Đề tài Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn

nhà máy cũng như quản lý lao động, vật tư, vốn tài sản, tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Giám đốc còn phải điều hành thực hiện sản xuất có hiệu quả. Điều hành hoạt động của nhà máy theo khung cho phép của luật kinh doanh, dưới sự chỉ đạo của Nhà nước bằng pháp luật. - Phó giám đốc làm tất cả các việc do Giám đốc phân công, để giám sát và chỉ đạo trực tiếp đối với các phòng ban. * Phòng tổ chức hành chính: Quản lý các hồ sơ của các cán bộ công nhân viên, lo tuyển dụng và đào tạo lao động để sắp xếp bộ máy cán bộ của các bộ phận hợp lý nhằm phục vụ kế hoạch sử dụng lao động của nhà máy. * Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ khai thác, điều tra thị trường, tổ chức tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của nhà máy. Lập báo cáo về tiêu thụ sản phẩm. * Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm thiết kế giám sát xây dựng chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, xây dựng các kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị, nghiên cứu hoàn thiện phát triển của công nghệ, kiểm tra các kết quả sản xuất trong các công đoạn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật. * Phân xưởng: Có nhiệm vụ nhận nguyên liệu vào sản xuất sản phẩm theo kế hoạch, tiêu chuẩn của nhà máy (phòng kế hoạch) đưa xuống. * Phòng kế toán: Có chức năng và nhiệm vụ quản lý, điều hành, giám sát tất cả các hoạt động tài chính cũng như nguồn vốn của nhà máy. 4. Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một đơn vị sản xuất nào, công tác hạch toán kinh doanh sau một quá trình sản xuất đều phải làm thường xuyên. Bởi vậy, hạch toán đúng sẽ giúp cho các chiến lược kinh doanh lần sau sẽ có hiệu quả hơn. Mặt khác, với sự chuyển đổi cơ chế kinh tế như hiện nay thì vấn đề xác định kết quả sản xuất kinh doanh sau một chu kỳ sản xuất là một vấn đề tất yếu, hạch toán xem đơn vị mình có hiệu quả hay không? lợi nhuận thế nào là tối ưu và những tồn tại cần phải giải quyết... Chính vì lý do này mà công tác hạch toán đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là phải làm thường xuyên. Vì vậy, kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy cho chúng ta thấy. Kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm có sự biến động rõ rệt. Hầu hết mọi chỉ tiêu đều phát triển thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy. Trước hết, là sự tăng lên về tổng doanh thu qua 3 năm do khối lượng sản xuất và khối lượng tiêu thụ tăng, doanh thu năm 2001 tăng 10% so với năm 2000 và 2003 tăng 28,48% so với năm 2002, bình quân tăng 18,88%. Nộp ngân sách trong 3 năm cũng tăng lên, năm 2000 nộp 1850triệu đồng, năm 2001 tăng 5,49% so với năm 2000 và năm 2003 tăng 23,46% so với năm 2002. Tổng lãi thực hiện trong 3 năm cũng tăng cao nhưng do đi vay vốn ngân hàng rất nhiều cho nên hàng năm nhà máy phải trả một khoản lãi suất lớn cho Ngân hàng, vì vậy phần lãi thực tế nhà máy được hưởng là rất nhỏ. Tổng khối lượng sản xuất và tổng khối lượng tiêu thụ của nhà máy đều tăng lên qua các năm. Thu nhập của công nhân trong nhà máy so với các doanh nghiệp khác vẫn còn khá khiêm tốn song cũng tăng lên đáng kể thông qua từng năm. Trong năm 2003 thu nhập bình quân của công nhân viên trong nhà máy là 650.000đ/người/tháng. Tóm lại: hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong những năm qua cho ta thấy bối cảnh chung của nền kinh tế đất nước. Mặc dù kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy trong 3 năm qua đạt được còn rất khiêm tốn nhưng với những lợi thế riêng của mình, nhà máy hoàn toàn có cơ sở để thực hiện phương hướng kinh doanh có hiệu quả hơn nữa, đánh dấu mới cho sự phát triển của nhà máy. II. Thực trạng công nghệ marketing bán buôn tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 1. Thực trạng nghiên cứu Marketing bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 1.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường bánh kẹo của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 1.1.1. Nguồn cầu: Nhóm hàng bánh kẹo có những đặc thù riêng, nó không như các loại hàng hoá tiêu dùng khác. Nhu cầu tiêu thụ cũng khác, tuy dàn trải trong năm nhưng lại tập trung vào một số tháng thời vụ như mùa cưới, các dịp lễ tết... Hiện nay nhu cầu về nhóm hàng bánh kẹo có xu hướng tăng lên, khách hàng mua nhóm mặt hàng này không chỉ để thưởng thức hương vị của nó mà còn dùng vào một số mục đích khác như cho, biếu... Tuy nhiên trong thời kỳ đổi mới nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của người dân cũng tăng lên kéo theo nhu cầu tiêu thụ loại hàng hoá cũng tăng, khách hàng luôn đòi hỏi chất lượng hàng hoá phải tốt và giá thành phải phù hợp. 1.1.2. Nguồn cung: Thị trường bánh kẹo ở nước ta hiện nay có rất nhiều sản phẩm tham gia với nhiều nhãn mác sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc gia, cũng như quốc tế (Kinh Đô, Hải Hà, Hải Châu, BiBiCa, Quảng Ngãi ...). Một số công ty lớn do lợi thế về vốn và công nghệ đã cho ra đời những sản phẩm có chất lượng cao, được người tiêu dùng ưa chuộng. Song các sản phẩm còn lại đều có tiêu chuẩn tương đương nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng. Nhưng điều đó gây khó khăn cho nhà cung ứng. 1.1.3. Giá và động thái giá của thị trường. Về giá, các nhà kinh doanh đều tuân thủ theo giá thị trường. Song trên thực tế có rất nhiều nhà sản xuất, nhà kinh doanh luôn tìm mọi cách hạ giá bán trên thị trường để tiêu thụ được nhiều sản phẩm của mình. Vấn đề kiểm soát giá cả của các thành phần thamgia sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo trên thị trường là chưa có hiệu quả. 1.1.4. Cạnh tranh. Các sản phẩm bánh kẹo trên thị trường là rất đa dạng về chủng loại và chất lượng. Điều đó làm cho khách hàng có lợi trong vấn đề chọn đối tác để mua hàng. Do đó cạnh tranh trên thị trường cũng gay gắt và quyết liệt hơn dưới nhiều hình thức cạnh tranh khác nhau thông qua cạnh tranh về giá cả, dịch vụ (vận chuyển bảo hành, quà khuyến mại), uy tín. 1.2. Thực trạng nghiên cứu nhu cầu và khách hàng của Nhà máy Bán kẹo Lam Sơn. 1.2.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường của công ty. Việc nghiên cứư nhu cầu thị trường của các công ty vừa và nhỏ thông thường được tiến hành theo 3 bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh. Đối với Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn công việc tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường được tiến hành rất sơ sài. Thông thường việc thu thập thông tin được Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn thu thập từ những tài liệu kinh doanh thực tế của nhà máy trong những năm gần đây, qua đài, báo, tin, ấn phẩm nhưng nguồn thông tin quan trọng nhất chính là qua các đơn đặt hàng của khách hàng, qua các cán bộ trực tiếp đến đơn vị khách hàng hoặc qua điện thoại. Từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh. 1.2.2. Nghiên cứu khách hàng của nhà máy. Khách hàng của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo.Nhìn chung đối tượng khách hàng của công ty có thể chia thành hai nhóm như sau: Nhóm thứ nhất là các trung gian thương mại - được gọi là những người bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp. Nhóm khách hàng này có nhu cầu không thường xuyên và cũng không ổn định, nhu cầu của họ phụ thuộc vào số lượng của hàng hoá tiêu thụ của từng tháng và theo từng thời vụ. Đối với nhóm khách hàng này nhà máy phải thường xuyên nghiên cứu, theo dõi, kịp thời nắm bắt được những nhu cầu cũng như sở thích thị hiếu. Nhóm thứ hai là các trung gian chức năng - được gọi là người môi giới hoặc đại lý bán buôn. Nhóm khách hàng này nhận bán hàng hoá của nhà máy và được hưởng những mức hoa hồng nhất định. Nhóm khách hàng này có như cầu ổn định xong lại kém linh hoạt trong công tác tiêu thụ. Do đó đối với nhóm khách hàng này nhà máy nên áp dụng các phương thức thanh toán, mua bán, vận chuyển phù hợp tạo điều kiện thuận lợi, lôi kéo khách hàng tới nhà máy. 1.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp tư do cạnh tranh, các doanh nghiệp đều tìm mọi cách để khai thác nguồn hàng, khai thác thị trường để tối đa hoá lợi nhuận. Do thị trường bánh kẹo Việt Nam là rất phong phú, đa dạng về chủng loại và mẫu mã, chất lượng nên cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều nhà cung ứng. Do đó nhà máy gặp không ít khó khăn trong kinh doanh, đặc biệt là khi Nhà nước ban hành chính sách mới về xuất nhập khẩu cho phép các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế tự do kinh doanh xuất nhập khẩu. Đối thủ cạnh tranh của nhà máy ngày càng nhiều như: Bánh kẹo Kinh Đô, Hải Châu, Hà Nội, Quảng Ngãi, Hải Hà, Bibica, và một số nhãn hiệu khác. Đối thủ cạnh tranh của nhà máy đều là các đơn vị có tiềm lực kinh tế cũng như chất lượng, giá cả khá cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này nhà máy cũng đã nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh nhưng sự nghiên cứu này còn mang tính chất qua loa và rất hời hợt. Nguyên nhân là do việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó vì số lượng đối thủ cạnh tranh là rất nhiều, do đó các kết luận về đối thủ cạnh tranh chủ yếu là về khả năng tài chính, về giá, về uy tín và một số biểu hiện bên ngoài khác như các hoạt động hay dự đoán được sự biến động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Trong thời gian gần đây chất lượng bánh kẹo của nhà máy đã được nâng cao rõ rệt. Song trung thực mà nói so với những thương hiệu bánh kẹo lớn, bánh kẹo Lam Sơn không có khả năng cạnh tranh tại các Thành phố lớn. Nhận thức được điều này nhà máy chọn cho mình thị trường là các tỉnh thành có mức phát triển trung bình. Tại những thị trường này đòi hỏi về chất lượng cao của sản phẩm là chưa nhiều, mặt khác tại đây ít có sự xuất hiện ồ ạt của những thương hiệu bánh kẹo lớn. Với chất lượng chấp nhận được, giá cả lại hết sức cạnh tranh. Chính vì vậy mà sản phẩm của nhà máy đã phần nào có được chỗ đứng trên thị trường này. ở miền Bắc có các đại lý ở Hà Đông, Hà Tây, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên. Miền Trung có Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh. Miền Nam có Tây Ninh, Lâm Đồng ... Do nhà máy xác định thị trường mục tiêu chính cuả nhà máy là Thanh Hoá và các Thành phố có mức phát triển trung bình (Thanh Hoá, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, Hà Tây ...) , bởi đây là những thị trường có nhu cầu tiêu thụ lớn về mặt hàng bánh kẹo. Tập khách hàng trọng điểm của nhà máy là các đại lý bán buôn, các trung gian thương mại và các cơ sở mua buôn tập trung chủ yếu của các thị trường này. 3. Tạo lập và triển khai phối thức Marketing bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Sau những năm hoạt động cơ chế thị trường nhà máy đã rút ra những bài học mang tính quy tắc như sau: - Nắm bắt kịp thời các chủ trương, chính sách, đường lối đổi mới kinh tế của Nhà nước và các biến động chính trị ảnh hưởng đến Việt Nam như: Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết, Việt Nam gia nhập ASEAN, AFTA... - Nắm được các thông tin kinh tế, diễn biến của thị trường về tất cả các mặt hàng, giá cả, nguồn hàng, nơi tiêu thụ, thời điểm thuận lợi nhất trong mua bán hàng hoá để xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn. - Sử dụng một cách hợp lý có hiệu quả, không để tồn đọng vốn ảnh hưởng đến tốc độ chu chuyển vốn. - Phải có chế độ khen thưởng, động viên kịp thời các nhân viên và các đơn vị sản xuất kinh doanh có hiệu quả, không ngừng nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Các nguyên tắc này được vận dụng trong tư duy, chiến lược marketing hỗn hợp triển khai tại công ty . Sau đây là tình hình thực hiện các yếu tố marketing tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 3.1. Xác lập mặt hàng bánh kẹo bán buôn của nhà máy. Hiện nay nhà máy đang theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, phát triển và tìm ra những sản phẩm mới. Tuy nhiên chiến lược này được nhà máy thực hiện chưa mấy triệt để. Nhà máy chưa thường xuyên theo dõi, xem xét nhu cầu của thị trường, của khách hàng. Chính vì lẽ đó việc xác định tên gọi, nhãn mác, mặt hàng, các dịch vụ hỗ trợ ... thoả mãn nhu cầu khách hàng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Nhà máy đã định trước, xác lập những loại sản phẩm, mặt hàng kinh doanh và thiết lập các đường sản phẩm là rất khó. Ngày nay, khi xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng cũng ngày một lớn. Nhận thức được điều này nhà máy đã hình thành các danh mục mặt hàng và tổ chức các nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Danh mục mặt hàng của nhà máy được chia làm hai loại: sản phẩm truyền thống (bánh quy bơ, bánh cam dâu, bánh quy xốp, các loại kẹo trái cây, kẹo sữa, kẹo cốm ...) và danh mục mặt hàng mới như (bánh Happy Newyear, bánh Vina, kẹo Sôcôla, kẹo cốm...). Quá trình xác lập danh mục mặt hàng kinh doanh tại nhà máy được thể hiện trong sơ đồ sau: Nhu cầu thị trường Xác định loại bánh kẹo cần KD Xác định loại mặt hàng bánh kẹo Xác lập cơ cấu mặt hàng bánh kẹo Tình trạng từng nhóm mặt hàng bánh kẹo Danh mục mặt hàng bánh kẹo Biểu 2.3: Quy trình xác lập danh mục mặt hàng bán buôn bánh kẹo của nhà máy. 3.2. Định giá giá bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Giá cả là biến số masketing - mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả trong thị trường cạnh tranh gay gắt. Việc định giá và thực hành giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả kế kinh doanh của công ty. Hiện nay, công ty xác định dựa trên những quy định của Nhà nước nhưng hướng vào thị trường, hướng vào chi phí và lợi nhuận của bản thân công ty đồng thời phản ánh theo quy luật cung cầu của hàng hoá. Để xây dựng một chính sách giá hoàn hảo, các cán bộ nghiệp vụ của nhà máy đã căng cứ vào giá mua nguyên vật liệu và các khoản chi phí có liên quan (như chi phí quản lý, bốc xếp, bảo quản, lãi vay ngân hàng, thuế, bảo hiểm, vận chuyển, hao mòn máy móc ...)và các khoản phụ thu khác nếu có. Đồng thời phân tích điểm hoà vốn của công ty sau đó phân tích thống kê những thay đổi về giá cả trước đây, điều tra dự bán khối lượng bán, điều tra chung về giá cả, khả năng chấp nhận của khách hàng đối với mức giá dự kiến, điều tra ý định, khả năng mua hàng của khách hàng với mức giá khác nhau ... Sơ đồ công nghệ Maketing định giá bán buôn tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Phân tích chi phí kinh doanh Phân tích chi phí kinh doanh Xác định vùng giá chấp nhận Phân tích hoà vốn lời dự kiến Xác định mức giá tối ưu Báo giá thực tế và điều chỉnh Hình 2.4: Sơ đồ công nghệ Maketinh định giá bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 3.3. Phân phối và phát triển sức bán buôn. Phân phối là hệ thống các hoạt động đưa sản phẩm đến lĩnh vực tiêu dùng. Phân phối là một trong bốn hiệu số (4p) của chiến lược marketng - mix, một chính sách phân phối đúng đắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng khả năng cạnh tranh, làm cho quá trình phân phối nhanh và hiệu quả. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, công ty phải phát hành xây dựng một hệ thống phân phối hợp lý và phát triển bán hàng phù hợp với diễn biến tư tưởng nhằm đảm bảo những mục tiêu về lợi nhuận mục tiêu về vị thế và an toàn trong kinh doanh. Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tập tính. Tiêu dùng và mua dùng của khách hàng, số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng. Nhà máy đã lựa chọn cho mình một kênh phân phối. Ban buôn thể hiện ở sơ đồ sau: Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Khách hàng công nghiệp Các đại lý 1 2 Hình 2.5: Kênh phân phối bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Qua sơ đồ ta thấy, ở kênh thứ nhất nhà máy bán sản phẩm của mình thông qua các khách hàng công nghiệp (người mua buôn) các trung gian ở đây có nhiệm vụ đưa sản phẩm của nhà máy đến tận tay người tiêu dùng. Phương thức này được sử dụng cho những địa bàn gần nhà máy, chủ yếu là tỉnh Thanh hoá. Khối lượng tiêu thụ ở kênh này chiếm khoảng trên dưới 20% tổng khối lượng tiêu thụ. ở kênh tiêu thụ thứ hai sản phẩm của nhà máy tới tay người tiêu dùng phải thông qua các đại lý. Qua kênh tiêu thụ này thì khối lượng tiêu thụ được là rất lớn, chiếm khoảng trên dưới 80% tống khối lượng tiêu thụ vào số lượng người tham gia kênh này cũng rất đông. Chính vì thế chính sách ưu đãi của nhà máy đối với các trung gian tập chung ở kênh này. Trong kênh này chủ yếu là các đại lý trong và ngoài tỉnh sau khi thoả thuận về các điều khoản liên quan hai bên kí kết hợp đồng. Nhà máy luôn cố gắng tiến hành hợp đồng một cách đơn giản nhất có thể tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý 3.4. Hoạt động xúc tiến thương mại bán buôn của nhà máy. Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực quan trọng trong quản trị Marketing, xúc tiến trong chiến lược Marketing là liên lạc với thị trường để thúc đẩy nhu cầu cho hàng hoá và dịch vụ của công ty. Hiện nay, khi sản xuất phát triển, chất lượng sản phẩm ngày cao do đó xúc tiến thương mại là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả cao. Nhận thức được vai trò xúc tiến, nhà máy cũng đã chú trọng đến hoạt động xúc tiến thương mại để kịp tập trung sự chú ý của khách hàng và hỗ trợ kích thích bán hàng. Song những nỗ lực trong xúc tiến là chưa cao do một số nguyên nhân chủ quan đó là thiếu kinh phí, thiếu cán bộ về lĩnh vực này. Các hoạt động xúc tiến thương mại mà nhà máy đang sử dụng hiện nay. - Quảng cáo: Thông tin quảng cáo của nhà máy với nội dung rất đơn giản: Đó là chức năng kinh doanh của công ty , địa chỉ giao dịch, chủng loại hàng hoá. Thông tin quảng cáo ít đề cập đến chất lượng, giá cả và chủ yếu trên các phương tiện công cộng như truyền hình, đài truyền thanh, các phương tiện di động như: lan can, thành xe. Tuy nhiên, thực tế công tác quảng cáo của công ty chưa phát triển mạnh, chưa xây dựng được chiến lược quảng cáo cho từng năm, quảng cáo tiến hành rời rạch, không thành hệ thống, không liên tục và chưa dành cho quảng áo một số khoản chi phí riêng. Do đó, hiệu quả thu được từ quảng cáo là chưa cao. - Chào hàng trực tiếp: Là hoạt động đặc biệt quan trọng đối với khách hàng nên công ty rất chú trọng tới hoạt động này. Ngoài việc chào hàng theo mẫu, catalogue, nhà máy còn sử dụng các cán bộ kinh doanh tới các cửa hàng để chào hàng. Trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, thư từ, Fax; điện tín ... 3.5. Dịch vụ khách hàng và tạo lập bản sắc hình ảnh của nhà máy. Với phương châm " Khách hàng luôn luôn đúng" nhà máy luôn cố gắng thoả mãn tối đa những nhu cầu của khách hàng. Trong những năm gần đây nhà máy đã có sự đầu tư về trang thiết bị, máy móc cộng với sự năng động của Ban Giám đốc, sự nhiệt tình với công việc của đội ngũ cán bộ công nhân viên đã tạo ra một tổ chức thống nhất và hoạt động có hiệu quả. Trải qua nhiều hoạt động , nhà máy đã xây dựng được nhiều mối quan hệ, nhiều bạn hàng làm ăn lâu dài ở trong và ngoài tỉnh Thanh Hoá. Bản sắc của nhà máy là một trong những yếu tố giúp cho quá trình kinh doanh của nhà máy thành công (uy tín chất lượng, sự nhiệt tình của cán bộ thị trường). Trong quá trình kinh doanh của nhà máy, phát triển dịch vụ bổ sung có ý nghĩa quan trọng để nhà máy tạo lập lợi thế cạnh tranh với các đối thủ. Những loại dịch vụ này bổ sung này sẽ nâng cao chất lượng phục vụ và uy tín của nhà máy. Nhà máy đã tổ chức dịch vụ giới thiệu hàng hoá, tư vấn chuyên môn cho khách hàng trong việc trang trí, bầy bán sản phẩm. Do đó, nhà máy đã phần nhiều thu được những hiệu quả tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng và tạo lợi thế cho nhà máy. 4. Triển khai công nghệ - nghiệp vụ hậu cần bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 4.1. Triển khai các công nghệ bán buôn của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Nhà máy dùng hình thức bán buôn là chủ yếu nên rất chú trọng đến nghiệp vụ bán buôn. 4.1.1. Xác lập phương thức bán buôn của nhà máy. Tuỳ vào từng đối tượng khách hàng cụ thể và đặc điểm, tính chất của hàng hoá mà công ty áp dụng các hình thức bán buôn thích hợp. Qua nghiên cứu thực tế tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đã áp dụng những phương thức sau: - Bán buôn qua điện thoại: Với khách hàng truyền thống của công ty. Khi mua chỉ cần đặt hàng qua điện toại yêu cầu về số lượng, mặt hàng, kiểu loại cách này đang được nhà máy thực hiện hết sức hiệu quả. Hầu hết các hợp đồng bán buôn của nhà máy đều được thực hiện theo cách này. Đây là cách mua bán đơn giản dự vào sự hiểu biết tin tưởng lẫn nhau. Nhà máy luôn hi vọng trong tương lai gần sẽ hoàn thiện tốt hơn phương thức bán hàng này. - Bán buôn theo mẫu: Phương thức này được sử dụng khi tiếp xúc với khách hàng mới. Công ty chào hàng bằng các mẫu hàng và thông tin về sản phẩm sau đó ký kết đơn hàng và thực hiện việc cung cấp hàng hoá.4.1.2. Quy trình nghiệp vụ bán buôn của nhà máy. Đàm phán và ký kết hợp đồng bán buôn Vận chuyển giao hàng Thanh toán tiền hàng Thanh toán nghiệp vụ bán buôn Thanh lý hợp đồng Hình 2.6. Quá trình nghiệp vụ bán buôn của nhà máy - Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng bán buôn của nhà máy: Nhà máy có quan hệ mua bán với nhiều bạn hàng trên tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi. Quá trình thương lượng giữa nhà máy với các khách mua bán dựa trên điều khoản chủ yếu về mặt hàng, số lượng, giá cả, chất lượng, tổng giá trị hợp đồng, phương thức giao nhận, phương tiện thanh toán, thời hạn thực hiện của hợp đồng, quyền và nghĩa vụ của mỗi bên đối với hợp đồng ... Sau thương lượng đi đến thoả thuận rồi tiến hành ký kết hợp đồng: Nhà máy ký các hợp đồng ngắn hạn, dài hạn tuỳ theo từng thương vụ và yêu cầu của khách hàng. - Vận chuyển giao hàng: Nhà máy sử dụng phương thức giao hàng tại kho của người mua. Với phương thức này nhà máy cử nhân viên áp tải hàng hoá giao tận kho người mua, đồng thời ký biên bản giao nhận hàng hoá. - Thanh toán tiền hàng: Để nâng cao hơn nữa sản lượng tiêu thụ và sức cạnh tranh. Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đã không ngừng hoàn thiện các phương thức bán và hình thức thanh toán nhằm tạo sự linh hoạt trong tiêu thụ. Nhà máy sử dụng phương thức "Bán hàn trả chậm" hay " trả trước một số tiền" thường từ 105 - 30% giá trị lô hàng. Nếu quá thời hạn thanh toán khách hàng phải chịu lãi xuất 1%/tháng trên tổng trị giá hợp đồng. Ngoài ra công ty còn sử dụng các phương thức khác như: Giảm giá theo lượng hàng mau, thanh toán bằng sét, tiền mặt, ngoại tệ, tín dụng ... - Hạch toán nghiệp vụ bán buôn: Để đánh giá hiệu quả của quá trình kinh doanh , nhà máy đã áp dụng phương pháp ghi sổ, lập biểu để hạch toán. Nhà máy lấy mặt hàng và lấy đơn vị khách hàng làm đơn vì hạch toán để kết hợp theo dõi, đồng thời phản ánh con số thống kê tình hình bán hàng theo từng năm, từng quý, từng tháng. Chế độ báo cáo thống kê tình hình kinh doanh được thực hiện liên tục, nhanh chóng, kịp thời để từ đó lãnh đạo xem xét quyết định phương hướng kinh doanh trong thời gian tới. Tuy nhiên còn hạn chế là kết quả kinh doanh còn phản ánh chậm nhất là chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh do công tác hạch toán chỉ tiến hành sau một tháng, một quý, một năm. - Thanh lý hợp đồng: Việc này được thực hiện khi hết hạn hiệu lực của một hợp đồng hoặc khi kết thúc một thương vụ. Lúc này công ty kiểm điểm lại tình hình kinh doanh, xem xét tình hình. Kết quả thực hiện hợp đồng để rút ra kinh nghiệm và để ra phương hướng kinh doanh trong thời gian tới. 4.2. Triển khai nghiệp vụ hậu cần bán buôn ở nhà máy. Nghiệp vụ hậu cần trong kinh doanh thương mại được hiểu là một hệ thống phân phối hợp lý của hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận. Việc lựa chọn hệ thống hậu cần để giảm chi phí là một yêu cầu cần thiết trong đó bao gồm: Vận chuyển, hoạt động dự trư, kho hàng hoá và bao bì vật chất. Các yếu tố này được xem xét đồng bộ, trong mối quan hệ liên kết hữu cơ, chúng kết hợp tối ưu các yếu tố cấu thành để đạt được mục tiêu phân phối vận động vật lý từ đó đạt được chiến lược Marketing mục tiêu của công ty. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động (nghiệp vụ) hậu càn bán buôn, phương châm của nhà máy là: + Thay đổi linh hoạt các hình thức vận chuyển trong mối quan hệ với thời gian gửi hàng. + Sử dụng tối ưu các biến thể kho hàng hoá. + Giảm tối thiểu dự trữ trong kho. + Tăng cường xử lý thông tin và số liệu + Hiện đại hoá các tác nghiệp trong khâu phân phố vận động vậthanh niên lý từ vận chuyển, dịch chuyển kho hàng ... + Hợp lý hoá, dồng bộ kênh phân phối vận đồng hàng hoá. 5. Yếu tố và cơ sở vật chất và lực lượng bán hàng phục vụ bán buôn. 5.1. Các yếutố cơ sở vật chất kỹ thuật. Mỗi phòng ban của nhà máy đã được lắp đặt các trang thiết bị hiện đại: máy điện thoại, máy tính, máy fax ... để liên lạc kịp thời và phục vụ cho việc kinh doanh . Có hệ thống máy vi tính hiện đại phục vụ cho công tác kế toán, thống kê, riêng phòng họp và lãnh đạo có máy điều hoà nhiệt độ. Mặt khác, công ty có hệ thống xe con phục vụ các cán bộ đi công tác, có kho chứa hàng hoá, có đội xe chuyên chở hàng hoá đến các địa điểm xa và với những hợp đồng lớn. Như vậy mặc dù cơ sở trang thiết bị của nhà máy chưa phải là hiện đại nhất song nó cũng đáp ứng một nào đó yêu cầu của công việc. 5.2. Lực lượng bán buôn của nhà máy Nhà máy có tổng số nhân viên bán buôn là10 người. Trong đó 50% là trình độ đại học với các chuyên ngành: Quản trị kinh tế, kinh tế tài chính, nghệ thực phẩm ... và số người có ngoại ngữ là trên 100%. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh nhà máy đã chú trọng tới vấn đề tổ chức đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ, phát huy khả năng của các cán bộ chuyên trách. Và thực tế nhà máy đã bố trí rất hợp lý tạo cho họ có lòng hăng say nhiệt tình và có tinh thần tách nhiệm đối với công việc. Nhà máy bánh kẹp Lam Sơn còn thông qua việc thực hiện tốt các chính sách về chế độ tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích các nhân viên của nhà máy, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặt khác nhà máy còn khuyến kích cả về tinh thần, tư tưởng để kích thích mọi người làm việc tích cực, chủ động và sáng tạo. III. Đánh giá chung về công nghệ Marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động công nghệ Marketing bán buôn nói riêng ở nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Thì nhà máy đã có những thành công nhất định trong kinh doanh nhưng còn bộc lộ một số vấn đề tồn tại cần khắc phục. 1. Những thành công của nhà máy: - Nhà máy là một doanh nghiệp trực thuộc công ty cổ phần mía đường Lam Sơn nên chưa chịu sự quản lý của công ty. Vì thế tính chủ động trong kinh doanh là rất khó, thế nhưng bằng những nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên nhà máy quyết tâm áp dụng những công nghệ mới trong đó có công nghệ Marketing bán buôn. - Nhà máy đã tạo dựng một uy tín khá tốt trên thị trường kinh doanh, nhà máy đảm bảo được tốc độ chu chuyển vốn, bảo toàn vốn và tăng trưởng vốn kinh doanh , tăng lợi nhuận và thu nhập cho cán bộ công nhân viên của nhà máy: Do vậy, công ty có sự tích luỹ về tài chính, đảm bảo sự phát triển lâu dài của nhà máy. Đặc biệt là tạo được một kỹ riêng trong quá trình xúc tiến thương mại bán buôn cũng như bán lẻ. - Nhà máy đã tạo cho mình một thị trường rộng và đầy tiềm năng. Đồng thời duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với các bạn hàng trong và ngoài tỉnh. Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, buôn bán giữa các bên với nhau. Có được bạn hàng tiêu thụ quen thuộc, trong lĩnh vực bán buôn hàng hoá. - Nhà máy đã tạo được mỗi quan hệ tốt với các đơn vị có liên quan và các cơ quan hữu trách. Do vậy, nhà máy thường nhận được sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ các ban ngành, các cấp lãnh đạo. - Ngoài ra, nhà máy còn có đội ngũ cán bộ công nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn, kỹ thuật tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của nhà máy. 2. Những tồn tại của nhà máy: - Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chưa đầy đủ nên có nhiều trở ngại, độ an toàn chưa cao dẫn đền tình trạng bán chậm. Chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng do đó thiếu thông tin thị trường làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của nhà máy. - Quy trình công nghệ Marketing của nhà máy chưa rõ ràng, cụ thể, trong xác lập và vận hành, trong đó hoạt động xúc tiến thương mại của công ty chưa được quan tâm thích đáng, chi phí ngành cho hoạt động này còn quá ít, không đủ cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán bên ngoài của nhà máy. - Nhà máy thường xuyên điều chỉnh cơ cấu nhân sự nhưng vẫn vướng mắc trong hoạt động kinh doanh. Do số cán bộ công nhân viên tham gia vào quá trình nghiên cứu phân tích thị trường không nhiều ngược lại số cán bộ quản lý lại khá đông nên chi phí cho công tác quản lý tăng làm giảm hiệu quả kinh doanh . Đây chính là nguyên nhân gây ra tình trạng kém linh hoạt, khả năng cạnh tranh yếu của nhà máy. 3. Nguyên nhân của những tồn tại: 3.1. Về mặt khách quan: - Thị trường bán buôn hàng hoá bánh kẹo ngày càng trở nên sôi động, nhiều tổ chức trong và ngoài nước, nhiều thành phần kinh tế cùng tham gia nên sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường. - Tỷ lệ vốn do công ty cấp cho nhà máy không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh nên công ty phải vay vốn của ngân hàng với lãi xuất cao nên ít nhiều ảnh hưởng đến giá bán của nhà máy. - Một số thị trường có địa lý cách xa nhà máy nên việc nắm bắt được thông tin một cách nhanh nhạy là rất khó điều này cũng ảnh ưhởng trực tiếp đến sự điều chỉnh chính sách kinh doanh của nhà máy. 3.2. Về mặt chủ quan: - Chưa chú trọng đến công tác phân phối bán buôn công tác xúc tiến thương mại, chưa có kế hoạch xúc tiến thương mại cụ thể. - Chưa đầu tư thích đáng cho những mối tiêu thụ quan trọng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác bán buôn còn thiếu. Chương III Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn ở nhà máy bạnh kẹo lam sơn I. Xu thế vận động và phát triển của nhu cầu thị trường bánh kẹo của nước ta hiện nay Việt Nam kể từ khi chuyển sang nên kinh tế thị trường đã tạo ra môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Chính vì lý do này làm cho thị trường hàng hoá ngày càng sôi động. Trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bánh kẹo cũng không ngoại lệ. Từ khi chính phủ tạo điều kiện để tất cả các thành phần kinh tế được song phát triển thì thị trường đã xuất hiện hàng loạt các sản phẩm với các nhãn mác, thương hiệu khác nhau. . Mỗi nhãn mác, mỗi thương hiệu đều cố tạo ra cho mình những nét độc đáo riêng như: Kiểu cách, màu sắc, hương vị, chất lượng ... điều này làm cho thị trường bánh kẹo trở nên cực kỳ sôi động. Trong những năm gần đây khi nền kinh tế có những bước khởi sắc thì nhu cầu của người dân nói chung đã tăng lên rất nhiều. Riêng đối với ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo thì thị trường được mở rộng và rất đa dạng. Giờ đây người ta mua bánh kẹo với nhiều mục đích khác nhau với việc chỉ thảo mãn nhu cầu ăn và cách lựa chọn hàng hoá cũng cao hơn sành sỏi hơn rất nhiều. Nắm bắt được điều này rất nhiều doanh nghiệp đã mạng dạn đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, đào tạo nguồn nhân lực để có thể ra đời những sản phẩm bánh kẹo tốt nhất. Hoà nhập với xu thế chung là từng bước thay đổi dây chuyền máy móc cũ bằng những công nghệ mới hiện đại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đang cố gắng hết mình vượt khó khăn để cho ra đời những sản phẩm bánh kẹo có sức cạnh tranh cao, thoả mãn nhu cầu của khách hàng. II. Định hướng chiến lược phát triển của nhà máy bánh kẹo lam sơn: 1- Chiến lược hoàn thiện tổ chức bộ máy và phát triển nguồn nhân lực của nhà máy. Thực hiện chủ trương củng cố và phát triển lực lượng để xây dựng nhag máy ngày càng lớn mạnh thì trong thời gian tới nhà máy sẽ tạo điều kiện hơn nữa cho cán bộ công nhân viên được học tập, nâng cao trình độnghiệp vụ, nâng cao năng lực hoàn thành nhiệm vụ (đặc biệt sẽ bồi dưỡng phát triển lực lượng bán buôn hàng hoá) để đơn vị đủ sức vươn lên trong cơ chế thị trường hiện nay. Đồng thời có tính kỷ luật, tôn trọng yêu cầu của tổ chức và quy định của nhà máy. Trong thời gian tới nhà máy sẽ có những thay đổi trong cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ trong các hoạt động. Các phòng ban trong nhà máy là những bộ phận thực thi các quyết định do Ban giám đốc đề ra. Tuy nhiên cần phải mở rộng chức năng của nhân viên nghiệp vụ tổ chức chuyên trách theo dõi, nghiên cứu diễn biến và xu hướng thị trường, xác định chính sách tiếp thị hỗn hợp và tham mưu đắc lực cho việc xây dựng các chiến lược kinh doanh của nhà máy. Trong công nghệ bán buôn được thực hiện thoe một quy trình tổng hợp các yếu tố: sức lao động, đối tượng lao động và công cụ lao động. Trong đó lực lượng lao động là yếu tố then chốt quyết định sự vận hành của mọi công trình công nghệ bán và kết quả kinh doanh. Do đó phát triển nguồn nhân lực cũng là biện pháp thúc đẩy kinh doanh. 2. Chiến lược tài chính và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Do nhu cầu về vốn cho kinh doanh hiện nay là khá lớn, năm 2001 nhà máy tiếp tục thực hiện các biện pháp quản lý tài chính nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh tế lên hàng đầu trong mọi hoạt động của công ty, kiên quyết không thực hiện các dự án đầu tư cũng như xây dựng không có hiệu quả nhằm tích tụ vốn để đầu tư phát triển công ty, đồng thời thực hành tiết kiệm trong mọi hoạt động của công ty cũng như ở các đơn vị thành viên. Nhà máy cũng tích cực trang bị và đổi mới trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh như trang bị hệ thống thiết bị liên lạc truyền thông để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. Hệ thống văn phòng, chi nhánh của công ty được bố trí nhiều nơi để có thể nắm bắt nhu cầu và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và tổ chức vận động hàng hoá với chi phí nhỏ nhất. 3. Chiến lược marketing của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Nhà máy đang thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh. Trong thời gian tới Nhà máy tiếp tục mở rộng thị trường cho những sản phẩm hiện đang kinh doanh, đồng thời Nhà máy tích cực nghiên cứu tìm ra những thị trường mới, những nhu cầu mới về những sản phẩm mới để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Chiến lược ở sản phẩm: Đối với sản phẩm hiện tại: Nhà máy thực hiện các biện pháp cung cấp dịch vụ hoàn chỉnh hơn nữa cho khách hàng Đối với sản phẩm mới: chọn đúng thời điểm đưa ra thị trường và tiến độ tung sản phẩm ra. Thường xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để có biện pháp thích hợp Chiến lược giá: Thực hiện chính sách giá linh hoạt trên cơ sở thường xuyên theo dõi tình hình thực tế nhu cầu thị trường và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược phân phối: Tiếp tục phát triển các kênh phân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới tới các thị trường mới đảm baỏ hàng hoá được vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trên thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn của nhà máy bánh kẹo lam sơn. 1. Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn Hiện nay, công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường của công ty còn nhiều hạn chế, chưa phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh cuae công ty. Để thu được khối lượng thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, thiết lập hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng nhu cầu thông tin cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đề xuất hệ thống thông tin marketing được mô tả như sau: Hệ thông thị trường Marketing Phát triển thị trường Tình báo marketing Phân tích hỗ trợ quyết định marketing Nghiên cứu marketing Ghi chép nội bộ Xác định nhu cầu thông tin Phân phối thông tin Nhà quản trị marketing - Phân tích - Lập kế hoạch - Thực hiện - Kiểm tra Môi trường marketing - khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng - lực lượng của môi trường vĩ mô Quyết định marketing và truyền thông Hình 3.2: Hệ thống thông tin marketing Các nguồn thông tin công ty có thể thu thập từ nội bộ và từ ngoài công ty. Quá trình nghiên cứu thông tin công ty phải trả lời được các câu hỏi sau: + Ai mua sản phẩm ? mua ở đâu? khi nào mua? đông cơ mua và sự kìm hãm? + Ai sử dụng sản phẩm ? số lượng sử dụng là bao nhiêu? sử dụng ở đâu? 2. Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn và dịch vụ khách hàng của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển do đó nhu cầu về hàng hoá là rất lớn. Với những thay đổi nhanh chóng trong thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, Nhà máy không thể chỉ dựa vào những mặt hàng hiện có của mình được. Khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt hàng mới. Chính vì vậy Nhà máy cần xây dựng kế hoạch kinh doanh, phát triển danh mục các mặt hàng để mở rộng kinh doanh tăng lợi nhuận cho Nhà máy. Quá trình phát triển và đưa ra mặt hàng mới là yêu cầu khách quan vừa tạo ra những thời cơ mới cho kinh doanh, mặt khác lại bao hàm những mạo hiểm và rủi ro. Nhà máy phải lập kế hoạch một cách chu đáo và cẩn trọng. Công ty qua quá trình nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu sau đó thiết lập được một quá trình triển khai mặt hàng mới có tính hệ thống nhằm tìm tòi, triển khai và nhận được các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng kinh doanh của công ty, trong đó các quyết định chi tiết để cấu trúc nên một mặt hàng thương mại trong trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản tuân thủ quy trình và nội dung mục tiêu. Qua phân tích trên , có thể mô hình hoá quá trình quản trị marketing mặt hàng mới ở công ty như sau: Hình thành ý niệm và định hướng tìm tòi Thu thập thông tin chào hàng sản phẩm mới Phân tích thời cơ và hoạch định chọ sản phẩm mới Thử nghiệm và xúc tiến bán sản phẩm mới Phân tích sự chấp nhận của khách hàng và thông tin ngược Hoạch định marketing mục tiêu và quyết định chọn mặt hàng mới Triển khai thương mại hoá mặt hàng mới Hình 3.3: Các giai đoạn của quá trình phát triển mặt hàng mới Từ việc phân tích tổng hợp có tính sơ bộ để dưa ra các chuẩn mục và định hướng tìm tòi về các nhóm, các đoạn và các loại mặt hàng. Sau đó, công ty tổ chức thu thập thông tin từ các công ty sản xuất khác, các thông báo chào hàng, các hội trợ thương mại, các quan hệ bạn hàng, các cơ quan nghiên cứu và thông tin đại chúng, các đại lý và môi giới marketing ...Các thông tin thu được sẽ được phân tích và chọn ra thông tin có tính hữu hiệu nhất. Tiếp theo là quá trình thiết kế và cho ra đời sản phẩm mới. Để tăng cường cho công tác bán hàng, tiếp thị công ty cần thực hiện các dịch vụ kèm theo như: chuyên trở, giao nhận, hướng dẫn kỹ thuật... 3. Hoàn thiện chính sách giá bán buôn kinh doanh Công ty cần phải xác định chính sách giá và giá bán hàng hoá của mình. Chính sách giá mà công ty đưa ra phụ thuộc rất nhiều yếu tố như giá mua, chi phí, khẳ năng chấp nhận của khách hàng và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Với những mức giá khác nhau mà công ty đưa ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và giá của công ty đưa ra sẽ nằm trong khoảng từ giá thấp nhất để không có một mức lời nào đến giá quá cao để không có một mức cầu nào. Để làm tốt công tác định giá nói chung và định giá cho các sản phẩm mới nói riêng, công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu những biến động giá cả trên thị trường kết hợp với việc phân tích điểm hoà vốn cho phép xác định khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và đạt mục tiêu kinh doanh của công ty. Công ty có thể định giá theo các hướng sau: Chính sách giá thấp: Là định giá thấp hơn mức giá trên thị trường. Chính sách giá này áp dụng cho hàng hoá tồn đọng lâu ngày hoặc khi cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hoá khác. Chính sách giá trượt theo đường cầu: công ty định giá cao khi mới đưa sản phẩm mới ra thị trường sau đó giảm dần để kích thích nhu cầu mua của khách hàng. Chính sách định giá theo giá thị trường: đây là phương pháp phổ biến được áp dụng cho những hàng hoá mang tính thông dụng. Công ty có thể áp dụng chính sách giá này đối với những mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống của công ty trên thị trường. 4. Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn Do điều kiện thực tế nhà máy chưa có hệ thống kho tàng, bến bãi để tập kết hàng hoá luận chuyển cho tỉnh thành và thị trường các tỉnh lân cận. Đây là một trong những hạn chế, nhiều khi có khách hàng có nhu cầu về hàng hoá nhưng nhà máy không đáp ứng kịp. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, nhà máy cần mở rộng kênh phân phối hàng bằng cách mở thêm các đại lý uỷ quyền của nhà máy ở các tỉnh, Thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phụ vụ kịp thời cho chiến lược thị trường của nhà máy. 5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp Để đẩy mạnh việc bán ra nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường, kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ và tăng cường cho chính sách sản phẩm , giá bán và phân phối, công ty cần tổ chức thực hiện tôta hoạt động xúc tiến thương mại. a. Quảng cáo Tăng cường công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào các thị trường mới, có thêm khách hàng mới và giới thiệu sản phẩm mới trong phổ mặt hàng kinh doanh của mình. Công ty có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo sau: - Quảng cáo panô, áp píc: Nhà máy nên dùng các biển quảng cáo khổ lớn dặt ở những địa điểm đông người qua lại và dễ nhận thấy, gây sự chú ý cho người qua lại với những thông tin ngắn gọn, thông điệp dễ nhớ. Cách làm này có tác dụng rất lớn nhưng chi phí lại thấp, thích hợp với tình hình nhà máy hiện nay. - Quảng cáo qua tranh web: thương mại điện tử ngày nay đã rất phát triển và qua thực tiễn nó đã thể hiện vai trò của mình trong kinh doanh. Công ty nên xây dựng một trang web riêng của mình để quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng. b. Xúc tiến bán Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, công ty cần tăng cường công tác xúc tiến bán hàng bằng các hình thức sau: + Tham gia hội chợ thương mại: hàng năm có rất nhiều các cuộc triển lãm được tổ chức, công ty cần lựa chọn những cuộc triển lãm để tham dự. + Quảng cáo bằng quà tặng + Tổ chức hội thảo + Khuyến mại + Triết giá 6. Hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hoá cho khách hàng mua buôn. Công nghệ bán buôn là một nội dung hết sức quan trọng trong công nghệ Marketing bán buôn. Sau khi tiến hành hàng loạt các công việc nghiên cứu và phân tích ... Nhà máy phải đi đến quyết định lựa chọn công nghệ bán buôn phù hợp. Hiện tại Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn đang áp dụng 2 công nghệ bán buôn chủ yếu đó là bán buôn qua điện thoại và bán buôn theo mẫu. Xác định khách hàng để gửi mẫu Nhận đơn đặt hàng hoặc ký hợp đồng Xác định các đơn vị khách hàng Xác định hàng cần bán và mẫu gửi khách hàng Nhận đơn đặt hàng Thực hiện giao hàng Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua điện thoại Vận chuyển giao hàng Quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua mẫu Hạch toán nghiệp vụ bán buôn và thanh lý HĐ Chuẩn bị hàng thanh toán và giao hàng Trao đổi và ký kết hợp đồng mua bán Tiếp cận với các đơn vị KH chào hàng và giới thiệu hàng hoá Chuẩn bị hàng hoá và giấy tờ cần thiết Xác định đối tượng chào hàng Nhà máy cho rằng 2 phương thức bán buôn này sẽ hỗ trợ tốt cho nhau, một phương thức dùng cho tập khách hàng truyền thống và một phương thức được dùng khi tiếp xúc với khách hàng mới. Tuy nhiên trên thực tế cả hai phương thức này đều có những hạn chế nhất định. Chính vì lẽ đó nhà máy nên mạnh dạn áp dụng những công nghệ bán buôn mới phù hợp với tình hình thực tế cũng như đặc điểm ngành hàng của nhà máy như: Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại. Quy trình bán buôn qua đại diện thương mại Công nghệ này tạo cho nhà máy có được tíng chủ động trong kinh doanh, tối thiếu hoá những ứ đọng hàng, đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổi mới, sự phát triển của cung ứng hàng hoá hoặc công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm với công nghệ bán buôn này sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá. 7. Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. Để nâng cao hiệu quả bán buôn nhà máy phải tiến hành tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật thật hợp lý, khai thác triệt để các phương tiện vận tải, nhà kho, thiết bị bán hàng để giảm bớt chi phí trong bán hàng, nâng cao khả năng cạnh trăng trong nhà máy. Song điều này không phải lúc nào cũng được nhà máy làm tốt. Mặc dù nhà máy có kho hàng lớn đặt ngay tại địa điểm sản xuất và rất thuận lợi cho việc vạn chuyển nhưng địa điểm từ kho này đến các đại lý trung gian thương mại là rất xa, điều này làm tăng chi phí vận chuyển. Trong tương lai nhà máy nên tạo ra các kho chứa hàng tạm thời hoặc có những chiến lược phù hợp coi mỗi cửa hàng, đại lý là một kho chứa hàng nhỏ. Đối với lực lượng bán buôn mặc dù có rất đông cán bộ có nghiệp vụ bán hàng nhưng đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán buôn còn ít. Trong thời gian tới muốn phát triển được lực lượng cán bộ này cần phải có một chương trình cụ thể đó là: thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả của nhân viên bán hàng (bán buôn). 8. Một số kiến nghị với Nhà nước Để thực hiện tốt công tác kinh doanh của mình, ngoài sự nỗ lực cố gắng vươn lên của nhà máy thì Nhà nước cũng cần có những cơ chế và biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng nhà máy cần một nguồn vốn lớn, nhưng hiện nay việc vay vốn từ ngân hàng còn quá phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà cho nên nhà máy gặp khá nhiều khó khăn trong huy động vốn. Do đó, Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng. - Chính sách thuế cao gây ảnh hưởng lớn đến giá cả hàng hoá của nhà máy. Chính vì lẽ đó nhà máy mong muốn trong tương lai gần Nhà nước sẽ xem xét sửa đổi và có những chính sách ưu đãi về thuế đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ như nhà máy. Kết luận Bán buôn hàng hoá tại ngà máy bánh kẹo Lam Sơn là quá trình hoạt động kinh doanh quan trọng, nó là lĩnh vực kinh doanh chính của nhà máy. Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một vấn đề phức tạp đòi hỏi phải có một quá trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phương pháp luận khoa học và có thời gian kiểm nghiệm thực tế. Trên cơ sở những kiến thức lý thuyết đã được học và bước đầu vận dụng những lý thuyết vào thực tế. Qua thời gian thực tập tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, trong bài viết của mình em đã mạnh dạn phân tích và đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng bánh kẹo của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn như: Hoàn thiện chính sách phân phối, hoàn thiện chính sách giá bán buôn, hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ bán buôn, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật phụ vụ bán buôn ... của nhà máy Tuy nhiên, với trình độ còn hạn chế và thời gian có hạn, trong bài viết này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo và bạn đọc để bài viết ngày càng hoàn thiện hơn. Qua bài viết này, em xin trân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ của các cô chú, anh chị trong nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Phan Thị Thu Hoài và các thầy cô giáo viên khoa KDTM đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình. Tài liệu tham khảo 1. Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trường Đại học Thương mại - 1999 2. Marketing căn bản - Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống kê - 1997. Lược dịch PTS Phan Thăng, PTS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến 3. Marketing quốc tế - PGS,TS Nguyễn Bách Khoa, Th.s Phan Thị Thu Hoài , trường Đại học Kinh tế Quốc dân 4. Chiến lược và chính sách kinh doanh - Nguyễn Tấn Phước, Nhà xuất bản Thống kê - 1996 5. Quản trị Marketing - Philip Kotler, Nhà Xuất bản Thống kê - 1997 6. Quản lý kênh Marketing - Trương Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thường. 7. Marketing Công nghiệp 8. Các báo cáo cuối năm về tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy bánh kẹo Lam Sơn. 9. Các tạp chí chuyên ngành thương mại, kinh tế Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Những vấn đề lí luận về công nghệ marketing bán buôn 3 I. Khái niệm và bản chất của marketing 3 II. Khái niệm và đặc trưng của công nghệ marketing bán buôn 4 1. Bản chất và phân loại bán buôn hàng hoá 5 2. Khái niệm và đặc trưng của công nghệ marketing bán buôn 8 3. Xác lập phối thức Maketing bán buôn hàng hoá tại công ty thương mại 9 4. Lựa chọn công nghệ bán buôn của công ty thương mại 17 5. Tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng bán để bán buôn hàng hoá 20 III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả và hiệu lực của hoạt động bán buôn của công ty thương mại 21 1 Những yêu cầu đặt ra của tổ chức hợp lý công nghệ Marketing bán buôn ở công ty thương mại 21 Chương II. Thực trạng công nghệ marketing bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 22 I. Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà máy 22 1. Khái quát sự hình thành công ty 22 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 23 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 23 4. Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ảnh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 24 II. Thực trạng công nghệ marketing bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 26 1. Quá trình nghiên cứu thị trường bán buôn 26 2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của công ty 28 3. Tạo lập và triển khai phối thức marketing bán buôn 29 4. Triển khai công nghệ - Nghiệp vụ hậu cần bán buô 33 5. Yếu tố cơ sở vật chất và lực lượng bán hàng 35 III. Đánh giá chung về công nghệ marketing bán buôn của nhà máy 36 1. Những thành công của công ty 36 2. Những tồn tại của công ty 37 3. Nguyên nhân của những tồn tại 37 Chương III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn của nhà máy bánh kẹo Lam Sơn 38 I. Xu thế vận động và phát triển của nhu cầu thị trường bánh kẹo của nước ta hiện nay. 38 II. Định hướng chiến lược phát triển của nhà máy 38 1. Chiến lược hoàn thiện tổ chức bộ máy và phát triển nguồn nhân lực của công ty. 38 2. Chiến lược tài chính và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy 39 3. Chiến lược marketing của công ty 39 III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn của nhà máy 40 1. Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường bán buôn của nhà máy. 40 2. Hoàn thiện phối thức Marketing mặt hàng bán buôn và dịch vụ khách hàng của nhà máy. 41 3. Hoàn thiện chính sách giá bán buôn 42 4. Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn 42 5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp 43 6. Hoàn thiện công nghệ bán buôn hàng hoá cho khách hàng mua buôn 43 7. Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ cho bán buôn của nhà máy 44 8. Một số kiến nghị với Nhà nước 44 Kết luận 45 Tài liệu tham khảo 46