Chuyên đề Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng

a C«ng ty ®­îc b¾t ®Çu tõ 3 cöa hµng trªn. C¸c cöa hµng nµy bao phñ vµ lµm viÖc víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty. C¸c cöa hµng ®¹i diÖn cho C«ng ty vµ kinh doanh d­íi sù l·nh ®¹o trùc tiÕp cña tr­ëng phßng thÞ tr­êng. m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty kh«ng ngõng ®­îc më réng vµ hoµn thiÖn qua c¸c n¨m hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña kh«ng ngõng t¨ng lªn víi tèc ®é rÊt cao qua c¸c n¨m vµ ph©n bæ ngµy cµng réng theo thÞ tr­êng cña c«ng ty.TÝnh ®Õn th¸ng 12 n¨m 2002, C«ng ty cã h¬n 230 ®¹i lý cÊp I r¶i kh¾p tõ miÒn B¾c vµo c¸c tØnh phÝa Nam. Trong ®ã c¸c tØnh phÝa b¾c cã 140 ®¹i lý, c¸c tØnh miÒn trung cã 10 ®¹i lý, c¸c tØnh miÒn nam vµ ®ång b»ng s«ng cöu long cã 80 ®¹i lý nh­ng chØ sau mét n¨m sè ®¹i lý cÊp I cña c«ng ty ®· t¨ng lªn nhanh chãng ®Ðn th¸ng 12 n¨m 2003 trªn toµn quèc c«ng ty ®· cã trªn 350 ®¹i lý cÊp I. Trong dã c¸c tØnh phÝa b¾c cã 220 ®¹i lý, miÒn trung cã 15 d¹i lý, c¸c tØnh phÝa nam vµ ®ång b»n s«ng cöu long cã 115 ®¹i lý B¶ng 8: Sè l­îng d¹i lý cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng c¸c n¨m 2002 –2003 Khu vùc 2002 (®¹ilý) 2003 (®¹i lý) Tèc ®é t¨ng(%) PhÝa b¾c 140 210 50 MiÒn trung 10 15 50 MiÒn nam-dbscl 80 125 56,25 T«ng sè 230 350 52,1 Nguån: phßng kinh doanh Qua sè liÖu trªn b¶ng 8 ta cã thÓ thÊy r»ng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc më réng nhanh chãng, sè ®¹i lý cÊp I cña c«ng ty t¨ng rÊt nhanh, tèc ®é t¨ng tr­ëng sè ®¹i lý trªn toµn quèc cña c«ng ty n¨m 2003 so víi n¨m 2002 lµ: 52,1% ®©y lµ mét con sè kh¸ cao trong bèi c¶nh c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt. Tèc ®é t¨ng sè l­îng ®¹i lý ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau cña c«ng ty còng kh«ng gièng nhau khu vùc thÞ tr­êng cã tè dé t¨ng tr­ëng cao nhÊt lµ miÒn nam vµ ®ång b»ng s«ng cöu long víi sè d¹i lý t¨ng lªn lµ: 45 ®¹i lý vµ tèc ®é t¨ng ®¹t: 56,2% ë miÒn trung vµ miÒn b¾c tØ lÖ nµy lµ: 50% thÊp h¬n møc trung b×nh trªn toµn quèc nh­ng còng lµ rÊt cao Bªn c¹nh viÖc hÖ thèng ®¹i lý cÊp I thiÕt lËp ®­îc m¹ng l­íi ®¹i lý b¸n lÎ réng kh¾p trªn toµn quèc len lái vµo c¸c thÞ tr­êng xa x«i. HiÖn nay víi h¬n 350 ®¹i lý cÊp I vµ mét hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ kh¸ lín nh­ng viÖc ph©n bæ m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ. HiÖn giê viÖc tËp trung qu¸ ®«ng c¸c ®¹i lý trªn miÒn B¾c vµ miÒn Nam trong khi ë khu vùc thÞ tr­êng miÒn Trung vµ T©y Nguyªn l¹i qu¸ máng g©y ra sù mÊt c©n b»ng gi÷a c¸c khu vùc thÞ tr­êng vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô. ViÖc tËp trung qu¸ ®«ng c¸c ®¹i lý ë khu vùc miÒn B¾c vµ miÒn Nam g©y ra nh÷ng m©u thuÉn gi÷a c¸c ®¹i lý ë khu vùc thÞ tr­êng nµy lµm gi¶m thÞ phÇn vµ l­îng b¸n cña c¸c ®¹i lý. Nh­ng viÖc tËp trung sè ®«ng c¸c ®¹i lý ë mét khu vùc thÞ tr­êng còng lµ ®éng lùc ®Ó c¸c ®¹i lý cè g¾ng hoµn thiÖn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng cña m×nh. §èi t­îng phôc vô cña c«ng ty lµ bµ con n«ng d©n trªn toµn quèc. Nh­ng c¸c ®¹i lý cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung ë nh÷ng thÞ x·, thµnh phè. §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín trong hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm trªn. T×nh h×nh ph©n bæ m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý trong n¨m 2003 nh­ sau: Hµ Néi: 23 ®¹i lý Th¸i B×nh: 22 ®¹i lý Hµ T©y: 18 ®¹i lý Hµ Nam: 27 ®¹i lý H¶i D­¬ng: 15 ®¹i lý Ninh B×nh: 20 ®¹i lý H­ng Yªn: 20 ®¹i lý B¾c Ninh: 26 ®¹i lý Nam §Þnh: 22 ®¹i lý MiÒn trung: 15 ®¹i lý B¾c Giang: 22 ®¹i lý MiÒn Nam: 125 ®¹i lý C¸c ®¹i lý phÝa Nam trùc thuéc chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh. Ngoµi ra cßn cã rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý t¹i c¸c tØnh vïng cao xa x«i nh­ Lµo Cai, Yªn B¸i, Phó Thä, Cao B»ng, B¾c C¹n... Sù phong phó vÒ hÖ thèng c¸c tæ chøc trung gian ®¸p øng thuËn lîi c¸c chiÕn l­îc b¸n hµng réng r·i cña C«ng ty. Tuy nhiªn còng lµm n¶y sinh mét sè vÊn ®Ò g©y xung ®ét trong ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi . Ch¼ng h¹n t¹i Hµ Néi sè l­îng ®¹i lý dµy ®Æc lµm h¹n hÑp thÞ tr­êng cña c¸c ®¹i lý, g©y xung ®ét ngang do c¸c ®¹i lý tù ý gi¶m gi¸ b¸n. ë mét sè vïng thÞ tr­êng kh¸c nhau do sù qu¶n lý ®éc lËp cña c¸c cöa hµng ®· cã nhiÒu chÝnh s¸ch riªng dµnh cho kh¸ch hµng cña m×nh nªn ®· g©y sù mÊt æn ®Þnh trong ho¹t ®éng cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Tuy nhiªn, nh÷ng m©u thuÉn nµy rÊt Ýt khi n¶y sinh ë møc cao mµ chØ dõng ë møc ®é thóc ®Èy sù ®ãng gãp, c¹nh tranh lµnh m¹nh cña c¸c thµnh viªn. Bªn c¹nh viÖc kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi b¸n hµng c«ng ty chó träng tíi viÖc n©ng cao chÊt l­îng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh n¨m 2003 hÇu hÕt c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ®Òu cã kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt vÒ ngµnh kinh doanh cña c«ng ty. Hä ®Òu ®· qua ®µo t¹o tõ s¬ cÊp trë lªn ®èi víi ngµnh n«ng nghiÖp. 3. Thµnh viªn m¹ng l­íi vµ c«ng t¸c tuyÓn chän c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi b¸n hµng t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng Víi mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ®· ®­îc thiÕt lËp nh­ trªn, hiÖn nay m¹ng l­íi m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc cµi ®Æt t¹i h¬n 350 c¬ së trªn toµn quèc (Trong ®ã chñ yÕu tËp trung ë thÞ tr­êng miÒn B¾c). §ã lµ nh÷ng c¬ së lín quan hÖ trùc tiÕp víi c«ng ty th«ng qua c¸c cöa hµng. Sù phong phó vÒ hÖ thèng b¸n hµng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn tèt cho bµ con n«ng d©n ®­îc tiÕp xóc víi s¶n phÈm cña C«ng ty, ®ång thêi còng lµ c¬ së tèt cho C«ng ty t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh. Mét ®iÒu ®¸ng mõng, tr­íc khi b­íc vµo kinh doanh hÇu hÕt nh÷ng s¶n phÈm tù m×nh nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt, C«ng ty ®· cã nhiÒu n¨m l¨n lén ngoµi thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh nªn ®· tÝch lòy ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm vÒ vïng thÞ tr­êng, vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña ngµnh. ChÝnh v× sù tÝch lòy ®ã ®· gióp C«ng ty thµnh c«ng h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C¸c cöa hµng ®¹i diÖn cho C«ng ty, nh©n viªn trong cöa hµng lµ ng­êi cña C«ng ty. Nh©n viªn trong cöa hµng 70% lµ ng­êi tèt nghiÖp chuyªn ngµnh n«ng nghiÖp, kü s­ trång trät tõ hÖ cao ®¼ng trë nªn. Sè cßn l¹i lµm c«ng t¸c kÕ to¸n, lËp kÕ ho¹ch, chuyªn chë, ®­îc tèt nghiÖp tõ c¸c tr­êng ®¹i häc, cao ®¼ng khèi kinh tÕ vµ còng ®­îc båi d­ìng nghiÖp vô chuyªn m«n vÒ ngµnh. C¸c cöa hµng ®¹i diÖn cho C«ng ty cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Do kh¶ n¨ng cña C«ng ty cßn h¹n chÕ nªn víi sè l­îng s¶n phÈm thùc tÕ C«ng ty s¶n xuÊt ra ch­a ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèi ®a nhÊt. V× thÕ, vÉn ph¶i cung cÊp cho kh¸ch hµng mét sè lo¹i s¶n phÈm lµ hµng ngo¹i nhËp chÊt l­îng cao. C«ng ty ®ang dÇn cè g¾ng nghiªn cøu ®Ó cã nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mµ kh«ng cÇn sù trî gióp tõ s¶n phÈm bªn ngoµi. Tuy nhiªn, ®iÒu nµy cßn lµ sù khã kh¨n ®èi víi C«ng ty vµ toµn ngµnh. Kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng cßn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao nh­ yªu cÇu cña C«ng ty ®èi víi c¸c cöa hµng. Do kh¸ch hµng cña cöa hµng th­êng ë xa nªn cã mét ®éi ngò nh©n viªn chuyªn chë hµng ®­a ®Õn tËn n¬i. Th«ng th­êng cöa hµng ph¶i cö c¸n bé chuyªn m«n ®i cïng ®Ó trî gióp nh÷ng vÊn ®Ò chuyªn m«n. V× chØ ®­îc ®µo t¹o chuyªn m«n nªn kh¶ n¨ng n¾m b¾t, thu thËp nh÷ng th«ng tin thÞ tr­êng ë c¸c c¸n bé cßn ch­a linh häat. §Æc thï cña s¶n phÈm x©m nh¹p nhiÒu víi bµ con ë vïng n«ng th«n, miÒn nói, vïng xa hÎo l¸nh nªn viÖc t¹o lËp mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng réng r·i lµ cÇn thiÕt. MÆc dï, th«ng tin vÒ viÖc tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o... ¶nh h­ëng rÊt lín tõ c¸c nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ. Tuy nhiªn, kh«ng v× thÕ mµ C«ng ty lùa chän trung gian mét c¸ch å ¹t, thiÕu khoa häc. Mét ®ßi hái c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i cã chuyªn m«n nghiÖp vô. V× hä kh«ng nh÷ng lµ nhµ kinh doanh mµ cßn lµ ng­êi b¹n, ng­êi h­íng dÉn cho bµ con. §ã lµ tiªu chuÈn ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cho viÖc tuyÓn chän trung gian. Trong toµn quèc cã h¬n 350 ®¹i lý b¸n hµng lín s¶n phÈm cña C«ng ty. TÊt c¶ c¸c c¬ së tham gia ®Òu ®­îc h­ëng nh÷ng chÝnh s¸ch, lîi Ých phï hîp. C¸c ®¹i lý nµy kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty vµ xen c¶ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. NhiÒu khi chØ v× lîi Ých cña m×nh cã mét sè c¬ së ®· b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®óng chÊt l­îng hîc b¸n nh÷ng nh·n hiÖu hµng nh¸i cña C«ng ty cho kh¸ch hµng, chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o. TÊt c¶ c¸c thµnh phÇn nµy ®· ®­îc C«ng ty c¶nh c¸o hoÆc ngõng ho¹t ®éng tïy theo møc ®é vi ph¹m. Tuy nhiªn, ®iÒu nµy x¶y ra rÊt Ýt. N¨m 2001, qua kiÓm tra chØ cã mét c¬ së bÞ chÊm døt hîp ®ång. C¸c cöa hµng b¸n lÓ lµm viÖc trùc tiÕp víi c¸c ®¹i lý, do hä ë xa nªn Ýt bÞ kiÓm so¸t. ChÝnh v× thÕ cß nhiÒu cöa hµng b¸n s¶n phÈm kh«ng ®óng chÊt l­îng, kh«ng ®óng nhµ s¶n xuÊt. §©y lµ vÊn ®Ò khã kh¨n chung cho C«ng ty còng nh­ toµn ngµnh. §Ó cã hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng víi c¸c thµnh vien m¹ng l­íi ho¹t ®éng æn ®inh, hiÖu qu¶ vµ l©u dµi, C«ng ty ®· ®Ò ra mét sè tiªu chuÈn lùa chän sau: - Ng­êi b¸n hµng ph¶i cã hiÓu biÕt hoÆc ®­îc ®µo t¹o tõ s¬ cÊp trë lªn ®èi víi ngµnh n«ng nghiÖp. - Cã vÞ trÝ cöa hµng thuËn lîi n¬i mµ ho¹t ®éng trång trät ph¸t triÓn m¹nh hoÆc thuËn lîi giao th«ng ®i l¹i. - DiÖn tÝch cña cöa hµng ®¶m b¶o sù th«ng tho¸ng, ®¶m b¶o vÖ sinh vµ ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n cho s¶n phÈm. - Cã ®Çu t­ trang thiÕt bÞ vÒ ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n nh­ tñ l¹nh hay b×nh dùng ®¸... ®Ó b¶o qu¶n mét sè thuèc cã yªu cÇu b¶o qu¶n cao. - Cã vèn kinh doanh tõ 1.000.000® trë nªn, ®­îc ký quü phô thuéc vµo chÝnh s¸ch vµ thêi kú kinh doanh cña cöa hµng. - Cã giÊy phÐp kinh doanh - C¸c c¬ së ph¶i thùc hiÖn ®óng nh÷ng quy ®Þnh sau: + Ph¶i ®¶m b¶o l­îng dù tr÷ tèi thiÓu + §¶m b¶o ®­îc møc doanh thu tèi thiÓu theo quy ®Þnh cña C«ng ty §¶m b¶o chÊt l­îng hµng hãa cao nhÊt khi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®ång thêi cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô bæ trî nh­: t­ vÊn vÒ bÖnh dÞch, c¸ch phßng tr¸nh, gióp ®ì trong viÖc tiªm... Ho¹t ®éng c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý, c¸c vïng thÞ tr­êng ph¶i lµnh m¹nh, gi¶m tèi ®a m©u thuÉn dÉn ®Õn xung ®ét m¹ng l­íi nh­ tù ý gi¶m gi¸ b¸n... Yªu cÇu ®Æt ra ®Ó lùa chän c¸c thµnh viªn t­¬ng ®èi ®¶m b¶o song trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp. §Ó hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty vµ c¸c cöa hµng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp vÒ xóc tiÕn, khuyÕn khÝch, qu¶n lý... ®Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn trong phßng Marketing ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu vµ gióp ®ì hä v­ît qua mét c¸ch tèi ®a c¸c trë ng¹i. 4. Ho¹t ®éng cña c¸c dßng ch¶y trong m¹ng l­íi C¸c m¹ng l­íi b¸n hµng ho¹t ®éng hiÖu qu¶ ph¶i ®¶m b¶o ®­îc sù ho¹t ®éng th­êng xuyªn cña c¸c dßng ch¶y. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø mét c«ng ty nµo, mét nhµ qu¶n lý nµo còng vËn hµnh ®­îc. T¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ho¹t ®éng nµy ®· ®­îc ®Çu t­ vµ vËn hµnh kh¸ tèt. a. Dßng ch¶y s¶n phÈm Thùc hiÖn tèt dßng ch¶y nµy, C«ng ty ®· ®Çu t­ cho tæ chuyªn chë ba « t« chë hµng. C¸c « t« nµy phôc vô c¶ 3 cöa hµng lín, ®­îc xÕp lÞch theo tõng th¸ng ®Ó chuyªn chë hµng tíi c¸c c¬ së. Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm nhá, dÔ chuyªn chë nªn mçi chuyÕn xe sÏ phôc vô mét vïng thÞ tr­êng trung b×nh tõ 7-10 ®¹i lý NÕu cã nhu cÇu ®ét xuÊt cña kh¸ch hµng, hoÆc nh÷ng n¬i mµ sè l­îng ®¹i lý Ýt, doanh thu kh«ng cao, C«ng ty ®· liªn l¹c víi tµu, xe chë kh¸ch cña vïng thÞ tr­êng nhê cung cÊp s¶n phÈm. Víi ph­¬ng ph¸p nµy C«ng ty ®ì tèn vÒ thêi gian vµ nh©n lùc. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ lµ kh«ng cao do xe cã nhiÖm vô chÝnh lµ chë kh¸ch nªn ®¸p øng ®ßi hái vÒ thêi gian cña c¸c ®¹i lý lµ kh«ng kÞp thêi lµm lì c¬ héi cña ®¹i lý. Còng cã thÓ do ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n kÐm nªn hµng dÔ vì, mÐo mã, kÐm chÊt l­îng. TÊt c¶ chi phÝ vËn chuyÓn do C«ng ty lo vµ miÔn phÝ cho c¬ së ®¹i lý 100% ®¶m b¶o tÝnh c«ng b»ng cho c¸c c¬ së. Kho s¶n phÈm chØ cã ë C«ng ty, cöa hµng §«ng anh, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh miÒn Trung. Do ë xa kh«ng thuËn lîi cho qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nªn mçi lÇn vËn chuyÓn sÏ víi khèi l­îng lín. Ngoµi ra c¸c c¬ së còng l­u gi÷ s¶n phÈm cña m×nh ®Ó b¸n song v× thuèc th­êng cã khèi l­îng, kÝch cì nhá nªn viÖc ®Çu t­ cho kho b·i lµ Ýt tèn kÐm. b. Dßng ch¶y th«ng tin HiÖn nay trªn toµn quèc s¶n phÈm c«ng ty ®Õn h¬n 350 ®¹i lý vµ hµng ngµn cöa hµng b¸n lÎ. C¸c cöa hµng b¸n lÎ quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c ®¹i lý, c¸c ®¹i lý chÞu sù kiÓm so¸t trùc tiÕp cña C«ng ty qua c¸c cöa hµng chÝnh. C¸c thµnh viªn m¹ng l­íi (nhÊt lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ) lµ ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®­îc nghe, hiÓu vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng. ChÝnh v× thÕ, nh÷ng th«ng tin hä cung cÊp rÊt quan träng ®èi víi nhµ s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, nh÷ng th«ng tin nµy ®é chÝnh x¸c cßn h¹n chÕ do ph¶i chuyÓn tiÕp qua nhiÒu lÇn khiÕn “tam sao thÊt b¶n”. Sau mçi lÇn cung cÊp hµng hãa C«ng ty ®Òu cö ng­êi cña phßng thÞ tr­êng ®Õn ®Ó bµn giao vµ thu thËp th«ng tin. S¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt lµ s¶n phÈm víi nhiÒu ®Æc tÝnh riªng biÖt mµ ng­êi sö dông kh«ng biÕt ®Õn, ®ßi hái sù h­íng dÉn t­ vÊn cña ng­êi b¸n hµng vµ C«ng ty. Trªn bao b× s¶n phÈm C«ng ty cã h­íng dÉn cô thÓ song ch­a ®ñ ®Ó sö dông an toµn cÇn cã sù h­íng dÉn trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng tõ phÝa nhµ cung cÊp. ChÝnh v× thÕ, C«ng ty còng cã nh÷ng ®µo t¹o ng¾n h¹n cho c¸c thµnh viªn ®Ó c«ng t¸c trªn ®¹t hiÖu qu¶ cao. C¬ së kü thuËt cña C«ng ty còng ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ vÒ ®iÖn tho¹i, m¸y vi tÝnh, m¸y fax... nªn rÊt tiÖn lîi cho giao dÞch. Mçi cöa hµng ®­îc trang bÞ hai ®iÖn tho¹i, mét m¸y tÝnh. Liªn l¹c chñ yÕu lµ qua ®iÖn tho¹i. Cöa hµng sÏ biÕt kh¸ch hµng cÇn s¶n phÈm g×, khèi l­îng bao nhiªu vµ cã nhu cÇu ra sao ®Ó kÞp thêi ®¸p øng. Liªn l¹c qua ®iÖn tho¹i nhanh, tiÖn song chi phÝ t­¬ng ®èi cao cho c¶ kh¸ch hµng vµ C«ng ty v× hÇu hÕt kh¸ch hµng ë xa. V× thÕ, qua qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, cöa hµng vµ C«ng ty ®· cã nh÷ng quy ­íc víi nhau vÒ thêi gian cung cÊp s¶n phÈm. ChØ liªn l¹c khi cã nh÷ng kh¸c biÖt. Ngoµi ra ng­êi cña phßng thÞ tr­êng sÏ ®Õn gÆp c¸c c¬ së ®Ó lµm nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin. c. Dßng ch¶y thanh to¸n TÊt c¶ kh¸ch hµng ®Õn víi c¸c cöa hµng ®Òu thanh to¸n trùc tiÕp cho cöa hµng b»ng tiÒn mÆt. C¸c ®¹i lý ë xa th× sÏ thanh to¸n qua nh©n viªn thÞ tr­êng ®Õn lµm viÖc. §èi víi c¸c ®¹i lý lín, qua qu¸ tr×nh hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi, cã uy tÝn cao, cöa hµng giao hµng ®ît sau lÊy tiÒn ®ît tr­íc. C¸c ®¹i lý kh¸c tr¶ mét nöa sè tiÒn khi giao hµng. NÕu ®¹i lý chÊm døt hîp ®ång, ®¹i lý ph¶i thanh to¸n hÕt tiÒn cho C«ng ty trong vßng 30 ngµy kÓ tõ ngµy lÊy hµng gÇn nhÊt. d. Dßng xóc tiÕn hçn hîp C¸c cöa hµng c¬ së d­îc C«ng ty cung cÊp cho c¸c tê r¬i vÒ s¶n phÈm, bÑnh dÞch cña gia sóc gia cÇm. C¸c tê r¬i nµy ®Õn víi kh¸ch hµng lµ kÕt qu¶ nghiªn cøu cña C«ng ty vµ ngµnh nh»m ucng cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ gia sóc gia cÇm vµ s¶n phÈm c¶ C«ng ty. Ngoµi ra C«ng ty cßn tµi trî trong viÖc t¹o b¶ng, biÓn cho c¸c thµnh viªn. C¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i vÒ th­ëng, gi¶m gi¸, thi b¸n hµng lu«n ®­îc tæ chøc vµ cöa hµng ph¶i cã nhiÖm vô triÓn khai tíi kh¸ch hµng mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ trän vÑn. Ngoµi ra c¸c vÊn ®Ò vÒ viÖc qu¶n lý vµ thùc hiÖn dßng ch¶y quyÒn së h÷u, dßng ch¶y ®µm ph¸n còng ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ th«ng qua c¸c cÊu tróc m¹ng l­íi . 5khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn, ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng. 5. QuyÕt ®Þnh vÒ khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi C¸c thµnh viªn trong hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Hä ®¹i diÖn cho nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng, ®¹i diÖn cho c«ng ty ®Ó b¸n hµng. Do vËy c«ng t¸c khuyÕn khÝch gióp ®ì hä ®Ó hä trë thµnh nh÷ng thµnh viªn trung thµnh vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ lµ chiÕn l­îc xuyªn suèt trong ho¹t ®éng qu¶n lý c¸c thµnh viªn t¹i C«ng ty. C«ng ty cã chÕ ®é ­u ®·i, khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý dùa trªn doanh thu mµ c¸c cöa hµng, ®¹i lý ®¹t ®­îc theo th¸ng, quý, n¨m vµ kh«ng gian lËn lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. §Æc biÖt, c«ng ty d· giµnh sè phÇn tr¨m cæ phÇn b¸n cho c¸c ®¹i lý lín cña m×nh (mçi ®¹i lý ®­îc mua tõ 100-500 cæ phÇn). §©y chÝnh lµ yÕu tè ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm g¾n tr¸ch nhiÖm ®¹i lý ®èi víi c«ng ty. HiÖn nay, h×nh thøc khuyÕn khÝch chÝnh mµ c«ng ty ®ang sö dông lµ hinh thøc khuyÕn khÝch vËt chÊt víi chÕ ®é th­ëng hiÖn nay nh­ sau: (Xem biÓu 8): + TiÕp thÞ ®éc lËp, c¸c cöa hµng, tæ ®­êng dµi ®­îc h­ëng 1,5% møc v­ît. + C¸c ®¹i lý mua hµng thµnh phÈm nép tiÒn ngay tõ 10.000.000® trë lªn ®­îc th­ëng 1,5%. + Ba th¸ng 1 lÇn c«ng ty xÐt duþªt cho c¸c ®¹i lý, cöa hµng cã doanh sè b¸n hµng trªn 50.000.000®/th¸ng + Cø 2 th¸ng 1 lÇn c«ng ty sÏ chuyÓn ®Õn tËn tay c¸c ®¹i lý vµ kh¸ch hµng phÇn th­ëng. Ngoµi ra, c«ng ty liªn tôc tæ chøc c¸c cuéc thi b¸n hµng víi c¸c phÇn th­ëng kh¸c dµnh cho kh¸ch hµng nh­: tæ chøc ®i du lÞch, ®¹o t¹o c¸c líp häc ng¾n h¹n vÒ nghiÖp vô. N¨m 2002 c«ng ty ®ang cã ch­¬ng tr×nh thi b¸n hµng: cïng ®¹i lý ®i du lÞch Trµ Cæ, Trung Quèc. §Õn nay ®· cã 7 ®¹i lý ®¹t tiªu chuÈn ®i du lÞch Trung Quèc. 6. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . Tr­íc nh÷ng chÕ ®é, chÝnh s¸ch c«ng ty thùc hiÖn ®Ó khuyÕn khÝch sù ®ãng gãp hiÖu qu¶ cña thµnh viªn m¹ng l­íi , c«ng ty lu«n ®Ò cao c«ng t¸c ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi nh»m cã nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp b¶o ®¶m sù khuyÕn khÝch c«ng b»ng vµ thóc ®Èy ®­îc sù hîp t¸c cña c¸c trung gian. ViÖc ®¸nh gi¸ ®­îc dùa trªn c¸c tiªu chuÈn sau: - Doanh sè hµng hãa b¸n ®­îc - DÞch vô mµ trung gian cung cÊp cho kh¸ch hµng (tiªm, t­ vÊn ch¨n nu«i, sö dông thuèc). - Th«ng tin c¸c trung gian cung cÊp. Khi ®¸nh gi¸ c«ng ty còng cã nh÷ng thay ®æi phï hîp, linh ho¹t gi÷a c¸c vïng thÞ tr­êng víi mËt ®é d©n c­, xu h­íng trång trät lµ kh¸c nhau nh»m ®¶m b¶o c«ng b»ng vÒ quyÒn lîi cho c¸c thµnh viªn. BiÓu 7: ChÕ ®é th­ëng hiÖn hµnh d¸nh cho c¸c ®¹i lý t¹i C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng Nép 10 triÖu ®ång Th­ëng thªm 1% Tõ 10 triÖu ®ång < 20 triÖu ®ång nt 1,5% Tõ 20 triÖu ®ång < 30 triÖu ®ång nt 2% Sè tiÒn v­ît Tõ 30 triÖu ®ång < 40 triÖu ®ång nt 2,5% Sè tiÒn v­ît Tõ 40 triÖu ®ång < 50 triÖu ®ång nt 2,8% Sè tiÒn v­ît Tõ 50 triÖu ®ång < 60 triÖu ®ång nt 3,1% Sè tiÒn v­ît Tõ 60 triÖu ®ång < 70 triÖu ®ång nt 3,4% Sè tiÒn v­ît Tõ 70 triÖu ®ång < 80 triÖu ®ång nt 3,7% Sè tiÒn v­ît Tõ 80 triÖu ®ång < 90 triÖu ®ång nt 4% Sè tiÒn v­ît 90 triÖu ®ång trë lªn nt 4,2% Sè tiÒn v­ît Nguån: Phßng kinh doanh Ch­¬ng III mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng 3.1. Dù b¸o m«i tr­êng, thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng 3.1.1. Dù b¸o m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty §èi víi bÊt kú mét c«ng ty nµo ®ang ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng nhÊt ®Þnh, m«i tr­êng ®ã t¸c ®éng vµ g©y ¶nh h­ëng tíi c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn nÕu dù b¸o ®­îc tr­íc vµ biÕt c¸ch ®iÒu chØnh vËn dông nh÷ng c¬ héi th× m«i tr­êng kinh doanh sÏ lµ nÒn t¶ng t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng nh©n tè cña m«i tr­êng kinh doanh chñ yÕu gåm m«i tr­êng vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, ph¸p luËt, v¨n ho¸ x· héi, khoa häc c«ng nghÖ… võa lµ nh÷ng chÕ ®Þnh rµng buéc c«ng ty nh­ng ®ång thêi nã t¹o ra thêi c¬ kinh doanh cho c«ng ty. Tõ khi thùc hiÖn ®æi míi, t×nh h×nh chÝnh trÞ cña n­íc ta hiÖn nay t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ cã xu h­íng æn ®Þnh l©u dµi, tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ lu«n ®¹t 7 - 9% mét n¨m, l¹m ph¸t ®­îc ®Èy lïi… ®êi sèng cña nh©n d©n kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao vÒ mäi mÆt. Kinh tÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¸ nh©n, xÝ nghiÖp, c«ng ty kinh doanh cã hiÖu qu¶, hä chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch vµ s¶n xuÊt ®Ó cung øng hµng ho¸ theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bªn c¹nh æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ Nhµ n­íc ta hiÖn nay ®· vµ ®ang ban hµnh nhiÒu bé luËt míi vÒ kinh tÕ, th­¬ng m¹i nh»m ®¶m b¶o quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña c¸c c«ng ty còng nh­ vÒ ho¹t ®éng tæ chøc bé m¸y, c¬ cÊu lao ®éng quyÒn tù chñ trong viÖc sö dông, huy ®éng vèn… Quy ®Þnh c¸c chØ tiªu nép ng©n s¸ch, nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng chñ yÕu… ®Ó c«ng ty thùc hiÖn ®Çy ®ñ quyÒn vµ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. Qua ®¸nh gi¸ vÒ c¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng kinh doanh cho thÊy c«ng ty cã thÓ tù tin s¶n xuÊt vµ kinh doanh trong mét m«i tr­êng t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ thuËn lîi trong thêi gian tíi. Ngµy nay khoa häc c«ng nghÖ ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty cã thÓ vËn dông c¸c kü thuËt c«ng nghÖ tiªn tiÕn trªn thÕ giíi ®Ó phôc vô cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cu¶ m×nh. Thªm vµo ®ã, ViÖt Nam ®ang tõng b­íc thùc hiÖn tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc nh­: sÏ ra nhËp AFTA vµo n¨m 2006, WTO… sù héi nhËp ®ã t¹o ra nh÷ng c¬ héi lín cho c«ng ty, bªn c¹nh ®ã còng t¹o ra nhiÒu th¸ch thøc cho c«ng ty. Tuy nhiªn, c«ng ty kh«ng thÓ chØ dùa vµo m«i tr­êng kinh doanh ph¸t triÓn mµ cÇn ph¶i nghiªn cøu x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ dù b¸o ®­îc t×nh thÕ thÞ tr­êng vµ s¶n phÈm c«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr­êng. 3.1.2. Dù b¸o thÞ tr­êng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc, cã nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt. Riªng ®èi víi s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ th­c vËt trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cã rÊt nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh , H¬n n÷a, tõ khi n­íc ta thùc hiÖn c¬ chÕ më cöa víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· cã nhiÒu c«ng ty n­íc ngoµi tham gia vµo s¶n xuÊt, kinh doanh nh­ liªn doanh song song víi nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh n­íc ngoµi lµ c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i trµn lan ë mét sè thÞ tr­êng ViÖt Nam, ®Æc biÖt tËp trung ë c¸c thÞ tr­êng s¸t biªn giíi nh­: Lµo, Trung Quèc… nh­ vËy cã thÓ thÊy r»ng trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cßn gÆp rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh n÷a thËm trÝ lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tõ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cã l­îng vèn lín khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. Trong khi ®ã nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khèi l­îng s¶n phÈm thuèc b¶o vÖ thùc vËt bÞ tiªu thô chËm l¹i do nhiÒu lo¹i ®· ®­îc sö dông tõ l©u vµ ®· kh«ng cßn hiÖu qu¶ bªn canh ®ã do tinh h×nh thêi tiÕt nh­ng n¨m gÇn ®©y ã nh÷ng biÕn ®äng bÊt th­êng nªn ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn mïa mµng vµ còng lµm gi¶m l­îng b¸n cña c«ng ty. Gi¸ c¶ l¹i gi¶m xuèng do sù c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty kh¸c. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®ang bøc xóc vµ khã gi¶i quyÕt cña c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng ty sÏ ph¶i lµm g× ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong mét thÞ tr­êng nh­ vËy? Vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty sÏ ®¹t ®Õn ®©u? 3.1.3. Dù b¸o kh¶ n¨ng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. - VÒ tµi chÝnh: c«ng ty TNHH VIÖt TH¾ng lµ c«ng ty t­ nh©n nªn ®­îc h­ëng nhiÒu chÝnh s¸ch ­u tiªn nh­ c¸c chÝnh s¸ch hç trî gi¸, vèn kinh doanh, quan hÖ víi c¸c b¹n hµng… Nhµ n­íc lu«n t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh nhÊt lµ vÒ tµi chÝnh. MÆt kh¸c ®Ó chñ ®éng trong kinh doanh, c«ng ty ®· kªu gäi huy ®éng vèn tõ c¸c nh©n viªn trong c«ng ty vµ trong t­¬ng lai sÏ chuyÓn c«ng ty thµnh c«ng ty cæ phÇn. HiÖn t¹i tæng nguån vèn cña c«ng ty rÊt thÊp, c«ng ty kinh doanh dùa trªn c¸c kho¶n vay cña ng©n hµng vµ nguån vèn huy ®éng ®­îc tõ c¸c nh©n viªn trong c«ng ty. - VÒ ®Çu t­ c«ng nghÖ thiÕt bÞ vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt míi: do ®¸nh gi¸ ®­îc thÞ tr­êng hiÖn nay vµ nh×n nhËn ®­îc sù ph¸t triÓn khoa häc c«ng nghÖ trªn thÕ giíi, c«ng ty h­íng tíi ®Çu t­ c¸c thiÕt bÞ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi. Song song víi ®Çu t­ c«ng nghÖ thiÕt bÞ c«ng ty tiÕn hµnh ®µo t¹o c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó sö dông vµ thÝch øng víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt míi. HiÖn t¹i mçi n¨m c«ng ty cho ra ®êi kho¶ng tõ 6-10 s¶n phÈm míi rÊt cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt míi cña c«ng ty rÊt cã triÓn väng trong nh÷ng n¨m tíi. - VÒ c¸c mèi quan hÖ, kinh nghiÖm cña c«ng ty: Trªn thÞ tr­êng néi ®Þa c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng rÊt réng lín vµ cã nhiÒu kinh nghiÖm trong kinh doanh. C«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn kh¶ n¨ng nµy nh»m gi÷ v÷ng thÞ tr­êng trong n­íc. Trong khi ®ã trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi, kinh nghiÖm cña c«ng ty rÊt Ýt, c¸c mèi quan hÖ víi b¹n hµng th× h¹n chÕ. ChÝnh v× vËy kÕ ho¹ch trong thêi gian tíi cña c«ng ty sÏ lµ më réng thÞ tr­êng ngoµi n­íc, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu thuèc b¶o vÖ thùc vËt sang mét sè n­íc nh­ l¸o, cam pu chia…. Víi sù cè g¾ng cña c¸c nh©n viªn vµ sù phÊn ®Êu cña toµn c«ng ty,c«ng ty sÏ cã thµnh c«ng lín khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy. 3.2. x©y dùng ph­¬ng h­íng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng trong thêi gian tíi. 3.2.1. X©y dùng môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty . Môc tiªu tæng qu¸t ®­îc x©y dùng cho c¶ thêi kú 2001-2005 lµ ®Èy m¹nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®­a ®Êt n­íc ra khái t×nh tr¹ng kÐm ph¸t triÓn vµ x©y dùng nÒn t¶ng ®Õn n¨m 2002 n­íc ta c¬ b¶n trë thµnh mét n­íc c«ng nghiÖp, chÊt l­îng ®êi sèng vËt chÊt vµ v¨n ho¸ tinh thÇn cña nh©n d©n ®­îc n©ng lªn mét b­íc ®¸ng kÓ. Cïng víi c¸c môc tiªu x©y dùng ®Êt n­íc, c¸c c«ng ty còng x©y dùng cho m×nh mét môc tiªu riªng nh»m n©ng cao kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ ®Þnh h­íng cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c môc tiªu cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®Ò ra ®Ó thùc hiÖn nh­ sau: + Môc tiªu h­íng vÒ kh¸ch hµng, lÊy kh¸ch hµng lµm träng ®iÓm ®Ó c«ng ty h­íng tíi s¶n xuÊt kinh doanh. + Ph¶i tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. + T¨ng c­êng thÕ m¹nh cña c«ng ty + Më réng thÞ phÇn cña c«ng trªn thÞ tr­êng. + §¶m b¶o sù an toµn cho kinh doanh. + §¸p øng c¸c môc tiªu x· héi. + Môc tiªu tho¶ m·n mong muèn cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. + Môc tiªu b¸n hµng lµ nhiÒu nhÊt, nhanh nhÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm tèt nhÊt vµ chi phÝ thÊp nhÊt. + C¸c môc tiªu kh¸c… Sau khi x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu, c«ng ty ph¶i s¾p xÕp c¸c môc tiªu theo thø tù quan träng cña nã. Nh­ vËy khi x©y dùng ®¸nh gi¸ lùa chän c¸c chiÕn l­îc, c«ng ty sÏ ­u tiªn tho¶ m·n c¸c môc cã tÝnh chÊt quan träng tr­íc. Dùa vµo kÕt qu¶ kh¶ n¨ng kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng , môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi ®­îc s¾p xÕp theo thø tù ­u tiªn nh­ sau: + Môc tiªu h­íng vÒ kh¸ch hµng, lÊy kh¸ch hµng lµm träng ®iÓm ®Ó C«ng ty h­íng tíi s¶n xuÊt kinh doanh. + Môc tiªu më réng thÞ phÇn cña c«ng ty + Môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. + T¨ng c­êng vÞ thÕ cña c«ng ty vµ c¸c môc tiªu an toµn trong kinh doanh… 3.2.2. NhiÖm vô cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng trong thêi gian tíi. Tr­íc t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ hiÖn nay ®ång thêi víi nh÷ng môc tiªu kinh doanh ®· ®Þnh, c«ng ty ®· t×m cho m×nh mét h­íng kinh doanh riªng vµ ®· ®Ò ra cho m×nh mét sè ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: - N¨ng lùc s¶n xuÊt cña C«ng ty theo thiÕt kÕ cã thÓ ®¹t n¨ng suÊt cao. HiÖn nay míi khai th¸c ®­îc kho¶ng 90%. V× vËy C«ng ty ®­a ra c¸c biÖn ph¸p quan träng cña c«ng ty lµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ ®· ®Çu t­ vµ hiÖu suÊt sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ ®ã. - Th­êng xuyªn c¶i tiÕn thay ®æi mÆt hµng, mÉu m· bao b× n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt. - Nghiªn cøu ®Ó sö dông nguyªn vËt liÖu trong n­íc vµ thay thÕ nguyªn vËt liÖu nhËp khÈu nh»m lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, h¹n chÕ nh÷ng ¶nh h­ëng do sù biÕn ®éng ngo¹i tÖ. - Nghiªn cøu mét sè s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ tr­êng vïng s©u, vïng xa ®Ó tõ ®ã hç trî cho hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng hÖ thèng, m¹ng l­íi b¸n hµng gi¶i quyÕt c¸c s¶n phÈm cßn tån ®äng. - Cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong n­íc vµ t¨ng c­êng më réng xuÊt khÈu. - TiÕp tôc hoµn thiÖn vµ n©ng cao h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ, c«ng t¸c b¸n hµng, m¹ng l­íi b¸n hµng… kh«ng dõng l¹i ë nh÷ng g× mµ m×nh ®· ®¹t ®­îc, c«ng ty ®· më réng vµ lËp kÕ ho¹ch hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n s¶n phÈm trªn c¶ n­íc vµ hÖ thèng b¸n s¶n phÈm xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tõ nh÷ng ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, thÓ chÕ ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vµ thùc tr¹ng vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ë trªn em m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng kinh doanh còng nh­ hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty thêi gian tíi. 3.3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty tnhh viªt th¾ng . 3.3.1. Gi¶i ph¸p më réng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.3.1.1. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, do vËy c«ng ty cÇn hÕt søc chó träng khai th¸c, sö dông lîi thÕ nµy. * §èi víi thÞ tr­êng miÒn B¾c: Lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty, v× vËy ph¶i liªn tôc cñng cè lßng tin cña ng­êi tiªu dïng nh»m æn ®Þnh thÞ tr­êng song kh«ng chØ dõng l¹i ë ®ã v× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng lªn kÓ c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. ViÖc chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng truyÒn thèng ®ã lµ rÊt cÇn thiÕt, ®ßi hái c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng th©m nhËp s©u ®Ó ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ®¸p øng tèt h¬n. ®©y lµ thÞ tr­êng cã møc tiªu thô cao nhÊt chiÕm kho¶ng 45% n¨m 2000; 44,6% n¨m 2001 vµ 44,7% n¨m 2002. HiÖn nay thÞ tr­êng cña C«ng ty ®ang bÞ thu hÑp dÇn v× thÕ C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch ®èi phã thÝch hîp. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng nµy lµ cã nÒ n«ng nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh víi vùa lóa lín thø hai cña c¶ n­íc. Nhu cÇu sö dông c¸ s¶n ph¶m cña c«ng ty hµng n¨m víi møc ®é cao vµ æn ®Þnh, v× thÕ C«ng ty ph¶i ®­a ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ mÉu m· phï hîp ®Ó thay thÕ c¸c s¶n phÈm cò. C«ng ty nªn cã nh÷ng ­u tiªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý bëi phÇn lín c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë ®©y lµ n¬i chu chuyÓn s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn c¸c vïng l©n cËn kh¸c. * §èi víi thÞ tr­êng miÒn Nam: Tuy míi ®­îc khai th¸c vµ ph¸t triÓn vµi n¨m l¹i ®©y nh­ng ®· nhanh chãng trë thµnh mét thÞ tr­êng lín cña c«ng ty víi doanh sè b¸n hµng chiÕm kho¶ng 44,3% tæng doanh thu cña c«ng ty do ®©y lµ mét vïng cã diÖn tÝch rÊt lín víi lÌn n«ng nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh v× vËy nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt lín. hiÖn n©y c«ng ty ®ang cã nhiÒu cè g¾ng ®¸p øng nhu cµu cña khu vùc thÞ tr­êng nµy tuy nhiªn doc¸ch xa nhµ m¸y s¶n xuÊt nªn c«ng vËn chuyÓn rÊt tèn kÐm lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh cña c«ng ty trªn khu vùc thÞ tr­êng lµy. V× vËy c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m gi¶m bít chi phÝ vËn chuyÓn ®Ó gi¶m gi¸ s¶n phÈm t¹i khu vùc nµy. + C«ng ty nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o tiÕp thÞ m¹nh mÏ, rÇm ré ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty còng nh­ biÕt ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. + ThiÕt lËp mét m¹ng l­íi ®¹i lý ë ®©y lµ n¬i cung cÊp, chu chuyÓn hµng ho¸ ra c¸c vïng l©n cËn. Nh­ vËy cÇn ph¶i cã c¸c chÝnh ss¸ch ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý më ra ë ®©y nh­ t¨ng møc hoa hång, hç trî vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n. + Liªn kÕt víi c¸c c¬ së ë ®©y ®Ó cung cÊp nhiÒu hµng ho¸ h¬n, cã chÊt l­îng tèt h¬n vµ gi¸ thµnh rÎ h¬n. * §èi víi thÞ tr­êng Thanh Ho¸, NghÖ An, Phó Thä, Nam §Þnh… ®©y lµ thÞ tr­êng C«ng ty tiªu thô chiÕm tû träng nhá, cã l­îng kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty. Tuy nhiªn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ cñng cè v÷ng h¬n n÷a s¶n phÈm cña C«ng ty ë ®Þa ph­¬ng nµy, ®ã lµ: t¨ng c­êng ®­a ra s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao. * §èi víi thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lµ c¸c tØnh t©y nguyªn, n¬i mµ s¶n phÈm cña c«ng ty vÉn hÇu nh­ ch­a cã mÆt. N¬i ®©y lµ khu vùc n«ng l©m ngiÖp rÊt ph¸t triÓn trong t­¬ng lai dù bao sÏ lµ thÞ tr­¬ng lín tiªu thô thuèc b¶o vÖ thùc vËt, c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch th©m nhËp thÞ tr­êng míi: - TuyÓn chän ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn tiÕp thÞ cã søc khoÎ tèt, cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc vµ cã kh¶ n¨ng ®i c«ng t¸c xa, l©u ngµy ®Ó thùc hiÖn tèt c«ng viÖc tiÕp thÞ ë vïng nµy. - §­a ra c¸c lo¹i mÆt hµng ®éc ®¸o, cã tÝnh chÊt ®Æc s¾c, phï hîp víi ®Æc ®iÓm c©y trång, ®Æc ®iÓm canh t¸c cña tõng vïng. - Duy tr× tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ë n¬i nµy. - Quan t©m ®Õn m¹ng l­íi b¸n lÎ. §©y lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng. Hä lµ nh÷ng ng­êi truyÒn b¸, qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho C«ng ty. Do ®Þa bµn ë nh÷ng khu vùc nµy khã ®i l¹i, chñ yÕu lµ ghe thuyÒn cho nªn ®éi ngò b¸n lÎ lµ hÕt søc quan träng. DÇn dÇn ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty quen thuéc víi mäi ng­êi ë ®©y khi thÞ tr­êng nµy cã sù cã mÆt thuèc b¶o vÖ thùc vËt kh¸c lµ rÊt Ýt, ng­êi d©n ch­a cã thãi quen s­ dông thuè b¶o vÖ thùc vËt cho c©y trång. 3.3.2. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc tæ chøc l¹i m¹ng l­íi b¸n hµng cho hîp lý h¬n. 3.3.2.1. Thùc tr¹ng hÖ thèng b¸n hµng vµ gi¶i ph¸p ®Ó hoµn thiÖn m¹ng l­íi b¸n hµng cho C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng . Trong thêi gian qua, viÖc sö dông c¸c lo¹i m¹ng l­íi b¸n hµng trªn cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh, nã cho phÐp c«ng ty ®¹t ®­îc møc ®é bao phñ thÞ tr­êng lín, kh¶ n¨ng tiÕp xóc kh¸ch hµng cao. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng trong thêi gian tíi víi môc ®Ých më réng thÞ tr­êng vµo khu vùc t©y nguyªn, miÒn Nam, miÒn Trung vµ th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng miÒn B¾c th× c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc l¹i hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cho phï hîp h¬n. HiÖn nay 45% s¶n l­îng cña c«ng ty ®­îc tiªu thô ë khu vùc miÒn B¾c, nh­ vËy c«ng ty ®· gÇn nh­ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nµy, tuy nhiªn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ë miÒn B¾c vÉn cßn nh­: Cao B»ng, Hµ Giang, Lµo Cai,… c«ng ty vÉn ch­a khai th¸c. Trong khi ®ã sè l­îng ®¹i lý ë miÒn b¾c qu¸ ®«ng, ®iÒu nµy g©y tèn kÐm chi phÝ ®ång thêi lµm cho viÖc qu¶n lý còng kh«ng hiÖu qu¶. - Víi mét sè ®¹i lý qu¸ nhiÒu sÏ cã sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý, sù chªnh lÖch gi÷a c¸c cöa hµng dÉn ®Õn c¸c lîi nhuËn gi¶m ë c¸c ®¹i lý, sè l­îng s¶n phÈm gi¶m g©y thiÖt h¹i c¶ uy tÝn vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty nªn s¾p xÕp vµ lo¹i bá nh÷ng ®¹i lý cã s¶n l­îng tiªu thô chËm vµ x¸c ®Þnh vÞ trÝ ®Æt c¸c ®¹i lý sao cho phï hîp ®Ó c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi cã khu vùc thÞ tr­êng ®ñ lín ®Ó ho¹t ®éng. Víi chiÕn l­îc bao phñ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· chiÕm ®­îc thÞ phÇn kh«ng nhá trong ngµnh s¶n thuèc b¶o vÑ thùc vËt, tuy nhiªn C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng míi chØ thiÕt lËp ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng ë c¸c khu vùc thµnh phè, thÞ x·. Cßn c¶ mét thÞ tr­êng ë n«ng th«n th× c«ng ty vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc nhiÒu. V× vËy c«ng ty cÇn nhanh chãng thiÕt lËp m¹ng l­íi ë thÞ tr­êng nµy. Víi thÞ tr­êng miÒn B¾c, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu, t×m hiÓu nhu cÇu ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ë ®ã víi mét sè l­îng ®¹i lý phï hîp ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu vµ bao phñ toµn bé thÞ tr­êng. §Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng néi ®Þa, c«ng ty cÇn chñ tr­¬ng x©m nhËp vµo thÞ tr­êng miÒn Trung, nhÊt lµ thÞ tr­êng miÒn Nam vµ t©y nguyªn. Nh­ chóng ta ®· biÕt, thÞ tr­êng miÒn Nam lµ mét thÞ tr­êng réng lín, møc tiªu thô cao, vµ còng kh¸ khã tÝnh, sè l­îng ®¹i lý ë ®©y cßn Ýt. Do c«ng t¸c t×m hiÓu thÞ tr­êng ch­a ®­îc tiÕn hµnh, ch­a cã hÖ thèng nªn nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh, m«i tr­êng kinh doanh ch­a s¸t thùc. §ã lµ nguyªn nh©n mµ c¸c cöa hµng, ®¹i lý ë ®©y ho¹t ®éng ch­a cã hiÖu qu¶, s¶n l­îng tiªu thô cßn thÊp. V× vËy, ®èi víi thÞ tr­êng miÒn Nam, c«ng ty cÇn t¨ng thªm nhiÒu ®¹i lý ë thÞ tr­êng nµy. CÊu tróc m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖn nay c«ng ty ®ang sö dông lµ hîp lý, tuy nhiªn c«ng ty cÇn l­u ý qu¶n lý ®Õn nh÷ng ng­êi b¸n lÎ tù do trªn thÞ tr­êng mµ tr­íc ®©y c«ng ty ch­a qu¶n lý. HiÖn nay nh÷ng ng­êi b¸n lÎ tù do trªn thÞ tr­êng th­êng xuyªn ®Õn c«ng ty mua víi sè l­îng lín ®Ó mang ra thÞ tr­êng b¸n lÎ. Hä ®­îc c«ng ty gi¶m gi¸ tõ 2-5% nh­ng kh«ng ®­îc c«ng ty qu¶n lý chÆt chÏ ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng vµ tõ ®ã dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ph¸ gi¸, ®iÒu nµy lµm thiÖt h¹i cho c¸c thµnh viªn kh¸c cña m¹ng l­íi b¸n hµng, thËm chÝ lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô vµ uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. V× vËy c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó qu¶n lý c¸c nhµ b¸n lÎ mét c¸ch chÆt chÏ h¬n. §ång thêi c«ng ty nªn x©y dùng mét danh s¸ch kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn, mua nhiÒu ®Ó ®Ò xuÊt ban l·nh ®¹o ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Ó khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi ho¹t ®éng tèt h¬n. ViÖc khuyÕn khÝch nµy lµ cÇn thiÕt nh­ng c«ng ty còng ph¶i chó ý ®Õn gi¸ c¶ mµ hä b¸n ra. V× vËy c«ng ty cã thÓ thay v× gi¶m gi¸ hay tÆng thªm khèi l­îng b»ng viÖc th­ëng cho hä nh÷ng chuyÕn ®i du lÞch n­íc ngoµi hay b»ng nh÷ng quµ tÆng cã gi¸ trÞ… C«ng ty nªn thùc hiÖn ph©n chia qu¶n lý theo thÞ tr­êng, theo tõng khu vùc vµ cã nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng. Tõ ®ã, nhµ qu¶n lý cã thÓ theo dâi, nghiªn cøu t×nh h×nh b¸n hµng cña tõng thµnh viªn m¹ng l­íi , dÔ dµng n¾m b¾t vµ t×m ra nh÷ng khã kh¨n cña tõng thµnh viªn vµ cã gi¶i ph¸p gióp ®ì kÞp thêi. Riªng khu vùc miÒn b¾c, c«ng ty cÇn ph©n chia theo t­ng tØnh, tõng khu vùc bëi khu vùc nµy rÊt ®«ng sè l­îng cöa hµng. §ång thêi khi ph©n chia khu vùc, c¸c nhµ qu¶n lý sÏ cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t×m hiÓu c¸c nguån hµng còng nh­ thÞ tr­êng tiªu thô cña hä. §©y còng lµ c¬ së ®Ó c«ng ty t×m kiÕm b¹n hµng míi, v­¬n tíi thÞ tr­êng míi, tõ ®ã tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 3.3.2.2. M« h×nh m¹ng l­íi b¸n hµng mµ c«ng ty tnhh viªt th¾ng nªn ¸p dông ®Ó ®¸p øng ®­îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng: Lµ mét c«ng ty võa s¶n xuÊt võa kinh doanh phôc vô nhu cÇu cña bµ con n«ng d©n trong c¶ n­íc vµ tiÕn tíi lµ xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét m¹ng l­íi b¸n hµng hîp lý còng nh­ ph¶i phï hîp víi diÔn biÕn cña thÞ tr­êng nh»m ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh. Th«ng qua viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖn nay cña c«ng ty em nhËn thÊy m« h×nh m¹ng l­íi b¸n hµng tèt nhÊt mµ c«ng ty nªn ¸p dông ®Ó cã thÓ ®­a s¶n phÈm ®Õn víi ng­êi tiªu dïng nhanh nhÊt víi chÊt l­îng cao, chi phÝ thÊp vµ ®¶m b¶o cho c«ng ty b¸n s¶n phÈm tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt ®ã lµ m« h×nh m¹ng l­íi b¸n hµng sau: §¹i lý b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ C«ng ty tnhh viÑt th¾ng Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng + M¹ng l­íi 1: M¹ng l­íi trùc tiÕp. §©y lµ m¹ng l­íi b¸n hµng trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. - ¦u ®iÓm cña m¹ng l­íi : * Thêi gian l­u th«ng s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng ng¾n * Gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. * Lîi nhuËn Ýt bÞ chia sÎ. * C«ng ty cã thÓ khèng chÕ tiªu thô theo chÝnh s¸ch cña m×nh. * ThiÕt lËp mèi quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, cã thÓ lµ kh¸ch hµng hiÖn t¹i hoÆc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. - Nh­îc ®iÓm: * C«ng t¸c b¸n hµng phøc t¹p h¬n, b¸n hµng chËm h¬n, khèi l­îng tiªu thô bÞ h¹n chÕ. * Chi phÝ l­u kho cao, chi phÝ cho b¸n hµng lín. * Quym« thÞ tr­êng hÑp. + M¹ng l­íi 2: M¹ng l­íi gi¸n tiÕp ng¾n. §èi víi m¹ng l­íi nµy, thêi gian l­u th«ng t­¬ng ®èi nhanh, l­îng s¶n phÈm tiªu thô th«ng qua m¹ng l­íi nµy ®· t¨ng lªn. Khèi l­îng s¶n phÈm th«ng qua m¹ng l­íi nµy chiÕm kho¶ng 20% s¶n l­îng cña c«ng ty. + M¹ng l­íi 3: M¹ng l­íi gi¸n tiÕp dµi (¸p dông khi ng­êi tiªu dïng ë xa c«ng ty). - ¦u ®iÓm: *TÝnh chÊt m¹ng l­íi nµy t­¬ng ®èi chÆt chÏ. * Tèc ®é lu©n chuyÓn hµng ho¸ nhanh. * Tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng. * Gióp c«ng ty cã ®­îc thÞ tr­êng réng lín. * L­îng hµng ho¸ tiªu thô cao. - Nh­îc ®iÓm: * Lîi nhuËn bÞ gi¶m. * S¶n xuÊt sÏ bÞ ¶nh h­ëng theo chiÒu h­íng kh«ng tèt nÕu mèi quan hÖ gi÷a nhµ ®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng kh«ng tèt. ChÝnh v× vËy, viÖc ¸p dông c¶ ba m¹ng l­íi nµy sÏ gióp c«ng ty l­u chuyÓn hµng ho¸ trong tõng tr­êng hîp cô thÓ tèt nhÊt, phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhanh nhÊt vµ ®em l¹i doanh thu cao nhÊt. 3.3.3. Gi¶i ph¸p vÒ viÖc qu¶n lý hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng: 3.3.3.1. Qu¶n lý dßng ch¶y. C«ng t¸c b¸n hµng cho c¸c thµnh viªn cña c«ng ty hiÖn nay cßn mét sè h¹n chÕ. §iÒu ®ã lµm cho dßng s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã hiÖu qu¶. Víi s¶n phÈm míi, c«ng ty thùc hiÖn b¸n hµng cho c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi dùa vµo doanh thu cña hä. Thµnh viªn nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt th× ®­îc b¸n hµng nhiÒu h¬n. Song cïng víi viÖc më réng c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi ë n«ng th«n sÏ lµm cho kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¨ng lªn. Khi ®ã viÖc qu¶n lý c¸c dßng ch¶y sÏ dÔ dµng h¬n. 3.3.3.2. TuyÓn chän c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . Tr­íc khi më thªm mét ®¹i lý, bªn c¹nh mét sè yªu cÇu nh­: Tµi chÝnh, vÞ trÝ cöa hµng,… c«ng ty cÇn nghiªn cøu thªm nhu cÇu thÞ tr­êng khu vùc ®ã. Khi tuyÓn chän c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi tiÒm n¨ng, c«ng ty ph¶i lµm sao cho c¸c thµnh viªn thÊy ®­îc lîi Ých cña hä ®Ó thuyÕt phôc hä tham gia vµo hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh. - ThÓ hiÖn ­u thÕ lín h¬n so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh - T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi so víi ®èi thñ c¹nh tranh. - ChiÕt khÊu cho thµnh viªn m¹ng l­íi ®­îc h­ëng lµ lín, dßng s¶n phÈm cã nhiÒu uy tÝn trªn thÞ tr­êng. - §¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . 3.3.3.3. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . KhuyÕn khÝch c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c thµnh viªn lµ mét c«ng viÖc mµ bÊt cø nhµ ho¹t ®éng nµo còng ¸p dông ®èi víi thµnh viªn cña m×nh. Cßn nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi nh­ng lùa chän c¸ch nµo th× kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p khuyÕn khÝch cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng . + Thùc hiÖn khuyÕn khÝch theo sè l­îng s¶n phÈm ®èi víi c¸c cöa hµng khi ®ã c¸c cöa hµng võa cã chi phÝ vËn chuyÓn gi¶m võa cã doanh thu cao, lîi nhuËn lín. H×nh thøc khuyÕn khÝch theo sè l­îng s¶n phÈm rÊt thuËn lîi cho c«ng ty khi thiÕt lËp hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ë vïng n«ng th«n, miÒn nói, n¬i mµ ng­êi tiªu dïng cã nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm cã gi¸ thÊp, v× nã ®¶m nhËn ®­îc lîi Ých cña hä. + Bªn c¹nh h×nh thøc trªn, c«ng ty cßn khuyÕn khÝch b»ng tiÒn, hay hiÖn vËt cã gi¸ trÞ cao khi c¸c ®¹i lý thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ s¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu cho c«ng ty mét c¸ch kÞp thêi. + Ngoµi ra hµng n¨m c«ng ty cßn chän ra c¸c ®¹i lý cã sè l­îng tiªu thô cao nhÊt vµ th­ëng cho hä nh­ ®i du lÞch n­íc ngoµi ®èi víi ®¹i lý ®øng ®Çu ¬ c¸c khu vùc thÞ tr­êng vµ ®i du lÞch trong n­íc ®èi víi 4 ®¹i lý tiÕp theo. §iÒu nµy ®· lµm cho c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi cè g¾ng h¬n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.3.3.4. Theo dâi, ®¸nh gi¸ vµ lo¹i bá c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi . - Theo dâi ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn m¹ng l­íi còng nh­ mong muèn thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin tõ c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi , ®Ó tõ ®ã xem xÐt vµ gi¶i quyÕt c¸c nhu cÇu còng nh­ lîi Ých cña thµnh viªn m¹ng l­íi . - XÐt th¸i ®é cña c¸c thµnh viªn ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã t×m ra thuËn lîi vµ khã kh¨n ®Ó cã thÓ gióp ®ì kÞp thêi. - T×m ra nh÷ng thµnh viªn m¹ng l­íi trung thµnh víi C«ng ty còng nh­ cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín nhÊt ®Ó cã chÕ ®é khen th­ëng kÞp thêi. - T×m ra nh÷ng thµnh viªn m¹ng l­íi cã sè l­îng tiªu thô nhá, kh¶ n¨ng thanh to¸n kÐm ®Ó tõ ®ã cã biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó gi¶i quyÕt. - §¸nh gi¸ ho¹t ®éng thµnh viªn m¹ng l­íi cã thÓ sö dông c¸c tiªu thøc sau: + L­îng b¸n hiÖn t¹i cña thµnh viªn m¹ng l­íi so víi l­îng b¸n ®· qua. + So s¸nh l­îng b¸n cña mét thµnh viªn m¹ng l­íi víi tæng l­îng b¸n cña c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi . + L­îng b¸n cña mét thµnh viªn m¹ng l­íi so víi c¸c chØ tiªu ®Þnh møc mµ c«ng ty ®Ò ra. 3.3.4. Gi¶i ph¸p thµnh lËp phßng Marketing . 3.3.4.1. §«i nÐt vÒ ho¹t ®éng Marketing. Ho¹t ®éng Marketing ®Æc biÖt cã vai trß quan träng trong mçi mét c«ng ty ho¹t ®éng Marketing gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng th«ng tin quÝ gi¸ vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh, còng nh­ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn cong ty. Ngoµi ra, ho¹t ®éng Marketing cßn gióp cho s¶n phÈm ngµy cµng cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu vµ ®Æc ®iÓm tiªu dïng ë tõng vïng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n t¹o cho c«ng ty n©ng cao ®­îc ch÷ tÝn trong kinh doanh vµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn ®Ó ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô vµ x©m chiÕm thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i cÇn chó ý ®Õn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh. §ã chÝnh lµ chÝnh s¸ch bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong Marketing, nã ®¶m b¶o mèi quan hÖ mËt thiÕt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× thÕ, c«ng ty cÇn ph¶i t¹o lËp hÖ thèng Marketing, tæ chøc mét bé m¸y Marketing hoµn chØnh ®Ó gióp cho hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. 3.3.4.3. Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y Marketing trong C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®Ó tõ ®ã tæ chøc vµ hoµn thiÖn hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Tõ thùc tr¹ng vÒ tæ chøc bé m¸y Marketing cña c«ng ty nªu trªn, c«ng ty cÇn ph¶i t¹o lËp mét phßng Marketing cã ®Çy ®ñ c¸c bé phËn ®Ó tõ ®ã th«ng qua c¸c bé phËn nµy cã thÓ tæ chøc vµ vËn hµnh hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶. Th«ng qua hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng vµ bé m¸y Marketing nµy c«ng ty sÏ n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, ®ång thêi nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tõ ®ã kÞp thêi ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc b¸n hµng phï hîp. ChÝnh v× thÕ, phßng Marketing ph¶i ®­îc ®Æt ngang vÒ chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ vai trß ®èi víi c¸c phßng kh¸c trong c«ng ty. C¬ cÊu nh©n sù vµ c¸c bé phËn cÇn thiÕt trong bé m¸y Marketing: + Ph¶i cã mét tr­ëng phßng Marketing phô tr¸ch chung. + Ph¶i cã bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc b¸n hµng. Bé phËn nµy gióp cã ®­îc th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng còng nh­ hÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm vµ khèi l­îng s¶n phÈm cÇn thiÕt b¸n ra trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty tõ ®ã gióp cho viÖc t¹o lËp hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng phï hîp nhÊt ®¶m b¶o cung øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ñ c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm. + Bé phËn nghiªn cøu vµ x©y dùng hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. C¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ®­îc b­íc ngoÆt lín trong c«ng t¸c tæ chøc vµ triÓn khai hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña mçi c«ng ty. Tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®­îc giao quyÒn tù chñ ®éc lËp trong kinh doanh, c«ng ty ph¶i ®æi míi c«ng t¸c b¸n hµng mét c¸ch toµn diÖn dÉn ®Õn c«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng thÝch hîp víi t×nh h×nh kinh doanh thùc tÕ cña c«ng ty. Tõ ®ã dÉn ®Õn nhiÖm vô cña bé phËn nµy lµ ph¶i lu«n ®­a ra ®­îc mét hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng thÝch hîp gióp cho viÖc vËn chuyÓn tiªu thô mÆt hµng c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Bé phËn nµy cÇn ph¶i cã nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc còng nh­ tr×nh ®é chuyªn m«n cao. CÇn ph¶i cã mét ng­êi cã tr×nh ®é cao ®Ó lµm tr­ëng nhãm gi¸m s¸t vµ triÓn khai hÖ thèng m¹ng l­íi . + Bé phËn thÈm ®Þnh, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Bé phËn nµy nh»m kiÓm tra, ®¸nh gi¸ kh¶ thi cña hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng, tõ ®ã gióp cho viÖc ra quyÕt ¸p dông hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng ®ã hay kh«ng vµ nã cßn gióp cho c«ng t¸c chØnh söa vµ ngµy cµng lµm cho hÖ thèng m¹ng l­íi hoµn thiÖn, ®¹t kÕt qu¶ cao. 3.3.4.4. HiÖu qu¶ cña viÖc thµnh lËp phßng Marketing: Gióp cho c«ng ty triÓn khai, vËn hµnh hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng dÔ dµng vµ thu ®­îc kÕt qu¶ cao. Gióp c«ng ty thu nhËp ®­îc khèi l­îng th«ng tin lín, chÝnh x¸c, nhanh chãng, kÞp thêi. Gióp cho c«ng ty cã ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng míi, t¹o lËp hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng míi. Lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn víi mäi ng­êi tiªu dïng. Gióp c«ng ty ®¸p øng vµ tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng nhanh nhÊt, tèt nhÊt. - Gióp cho hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn vµ më réng. §¶m b¶o s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n cã mÆt ë mäi thÞ tr­êng vµ l­îng l­u kho s¶n phÈm lu«n hîp lý. Lµm t¨ng thÞ phÇn còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. Gióp cho c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 3.3.5. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ gi¶i ph¸p vÜ m«. - VÒ mÆt qu¶n lý vÜ m«, Nhµ n­íc cÇn tËp trung c¸c c«ng ty s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ thùc vËt thµnh mét ngµnh do mét bé phËn chØ ®¹o hoÆc thµnh lËp hiÖp héi c¸c nhµ s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ th­c vËt ®Ó cã thÓ th­êng xuyªn trao ®æi th«ng tin, n¾m v÷ng thÞ tr­êng tr¸nh t×nh tr¹ng ®Çu t­ chång chÐo, c¹nh tranh qu¸ møc dÉn tíi s¶n xuÊt yÕu kÐm, kinh doanh kh«ng hiÖu qu¶. - Nhµ n­íc cÇn nghiªn cøu kü h¬n ®Ó ®­a ra møc thuÕ hîp lý nh»m khuyÕn khÝch c«ng ty t¨ng c­êng s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng. - Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch chèng l¹i hµng lËu, hµng gi¶, xö lý nghiªm minh kiªn quyÕt h¬n ®èi víi hµnh vi nhËp lËu, tiªu thô hµng gi¶ trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã thÓ b¶o hé s¶n xuÊt cho ngµnh s¶n xuÊt thuèc b¶o vÖ th­c vËt. - §Æc biÖt lµ Nhµ n­íc cÇn quan t©m hç trî vÒ vèn vµ chÝnh s¸ch c«ng nghÖ ®èi víi c«ng ty. KÕt luËn Tr¶i qua 10 n¨m ra ®êi vµ ph¸t triÓn, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®· phÇn nµo kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña c«ng ty ®èi víi nÒn kinh tÕ còng nh­ c«ng cuéc x©y dùng ®Êt n­íc, ë tõng thêi kú, víi c¸c dÞch vô vµ môc tiªu kinh tÕ kh¸c nhau, C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng xøng ®¸ng lµ mét trong nh÷ng con chim ®Çu ®µn cña ngµnh b¶o vÖ th­c vËt Thùc vËy, víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong n¨m 2003 võa qua. C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®· ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ®­îc uy tÝn, n¨ng lùc còng nh­ vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng còng nh­ kh¼ng ®Þnh tÇm quan träng cña m×nh ®èi víi nÒn kinh tÕ còng nh­ c«ng cuéc x©y dùng ®Êt n­íc. Víi thÞ tr­êng ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng ngõng t¨ng lªn. ViÖt th¾ng ®· nhËn ra r»ng: Kh«ng cßn con ®­êng nµo kh¸c, muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng t×m kiÕm thÞ tr­êng, th¨m dß thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ tho¶ m·n nã tèt h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Mét trong nh÷ng c«ng cô gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng cña chiÕn l­îc trªn lµ hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng s¶n phÈm. ThÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña nã, vËn dông lý thuyÕt vµo thùc tÕ, em ®i s©u nghiªn cøu hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng cña C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng ®Ó t×m ra ­u, nh­îc ®iÓm cña nã vµ tõ ®ã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p cho hÖ thèng m¹ng l­íi b¸n hµng. Em hy väng r»ng nh÷ng ®ãng gãp nhá bÐ cña m×nh sÏ gãp phÇn lµm cho c«ng ty ®­îc hoµn thiÖn h¬n ®Ó cã thÓ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n gsts TrÇn ChÝ Thµnh, c¸c c«, c¸c chó phßng kinh doanh ®· gióp ®ì em hoµn thµnh tèt ®Ò tµi nµy. Hµ Néi, ngµy 15 th¸ng 5 n¨m 2003 Sinh Viªn NguyÔn V¨n TuyÕn Môc lôc Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i Chñ biªn: PGS. TS. NguyÔn Duy Bét PGS.TS §Æng §inh Hµo NXB: Gi¸o dôc - 1997 2. Qu¶n trÞ c«ng ty th­¬ng m¹i T¸c gi¶: Ph¹m Vò LuËn Tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i Hµ Néi 3. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i cña c«ng ty c«ng nghiÖp Chñ biªn: TS. NguyÔn KÕ TuÊn 4. Gi¸o tr×nh Marketing T¸c gi¶: Vò ThÕ Phó NXB: Gi¸o dôc - 1998 5. NghiÖp vô qu¶n trÞ b¸n hµng T¸c gi¶: Ph¹m ThÞ Thu H­¬ng 7. Qu¶n trÞ marketing T¸c gi¶: TS NguyÔn ThÞ Liªn DiÖp TS. Hå §øc Hïng TS. Ph¹m V¨n Nam NXB. Thèng kª - 1995 8. Bµi gi¶ng Lý thuyÕt marketing 9. Tµi liÖu C«ng ty TNHH ViÖt Th¾ng B¾c Giang