Đề tài Giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Tạp phẩm và BHLĐ

¨m ph­¬ng th­c b¸n t¹i kho, b¸n tr¶ chËm, b¸n qua ®iÖn tÝn cña C«ng ty ®· ph¸t triÓn m¹nh. Tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2000 ®· t¨ng 20,37% ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¸t huy h¬n n÷a. Trong c¬ chÕ hµng ho¸ thÞ tr­êng hiÖn nay, víi môc ®Ých quay vßng vèn, t¨ng lîi nhuËn C«ng ty ®· chñ ®éng trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng nªn ph­¬ng thøc b¸n bu«n më t¹i ®¹i lý Th­¬ng m¹i t×m kh¸ch hµng b¸n bu«n t¹i kho, b¸n bu«n b»ng diÖn tÝn ®­îc C«ng ty ¸p dông phæ biÕn trong thùc tÕ C«ng ty ®· sö dông c¶ 3 ph­¬ng ph¸p: b¸n bu«n qua kho, b¸n vËn chuyÓn th¼ng vµ b¸n theo ®¬n ®¹t hµng. N¨m 2000 b¸n bu«n chuyÓn th¼ng hµng ho¸ chiÕm 50% tæng gi¸ trÞ b¸n bu«n, b¸n qua kho ®¹t 33,33% cßn l¹i lµ b¸n theo ®¬n ®Æt hµng chiÕm 16,67%. Trong h×nh thøc b¸n ahng chuyÓnth¼ng, C«ng ty chØ sö dông h×nh thøc chuyÓn th¼ng cã tham gia thanh to¸n v× tÊt c¶ ®Òu tÝnh vµo doanh sè cña C«ng ty. ë C«ng ty t¹p phÈm ph­¬ng ph¸p b¸n bu«n qua kho ®­îc ¸p dông víi hÇu hÕt c¸c lo¹i hµng ho¸ dÔ vËn chuyÓn vµ dù tr÷. §Ó phôc vô tèt nhu cÇu tiªu dïng trong tõng thêi kú C«ng ty ®· cã kÕ ho¹ch tËp trung vèn,thu mua hµng, dù tr÷ hµng. Chóng ta sÏ nghiªn cøu c¸c ph­¬ng ph¸p ®­îc sö dông ®Ó b¸n bu«n hµng ho¸ qua b¶ng sau: B¶ng 4: T×nh h×nh b¸n bu«n hµng ho¸ ®· sö dông ë C«ng ty. ChØ tiªu 1999 2000 Tû lÖ 2000/1999 Sè tiÒn Tû lÖ % Sè tiÒn Tû lÖ % Tæng gi¸ trÞ b¸n bu«n 172.176 218.257 126.76 - B¸n qua kho 62.293 36.18 72745 33.33 116.77 - B¸nchuyÓn th¼ng 82.644 48 109.128 50 132.04 - B¸n qua ®¬n ®Æt hµng 27.238 15.82 36.383 16.67 133.57 Qua b¶ng trªn ta thÊy: nh×n chung n¨m 2000/1999 tæng trÞ gi¸ b¸n bu«n ®¹t 126, 76% do sù t¨ng møc b¸n ra theo c¸c ph­¬ng thøc b¸n bu«n. C«ng ty sö dông phµm lín lµ b¸n bu«n vËn chuyÓn th¼ng. N¨m 2000 b¸n theo ph­¬ng thøc nµy ®¹t 50% t¨ng h¬n so víi n¨m 1999. §Æc biÖt b¸n theo ®¬n dÆt hµng n¨m 2000/1999 còng t¨ng lªn 33%, sù t¨ng lªn cña møc lu©n chuyÓn b¸n theo ph­¬ng thøc nµy gãp phÇn kh«ng nhá vµo møc t¨ng l­u chuyÓn hµng ho¸ cña C«ng ty tuy tû lÑ nã kh«ng nhá. Qua b¶ng trªn ta thÊy ph­¬ng ph¸p b¸n bu«n qua kho gi÷ tû lÖ quan träng, nh­ng trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, ph­¬ng ph¸p b¸n bu«n nµy ngµy cµng gi¶m, v× nã cã nh­îc ®iÓm lµ lµm t¨ng sè kh©u k­u chuyÓn do ®ã t¨ng chi phÝ dÉn ®Õn t¨ng gi¸ b¸n. C«ng ty cÇn sö dông kÕt hîp 3 ph­¬ng ph¸p b¸n bu«n qua kho,b¸n bu«n chuyÓn th¼ng cã tham gia thanh to¸n b¸n theo ®¬n ®Æt hµng víi tû lÖ n¨m 2000 lµ hîp lý hoÆc cã thÓ t¨ng tû lÖ ®ã h¬n ÷ võa ®¶m b¶o h¹ thÊp chi phÝ t¨ng lîi nhuËn võa ®¶m b¶o ®Çy ®ñ hµng ho¸ víi chñng lo¹i phï hîp nhu cÇu x· héi. ViÖc x¸c dÞnh ®óng ph­¬ng h­íng b¸n t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng khèi l­îng l­u chuyÓn hµng ho¸ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cu¶ C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§. 4. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§. 4.1. T×nh h×nh vèn vµ nguån vèn cñ C«ng ty. Trong mçi chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§ cã l­îng vèn nhÊt ®Þnh bao gåm: (®¬n vÞ tÝnh triÖu ®ång). Vèn cè ®Þnh: 1.134 triÖu ®ång. Vèn l­u ®éng: 26.548 triÖu ®ång. §Ó d¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh cã hiÖu qu¶ C«ng ty ®· huy ®éng vèn nh­ sau: Vèn chñ së h÷u: 5.153 triÖu ®ång. Trong ®ã: + Vèn ng©n s¸ch : 3.415 triÖu ®ång. + Tù bæ sung: 1738 triÖu ®ång. + Nî ph¶i tr¶: 6050 triÖu ®ång. + Vèn tÝn dông 8837 triÖu ®ång. Xem xÐt c¬ cÊu tû träng cña tõng lo¹i vèn, tû träng ph©n bè vèn kinh doanh cña C«ng ty lµ: Vèn cè ®Þnh vµ ®Çu t­ dµi h¹n chiÕm tû träng nhá, gi¶m nhiÒu so víi vèn l­u ®éng. Tuy nhiªn, ®Çu t­ vèn l­u ®éng vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh lµ môc tiªu chÝnh cña C«ng ty. Trong ho¹t ®éng kinh doanh th× chØ tiªu nép ng©nh s¸ch lµ nghÜa vô, lµ tr¸ch nhiÖm, ý thøc ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty th­êng xuyªn chØ ®¹o nép ®Çy ®ñ, kÞp thêi c¸c kho¶n thu cho ng©n s¸ch cô thÓ n¨m 2000 nh­ sau: (triÖu ®ång). C¸c kho¶n nép ng©n s¸ch: 24.558. + ThuÕ GTGT: 22.447. + ThuÕ nhËp khÈu: 1515. + ThuÕ vèn: 204. + ThuÕ thu nhËp: 174. + ThuÕ m«n bµi: 3. + ThuÕ ®Êt: 213. Trong n¨m 2000 C«ng ty ®· thùc hiÖn hoµnthµnh vµ v­ît kÕ ho¹ch cña Bé giao ®©y lµ mét kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ ®èi víi C«ng ty. Ngoµi c¸c kho¶n ph¶i nép ng©n s¸ch nhµ n­íc C«ng ty cßn thu ®­îc 515 triÖu dång. §iÒu nµy gióp C«ng ty tiÕp tôc kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ hoµn thµnh so víi kÕ ho¹ch cña Bé giao. 4.2. C¬ së vËt chÊt. M¹ng l­íi b¸n bu«n vµ b¸nlÎ cña C«ng ty ®Æt t¹i hai ®Þa ®iÓm bao gåm t¹i 11A C¸t Linh vµ tr¹m b¸ch ho¸ Hµ Néi t¹i Km 6 ®­êng gi¶i phãng, ®©y lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp thùc hiÖn nhiÖm cô kinh doanh b¸n bu«n. Cïng hai ®Þa ®iÓm thùc hiÖn bu«n b¸n. C«ng ty cßn cã mét hÖ thèng kho b·i réng lín, hiÖn nay C«ng ty cã mét kho lín ë 11A C¸t Linh vµ 5 kho kh¸c ®­a tæng diÖn tÝch lªn 1.500 m2. Ngoµi viÖc dù tr÷ hµng ho¸, c¸c kho nµy còng ®­îc C«ng ty sö dông vµo viÖc cho thuª ®Ó t¨ng thªm nguån thu nhËp. T¹i tr¹m b¸ch ho¸, hµng ho¸ cña C«ng ty lu«n ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ quy m«, c¬ cÊu kho hµng cã®ñ ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®Ó dù tr÷, b¶o qu¶n hµng ho¸ nh­ng ch­a ph¶i lµ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. Nh×n chung m¹ng l­íi b¸n bu«n vµ b¸n lÎ hµng ho¸ cña C«ng ty ch­a ®­îc ph¸t triÓn m¹nh, ®Þa bµn kinh doanh hÑp, tæ chøc m¹ng l­íi cßn nhiÒu ®iÓm ch­a hîp lý. Trong thêi gia tíi C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p x©y dùng ph¸t triÓn c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®Ó ®¸p øng yªu cÇu kinh doanh. MÆt hµng cña C«ng ty ®a d¹ng phong phó. §Æc ®iÓm cña C«ng ty t¹p phÈm lµ b¸n bu«n nªn khèi l­îng vËn chuyÓn lín, ph¶i ®¸p øng yªu cÇu th­êng xuyªn vµ yªu cÇu ®ét xuÊt cña thÞ tr­êng nªn C«ng ty ph¶i qu¶n lý bé phËn vËn chuyÓn, víi ph­¬ng ch©m tiÕt kiÖm nªn kh¸ch hµng cña C«ng ty th­êng tù vËn chuyÓn hµng ho¸. Do vËy, C«ng ty chØ cã 4 xe chë hµng. C«ng ty cÇn c¨n cø vµo mÆt hµng kinh doanh, h×nh thøc kinh doanh, c¨n cø vµo nguån hµng vµ møc ®é hoµn chØnh cña hµng ho¸ ®Ó lùa chän ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, b¶o qu¶n xÕp dì, ®©y lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt víi viÖcvËn chuyÓn hµng ho¸ cña C«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, C«ng ty ph¶i tÝch cùc gi¶m c¸c lo¹i chi phÝ trong ®ã chi phÝ vËn chuyÓn ®Ó t¨ng lîi nhuËn. C«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó qu¶n lý c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña m×nh, sö dông hÕt hiÖu qu¶ vµ n¨ng lùc cña m×nh, sö dông hiÖu qu¶ vµ hÕt c«ng suÊt cña ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. NÕu thuª ngoµi cÇn lùa chän ph­¬ng tiÖn hîp lý. 4.3. T×nh h×nh tæ chøc lao ®éng. HiÖn nay C«ng ty cã 115 ng­êi. N¨m 2000 C«ng ty ®· s¾p xÕp l¹i lao ®éng hîp lý trong khèi v¨n phßng cña C«ng ty, kÓ c¶ phßng nghiÖp vô kinh doanh lµm cho bé m¸y cña C«ng ty gän nhÑ, t¨ng c­êng lao ®éng cho kh©u trùc tiÕp kinh doanh. Trong tæng sè lao ®éng cña C«ng ty cã 70 ng­êi trùc tiÕp kinh doanh chiÕm 61% tæng sè nh©n viªn. Do yªu cÇu c¹nh tranh cao ®ßi hái ®éi ngò nghiÖp vô cã tr×nh ®é chuyªn m«n giái, cã phong c¸ch lÞch sù, khoÎ m¹nh, nhanh chãng thÝch nghi víi sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng. C«ng ty s¾p xÕp l¹i lao ®éng më c¸c cöa hµng b¸n lÎ, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn h¨ng hÝa tiÕp tôc c«ng t¸c. C«ng ty ®· t¹o c«ng ¨n viÖc lµm ®Çy ®ñ cho ng­êi lao ®éng, ®¶mb¶o thu nhËp cña bä. Chóng ta cã thÓ xem xÐt thu nhËp b×nh quan mét th¸ng cña mçi c«ng nh©n nh­ sau: B¶ng 5: T×nh h×nh thu nhËp b×nh qu©n 1 ng­êi/1 th¸ng cña C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§. N¨m Sè lao ®éng (ng­êi) Tæng quü l­¬ng (®) TNBQ 1 th¸ng (®) 1999 130 1.428.960.000 916.000 2000 115 1.613.016.000 1.168.852 Thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®· t¨ng 252.852 ®/ng­êi/th¸ng. Chøng tá C«ng ty ®· ch¨m lo ®êi sèng c¸n bé, CNV, t¹o ®iÒu kiÖn cho CNV lµm viÖc cã hiÖu qu¶ h¬n. Nh×n chung C«ng ty ®· s¾p xÕp lùc l­îng lao ®éng phï hîp víi tr×nh ®é vµ n¨ng lùc cña mçi ng­êi lao ®éng, t¹ ®iÒu kiÖn cho hä ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh. Bé ph©n gi¸n tiÕp ho¹t ®éng gän nhÑ phôc vô tèt ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty.Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng lùc l­îng lao ®éng trÎ cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao ®Ó ®¸p øng yªu cÇu ho¹t ®éng c¹nh tranh cao cña thÞ tr­êng. III. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§. 1. ChiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cïng viÖc x¸c dÞnh râ vÞ thÕ c¹nhtranh thÞ tr­êng môc tiªu, kh¸ch hµng môc tiªuvµ c¸c yÕu tè thuéc moi tr­êng vÜ m«¶nh h­ëng ®Õn hhd kinh doanh cña C«ng ty, ta thÊy C«ng ty t¹p phÈm lµ C«ng ty cã truyÒn thèng l©u dµi trongngµnh t¹p phÈm. T×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay ®ang gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, mÆc dï cã nhiÒu tiÕn bé nh÷ng C«ng ty vÉn ®ang gÆp ph¶i sù c¹nh tranh cña rÊt nhiÒu ®ãi thñ trong vµ ngoµi n­íc. C«ng ty ®ang mÊt dÇn vÞ trÝ dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ c¸c mÆt hµng truyÒn thèng, co nh÷ng mÆt hµng ®ang bÞ teo dÇn, C«ng ty ph¶i tiÕp tôc më réng chñng lo¹i s¶n phÈm, sö dông hµng ho¸ míi thay thÕ nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng. §iÒu nµy t¹o khã kh¨n cho C«ng ty ph¶i tõng b­íc th©m nhËp thÞ tr­êng víi nh÷ng s¶n phÈm míi ®Ó trë l¹i vÞ trÝ dÉn ®Çu cña m×nh. Víi ph­¬ng ch©m cïng liªn kÕt víi c¸c nhµ s¶n xuÊt “cïng tiªu thô, cïng chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý”C«ng ty t¹p phÈm ®· ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng Marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi môc tiªu chung lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Cung víi viÑc t¨ng lîi nhuËn C«ng ty ®Æt ra chiÕn l­îc cho m×nh lµ më réng thÞ tr­êng ra tÊt c¶ c¸c khu vùc cã thÓ ®­îc, khai th¸c hÕt thÞ tr­êng, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kÏ hë thÞ tr­êng biÕn nh÷ng kÏ hë thµnh thÞ ph©n cña C«ng ty. Nh­ vËy, xÐt trªn viÖc kinh doanh cña C«ng ty hiÖn nay. Nh×n chung, chiÕn l­îc cña C«ng ty ®­a ra lµ rÊt chung nh­ng C«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh ®­îc viÖc ph¸t triÓn tõng lo¹i mÆt hµng vµ d· cã nh÷ng gi¶i ph¸p cho c¸c mÆt hµng nh­ mÆt hµng truyÒn thèng vµ viÖcpt nh÷ng mÆt hµng míi. Trong chiÕn l­îc cña m×nh, C«ng ty ®· vËn dông nguyªn lý Marketing vµo trong kinh doanh cã nghÜa lµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong ®iÒu kiÖn cã thÓ. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ trrong kinh doanh, thiÕt nghÜ C«ng ty nªn ®­a ra chiÕn l­îc cña m×nh mét c¸ch cô thÓ h¬n, c¸c môc tiªu ph¶i râ rµng vµ mang tÝnh chiÕn l­îc h¬n. 2. C¸c gi¶i ph¸p Marketing cña C«ng ty. 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. §©y lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng cña hÖ thèng Marketing. Nh¾c ®Õn Marketing th× ph¶i quan t©m ®Õnn sù tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mäi mÆt: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn dÞch vô, ... Nh­ng khi mua hµng kh¸ch hµng quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông lµ ®Çu tiªn v× hä mua hµng phôc vô lîi Ých cña hä. Nh­ vËy viÖc thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch s¶n phÈm tøc lµ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh ®¹t môc tiªu an toµn vµ môc tiªu lîi nhuËn. C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§ thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong kinh doanh s¶n phÈm t¹p phÈm, C«ng ty kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phôc vô ®êi sèng hµng ngµy nh­ phÝch n­íc, giÊy, r­îu... C¸c s¶n phÈm hµng ho¸ rÊt ®a d¹ng lu«n thay ®æi, c¶i tiÕn mÉu m·, ®Ó phï hîp nhu cÇu vµ chÊt l­îng. 2.1.1. QuyÕt ®Þnh chñng lo¹i vµ danh môc hµng ho¸. Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i kh¸c, C«ng ty t¹p phÈm quyÕt ®Þnh kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng thuäc chung lo¹i kh¸c nhau do nhiÒu ®¬nvÞ s¶n xuÊt. S¶n phÈm phæ biÕn cña C«ng ty gåm cã: - MÆt hµng chÝnh: + PhÝch n­íc +ruét phÝch. + Xµ phßng. + Bãng ®Ìn. + s¶n phÈm sø vµ nh«m men. + GiÊy viÕt. + Hµng b¶o hé lao ®éng (quÇn ¸o, g¨ng tay...). - MÆt hµng phô: + V¶i máng. + D©y ®iÖn. + Bao b× caton. + Phô tïng xe m¸y. + QuËt ®iÖn. Nh­ vËy chñng lo¹i hµng may mÆc cña C«ng ty ®­a ra rÊt phong phó vµ ®a d¹ng, phôc vô mäi tÇng líp d©n c­. Nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra lµ C«ng ty ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy ®Õn møc ®é nµo. 2.1.2. QuyÕt ®Þnh vÒ bao b× nh·n m¸c. S¶n phÈm cña C«ng ty th­êng mang nh·n hiÖu cña nhµ s¶n xuÊt nh­ng C«ng ty ®· chó träng viÖc kinh doanh s¶n phÈm cã nh·n hiÖu ®· næi tiÕng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng ch¸p nhËn. Nh­ vËy C«ng ty ®· ý thøc d­îc tÇm quan trängcña nh·n hiÖu ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh. §èi víi hµng t¹p phÈm vµ BHL§ bao gãi ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Nã b¶o ®¶m ch¾c ch¾n hµng ho¸, võa th«ng tin nhÊt ®Þnh vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, võa cho biÕt s¶n phÈm ®ã lµ cña C«ng ty. KÝch th­íc, h×nh d¸ng, mµu s¾c, néi dung tr×nh bµy, nh·n hiÖu sÏ ®­îc ng­¬id tiªu dïng nhËn ra ®ã lµ s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi hµng cña C«ng ty th­êng ®­îc b¶o qu¶n bëi c¸c lo¹i hép c¸c ton võa b¶o vÖ võa vËn chuyÓn ®­îc dÔ dµng. Nh×n chung vÒ bao gãi. C«ng ty ch­a cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng, chÊt l­îng bao gãi ch­a cao, h×nh thøc ch­a ®Ñp. B­íc ®Çu C«ng ty ®· cã nh÷ng cè g¾ng cao trong bao gãi vµ nh·n hiÖu. 2.1.3. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Nh­ chóng ta ®· biÕt, khi ®êi sèng cña con ng­êi ®­îc n©ng cao th× nhu cÇu vÒ may mÆc cung thay ®æi theo chiÒu h­íng gia t¨ng. Hµng t¹p phÈm kh«ng chØ ®¸p øng nh­ cÇu thiÕt yÕu mµ cßn ®ap øng vÒ nhu cÇu hµng xa xØ. C«ng ty kh«ng thÓ chØ dùa vµo s¶n phÈm cña m×nh ®­îc. Kh¸ch hµng lu«n mong muèn nhu cÇu hµng ho¸ ®­îc hoµn thiÖn h¬n. §iÒu nµy chÝnh lµ nh©n tè thóc ®Èy C«ng ty cã kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng chi tiÕt, t×m hiÓu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, ®­a ý t­ëng s¶n phÈm míi vµ ®Æt hµng víi nhµ s¶n xuÊt. N¨m 2000 C«ng ty ®· nhËp khÈu mÆt hµng BHL§ cã chÊt l­îng cao cung cÊp cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ mÆt hµng giÊy in mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc. §©y lµ kÕt qu¶ cña viÖc øng dông Marketing trog nghiªn cøu, t×m hiÓu nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn, viÖc ®­a ra s¶n phÈm míi nµy chØ cã tÝnh chÊt t¹m thêi ch­a cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy®ßi hái C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ ®óng møc trong c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò nghiªn cøu dµy d¹n kinh nghiÖm vµ chuyªn m«n. 2.1.4. DÞch vô cho kh¸ch hµng. Ngµy nay dÞch vô cho kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng vµ cÇn thiÕt trong kinh doanh. ChÝnh nã lµ c«ng cô ®¾c lùc trong viÖc c¹nh tranh gióp C«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty t¹p phÈm ®· sö dông mét sè dÞch vô vËn chuyÓn ®Õn tay c¸c ®¬n vÞ mua s¶n phÈm cña C«ng ty, ®óng thêi gian, mua nhiÒu cã chiÕt khÊu b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i, gia h¹n thanh to¸n. DÞch vô cho kh¸ch hµng mµ C«ng ty sö dông phÇn nµo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ lµm kh¸c biÖt s¶n phÈm cña C«ng ty víi ®èi thñ c¹nh tranh, ®©y lµ yÕu tè gióp C«ng ty c¹nh tranh vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶. 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã vai trß quan träng trong viÖc tung s¶n ph¶m ra thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mét c«ng ty ph¶i lµm. BiÕn sè gi¸ c¶ trùc tiÕp t¹o ra doanh thu, lîi nhuËn thùc tÕ. C«ng ty cÇn x¸c ®Þng cho m×nh mét chiÕn l­îc gi¸ tèi ­u chø kh«ng ph¶i møc gi¸ rÎ nhÊt trªn thÞ tr­êng. Khi x¸c ®Þnh gi¸ b¸n, tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh gi¸ hoµ vèn. Gi¸ b¸n hoµ vèn = Gi¸ mua + Chi phÝ cÇn thiÕt. Gi¸ hoµ vèn lµ c¬ së ®Ó C«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hîp lý. L·i thÊp hay cao phô thuéc vµo cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Thùc tÕ cho thÊy C«ng ty ®ang theo ®uæi mét chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nhÊt cã thÓ ®­îc. Môc tiªu lµ C«ng ty tån t¹i vµ më réng thÞ tr­êng . Vµ thùctª sCt ®· thµnh c«ng trong mét thêi gian khi thÞ tr­êng cã sù biÕn ®éngnh÷ng kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng tiÒm Èn lín. C«ng ty cã sù ®iÒu chØnh Ýa khi cã sù biÕ ®éng cña m«i tr­êng. C«ng ty giamt gi¸ khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi¶m gi¸, cÇn duy tr× vµ ph¸t triÓn thªm thÞ tr­êng. Nãi chung gi¸ c¶ ë C«ng ty rÊt linh ho¹t, tuú thuéc t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ cña tõng lo¹i s¶n phÈm, møc gi¸ t¹i c¸c ®Þa ®iÓm c¸c khu vùc kh¸c nhautuú theo c¸c chi phÝ phô kÌm theo. C«ng ty cã tû lÖ chiÕt khÊu võa ®¶m b¶o lîi Ých cho kh¸ch hµng võa ®¶m b¶o lîi Ých cho C«ng ty. Cô thÓ møc gi¸ chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng mua nhiÒu. ViÖc quyÕt ®Þnh cho kh¸ch hµng mua tr¶ chËm còng t¹o uy tÝn cña C«ng ty cho mçi kh¸ch hµng. Tuy nhiªn ®iÓm h¹n chÕ lµ kh¶ n¨ng dù b¸o thay ®æi gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, C«ng ty ch­a thu thËp th«ng tin kÞp thêi ®Ó ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña m×nh cho hîp lý. 2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. TÝnh chÊt ®a d¹ng cña kªnh ph©n phèi võa lµ thuËn lîi võa lµ trë ng¹i cho viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi hîp lý ®ª rtiªu thô hµng ho¸. ThuËn lîi ë chç ng­êi b¸n bu«ncã thÓ lùa chän gi÷a c¸c kªnh kh¸c nhau sao cho cã thÓ rót ng¾n ®­îc kho¶ng c¸chgi÷a doanh nghiÖp vµ ng­êi tiªu dïng khã kh¨n lµ ph¶i t×m ra kªnh ph©n phèi nµo phï hîp víi môc ®Ých yªu cÇu vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. C«ng ty t¹p phÈm lµ C«ng ty b¸n bu«n nªn kªnh ph©n phèi vËn ®éng hµng ho¸ tõ khëi ®iÓm ®Õn khi kÕt thóc qu¸ tr×nh vËn ®éng lµ qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ tõ c¸c d¬n vÞ s¶n xuÊt, nguån hµng cho ®Õn khi b¸n cho c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng. Víi kªnh ph©n phèi nµy C«ng ty ®· cã quan hÖ mua b¸n víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt tõ Trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng. §èi víi quèc doanh C«ng ty ®· mua hµng cña Nhµ m¸y Lix Sµi Gßn, nhµ m¸y sø H¶i d­¬ng, nµh m¸y nh«m men H¶i Phßng, nhµ m¸y R¹ng §éng, nhµ m¸y giÊy B·i B»ng. Kh¸ch hµng mua chñ yÕu cña C«ng ty lµ C«ng ty th­¬ng nghiÖp cÊp I, cÊp II, t­ th­¬ng vµ mét bé ph©n ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· b¸n hµng cho mét sè bé phËn thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau. §èi víi t­ th­¬ng, C«ng ty khai th¸c mÆt m¹nh cña hä ë kh¶ n¨ng linh ho¹t trong viÖc ®­a hµng ho¸ ®Õn tËn aty ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, cho dï m¹ng l­íi cña C«ng ty cã më réng ®Õn ®©u còng kh«ng thÓ ®¶m nhiÖm næi, ®ång thêi t­ th­¬ng còng ph¶n ¸nh nhu cÇu x· héi kÞp thêi vµ chÝnh x¸c gióp cho c«ng t¸c mua hµng cña C«ng ty ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña x· héi. Chóng ta xem xÐt kªnh ph©n phèi vµ vËn ®éng hµng ho¸ cña C«ng ty. S¬ ®å 3: Cô thÓ kªnh ph©n phèi vËn ®éng hµng ho¸ ë C«ng ty t¹p phÈm. §­a nguån hµng C«ng ty §¬n vÞ b¸n lÎ cña C«ng ty §¬n vÞ b¸n lÎ ngoµi C«ng ty T­ th­¬ng Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng HiÖn nay C«ng ty sö dông 2 ph­¬ng thøc vËn chuyÓn ®Õn tay ng­êi tiªu dïng lµ: - L­u chuyÓn qua kho. - L­u chuyÓn th¼ng. C«ng ty cã 2 bé phËn b¸n bu«n: phßng nghiÖp vô kinh doanh vµ tr¹m b¸ch ho¸ Hµ Néi. C«ng ty cã 2 cöa hµng t¹i 11 C¸t Linh, tõ c¸c ®Þa ®iÓm ®ã hµng ho¸ ®­îc vËn ®éng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. ë C«ng ty t¹p phÈm b¸n bu«n lµ chñ yÕu: N¨m 1999 hµng b¸n bu«n chiÕm 70,81%. N¨m 2000 hµng b¸n bu«n chiÕm 85,8%. Nh­ng c¶ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ®­îc chó träng víi t­ c¸ch ng­êi trung gian t¸c ®éng ®Õn s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng thÓ hiÖn ë chØ tiªu mua b¸n cña C«ng ty. Cã thÓ thÊy sù tiÕn bé cña C«ng ty qua tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ n¨m 1999 vµ 2000. B¶ng 6 : Ph¶n ¸nh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ ë C«ng ty t¹p phÈm (§¬n vÞ triÖu ®ång) ChØ tiªu 1999 2000 %2000/1999 - Tæng gi¸ trÞ b¸n bu«n thuÇn tuý 228.969 240.000 104.81 - Dù tr÷ b×nh qu©n 12.987 13.201 101.64 - Tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ 17.63 18.18 Tèc ®é chuy chuyÓn hµng ho¸ n¨m 2000 t¨ng h¬n so víin¨m 1999 lµ 0,55 vßng chøng tá n¨m 2000 C«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ rót ng¾n thêi gianhh n»m trong kh©u l­u th«ng, gi¶m chi phÝ do ®ã gi¶m gi¸ b¸n, lµm t¨ng lîi nhuËn cña C«ng ty. 2.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. 2.4.1. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Trong kinh doanh C«ng ty ®· chó träng ®Õn c¸c h×nh thøc khuyÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸. §èi t­îng qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ kh¸ch mua bu«n. Noi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty lµ qu¶ng c¸o vÒ hµng ho¸ bao gåm chñng lo¹i mÆt hµngvµ gi¸ c¶ hiÖn ®ang cã b¸n t¹i C«ng ty. Qu¶ng c¸o vÒ uy tÝn cña C«ng ty víi viÖc mua b¸n, qu¶ng c¸o trong ®iÒu kiÖn mua b¸n cßn ph¶i bao gåm c¸c th«ng tinvÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao nhËn, vËn chuyÓn, ®èi víi mÆt hµng t¹p phÈm hiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã nhiÒu ®¬n vÞ kinh tÕ cña quèc doanh vµ t­ th­¬ng ®Òu kinh doanh mÆt hµng nµy ®Ó mua bu«n vµ ng­êi tiªu dïng tËp trung mua hµng t¹i C«ng ty. C«ng ty v·n ph¶i qu¶ng c¸o ¸c mÆt hµng cña m×nh. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ®· sö dông nhiÒu h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phï hîp tõng mÆt hµng vµo tõng thêi ®iÓm. C«ng ty cßn tæ chøc qu¶ng c¸o hµng ho¸ b»ng tñ hµng mÉu t¹i phßng kinh doanh vµ b¶ng qu¶ng c¸o ®Æt t¹i c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc C«ng ty. C«ng ty còng sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng c¸o hang ho¸ nh­: c¸c t¹p chÝ, b¸o ngµnh th­¬ng nghiÖp, qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn thanh, ti vi, catalog... C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn ®· ®­îc C«ng ty lùa chän thÝch hîp víi tÝnh chÊt tõng lo¹i mÆt hµng, môc tiªu qu¶ng c¸o, kinh phÝ qu¶ng c¸o còng nh­ ®¬n gi¸ qu¶ng c¸o cña c¸c ph­¬ng tiÖn. Th«ng th­êng ®èi víi mÆt hµng t¹p phÈm, C«ng ty ¸p dông c¸c lo¹i qu¶ng c¸o sau: - Qu¶ng c¸o hµng ngµy, th­êng xuyªn liªn tôc: b»ng c¸ch b¶ng qu¶ng c¸o ®Æt t¹i n¬i b¸n hµng. C«ng ty t¹p phÈm ®· göi môc lôc hµng ho¸ vµ b¶ng gi¸ c¸c mÆt hµng ®ang vµ sÏ cã b¸n t¹i C«ng ty cho c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng theo th¸ng hoÆc theo quý. - Qu¶ng c¸o ®ét xuÊt: th­êg sö dông víi mÆt hµng míi vµ mÆt hµng tån kho ø ®éng. Khi cã mÆt hµng míi hoÆc cã sù thay ®æi gi¸ c¶ cña c¸c mÆt hµng, C«ng ty göi th«ng b¸o vÒ mÆt hµng míi, b¶ng b¸o gi¸, ph­¬ng thøc b¸n, göi mÉu hµng míi cïng quy c¸ch phÈm chÊt, kÕt cÊu dÉn cho kh¸ch hµng quan träng vµ quen thuéc. §©y lµ ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o quan träng nh­ng cã h¹n chÕ lµ chØ ®Õn ®­îc víi sè Ýt kh¸ch hµng. Ngoµi ra C«ng ty cßn khuyÕn khÝch kh¸ch mua hµng b»ng c¸ch th­ëng cho kh¸ch mua nhiÒu; t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch mua b»ng c¸ch sö dông cac ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh­ b¸n hµng tr¶ chËm, b¸n hµng tr­íc thu tiÒn sau, thanh toand b»ng sÐc, tiÒn mÆt vµ khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n ®­îc nh÷ng l« hµng lín. 2.4.2. Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng cña C«ng ty trong chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp. C¬ cÊu cña lùc l­îng b¸n hµng ®­îc tæ chøc theo s¶n phÈm. Trong b¸n hµng trùc tiÕp ë ®©y vÊn ®Ò Marketing quan hÖ ®­îc chó träng, C«ng ty kh«ng thÓ t×m c¸ch b¸n ®­îc hµng mµ cßn muèn thÓ hiÖn phôc vu kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, ®Æc biÖt lµ t¹o ra mèi quan hÖ g¾n bã chÆt chÏ. T­¬ng ph¶n víi c¸c h×nh thøc th«ng tin diÖn réng, ®©y lµ th«ng tin ®­îc x¸c ®Þnh râ, mang tÝnh trùc tiÕp, th«ng ®iÖp mang tÝnh thÝch nghi cao ®é tíi c¶ diÖn réng. C«ng ty t¹p phÈm sö dông h×nh thøc nµy trong nh÷ng trõng hîp giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ bé ph©n kh¸ch hµng mua bu«ndo c¸c nh©n viªn cã nhiÒu kinh nghiÖm ®¶m nhiÖm nªn mang l¹i kÕt qu¶ tièt ®Ñp, kh¶ quan thÓ hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c hîp ®ång víi sè l­îng lín. 2.4.3. Quan hÖ c«ng chóng. Nh×n chung ho¹t ®éng nµy cña C«ng ty rÊt mê nh¹t, tuy nhiªn C«ng ty cã lîi thÕ rÊt lín ®Î khuyÕch tr­¬ng b»ng h×nh thøc nµy do cã quan hÖ réng r·i víi giíi b¸o chÝ, c©u l¹c bé doanh nghiÖp vµ ®­îc sù ñng hé cña Bé Th­¬ng m¹i . Nh­ng C«ng ty ®Çu t­ ch­a ®óng møc nªn hiÖu qu¶ ch­a cao, ch­a ®¹t ®­îc møc tèi ­u, do ho¹t ®éng nµy cã tiÒm n¨ng rÊt lín ®Ó t¹o ra møc ®é biÕt ®Õn vµ tin cËy trªn thÞ tr­êng. 2.4.4. Marketing trùc tiÕp. §ã lµ c¸c h×nh thøc chµo hµng, chµo hµng qua ®iÖn hto¹i, qua fax, qua ®­êng b­u ®iÖn. Víi C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§, h×nh thøc xóc tiÕn hçn hîp nµy tá ra rÊt h÷u Ých. C«ng ty göi c¸c b¶n chµo gi¸, chµo hµng, giíi thiÖu qu¸ fax, ®iÖn tho¹i,th­ trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng vµ hä còng cã th«ng tin ng­îc l¹i qua ph­¬ng tiÖn t­¬ng øng. §iÒu nµy gióp cho viÖc mua b¸n gi¶m qua kh©u trung gian, gi¶m chi phÝ kinh doanh xuèng, lµm t¨ng lîi nhuËn. 3. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i C«ng ty. Hµng t¹p phÈm lµ nh÷ng thiÕt yÕu trong ®êi sèng nh©n d©n, víi mäi ®èi t­îng tiªu dïng. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn c¨n cø vµo nhiÒu yÕu tè chñ quanvµ kh¸ch quan ®Ó cã biÖn ph¸p kinh doanh tõng lo¹i hµng cô thÓ phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ C«ng ty tiÕn hµnh bao gåm: Nghiªn cøu nhu cÇu hµng t¹p phÈm trong ph¹m vi c¶ n­íc, nghiªn cøu kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c ®¬n vÞ nguån hµng, nghiªn cøu gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, nghiªn cøu sù c¹nh tranh mÆt hµng t¹p phÈm trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu cña C«ng ty ®­îc c¸c c¸n boä nghiÖp vô tiÕn hµnh. §èi t­îng nghiªn cøu chÝnh cña C«ng ty lµ kh¸ch mua bu«n, víi ®èi t­îng nµy C«ng ty x¸c ®Þnh ai lµ ng­êi mua hµng cña C«ng ty, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tµi chÝnh hîp ph¸p, h×nh thøc tæ chøc, h×nh thøc kinh doanh còng nh­ m¹ng l­íi b¸n lÎ vµ uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Qua ph©n tÝch sè liÖu lÞch sö cña c¸c quý, n¨m tr­íc ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng, sc¬ cÊu mÆt hµng ®· tiªu thô, tèc ®é chu chuyÓn cña tõng mÆt hµng trªn c¬ së ®ã C«ng ty cãp thÓ dù®o¸n kh¶ n¨ng mua cña c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng trong thêi gian tíi. Ngoµi ra C«ng ty cö c¸n bé trùc tiÕp ®Õn c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng vµ c¸c ®¬n vÞ b¸nl®Ó nghiªn cøu nhu cÇu, hoÆc b»ng ®iÖn tho¹i, fax chµo hµng qua ®ã x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HiÖn nay C«ng ty t¹p phÈm ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n lÎ cña m×nh, qua tæ chøc b¸n lÎ hµng ho¸ ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tõ viÖc nghiªn cøu ®ã C«ng ty sÏ biÕt ®au lµ hµng hîp thÞ hiÕu, b¸n nhanh, n¬i nµo hµng cÇn, sè l­îng bao nhiªu, hµng nµo thu l·i nhiÒu, ®Ó biÕt râ kh¶ n¨ng b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ bao hiªu, thÞ tr­êng nµo, thµnh phÇn kinh tÕ nµo...cã triÓn väng nhÊt ®èi v¬i hµng ho¸ cña C«ng ty. Tõ viÖc nghiªn cøu n¾m b¾t nhu cÇu, C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp nh»m ®Èy m¹nhb¸n ra. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng g¾n liÒn víi c«ng t¸c tiÕp thÞ thÞ tr­êng b¸n bu«n, ph­¬ng ch©m c¬ b¶n cña C«ng ty trong tæ chøc kinh doanh b¸n bu«n lµ n¾m v÷ng nguån hµng b»ng c¸chgi÷ quan hÖ víi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, më réng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Nãi tãm l¹i, qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§ trong viÖc kinh doanh trªn thÞ tr­êng ta rót ra nhËn xÐt sau ®©y: * ¦u ®iÓm: - C«ng ty ®· biÕt vËn dông nguyªn lý Marketing vµo viÖc kinh doanh nghÜa lµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®Òu xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng ty kh«ng cßn ch¹y theo sè l­îng, theo ®óng kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc giao mµ xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu kh¸ch hµng. - C«ng ty chñ ®éng kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng, t×m mäi c¸ch ®Ó tèi ®a nguån lùc, tiÒm n¨ng kinh doanh cña m×nh. - Sö dông ph­¬ng thøc c¹nh tranh lµnh m¹nh theo ®óng ph¸p luËt ®Ò ra. - BiÕt vËn dông kiÕn thøc Marketing vµo trong ho¹t ®éng kinh doanh. * Nh­îc ®iÓm. Tuy cã nh÷ng ­u ®iÓm nãi trªn, C«ng ty vÉn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ trong ho¹t ®éng Marketing nãi riªng. - C¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty míi mang d¸ng d¸p cña ho¹t ®éng Marketing chø ch­a thùc sù lµ ho¹t ®éng Marketing theo ®óng nghÜa cña nã. - ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu ch­a cã ch­¬ng tr×nh cô thÓ vµ th­êng xuyªn. - ChiÕn l­îc s¶n phÈm ¸p dung cßn ®¬n gi¶n,triÓn khai chËm, ch­a dãn ®­îc sù thay ®æi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ch­a cã phßng ban Marketing. - ChiÕn l­îc gi¸ thùc hiÖn ch­a ®­îc tèt l¾m, C«ng ty ch­a cã bé phËn theo dâi th­êng xuyªn nh÷ng biÕn ®éng gi¸ cña thÞ tr­êng. - ChiÕn l­îc ph©n phèi: do nguån vèn l­u ®éng ch­a ®ñ lín, chi phÝ l­u kho cao. V× vËy l­îng hµng dù tr÷ nhá. ChØ khi nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng C«ng ty míi tiÕn hµnh nhËp nguyªn vËt liÖu hµng ho¸ cÇn thiÕt võa ®ñ. - ChiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cßn nghÌo nµn, ng©n s¸ch dµnh cho chiÕn l­îc nµy vÉn nhá. - Tr×nh ®é cña nh©n viªn trong lÜnh vùc Marketing cßn h¹n chÕ, chñ yÕu dùa vµo sù l·nh ®¹o cña cÊp trªn. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p Marketing n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty T¹p phÈm & BHL§ I Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty. 1. ThÞ tr­êng môc tiªu vµ c¸c môc tiªu Marketing. Nh­ ®· nãi ë trªn, mét C«ng ty kinh doanh kh«ng thÓ ®¶m b¶o tho¶ m·n tÊt c¶ nhu cÇu cña mäi tÇng líp ng­êi tiªu dïng. VËy nªn mçi C«ng ty ®Òu chän ra cho m×nh mét thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶. ë ®©y C«ng ty kinh doanh mÆt hµng t¹p phÈm vµ b¶o hé lao ®éng. MÆt hµng t¹p phÈm lµ mÆt hµng phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu trong cuéc sèng cña mçi gia ®×nh, tuú chÊt l­îng vµ sù næi tiÕng kh¸c nhau cña lo¹i mÆt hµng nµy mµ mçi lo¹i kh¸ch hµng tiªu dïng hµng ho¸ kh¸c nhau. C«ng ty chó träng viÖc cung cÊp tíi nh÷ng ng­êi tiªu dïng cã møc ®é thu nhËp thÊp ë thµnh thÞ ®ång thoõi më réng m¹ng l­íi cung cÊp hµng ho¸ ra nh÷ng khu vùc n«ng th«n, miÒn nói, ë ®©y hÇu nh­ møc thu nhËp cña ng­êi d©n cßn thÊp nªn viÖc tiªu dïng hµng ho¸ cña C«ng ty lµ phï hîp. Nh­ vËy C«ng ty cÇn chó träng vµo nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp ®Ó ph¸t triÓn viÖc kinh doanh. Riªng mÆt hµng BHL§ ®©y lµ lo¹i hµng ho¸ phôc vô s¶n xuÊt nªn C«ng ty tËp trung vµo tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, nh÷ng ®¬n vÞ trong vµ ngoµi quèc doanh. §©y lµ thÞ tr­êng lín nh÷ng ng­êi mua c«ng nghiÖp viÖc ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña hä sÏ lµ thÞ tr­êng réng lín ®èi víi C«ng ty, mÆt hµng BHL§ ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ tiªu chuÈn kü thuËt cao. C«ng ty cÇn cã lùc l­îng c¸n bé cã tr×nh ®é nghiÖp vô ®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ cña C«ng ty ®¸p øng yªu cÇu cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, t¹o sù uy tÝn cña C«ng ty ®Ó x©m nhËp vµo thÞ tr­êng réng lín nµy. §Ó ®¹t ®­îc ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ trªn t môc tiªu mµ C«ng ty ®· chän, C«ng ty cÇn ®Æt ra c¸c ho¹t ®éng Marketing ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn kinh doanh thuËn lîi h¬n. + Tæ chøc thµnh lËp m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi réng kh¾p vµ v­¬n tíi nh÷ng khu vùc n«ng th«n vµ miÒn nói. T¹o lËp ®éi ngò b¸n hµng cã hiÖu qu¶ caokÕt hîp tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trong néi bé C«ng ty vµ ngoµi C«ng ty ®Ó t¨ng uy tÝn cña C«ng ty trong mçi kh¸ch hµng. + Th­êng xuyªn cñng cè, thiÕt lËp quan hÖ chÆt chÏ víi b¹n hµng, gi÷ ch÷ tÝn trong kinh doanh . Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng theo chuyªn ngµnh, cñng cè mèi quan hÖ cña C«ng ty víi kh¸ch hµng, t¨ng sù hiÓu biÕt vµ æn ®Þnh kªnh tiªu thô. + Cung øng nguyªn liÖu, vËt liÖu cho c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ mua l¹i phÇn lín s¶n phÈm cña hä. + §Õn tËn nhµ m¸y, hÇm má, c«ng tr­êng chµo hµng, n¾m nhu cÇu may ®o theo kÝch cì quÇn ¸o, ký hîp ®ång cung cÊp hµng BHL§. + T¹o mäi ®iÒu kiÖn ®Ó tham gia dù thÇu; øng tiÒn dù thÇu, øng tiÒn ®Æt cäc ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång ®­îc tèt. 2. VÞ thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Víi lÞch sö ph¸t triÓn l©u dµi cña m×nh C«ng ty cÇn ph¶i trë l¹i vai trß ng­êi dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng. C«ng ty dùa vµo nh÷ng mèi quan hÖ víi b¹n hµng truyÒn thèng vµ t¨ng c­êng më réng quan hÖ víi nh÷ng kh¸ch hµng míi. Nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng ph¶i ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn ®ång thêi ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng míi ®ang lµ nhu cÇu trªn thÞ tr­êng, viÖc ph¸t triÓn mÆt hµng míi cã nhiÒu thuËn lîi cho C«ng ty lµ C«ng ty ®· cã hÖ thèng ®¹i lý mua hµng cña m×nh vµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý. Tõ ®ã C«ng ty dÇn chiÕm lÜnh nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu ®· chän. Nh÷ng ®iÓm m¹nh cña C«ng ty trong sö dông ho¹t ®éng Marketingvµ nh÷ng ®iÒu kiÖn m«i tr­êng ho¹t ®éng sÏ gióp C«ng ty ®¹t ®­îc vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh. Cïng víi t­ c¸ch lµ C«ng ty do Bé Th­¬ng m¹i thµnh lËp C«ng ty liªn doanh, liªn kÕt víi tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi quèc doanh ®Î ®¶m b¶o c¹nh tranh vµ kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. NhËn biÕt ®­îc nh÷ng ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty cÇn x©y dùng mét chiÕn l­îc Marketing ®Ó t¹o ra mét vÞ thÕ c¹nh tranh cho C«ng ty trªn thÞ tr­êng. II. C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. 1. ChiÕn l­îc c¹nh tranh cña C«ng ty. §Ó ®¹t ®­îc lµ ng­êi dÉn ®Çu thÞ tr­êng C«ng ty cÇn x©y dùng mét chiÕn l­îc c¹nh tranh cô thÓ trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng, víi tõng lo¹i mÆt hµng kh¸c nhau. T¹i mçi ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhauCt tËp trung néi lùc ®Ó b¶o vÖ thÞ phÇn mµ m×nh ®· g©y dùng ®­îc b»ng c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau nh­ quan hÖ víi c«ng chóng víi kh¸ch hµng t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. Cïng ho¹t ®éng cña Marketing - mix lµ ho¹t ®éng cña hµnh vi hËu m·i, C«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô ®¸p øng kh¸ch hµng, kh¸ch hµng ë ®©y ®a sè lµ nh÷ng nhµ mua bu«n vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. C«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i gi÷ ®­îc kh¸ch hµng cò mµ C«ng ty cßn ph¶i tiÕp tôc t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, ph¶i t×m hiÓu xem hä ®ang sö dông lo¹i hµng ho¸ g× vµ hä cã biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty hay kh«ng tõ ®ã ®Ò ra chÝnh s¸ch ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ víi m×nh. Cïng t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ viÖc ph¶i më réng chñng lo¹i hµng ho¸, nh÷ng s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng míi. Cung víi b¸n bu«n, C«ng ty cÇn ph¸t triÓn thªm m¹ng l­íi b¸n lÎ, trùc tiÕp tíi kh¸ch hµng tiªu dïng ®Ó t¨ng sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty vµ t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, t¹o doanh thu lín. Gãp phÇn lµm thay ®æi tËp qu¸n sÝnh ngo¹i cña ng­êi ViÖt Nam mµ tr­íc hÕt lµ c¸c ®« thÞ lín nh­ Thµnh phè Hå ChÝ Minh, TP Hµ Néi. Ng­êi tiªu dïng nhËn biÕt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. S¶n phÈm c«ng nghiÖp vµ nh÷ng s¶n phÈm theo mïa, khÝ hËu vµ ®iÌu kiÖn ë ViÖt Nam. ViÖc quan t©m c¸c mÆt hµng míi, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §Èy m¹nh mua hµng, mua ®øt b¸n ®o¹n, chó ý thÞ tr­êng néi ®Þa nhÊt lµ thÞ tr­êng n«ng th«n, miÒn nói; siªu thÞ vµ c¸c ®¹i lý cöa hµng coi träng c¸c ®¬n vÞ tiªu thô lín nh­ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, nhµ m¸y hÇm má...Ho¹t ®éng c¹nh tranh cña C«ng ty cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn quan t©m tíi ®µu vµo cña m×nh, ®ay lµ yÕu tã quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. TRªn c¬ së ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng, n¾m ®­îc nhu cÇu ®Ó lùa chän mÆt hµng ®µu t­ thÝch hîp theo nhiÒu h×nh thøc nh­: bao tiªu s¶n phÈm bãng ®Ìn phÝch n­íc R¹ng ®«ng mua víi sè l­îng lín vang Th¨ng Long theo thêi vô... Nh»m môc ®Ých t¹o kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ chi phèi thÞ tr­êng. Quan hÖ tèt víi ng­êi cung øng lµ cÇn thiÕt t¹o mèi quan hÖ l©u dµi vµ liªn tôc, C«ng ty cã thÓ cung cÊp nguyªn vËt liÖu c¬ së s¶n xuÊt vµ mua s¶n phÈm cña hä víi sè l­îng lín ®¶m b¶o ®Çu ra ch¾c ch¾n. C«ng ty nhËp khÈu mÆt hµng BHL§ ph¶i ®¹t chÊt l­îng kü thuËt C«ng ty cÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng mua ®Ó mau víi gi¸ c¶ hîp lý ®¶m b¶o nguån hµng ®Çy ®ñ, ®ay lµ mÆt hµng chñ lùc cña C«ng ty. C¹nh tranh víi C«ng ty lµ rÊt khã kh¨n v× C«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn thÞ tr­êng, ®Ó ®¶m b¶o ®Çu ra cho c¸c mÆt hµng BHL§ C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn m¹nh c«ng t¸c ®Êu thÇu vµcung cÊp hµng cã chÊt l­îng cao ®¶m b¶o th«ng sè kü thuËt. B¸m s¸t c¸c c¬ së nhµ m¸y, c«ng tr×nh lín cã nhu cÇu vÒ hµng BHL§, tËp trung æn ®Þnh ®Ó x©y dùng ®Çu ra l©u dµi cho kinh doanh hµng BHL§. Khi xem xÐt toµn bé yÕu tè thuéc néi vi C«ng ty nh­ tµi chÝnh, con ng­êi, hÖ thèng kho b·i, ®iÒu kiÖn dÞch vô cña C«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc lµ hîp lý. C«ng ty cÇn ®èi diÖn trùc tiÕp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh t¹o thÕ m¹nh cho m×nh. Tæ chøc bé phËn phßng Marketing, phßng nhgiªn cøu, bé phËn b¸n hµng mçi bé ph©n trong c¬ cÊu tæ chøc thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng riªng biÖt nh»m ph¸t hiÖn nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, nh÷ng së thÝch tiªu dïng cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, thu thËp th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. ë mçi s¶n phÈm cÇn nghiªn cøu xu h­íng vËn ®éng cña nã gåm xu h­íng søc mau cña thÞ tr­êng, m­c thu nhËp cña mçi ng­êi d©n ë mçi khu vùctõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ gióp C«ng ty lùa chän danh môc m¹t hµng ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty. Bé ph©n b¸n hµng tiªu thô cã nhiÖm vô tæ chøc hÖ thèng tiªu thô, tæ chøc kªnh ®Ðn ng­êi tiªu dïng ®Õn kh¸ch hµng cña C«ng ty. Bé phËn nµy kÕt hîp c¸c bé phËn Marketing ®Ó thùchiÖn chiÕn l­îc nh»m ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi s¶n phÈm hµng ngo¹i b»ng gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. T­ng b­íc th©m nhËp thÞ tr­êng cã thu nhËp cao. X©y dùng chiÕn l­îc c¹nh tranh g¾n liÒn víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng, chiÕn l­îc s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi qu¶ng c¸o, ®Ó tËp trung ®Çu t­ phôc vô cho chiÕn l­îc kinh doanh. 2. ChiÕn l­îc s¶n phÈm h­íng vµo thÞ tr­êng môc tiªu. 2.1. ChÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã vÞ trÝ hÕt søc quan träng trong kinh doanh hµng t¹p phÈm vµ BHL§. ThÞ tr­êng C«ng ty cã quy m« rÊt lín, song nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng lu«n thay ®æi theo kh«ng gian, têi gian giíi tÝnh, tuæi t¸c nghÒ nghiÖp, thu nhËp... V× vËy chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cô thÓ dùa trªn danh môc mÆt hµng mµ C«ng ty ®· chän. Tõ ®ã thiÕt lËp cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm cô thÓ vµ s¸t thùc nhÊt víi tõng thÞ tr­êng, tõng kh¸ch hµng kh¸c nhau. Lµ C«ng ty Th­¬ng m¹i ®¹i diÖn cho nhu cÇu kh¸ch hµng ®ång thêi g¾n víi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh víi nhµ s¶n xuÊt. V× vËy sau khi x¸c dÞnh cho m×nh ®o¹n thÞ tr­êng C«ng ty cÇn nghiªn cøu dÆt hµng víi nhµ s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng mµ kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu. Cïng víi ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng nh­: phÝch n­íc, bãng ®Ìn, s¶n phÈm sø, giÊy viÕt, xµ phßng. C«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng mÆt hµng kh«ng ph¶i lµ mÆt hµng truyÒn thèng nh­ng l¹i lµ nh÷ng mÆt hµng ®ang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. ViÖc x¸c ®Þnh mÆt hµng th­êng xuyªn, mÆt hµng theo thêi vô gióp C«ng ty cã kÕ ho¹ch trong x¸c ®Þnh mÆt hµng kinh doanh. 2.2. ChÝnh s¸ch bao b×, nh·n m¸c. S¶n phÈm cña C«ng ty th­êng mang nh·n hiÖu cña nhµ s¶n xuÊt nh­ng C«ng ty cÇn ph¶i chó ý tíi viÖc lùa chän nh·n hiÖu cña nhµ s¶n xuÊt ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, C«ng viÖc nµy gióp cho C«ng ty ®¶m b¶o ch¸t l­îng hµng ho¸ tíi tay ng­êi tiªu dïng vµ chØ nh÷ng hµng ho¸ cã uy tÝn th× hiÖu qu¶ kinh doanh míi cao. Ngoµi bao b× cña nhµ s¶n xuÊt, C«ng ty cÇn ph¶i cã líp bao b× bªn ngoµi võa tæ chøc vËn chuyÓn cho hµng ho¸ võa cung cÊp thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.3. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy cµng t¨ng th× yªu cÇu mÆt hµng míi víi nh÷ng tÝnh n¨ng míi còng t¨ng. C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vµ ®Æt hµng víi nhµ s¶n xuÊt tõ h×nh thøc mÉu m·, chÊt l­îng. C«ng ty kh«ng thÓ chØ dùa vµo s¶n phÈm ®· cã mµ ph¶i ph¸t triÓn thªm nh÷ng mÆt hµng míi ®ang cã nh­ cÇu. Nh÷ng mÆt hµng nh­ giÊy viÕt, d©y ®iÖn, phô tïng xe m¸y ®ang lµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng ty nªn tËp trung nguån lùc ®Î ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng nµy thµnh nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña C«ng ty. 2.4. ChÝnh s¸ch dÞch vô. Ph¸t triÓn mÆt hµng míi C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m tíi chÝnh s¸ch dÞch vô cña C«ng ty cao h¬n n÷a. Tæ ch­c skho b·i tËp kÕt hµng ®Ó ®¸p øng yªu cÇu ®ét xu¸t cña thÞ tr­êng, víi nh÷ng chÝnh s¸ch bæ trî thÝch hîp sau khi b¸n nh­ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ víi ng­êi mua sè l­îng lín. Ngµy nay trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt c¶u kinh tÕ thÞ tr­êng, nhiÒu ®¬n vÞ, tæ chøc ®­a ra s¶n phÈm hoµn h¶o. §Ó tån t¹i vµ thµnh c«ng trong khi ®iÒu kiÖn hiÖn nay®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng ch­¬ng tr×nh dÞch vô hoµn h¶o bao gåm c¶ t­ vÊn kü thuËt, giao hµng ®óng tiÕn ®é ®æi l¹i s¶n phÈm háng. §Ó cã thÓ lµm ®­îc ®iÒu nµy, ®ßi hái C«ng ty ph¶i t¹o ra sù kh¸c biÖt trong dich vô cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó thùc hiÖn ®­îc C«ng ty ph¶i ®¶m b¶onh÷ng vÊn ®Ò sau: - Giao hµng th­êng xuyªn vµ ch¾c ch¾n. - Giao hµng vµo thêi ®iÓm cÇn thiÕt. - Qu¶n lý tån kho tèt. - Ph¶i cã sù kiÓm tra chÆt chÏ chÊt l­îng s¶n phÈm. - Xö lý ®¬n ®Æt hµng tèt. - CÇn cã sù chuyªn m«n ho¸ cao trong ho¹t ®éng cung øng vµ tiªu thô. - T¹o ra sù liªn kÕt chÆt chÏ víi c¸c doanh nghiÖp trong hÖ thèng ®Ó t¹o ra gi¸ trÞ cho kh¸ch hµng. 2.5. ChiÕn l­îc n¾m nguån hµng. ViÖc tao ra nguån hµng ngµy cµng khã kh¨n v× c¸c C«ng ty s¶n xuÊt hä trùc tiÕp b¸n hµng víi C«ng ty. C«ng ty ph¶i më réng c¬ chÕ ®Ó c¸c d¬n vÞ trùc tiÕp kinh doanh, ®Õn th¼ng nhµ m¸y, xÝ nghiÖp, c¬ së s¶n xuÊt ®Ó quan hÖ b¹n hµng, lµm sao ®Ó mua ®ùc hµng cña hä, kh«ng cã sù kh¸c biÖt gi÷a tr¹m b¸ch ho¸ vµ c¸c cöa hµng. Trong tõng ®¬n vÞ ®Òu tÝch cùc t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ còng thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c b¹n hµng, më réng mèi quan hÖ mua b¸n víi mäi lo¹i ®ãi t­îng vµ nhiÒu thµnh phÇn, ®Èy m¹nh b¸n bu«n, b¸n lÎ, nhËn b¸n ®¹i lý, ký göi hµng ho¸ cña c¸c nhµ m¸y xÝ nghiÖp, c¬ së ®Ó lu«n cã hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng. §èi víi mÆt hµng BHL§ ®ßi hái yªu cÇu chÊt l­îng kü thuËt cao nh÷ng mÆt hµng nhËp khÈu cña C«ng ty c©nf nghiªn cøu kü thÞ tr­êng ®Ó lËp kª sho¹ch nhËp khÈu tr­íc mçi vô. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. Gi¸ c¶ lµ yÕu tè duy nhÊt trong Marketing - mix nh»m t¹o ra thu nhËp cho doanh nghiÖp. V× vËy cã ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý sÏ ®­a C«ng ty ®¹t ®­îc môc tiªu kinh tÕ, quyÕt ®Þnh lîi nhuËn cña C«ng ty, gãp phÇn ®¶m b¶o lîi Ých x· héi. C«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ cho phï hîp tõng lo¹i s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng môc tiªu víi møc gi¸ t­¬ng xøng víi s¶n phÈm · ra, ®¶m b¶o chi phÝ vµ cã l·i. §Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ thÝch hîp, C«ng ty cÇn ph¶i cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ tiªu thô cña doanh nghiÖp, chi phÝ gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh. §èi víi thÞ tr­êng ViÖt Nam, dïng ph­¬ng ph¸p dÆt gia h­íng tíi kh¸ch hµng ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng b»ng c¸ch lùa chän kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ tuú t­ng khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau ®Ó ®Æt gi¸ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam vµ khuyÕn khÝch dïng hµng ho¸ trong n­íc. §Ó viÖc ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p: + §iÒu chØnh gi¸: §Ó t¨ng kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng víi sè l­îng lín, ngoµi ®Þnh gi¸ C«ng ty ph¶i chó ý ®Õn chiÕn l­îc ®iÒu chØnh gi¸. ViÖc ®iÒu chØnh gi¸ sÏ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¸c yÕu tè m«i tr­êng kinh doanh. Do ®Æc ®iÓm cña hµng t¹p phÈm nªn C«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh gia theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, theo thêi vô s¶n phÈm, theo gi¸ ®èi ñ c¹nh trnah vµ theo ®¹i lý. + §Þnh gi¸ chiÕt khÊu. Thùc tÕ hiÑn nay, viÖc kinh doanh cña C«ng ty ®ang ë møc thµnh c«ng khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸ ngµy cµng t¨ng, kh¸ch hµng ngµy cµng mkua víi sè l­îng lín. §ã lµ kh¸ch hµng lµm ¨n l©u dµi víi C«ng ty. §Ó kÝch thÝch viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n C«ng ty cÇn ¸p dông c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu sau: - ChiÕt khÊu theo khèi l­îng mua: ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn víi khèi l­îng lín, lµm ¨n cã uy tÝn víi C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc chiÕt khÊu ­u ®·i. Dèi víi kh¸ch hµng kh«ng mua th­êng xuyªn khèi l­îng nhá h¬n C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc thÊp h¬n. Nh÷ng quy ®Þnh cu thÓ vÒ tõng sè l­îng vµ møc chiÕt khÊu cÇn phæ biÕn cho kh¸ch hµng. - ChiÕt khÊu theo h×nh thøc thanh to¸n: §Ó cã thÓ kÝch thÝch tiªu thô, C«ng ty cÇn ¸p duông chiÕn l­îc gi¸ linh ho¹t hîp lý. Mét trong nh÷ng chiÕn l­îc ®ã lµ gi¶m gi¸ theo h×nh thøc thanh to¸n. Cô thÓ khi kh¸ch hµng tr¶ tiÒn ngay th× C«ng ty gi¶m gi¸ chi kh¸ch hµng ®ã. Ngoµi ra ®Ó t¨ng khèi l­îng b¸n nh©n ngµy lª, héi chî, C«ng ty còng cÇn gi¶m gi¸. 4. ChiÕn l­îc ph©n phèi. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm víi môc ®Ých tæ chøc qu¸ tr×nh vËn déng s¶n phÈm tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ®¶m b¶o viÖc ph©n phèi cã hiÖu qu¶ cao, C«ng ty cÇn t¹o lËp kªnh ph©n phèi trªn thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh mét c¸ch hîp lý, chñ ®éng ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng, qu¸ triÖt môc tiªu ph©n phèi theo ®óng kÕ ho¹ch hîp ®ång ®· ký kÕt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cã vai trß v« cïng quan träng. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, kh¶ n¨ng liªn kÕt gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt víi C«ng ty vµ ng­êi tiªu dïng lµm qu¸ tr×nh l­u th«ng nhanh chãng vµ hiÖu qu¶. Bëi vËy, cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi nh­ tæ chøc ®Æt hµng, trao ®æi th«ng tin ph©n phèi vËt chÊt, xóc tiÕn vµ thanh to¸n. C«ng ty cÇn h×nh thµnh m¹ng løi ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm trong c¶ n­íc, tæ chøc trung t©m ®¹i lý ®Ó ph©n phèi hµng gho¸. C«ng ty cÇn lien kÕt c¸c ®¬n vÞ th­¬ng nghiÖp trong c¶ n­íc v× v¹y sÏ gi¶m chi phÝ th­¬ng m¹i vµ ®Çu t­. Nh­ vËy C«ng ty cã thÓ xem xÐt s¬ ®å kªng ph©n phèi sau: Ng­êi s¶n xuÊt C«ng ty Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n lÎ NTD cuèi cïng Tïy kªnh ph©n phèi nµy t¨ng sè kh©u vËn ®éng hµng ho¸ nh­ng nã cÇn thiÕt ®èi víi mÆt hµng kinh doanh khã kh¨n trong qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn,mÆt hµng C«ng ty cÇn thu håi vèn nhanh. C«ng ty cÇn quan t©m vai trß m«i giíi trong mua bu«n vµ b¸n bu«n. 5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. 5.1. B¸n hµng trùc tiÕp. §Ó phï hîp sù vËn ®éng hµng ho¸ C«ng ty cÇn sö dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n bu«n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i, v× nã phï hîp víi ®Òi kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p khen th­ëng vËt chÊt ®èi víi c¸n bé t×m ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Víi c¸c tæ chøc b¸n lÎ c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho hä mua hµng tr¶ chËm. C«ng ty cÇn xem xÐt kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ tÝnh hîp ph¸p cña c¸c ®¬n vÞ b¸n lÎ. Ngoµi ra C«ng ty cßn ¸p dông liªn doanh liªn kÕt ngoµi hÖ thèng cña m×nh. C«ng ty cÇn dÈy m¹nh b¸n th¼ng hµng cho m¹ng l­íi b¸n lÎ ë møc ®é 60% sö dông m¹ng l­íi tiªu thô kho¶ng 10% møc b¸n ra cña hµng ho¸. T¹i C«ng ty ph­¬ng thøc b¸n bu«n cã nhiÒu ­u ®iÓm lµ qua ph­¬ng thøc ®Æt hµng C«ng ty ch­a chó träng trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn xem xÐt ph­¬ng thøc b¸n bu«n nµy. Kh¸ch hµng tr¶mét phÇn tiÒn (theo quy ®Þnh cña C«ng ty ®Æt hµng) phÇn cßn l¹i tr¶ nèt sau khi lÊy hµng. Ph­¬ng thøc b¸n theo ®¬n ®Æt hµng cã thÓ ¸p dông víi tÊt c¶ mäi lo¹i hµng ho¸ vµ tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng. Tuú vµo tÝnh chÊt, vÞ trÝ, tÇm quan träng cña tõng mÆt hµng, c¨n cø vµo mèi quan hÖ vµ møc ®é tÝn nhiÖm gi÷a C«ng ty víi c¸c kh¸ch hµng trong chiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty ®Ó tisn hµnh chän ph­¬ng thøc b¸n bu«n hîp lý. Trong thêi gian tíi mét mÆt C«ng ty cÇn hoµn thiÑn nh÷ng ph­¬ng thøc b¸n bu«n ®ang sö dông vµ tiÕp tôc ph¸t hiÖn c¸c ph­¬ng thøc kh¸c nhau, ¸p dông réng r·i. Víi mçi ph­¬ng ph¸p cÇn cã thêi gian theo dâi vµ ph¸t hiÖn ­u nh­îc ®iÓm ®Ó bæ sung kÞp thêi. 5.2. Qu¶ng c¸o. Lµ s¶n phÈm tiªu dïng hµng ngµy nªn C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nªn C«ng ty cÇn t¨ng c­êng qu¶n c¸o h¬n n÷a bëi v× qu¶ng c¸o t¹o ra kªnh th«ng tin gi÷a c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty víi kh¸ch hµng vµ nã cã t¸c dông g©y ¶nh h­ëng, thuyÕt phôc hµnh ®éng mua cña kh¸ch hµng. Ngoµi nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o C«ng ty ®ang sö dông t¹i C«ng ty. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o qua ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, tivi, catalog. Qu¶ng c¸o trùc tiÕp t¹i c¸c ®¬n vÞ cña C«ng ty nh»m t¨ng sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng lµm cho hä thÝch thó, quan t©m t¹o ham muèn dÉn tíi mua hµng. Qu¶ng c¸o lµm viÑc b¸n hµng dÔ dµng h¬n, thuËn lîi h¬n, t¹o sù tin t­ëng trong con m¾t ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. 5.3. Quan hÖ c«ng chóng. X©y dùng quan hÖ c«ng chóng hµi hoµ víi c¸c yÕu tè kh¸c cña chiÕn l­îc khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. Nªn ®Çu t­ mét kho¶n tiÒn cho c¸c c¬ quan t«ng tin ®Ó ®­a tin tøc Th­¬ng m¹i vÒ C«ng ty viÑc ®­îc ®­a tin trªn c¸c t¹p phÈm t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Më réng c¸c ®ît tuyªn truyÒn réng r·i ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. 5.4. Marketing trùc tiÕp: Ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty t¹p phÈm lµ b¸n bu«n nªn ho¹t ®éng Marketing trùc tiÕp cã t¸c dông rÊt lín ®èi víi C«ng ty. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nh­: göi th­, göi ®iÖn, göi fax...göi b¶ng gi¸ chµo hµng tíi c¸c ®¬n vÞ c¸ nh©n cã nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸. Tõ ®ã c¸n bé cña C«ng ty liªn hÑ trùc tiÕp víi c¸c ®¬n vÞ t¹o nªn mét lîi thÕ cho C«ng ty. Khi sö dông Marketing trùc tiÕp cã lîi thÕ lµ chµo ahngf, duy trig lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng vµ tranh thñ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu ®ang sö dông s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. III. Gi¶i ph¸p hç trî. 1. Tæ chøc bé ph©n Marketing. §Ó ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi b¸n bu«n vµ b¸n lÎ cña C«ng ty cã hiÖu qu¶ vµ ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban, chøc n¨ng trong C«ng ty cã mèi liÖn hÖ chÆt chÏ, cïng nh»m thùc hiÖn môc tiªu. V× vËy C«ng ty cÇn thµnh lËp thªm phßng Marketing, cã s¬ ®å sau: S¬ ®å 6: C¸c bé phËn phßng Marketing. Nghiªn cøu Marketing Phßng Marketing Bé phËn chøc n¨ng Bé phËn t¸c nghiÖp trùc tiÕp Ch­¬ng tr×nh Marketing Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o Tæ chøc b¸n hµng DÞch vô kh¸ch hµng Cô thÓ bé ph©n chøc n¨ng chÞu tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu vµ lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng vµ ch­¬ng tr×nh Marketing. Bé phËn t¸c nghiÖp trùc tiÕp bao gåm viÖc tæ chøc vµ tiÕn hµnh tiªu thô hµng ho¸, tiÕn hµnh mét sè ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ më réng. Tæ chøc theo kiÓu nµy, c¸c ho¹t ®éng Marketing ®aùc ph©n ®Þnh mét c¸ch râ rµng kh«ng chång chÐo lªn nhau, phï hîp chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. NhiÖm vô cña phßng lµ ph¶i n¾m ch¾c t×nh thÕ diÔn biÕn trªn thÞ tr­êng, sù biÕn ®æi cña gi¸ c¶, quan hÖ cung cÇu, tõ ®ã quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm mua vµ b¸n, khi nµo thùc hiÖn khuyÕch tr­¬ng, qu¶ng c¸o xóc tiÕn vµ ph­¬ng thøc kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban chÞ sù chi phèi cña phßng Marketing. Gi¸m ®èc C«ng ty cÇn dùa vµo phßng nµy ®Ó ra quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ho¹t ®éng cña C«ng ty. Muè vËy, C«ng ty ph¶i ®Çu t­ cho phßng ®éi ngò c¸n bé cã kiÕn thøc Marketing, hiÓu biÕt vÒÞ tr­êng vµ nh¹y bÐn dÜen biÕn cña thÞ tr­êng. 2. Gi¶i ph¸p ho¹t ®éng nghiÖn cøu Marketing. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i trªn thÞ tr­êng vµ thµnh c«ng trong kinh doanh th× s¶n phÈm cña m×nh ph¶i ®­îc tiªu thô nhanh vµ æn ®Þnh. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái ph¶i nghiªn cøu Marketing ®Ó x¸c ®Þnh mét c¸ch cã hÖ thèng nh÷ng t­ liÖu cÇn thiÐet do t×nh hu«ng Marketing ®Æt ra cho doanh nghiÖp: thu thËp ph©n tÝch vµ b¸o c¸o kÕt qu¶. Nghiªn cøu Marketing cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng Marketing nãi riªng vµ ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung. Gióp C«ng ty gi¶m ®­îc c¸c rñi ro trong kinh doanh, ph¸t hiÖn ®o¹n thÞ tr­êng míi, t×m ra gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò ®ang g©y ra t×nh tr¹ng yÕu kÐm. §Ó cho ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing cã hiÖu qu¶, C«ng ty nªn dµnh mét ng©n s¸ch cho viÖc nghiªn cøu Marketing kho¶ng 2 - 3% doanh sè cña C«ng ty. Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu Lùa chän nguån th«ng tin Thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp B¸o c¸o kÕt qu¶ thu thËp Ho¹t ®éng nghiªn cøu Marketing cña C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh theo s¬ ®å sau: Hµng t¹p phÈm lµ nh÷ng thiÕt yÕu trong cuéc sãng nh©n d©n, víi mét ®èi t­îng tiªu dïng. Néi dung nghiªn cøu bao gåm nhu cÇu hµng t¹p phÈm trong c¶ n­íc, kh¶ n¨ng cung øng cñ nguån hµng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tõ viÖc nghiªn cøu ®ã C«ng ty sÏ biÕt ®©u lµ hµng hîp thÞ hiÕu, b¸n nhanh, n¬i nµo hµng cÇn, sè l­îng bao nhiªu, hµng nµo th× l·i nhiÒu, kh¶ n¨ng b¸n ra cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cña C«ng ty lµ bao nhiªu, thÞ tr­êng nµo, thµnh phÇn kinh tÕ nµo cã triÓn väng víi hµng ho¸ cña m×nh. Tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp nh»m ®Èy m¹nh hµng b¸n ra. 3. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc: - Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch hç trî vèn: §Ó cã hiÖu qu¶ kinh doanh c«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè l­îng vèn ®ñ ®Î t¹o ®iÒu kiÖn l­u chuÓn hµng ho¸, t¹o kh¶ n¨ng thanh to¸n. VËy Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch hç trî vèn ®èi víi tõng C«ng ty. - Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch chèng bu«n lËu vµ qu¶n lý thÞ tr­êng thÝch hîp. - Nhµ n­íc nªn cso chÝnh s¸ch thuÕ thÝch hîp. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n - Philip Kotler NXB Thèng kª n¨m 1997. 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler NXB Thèng kª n¨m 1997. 3. Gi¸o tr×nh Marketing - PGS .PTS trÇn Minh §¹o - NXB Thèng kª 1999. 4. C¸c t¹p chÝ Th­¬ng m¹i , c«ng nghiÖp. 5. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 1998, 1999, 2000 cña C«ng ty t¹p phÈm vµ BHL§. 6. C¸c tµi liÖu kh¸c.