Chuyên đề Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C

n những thông tin giới thiệu sơ lược về công ty, giới thiệu khái quát về các điểm đến có trong các chương trình du lịch của công ty, giới thiệu các chương trình du lịch phân theo từng nước, khu vực, giới thiệu các điều kiện thực hiện các chương trình du lịch, hình ảnh đặc trưng của các điểm đến…vv. Tuỳ thuộc vào ngân sách của từng công ty mà hình thức trình bày cũng khác nhau,có thể in đen trắng hoặc in màu. Chi phí của những cuốn catalog này khá cao, không những tốn nhiều chi phí cho việc thiết kế nội dung, hình thức cho cuốn catalog chi phí in ấn cho việc in ấn cũng không nhỏ. Cho nên với những công ty nhỏ, họ thường không sử dụng phương tiện này. Công ty T&C cũng vậy, công ty không sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog. Giám đốc công ty nhận xét rằng, đối với công ty, việc áp dụng phương tiện này không phù hợp vì tốn nhiều chi phí mà hiệu quả mang lại không cao. Công ty không in các cuốn catalog mà chỉ in các chương trình du lịch chung do công ty thiết kế và trực tiếp giới thiệu với khách hàng. Số lượng các chương trình du lịch in ra không nhiều và chỉ được đưa ra giới thiệu với một lượng khách hàng nhất định. Công ty không chú trọng tới việc sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog * Marketing bằng thư trực tiếp Thông thường khi sử dụng phương tiện marketing bằng thư trực tiếp, doanh nghiệp sẽ gửi thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, hoặc gửi thư chúc mừng, cảm ơn khách hàng nhân những dịp đặc biệt kèm theo các chương trình du lịch của công ty để giới thiệu với khách hàng. Đối với công ty T&C, hình thức này cũng chưa được công ty sử dụng trong hoạt động marketing của mình. * Các phương tiện marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí và báo cũng chưa được công ty sử dụng bởi lý do sau: - Do đặc điểm của sản phẩm du lịch là tính vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy hay dùng thử trước khi mua. Do đó, để có thể thuyết phục khách hàng, những thông điệp quảng cáo phải thực sự lôi cuốn và hấp dẫn, điều đó không thể nói được trong vài giây quảng cáo trên truyền hình hay đăng tin trên một trang báo, tạp chí. Muốn truyền tải được hết thông điệp đòi hỏi thời gian dành cho quảng cáo tương đối lớn, chi phí rất đắt. Nếu chỉ đăng tin trên một góc của tờ báo thì cũng chưa đủ hấp dẫn khách, đôi khi khách cũng không chú ý đến mục quảng cáo đó. Nếu quảng cáo trên các tạp chí thì chi phí quảng cáo sẽ rất lớn, mà nguồn lực của công ty có hạn. Do đó, với những công ty nhỏ thì việc sử dụng phương tiện này sẽ tốn rất nhiều chi phí, không phù hợp với khả năng của công ty. * Marketing trực tiếp bằng điện thoại Hiện nay, marketing trực tiếp bằng điện thoại là phương tiện chính được công ty sử dụng. Phần lớn những khách hàng của công ty đều do công ty thu hút bằng phương tiện này. Phương tiện này được nhân viên marketing của công ty thực hiện như sau: - Nhân viên marketing của công ty sẽ tra trên danh bạ điện thoại, niêm giám thống kê những trang vàng và trang trắng, thông tin trên internet để tìm tên, địa chỉ và số điện thoại của văn phòng Công đoàn, hay phòng tổ chức hành chính của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội - Nhân viên marketing trực tiếp gọi điện đến những cơ quan doanh nghiệp này để giới thiệu và chào bán các chương trình du lịch của công ty. - Khi khách có nhu cầu, nhân viên marketing sẽ ghi lại những thông tin cần thiết như tên, số điện thoại của người phụ trách về vấn đề đi du lịch của cơ quan doanh nghiệp đó, những thông tin về yêu cầu của khách: muốn đi đâu, thời gian đi, số lượng khách…Nếu khách chưa có nhu cầu đi du lịch tại thời điểm hiện tại thì nhân viên marketing sẽ tìm hiểu thêm xem thời gian nào khách có thể đi để gần đến thời gian đó công ty sẽ có các tác động marketing thích hợp đối với khách hàng này, đưa khách hàng này vào danh sách khách hàng tiềm năng. - Khi khách có nhu cầu đi du lịch nhưng chưa xác định sẽ đi tour du lịch nào, nhân viên marketing sẽ gợi ý cho khách những tour phù hợp. Nếu khách đồng ý, nhân viên sẽ thu thập những yêu cầu cụ thể của khách về chương trình du lịch cũng như các dịch vụ kèm theo để từ đó cùng với nhân viên điều hành tiến hành xây dựng chương trình du lịch với lịch trình chi tiết, tính giá cho chương trình du lịch. Sau đó, công ty có thể cử người trực tiếp đến gặp khách hàng để giao chương trình đã xây dựng cho khách hàng xem xét, hoặc công ty có thể gửi Fax cho khách hàng. Nếu khách đồng ý với chương trình du lịch do công ty xây dựng, hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng du lịch với các điều khoản thích hợp. - Sau khi ký kết hợp đồng, công ty tiến hành thực hiện chương trình du lịch phục vụ khách theo yêu cầu đã được ghi trong bản hợp đồng và trong chương trình du lịch đã thiết kế. - Kết thúc chương trình du lịch, nhân viên công ty thu thập ý kiến phản hồi của khách để rút kinh nghiệm cho những chương trình du lịch lần sau - Đưa khách vào danh sách khách hàng cũ để có những hoạt động chăm sóc khách hàng thích hợp. Với việc sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại, công ty đã thu hút được một số lượng lớn khách hàng. Để thực thực hiện được hoạt động này, yêu cầu nhân viên marketing phải có kỹ năng bán hàng qua điện thoại tốt, hiểu rõ về sản phẩm của công ty cũng như nắm được đặc điểm tâm lý khách hàng. Thực tế cho thấy, nhân viên marketing của công ty đã sử dụng phương tiện marketing bằng điện thoại rất hiệu quả, kỹ năng chào hàng, bán hàng qua điện thoại rất tốt. Điều đó làm hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả cao. * Computermarketing Hình thức bán hàng qua mạng được nhiều doanh nghiệp trên thế giới áp dụng. Trong du lịch, việc bán hàng qua mạng được sử dụng trong các dịch vụ đặt chỗ vé máy bay, vé tàu, đặt phòng khách sạn, mua chương trình du lịch…nó giúp cho doanh nghiệp và khách hàng tiết kiệm được chi phí giao dịch, đi lại để thực hiện việc mua bán sản phẩm dịch vụ. Để thực hiện được phương thức này yêu cầu doanh nghiệp phải có những trang bị kỹ thuật cần thiết, công nghệ hiện đại. Hiện nay, hình thức marketing trực tiếp bằng máy tính nối mạng hay bán hàng qua mạng được nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam áp dụng. Và nó cũng được áp dụng phổ biến trong lĩnh vực du lịch. Nó đem lại sự thuận tiện cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Tuy nhiên, hình thức này vẫn chưa được công ty T&C sử dụng. Công ty cũng lập một trang Website riêng, trong đó đăng tải những thông tin giới thiệu sơ lược về công ty, các chương trình du lịch của công ty với những hình ảnh đặc trưng giới thiệu về một điểm đến tiêu biểu của chương trình du lịch. Khách hàng truy cập Website này để tham khảo thông tin về công ty cũng như các chương trình du lịch. Mọi giao dịch giữa khách hàng và công ty đều được thực hiện theo phương thức truyền thống, hai bên phải gặp nhau để tiến hành các giao dịch cần thiết. Như vậy, trong 6 phương tiện của hoạt động marketing, phương pháp marketing bằng điện thoại được công ty T&C sử dụng nhiều và đem lại hiệu quả cao. Hình thức này phù hợp với các công ty nhỏ, bởi nó tận dụng được những phương tiện sẵn có của công ty, chi phí cho việc sử dụng phương tiện marketing này thấp hơn so với các phương tiện khác. 2.3.4. Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty T&C Với những lợi ích mà marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng và doanh nghiệp cùng với sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, sự phát triển của nền kinh tế, marketing trực tiếp ngày càng được nhiều doanh nghiệp Việt Nam áp dụng. Công ty T&C đã sử dụng các phương tiện của marketing trực tiếp trong chiến lược marketing của mình và đã đạt được một số kết quả đáng mừng. Tuy nhiên, do mức độ đầu tư còn hạn chế, ngân sách dành cho marketing không cao do nguồn lực của công ty có hạn cho nên việc sử dụng công cụ marketing trong chiến lược marketing của công ty không tránh khỏi những hạn chế. * Những kết quả đạt được Thị trường mục tiêu của công ty T&C được xác định là những cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội. Công ty đã xây dựng một chiến lược marketing chung cho toàn bộ thị trường này. Đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty cũng nằm trong chiến lược marketing chung của công ty. Với sự nỗ lực trong việc chào bán các chương trình du lịch của công ty qua điện thoại của nhân viên marketing, cùng với việc tận dụng những mối quan hệ giữa khách hàng thân thiết của công ty, những năm vừa qua hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được một số kết quả đáng mừng. Số lượng khách thực hiện của công ty ngày càng gia tăng. Đặc biệt, đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty đã đạt được những kết quả khá tốt. Dưới đây là bảng kết quả kinh doanh của công ty tính riêng đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty những năm gần đây từ năm 2003 đến năm 2007. Bảng 9: Kết quả kinh doanh của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty T&C từ năm 2003 - 2007 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Lượt khách 98 108 119 181 357 Ngày khách 523 583 638 978 182 Doanh thu(đồng) 468.528.200 488.170.800 596.451.800 882.438.350 1.775.716.122 Chi phí (đồng) 337.053.746 342.195.105 449.486.325 645.849.715 1.363.080.911 Lợi nhuận(đồng) 131.474.452 145.975.695 146.965.475 236.588.635 412.635.211 (Nguồn Báo cáo của công ty tháng 12 năm 2007) Bảng 10: Bảng chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh chương trình du lịch Trung Quốc của công ty năm 2003 - 2007 Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu/LK 4.780.900 4.520.100 5.012.220 4.875.350 4.973.995 Doanh thu/NK 895.847 837.343 934.877 902.288 820.571 Chi phí/LK 3.439.324 3.168.473 3.777.196 3.568.230 3.818.154 Chi phí/NK 644.462 586.956 704.524 660.378 629.890 Lợi nhuận/LK 1.341.576 1.351.627 1.235.004 1.307.119 1.155.840 Lợi nhuận/NK 251.385 250.387 230.353 241.911 190.682 (Nguồn Báo cáo của công ty tháng 12 năm 2007) Qua Bảng 9 và Bảng 10 ta thấy số lượng khách đi du lịch Trung Quốc của công ty ngày càng tăng qua các năm và số ngày khách cũng tăng tương ứng. Sở dĩ như vậy là do xu hướng khách Việt Nam lựa chọn điểm đến khi đi du lịch nước ngoài tăng lên. Nắm bắt được nhu cầu này, công ty đã thiết kế ra những tour du lịch Trung Quốc hấp dãn và đa dạng, với giá cả phù hợp cùng với việc sử dụng các phương tiện marketing tương đối hiệu quả đã thu hút được nhiều đoàn khách du lịch. Tuy lợi nhuận của mỗi lượt khách và ngày khách không tăng đáng kể qua các năm. Lợi nhuận trên một khách dao động từ 1 triệu đến 1,3 triệu đồng, lợi nhuận một ngày khách của công ty dao động trong khoảng từ 190.000đ đến 251.000đ. Tuy nhiên do số lượt khách và ngày khách của công ty ngày càng tăng qua các năm nên lợi nhuận thu được từ các đoàn khách đi du lịch Trung Quốc của công ty cũng tăng. Khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty chiếm thị phần khá lớn so với tổng lượt khách Outbound và tổng lượt khách của công ty như đã phân tích ở phần 2.2.3. Bên cạnh những kết quả đạt được của hoạt động marketing đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc, công ty vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục * Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing trực tiếp của công ty. - Công ty chỉ sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại mà chưa có sự phối hợp hoạt động giữa các phương tiện khác nên chưa tận dụng được hiệu quả hỗ trợ từ các phương tiện đó. - Bộ phận marketing của công ty chỉ có một nhân viên nên khối lượng công việc của nhân viên này rất lớn. Với khối lượng công việc lớn như vậy sẽ dẫn đến hiệu quả làm việc của nhân viên không được cao đối với mọi hoạt động marketing. - Sự chuyên môn hoá trong công việc chưa cao do đặc điểm của công ty có quy mô nhỏ nên một nhân viên sẽ phải kiêm nhiều nhiệm vụ, đôi khi dẫn đến hiệu quả làm việc không cao. - Công ty không đưa ra chiến lược cụ thể, nhân viên trong công ty không được phổ biến về mục tiêu chiến lược của công ty nên không có kế hoạch làm việc cũng như mục tiêu cá nhân khiến cho hoạt động của công ty kém hiệu quả, công ty không đưa ra chỉ tiêu tổng ngày khách, tổng lượt khách, doanh thu…cho năm tiếp theo là bao nhiêu để nhân viên toàn thể công ty có định hướng phấn đấu. Trên đây là một số mặt tích cực và hạn chế của hoạt động marketing trực tiếp của công ty. Trong quá trình hoạt động công ty cần có các biện pháp để khắc phục được những hạn chế trên nhằm thúc đấy hoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY DU LỊCH QUỐC TẾ T&C 3.1. Định hướng chung của công ty Công ty hiểu rõ được mối quan hệ chặt chẽ giữa hoạt động kinh doanh, khách hàng, cộng đồng và nhân viên, từ đó: - Tập trung hướng đến kinh doanh: mọi kế hoạch và hành động của công ty đều hướng đến mục tiêu phát triển kinh doanh - Tập trung hướng đến khách hàng: mọi kế hoạch và hành động của công ty nhằm phục vụ khách hàng chu đáo, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng với dịch vụ tốt nhất, đáng tin cậy và được thực hiện một cách trung thực nhằm giữ vững khách hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng - Tập trung hướng đến cộng đồng: các sản phẩm du lịch, các sản phẩm của công ty đều được thực hiện trên cơ sở “vì cộng đồng”, thân thiện với môi trường thiên nhiên, phù hợp với nhu cầu kinh tế, văn hoá – xã hội, tạo mối quan hệ tích cực với cộng đồng và luôn nhận được sự ủng hộ của cộng đồng với sự phát triển của công ty. - Tập trung hướng đến nhân viên: mọi kế hoạch, hành động hướng đến kinh doanh, khách hàng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh của công ty, từ đó có điều kiện tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống của nhân viên. Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhất về vật chất và tinh thần để tăng động lực tích cực của nhân viên, phục vụ tốt nhất cho khách hàng và cho mục tiêu kinh doanh của công ty. Với triết lý kinh doanh đã được xác đinh cùng với thực trạng kết quả kinh doanh tại thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc và mục tiêu phát triển chung của công ty, Giám đốc công ty đã đề ra mục tiêu nhằm phát triển thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty từ nay đến năm 2010 như sau: Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng mới cho công ty, đồng thời có đến 70 đến 85% khách hàng đã từng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tiếp tục mua chương trình du lịch của công ty. Thu hút được nhiều hơn nữa lượng khách Việt Nam mua và tiêu dùng các chương trình du lịch nước ngoài của công ty Nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên marketing để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng biết và tiêu dùng dịch vụ của công ty, quảng bá được hình ảnh của công ty trên thị trường. Công ty đang nỗ lực xúc tiến việc mở chi nhánh Văn phòng đại diện du lịch tại Nghệ An trong năm 2008 Với những mục tiêu và định hướng chung như vậy, công ty cần hoàn thiện các hoạt động marketing, phổ biến mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty cho toàn thể nhân viên để mọi người cũng nỗ lực làm việc vì sự phát triển chung của công ty. 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp Với những mục tiêu marketing khác nhau sẽ cần những công cụ khác nhau và nó cũng là cơ sở cho việc xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing. Do đó, để xác định được ngân sách cho hoạt động marketing một cách hiệu quả, công ty cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động marketing mà mình đang tiến hành. Hiện tại, công ty T&C chưa có kế hoạch xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing theo một phương pháp nhất định, mọi chi phí cho các phương tiện marketing không được xác định trước. Điều đó dế dẫn đến việc chi phí cho hoạt động marketing vượt qua ngân sách chung của công ty mà hiệu quả của marketing không cao. Do đó công ty cần xác định một ngân sách dành cho hoạt động marketing của mình để hoạt động marketing đạt hiệu quả cao. Mọi hoạt động marketing của công ty T&C đều nhằm mục tiêu đạt được hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng mới và duy trì được những khách hàng hiện tại. Để xác định được ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp hợp lý, công ty cần xác định được lợi ích mà mỗi khách hàng đem lại cho công ty trước khi hoạch định ngân sách và triển khai. Vậy làm thế nào mà công ty có thể xác định được lợi ích mà nhóm khách hàng mới đem lại để giúp công ty thiết lập một ngân sách tối ưu? Công việc đầu tiên là công ty phải xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều giá trị nhất cho mình. Sau đó, công ty phải xác định giá trị của nhóm khách hàng đó (Lifetime Maket Value – LMV) trong suốt khoảng thời gian mà cả hai còn duy trì mối quan hệ Để làm được điều đó, công ty phải nghiên cứu kỹ kết quả của những lần giao dịch với nhóm khách hàng hiện tại, có bao nhiêu giao dịch trong một năm. Sau đó lấy doanh số bán của năm chia cho số giao dịch năm. Kết quả thu được là giá trị trung bình của mỗi giao dịch trong năm. Có được giá trị giao dịch trung bình, công ty khấu trừ đi giá trung bình của hàng hoá và những chi phí liên quan tới việc bán hàng. Số còn lại là số tối đa bạn có thể chi tiêu cho mỗi khách hàng mới mà vẫn còn mang lại hiệu quả kinh tế. Bằng cách xác định chi phí tối đa cho một giao dịch, công ty có thể xác định được một cách chính xác phải bỏ ra bao nhiêu tiền để xây dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng mới dựa trên giá trị của nhóm khách hàng hiện tại. Từ đó xác định được ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty. Giá trị trung bình của mỗi giao dịch năm Doanh số bán Số giao dịch Chi phí tối đa cho một giao dịch Giá trị TB của mỗi giao dịch (Giá bán TB của hàng hoá +CP bán hàng) Doanh số bán: số chương trình du lịch đã bán trong năm Số giao dịch: số lần giao dịch với khách 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp - Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường để nhận biết được những đặc điểm từng đoạn thị trường. Từ đó xác định được thị trường mục tiêu cho mình. Khi đã xác định được đoạn thị trường mục tiêu, công ty cần tiến hành nghiên cứu đặc điểm của đoạn thị trường mục tiêu như: thu nhập, thời gian rỗi, nhu cầu, sở thích tiêu dùng,…để từ đó cung cấp những sản phẩm, dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu của đoạn thị trường đó. Đồng thời xây dựng chiến lược marketing phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu này với những cách tiếp cận thích hợp, tạo dựng được lòng chung thành của khách hàng. - Việc xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty xác định được mục tiêu của chiến lược marketing mà công ty sử dụng đối với đoạn thị tường này. Công ty cần xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lược marketing của mình đối với đoạn thị trường mục tiêu mà công ty đã xác định. Căn cứ vào mục tiêu đặt ra cho hoạt động marketing mà công ty sẽ tìm ra các biện pháp để đạt được mục tiêu đặt ra, nhân viên công ty sẽ nỗ lực làm việc và có cơ hội phát huy tính sáng tạo trong việc đề xuất các biện pháp để thực hiện được mục tiêu đặt ra. - Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu mà công ty xác định được cách thức tiếp cận khách hàng, xây dựng chiến lược chào hàng phù hợp và có thể thu hút sự chú ý, quan tâm của khách đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Công ty T&C đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội. Công ty đã nắm được những đặc điểm của thị trường này và đã có sử dụng các chiến lược marketing đối với đoạn thị trường mục tiêu này. Tuy nhiên, công ty không đề ra mục tiêu cụ thể cho chiến lược marketing mà công ty sử dụng đối với thị trường mục tiêu của công ty. 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp Đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu khác nhau, đặc điểm khác nhau, công ty sẽ xác định những mục tiêu marketing cần đạt được ở mỗi đoạn thị trường đó. Với mục tiêu marketing đặt ra cùng với ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty như thế nào sẽ giúp công ty xác định được công cụ marketing nào là hợp lý và mang lại hiệu quả cao cho công ty. Do ngân sách dành cho hoạt động marketing không được công ty xác định trước nên những phương tiện marketing dùng để tác động đến những khách hàng mục tiêu của công ty còn hạn chế. Công ty không sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp có tác động mạnh đến khách hàng như: marketing trực tiếp bằng catalog, bằng thư trực tiếp, các phương tiện marketing trên truyền hình, tạp chí và báo do sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp này tốn nhiều chi phí. Tuy nhiên, hiệu quả của các phương tiện marketing này cũng không nhỏ chút nào. * Marketing bằng catalog và gửi thư trực tiếp Công ty có thể kết hợp hai phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog với hình thức gửi thưc trực tiếp. Công ty sẽ gửi những bức thư chúc mừng khách hàng nhân những dịp lễ đặc biệt và kèm theo đó là cuốn catalog có giới thiệu về công ty và những sản phẩm dịch vụ là các chương trình du lịch của công ty. Đối với hình thức gửi mail công ty cũng nên sử dụng và khai thác những lợi thế của hình thức này mang lại. Thường xuyên liên hệ với khách hàng hiện tại bằng cách gửi thư thăm hỏi kèm theo các chương trình du lịch điển hình để khách hàng tham khảo. Chi phí cho việc sử dụng phương tiện này không cao bởi nó nằm trong chi phí dịch vụ internet chung của công ty. Công ty cũng nên thiết kế tập gấp giới thiệu một số chương trình điển hình và hợp tác với các khách sạn, nhà hàng là đối tác của công ty trong việc quảng bá hình ảnh của mình. Công ty sẽ gửi các tập gấp tại các khách sạn, nhà hàng đó tại các phòng chờ, khách đến lưu lại tái khách sạn có thể lại tại có thể có được những thông tin về công ty. Hoặc công ty và khách sạn, nhà hàng có thể cùng thiêt kế tập gấp chung vừa giới thiệu về sản phẩm của công ty và vừa giới thiệu về khách sạn. Vớí hình thức này, công ty vừa tiết kiệm được chi phí vừa tận dụng được uy tín, thương hiệu của khách sạn cùng liên kết để nâng cao uy tín cho mình. Tuy nhiên, công ty phải lựa chọn được đối tác phù hợp, có sự phân chia nghĩa vụ và quyền lợi rõ ràng giữa hai bên khi hợp tác với nhau. * Marketing trực tiếp bằng điện thoại Đây là hình thức marketing trực tiếp mà công ty T&C đang tích cực sử dụng và cũng đã mang lại nhiều kết quả tốt. Tuy nhiên, phương tiện này có hạn chế là xác suất khách hàng công ty gọi đến có nhu cầu đi du lịch không cao Nhân viên marketing nên xác định thời gian gọi điện phù hợp để tránh cảm giác bị làm phiền hay quấy rầy khi khách đang bận việc. Thời điếm gọi điện phải đúng mùa du lịch, khi mà khách có nhu cầu nhiều nhất, thường là vào các tháng đầu năm khoảng tháng 2 tháng 3 dương lịch (tương đương với khoảng tháng 1 tháng 2 âm lịch). Thời gian này khách đi du xuân là chủ yếu. Và khoảng cuối tháng 4 đầu tháng 5 khi đó có ngày nghỉ lễ dài nên khách cũng thường đi các chuyến du lịch dài ngày. Nắm được nhu cầu này, bộ phận marketing cần tích cực gọi điện và chào bán các chương trình du lịch sẽ thu hút được sự quan tâm của khách. Bên cạnh đó, nhân viên marketing phải được trang bị những kỹ năng bán hàng qua điện thoại để tăng khả năng thuyết phục khách hàng, đồng thời cũng biết xử lý những từ chối của khách hàng. * Computermarrketing Với phương tiện marketing này, công ty có thể tiếp cận với một số lượng lớn khách hàng mà chi phí lại thấp. Công ty phải nâng cấp Website, chỉnh sửa nội dung cũng như hình thức của Website hiện thời của công ty để tăng mức độ hấp dẫn với người xem. Nội dung của website không chỉ gồm các nội dung giới thiệu về công ty và các chương trình du lịch do công ty thiết kế mà nên nâng cấp thêm nội dung của website để khách hàng sau khi truy cập có thể đặt yêu cầu của mình ngay trên trang web của công ty. Công ty cũng nên xúc tiến việc quảng cáo trên internet bởi những lợi ích mà nó đem lại cho công ty. Hiện nay, số người sử dụng internet vì các mục địch học tập, giải trí, tìm kiếm thông tin ở nước ta ngày càng tăng lên. Do đó công ty có thể đặt các banner quảng cáo của công ty trên các website mà khách hàng mục tiêu của công ty thường truy cập như trên các website của các doanh nghiệp,tổ chức, báo điện tử trong nghành như trang web của Tổng cục du lịch, của Hiệp hội du lịch Việt Nam…Hình thức này có lợi thế là những đối tượng truy cập vào những website này đều có nhu cầu tìm kiếm thông tin về du lịch do có nhu cầu đi du lịch nên quảng cáo trên các website này có số lượng người truy cập vào website của công ty sẽ cao hơn nếu công ty đặt các banner quảng cáo của công ty trên các website của các doanh nghiệp, tổ chức báo điện tử ngoài ngành. Tuy nhiên, chi phí cho hoạt động quảng cáo trên mạng cũng không nhỏ. Công ty có thể cân nhắc để áp dụng phương pháp này sao cho phù hợp với nguồn lực của công ty. Hiện thời, trang web của công ty chưa có gì đặc biệt so với trang web của các doanh nghiệp du lịch khác. Công ty nên tận dụng khai thác các chức năng của trang website này để nó không chỉ là nơi đăng tải các thông tin về công ty mà còn là nơi khách hàng và công ty giao dịch trực tiếp với nhau, khách hàng có thể đặt tour và gửi các yêu cầu đối với công ty thông qua website này. 3.2.4. Một số đề xuất khác * Về nhân sự: Con người là nguồn lực quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp lữ hành bởi lao động trong du lịch khó có thể thay thế bằng máy móc để tăng sự chuyên môn hoá. Do đó, các chính sách về nhân lực của công ty có vai trò rất quan trọng, chất lượng của nguồn nhân lực trong công ty quyết định chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. - Phải phân công công việc rõ ràng cho từng nhân viên trong công ty, để mọi nhân viên biết được nghĩa vụ và quyền hạn của mình, những công việc cần phải hoàn thành…vv. - Bộ phận Marketing hiện nay của công ty chỉ có một nhân viên. Do vậy khối lượng công việc của nhân viên này rất lớn, hiệu quả của các hoạt động Marketing của công ty không cao. Nhân viên bộ phận Marketing của công ty không có kinh nghiệm hay nghiệp vụ về Marketing du lịch, chưa từng được đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ về Marketing nên hoạt động marketing của công ty thực sự yếu. Do vậy cần lựa chọn và có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trong công ty, bổ sung nhân viên cho bộ phận Marketing - Xây dựng lòng nhiệt tình, hăng say làm việc của các nhân viên trong công ty thông qua các chính sách lương, thưởng làm cho nhân viên hoàn thành tốt công việc được giao như một đòn bẩy kinh tế khuyến khích các nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ tạo hiệu quả trong kinh doanh. - Khuyến khích các nhân viên trong công ty tham gia các khoá học ngoại ngữ, nghịêpvụ ngoài giờ hành chính để nâng cao trình độ ngoại ngữ và trình độ nghiệp vụ của nhân viên - Tạo bầu không khí đoàn kết, hợp tác giữa các nhân viên để hoạt động phối hợp trong công việc đạt hiệu quả cao. - Sử dụng hiệu quả đội ngũ sinh viên thực tập tại công ty. Điều đó sẽ một phần thức đẩy quá trình học tập của công ty, bố sung thêm nhân lực cho công ty. Tạo điều kiện cho sinh viên phát huy các ý tưởng mới trong hoạt động kinh doanh của công ty, một phần tạo cơ hội cho sinh viên được tiếp xúc , va chạm với thực tế làm việc để tránh gặp phải những bỡ ngỡ sau khi ra trường. * Về hoạt động Marketing - Công ty cần lựa chọn cho mình những đoạn thị trường mục tiêu trọng điểm để có các chính sách marketing phù hợp cho những đoạn thị trường mục tiêu này. - Đầu tư mãnh mẽ cho những Tour thế mạnh và lợi thế của công ty, không nên tập trung dàn trải cho mọi loại hình du lịch - Nên dành nhiều ưu đãi cho các cộng tác viên là hướng dẫn viên của công ty vì họ là người đại diện của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hoạt động của họ giữ một vai trò khá quan trọng đối với việc tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. - Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tuyên truyền quảng bá hình ảnh của công ty thông qua các hoạt động như: + Xúc tiến việc tham gia vào các Hiệp hội du lịch, các tổ chức du lịch trong và ngoài nước để vừa tranh thủ sự giúp đỡ từ phía các tổ chức này đồng thời đây cũng là một cạch quảng bá hữu hiệu về công ty. + Tích cực tham gia các Festival du lịch + Nên mở văn phòng đại diện, các đại lý bán của công ty tại các thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Nghệ An… + Thực hiện chế độ khuyến khích hoa hồng cho các Văn phòng, đại lý bán được nhiều sản phẩm. - Thiết kế tờ rơi, tập gấp với đầy đủ nội dung về các chương trình du lịch, các dịch vụ mà công ty cung cấp đưa đến các cơ quan, doanh nghiệp để họ biết về công ty hay đưa đến các văn phòng, đại lý du lịch, các trung tâm thông tin về du lịch trên địa bàn cả nước nhưng trước mắt nên thực hiện trên địa bàn Hà nội. - Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua Website riêng của công ty, cần hoàn thiện hơn thông tin về công ty trên Website để khách hàng quan tâm có thể truy cập được thông tin một cách đầy đủ và rõ ràng. - Thường xuyên gửi thư thăm hỏi những khách hàng trung thành của công ty để cảm ơn vì đã tham gia các chương trình du lịch của công ty cũng như thông báo về các chương trình du lịch mới, các hình thức ưu đãi, giảm giá kèm theo lời mời tham dự. - Phối hợp sử dụng nhiều phương tiện marketing để làm tăng hiệu quả của hoạt động marketing cũng như tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. * Cơ sở vật chất kỹ thuật - Đầu tư nhiều hơn cho các trang thiết bị văn phòng: quạt, điều hoà, máy Fax, thiết kế bố trí văn phòng sao cho phù hợp để tạo môi trường làm việc thuận lợi, dễ chịu và thoải mái cho nhân viên. - Nâng cấp hệ thống mạng máy tính của công ty, nâng cao tính bảo mật thông tin của công ty, mạng LAN của công ty thường xuyên bị “treo” không làm việc được do virus hay lỗi phần cứng. * Quan hệ tốt với các đối tác - Công ty cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong và ngoài ngành du lịch để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi và hiệu quả. - Cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các đối tác phía Trung Quốc để được hưởng những ưu đãi từ phía đối tác. - Cần quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch để tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cung cấp các dịch vụ phục vụ khách du lịch. Đảm bảo chất lượng dịch vụ phục vụ khách mà công ty không cần phải kiểm tra. - Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng quản lý du lịch như Tổng cục du lịch, Sở du lịch Hà Nội để thông qua các cơ quan này công ty nắm bắt được những chủ chương, đường lối phát triển du lịch của nhà nước. Từ đó, công ty có những chính sách, chiến lược phù hợp cho hoạt động kinh doanh của mình. Trên đây là một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh các hoạt động trên, xúc tiến việc mở Văn phòng đại diện của công ty tại Nghệ An, từng bước tiến hành các công việc cần thiết chuẩn bị cho việc chuyển đổi thành công ty Cổ phần như theo kế hoạch đã dự định của công ty. 3.3. Một số đề xuất đối với các cơ quan quản lý về du lịch * Đối với nhà nước - Tăng cường hoạt động kiểm tra hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp du lịch để tạo môi trường kinh doanh lành mạnh. Bởi hoạt động kinh doanh lữ hành ở nhiều nơi chưa được quản lý tốt, nhiều doanh nghiệp còn vi phạm quy chế trong hoạt động kinh doanh như: nhiều doanh nghiệp đưa các cộng tác viên chưa có thẻ hướng dẫn viên dẫn khách đi du lịch, những cộng tác viên này thường chưa có nhiều kinh nghiệm, điều này làm ảnh hưởng đến chất lượng của dịch vụ của công ty cũng như ảnh hưởng chung đến hình ảnh của các doanh nghiệp lữ hành khác. - Cần có tiêu chuẩn đánh giá và quản lý chất lượng sản phẩm du lịch nhằm bảo vệ quyền lợi cho khách du lịch và uy tín cho ngành du lịch. - Xúc tiến việc quảng bá hình ảnh của du lịch Việt Nam trên trị trường quốc tế - Đẩy mạnh đầu tư cơ sở hạ tầng cho nền kinh tế nói chung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho du lịch nói riêng như: đầu tư xây dựng hệ thống đường xá, cầu cống, hệ thống điện, nước, hệ thống thông tin liên lạc…vv * Đối với Tổng cục du lịch - Tổng cục du lịch cần đề ra các tiêu chuẩn chất lượng về dịch vụ du lịch để làm cơ sở cho việc kiểm tra chất lượng dịch vụ trong du lịch. - Chú trọng đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực phục vụ ngành du lịch. bởi thực tế hiện nay, phần lớn nhân viên trong ngành du lịch đều tốt nghiệp từ các chuyên ngành khác không phải chuyên ngành đào tạo về du lịch. Số lao động được đào tạo các kiến thức về quản lý lại không có kiến thức chuyên sâu, hạn chế về trình độ ngoại ngữ… Do đó, Tổng cục du lịch cần có sự liên kết với Bộ Giáo dục để đổi mới nội dung và phương pháp đào tạo để chuẩn hoá kiến thức và nội dung đào tạo ở các cấp để đào tạo ra nguồn nhân lực có chất lượng phục vụ ngành du lịch - Tạo điều kiện và thường xuyên cung cấp thông tin về các chính sách mới của nhà nước và của Tổng cục cho các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời, tránh tình trạng kinh doanh không đúng luật - Tổng cục nên đề nghị với nhà nước và các hãng hàng không Việt Nam áp dụng chính sách giá ưu đãi, giảm phí dịch vụ hàng không đối với các doanh nghiệp lữ hành. Từ đó sẽ giảm được giá tour ra nước ngoài, thu hút được khách du lịch nước ngoài nhiều hơn nữa, tăng hiệu quả kinh doanh cho các doanh nghiệp du lịch. KẾT LUẬN Hướng vào mục tiêu nghiên cứu của Chuyên đề, nội dung của Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đã thực hiện được các công việc sau: - Hệ thống và khái quát được cơ sở lý luận marketing trực tiếp bao gồm: + Khái niệm về marketing trực tiếp + Các phương tiện marketing trực tiếp + Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp Đồng thời, Chuyên đề đã nêu được những vài trò và lợi thế của hoạt động marketing đem lại cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp lữ hành nói riêng khi áp dụng hoạt động này trong kinh doanh. - Phân tích thực trạng marketing trực tiếp của công ty, công ty T&C cũng đã sử dụng các công cụ của hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng mục tiêu của mình. Đặc biệt là đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty, công ty có nhiều lợi thế trong việc phát triển thị trường này bởi ưu thế về mối quan hệ rộng và mật thiết với nhiều nhà cung cấp phía Trung Quốc. Tuy nhiên, hoạt động marketing trực tiếp của công ty cần được đẩy mạnh hơn nữa bằng cách sử dụng kết hợp nhiều phương tiện marketing trực tiếp để tạo ra những hiệu quả từ nhiều phương tiện đem lại đối với hoạt động thu hút khách hàng cho công ty. - Phân tích được vai trò của marketing trực tiếp, marketing đã và đang được các doanh nghiệp áp dụng như một triết lý kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, với triết lý “thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu để hướng tới thực hiện mục tiêu của mình”. Marketing đảm bảo nguồn cung cấp lợi nhuận dài hạn cho doanh nghiệp là khách hàng. Tuy nhiên việc ứng dụng marketing như thế nào sao cho có hiệu quả không đơn giản. Đó là cả một khoa học, một nghệ thuật với rất nhiều công cụ khác nhau. Với mỗi công cụ sẽ có những ưu điểm và nhược điểm riêng và nó chỉ phù hợp với những điều kiện thị trường cụ thể với những sản phấm nhất định. Ngày nay, với sự phát triển của khoa học và công nghệ, hoạt động marketing trực tiếp với sự hỗ trợ của công nghệ đã phát huy được lợi thế của mình trong kinh doanh. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng hơn và thu được những phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh linh hoạt. Xuất phát từ vai trò của hoạt động marketing trực tiếp cùng với thực trạng marketing trực tiếp của công ty T&C, Chuyên đề đã nêu ra một số đề xuất về việc xây dựng ngân sách, xây dựng chương trình marketing trực tiếp, việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp và một số đề xuất khác đối với công ty T&C nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty. Đồng thời, chuyên đề đưa ra một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý về Du lịch nhằm tạo môi trường kinh doanh thuận lợi và lành mạnh cho các doanh nghiệp lữ hành nói chung và công ty T&C nói riêng. Tuy nhiên, để Chuyên đề đạt đúng mục tiêu thiết thực cả về lý luận và thực tiễn, đòi hỏi phải có sự đầu tư về thời gian nghiên cứu, chi phí cùng với sự cộng tác đắc lực của công ty T&C. Hy vọng rằng, khi có được các điều kiện nêu trên, Chuyên đề của em sẽ được hoàn thiện và có chất lượng cao hơn và có thể phát triển thành Khoá luận tốt nghiệp. Đồng thời, em sẽ trang bị được những kiến thức cơ bản và cần thiết về thực tế hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh du lịch, có thể đáp ứng được yêu cầu của các nhà tuyển dụng trong lĩnh vực kinh doanh du lịch. Tài liệu tham khảo TS. Nguyễn Văn Mạnh – TS. Ph ạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2006. GS.TS. Nguyễn Văn Đính – TS. Trần Thị Minh Hoà, Giáo trình kinh tế Du lịch, nhà xuất bản Lao động – Xã hội, 2004 GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2006 Các Website: http:// www.lantabrand.com http:// www.kikiko.wordpress.com http:// www.vyadvertising,com http:// www.mangdulich.com http:// www.ivivu.com.vn http:// www.doanhnghiep24g.com.vn http:// www.dulichquoctetc.com.vn Bản cáo bạch của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C năm 2006 6. Các báo cáo tài chính của công ty T&C năm 2007 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TNHH LK NK TB TB/NK TB/K Doanh thu/LK Doanh thu/NK Chi phí/LK Chi phí/NK Lợi nhuận/LK Lợi nhuận/NK Trách nhiệm hữu hạn Lượt khách Ngày khách Trung bình Trung bình một ngày khách Trung bình một khách Doanh thu trung bình một lượt khách Doanh thu trung bình một ngày khách Chi phí trung bình một lượt khách Chi phí trung bình một ngày khách Lợi nhuận trung bình một lượt khách Lợi nhuận trung bình một ngày khách NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Phụ lục 1: Mẫu chương trình du lịch Trung Quốc của công ty T&C CÔNG TY DU LỊCH QUỐC TẾ T&C Head office: 102/1 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội Tel: (04) - 7.566229 * Fax : (04) -7.566444 E-mail: quoctetc@fpt.vn * Website: www.dulichquoctetc.com.vn Kính gửi: ......................................................................................................... Ct: Hµ Néi - b¾c kinh - Hµ Néi (5 ngµy - 4 ®ªm, b»ng m¸y bay) Ngµy 01: Hµ Néi – b¾c kinh ¤t« vµ h­íng dÉn viªn Du lÞch Quèc tÕ T&C ®ãn Quý kh¸ch t¹i ®Þa ®iÓm quy ®Þnh t¹i Hµ Néi ®­a ra s©n bay quèc tÕ Néi Bµi ®¸p m¸y bay ®i B¾c Kinh. §Õn s©n bay B¾c Kinh, «t« vµ HDV Trung Quèc ®ãn ®oµn ®­a vÒ kh¸ch s¹n nhËn phßng nghØ ng¬i. Sau b÷a tèi, Quý kh¸ch th­ëng thøc Ch­¬ng tr×nh xiÕc ®Æc s¾c Trung Quèc. NghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n ***. Ngµy 02: b¾c kinh Sau khi ¨n s¸ng, Quý kh¸ch ®i th¨m Cè Cung (Tö CÊm Thµnh) – víi 9999,5 gian ®iÖn nguy nga tr¸ng lÖ, cung ®iÖn lín nhÊt thÕ giíi – cung ®iÖn cña 2 triÒu ®¹i nhµ Minh – Thanh trong suèt 590 n¨m lÞch sö. Th¨m qu¶ng tr­êng Thiªn An M«n – trung t©m chÝnh trÞ cña Trung Quèc víi §¹i lÔ §­êng, chôp ¶nh l­u niÖm trªn Qu¶ng Tr­êng vµ tr­íc l¨ng Mao Chñ TÞch, t­îng ®µi anh hïng liÖt sü. ¡n tr­a t¹i nhµ hµng. ChiÒu th¨m Di Hoµ Viªn – cung ®iÖn mïa hÌ cña c¸c vua chóa nhµ Thanh cã d·y hµnh lang dµi nhÊt thÕ giíi víi cung Tõ Hy, Thä L·o §­êng, Hå C«n Minh..., ¡n tèi, nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 03: b¾c kinh ¡n s¸ng t¹i kh¸ch s¹n. Quý kh¸ch th¨m V¹n Lý Tr­êng Thµnh – c«ng tr×nh kiÕn tróc kú vÜ cña Trung Hoa cæ ®¹i, mét kú quan næi tiÕng thÕ giíi cã thÓ nh×n thÊy tõ vÖ tinh. ¡n tr­a t¹i nhµ hµng. ChiÒu Quý kh¸ch th¨m ThËp Tam L¨ng (Tr­êng L¨ng) – l¨ng tÈm cña c¸c vÞ vua ®êi Minh. Th¨m nhµ thuèc §ång Nh©n §­êng – trung t©m bµo chÕ thuèc næi tiÕng Trung Quèc. Quý kh¸ch ¨n tèi vµ th­ëng thøc mãn VÞt quay B¾c Kinh næi tiÕng. NghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n ***. Ngµy 04: b¾c kinh ¡n s¸ng, Quý kh¸ch th¨m quan §øc Th¾ng L©u, ¡n tr­a t¹i nhµ hµng. ChiÒu tù do d¹o ch¬i mua s¾m t¹i Chî A Tø. ¡n tèi t¹i nhµ hµng vµ nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n***. Ngµy 05: b¾c kinh – hµ Néi Sau b÷a s¸ng, Quý kh¸ch tr¶ phßng kh¸ch s¹n. Tù do mua s¾m t¹i khu phè ®i bé sÇm uÊt V­¬ng Phñ TØnh. ¡n tr­a t¹i nhµ hµng. ChiÒu «t« ®­a Quý kh¸ch ra s©n bay ®¸p m¸y bay vÒ Hµ Néi. VÒ ®Õn s©n bay Néi Bµi, xe ®ãn ®oµn ®­a vÒ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh. Chia tay ®oµn. Møc gi¸ trän gãi cho 01 quý kh¸ch lµ: 509 USD (¸p dông cho ®oµn tõ 16 kh¸ch) Bao gåm: VÐ m¸y bay Hµ Néi – B¾c Kinh – Hµ Néi. LÖ phÝ s©n bay, phô phÝ nhiªn liÖu, thuÕ hµng kh«ng ViÖt Nam – Trung Quèc. Visa nhËp c¶nh Trung Quèc. ¤t« m¸y l¹nh, ®Ñp, ®­a ®ãn theo lÞch tr×nh. NghØ kh¸ch s¹n trung t©m tiªu chuÈn quèc tÕ 3***. NghØ phßng ®«i (HoÆc phßng ba nÕu lÎ nam lÎ n÷). ¡n c¸c b÷a theo ch­¬ng tr×nh t¹i kh¸ch s¹n vµ c¸c nhµ hµng lÞch sù (b÷a chÝnh: 08 mãn + c¬m canh + tr¸ng miÖng) VÐ th¾ng c¶nh theo ch­¬ng tr×nh (Vµo cöa 01). B¶o hiÓm du lÞch. H­íng dÉn viªn tiÕng ViÖt nhiÖt t×nh cã kinh ngiÖm vµ ng­êi dÉn ®oµn suèt tuyÕn. Kh«ng bao gåm: Hé chiÕu cßn h¹n Ýt nhÊt 6 th¸ng, ®å uèng, giÆt lµ, ®iÖn tho¹i vµ c¸c chi phÝ c¸ nh©n kh¸c. TiÒn TIP cho h­íng dÉn viªn vµ l¸i xe. - LÞch tr×nh, sè hiÖu chuyÕn bay vµ gi¸ tour cã thÓ thay ®æi theo thêi ®iÓm cô thÓ. Ngoµi tiªu chuÈn trªn c«ng ty chóng t«i cßn cã quµ tÆng cho mçi quý kh¸ch tham gia ch­¬ng tr×nh. Sù hµi lßng cña Quý kh¸ch lµ ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng cña chóng t«i! Phụ lục 2: Mẫu chương trình du lịch dành cho khách công vụ đến Trung Quốc CÔNG TY DU LỊCH QUỐC TẾ T&C Head office: 102/1 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội Tel: (04) - 7.566229 * Fax : (04) -7.566444 E-mail: quoctetc@fpt.vn * Website: www.dulichquoctetc.com.vn Kính gửi: ......................................................................................................... Ch­¬ng tr×nh th¨m quan vµ lµm viÖc t¹i trung quèc HN - n. n - thµnh §« - Lahsa - ®¹i l¹c phËt s¬n - nga my s¬n - n. ninh - HN (9 ngµy - 8 ®ªm, ®i b»ng giÊy th«ng hµnh – 4 chÆng bay néi ®Þa) Ngµy 01: (20/10/2007) Hµ Néi – nam ninh – thµnh ®« (tø xuyªn) 05h30 Xe vµ H­íng dÉn viªn Du lÞch Quèc tÕ T&C ®ãn Quý kh¸ch t¹i ®Þa ®iÓm qui ®Þnh trong Hµ Néi xuÊt ph¸t ®i L¹ng S¬n. §Õn H÷u NghÞ Quan, Quý kh¸ch lµm thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh sang Trung Quèc. ¤t« vµ HDV Trung Quèc ®ãn ®oµn ®­a vÒ B»ng T­êng ¨n tr­a t¹i nhµ hµng Queen Queen. Sau ®ã tiÕp tôc khëi hµnh ®i Nam Ninh – Thñ phñ cña tØnh Qu¶ng T©y, ¡n tèi t¹i nhµ hµng. Quý kh¸ch ®¸p m¸y bay ®i Thµnh §« – Thñ phñ cña tØnh Tø Xuyªn. §Õn Tø Xuyªn, Quý kh¸ch vÒ kh¸ch s¹n nhËn phßng nghØ ng¬i. Ngµy 02: (21/10/2007) Thµnh §« – Lahsa ¡n s¸ng, Quý kh¸ch lµm thñ tôc tr¶ phßng kh¸ch s¹n. ¤t« ®­a ®oµn ra s©n bay ®¸p chuyÕn bay ®i Lahsa – T©y T¹ng. §Õn Lahsa, ¨n tr­a t¹i nhµ hµng. Quý kh¸ch nhËn phßng kh¸ch s¹n, nghØ ng¬i, lµm quen víi ®iÒu kiÖn kh«ng khÝ ë Lahsa. ¡n tèi, nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 03: (22/10/2007) lahsa ¡n s¸ng t¹i kh¸ch s¹n. §oµn th¨m quan cung ®iÖn Potala - n¬i cßn ®­îc gäi lµ cung ®iÖn mïa ®«ng cña PhËt §¹i La L¹t Ma tõ thÕ kû thø 7. §©y còng ®­îc xem lµ biÓu t­îng cña phËt gi¸o T©y T¹ng. Cung ®iÖn Potala bao gåm B¹ch §iÖn vµ Hång §iÖn ®­îc x©y trªn ngän Hång S¬n gi÷a thung lòng Lhasa trªn ®é cao 3.700m. Ngµy nay cung ®iÖn Potala cao 119m víi 13 tÇng ®­îc xem nh­ lµ b¶o tµng v« gi¸ víi nhiÒu cæ vËt ®­îc l­u gi÷ bªn trong. ¡n tr­a, ChiÒu ®oµn th¨m quan Chïa §¹i Chiªu, Chïa Luobulin. Mua s¾m t¹i phè cæ truyÒn thèng. ¡n tèi, nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 04: (23/10/2007) lahsa – thµnh ®« – triÓn l·m 12th AHWP ¡n s¸ng, Quý kh¸ch lµm thñ tôc tr¶ phßng ra s©n bay ®¸p chuyÕn bay vÒ Tp Thµnh §«. ¡n tr­a. ChiÒu Quý kh¸ch lµm viÖc t¹i héi chî triÓn l·m ASIAN HARMONIZATION WORKING PARTY. ¡n tèi t¹i nhµ hµng, nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 05: (24/10/2007) thµnh ®« – nga my s¬n Sau b÷a s¸ng, ®oµn ®i Nga My S¬n. §Õn Nga My S¬n, «t« sÏ ®­a Quý kh¸ch lªn nói b»ng con ®­êng ®Ìo rÊt ngo¹n môc. Trªn ®­êng ®i kh¸ch cã dÞp th­ëng thøc phong c¶nh tuyÖt ®Ñp nh­ tranh thñy mÆc cña Trung Quèc: rõng, nói, khe suèi, trêi m©y... kh¸ch lªn Kim §Ønh - ®Ønh cao nhÊt cña Nga My S¬n (3.077m) b»ng c¸p treo, tham quan T­îng PhËt 4 mÆt cao 48m. Th¨m quan Chïa Vµng, Chïa B¹c, Chïa §ång, Chïa V¹n Niªn, Thanh Am G¸c. ¡n tèi t¹i nhµ hµng vµ nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 06: (25/10/2007) nga my s¬n – l¹c s¬n – thµnh ®« ¡n s¸ng, Quý kh¸ch khëi hµnh ®i L¹c S¬n. §Õn L¹c S¬n, ®oµn xuèng thuyÒn th¨m quan L¹c S¬n §¹i PhËt, mét di s¶n v¨n hãa cña thÕ giíi, cã bøc t­îng PhËt ngåi b»ng ®¸ lín nhÊt thÕ giíi ®­îc t¹c trong nói vµo thêi nhµ §­êng. ¡n tr­a t¹i nhµ hµng. ChiÒu Quý kh¸ch trë vÒ Thµnh §« tham quan mé Gia C¸t L­îng. ¡n tèi, §oµn ra s©n bay ®¸p m¸y bay vÒ Nam Ninh. NghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n Nam Ninh. Ngµy 07: (26/10/2007) thµnh ®« C¶ ngµy Quý kh¸ch lµm viÖc t¹i héi chî triÓn l·m ASIAN HARMONIZATION WORKING PARTY. ¡n tèi t¹i nhµ hµng vµ nghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n. Ngµy 08: (27/10/2007) thµnh ®« – Nam Ninh C¶ ngµy Quý kh¸ch lµm viÖc t¹i héi chî triÓn l·m ASIAN HARMONIZATION WORKING PARTY. ¡n tèi, «t« ®­a ®oµn ra s©n bay lµm thñ tôc ®¸p m¸y bay vÒ Nam Ninh. NghØ ®ªm t¹i kh¸ch s¹n Nam Ninh. Ngµy 08: (28/10/2007) nam ninh – hµ néi ¨n s¸ng, Quý kh¸ch lµm thñ tôc tr¶ phßng kh¸ch s¹n. ¤t« ®­a Quý kh¸ch ra cöa khÈu H÷u NghÞ lµm thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh vÒ ViÖt Nam (¡n tr­a t¹i nhµ hµng Queen Queen – ThÞ x· B»ng T­êng). ¤t« ®ãn Quý kh¸ch ®­a vÒ Hµ Néi. Chia tay ®oµn, kÕt thóc ch­¬ng tr×nh. Møc gi¸ trän gãi cho 01 quý kh¸ch lµ: 1.577 USD (¸p dông cho ®oµn tõ 15 kh¸ch trë lªn) Bao gåm: - VÐ m¸y bay néi ®Þa Trung Quèc chÆng Nam Ninh – Thµnh §« – Nam Ninh. & Thµnh §« – Lahsa – Thµnh §«. - LÖ phÝ s©n bay, thuÕ s©n bay c¸c chÆng bay néi ®Þa.. - Thñ tôc xuÊt nhËp c¶nh t¹i ViÖt Nam vµ Trung Quèc. - ¤t« m¸y l¹nh, ®Ñp, ®­a ®ãn theo lÞch tr×nh. - C¸p treo th¨m quan Nga My S¬n. - ThuyÒn th¨m quan L¹c S¬n §¹i PhËt. - NghØ kh¸ch s¹n trung t©m tiªu chuÈn 3***. NghØ phßng ®«i (hoÆc phßng ba nÕu lÎ nam lÎ n÷). - ¡n c¸c b÷a theo ch­¬ng tr×nh t¹i kh¸ch s¹n vµ c¸c nhµ hµng lÞch sù (B÷a chÝnh: 08 mãn + c¬m canh + tr¸ng miÖng) - VÐ th¾ng c¶nh theo ch­¬ng tr×nh (Vµo cöa 01) - B¶o hiÓm du lÞch. - H­íng dÉn viªn tiÕng ViÖt nhiÖt t×nh cã kinh nghiÖm. Kh«ng bao gåm: Hé chiÕu cßn h¹n Ýt nhÊt 6 th¸ng, ®å uèng, giÆt lµ, ®iÖn tho¹i vµ c¸c chi phÝ c¸ nh©n kh¸c. Chi phÝ liªn hÖ vµ ¨n tr­a trong c¸c buæi lµm viÖc. TiÒn TIP cho H­íng dÉn viªn vµ l¸i xe Trung Quèc. Ngoµi tiªu chuÈn trªn c«ng ty chóng t«i cßn cã quµ tÆng cho mçi Quý kh¸ch tham gi¸ ch­¬ng tr×nh. L­u ý: Quý kh¸ch nép 01 ¶nh 4 x 6 nÒn tr¾ng vµ hé chiÕu b¶n gèc Ýt nhÊt 3 tuÇn tr­íc khi nhËp c¶nh (hé chiÕu ph¶i cßn h¹n trªn 6 th¸ng kÓ tõ ngµy vÒ). - Nh÷ng ng­êi tham gia ch­¬ng tr×nh ph¶i cã søc kháe thËt tèt. Nh÷ng ng­êi giµ vµ trÎ em kh«ng nªn tham gia ch­¬ng tr×nh tham quan T©y T¹ng. - LÞch tr×nh vµ gi¸ tour cã thÓ thay ®æi theo tõng thêi ®iÓm - Tr­êng hîp hñy tour: Trong tr­êng hîp hñy tour, Quý kh¸ch vui lßng thanh to¸n c¸c kho¶n lÖ phÝ hñy tour nh­ sau: + Tr­íc ngµy ®i 2 tuÇn: chi tr¶ 10% gi¸ tour. + Tr­íc ngµy ®i 6 ngµy lµm viÖc: chi tr¶ 30% gi¸ tour. + Tr­íc ngµy ®i 24h: chi tr¶ 85% gi¸ tour. + Tr­íc thêi ®iÓm khëi hµnh: chi tr¶ 100% gi¸ tour. Sù hµi lßng cña Quý kh¸ch lµ ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng cña chóng t«i! Lời cảm ơn 1 LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG QUỐC 5 1.1. Một số khái niệm cơ bản 5 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành 5 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành 5 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành 6 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành 8 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành 9 1.1.1.5. Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình 10 1.1.2. Thị trường khách đi du lịch Trung Quốc 11 1.1.2.1. Khái niệm khách du lịch 11 1.1.2.2. Khái niệm thị trường 13 1.1.2.3. Sức hấp dẫn của du lịch Trung Quốc 14 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp 18 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp 18 1.2.2. Các phương tiện Marketing trực tiếp 24 1.2.3. Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp 29 CHƯƠNG 2 33 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ T&C 33 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C. 33 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C. 34 2.1.2. Các hoạt động cơ bản của Công ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C. 36 2.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty T&C. 37 2.1.4. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C. 38 2.1.4.1. Tổng quát về lực lượng lao động của công ty. 38 2.1.4.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 39 2.1.4.3. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty 40 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua 43 2.2. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty T&C 47 2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm là chương trình đi du lịch Trung Quốc của công ty. 47 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty. 51 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty T&C những năm vừa qua. 55 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C 58 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp 58 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp 62 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng 64 2.3.4. Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty T&C 69 CHƯƠNG 3 73 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY DU LỊCH QUỐC TẾ T&C 73 3.1. Định hướng chung của công ty 73 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 74 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp 74 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp 76 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp 77 3.2.4. Một số đề xuất khác 80 3.3. Một số đề xuất đối với các cơ quan quản lý về du lịch 84 KẾT LUẬN 86 Tài liệu tham khảo 88 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 89 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 90 Phụ lục 1: Mẫu chương trình du lịch Trung Quốc của công ty T&C 91 Phụ lục 2: Mẫu chương trình du lịch dành cho khách công vụ đến Trung Quốc 93