Chuyên đề Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Orion Vina

iên cứu khách hàng. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại. Nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm: Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị, xã hội…) - Nghiên cứu tập quán và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng. - Nghiên cứu tâm lý khách hàng - Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng. Bước 2: Xử lý thông tin: Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường. Bước 3: Đưa ra quyết định Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. - Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp - Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp - Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp. - Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. - Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hoặc từng khu vực thị trường. - Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất. 2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 2.1 Chiến lược bán hàng Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2. Kế hoạch bán hàng. Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. 2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra tiến độ bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa cần bán và thời gian bán. 2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. a. Mục tiêu: Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp: - Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp. - Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán hàng. - Mục tiêu doanh số bán hàng. - Mục tiêu chinh phục khách hàng. - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, … Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng các mục tiêu định lượng. Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế hoạch của doanh nghiệp. b. Lập kế hoạch bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian. 3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng, nguồn hàng,… 3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Người b¸n lÎ (2) (X) Người b¸n bu«n Người b¸n lÎ (3) (X) (X) M«i giíi trung gian B¸n bu«n B¸n lÎ (4) (X) (X) (X) - Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. - Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu. - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dà, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. - Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới không trung thực. b. Các hình thức bán hàng: Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình. - Bán hàng ở cấp giám đốc - Bán hàng theo nhiều cấp - Bán hàng ở cấp quản lý - Bán hàng theo tổ, đội - Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị) - Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán - Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet… 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng: Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng hợp đồng - Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả: Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm. - Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển. - Chính sách giảm giá. 3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. a. Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như: - Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… - Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,… - Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo khác nhau. b. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm… - Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 3.5. Tạo nguồn mua hàng. Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng. Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau: - Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. - Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài. - Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng. - Đánh giá kết quả. 4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại. 4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày. Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. 5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng. Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng: 5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. 5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra. Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ trước. 5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh daonh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp nếu không tính đến vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan). 1. Yếu tố khách quan. Yếu tố khách quan đợc hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật, các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì thế nên hoạt động bán hàng của công ty cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố khách quan như đã nêu trên. Song do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là thực phẩm nên nó chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố vi mô: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các nhà trung gian. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh. Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu. 2. Yếu tố chủ quan. Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm: - Đặc điểm sản phẩm - Thương hiệu sản phẩm - Trình độ bán hàng của doanh nghiệp - Hệ thống chính sách của doanh nghiệp - Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp,… Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị trường và ngày càng phát triển. Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty. 1. Giới thiệu về công ty 1.1. Orion World - Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh kẹo. Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc. - Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc. Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại bánh mới – bánh bích quy. - Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới - Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư - Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc - Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc. 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang. 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food. 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam. 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh 1.2. Orion Vina * Khái quát về doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion Food Vina Co.,Ltd) - Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763 Website : www.orionworld.com Email : orionhanoi@orionworld.com - Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía Bắc. - Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina tại Hà Nội được thành lập theo giấy phép đầu tư số 321/GP-KCN-BD do Ban Quản lý các khu công nghiệp Bình Dương cấp ngày 22/09/2005. 2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Bộ máy hoạt động: Nguồn: Phòng hành chính nhân sự 3. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Sản phẩm: STT Sản phẩm Trọng lượng/hộp Giá bán/thùng Giá bán/gói Quy cách 1 Chocopie 12 336 g 196,000 24,500 8 hộp/thùng 2 Chocopie 6 168 g 196,000 12,250 16hộp/thùng 3 Custas 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 4 Custas 6 138 g 169,000 14,080 12 hộp/thùng 5 Tiramisu 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 6 Tiramisu 6 138 g 169,000 14,080 12hộp/thùng 7 Fresh Pie 12 276 g 223,400 27,925 8hộp/thùng 8 Fresh Pie 6 138 g 189,600 15,800 12hộp/thùng 9 Goute 32 80 g 285,000 8,900 32hộp/ thùng 10 Goute 12 320 g 336,000 28,000 12hộp/ thùng 11 Viola Dâu 705 g ( 47g /Thanh) 630,000 15thanh/hộp 12 Viola Nho 6hộp/thùng 13 Viola Sữa chua 14 SA42, SE42, SO40,NY40 40g và 42 g/ gói 141,000 4,700 30gói/thùng 15 SA20, SE20, SO20, NY20 20g/gói 124,000 2,480 50gói/thùng 16 Toonies( Cay, Phômai) 35g/gói 141,000 3,520 40gói/thùng 17 Toonies( Cay, Phômai) 20g/gói 204,000 1,800 112gói/thùng 18 Zangle 58g/hộp 175,000 7,290 24gói/thùng 19 Chocoboy 50g/hộp 139,000 4,630 30gói/thùng b. Quy trình lưu thông hàng hóa: Hàng hoá nhập khẩu Nhập hàng Kho của nhà máy Xuất hàng Kho bán hàng của nhà máy Xuất hàng Nhập hàng Nhà phân phối cáp 1: á Long ` Xuất hàng Xuất hàng Xuất hàng Xuất khẩu Nhập hàng Nhà phân phối cấp 2 Xuất Xuất Xuất Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhập Các cửa hàng bán buôn bán lẻ 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây. 4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: Sản phẩm 2005 2006 10 tháng đầu năm 2007 2006/ 2005 10.2007/ 2006 Sản lượng Sản lượng Sản lượng ChocoPie 193,417 202,925 197,611 1.05 0.97 Custas 16,775 50,357 67,312 3.00 1.34 Tiramisu 1,115 2,178 1,639 1.95 0.75 FreshPie 6,894 1,859 0.27 Goute 276 5,399 19.56 ChocoBoy 5,490 50 0.01 Zangle 923 Viola 320 Snack 49,622 Toonies 17,728 Tổng 211,308 268,121 342,464 1.27 1.28 4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: Khu vực ChocoPie Custas Tiramisu Tổng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Ba Đình 18,918 1,496 85 20,498 Cầu Giấy 19,075 2,009 21 21,105 Đống Đa 21,028 2,273 45 23,345 Gia Lâm 20,963 1,108 0 22,071 Hà Đông 13,372 582 9 13,961 Hai Bà Trng 38,077 2,920 78 41,075 Hoàn Kiếm 30,015 1,619 67 31,700 Tây Hồ 4,900 778 4 5,682 Thanh Xuân 16,420 1,030 21 17,452 Siêu thị 8,312 2,563 766 11,641 Bán Lẻ 7 3 0 10 Khuyến mại 2,351 397 21 2,768 Tổng 193,438 16,775 1,117 211,308 II. Thực trạng bán hàng của công ty: 1. Các phương thức bán hàng: a. Bán buôn hàng hóa: Bán buôn hàng hóa thường được hiểu là bán hàng với khối lượng lớn. Công ty bán buôn hàng hóa với số lượng lớn cho công ty Thương mại Á Long. Và trong bán buôn hàng hóa, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau: - Hàng hóa xuất từ kho của nhà máy để bán cho công ty Á Long. Công ty thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp qua kho: công ty xuất hàng từ kho và giao bán trực tiếp cho công ty Á Long, và công ty Á Long sẽ đến nhận hàng trực tiếp. Chứng từ bán hàng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kho do công ty Orion Vina lập. Hàng hóa được coi là bán khi công ty Á Long có người đại diện đã ký nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tùy thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên. - Ngoài ra công ty còn thực hiện hình thức bán buôn vận chuyển thẳng: hình thức này được sử dụng khi trường hợp tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài về, hàng hóa được bán trực tiếp cho công ty Á Long mà không qua nhập kho của doanh nghiệp. Phương thức này bao gồm: bán vận chuyển thẳng trực tiếp và bán vận chuyển theo hình thức chuyển hàng. b. Bán lẻ hàng hóa: Trong khâu này chủ yếu là bán hàng thu bằng tiền mặt, và thường thì hàng hóa xuất giao trực tiếp cho khách hàng và thu tiền trong cùng một thời điểm. Vì vậy thời điểm tiêu thụ đối với khâu bán lẻ được xác định ngay khi giao hàng hóa cho khách hàng. Bán lẻ cũng có nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu bao gồm hai hình thức sau: - Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: phương thức này dành riêng cho những nhân viên bán hàng phụ trách kênh bán lẻ, nhân viên hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận và bán lại cho các chủ cửa hàng, trực tiếp thu tiền và giao hàng cho khách hàng mua đồng thời ghi chép vào báo cáo bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng hoàn thành trực diện với người mua hàng và thường không lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Đến cuối ngày, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hóa đã bán và còn tồn để bán giao lại với nhà phân phối. Phương thức bán hàng giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm: + Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán hàng. + Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao điểm dễ gây nhầm lẫn, mất mát. - Phương thức bán hàng theo đặt hàng của nhân viên bán hàng đưa về: theo phương thức này, nhân viên bán hàng không trực tiếp thu tiền của khách hàng, mà khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối. Nhà phân phối chịu trách nhiệm giao hàng và thu tiền, viết hóa đơn chứng từ cho khách hàng. Phương pháp này tách rời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó tránh được những nhầm lẫn, sai sót, mất mát. Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là gây phiền hà cho khách hàng, và làm chậm lại quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng. c. Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp: Theo phương thức này, bên khách hàng ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp. Khi nhận hàng xong, người nhận ký vào hóa đơn bán hàng, khi đó hàng mới được doanh nghiệp coi là tiêu thụ và hạch toán vào doanh thu ngay. 2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty. 2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số: Mỗi nhân viên bán hàng, mỗi giám sát bán hàng đều nhận được chỉ tiêu về doanh số vào đầu tháng. Số lượng bán hàng được thực tế trên thị trường là một trong những chỉ tiêu đánh giá năng lực làm việc ngoài thị trường của các nhân viên bán hàng và năng lực quản lý nhân viên của các giám sát bán hàng. Mục tiêu đầu tiên của bộ phận kinh doanh là đạt chỉ tiêu về doanh số. Số lượng hàng hóa bán ra theo từng nhãn hàng đánh giá thị trường và năng lực mở rộng thị trường của nhân viên bán hàng. Đối với những nhân viên có độ bao phủ trên khu vực mình quản lý càng cao chứng tỏ sự chăm chỉ và kỹ năng bán hàng của nhân viên đó tốt. Đồng thời, công ty cũng đưa ra mức thưởng thích hợp cho những hoạt động có hiệu quả của nhân viên bán hàng. 2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày: Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 không chỉ đơn thuần là mục đích về doanh số mà công ty còn đưa ra chiến lược đặc biệt về việc trưng bày các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. Chính vì vậy, từ năm 2008, các vấn đề về trưng bày được công ty đặc biệt quan tâm: - Trưng bày theo mặt chính của sản phẩm: đối với các sản phẩm Pie, công ty chú trọng trưng bày các sản phẩm này theo mặt lớn, chính diện và trưng bày tập trung vào một khu vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. - Sử dụng các dụng cụ trưng bày để trưng bày sản phẩm: công ty đã nghiên cứu và đưa ra các dụng cụ trưng bày cho từng loại sản phẩm. Với từng dụng cụ trưng bày, công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. - Đào tạo kỹ năng trưng bày cho các giám sát bán hàng và các nhân viên bán hàng. Công ty đã mở khóa đào tạo kỹ năng trưng bày cho các nhân viên bán hàng, sau khóa đào tạo, đã có một diện mạo mới cho các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. - Đào tạo kỹ năng làm báo cáo và gửi báo cáo đến các bộ phận liên quan. Báo cáo là một trong những minh chứng cho kết quả làm việc của một nhân viên, dù nhân viên đó có làm việc tốt bao nhiêu ngoài thị trường, nhưng lại không biết cách báo lại kết quả mình đã làm được, thì coi như việc làm đó cũng không có nhiều giá trị. Vì vậy, công ty thường xuyên mở các khóa đào tạo nhân viên về kỹ năng làm báo cáo, nộp báo cáo. Để đánh giá chính xác nhất về hoạt động trưng bày của nhân viên, công ty đã đưa ra kế hoạch kiểm tra, theo dõi các hoạt động ngoài thị trường của nhân viên bán hàng. 2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng: Vấn đề mở rộng thị trường là một trong ba chiến lược quan trọng trong năm 2008 của công ty Orion Vina. Thị trường ngày càng được mở rộng thể hiện đầu tiên ở số cửa hàng mà hiện tại nhân viên bán hàng của công ty đang quản lý. Khi số cửa hàng tăng lên, điều đó chứng tỏ nhân viên có hoạt động tích cực ngoài thị trường, có ý thức mở rộng thị trường, tăng độ bao phủ của sản phẩm. 3. Công tác quản lý bán hàng - Quản lý bán hàng là công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch quản lý bán hàng cụ thể để từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng nhân lực cũng như mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thỏa mãn nhu cầu hàng hóa và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Mỗi công ty đều có một nguyên tắc về cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế quản lý bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Công ty Orion Vina đã chọn tổ chức mạng lưới bán hàng là: quản lý bán hàng theo khu vực địa lý. 3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý: - Đây là cách tổ chức quản lý bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. - Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một khách hàng). Tính đơn giản của quản lý bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Hình 1.1 : Sơ đồ mô hình quản lý bán hàng theo khu vực địa lý Giám Đốc Bán Hàng Tổng Giám Đốc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Bắc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Nam Mạng lưới các Nhà phân phối ở các khu vực, tỉnh Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự - Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn - Thông qua nghiên cứu quản lý bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng. - Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá rình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. 3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Hình 1.2 : Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Các mục tiêu của LL bán hàng Thiết kế lực lượng bán hàng Chiến lược của LL bán hàng Cơ cấu của LL bán hàng Quy mô của LL bán hàng Chế độ lương bổng của LL bán hàng Đánh giá Động viên Chỉ đạo Huấn luyện Chiêu mộ, tuyển chọn Quản lý LL bán hàng Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ 4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina. 4.1. Quảng cáo: Chương trình quảng cáo tren các kênh truyền hình lớn của Việt Nam. Các đoạn quảng cáo trên truyền hình có tần xuất liên tục 5 lần một ngày, và được phát trên các chương trình lớn như: Đài truyền hình Hà Nội, kênh VTV1, kênh VTV3, kênh VCTV. Các chương trình quảng cáo này do các chuyên gia Hàn Quốc trực tiếp làm việc, nên có hiệu quả truyền bá thông tin rất cao. Những đứa trẻ con thuộc lòng nhạc của phần quảng cáo Bim bim, và nhớ rất rõ là trong gói Bim bim Toonies của công ty có mô hình xếp máy bay rất ngộ nghĩnh. Chương trình quảng cáo còn có tác động lớn đến tầng lớp thanh niên, người trung tuổi về thương hiệu của công ty, đặc biệt là sản phẩm bánh Choco Pie. 4.2. Khuyến mại: Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại cho các đại lý bán buôn và bán lẻ. Ví dụ điển hình nhất là trong tháng 12 năm 2007, công ty đang bán khuyến mại cho các đại lý bán buôn và bán lẻ như sau: Khi mua 5 thùng bánh Choco Pie, sẽ được hưởng khuyến mại 1 hộp bánh, hay khi mua 3 thùng bánh Freshpie – là sản phẩm mới của công ty đã đưa ra thị trường trong tháng 10/2007 – sẽ được tặng 1 chiếc mũ bảo hiểm trị giá 150.000đ. Hoặc khi mua 1 thùng Snack các loại sẽ được khuyến mại thêm 4 gói Snack. Các chương trình thường được kéo dài trong 1 tháng, và được tiến hành liên tục qua các tháng. 4.3. Tài trợ: - Bên cạnh đó công ty còn tham gia tài trợ cho các chương trình vui chơi giải trí có ích trên truyền hình. Ngay hiện tại, công ty là nhà tài trợ chính cho chương trình Rung Chuông Vàng, đây là một chương trình thu hút rất nhiều giới trẻ tham gia, là sân chơi của những bạn trẻ đang là học sinh sinh viên các trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp trong cả nước. Họ là những người trẻ tuổi, năng động, dễ tiếp thu những điều mới lạ nên việc nắm bắt được nhu cầu, tâm lý, xu hướng của giới trẻ sẽ giúp cho các bộ phận Marketing, Sales Planning nắm được xu thế, nhu cầu của thị trường từ đó mà đưa ra các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm hiệu quả. Chương trình này đã tạo điều kiện cho nhiều học sinh sinh viên nghèo vượt khó vươn lên trong học tập. Và phần thưởng của chương trình là nguồn động viên lớn cho giới trẻ Việt Nam tích cực học tập để sau này xây dựng đất nước. Với vai trò là nhà tài trợ chính trong chương trình Rung Chuông Vàng, thương hiệu của công ty thêm một lần nữa đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam. - Ngoài ra, công ty Orion Vina còn là một đơn vị tích cực tham gia các hoạt động từ thiện. Có thể kể đến gần đây nhất là công ty đã ủng hộ cho đồng bào bị thiên tai lũ lụt miền Trung. Mỗi nhân viên công ty ủng hộ một ngày lương lao động của mình – lá lành đùm lá rách – cho người Việt Nam. >> Các hình thức nói trên có thể nói là một phương pháp xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất trong thời đại hiện nay. Công tác này được tiến hành do bộ phận Marketing, bộ phận kế hoạch và một số các bộ phận liên quan cùng hợp tác. >> Đồng thời, như đã nói ở trên, một hình thức xuc tiến bán hàng rất hiệu quả của công ty đã đang và sẽ tiếp tục thực hiện đó là đào tạo các nhân viên bán hàng của công ty đi bán hàng trực tiếp ngoài thị trường. Công tác này được công ty thực hiên thường xuyên, liên tục. Khi một nhân viên bán hàng đi làm, họ gặp các khách hàng và chính những nhân viên này sẽ là những người quảng bá, giới thiệu về sản phẩm của công ty họ đang làm đến với người tiêu dùng. Hàng tuần, các nhân viên ở bộ phận giám sát bán hàng, bộ phận Sales Planning... cũng sẽ trực tiếp đi thị trường. Họ sẽ lấy thông tin trực tiếp từ đại lý bán buôn, bán lẻ, các nhà phân phối để nắm được tình hình thị trường. Qua những bản báo cáo của các bộ phận này, ban quản lý công ty sẽ nắm được tình hình bán hàng thực tế ngoài thị trường trong thời điểm hiện tại, biết được cung cầu thực tế các sản phẩm của công ty trên thị trường. >> Một phần doanh số lớn không thể không nói đến là doanh số ở các tỉnh miền Bắc, đối với các tỉnh xa trung tâm, công ty cũng thiết lập một mô hình bán hàng như tại Hà Nội, và với phương pháp này, doanh số của các tỉnh rất cao, chiếm 55% doanh số của cả miền Bắc. Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina. 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên, công việc không thể thiếu đối với cả doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường và các doanh nghiệp đã hoạt động trên thị trường, nó góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và trong hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu công tác nghiên cứu thị trường tốt thì sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty cần phải thu thập các thông tin về thị trường, tìm hiểu, dự báo nhu cầu và sự biến động của thị trường về các loại mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh của mình, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, tình hình giá cả trên thị trường, giá từng loại hàng ở từng thời điểm để từ đó có kế hoạch tìm kiếm những nguồn hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường và xác định mức giá hợp lí mà thị trường có thể chấp nhận được. 2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý. Thực tế cho thấy giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hóa, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp, giá cả phải được xác định hợp lí đảm bảo đủ chi phí, có lãi mà vẫn có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra giá cả còn cần phải được xác định linh hoạt ở từng thời kỳ sao cho phù hợp với sự biến động giá cả trên thị trường để công ty bán được nhiều hàng nhất. Xây dựng cơ cấu giá hợp lí đối với các hình thức bán, áp dụng các mức giá khác nhau theo khối lượng hàng hóa bán ra để khuyến khích khách hàng mua nhiều. 3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và lợi nhuận công ty cần có kế hoạch mở rộng và phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu. Muốn vậy cần phải tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích cho đội ngũ nhân viên kinh doanh đi công tác ở các tỉnh về phương tiện đi lại, ăn ở và tiền công tác phí. Đồng thời không ngừng tìm kiếm khai thác thêm nhiều nguồn hàng mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. 4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty. Một trong những yếu tố không thể thiếu và góp phần to lớn trong việc quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riêng, đó là người lao động. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý lao động ở công ty sao cho hợp lý, có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định kết quả kinh doanh của công ty, để sử dụng tốt lao động cần: - Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu, cơ cấu tổ chức tối ưu cả về bộ phận quản lý. Lao động cần phải được bố trí đúng người, đúng việc và phù hợp với khả năng của từng người để phát huy tối đa về con người trong công ty. - Tăng cường khuyến khích lợi ích về vật chất và tinh thần đối với người lao động. Cụ thể phải xây dựng chế độ thưởng phạt hợp lý, thưởng theo doanh số bán hàng đối với các nhân viên bán hàng, có đầy đủ các chế độ đãi ngộ và phúc lợi xã hội. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động hăng say làm việc. - Xây dựng đội ngũ quản lý giỏi. Để bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý phải giỏi. Do đó công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ, có tinh thần trách nhiệm cao và năng động nhiệt tình trong công việc. Bộ máy quản lý của công ty phải ăn khớp nhau thì hoạt động kinh doanh của công ty mới có hiệu quả. Phát động các phong trào thi đua trên cơ sở vận động phát huy tinh thần làm chủ tập thể của cán bộ nhân viên trong công ty nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng trong việc tham gia đề xuất các giải pháp khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. PHẦN 3: KẾT LUẬN: “ Tôi không biết anh là ai Tôi không biết công ty của anh Tôi không biết sản phẩm của công ty anh Tôi không biết công ty của anh đại diện cho cái gì Tôi không biết khách hàng của công ty anh Tôi không biết thành tích của công ty anh Tôi không biết danh tiếng của công ty anh Bây giờ anh muốn bán cái gì cho tôi?” - McGraw – Hill- Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau như: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng... trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh. Hay nói cách khác, hoạt động bán hàng chính là hoạt động nuôi sống doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riên phải luôn luôn hoàn thiện và đổi mới phương thức kinh doanh, tìm mọi biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm thích ứng với những biến động của thị trường và thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng. Sau một thời gian dài thâm nhập và phát triển thị trường ở Việt Nam, công ty Orion Vina đã có những thị phần và lượng khách hàng nhất định. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Choco Pie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Sự tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu trong thời gian qua thể hiện sự thành công trong kinh doanh của công ty. Để có được thành tích đó, có sự đóng góp rất lớn của hoạt động bán hàng. Do lượng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm chưa nhiều nên bài viết này của em khó có thể tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của cô giáo hướng dẫn Ths. Lê Thị Mỹ Ngọc để bài viết của em được hoàn thiện hơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1. Quản trị Marketing Philip Kotler - NXB Thống Kê 2. Quản trị chiêu thị NXB Thống Kê - 1996 3. Giáo trình Kinh tế Thương Mại PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Hoàng Đức Thân NXB Thống Kê – 2001 4. Thương mại doanh nghiệp PGS. TS Đặng Đình Đào – NXB Thống Kê – 1999 5. Kinh tế các ngành thương mại dịch vụ. PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Nguyễn Duy Bột NXB Giáo Dục – 1997 6. Quản trị doanh nghiệp thương mại. TS. Nguyễn Xuân Quang – TS. Nguyễn Thừa Lộc NXB Thống Kê – 1999 7. Marketing Thương mại. TS. Nguyễn Xuân Quang – NXB Thống Kê – 1999 8. Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế. PGS. TS Nguyễn Duy Bột – Ths. Trần Hòe NXB Thống Kê - 1997 9. Kinh tế thương mại PGS.TS Đặng Đình Đào – GV. Nguyễn Hải Đạt – GV Nguyễn Thanh Phong NXB. Thống Kê – 1998 10. Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường PTS. Đặng Đình Đào, Trần Văn Bão NXB Thống Kê – 1994 11. Những vấn đề cơ bản về kinh doanh thương mại PTS. Đặng Đình Đào, PGS. Hoàng Đức Thân, PGS.TS Hoàng Minh Đường. Trung tâm thông tin thương mại – 1993 12. Marketing PGS. TS Trần Minh Đạo – NXB Thống Kê – 2000 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Công ty TNHH thực phẩm Orion Food Vina: Tăng trưởng vượt kế hoạch Toàn cảnh nhà máy sản xuất bánh ngọt Orion Food Vina tại KCN Mỹ Phước II, huyện Bến Cát Orion Food Vina (KCN Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát) là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack... phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Theo kế hoạch, sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm, doanh nghiệp sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm chính thức đi vào hoạt động, Orion Food Vina đã xin tăng vốn vì sự lớn mạnh nhanh chóng. Vị trí đầu tư chiến lược Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc thứ hai tại Bình Dương, nhưng là nhà máy sản xuất bánh ngọt đầu tiên được xây dựng tại Việt Nam và cũng là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh nước ngoài của Tập đoàn Orion nổi tiếng thế giới với nhãn hiệu bánh Choco Pie. Riêng tại châu Á thì đây là nhà máy lớn thứ 3 sau Trung Quốc và Nga. Sự ra đời của Orion Việt Nam nằm trong chiến lược phát triển toàn cầu và góp phần hoàn thiện “Ba trung tâm chính của thị trường châu Á” là Nga với trung tâm của vùng CIS và thị trường Đông Âu; Trung Quốc là khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận: Ấn Độ và khu vực Trung Đông; còn Việt Nam là trung tâm của thị trường Đông Nam Á để hoàn thành một vành đai Orion Hàn Quốc - Trung Quốc - Việt Nam và Nga. Trong tương lai Việt Nam sẽ trở thành quốc gia phát triển với tốc độ cao nhất trong khối Asean, nên chiến lược sản xuất của Orion Việt Nam là 50% xuất khẩu và 50% tiêu thụ nội địa... Để làm rõ thêm ý nghĩa của việc chọn Việt Nam làm trung tâm của thị trường Đông Nam Á, lãnh đạo công ty cho biết: “Việt Nam là điểm sáng về tăng trưởng ổn định trong khu vực, an ninh chính trị ổn định, nguồn lao động tốt, có kỹ năng, tay nghề... Việt Nam có vị trí quan trọng trong khu vực Đông Nam Á về nhiều mặt, lại thuận tiện giao lưu hàng hóa bằng nhiều phương tiện thủy, bộ, hàng không. Đây là vị trí đầu tư chiến lược của khu vực”. Hiệu quả đầu tư vượt kế hoạch Tại thị trường trong nước, Orion Food Vina đã chiếm 60% thị phần với sản phẩm chính là bánh Orion Chocopie. Kim ngạch bán ra đạt 7 triệu USD/năm và tiếp tục tăng cùng với sự tăng trưởng xuất khẩu do kinh tế các nước trong khu vực đã phục hồi và phát triển sau khủng hoảng tiền tệ năm 1997. Sự có mặt này vừa góp phần làm phong phú thêm thị trường bánh ngọt hiện nay, vừa giúp người tiêu dùng có điều kiện sử dụng bánh Chocolate giá rẻ. Hơn thế, Việt Nam còn là nước xuất khẩu bánh Chocolate, cùng nhiều sản phẩm khác của Orion Food Vina như: Chewinggum, các loại bánh ngọt nhân trái cây, trứng và snack. Dự kiến sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm công ty sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 triệu USD lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm đi vào hoạt động doanh nghiệp phải xin điều chỉnh tăng vốn mới đáp ứng được nhu cầu thị trường đang tăng trưởng mạnh như hiện nay. Đến thăm nhà máy sau 1 năm đi vào hoạt động, chúng tôi không khỏi ngỡ ngàng trước vẻ đẹp và sự hoành tráng của dự án mang tầm chiến lược trong khu vực Đông Nam Á của Tập đoàn Orion. Ông Park Sun Ho, Giám đốc nhân sự của công ty cho biết: “Giai đoạn 1 công ty dự kiến chỉ xây dựng 50% diện tích, nhưng đã phải tăng lên 6/8 ha với 3 nhà máy chính. Hiện công ty đang xúc tiến cùng lúc hoàn thiện 100% dự án và tăng vốn hoạt động vì hạ tầng ở đây rất tốt, thị trường đang trên đà phát triển mạnh, nguồn lao động dồi dào, môi trường làm việc lý tưởng. Dòng sản phẩm chính của công ty như bánh: Choco Pie, Custas, Fresh Pie, Ostar, Toonies... rất được thị trường ưa chuộng”. Thị trường bánh ngọt cuối năm sẽ đa dạng, cạnh tranh với sự có mặt của thương hiệu mới Orion Food Vina tầm vóc quốc tế. Chủ tịch Tập đoàn Orion TAM CHUL GON: Chúng tôi dự cảm sẽ thành công khi đầu tư tại đây Sau khi kết thúc điều tra và phân tích tính tăng trưởng của thị trường Việt Nam (VN) trong nhiều năm dựa trên những kinh nghiệm làm ăn ở nước ngoài, tháng 7-2005 Tập đoàn Orion (Hàn Quốc) đã quyết định đầu tư với quy mô lớn vào thị trườngVN Và qua kết quả điều tra trên nhiều địa bàn ở VN để tìm kiếm một khu công nghiệp (KCN) thích hợp cho việc xây dựng nhà máy, chúng tôi đã quyết định chọn KCN Mỹ Phước 2 tỉnh Bình Dương (BD) làm khu vực xây dựng nhà máy vì tính tiện lợi cho việc phân phối, sự vượt trội về cơ sở hạ tầng và tiện nghi sinh hoạt của một thành phố phức hợp trong tương lai. Vào ngày 1-9-2005, chúng tôi đã ký kết hợp đồng thuê khu đất xây dựng nhà máy với Công ty Becamex đến ngày 22-9-2005, chúng tôi đã nhận được giấy phép đầu tư chính thức do tỉnh BD cấp. Tên công ty được thành lập là Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina, tổng số vốn đầu tư cho lần 1 và 2 là khoảng 45 triệu USD, trong đó, vốn đầu tư ban đầu là 26,5 triệu USD, chúng tôi dự kiến sẽ sản xuất bánh Chocopie đã đạt thương hiệu toàn cầu cùng với một số sản phẩm chính. Chúng tôi sẽ khẩn trương tiến hành thi công đến tháng 6-2006 để hoàn thiện từng phần của tòa nhà và bắt đầu lắp đặt các dây chuyền sản xuất cũng như thiết bị, từ tháng 9-2006, chúng tôi sẽ tiến hành chạy thử dây chuyền sản xuất bánh Chocopie. Dự kiến đến tháng 10-2006, nhà máy sẽ hoàn thành để đi vào hoạt động với khoảng 600 lao động. Theo như tôi được biết, BD là khu vực đang có những KCN thành công đáng kể so với các KCN khác. Do đó khi xây dựng nhà máy ở đây chúng tôi đã dự cảm về sự thành công. Tôi xin nói lời cảm ơn chân thành đối với chính quyền tỉnh BD đã cho chúng tôi cơ hội tốt như thế này. Chúng tôi đã đặt mục tiêu đưa Công ty Thực phẩm Orion Vina trở thành một nơi sản xuất chính của khu vực Đông Nam Á và Trung Đông. Đồng thời, Orion Vina sẽ là trung tâm của thị trường toàn cầu. Đây là bước khởi động mạnh mẽ cho một doanh nghiệp kinh doanh bánh mang tính toàn cầu, Công ty TNHH Thực phẩm Orion Vina là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh pháp nhân nước ngoài của Orion và ở quốc gia thứ 3 sau các nước Trung Quốc (TQ) và Nga. Theo đó, với chiến lược kinh doanh lấy TQ như là một khu vực trung tâm cho các thị trường lân cận, lấy Nga là vùng trung tâm cho thị trường Đông Âu, trong khi VN là trung tâm cho thị trường Đông Nam Á, để hình thành một vành đai Orion với Hàn Quốc, VN, TQ, Nga. Chiến lược của Orion là phát triển nhanh trở thành một doanh nghiệp sản xuất bánh toàn cầu. Tại thị trường VN, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Tại thị trường VN, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kỳ khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh. Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế VN và người tiêu dùng VN nên chúng tôi luôn quyết tâm phấn đấu. Orion đang được biết đến như một công ty sản xuất bánh tại VN, bên cạnh đó, gần đây Orion còn được biết đến là một tập đoàn giải trí tổng hợp với các hình thức kinh doanh giải trí phim ảnh, rạp chiếu bóng, nhà hàng. Orion đang xuất khẩu sản phẩm bánh đến 60 quốc gia trên thế giới, năm 2004, kim ngạch xuất khẩu nước ngoài của Tập đoàn Orion đã vượt mức 130 triệu USD. MỤC LỤC