Chuyên đề Nâng cao chất lượng cho vay trung và dài hạn tại Công ty Tài chính Dầu khí

o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2002,2003,2004) BiÓu ®å d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n N¨m 2003, d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n t¨ng 608.3 tû ®ång, t­¬ng øng víi 93.34% so víi n¨m 2002. N¨m 2004 t¨ng thªm 1206.075 tû ®ång so víi n¨m 2003 t­¬ng øng víi 95.72 %. TØ träng d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n trong tæng d­ nî t¨ng dÇn theo thêi gian chøng tá C«ng ty Tµi chÝnh ®· x¸c lËp ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng, xøng ®¸ng lµ ®Çu mèi thu xÕp vèn cho c¸c dù ¸n lín cña Tæng C«ng ty DÇu khÝ. Theo ®èi t­îng kh¸ch hµng B¶ng 2: D­ nî cho vay trung, dµi h¹n theo ®èi t­îng kh¸ch hµng §¬n vÞ: tû ®ång (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh 2002, 2003, 2004) Thùc hiÖn chÝnh s¸ch kh«ng ngõng më réng ho¹t ®éng cho vay, ®Æc biÖt lµ h×nh thøc cho vay trung vµ dµi h¹n. C«ng ty kh«ng chØ cho vay ®èi víi c¸c doanh trong ngµnh dÇu khÝ mµ ®· më réng ®èi t­îng phôc vô cña m×nh ra c¸c kh¸ch hµng ngoµi ngµnh. N¨m 2002 tØ träng cho vay trung vµ dµi h¹n víi c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh lµ 94.8%, t­¬ng øng 618 tû ®ång. §Õn n¨m 2003 tØ träng nµy gi¶m xuèng cßn 51.4%. Sang n¨m 2004 tØ träng nµy lµ60.65%, t­¬ng øng 1494 tû ®ång. Qua ®©y, ta nhËn thÊy PVFC ®· kh«ng kh«ng ngõng më réng hîp t¸c lµm ¨n víi c¸c ®¬n vÞ ngoµi ngµnh mµ n¨m 2003 lµ mét mèc ®¸nh dÊu b­íc chuyÓn biÕn tÝch cùc trong chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ kh¸ch hµng cña C«ng ty.Thùc tÕ cho thÊy, PVFC ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung, dµi h¹n còng nh­ cã nh÷ng thay ®æi hîp lý thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ, nhiÒu ®¬n vÞ ngoµi ngµnh ®· t×m ®Õn PVFC, coi PVFC lµ mét ®èi t¸c ®¸ng tin cËy. Sè tuyÖt ®èi d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n c¸c ®în vÞ trong ngµnh kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, chøng tá PVFC ngµy cµng ph¸t huy vai trß, vÞ thÕ cña m×nh lµ cung cÊp tµi chÝnh cho c¸c dù ¸n lín cña ngµnh dÇu khÝ. Mµ n¨m 2004 lµ mét biÓu hiÖn cô thÓ, ®©y lµ n¨m mµ ngµnh dÇu khÝ thùc hiÖn nhiÒu dù ¸n quan träng, cÇn mét nguån vèn lín trong dµi h¹n. Theo lo¹i tiÒn B¶ng 3: T×nh h×nh cho vay TDH theo lo¹i tiÒn ChØ tiªu N¨m 2004 Sè tiÒn (tû ®ång) TØ träng (%) Tæng d­ nî cho vay TDH 2466.75 100% Cho vay b»ng VND 1924.065 78% Cho vay b»ng ngo¹i tÖ 542.685 22% MÆc dï míi ®­îc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng ngo¹i hèi (th¸ng 5/2003), ho¹t ®éng cho vay ®· ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong ngµnh v× ®Æc ®iÓm cña ngµnh dÇu khÝ ph¶i quan hÖ lµm ¨n, còng nh­ mua thiÕt bÞ hiÖn ®¹i n­íc ngoµi vÒ phôc vô s¶n xuÊt. Ngoµi ra, nhê ®­îc phÐp cho vay b»ng ngo¹i tÖ còng lµ t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh thu hót kh¸ch hµng míi, duy tr× kh¸ch hµng truyÒn thèng. b. Sè kh¸ch hµng quan hÖ víi PVFC Cïng víi sù gia t¨ng d­ nî cho vay lµ sù gia t¨ng d­ nî cho vay lµ sù më réng vÒ sè l­¬ng vµ c¬ cÊu khach hµng. NÕu nh­ n¨m 2001 PVFC míi cã quan hÖ giao dÞch víi 9 kh¸ch hµng ngoµi ngµnh vµ 9 kh¸ch hµng trong ngµnh th× tíi nay ®· lµ 89 kh¸ch hµng trong ngµnh vµ 25 kh¸ch hµng ngoµi ngµnh. Sè l­îng kh¸ch hµng cã quan hÖ víi PVFC luü kÕ qua c¸c n¨m Thêi gian Ngoµi ngµnh Trong ngµnh 2001 9 9 2002 35 17 2003 64 23 2004 89 25 (Theo b¸o c¸o cña phßng tæng hîp) Sù më réng quan hÖ kh¸ch hµng lµ mét yÕu tè hÕt søc quan träng trong viÖc t¹o dùng vÞ thÕ cña PVFC trªn thÞ tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ. Con sè kh¸ch hµng t¸i sö dông dÞch vô cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng, vµ cã mét ®Æc ®iÓm rót ra lµ nh÷ng ®¬n vÞ cã nhu cÇu vµ qui m« ho¹t ®éng tµi chÝnh cµng lín th× møc ®é quan hÖ giao dÞch víi PVFC cµng cao. c. Nî qu¸ h¹n Qui m«, tØ lÖ nî qu¸ h¹n lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh râ rÖt nhÊt tÝnh an toµn cña mçi ho¹t ®éng cho vay. §Æc biÖt lµ ®èi víi ho¹t ®éng rñi ro cao nh­ cho vay trung, dµi h¹n th× tØ lÖ nµy cµng cÇn quan t©m, xem xÐt mét c¸ch thËn träng, tØ mØ. Do ®ã, qu¶n lý nî qu¸ h¹n lµ vÊn ®Ò lu«n ®­îc PVFC quan t©m theo dâi vµ cã biÖn ph¸p xö lý phï hîp, kÞp thêi. C¸c n¨m qua, tØ lÖ nî qu¸ h¹n cña PVFC lµ kh«ng cã. §iÒu nµy thÓ hiÖn PVFC chñ yÕu cho vay c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh, c¸c doanh nghiÖp ngoµi ngµnh ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó vay vèn PVFC lµ rÊt kh¾t khe. HiÖn nay, PVFC ¸p dông chÝnh s¸ch tµi s¶n ®¶m b¶o ph©n biÖt theo lo¹i ®èi t­îng kh¸ch hµng: §èi víi c¸c kh¸ch hµng trong ngµnh: ¸p dông h×nh thøc tÝn chÊp hoÆc thÕ chÊp b»ng tµi s¶n h×nh thµnh tõ vèn vay. Ngoµi ra cßn cã thÓ ¸p dông l·i suÊt ­u ®·i h¬n. §©y lµ c¸c doanh nghiÖp thuéc Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt nam, c¸c doanh nghiÖp mµ Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt nam hoÆc c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn tham gia ®Çu t­ gãp vèn liªn doanh cã ngµnh nghÒ ho¹t ®éng phï hîp qui ®Þnh cho vay PVFC, c¸c doanh nghiÖp lµ héi viªn thuéc c¸c tæ chøc mµ PVFC ®ang tham gia hoÆc cã tho¶ thuËn hîp t¸c toµn diÖn nªn kh¶ n¨ng x¶y ra t×nh tr¹ng nî khã ®ßi lµ kh«ng cã. §èi víi c¸c kh¸ch hµng ngoµi ngµnh: PVFC qui ®Þnh 100% ph¶i cã tµi s¶n ®¶m b¶o, ®ång thêi ph¶i cã 50% vèn doanh nghiÖp tham gia vµo dù ¸n. Nh÷ng ®iÒu kiÖn chÆt chÏ nµy t¹o ra nguån thu nî t­¬ng ®èi ch¾c ch¾n khi x¶y ra rñi ro. ChÝnh s¸ch h¹n chÕ cho vay nµy trong ng¾n h¹n cã thÓ gióp PVFC ng¨n chÆn sù ph¸t sinh nî qu¸ h¹n. Tuy nhiªn víi c¸c ®iÒu kiÖn chÆt chÏ nh­ vËy, sè l­îng dù ¸n cho vay sÏ bÞ h¹n chÕ, lµm gi¶m lîi nhuËn. §iÒu quan träng lµ sÏ cã rÊt nhiÒu dù ¸n hiÖu qu¶ , kh¶ thi bÞ bá qua v× doanh nghiÖp kh«ng héi ®ñ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt mµ PVFC ®Æt ra. Trong dµi h¹n, t×nh tr¹ng nµy cã thÓ dÉn tíi viÖc mÊt thÞ phÇn trªn ®Þa bµn, ¶nh h­ëng tíi doanh thu trong dµi h¹n. d. ChØ tiªu lîi nhuËn Lîi nhuËn cho vay trung vµ dµi h¹n cña PVFC: §¬n vÞ: tØ ®ång ChØ tiªu N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 Thùc hiÖn Tû träng Thùc hiÖn Tû träng Thùc hiÖn Tû träng Lîi nhuËn cña PVFC 5 100% 5.94 100% 8.3 100% Lîi nhuËn tõ cho vay TDH 2.55 51% 3.267 55% 4.731 57% Lîi nhuËn cña PVFC kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m, tÝnh ®Õn ngµy 31/12/2004 lîi nhuËn cña C«ng ty ®¹t 6.3 tØ ®ång t¨ng kho¶ng (6%) so víi n¨m 2003. PhÇn t¨ng nµy cã phÇn ®ãng gãp rÊt lín ë nç lùc trong ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n. Bªn c¹nh viÖc duy tr× lîi nhuËn cho vay trung, dµi h¹n ë doanh sè cao. C«ng ty còng chó ý tíi rñi ro cã thÓ x¶y ra vµ trÝch lËp quü phßng chèng rñi ro theo ®óng qui ®Þnh. 2.2.3 §¸nh gi¸ thùc tr¹ng chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ. 2.2.3.1 KÕt qu¶ Trong thêi gian qua, PVFC ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu trong nç lùc n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung, dµi h¹n. Tõ mét ®¬n vÞ cã chøc n¨ng chñ yÕu ®Çu mèi thu xÕp vèn cho c¸c dù ¸n lín cña Tæng C«ng ty DÇu khÝ, PVFC ®· ngµy cµng chñ ®éng trong ho¹t ®éng cho vay cña m×nh víi ph­¬ng ch©m ®Æt chÊt l­îng cho vay lªn hµng ®Çu. §ã lµ mét h­íng ®i ®óng ®¾n ®· vµ ®ang mang l¹i nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu cho PVFC. Víi quyÕt t©m ph¸t triÓn cho vay trung, dµi h¹n, PVFC ®· kh«ng ngõng më réng qui m« d­ nî. Doanh sè cho vay t¨ng ®Òu ®Æn hµng n¨m víi tèc ®é cao. §iÒu ®ã thÓ hiÖn sù ­a chuéng cña kh¸ch hµng vµ tÝnh hÊp dÉn t­¬ng ®èi cña s¶n phÈm dÞch vô nµy. §ång thêi, qui m« vèn huy ®éng còng t¨ng ®Òu ®Æn ®¶m b¶o mét sù c©n ®èi hîp lý, t¹o nguån vèn v÷ng ch¾c cho ho¹t ®éng tÝn dông. Song hµnh víi sù t¨ng tr­ëng qui m« tÝn dông lµ sù kh«ng ngõng t¨ng lªn cña lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng nµy. Thu nhËp tõ cho vay trung, dµi h¹n lu«n chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng thu nhËp cña PVFC. §ång thêi, qui m« lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng nµy còng lµ mét con sè ®¸ng nÓ. Víi nh÷ng b­íc tiÕn v÷ng ch¾c, ho¹t ®éng PVFC lu«n ë møc an toµn cao. TØ lÖ nî qu¸ h¹n n¨m 2003, 2004 lµ kh«ng cã. §ã lµ tæng hîp kÕt qu¶ cña cho vay thÈm ®Þnh dù ¸n, gi¸m s¸t sö dông vèncña kh¸ch hµng vµ hµng lo¹t c¸c ho¹t ®éng kh¸c. PVFC ®· thùc hiÖn nghiªn cøu ph©n tÝch kh¸ch hµng tõ nhiÒu kªnh th«ng tin, hÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng nh»m x©y dùng h¹n møc tÝn dông phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt l­îng cho vay còng nh­ gi¶m thiÓu thêi gian vµ thñ tôc duyÖt vay. Thùc hiÖn kiÓm tra tr­íc, trong vµ sau khi cho vay, n©ng cao vai trß kiÓm tra néi bé, t¨ng c­êng gÆp gì n¾m v÷ng t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, t×m kiÕm c¸c c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc th¸o gì khi doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n. §Ó kh«ng ngõng n©ng cao vµ hoµn thiÖn chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm dÞch vô, n¨m 2003 C«ng ty ®· tiÕn hµnh x©y dùng vµ ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO 9001:2000 (®­îc cÊp giÊy chøng nhËn vµo ®Çu quý 2/2004). Trong qu¸ tr×nh cung cÊp c¸c tÝn dông, PVFC ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng cña m×nh, víi c¸c ®¬n vÞ cÊp tÝn dông (PVFC cã quan hÖ víi h¬n 80 ®¬n vÞ cÊp tÝn dông). 2.2.3.2 H¹n chÕ – Nguyªn nh©n * H¹n chÕ Tuy ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu nh­ng ho¹t ®«ng cho vay trung, dµi h¹n cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ: VÒ thñ tôc cho vay triÓn khai qua c¸c giai ®o¹n: TiÕp nhËn vµ h­íng dÉn hoµn thiÖn hå s¬ thÈm ®Þnh, x©y dùng ph­¬ng ¸n tµi trî vµ ký kÕt hîp ®ång, gi¶i ng©n vµ qu¶n lý kho¶n vay. C«ng ty thiÕu h¼n mét c¬ së d÷ liÖu ®¸nh gi¸ ph©n lo¹i, ®Þnh h­íng thÞ tr­êng khi vµo giai ®o¹n mét. ChÝnh ®iÒu nµy ®· gi¶m møc ®é chñ ®éng trong viÖc më réng thÞ tr­êng còng nh­ qu¶n lý rñi ro tÝn dông. §èi víi kh¸ch hµng ngoµi ngµnh cßn lóng tóng trong viÖc h­íng dÉn hoµn thiÖn hoµn thiÖn hå s¬ dÉn ®Õn kÐo dµi thêi gian xö lý s¬ bé hå s¬ qu¸ thêi gian qui ®Þnh (15 ngµy). C«ng t¸c thÈm ®Þnh ®èi víi mét kh¸ch hµng trong ngµnh thùc hiÖn rÊt nhiÒu h×nh thøc do kh¶ n¨ng n¾m b¾t c¸c ®Æc thï cña ngµnh c«ng nghiÖp dÇu má cña c¸n bé tÝn dông ch­a cao, do tËp qu¸n vµ c¬ chÕ cung cÊp th«ng tin cña c¸c ®¬n vÞ dÇu khÝ ch­a thùc sù cëi më nh­ yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §èi víi viÖc thÈm ®Þnh kh¸ch hµng ngoµi ngµnh th× kh¶ n¨ng n¾m b¾t vµ ph©n tÝch kh¸ch hµng cña c¸n bé tÝn dông kh«ng ®ång ®Òu nªn chÊt l­îng vµ thêi gian ra quyÕt ®Þnh ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc yªu cÇu chi phÝ vÒ thêi gian cho vay t­¬ng ®èi lín lµm sè dù ¸n cho vay bÞ h¹n chÕ, ®ång thêi gi¸n tiÕp lµm t¨ng chi phÝ gi¶m lîi nhuËn. Qui m« cho vay ch­a t­¬ng xøng víi nguån huy ®éng vµ uy tÝn g©y ra l·ng phÝ nguån vèn. * Nguyªn nh©n C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ PVFC: Qui tr×nh nghiÖp vô võa lµm võa hoµn thiÖn g©y khã kh¨n cho c¸n bé tÝn dông trong qu¸ tr×nh xÐt duyÖt cho vay. C«ng t¸c qu¶n lý hå s¬ thùc sù lµ mét vÊn ®Ò næi cém ®­îc ®Æt ra ®i kÌm víi tèc ®é më réng ho¹t ®éngcho vay. VÊn ®Ò nµy ®­îc quan t©m tõ ®Çu n¨m 2004 khi hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 2000 ®­îc cÊp cho PVFC. C«ng ty ®· ban hµnh mét qui tr×nh riªng vÒ v¨n th­ l­u tr÷, so¹n th¶o v¨n b¶n tuy nhiªn víi c¸c ®Æc tr­ng ph¸t sinh hå s¬ kh¸c nhau theo c¸c lo¹i h×nh nghiÖp vô th× mçi ®¬n vÞ l¹i ph¶i cã c¸ch thøc qu¶n lý riªng. Thùc tÕ c«ng t¸c b¶o qu¶n, qu¶n lý hå s¬ trong thêi gian qua ®· béc lé nhiÒu vÊn ®Ò: thiÕu, mÊt hå s¬, s¾p xÕp kh«ng cã trËt tù, kh«ng cã biÖn ph¸p qu¶n lý viÖc sö dông hå s¬. MÆc dï c¸c ®¬n vÞ còng ®­a ra c¸c biÖn ph¸p thùc hiÖn cô thÓ tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn cßn ch­a triÖt ®Ó vµ toµn diÖn. Bªn c¹nh ®ã, tØ träng d­ nî cã tµi s¶n ®¶m b¶o trªn tæng d­ nî cßn thÊp (90% lµ cho vay tÝn chÊp, 10% cho vay cã tµi s¶n ®¶m b¶o). H¬n n÷a, c¬ chÕ ®Þnh gi¸ tµi s¶n ®¶m b¶o cßn cøng nh¾c, ch­a x¸c ®Þnh ®óng gi¸ thùc tÕ cña tµi s¶n. H¬n n÷a PVFC qu¸ tËp trung, ­u tiªn cho vay c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trong Tæng C«ng ty DÇu khÝ, c¸c ®¬n vÞ liªn doanh trong ngµnh, bá qua mét thÞ tr­êng s«i ®éng ®Çy tiÒm n¨ng lµ c¸c doanh nghiÖp ë c¸c lÜnh vùc kh¸c. NÕu qu¸ coi träng nhãm kh¸ch hµng sÏ dÉn ®Õn thô ®éng trong ho¹t ®éng cña m×nh, mét khi sè l­îng c¸c dù ¸n trong ngµnh dÇu khÝ gi¶m th× sÏ ¶nh huëng lµm sôt gi¶m doanh sè, t¹o ra sù tr× trÖ trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, qu¸ tr×nh c¹nh tranh ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®· v« h×nh t¹o ra mét ®éng lùc thóc ®Èy PVFC tÝch cùc c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh mét c¸ch m¹nh mÏ h¬n, còng nh­ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô vµ kinh nghiÖm cä x¸t thùc tÕ cho ®éi ngò c¸n bé tÝn dông. NÕu chËm mét b­íc trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh th× ch­a ch¾c gi÷ ®­îc kh¸ch hµng chÝnh trong t­¬ng lai. TiÕp theo lµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn nay cßn yÕu, ch­a thùc hiÖn ®i tr­íc mét b­íc vµ ch­a t­¬ng xøng víi yªu cÇu ho¹t ®éng cña mét ®Þnh chÕ tµi chÝnh hiÖn ®¹i, c¸c phÇn mÒm chuyªn dông cßn thiÕu kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ho¹t ®éng ®a d¹ng trong lÜnh vùc tµi chÝnh ng©n hµng khi C«ng ty më réng ho¹t ®éng vÒ qui m« vµ sè l­îng c¸c s¶n phÈm dÞch vô, c¸c th«ng tin phôc vô c«ng t¸c qu¶n trÞ ®iÒu hµnh cßn thiÕu. C¸n bé tÝn dông cßn trÎ, cã tr×nh ®é song thiÕu kinh nghiÖm nªn ch­a thÝch øng ngay víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, cßn Ýt nh÷ng ho¹t ®éng sinh ho¹t sinh ho¹t nghiÖp vô tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o, hay nh÷ng chñ ®Ò míi ®­îc ®em ra th¶o luËn chung. Nguån th«ng tin, ®Æc biÖt th«ng tin dù b¸o dµi h¹n vÜ m« vÒ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ theo ngµnh, vïng cßn thiÕu, ch­a kÞp thêi, thiÕu c¬ së khi x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch, gi¶i ph¸p mang tÝnh l©u dµi. M¹ng l­íi chi nh¸nh cña PVFC cßn Ýt. TËp trung chñ yÕu ë Hµ Néi, Vòng Tµu, Thµnh phè Hå ChÝ Minh. ViÖc gi¸m s¸t kh¸ch hµng sö dông c¸c kho¶n vay cßn h¹n chÕ mµ nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do c¸c C«ng ty Tµi chÝnh kh«ng cã chøc n¨ng thanh to¸n nªn c¸c kh¸ch hµng quan hÖ víi PVFC ®Òu ph¶i më tµi kho¶n tµi kho¶n t¹i mét ng©n hµng kh¸c ®iÒu nµy c¶n trë PVFC theo dâi c¸c kho¶n cho vay cña m×nh, mét khi kh¸ch hµng cè t×nh gian lËn b»ng viÖc më tµi kho¶n t¹i nhiÒu ng©n hµng, trong khi ®ã gi÷a c¸c ng©n hµng víi nhau ch­a cã mèi liªn kÕt chÆt chÏ, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp b­ng bÝt, gian lËn. ViÖc nèi m¹ng gi÷a PVFC víi c¸c ng©n hµng, gi÷a c¸c ng©n hµng víi nhau ®· b­íc ®Çu triÓn khai, nh­ng míi chØ trong ph¹m vi hÑp, do ®ã PVFC , c¸c ng©n hµng kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc khi kh¸ch hµng më tµi kho¶n t¹i c¸c ng©n hµng ch­a nèi m¹ng. TiÕp theo lµ c«ng t¸c marketing chØ dõng l¹i ë viÖc phôc vô tèt, lµm hµi lßng tèi ®a nh÷ng kh¸ch hµng ®· ®Õn víi PVFC chø ch­a ph¶i lµ thu hót tèi ®a kh¸ch hµng, trùc tiÕp t×m kiÕm kh¸ch hµng, ch­a cã ho¹t ®éng tiÕp cËn tíi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. C«ng t¸c qu¶ng c¸o còng chØ th­êng giíi h¹n ë viÖc thu hót kh¸ch hµng ®Õn göi tiÒn (vÝ dô nh­ gÇn ®©y lµ ch­¬ng tr×nh tiÕt kiÖm cã th­ëng ®iÓm)…mµ ch­a chó ý ®Õn viÖc thu hót kh¸ch hµng ®Õn vay tiÒn. Cuèi cïng lµ vèn ®iÒu lÖ cña PVFC lµ 100 tØ ®ång míi t¨ng lªn thµnh 300 tØ ®ång vµo ngµy 27/12/2004. ChÝnh v× vËy h¹n chÕ tíi d­ nî tèi ®a víi mét kh¸ch hµng, nhiÒu dù ¸n dÇu khÝ vèn lín PVFC ph¶i thùc hiÖn chÝnh s¸ch cïng víi c¸c ng©n hµng ®ång tµi trî dù ¸n. Nguyªn nh©n vÒ phÝa kh¸ch hµng: Trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ th× cã mét ®Æc ®iÓm lµ c¸c kh¸ch hµng th­êng gi÷ thãi quen quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi c¸c tæ chøc tÝn dông, v× thÕ do ra ®êi tõ rÊt sím c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i cã mét sè l­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng l©u ®êi cã n¨ng lùc tµi chÝnh tèt, PVFC võa míi ra ®êi lµ mét m« h×nh míi mÎ trong con m¾t c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam nªn kh«ng dÔ g× hä tõ bá c¸c NHTM sang b¾t tay lµm ¨n cïng PVFC. NhiÒu doanh nghiÖp ch­a thiÕt kÕ c¸c trang Web céng víi viÖc t×m hiÓu th«ng tin tõ c¸c c¬ quan nhµ n­íc (thuÕ, kiÓm to¸n, c«ng an…) nªn viÖc t×m hiÓu th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp nµy hÕt søc khã kh¨n nÕu mét khi doanh nghiÖp cè ý che giÊu g©y khã kh¨n rÊt lín cho c¸c c¸n bé tÝn dông trong viÖc thÈm ®Þnh kh¸ch hµng còng nh­ qu¶n lý ®ång vèn vay ®­îc c¸c doanh nghiÖp sö dông nh­ thÕ nµo. Nguyªn nh©n tõ phÝa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PVFC gåm cã : Thø nhÊt lµ c¸c NHTM trong n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c NHTM quèc doanh hiÖn nay cã mèi quan hÖ tèt víi Tæng C«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn, cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt ®èi víi ngµnh dÇu khÝ vÒ ®iÒu kiÖn vay, tr¶ nî còng nh­ l·i suÊt c¸c kho¶n vay. Víi c¸c lîi thÕ sau: + Ngoµi nh÷ng nghiÖp vô nh­ c¸c C«ng ty Tµi chÝnh, c¸c NHTM cßn ®­îc thùc hiÖn mét sè nghiÖp vô kh¸c mµ PVFC kh«ng ®­îc thùc hiÖn (thanh to¸n) + Cã nguån vèn rÊt lín, ®Æc biÖt lµ c¸c NHTM quèc doanh cã kh¶ n¨ng ¸p ®Æt ¸p ®Æt l·i suÊt trªn thÞ tr­êng. + HÖ thèng thanh to¸n tèt, m¹ng l­íi giao dÞch réng kh¾p trªn toµn quèc. + §Çu t­ hÖ thèng th«ng tin hiÖn ®¹i, ®éi ngò ®­îc ®µo t¹o lµnh nghÒ nhiÒu kinh nghiÖm. + C«ng t¸c marketing ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn, cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt víi c¸c kh¸ch hµng lín nh­ c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh dÇu khÝ. Bªn c¹nh ®ã cßn cã c¸c NH n­íc ngoµi ho¹t ®éng t¹i ViÖt nam nh­ CitiBank, ANZ lîi thÕ cña c¸c ng©n hµng nµy lµ nguån vèn lín, ®­îc sù hç trî t­ c¸c ng©n hµng mÑ, dÞch vô hoµn h¶o, ®éi ngò nh©n viªn giái nghiÖp vô, nhiÒu kinh nghiÖm, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c dù ¸n cã sù tham gia cña c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §Æc biÖt lµ thÕ m¹nh ngo¹i hèi vµ c¸c dÞch vô tµi chÝnh tiÒn tÖ hiÖn ®¹i. ChiÕn l­îc marketing cña c¸c ng©n hµng nµy lµ b»ng mäi h×nh thøc tiÕp cËn chñ dù ¸n, c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng dÞch vô vµ c¸c ­u ®·i kh¸c. C¸c tæ chøc tµi chÝnh kh¸c nh­ c¸c C«ng ty Tµi chÝnh, c¸c C«ng ty B¶o hiÓm, c¸c C«ng ty Chøng kho¸n cïng cã ph¹m vi ho¹t ®éng nh­ PVFC do ®ã hä còng lµ ®èi thñ c¹nh tranh ®Çy tiÒm n¨ng. Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 3.1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña PVFC trong thêi gian tíi 3.1.1. §Þnh h­íng chung C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ ®­îc x©y dùng vµ ph¸t triÓn trªn nÒn t¶ng søc m¹nh tµi chÝnh cña tËp ®oµn DÇu khÝ, phôc vô chñ yÕu cho thu xÕp vµ qu¶n trÞ vèn ®Çu t­ vµ phôc vô chÝnh s¸ch nh©n viªn cña tËp ®oµn. Sö dông vÞ thÕ tµi chÝnh cña tËp ®oµn DÇu khÝ tham gia ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng tµi chÝnh ng©n hµng cïng víi hÖ thèng c¸c ®Þnh chÕ tµi chÝnh cña ViÖt Nam héi nhËp víi céng ®ång tµi chÝnh quèc tÕ. N©ng dÇn tû träng thu nhËp tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh - ng©n hµng trong tæng thu nhËp cña tËp ®oµn DÇu khÝ. X©y dùng ph¸t triÓn PVFC thµnh trung t©m tµi chÝnh cña tËp ®oµn DÇu khÝ, lµ ®Þnh chÕ tµi chÝnh phi ng©n hµng lµ c«ng cô tµi chÝnh cña tËp ®oµn DÇu khÝ ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng: - T¹o lËp vµ qu¶n trÞ vèn ®Çu t­ cña tËp ®oµn DÇu khÝ - Lµ c«ng cô cña ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng ®Çu t­ tµi chÝnh cña tËp ®oµn DÇu khÝ X©y dùng C«ng ty Tµi chÝnh thµnh c«ng ty mÑ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc tµi chÝnh - ng©n hµng, chiÕm gi÷ cæ phÇn chi phèi cña c¸c C«ng ty Chøng kho¸n, C«ng ty Qu¶n lý Quü ®Çu t­, C«ng ty Thuª mua, Ng©n hµng th­¬ng m¹i… vµ tham gia n¾m cæ phÇn ë mét sè ®Þnh chÕ tµi chÝnh kh¸c nh­: b¶o hiÓm… Lµ c«ng cô tµi chÝnh hç trî ®Ó thùc hiÖn chÝnh s¸ch nh©n viªn cña tËp ®oµn DÇu khÝ trong thêi gian tíi ph¶i cã mét m« h×nh “më”, trë thµnh mét ®Þnh chÕ tµi chÝnh hiÖn ®¹i cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ héi nhËp vµo céng ®ång tµi chÝnh trong n­íc vµ quèc tÕ. Trong ®ã ®Þnh h­íng ph¸t triÓn dÞch vô cña c«ng ty lµ: * C¸c s¶n phÈm dÞch vô mòi nhän: - Thu xÕp vèn vµ tµi trî tµi chÝnh c¸c dù ¸n: Ph­¬ng ch©m cña c«ng ty lµ thu xÕp thµnh c«ng vèn cho tÊt c¶ c¸c dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn cña tæng C«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn, tµi trî cho c¸c dù ¸n cña c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n kh¸c phï hîp víi môc tiªu kinh doanh vµ hîp t¸c cña PVFC b»ng viÖc triÓn khai ®ång tµi chÝnh (®ång tµi trî, tÝn dông xuÊt nhËp khÈu, gäi vèn cæ phÇn, uû th¸c ®Çu t­, ph¸t hµnh tr¸i phiÕu, cæ phiÕu vµ c¸c h×nh thøc t¹o vèn th«ng qua thÞ tr­êng Chøng kho¸n…) - §Çu t­ tµi chÝnh: + Ph¸t huy tèi ®a h¹n møc ®Çu t­ dù ¸n ®­îc phÐp, n©ng cao khèi l­îng vèn uû th¸c ®Çu t­ vµ t¨ng c­êng vßng quay cña vèn ®Çu t­ tËp trung vµo c¸c dù ¸n trong ngµnh. + NhËn uû th¸c vµ qu¶n trÞ vèn ®Çu t­ vµo c¸c lÜnh vùc theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §Çu t­ vµo dù ¸n song song víi cung cÊp c¸c dÞch vô tµi chÝnh cña PVFC. + §a d¹ng ho¸ danh môc ®Çu t­, triÓn khai thªm c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng nh­: qu¶n trÞ tiÒn mÆt, qu¶n lý rñi ro, chiÕt khÊu c¸c chøng tõ cã gi¸… + §Õn n¨m 2010, phÊn ®Êu tû träng doanh thu, tû träng lîi nhuËn mang l¹i tõ ho¹t ®éng ®Çu t­ tµi chÝnh chiÕm 30% trong tæng doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. - C¸c dÞch vô t­ vÊn tµi chÝnh tiÒn tÖ: mét trong nh÷ng chiÕn l­îc ­u tiªn ph¸t triÓn s¶n phÈm dÞch vô cña PVFC lµ ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng t­ vÊn liªn quan ®Õn tµi chÝnh tiÒn tÖ, trong ®ã x¸c ®Þnh c¸c ho¹t ®éng t­ vÊn träng t©m lµ: + T­ vÊn tµi chÝnh dù ¸n + T­ vÊn tµi chÝnh doanh nghiÖp + §Èy m¹nh ph¸t triÓn t­ vÊn cæ phÇn ho¸, ®¹i lý ph¸t hµnh cæ phiÕu, tham gia trùc tiÕp vµo qu¸ tr×nh cæ phÇn ho¸ cña Petro ViÖt Nam vµ tiÕp cËn, tham gia vµo qu¸ tr×nh ®æi míi doanh nghiÖp ë c¸c tæng c«ng ty kh¸c. + T­ vÊn ph¸t hµnh chøng tõ cã gi¸ + Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô t­ vÊn ®Çu t­ chøng kho¸n tËp trung vµo c¸c c«ng ty cæ phÇn cña Petro ViÖt Nam, triÓn khai cã träng ®iÓm c¸c c«ng ty cæ phÇn kh¸c cña c¸c tæng c«ng ty 90 vµ 91. + T­ vÊn thÈm ®Þnh kinh tÕ dù ¸n: tõng b­íc cung cÊp dÞch vô thÈm ®Þnh cho c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi ngµnh. §Õn n¨m 2010 thùc hiÖn thÈm ®Þnh cho tÊt c¶ c¸c dù ¸n ®Çu t­ ph¸t triÓn cña Petro ViÖt Nam. - Ho¹t ®éng tµi chÝnh uû th¸c: §Èy m¹nh dÞch vô qu¶n lý vèn vµ tµi s¶n liªn quan ®Õn ngo¹i hèi, uû th¸c ®Çu t­, qu¶n lý dßng tiÒn cña kh¸ch hµng. - Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô trªn thÞ tr­êng chøng kho¸n: Víi t­ c¸ch lµ nhµ ®Çu t­ vµ nhµ t­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng chøng kho¸n, lµ cÇu nèi cña Petro ViÖt Nam vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn víi thÞ tr­êng vèn, thÞ tr­êng chøng kho¸n. - Ho¹t ®éng thanh to¸n vµ mua b¸n nî: TËp trung vµo c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn cña tæng c«ng ty, mét sè doanh nghiÖp cã quan hÖ mËt thiÕt trong ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ ho¹t ®éng DÇu khÝ. - Ho¹t ®éng ngo¹i hèi: TriÓn khai song song víi c¸c s¶n phÈm dÞch vô sö dông VND, trong ®ã ­u tiªn thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô nh­: thu xÕp chuyÓn ®æi ngo¹i tÖ kh«ng kú h¹n, cã kú h¹n… * C¸c s¶n phÈm dÞch vô nÒn t¶ng Duy tr× vµ n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm dÞch vô nÒn t¶ng lµm c¬ së ®Ó ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm dÞch vô mòi nhän cña c«ng ty. - Huy ®éng vèn: C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o t¹o dùng ®­îc nguån vèn v÷ng ch¾c, æn ®Þnh ®¸p øng nhu cÇu kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ vèn trung vµ dµi h¹n, chó träng t¹o vèn tõ nguån tiÒn tÖ cña tæng c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn th«ng qua tµi kho¶n trung t©m cña Petro ViÖt Nam, c¸c nguån vèn tõ hÖ thèng ng©n hµng th­¬ng m¹i ViÖt Nam, c¸c tæ chøc tµi chÝnh trong vµ ngoµi n­íc. Sö dông thÞ tr­êng chøng kho¸n vµ huy ®éng vèn qua ph¸t hµnh tr¸i phiÕu c«ng ty lµ kªnh chñ yÕu ®Ó huy ®éng vèn trung vµ dµi h¹n cho ®Çu t­ ph¸t triÓn. T×m kiÕm vµ kh¬i th«ng nguån vèn quèc tÕ qua c¸c h×nh thøc vay th­¬ng m¹i, ®ång tµi trî,…vµo ngµnh dÇu khÝ trong ®ã PVFC lµ ®¬n vÞ nhËn uû th¸c trung chuyÓn. - Ho¹t ®éng cho vay: ®Èy m¹nh cho vay trung vµ dµi h¹n, quan t©m ph¸t triÓn cho vay uû th¸c. Ho¹t ®éng cho vay ®· thùc hiÖn ®¶m b¶o an toµn, ®­îc kiÓm so¸t chÆt chÏ. 3.1.2. §Þnh h­íng cho vay trung vµ dµi h¹n trong thêi gian tíi - §¸p øng tèt h¬n n÷a nhu cÇu vèn dµi h¹n cña c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh ®ång thêi tÝch cùc më réng cho vay c¸c ®¬n vÞ ngoµi ngµnh. - §i ®«i víi viÖc më réng quy m« d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n PVFC lu«n ®Æt ra môc tiªu coi träng chÊt l­îng h¬n sè l­îng, lÊy hiÖu qu¶, an toµn lµ tiªu chuÈn hµng ®Çu. - Cïng víi c¸c tæ chøc tÝn dông thùc hiÖn ®ång tµi trî cho c¸c dù ¸n lín. 3.2. Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i PVFC 3.2.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c Marketing Marketing trong lÜnh vùc tµi chÝnh ng©n hµng ®­îc hiÓu lµ mét kh¸i niÖm dïng ®Ó chØ hÖ thèng c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, c¸c ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch, c¸c ho¹t ®éng t¸c ®éng vµo toµn bé qu¸ tr×nh cung øng dÞch vô cña c¸c C«ng ty Tµi chÝnh nh»m sö dông c¸c nguån lùc cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu Marketing chÝnh lµ c«ng viÖc qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng, tiÕp thÞ mµ ®ã cßn lµ c¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty, n¨ng lùc qu¶n lý, tr×nh ®é vµ øng xö cña nh©n viªn. Th«ng qua ho¹t ®éng marketing, PVFC chøng tá kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng, lµ c¸ch lµm t¨ng thªm uy tÝn vµ danh tiÕng còng nh­ lµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng marketing cña PVFC cÇn thùc hiÖn mét sè ch­¬ng tr×nh sau: Thø nhÊt: tÝch cùc tuyªn truyÒn giíi thiÖu vÒ PVFC vµ c¸c dÞch vô cña c«ng ty. - §Ó ®¹t môc tiªu 100% c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh sö dông dÞch vô tµi chÝnh cña PVFC cÇn tæ chøc giíi thiÖu vÒ c«ng ty nãi chung vµ nh÷ng dÞch vô cô thÓ víi tõng ®¬n vÞ tuú theo møc ®é quan hÖ ®· cã cña hä víi PVFC. Cô thÓ: + §èi víi nh÷ng ®¬n vÞ ch­a cã mèi quan hÖ nhiÒu víi PVFC: tæ chøc ®Õn tËn n¬i giíi thiÖu vÒ ho¹t ®éng cña PVFC nãi chung, ®ång thêi ®Ò xuÊt c¸c dÞch vô cô thÓ phï hîp víi nhu cÇu hiÖn t¹i cña c¸c ®¬nvÞ nµy. + §èi víi nh÷ng ®¬n vÞ lµ kh¸ch hµng lín tiÒm n¨ng ®· cã sö dông mét sè dÞch vô cña PVFC th× tiÕp tôc cñng cè mèi quan hÖ b»ng c¸c dÞch vô ®· lµm, ®ång thêi giíi thiÖu vµ ®Ò xuÊt c¸c lo¹i h×nh dÞch vô míi. - GÆp mÆt truyÒn thèng: tæ chøc “gÆp mÆt PVFC” víi môc ®Ých giao l­u víi b¹n hµng truyÒn thèng vµo mét ngµy nµo ®ã trong n¨m, ®Ó trao ®æi kinh nghiÖm, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vµ t¨ng t×nh th©n ¸i. Yªu cÇu ®èi víi buæi gÆp mÆt nµy ph¶i ®¶m b¶o tÝnh trang träng, lÞch sù nh­ng th©n mËt, tá lßng mÕn kh¸ch. H×nh thøc tæ chøc hµng n¨m ph¶i thay ®æi, g©y Ên t­îng tèt víi kh¸ch. - Qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: nªn ®¨ng tin qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o chuyªn ngµnh nh­: t¹p chÝ thÞ tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ, t¹p chÝ ng©n hµng, thêi b¸o ng©n hµng,…§¨ng tin trªn c¸c b¸o chuyªn ngµnh, ®µi truyÒn h×nh víi c¸c néi dung giíi thiÖu ng¾n gän vÒ ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, nh÷ng lîi thÕ cña PVFC vÒ ký kÕt c¸c hîp ®ång lín, lÔ khai tr­¬ng chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn, qua kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. - CËp nhËt c¸c th«ng tin vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña PVFC lªn trang Web, in s¸ch giíi thiÖu ®Çy ®ñ vÒ c¸c dÞch vô cña c«ng ty kÕt hîp b¸o c¸o th­êng niªn, ®­îc thiÕt kÕ trang nh·, ®¶m b¶o tÝnh mü thuËt cao, giÊy ®Ñp ®­îc ®Æt t¹i c¸c v¨n phßng giao dÞch cña c«ng ty vµ giíi thiÖu khi kh¸ch ®Õn tham quan vµ lµm viÖc. Thø 2: T×m hiÓu kh¸ch hµng Bªn c¹nh viÖc tÝch cùc qu¶ng b¸, tuyªn truyÒn vÒ c«ng ty, cÇn ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu sö dông dÞch vô tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, t×m hiÓu ®¸nh gi¸ vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng khi sö dông dÞch vô cña PVFC ®Ó hoµn thiÖn nghiÖp vô cho phï hîp. TÝch cùc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu tµi chÝnh cña c¸c ®¬n vÞ, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng qua c¸c kªnh th«ng tin (tõ tæng c«ng ty, tõ c¸c ®¬n vÞ,…). C«ng viÖc nµy cÇn ph¶i lµm th­êng xuyªn hµng tuÇn. - Vµo ®Çu th¸ng 1 hµng n¨m lµm viÖc trùc tiÕp víi c¸c ®¬n vÞ vÒ nhu cÇu dÞch vô tµi chÝnh vµ c¸c lÜnh vùc hîp t¸c trong n¨m. Th«ng qua trî gióp cña c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh nh­: VSP, VR, ban qu¶n lý dù ¸n….TiÕp cËn t×m hiÓu nhu cÇu cña nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, cña ngµnh kinh tÕ kü thuËt kh¸c. - Vµo cuèi mçi n¨m ®Ò nghÞ kh¸ch hµng cã nhËn xÐt, ®¸nh gi¸ vÒ viÖc cung cÊp c¸c dÞch vô tµi chÝnh cña PVFC nãi chung, cho vay trung vµ dµi h¹n nãi riªng theo tõng nhãm kh¸ch hµng b»ng c¸ch th«ng qua h×nh thøc phiÕu tr¾c nghiÖm, th­ hái ý kiÕn. §èi t­îng hái lµ kh¸ch hµng sö dông nhiÒu nhÊt vµ Ýt nhÊt c¸c dÞch vô cña c«ng ty. Thø 3: Lµ kinh phÝ cho ho¹t ®éng Marketing Hµng n¨m x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho c«ng t¸c Marketing trªn c¬ së khèi l­îng c«ng viÖc cô thÓ, phï hîp víi quy ®Þnh tµi chÝnh kÕ to¸n nhµ n­íc ban hµnh. Thø 4: X©y dùng vµ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng hîp lý. Lµ c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i cña tõng hîp ®ång cô thÓ, c¸c chÕ ®é ngo¹i giao tíi c¸c c¸ nh©n, tËp thÓ nh©n c¸c dÞp ®Æc biÖt. §èi t­îng: tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng vµ c¸c b¹n hµng cã quan hÖ víi c«ng ty. Tuy nhiªn cÇn cã chÝnh s¸ch ®Æc biÖt víi c¸c ®èi t­îng sau: + C¸c ®¬n vÞ trong ngµnh, ®Æc biÖt lµ c¸c ®¬n vÞ lín, tiÒm n¨ng nh­ PVGC, PTSC, VSP, Petechim,… C¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i lín nh­: ng©n hµng ®Çu t­, ngo¹i th­¬ng, c«ng th­¬ng, n«ng nghiÖp,…vµ c¸c tæ chøc tµi chÝnh kh¸c nh­ b¶o hiÓm, c«ng ty chøng kho¸n… Nh÷ng néi dung cÇn thùc hiÖn gåm: X©y dùng quy chÕ tµi chÝnh thèng nhÊt cho c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng. X©y dùng chÝnh s¸ch víi tõng lo¹i kh¸ch hµng Tæ chøc c¸c buæi giao l­u víi c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh, c¸c ng©n hµng, tæ chøc tµi chÝnh ®Ó t¨ng tÝnh th©n thiÖn (tham gia d· ngo¹i, tæ chøc thi ®Êu thÓ thao). C¸c ch­¬ng tr×nh nµy cÇn ®­îc ®­a vµo kÕ ho¹ch ho¹t ®éng cña c«ng ty hµng n¨m. Thø 5: X©y dùng h×nh ¶nh riªng cho m×nh th«ng qua c¸n bé tÝn dông: - Lµm viÖc ®óng nguyªn t¾c: thùc hiÖn ®óng vµ ®ñ c¸c quy tr×nh nghiÖp vô, c¸c néi quy, quy chÕ cña c«ng ty, tu©n thñ theo ph¸p luËt. - ThËt thµ, trung thùc khi thùc hiÖn c¸c dÞch vô víi kh¸ch hµng - Chu ®¸o tËn tuþ víi kh¸ch hµng víi th¸i ®é mÒm máng, lÞch sù, h­íng dÉn kh¸ch hµng chu ®¸o vÒ mäi thñ tôc cÇn thiÕt kÓ c¶ trong ®µm ph¸n, giao dÞch trùc tiÕp nh»m t¹o niÒm tin cho kh¸ch hµng. - Coi nhiÖm vô cña kh¸ch hµng còng chÝnh lµ nhiÖm vô cña m×nh. Cè g¾ng hÕt søc hç trî cho kh¸ch hµng hoµn thµnh nhiÖm vô víi tinh thÇn “thµnh c«ng cña kh¸ch hµng chÝnh lµ thµnh c«ng cña PVFC” - C¸n bé tÝn dông cña PVFC ph¶i tu©n thñ mÆc ®«ng phôc, ®eo phï hiÖu. §©y lµ h×nh ¶nh cña c«ng ty g©y Ên t­îng ngay víi kh¸ch hµng khi giao tiÕp. - §oµn kÕt néi bé gi÷a c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty, gi÷a c¸c thµnh viªn trong phßng. Mäi ng­êi cÇn lµm viÖc víi tinh thÇn tÊt c¶ v× c«ng viÖc chung cña c«ng ty. Tr¸nh t­ t­ëng côc bé, c¸c phßng chØ lo thùc hiÖn nhiÖm vô c¶ m×nh mµ kh«ng cã sù phèi hîp gióp ®ì lÉn nhau ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô chung. 3.2.2. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o ph¸t triÓn c¸n bé tÝn dông Víi môc tiªu b»ng c¸c dÞch vô cã chÊt l­îng cao ®Ó thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty, nªn c«ng t¸c ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, gi¸o dôc vµ rÌn luyÖn ®¹o ®øc t¸c phong nghÒ nghiÖp ®èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty cã vai trß rÊt quan träng. C«ng t¸c gi¸o dôc, rÌn luyÖn cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn th­êng xuyªn hµng n¨m. Víi ®éi ngò c¸n bé trÎ, ho¹t ®éng cña PVFC trong nh÷ng n¨m qua ®· ph¸t triÓn n¨ng ®éng theo kÞp víi qu¸ tr×nh hiÖn ®¹i ho¸. Tuy nhiªn khã kh¨n lín nhÊt ®èi víi c¸n bé trÎ chÝnh lµ h¹n chÕ vÒ kinh nghiÖm thùc tÕ. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, PVFC nªn tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o trong ®ã cã sù gãp mÆt cña c¸c chuyªn gia hµng ®Çu trong lÜnh vùc tµi chÝnh ng©n hµng, c¸c c¸n bé tÝn dông nhiÒu n¨m kinh nghiÖm ë c¸c ng©n hµng lín ®Õn PVFC nãi chuyÖn trao ®æi kinh nghiÖm. Bªn c¹nh ®ã ®Ó tr¸nh bÞ tôt hËu, PVFC nªn chän mét sè c¸n bé tÝn dông tiªu biÓu ®i häc tËp ë n­íc ngoµi, tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o chuyªn s©u vÒ lÜnh vùc tµi chÝnh ng©n hµng sau ®ã vÒ truyÒn ®¹t kiÕn thøc víi c¸c ®ång nghiÖp. Riªng phßng thu xÕp vèn ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi häp trao ®æi nghiÖp vô gi÷a c¸c thµnh viªn, ®em c¸c vÊn ®Ò v­íng m¾c ra th¶o luËn ®Ó cïng nhau th¸o gì. MÆt kh¸c lµ mét c¸n bé tÝn dông th­êng xuyªn ph¶i tiÕp xóc víi c¸c th­¬ng vô cã gi¸ trÞ lín, tiÒn mÆt nªn yªu cÇu c¸n bé tÝn dông ph¶i th­êng xuyªn rÌn luyÖn ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng mãc ngoÆc víi kh¸ch hµng rót vèn cña c«ng ty. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch khen th­ëng vµ kû luËt kÞp thêi ®óng lóc ®èi víi tõng nh©n viªn. 3.2.3. TiÕp tôc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng phôc vô cho ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n. Trang bÞ, bæ sung m¸y mãc thiÕt bÞ tin häc. Hoµn thiÖn c¸c tÝnh n¨ng cña phÇn mÒm bank 2000, x©y dùng bæ sung c¸c phÇn mÒm qu¶n lý t¸c nghiÖp ®Ó hç trî c«ng t¸c qu¶n lý vµ triÓn khai nghiÖp vô. + Thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh phÇn mÒm øng dông trong c«ng t¸c thÈm ®Þnh, theo dâi, gi¸m s¸t t×nh h×nh sö dông vèn vay cña kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n. + TiÕn hµnh më réng nèi m¹ng víi PVFC víi c¸c ng©n hµng cã quan hÖ víi PVFC ®Ó qu¶n lý ®èi t­îng kh¸ch hµng vay vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n. + TiÕp tôc hoµn thiÖn m¹ng th«ng tin néi bé trong c«ng ty vµ kÕ nèi gi÷a c¸c phßng ban, chi nh¸nh, tr¹m liªn l¹c, c¸c ®iÓm giao dÞch, ph©n tÝch, thÈm ®Þnh, ®¸nh gi¸ dù ¸n vµ c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn kh¸ch hµng. + PVFC cÇn chñ ®éng h¬n trong viÖc t×m kiÕm th«ng tin th«ng qua trung t©m th«ng tin Ng©n hµng nhµ n­íc vµ víi c¸c h·ng tin Reuter, Money line, Telerate ®Ó cËp nhËt th­êng xuyªn c¸c th«ng tin vÒ tû gi¸, l·i suÊt, t×nh h×nh + ThiÕt lËp phÇn mÒm ®Ó qu¶n lý kh¸ch hµng, thèng kª l­u tr÷ th«ng tin tõ ®ã ®¸nh gi¸ bæ sung cho viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kh¸ch hµng tõ c¸c lÇn vay sau. 3.2.4. X©y dùng c¬ chÕ xÕp h¹ng vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng tÝn dông ¦ng dông kÕt qu¶ chÊm ®iÓm tÝn dông vµ xÕp h¹ng kh¸ch hµng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông vµ gi¸m s¸t sau khi cho vay. C¸c b­íc tiÕn hµnh ph©n tÝch, xÕp lo¹i tÝn dông doanh nghiÖp Mét lµ, thu thËp vµ xö lý th«ng tin: Yªu cÇu: Th«ng tin ®Ó ph©n tÝch, xÕp lo¹i tÝn dông ph¶i trung thùc, tin cËy. NÕu sai sãt ngay tõ ®Çu vµo th× ph©n tÝch ®­a ra kÕt qu¶ sai lÖch nghiªm träng, dÉn ®Õn ®¸nh gi¸ thiÕu chÝnh x¸c. C¸c th«ng tin thu thËp ®Ó sö dông trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch, xÕp lo¹i bao gåm: b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n, b¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, b¶ng l­u chuyÓn tiÒn tÖ, t×nh h×nh quan hÖ tÝn dông víi c¸c ng©n hµng, c¸c th«ng tin phi tµi chÝnh kh¸c…c¸c th«ng tin nµy cã thÓ lÊy tõ c¸c nguån sau: - Hå s¬ do kh¸ch hµng cung cÊp: giÊy tê ph¸p lý vµ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh - Pháng vÊn trùc tiÕp kh¸ch hµng - §i th¨m thùc ®Þa kh¸ch hµng - B¸o chÝ vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng kh¸c - B¸o c¸o nghiªn cøu nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c¸c tæ chøc chuyªn nghiÖp - C¸c nguån kh¸c C¸c th«ng tin sau khi ®­îc thu thËp sÏ ®­îc kiÓm tra, ®èi chiÕu, lµm s¹ch ®Ó ®¶m b¶o tÝnh trung thùc, minh b¹ch vµ cã nguån gèc râ rµng tr­íc khi ®­a vµo ph©n tÝch, ®ång thêi c¸c th«ng tin nµy ph¶i ®­îc ®­a vµo kho l­u tr÷ ®Ó t¹o dùng c¬ së d÷ liÖu trong nhiÒu n¨m liªn tôc ®Ó ph©n tÝch cã hÖ thèng vµ thÊy ®­îc xu h­íng ph¸t triÓn. Hai lµ, ph©n lo¹i ngµnh kinh tÕ cña doanh nghiÖp: Yªu cÇu: HÖ thèng ph©n lo¹i ngµnh kinh tÕ dïng ®Ó ph©n tÝch, xÕp lo¹i doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi tr×nh ®é ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ m«i tr­êng ph¸p lý cña mçi quèc gia, tuy nhiªn ph¶i gÇn s¸t víi th«ng lÖ quèc tÕ. Bèn nhãm ngµnh nghÒ lùa chän bao gåm: n«ng l©m ng­ nghiÖp, s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, x©y dùng c¬ b¶n, th­¬ng m¹i vµ dÞch vô. ViÖc ph©n lo¹i doanh nghiÖp theo ngµnh nghÒ kinh doanh c¨n cø vµo ngµnh nghÒ kinh doanh chÝnh ®¨ng ký trªn giÊy phÐp, ®¨ng ký kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tr­êng hîp doanh nghiÖp ho¹t ®éng ®a ngµnh nghÒ th× ph©n lo¹i theo ngµnh nghÒ nµo ®em l¹i tû träng doanh thu lín nhÊt cho doanh nghiÖp. Ba lµ, ph©n lo¹i doanh nghiÖp theo quy m«: Quy m« cña doanh nghiÖp ®­îc x¸c ®Þnh dùa vµo tiªu chÝ: vèn kinh doanh, lao ®éng, doanh thu thuÇn vµ gi¸ trÞ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. B¶ng chÊm ®iÓm: STT Tiªu chÝ TrÞ sè §iÓm 1 Vèn kinh doanh Tõ 50 tû trë lªn Tõ 40 tû ®Õn d­íi 50 tû Tõ 30 tû ®Õn d­íi 40 tû Tõ 20 tû ®Õn d­íi 30 tû Tõ 10 tû ®Õn d­íi 20 tû D­íi 10 tû 30 25 20 15 10 5 2 Lao ®éng Tõ 1500 ng­êi trë lªn Tõ 1000 ng­êi ®Õn d­íi 1500 ng­êi Tõ 500 ng­êi ®Õn d­íi 1000 ng­êi Tõ 100 ng­êi ®Õn d­íi 500 ng­êi Tõ 50 ng­êi ®Õn d­íi 100 ng­êi D­íi 50 ng­êi 15 12 9 6 3 1 3 Doanh thu thuÇn Tõ 200 tû trë lªn Tõ 100 tû ®Õn d­íi 200 tû Tõ 50 tû ®Õn d­íi 100 tû Tõ 20 tû ®Õn d­íi 50 tû Tõ 5 tû ®Õn d­íi 20 tû D­íi 5 tû 40 30 20 10 5 2 4 Nép ng©n s¸ch Tõ 10 tû trë lªn Tõ 7 tû ®Õn d­íi 10 tû Tõ 5 tû ®Õn d­íi 7 tû Tõ 3 tû ®Õn d­íi 5 tû Tõ 1 tû ®Õn d­íi 3 tû D­íi 1 tû 15 12 9 6 3 1 C¨n cø vµo thang ®iÓm trªn, c¸c doanh nghiÖp ®­îc xÕp lo¹i thµnh doanh nghiÖp cã quy m« lín, võa vµ nhá §iÓm Quy m« Tõ 70 -100 ®iÓm Lín Tõ 30 - 69 ®iÓm Võa D­íi 30 ®iÓm Nhá Bèn lµ, ph©n tÝch c¸c chØ tiªu tµi chÝnh: C¸n bé tÝn dông chÊm ®iÓm c¸c chØ tiªu tµi chÝnh theo c¸c b¶n phô lôc ®i kÌm. N¨m lµ, ph©n tÝch c¸c chØ tiªu phi tµi chÝnh: C¸n bé tÝn dông chÊm ®iÓm c¸c chØ tiªu phi tµi chÝnh cña doanh nghiÖp theo c¸c b¶ng phô lôc ®i kÌm Sau khi hoµn tÊt viÖc chÊm ®iÓm theo c¸c b¶ng trªn c¸n bé tÝn dông tæng hîp c¸c ®iÓm dùa trªn kÕt qu¶ chÊm ®iÓm B¶ng 2M: B¶ng träng sè ¸p dông cho c¸c chØ tiªu phi tµi chÝnh STT Tiªu chÝ DNNN DNTrong n­íc DN®Çu t­ n­íc ngoµi 1 L­u chuyÓn tiÒn tÖ 20% 20% 27% 2 N¨ng lùc vµ kinh nghiÖm qu¶n lý 27% 33% 27% 3 T×nh h×nh vµ uy tÝn giao dÞch víi PVFC 33% 33% 31% 4 M«i tr­êng kinh doanh 7% 7% 7% 5 C¸c ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kh¸c 13% 7% 8% Tæng 100% 100% 100% S¸u lµ, tæng hîp ®iÎm vµ xÕp h¹ng kh¸ch hµng C¸n bé tÝn dông céng tæng sè ®iÓm tµi chÝnh vµ phi tµi chÝnh vµ nh©n víi träng sè cña b¶ng 2n ®Ó x¸c ®Þnh ®iÓm tæng hîp B¶ng 2n: Tæng hîp ®iÓm tÝn dông Th«ng tin tµi chÝnh kh«ng ®­îc kiÓm to¸n DNNN DN ngoµi DN Quèc doanh §TNN 25% 35% 45% 75% 65% 55% Th«ng tin tµi chÝnh ®­îc kiÓm to¸n DNNN DN Ngoµi DN Quèc doanh §TNN C¸c chØ sè tµi chÝnh 35% 45% 55% C¸c chØ sè phi tµi chÝnh 65% 55% 45% Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc ®iÓm tæng hîp, c¸n bé tÝn dông nh­ sau: H¹ng Sè ®iÓm ®¹t ®­îc AAA 92.4 - 100 AA 84.8 - 100 A 77.2 - 84.7 BBB 69.6 - 77.1 BB 62 - 69.5 B 54.4 - 61.9 CCC 46.8 - 54.3 CC 39.2 - 46.7 C 31.6 - 39.1 D < 31.6 PVFC chÊm ®iÓm tÝn dông vµ xÕp lo¹i kh¸ch hµng thµnh 10 h¹ng cã møc ®é rñi ro tõ thÊp ®Õn cao AAA, A, BBB, BB, B, CCC, CC, C, D KÕt qu¶ chÊm ®iÓm tÝn dông vµ xÕp h¹ng kh¸ch hµng doanh nghiÖp ®­îc øng dông trong viÖc ra quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông vµ gi¸m s¸t sau khi cho vay nh­ h­íng dÉn trong b¶ng sau: Lo¹i CÊp tÝn dông Gi¸m s¸t sau khi cho vay AAA ¦u tiªn ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu tÝn dông víi møc ­u ®·i vÒ l·i suÊt, phÝ, thêi h¹n vµ biÖn ph¸p b¶o ®¶m tiÒn vay (cã thÓ cho vay tÝn chÊp). KiÓm tra kh¸ch hµng ®Þnh kú nh»m cËp nhËt th«ng tin vµ t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. AA ¦u tiªn ®¸p øng nhu cÇu tÝn dông víi møc ­u ®·i vÒ l·i suÊt, phÝ, thêi h¹n vµ biÖn ph¸p b¶o ®¶m tiÒn vay (cã thÓ cho vay tÝn chÊp). KiÓm tra kh¸ch hµng ®Þnh kú nh»m cËp nhËt th«ng tin vµ t¨ng c­êng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. A ¦u tiªn ®¸p øng nhu cÇu tÝn dông, ®Æc biÖt lµ c¸c kho¶n tÝn dông tõ trung h¹n trë xuèng. Kh«ng yªu cÇu vÒ biÖn ph¸p b¶o ®¶m tiÒn vay (cã thÓ cho vay tÝn chÊp). KiÓm tra kh¸ch hµng ®Þnh kú ®Ó cËp nhËt th«ng tin. BBB Cã thÓ më réng tÝn dông, kh«ng hoÆc h¹n chÕ ¸p dông c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i, ®¸nh gi¸ kü vÒ chu kú kinh tÕ vµ tÝnh hiÖu qu¶ khi cho vay dµi h¹n. KiÓm tra kh¸ch hµng ®Þnh kú ®Ó cËp nhËt th«ng tin BB H¹n chÕ viÖc më réng tÝn dông, chØ tËp trung vµo c¸c kho¶n tÝn dông ng¾n h¹n víi c¸c biÖn ph¸p b¶o ®¶m tiÒn vay hiÖu qu¶. ViÖc cho vay míi hay c¸c kho¶n cho cho vay dµi h¹n chØ thùc hiÖn víi c¸c ®¸nh gi¸ kü vÒ chu kú kinh tÕ vµ tÝnh hiÖu qu¶, kh¶ n¨ng tr¶ nî cña ph­¬ng ¸n vay vèn. Chó träng kiÓm tra viÖc sö dông vèn vay, t×nh h×nh tµi s¶n ®¶m b¶o B H¹n chÕ më réng tÝn dông vµ tËp trung thu håi vèn cho vay. C¸c kho¶n cho vay míi chØ ®­îc thùc hiÖn trong c¸c tr­êng hîp ®Æc biÖt víi viÖc ®¸nh gi¸ kü cµng kh¶ n¨ng phôc håi cña kh¸ch hµng vµ ph­¬ng ¸n ®¶m b¶o tiÒn vay. T¨ng c­êng kiÓm tra kh¸ch hµng ®Ó thu nî vµ gi¸m s¸t ho¹t ®éng. CCC H¹n chÕ tèi ®a më réng tÝn dông, c¸c biÖn ph¸p gi·n nî, gia h¹n nî chØ thùc hiÖn nÕu cã ph­¬ng ¸n kh¾c phôc kh¶ thi. T¨ng c­êng kiÓm tra kh¸ch hµng. T×m c¸ch bæ sung TSB§ CC Kh«ng më réng tÝn dông, t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó thu håi nî, kÓ c¶ viÖc gia h¹n nî chØ thùc hiÖn nÕu cã ph­¬ng ¸n kh¾c phôc kh¶ thi. T¨ng c­êng kiÓm tra kh¸ch hµng. C Kh«ng më réng tÝn dông, t×m mäi c¸ch ®Ó thu håi nî, kÓ c¶ viÖc xö lý sím tµi s¶n ®¶m b¶o. Xem xÐ ph­¬ng ¸n ph¶i ®­a ra toµ kinh tÕ. D Kh«ng më réng tÝn dông, t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó thu håi nî kÓ c¶ viÖc sö lý sím tµi s¶n ®¶m b¶o. Xem xÐt ph­¬ng ¸n ph¶i ®­a ra toµ kinh tÕ. 3.2.5. Chñ ®éng t×m kiÕm, më réng nguån huy ®éng vèn. C¸c ®iÒu kiÖn vay vèn ngµy cµng khã kh¨n (vÒ mÆt ®iÒu kiÖn, l·i suÊt…), c¸c nguån vèn trong n­íc ngµy cµng h¹n chÕ, ®Æc biÖt lµ c¸c nguån huy ®éng b»ng ngo¹i tÖ, c¸c ng©n hµng ngµy cµng ¸p dông qui ®Þnh chÆt chÏ trong viÖc thÈm ®Þnh, xÐt duyÖt cho vay, ®iÒu kiÖn hîp ®ång, kiÓm tra sö dông vèn vay. C¸c dù ¸n ngµnh dÇu khÝ còng kh«ng cßn ®­îc ­u ¸i nh­ tr­íc ®©y: khã thuyÕt phôc bªn vay tõ bá tËp qu¸n l·i suÊt thÊp vµ c¸c ®iÒu kiÖn ­u ®·i tr­íc ®©y ®èi víi kh¸ch hµng trong ngµnh dÇu khÝ.Tuy nhiªn c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi rÊt quan t©m ®Õn kh¸ch hµng ngµnh dÇu khÝ, cÇn tiÕp cËn c¸c nguån vèn tõ ng©n hµng n­íc ngoµi vµ c¸c ng©n hµng cæ phÇn, ng©n hµng liªn doanh ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o ®¸p øng nhu cÇu. HiÖn nay, thu nhËp vµ tÝch luü cña ng­êi d©n ®ang cã xu h­íng gia t¨ng. PVFC nªn ®iÒu chØnh ho¹t ®éng huy ®éng vèn nh»m thu hót ®­îc mét bé phËn tiÒn göi dµi h¹n nµy.C¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch ng­êi d©n göi tiÒn t¹i PVFC nh­ ch­¬ng tr×nh göi tiÒn cã c¬ héi nhËn ®­îc c¸c phÇn quµ hÊp dÉn (sè tiÒn cµng lín, thêi h¹n cµng dµi th× cµng cã thÓ nhËn ®­îc cµng nhiÒu phÇn quµ hÊp dÉn), t¨ng tÝnh thanh kho¶n cho tiÒn göi tiÕt kiÖm b»ng c¸ch cã thÓ ®em sæ tiÕt kiÖm thÕ chÊp t¹i PVFC, c¸c ng©n hµng mµ PVFC cã quan hÖ ®Ó xin vay vèn ®¸p øng nhu cÇu vèn ®ét xuÊt, liªn hÖ víi c¸c ng©n hµng ®Ó kh¸ch hµng göi tiÒn t¹i PVFC cã thÓ rót tiÒn t¹i c¸c chi nh¸nh cña PVFC vµ c¸c chi nh¸nh ng©n hµng nµy trªn toµn quèc. 3.3. KiÕn nghÞ 3.3.1 KiÕn nghÞ víi Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt Nam 3.3.1.1. Cho phÐp PVFC t¨ng vèn ®iÒu lÖ §Ò nghÞ Tæng C«ng ty xem xÐt phª duyÖt viÖc t¨ng vèn ®iÒu lÖ cho PVFC lªn 500 tû ®ång trong n¨m 2005, trong ®ã 30% lµ b»ng ngo¹i tÖ ®Ó ®¶m kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu tÝn dông cho c¸c dù ¸n vµ c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh vµ an toµn trong ho¹t ®éng cña PVFC. * HiÖu qu¶ vÒ vÞ thÕ khi t¨ng vèn ®iÒu lÖ Víi møc vèn diÒu lÖ 500 tû ®ång, C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ trë thµnh C«ng ty Tµi chÝnh cã sè vèn ®iÒu lÖ lín nhÊt so víi c¸c c«ng ty ta× chÝnh kh¸c cña ViÖt Nam. MÆc dï cßn khiªm tèn so víi vèn ®iÒu lÖ cña c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i quèc doanh nh­ng ®©y lµ mét sè vèn kh«ng nhá so víi c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i cæ phÇn hiÖn nay. Vèn ®iÒu lÖt¨ng vÞ thÕ cña PVFC ngµy cµng ®­îc n©ng cao trªn thÞ tr­êng tiÒn tÖ. Cô thÓ lµ: T¨ng uy tÝn víi c¸c kh¸ch hµng: - Kh¸ch hµng sÏ thÊy yªn t©m, tin t­ëng h¬n vÒ møc ®é an toµn vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña PVFC khi hä cã nhu cÇu göi, rót tiÒn. Qui ®Þnh cña Ng©n hµng nhµ n­íc vÒ tû lÖ an toµn vèn tèi thiÓu gi÷a vèn tù cã vµ tµi s¶n cã lµ 8%, khi vèn ®iÒu lÖ t¨ng, møc vèn theo tû lÖ an toµn vèn tèi thiÓu cña PVFC sÏ t¨ng lªn, cñng cè thªm niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi PVFC . - Kh¶ n¨ng cho vay cña PVFC ®­îc më réng vÒ thêi h¹n vµ sè l­îng, ®¸p øng ®Çy ®ñ h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. PVFC sÏ kh«ng ph¶i tõ chèi cÊp tÝn dông hoÆc mÊt thêi gian t×m kiÕm c¸c tæ chøc tÝn dông kh¸c ®Ó ®ång tµi trî ®èi víi c¸c dù ¸n lín, t¹o thÕ chñ ®éng h¬n trong viÖc cã quyÕt ®Þnh cho vay ®èi víi mét kh¸ch hµng, uy tÝn PVFC sÏ t¨ng lªn. N©ng cao vai trß vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng: - Khi qui m« ho¹t ®éng t¨ng th× thÞ phÇn cña PVFC trong ho¹t ®éng huy ®éng vèn, tÝn dông…. còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña PVFC trªn thÞ tr­êng, nhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ nh­ hiÖn nay. - Víi nh÷ng thÕ m¹nh cã ®­îc tõ viÖc t¨ng vèn diÒu lÖ, c¸c tæ chøc tÝn dông sÏ t¨ng c­êng hîp t¸c víi PVFC trong c¸c ho¹t ®éng ®ång tµi trî, b¶o l·nh …. Khi ®ã PVFC thùc sù ph¸t huy ®­îc vai trß lµ cÇu nèi hiÖu qu¶ gi÷a c¸c tæ chøc tÝn dông víi c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn vµ lµ mét ®Þnh chÕ tµi chÝnh kh«ng thÓ thiÕu trªn thÞ tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ nãi chung vµ ®èi víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh dÇu khÝ nãi riªng. * HiÖu qu¶ kinh tÕ t¨ng vèn ®iÒu lÖ: Vèn ®iÒu lÖ cña PVFC hiÖn nay lµ 300tû ®ång ë møc cßn nhá bÐ l¹i bÞ rµng buéc cña ph¸p luËt do ®ã c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc triÓn khai c¸c dÞch vô cña m×nh. HiÖn nay, theo qui ®Þnh cña Ng©n hµng nhµ n­íc th× gi¸ trÞ tèi ®a cña mét sè chØ tiªu cña PVFC nh­ sau: STT HÖ sè an toµn Tû lÖ so víi vèn ®iÒu lÖ (theo qui ®Þnh NHNN) Gi¸ trÞ tèi ®a 1 Møc huy ®éng tèi ®a cña PVFC 20 lÇn 6000 tû 2 H¹n møc tÝn dông ®èi víi mét kh¸ch hµng 15% 45 tû 3 H¹n møc ®Çu t­ ®èi víi mét kh¸ch hµng, mét dù ¸n. 20% 60 tû 4 Tæng sè vèn ®Çu t­ tèi ®a cña PVFC 40% 120 tû Møc vèn ®iÒu lÖ thÊp h¹n chÕ ho¹t ®éng cho vay,®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. Trong giai ®o¹n 2001- 2010 Tæng C«ng ty cã kho¶ng 24 dù ¸n chÝnh ( mçi dù ¸n cÇn vèn tõ 50 triÖu USD- 1800 triÖu USD) víi tæng sè vèn ®Çu t­ kho¶ng 15000 triÖu USD. Trong ®ã vèn vay chiÕm 70% (10000 triÖu USD). §iÒu nµy t¹o ra nhiÒu c¬ héi thuËn lîi còng nh­ th¸ch thøc cho PVFC trong viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu vÒ vèn tÝn dông vµ më réng c¸c lo¹i h×nh dÞch vô tµi chÝnh tiÒn tÖ. Tuy nhiªn víi møc vèn ®iÒu lÖ lµ 300 tû ®ång nh­ hiÖn nay, PVFC chØ cã thÓ cho vay tèi ®a lµ 45 tû ®ång. Do ®ã kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu vay vèn víi c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. th V× vËy khi t¨ng vèn tù cã gãp phÇn lµm t¨ng thªm lîi nhuËn do t¨ng qui m« ho¹t ®éng (v× d­ nî cho vay tèi ®a ®èi mét kh¸ch hµng t¨ng lªn). 3.3.1.2. Cho phÐp PVFC më réng ph¹m vi kh¸ch hµng Thùc tÕ hiÖn nay cã rÊt nhiÒu C«ng ty Tµi chÝnh trùc thuéc TËp ®oµn kinh doanh ho¹t ®éng hiÖu qu¶ c¶ viÖc cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô tµi chÝnh trong néi bé tËp ®oµn lÉn viÖc cung cÊp dÞch vô tµi chÝnh cho c¸c kh¸ch hµng kh¸c. V× vËy trong thêi gian tíi Tæng C«ng ty cÇn cã c¬ chÕ , quy chÕ võa cô thÓ l¹i võa th«ng tho¸ng ®Ó PVFC chñ ®éng h¬n trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng . Ngoµi ra, ®Ó ®¶m b¶o nguån ngo¹i tÖ æn ®Þnh cho ho¹t ®éng kinh doanh Tæng C«ng ty cÇn cho phÐp PVFC thÊu chi t¹i tµi kho¶n trung t©m. Tæng C«ng ty nªn cho PVFC tù t×m kiÕm c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng ngoµi ngµnh bªn canh viÖc PVFC vÉn ®¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c dÞch vô Tµi chÝnh cho c¸c dù ¸n cña c¸c kh¸ch hµng tr­yÒn thèng (c¸c ®¬n vÞ trong Tæng C«ng ty DÇu khÝ, c¸c ®¬n vÞ liªn doanh trong ngµnh, c¸c ®¬n vÞ cïng ngµnh kinh tÕ kü thuËt, c¸c nhµ thÇu dÇu khÝ, c¸c kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ®©u khÝ , c¸c kh¸ch hµng mua s¶n phÈm dÇu khÝ vµ sö dông c¸c dÞch vô cña c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. 3.3.1.3. Hç trî C«ng ty trong c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé §éi ngò c¸n bé CNV trÎ, nhiÖt t×nh, cã tr×nh ®é nh­ng thiÕu kinh nghiÖm sù hiÓu biÕt nãi chung vÒ nghÒ nghiÖp thùc tÕ vµ ®Æc thï cña ngµnh DÇu khÝ v× vËy ®Ò nghÞ Tæng C«ng ty hç trî mét c¸ch tèi ®a trong c«ng t¸c ®µo t¹o b»ng viÖc phª chuÈn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty thùc hiÖn c¸c kho¸ häc trong vµ ngoµi n­íc theo mét ch­¬ng tr×nh cã môc tiªu ®Ó h×nh thµnh ®éi ngò chuyªn gia ®¸p øng yªu cÇu ngµy cµng cao. 3.3.2. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc TÝch cùc ®æi míi vµ hoµn thiÖn chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ quèc gia, t¹o m«i tr­êng tµi chÝnh lµnh m¹nh th«ng tho¸ng, nh»m gi¶i phãng vµ ph¸t triÓn c¸c nguån lùc tµi chÝnh vµ tiÒm n¨ng s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp, c¸c tÇng líp d©n c­, thu hót c¸c nguån vèn bªn ngoµi khuyÕn khÝch nh©n d©n doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®Çu t­ kinh doanh. B¶o ®¶m sù ph¸t triÓn an toµn, lµnh m¹nh cña thÞ tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ trong toµn bé nÒn kinh tÕ: - Thùc thi chÝnh s¸ch tiÒn tÖ ®¶m b¶o æn ®Þnh kinh tÕ vÜ m«, kiÓm so¸t l¹m ph¸t, thóc ®Èy s¶n xuÊt tiªu dïng. - H×nh thµnh m«i tr­êng minh b¹ch, lµnh m¹nh vµ b×nh ®¼ng cho ho¹t ®éng tiÒn tÖ ng©n hµng, øng dông ph¸t triÓn c«ng nghÖ th«ng tin. - H×nh thµnh ®ång bé khu«n khæ ph¸p lý, ¸p dông ®Çy ®ñ h¬n c¸c thiÕt chÕ vµ chuÈn mùc quèc tÕ vÒ an toµn trong ho¹t ®éng kinh doanh tiÒn tÖ ng©n hµng. Gi¶i quyÕt nî tån ®äng ®i ®«i víi t¨ng c­êng, nh÷ng chÕ ®Þnh ph¸p lý, kinh tÕ vµ hµnh chÝnh vª nghÜa vô tr¶ nî cña ng­êi ®i vay vµ b¶o vÖ quyÒn thu nî hîp ph¸p cña ng­êi cho vay. T¨ng c­êng n¨ng lùc tù kiÓm tra cña c¸c C«ng ty Tµi chÝnh vµ c«ng t¸c thanh tra, gi¸m s¸t cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng kh«ng ®Ó x¶y ra ®æ vì tÝn dông. - X©y dùng c¬ chÕ, chÝnh s¸ch phï hîp nhÊt qu¸n võa ®¶m b¶o sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, võa ®¶m b¶o tÝnh th«ng tho¸ng, gióp C«ng ty Tµi chÝnh ph¸t huy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña m×nh lµ mét yªu cÇu kh¸ cÊp thiÕt. - Cho phÐp C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ huy ®éng nguån vèn t¹m thêi nhµn rçi trong x· héi. KÕt luËn Ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ trong thêi gian võa qua ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu nhÊt ®Þnh: chÊt l­îng cho vay ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao, ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c nhu cÇu vÒ vèn cho c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh, gióp Tæng C«ng ty tù chñ trong t¹o vèn vµ ph©n phèi vèn cã hiÖu qu¶ phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. Ngoµi ra viÖc thiÕt lËp quan hÖ tèt víi c¸c tæ chøc tÝn dông trong vµ ngoµi n­íc ®· gãp phÇn t¹o dùng vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng tµi chÝnh tiÒn tÖ, lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kiªn quyÕt gióp ®ì C«ng ty thùc hiÖn thµnh c«ng nhiÖm vô chÝnh trÞ ®­îc giao phã. Bªn c¹nh ®ã, ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ vÉn cßn tån ®äng nh÷ng khã kh¨n h¹n chÕ cÇn gi¶i quyÕt. V× vËy trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh xem xÐt vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng cña ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n xøng ®¸ng lµ tæ chøc tÝn dông ®Çu mèi trùc thuéc Tæng C«ng ty hµng ®Çu ®Êt n­íc. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: Lý luËn chung 3 1.1. Tæng quan vÒ C«ng ty tµi chÝnh 3 1.1.1. Kh¸i niÖm C«ng ty tµi chÝnh 3 1.1.2. C¸c m« h×nh C«ng ty tµi chÝnh 3 1.1.3. Vai trß cña C«ng ty tµi chÝnh 4 1.1.4. Ho¹t ®éng cña C«ng ty tµi chÝnh 5 1.2. Cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty tµi chÝnh 6 1.2.1. Kh¸i niÖm cho vay trung vµ dµi h¹n 6 1.2.2. §Æc ®iÓm cho vay trung vµ dµi h¹n 7 1.2.3. C¸c h×nh thøc cho vay trung vµ dµi h¹n 8 1.2.4. Quy tr×nh cho vay trung vµ dµi h¹n 9 1.3. ChÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n cña C«ng ty tµi chÝnh 13 1.3.1. Quan ®iÓm vÒ chÊt l­îng 13 1.3.2. ý nghÜa vÒ viÖc n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n 14 1.3.3. C¸c chØ tiªu ®o l­êng chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n 14 1.3.4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n cña C«ng ty tµi chÝnh 18 Ch­¬ng II: chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty tµi chÝnh dÇu khÝ 24 2.1. Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 24 2.1.1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 24 2.1.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô c¸c phßng ban 25 2.1.3. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ trong c¸c n¨m qua 30 2.2. ChÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 36 2.2.1. Quy tr×nh cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 36 2.2.2. Thùc tr¹ng chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 37 2.2.3. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 43 Ch­¬ng III: Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 49 3.1. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña PVFC trong thêi gian tíi 49 3.1.1. §Þnh h­íng chung 49 3.1.2. §Þnh h­íng cho vay trung vµ dµi h¹n trong thêi gian tíi 52 3.2. Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng cho vay trung vµ dµi h¹n t¹i C«ng ty Tµi chÝnh DÇu khÝ 52 3.2.1. T¨ng c­êng c«ng t¸c Marketing 52 3.2.2. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o ph¸t triÓn c¸n bé tÝn dông 55 3.2.3. TiÕp tôc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng phôc vô cho ho¹t ®éng cho vay trung vµ dµi h¹n 56 3.2.4. X©y dùng c¬ chÕ vµ xÕp h¹ng vµ ph©n lo¹i kh¸ch hµng tÝn dông 57 3.2.5. Chñ ®éng t×m kiÕm, më réng nguån huy ®éng vèn 62 3.3. KiÕn nghÞ 63 3.3.1. KiÕn nghÞ víi Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt Nam 63 3.3.2.KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc 66 KÕt luËn 67