Đề tài Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ

ph©n phèi cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam. II. M« h×nh vµ thùc tr¹ng tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty Cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 1. M« h×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT §Ó nhËp khÈu m¸y tÝnh vµ linh kiÖn m¸y tÝnh, c«ng ty FPT sö dông c¸ch thøc duy nhÊt ®Ó nhËp khÈu, ®ã lµ liªn hÖ trùc tiÕp víi c¸c h·ng s¶n xuÊt n­íc ngoµi mµ kh«ng th«ng qua hÖ thèng trung gian, h×nh thøc nhËp khÈu trùc tiÕp. C«ng ty sau khi nhËp khÈu m¸y mãc hµng vÒ sÏ tiÕp tôc chuyÓn cho kh¸ch hµng, hµng ho¸ ®ã cã thÓ trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi cña chÝnh c«ng ty nh­ng còng cã thÓ ®­îc th«ng qua c¸c trung gian ph©n phèi, c¸c trung gian th­¬ng m¹i. Khi ®ã, c«ng ty sÏ sö dông c¸c kªnh ph©n phèi sau ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty FPT FPT FDC Ng­êi TD cuèi cïng Direct Nhµ cung øng n­íc ngoµi Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (end-user) chñ yÕu ®­îc FPT thùc hiÖn th«ng qua nh­ sau: c«ng ty sau khi nhËp khÈu m¸y tÝnh vµ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh trùc tiÕp tõ c¸c h·ng m¸y tÝnh n­íc ngoµi, c«ng ty FPT th«ng qua chÝnh c«ng ty ph©n phèi FPT (FDC) ®Ó ®­a hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (End uset). Ngoµi ra, c«ng ty s¶n xuÊt m¸y tÝnh FPT ELEAD cßn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh PR (public relations). VÝ dô nh­ viÖc tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m th­¬ng m¹i, tæ chøc c¸c buæi héi th¶o chuyªn ngµnh… Mµ môc ®Ých chÝnh cña c¸c ch­¬ng tr×nh nµy lµ nh»m qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu ®Ó ng­êi tiªu dïng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty lµ chÝnh. S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Tæng ®¹i lý 1 Tæng ®¹i lý 2 Tæng ®¹i lý 3 §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ...... §¹i lý 2.1 §¹i lý 2.2 ........... NTD ........ FPT ............. Nhµ cung øng n­íc ngoµi VÉn nhËp khÈu trùc tiÕp hµng ho¸ tõ c¸c h·ng m¸y tÝnh kh¾p n¬i trªn thÕ giíi nh­ng khi thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty l¹i sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Trong kªnh ph©n phèi nµy, FPT ®· x©y dùng ë mçi vïng miÒn trªn c¶ n­íc mét tæng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm m¸y tÝnh cña m×nh: tæng ®¹i lý miÒn nam ®Æt t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, t¹i miÒn trung lµ §µ N½ng vµ ë miÒn b¾c ®Æt t¹i Hµ Néi. Mçi tæng ®¹i lý nµy cã tr¸ch nhiÖm ph©n phèi s¶n phÈm cho rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý nhá trªn toµn quèc, hä chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i vµ c¸c cöa hµng cã quy m« t­¬ng ®èi nhá chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n lÎ. Bªn c¹nh h×nh thøc ph©n phèi th«ng qua c¸c ®¹i lÝ trung gian ph©n phèi, c«ng ty cßn ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c dù ¸n nh­ c¸c dù ¸n cung cÊp c¸c thiÕt bÞ tin häc cho c¸c c¬ quan tæ chøc thuéc chÝnh phñ vµ phi chÝnh phñ. N¨m 2004, Fpt ELEAD tham gia liªn minh Th¸nh Giãng nh»m thùc hiÖn dù ¸n phæ cËp tin häc ë løa tuæi thanh thiÕu niªn. §Æc ®iÓm chÝnh cña c¸c dù ¸n lµ ®ßi hái nguån vèn rÊt lín, kh«ng æn ®Þnh, tuy nhiªn sè l­îng b¸n ®­îc trong mét lÇn th­êng rÊt lín. 2. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT Th«ng qua c¸c s¬ ®å vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty FPT, ta thÊy kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty tæ chøc x©y dùng kh¸ ®a d¹ng, phong phó. Th«ng qua chóng s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ ®­îc ®­a ®Õn hÇu hÕt c¸c n¬i trong c¶ n­íc, dï ®ã lµ c¸c thµnh phè cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn hay lµ vïng xa cã nÒn kinh tÕ l¹c hËu miÔn lµ cã nhu cÇu víi m¸y tÝnh cña c«ng ty. Ph©n phèi hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng kh«ng chØ ®Þnh ra ®­îc ph­¬ng h­íng, môc tiªu vµ tiÒn ®Ò cho l­u th«ng mµ cßn bao gåm c¶ néi dung thay ®æi c¶ kh«ng gia, mÆt hµng, sè l­îng hµng ho¸ vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p, thñ thuËt nh»m ®­a hµng ho¸ ®Õn kh¸ch hµng cuèi cïng. HiÖn nay, FPT cã mét hÖ thèng ph©n phèi lín nhÊt ViÖt Nam gåm 540 ®¹i lý ph©n phèi phñ kh¾p 44/64 tØnh thµnh trªn toµn quèc, trong ®ã cã 295 ®¹i lý vÒ C«ng nghÖ th«ng tin. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty th× chÝnh s¸ch ph©n phèi, m¹ng l­íi ph©n phèi cã vai trß v« cïng quan träng. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶, gióp cho ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty gÆp nhiÒu thuËn lîi, do ®ã còng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty. Ngoµi ra, linh kiÖn m¸y tÝnh sau khi ®­îc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi vÒ c«ng ty cã thÓ b¸n lu«n chÝnh c¸c s¶n phÈm ®ã song cung cã thÓ sö dông nhµ m¸y cña minh nh­ mét m¾t xÝch trong kh©u ph©n phèi khi cã kÐ ho¹ch l¾p r¾p c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh ®ã thµnh m¸y tÝnh hoµn chØnh. Khi s¶n phÈm ®· ®­îc l¾p r¾p t¹i c«ng ty, nã mang nh·n hiÖu m¸y tÝnh FPT trªn thÞ tr­êng tin häc ViÖt Nam. §©y còng lµ mét ph­¬ng thøc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty tõ ®ã t¨ng hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nhËp khÈu m¸y tÝnh còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, hiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cßn kh¸ nhiÒu v­íng m¾c nh­ ®èi víi tõng vung cô thÓ c«ng ty vÉn ch­a tæ chøc x©y dùng mét kªnh ph©n phèi riªng biÖt mµ chØ x©y dùng chñ yÕu ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi vµ TP Hå ChÝ Minh, nªn ®Ó m¸y tÝnh ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ë c¸c ®Þa ph­¬ng nhá ph¶i ®i qua kh¸ nhiÒu trung gian nªn ®Èy gÝa thµnh t¨ng lªn kh¸ cao. Ngoµi ra, gi¸ b¸n s¶n phÈm m¸y tÝnh hiÖn nay cña c«ng ty lµ kh¸ cao so víi thÞ tr­êng bªn ngoµi nªn còng g©y khã kh¨n h¬n cho c¸c nhµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm. 3. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh qu¶n lÝ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT §èi víi qu¸ tr×nh qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm, c«ng ty hiÖn nay kh¸ quan t©m bëi kªnh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®ùoc môc tiªu ph©n phèi cña m×nh c«ng ty ph¶i lµm g× ®ã ®Ó c¸c thµnh viªn trong kªnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Còng nh­ tÊt c¶ c¸c c«ng ty kh¸c, FPT còng cÇn t×m nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i vµ nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng trî gióp cã hiÖu qu¶ vµ c«ng ty còng cÇn sö dông n÷ng nguån lùc cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong qu¶n lý kªnh. Trong ph¹m vi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty, nhµ cung cÊp cã thÓ lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt, nhµ nhËp khÈu nh÷ng hµng ho¸ h÷u h×nh, còng cã thÓ hä lµ nh÷ng ®èi t¸c mµ c«ng ty mua hµng ho¸ ®Çu vµo cña hä. Ngoµi ra cßn cã c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô mµ dÞch vô nµy gãp phÇn hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó giao cho kh¸ch hµng, c¸c nhµ vËn chuyÓn, c¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm… tuy nhiªn, trong phÇn nÇy chóng ta chØ quan t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty Khi ®¸nh gi¸ nh÷ng nhµ cung øng nµy, chóng ta cÇn ®¸nh gi¸ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña hä vµ c¸ch mµ c«ng ty ®· tËn dông ®­îc nh­ng ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ nh÷ng nh­îc ®iÓm ®ã Trªn kªnh trùc tiÕp kh«ng qua c¸c trung gian kh¸c. §©y lµ quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o c«ng ty trong viÖc t×m ph­¬ng ¸n tèt nhÊt ®Ó c©n b»ng gi÷a c¸c chiÕn l­îc Marketing mix QuyÕt ®Þnh vÒ kªnh lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng nhÊt mµ c«ng ty chó ý, ®èi víi c«ng ty FPT ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh vµ chèng c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Ngµy nay, víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, c¸c c«ng nghÖ míi liªn tôc ra ®êi, mét c«ng nghÖ nµo ®­îc coi lµ ­u viÖt th× ngay sau ®ã nã bÞ ®¸nh c¾p hoÆc cã mét c«ng nghÖ nµo kh¸c v­ît tréi h¬n, lîi thÕ c¹nh tranh c«ng nghÖ b©y giê kh«ng cßn m¹nh. H¬n n÷a, nh÷ng thay ®æi vÒ c«ng nghÖ t¸c ®éng chñ yÕu lªn s¶n xuÊt. NÕu c«ng ty c¹nh tranh vÒ gi¸, ®ay lµ chiÕn l­îc bÊt ®¾c dÜ v× ch¼ng ai muèn lîi nhuËn cña m×nh bÞ gi¶m ®i, vµ h¬n n÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ can thiÖp ®Ó tr¸nh sù xung ®ét vÒ gi¸ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh cña hä. Ngoµi ra, c¸c c«ng ty c¹nh tranh víi FPT hÇu hÕt lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i, hä ho¹t ®éng nh­ c«ng ty, tøc lµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm t­¬ng ®ång vÒ mÆt kü thuËt Nh­ vËy, quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi lµ quyÕt ®Þnh mang tÝnh chiÕn l­îc cao, q­uyÕt ®Þnh nµy cã ¶nh h­ëng tíi sù tån t¹i cña c«ng ty. Bëi vËy, khi quyÕt ®Þnh ph©n phèi qua mét cÊp ®é trung gian n÷a, c«ng ty cÇn ph¶i lùa chän nh÷ng ng­êi tèt nhÊt vµ ®µm ph¸n cam kÕt víi hä vÒ mét sè lîi Ých cña hai phÝa, nh÷ng cam kÕt cã lîi cho c«ng ty, cã thÓ viÖc kh«ng b¸n hµng cho c¸c ®èi thñ kh¸c hoÆc dµnh ­u tiªn cho hµng cña m×nh, bï vµo ®ã, c«ng ty ph¶i tr¶ cho hä kho¶n hoa hang cao h¬n, dµnh cho hä nhiÒu sù hç trä h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, khi ®· cã quan hÖ tèt vµ ch¾c ch¾n víi c¸c nhµ ph©n phèi cÊp d­íi, c«ng ty ®· cã mét hµng rµo c¶n rÊt tèt ®Ó ng¨n c¶n vµ cã thÓ tÊn c«ng c¸c ®èi thñ kh¸c. Tuy nhiªn, nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ ë chç, khi ph©n phèi qua mét cÊp trung gian n÷a ch¾c ch¾n lîi nhuËn cña c«ng ty sÏ bÞ gi¶m, c«ng ty kh«ng thÓ ch¾c ch¾n r»ng hµng ho¸ cña m×nh khi ®Õn tay kh¸ch hµng cã ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ c¸c dÞch vô hç trî kh«ng, c¸c nhµ ph©n phèi kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm cña nhiÒu c«ng ty kh¸c, nh­ vËy th× cã ch¾c ch¾n hä sÏ ­u tiªncho viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh hay kh«ng? Tuú thuéc vµo tõng nhãm s¶n phÈm, tõng giai ®o¹n cô thÓ cña chu kú sèng cña s¶n phÈm mµ c«ng ty ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn thuéc nhãm s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ linh kiÖn, m¸y in, c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng, c«ng ty sö dông chiÕn lùoc “kÐo” mét sè biÖn ph¸p nh­: chµo hµng trùc tiÕp, th­ chµo hµng ®Õn c¸c trung gian, c¸c b¹n hµng, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín nh»m môc ®Ých thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty, ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹nh chÝn muåi vµ suy tho¸i, hµng tån kho, hµng chËm tiªu thô, c«ng ty sö dông chiÕn l­îc ®Èy, c¸c biÖn ph¸p nh­ khuyÕn m¹i, t¨ng chiÕt khÊu cho c¸c trung gian, gi¶m gi¸,…sÏ ®­îc thùc hiÖn mh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, ®Èy hµng ho¸ ®Õn c¸c trung gian vµ khuyÕn khÝch hä b¸n nh÷ng s¶n phÈm nµy cµng nhanh cµng tèt QuyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc kªnh ph©n phèi lµ nh÷ng chiÕn l­îc n»m trong chiÕn l­îc Marketing mix mµ tÊt c¶ c¸c c«ng ty ph¶i th«ng qua. C«ng ty sÏ ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc kªnh phï hîp víi víi c¸c chiÕn l­îc Marketing mix cßn l¹i nh­ chiÕn l­îc vÒ gi¸, s¶n phÈm, xóc tiÕn hçn hîp Trong 4 yÕu tè cña cña Marketing mix ®Ó tho¶ m¸n thÞ tr­êng môc tiªu th× tuú vµo tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ c¸c yÕu tè ®­îc nhÊn m¹nh hay gi¶m ®i. Víi c«ng ty, cã hai biÕn sè ®­îc ­u tiªn lµ kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n, tÊt nhiªn lµ nh÷ng yÕu tè cßn l¹i còng ®­îc c©n nh¾c mét c¸ch cÈn thËn ViÖc t×m vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ nhËp khÈu thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT lu«n ®­îc ®Æc biÖt chó träng. Bëi doanh thu tõ ho¹t ®éng nhËp khÈu chiÕm tû träng lín trong tæng sè doanh thu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Trong thêi gian qua, c«ng ty FPT ®· chñ ®éng vËn dông tæng hîp mét sè c¸c biÖn ph¸p ®Ó qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nh­: - T¨ng c­êng qu¶n trÞ chiÕn l­îc kinh doanh: n¾m b¾t ®­îc xu h­íng héi nhËp kinh tÕ tÊt yÕu mang l¹i nhiÒu thuËn lîi còng nh­ nh÷ng biÕn ®éng nhÊt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh nhËp khÈu thÓ hiÖn tÝnh linh ho¹t cao, ®­a ra c¸c môc tiªu cô thÓ vµ ®· biÕt tËn dông nh÷ng c¬ héi. - Lùa chän quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cã hiÖu qu¶: Víi rÊt nhiÒu c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cña c«ng ty nh­ quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng nhËp khÈu, quyÕt ®Þnh vÒ mÆt hµng nhËp khÈu, quyÕt ®Þnh vÒ ®èi t¸c... qua nghiªn cøu, ph©n tÝch, c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cã hiÖu qu¶. - T¹o ®éng lùc cho lao ®éng: c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc ph©n c«ng, bè trÝ lao ®éng hîp lý, ®Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu. §ång thêi c«ng ty còng tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c chÕ ®é khen th­ëng, kû luËt nghiªm kh¾c ®Ó t¹o ®éng lùc lµm viÖc cho nh©n viªn. Th«ng qua sö dông c¸c biÖn ph¸p nµy mµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi cña c«ng ty kh¸ hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n trÞ kªnh lµ rÊt phøc t¹p nªn c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng sai lÇm cã thÓ x¶y ra nh­ trong viÖc chän lùa thµnh viªn trong kªnh, hä lµ nhµ ph©n phèi m¸y tÝnh nh­ng hiÓu biÕt vÒ m¸y tÝnh l¹i kh¸ h¹n chÕ. III. §¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT, em cã thÓ ®­a ra mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu nh­ sau: Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn ta dÔ dµng nhËn thÊy m« h×nh còng nh­ thùc tr¹ng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh cña cña c«ng ty FPT lµ t­¬ng ®èi hoµn chØnh. M« h×nh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc tæ chøc mét c¸ch kh¸ ®a d¹ng . ViÖc tæ chøc còng nh­ lùa chän thµnh viªn kªnh ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn rÊt chÆt chÏ thÓ hiÖn sù quan t©m vµ ®Çu t­ cña c«ng ty ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi . Tuy nhiªn do c«ng ty FPT lµ mét c«ng ty lín, s¶n xuÊt còng nh­ kinh doanh rÊt nhiÒu lo¹I s¶n phÈm kh¸c nhau. ChÝnh v× thÕ trong qu¸ tr×nh tæ chøc còng nh­ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty nãi chung còng nh­ kªnh ph©n phèi ®èi víi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu nãi riªng còng gÆp ph¶I kh«ng Ýt nh÷ng vÊn ®Ò g©y ra ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty còng nh­ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. VÝ dô: do m¹ng l­íi ph©n phèi cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi réng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng ty gÆp khã kh¨n trong vÊn ®Ò qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh , ®Æc biÖt lµ trong vÊn ®Ò qu¶n lý gi¸ ®èi víi c¸c s¶n phÈm linh kiÖn . Mét sè ®¹I lý cña c«ng ty ®É tù ý thay ®æi t¨ng gi¶m gi¸ ®· g©y ra nh÷ng phÈn øng t©m lý kh«ng tèt cña kh¸ch hµng . Ngoµi ra trong m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cã sù trång trÐo gi÷a c¸c ®¹I lý cña c«ng ty mÑ FPT víi c¸c ®¹I lý ph©n phèi cña c¸c c«ng ty thµnh viªn nh­ FDC( c«ng ty ph©n phèi FPT) , FIS ( FPT imformation systerm – c«ng ty hÖ thèng th«ng tin FPT) , vµ FPT ELEAD ( c«ng ty m¸y tÝnh FPT). §iÒu nµy g©y ¶nh h­ëng ®Õn môc tiªu bao phñ thÞ tr­êng cña c«ng ty. Ch­¬ng III Mét sè gi¶I ph¸p ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT trong thêi gian tíi I. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña FPT trong thêi gian tíi: Tæ chøc bé m¸y vµ nh©n sù : Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn cã thÓ thÊy r»ng bå m¸y tæ chøc vµ nh©n sù cña c«ng ty FPT lµ t­¬ng ®èi hoµn chØnh . Tuy nhiªn , trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty FPT t«i thÊy r»ng : Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®èng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty FPT . Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy hµng n¨m ®· ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo tæng doanh thu cña c«ng ty. Trong khi ®ã bé phËn chuyªn tr¸ch thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty ( phßng xuÊt nhËp khÈu ) l¹I t­¬ng ®èi nhá , ch­a xøng víi tÇm vãc cña mét c«ng ty lu«n dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng tin häc ë Viªt Nam nh­ FPT . Bªn c¹nh ®ã , vÊn ®Ò nh©n sù lu«n lµ mét trong nh÷ng ®ßi hái cÊp b¸ch cña bé phËn nµy do c¸c nh©n viªn thuéc phßng xuÊt nhËp khÈu lu«n ph¶I lµm viÖc qu¸ t¶I . §IÒu nµy sÏ lµm gi¶m kh¶ n¨ng ph¸t huy n¨ng lùc cña c¸c nh©n viªn . ChÝnh v× thÕ c«ng ty nªn lËp c¸c ph­¬ng ¸n nh»m më réng vµ bæ xung nh©n sù cho bé phËn xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty . Ngoµi ra trong bé phËn xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty còng cÇn ph©n chia thµnh nh÷ng bé phËn nhá h¬n , mçi bé phËn sÏ chuyªn tr¸ch thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®èi víi nh÷ng lo¹I s¶n phÈm riªng nh­ : phÇn mÒm , linh kiÖn phô tïng m¸y tÝnh , c¸c thiÕt bÞ ngo¹I vi ….. Do mçi chñng lo¹I s¶n phÈm l¹I ®ßi hái nh÷ng quy tr×nh xuÊt nhËp khÈu lµ kh¸c nhau . §Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt : C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT ®· vµ ®ang lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu trong nÒn c«ng nghÖ th«ng tin ë ViÖt Nam. ThÞ phÇn s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa lµ t­¬ng ®èi cao vµ ®¹t møc æn ®Þnh. Tuy nhiªn ,víi søc Ðp c¹nh tranh nh­ hiÖn nay, bªn c¹nh ®ã lµ sù ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ th«ng tin víi mét tèc ®é chãng mÆt nh­ hiÖn nay, ®ßi hái ph¶i cã mét ®Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt mét c¸ch ®óng ®¾n ®ang lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò sèng cßn kh«ng chØ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®ang kinh doanh s¶n phÈm c«ng nghÖ th«ng tin nãi chung mµ víi chÝnh c«ng ty FPT nãi riªng. So víi tr×nh ®é ph¸t triÓn chung cña khu vùc còng nh­ ë ViÖt Nam, tr×nh ®é ph¸t triÓn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña FPT lµ t­¬ng ®èi cao. C«ng ty ®É x©y dùng ®­îc nhµ m¸y l¾p r¸p linh kiÖn m¸y tÝnh vµ mét hÖ thèng ®¹I lý ë nhiÒu tØnh thµnh ®­îc trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thu¹t kh¸ hoµn chØnh nh»m phôc vô cho viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh b¶o hµnh hay c¸c dÞch vô sau b¸n. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu lín h¬n nh­ më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm tin häc cña m×nh ra thÞ tr­êng quèc tÕ th× c«ng ty cÇn ph¶I ®¹t ®­îc mét tr×nh ®é ph¸t triÓn c¬ së kü thuËt cao h¬n ®Ó phï hîp víi tr×nh ®é quèc tÕ ho¸. C«ng ty cÇn ph¶I ®Çu t­ vèn cho viÖc ph¸t triÓn nh÷ng c«ng nghÖ míi, ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Þnh h­íng ph¸t triÓn chiÕn l­îc Marketing : 3.1. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm : NÕu chØ xÐt ®èi víi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh, c«ng ty lµ mét trung gian th­¬ng m¹i h¬n lµ mét nhµ s¶n xuÊt VÊn ®Ò s¶n phÈm ®­îc dïng trong qu¶n lý kªnh ë ®©y kh¸c kh¸c víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt. Chóng ta tiÕp cËn vÊn ®Ò nµy theo 3 h­íng sau: §Æt kÕ ho¹ch kinh doanh s¶n phÈm míi Chu kú sèng s¶n phÈm Qu¶n lý chiÕn l­îc s¶n phÈm 3.1.1 KÕ ho¹ch kinh doanh s¶n phÈm míi §©y kh«ng ph¶i lµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã mµ lµ c©n nh¾c nh÷ng kÕ ho¹ch kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã, nh÷ng c©n nh¾c kÕ ho¹ch kinh doanh nµy cã ¶nh h­ëng nh­ thÕ nµo tíi qu¶n lý kªnh lµ ®iÒu mµ chóng ta cÇn xem xÐt ë ®©y Ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc nµy cã sù thay ®æi nhanh vÒ m«i tr­êng c«ng nghÖ, nh÷ng s¶n phÈm míi liªn tôc ra ®êi, liÖu nh÷ng s¶n phÈm míi nµy co ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng ®ã lµ c©u hái kh¸ch hµng«ng chØ dµnh riªng cho nhµ s¶n xuÊt mµ cßn dµnh cho nh÷ng ng­êi ®em s¶n phÈm Êy ra giíi thiÖu víi thÞ tr­êng §øng tr­íc quyÕt ®Þnh cã nªn tham gia vµo kinh doanh s¶n phÈm míi hay kh«ng c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c mét sè vÊn ®Ò: -S¶n phÈm nµy cã phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng hay kh«ng -C¸c trung gian cã chÊp nhËn kh«ng -s¶n phÈm míi cã phï hîp víi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i mµ c¸c trung gian kinh doanh hay kh«ng -C«ng ty cÇn cã nh÷ng hç trî g× cho c¸c trung gian khi hä kinh doanh s¶n phÈm nµy VÊn ®Ò s¶n phÈm míi vµ nhu cÇu thÞ tr­êng Mét sè s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ thÞ tr­êng, gÇn nh­ ngµy nay nã ®­îc ®ãn nhËn ë tÊt c¶ c¸c cÊp trung gian v× nã lµ dÊu hiÖu mang l¹i thµnh c«ng cho tÊt c¶ c¸c c«ng ty tham gia vµo viÖc mua b¸n nã. Tuy nhiªn, c«ng ty kh«ng thÓ ®øng ®îi xem nã cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng råi míi quyÕt ®inhj kinh doanh, c«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ nhÊt, dp míi sÏ ®­îc b¸n trùc tiÕp hoÆc ph¶i tr¶i qua c¸c trung gian C¸c trung gian vµ s¶n phÈm míi HÇu nh­ c¸c cÊp trung gian chØ mua mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh. Hä kinh doanh nh÷ng lo¹i mÆt hµng chuyªn s©u cho mét lÜnh vùc nµo ®ã hoÆc hä kinh doanh ë mét vµi lÜnh vùc víi qui m« lín h¬n C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c xem nh÷ng s¶n phÈm vµ hç trî nµo lµ cÇn thiÕt vµ hîp lý ®èi víi trung gian cÊp d­íi. Nh­ vËy, khi quyÕt ®Þnh kinh doanh mét s¶n phÈm míi c«ng ty ph¶i c©n nh¾c nh÷ng khÝa c¹nh ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh hîp lý c¶ trong viÖc tiÕn hµnh kinh doanh vµ c¶ trong tiÕn hµnh qu¶n lý kªnh 3.1.2 Chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh C¸c s¶n phÈm trong ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng h¼n lµ nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh “ mèt” nh­ng chóng l¹i cã chu kú sèng t­¬ng ®èi ng¾n. §iÒu nµy lµ do sù tiÕn bé nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖb vµ sù thay ®æi nhanh chãng cña nhu cÇu tíi c¸c s¶n phÈm cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin §èi víi viÖc qu¶n lý kªnh, mçi quyÕt ®Þnh cña chu kú sèng cña s¶n phÈm cã t¸c ®éng lín tíi quyÕt ®Þnh cña nhµ s¶n xuÊt còng nh­ c¸c trung gian th­¬ng m¹i vµ c¸c kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ lÇn l­ît xem xÐt c¸c giai ®o¹n ®ã - Giai ®o¹n triÓn khai s¶n phÈm: §©y lµ giai ®o¹n mµ s¶n phÈm míi dï ®· ®­îc c«ng ty chÊp nhËn kinh doanh vµ b¾t ®Çu ®­a ra thÞ tr­êng, giai ®o¹n nµy còng cÇn nç lùc xóc tiÕn m¹nh mÏ cña c«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o r»ng c¸c trung gian cÊp d­íi ®­îc cung øng ®Çy ®ñ s¶n phÈm cho mét ®¬n vÞ thÞ tr­êng tèi thiÓu vµ cÇn ph¶i kiÓm tra xem xÐt nã cã ®­îc bµy b¸n hay kh«ng - Giai ®o¹n ph¸t triÓn vµ qu¶n lý kªnh: Trong giai ®o¹n nµy, s¶n phÈm dï ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, cÇu t¨ng lªn nhanh chãng, ®Ó duy tr× ®­îc sù ph¸t triÓn nµy, c«ng ty ph¶i lµm sao cã ®ñ hµng tøc lµ lµm sao cho nhµ cung cÊp kh«ng quªn viÖc cung cÊp hµng ho¸ cho c«ng ty vµ ph¶i lµm sao cho ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi cho c¸c trung gian vµ kh¸ch hµng trùc tiÕp, bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng cÇn ph¶i ®Ó ý tíi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh - Giai ®o¹n b·o hoµ:Trong giai ®o¹n nµy, s¶n phÈm ®· trµn ngËp trªn thÞ tr­êng vµ tèc ®é t¨ng tr­ëng rÊt chËm. §èi víi qu¶n lý kªnh, c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o r»ng sÏ cung øng ®ñ vµ kÞp thêi sè l­îng s¶n phÈm mµ trung gian yªu cÇu. C«ng ty còng cÇn duy tr× tån kho víi sè l­îng tèi thiÓu vµ cÇn ph¶i lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh míi, cÇn rót mét sè mÆt hµng khái danh môc kinh doanh - Giai ®o¹n suy tho¸i: Cã rÊt Ýt s¶n phÈm tho¸t khái c¸i chÕt khi b­íc vµo giai ®o¹n nµy. ë giai ®o¹n nµy, lîi nhuËn gi¶m dÇn vµ b¾t ®µu thua lç. C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c viÖc rót khái thÞ tr­êng vµ tr¸nh khái sù bÊt ®ång tõ phÝa trung gian cÊp d­íi vµ tõ phÝa kh¸ch hµng còng nh­ tõ phÝa nhµ cung cÊp 3.1.3 Qu¶n lý chiÕn l­îc s¶n phÈm Trong thêi gian qua, c«ng ty ®ãng vai trß thùc hiÖn h¬n lµ lËp chiÕn l­îc vµ nh÷ng chiÕn lùoc nµy ®­îc ¸p dông cho c¶ mét dßng s¶n phÈm mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®­a ra, c«ng ty chØ gãp phÇn khi thu ®­îc lîi Ých tèi ®a Tuy nhiªn, c«ng ty còng cÇn nhanh chãng tiÕn hµnh thùc hiÖn chon lùoc nµy nh­ mét c¸ch thøc ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh còngnh­ chÝnh b¶n th©n c«ng ty *ChiÕn l­îc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm: §èi víi c«ng ty, nh÷ng nç lùc trong viÖc thùc hiÖn kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm cña m×nh lµ lµm sao cho nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty vµ nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh kh¸c biÖt víi nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ chÊt luîng tèt h¬n, gi¸ c¶ rÎ h¬n… *ChiÕn lùoc ®Þnh vÞ s¶n phÈm vµ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh: ChiÕn l­îc ®Þnh vÞ s¶n phÈm thÓ hiÖn sù cè g¾ng cña nhµ s¶n xuÊt trong viÖc x¸c ®Þnh cho s¶n phÈm cña m×nh mét vÞ trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChiÕn l­îc nµy sÏ ®ùoc thùc hiÖn b»ng c¸ch phèi hîp gi÷a qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn vµ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh *ChiÕn l­îc dÞch vô dp vµ qu¶n lý kªnh: DÞch vô cã thÓ ®­îc xem nh­ “ lµ tÊt c¶ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng tr­íc trong vµ sau khi b¸n” DÞch vô sau b¸n lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng, ®­îc hµu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m. Tuy nhiªn, hä th­êng cung cÊp cacs dÞch vô th«ng qua c¸c trung gian hoÆc th«ng qua mét h·ng dÞch vô ®éc lËp nµo ®ã C«ng ty th­êng ®¶m nhËn tÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò cung cÊp dÞch vô ®èi víi c¸c s¶n phÈm c«ng ty b¸n ra, vµ ®«i khi dÞch vô nµy cßn ®­îc c«ng ty thùc hiÖn hé trung gian. Trø¬c khi b¸n, c«ng ty cßn cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian c¸c dÞch vô t­ vÊn, thiÕt kÕ, trong khi b¸n c«ng ty cung cÊp c¸c dÞch vô t­ vÊn tµi chÝnh, l¾p ®Æt, vËn hµnh vµ sau khi b¸n lµ c¸cdÞch vô b¶o hµnh vµ söa ch÷a 3.2 Nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ : §Þnh gi¸ lu«n lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p vµ mang tÝnh nghÖ thuËt cao. ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn phÇn lîi nhu¹n mµ c«ng ty cã ®­îc do kho¶n chªnh lÖch vÒ gi¸ mang l¹i Khi quyÕt ®Þnh gi¸, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Møc gi¸ ®­a ra ph¶i c¹nh tranh ®­îc víi c¸c®èi thñ c¹nh tranh - Møc gi¸ ®ñ ®Ó c¸c trung gian c¹nh tranh vµ duy tr× phÇn lîi nhuËn cña hä Møc gi¸ b¸n cã thÓ thay ®æi tuú theo ®èi t­îng víi nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ hä mua nh­: - Khèi l­îng ®¬n hµng vµ gi¸ trÞ cña nã. NÕu gi¸ trÞ ®¬n hµng lín th× cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n - Kh¶ n¨ng cung cÊp dÞch vô cña hä. NÕu hä cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng th× cã thÓ gi¶m gi¸ cho hä vµ ng­îc l¹i - Lùc l­äng b¸n hµng cña c¸c trung gian. C¸c trung gian víi lùc l­îng b¸n hµng tèt sÏ høa hÑn r»ng hä sÏ b¸n ®­îc hµng vµ cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®iÒu nµy còng cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i duy tr× quan hÖ b¹n hµng víi hä - Ph­¬ng thøc vµ tèc ®é thanh to¸n Víi nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b¨ng tiÒn mÆt th× c«ng ty cã thÓ gi¶m mét phÇn nhá gi¸ b¸n ®Ó khuyÕn khÝch hä thanh to¸n nhanh Trong khi ¸p dông ph­¬ng thøc ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c trung gian cÊp d­íi tr¸nh ®­îc nh÷ng xung ®ét vµ tranh cho c«ng ty nh÷ng xung ®ét víi c¸c trung gian Nh÷ng møc gi¸ ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c trung gian khã cã thÓ c¹nh tranh víi nhau b»ng gi¸, c«ng ty còng cÇn tr¸nh ®­îc sù so b× cña c¸c trung gian vÒ møc gi¸ mµ c«ng ty b¸ncho kh¸ch hµng víi møc gi¸ b¸n cña hä II. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ v©n hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cña c«ng ty FPT : M« h×nh kªnh : Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi ë ch­¬ng II chóng ta cã thÓ thÊy râ nh÷ng vÊn ®Ò mµ c«ng ty FPT ®ang gÆp ph¶I trong viÖc tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh , trong ®ã vÊn ®Ò lín nhÊt ®ã lµ sù trång chÐo gi÷a hÖ th«ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty mÑ FPT vµ c¸c c«ng ty thµnh viªn . ChÝnh v× vËy theo ý kiÕn chñ quan cña t«i , c«ng ty FPT nªn cã sù thay ®æi trong viÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi cña m×nh . Cô thÓ lµ c«ng ty nªn trao toµn bé quyÒn tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cho mét c«ng ty thµnh viªn chuyªn tr¸ch c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña FPT , ®ã lµ c«ng ty ph©n phèi FPT ( FDC ) . Khi ®ã , kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu sÏ ®­îc tiÕn hµnh theo m« h×nh nh­ sau : Nhµ XK FPT FDC Tæng ®¹i lý 1 Tæng ®¹i lý 2 Tæng ®¹i lý 3 §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. Ng­êi tiªu dïng §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc kªnh : Môc tiªu vµ nh÷ng rµng buéc kªnh: 2.1.1Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi: Trong mét chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty ph¶I ph¶n ¸nh toµn bé c¸c môc ®Ých vµ c¸c môc tiªu cña c«ng ty mét c¸ch cô thÓ . Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh râ chi phÝ cho viÖc tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cña m×nh ®Ó ®¹t ®­îc møc ®é bao phñ mong muèn . Bªn c¹nh ®ã, chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty cÇn ®Ò ra nh÷ng môc tiªu thÞ phÇn, doanh sè …C«ng ty FPT ®Æt ra cho m×nh môc tiªu ®Õn 2008 , tæng doanh thu cña c«ng ty tõ s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh sÏ ®¹t con sè 200 triÖu USD , cïng víi ®ã lµ møc thÞ phÇn chiÕm 30% thÞ phÇn t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam . §©y lµ môc tiªu hoµn toµn cã thÓ th­c hiªn ®ù¬c . 2.1.2L­îng ho¸ c¸c rµng buéc kªnh : C«ng t¸c ®¸nh gi¸ l­îng ho¸ c¸c rµng buéc kªnh lµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu trong viÖc tæ chøc kªnh . ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu gióp cho c«ng ty cã thÓ lùa chän ®­îc nh÷ng ph­¬ng thøc tæ chøc kªnh thÝch hîp nh»m tèi ®a ho¸ ®­¬c nh÷ng môc tiªu ®Ò ra . C¸c ®Æc ®iÓm cña ng­êi tiªu thô : Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n vµ tæ chøc trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp mua vµ sö dông hµng ho¸ cña c«ng ty. Dùa trªn môc ®Ých sö dông, chóng ta cã thÓ chia kh¸ch hµng thµnh hai lo¹i: - Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp : Hä lµ nh÷ng ng­êi mua hµng cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho môc ®Ých cña tæ chøc hä. C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cña c«ng ty cã thÓ lµ c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c tæ chøc c«ng quyÒn, c¸c viÖn, tr­êng häc, vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua s¶n phÈm víi sè l­îng lín vµ cã ¶nh h­ëng tíi doanh thu cña c«ng ty §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty, hä mua hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ m¸y tÝnh, m¸y in, ®Õn c¸c linh kiÖn, c¸c dÞch vô ®i kÌm… - Kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua hµng ho¸ cña c«ng ty chñ yÕu lµ m¸y vi tÝnh. Hä mua ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu häc tËp vµ lµm viÖc nh­ng thùc chÊt l­îng sö dông chÝnh l¹i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ch¬i games, nghe ca nh¹c, xem phim…Nh÷ng kh¸ch hµng nµy ®­îc chia lµm 2 lo¹i, ®ã lµ c¸c gia ®×nh vµ c¸c c¸ nh©n. C¸c gia ®×nh mua ®Ó phôc vô cho nhu cÇu lµm viÖc häc tËp cña con c¸i hä, nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng cã thu nhËp cao nªn hä th­êng mua nh÷ng lo¹i m¸y tÝnh ®¾t tiÒn vÇ th­êng c©n nh¾c kü khi mua. C¸c c¸ nh©n mua m¸y tÝnh ®Ó phôc vô cho c«ng viÖc( nh÷ng ng­êi ®éc th©n) hay cho häc tËp( sinh viªn). Nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng cã thu nhËp thÊp, hoÆc ch­a cã thu nhËp nªn hä th­êng mua nh÷ng lo¹i s¶n phÈm Ýt tiÒn h¬n, nh­ng th­êng Ýt c©n nh¾c khi mua. §Æc tÝnh cña mÆt hµng : C¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm tiªu dïng vµ th­êng cã ®é bÒn t­¬ng ®èi cao, c¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh th­êng cã thêi gian b¶o hµnh Ýt nhÊt lµ 1 n¨m. Nh÷ng ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm nµy th­êng cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng lµ t­¬ng ®èi cao. ChÝnh v× vËy ®èi víi c¸c s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu c«ng ty cÇn ph¶i lùa chän rÊt kü vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c kh©u trong quy tr×nh qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc ®iÓm cña nguån hµng vµ c¸c trung gian b¹n hµng: C¸c nhµ cung cÊp n­íc ngoµi cña ®­îc c«ng ty FPT lùa chän hÇu hÕt ®Òu lµ nh÷ng nhµ cung cÊp cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng quèc tÕ còng nh­ ë thÞ tr­êng ViÖt Nam. Tuy nhiªn danh s¸ch nh÷ng nhµ cung cÊp nµy vÉn cßn t­¬ng ®èi h¹n chÕ vÒ sè l­îng. ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn ph¶I nghiªn cøu ®Ó t×m kiÕm thªm nh÷ng nhµ cung cÊp míi nh»m ®a d¹ng ho¸ h¬n n÷a nh÷ng s¶n phÈm cña m×nh. C¸c trung gian ph©n phèi cña c«ng ty, hä chñ yÕu lµ c¸c cöa hµng kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt vÞ v¨n phßng víi qui m« kh«ng lín l¾m. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i hä gÆp ph¶i lµ: thiÕu vèn, kh¶ n¨ng l­u kho nhá, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng kh«ng cã tr×nh ®é kü thuËt cao vµ hä mong muèn r»ng c«ng ty cã thÓ dù tr÷ cho hä, ®µo t¹o huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng cho hä, cuèi cïng lµ sù hç trî trong c«ng viÖc b¸n hµng, hä cÇn cã sù hç trî vÒ kü thuËt cña c«ng ty. Tr­íc nh÷ng khã kh¨n vµ trë ng¹i ®ã, c«ng ty cÇn gióp ®ì c¸c trung gian th­¬ng m¹i. C«ng ty cÇn cã c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî c¸c trung gian cña m×nh ®Ó ho¹t ®éng cña hä ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Cô thÓ lµ hç trî cho hä c«ng viÖc b¸n hµng vµ c¸c dÞch vô kü thuËt. §èi víi nh÷ng hµng ho¸ cã tÝnh n¨ng sö dông míi c«ng ty th­êng më líp h­íng dÉn huÊn luyÖn cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i trong thêi gian ng¾n vµ tïy vµo tõng tr­êng hîp cô thÓ c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh hç trî riªng. §Æc ®iÓm c¹nh tranh: HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh ëViªt Nam, sè l­îng c¸c c«ng ty lín c¸c c«ng ty lín ®ñ søc c¹nh tranh víi c«ng ty lµ kh«ng nhiÒu. Sè cßn l¹i chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty võa vµ nhá, hä chñ yÕu khai th¸c tËp kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp bÆng viÖc cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ thµnh thÊp h¬n c«ng ty. ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt viÖc qu¶n b¸ vµ x©y dùng h×nh ¶nh cña m×nh ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ hoµn toµn tin t­ëng vµo chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t·ng søc c¹nh tranh vÒ gi¸ cña c«ng ty. §Æc ®iÓm cña c«ng ty : Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, c«ng ty FPT lµ mét c«ng ty lín, trong nhiÒu n¨m trë l¹i ®©y, c«ng ty lu«n lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu trong ngµnh c«ng nghÖ tin häc ë ViÖt Nam. C«ng ty lu«n cã ­u thÕ rÊt lín vÒ vèn, c«ng nghÖ, kü thuËt vµ nguån nh©n lùc. ChÝnh v× vËy, c«ng ty hoµn toµn cã ®ñ kh¶ n¨ng thiÕt lËp nh÷ng kªnh ph©n phèi víi kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng réng, kh¶ n¨ng t×m kiÕm nh÷ng nguån hµng ­ng ý vµ kh¶ n¨ng hç trì c¸c thµnh viªn kªnh lµ rÊt lín. Ph©n tÝch ®éng th¸i hÖ kªnh tæng thÓ: Ph©n tÝch hÖ thèng marketing liªn kÕt däc VMS cña c«ng ty FPT: HiÖn nay, c«ng ty chñ yÕu sö dông kªnh ph©n phèi Marketing truyÒn thèng, qua ®ã c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ nhµ ph©n phèi cã môc tiªu riªng nh­ng ph­¬ng thøc nµy ®­îc sö dông gi¶m dÇn ®i nh­êng cho ph­¬ng thøc kªnh ph©n phèi VMS (hÖ thèng marketing liªn kÕt däc) hîp ®ång. Víi kªnh ph©n phèi nµy c¸c thµnh viªn trong kªnh cã sù phô thuéc kh¸ lín vµo c«ng ty th«ng qua viÖc kÝ kÕt hîp ®ång ph©n phèi trùc tiÕp víi c«ng ty hoÆc kÝ kÕt víi c¸c tæng ®¹i lÝ ®Ó cã thÓ ph©n phèi m¸y tÝnh vµ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh cña c«ng ty. C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lÝ b¸n lÎ, lîi nhuËn cña hä lµ phÇn tr¨m tÝnh trªn tæng gi¸ trÞ kim ngh¹ch hµng b¸n ®­îc cña ®¹i lÝ m×nh. ViÖc sö dông hÖ thèng ph©n phèi nµy ®ang ®­îc c«ng ty triÓn khai thùc hiÖn vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi cao. Ho¹ch ®Þnh, lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n thÕ vÞ tæ chøc kªnh: Qua nh÷ng ph©n tÝch vÒ c¬ cÊu tæ chøc vµ thùc tr¹ng qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiªn nhËp khÈu cña c«ng ty FPT ta cã thÓ thÊy r»ng viÖc tæ chøc lùa chän c¸c kªnh chÝnh ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi hoµn thiÖn. §èi víi vÊn ®Ò lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, c«ng ty ®· cã mét mét hÖ thèng nh÷ng nhµ cung cÊp cã uy tÝn vµ c¸c trung gian cÊp d­íi lµ t­¬ng ®èi r«ng kh¾p. ViÖc cÇn ph¶I lµm ®èi víi c«ng ty trong vÊn ®Ò nµy lµ lµm sao ®Ó t¨ng chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo, th«ng qua viÖc ¸p dông nh÷ng quy tr×nh kiÓm tra chÊt l­îng mét c¸ch nghiªm ngÆt ®èi víi c¶ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu còng nh­ ®èi víi c¶ c¸c s¶n phÈm tr­íc khi d­a vµo qu¸ tr×nh l­u th«ng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ph©n phèi cña c¸c thµnh viªn kªnh. §èi víi viÖc lùa chän c¸c thµnh viªn míi trong kªnh, c«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Õn mét sè vÊn ®Ò nh­ lùa chän sè l­îng; lùa chän c¸c ph­¬ng thøc x¸c lËp ph©n phèi, c«ng ty sÏ ph¶i lùa chän xem nªn sö dông ph­¬ng thøc ph©n phèi nµo trong ba ph­ong thøc: ph­¬ng thøc ph©n phèi c­êng ®é, ph©n phèi ®Æc quyÒn hay ph©n phèi lùa chän. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh râ c¸c ®iÒu kiÖn vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c thµnh viªn tham gia kªnh ph©n phèi nh­ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ vµ ®iÒu kiÖn chiÕt gi¸, ®IÒu kiÖn b¸n hµng… §¸nh gi¸ vµ lùa chän: ViÖc ®¸nh gi¸ lùa chän kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cÇn dôa vµo c¸c tiªu chuÈn sau: Tiªu chuÈn kinh tÕ: V× s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh lµ lo¹I s¶n phÈm cã tÝnh chÊt tiªu dïng ®Æc biÖt, vµ qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn ta còng cã thÓ thÊy ®­îc doanh sè cña c¸c trung gian th­¬ng m¹imµ chñ yÕu lµ c¸c ®¹I lý cña c«ng ty sÏ cao h¬n doanh sè b¸n cña b¶n th©n c«ng ty. §IÒu nµy lµ dÔ gi¶I thÝch do hÖ thèng ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ vµ viÖc më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiªp cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi khã kh¨n. Tuy nhiªn lîi nhuËn thu d­îc tõ c¸c ®¹I lý th­êng kh«ng cao b»ng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy, víi kh¶ n¨ng cña m×nh,c«ng ty hoµn toµn cã thÓ x©y dùng mét hÖ th«ng c¸c v¨n phßng b¸n hµng víi møc bao phñ thÞ tr­êng réng ®Ó tèi ®a ho¸ ®­îc lîi nhu©n cña c«ng ty. Tiªu chuÈn kiÓm so¸t : NÕu c«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng c¸c v¨n phßng b¸n hµng ho¹t ®éng mét c¸ch h÷u hiÖu.Th× vÊn ®Ò kiÓm so¸t sÏ dÔ dµng h¬n ®èi víi c«ng ty. Do nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty sÏ cã nhiÒu nh÷ng ­u ®IÓm v­ît tréi so víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c ®¹I lý nh­ sù hiÓu biÕt vÒ c¸c vÊn ®Ò, môc tiªu cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng xö lý h÷u hiÖu c¸c tµI liÖu qu¶ng c¸o cña c«ng ty. Tiªu chuÈn thÝch nghi: C¸c kªnh ph©n phèi cã thêi h¹n dµI th­êng tèt h¬n vÒ mÆt kinh tÕ vµ kiÓm so¸t nh­ng kh¶ n¨ng thÝch nghi cña nã th­êng thÊp h¬n c¸c kªnh ng¾n h¬n do tÝnh linh ho¹t kh«ng cao. §IÒu nµy ®Æc biÖt quan träng trong viÖc sö dông hÖ thèng ®¹I lý. 3. Hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh Mét hÖ thèng kªnh ®­îc tæ chøc tèt sÏ cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng tèt nÕu nh­ c«ng t¸c qu¶n lý cña nã cã hiÖu qu¶. Do vËy viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi còng ph¶i ®­îc ®Ò cËp ®Õn. 3.1.ThiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. §Ó cã ®­îc nh÷ng thµnh viªn kªnh cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra cña c«ng ty ®ång thêi còng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i sö dông nh÷ng biÖn ph¸p nh»m lµm t¨ng lîi Ých, rµng buéc gi÷a trung gian ph©n phèi vµ c«ng ty. Lµm cho lîi Ých cña hä vµ c«ng ty lµ ®ång nhÊt,thiÖt h¹i mµ hä g©y ra cho c«ng ty còng lµ g©y ra cho chÝnh hä th× ho¹t ®éng kinh doanh cña hä míi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, hä míi cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng ty. Thªm vµo ®ã c«ng ty còng qu¶n lý hä ®­îc tèt h¬n th«ng qua c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh, ®Æc biÖt lµ dßng th«ng tin. Cã ®­îc mét sù hîp t¸c gi÷a trung gian ph©n phèi vµ c«ng ty th× nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®ù¬c n¾m b¾t nhanh chãng vµ c«ng ty còng nh­ trung gian ph©n phèi sÏ kÞp thêi chiÓn khai c¸c biÖn ph¸p nh»m thÝch nghi. HiÖn nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ linh kiÖn m¸y tinh ®ang t¨ng nh­ng tèc ®é kh«ng cao , ®¨c biÖt lµ ë c¸c thµnh phè lín ,thÞ tr­êng ®ang cã xu h­íng b·o hoµ. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu t¨ng tr­¬ng vµ doanh sè , c«ng ty cÇn ph¶i më réng ph¹m vi kªnh ph©n phèi ë c¸c tØnh . VÊn ®Ò cÇn quan t©m chñ yÕu ë ®©y lµ lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh cã ®ñ chÊt l­îng lµm trung gian ph©n phèi cho c«ng ty t¹i c¸c tØnh sÏ phô thuéc vµo c¸c yÕu tè: - MËt ®é d©n c­. - Quy m« thÞ tr­êng . - Møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi . §èi víi mçi tØnh thµnh phè, n¬I c«ng ty ch­a cã hÖ thèng ®¹i lý, b­íc ®Çu c«ng ty nªn lùa chän mét sè ®¹i lý lµm ®¹i diÖn cho m×nh, nÕu thÞ tr­êng ë ®©y cã tiÕn triÓn tèt th× cÇn duy tr× ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nµy. C«ng ty còng kh«ng nªn thµnh lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý v× ®iÒu ®ã sÏ g©y ra sù chång chÐo gi÷a c¸c ®¹i lý. C«ng ty cÇn quan t©m tíi kho¶ng c¸ch ®Þa lý gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. Cã ®­îc mét kho¶ng c¸ch hîp lý sÏ gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ th©m nhËp vµo nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nhá lÎ, gi¶m ®­îc nh÷ng xung ®ét cã thÓ x¶y ra trong kªnh ViÖc c«ng ty sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn khÝch thµnh viªn kªnh ho¹t ®éng tÝch cøc h¬n còng khiÕn cho ho¹t ®éng kªnh thªm phÇn hiÖu qu¶. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p kÝch thÝch ®Ó g¾n chÆt mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau vµ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh trë nªn tèt ®Ñp. C¸c biÖn ph¸p lµm cho mèi quan hÖ chë nªn kh¨ng khÝt lµ: +X©y dùng mét hÖ thèng chÝnh s¸ch gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn, s¶n phÈm... ®Ó g¾n chÆt lîi Ých, quyÒn lîi cña c¸c thµnh viªn kªnh víi c«ng ty. +§¶m b¶o cã tr¸ch nhiÖm gi¶i quyÕt, gióp ®ì c¸c thµnh viªn kªnh kh¾c phôc thiÖt h¹i khi rñi ro x¶y ra trong qu¸ tr×nh ph©n phèi. + Sö dông mét sè h×nh thøc thÓ hiÖn sù quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh nh­ tÆng quµ nh÷ng dÞp lÔ tÕt, ngµy kû niÖm cña c«ng ty .. +Sö dông h×nh thøc thanh to¸n vµ tû lÖ chiÕt khÊu hîp lý, cã t¸c dông khuyÕn khÝch, ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh. ViÖc thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c thµnh viªn kªnh cña c«ng ty hay quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau lµ mét c«ng viÖc rÊt cÇn thiÕt ®ßi hái nhiÒu c«ng søc bá ra. Trong viÖc x©y dùng hÒ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh c«ng ty cÇn lu«n cè g¾ng thiÕt lËp c¸c quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kªnh trªn c¬ së sö dông sù dµng buéc lÉn nhau vÒ gi¸ c¶, sù trî gióp vµ ph©n chia rñi ro lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. C«ng t¸c nµy tèt sÏ khiÕn cho sù qu¶n lý kªnh ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. C«ng t¸c nµy tèt sÏ khiÕn cho sù qu¶n lý kªnh trë nªn dÔ dµng, c¸c Thµnh viªn kªnh cã sù hîp t¸c chÆt chÏ víi nhau, t¹o ra mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi thèng nhÊt, gãp phÇn lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña kªnh. §Ó t¹o ra sù dµng buéc gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh víi c«ng ty th× tæ chøc cña kªnh ph¶i theo kiÓu kªnh liªn kÕt. ViÖc tæ chøc kªnh liªn kÕt gióp cho c«ng ty cã mèi liªn hÖ víi thµnh viªn kªnh th«ng qua gi¸ c¶ vµ tû lÖ triÕt khÊu, ph­¬ng thøc thanh to¸n. Trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖn nay c«ng ty ®· chia ra c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm. T¹i mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm cã søc mua lín nh­ Hµ néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ §µ N½ng... Mét ®iÒu cÇn l­u ý viÖc qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh ë cÊp ®é cuèi cña hÖ thèng kªnh ph¶i sö dông thµnh viªn cña hÖ thèng ®ã nh­ng cÊp ®é cao h¬n ®Ó qu¶n lý. Muèn thùc hiÖn ®­îc viÖc nµy th× c«ng ty ngay trong kh©u qu¶n lý ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn kªnh cã ®­îc sù ®ång t©m vµ cã chung mét lîi Ých th× kªnh míi ho¹t ®éng tèt. §Ó thùc hiÖn tèt kÕ hoÆch ®Æt ra c«ng ty ph¶i biÕt tËn dông nh÷ng lîi thÕ s½n cã ®ång thêi bæ sung thªm nh÷ng yÕu tè cßn thiÕu ®Ó hÖ thèng kªnh cã thÓ phï hîp víi su h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.2. Hoµn thiÖn qu¶n lý ph©n phèi vËt chÊt. HÖ thèng ph©n phèi vËt chÊt cña c«ng ty bao gåm viÖc l­u kho vµ vËn chuyÓn nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc l­u th«ng hµng ho¸. HiÖn nay sè l­îng c¸c xe vËn chuyÓn vµ kho b·i cßn thiÕu so víi nhu cÇu thùc tÕ nh­ vËy c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ n©ng cao sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng cña ph­¬ng tiÖn, kho b·i. 3.3.Gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét cßn tiÒm tµng trong kªnh. HiÖn nay m©u thuÉn ph¸t sinh trong kªnh kh«ng nhiÒu nh­ng nã còng phÇn nµo ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty,nÕu kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p sö lý th× dÔ cã thÓ ph¸t sinh nh÷ng m©u thuÉn kh¸c. C¸c nh©n viªn qu¶n lý gi¸m s¸t tõng khu vùc thÞ tr­êng ph¶i tÝch cùc ®éng viªn nh¾c nhë gi¶ quyÕt c¸c m©u thuÉn cña c¸c thµnh viªn kªnh trªn c¬ së bµn b¹c, cô tÓ ho¸ nh÷ng quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña c¸c thµnh viªn kªnh. Dùa trªn c¬ së ®ã ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn. Khi n¶y sinh nh÷ng m©u thuÉn c¸c nh©n viªn qu¶n lý ph¶i cã nh÷ng b¸o c¸o kÞp thêi. Cã nh÷ng biÖn ph¸p xö ph¹t thÝch ®¸ng víi nh÷ng ®¹i lý g©y ra m©u thuÉn, tÝch cùc ph¸t hiÖn vµ nh¾c nhë nh÷ng sai ph¹m cña c¸c ®¹i lý ®Ó hä söa ch÷a. §­a ra nh÷ng h×nh thøc khen th­ëng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý kh«ng cã sai ph¹m g×. KiÓm so¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®¶m b¶o quyÒn lîi mµ ®¹i lý dµnh cho ng­êi tiªu dïng. III. Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« : Ho¹t ®éng nhËp khÈu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc sù qu¶n lÝ ®iÒu hµnh cña Nhµ n­íc v× hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, l·i suÊt, c¸c quy ®Þnh ®èi víi kinh doanh ngo¹i th­¬ng…®Òu do Nhµ n­íc ®Æt ra. Nh­ng nh×n chung hÖ thèng luËt ph¸p cña n­íc ta cßn thiÕu ®ång bé, thiÕu thèng nhÊt nhiÒu khi cßn chång chÐo lªn nhau lµm cho c¸c doanh nghiÖp khã kh¨n khi ¸p dông c¸c luËt vµo ho¹t ®éng cña m×nh. H¬n n÷a chÝnh s¸ch cña §¶ng ta lµ lu«n t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh nªn c¶i c¸ch lµ ®iÒu mµ Nhµ n­íc ta cÇn thùc hiÖn. C¶i c¸ch triÖt ®Ó thñ tôc hµnh chÝnh trong vÊn ®Ò thñ tôc hµnh chÝnh trong lÜnh vùc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh­ thñ tôc xin giÊy phÐp kinh doanh, giÊy phÐp nhËp khÈu, thñ tôc h¶i quan, thuÕ … tr¸nh viÖc g©y phiÒn nhiÔu do c¸c doanh nghiÖp ®ång thêi ng¨n trÆn triÖt ®Ó t×nh tr¹nh vßi tiÒn ¨n hèi lé cña mét sè c¸n bé cña c¸c c¬ quan nµy. X©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ®Çu t­ vµo c¸c c¬ së h¹ tÇng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c- ®©y lµ chÝnh s¸ch hç trî c¸c doanh nghiÖp. X©y dùng c¸c tuyÕn ®­êng míi cã chÊt l­îng cao, thuËn tiªn viÖc chuyªn chë hµng ho¸ tõ c¸c c¶ng vµo trong néi ®Þa lµm gi¶m bít chi phÝ. Kh«ng nh÷ng thÕ Nhµ n­íc kh«ng thÓ thiÕu c¸c kÕ ho¹ch vÒ qui ho¹ch, n©ng cao, söa ch÷a vµ x©y dùng míi m¹ng l­íi cÇu c¶ng, kho tµng thuËn tiÖn cho viÖc bèc xÕp vµ l­u gi÷ hµng ho¸. Vµ coi ®©y lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña kÕt cÊu h¹ tÇng cña quèc gia nh»m ®¶m b¶o tÝnh hîp lÝ, tiÕt kiÖm, tr¸nh l·ng phÝ, b¶o vÖ méi tr­êng… Cßn vÒ hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c còng ph¶i ®­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn lµm sao gi¶m tíi møc thÊp nhÊt c¸c chi phÝ vÒ liªn l¹c ®Ó ë møc trung b×nh trong khu vùc. HÖ thèng th«ng tin liªn l¹c ph¶i lu«n ®­îc th«ng suèt ®Ó c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt trong viÖc thu thËp c¸c tin tøc ®ang diÔn ra trªn thÕ giíi còng nh­ viÖc giao dÞch víi c¸c ®èi t¸c, nhÊt lµ b¹n hµng quèc tÕ. Bªn c¹nh c¸c chÝnh s¸ch ®Çu t­, Nhµ n­íc cÇn cã sù hç trî c¸c doanh nghiÖp th«ng qua hÖ thèng th«ng tin cña phßng th­¬ng m¹i ViÖt Nam, c¸c ®¹i sø qu¸n vµ c¸c tham t¸n th­îng m¹i t¹i n­íc ngoµi. ViÖc cung cÊp kÞp thêi nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vÒ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng thÕ giíi lµ rÊt quan träng bëi nã cã ¶nh h­ëng s©u s¾c ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh­ t×nh h×nh thay ®æi gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng nh­ gi¸ dÇu, tû gÝa hèi ®o¸i,… Nªn ®Æt ra c¸c yªu cÇu: - N¾m b¾t chÝnh x¸c vµ cung cÊp kÞp thêi cho c¸c doanh nghiÖp vÒ c¸c th«ng tin thÞ tr­êng nh­ vÒ nguyªn liÖu, gi¸ c«ng nghÖ, sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸… - Cung cÊp c¸c v¨n b¶n míi nhÊt, c¸c quy ®Þnh còng nh­ c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn thi hµnh vÒ viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh t¹i ®Ó doanh nghiÖp cã ph­¬ng ¸n phï hîp víi c¸c thay ®æi ®ã. Sù quan t©m vµ cña ChÝnh phñ ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp nªn Nhµ n­íc cÇn lu«n theo dâi s¸t sao c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp ë tÇm vÜ m« t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn. PhÇn ba ; KÕT LUËN §Ó thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng ph¶i lµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ ®¹t ®­îc mét c¸ch dÔ dµng mµ nã ®ßi hái ph¼i cã nh÷ng nhËn thøc ®øng ®¾n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng., b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh­ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc vµ n¾m v÷ng vÊn ®Ò nµy míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. §ã chÝnh lµ nh÷ng bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nh÷ng doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. NhËn thøc vµ thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT kh«ng nh÷ng ®· vµ ®ang ph¸t huy mäi nç lùc nh»m hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ biÕn nã trë thµnh mét c«ng cô s¾c bÐn, cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty cã ®­îc nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng mµ nã lµ kÕt qu¶ cña sù phÊn ®Êu lµm viÖc kh«ng mgõng cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi nãi riªng vµ tÊt c¶ c¸c bé phËn chøc n¨ng kh¸c nãi chung. §ång thêi còng cã sù ®ãng gãp cña nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý nhanh nhËy, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm. HiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty vÉn ch­a hoµ toµn hoµn chØnh nh÷ng g× mµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®¹t ®­îc còng ®· nãi lªn ®­îc nhiÒu ®iÒu nh­ lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, cã thÓ c¹nh tranh ®uîc víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín. S¾p tíi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty sÏ ph¸t triÓn trªn mét qui m« réng lín c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u vµ tiÕn tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu nã d· gióp cho em rÊt nhiÒu ®iÒu bæ Ých, bæ sung nhiÒu kiÕn thøc thùc tÕ, cho em nh×n ®­îc mét c¸ch bao qu¸t vÒ thÞ tr­êng ngµnh tin häc nãi chung vµ c¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nãi riªng. §iÒu nµy gióp em cã kiÕn thøc vµ nhiÒu kinh nghiÖm h¬n trong lÜnh vùc kinh doanh nµy. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh göi lêi c¶m ¬n tíi PGS. TS NguyÔn Hoµng Long cïng toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty FPT ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o tæng kÕt hµng n¨m c«ng ty FPT. B¸o Th­¬ng m¹i c¸c sè 2000-2003 C«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam mét thËp kû – NXB Thèng kª - 2003 Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹I quèc tÕ-§HTM Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n -§HTM Gi¸o tr×nh Marketing kinh doanh th­¬ng m¹I - §HTM Kü thuËt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu - NXB Thèng kª 2002 Niªn gi¸m c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam Sö ký FPT Thêi b¸o Kinh tÕ ViÖt Nam c¸c sè 2001-2003 T¹p chÝ kinh tÕ ThÕ giíi c¸c sè 2000-2003 Th«ng tin trªn m¹ng Internet Môc lôc PhÇn më ®Çu 1 PhÇn hai: PhÇn néi dung 3 Ch­¬ng I: Mét sè c¬ së lý luËn c¬ b¶n vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty kinh doanh 3 1. Kh¸i niÖm vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty kinh doanh 3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ b¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi 3 1.2. Chøc n¨ng vµ vai trß cña kªnh ph©n phèi 5 1.3. M« h×nh c¸c trung gian 6 2. Tæ chøc kªnh ph©n phèi 6 2.1. C¸c rµng buéc trong tæ chøc kªnh 6 2.2. C¸c ph­¬ng ¸n chuÈn bÞ tæ chøc kªnh 9 2.3. QuyÕt ®Þnh tæ chøc kªnh 11 3. Qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi 13 3.1. Kh¸i niÖm vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi 13 3.2. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi 15 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tÝnh chÊt tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT 17 I. §Æc ®iÓm tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT 17 1. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty FPT 17 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty FPT 17 1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty FPT 19 1.3. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty FPT 19 2. Nguån lùc cña C«ng ty FPT 20 3. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT 22 3.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT trong mét sè n¨m tr­íc ®©y 22 3.2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu vµ ph©n phèi cña C«ng ty FPT 24 II. M« h×nh vµ thùc tr¹ng tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 27 1. M« h×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 27 2. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 29 3. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 30 III. §¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh liÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 33 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT trong thêi gian tíi 35 I. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña FPT trong thêi gian tíi 35 1. Tæ chøc bé m¸y vµ nh©n sù 35 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt 35 3. §Þnh h­íng ph¸t triÓn chiÕn l­îc Marketing 36 3.1. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm 36 3.2. Nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ 40 II. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 40 1. M« h×nh kªnh 40 2. Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc kªnh 41 2.1. Môc tiªu vµ nh÷ng rµng buéc kªnh 41 2.2. Ph©n tÝch ®éng th¸i hÖ kªnh tæng thÓ 44 2.3. Ho¹ch ®Þnh, lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n thÕ vÞ tæ chøc kªnh 45 2.4. §¸nh gi¸ vµ lùa chän 45 3. Hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh 46 3.1. ThiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh 46 3.2. Hoµn thiÖn qu¶n lý ph©n phèi vËt chÊt 49 3.3. Gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét cßn tiÒm tµng trong kªnh 49 III. Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« 49 PhÇn ba: KÕt luËn 52 Tµi liÖu tham kh¶o 54