Đề tài Đánh giá các tình hình thực hiện các hoạt động khuyến mại cho khách hàng Viettel Mobile 6 tháng cuối năm 2006 của công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế

khách hàng mới và tăng số lượng khách hàng trung thành lên rất lớn. Mỗi giờ khuyến mại sẽ đem lại cho công ty một lượng doanh thu nhất định. 1.3.6 Xác định ngân sách khuyến mại Một số nhà quản trị xem hoạch định ngân sách là một công việc mang tính chất thủ tục rắc rối, chỉ là tập hợp chế biến các con số mà người ta làm về vấn đề kiểm soát của công ty thay vì vấn đề tiếp thị. Quan điểm này tồn tại ở một số công ty dứt khoát là không chính xác. Hoạch định ngân sách là hoạt động quan trọng và sống còn đối với nhà quản trị viên tiếp thị. Nếu xác định chính xác sẽ đem lại những lợi ích của công ty: - Bộ phận Marketing sẽ thực hiện tốt công việc được chính là nhờ kế hoạch và chiến lược được lượng hóa thông qua hoạch định ngân sách. - Xác định đúng ngân sách sẽ xác định đúng hạn định ngân sách cho từng hoạt động để đạt được mục tiêu và mục đích đã đề ra - Tạo tiền đề cho các quản trị viên của từng bộ phận kết hợp các kế hoạch của họ với nhau và tạo điều kiện để phân xử những khác biệt giữa các bộ phận - Là chuẩn để các nhà quản trị đo lường tiến độ thực hiện công việc thông qua kiểm soát đầu vào của quá trình thực hiện * Để xác định ngân sách chúng ta phải tìm ra câu trả lời cho hai câu hỏi cơ bản liên quan đến ngân quỹ dành cho hoạt động để đạt được mục tiêu đã đề ra - Chúng ta nên chi tiêu bao nhiêu cho toàn bộ hoạt động khuyến mại của công ty? - Làm thế nào để phân chia tổng số chi phí này cho các hoạt động khác nhau của quá trình thực hiện chương trình khuyến mại? Ngân sách khuyến mại phụ thuộc vào mục tiêu của khuyến mại. Mà cơ sở để xác định mục tiêu là: thị trường mục tiêu, sản phẩm, các hoạt động tiếp thị khác, và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Toàn bộ chương trình tiếp thị đều cố gắng hướng dẫn thị trường mục tiêu tới việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Tùy theo điều kiện cụ thể có thể xác định ngân sách tùy theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo một tỉ lệ % nào đó của ngân sách Marketing của công ty. * Các phương pháp xác định nhân sách khuyến mại - Phương pháp tương tự lần trước: phương pháp này đề nghị mức ngân sách bằng với kỳ ngân sách lần trước đó, chỉ điều chỉnh trong một số tình huống đặc biệt như giới thiệu sản phẩm mới. - Phương pháp theo khả năng tối đa: Ngân sách phụ thuộc vào khả năng hiện có của công ty. Công ty có thể chi bao nhiêu thì dùng bấy nhiêu, không dựa vào bất cứ một cơ sở nào. - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc: Phương pháp này được các nhà quản trị sử dụng rộng rãi. Nó là phương pháp đơn giản không rắc rối. Sau khi đã soạn thảo, chương trình xúc tiến bán cần được triển khai thí nghiệm để kiểm tra tính thích hợp, phù hợp của nó. Khi đã chắc chắn chương trình đó mới được đưa vào triển khai rộng rãi. 1.4 Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Chẳng hạn, trước khi thực hiện công ty chiếm 17% thị phần, trong khi thực hiện chiếm 27% và sau khi thực hiện chiếm 20%. Như vậy rõ ràng thấy được tác dụng của hoạt động khuyến mại. Do thực hiện hoạt động khuyến mại bán mà trong thời gian thực hiện doanh số tăng lên 27%, chứng tỏ chương trình khuyến mại đã thu hút được nhiều khách hàng mới và sau khi kết thúc tỷ phần là 20% chứng tỏ công ty đã có thêm nhiều khách hàng trung thành mới đã tin tưởng tiêu dùng hàng hóa của công ty. Đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mại là công việc rất quan trọng đối với công ty, do đó công ty không thể làm sơ sài qua loa được. Nếu đánh giá đúng đắn công ty sẽ có cơ sở, đúc rút kinh nghiệm lần sau, xem xét đánh giá những sai sót của đợt khuyến mại lần này để lần sau không vấp phải, những gì là lợi thế thì lần sau có thể sử dụng tiếp. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI CỦA VIETTEL MOBILE 6 THÁNG CUỐI NĂM 2006 2.1 Khái quát chung về Viettel Mobile và hoạt động Marketing của họ 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Điện thoại di động Viettel (Viettel Mobile) được thành lập ngày 31/5/2002, trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel). Ngày 15/10/2004, mạng di động 098 chính thức đi vào hoạt động đánh dấu một bước ngoặc trong sự phát triển của Viettel Mobile và Viettel. Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ di động hàng đầu Việt Nam, Viettel Mobile luôn coi sự sáng tạo và tiên phong là những mục tiêu hàng đầu. Đó không chỉ là sự tiên phong về mặt công nghệ mà còn là sự sáng tạo trong triết lý kinh doanh, thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Viettel nói chung, và Viettel Mobile nói riêng luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt, có nhu cầu được lắng nghe, chia sẻ, được đáp ứng, phục vụ một cách tốt nhất và được đối xử công bằng. Bởi vậy, Viettel luôn nỗ lực ở mức cao nhất để khách hàng luôn được “nói theo cách của bạn”, nói theo phong cách của riêng mình. Đối với chúng tôi, sự hài lòng và tin cậy của khách chính là khởi nguồn cho sự thịnh vượng của Viettel. Hơn một năm kể từ khi thành lập, Viettel Mobile đã nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ của Quý khách hàng. Chỉ sau một tháng đi vào hoạt động, Viettel Mobile đã đón hơn 100.000 khách hàng. Chưa đầy một năm sau (ngày 8/9/2005), Viettel Mobile chào đón khách hàng thứ 1 triệu, ngày 7/1/2006, chào đón khách hàng thứ 2 triệu và ngày 4/5/2006, rồi liên tiếp các mốc son: 3 triệu, 4 triệu, 5 triệu. Ngày 06/11/2006, Viettel Mobile chính thức đạt con số 6 trieệu khách hàng,  thực sự trưởng thành, và khẳng định vị thế nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu tại Việt Nam.   Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập. Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), trở thành nhà khai thác viễn thông thứ hai tại Việt Nam. Ngày 31/5/2002: Trung tâm Điện thoại Di động được thành lập, trực thuộc Công ty Viễn thông Quân đội. Trung tâm có nhiệm vụ xây dựng và phát triển mạng lưới theo dự án, quản lý và tổ chức khai thác mạng lưới. Ngày 7/6/2004: Mạng di động 098 bắt đầu hoạt động thử nghiệm, chuẩn bị các điều kiện để đi vào kinh doanh. Ngày 15/10/2004: Mạng 098 chính thức đi vào hoạt động, phục vụ khách hàng. Ngày 20/11/2004: Sau hơn một tháng đi vào hoạt động, mạng 098 đã đạt được 100.000 thuê bao. Ngày 6/4/2005, Trung tâm Điện thoại Di động được chuyển thành Công ty Điện thoại Di động (Viettel Mobile) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel). Ngày 8/9/2005: Viettel Mobile đón chào khách hàng thứ 1 triệu Ngày 15/10/2005: Viettel Mobile kỷ niệm 1 năm ngày thành lập và công bố số thuê bao đạt được là gần 1,5 triệu, một tốc độ phát triển chưa từng có trong lịch sử ngành thông tin di động ở Việt Nam. Ngày 7/1/2006: Chưa đầy 4 tháng sau khi đón khách hàng thứ 1 triệu, Viettel Mobile đón chào khách hàng thứ 2 triệu, trở thành một trong ba nhà cung cấp dịch vụ di động lớn nhất Việt Nam. Ngày 4/5/2006, Viettel Mobile đã chính thức đạt 3 triệu khách hàng       Ngày 21/7/2006, Viettel Mobile đạt con số 4 triệu khách hàng Ngày 12/10/2006,  Viettel Mobile đạt 5 triệu khách hàng Ngày 06/11/2006, Viettel Mobile lập kỷ lục mới với 6 triệu khách hàng, khẳng định vị thế hàng đầu tại Việt Nam và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và phong cách phục vụ khách hàng 2.1.2 Triết lí kinh doanh Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng. Luôn quan tâm, lắng nghe, thấu hiểu, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội. Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển. 2.1.3 Hoạt động xã hội của Viettel Tham gia các hoạt động xã hội, nhân đạo đi đôi với phát triển sản xuất, kinh doanh là một trong những triết lý kinh doanh căn bản của Viettel. Bởi vậy, trong suốt chặng đường phát triển của mình, Viettel luôn có các hoạt động cụ thể hỗ trợ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn. Thời gian qua, Viettel liên tục có các hoạt độ xã hội, từ thiện như: ủng hộ người nghèo, bám sim số đẹp gây quỹ Vì người nghèo; ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt; trao học bổng cho học sinh, sinh viên; ủng hộ xây mộ tập thể cho các liệt sĩ; ủng hộ nạn nhân sóng thần, nạn nhân chất độc màu da cam... Tổng số tiền mà Viettel tham gia quyên góp, ủng hộ các chương trình từ thiện, nhân đạo trong năm 2005 là hơn 4,3 tỷ đồng. 2.1.4 Hoạt động Marketing của công ty Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel tuy mới chỉ thành lập cách đây gần hai năm nhưng đã là đối thủ “đáng gườm” của những nhà kinh doanh dịch vụ viễn thông nói chung và dịch vụ điện thoại di động nói riêng. Ngay từ khi mới thành lập viettel Mobile đã chú ý đầu tư rất nhiều cho hoạt động truyền thông quảng bá thương hiệu của mình. Viettel đã thuê một công ty truyền thông của nước ngoài để làm truyền thông cho mình. Khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập từ trung bình trở lên. Đặc biệt là những người ở vùng Hiện nay,Viettel Mobile tuy mới chỉ chính thức xuất hiện trên thị trường trong vòng gần 3 năm nhưng Viettel đã chiếm 27% tổng thị phần của ngành kinh doanh dịch vụ điện thoại di động. Đây là con số mà nhiều nhà kinh doanh điện thoại đều mong ước. Hai đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Vina Fone và Mobile Fone chiếm khoảng 55% thị phần của toàn ngành. 18% thị phần còn lại giành cho các mạng khác. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Viettel phải kể đến Vina Fone và Mobile Fone. Bên cạnh đó còn có SFone, EVN Telecom, HT Mobile…Và những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác sẽ xuất hiện tại Việt Nam trong thời gian tới khi các chính sách về đầu tư nước ngoài thay đổi. Việt Nam đã ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, các chính sách kinh tế mở của Việt Nam phải tuân theo qui định chung của tổ chức này. Các chính sách thay đổi chính là lúc thuận tiện để các nhà tư bản nước ngoài “nhảy vào” kinh doanh, bởi vì tuy là mới ở nước ta nhưng đã là quá quen thuộc đối với các nhà tư bản. Hàng năm doanh thu của Viettel Mobile gần 62 tỉ đồng Việt Nam và đóng góp vào ngân sách nhà nước khoảng 3 tỉ đồng. Viettel đã thực hiện truyền thông trên mọi phương tiện thông tin đại chúng như báo hình, đài phát thanh, đài truyền hình, băng rôn, mở các cuộc họp báo, quảng cáo trên mạng Internet, trên trang Web riêng, liên tục mở ra các chương trình khuyến mại để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Mỗi năm Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel Mobile đã chi gần 25% doanh thu của mình để giành cho hoạt động truyền thông của mình. Viettel vừa là công ty chịu sự quản lí của nhà nước lại vừa chịu sự quản lí của quân đội nên đội ngũ nhân viên được xem xét tuyển chọn rất kĩ lưỡng, khắt khe. Với một đội ngũ nhân viên được lựa chhọn kĩ lưỡng, đào tạo bài bản, chuyên nghiệp đã đem lại cho Viettel nhiều thành công lớn. Mặc dù đi sau hai “ông trùm” lớn về dịch vụ điện thoại Vina Fone, Mobile Fone nhưng chỉ mới gần hai năm Viettel đã đuổi kịp họ về số lượng thuê bao. Do ra đời trước Viettel rất lâu, tâm lí ngại thay số liên lạc của người tiêu dùng nên đa số những thuê bao sử dụng nhiều nhất, đem lại doanh thu lớn nhất đều nằm ở Vina Fone và Mobile Fone. Nhưng không bao lâu nữa doanh thu sẽ được cân bằng. Hiện nay, kinh doanh trong ngành viễn thông ngày một khó khăn hơn do nó vẫn đang là ngành kinh doanh hấp dẫn, đem lại lợi nhuận cao, thị trường tiềm năng là lớn, còn nhiều đoạn thị trường đang bị bỏ ngỏ, nhu cầu liên lạc đang là vấn đề được đông đảo mọi người quan tâm. Chính vi vậy đang có nhiều nhà đầu tư muốn “nhảy vào” thị trường này. Sau khi thành lập không được bao lâu Viettel Mobile đã có nhiều lần đưa ra các chương trình khuyến mại lớn, gây ra nhiều dư luận trong xã hội. Viettel đã không tiếc trong việc chi tiền cho hoạt động truyền thông của mình. Viettel được đánh giá la công ty đi đầu trong việc khuyến mại. Ngoài việc tổ chức các chương trình khuyến mại Viettel còn tổ chức truyền thông bằng nhiều hình thức khác như: tài trợ để khôi phục lại phong độ cho đội tuyển bóng đá Thể công của quân đội và lấy tên là đội bóng đá Thể công Viettel. Bóng đá được phong là môn thể thao vua, tất cả mọi người trên thế giới, không phân biệt chủng tộc, tôn giáo, ở bất cứ nơi đâu khi có bóng đá là mọi người đều tập trung theo dõi, qua tài trợ Viettel được quyền quảng cáo cho thương hiệu của mình. Chính vì vậy thông điệp Viettel muốn truyền tới khách hàng tiềm năng của mình sẽ đi đến đúng đối tượng nhận tin mục tiêu. Khách hàng mà Viettel muốn phục vụ là tất cả mọi người có thu nhập từ trung bình trở lên. Với vùng phủ sóng rộng rãi Viettel đã lấp chỗ trống của thị trường đang bị hai đại gia Vina và Mobile bỏ ngỏ. Với việc xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình Viettel đã rất thành công trong vòng hơn hai năm nay. Hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng đã đem lại 50% thành công cho Tổng công ty viễn thông quân đội. Đoạn thị trường mà Viettel đang kinh doanh rất rộng lớn, khách hàng tiềm năng chiếm một tỉ lệ phần trăm cao trong tổng số dân. Vì nó rộng và đang hấp dẫn nên gần đây đã có thêm nhiều hãng điện thoại mới muốn bao phủ thị trường này như: HT Mobile, EVN Telecom,…Lợi thế của Viettel so với các mạng điện thoại này là hầu hết các vùng trên 64 tỉnh thành của nước ta đều có các trạm thu phát sóng của Viettel, chất lượng đường truyền tương đối tốt. Các mạng mới xuất hiện thậm chí cả hai đại gia đi đầu trong ngành kinh doanh dịch vụ điện thoại di động thì chất lượng đường truyền ở các vùng cao cũng không thể so sánh với Viettel. Ngay từ đầu năm Viettel đã lên kế hoạch và mục tiêu Marketing cho cả năm đó. Mỗi một đợt khuyến mại được tung ra trên thị trường cũng đều nhằm từng bước đạt được mục tiêu của đợt khuyến mại nói riêng và kế hoạch Markeing nói chung của công ty. Khi đạt được mục tiêu của từng đợt khuyến mại là Viettel đang từng bước đạt được mục tiêu cả năm mà mình đặt ra. 2.2 Khái quát chung về tình hình thực hiện các chương trình khuyến mại của Viettel Mobile 6 tháng cuối năm 2006 2.2.1 Khuyến mại chào mừng ngày quốc khánh 2/9 Nhân dịp kỉ niệm 61 năm ngày quốc khánh nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, Viettel Mobile đưa ra chương trình khuyến mại mới kéo dài từ ngày 22/7/2006 đến hết ngày 4/9/2006. Mục đích của chương trình khuyến mại là tất cả người dân thuộc mọi tầng lớp trong xã hội đều được dùng điện thoại với chi phí rẻ, vùng phủ sóng rộng rãi, chất lượng tốt. Trong đợt khuyến mại này Viettel Mobile đã dùng hình thức khuyến mại trực tiếp “tăng khối lượng hàng nhưng giá không đổi” đối với thuê bao trả trước. Vẫn với lượng tiền như trước khách hàng có thể hoà mạng Viettel và được tặng thêm 180.000 đồng trong tài khoản nếu như khách hàng vẫn sử dụng thuê bao đó trong thời gian tới. Với thuê bao trả sau Viettel Mobile dùng hỗn hợp hai hình thức khuyến mại trực tiếp là “hàng miễn phí” và “giảm giá”. Như vậy khi hoà mạng khách hàng sẽ được tặng không phí hoà mạng và được giảm giá 20% cước gọi trong thời gian khuyến mại. Người Việt Nam hiện nay rất nhạy cảm với giá cả, do đó khi thấy được tặng không hoặc chỉ phải trả một số lượng tiền rất nhỏ so với khi không có khuyến mại thì họ rất thích và sẵn sàng “vào cuộc” ngay. Theo đó, tất cả khách hàng hòa mạng mới kể cả trả trước hay trả sau đều được miễn phí hòa mạng và tặng thêm 180.000 đồng. Trong thời gian khuyến mại, Viettel Mobile tặng tất cả các khách hàng trả sau 20% cước gọi nội mạng (như vậy trung bình cước gọi chỉ còn khoảng 1000đ/phút), tặng 20% giá trị thẻ nạp đầu tiên tới các thuê bao trả trước. Với các thuê bao trả trước bị khóa thông tin 2 chiều trước ngày 22/7/2006, Viettel Mobile tặng 25% giá trị mỗi thẻ nạp của các thẻ nạp thứ nhất và thứ 3. Điểm đặc biệt nhất của chương trình khuyến mại lần này là cứ 9  ngày một lần, Viettel Mobile sẽ tổ chức lễ bốc thăm cho các thuê bao hòa mạng mới để tìm ra khách hàng may mắn trúng giải thưởng 10 triệu đồng. 5 địa phương nơi có 5 khách hàng trúng thưởng đang cư trú sẽ được tặng tới 50 triệu đồng để làm công tác từ thiện. Chương trình khuyến mại lần này chủ yếu nhằm tìm kiếm cho Viettel có thêm nhiều khách hàng mới đặc biệt là các bạn sinh viên và những người dân ở các tỉnh lẻ trên toàn quốc. Do đó, Viettel đưa ra chế độ ưu đãi rất hấp dẫn để thu hút họ tiêu dùng sản phẩm dịch vụ. Khi hòa mạng mới khách hàng sẽ có một số tiền nhất định trong tài khoản, và trong vòng 6 tháng nếu còn hoạt động ít nhất một chiều khách hàng còn được sản phẩm dịch vụ trong một thời gian dài (ít nhất là 6 tháng để được hưởng hết khuyến mại nếu như họ có ý định rời khỏi mạng khi hết khuyến mại). Với những khách hàng đang sử dụng, Viettel cũng có những ưu đãi nhất định để cám ơn khách hàng đã tin và sử dụng mạng di động Viettel trong suốt thời gian qua. Thời điểm mà Viettel đưa ra chương trình khuyến mại là giữa mùa hè và thời gian kéo dài đến hết 2/9, đây cũng là lúc bắt đầu một năm học mới. Như chúng ta đã biết sinh viên là những người ít tiền, họ chưa có thu nhập từ sự lao động của bản thân, hàng tháng họ chỉ được nhận số tiền trợ cấp từ gia đình, do đó bố mẹ là người quyết định lớn trong việc sử dụng điện thoại di động của họ. Thời điểm bắt đầu khuyến mại là mùa hè, tất cả các bạn sinh viên đều về nhà với gia đình nên đây là lúc mà họ có thể yêu cầu bố mẹ cho phép sử dụng điện thoại di động. Như vậy, thời điểm mà công ty đưa ra chương trình khuyến mại là hợp lí, thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu tham gia. Bên cạnh đó Viettel còn đưa ra các chương trình quảng cáo trên truyền hình, đóng góp ủng hộ cho người nghèo để quảng bá thêm hình ảnh của Viettel… Với chương trình khuyến mại này Viettel đã chi ra gần 2 tỉ đồng trong quĩ ngân sách Marketing của công ty. Sau đợt khuyến mại Viettel đã có số thuê bao tăng vọt ở mức chưa từng thấy. Và đa số là những đối tượng như học sinh, sinh viên mà Viettel muốn nhắm tới ngay từ đầu. 2.2.2 Khuyến mại chào mừng 2 năm sinh nhật của Viettel Mobile Nhân dịp sinh nhật lần thứ 2 của Viettel Mobile, Viettel Mobile tổ chức chương trình khuyến mại mới, với tên gọi “Mừng hai năm Viettel Mobile và đón chào thuê bao thứ 5 triệu”, chương trình được kéo dài từ ngày 11/9/2006 đến hết ngày 22/10/2006 Mục tiêu của chương trình khuyến mại là đón chào thuê bao thứ 5 triệu và mong muốn tất cả mọi người đều được dùng điện thoại với chi phí rẻ. Nhân dịp này Viettel cũng muốn tỏ lời cám ơn đến tất cả mọi người đã cùng sát cánh bên Viettel trong suốt 2 năm qua. Vẫn như khuyến mại lần trước Viettel Mobile áp dụng hình thức khuyến mại trực tiếp “tăng khối lượng hàng nhưng giá không đổi”đối với thuê bao trả trước hoà mạng mới. Và sử dụng hỗn hợp hai hình thức khuyến mại “hàng miễn phí” đối với thuê bao trả sau. Với các thuê bao đang hoạt động Viettel Mobile tặng không số tiền vào tài khoản để khách hàng tiêu dùng, sử dụng dịch vụ. Với hình thức khuyến mại này thì công ty sẽ nhận được sự ủng hộ của tất cả các khách hàng. Cụ thể, các khách hàng hòa mạng mới trả sau sẽ được tặng 100% phí hòa mạng (mức phí hòa mạng thông thường là 119.000 đồng). Thêm vào đó, các khách hàng còn được miễn phí thuê bao trong 6 tháng tiếp theo. Trong khi đó, khách hàng hòa mạng mới trả trước cũng được hưởng nhiều lợi ích như: cộng tiền vào tài khoản và hàng tháng khách hàng sẽ được cộng 30.000đ trong vòng 5 tháng liên tiếp nếu khách hàng còn hoạt động ít nhất 1 chiều cho đến ngày được cộng tiền. Khuyến mại được áp dụng cho tất cả các mệnh giá thẻ khác nhau. Với thuê bao đang hoạt động khách hàng sẽ được cộng 20.000 đồng vào tài khoản của mình nếu hoạt động ít nhất một chiều tính đến 0h ngày 22/10/2006 Với thuê bao khoá 2 chiều khi nạp thẻ sẽ được tặng 50% giá trị thẻ nạp. Đối tượng mà Viettel muốn nhắm đến ở chương trình khuyến mại lần này vẫn là những khách hàng mới, những người có thu nhập trung bình trở lên. Họ rất nhạy cảm về giá cả, khi có khuyến mại lớn họ sẽ sẵn sàng tham gia. Viettel đã chi gần 3 tỉ đồng trong quĩ ngân sách Marketing cả năm của công ty. Bên cạnh khuyến mại Viettel còn tổ chức chương trình đặc biệt giành cho sinh viên được mua máy điện thoại với giá rẻ. Sau khi kết thúc chương trình khuyến mại Viettel đã không những đạt được mục tiêu đề ra mà còn vượt mức kế hoạch. Mục tiêu của Viettel là hướng tới đạt thuê bao thứ 5 triệu nhưng họ đã được chào mừng thuê bao thứ 6 triệu. Đây là một mốc đáng nhớ, khẳng định con đường đi đúng đắn của Viettel Mobile. 2.2.3 Khuyến mại chào mừng ngày noel và chào mừng năm mới Nhân dịp lễ Giáng Sinh và năm mới 2007 sắp đến, Viettel Mobile tổ chức chương trình khuyến mại mới với nhiều điểm mới, kéo dài từ 11/11/2006 đến hết ngày 11/1/2007 với tên gọi: “Mừng Giáng Sinh và chào 2007”. Mục tiêu của Viettel khi thực hiện chương trình này là muốn đem đến cho khách hàng một không khí Tết gần gũi, ấm áp tình cảm gia đình, bạn bè thông qua việc tạo điều kiện thuận lợi cho mọi người cùng liên lạc và chia sẻ niềm vui trong dịp năm mới. Đây cũng là cơ hội tốt để chúng tôi gửi lời cảm ơn và tri ân của mình về sự tin tưởng và ủng hộ mạnh mẽ của khách hàng đối với Viettel Mobile trong suốt hơn một năm qua. Tham gia hòa mạng Viettel Mobile trong 2 tháng diễn ra chương trình, các khách hàng sẽ được hưởng nhiều ưu đãi lớn, sử dụng điện thoại di động với chi phí gần như bằng 0 nếu như nhu cầu dùng di động của khách ở mức trung bình, không quá cao hoặc quá thấp. Không khác mấy so với những lần khuyến mại trước Viettel Mobile vẫn sử dụng hình thức khuyến mại trực tiếp “tăng khối lượng sản phẩm nhưng giá không đổi”. Chỉ khác những lần trước ở chỗ Viettel tặng thêm số ngày sử dụng cho các khách hàng mới của mình. Cụ thể, các khách hàng hòa mạng mới trả sau sẽ được tặng 100% phí hòa mạng (mức phí hòa mạng thông thường là 119.000 đồng). Thêm vào đó, các khách hàng còn được tặng mỗi tháng 60.000 đồng trong tài khoản, liên tục trong 5 tháng kể từ tháng liền kề sau tháng hòa mạng.  Trong khi đó, khách hàng hòa mạng mới trả trước cũng được hưởng nhiều lợi ích như: cộng tiền vào tài khoản và nhân đôi ngày sử dụng cho tất cả các mệnh giá thẻ khác nhau. Ví dụ: với mệnh giá thẻ 69.000 đồng, khách hàng sẽ có ngay 130.000 đồng trong tài khoản và 30 ngày sử dụng (được cộng 70.000 đồng và 15 ngày sử dụng), trong 5 lần nạp tiền tiếp sau đó, các khách hàng sẽ được cộng thêm 150.000 đồng vào tài khoản, mỗi lần 30.000 đồng và cách nhau theo chu kì 30 ngày  Đặc biệt đối với các thuê bao khóa 2 chiều trước ngày 1/11/2006, Vietel Mobile tặng 50% giá trị thẻ nạp đầu tiên. Chương trình khuyến mại mới này có khá nhiều điểm khác biệt so với các chương trình trước đó: các khách hàng cũ - những người đã và đang gắn bó lâu dài với Viettel Mobile đều nhận được quà: khách hàng trả sau được tặng 30 phút gọi và 30 SMS trong nước; thuê bao trả trước được tặng 30.000 đồng vào tài khoản. Sau khi chương trình khuyến mại kết thúc số lượng khách hàng mới của công ty đã tăng lên một cách đáng kể. Đem lại doanh thu lớn cho Viettel. Trong thời gian này ta thấy rằng doanh thu chủ yếu của Viettel là nhờ bán được nhiều thuê bao trả trước hoà mạng mới , doanh thu nhận được từ việc bán thẻ nạp tiền là rất nhỏ. Số lượng thuê bao trả sau cũng tăng lên, vì trong thời gian khuyến mại họ được hưởng nhiều ưu đãi, không những được miễn phí hoà mạng mà còn được tặng mỗi tháng 60.000 đồng nên họ rất hăng hái sử dụng dịch vụ. Song trên thực tế hàng tháng bảng thanh toán cước của khách hàng là lớn nhưng vì được tặng 60.000 đồng nên số chênh lệch khách hàng phải thanh toán cho doanh nghiệp không còn được là mấy. 2.2.4 Một số hình thức quảng cáo, tài trợ…hỗ trợ cho chương trình khuyến mại Bên cạnh việc khuyến mại Viettel còn tổ chức nhiều chương trình quảng cáo khác trên truyền hình, trên các tờ rơi, tài trợ cho một số chương trình vui chơi, giải trí. * Chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho sinh viên Từ 1/11/2006 đến 31/12/2006, Viettel Mobile triển khai một chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho sinh viên. Với chương trình này, Viettel Mobile sẽ phát phiếu tham dự chương trình đến các trường Đại học, Cao đẳng trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Các bạn sinh viên sau khi nhận được phiếu tham dự cần điền đầy đủ thông tin và mang đến các cửa hàng đa dịch vụ của Viettel trên cả nước sẽ được mua 01 bộ sản phẩm của chúng tôi với giá ưu đãi như sau:- Máy Nokia N1110 = 720.000 đồng- Máy Samsung C130 = 1.240.000 đồng- Máy Samsung X160 = 1.410.000 đồng- Máy Samsung X200 = 1.450.000 đồng - Máy Motorola C 168 = 990.000 đồng- Máy Motorola C261 = 1.400.000 đồng Đặc biệt với mỗi bộ máy, các bạn sinh viên còn được tặng kèm:- 01 bộ Kit Economy của Viettel có 200.000 đồng trong tài khoản và 6 tháng sử dụng- Cơ hội được tham dự quay số trúng thưởng 01 xe scooter cao cấp do hãng PEUGEOT của Pháp sản xuất có tính năng thông minh định vị toàn cầu GPS và chống trộm tích hợp trên nền SIM Viettel. *Viettel tài trợ cho đội tuyển bóng đá quân đội, lấy tên là đội Thể công Viettel Cách đây vài năm đội bóng Thể Công đã để lại nhiều dấu ấn tốt đẹp trong lòng của người hâm mộ bóng đá Việt Nam. Thể Công liên tiếp trình diễn trước mắt mọi người những bàn thắng đẹp, những trận đấu hay, đáng nhớ trong lịch sử bóng đá các đội vô địch quốc gia. Không hiểu vì lí do gì mà cách đây không lâu đội Thể Công đã khiến nhhiều người bị thất vọng trong lối chơi không mấy hay cảu mình. Chính vì lối chơi rất tồi đó mà Thể Công đã không được công ty nào chấp nhận tài trợ nữa. Song Viettel đã nhìn thấy sự có thể khôi phục lại đội bóng đá Thể Công như xưa nên họ đã quyết định đứng ra làm nhà tài trợ chính cho Thể Công. Viettel tài trợ cho Thể Công sẽ được quyền quảng cáo miễn phí trong các trận đấu của Thể Công Viettel. Viettel có quyền tuyên truyền thông điệp quảng cáo mà mình. Sự kiện “Tháng 10 Viettel Mobile” cũng sẽ được tổ chức với việc xây dựng và gửi tặng 64 ngôi nhà tình nghĩa tới 64 tỉnh, thành phố và dành tặng khách hàng thứ 5 triệu món quà 50.000.000đ, địa phương nơi khách hàng cư trú cũng được nhận 50.000.000đ để làm công tác xã hội. 2.3 Đánh giá tình hình thực hiện các chương trình khuyến mại của Viettel Mobile 6 tháng cuối năm 2006 2.3.1 Cách thức tiến hành chung của các chương trình khuyến mại Nhìn chung tất cả các chương trình khuyến mại của Viettel đưa ra vào 6 tháng cuối năm 2006 đều do công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế cùng đội ngũ cán bộ nhân viên của Viettel thực hiện. Từ mục tiêu Marketing chung của Tổng công ty viễn thông quân đội đã đề ra ở đầu năm, cùng với tình hình cạnh tranh trên thị trường Viettel liên tiếp đưa ra các chương trình khuyến mại để thu hút thêm nhiều khách hàng mới cho mình. Khi thấy cần đưa ra chương trình khuyến mại thì Viettel đã chọn công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế làm truyền thông cho mình. Các chương trình được tiến hành một cách bài bản. Quá trình thực hiện một chương trình khuyến mại được tuân theo các bước sau: Bước 1: Phòng Marketing của doanh nghịêp tiến hành nghiên cứu thị trường, từ đó tìm hiểu về nhu cầu và tình hình cạnh tranh của thị trường Bước 2: Các nhà quản trị cùng ban giám đốc của công ty truyền thông xem xét, đánh giá những báo cáo của phòng Marketing. Từ đó bàn bạc tìm hướng giải quyết. Bước 3: Nhà quản trị xem xét khả năng tài chính cũng như tình hình nhân sự của mình. Bước 4: Công ty truyền thông cùng cán bộ, nhân viên phòng Marketing của doanh nghịêp lên kế hoạch triển khai. Bước 5: Các nhà quản trị cùng ban lãnh đạo công ty truyền thông duyệt kế hoạch đã đề ra. Bước 6: Tiến hành chuẩn bị các công việc có liên quan để chuẩn bị triển khai thực hiện. Bước 7: Tiến hành thử nghiệm trên một thị trường nhỏ. Bước 8: Đánh giá và sửa chữa những điểm khuyết của chương trình khuyến mại. Bước 9: Tiến hành triển khai thực hiện trên tất cả các thị trường. Bước 10: Đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mại. Giữa các bước tiến hành của chương trình khuyến mại có sự liên kết với nhau rất chặt chẽ. Mỗi một quyết định, một bước thực hiện đều có sự gắn kết, bước thực hiện trước là tiền đề, là cơ sở cho các bước thực hiện tiếp theo. Công ty không có quyết định khi không biết chắc chắn, cụ thể sự việc như thế nào.  2.3.2 Kết quả đạt được * Qua các chương trình khuyến mại của Viettel Mobile người ta thấy rằng số thuê bao mới tăng vọt. Tính trung bình mỗi ngày Viettel có khoảng 20.000 thuê bao hoà mạng mới. Khi chương trình khuyến mại được tung ra trên thị trường thì người tiêu dùng lập tức bắt nhịp với nó, khuyến mại càng lớn thì người tiêu dùng tham gia càng nhiệt tình và nhanh chóng hơn. Viettel đã hoàn thành mục tiêu đề ra và đạt con số thuê bao thứ 5 triệu ở chương trình khuyến mại chào mừng kỉ niệm 2 năm sinh nhật của Viettel Trong chương trình khuyến mại chào mừng ngày quốc khánh 2/9 Viettel Mobile đã chính thức đạt 2 cột mốc quan trọng: Khách hàng thức 5 triệu ngày 27/9/2006 và khách hàng thức 6 triệu ngày 07/11/2006. Tuy Viettel là mạng dịch vụ được gọi là "non trẻ" so với Vina Fone và Mobile Fone nhưng Viettel đã có số thuê bao tương đương với 2 mạng anh chị này và thậm chí còn lớn hơn họ. Mặc dù số thuê bao là lớn nhưng tính doanh số thu được thì Viettel chưa thể so với Vina và Mobile bởi vì 2 mạng này xuất hiện trước Viettel và đa số những người dùng nhiều thì đều đang kí mạng Mobile hoặc Vina. 2.3.3 Những vấn đề còn tồn đọng - Không chỉ có các sinh viên đại học, rất nhiều học sinh, công chức, đặc biệt là nhân viên kinh doanh của các công ty đều có xu hướng sử dụng hai điện thoại di động liền một lúc. Nguyên nhân của hiện tượng này rất đơn giản, các mạng di động liên tục khuyến mại lớn để thu hút khách hàng, một chiếc SIM mới sẽ có sẵn trong tài khoản số tiền gấp hai, thậm chí hơn số tiền bỏ ra để mua SIM và việc sử dụng SIM mới để gọi, nhắn tin sẽ rẻ hơn nhiều so với mua thẻ cào nạp tiền. - Theo nguồn tin từ các mạng thì sẽ có khoảng 70% các thuê bao trả trước hoà mạng mới sẽ “rời khỏi” mạng ngay sau khi khuyến mại kết thúc. Trường hợp này chỉ xảy ra đối với những học sinh, sinh viên và những người trẻ tuổi. Những người này chưa có thu nhập hoặc có nhưng rất ít hay hàng tháng chỉ nhận sự trợ cấp từ phía ra đình. Những người có thu nhập cao hoặc có suy nghĩ chín chắn tự bản thân họ họ không cho phép mình làm những điều này. - 35% các thuê bao hoà mạng trả sau họ cũng sẽ ngừng hoạt động khi thời gian khuyến mại hết. Các thuê bao trả sau hào mạng mới cũng sảy ra tình trạng tương tự, song một số người khi hết khuyến mại cũng chuyển từ trả sau sang trả trước. - Các thuê bao tăng rất lớn nhưng thực chất chỉ là tăng ảo nên sẽ rất bất lợi cho Tổng công ty viễn thông Quân đội trong việc bị thanh, kiểm tra. - Trên giấy tờ các thuê bao của Viettel ngày một nhiều, như vậy họ đã chiếm một tỉ lệ thị phần khống chế. Do đó Viettel sẽ không được tuỳ tiện tăng giảm giá hay đưa ra các chương trình khuyến mại lớn. - Trong thời gian khuyến mại lớn như vậy mạng di động viễn thông quân luôn bị tắc nghẽn mạng, do đó người tiêu dùng cảm thấy rất khó chịu khi liên lạc mãi mà không được. - Khuyến mại nối tiếp khuyến mại nên không kích thích được khách hàng tiêu dùng một cách mau lẹ, nhanh chóng. Chính vì vậy đã gây ra tâm lí ì trệ, hờ hững trước khuyến mại của khách hàng. - Trên thực tế Viettel được coi là mạng có vùng phủ sóng lớn nhất nên nhiều người sống ở thành thị, thỉnh thoảng họ đi công tác hoặc về quê thì họ lại "mua tạm" một sim Viettel vì ở đó chỉ có Viettel có sóng và giá cả lại rẻ, Viettel khuyến mại nhiều nên lúc nào mua sim họ cũng có nhiều tiền trong tài khoản sử dụng của mình. Nhưng khi về đến thành phố thì họ lại bỏ sim đó đi không dùng nữa. Do vậy, một phần lớn số thuê bao ảo của Viettel lại nằm ở đây. * Một số nguyên nhân gây ra những tồn đọng - Do thu nhập của người Việt Nam còn thấp, ý thức của họ còn kém, người ta luôn làm những việc có lợi cho bản thân mà không cần biết nó có hại cho người khác hay không. Vì vậy khi Viettel “tung” ra chương trình khuyến mại lớn người ta cho rằng việc đó có lợi cho họ, họ không có lỗi gì cả, tự nhiên họ được dùng dịch vụ điện thoại với giá rẻ thì không có lí do gì mà lại không dùng. - Do công ty không quản lí chặt chẽ những chủ thuê bao của mình , để cho họ được mua sim một cách bừa bãi. - Do khuyến mại lớn nhiều người đổ xô đi mua sim Viettel nên mạng hay bị nghẽn, không liên lạc được, gây ra nhiều bức xúc cho những người tiêu dùng chính đáng không vì lợi ích của mình mà quên đi lợi ích của người khác. - Chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty còn chưa cao, cần áp dụng những công nghệ mới nhất vào việc quản lí của công ty. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.1 Giải pháp cho hoạt động khuyến mại    3.1.1 Quản lí chủ thuê bao trả trước bằng giấy tờ tùy thân Khi muốn mua sim điện thoại (trả trước) khách hàng phải có chứng minh nhân dân hoặc hộ khẩu thường trú để làm căn cứ, bằng chứng cho mình. Có quản lí bằng cách này thì công ty khi đưa ra chương trình khuyến mại mới loại bỏ được tình trạng người tiêu dùng mua sim điện thoại thay cho thẻ nạp tiền. Qua cách quản lí này sẽ giúp công ty hiều biết thêm về khách hàng của mình, từ đó sẽ có thêm định hướng trong việc đưa ra các chương trình chăm sóc khách hàng một cách tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Bất cứ ai cũng muốn được người khác quan tâm, chăm sóc mình. Không có ai có thể hờ hững trước sự quan tâm nhiệt tình, khéo léo, không thô bạo, không quá đi sâu vào cuộc sống riêng tư của mình. Nói thì như vậy nhưng không mấy ai có thể quan tâm nhiệt tình tới người khác mà không bị họ cho là mình đang quản lí họ. Do vậy, công ty cần khôn khéo, không được thái quá, đưa ra các chương trình chăm sóc khách hàng để họ cảm thấy sung sướng, thích thú, hài lòng khi được chăm sóc tận tình. Công ty có thể gửi một tin nhắn hay một món quà nhân dịp sinh nhật của từng khách hàng của mình. Đành rằng trong bất cứ dịp lễ nào Viettel cũng có sự quan tâm tới tất cả các khách hàng. Song tất cả mọi người đều như mình, người tiêu dùng không cảm thấy họ là người quan trọng. Công ty cần phải để cho người tiêu dùng cảm thấy mình là người quan trọng, mình là người đặc biệt, mình chỉ là một nhân vật nhỏ bé trong biết bao nhiêu người nhưng mình vẫn được người khác nhìn thấy. Điều này chứng tỏ công ty thật sự quan tâm đến ta, ta thấy thích và muốn trung thành với công ty này đây, và điều đó là mong đợi của tất cả các công ty từ các tập đoàn lớn cho đến các công ty nhỏ thậm chí cả các cửa hàng bán lẻ. Khi đã có được lòng trung thành của khách hàng thì việc kinh doanh sẽ trở lên dễ dàng hơn, đơn giản hơn. Ngày nay, xã hội càng phát triển, đời sống của mọi người ngày càng được nâng lên thì đi cùng với nó là các tệ nạn xã hội đang ngày một gia tăng. Tình trạng khủng bố bằng điện thoại cũng ngày một nhiều, khi công ty đã biết rõ lí lịch của chủ thuê bao khủng bố thì việc sử lí sẽ trở lên đơn giản rất nhiều. Và đó cũng là căn cứ để đưa ra trị tội trước phát luật, người ta không thể cãi được rằng thuê bao đó không thuộc sự quản lí của họ. Công ty cho phép mua sim một cách bừa bãi như hiện nay thì công ty không có cách nào quản lí được một người có tới bao nhiêu thuê bao? thực sự họ có dùng nó không? hay họ chỉ mua trong thời gian có khuyến mại để gọi cho rẻ rồi khi hết khuyến mại thì họ lại cho nó vào sọt rác? Nếu công ty biết chắc chắn rằng họ là ai thì điều đó có lẽ sẽ không thể xảy ra. 3.1.2 Cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ Khách hàng khi được lên ngôi thì dù sao cũng cảm thấy khoan khoái. Hơn nữa, hóa đơn cước hàng tháng lại có phần nhẹ nhàng hơn. Thực ra, giảm giá cước viễn thông là chuyện bình thường mọi nơi trên thế giới, nhưng quá lố thì cũng có thể dẫn đến nhiều rắc rối. Khuyến mại quá nhiều gây ra tắc nghẽn mạng, hiện nay người Việt Nam đang quan tâm nhiều đến giá cả mà phần nào đã quên đi chất lượng của sản phẩm dịch vụ. Song, sau này khi có quá nhiều mạng điện thoại khác ra đời, thêm vào đó đời sống của mọi người đang dần từng bước được nâng lên thì vấn đề giá cả không còn nóng bỏng như trước nữa, người tiêu dùng sẽ lại quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ, coi đó là vấn đề đáng quan tâm hơn cả . Do đó muốn tồn tại trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì Viettel nên chú ý tới việc nâng cấp, cải thiện chất lượng dịch vụ thay vì việc khuyến mại quá nhiều. Giá cước trong viễn thông có một đặc trưng khác giá điện nước hay đồ ăn: đã xuống là không thể nâng trở lại.Việt nam là một trong những quốc gia có mức tăng trưởng về viễn thông hàng đầu trên thế giới, nhưng bị đánh giá thấp về mức độ và chất lượng sử dụng. Thời gian trung bình của một cuộc gọi di động Việt Nam không vượt quá 2 phút từ nhiều năm nay cũng nói lên một điều gì đó đáng suy nghĩ về việc sử dụng. Giá cước dịch vụ, cố nhiên nếu tiếp tục giảm được nữa thì quá tốt. Tuy nhiên, chất lượng là vấn đề quan trọng hơn. Cuộc gọi nghe không rõ hay bị gián đoạn, cứ alô hoài thì rẻ cũng hóa thành đắt. Người tiêu dùng ao ước được thấy các gói dịch vụ mới có thêm các tính năng mới, chất lượng ngày càng cao, bên cạnh các chiến dịch khuyến mãi chỉ thuần túy giảm cước. Nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi và nó phụ thuộc vào điều kiện kinh tế, văn hóa, trình độ…cảu chính họ và khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ của thị trường. Người tiêu dùng trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng đang đi theo xu hướng mua sản phẩm là mua cái thương hiệu của sản phẩm đó hơn là mua giá trị sử dụng của sản phẩm. Sản phẩm của các hãng là giống nhau, nó đem lại giá trị sử dụng là như nhau nhưng người tiêu dùng muốn được sử dụng sản phẩm có tiếng tăm, được nhiều người biết đến và đã được khẳng định về chất lượng qua thời gian. Chính sách giá luôn đem lại cho công ty nhiều khách hàng mới nhưng liệu rằng đó có phải là khách hàng trung thành, mãi mãi sử dụng sản phẩm của công ty. Công ty muốn biến khách hàng hiện tại, khách hàng tương lai của công ty thành những khách hàng trung thành thì nó còn phụ thuộc rất nhiều vào các chính sách khác của công ty. Các công ty cạnh tranh nhau bằng chính sách giá thì chỉ có người tiêu dùng được lợi. Song các công ty không thể dùng nó mãi được, đến một lúc nào đó giá cả đều là như nhau thì công ty nào có chất lượng phục vụ tốt nhất thì sẽ chiến thắng. Khi đời sống được nâng lên, thu nhập trở lên ổn định và có khả năng chi trả cho sản phẩm không còn là vấn đề thì con người luôn muốn hướng tới một sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao nhất, được phục vụ một cách tốt nhất, chỉ khi thỏa mãn được nó thì công ty mới có thể thành công. Bản chất của con người là luôn hướng đến một cái gọi là “toàn mĩ”. Sản phẩm không chỉ phù hợp với túi tiền mà còn phải có thương hiệu lớn, được mọi người tin dùng, được đảm bảo về chất lượng. Chất lượng giờ đây đang được đánh giá là một tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ. 3.2 Giải pháp cho hoạt động truyền thông 3.2.1 Xóa bỏ qui định thời gian gọi khi nạp thẻ Không qui định số ngày được sử dụng khi nạp thẻ thay vào đó là việc khi khách hàng còn tiền trong tài khoản thì vẫn được phép sử dụng. Tâm lí của tất cả mọi người tiêu dùng là khi đã dùng quen điện thoại rồi nếu không sử dụng nữa sẽ cảm thấy khó chịu, bức bí. Nhiều người sẽ cảm thấy không bằng lòng khi trong tài khoản của mình vẫn còn tiền mà không thể liên lạc được. Đôi lúc đi đâu đó người tiêu dùng không để ý rằng điện thoại mình sắp hết ngày sử dụng, vùng họ đến lại không thuận tiện trong việc liên lạc, họ cần liên lạc gấp, lúc này họ sẽ cảm thấy rất bực bội. Công ty nên tạo ra tâm lí thoải mái cho người tiêu dùng khi sử dụng dịch vụ của công ty. Không phải lúc nào nhu cầu liên lạc cũng là ngang bằng nhau, nó thay đổi theo công việc của mỗi người, ở mỗi thời điểm khác nhau. Có thể lúc này người ta liên lạc ít nhưng ngày mai người ta lại liên lạc nhiều. Do đó công ty cần tạo điều kiện để người tiêu dùng đáp ứng được nhu cầu liên lạc của mình trong mọi thời điểm khác nhau. Mọi người tiêu dùng tuy là những người khác nhau, không ai giống ai nhưng họ đều có một điểm chung là có nhu cầu liên lạc thông tin với người khác, và họ đều mong muốn nhu cầu được đáp ứng một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất. Có nhiều người tiêu dùng sử dụng rất nhiều, nhu cầu gọi đi là rất lớn, có thể họ nạp một thẻ trị giá 100.000đồng nhưng chỉ gọi trong vòng có mấy ngày đã hết tiền như vậy thời hạn sử dụng đối với họ có lẽ cũng không là cần thiết 3.2.2 Mỗi tuần một quà tặng Thay vì khuyến mại quá nhiều như vậy, Viettel nên tổ chức mỗi tuần 1 lần, khách hàng nào gọi đi từ mạng Viettel vào cuộc thứ 97 & 98 của mạng tính từ 0h thứ 2 của tuần sẽ được quà tặng. Không phải khuyến mại ồ ạt như trước mà Viettel vẫn có thể tạo động lực để khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty. Ngày nay số người muốn thử vận may của mình ngày một nhiều, ai cũng muốn mình được là một trong số những khách hàng may mắn nhất của công ty. Tổ chức trao tặng quà bằng chính sản phẩm mà công ty đang cung cấp. Như vậy công ty sẽ tốn ít chi phí mà lại có thể quản lí được chương trình này một cách dễ dàng hơn, nó nằm trong tầm tay của công ty. Khách hàng sẽ cảm thấy rất thoải mái, nhu cầu liên lạc của họ vẫn được đảm bảo, mà lại được nhận thêm quà thi ai chẳng thích. Nếu không có chương trình quà tặng này thì khách hàng vẫn cần phải liên lạc, số tiền phải chi ra vẫn không có gì thay đổi, chỉ cần thêm một chút may mắn thôi là ta có thể sở hữu những phần quà có giá trị, điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy phấn khởi, phấn khích khi tiêu dùng sản phẩm. Nếu ta tổ chức khuyến mại bằng hình thức thi có quà thì cũng gần tương tự như hình thức này nhưng có thể nó sẽ không hấp dẫn đối với người tiêu dùng bởi vì họ lại phải tham gia dự thi. Điều này sẽ làm cho người tiêu dùng cảm thấy ngại ngần khi phải trả lời các câu hỏi, họ sẽ thấy mất thời gian, mất công sức và như vậy sẽ không kích thích được họ tham gia cùng công ty. Tổ chức chương trình quà tặng nó có lợi hơn hình thức thi có thưởng ở chỗ người tiêu dùng sẽ cảm thấy thoải mái, sẵn sàng tham gia, bởi vì gần như là người tiêu dùng nghĩ “tự nhiên” mình không phải làm gì mà cũng được quà tặng như thế họ sẽ đón nhận nó một cách vô tư, nhiệt tình vì đó là sự may mắn của mình, chắc là mình đang rất may mắn, mình có thể làm nhiều công việc khác. Điều đó sẽ làm cho con người trở lên phấn trấn, vui vẻ thoải mái hơn. Khi người ta vui hay buồn thì luôn muốn chia sẻ với người khác, khi nhu cầu muốn chia sẽ xuất hiện trong tâm trí người tiêu dùng thì họ lại cần đến phương tiện để liên lạc, chia sẻ với người thân. Như vậy một lần nữa quà tặng lại có tác dụng, giá trị gián tiếp thúc đẩy người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty. Có nhiều người luôn sống trong sự tìm tòi cái gọi là may mắn của mình nên họ rất thích tham gia các chương trình có thưởng nào đó để tìm thấy sự may mắn của mình trong đó. Chính vì vậy khi làm chương trình này thì công ty luôn nhận được sự đồng tình của nhiều người. Tuy nhiên tâm lí chung của tất cả mọi người là “ăn cái gì lâu cũng chán”, công ty cũng không thể sử dụng lâu hình thức này. Song trong thời gian “bùng nổ khuyến mại” như vừa rồi thì công ty có thể áp dụng hình thức này trong một thời gian ngắn rồi có thể chọn giải pháp khác tùy tình hình của thị trường, của công ty. 3.2.3 Có chế độ ưu đãi đặc biệt đối với sinh viên để khuyến khích họ dùng mạng Viettel và "chung thuỷ" với Viettel. Ta thấy rằng Viettel đang là mạng điện thoại di động có mức cước phí sử dụng là rẻ so với các mạng khác, đa số các sinh viên đều sử dụng mạng này. Sinh viên hiện nay họ ít tiền chưa có điều kiện để sử dụng nhiều điện thoại. Nhưng 1 vài năm nữa họ ra trường, đi làm nhu cầu sử dụng điện thoại trong công việc là rất lớn do đó đây sẽ là lực lượng đem lại doanh thu lớn cho Viettel. Với tâm lí ngại thay số điện thoại của người tiêu dùng, khi giữ chân được những khách hàng tương lai này thì việc đuổi kịp Mobile Fone và Vina Fone về doanh số chỉ là vấn đề thời gian. Do vậy công ty phải có những chế độ ưu đãi nhất định đối với sinh viên để thu hút họ tiêu dùng sản phẩm. Sinh viên không có nhiều tiền thêm vào đó họ lại rất dễ thay đổi trước tác động của môi trường xung quanh nên khi có chế độ ưu đãi hoặc khuyến mại gì là họ sẵn sàng tham gia ngay. Do đó công ty cần có quan tâm đặc biệt đối với nhóm khách hàng này để thu hút họ vào nhóm khách hàng trung thành của công ty. Viettel có thể giảm gía cước cuộc gọi cho học sinh, sinh viên để họ được sử dụng điện thoại với giá cước rẻ hơn những người đi làm. Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế thì vấn đề về nguồn lực đang đặt ra trước mắt tất cả các doanh nghiệp và Viettel không nằm ngoài vòng xoáy đó. Viettel nên tạo cơ hội cho chính mình và cho tất cả các bạn sinh viên nhất là sinh viên năm cuối của các trường trong khối kinh tế. Viettel có thể trao học bổng cho các bạn sinh viên suất sắc để sau khi ra trường họ có thể về đó làm, hoặc nhận các bạn sinh viên về thực tập sau đó quan sát xem ai là người có thể làm được việc từ đó tìm được người tài cho công ty mình mà không mất chi phí cao. 3.2.4 Mất cước phí ngay từ giây gọi đầu tiên Công ty nên áp dụng hình thức tính cước phí ngay từ giây đầu tiên của cuộc gọi. Với hình thức này sẽ tránh được tình trạng gọi hai giây để không mất cước phí của người tiêu dùng. Sinh viên là đối tượng rất hay sử dụng hình thức này. Công ty sẽ rất “khó chịu” khi ngày nào cũng phải quản lí các cuộc gọi như vậy. Người tiêu dùng cũng sẽ cảm thấy mình được đối xử công bằng hơn khi họ gọi bao nhiêu thì sẽ mất cước phí bấy nhiêu. Xã hội ngày nay ai cũng muốn hướng đến công bằng cho tất cả mọi người, không ai muốn mình bị bóc lột. Áp dụng cách tính cước này cả công ty và người tiêu dùng đều được lợi, công ty không phải đau đầu với kiểu sử dụng điện thoại không mất cước của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng muốn sử dụng thì công ty cũng không có quyền cắt cuộc gọi của họ, nếu cắt sẽ vi phạm đến quyền riêng tư cá nhân của người khác, nếu cứ để cho người ta gọi như vậy thì nhân viên trực tổng đài cứ phải kết nối liên tục những cuộc gọi như vậy sẽ dễ bị gây ức chế. 3.2.5 Đổi số ngày sử dụng thành tiền Như phần trước đã nói nhiều người nạp thẻ quá nhiều, mỗi lần nạp thẻ họ chỉ dùng có vài ngày là hết tiền, nhu cầu liên lạc của họ ngày một tăng cao, họ nạp thẻ ngày một nhiều. Do vậy số ngày sử dụng ngày được tích tụ nhiều hơn cũng chẳng để làm gì, Viettel có thể cho họ chuyển đổi số ngày sử dụng đó thành tiền trong tài khoản có lẽ sẽ tốt hơn. Người tiêu dùng sẽ cảm thấy tốt hơn, thích thú hơn khi mình lại có thêm tiền trong tài khoản để có thể liên lạc với bạn bè. Làm như vậy cả công ty và người tiêu dùng đều có lợi. Thời gian gần hết thì họ lại phải nạp thẻ và đó là nguồn thu lớn của doanh nghiệp, người tiêu dùng sẽ không cảm thấy số ngày sử dụng của mình đang nằm ở đó một cách lãng phí, không có ý nghĩa gì cả. Có thể cho khách hàng đổi 10 ngày sử dụng lấy 10.000 đồng trong tài khoản và số lần được đổi không được quá 5 lần trong một lần công ty đưa ra hình thức qui đổi 3.2.6 Quảng cáo qua phim ảnh Quảng cáo qua phim ảnh đang có xu hướng được xử dụng ngày một nhiều đối với các nhà kinh doanh. Quảng cáo bằng cách tài trợ cho các bộ phim, nhất là các bộ phim nói về cuộc sống vui nhộn của sinh viên. Bởi vì khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những khách hàng có thu nhập trung bình và những sinh viên. Nên khi doanh nghiệp chọn các bộ phim đó chắc chắn sẽ thu hút được sự chú ý của nhiều bạn sinh viên. Ở đó ta có thể quảng cáo luôn về các chương trình ưu đãi đặc biêt mà mình đang định giành cho sinh viên. Hiện nay quảng cáo trên phim ảnh vẫn được đánh giá là có chi phí thấp hơn so với các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo trên truyền hình, tạp chí,...Và khi quảng cáo trên phim thì ta phần nào “bắt buộc” được người xem phim phải nghe về quảng cáo đó và nó được coi là không xâm nhập một cách thô bạo vào đời sống của người khác. Nếu quảng cáo trên truyền hình hay báo chí thì người ta khi không thích xem thì có thể chuyển sang kênh truyền hình khác, hoặc lật sang trang khác của tờ báo. Nhưng trên phim thì khác khi người ta không muốn xem nhưng đây là đoạn phim gây cấn của phim, người xem đang sốt sắng không biết kết quả của bộ phim thế nào thì họ không thể chuyển kênh truyền hình khác được. KẾT LUẬN Trong 6 tháng cuối năm 2006 Viettel Mobile đã tổ chức 3 chương trình khuyến mại lớn chào mừng ngày quốc khánh 2/9, mừng sinh nhật 2 năm Viettel và chào đón thuê bao thứ 5 triệu, mừng noel và chào xuân 2007. Cả ba chương trình khuyến mại đều mang lại những kết quả nhất định, đóng góp phần nào vào thành công của Viettel. Ba chương trình khuyến mại của Viettel đã làm cho họ đạt được ba mục tiêu quan trọng đã được đề ra từ đầu năm 2006. Đó là mọi người đều được tiêu dùng sản phẩm với giá cước thấp nhất chưa từng có tại Việt Nam từ xưa đến nay, mọi nơi đều có các trạm thu phát sóng khiến mọi người không phải vất vả, lo lắng mỗi khi có điện thoại đến, và cuối cùng là họ đã đạt được con số thuê bao kỉ lục 8 triệu. Với mạng điện thoại mới ra đời và còn non trẻ như vậy thhì con số 8 triệu là con số nhiều hãng kinh doanh mơ ước. Mỗi một chương trình khuyến mại đều nhằm đạt được mục đích riêng nhưng cuối cùng chúng vẫn góp phần để đem lại cho Tổng công ty viễn thông quân đội một mục đích chung là tất cả mọi người đều được liên lạc thông tin với nhau một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất. Với phương châm tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng. Viettel với sự tài giỏi của người lãnh đạo, lòng say mê nhiệt tình, giỏi giang trong thực hiện công việc đã giúp họ nhanh chóng đạt được mục tiêu của mình đề ra khiến cho các đối thủ cạnh tranh phải sửng sốt, đau đầu trong việc tìm ra phương pháp giải quyết thu hút khách hàng. MỤC LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Các tài liệu in ấn 1. Marketing căn bản - chủ biên GS TS Trần Minh Đạo – nhà xuất bản giáo dục năm 2002 2. Hồ sơ của công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế II. Các Website 1. Vietnamnet.com.vn 2. Tuoitreonline.com.vn 3. Viettelmobile.com.vn