Đề tài Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân

liÖt trªn thÞ tr­êng Hµ Néi, nhÊt lµ víi thÞ tr­êng ®å uèng, b¸nh kÑo vµ s÷a. Kh«ng chØ cã sù c¹nh tranh trong n­íc mµ cßn cã c¶ sù canh tranh cña c¸c mÆt hµng n­íc ngoµi. §èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty Minh Qu©n trªn thÞ tr­êng Hµ Néi lµ kªnh ph©n phèi truyÒn thèng chuyªn cung cÊp cho c¸c ®¹i lý, c¸c shop cÊp I vµ c¸c h·ng s÷a kh¸c cã mÆt trªn thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c mÆt chñ yÕu sau: C¹nh tranh vÒ s¶n phÈm. C¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. C¹nh tranh vÒ gi¸ c¶. C¹nh tranh vÒ dÞch vô hç trî b¸n hµng. Thø nhÊt lµ sù c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm: MÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty Minh Qu©n lµ kh¸ ®a d¹ng vµ phong phó. Chóng bao gåm c¸c lo¹i s÷a, c¸c lo¹i bia vµ b¸nh kÑo. So víi c¸c c«ng ty t­¬ng ®­¬ng kh¸c th× Minh Qu©n kh«ng thua kÐm, thËm chÝ cßn cã phÇn phong phó h¬n vÒ chñng lo¹i hµng ho¸. Tiªu chÝ cña C«ng ty lµ kh«ng tËp trung kinh doanh vµo mét mÆt hµng nµo c¶, mµ ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh. Tuy nhiªn, theo quy luËt chung, C«ng ty kh«ng tr¸nh khái sù c¹nh tranh tõ c¸c s¶n phÈm thay thÕ cña c¸c c«ng ty kh¸c. Lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cho c¸c s¶n phÈm s÷a cña Vinamilk nªn c¸c s¶n phÈm s÷a cña c«ng ty gÆp ph¶i sù c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm s÷a kh¸c cã mÆt trªn thÞ tr­êng nh­ c¸c s¶n phÈm s÷a ngo¹i nhËp. Thø hai lµ sù c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Do lµ nhµ ph©n phèi hµng chø kh«ng ph¶i lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm nªn C«ng ty kh«ng trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®­îc chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ C«ng ty kh«ng quan t©m tíi viÖc nµy. Song song víi viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm kinh doanh, C«ng ty còng rÊt chó träng tíi vÊn ®Ò ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÊt l­îng s¶n phÈm mµ C«ng ty nhËp vÒ. Do c¸c nguån hµng cña C«ng ty lµ nh÷ng nguån hµng mµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña hä dÒu cã uy tÝn l©u n¨m trªn thÞ tr­êng (Vinamilk, bia Hµ Néi,…) céng víi c«ng t¸c b¶o qu¶n ®­îc lµm mét c¸ch nghiªm tóc vµ triÖt ®Ó, nªn chÊt l­îng s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cã mÆt trªn thÞ tr­êng. Thø ba lµ sù c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶: Gi¸ b¸n lµ mét trong nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô, lµ yÕu tè gãp phÇn ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng tiªu dïng nh­ cña c«ng ty kinh doanh. ViÖc ®­a ra mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý lµ mét ®ßi hái cÊp thiÕt víi C«ng ty. Gi¸ c¶ cña C«ng ty ph¶i lµm sao bï ®¾p ®­îc chi phÝ bá ra, ph¶i phï hîp víi gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng kh«ng ®­îc qu¸ cao hay qu¸ thÊp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Víi ®Æc ®iÓm lµ mét nhµ ph©n phèi nªn gi¸ c¶ cña C«ng ty phô thuéc vµo gi¸ mµ c¸c nhµ cung cÊp ®­a ra. HiÖn nay, gi¸ c¶ cña c¸c mÆt hµng mµ C«ng ty Minh Qu©n kinh doanh kh«ng cã sù chªnh lÖch nµo ®¸ng kÓ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. VÝ dô s¶n phÈm bia Carsberg lon, gi¸ mét thïng lµ 193.333 VND. Thø t­ lµ sù c¹nh tranh vÒ dÞch vô hç trî b¸n hµng: C«ng ty Minh Qu©n th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m giíi thiÖu s¶n phÈm. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh­ gi¶m gi¸, tÆng s¶n phÈm kÌm theo. Tuy nhiªn, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nµy cßn ch­a th­êng xuyªn vµ cßn h¹n chÕ vÒ sè l­îng. N¨m 2004, gi¶m gi¸ hµng b¸n cña C«ng ty míi chØ lµ 4.745.478VND. Mét h¹n chÕ kh¸c cña Minh Qu©n so víi c¸c ®èi thñ lµ h¹n chÕ trong viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn ®¹i chóng. Hµng n¨m sè tiÒn bá cho c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cßn h¹n chÕ. §©y lµ nh÷ng mÆt cßn tån t¹i mµ Minh Qu©n cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi. 2.2.3. Ph©n tÝch s¶n phÈm kinh doanh. Chñng lo¹i s¶n phÈm: Lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, mét nhµ ph©n phèi, nªn c¸c s¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty Minh Qu©n kh¸ ®a d¹ng, phong phó vÒ chñng lo¹i, h×nh thøc. Víi vai trß lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cña Vinamilk, C«ng ty Minh Qu©n chuyªn cung cÊp c¸c s¶n phÈm s÷a cña Vinamilk. C¸c mÆt hµng mµ Minh Qu©n cung cÊp cã thÓ kÓ ra nh­: C¸c lo¹i s÷a chua, s÷a hép, c¸c lo¹i n­íc Ðp hoa qu¶. Ngoµi ra, Minh Qu©n cßn kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c nh­ bia vµ kÑo b¸nh c¸c lo¹i. Trong c¬ cÊu kinh doanh cña C«ng ty th× c¸c s¶n phÈm s÷a chiÕm mét tû träng lín h¬n c¶. BiÓu 7: Tû träng c¸c mÆt hµng cña C«ng ty trong giai ®o¹n 2002 - 2005. MÆt hµng N¨m 2002 2003 2004 2005 S¶n phÈm s÷a 62% 65% 64% 65% S¶n phÈm bia 23% 20% 25% 24% S¶n phÈm b¸nh kÑo 13% 14% 8% 9% S¶n phÈm kh¸c 2% 1% 3% 2% (Nguån: phßng kinh doanh) Tû träng s¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty cã thay ®æi qua tõng n¨m, nh­ng s¶n phÈm s÷a bao giê còng chiÕm tû träng cao nhÊt. C«ng t¸c ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: §Ó thÝch øng ®­îc víi nh÷ng biÕn ®æi cña nhu cÇu thÞ tr­êng, viÖc t×m kiÕm mÆt hµng kinh doanh míi lµ v« cung cÊp thiÕt. Víi ®Æc ®iÓm lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nªn viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi còng chÝnh lµ viÖc t×m kiÕm c¸c nguån hµng míi. §Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, C«ng ty thu thËp th«ng tin vÒ së thÝch cña ng­êi tiªu dïng vÒ mét s¶n phÈm nµo ®ã. Sau ®ã, C«ng ty t×m kiÕm nguån hµng ®Ó phôc vô cho kh¸ch hµng. Ngoµi c¸c s¶n phÈm nh­ s÷a, bia, b¸nh kÑo; trong n¨m 2005 C«ng ty ®· kinh doanh mét sè mÆt hµng míi kh¸c nh­: M× ¨n liÒn vµ cµ phª c¸c lo¹i,… Tuy nhiªn c¸c s¶n míi nµy ch­a chiÕm ®­îc tû träng lín trong tû träng hµng ho¸ mµ C«ng ty cung cÊp ra thÞ tr­êng, nã míi chØ dõng l¹i ë møc mét con sè. H¹n chÕ trong c«ng t¸c ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cña C«ng ty Minh Qu©n lµ thiÕu mét phßng Marketing theo ®óng nghÜa. HiÖn nay, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, v¹ch ra c¸c chÝnh s¸ch cho marketing,… ®Òu do phßng kinh doanh ®¶m nhËn. §éi ngò c¸n bé kinh doanh cã tr×nh ®é nh­ng ch­a ®­îc ®µo t¹o c¨n b¶n vÒ Marketing, kiÕn thøc c¬ b¶n cßn yÕu, nhiÒu khi chØ dùa vµo kinh nghiÖm b¶n th©n. Mét h¹n chÕ n÷a lµ kinh phÝ cho viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó phôc vô tèt h¬n cho ng­êi tiªu dïng lµ v« cïng quan träng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Víi Minh Qu©n còng vËy. MÆc dï lµ nhµ ph©n phèi, cung cÊp kh«ng trùc tiÕp quyªt ®Þnh tíi chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ng kh«ng v× thÕ mµ c«ng t¸c qu¶n lÝ chÊt l­îng ë c«ng ty bÞ coi nhÑ. C«ng ty lu«n chó träng tíi ®iÒu kiÖn kho b·i, cöa hµng. C«ng t¸c b¶o qu¶n hµng ho¸ nhËp vÒ lu«n ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc. ChÝnh v× thÕ mµ s¶n phÈm do C«ng ty cung cÊp lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng khi tíi tay ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc t¹o ch÷ tÝn trong kinh doanh cho C«ng ty. 2.2.4. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch gi¸. Gi¸ c¶ lµ mét vÊn ®Ò nh¹y c¶m ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo. Nã quyÕt ®Þnh tíi thÞ phÇn, lîi nhuËn, doanh thu,… ChÝnh v× thÕ cã mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lÝ lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. Ban l·nh ®¹o cña C«ng ty Minh Qu©n lu«n x¸c ®Þnh môc tiªu ®­a ra møc gi¸ cô thÓ sao cho ®¹t lîi thÕ c¹nh tranh. Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty cßn phô thuéc vµo gi¸ cña c¸c nhµ cung cÊp hµng ho¸ cho C«ng ty. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty kinh doanh phÇn lín ®Òu mang tÝnh thêi vô (bia chñ yÕu lµ mïa hÌ, b¸nh kÑo chñ yÕu vµo c¸c dÞp lÔ tÕt,…), v× thÕ gi¸ c¶ mµ C«ng ty ®­a ra lµ rÊt linh ho¹t cho tõng lo¹i s¶n phÈm. BiÓu 8: Gi¸ mét sè mÆt hµng cña C«ng ty Minh Qu©n n¨m 2005 STT Tªn hµng §¬n vÞ tÝnh Gi¸ 1 S÷a ®Æc «ng thä ®á Lon 7.603 2 S÷a ®Æc Thä tr¾ng ch÷ xanh Lon 8.238 3 S÷a ®Æc NSPN Lon 6.593 4 S÷a t­¬i Ýt ®­êng LÝt 12.000 5 N­íc Ðp Zero G d©u Hép 2.300 6 N­íc Ðp Zero G cam Hép 2.300 7 Bia Halida chai 330 Thïng 108.641 8 Bia Halida chai 500 Thïng 101.260 9 Bia Hµ Néi chai Thïng 140.000 (Nguån: phßng kinh doanh) Nh­ vËy, C«ng ty cã nh÷ng møc gi¸ cô thÓ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Nh×n chung gi¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty cung cÊp trªn thÞ tr­êng lµ ngang b»ng thËm chÝ cã s¶n phÈm thÊp h¬n c¸c C«ng ty kh¸c. §Æc biÖt nÕu so s¸nh c¸c s¶n phÈm s÷a, víi chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nh­ng gi¸ thÊp h¬n h¼n. Nguyªn nh©n lµ do: C«ng ty lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cña Vinamilk nªn ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ gi¸ c¶. Bªn c¹nh ®ã b¶n th©n c¸c s¶n phÈm s÷a cña Vinamilk gi¸ b¸n ®· thÊp h¬n c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc tinh gi¶m, gän nhÑ nªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶. Gãp phÇn lµm gi¶m chi phÝ trong kinh doanh. VÊn ®Ò nî ®äng trong c«ng t¸c b¸n hµng ®­îc gi¶m thiÓu ChÝnh nh÷ng nguyªn nh©n trªn ®· lµm cho c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty cã ®­îc mét møc gi¸ hîp lý tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. VÒ c«ng t¸c ®iÒu chØnh gi¸: Lµ nhµ ph©n phèi cña Vinamilk vµ c¸c C«ng ty kh¸c nªn sù ®iÒu chØnh gi¸ cña Minh Qu©n phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c¸c nhµ cung cÊp. Tuy nhiªn kh«ng v× thÕ mµ Minh Qu©n ®Ó phô thuéc hoµn toµn vµo gi¸ mµ c¸c nhµ cung cÊp ®­a ra. C«ng ty lu«n chó träng kh¶o s¸t møc gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, gi¶m thiÓu chi phÝ ®Ó ®­a ra nh÷ng møc gi¸ cô thÓ vµ hîp lý cho tõng s¶n phÈm. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc khi sö dông c«ng cô gi¸: ChÝnh nhê cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý mµ C«ng ty ®· cã ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. ThÞ phÇn cña C«ng ty ®ang ngµy ®­îc më réng. Cã thÓ nãi lµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc t¹o lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty. H¹n chÕ: Trong chiÕn l­îc ®Þnh gi¸ cña m×nh, Minh Qu©n ch­a ph©n biÖt gi¸ b¸n ®èi víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau nh­ néi thµnh vµ ngo¹i thµnh. Do ®ã ch­a xem xÐt tíi sù ¶nh h­ëng cña c¸c biÕn: thu nhËp, t©m lÝ tiªu dïng cña ng­êi tiªu dïng ë tõng khu vùc. Cßn thiÕu nh÷ng c¸n bé cã chuyªn m«n s©u trong lÜnh vùc nµy. 2.2.5. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch ph©n phèi. Víi bÊt cø mét s¶n phÈm nµo th× kªnh ph©n phèi còng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc tiªu thô. C«ng t¸c b¸n hµng muèn thùc hiÖn tèt th× ph¶i cã sù tæ chøc ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi tèt. Víi c¸c s¶n phÈm lµ thùc phÈm nh­ C«ng ty Minh Qu©n kinh doanh th× vai trß cña kªnh ph©n phèi cµng trë nªn quan träng h¬n bao giê hÕt. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty Minh Qu©n kinh doanh lµ c¸c mÆt hµng thùc phÈm, do ®ã ®ßi hái ph¶i cã mét hÖ thèng ph©n phèi réng gÇn c¸c khu d©n c­, ®¸p øng nhu cÇu hµng ngµy cña ng­êi tiªu dïng. NhËn thÊy vai trß ®Æc biÖt cña kªnh ph©n phèi trong kinh doanh, C«ng ty Minh Qu©n lu«n quan t©m tíi hÝnh s¸ch ph©n phèi cña m×nh. M« h×nh kªnh ph©n phèi cña Minh Qu©n: Cöa hµng b¸n lÎ Cöa hµng b¸n bu«n §¹i lý §¹i lý Cöa hµng b¸n bu«n §¹i lý Nh©n viªn b¸n hµng Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Minh Qu©n HiÖn nay, phßng Kinh doanh cã nhiÖm vô thùc hiÖn qu¶n lý vµ tiªu thô c¸c s¶n phÈm kinh doanh. Trªn thùc tÕ phßng kinh doanh thùc hiÖn mét sè chøc n¨ng nh­ phßng Marketing. C«ng ty hiÖn ®ang cã kho¶ng 5 nh©n viªn tiÕp thÞ nh­ng theo d¹ng hîp ®ång ng¾n h¹n. Mçi nh©n viªn tiÕp thÞ phô tr¸ch vµ ph¸t triÓn mét khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ. Hµng th¸ng nh©n viªn th­êng xuèng khu vùc m×nh phô tr¸ch, tíi c¸c ®¹i lý n¾m nhu cÇu nguyÖn väng, gióp ®¹i lý tr­ng bÇy s¶n phÈm. C¸n bé thÞ tr­êng cßn chñ ®éng t¨ng c­êng mèi quan hÖ, thùc hiÖn qu¶ng c¸o truyÒn miÖng ®Ó thu hót thªm nh÷ng b¹n hµng míi t¹i khu vùc mµ m×nh phô tr¸ch. C«ng ty Minh Qu©n hiÖn cã kho¶ng 10 ®¹i lý. C«ng ty chØ thùc hiÖn kÝ kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý, sau ®ã c¸c ®¹i lý tù tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi, t×m ®èi t¸c ph©n phèi t¹i khu vùc m×nh kinh doanh. Phßng kinh doanh lËp hå s¬ theo dâi ®èi víi tõng ®¹i lý, th­êng xuyªn theo dâi t×nh h×nh kinh doanh, thèng kª, ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng tiªu thô, thu thËp th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý. §ång thêi phßng kinh doanh cßn ph¶i th«ng b¸o kÞp thêi nh÷ng thay ®æi trong s¶n phÈm, gi¸ c¶, chÝnh s¸ch cña C«ng ty cho c¸c ®¹i lý. Trong thêi gian gÇn ®©y, C«ng ty lu«n chó träng x©y dùng c¸c ®¹i lý, råi sau ®ã c¸c ®¹i lý tù t×m kiÕm më réng thÞ tr­êng. C¸c trung gian b¸n lÎ lµ c¸c ®¹i lý b¸nh kÑo, thuèc l¸, ®å uèng. C¸c trung gian nµy thùc hiÖn ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty víi møc chiÕt khÊu gi¸ b¸n s¶n phÈm 2% - 3%. Cã mét h×nh thøc ph©n phèi s¶n phÈm n÷a mµ C«ng ty ¸p dông lµ sö dông nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp tíi tay ng­êi tiªu dïng. Nh­ng h×nh thøc nµy kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ cao mµ chØ cã t¸c dông tiÕp thÞ cho c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang kinh doanh. KiÓm so¸t c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi: C«ng ty Minh Qu©n thùc hiÖn kiÓm so¸t vÒ gi¸ b¸n, chÊt l­îng s¶n phÈm khi thùc hiÖn ph©n phèi trªn thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc sù kiÓm so¸t nh­ thÕ, th× trong c¸c hîp ®ång cña C«ng ty víi c¸c ®¹i lý th­êng quy ®Þnh rÊt râ rµng c¸c ®iÒu kho¶n sau: C¸c ®¹i lý b¸n ®óng gi¸ mµ C«ng ty ®­a ra t¹i tõng thêi ®iÓm. NÕu kh¸ch hµng khiÕu n¹i vÒ hµng kÐm chÊt l­îng, kh«ng ®óng gi¸ th× ®¹i lý hoµn toµn chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ ph¸p luËt. Khi nhËn ®­îc hµng tõ C«ng ty th× ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n hµng ho¸. NÕu nh­ x¶y ra tr­êng hîp hµng ho¸ bÞ h­ háng, gi¶m chÊt l­îng th× ®¹i lý chÞu tr¸ch nhiÖm båi hoµn 100% gi¸ trÞ thiÖt h¹i mµ m×nh g©y ra. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc: C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét mèi qu©n hÖ tèt gi÷a C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý, trung gian b¸n hµng trªn c¬ së mang l¹i lîi Ých cho c¶ hai bªn. C«ng ty th­êng xuyªn cung cÊp kÞp thêi hµng ho¸ cho c¸c ®¹i lý cho dï lµ nh÷ng dÞp lÔ tÕt, th¸ng cao ®iÓm nh­ gi¸p tÕt. C«ng ty th­êng xuyªn n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng th«ng qua nh©n viªn cña C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý. Tõ ®ã gióp C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó thóc ®Èy viÖc b¸n hµng. Nh÷ng mÆt tån t¹i: ViÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ch­a hîp lý, tËp trung nhiÒu vµo khu vùc néi thµnh Hµ Néi. C¸c ®¹i lý vÉn th­êng ph¶i tíi kho cña C«ng ty ®Ó lÊy hµng, do kh¶ n¨ng vËn chuyÓn cña C«ng ty cßn h¹n chÕ. 2.2.6. Ph©n tÝch chÝnh s¸ch xóc tiÕn. Xóc tiÕn lµ c«ng cô quan träng gióp C«ng ty giíi thiÖu hµng ho¸ tíi ng­êi tiªu dïng, gióp kh¸ch hµng hiÓu vÒ c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang kinh doanh, ®Ó tõ ®ã hä sö dông c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty cung cÊp. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng nµy, C«ng ty lu«n quan t©m tíi chÝnh s¸ch xóc tiÕn cña m×nh. C«ng ty ®· giµnh mét phÇn kinh phÝ ®Ó qu¶ng c¸o, tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m hµng tiªu dïng. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña ban l·nh ®¹o C«ng ty, bëi v× c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh lµ s¶n phÈm tiªu dïng. Do vËy cÇn t¹o sù hiÓu biÕt s©u réng tíi ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o gióp C«ng ty giíi thiÖu vÒ b¶n th©n m×nh, vÒ c¸c mÆt hµng mµ m×nh kinh doanh, t¹o dùng uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty. §èi t­îng mµ C«ng ty muèn h­íng tíi vµ cung cÊp th«ng tin chÝnh lµ nh÷ng ng­êi ®·, ®ang vµ sÏ tiªu dïng c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh. C«ng ty ®· sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh vµ trªn b¸o c¸c lo¹i: ®iÖn tö còng nh­ b¸o giÊy. Ngoµi ra, C«ng ty cßn sö dông Catalog nh»m giíi thiÖu víi b¹n hµng. §©y lµ c¸c h×nh thøc hiÖu qu¶ gióp C«ng ty kh«ng nh÷ng giíi thiÖu ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty kinh doanh mµ cßn t¹o dùng uy tÝn cho C«ng ty. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i còng ®­îc C«ng ty ¸p dông. C¸c h×nh thøc khuyÕn m·i cña C«ng ty kh¸ ®a d¹ng tõ gi¶m gi¸ hµng b¸n, tÆng quµ tíi rót th¨m tróng th­ëng. Tuy nhiªn ch­¬ng tr×nh nµy lµ ch­a mang tÝnh th­êng xuyªn vµ sè l­îng cßn nhá. C«ng ty còng th­êng xuyªn tham gia c¸c ho¹t ®éng x· héi nh­ khuyÕn häc, trî gióp ng­êi nghÌo, tµi trî mét sè ho¹t ®éng thÓ thao, v¨n ho¸. §©y lµ mét sè ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng cña C«ng ty nh»m t¹o dùng danh tiÕng cho m×nh. Nh­ vËy, ta cã thÓ thÊy ®­îc r»ng C«ng ty Minh Qu©n ®· rÊt chó träng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. H¹n chÕ: Do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn eo hÑp, v× vËy c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kh«ng mang tÝnh liªn tôc. C«ng ty ch­a tËp trung lµm m¹nh, lµm quyÕt liÖt trong tõng ch­¬ng tr×nh. V× vËy, th«ng ®iÖp göi tíi ng­êi tiªu dïng ch­a thùc sù Ên t­îng. Trong c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o th­êng ch­a cã søc hÊp dÉn ®èi víi kh¸ch hµng. TÝnh chuyªn nghiÖp cña qu¶ng c¸o ch­a cao. 2.3. Ph©n tÝch SWOT. §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, b¶n th©n nã ®Òu tån t¹i nh÷ng mÆt m¹nh còng nh­ tån t¹i trong nã nh÷ng mÆt yÕu. Kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng th× lu«n song song tån t¹i c¬ héi vµ th¸ch thøc. MÆt m¹nh còng nh­ mÆt yÕu, c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc lu«n tån t¹i xen kÏ nhau. ChÝnh v× thÕ nhËn ra d©u lµ mÆt m¹nh, mÆt yÕu, c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh nãi chung còng nh­ trong Marketing nãi riªng. ViÖc ph©n tÝch SWOT (ma trËn kÕt hîp: ®iÓm m¹nh - ®iÓm yÕu - c¬ héi - th¸ch thøc) gióp doanh nghiÖp cã c¸i nh×n chÝnh x¸c h¬n vÒ c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh. §èi víi C«ng ty Minh Qu©n còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. Qua t×m hiÓu thùc tÕ t¹i C«ng ty, t«i nhËn thÊy mét sè ®iÓm sau: Thø nhÊt, ®iÓm m¹nh cña C«ng ty Minh Qu©n: Lµ ®¹i lý ®éc quyÒn nªn Minh Qu©n cã ®­îc sù ­u ®·i nhÊt ®Þnh tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp trong vÊn ®Ò gi¸ c¶, nguån hµng. C«ng ty cã mét ®éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é. Tuy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ, nh­ng lùc l­îng lao ®éng cña C«ng ty cã nh÷ng ®iÓm m¹nh cña riªng m×nh. Lao ®éng cã tr×nh ®é cao ®¼ng, ®¹i häc chiÕm tû lÖ cao. Lùc l­îng lao ®éng cã tuæi ®êi trÎ, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, d¸m nghÜ, d¸m lµm. Ban gi¸m ®èc cã tr×nh ®é vµ tÇm nh×n réng. H¬n thÕ hä lµ mét líp ng­êi trÎ nªn rÊt n¨ng ®éng. C«ng ty lu«n gi÷ ch÷ tÝn víi b¹n hµng. Hµng ho¸ vµ s¶n phÈm cña C«ng ty cung cÊp lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®óng thêi h¹n. Víi c¸c nhµ cung cÊp, C«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt. Thø hai, ®iÓm yÕu cña C«ng ty Minh Qu©n: HÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cßn nhá vµ cã nhiÒu h¹n chÕ. §éi ngò b¸n hµng ch­a cã nghiÖp vô v÷ng vµng vÒ Marketing, th¸i ®é phôc vô cßn ch­a chuyªn nghiÖp. C«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng. HÖ thèng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng còng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cßn yÕu. Do lµ mét C«ng ty TNHH nªn kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña C«ng ty cßn cã nhiÒu h¹n chÕ. Thø ba, c¬ héi cña C«ng ty Minh Qu©n: Thu nhËp ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng, do ®ã nhu cÇu vÒ nh÷ng mÆt hµng mµ Minh Qu©n cung cÊp còng t¨ng theo. ThÞ tr­êng ngµy ®­îc më réng do d©n sè t¹i ®Þa bµn Hµ Néi ngµy mét t¨ng vµ ®Þa bµn thµnh phè ®ang ®­îc më réng. ThÞ tr­êng cßn ®ang thiÕu nhµ cung cÊp mang tÝnh chuyªn nghiÖp cao. Thø t­, th¸ch thøc cña C«ng ty Minh Qu©n: C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty ngµy mét nhiÒu. §ã lµ c¸c kªnh ph©n phèi cÊp I. Do ®ßi hái cña thÞ tr­êng nªn ngµy cµng cã nhiÒu c¸c c«ng ty víi chøc n¨ng nh­ cña Minh Qu©n ra ®êi. MÆt kh¸c, c¸c nhµ cung cÊp ngµy cµng muèn cã nhiÒu ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Hä kh«ng chØ tr«ng chê vµo mét nhµ ph©n phèi chÝnh thøc nµo. ChÝnh v× vËy mµ ngµy cµng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Hµnh lang ph¸p lý cña n­íc ta ®èi víi lo¹i h×nh kinh doanh nµy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. Bªn c¹nh ®ã chÝnh s¸ch vÒ thuÕ kho¸, tµi chÝnh hç trî doanh nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ. Tæng hîp nh÷ng yÕu tè trªn ta cã ®­îc b¶ng ma trËn SWOT sau: BiÓu 9: Ph©n tÝch ma trËn SWOT. C¬ héi (O): Kinh tÕ ngµy mét ph¸t triÓn, thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy mét cao. ThÞ tr­êng ngµy mét më réng. Cßn thiÕu nhµ cung cÊp dÞch vô chuyªn nghiÖp. Th¸ch thøc (T): §èi thñ c¹nh tranh ngµy mét nhiÒu. Hµnh lang ph¸p lý cßn nhiÒu bÊt cËp. ChÝnh s¸ch hç trî kinh doanh ch­a hîp lý. §iÓm m¹nh (S): Cã sù ­u ®·i vÒ gi¸, nguån hµng. §éi ngò lao ®éng trÎ cã tr×nh ®é. Lu«n gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng. ChÊt l­îng hµng ho¸ ®­îc ®¶m b¶o. Cã quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp. Phèi hîp S/O: ChÊt l­îng s¶n phÈm lu«n ®¶m b¶o. ThÞ tr­êng ®­îc më réng. Cßn thiÕu nhµ cung cÊp chuyªn nghiÖp. §éi ngò lao ®éng trÎ vµ cã tr×nh ®é. Gi¸ c¶ hîp lý vµ phong phó. Phèi hîp S/T: Mèi quan hÖ tèt. Gi÷ ch÷ tÝn. §èi thñ c¹nh tranh. Hµnh lang ph¸p lý ch­a ®­îc tèt. §iÓm yÕu (W): HÖ thèng ph©n phèi cßn nhá vµ h¹n chÕ. §éi ngò b¸n hµng cßn yÕu vÒ nghiÖp vô Marketing. Ch­a cã phßng Marketing. Th«ng tin trong kinh doanh cßn yÕu. Nguån vèn bÞ h¹n chÕ. Phèi hîp W/O: Ban l·nh ®¹o nhiÒu kinh nghiÖm vµ tÇm nh×n xa. §éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cßn thiÕu tr×nh ®é vÒ marketing. ThiÕu th«ng tin. Phèi hîp W/T: §éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cßn thiÒu tr×nh ®é vÒ Marketing. ThiÕu th«ng tin vÒ ®èi thñ vµ kh¸ch hµng. §èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. Theo nh­ b¶ng ph©n tÝch trªn, ®Ó C«ng ty cã thÓ b¶o vÖ ®­îc thÞ phÇn, t¨ng doanh sè b¸n ®ång thêi ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt thÞ tr­êng môc tiªu. C«ng ty lÊy c¸c ®iÓm m¹nh cña m×nh ®Ó kh¾c phôc ®iÓm yÕu, tr¸nh nh÷ng rñi ro, th¸ch thøc vµ n¾m b¾t nh÷ng c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng. §Ó kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu, v­ît qua nh÷ng rñi ro, th¸ch thøc tr­íc m¾t C«ng ty sÏ ®µo t¹o thªm kiÕn thøc vÒ Marketing cho ®«Þ ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp vµ thiÕt lËp hÖ thèng th«ng tin Marketing, nhÊt lµ hÖ thèng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng nh»m gióp C«ng ty ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc Marketing phï hîp vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. Ch­¬ng III C¸c gi¶i ph¸p Marketing thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty giai ®o¹n 2006 - 2010. 3.1. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. Lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm: s÷a, ®å uèng c¸c lo¹i, b¸nh kÑo c¸c lo¹i; nªn môc tiªu lín nhÊt cña c«ng ty lµ kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn tõ kinh doanh. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu nµy, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n trªn con ®­êng kinh doanh. Lµ mét doanh nghiÖp trÎ nªn ph­¬ng h­íng trong nh÷ng n¨m tíi cña c«ng ty lµ ph¶i ®¶m b¶o thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng quen thuéc, cïng víi ®ã kh«ng ngõng t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, c¬ héi kinh doanh míi. §Ó cho c«ng ty ®i ®óng ph­¬ng h­íng ®· nªu trªn, c«ng ty ®· ®Æt ra mét sè nhiÖm vô cÇn gi¶i quyÕt trong nh÷ng n¨m tíi. Tr­íc m¾t, ®Ó cñng cè cho thÞ tr­êng quen thuéc, c«ng ty sÏ ®Çu t­ vµo hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ®ang sö dông nh­ n©ng cÊp c¸c cöa hµng b¸n lÎ, n©ng cÊp ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, kho chøa,… Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty kh«ng ngõng më réng hÖ thèng ph©n phèi ra c¸c thÞ tr­êng kh¸c. §­a ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cô thÓ nh­ tËp trung vµo thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Ngoµi ra viÖc ph¸t triÓn vµ n©ng cao tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ mét nhiÖm vô hÕt søc quan träng cña c«ng ty. C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn ®i häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý còng nh­ chuyªn m«n. §ång thêi C«ng ty sÏ tiÕp tôc tuyÓn nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc chuyªn m«n, ®¹o døc vµo c«ng ty. MÆc dï míi ®­îc thµnh lËp, nh­ng C«ng ty Minh Qu©n còng ®· kÞp kh¼ng ®Þnh ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Sù ph¸t triÓn cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua doanh thu vµ lîi nhuËn t¨ng lªn qua tõng n¨m. §Ó tiÕp b­íc ®­îc sù thµnh c«ng ®Çy khã kh¨n ban ®Çu vµ kh¼ng ®Þnh còng nh­ më réng h¬n n÷a vÒ quy m« còng nh­ thÞ phÇn cña m×nh th× C«ng ty cßn ph¶i nç lùc trong mét sè vÊn ®Ò nh­: Nghiªn cøu thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸. Thùc hiÖn m¹nh mÏ c«ng t¸c Marketing. Båi d­ìng ®éi ngò c¸n bé. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt then chèt nã quyÕt ®Þnh tíi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. §Ó phÊn ®Êu cho nh÷ng môc tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra nh­ më réng thÞ tr­êng, t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn,… C«ng ty ®· ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p sau: TiÕp tôc duy tr× c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp cña C«ng ty víi c¸c nhµ cung cÊp. Lµ mét nhµ ph©n phèi nªn gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c nhµ cung cÊp sÏ gióp C«ng ty ®­îc h­ëng nh÷ng lîi Ých mµ c¸c nhµ cung cÊp mang l¹i nh­: §¶m b¶o nguån hµng. Lîi Ých tõ gi¸ c¶ mµ nhµ cung cÊp mang l¹i. C¸c chÝnh s¸ch hç trî kh¸c tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp. §Þnh h­íng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty lµ doanh nghiÖp cung cÊp hµng tiªu dïng, cô thÓ lµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm tõ s÷a, c¸c lo¹i ®å uèng, b¸nh kÑo, nªn C«ng ty ®Æt vÊn ®Ò chÊt l­îng lªn hµng ®Çu ®Ó phÊn ®Êu. MÆc dï kh«ng trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ng C«ng ty lu«n lu«n coi träng vÊn ®Ò nµy. C«ng ty lu«n coi ®©y lµ vÊn ®Ò sèng cßn trong ph­¬ng ch©m kinh doanh cña m×nh. C«ng ty lu«n chó träng ®­a tíi ng­êi tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®¶m b¶o an toµn thùc phÈm. Lu«n tr©n träng ý kiÕn kh¸ch hµng ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn s¶n phÈm mµ m×nh cung cÊp. C«ng ty lu«n s½n sµng hîp t¸c víi c¸c ®èi t¸c trªn tinh thÇn hîp t¸c cã lîi, c¹nh tranh lµnh m¹nh trªn thÞ tr­êng. Môc ®Ých cuèi cïng cña C«ng ty lµ cung cÊp s¶n phÈm cã chÊt l­îng cho ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn cã mét sè gi¶i ph¸p: Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Më réng hÖ thèng tiªu thô. T¨ng c­êng qu¶ng b¸. T¨ng c­êng giao l­u, hîp t¸c nh»m më réng thÞ tr­êng. 3.2. Dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh trong thêi gian tíi. 3.2.1. Dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng. Giai ®o¹n 2006 - 2010 ®­îc dù b¸o lµ giai ®o¹n nÒn kinh tÕ ViÖt Nam cã nh÷ng b­íc tiÕn v­ît bËc. NÒn kinh tÕ ®i lªn kÐo theo møc sèng cña ®¹i ®a sè ng­êi d©n ®­îc c¶i thiÖn. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi sÏ t¨ng gÊp ®«i so víi hiÖn nay. Nhu cÇu cña ng­êi d©n vÒ c¸c mÆt hµng tiªu dïng sÏ t¨ng mét c¸ch ®¸ng kÓ. §Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng thùc phÈm, ®å uèng sÏ ®­îc tiªu thô m¹nh. C¸c mÆt hµng thùc phÈm cã gi¸ trÞ dinh d­ìng cao sÏ lµ c¸c mÆt hµng ®­îc tiªu thô m¹nh nhÊt. ViÖc tiªu dïng c¸c s¶n phÈm tõ s÷a, c¸c lo¹i ®å uèng sÏ ngµy mét trë nªn th«ng dông. §©y lµ mét tÝn hiÖu tèt cho thÊy søc mua trªn thÞ tr­êng sÏ ngµy mét t¨ng m¹nh. Kh«ng chØ ë thµnh thÞ mµ ngay ë c¸c vïng n«ng th«n søc mua c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy còng sÏ t¨ng rÊt m¹nh. Bªn c¹nh ®ã, d©n sè kh«ng ngõng t¨ng lªn lµm cho quy m« thÞ tr­êng sÏ ngµy mét lín h¬n. Víi d©n sè tÝnh tíi thêi ®iÓm nµy vµo kho¶ng trªn d­íi 82 triÖu trªn c¶ n­íc, 4 triÖu ë néi thµnh Hµ Néi th× ®©y lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng cho bÊt cø mét lo¹i s¶n phÈm nµo. Ngµy nay, khoa häc ®· chøng minh ®­îc c¸c s¶n phÈm tõ s÷a còng nh­ c¸c lo¹i ®å uèng ®Òu rÊt tèt cho søc khoÎ con ng­êi. ChÝnh nhê vµo nhËn thøc ®­îc c¸c t¸c dông tèt cho søc khoÎ mµ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy còng t¨ng lªn. Tãm l¹i, trong giai ®o¹n tíi, nhu cÇu cña thÞ tr­êng giµnh cho c¸c s¶n phÈm tõ s÷a, c¸c lo¹i ®å uèng, b¸nh kÑo lµ rÊt lín. ThÞ tr­êng t¨ng vÒ quy m«. Søc mua cña ng­êi tiªu dïng còng sÏ kh«ng ngõng t¨ng lªn. §©y lµ mét tÝn hiÖu tèt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ víi C«ng ty Minh Qu©n nãi riªng. Dù b¸o, trong giai ®o¹n 2006 - 2010, thÞ tr­êng cña Minh Qu©n sÏ ®­îc më réng ra c¸c khu vùc ngo¹i thµnh vµ c¸c tØnh ven Hµ Néi. 3.2.2. Dù b¸o c¹nh tranh trong thêi gian tíi. Theo xu h­íng chung cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸, trong thêi gian tíi ®©y, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ rÊt quyÕt liÖt. Sù c¹nh tranh ®Õn tõ nhiÒu phÝa kh¸c nhau. Tõ c¸c ®èi thñ hiÖn t¹i vµ tõ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn. Sù thuËn lîi vÒ vÞ trÝ ®Þa lý cña C«ng ty Minh Qu©n trong kinh doanh - thÞ tr­êng chÝnh lµ néi thµnh Hµ Néi, mét trung t©m kinh tÕ, v¨n ho¸, chÝnh trÞ - còng chÝnh lµ nh÷ng th¸ch thøc mµ C«ng ty gÆp ph¶i. Hµ Néi lµ mét thÞ tr­êg giµu tiÒm n¨ng chÝnh v× thÕ mµ sÏ ngµy cµng cã nhiÒu c¸c c«ng ty ®­îc thµnh lËp, ngµy cµng cã nhiÒu c¸c ®¹i lý chÝnh thøc còng nh­ kh«ng chÝnh thøc ®­îc thµnh lËp. §iÒu nµy lµm cho sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nµy sÏ ngµy mét khèc liÖt. C¸c nhµ cung cÊp còng muèn më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh. Hä kh«ng muèn chØ cã mét nhµ ph©n phèi duy nhÊt. Sù c¹nh tranh cßn b¾t ®Çu ngay tõ trong cïng mét hÖ thèng ph©n phèi. Bªn c¹nh ®ã, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian tíi ®©y, ViÖt Nam sÏ chÝnh thøc gia nhËp WTO. Nã lµm cho sù c¹nh tranh gi÷a hµng néi vµ hµng ngo¹i nhËp vèn ®· c¨ng th¼ng l¹i thªm phÇn quyÕt liÖt. Sù c¹nh tranh trong thêi gian tíi cßn ®­îc thÓ hiÖn trong gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng cña c¸c s¶n phÈm, dÞch vô. C¸c c«ng ty sÏ cè g¾ng cung cÊp ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ c¶ hîp lý vµ cã ch©t l­îng tèt h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh v× thÕ mµ c«ng ty nµo cã gi¸ c¶ hîp lý, cã chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm tèt th× c«ng ty ®ã sÏ ph¸t triÓn vµ ng­îc l¹i. Tãm l¹i lµ, trong thêi gian tíi C«ng ty Minh Qu©n sÏ gÆp ph¶i sù c¹nh tranh quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh ®ã tíi tõ nhiÒu phÝa, nhiÒu gãc ®é. §ã cã thÓ lµ sù c¹nh tranh vÒ gi¸, vÒ chÊt l­îng. §ã lµ sù c¹nh tranh tõ c¸c c«ng ty trong n­íc, c¸c c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi, c¸c c«ng ty ngoµi Hµ Néi vµ cã thÓ lµ tõ c¸c nhµ ph©n phèi cho c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. 3.3. C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn C«ng t¸c Marketing cña C«ng ty TNHH CNP Minh Qu©n. 3.3.1. ChÝnh s¸ch chung. §Ó phÊn ®Êu theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn mµ C«ng ty ®· ®Ò ra, C«ng ty Minh Qu©n cÇn tiÕp tôc nghiªn cø­ vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp. Qua thùc tr¹ng vµ qua t×m hiÓu cã thÓ thÊy ®­îc C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè gi¶i ph¸p sau: T¨ng c­êng chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nªn ®a d¹ng ho¸ c¸c m¹nh hµng kinh doanh. C¬ cÊu l¹i bé m¸y qu¶n lý cho phu häp víi nhu cÇu ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. §Æc biÖt cÇn chó ý ®Õn viÖc tuyÓn chän ng­êi tµi ®Ó phôc vô cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty sau nµy. MÆt kh¸c, C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng kiÕn thøc cho ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn hiÖn t¹i cña C«ng ty. S½n sµng tham gia hîp t¸c víi c¸c b¹n hµng nh»m häc hái kinh nghiÖm, còng nh­ tranh thñ nguån vèn cña phÝa ®èi t¸c. §¶m b¶o nguån hµng ho¸ ®Çu vµo víi chÊt l­îng æn ®Þnh. §iÒu nµy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo mèi quan hÖ cña C«ng ty víi c¸c nhµ cung cÊp. CÇn ký nh÷ng hîp ®ång l©u dµi víi c¸c nhµ cung cÊp cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng nh­ C«ng ty ®· lµm víi Vinamilk vµ C«ng ty bia r­îu Hµ Néi. T¨ng c­êng hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Kh«ng chØ bã hÑp ë c¸c thÞ tr­êng quen thuéc mµ nªn më réng ra ë c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng kh¸c. Cã thÓ më thªm mét sè ®¹i lý ë thÞ x· Hµ §«ng - Hµ T©y. Cñng cè mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, ®ång thêi t×m kiÕm thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi. N©ng cao h×nh ¶nh cña C«ng ty trong con m¾t ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy cã thÓ th«ng qua b»ng nhiÒu con ®­êng nh­: qu¶ng c¸o, tham gia c¸c ho¹t ®éng x· héi,… 3.3.2. Mét sè gi¶i ph¸p Marketing cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn. Trong thêi gian qua, C«ng ty Minh Qu©n ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh trong kinh doanh. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy ph¶i ghi nhËn sù nç lùc, cè g¾ng cña tËp thÓ c¸n bé, nh©n viªn cña C«ng ty. §©y còng lµ thµnh qu¶ cña nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. C¸c chÝnh s¸ch Marketing còng gãp phÇn kh«ng nhá vµo thµnh c«ng chung ®ã. Tuy ®· ®ãng gãp mét phÇn vµo thµnh c«ng chung cña C«ng ty nh­ng c¸c chÝnh s¸ch Marketing cña C«ng ty cßn cã nh÷ng sai sãt kh«ng tr¸nh khái. ChÝnh v× thÕ mµ C«ng ty cÇn t×m ra biÖn ph¸p kh¾c phôc ®Ó ®­a C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn h¬n n÷a vµ ph¸t triÓn mét c¸ch bÒn v÷ng. 3.3.2.1 C¸c gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh: 3.3.2.1.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. HiÖn nay, nh÷ng biÖn ph¸p mµ C«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó thu thËp th«ng tin, nhu cÇu kh¸ch hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty kinh doanh lµ: Qua m¹ng l­íi ®¹i lý. Qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua c¸c cuéc nghiªn cøu. §Ó ®¹t ®­îc sù hiÓu biÕt tèt h¬n vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¸c yªu cÇu liªn quan tíi s¶n phÈm, phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm vµ xem xÐt nhu cÇu cña kh¸ch hµng: C¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, c¸ch thøc giao hµng, gi¸ c¶ hµng ho¸, khuyÕn m·i,… Nhu cÇu kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý, c¸c ®¬n ®Æt hµng. C¸c yªu cÇu chÕ ®Þnh ph¸p luËt liªn quan tíi s¶n phÈm. Yªu cÇu kh¸c. Tuú theo tõng tr­êng hîp cô thÓ, phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm phèi hîp víi c¸c phßng kh¸c xem xÐt nhu cÇu cã kiªn quan ®Õn s¶n phÈm tr­íc khi cam kÕt cung cÊp cho kh¸ch hµng. ViÖc xem xÐt nµy ph¶i x¸c ®Þnh: c¸c yªu cÇu vÒ kü thuËt s¶n phÈm, kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó më réng tiªu thô, C«ng ty Minh Qu©n cÇn ph¶i tiÕp tôc kinh doanh nh÷ng mÆt hµng mang tÝnh chÊt truyÒn thèng, cã uy tÝn víi ng­êi tiªu dïng. Do ®ã mµ C«ng ty cÇn duy tr× kinh doanh c¸c s¶n phÈm nh­: s÷a Vinamilk, bia Hµ Néi,… CÇn nhanh chãng hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra s¶n phÈm míi vµo kinh doanh. S¶n phÈm míi ®u¨ vµo kinh doanh ph¶i cã mÉu m· ®Ñp, chÊt l­îng cao ®Ó cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu së thÝch vµ xu h­íng tiªu dïng míi. Tõ ®ã thùc hiÖn ®Þnh h­íng ph¸t triÓn chän läc s¶n phÈm kinh doanh. Lu«n lu«n coi träng c«ng t¸c ®¶m b¶o chÊt l­îng. ChÊt l­îng lµ yÕu tè sèng cßn gióp doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Trong chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm kinh doanh, C«ng ty ®Ò cao vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm. §­a ra c¸c s¶n phÈm phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. MÆc dï kh«ng trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, nh­ng kh«ng v× thÕ mµ C«ng ty kh«ng ph¶i quan t©m tíi vÊn ®Ò nµy. C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm tõ lóc nhËn vÒ tíi khi tíi tay ng­êi tiªu dïng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn chó träng tíi c«ng t¸c b¶o qu¶n hµng ho¸ t¹i c¸c kho chøa hµng cña m×nh vµ c«ng t¸c b¶o qu¶n khi vËn chuyÓn. ViÖc c¶i tiÕn mÉu m· hµng ho¸ còng gièng nh­ chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng do C«ng ty trùc tiÕp quyÕt ®Þnh mµ phô thuéc hoµn toµn vµo nhµ cung cÊp. Bëi v× C«ng ty chØ lµ mét nhµ ph©n phèi. 3.3.2.1.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. HiÖn nay, trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh nhau vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn giao hµng, thêi gian giao hµng ®ang diÔn ra mét c¸ch quyÕt liÖt vµ gay g¾t. Nh­ng gi¸ c¶ l¹i lµ mét yÕu tè cã vai trß quan träng ®Æc biÖt trong viÖc quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay kh«ng thµnh c«ng trong kinh doanh. ChÝnh v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ còng diÔn ra kh«ng kÐm phÇn khèc kiÖt, thËm chÝ cßn gay g¾t h¬n mÊy yÕu tè kia. ViÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tiªu thô s¶n phÈm. Hay nãi kh¸c ®i chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý sÏ lµm cho doanh thu vµ lîi nhuËn t¨ng lªn. Víi chøc n¨ng lµ nhµ ph©n phèi, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña Minh Qu©n phô thuéc vµo chÝnh s¸ch gi¸ mµ c¸c nhµ cung cÊp ®­a ra. Nh­ng quan ®iÓm cña C«ng ty lµ gi¸ c¶ hµng ho¸ s¶n phÈm ph¶i t­¬ng xøng víi chÊt l­îng hµng ho¸ - tiÒn nµo, cña Êy. V× vËy, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét môc tiªu râ rÖt. C¸i ®Ých mµ C«ng ty h­íng tíi lµ më réng thÞ phÇn, t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn. Do ®ã, tuú vµo tõng thÞ tr­êng, tõng mÆt hµng, tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ ®Ó ®­a ra møc gi¸ cho tõng s¶n phÈm sao cho hîp víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng, kh«ng cao qu¸, kh«ng thÊp qu¸. VÝ dô: HiÖn nay C«ng ty ®ang cã lîi thÕ trong viÖc kinh doanh c¸c s¶n phÈm tõ s÷a. ThÞ tr­êng chñ yÕu lµ néi thµnh Hµ Néi - ®©y lµ n¬i ng­êi d©n cã møc sèng cao. V× vËy C«ng ty cã thÓ cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý kÕt hîp víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng. Nh­ vËy cã thÓ t¨ng ®­îc doanh sè vµ lîi nhuËn tõ nhãm hµng nµy. Cßn c¸c nhãm hµng kh¸c nh­ ®å uèng vµ b¸nh kÑo, C«ng ty sÏ ¸p dông mét møc gi¸ phæ th«ng phï hîp víi møc gi¸ thÞ tr­êng. Cã nh­ vËy, th× thÞ phÇn cña C«ng ty míi ®­îc ®¶m b¶o vµ mÆt hµng kinh doanh míi cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh mÏ. Mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý céng víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c hç trî sÏ gióp cho C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn. §Ó cã mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý th× C«ng ty cÇn ph¶i chó ý mét sè ®iÓm sau: Gi¶m ®­îc chi phÝ do tæn thÊt hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn còng nh­ b¶o qu¶n. Do lµ mét nhµ ph©n phèi nªn c¸c mÆt hµng mµ C«ng ty kinh doanh ®Òu ®­îc nhËp vÒ tõ c¸c nhµ cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp nµy, tuú thuéc vµo ®Þa ®iÓm cña hä mµ kho¶ng c¸ch tõ n¬i nhËp hµng vÒ tíi kho hµng cña C«ng ty kh¸c nhau; nh­ng tÊt c¶ ®Òu cÇn vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n. ChÝnh trong c«ng ®o¹n nµy mµ sÏ ph¸t sinh nh÷ng ¶nh h­ëng kh«ng tèt tíi chÊt l­îng cña s¶n phÈm nh­: ®æ vì, gi¶m chÊt l­îng,…Nã lµm cho chi phÝ chung t¨ng lªn vµ ®iÒu tÊt yÕu lµ gi¸ cña s¶n phÈm còng t¨ng theo. §Ó tr¸nh ®­îc nh÷ng rñi ro trªn, C«ng ty cÇn ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c vËn chuyÓn còng nh­ c«ng t¸c b¶o qu¶n hµng ho¸. N©ng cÊp ®éi ngò vËn chuyÓn vµ n©ng cÊp hÖ thèng kho b·i lµ nh÷ng ®iÒu mµ C«ng ty cÇn chó ý. Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n: V× c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh lµ c¸c mÆt hµng thùc phÈm nªn cÇn cã sù b¶o qu¶n cÈn thËn nÕu kh«ng sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng gi¶m chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã cã s¶n phÈm cÇn cã chÕ ®é b¶o qu¶n riªng: s÷a cÇn ®­îc b¶o qu¶n trong tr¹ng th¸i nhiÖt ®é thÊp phï hîp. V× vËy, c«ng t¸c b¶o qu¶n lµ c«ng t¸c kh«ng thÓ kh«ng cã. Tuy nhiªn, thùc hiÖn c«ng t¸c nµy th­êng n¶y sinh chi phÝ cao. Nã ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n s¶n phÈm. ChÝnh v× thÕ mµ gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n rÊt cÇn ®­îc nghiªn cøu kü l­ìng vµ thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc. C«ng ty cÇn ph¶i lªn kÕ ho¹ch dù trï mét c¸ch cô thÓ vµ hîp lý møc dù tr÷ cña m×nh. C«ng ty còng cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý kho, viÖc b¶o qu¶n vµ kiÓm tra kho hµng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh theo ®óng tr×nh tù mµ chuyªn m«n yªu cÇu. Gi¶m bít chi phÝ vËn chuyÓn vµ bèc dì hµng ho¸: Nh­ ®· ®Ò cËp ë trªn, C«ng ty lµ mét nhµ ph©n phèi. S¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh ®Òu ®­îc nhËp vÒ tõ c¸c nhµ cung cÊp. VËn chuyÓn vµ bèc dì hµng ho¸ lµ mét tÊt yÕu. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn lµ mét nhµ cung cÊp hµng ho¸ tíi tay kh¸ch hµng nªn còng kh«ng tr¸nh khái c«ng t¸c vËn chuyÓn vµ bèc dì hµng ho¸. Chi phÝ dµnh cho c«ng t¸c nµy còng ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n s¶n phÈm. V× thÕ mµ cÇn cã biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ nµy mét c¸ch triÖt ®Ó nhÊt. Tr­íc khi nhËp hµng tõ c¸c nhµ cung cÊp hay giao hµng cho kh¸ch, C«ng ty nªn tham kh¶o ý kiÕn cña c¸c nhµ cung cÊp còng nh­ ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ ph­¬ng thøc vËn chuyÓn. NÕu kh¸ch hµng nµo co ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ cã thÓ ®¶m b¶o kh©u bèc xÕp th× C«ng ty nªn tr¶ cho kh¸ch hµng chi phÝ ®ã. C«ng ty còng nªn ph©n chia gi¸ c¶ s¶n phÈm theo mïa vô, thÞ tr­êng chø kh«ng nªn ®Ó nh­ t×nh tr¹ng hiÖn nay. 3.3.2.1.3. Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. §©y lµ gi¶i ph¸p cèt yÕu nhÊt ®Ó C«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu më réng thÞ phÇn cña m×nh trong thêi gian tíi. Tr­íc hÕt cÇn x©y dùng vµ cñng cè kªnh ph©n phèi ®· cã. HiÖn t¹i, C«ng ty cã 3 lo¹i kªnh: Th«ng qua nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty. Th«ng qua ®¹i lý tiªu thô. Th«ng qua c¸c trung gian b¸n bu«n. HiÖn t¹i, ho¹t ®éng cña kªh ph©n phèi th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp cña C«ng ty ho¹t ®éng víi hiÖu qu¶ kh«ng cao, chØ mang tÝnh giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty mµ th«i. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, C«ng ty cÇn ®µo t¹o vµ tuyÓn chän ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh dé, tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®Ó ho¹t ®éng cña ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng mang tÝnh chuyªn nghiÖp h¬n. Tr¸nh l·ng phÝ nguån nh©n lùc vµ l·ng phÝ vÒ tµi chÝnh. Víi kªnh ph©n phèi lo¹i 2: C«ng ty Minh Qu©n - §¹i lý - Ng­êi tiªu dïng. Nh×n chung, c¸c ®¹i lý nµy cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tèt. Tuy vËy trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng, C«ng ty vÉn cÇn thùc hiÖn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña ®¹i lý. §Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cho viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý. NÕu trong tr­êng hîp ®¹i lý ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶ th× C«ng ty cÇn chuyÓn ngay c¸c ®¹i lý ®ã sang h×nh thøc trung gian b¸n bu«n, b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong cïng mét khu vùc thÞ tr­êng C«ng ty kh«ng nªn cã qu¸ nhiÒu ®¹i lý theo hîp ®ång cña C«ng ty. Khu vùc thÞ tr­êng Hµ Néi hiÖn nay kh«ng cÇn thiÕt ph¶i më thªm c¸c ®¹i lý. §èi víi c¸c khu vùc thÞ tr­êng xa, nh­ c¸c tØnh l©n cËn Hµ Néi, C«ng ty kh«ng nªn thùc hiÖn viÖc chuyÓn c¸c ®¹i lý theo hîp ®ång thµnh c¸c trung gian tiªu thô, nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm. Khithùc hiÖn ph©n phèi qua c¸c trung gian b¸n bu«n C«ng ty ph¶i kh¶o s¸t møc chiÕt gi¸ hîp lÝ, cã tÝnh ®Õn kho¶ng c¸ch ®Þa lý, gÆp khã kh¨n trong kh©u vËn chuyÓn, b¶o qu¶n hµng ho¸. Cã thÓ ®­a ra møc chiÕt gi¸ cao h¬n, hay møc chiÕt gi¸ ­u ®·i ®Ó kÝch thÝch sù nç lùc trong ho¹t ®éng b¸n hµng. C«ng ty còng cÇn ph¶i cã møc ®é qu¶n lý vµ gi¸m s¸t nhÊt ®Þnh ®èi víi c¸c ®¹i lý vµ trung gian ph©n phèi. Gi¸m s¸t trªn c¬ së hîp ®ång gi÷a c¸c bªn vÒ gi¸, ®iÒu kiÖn tiªu thô,… §èi víi viÖc më réng h×nh thøc ph©n phèi míi, cã mét sè gi¶i ph¸p. Thùc hiÖn ph©n phèi qua cöa hµng b¸n lÎ, c¸c siªu thÞ, hay th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi cña c¸c s¶n phÈm kh¸c. Chó ý, khi thùc hiÖn ph©n phèi qua kªnh cña s¶n phÈm kh¸c, C«ng ty ph¶i quy ®Þnh møc chiÕt gi¸ hîp lý võa mang l¹i lîi nhuËn cho m×nh, võa cã thÓ thu hót c¸c ®¹i lý. §èi víi viÖc t¨ng c­êng h¬n n÷a mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn: Trªn c¬ së c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp cã s½n gi÷a C«ng ty víi c¸c ®¹i lý vµ c¸c b¹n hµng, C«ng ty lu«n cè g¾ng cñng cè, x©y dùng mèi quan hÖ nµy. C«ng ty chó träng h¬n n÷a trong kh©u tiÕp nhËn c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ viÖc kÝ kÕt hîp ®ång tiªu thô. Ngoµi viÖc thùc hiÖn h×nh thøc th­ëng trªn doanh sè b¸n, C«ng ty cßn ¸p dông møc chiÕt khÊu hoa hång hîp lý theo l­îng hµng tiªu thô C«ng ty cßn ¸p dông nh÷ng møc ph¹t ®èi víi c¸c ®¹i lý vi ph¹m hîp ®ång. Tuy nhiªn, vÊn ®Ò nµy cßn gÆp mét sè khã kh¨n nhÊt ®Þnh vµ C«ng ty còng ch­a lµm quyÕt liÖt vµ triÖt ®Ó vÊn ®Ò nµy. V× thÕ trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch râ rµng vÒ c¬ chÕ th­ëng ph¹t ®èi víi c¸c ®¹i lý. Mét viÖc cÇn lµm trong thêi gian tíi, ®ã lµ lµm tèt h¬n n÷a c«ng t¸c phèi hîp qu¶ng c¸o gi÷a C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý hay c¸c trung gian ph©n phèi cña C«ng ty. C«ng ty cã thÓ trang bÞ biÓn hiÖu, Catalog giíi thiÖu mÆt hµng, tñ tr­ng bµy s¶n phÈm, h­íng dÉn c¸ch tr­ng bµy s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý. HiÖn nay, cã mét c¸ch tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c kh¸ hay vµ hiÖu qu¶ mµ C«ng ty Minh Qu©n cã thÓ häc hái. §ã lµ C«ng ty th­êng tæ chøc lùa chän c¸c ®¹i lý ph©n phèi ®éc quyÒn trªn nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh, hä sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm b¸n hµng t¹i khu vùc thÞ tr­êng ®ã. C«ng ty sÏ cö mét sè gi¸m s¸t b¸n hµng xuèng c¸c ®¹i lý ®ã, võa ®Ó tæ chøc b¸n hµng, võa ®Ó thu thËp th«ng tin tõ nhiÒu phÝa. Qua ®ã gióp C«ng ty cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi øng phã l¹i c¸c thay ®æi trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn h×nh thøc nµy lµ mét ch­¬ng tr×nh dµi h¹n, chi phÝ ban ®Çu sÏ cao vµ ch­a thÓ thu l¹i ngay. Nh­ng chóng sÏ ®­îc thu l¹i khi thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng t¨ng. Bªn c¹nh ®ã ®Î lµm ®­îc iÒu nµy cÇn ph¶i cã c¸n bé qu¶n lý am hiÓu thÞ tr­êng vµ giái chuyªn m«n. 3.3.2.1.4. Ho¹t ®éng xóc tiÕn. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng: T¨ng c­êng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu vÒ C«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: b¸o, ®µi, truyÒn h×nh. Khi thuª qu¶ng c¸o C«ng ty cÇn tr×nh bÇy râ víi c¸c h·ng qu¶ng c¸o vÒ môc ®Ých mµ C«ng ty h­íng tíi. §Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng tiªu thøc qu¶ng c¸o cã tÝnh hÉp dÉn cao víi ng­êi tiªu dïng, t¹o ®­îc Ên t­îng ®èi víi c¸c th«ng ®iÖp ®­a ra. Mét ®iÓm cÇn chó ý n÷a lµ khi qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, C«ng ty cÇn xem xÐt quy m« thÞ tr­êng vµ ph¹m vi c«ng chóng ®ãn nhËn. C«ng ty ph¶i cã nh÷ng sù lùa chän c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cho phï hîp. Cã kÕ ho¹ch ph©n bè chi phÝ qu¶ng c¸o hîp lý. ChiÕn l­îc khuyÕn m·i: Tuú vµo t×nh h×nh thùc tÕ mµ sÏ x¸c ®Þnh ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i. VÝ dô: vµo mïa ®«ng nhu cÇu vÒ ®å uèng gi¶m m¹nh nhÊt lµ bia, v× thÕ l­îng tiªu thô chËm l¹i. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, cÇn thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i nh­ t¨ng chiÕt khÊu hoa hång cho c¸c ®¹i lý, kÕt hîp c¸c ch­¬ng tr×nh sö dông s¶n phÈm cã th­ëng cho ng­êi tiªu dïng. HoÆc nh­ dÞp cuèi n¨m, nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo t¨ng m¹nh, chóng ta cã thÓ ¸p dông ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®èi víi ng­êi tiªu dïng lµ chÝnh, lóc nµy cã thÓ c¾t gi¶m hoa hång cña c¸c ®¹i lý. Ng­êi tiªu dïng lóc nµy mua nhiÒu s¶n phÈm cña C«ng ty th× c¸c ®¹i lý vÉn ®¶m b¶o nguån thu nhËp cho hä khi kinh doanh s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh­ vËy, tuú thuéc vµo t×nh h×nh thùc tÕ vµ môc tiªu mµ C«ng ty cÇn ¸p dông ch­¬ng tr×nh KÐo hoÆc §Èy ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng, mang l¹i nguån thu cho C«ng ty. 3.3.2.2. T¨ng c­êng ®µo t¹o nh©n lùc, nhÊt lµ ®éi ngò lµm Marketing. §èi víi toµn bé ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn nãi chung, cÇn thiÕt ph¶i ®­îc trang bÞ kiÕn thøc liªn tôc. C«ng ty cÇn t¹o c¬ chÕ khuyÕn khÝch mäi ng­êi kh«ng ngõng häc tËp n©ng cao tr×nh ®é. §Ó cã mét c«ng t¸c Marketing tèt, tr­íc hÕt c¸c nh©n viªn ë c¸c bé phËn ph¶i lµm tèt c«ng viÖc cña m×nh, sau míi cã thÓ phèi hîp víi bé phËn lµm Marketing v× môc tiªu ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. DiÒu quan träng nhÊt lµ l·nh ®¹o trong C«ng ty ph¶i lµm cho nh©n viªn hiÓu: ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®èi xö tèt víi kh¸ch hµng vµ t¹o mét h×nh ¶nh ®Ñp vÒ C«ng ty cung quan träng nh­ chÝnh thu nhËp cña hä. §ã lµ nÒn t¶ng cho mét c«ng t¸c Marketing hoµn h¶o. T­ t­ëng chÝnh vÒ Marketing cã thÓ ®­îc truyÒn ®¹t qua nh÷ng cuéc häp ng¾n, nh÷ng tµi liÖu gi¸o dôc ®­îc tr×nh bµy ng¾n gän. NÕu nh­ c¸c nh©n viªn trong C«ng ty cã sù th­êng xuyªn tiÕp xóc víi c¸c yªu cÇu cña Marketing vµ sù cÇn thiÕt cña chóng, C«ng ty sÏ cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c Marketing. §èi víi c¸n bé, nh©n viªn lµm Marketing, C«ng ty cÇn cã sù ®Çu t­ ®Ó hä ®­îc ®µo t¹o chuyªn s©u vÒ lÜnh vùc nµy. HiÖn t¹i, c¸c c¸n bé thùc hiÖn c«ng t¸c Marketing ch­a cã nhiÒu ng­êi häc qua chuyªn ngµnh Marketing. C«ng ty cã thÓ göi hä ®i ®µo t¹o t¹i chøc vÒ lÜnh vùc nµy, hoÆc khuyÕn khÝch hä tù hoµn thiÖn b»ng c¸ch tù nghiªn cøu tµi liÖu. BiÖn ph¸p nµy kh¸ kh¶ thi, v× hÇu hÕt c¸c c¸n bé lµm Marketing cña C«ng ty ®Òu tèt nghiÖp c¸c tr­êng thuéc khèi kinh tÕ, Ýt nhiÒu hä còng ®· cã kinh nghiÖm nªn viÖc tù nghiªn cøu dÔ dµng h¬n. Nã cßn cã hiÖu qu¶ vÒ mÆt kinh tÕ. C«ng ty còng cã thÓ mêi chuyªn gia vÒ nãi chuyÖn, trao ®æi víi c¸n bé nh©n viªn cña m×nh. §Çu t­ cho ®µo t¹o nh©n lùc ch¾c ch¾n sÏ tèn kÐm. Nh­ng bï l¹i C«ng ty sÏ cã mét tµi s¶n quý gi¸, lµ tiÒn ®Ò cèt lâi cho c¸c thµnh c«ng cña c«ng ty trong t­¬ng lai. 3.3.2.3. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. Trong thêi gian qua c«ng t¸c nµy t¹i C«ng ty Minh Qu©n ®· ®­îc thùc hiÖn nh­ng cßn mang tÝnh h×nh thøc vµ ch­a ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn. §Ó t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch th­êng xuyªn h¬n th× C«ng ty Minh Qu©n cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: T¨ng c­êng thªm ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng cã chuyªn m«n vµ kinh nghiÖm. HiÖn nay, sè c¸n bé nµy cßn thiÕu c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng. Chñ yÕu lµ c¸c c¸n bé, nh©n viªn cña phßng kinh doanh kiªm nhiÖm. Th­êng xuyªn tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Lµm cho c«ng t¸c nµy trë thµnh mét c«ng viÖc mang tÝnh chÊt th­êng xuyªn liªn tôc. ChÊn chØnh l¹i t­ t­ëng kh«ng coi träng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, phong c¸ch lµm viÖc ®­îc ch¨ng hay trí cña ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng hiÖn nay. 3.3.2.4. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ thu thËp th«ng tin. ViÖc thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ v« cïng quan träng víi C«ng ty. HiÖn nay, nh÷ng biÖn ph¸p mµ C«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng, nhu cÇu kh¸ch hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty kinh doanh lµ: Qua m¹ng l­íi ®¹i lý. Qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua c¸c cuéc nghiªn cøu. §Ó ®¹t ®­îc sù hiÓu biÕt tèt h¬n vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¸c yªu cÇu liªn quan tíi s¶n phÈm, phßng kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm vµ xem xÐt nhu cÇu cña kh¸ch hµng: C¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, c¸ch thøc giao hµng, gi¸ c¶ hµng ho¸, khuyÕn m·i,… Nhu cÇu kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý, c¸c ®¬n ®Æt hµng. C¸c yªu cÇu chÕ ®Þnh ph¸p luËt liªn quan tíi s¶n phÈm. Yªu cÇu kh¸c. 3.3.2.5. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ ch¨m sãc kh¸ch hµng. Ch¨m sãc kh¸ch hµng lµ mét kh©u kh¸ quan träng ®Ó gióp cho doanh nghiÖp gi÷ ®­îc kh¸ch hµng vµ t¹o thªm uy tÝn cho m×nh. C«ng ty Minh Qu©n cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy tèt h¬n: Chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c sau b¸n hµng. Gi¶i quyÕt døt kho¸t nh÷ng ph¸t sinh sau khi b¸n hµng: hµng bÞ háng vµ ®­îc mang ®æi l¹i,… §µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng lÞch sù trong giao tiÕp víi kh¸ch hµng, trong c«ng t¸c b¸n hµng. 3.3.2.6. §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p trªn. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c gi¶i ph¸p trªn, C«ng ty Minh Qu©n cÇn cã mét sè ®iÒu kiÖn c¶ kh¸ch quan lÉn chñ quan: Cã sù ®Çu t­ chÝnh ®¸ng cho c¸c gi¶i ph¸p Marketing trªn. Cã sù ®ång t©m nhÊt trÝ cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn trong C«ng ty. Cã sù quan t©m, gióp ®ì cña c¸c ®èi t¸c còng nh­ sù quan t©m gióp ®ì cña chÝnh quyÒn së t¹i. Cã nh­ vËy th× c¸c gi¶i ph¸p ®Ò ra míi cã kh¶ n¨ng thùc thi mét c¸ch su«n sÎ vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao. 3.3.3. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc. CÇn t¹o m«i tr­êng kinh doanh th«ng tho¸ng, c¹nh tranh lµnh m¹nh ®Ó gióp c¸c doanh nghiÖp nh­ Minh Qu©n cã ®iÒu kiÖn kh¼ng ®Þnh m×nh. C¸c doanh nghiÖp kinh doanh còng cÇn cã mét hµnh lang ph¸p lý râ rµng, ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng dung luËt ®Ó bãp ghÑt nhau. C¸c thñ tôc hµnh chÝnh còng cÇn ®­îc ®¬n gi¶n h¬n n÷a nh»m t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho doanh nghiÖp. Cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî cô thÓ cho c¸c doanh nghiÖp, nh­: chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, chÝnh s¸ch vÒ tµi chÝnh,… KÕt luËn Trong xu thÕ toµn cÇu ho¸ hiÖn nay, ranh giíi gi÷a c¸c vïng, miÒn, c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau ®· trë nªn mê nh¹t, më ra mét nÒn kinh tÕ thèng nhÊt trªn thÕ giíi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ møc ®é c¹nh tranh kh«ng bã hÑp trong bÊt cø thÞ tr­êng ®¬n lÎ nµo. Bªn c¹nh ®ã trong nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn ®ang trong thêi k× qu¸ ®é, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi chung vµ C«ng ty TNHH CNP Minh Qu©n nãi riªng ®­îc ®Æt trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t vµ khèc liÖt h¬n bao giê hÕt. C¸ch duy nhÊt ®Ó doanh nghiÖp ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn lµ thÝch øng víi thÞ tr­êng, n¾m b¾t c¬ héi vµ ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh theo ®Þnh h­íng thÞ tr­êng, ph¶i t­ duy theo lèi t­ duy Marketing. Lµ mét C«ng ty cßn non trÎ, nh­ng Minh Qu©n ®· b­íc ®Çu cã nh÷ng thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng. §ã lµ nhê C«ng ty ®· b­íc ®Çu biÕt ¸p dông c¸c c«ng cô Marketing vµo trong kinh doanh. Muèn thµnh c«ng h¬n n÷a, muèn më réng thÞ phÇn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh còng nh­ hiÖu qu¶ c¹nh tranh, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c chÝnh s¸ch Marketing cña m×nh. Qua ®Ò tµi nµy, em ®· ®­îc tiÕp cËn víi thùc tiÔn t¹i C«ng ty TNHH Minh Qu©n. Cã thÓ thÊy r»ng, viÖc vËn dông linh ho¹t c¸c c«ng cô Marketing nh­: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®iÒu chØnh hîp lý gi¸ b¸n,… ®· b­íc ®Çu gióp C«ng ty cã nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng, t¹o ®­îc h×nh ¶nh riªng cho m×nh. Mét lÇn n÷a em xin ®­îc c¶m ¬n c¸c c« chó, anh chÞ trong C«ng ty TNHH Minh Qu©n ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn ®Ó cho em cã ®­îc nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ vÒ C«ng ty ®Ó phôc vô bµi viÕt nµy. Em còng xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o, Th.S CÊn Anh TuÊn ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Hµ Néi, ngµy 23h¸ng 4 n¨m 2006. Sinh viªn: §ç ThÞ Thanh Danh môc tµi liÖu tham kh¶o. Qu¶n trÞ Marketing, Philip Kotler. Gi¸o tr×nh Marketing, PGS. PTS TrÇn Minh §¹o, tr­êng §¹i häc KTQD - NXB Thèng kª 1998. TËp san vµ thêi b¸o kinh tÕ. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ Qu¶n trÞ kinh doanh. ChiÕn l­îc c¹nh tranh, Michael . E. Porter. Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i - Khoa Th­¬ng m¹i -TS. NguyÔn Xu©n Quang. Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i quèc tÕ - NXB Thèng kª - PTS. TS NguyÔn Duy Bét. TiÕp cËn thÞ tr­êng Marketing - TrÇn §×nh Thªm - NXB TP Hå ChÝ Minh. B¸o c¸o hµng n¨m cña C«ng ty TNHH Minh Qu©n 2002 - 2005.