Chuyên đề Những giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari

7045.47 387.07 387.07 1180.03 1.5-Phanh từ-1500 9 1754.816 15527.46 764.51 764.51 713.44 1.5-1500-Phòng nổ 1 5.328 2.245 1.124 759 2.688 1.5-MB-PNổ-1500 3 7.770 6.875 338 238 318 2.2-1500-HGT 2 2.016 944 122 287 921.314 3.7-1500-HGT 2 2.464 1.155 107 98 1.124 2.2-1000-RTDQ 3 15.479 13.696 674 512 629 2.2-750 3 11.015 9.747 479 372 447 2.2-750-MB - - - - - - 2.2-1000 33 73.113 62.136 3.185 2.738 5.529 Tổng 3.947 1.135.852 (Nguồn: Phòng kinh Doanh) Bảng 12: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2007 Tên sp hàng hóa Doanh thu Giá vốn hàng bán (NĐ) Chi phí bán hàng(NĐ) Chi phí QLDN (NĐ) Lãi lỗ (NĐ) Số lượng Thành tiền(N.Đ) 0.2-1500-BLD 320 270.159 221.235 8.330 11.235 29.359 0.3-BLD-1500 265 240.875 201.126 7.213 10.502 22.034 0.37-1500-BLĐ 157 163.346 140.273 4.956 7.255 15.813 0.37-CTLT-1500 24 34.495 27.470 1.066 1.503 4.455 0.37-CTLT-1800 165 191.182 168.352 4.256 7.625 8.550 0.37-3000-MB - - - - - - 0.55-1500 59 62.346 42.715 1.421 2.562 15.290 0.55-CTLT-1500 77 90.325 72.144 2.817 3.722 10.937 0.75-1500 36 46.284 26.638 1.455 2.015 15.940 0.75-LT-MB-1500 - - - - - - 0.75-CTLT-1500 143 217.156 186.922 5.811 9.125 13.650 0.75-CTLT-3000 7 11.265 9.127 325 496 1.344 0.75-CTLT-1800 106 197.289 158.954 5.612 75.651 7.311 1.1-1500 36 54.812 37.215 1.621 2.278 13.458 1.1-CTLT-1500 77 128.378 96.458 3.891 7.843 19.399 1.1- CTLT-3000 2.250 3.845.166 2.789.157 135.548 364.122 738.456 1.5-1500 114 186.438 152.176 5.911 7.913 22.540 1.5- CTLT-1500 280 588.468 512.486 24.356 34.325 27.238 1.5-1500-MB - - - - - - 1.5- CTLT-3000 100 136.608 116.231 4.223 5.952 14.571 1.5-3000 24 1.128 848 124 97 198 2.2-1500-CTLT 466 1.215.395 138.057 36.5 35.4 1.085.465 2.2-3000-CTLT 85 228.210 199.730 7.055 9.943 11.480 0.125-3000 11 6.781 6.118 123 245 315 0.2-3 pha-1500 MB-PT 5 13.000 11.488 385 218 909 0.37-750/1500 6 12.078 9.174 315 524 2.074 0.37-1500/3000 1 1.425 1.244 45 67 69 0.37-1000 40 62.483 56.915 1.575 912 2.648 0.37-1500 1.834 1.519.548 1.341.915 51.248 70.483 58.485 0.37-MB-1500 4 6.158 4.915 159 279 1.165 0.37-MB-1000 3 4.108 1564 108 197 2.239 0.37-1000-BHLĐ - - - - - - 0.37-3000-MBĐR 8 7.189 5.594 298 410 1.564 0.55-1000 32 38.597 25.248 1.156 1.678 10.642 0.55-1500 310 378.485 248.158 30.481 21.131 79.158 0.55-MB-1500 5 5.432 4.461 245 110 615 0.55-3000 127 145.548 123.305 4.215 5.874 5.480 0.55-MB-3000 - - - - - - 0.75-1000 156 237.330 198.744 7.337 10.341 20.907 0.75-MB-1000 50 85.636 70.768 2.647 3.731 8.488 0.75-1500 2.236 2.395.558 1.055.979 74.066 104.382 1.161.131 0.75-MB-1500 153 178.538 141.272 5.520 7.779 23.966 0.75-1500-Phòng nổ 22 54.955 47.766 1.669 2.394 3.095 0.75-3000 232 272.158 231.032 8.414 11.858 20.852 0.75-mb-3000 48 54.440 42.059 1.683 2.372 8.325 0.75-1500/3000 1 3.500 3.096 108 152 142 1.1-MB-750 1 2.961 1.475 91 129 1.264 1.1-1000 180 305.567 249.939 9.447 13.314 32.866 1.1-MB-1000 20 38.422 32.014 1.187 1.674 3.545 1.1-1500 2.419 2.788.486 2.422.967 86.214 121.503 157.800 1.1-MB-1500 61 85.522 69.893 2.645 3.727 9.286 1.1-3000 402 498.576 420.769 15.415 21.724 40.667 1.1-MB-3000 23 28.464 22.539 880 1.240 3.804 1.1-1800 3 4.127 3.652 127 179 167 1.5-750 - - - - - - 1.5-1000 91 165.360 118.975 7.895 11.126 12.178 1.5-MB-1000 10 19.388 15.624 908 1.280 1.128 1.5-1500 1.206 2.013.993 1.440.421 64.636 95.185 415.625 1.5-MB-1500 37 61.988 58.875 925 1.708 435 1.5-MBPhanh từ-1500 1 3.518 3.082 170 240 112 1.5-3000 196 405.761 354.051 12.545 17.680 15.039 1.5-MB-3000 17 39.677 31.453 1.226 1.728 3.687 1.5-Phanh từ-1500 30 59.340 54.319 1.422 2.413 2.351 1.5-1500-Phòng nổ 1 3.935 3.792 91 129 84 1.5-MB-PNổ-1500 9 33.691 29.696 1.872 1.511 987 2.2-1500-HGT - - - - - - 3.7-1500-HGT 5 55.000 31.264 1.567 2.148 20.021 2.2-1000-RTDQ 10 50.154 43.088 1.861 2.912 2.293 2.2-750 7 38.590 36.215 986 1.725 1.150 2.2-750-MB - - - - - - 2.2-1000 103 228.158 190.544 7.456 9.089 21.069 Tổng 14.907 3.549.537 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 13: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2008 Tên sp hàng hóa Doanh thu Giá vốn hàng bán (NĐ) Chi phí bán hàng(NĐ) Chi phí QLDN (NĐ) Lãi lỗ (NĐ) Số lượng Thành tiền(N.Đ) 0.2-1500-BLD 457 387.375 317.907 11.976 16.879 40.611 0.3-BLD-1500 378 344.728 288.410 10.658 15.020 30.638 0.37-1500-BLĐ 225 234.302 200.837 7.244 10.209 16.011 0.37-CTLT-1500 34 34.495 27.470 1.066 1.503 4.455 0.37-CTLT-1800 236 274.484 241.817 8.486 11.960 12.220 0.37-3000-MB 1 1.288 711 39 56 480 0.55-1500 84 89.827 61.291 2.777 3.914 21.844 0.55-CTLT-1500 110 129.465 103.896 4.002 5.641 15.925 0.75-1500 52 66.274 38.554 2.048 2.887 22.780 0.75-LT-MB-1500 2 3.196 2.827 98 139 129 0.75-CTLT-1500 205 310.376 267.754 9.596 13.524 19.501 0.75-CTLT-3000 10 16.361 13.220 505 712 1.921 0.75-CTLT-1800 152 256.899 227.317 7.942 11.193 10.445 1.1-1500 50 78.286 54.016 2.420 3.411 18.438 1.1-CTLT-1500 106 180.004 138.881 5.565 7.843 27.714 1.1- CTLT-3000 3.215 5.423.456 3.974.625 167.626 236.314 1.044.891 1.5-1500 160 268.370 216.178 8.297 11.693 32.200 1.5- CTLT-1500 393 787.774 690.178 24.356 34.325 38.912 1.5-1500-MB 1 2.499 1.543 77 108 769 1.5- CTLT-3000 70 136.608 116.231 4.223 5.952 10.200 1.5-3000 - - - - - - 2.2-1500-CTLT 667 1.715.377 1.510 53.036 74.744 1.586.087 2.2-3000-CTLT 85 228.210 199.730 7.055 9.943 11.480 0.125-3000 16 9.719 8.545 300 423 450 0.2-3 pha-1500 MB-PT 2 6.000 5.309 185 261 243 0.37-750/1500 2 4.761 4.213 147 207 193 0.37-1500/3000 2 2.857 2.528 88 124 116 0.37-1000 71 87.772 77.665 2.713 3.824 3.568 0.37-1500 2.532 2.171.605 1.917.740 67.142 94.624 92.099 0.37-MB-1500 6 7.796 6.898 241 339 316 0.37-MB-1000 2 3.100 904 95 135 1.964 0.37-1000-BHLĐ 2 2.478 1.685 76 108 608 0.37-3000-MBĐR 11 12.129 6.695 375 528 4.530 0.55-1000 46 55.955 36.587 1.730 2.438 15.200 0.55-1500 422 452.973 366.186 47.005 19.737 53.043 0.55-MB-1500 2 2.132 1.514 65 93 458 0.55-3000 182 200.801 176.343 6.208 8.749 9.499 0.55-MB-3000 1 1.278 811 39 55 371 0.75-1000 156 237.330 198.744 7.337 10.341 20.907 0.75-MB-1000 50 85.636 70.768 2.647 3.731 8.488 0.75-1500 2.236 2.395.558 1.055.979 74.066 104.382 1.161.131 0.75-MB-1500 153 178.538 141.272 5.520 7.779 23.966 0.75-1500-Phòng nổ 22 54.955 47.766 1.669 2.394 3.095 0.75-3000 232 272.158 231.032 8.414 11.858 20.852 0.75-mb-3000 48 54.440 42.059 1.683 2.372 8.325 0.75-1500/3000 1 3.500 3.096 108 152 142 1.1-MB-750 1 2.961 1.475 91 129 1.264 1.1-1000 180 305.567 249.939 9.447 13.314 32.866 1.1-MB-1000 20 38.422 32.014 1.187 1.674 3.545 1.1-1500 2.419 2.788.486 2.422.967 86.214 121.503 157.800 1.1-MB-1500 61 85.522 69.893 2.645 3.727 9.286 1.1-3000 402 498.576 420.769 15.415 21.724 40.667 1.1-MB-3000 23 28.464 22.539 880 1.240 3.804 1.1-1800 3 4.127 3.652 127 179 167 1.5-750 1 2.680 1.766 82 116 713 1.5-1000 131 255.360 218.975 7.895 11.126 17.362 1.5-MB-1000 140 293.882 256.240 9.082 12.800 15.740 1.5-1500 1.723 2.413.993 1.640.421 74.636 105.185 593.751 1.5-MB-1500 53 82.988 79.275 1.282 1.808 621 1.5-MBPhanh từ-1500 2 5.518 4.882 170 240 224 1.5-3000 280 405.761 354.051 12.545 17.680 21.484 1.5-MB-3000 24 39.677 31.453 1.226 1.728 5.268 1.5-Phanh từ-1500 42 78.340 69.319 2.422 3.413 3.185 1.5-1500-Phòng nổ 2 5.933 5.592 91 129 120 1.5-MB-PNổ-1500 12 34.691 30.696 1.072 1.511 1.410 2.2-1500-HGT 1 9.000 4.216 278 392 4.113 3.7-1500-HGT 1 11.000 5.159 340 479 5.021 2.2-1000-RTDQ 14 69.104 61.147 2.136 3.011 2.809 2.2-750 11 49.177 43.514 1.520 2.142 1.999 2.2-750-MB 1 5.098 4.511 157 222 207 2.2-1000 147 326.398 277.397 10.091 14.222 24.687 Tổng 18.584 25.099.125 4.964.022 (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.1.1 Phân tích tổng mức tiêu thụ sản phẩm : Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm các năm 2006, 2007, 2008 ta nhận thấy các tổng mức tiêu thụ sản phẩm đều tăng qua các năm. Năm 2007 tổng sản phẩm tiêu thụ là 14.907 sản phẩm tăng 10.960 sản phẩm so với năm 2006 tương ứng với tăng 2.4 tỷ tiền lãi. Năm 2008 tổng sản phẩm tiêu thụ là 18.584 sản phẩm với doanh thu khoảng 25 tỷ đồng và lãi khoảng 5 tỷ đồng. So với năm 2007 tổng sản phẩm tiêu thụ là 14.907 sản phẩm tăng 3.677 sản phẩm với mức lãi khoảng 3.5 tỷ đồng tăng khoảng 1.5 tỷ tương ứng với 42%. Bên cạnh đó cũng có một số sản phẩm giảm số lượng và doanh thu tiêu thụ so với năm trước, nhưng nhìn chung công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Có được những kết quả trên là do trong năm 2007công ty đã thay đổi cơ chế quản lý cũng như khắc phục được những khó khăn cả về khách quan và chủ quan đồng thời cũng phát huy được một số lợi thế sẵn có trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vì vậy đã tác đông tích cực tới việc tăng doanh thu. 2.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty * Theo mặt hàng kinh doanh Trong năm 2007 tình hình bán ra của đa số các mặt hàng đều tăng kể cả số tiền và tỷ lệ. So với năm 2006. các mặt hàng động cơ điện 1 pha, 3 pha, balat các loại đều tăng. Trong năm 2008 tình hình bán ra của đa số các mặt hàng đều tăng kể cả số tiền và tỷ lệ so với năm 2007. các mặt hàng động cơ điện 1 pha, 3 pha, balat các loại đều tăng. Đáng kể nhất là các mặt hàng 1.1- CTLT-3000, 0.75-1500, 1.5-1500… Sự tăng lên về bán ra của các mặt hàng này chứng tỏ cầu về các loại mặt hàng này trên thị trường tăng và công ty có những chính sách biện pháp tích cức hướng khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty. Sang năm 2008 cũng vậy, tiếp đà phát triển của năm 2007 các mặt hàng đều tăng trưởng một cách đáng kể ngoại trừ chỉ có 1 số mặt hàng giảm so với năm 2007. Balat giảm 1.395.268(nđ) so với năm 2007, tỷ lệ 35,36%. Công ty nên có những chính sách phù hợp đối với mặt hàng này. Nếu không tiêu thụ được công ty nên thay thế bằng mặt hàng khác có khả năng bán cao hơn. Các mặt hàng khác đều tăng với số tiền và tỷ lệ rất cao. công ty cần có biện pháp đối với những mặt hàng đang có nhu cầu và vẫn tăng đều hàng năm vì nó rất quan trọng đối với việc phát triển ổn định của công ty. Nguyên nhân của việc tăng lên của các mặt hàng này là do công ty biết tổ chức khâu tìm kiếm thị trường, tăng cường kênh phân phối trực tiếp kết hợp các biện pháp xúc tiến bán hàng tăng khả năng cạnh tranh của công ty. * Theo hình thức bán Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế từ cơ chế tập chung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp trong nền kinh tế đã nhanh nhậy nắm bắt được xu hướng phát triển của nền kinh tế hàng hoá. Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại mục đích chính là nắm được hàng, kinh doanh kiếm lời. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng lớn, đẩy nhanh vòng quay của vốn, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh thì phương thức bán hàng theo phương thức bán buôn tỏ ra có nhiều ưu điểm. Tuy nhiên, không trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được nhu cầu về thị trường có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Theo phương thức bán lẻ doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt rất nhanh nhạy sự thay đổi của nhu cầu, thị trường từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song khối lượng bán nhỏ, thời gian thu hồi vốn chậm Lựa chọn phương thức bán hàng nào cho phù hợp tuỳ thuộc vào điều kiện cũng như khả năng, tiềm lực của mỗi doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp đầu ngành của Bộ Thương Mại, công ty cổ phần chế tạo máy điên Việt Nam - Hungari áp dụng cả hai phương thức bán hàng, là bán buôn và bán lẻ. Để có cái nhìn khái quát tình hình tiêu thụ hàng hoá, cũng như có các biện pháp kịp thời thúc đẩy quá trình tiêu thụ ta có bảng tỉ lệ sau: Bảng 2.1 Đơn vị: % Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Bán buôn 38 41 56 Bán lẻ 62 59 44 Qua bảng phân tích ta thấy. Tỉ lệ hàng bán buôn tăng dần theo các năm thể hiện như sau: Năm 2007 tỉ lệ bán buôn tăng 3% so với năm 2006 tới năm 2008 tăng 15% so với năm 2007. Tỷ lệ tăng này chủ yếu do hoạt đông của các đại lí, chi nhánh vận hành có hiệu quả cộng với chính sách tiêu thụ của công ty. Phương thức bán buôn có hiệu quả hơn, doanh số bán buôn tăng nhanh qua các năm, khách hàng mua buôn là các trung gian thương mại ( đại lý cấp I), mục đích của họ là mua đi, bán lại nhằm tìm kiếm khoản chênh lệch. Đối với những khách hàng này công ty thực hiện chính sách giá chiết khấu tức là giá thấp hơn giá bán lẻ để thu hút khách hàng đến với công ty, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hoá. Hơn nữa, khách hàng mua buôn thương là những đơn vị, cá nhân có quan hệ làm ăn lâu dài của chi nhánh, mối quan hệ giao dịch mua bán được thực hiện theo mối quan hệ làm ăn thông thường khi có hàng mơí về thì chi nhánh giới thiệu với họ để họ lựa chọn mặt hàng cũng như phương thức vận chuyển, thanh toán…Còn đối với những hàng đã có trong kho của chi nhánh thì những người mua buôn trực tiếp đến đặt hàng có thể áp dụng hình thức thanh toán chậm. Theo nguyên tắc này tạo được uy tín và đạt được mục tiêu của cả 2 bên. Đối với khách hàng mua buôn thì mua được hàng với số lượng, chất lượng, giá cả…như mong muốn,; Còn với chi nhánh thực hiện nhanh vong quay của vốn, thúc đẩy nhanh quả trình tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty. * Theo khu vực thị trường Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các bộ phận, thành phần trong nền kinh tế. Mở rộng qui mô kinh doanh, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp không ngừng phát triển là điều đương nhiên đối với những doanh nghiệp nhạy bén trong kinh doanh, có những biện pháp tích cực khai thác những tiềm năng của mình để chiến thắng trong cạnh tranh đứng vững trên thương trường. Đồng thời phải biết khắc phục và hạn chế khó khăn ở thị trường đó. Đối với những doanh nghiệp chỉ thấy được cái lợi trước mắt không nắm vững xu thế phát triển, lạc hậu trong đổi mới thì không thể làm ăn có hiệu quả, đôi khi còn thua lỗ gần như phá sản. Nắm vững được nguyên lý tất yếu này trong những năm qua công ty Vihem không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh ở các tỉnh khác như Hải Phòng, Quảng Ninh và một số tỉnh khác thuộc phía Bắc. Trong đó công ty đặc biệt quan tâm đến ba thị trường lớn có mức tiêu thụ bậc nhất vào Miền Bắc nói riêng và cả nước nói chung: Hà Nội - Quảng Ninh - Hải Phòng được mọi người biết đến như là một tam giác kinh tế quan trọng; ở đó có những chiến lược kinh tế đặc biệt được sự quan tâm lớn của nhà nước. Nơi có các khu công công nghiệp và các khu chế xuất lớn; Ngoài ra nó còn là khu vực đông dân cư đời sống của người dân ổn định và có thu nhập tương đối cao. Nhận biết được điều này, công ty đã sớm coi thị trường ở ba tỉnh thành đó là thị trường trọng điểm do vậy, mức tiêu thụ hàng hoá của công ty tương đối lớn và tăng dần qua các năm. Công ty luôn ưu tiên hàng đầu về hàng hoá đối với 3 thị trường trên.Mức tiêu thụ hàng hoá của công ty tại thị trường Hà Nội – Quảng Ninh – Hải Phòng là 3 thị trường lớn này có mức tiêu thụ chiếm tỉ trọng hầu hết trong mức tổng mức tiêu thụ của toàn công ty. Đặc biệt là tại thị trường Hà Nội, đây là thị trường mà công ty đạt được mức tiêu thụ là lớn nhất, qua 3 năm 2006, 2007, 2008, mức tiêu thụ tại tam giác kinh tế này đều tăng dần qua các năm và tỉ trọng tiêu thụ hàng hoá luôn chiếm trên 50%, tức là có mức tiêu thụ chiếm hơn một nửa so với mức tiêu thụ của công ty tại các tỉnh phía Bắc. Cho tới năm 2008, công ty nhận thấy rằng ngoài thị trường Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng còn rất nhiều thị trường tiềm năng khác của miền Bắc. Do vậy, công ty đã lỗ lực hơn trong việc khai thác thị trường mới do vậy, đã thu được một số điều khả quan. Mức tiêu thụ của công ty tại những thị trường này tăng rất nhanh so với năm 2007, tăng với tỷ lệ là 50,73% tuy nhiên tỷ trọng của nó trong tổng mức tiêu thụ của công ty vẫn ở mức thấp nhất 14,6%. Điều này là do, mức tiêu thụ ở 3 thị trường Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng vẫn tăng mạnh và tỷ lệ tăng là rất cao. Thị trường Hà Nội tăng với tỷ lệ là 95,58%, Quảng Ninh là 120%, Hải Phòng là 81,82%. Tuy nhiên mức tiêu thụ ở Hà Nội vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng mức tiêu thụ của toàn công ty, tiếp theo là thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh, các tỉnh khác 7,17%. Hà Nội – Quảng Ninh – Hải Phòng là 3 thị trường lớn nhất của công ty tại các tỉnh miền Bắc. Mức tiêu thụ của công ty ở 3 thị trường này hàng năm là rất cao. Bên cạnh đó, mức tiêu thụ của công ty ở các tỉnh khác còn thấp. Công ty đã, đang và sẽ cố gắng hơn nữa để mở rộng, phát triển và đẩy mạnh tiêu thụ ở các khu vực thị trường này nhằm nâng coa mức tiêu thụ ở các thị 2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ 2.2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và người mua có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm không phải là “bán những gì mình có mà phải bán những gì mà khách hàng cẩn”. Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường thì phải hiểu về đặc điểm thị trường và nhu cầu của nó. Do đó công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề trong việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên như đã phân tích ở phần trên cho thấy, công ty mặc dù đã có phòng ban chuyên về nghiên cứu thị trường song những thông tin thu thập được lại chỉ tiến hành qua khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty, thu thập thông tin qua sách báo và tiến hành điều tra thông qua các cửa hàng của công ty dẫn tới các thông tin về thị trường không toàn diện, chi tiết và cập nhật. Thông tin nghiên cứu về khách hàng qua điều tra từng vùng là không có, những đặc điểm thị trường, nhu cầu của khách hàng như thế nào chỉ được nhận biết qua kinh nghiệm và đánh giá chủ quan ... . Để sản phẩm sản xuất và tiêu thụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng cuối cùng công ty cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường tốt hơn nữa. Việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào những thông tin sau: - Những thông tin về dung lượng thị trường, và các thông tin phục vụ cho việc dự đoán, phân tích nhu cầu. - Thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách hàng. - Phân tích những tác động về khoa học công nghệ đến chi phí sản xuất để giảm chi phí và tăng chất lượng sản phẩm. - Đánh giá những yếu tố Kinh tế, Chính trị xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Phân tích về các đối thủ cạnh tranh.. Để có được những thông tin trên kịp thời và cập nhật công ty cần phải đáp ứng yêu cầu: - Về cán bộ nghiên cứu thị trường: Hiện nay công ty đã có phòng thị trường có nhiệm vụ điều tra phân tích thị trường, các cán bộ của phòng đều là những người có trình độ, kinh nghiệm và năng lực, nhạy bén trong công tác và trung thành với công ty. Song những đặc điểmcủa thị trường luôn thay đổi, đòi hỏi những cán bộ nghiên cứu thị trường phải luôn nắm bắt được những những kiến thức mới, vì vậy công ty cần có những khoá học để bổ xung kiến thức mới cho các cán bộ nhằm phục vụ tốt hơn cho công tác nghiên cứu thị trường. - Về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: + Công ty cần trang bị cơ sở vật chất hiện đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in, ... + Đầu tư phương tiện đi lại để những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất, chính xác nhất. + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường. Ngoài ra công ty cần có những chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Thiết lập chính sách khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khai thác và bảo mật thông tin. 2.2.2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng Sản phẩm và chất lượng sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Chỉ có sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã phù hợp với yêu cầu khách hàng mới được thị trường chấp nhận. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá rị sử dụng của sản phẩm, thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu xã hội. Những sản phẩm của công ty Cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari là những sản phẩm máy điện ( Động cơ, máy phát điện, Balat đèn huỳnh quang) phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng vì vậy yếu tố tính năng của sản phẩm lại càng đặc biệt quan trọng. Yêu cầu đối với sản xuất sản phẩm là: - Chất lượng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ phải đảm bảo sự đồng đều, đạt tiêu chuẩn đề ra. -Nghiên cứu và tiến hành sản xuất nhiều mặt hàng mới theo nhu cầu của thị trường. - Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm Để đạt được yêu cầu đó công ty cần phải: + Tận dụng triệt để trang thiết bị hiện có và cải tiến công nghệ dây truyền sản xuất. + Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư cho sản xuất sản phẩm đầy đủ kịp thời và đúng về chất lượng, sản lượng. + Kiểm tra quy trình công nghệ và chất lượng sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối. + Đào tạo đôi ngũ cán bộ công nhân lành nghề + Nâng cao tinh thần trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, phát huy sáng kiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt là việc công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO9000 đã góp phần cho việc ổn định về chất lượng và năng suất lao động. Bên cạnh yếu tố mẫu mã chất lượng sản phẩm, giá cả cũng là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 2.2.3 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ Có thể nói rằng giá cả của mọi sản phẩm - dịch vụ luôn là đòn bẩy có sức quyết định rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm - dịch vụ. Nguyên tắc này luôn tồn tại và có ảnh hưởng rất lớn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, giá cả cũng được ví như con dao hai lưỡi khi chính sách giá tham gia vào việc điều tiết thị trường. Nếu có chính sách giá đúng đắn, phù hợp với năng lực của mỗi doanh nghiệp, phù hợp với tình hình thị trường thì khả năng và cơ hội tiêu thụ sản phẩm cao , tăng doanh thu và gia tăng lợi nhuận sau quá trình sản xuất. Ngược lại, chính sách giá không phù hợp với xu thế chung, không dựa trên nền tảng cơ sở là năng lực của chính doanh nghiệp sẽ làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc và tác động xấu đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, công ty Cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari đã thường xuyên quan tâm đến chính sách giá nhằm xây dựng giá bán sản phẩm của công ty phù hợp với giá cả chung của thị trường máy điện trong nước. Có những bước đi đúng đắn, điều chỉnh kịp thời giá bán phù hợp với qui luật cạnh tranh của thị trường. Vì vậy, công ty đã thu được kết quả đáng kể, đó là hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty năm sau luôn cao hơn năm trước và mức độ tăng trưởng trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ngày càng cao. Với lợi thế về thương hiệu sản phẩm đã có uy tín trên thị trường, với năng lực sản xuất được đánh giá là vượt trội so với nhiều doanh nghiệp sản xuất máy điện trong nước, cùng với khả năng tài chính tương đối vững chắc, trong thời gian qua có thể khẳng định được rằng : Giá bán sản phẩm của công ty đã góp phần không nhỏ cho việc điều tiết và bình ổn về giá bán trên thị trường máy điện cả nước. Nhằm không ngừng tăng cường khả năng cạnh tranh về phương diện giá bán để thể hiện được năng lực vượt trội của mình, tại từng thời điểm cụ thể công ty đã sử dụng linh hoạt đòn bẩy của chính sách giá với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ của từng chủng loại sản phẩm hoặc tất cả các loại sản phẩm của công ty. Cụ thể như : Áp dụng giá bán sản phẩm theo đối tượng: Giá bán lẻ, giá bán đại lý và lô có giá trị nhỏ, giá bán lô lớn. Hiện nay công ty đang thực hiện 3 khung giá bán như sau : + Giá bán lẻ + Giá bán đại lý và lô có giá trị 10 triệu đồng đến dưới 50 triệu đồng hoặc mua 50 sản phẩm 1 loại. + Giá bán lô có giá trị từ 50 triệu đồng trở lên hoặc mua 100 sản phẩm cùng loại. - Thực hiện chiết khấu bán hàng ngay trên giá bán, tạo độ giãn cách hợp lý giữa các khung giá bán vơí mục tiêu khuyến khích đối với bộ phận khách hàng mua lô lớn (Mua buôn). - Khi cần thúc đẩy tiêu thụ cho một chủng loại sản phẩm cụ thể : Thực hiện giảm giá bán buôn ( Chiết khấu ngay trên giá bán trước thuế mà không giảm giá bán lẻ sản phẩm ). Trong thời gian qua công ty đã thực hiện triệt để chính sách bán hàng với mục tiêu tăng lợi nhuận bằng hình thức: Điều chỉnh giá bán sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ. Tuy giá bán của công ty có tăng lên nhưng tăng không đáng kể do giá bán của các loại nguyên vật liệu tăng cao, có loại tăng tới 30% - 40% so với trước đây nên buộc công ty phải tăng giá bán. Với hình thức này tuy lợi nhuận đơn vị giảm nhưng tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh vẫn tăng, thực tế theo số liệu báo cáo thực hiện các chỉ tiêu kinh tế, tài chính trong những năm qua công ty vẫn không ngừng tăng trưởng. Để đảm bảo cho công tác tiêu thụ không ngừng tăng trưởng cao trong một số năm trở lại đây. Công ty thường xuyên đề ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phù hợp theo từng thời điểm nhằm thu hút khách hàng, công ty coi đây là một đòn bẩy tiêu thụ, và trong thực tế việc làm này đã có tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể : - Thực hiện giá bán khuyến mãi nhân dịp hội nghị khách hàng tổ chức đầu năm và cuối năm. - Thực hiện mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm, đưa nhanh sản phẩm mới ra thị trường công ty đã thực hiện chính sách giá cả làm đòn bẩy, như : giảm giá bán, thưởng khuyến mại đối với các sản phẩm mới … - Cuối năm tính thưởng khuyến khích cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt doanh số cao. Ngoài ra, để đảm bảo không ngừng tăng cường uy tín sản phẩm của mình, trong những năm qua công ty đã thường xuyên áp dụng chính sách hậu mãi đối với khách hàng bằng cách: củng cố đội ngũ kỹ thuật viên bảo hành sản phẩm, cải tiến từng bước phương thức bảo dưỡng bảo hành sản phẩm, với mục tiêu : luôn làm hài lòng khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty: - Cải tiến công tác bảo hành sản phẩm cho khách hàng : Từ phương thức tiếp nhận, sửa chữa mọi khuyết tật của sản phẩm do quá trình chế tạo gây nên cho khách hàng, đến nay đã thay bằng phương thức: đổi ngay một sản phẩm mới cho khách khi xét thấy khuyết tật khó khắc phục. - Tổ chức một bộ phận bảo hành chuyên nghiệp đến phục vụ tại nhà cho khách (Nếu là khách mua lẻ sẽ trực tiếp phục vụ tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty), đến tận địa điểm bán hàng để sửa chữa (đối với các hộ kinh doanh mua buôn). Đối với công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm công ty mới chỉ bó hẹp trong phạm vi các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các hội chợ triển lãm, trên các phương tiện thông tin đại chúng nên có thể giới thiệu các sản phẩm của mình tới các vùng sâu,vùng xa. 2.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối phù hợp đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Hệ thống kênh phân phối là con đường đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng đã phần nào phát huy và mở rộng thị trường của mình. Để hoàn thiện hệ thống có nghĩa là công ty kênh phân phối trước hết công ty cần xác định: Mục tiêu phân phối, công ty cần xác định việc phân phối trên thị trường rộng hay hẹp theo khu vực thị trường hay toàn bộ thị trường, chỉ đưa sản phẩm ra thị trường trong nước hay cả thị trường nước ngoài. Với mục tiêu hiện nay của công ty là mở rộng thị trường trong toàn quốc và cả thị trường nước ngoài, công ty lựa chọn hệ thống kênh trung gian, đây là hệ thống kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm của công ty song việc thiết lập trung gian của công ty là theo phương thức mua đứt bán đoạn trên hợp đồng từng lô hàng, người trung gian được hưởng triết khấu thoả thuận và phải có trách nhiệm theo quy định của công ty trong hợp đồng. Với việc thực hiện như vậy công ty không dành quyền chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và mở rộng thị trường công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu chi tiết thị trường: để xác định nhu cầu thị trường về chủng loại sản phẩm và tiến hành sản xuất. - Thiết lập hệ thống đại lý hay trung gian phân phố đầy đủ tại các khu vực thị trường của công ty và do công ty trực tiếp quản lý, điều phối hoạt động kinh doanh. - Tham gia quảng cáo, xúc tiến tìm thị trường mới. - Đưa ra chính sách giá cả phù hợp và thống nhất giữa đại lý.Đưa ra chính sách hỗ trợ , trợ giúp về kinh phí trong việc xây dựng cơ sở vật chất và quảng cáo nhằm rằng buộc trách nhiệm của đại lý với sản phẩm của công ty, tránh tình trạng mất các đại lý - Đặt ra thêm những cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, đồng thời nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên về vấn đề như : + Sự linh hoạt, lịch sự , am hiểu tâm lý của khách hàng, sở thích của khách hàng. + Nghệ thuật bán hàng và nghệ thuật lôi kéo khách hàng + Thực hiện dịch vụ bán và tạo điều kiện cho khách hàng. + Nghệ thuật quảng cáo sản phẩm, và thu thập thông tin từ khách hang Song song với việc mở rộng, thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm trong nước, công ty cần đặt văn phòng đại diện tại nước ngoài do công ty trực tiếp quản lý hoặc uỷ nhiệm cho công ty nước ngoài nhằm thu thập thông tin thị trường thế giới, để chiếm lĩnh thị trường phù hợp với khả năng của công ty và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế. 3. Đánh giá khái quát về công tác tiêu thụ 3.1 Những thành tựu đạt được Sự thể hiện của các bảng phân tích trên ta thấy công ty Cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam – Hungari qua các năm hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn bảo tồn được nguồn vốn và phát triển một cách mạnh mẽ. Hàng năm các khoản nộp ngân sách được bảo đảm, thu nhập người lao động không ngừng được cải thiện. Những kết quả đạt được như vậy ta phải khẳng định tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. -Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng tăng lên là 21,4% của năm 2008 so với năm 2007 tương đương 43456 triệu đồng, kéo theo đó lợi nhuận thực hiện năm 2001 tăng lên là 3,6% so với năm 2000 tương đương với 449 triệu đồng. -Mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước -Chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng lên, trong nhiều năm liền sản phẩm của Công ty đã đứng vào hàng TOPTEN hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm. Nhờ đó mà uy tín sản phẩm của Công ty ngày càng cao. 3.2 Những mặt còn hạn chế. Mặc dù quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn hoạt động bình thường, lợi nhuận vẫn đạt ở mức cao. Nhưng ta không thể phủ nhận được một số vấn đề cần phải giải quyết. -Công tác nghiên cứu thi trường và dự báo thị trường vẫn chưa được quan tâm đúng mức. -Máy móc trang thiết bị chủ yếu đa cũ và lạc hậu chưa đáp ứng được nhu cầu sản xuất của công ty. -Cần tăng cường hơn nữa hệ thống quản lý chất lượng. -Vai trò kiểm tra, giám sát việc quản lý chi phí chưa được hoạt đông hiệu quả. -Chính sách về giá cả vẫn chưa được linh hoạt. -Các hình thức thanh toán vẫn còn lac hậu và chưa chặt chẽ. Chương 3 Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VIHEM 1. Định hướng phát triển chung của công ty Trước đây do chịu ảnh hưởng nặng nề của cơ chế quản lí kế hoạch hóa tập trung trong một thời gian dài đã làm mất đi tính năng động, sáng tạo của các doanh nghiệp nhà nước. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều được thực hiện theo hệ thống chỉ tiêu kế hoạch từ trên giao xuống, không phải quan tâm đến vấn đề lợi nhuận( có lãi thì được hưởng mà lỗ thì có nhà nước bù). Mặt khác, trên thị trường hàng hóa còn thiếu thốn, cung ít hơn cầu, khách hàng gặp gì phải mua nấy không có sự lựa chọn. Chính vì vậy, việc sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khá đơn giản không phải lo lắng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, không cần quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm, khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng ngày càng lớn. Trong cơ chế thị trường, nếu làm ăn theo cách trên không sớm thì muộn doanh nghiệp sẽ bị bế tắc trong kinh doanh vì sản phẩm không phù hợp với người tiêu dùng nên doanh nghiệp không thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực và không thể tránh khỏi quy luật loại trừ do cạnh tranh: không bán được sản phẩm, không có thu nhập, không có khả năng thanh toán và tất yếu sẽ bị phá sản. Không ít các doanh nghiệp khi chuyển sang cơ chế thị trường đã không trụ được trên thương trường do không tiêu thụ được sản phẩm, do không theo kịp với sự phát triển của nền kinh tế thị trường. Trải qua rất nhiều khó khăn khi bước vào một môi trường kinh doanh mới phức tạp với sự phát triển của khoa học công nghệ và sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường, công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari đã và đang từng bước khẳng định vị trí quan trọng trong ngành công nghiệp Thủ đô nói chung và ngành công nghiệp sản xuất máy điện nói riêng. Với những thành tích đã đạt được, công ty đã xây dựng cho mình một nền tảng thuận lợi, và cùng với sự nỗ lực không ngừng, phát huy tối đa sức mạnh tập thể, công ty sẽ còn có những bước tiến xa hơn Để đanh dấu bước ngoặt thành tích kỷ niệm 30 năm xây dựng và trưởng thành, công ty xác định rõ mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh trong thời gian tới mà trước mắt là năm 2009 như sau: *Sản xuất kinh doanh tăng trưởng 25% *Thu nhập bình quân tăng 10% - 15% *Tiếp tục đầu tư đổi mới thiết bị sản xuất *Mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ 15% + Tiếp tục mở thêm các đại lý lớn ở các tỉnh phía Bắc + Liên hệ để có thể mở thêm đại lý ở các tỉnh miền Trung và Nam Bộ *Duy trì hoạt động của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000 *Mở rộng quan hệ bạn hàng với các đối tác nước ngoài để có nguồn cung cấp nguyên vật liệu ổn định với giá thành hợp lý *Thường xuyên liên hệ và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng *Hạ thấp giá bán thông qua tiết kiệm các chi phí quản lý, hạ thấp giá thành để nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác *Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Hiện nay, sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari được tiêu thụ khá mạnh và đang được thị trường chấp nhận nhưng mới chỉ đáp ứng được nhu cầu của thị trường các tỉnh phía Bắc. Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt nhưng mẫu mã chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng các tỉnh phía nam,trung bên cạnh đó công ty lại chưa thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác về giá cả của sản phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế. Chính vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm luôn được công ty đặt lên hàng đầu và là nhiệm vụ chiến lược công ty phải thực hiện. 2 Giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm và một số kiến nghị với công ty 2.1 Tăng cường hơn nữa các hoạt động đầu tư nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trước yêu cầu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh là phải xuất phát từ tình hình và nhu cầu của thị trường, việc điều tra nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu về các yếu tố cung cầu (nắm bất được các thông tin về nhu cầu tự nhiên, nhu cầu thực tế, nhu cầu có khả năng thanh toán mà cụ thể là thu nhập bình quân, sức tiêu thụ, phong tục, thị hiếu người tiêu dùng, mức độ thay đổi thị hiếu tiêu dùng qua các thời kỳ và khả năng cung ứng sản phẩm của công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường). Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường còn phải nắm bắt các yếu tố về môi trường, các vấn đề thuộc thị phần, điều kiện chào hàng và tiêu thụ sản phẩm như: giá cả, ký kết hợp đồng kinh tế, phương thức tiêu thụ, vận chuyển... Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường của công ty chưa được tiến hành đồng bộ, chặt chẽ. Những người làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo. Thị trường chưa thật sự được đầu tư nghiên cứu đúng mức. Vì một kế hoạch chiến lược lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, đầy đủ và có hệ thống. Những việc cần làm: Trước hết, công ty cần có kế hoạch đầu tư thêm chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời cũng phải lập dự toán chi phí, quản lý chi phí một cách hiệu quả và tiết kiệm. Tổ chức đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ làm công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm có được một đội ngũ có đầy đủ chuyên môn, kinh nghiệm, nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, Makerting, thường xuyên thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin, tiếp cận khách hàng… Về lâu dài bộ phận này phải tách riêng để có độ chuyên sâu đáp ứng được yêu cầu của công ty trong chiến lược nghiên cứu thi trường. Để đảm bảo chất lượng thông tin tổng hợp, công ty cần đầu tư trang bị hơn nữa các phương tiện thông tin liên lạc, lưu giữ và quản lý thông tin gọn nhẹ, nhanh chóng. Thiết lập quan hệ chặt chẽ với các cơ quan cung cấp thông tin thị trường, thường xuyên bổ sung các thông tin cần thiết mà các nhân viên công ty chưa kịp tiếp nhận, chưa có khả năng thu thập. Kết hợp điều tra qua sách báo, tạp chí... ngoài ra, công ty cần tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng, đặc biệt là người tiêu dùng ở các tỉnh phía nam một bộ phận thị trường tiềm năng mà công ty đang và sẽ phải hướng tới. Điều này đòi hỏi thời gian, sự đầu tư hợp lý cũng như sự nhiệt tình của nhân viên công ty. Theo định kỳ, tổ điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết, chính xác về từng thị trường hay vùng thị trường mà mình phụ trách để phòng kinh doanh có căn cứ lập kế hoạch và đề ra phương hướng sản xuất và tiêu thụ có hiệu quả. Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường giải quyết không chỉ đơn thuần vấn đề xác nhận nhu cầu thị trường mà còn giúp công ty lựa chọn thị trường, mặt hàng đem lại hiệu quả cao nhất. Khi công tác này được tiến hành thường xuyên công ty có thể duy trì sự phát triển của mình. 2.2 Không ngừng đầu tư đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm. Việc tăng thêm sản lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ sẽ làm tăng thêm lợi nhuận của các đơn vị kinh doanh. Nếu như các điều kiện khác không đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khả năng tăng thêm sản lượng của doanh nghiệp hiện nay là rất lớn, khả năng tận dụng và bố trí lao động hợp lý, việc tận dụng và nâng cao công suất máy móc thiết bị còn tiềm tàng. Dây chuyền công nghệ sản xuất quạt điện hiện có của công ty không còn mới và hầu như không có sự biến động lớn từ nhiều năm nay. Tổng nguyên giá các loại tài sản cố định trong năm 2008 là 46,918 tỷ đồng thì nguyên giá của các loại máy móc thiết bị đã là 23,082 tỷ đồng. Trong đó, đã có 19,384 tỷ đồng là tài sản từ năm trước mang sang. Điều đó cho thấy các máy móc thiết bị hiện có của công ty đã được sử dụng từ nhiều năm và trải qua nhiều chu trình sản xuất. Như vậy có nghĩa là hệ thống thiết bị công nghệ của công ty là tương đối cũ và lạc hậu. Do vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, mở rộng thị phần tiêu thụ đồng thời giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh, công ty cần phải có định hướng cho việc huy động vốn để có sự đầu tư thích đáng. Nguồn vốn công ty có thể huy động là từ lợi nhuận để lại hoặc vay nợ, đặc biệt chú ý đến vay nợ dài hạn do trong điều kiện hiện nay khả năng có thể huy động vốn từ nguồn này của công ty là tương đối thuận lợi. Tuy nhiên, công tác sửa chữa nâng cấp máy móc thiết bị hiện có cũng không vì thế mà lơi là xem nhẹ. Trong điều kiện chưa có sự đầu tư đổi mới đồng bộ ngay thì công tác này vẫn phải thường xuyên hoặc định kỳ tiến hành nhằm hạn chế tối đa hiện tượng sản xuất bị ngưng trệ do hỏng hóc, tránh thất thoát, lãng phí nguyên nhiên vật liệu trong quá trình sản xuất, đông thời đảm bảo duy trì chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty cần nâng cao hiệu quả công tác kỹ thuật như: + Quản lý tốt quá trình sản xuất sản phẩm + Có kế hoạch bảo dưỡng, kiểm tra định kì + Xây dựng kế hoạch sửa chữa máy móc dự phòng với mục tiêu hỗ trợ cho kế hoạch sửa chữa, ngăn ngừa những hư hỏng đột xuất ngoài dự kiến + Một số tài sản công ty hiện nay không cần dùng hoặc đã khấu hao hết có thể tổ chức bán hoặc thanh lý. + Quan tâm tạo điều kiện cho cán bộ kỹ thuật đi tham quan học hỏi kinh nghiệm của các nhà máy trong và ngoài nước. 2.3. Tăng cường vai trò kiểm tra, giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá thành và làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm Song song với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, để tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giá bán cũng là một yếu tố quan trọng cần được quan tâm. Tùy điều kiện và tình hình cụ thể của từng doanh nghiệp mà chính sách giá có khác nhau. Tuy nhiên, mục tiêu hạ giá bán trên cơ sở tiết kiệm chi phí, hạ giá thành vẫn là mục tiêu và chiến lược lâu dài và hứa hẹn đem lại hiệu quả bền vững cho doanh nghiệp. Hạ giá thành tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, giảm giá bán để tăng tốc độ tiêu thụ. * Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu là bộ phận hết sức quan trọng của tư liệu sản xuất, thông thường vốn bỏ ra mua nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong vốn lưu động. Về mặt kinh doanh, trong cơ cấu giá thành nó chiếm từ 70% - 80%. Do đặc điểm của công ty, nguyên vật liệu là yếu tố chính và căn bản tạo nên sản phẩm (65% - 80%) nên cũng được công ty chú trọng trong sử dụng. Đối với các nguyên vật liệu phải nhập ngoại, nhiệm vụ đặt ra của công ty là phải ký kết hợp đồng thường xuyên và lâu dài với các nguồn cung ứng được đánh giá là có thể duy trì tốt chất lượng của nguyên vật liệu. Việc tổ chức vận chuyển cũng cần phải đươc chú ý hơn nhằm giảm tối đa chi phí. Bộ phận tài chính cần phải phối hợp chặt chẽ hơn nữa với các bộ phận khác, định kỳ phân tích tình hình mua sắm, dự trữ vật tư và chi phí vật tư cho sản xuất nhằm tìm ra nguyên nhân dẫn đến tăng, giảm chi phí vật tư cho một đơn vị sản phẩm và đề ra những biện pháp khen thưởng hoặc phạt vật chất thích đáng nhằm khuyến khích việc phát huy sáng kiến, cải tiến sử dụng tiết kiệm vật tư, tận dụng phế liệu, hạn chế và ngăn ngừa tình trạng lãng phí, hư hỏng, mất vật tư. Để đảm bảo chất lượng, giảm bớt chi phí nguyên vật liệu, công ty cũng cần phải chú ý đến vấn đề sử dụng các loại vật tư đúng quy định, vì định mức kinh tế kỹ thuật, định mức tiêu hao vật tư cho một đơn vị sản phẩm của công ty không còn chính xác với điều kiện sản xuất thực tế hiện nay. Do vậy, công ty cần đầu tư xây dựng một định mức mới phù hợp hơn bằng cách căn cứ vào chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tham khảo kinh nghiệm của các cán bộ công nhân lành nghề lâu năm. Trên cơ sở định mức mới lập, tăng cường công tác quản lý, công tác hạch toán chi phí vật tư theo định mức, phát hiện thiếu sót để có một định mức tiêu hao tối ưu. Ngoài ra, công ty có thể xem xét, tham khảo các chỉ tiêu định mức của các doanh nghiệp tiên tiến cùng ngành trong và ngoài nước, cần tiến hành xây dựng định mức hao hụt tự nhiên trong vận chuyển, bảo quản, xây dựng hệ số tận dụng vật tư, định mức phế phẩm. Thông qua tình hình nhập xuất vật tư, thực hiện việc kiểm tra đối với các khâu mua sắm, kiểm vật tư, bảo quản dự trữ, xuất vật tư và sản xuất… nhằm ngăn ngừa tình trạng vật tư bị mất mát, hư hỏng, kém phẩm chất. * Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền lương, tiền thưởng trong sản xuất kinh doanh. Tiền lương là một bộ phận không thể thiếu trong giá thành sản phẩm, nó nhằm bù đắp lao động sống, tái sản xuất sức lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất, là đòn bẩy để tăng năng suất lao động. Vì vậy, tiền lương cần được tính toán chi trả ở mức hợp lý, đảm bảo bù đắp được hao phí lao động của công nhân viên nhưng tránh tình trạng chi trả bừa bãi, vô căn cứ, vừa không khuyến khích được công nhân tăng năng suất lao động vừa gây lãng phí tiền vốn. Việc tăng lương cho công nhân là cần thiết, nhưng cần phải đảm bảo nguyên tắc: tốc độ tăng tiền lương luôn thấp hơn tốc độ tăng năng suất lao động, có như vậy chi phí tiền lương trên một đơn vị sản phẩm mới được hạ thấp và hợp lý . Sử dụng tiền thưởng phải phát huy tác dụng đòn bẩy của nó, tránh việc thưởng tràn lan, thưởng không đúng thành tích…. Công ty có thể áp dụng nhiều hình thức tiền thưởng như: thưởng tăng năng suất lao động, thưởng sử dụng tiết kiệm vật tư, thưởng phát minh sáng kiến… Nhưng cũng cần xử phạt nghiêm minh đối với mọi hành vi gây lãng phí vật tư, tiền vốn làm hư hỏng sản phẩm… 2.4 Xây dựng chính sách giá linh hoạt Chính sách gía đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Việc định giá bán đúng đắn và phương pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Mặt khác, chính sách giá đúng đắn ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự phát triển và hiệu quả của vòng đời sản phẩm. Ngoài ra, cũng cần chú ý rằng: giá cả còn là một thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường, đặc biệt là ở những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp. Trong cơ chế thị trường, giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ về cơ bản là do thị trường quyết định, ngoại trừ một số sản phẩm nhà nước giữ quyền chi phối về giá (Giá xăng, dầu, điện, nước..). Giá cả được hình thành là kết quả của quá trình cạnh tranh và dung hoà về lợi ích giữa người bán và người mua. Chính vì vậy, chính sách định giá của nhà kinh doanh rất linh hoạt và nhạy bén cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và từng loại khách hàng khác nhau. Ngoài những nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng kiểm soát như : Chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ, chất lượng và uy tín của sản phẩm .... khi định giá sản phẩm, các doanh nghiệp cần chú ý tới các nhân tố thuộc về thị trường có ảnh hưởng mạnh mẽ đến giá cả hàng hoá như : Quan hệ cung cầu từng loại hàng hoá theo thời điểm, khả năng chấp nhận của người tiêu dùng ở từng vùng thị trường, yếu tố tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Tuy nhiên, trong thời gian qua chính sách giá của công ty vẫn ít nhiều bị động bởi các biến động giá cả vật tư trên thị trường. Để thực sự nâng cao vị thế của công ty đối với thị trường quạt điện trong nước, góp phần đẩy lùi các sản phẩm quạt điện nhập ngoại, chính sách giá của công ty cần được chú trọng hơn nữa. Cụ thể: - Chính sách giá phải kết hợp đồng bộ với việc xử lý đầu vào - quá trình sản xuất - đầu ra - lợi nhuận. - Kết hợp chặt chẽ giữa sản lượng sản xuất - giá bán - sản lượng tiêu thụ. - Xây dựng chiến lược về giá bán sản phẩm trên cơ sở chiến lược sản phẩm của công ty nhằm chiếm thế chủ động trong quá trình cạnh tranh về giá. 2.5 Đa dạng hóa hình thức thanh toán, đồng thời tăng kỷ luật thanh toán Bên cạnh hình thức thanh toán ngay, công ty có thể cho phép khách hàng nợ tiền hàng trong một khoảng thời gian nhất định, nhưng cũng phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ để tránh trường hợp nợ đọng dây dưa. Muốn vậy, công ty phải công bố mức lãi suất hợp lý, đồng thời hàng tháng công ty phải yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ, đôn đốc thu hồi các khoản nợ đến hạn. Đối với các khách hàng lớn,ở xa công ty có thể áp dụng hình thức thanh toán thông qua ngân hàng bằng tiền chuyển khoản để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai phía. KẾT LUẬN Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển, công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari đã không ngừng vươn lên tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường. Doanh thu và lợi nhuận ngoài thuế luôn tăng lên trong những năm qua. Nhưng tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu trên một đồng vốn vẫn còn thấp, hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại...vẵn còn những hạn chế, đây không chỉ là vấn đề của riêng công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari mà còn là vấn đề chung của đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đòi hỏi cần phải được khắc phục và có những biện pháp để giải quyết. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá sẽ giúp cho công ty có thể tồn tại và phát triển, tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng doanh thu và lợi nhuận. Từ đó sẽ giúp cho công ty cải thiện tôt hơn tình hình sản xuất kinh doanh và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường. Với mong đó, chuyên đề của em đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty. Em mong rằng những giải pháp đưa ra trong chuyên đề này sẽ phần nào giúp cho công ty công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari tháo gỡ được những khó khăn của mình, và trong chừng mực nào đó có thể áp dụng cho các công ty điện máy khác ở Việt Nam hiện nay. Do thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế cũng như trình độ lý luận của bản thân còn hạn chế nên đề án của em không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự giúp đỡ thầy giáo và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Ngô Thị Việt Nga và Cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt Nam - Hungari cùng các bạn bè đã giúp đỡ và đóng góp những ý kiến quý giá , bổ ích giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này. Danh mục tài liệu tham khảo PGS.TS Nguyễn Thị Đông – Giáo trình hạch toán kế toán trong các doanh nghiệp PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền – Giáo trình quản trị kinh doanh Kỉ yếu công ty cổ phần chế tao máy điện Việt Nam – Hungari Bài viết “VIHEM 30 năm xây dựng và phát triển” của Nguyễn Minh trong trang web: www.vihem.com.vn Giáo trình Marketing căn bản. Trường ĐH kinh tế quốc dân