 84,5 nguån: thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè cuèi n¨m 2004 Qua b¶ng thèng kª ta thÊy tèc ®é t¨ng doanh thu b¸n lÎ ë thÞ tr­êng n­íc ta trong nh÷ng n¨m qua lu«n t¨ng trªn 18%, con sè nµy cho thÊy thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn rÊt nhanh. Trong ®ã c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n lu«n ®ãng gãp trªn 75% vµo tæng doanh thu toµn nghµnh, tiÕp ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc ®ãng gãp trªn 15%, cßn c¸c doanh nghiÖp tËp thÓ chØ ®ãng gãp mét phÇn nhá d­íi 2%. h¬n n÷a c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc vµ tËp thÓ ®ang cã xu h­íng ph¸t triÓn chËm l¹i ®­îc thÓ hiÖn ë tû lÖ ®ãng gãp trong tæng doanh thu toµn nghµnh cña hai thµnh phÇn nµy lu«n cã xu h­íng gi¶m. §iÒu nµy cho thÊy c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ nhµ n­íc vµ tËp thÓ ch­a thÝch øng ®­îc víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ kh«ng cßn phï hîp n÷a. Trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ t­ nh©n cã xu h­íng t¨ng tr­ëng rÊt nhanh ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn ë tû lÖ ®ãng gãp cña thµnh phÇn nµy trong tæng doanh thu lu«n t¨ng, n¨m sau nhiÒu h¬n n¨m tr­íc, trong t­¬ng lai ®©y lµ thµnh phÇn høa hÑn sÎ ph¸t triÓn rÊt nhanh. MÆc dï trong thêi gian võa qua ho¹t ®éng b¸n lÎ lu«n ph¸t triÓn víi tèc ®é rÊt nhanh, tuy nhiªn nh×n vµo quy m« doanh thu cã thÓ thÊy nã ch­a t­¬ng xøng víi thÞ tr­¬ng 82 triÖu d©n. Lµ thÞ tr­êng lín, cã møc t¨ng tr­ëng cao nh­ng hiÖn nay n­íc ta míi cã kho¶ng 160 siªu thÞ vµ 32 trung t©m th­¬ng m¹i. trong ®ã hÖ thèng ph©n phèi hµng ®Çu viÖt nam lµ Co-opmart còng míi cã kho¶ng 17 ®iÓm kinh doanh, v× vËy thÞ tr­êng b¸n lÎ ViÖt Nam lµ thÞ tr­¬ng hÊp dÉn ®èi víi c¸c tËp ®oµn ph©n phèi quèc tÕ. tr­íc t×nh h×nh ®ã c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ®ang chÞu søc Ðp rÊt lín tõ c¸c ®¹i gia n­íc ngoµi như: Metro - nhà phân phối lớn thứ 5 thế giới, là một trong hai tập đoàn phối có mặt đầu tiên tại Việt Nam, đã nhanh chóng xây dựng 4 trung tâm phân phối ở Tp.HCM, Hà Nội và Cần Thơ. Gần đây, Metro đã quyết định đẩy nhanh kế hoạch mở rộng của mình bằng việc khởi công trung tâm ở Hải Phòng trong tháng 5 vừa qua và trong tháng 7 này, Metro sẽ lần lượt khởi công xây dựng thêm trung tâm phân phối ở Đà Nẵng và đưa trung tâm thứ hai ở Hà Nội đi vào hoạt động. Trong lúc đó, Big C sau khi khai trương siêu thị ở Hà Nội, cũng đang tiếp tục kế hoạch đầu tư 120 triệu USD của mình với việc sẽ mở các siêu thị tại Cần Thơ, Đà Nẵng cũng như ở thêm nhiều siêu thị tại Hà Nội và tp.HCM. Trong tháng 6 vừa qua, "đại gia" bán lẻ nước ngoài thứ ba là tập đoàn Parkson của Malaysia đã chính thức tham gia thị trường bằng việc khai trương trung tâm mua sắm đầu tiên trong hệ thống 10 trung tâm mà tập đoàn này dự định đầu tư tại Việt Nam. Theo nguồn tin từ Bộ Kế hoạch - Đầu tư, hiện nay, một số tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới đã đến khảo sát thị trường và bày tỏ ý định đầu tư vào Việt Nam. Trong số đó có Tesco của Anh, tập đoàn bán lẻ đứng thứ 6 thế giới với doanh số gần 40 tỷ USD mỗi năm; tập đoàn Giant South Asia Investment Pte của Singapore cũng đang mong muốn được cấp phép hoạt động tại Việt Nam. Wal - Mart - nhà bán lẻ lớn nhất thế giới, và Carrefoul, nhà bán lẻ lớn thứ hai thế giới cũng đã đưa Việt Nam vào kế hoạch mở rộng các thị trường trọng điểm trong thời gian tới. Sự xuất hiện của các "đại gia" bán lẻ quốc tế với khả năng vốn lớn, kỹ thuật quản lý hiện đại, có kinh nghiệm kinh doanh cũng như sự hỗ trợ từ mạng lưới kinh doanh toàn cầu đang gây sức ép lớn lên hệ thống phân phối nhỏ bé, còn mang nặng tính tự phát, thiếu bền vững của Việt Nam. 2.2.®Æc ®iÓm vÒ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta. 2.2.1.c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta cßn nhá lÎ vµ ch­a cã sù liªn kÕt. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta phÇn lín cã quy m« nhá, cã rÊt Ýt c¸c doanh nghiÖp cã nhiÒu cöa hµng ë nhiÒu ®Þa điÓm kh¸c nhau. Khi ®ã hä sÎ gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc thu thËp c¸c th«ng tin vÒ nhu c©u cña ng­êi tiªu dïng vµ dèi thñ. H¬n nöa khi ®ã vai trß cña hä trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi còng kh«ng ®­¬c coi träng. Quy m« cña c¸c doanh nghiÖp nhá lµ do nguån vèn cña doanh nghiÖp h¹n hÑp, còng cã thÓ do nhËn thøc chiÕn l­îc cña c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp cao cßn h¹n chÕ nªn ch­a thÊy ®­îc xu thÕ vËn®éng vµ phÊt triÓn cña ho¹t ®éng kinh doanh b¸n lÎ. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta vÉn ®ang cßn dêi d¹c ch­a liªn kÕt ®­îc víi nhau, ch­a h×nh thµnh nªn mét m¹ng l­íi réng kh¾p, ch­a t¹o nªn mèi quan hÖ chÆt chÎ víi c¸c doanh nghiÖp vËn t¶i ... do vËy ch­a g©y ®­îc søc Ðp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt hoÆc c¸c thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi. LÜnh vùc kinh doanh b¸n lÎ vÉn ®ang cßn míi mÎ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, do vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trong qu¶n lÝ vµ diÒu hµnh.dÉn ®Õn viÖc tæ chøc c¸c c«ng viÖc ch­a khoa häc vµ gÆp nhiÒu khã kh¨n. h¬n n÷a nhËn thøc chiÕn l­îc cña c¸c nhµ qu¶n trÞ vÈn cßn h¹n chÕ. 2.2.2.h×nh thøc b¸n hµng ch­a chuyªn nghiÖp. B¸n hµng lµ c«ng do¹n cuèi cïng ®Ó hoµn vèn vµ xinh lêi cho doanh nghiÖp, nã còng lµ mét c«ng viÖc thÓ hiÖn phong c¸ch vµ lµ c«ng viÖc th­êng xuyªn vËn dông sù s¸ng t¹o ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm mæi lóc nhiÒu h¬n, ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ng­êi b¸n hµng ph¶i tiÕp xóc víi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau, v× vËy ph¶i t¹o cho m×nh d¸ng vÎ thÝch hîp ®Ó g©y Ên t­îng víi kh¸ch hµng, ph¶i tù tin vµ chuyªn nghiÖp khi b¸n hµng. Ng­êi b¸n hµng chuyªn nghiÖp ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c kû n¨ng b¸n hµng nh­: tiÕp cËn kh¸ch hàng, ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng, tr×nh bµy s¶n phÈm, th­¬ng th¶o kÕt thóc, bµn giao s¶n phÈm, liªn hÖ vµ l­u gi÷ kh¸ch hµng. Tuy nhiªn hiÖn nay ë c¸c doanh nghiÖp viÖt nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ nãi giªng c¸c nh©n viªn b¸n hµng vÈn ch­a chuyªn nghiÖp. HÇu hÕt chØ coi träng kh¸ch hµng khi ch­a b¸n ®­îc s¶n phÈm, sau ®ã l¹i kh«ng coi träng. §iÒu nµy cho thÊy dich vô ch¨m sãc kh¸ch hµng sau khi b¸n ch­a tèt, do vËy kh«ng g©y ®­îc long tin ®èi víi kh¸ch hµng kh«ng x©y dùng cho m×nh mét ®éi ngò kh¸ch hµngchung thµnh. Kh«ng nh÷ng thÕ c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng tr­íc khi b¸n còng ch­a tèt ch­a hÊp dÈn, do vËy kh«ng l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ víi m×nh vµ mua hµng cña m×nh. C¸c chiÕn l­îc marketing cña c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ cao, ch­a t¹o ®­îc lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng. Do c¸c doanh nghiÖp kh«ng x¸c ®Þnh ®óng thÞ tr­êng môc tiªu, kh«ng g©y Ên t­îng ®èi víi kh¸ch hµng, ch­a ®Ó l¹i hinh ¶nh cña doanh nghiÖp trong t©m trÝ kh¸ch hµng. ViÖc nµy ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp . 2.2.3.C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ch­a chñ động ®i t×m c¸c nguån hµng. Mét nguyªn nh©n khiÕn cho gi¸ b¸n cña c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta kh¸ cao, ®Æc biÖt lµ ë c¸c trung t©m th­¬ng m¹i vµ siªu thÞ. Lµ do c¸c doanh nghiÖp ch­a chñ ®éng ®i t×m c¸c nguån hµng gi¸ rÎ, ch­a chñ ®éng tiÕp xóc víi c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Ó t×m kiÕm nguån cung hµng mµ ph¶i lÊy hµng qua c¸c trung gian b¸n bu«n, khi ®ã chØ ®­îc h­ëng møc chiÕt gi¸ thÊp. H¬n n÷a c¸c nhµ b¸n lÎ l¹i ph¶i phô thuéc rÊt lín vµo c¸c cöa hµng b¸n bu«n, do ®ã còng kh«ng ®¶m b¶o nguån hµng æn ®Þnh.ViÖc ch­a chñ ®éng ®i t×m c¸c nguån hµng cã thÓ lµm cho chñng lo¹i, sè l­îng hµng ho¸ trong c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ kh«ng phong phó ®a d¹ng, chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a tèt. Khi ®ã kh¸ch hµng còng cã Ýt lùa chän h¬n vµ hä còng kh«ng ®Õn víi doanh nghiÖp. §iÒu nµy ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp v× môc tiªu cña nhµ b¸n lÎ cung øng mét c¸ch nhanh nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng kh«ng ®Õn víi m×nh cho thÊy kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng tèt vµ doanh nghiÖp khã cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 2.2.4.GÝa b¸n cña c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta. Trong nh÷ng n¨m qua cïng tèc ®é ph¸t triÓn nhanh cña GDP trªn 7% n¨m, chØ sè gi¸ tiªu dïng còng t¨ng nhanh lu«n ë møc cao trªn 8%n¨m ®· ®Èy gi¸ c¶ c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô t¨ng lªn, ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn trong H×nh 3: Ðơn vị - Unit 2000 2001 2002 2003 Gạo trắng thường Kg 3.534 3.411 3.729 3.703 Rice Gạo nếp " 4.917 4.486 4.604 5.250 Stick rice Thịt lợn đùi " 28.625 27.027 31.278 31.438 Pork Thịt bò đùi " 45.333 46.151 51.014 58.875 Beef Gà thịt nguyên con " 29.367 28.613 29.375 29.875 Chicken Trứng vịt 10 quả - pieces 10.754 10.465 12.267 10.958 Duck's egg Cá lóc Kg 24.804 21.941 23.250 24.021 Fresh water fish Cá thu " 40.646 42.326 47.403 46.333 Mackerel Tôm đất " 67.875 58.936 58.250 60.750 Shrimp Ðậu xanh " 9.925 10.733 10.448 10.442 Green bean Ðậu đen " 9.292 9.190 9.951 10.325 Black bean Ðậu nành " 7.563 7.934 8.183 8.769 Soyabean Ðậu phộng " 11.088 11.191 10.979 13.000 Peanut Tôm khô " 267.500 277.019 267.222 279.167 Dried shrimp Cà chua " 5.338 4.499 4.517 5.025 Tomato Muối " 1.842 1.800 1.825 1.900 Salt Nước mắm Lít- Litter 3.650 3.650 3.650 3.650 Fish sauce Ðường kính nội (RE) Kg 5.283 6.840 6.901 5.463 Local white sugar (RE) Bia chai Saigon Chai-Botle 4.792 5.028 5.392 5.421 Saigon Beer Trà Kg 67.625 72.248 74.653 78.333 Tea Vải KT Việt Thắng M 13.500 14.000 14.000 14.375 Viet Thang Fabric Tập học sinh 100 trang Tập - Set 2.179 2.305 2.350 2.350 Note book (100 pages) Tetracilin (nội 250 mg) Viên - tablet 1.500 1.664 2.000 2.000 Tetracilin Vitamin B1 (nôi 0,5 g) 100 V- 100 tablets 3.000 3.000 3.000 3.604 Vitamin B1 Vitamin C (ngoại 0,5 g) " 30.000 30.000 30.000 46.125 Vitamin C Dầu hoả Lít - Litter 3.892 3.900 4.000 4.100 Kerosene Xăng A92 " 4.800 5.319 5.400 5.350 Petrol Ðiện Kwh 500 500 513 550 Electricity Nước máy M3 1.633 1.700 1.700 1.700 Supply water H×nh 3: GÝa b¸n lÎ b×nh qu©n mét sè mÆt hµng vµ dÞch vô. Qua b¶ng thèng kª trªn cho thÊy gi¸ b¸n lÎ cña hÇu hÕt c¸c mÆt hµng tiªu dïng ®Òu cã xu h­íng t¨ng lªn. ®Æc biÖt lµ nhãm c¸c mÆt hµng l­¬ng thùc, thùc phÈm, nhÊt lµ thùc phÈm ®· lµm cho khu vùc kinh tÕ n«ng th«n t¨ng thªm mét phÇn søc mua . nhãm d©n c­ nµy sau nhiÒu n¨m “c¸nh kÐo” gi¸ c¶ g©y ra nhiÒu thiÖt thßi cho nhãm d©n c­ nµy. Sù t¨ng gi¸ cña hÇu hÕt c¸c mÆt hµng còng kh«ng ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn mÆt b»ng gi¸ chung cña c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ.Tuy nhiªn vÉn cã sù chªnh lÖch gi¸ nhÊt ®Þnh gi÷a c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ trong n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi, hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ®Òu cã gi¸ b¸n cao h¬n c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi vµ ®©y lµ mét bÊt lîi cho c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta trong viÖc canh tranh víi c¸c doanh nghiÖp n­í ngoµi. Ch­¬ng 3 Gi¶i ph¸p ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta 3.1.c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ nuíc ta ph¶i më r«ng quy m« vµ h×nh thµnh c¸c tËp ®oµn b¸n lÎ lín. 3.1.1.më réng quy m« th«ng qua viÖc liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh. HiÖn nay hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ nuíc ta ®Òu cã quy m« nhá vµ cã nguån vèn rÊt h¹n hÑp, do ®ã kh«ng cã ®ñ vèn ®Ó më réng ®©u ®Çu t­. ViÖc liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh mét mÆt sÎ nhanh chãng më réng quy m« cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i tèn c¸c chi phÝ cho qu¸ tr×nh ®©u t­ më réng s¶n xuÊt. MÆt kh¸c sÎ tËn dông ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm cña nhau ®Ó ph¸t triÓn, tËn dông ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian cho viÖc më réng thÞ tr­êng. Víi hÖ th«ng c¸c cöa hµng ®¹i lÝ, c¸c c¬ së ë nhiÒu n¬i cho cho phÐp doanh nghiÖp dÓ dµng h¬n trong viÖc qu¶ng b¸ vµ ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu, thu hót kh¸ch hµng vÒ víi m×nh. §ång thêi còng t¹o nªn mét dµo c¶n rÊt lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp míi muèn gia nhËp nghµnh vµ t¹o nªn mét søc Ðp lín cho ®è thñ c¹nh tranh. 3.1.2.tËp trung vèn th«ng qua viÖc më réng hîp t¸c víi c¸c ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tµi ch×nh, tÝn dông. Ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tµi chÝnh, tÝn dông lµ nguån cung vèn rÊt lín mµ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ cÇn ph¶i tËn dông. Muèn ®­îc sù gióp ®ë hîp t¸c cña hä c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i t¹o dùng cho m×nh mét h×nh ¶nh ®Ñp , t¹o dùng uy tÝn cña m×nh trong kinh doanh. §èi víi dù ¸n mµ doanh nghiÖp muèn vay vèn ®Ó ®Çu t­ cÇn chØ cho hä thÊy rá ®­îc tÝnh kh¶ thi cña dù ¸n, nh÷ng lîi Ých mµ dù ¸n cã thÓ mang l¹i vµ ph¶i ®¶m b¶o sÎ tr¶ nî vµ l·i ®óng thêi h¹n. Trong ®µm ph¸n c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tá ra mÒm dÎo h¬n ®Ó cã thÓ thuyÕt phôc ng©n hµng cho vay vèn. ®«i khi còng cã thÓ nh­îng bé vµ chÞu thiÖt mét chót ®Ó ®­a ra nh÷ng lîi Ých hÊp dÈn c¸c ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông. 3.1.3.TËp trung vèn th«ng qua viÖc ph¸t hµnh cæ phiÕu, tr¸i phiÕu. ë n­íc ta thÞ tr­êng cæ phiÕu míi ph¸t triÓn do vËy c¸c doanh nghiÖp còng ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc khai th¸c nguån vèn tõ thÞ tr­êng nµy. §Ó cã thÓ tham gia vµo thÞ tr­êng nµy c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ph¶i ph¶i cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp, ®Ó thu hót ®­îc c¸c nhµ ®Çu t­ doanh nghiÖp ph¶i cho hä thÊy rá nh÷ng lîi Ých mµ nhµ ®Çu t­ cã thÓ nhËn ®­îc trong dù ¸n. Ph¶i t¹o niÒm tin cho c¸c nhµ ®Çu t­ b»ng nh÷ng kÕt qu¶ mµ doanh nghiÖp ®· ®¹t ®­îc trong thêi gian qua, còng nh­ triÓn väng ph¸t triÓn doanh nghiÖp trong thêi gian tíi n©ng cao h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trong m¾t c¸c nhµ ®Çu t­. ThÞ tr­¬ng tr¸i phiÕu h×nh thµnh ë n­íc ta trong mÊy n¨m gÇn ®©y vµ còng lµ nguån cung cÊp vèn hÊp dÈn ®ang ®­îc sù quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp. Tr¸i phiÕu lµ giÊy tê ghi nî trªn ®ã cã ghi râ ng­êi vay vµ ng­êi cho vay ghi râ ngµy ®¸o h¹n, l·i suÊt mµ ng­êi mua tr¸i phiÕu ®­îc h­ìng. C¸c doanh nghiÖp muèn b¸n ®­îc tr¸i phiÕu ph¶i ®­a ra c¸c møc l·i suÊt hÊp dÉn vµ ph¶i t¹o niÒm tin cho c¸c nhµ ®Çu t­ cã thÓ thu håi ®­îc l·i vµ vèn ®óng hÑn. 3.2.T¹o lËp mèi quan hÖ chÆt chÎ víi c¸c nhµ cung øng vµ c¸c doanh nghiÖp vËn t¶i. Ng­êi cung øng lµ nh÷ng ng­êi cung cÊp hµng ho¸ cho c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ, do vËy viÖc t¹o lËp mèi quan hÖ hîp t¸c chÆt chÎ víi c¸c nhµ cung øng ®¶m b¶o nguån cung hµng cho doanh nghiÖp lu«n æn ®Þnh, còng cã thÓ doanh nghiÖp sÎ mua ®­îc hµng víi gi¸ rÎ hoÆc h­ìng møc triÕt khÊu cao h¬n. Tuy nhiªn doanh nghiÖp kh«ng nªn mua hµng tõ mét nhµ cung øng mµ ph¶i mua tõ nhiÒu nhµ cung øng, tr¸nh t×nh tr¹ng ph¶i phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo nhµ cung øng nµy. H¬n n÷a khi ®ã doanh nghiÖp cung tr¸nh ®­îc rñi ro khi thiÕu hµng khi nhµ cung øng gÆp trôc trÆc trong kinh doanh vµ còng kh«ng bÞ c¸c nhµ cung øng Ðp gi¸. C¸c doanh nghiÖp vËn t¶i ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ. Nã cã nhiÖm vô vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ nhµ cung øng ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña doanh nghiÖp vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn ng­êi tiªu dïng. Doanh nghiÖp cÇn lùa chän ng­êi vËn t¶i cã uy tÝn, cã tr¸ch nhiÖm ®Ó ®¶m b¶o r»ng hµng kh«ng bÞ h­ háng khi ®i trªn d­êng vËn chuyÓn vµ khi doanh nghiÖp cã nhu cÇu ph¶i ®¸p øng mét c¸ch nhanh nhÊt. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ còng ph¶i thËn träng khi lùa chän nhµ vËn t¶i ®Ó kh«ng ph¶i phô thuéc qu¸ nhiÒu vµo nhµ vËn t¶i ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.3.Ph¶i ®æi míi hÖ thèng qu¶n lÝ trong doanh nghiÖp vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp h¬n. HÖ thèng qu¶n lÝ trong c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta rÊt phøc t¹p vµ ch­a khoa häc, viÖc s¾p xÕp c¸c bé phËn chøc n¨ng vÈn ch­a hîp lÝ nguyªn nh©n chñ yÕu nhËn thøc cña c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp cao cßn h¹n chÕ. V× vËy muèn bé m¸y doanh nghiÖp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, th× viÖc ®Çu tiªn ph¶i cã kÕ ho¹ch båi d­ìng ®µo t¹o c¸c nhµ qu¶n trÞ trong doanh nghiÖp. ®Ó hä cã thÓ tiÕp cËn vµ häc hái c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n lÝ hiÖn ®¹i vÒ ¸p dông cho doanh nghiÖp. T¹o ®iÒu kiÖn ®Ó mæi ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh, ph¶i cã nh÷ng chÕ ®é khen th­ìng kÞp thêi ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n nhãm cã thµnh tÝch cao trong c«ng viÖc. Ph¶i ®­a ra c¸c h×nh thøc kÝch thÝch ng­êi lao déng n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng b»ng c¸c chÕ ®é l­¬ng th­ëng hîp lÝ. Thu hót nh÷ng ng­êi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ víi doanh nghiÖp. Víi c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viÖc b¸n hµng vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ víi m×nh. Bëi v× nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, nh÷ng th«ng tin vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm sÎ ®­îc c¸c nh©n viªn nµy trùc tiÕp giíi thiÖu cho kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp cã dÇy ®ñ c¸c kû n¨ng b¸n hµng cÇn thiÕt. Mét nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp ph¶i biÕt kh¸ch hµng cÇn g×? nghÜ g×? ph¶i hiÓu ®­îc t©m lÝ cña t­îng ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ cã c¸ch øng sö phï hîp. H¬n n÷a nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc c¸c líp ®µo t¹o n©ng cao vµ hoµn thiÖn dÇn c¸c kû n¨ng b¸n hµng cho nhan viªn. Doanh nghiÖp còng ph¶i ®æi míi c«ng nghÖ ¸p dông ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.4.c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ph¶i x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cho c¸c thêi kú. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ cÇn x©y d­ng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, tõ ®ã lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch dù tr÷ vµ mua hµng tõ c¸c nhµ cung øng, cã nh÷ng dù chï vÒ tµi chÝnh cho phï hîp vµ ®­a ra c¸c chiÕn l­îc marketing nh¨m xóc tiÕn b¸n hµng vµ ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu. 3.5.kÕt luËn. B¸n lÎ lµ mét thµnh viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi, lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Lµ lÜnh vùc kinh doanh rÊt hÊp. DÉn ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t­, høa hÑn mang l¹i cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng kho¶n lîi nhuËn cao. Trong nh÷ng n¨m qua c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn rÊt nhanh vµ thu d­îc nhiÒu thµnh tùu quan träng ®ãng gãp kh«ng nhá vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Tuy nhiªn so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi ho¹t ®éng kinh doanh b¸n lÎ n­íc ta vÈn ch­a ph¸t triÓn. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ ®ang gÆp mhiÒu khã kh¨n trong viÖc huy ®éng vèn ®Çu t­ vµ thiÕu kinh nghiÖm trong trong lÜnh vùc kinh doanh nµy. h¬n n÷a quy m« cña c¸c doanh nghiÖp t­¬ng ®èi nhá ,chi phÝ kinh doanh cao ®· ®Éy møc gi¸ hµng ho¸ lªn kh«ng thu hót ®­îc kh¸ch hµng. ®iÒu nµy dÉn ®Õn viÖc c¸c doanh nghiÖp n­íc ta ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n khi ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi. H¬n nöa trong thêi gian tíi víi viÖc ViÖt Nam gia nhËp vµo khu vùc mËu dÞch tù do AFTAVµ gia nhËp vµo tæ chøc th­¬ng m¹i què tÕ WTO. NhiÒu tËp ®oµn b¸n lÎ trªn thÕ giíi sÎ x©m nhËp vµo n­íc ta, sù c¹nh tranh cßn khèc liÖt h¬n. Khi ®ã c¸c doanh b¸n lÎ n­íc ta cã nguy c¬ bÞ ®¸nh bËt ra khái thÞ tr­êng trong n­íc. V× vËy ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi th× ngay b©y giê ph¶i t×m c¸ch n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. B»ng c¸ch më réng quy m« s¶n xuÊt, ®æi míi hÖ thèng qu¶n trÞ doanh nghiÖp, häc hái nh÷ng kinh nghiÖm cña c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Môc lôc Ch­¬ng 1: Nh÷ng lý luËn chung vÒ th­¬ng m¹i b¸n lÎ. 1 1.1.Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt 2 1.1.1. Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n lÎ 2 1.1.2. §Æc ®iÓm vµ vai trß cña th­¬ng m¹i b¸n lÎ 2 1.2. C¸c h×nh thøc b¸n lÎ chñ yÕu 3 1.2.1. C¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng 3 1.2.2. C¸c h×nh thøc b¸n lÎ th«ng qua cöa hµng 4 1.2.3. C¸c h×nh thøc b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng 8 1.3. Mét sè lý thuyÕt vÒ th­¬ng m¹i b¸n lÎ 10 Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng vÒ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta 14 2.1. §Æc ®iÓm chung vÒ thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta. 14 2.1.1. §Æc ®iÓm vÒ ng­êi tiªu dïng. 14 2.1.2. §Æc ®iÓmvÒ thÞ tr­êng b¸n lÎ n­íc ta. 15 2.2. §Æc ®iÓm vÒ c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta. 18 Ch­¬ng 3: Gi¶i ph¸p ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta. 22 3.1. C¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ n­íc ta ph¶i më réng quy m« vµ h×nh thµnh c¸c tËp ®oµn b¸n lÎ lín. 22 3.2. T¹o lËp mèi quan hÖ chÆt chÎ víi c¸c nhµ cung øng. 23 3.3. Ph¶i ®æi míi hÖ thèng qu¶n lÝ trong doanh nghiÖp vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp h¬n. 24 3.4. X©y d­ng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh qua tõng thêi kú. 25 3.5. Tæng kÕt. 25 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o S¸ch qu¶n trÞ marketing cña Philip kotler. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª. S¸ch nghÖ thuËt kinh doanh b¸n lÎ hiÖn ®¹i .nhµ xuÊt b¶n thèng kª.2002 Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª. 2004 T¹p trÝ th­¬ng m¹i sè 24, 25, 26. n¨m2005 môc gi¶i ph¸p ph¸t triÓn dÞch vô ph©n phèi khi viÖt nam gia nhËp WTO. B¸o th­¬ng m¹i sè 75-2005 T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn sè 74, th¸ng 08/2003 Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè cuèi n¨m 2004