Đề tài Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ

Phần mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài : Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing-Mix . Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng . Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các biến số Marketing khác. Hiện nay , ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số Marketing tạo lợi thế dàI hạn cho doanh nghiệp trên thị trường . Quả thật như vậy , vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường. Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt nghiệp của mình , tôi xin được lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ” ( FPT) Mục lục Phần mở đầu 1 Phần hai: Phần nội dung 3 Chương I: Một số cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 3 1. Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh 3 1.1. Khái niệm về bản chất của kênh phân phối 3 1.2. Chức năng và vai trò của kênh phân phối 5 1.3. Mô hình các trung gian 6 2. Tổ chức kênh phân phối 6 2.1. Các ràng buộc trong tổ chức kênh 6 2.2. Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh 9 2.3. Quyết định tổ chức kênh 11 3. Quản lý hệ thống kênh phân phối 13 3.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 13 3.2. Quản lý kênh phân phối 15 Chương II: Thực trạng tính chất tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty FPT 17 I. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty FPT 17 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của Công ty FPT 17 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty FPT 17 1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty FPT 19 1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty FPT 19 2. Nguồn lực của Công ty FPT 20 3. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty FPT 22 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty FPT trong một số năm trước đây 22 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của Công ty FPT 24 II. Mô hình và thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ FPT 27 1. Mô hình kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty FPT 27 2. Thực trạng quá trình tổ chức kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty FPT 29 3. Thực trạng quá trình quản lý kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty FPT 30 III. Đánh giá chung về quá trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm linh liện máy tính nhập khẩu của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ FPT 33 Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ FPT trong thời gian tới 35 I. Định hướng chiến lược phát triển của FPT trong thời gian tới 35 1. Tổ chức bộ máy và nhân sự 35 2. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật 35 3. Định hướng phát triển chiến lược Marketing 36 3.1. Những chính sách về sản phẩm 36 3.2. Những chính sách định giá 40 II. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm linh kiện nhập khẩu của Công ty FPT 40 1. Mô hình kênh 40 2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh 41 2.1. Mục tiêu và những ràng buộc kênh 41 2.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 44 2.3. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị tổ chức kênh 45 2.4. Đánh giá và lựa chọn 45 3. Hoàn thiện quản lý kênh 46 3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 46 3.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 49 3.3. Giải quyết các xung đột còn tiềm tàng trong kênh 49 III. Một số kiến nghị vĩ mô 49 Phần ba: Kết luận 52 Tài liệu tham khảo 54

doc58 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Ngày: 29/06/2013 | Lượt xem: 621 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ph©n phèi cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam. II. M« h×nh vµ thùc tr¹ng tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty Cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 1. M« h×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT §Ó nhËp khÈu m¸y tÝnh vµ linh kiÖn m¸y tÝnh, c«ng ty FPT sö dông c¸ch thøc duy nhÊt ®Ó nhËp khÈu, ®ã lµ liªn hÖ trùc tiÕp víi c¸c h·ng s¶n xuÊt n­íc ngoµi mµ kh«ng th«ng qua hÖ thèng trung gian, h×nh thøc nhËp khÈu trùc tiÕp. C«ng ty sau khi nhËp khÈu m¸y mãc hµng vÒ sÏ tiÕp tôc chuyÓn cho kh¸ch hµng, hµng ho¸ ®ã cã thÓ trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua hÖ thèng ph©n phèi cña chÝnh c«ng ty nh­ng còng cã thÓ ®­îc th«ng qua c¸c trung gian ph©n phèi, c¸c trung gian th­¬ng m¹i. Khi ®ã, c«ng ty sÏ sö dông c¸c kªnh ph©n phèi sau ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty FPT FPT FDC Ng­êi TD cuèi cïng Direct Nhµ cung øng n­íc ngoµi Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (end-user) chñ yÕu ®­îc FPT thùc hiÖn th«ng qua nh­ sau: c«ng ty sau khi nhËp khÈu m¸y tÝnh vµ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh trùc tiÕp tõ c¸c h·ng m¸y tÝnh n­íc ngoµi, c«ng ty FPT th«ng qua chÝnh c«ng ty ph©n phèi FPT (FDC) ®Ó ®­a hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng (End uset). Ngoµi ra, c«ng ty s¶n xuÊt m¸y tÝnh FPT ELEAD cßn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh PR (public relations). VÝ dô nh­ viÖc tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m th­¬ng m¹i, tæ chøc c¸c buæi héi th¶o chuyªn ngµnh… Mµ môc ®Ých chÝnh cña c¸c ch­¬ng tr×nh nµy lµ nh»m qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu ®Ó ng­êi tiªu dïng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty lµ chÝnh. S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Tæng ®¹i lý 1 Tæng ®¹i lý 2 Tæng ®¹i lý 3 §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ...... §¹i lý 2.1 §¹i lý 2.2 ........... NTD ........ FPT ............. Nhµ cung øng n­íc ngoµi VÉn nhËp khÈu trùc tiÕp hµng ho¸ tõ c¸c h·ng m¸y tÝnh kh¾p n¬i trªn thÕ giíi nh­ng khi thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, c«ng ty l¹i sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Trong kªnh ph©n phèi nµy, FPT ®· x©y dùng ë mçi vïng miÒn trªn c¶ n­íc mét tæng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm m¸y tÝnh cña m×nh: tæng ®¹i lý miÒn nam ®Æt t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, t¹i miÒn trung lµ §µ N½ng vµ ë miÒn b¾c ®Æt t¹i Hµ Néi. Mçi tæng ®¹i lý nµy cã tr¸ch nhiÖm ph©n phèi s¶n phÈm cho rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý nhá trªn toµn quèc, hä chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i vµ c¸c cöa hµng cã quy m« t­¬ng ®èi nhá chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng b¸n lÎ. Bªn c¹nh h×nh thøc ph©n phèi th«ng qua c¸c ®¹i lÝ trung gian ph©n phèi, c«ng ty cßn ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c dù ¸n nh­ c¸c dù ¸n cung cÊp c¸c thiÕt bÞ tin häc cho c¸c c¬ quan tæ chøc thuéc chÝnh phñ vµ phi chÝnh phñ. N¨m 2004, Fpt ELEAD tham gia liªn minh Th¸nh Giãng nh»m thùc hiÖn dù ¸n phæ cËp tin häc ë løa tuæi thanh thiÕu niªn. §Æc ®iÓm chÝnh cña c¸c dù ¸n lµ ®ßi hái nguån vèn rÊt lín, kh«ng æn ®Þnh, tuy nhiªn sè l­îng b¸n ®­îc trong mét lÇn th­êng rÊt lín. 2. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT Th«ng qua c¸c s¬ ®å vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty FPT, ta thÊy kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty tæ chøc x©y dùng kh¸ ®a d¹ng, phong phó. Th«ng qua chóng s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ ®­îc ®­a ®Õn hÇu hÕt c¸c n¬i trong c¶ n­íc, dï ®ã lµ c¸c thµnh phè cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn hay lµ vïng xa cã nÒn kinh tÕ l¹c hËu miÔn lµ cã nhu cÇu víi m¸y tÝnh cña c«ng ty. Ph©n phèi hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng kh«ng chØ ®Þnh ra ®­îc ph­¬ng h­íng, môc tiªu vµ tiÒn ®Ò cho l­u th«ng mµ cßn bao gåm c¶ néi dung thay ®æi c¶ kh«ng gia, mÆt hµng, sè l­îng hµng ho¸ vµ hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p, thñ thuËt nh»m ®­a hµng ho¸ ®Õn kh¸ch hµng cuèi cïng. HiÖn nay, FPT cã mét hÖ thèng ph©n phèi lín nhÊt ViÖt Nam gåm 540 ®¹i lý ph©n phèi phñ kh¾p 44/64 tØnh thµnh trªn toµn quèc, trong ®ã cã 295 ®¹i lý vÒ C«ng nghÖ th«ng tin. §èi víi ho¹t ®éng kinh doanh thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty th× chÝnh s¸ch ph©n phèi, m¹ng l­íi ph©n phèi cã vai trß v« cïng quan träng. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶, gióp cho ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty gÆp nhiÒu thuËn lîi, do ®ã còng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty. Ngoµi ra, linh kiÖn m¸y tÝnh sau khi ®­îc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi vÒ c«ng ty cã thÓ b¸n lu«n chÝnh c¸c s¶n phÈm ®ã song cung cã thÓ sö dông nhµ m¸y cña minh nh­ mét m¾t xÝch trong kh©u ph©n phèi khi cã kÐ ho¹ch l¾p r¾p c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh ®ã thµnh m¸y tÝnh hoµn chØnh. Khi s¶n phÈm ®· ®­îc l¾p r¾p t¹i c«ng ty, nã mang nh·n hiÖu m¸y tÝnh FPT trªn thÞ tr­êng tin häc ViÖt Nam. §©y còng lµ mét ph­¬ng thøc ®Ó tiªu thô s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty tõ ®ã t¨ng hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nhËp khÈu m¸y tÝnh còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, hiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cßn kh¸ nhiÒu v­íng m¾c nh­ ®èi víi tõng vung cô thÓ c«ng ty vÉn ch­a tæ chøc x©y dùng mét kªnh ph©n phèi riªng biÖt mµ chØ x©y dùng chñ yÕu ë c¸c thµnh phè lín nh­ Hµ Néi vµ TP Hå ChÝ Minh, nªn ®Ó m¸y tÝnh ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ë c¸c ®Þa ph­¬ng nhá ph¶i ®i qua kh¸ nhiÒu trung gian nªn ®Èy gÝa thµnh t¨ng lªn kh¸ cao. Ngoµi ra, gi¸ b¸n s¶n phÈm m¸y tÝnh hiÖn nay cña c«ng ty lµ kh¸ cao so víi thÞ tr­êng bªn ngoµi nªn còng g©y khã kh¨n h¬n cho c¸c nhµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm. 3. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh qu¶n lÝ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT §èi víi qu¸ tr×nh qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm, c«ng ty hiÖn nay kh¸ quan t©m bëi kªnh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®ùoc môc tiªu ph©n phèi cña m×nh c«ng ty ph¶i lµm g× ®ã ®Ó c¸c thµnh viªn trong kªnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Còng nh­ tÊt c¶ c¸c c«ng ty kh¸c, FPT còng cÇn t×m nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i vµ nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng trî gióp cã hiÖu qu¶ vµ c«ng ty còng cÇn sö dông n÷ng nguån lùc cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong qu¶n lý kªnh. Trong ph¹m vi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty, nhµ cung cÊp cã thÓ lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt, nhµ nhËp khÈu nh÷ng hµng ho¸ h÷u h×nh, còng cã thÓ hä lµ nh÷ng ®èi t¸c mµ c«ng ty mua hµng ho¸ ®Çu vµo cña hä. Ngoµi ra cßn cã c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô mµ dÞch vô nµy gãp phÇn hoµn thiÖn s¶n phÈm ®Ó giao cho kh¸ch hµng, c¸c nhµ vËn chuyÓn, c¸c nhµ cung cÊp phÇn mÒm… tuy nhiªn, trong phÇn nÇy chóng ta chØ quan t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty Khi ®¸nh gi¸ nh÷ng nhµ cung øng nµy, chóng ta cÇn ®¸nh gi¸ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña hä vµ c¸ch mµ c«ng ty ®· tËn dông ®­îc nh­ng ­u ®iÓm vµ h¹n chÕ nh÷ng nh­îc ®iÓm ®ã Trªn kªnh trùc tiÕp kh«ng qua c¸c trung gian kh¸c. §©y lµ quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o c«ng ty trong viÖc t×m ph­¬ng ¸n tèt nhÊt ®Ó c©n b»ng gi÷a c¸c chiÕn l­îc Marketing mix QuyÕt ®Þnh vÒ kªnh lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng nhÊt mµ c«ng ty chó ý, ®èi víi c«ng ty FPT ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh vµ chèng c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Ngµy nay, víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, c¸c c«ng nghÖ míi liªn tôc ra ®êi, mét c«ng nghÖ nµo ®­îc coi lµ ­u viÖt th× ngay sau ®ã nã bÞ ®¸nh c¾p hoÆc cã mét c«ng nghÖ nµo kh¸c v­ît tréi h¬n, lîi thÕ c¹nh tranh c«ng nghÖ b©y giê kh«ng cßn m¹nh. H¬n n÷a, nh÷ng thay ®æi vÒ c«ng nghÖ t¸c ®éng chñ yÕu lªn s¶n xuÊt. NÕu c«ng ty c¹nh tranh vÒ gi¸, ®ay lµ chiÕn l­îc bÊt ®¾c dÜ v× ch¼ng ai muèn lîi nhuËn cña m×nh bÞ gi¶m ®i, vµ h¬n n÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt sÏ can thiÖp ®Ó tr¸nh sù xung ®ét vÒ gi¸ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh cña hä. Ngoµi ra, c¸c c«ng ty c¹nh tranh víi FPT hÇu hÕt lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i, hä ho¹t ®éng nh­ c«ng ty, tøc lµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm t­¬ng ®ång vÒ mÆt kü thuËt Nh­ vËy, quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi lµ quyÕt ®Þnh mang tÝnh chiÕn l­îc cao, q­uyÕt ®Þnh nµy cã ¶nh h­ëng tíi sù tån t¹i cña c«ng ty. Bëi vËy, khi quyÕt ®Þnh ph©n phèi qua mét cÊp ®é trung gian n÷a, c«ng ty cÇn ph¶i lùa chän nh÷ng ng­êi tèt nhÊt vµ ®µm ph¸n cam kÕt víi hä vÒ mét sè lîi Ých cña hai phÝa, nh÷ng cam kÕt cã lîi cho c«ng ty, cã thÓ viÖc kh«ng b¸n hµng cho c¸c ®èi thñ kh¸c hoÆc dµnh ­u tiªn cho hµng cña m×nh, bï vµo ®ã, c«ng ty ph¶i tr¶ cho hä kho¶n hoa hang cao h¬n, dµnh cho hä nhiÒu sù hç trä h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, khi ®· cã quan hÖ tèt vµ ch¾c ch¾n víi c¸c nhµ ph©n phèi cÊp d­íi, c«ng ty ®· cã mét hµng rµo c¶n rÊt tèt ®Ó ng¨n c¶n vµ cã thÓ tÊn c«ng c¸c ®èi thñ kh¸c. Tuy nhiªn, nh­îc ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ ë chç, khi ph©n phèi qua mét cÊp trung gian n÷a ch¾c ch¾n lîi nhuËn cña c«ng ty sÏ bÞ gi¶m, c«ng ty kh«ng thÓ ch¾c ch¾n r»ng hµng ho¸ cña m×nh khi ®Õn tay kh¸ch hµng cã ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ c¸c dÞch vô hç trî kh«ng, c¸c nhµ ph©n phèi kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm cña nhiÒu c«ng ty kh¸c, nh­ vËy th× cã ch¾c ch¾n hä sÏ ­u tiªncho viÖc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh hay kh«ng? Tuú thuéc vµo tõng nhãm s¶n phÈm, tõng giai ®o¹n cô thÓ cña chu kú sèng cña s¶n phÈm mµ c«ng ty ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn thuéc nhãm s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ linh kiÖn, m¸y in, c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng, c«ng ty sö dông chiÕn lùoc “kÐo” mét sè biÖn ph¸p nh­: chµo hµng trùc tiÕp, th­ chµo hµng ®Õn c¸c trung gian, c¸c b¹n hµng, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín nh»m môc ®Ých thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty, ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹nh chÝn muåi vµ suy tho¸i, hµng tån kho, hµng chËm tiªu thô, c«ng ty sö dông chiÕn l­îc ®Èy, c¸c biÖn ph¸p nh­ khuyÕn m¹i, t¨ng chiÕt khÊu cho c¸c trung gian, gi¶m gi¸,…sÏ ®­îc thùc hiÖn mh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô, ®Èy hµng ho¸ ®Õn c¸c trung gian vµ khuyÕn khÝch hä b¸n nh÷ng s¶n phÈm nµy cµng nhanh cµng tèt QuyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc kªnh ph©n phèi lµ nh÷ng chiÕn l­îc n»m trong chiÕn l­îc Marketing mix mµ tÊt c¶ c¸c c«ng ty ph¶i th«ng qua. C«ng ty sÏ ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc kªnh phï hîp víi víi c¸c chiÕn l­îc Marketing mix cßn l¹i nh­ chiÕn l­îc vÒ gi¸, s¶n phÈm, xóc tiÕn hçn hîp Trong 4 yÕu tè cña cña Marketing mix ®Ó tho¶ m¸n thÞ tr­êng môc tiªu th× tuú vµo tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ c¸c yÕu tè ®­îc nhÊn m¹nh hay gi¶m ®i. Víi c«ng ty, cã hai biÕn sè ®­îc ­u tiªn lµ kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n, tÊt nhiªn lµ nh÷ng yÕu tè cßn l¹i còng ®­îc c©n nh¾c mét c¸ch cÈn thËn ViÖc t×m vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ nhËp khÈu thiÕt bÞ tin häc cña c«ng ty FPT lu«n ®­îc ®Æc biÖt chó träng. Bëi doanh thu tõ ho¹t ®éng nhËp khÈu chiÕm tû träng lín trong tæng sè doanh thu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Trong thêi gian qua, c«ng ty FPT ®· chñ ®éng vËn dông tæng hîp mét sè c¸c biÖn ph¸p ®Ó qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nh­: - T¨ng c­êng qu¶n trÞ chiÕn l­îc kinh doanh: n¾m b¾t ®­îc xu h­íng héi nhËp kinh tÕ tÊt yÕu mang l¹i nhiÒu thuËn lîi còng nh­ nh÷ng biÕn ®éng nhÊt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh nhËp khÈu thÓ hiÖn tÝnh linh ho¹t cao, ®­a ra c¸c môc tiªu cô thÓ vµ ®· biÕt tËn dông nh÷ng c¬ héi. - Lùa chän quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cã hiÖu qu¶: Víi rÊt nhiÒu c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cña c«ng ty nh­ quyÕt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng nhËp khÈu, quyÕt ®Þnh vÒ mÆt hµng nhËp khÈu, quyÕt ®Þnh vÒ ®èi t¸c... qua nghiªn cøu, ph©n tÝch, c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh nhËp khÈu cã hiÖu qu¶. - T¹o ®éng lùc cho lao ®éng: c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc ph©n c«ng, bè trÝ lao ®éng hîp lý, ®Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu. §ång thêi c«ng ty còng tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c chÕ ®é khen th­ëng, kû luËt nghiªm kh¾c ®Ó t¹o ®éng lùc lµm viÖc cho nh©n viªn. Th«ng qua sö dông c¸c biÖn ph¸p nµy mµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi cña c«ng ty kh¸ hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, qu¸ tr×nh tæ chøc qu¶n trÞ kªnh lµ rÊt phøc t¹p nªn c«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng sai lÇm cã thÓ x¶y ra nh­ trong viÖc chän lùa thµnh viªn trong kªnh, hä lµ nhµ ph©n phèi m¸y tÝnh nh­ng hiÓu biÕt vÒ m¸y tÝnh l¹i kh¸ h¹n chÕ. III. §¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Cæ phÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT, em cã thÓ ®­a ra mét sè ®¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu nh­ sau: Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn ta dÔ dµng nhËn thÊy m« h×nh còng nh­ thùc tr¹ng tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh cña cña c«ng ty FPT lµ t­¬ng ®èi hoµn chØnh. M« h×nh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®­îc tæ chøc mét c¸ch kh¸ ®a d¹ng . ViÖc tæ chøc còng nh­ lùa chän thµnh viªn kªnh ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn rÊt chÆt chÏ thÓ hiÖn sù quan t©m vµ ®Çu t­ cña c«ng ty ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi . Tuy nhiªn do c«ng ty FPT lµ mét c«ng ty lín, s¶n xuÊt còng nh­ kinh doanh rÊt nhiÒu lo¹I s¶n phÈm kh¸c nhau. ChÝnh v× thÕ trong qu¸ tr×nh tæ chøc còng nh­ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty nãi chung còng nh­ kªnh ph©n phèi ®èi víi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu nãi riªng còng gÆp ph¶I kh«ng Ýt nh÷ng vÊn ®Ò g©y ra ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty còng nh­ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. VÝ dô: do m¹ng l­íi ph©n phèi cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi réng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng ty gÆp khã kh¨n trong vÊn ®Ò qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh , ®Æc biÖt lµ trong vÊn ®Ò qu¶n lý gi¸ ®èi víi c¸c s¶n phÈm linh kiÖn . Mét sè ®¹I lý cña c«ng ty ®É tù ý thay ®æi t¨ng gi¶m gi¸ ®· g©y ra nh÷ng phÈn øng t©m lý kh«ng tèt cña kh¸ch hµng . Ngoµi ra trong m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cã sù trång trÐo gi÷a c¸c ®¹I lý cña c«ng ty mÑ FPT víi c¸c ®¹I lý ph©n phèi cña c¸c c«ng ty thµnh viªn nh­ FDC( c«ng ty ph©n phèi FPT) , FIS ( FPT imformation systerm – c«ng ty hÖ thèng th«ng tin FPT) , vµ FPT ELEAD ( c«ng ty m¸y tÝnh FPT). §iÒu nµy g©y ¶nh h­ëng ®Õn môc tiªu bao phñ thÞ tr­êng cña c«ng ty. Ch­¬ng III Mét sè gi¶I ph¸p ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT trong thêi gian tíi I. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña FPT trong thêi gian tíi: Tæ chøc bé m¸y vµ nh©n sù : Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn cã thÓ thÊy r»ng bå m¸y tæ chøc vµ nh©n sù cña c«ng ty FPT lµ t­¬ng ®èi hoµn chØnh . Tuy nhiªn , trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë c«ng ty FPT t«i thÊy r»ng : Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®èng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty FPT . Doanh thu tõ ho¹t ®éng nµy hµng n¨m ®· ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo tæng doanh thu cña c«ng ty. Trong khi ®ã bé phËn chuyªn tr¸ch thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty ( phßng xuÊt nhËp khÈu ) l¹I t­¬ng ®èi nhá , ch­a xøng víi tÇm vãc cña mét c«ng ty lu«n dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng tin häc ë Viªt Nam nh­ FPT . Bªn c¹nh ®ã , vÊn ®Ò nh©n sù lu«n lµ mét trong nh÷ng ®ßi hái cÊp b¸ch cña bé phËn nµy do c¸c nh©n viªn thuéc phßng xuÊt nhËp khÈu lu«n ph¶I lµm viÖc qu¸ t¶I . §IÒu nµy sÏ lµm gi¶m kh¶ n¨ng ph¸t huy n¨ng lùc cña c¸c nh©n viªn . ChÝnh v× thÕ c«ng ty nªn lËp c¸c ph­¬ng ¸n nh»m më réng vµ bæ xung nh©n sù cho bé phËn xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty . Ngoµi ra trong bé phËn xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty còng cÇn ph©n chia thµnh nh÷ng bé phËn nhá h¬n , mçi bé phËn sÏ chuyªn tr¸ch thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu ®èi víi nh÷ng lo¹I s¶n phÈm riªng nh­ : phÇn mÒm , linh kiÖn phô tïng m¸y tÝnh , c¸c thiÕt bÞ ngo¹I vi ….. Do mçi chñng lo¹I s¶n phÈm l¹I ®ßi hái nh÷ng quy tr×nh xuÊt nhËp khÈu lµ kh¸c nhau . §Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt : C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT ®· vµ ®ang lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu trong nÒn c«ng nghÖ th«ng tin ë ViÖt Nam. ThÞ phÇn s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa lµ t­¬ng ®èi cao vµ ®¹t møc æn ®Þnh. Tuy nhiªn ,víi søc Ðp c¹nh tranh nh­ hiÖn nay, bªn c¹nh ®ã lµ sù ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ th«ng tin víi mét tèc ®é chãng mÆt nh­ hiÖn nay, ®ßi hái ph¶i cã mét ®Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt mét c¸ch ®óng ®¾n ®ang lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò sèng cßn kh«ng chØ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®ang kinh doanh s¶n phÈm c«ng nghÖ th«ng tin nãi chung mµ víi chÝnh c«ng ty FPT nãi riªng. So víi tr×nh ®é ph¸t triÓn chung cña khu vùc còng nh­ ë ViÖt Nam, tr×nh ®é ph¸t triÓn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña FPT lµ t­¬ng ®èi cao. C«ng ty ®É x©y dùng ®­îc nhµ m¸y l¾p r¸p linh kiÖn m¸y tÝnh vµ mét hÖ thèng ®¹I lý ë nhiÒu tØnh thµnh ®­îc trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thu¹t kh¸ hoµn chØnh nh»m phôc vô cho viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh b¶o hµnh hay c¸c dÞch vô sau b¸n. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu lín h¬n nh­ më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm tin häc cña m×nh ra thÞ tr­êng quèc tÕ th× c«ng ty cÇn ph¶I ®¹t ®­îc mét tr×nh ®é ph¸t triÓn c¬ së kü thuËt cao h¬n ®Ó phï hîp víi tr×nh ®é quèc tÕ ho¸. C«ng ty cÇn ph¶I ®Çu t­ vèn cho viÖc ph¸t triÓn nh÷ng c«ng nghÖ míi, ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Þnh h­íng ph¸t triÓn chiÕn l­îc Marketing : 3.1. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm : NÕu chØ xÐt ®èi víi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh, c«ng ty lµ mét trung gian th­¬ng m¹i h¬n lµ mét nhµ s¶n xuÊt VÊn ®Ò s¶n phÈm ®­îc dïng trong qu¶n lý kªnh ë ®©y kh¸c kh¸c víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt. Chóng ta tiÕp cËn vÊn ®Ò nµy theo 3 h­íng sau: §Æt kÕ ho¹ch kinh doanh s¶n phÈm míi Chu kú sèng s¶n phÈm Qu¶n lý chiÕn l­îc s¶n phÈm 3.1.1 KÕ ho¹ch kinh doanh s¶n phÈm míi §©y kh«ng ph¶i lµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã mµ lµ c©n nh¾c nh÷ng kÕ ho¹ch kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã, nh÷ng c©n nh¾c kÕ ho¹ch kinh doanh nµy cã ¶nh h­ëng nh­ thÕ nµo tíi qu¶n lý kªnh lµ ®iÒu mµ chóng ta cÇn xem xÐt ë ®©y Ho¹t ®éng kinh doanh trong lÜnh vùc nµy cã sù thay ®æi nhanh vÒ m«i tr­êng c«ng nghÖ, nh÷ng s¶n phÈm míi liªn tôc ra ®êi, liÖu nh÷ng s¶n phÈm míi nµy co ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng ®ã lµ c©u hái kh¸ch hµng«ng chØ dµnh riªng cho nhµ s¶n xuÊt mµ cßn dµnh cho nh÷ng ng­êi ®em s¶n phÈm Êy ra giíi thiÖu víi thÞ tr­êng §øng tr­íc quyÕt ®Þnh cã nªn tham gia vµo kinh doanh s¶n phÈm míi hay kh«ng c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c mét sè vÊn ®Ò: -S¶n phÈm nµy cã phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng hay kh«ng -C¸c trung gian cã chÊp nhËn kh«ng -s¶n phÈm míi cã phï hîp víi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i mµ c¸c trung gian kinh doanh hay kh«ng -C«ng ty cÇn cã nh÷ng hç trî g× cho c¸c trung gian khi hä kinh doanh s¶n phÈm nµy VÊn ®Ò s¶n phÈm míi vµ nhu cÇu thÞ tr­êng Mét sè s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ thÞ tr­êng, gÇn nh­ ngµy nay nã ®­îc ®ãn nhËn ë tÊt c¶ c¸c cÊp trung gian v× nã lµ dÊu hiÖu mang l¹i thµnh c«ng cho tÊt c¶ c¸c c«ng ty tham gia vµo viÖc mua b¸n nã. Tuy nhiªn, c«ng ty kh«ng thÓ ®øng ®îi xem nã cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng råi míi quyÕt ®inhj kinh doanh, c«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ nhÊt, dp míi sÏ ®­îc b¸n trùc tiÕp hoÆc ph¶i tr¶i qua c¸c trung gian C¸c trung gian vµ s¶n phÈm míi HÇu nh­ c¸c cÊp trung gian chØ mua mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh. Hä kinh doanh nh÷ng lo¹i mÆt hµng chuyªn s©u cho mét lÜnh vùc nµo ®ã hoÆc hä kinh doanh ë mét vµi lÜnh vùc víi qui m« lín h¬n C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c xem nh÷ng s¶n phÈm vµ hç trî nµo lµ cÇn thiÕt vµ hîp lý ®èi víi trung gian cÊp d­íi. Nh­ vËy, khi quyÕt ®Þnh kinh doanh mét s¶n phÈm míi c«ng ty ph¶i c©n nh¾c nh÷ng khÝa c¹nh ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh hîp lý c¶ trong viÖc tiÕn hµnh kinh doanh vµ c¶ trong tiÕn hµnh qu¶n lý kªnh 3.1.2 Chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh C¸c s¶n phÈm trong ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng h¼n lµ nh÷ng s¶n phÈm mang tÝnh “ mèt” nh­ng chóng l¹i cã chu kú sèng t­¬ng ®èi ng¾n. §iÒu nµy lµ do sù tiÕn bé nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖb vµ sù thay ®æi nhanh chãng cña nhu cÇu tíi c¸c s¶n phÈm cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin §èi víi viÖc qu¶n lý kªnh, mçi quyÕt ®Þnh cña chu kú sèng cña s¶n phÈm cã t¸c ®éng lín tíi quyÕt ®Þnh cña nhµ s¶n xuÊt còng nh­ c¸c trung gian th­¬ng m¹i vµ c¸c kh¸ch hµng. C«ng ty sÏ lÇn l­ît xem xÐt c¸c giai ®o¹n ®ã - Giai ®o¹n triÓn khai s¶n phÈm: §©y lµ giai ®o¹n mµ s¶n phÈm míi dï ®· ®­îc c«ng ty chÊp nhËn kinh doanh vµ b¾t ®Çu ®­a ra thÞ tr­êng, giai ®o¹n nµy còng cÇn nç lùc xóc tiÕn m¹nh mÏ cña c«ng ty. C«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o r»ng c¸c trung gian cÊp d­íi ®­îc cung øng ®Çy ®ñ s¶n phÈm cho mét ®¬n vÞ thÞ tr­êng tèi thiÓu vµ cÇn ph¶i kiÓm tra xem xÐt nã cã ®­îc bµy b¸n hay kh«ng - Giai ®o¹n ph¸t triÓn vµ qu¶n lý kªnh: Trong giai ®o¹n nµy, s¶n phÈm dï ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn, cÇu t¨ng lªn nhanh chãng, ®Ó duy tr× ®­îc sù ph¸t triÓn nµy, c«ng ty ph¶i lµm sao cã ®ñ hµng tøc lµ lµm sao cho nhµ cung cÊp kh«ng quªn viÖc cung cÊp hµng ho¸ cho c«ng ty vµ ph¶i lµm sao cho ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi cho c¸c trung gian vµ kh¸ch hµng trùc tiÕp, bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng cÇn ph¶i ®Ó ý tíi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh - Giai ®o¹n b·o hoµ:Trong giai ®o¹n nµy, s¶n phÈm ®· trµn ngËp trªn thÞ tr­êng vµ tèc ®é t¨ng tr­ëng rÊt chËm. §èi víi qu¶n lý kªnh, c«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o r»ng sÏ cung øng ®ñ vµ kÞp thêi sè l­îng s¶n phÈm mµ trung gian yªu cÇu. C«ng ty còng cÇn duy tr× tån kho víi sè l­îng tèi thiÓu vµ cÇn ph¶i lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh míi, cÇn rót mét sè mÆt hµng khái danh môc kinh doanh - Giai ®o¹n suy tho¸i: Cã rÊt Ýt s¶n phÈm tho¸t khái c¸i chÕt khi b­íc vµo giai ®o¹n nµy. ë giai ®o¹n nµy, lîi nhuËn gi¶m dÇn vµ b¾t ®µu thua lç. C«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c viÖc rót khái thÞ tr­êng vµ tr¸nh khái sù bÊt ®ång tõ phÝa trung gian cÊp d­íi vµ tõ phÝa kh¸ch hµng còng nh­ tõ phÝa nhµ cung cÊp 3.1.3 Qu¶n lý chiÕn l­îc s¶n phÈm Trong thêi gian qua, c«ng ty ®ãng vai trß thùc hiÖn h¬n lµ lËp chiÕn l­îc vµ nh÷ng chiÕn lùoc nµy ®­îc ¸p dông cho c¶ mét dßng s¶n phÈm mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt ®­a ra, c«ng ty chØ gãp phÇn khi thu ®­îc lîi Ých tèi ®a Tuy nhiªn, c«ng ty còng cÇn nhanh chãng tiÕn hµnh thùc hiÖn chon lùoc nµy nh­ mét c¸ch thøc ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh còngnh­ chÝnh b¶n th©n c«ng ty *ChiÕn l­îc kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm: §èi víi c«ng ty, nh÷ng nç lùc trong viÖc thùc hiÖn kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm cña m×nh lµ lµm sao cho nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty vµ nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh kh¸c biÖt víi nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ chÊt luîng tèt h¬n, gi¸ c¶ rÎ h¬n… *ChiÕn lùoc ®Þnh vÞ s¶n phÈm vµ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh: ChiÕn l­îc ®Þnh vÞ s¶n phÈm thÓ hiÖn sù cè g¾ng cña nhµ s¶n xuÊt trong viÖc x¸c ®Þnh cho s¶n phÈm cña m×nh mét vÞ trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChiÕn l­îc nµy sÏ ®ùoc thùc hiÖn b»ng c¸ch phèi hîp gi÷a qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn vµ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh *ChiÕn l­îc dÞch vô dp vµ qu¶n lý kªnh: DÞch vô cã thÓ ®­îc xem nh­ “ lµ tÊt c¶ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng tr­íc trong vµ sau khi b¸n” DÞch vô sau b¸n lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng, ®­îc hµu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m. Tuy nhiªn, hä th­êng cung cÊp cacs dÞch vô th«ng qua c¸c trung gian hoÆc th«ng qua mét h·ng dÞch vô ®éc lËp nµo ®ã C«ng ty th­êng ®¶m nhËn tÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò cung cÊp dÞch vô ®èi víi c¸c s¶n phÈm c«ng ty b¸n ra, vµ ®«i khi dÞch vô nµy cßn ®­îc c«ng ty thùc hiÖn hé trung gian. Trø¬c khi b¸n, c«ng ty cßn cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian c¸c dÞch vô t­ vÊn, thiÕt kÕ, trong khi b¸n c«ng ty cung cÊp c¸c dÞch vô t­ vÊn tµi chÝnh, l¾p ®Æt, vËn hµnh vµ sau khi b¸n lµ c¸cdÞch vô b¶o hµnh vµ söa ch÷a 3.2 Nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ : §Þnh gi¸ lu«n lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p vµ mang tÝnh nghÖ thuËt cao. ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn phÇn lîi nhu¹n mµ c«ng ty cã ®­îc do kho¶n chªnh lÖch vÒ gi¸ mang l¹i Khi quyÕt ®Þnh gi¸, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Møc gi¸ ®­a ra ph¶i c¹nh tranh ®­îc víi c¸c®èi thñ c¹nh tranh - Møc gi¸ ®ñ ®Ó c¸c trung gian c¹nh tranh vµ duy tr× phÇn lîi nhuËn cña hä Møc gi¸ b¸n cã thÓ thay ®æi tuú theo ®èi t­îng víi nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ hä mua nh­: - Khèi l­îng ®¬n hµng vµ gi¸ trÞ cña nã. NÕu gi¸ trÞ ®¬n hµng lín th× cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n - Kh¶ n¨ng cung cÊp dÞch vô cña hä. NÕu hä cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng th× cã thÓ gi¶m gi¸ cho hä vµ ng­îc l¹i - Lùc l­äng b¸n hµng cña c¸c trung gian. C¸c trung gian víi lùc l­îng b¸n hµng tèt sÏ høa hÑn r»ng hä sÏ b¸n ®­îc hµng vµ cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®iÒu nµy còng cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i duy tr× quan hÖ b¹n hµng víi hä - Ph­¬ng thøc vµ tèc ®é thanh to¸n Víi nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b¨ng tiÒn mÆt th× c«ng ty cã thÓ gi¶m mét phÇn nhá gi¸ b¸n ®Ó khuyÕn khÝch hä thanh to¸n nhanh Trong khi ¸p dông ph­¬ng thøc ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c trung gian cÊp d­íi tr¸nh ®­îc nh÷ng xung ®ét vµ tranh cho c«ng ty nh÷ng xung ®ét víi c¸c trung gian Nh÷ng møc gi¸ ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c trung gian khã cã thÓ c¹nh tranh víi nhau b»ng gi¸, c«ng ty còng cÇn tr¸nh ®­îc sù so b× cña c¸c trung gian vÒ møc gi¸ mµ c«ng ty b¸ncho kh¸ch hµng víi møc gi¸ b¸n cña hä II. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ v©n hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cña c«ng ty FPT : M« h×nh kªnh : Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi ë ch­¬ng II chóng ta cã thÓ thÊy râ nh÷ng vÊn ®Ò mµ c«ng ty FPT ®ang gÆp ph¶I trong viÖc tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh , trong ®ã vÊn ®Ò lín nhÊt ®ã lµ sù trång chÐo gi÷a hÖ th«ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty mÑ FPT vµ c¸c c«ng ty thµnh viªn . ChÝnh v× vËy theo ý kiÕn chñ quan cña t«i , c«ng ty FPT nªn cã sù thay ®æi trong viÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi cña m×nh . Cô thÓ lµ c«ng ty nªn trao toµn bé quyÒn tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cho mét c«ng ty thµnh viªn chuyªn tr¸ch c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña FPT , ®ã lµ c«ng ty ph©n phèi FPT ( FDC ) . Khi ®ã , kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu sÏ ®­îc tiÕn hµnh theo m« h×nh nh­ sau : Nhµ XK FPT FDC Tæng ®¹i lý 1 Tæng ®¹i lý 2 Tæng ®¹i lý 3 §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. Ng­êi tiªu dïng §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. §¹i lý 1.1 §¹i lý 1.2 ….. Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc kªnh : Môc tiªu vµ nh÷ng rµng buéc kªnh: 2.1.1Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi: Trong mét chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty ph¶I ph¶n ¸nh toµn bé c¸c môc ®Ých vµ c¸c môc tiªu cña c«ng ty mét c¸ch cô thÓ . Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh râ chi phÝ cho viÖc tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi cña m×nh ®Ó ®¹t ®­îc møc ®é bao phñ mong muèn . Bªn c¹nh ®ã, chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty cÇn ®Ò ra nh÷ng môc tiªu thÞ phÇn, doanh sè …C«ng ty FPT ®Æt ra cho m×nh môc tiªu ®Õn 2008 , tæng doanh thu cña c«ng ty tõ s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh sÏ ®¹t con sè 200 triÖu USD , cïng víi ®ã lµ møc thÞ phÇn chiÕm 30% thÞ phÇn t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam . §©y lµ môc tiªu hoµn toµn cã thÓ th­c hiªn ®ù¬c . 2.1.2L­îng ho¸ c¸c rµng buéc kªnh : C«ng t¸c ®¸nh gi¸ l­îng ho¸ c¸c rµng buéc kªnh lµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu trong viÖc tæ chøc kªnh . ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu gióp cho c«ng ty cã thÓ lùa chän ®­îc nh÷ng ph­¬ng thøc tæ chøc kªnh thÝch hîp nh»m tèi ®a ho¸ ®­¬c nh÷ng môc tiªu ®Ò ra . C¸c ®Æc ®iÓm cña ng­êi tiªu thô : Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n vµ tæ chøc trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp mua vµ sö dông hµng ho¸ cña c«ng ty. Dùa trªn môc ®Ých sö dông, chóng ta cã thÓ chia kh¸ch hµng thµnh hai lo¹i: - Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp : Hä lµ nh÷ng ng­êi mua hµng cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho môc ®Ých cña tæ chøc hä. C¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cña c«ng ty cã thÓ lµ c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c tæ chøc c«ng quyÒn, c¸c viÖn, tr­êng häc, vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua s¶n phÈm víi sè l­îng lín vµ cã ¶nh h­ëng tíi doanh thu cña c«ng ty §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng rÊt quan träng ®èi víi c«ng ty, hä mua hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ m¸y tÝnh, m¸y in, ®Õn c¸c linh kiÖn, c¸c dÞch vô ®i kÌm… - Kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n hoÆc hé gia ®×nh Nh÷ng kh¸ch hµng nµy mua hµng ho¸ cña c«ng ty chñ yÕu lµ m¸y vi tÝnh. Hä mua ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu häc tËp vµ lµm viÖc nh­ng thùc chÊt l­îng sö dông chÝnh l¹i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ch¬i games, nghe ca nh¹c, xem phim…Nh÷ng kh¸ch hµng nµy ®­îc chia lµm 2 lo¹i, ®ã lµ c¸c gia ®×nh vµ c¸c c¸ nh©n. C¸c gia ®×nh mua ®Ó phôc vô cho nhu cÇu lµm viÖc häc tËp cña con c¸i hä, nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng cã thu nhËp cao nªn hä th­êng mua nh÷ng lo¹i m¸y tÝnh ®¾t tiÒn vÇ th­êng c©n nh¾c kü khi mua. C¸c c¸ nh©n mua m¸y tÝnh ®Ó phôc vô cho c«ng viÖc( nh÷ng ng­êi ®éc th©n) hay cho häc tËp( sinh viªn). Nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng cã thu nhËp thÊp, hoÆc ch­a cã thu nhËp nªn hä th­êng mua nh÷ng lo¹i s¶n phÈm Ýt tiÒn h¬n, nh­ng th­êng Ýt c©n nh¾c khi mua. §Æc tÝnh cña mÆt hµng : C¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm tiªu dïng vµ th­êng cã ®é bÒn t­¬ng ®èi cao, c¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh th­êng cã thêi gian b¶o hµnh Ýt nhÊt lµ 1 n¨m. Nh÷ng ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm nµy th­êng cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng lµ t­¬ng ®èi cao. ChÝnh v× vËy ®èi víi c¸c s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu c«ng ty cÇn ph¶i lùa chän rÊt kü vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c kh©u trong quy tr×nh qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc ®iÓm cña nguån hµng vµ c¸c trung gian b¹n hµng: C¸c nhµ cung cÊp n­íc ngoµi cña ®­îc c«ng ty FPT lùa chän hÇu hÕt ®Òu lµ nh÷ng nhµ cung cÊp cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng quèc tÕ còng nh­ ë thÞ tr­êng ViÖt Nam. Tuy nhiªn danh s¸ch nh÷ng nhµ cung cÊp nµy vÉn cßn t­¬ng ®èi h¹n chÕ vÒ sè l­îng. ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn ph¶I nghiªn cøu ®Ó t×m kiÕm thªm nh÷ng nhµ cung cÊp míi nh»m ®a d¹ng ho¸ h¬n n÷a nh÷ng s¶n phÈm cña m×nh. C¸c trung gian ph©n phèi cña c«ng ty, hä chñ yÕu lµ c¸c cöa hµng kinh doanh m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt vÞ v¨n phßng víi qui m« kh«ng lín l¾m. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i hä gÆp ph¶i lµ: thiÕu vèn, kh¶ n¨ng l­u kho nhá, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng kh«ng cã tr×nh ®é kü thuËt cao vµ hä mong muèn r»ng c«ng ty cã thÓ dù tr÷ cho hä, ®µo t¹o huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng cho hä, cuèi cïng lµ sù hç trî trong c«ng viÖc b¸n hµng, hä cÇn cã sù hç trî vÒ kü thuËt cña c«ng ty. Tr­íc nh÷ng khã kh¨n vµ trë ng¹i ®ã, c«ng ty cÇn gióp ®ì c¸c trung gian th­¬ng m¹i. C«ng ty cÇn cã c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî c¸c trung gian cña m×nh ®Ó ho¹t ®éng cña hä ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Cô thÓ lµ hç trî cho hä c«ng viÖc b¸n hµng vµ c¸c dÞch vô kü thuËt. §èi víi nh÷ng hµng ho¸ cã tÝnh n¨ng sö dông míi c«ng ty th­êng më líp h­íng dÉn huÊn luyÖn cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c trung gian th­¬ng m¹i trong thêi gian ng¾n vµ tïy vµo tõng tr­êng hîp cô thÓ c«ng ty cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh hç trî riªng. §Æc ®iÓm c¹nh tranh: HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh ëViªt Nam, sè l­îng c¸c c«ng ty lín c¸c c«ng ty lín ®ñ søc c¹nh tranh víi c«ng ty lµ kh«ng nhiÒu. Sè cßn l¹i chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty võa vµ nhá, hä chñ yÕu khai th¸c tËp kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp bÆng viÖc cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ thµnh thÊp h¬n c«ng ty. ChÝnh v× thÕ c«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt viÖc qu¶n b¸ vµ x©y dùng h×nh ¶nh cña m×nh ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ hoµn toµn tin t­ëng vµo chÊt l­îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty, bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t·ng søc c¹nh tranh vÒ gi¸ cña c«ng ty. §Æc ®iÓm cña c«ng ty : Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, c«ng ty FPT lµ mét c«ng ty lín, trong nhiÒu n¨m trë l¹i ®©y, c«ng ty lu«n lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu trong ngµnh c«ng nghÖ tin häc ë ViÖt Nam. C«ng ty lu«n cã ­u thÕ rÊt lín vÒ vèn, c«ng nghÖ, kü thuËt vµ nguån nh©n lùc. ChÝnh v× vËy, c«ng ty hoµn toµn cã ®ñ kh¶ n¨ng thiÕt lËp nh÷ng kªnh ph©n phèi víi kh¶ n¨ng bao phñ thÞ tr­êng réng, kh¶ n¨ng t×m kiÕm nh÷ng nguån hµng ­ng ý vµ kh¶ n¨ng hç trì c¸c thµnh viªn kªnh lµ rÊt lín. Ph©n tÝch ®éng th¸i hÖ kªnh tæng thÓ: Ph©n tÝch hÖ thèng marketing liªn kÕt däc VMS cña c«ng ty FPT: HiÖn nay, c«ng ty chñ yÕu sö dông kªnh ph©n phèi Marketing truyÒn thèng, qua ®ã c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ nhµ ph©n phèi cã môc tiªu riªng nh­ng ph­¬ng thøc nµy ®­îc sö dông gi¶m dÇn ®i nh­êng cho ph­¬ng thøc kªnh ph©n phèi VMS (hÖ thèng marketing liªn kÕt däc) hîp ®ång. Víi kªnh ph©n phèi nµy c¸c thµnh viªn trong kªnh cã sù phô thuéc kh¸ lín vµo c«ng ty th«ng qua viÖc kÝ kÕt hîp ®ång ph©n phèi trùc tiÕp víi c«ng ty hoÆc kÝ kÕt víi c¸c tæng ®¹i lÝ ®Ó cã thÓ ph©n phèi m¸y tÝnh vµ c¸c linh kiÖn m¸y tÝnh cña c«ng ty. C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lÝ b¸n lÎ, lîi nhuËn cña hä lµ phÇn tr¨m tÝnh trªn tæng gi¸ trÞ kim ngh¹ch hµng b¸n ®­îc cña ®¹i lÝ m×nh. ViÖc sö dông hÖ thèng ph©n phèi nµy ®ang ®­îc c«ng ty triÓn khai thùc hiÖn vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi cao. Ho¹ch ®Þnh, lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n thÕ vÞ tæ chøc kªnh: Qua nh÷ng ph©n tÝch vÒ c¬ cÊu tæ chøc vµ thùc tr¹ng qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiªn nhËp khÈu cña c«ng ty FPT ta cã thÓ thÊy r»ng viÖc tæ chøc lùa chän c¸c kªnh chÝnh ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi hoµn thiÖn. §èi víi vÊn ®Ò lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, c«ng ty ®· cã mét mét hÖ thèng nh÷ng nhµ cung cÊp cã uy tÝn vµ c¸c trung gian cÊp d­íi lµ t­¬ng ®èi r«ng kh¾p. ViÖc cÇn ph¶I lµm ®èi víi c«ng ty trong vÊn ®Ò nµy lµ lµm sao ®Ó t¨ng chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo, th«ng qua viÖc ¸p dông nh÷ng quy tr×nh kiÓm tra chÊt l­îng mét c¸ch nghiªm ngÆt ®èi víi c¶ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu còng nh­ ®èi víi c¶ c¸c s¶n phÈm tr­íc khi d­a vµo qu¸ tr×nh l­u th«ng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ph©n phèi cña c¸c thµnh viªn kªnh. §èi víi viÖc lùa chän c¸c thµnh viªn míi trong kªnh, c«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Õn mét sè vÊn ®Ò nh­ lùa chän sè l­îng; lùa chän c¸c ph­¬ng thøc x¸c lËp ph©n phèi, c«ng ty sÏ ph¶i lùa chän xem nªn sö dông ph­¬ng thøc ph©n phèi nµo trong ba ph­ong thøc: ph­¬ng thøc ph©n phèi c­êng ®é, ph©n phèi ®Æc quyÒn hay ph©n phèi lùa chän. Ngoµi ra, c«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh râ c¸c ®iÒu kiÖn vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c thµnh viªn tham gia kªnh ph©n phèi nh­ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ vµ ®iÒu kiÖn chiÕt gi¸, ®IÒu kiÖn b¸n hµng… §¸nh gi¸ vµ lùa chän: ViÖc ®¸nh gi¸ lùa chän kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cÇn dôa vµo c¸c tiªu chuÈn sau: Tiªu chuÈn kinh tÕ: V× s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh lµ lo¹I s¶n phÈm cã tÝnh chÊt tiªu dïng ®Æc biÖt, vµ qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn ta còng cã thÓ thÊy ®­îc doanh sè cña c¸c trung gian th­¬ng m¹imµ chñ yÕu lµ c¸c ®¹I lý cña c«ng ty sÏ cao h¬n doanh sè b¸n cña b¶n th©n c«ng ty. §IÒu nµy lµ dÔ gi¶I thÝch do hÖ thèng ph©n phèi trùc tiÕp cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ vµ viÖc më réng hÖ thèng kªnh ph©n phèi trùc tiªp cña c«ng ty lµ t­¬ng ®èi khã kh¨n. Tuy nhiªn lîi nhuËn thu d­îc tõ c¸c ®¹I lý th­êng kh«ng cao b»ng ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy, víi kh¶ n¨ng cña m×nh,c«ng ty hoµn toµn cã thÓ x©y dùng mét hÖ th«ng c¸c v¨n phßng b¸n hµng víi møc bao phñ thÞ tr­êng réng ®Ó tèi ®a ho¸ ®­îc lîi nhu©n cña c«ng ty. Tiªu chuÈn kiÓm so¸t : NÕu c«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng c¸c v¨n phßng b¸n hµng ho¹t ®éng mét c¸ch h÷u hiÖu.Th× vÊn ®Ò kiÓm so¸t sÏ dÔ dµng h¬n ®èi víi c«ng ty. Do nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty sÏ cã nhiÒu nh÷ng ­u ®IÓm v­ît tréi so víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c ®¹I lý nh­ sù hiÓu biÕt vÒ c¸c vÊn ®Ò, môc tiªu cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng xö lý h÷u hiÖu c¸c tµI liÖu qu¶ng c¸o cña c«ng ty. Tiªu chuÈn thÝch nghi: C¸c kªnh ph©n phèi cã thêi h¹n dµI th­êng tèt h¬n vÒ mÆt kinh tÕ vµ kiÓm so¸t nh­ng kh¶ n¨ng thÝch nghi cña nã th­êng thÊp h¬n c¸c kªnh ng¾n h¬n do tÝnh linh ho¹t kh«ng cao. §IÒu nµy ®Æc biÖt quan träng trong viÖc sö dông hÖ thèng ®¹I lý. 3. Hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh Mét hÖ thèng kªnh ®­îc tæ chøc tèt sÏ cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng tèt nÕu nh­ c«ng t¸c qu¶n lý cña nã cã hiÖu qu¶. Do vËy viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi còng ph¶i ®­îc ®Ò cËp ®Õn. 3.1.ThiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. §Ó cã ®­îc nh÷ng thµnh viªn kªnh cã chÊt l­îng cao, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ®Æt ra cña c«ng ty ®ång thêi còng tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i sö dông nh÷ng biÖn ph¸p nh»m lµm t¨ng lîi Ých, rµng buéc gi÷a trung gian ph©n phèi vµ c«ng ty. Lµm cho lîi Ých cña hä vµ c«ng ty lµ ®ång nhÊt,thiÖt h¹i mµ hä g©y ra cho c«ng ty còng lµ g©y ra cho chÝnh hä th× ho¹t ®éng kinh doanh cña hä míi ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, hä míi cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng ty. Thªm vµo ®ã c«ng ty còng qu¶n lý hä ®­îc tèt h¬n th«ng qua c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh, ®Æc biÖt lµ dßng th«ng tin. Cã ®­îc mét sù hîp t¸c gi÷a trung gian ph©n phèi vµ c«ng ty th× nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®ù¬c n¾m b¾t nhanh chãng vµ c«ng ty còng nh­ trung gian ph©n phèi sÏ kÞp thêi chiÓn khai c¸c biÖn ph¸p nh»m thÝch nghi. HiÖn nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm m¸y tÝnh vµ linh kiÖn m¸y tinh ®ang t¨ng nh­ng tèc ®é kh«ng cao , ®¨c biÖt lµ ë c¸c thµnh phè lín ,thÞ tr­êng ®ang cã xu h­íng b·o hoµ. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu t¨ng tr­¬ng vµ doanh sè , c«ng ty cÇn ph¶i më réng ph¹m vi kªnh ph©n phèi ë c¸c tØnh . VÊn ®Ò cÇn quan t©m chñ yÕu ë ®©y lµ lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh cã ®ñ chÊt l­îng lµm trung gian ph©n phèi cho c«ng ty t¹i c¸c tØnh sÏ phô thuéc vµo c¸c yÕu tè: - MËt ®é d©n c­. - Quy m« thÞ tr­êng . - Møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi . §èi víi mçi tØnh thµnh phè, n¬I c«ng ty ch­a cã hÖ thèng ®¹i lý, b­íc ®Çu c«ng ty nªn lùa chän mét sè ®¹i lý lµm ®¹i diÖn cho m×nh, nÕu thÞ tr­êng ë ®©y cã tiÕn triÓn tèt th× cÇn duy tr× ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nµy. C«ng ty còng kh«ng nªn thµnh lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý v× ®iÒu ®ã sÏ g©y ra sù chång chÐo gi÷a c¸c ®¹i lý. C«ng ty cÇn quan t©m tíi kho¶ng c¸ch ®Þa lý gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. Cã ®­îc mét kho¶ng c¸ch hîp lý sÏ gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ th©m nhËp vµo nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng nhá lÎ, gi¶m ®­îc nh÷ng xung ®ét cã thÓ x¶y ra trong kªnh ViÖc c«ng ty sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn khÝch thµnh viªn kªnh ho¹t ®éng tÝch cøc h¬n còng khiÕn cho ho¹t ®éng kªnh thªm phÇn hiÖu qu¶. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p kÝch thÝch ®Ó g¾n chÆt mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau vµ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh trë nªn tèt ®Ñp. C¸c biÖn ph¸p lµm cho mèi quan hÖ chë nªn kh¨ng khÝt lµ: +X©y dùng mét hÖ thèng chÝnh s¸ch gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn, s¶n phÈm... ®Ó g¾n chÆt lîi Ých, quyÒn lîi cña c¸c thµnh viªn kªnh víi c«ng ty. +§¶m b¶o cã tr¸ch nhiÖm gi¶i quyÕt, gióp ®ì c¸c thµnh viªn kªnh kh¾c phôc thiÖt h¹i khi rñi ro x¶y ra trong qu¸ tr×nh ph©n phèi. + Sö dông mét sè h×nh thøc thÓ hiÖn sù quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn kªnh nh­ tÆng quµ nh÷ng dÞp lÔ tÕt, ngµy kû niÖm cña c«ng ty .. +Sö dông h×nh thøc thanh to¸n vµ tû lÖ chiÕt khÊu hîp lý, cã t¸c dông khuyÕn khÝch, ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh. ViÖc thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c thµnh viªn kªnh cña c«ng ty hay quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau lµ mét c«ng viÖc rÊt cÇn thiÕt ®ßi hái nhiÒu c«ng søc bá ra. Trong viÖc x©y dùng hÒ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh c«ng ty cÇn lu«n cè g¾ng thiÕt lËp c¸c quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kªnh trªn c¬ së sö dông sù dµng buéc lÉn nhau vÒ gi¸ c¶, sù trî gióp vµ ph©n chia rñi ro lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. C«ng t¸c nµy tèt sÏ khiÕn cho sù qu¶n lý kªnh ngµy cµng trë nªn chÆt chÏ. C«ng t¸c nµy tèt sÏ khiÕn cho sù qu¶n lý kªnh trë nªn dÔ dµng, c¸c Thµnh viªn kªnh cã sù hîp t¸c chÆt chÏ víi nhau, t¹o ra mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi thèng nhÊt, gãp phÇn lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña kªnh. §Ó t¹o ra sù dµng buéc gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh víi c«ng ty th× tæ chøc cña kªnh ph¶i theo kiÓu kªnh liªn kÕt. ViÖc tæ chøc kªnh liªn kÕt gióp cho c«ng ty cã mèi liªn hÖ víi thµnh viªn kªnh th«ng qua gi¸ c¶ vµ tû lÖ triÕt khÊu, ph­¬ng thøc thanh to¸n. Trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖn nay c«ng ty ®· chia ra c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm. T¹i mét sè thÞ tr­êng träng ®iÓm cã søc mua lín nh­ Hµ néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ §µ N½ng... Mét ®iÒu cÇn l­u ý viÖc qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh ë cÊp ®é cuèi cña hÖ thèng kªnh ph¶i sö dông thµnh viªn cña hÖ thèng ®ã nh­ng cÊp ®é cao h¬n ®Ó qu¶n lý. Muèn thùc hiÖn ®­îc viÖc nµy th× c«ng ty ngay trong kh©u qu¶n lý ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn kªnh cã ®­îc sù ®ång t©m vµ cã chung mét lîi Ých th× kªnh míi ho¹t ®éng tèt. §Ó thùc hiÖn tèt kÕ hoÆch ®Æt ra c«ng ty ph¶i biÕt tËn dông nh÷ng lîi thÕ s½n cã ®ång thêi bæ sung thªm nh÷ng yÕu tè cßn thiÕu ®Ó hÖ thèng kªnh cã thÓ phï hîp víi su h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 3.2. Hoµn thiÖn qu¶n lý ph©n phèi vËt chÊt. HÖ thèng ph©n phèi vËt chÊt cña c«ng ty bao gåm viÖc l­u kho vµ vËn chuyÓn nã ®ãng vai trß quan träng trong viÖc l­u th«ng hµng ho¸. HiÖn nay sè l­îng c¸c xe vËn chuyÓn vµ kho b·i cßn thiÕu so víi nhu cÇu thùc tÕ nh­ vËy c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ n©ng cao sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng cña ph­¬ng tiÖn, kho b·i. 3.3.Gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét cßn tiÒm tµng trong kªnh. HiÖn nay m©u thuÉn ph¸t sinh trong kªnh kh«ng nhiÒu nh­ng nã còng phÇn nµo ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty,nÕu kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p sö lý th× dÔ cã thÓ ph¸t sinh nh÷ng m©u thuÉn kh¸c. C¸c nh©n viªn qu¶n lý gi¸m s¸t tõng khu vùc thÞ tr­êng ph¶i tÝch cùc ®éng viªn nh¾c nhë gi¶ quyÕt c¸c m©u thuÉn cña c¸c thµnh viªn kªnh trªn c¬ së bµn b¹c, cô tÓ ho¸ nh÷ng quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña c¸c thµnh viªn kªnh. Dùa trªn c¬ së ®ã ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng m©u thuÉn. Khi n¶y sinh nh÷ng m©u thuÉn c¸c nh©n viªn qu¶n lý ph¶i cã nh÷ng b¸o c¸o kÞp thêi. Cã nh÷ng biÖn ph¸p xö ph¹t thÝch ®¸ng víi nh÷ng ®¹i lý g©y ra m©u thuÉn, tÝch cùc ph¸t hiÖn vµ nh¾c nhë nh÷ng sai ph¹m cña c¸c ®¹i lý ®Ó hä söa ch÷a. §­a ra nh÷ng h×nh thøc khen th­ëng ®èi víi nh÷ng ®¹i lý kh«ng cã sai ph¹m g×. KiÓm so¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®¶m b¶o quyÒn lîi mµ ®¹i lý dµnh cho ng­êi tiªu dïng. III. Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« : Ho¹t ®éng nhËp khÈu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc sù qu¶n lÝ ®iÒu hµnh cña Nhµ n­íc v× hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, l·i suÊt, c¸c quy ®Þnh ®èi víi kinh doanh ngo¹i th­¬ng…®Òu do Nhµ n­íc ®Æt ra. Nh­ng nh×n chung hÖ thèng luËt ph¸p cña n­íc ta cßn thiÕu ®ång bé, thiÕu thèng nhÊt nhiÒu khi cßn chång chÐo lªn nhau lµm cho c¸c doanh nghiÖp khã kh¨n khi ¸p dông c¸c luËt vµo ho¹t ®éng cña m×nh. H¬n n÷a chÝnh s¸ch cña §¶ng ta lµ lu«n t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh nªn c¶i c¸ch lµ ®iÒu mµ Nhµ n­íc ta cÇn thùc hiÖn. C¶i c¸ch triÖt ®Ó thñ tôc hµnh chÝnh trong vÊn ®Ò thñ tôc hµnh chÝnh trong lÜnh vùc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh­ thñ tôc xin giÊy phÐp kinh doanh, giÊy phÐp nhËp khÈu, thñ tôc h¶i quan, thuÕ … tr¸nh viÖc g©y phiÒn nhiÔu do c¸c doanh nghiÖp ®ång thêi ng¨n trÆn triÖt ®Ó t×nh tr¹nh vßi tiÒn ¨n hèi lé cña mét sè c¸n bé cña c¸c c¬ quan nµy. X©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ®Çu t­ vµo c¸c c¬ së h¹ tÇng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c- ®©y lµ chÝnh s¸ch hç trî c¸c doanh nghiÖp. X©y dùng c¸c tuyÕn ®­êng míi cã chÊt l­îng cao, thuËn tiªn viÖc chuyªn chë hµng ho¸ tõ c¸c c¶ng vµo trong néi ®Þa lµm gi¶m bít chi phÝ. Kh«ng nh÷ng thÕ Nhµ n­íc kh«ng thÓ thiÕu c¸c kÕ ho¹ch vÒ qui ho¹ch, n©ng cao, söa ch÷a vµ x©y dùng míi m¹ng l­íi cÇu c¶ng, kho tµng thuËn tiÖn cho viÖc bèc xÕp vµ l­u gi÷ hµng ho¸. Vµ coi ®©y lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña kÕt cÊu h¹ tÇng cña quèc gia nh»m ®¶m b¶o tÝnh hîp lÝ, tiÕt kiÖm, tr¸nh l·ng phÝ, b¶o vÖ méi tr­êng… Cßn vÒ hÖ thèng th«ng tin liªn l¹c còng ph¶i ®­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn lµm sao gi¶m tíi møc thÊp nhÊt c¸c chi phÝ vÒ liªn l¹c ®Ó ë møc trung b×nh trong khu vùc. HÖ thèng th«ng tin liªn l¹c ph¶i lu«n ®­îc th«ng suèt ®Ó c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tèt nhÊt trong viÖc thu thËp c¸c tin tøc ®ang diÔn ra trªn thÕ giíi còng nh­ viÖc giao dÞch víi c¸c ®èi t¸c, nhÊt lµ b¹n hµng quèc tÕ. Bªn c¹nh c¸c chÝnh s¸ch ®Çu t­, Nhµ n­íc cÇn cã sù hç trî c¸c doanh nghiÖp th«ng qua hÖ thèng th«ng tin cña phßng th­¬ng m¹i ViÖt Nam, c¸c ®¹i sø qu¸n vµ c¸c tham t¸n th­îng m¹i t¹i n­íc ngoµi. ViÖc cung cÊp kÞp thêi nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp vÒ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng thÕ giíi lµ rÊt quan träng bëi nã cã ¶nh h­ëng s©u s¾c ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh­ t×nh h×nh thay ®æi gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng nh­ gi¸ dÇu, tû gÝa hèi ®o¸i,… Nªn ®Æt ra c¸c yªu cÇu: - N¾m b¾t chÝnh x¸c vµ cung cÊp kÞp thêi cho c¸c doanh nghiÖp vÒ c¸c th«ng tin thÞ tr­êng nh­ vÒ nguyªn liÖu, gi¸ c«ng nghÖ, sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn gi¸… - Cung cÊp c¸c v¨n b¶n míi nhÊt, c¸c quy ®Þnh còng nh­ c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn thi hµnh vÒ viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh t¹i ®Ó doanh nghiÖp cã ph­¬ng ¸n phï hîp víi c¸c thay ®æi ®ã. Sù quan t©m vµ cña ChÝnh phñ ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp nªn Nhµ n­íc cÇn lu«n theo dâi s¸t sao c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch phï hîp ë tÇm vÜ m« t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn. PhÇn ba ; KÕT LUËN §Ó thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng ph¶i lµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ ®¹t ®­îc mét c¸ch dÔ dµng mµ nã ®ßi hái ph¼i cã nh÷ng nhËn thøc ®øng ®¾n vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng., b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh­ vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. NhËn thøc vµ n¾m v÷ng vÊn ®Ò nµy míi cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. §ã chÝnh lµ nh÷ng bÝ quyÕt thµnh c«ng cña nh÷ng doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. NhËn thøc vµ thÊy râ ®­îc tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT kh«ng nh÷ng ®· vµ ®ang ph¸t huy mäi nç lùc nh»m hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ biÕn nã trë thµnh mét c«ng cô s¾c bÐn, cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng thµnh tùu mµ c«ng ty cã ®­îc nh­ ngµy h«m nay kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng mµ nã lµ kÕt qu¶ cña sù phÊn ®Êu lµm viÖc kh«ng mgõng cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi nãi riªng vµ tÊt c¶ c¸c bé phËn chøc n¨ng kh¸c nãi chung. §ång thêi còng cã sù ®ãng gãp cña nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý nhanh nhËy, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm. HiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty vÉn ch­a hoµ toµn hoµn chØnh nh÷ng g× mµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®¹t ®­îc còng ®· nãi lªn ®­îc nhiÒu ®iÒu nh­ lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, cã thÓ c¹nh tranh ®uîc víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín. S¾p tíi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty sÏ ph¸t triÓn trªn mét qui m« réng lín c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u vµ tiÕn tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Tuy thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng nhiÒu nã d· gióp cho em rÊt nhiÒu ®iÒu bæ Ých, bæ sung nhiÒu kiÕn thøc thùc tÕ, cho em nh×n ®­îc mét c¸ch bao qu¸t vÒ thÞ tr­êng ngµnh tin häc nãi chung vµ c¸c s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nãi riªng. §iÒu nµy gióp em cã kiÕn thøc vµ nhiÒu kinh nghiÖm h¬n trong lÜnh vùc kinh doanh nµy. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh göi lêi c¶m ¬n tíi PGS. TS NguyÔn Hoµng Long cïng toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty FPT ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o tæng kÕt hµng n¨m c«ng ty FPT. B¸o Th­¬ng m¹i c¸c sè 2000-2003 C«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam mét thËp kû – NXB Thèng kª - 2003 Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹I quèc tÕ-§HTM Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n -§HTM Gi¸o tr×nh Marketing kinh doanh th­¬ng m¹I - §HTM Kü thuËt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu - NXB Thèng kª 2002 Niªn gi¸m c«ng nghÖ th«ng tin ViÖt Nam Sö ký FPT Thêi b¸o Kinh tÕ ViÖt Nam c¸c sè 2001-2003 T¹p chÝ kinh tÕ ThÕ giíi c¸c sè 2000-2003 Th«ng tin trªn m¹ng Internet Môc lôc PhÇn më ®Çu 1 PhÇn hai: PhÇn néi dung 3 Ch­¬ng I: Mét sè c¬ së lý luËn c¬ b¶n vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty kinh doanh 3 1. Kh¸i niÖm vÒ kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nhËp khÈu cña c«ng ty kinh doanh 3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ b¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi 3 1.2. Chøc n¨ng vµ vai trß cña kªnh ph©n phèi 5 1.3. M« h×nh c¸c trung gian 6 2. Tæ chøc kªnh ph©n phèi 6 2.1. C¸c rµng buéc trong tæ chøc kªnh 6 2.2. C¸c ph­¬ng ¸n chuÈn bÞ tæ chøc kªnh 9 2.3. QuyÕt ®Þnh tæ chøc kªnh 11 3. Qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi 13 3.1. Kh¸i niÖm vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi 13 3.2. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi 15 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tÝnh chÊt tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña c«ng ty FPT 17 I. §Æc ®iÓm tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT 17 1. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty FPT 17 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty FPT 17 1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty FPT 19 1.3. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty FPT 19 2. Nguån lùc cña C«ng ty FPT 20 3. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT 22 3.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty FPT trong mét sè n¨m tr­íc ®©y 22 3.2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu vµ ph©n phèi cña C«ng ty FPT 24 II. M« h×nh vµ thùc tr¹ng tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 27 1. M« h×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 27 2. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 29 3. Thùc tr¹ng qu¸ tr×nh qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 30 III. §¸nh gi¸ chung vÒ qu¸ tr×nh tæ chøc vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh liÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT 33 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn m¸y tÝnh nhËp khÈu cña C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ FPT trong thêi gian tíi 35 I. §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña FPT trong thêi gian tíi 35 1. Tæ chøc bé m¸y vµ nh©n sù 35 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt kü thuËt 35 3. §Þnh h­íng ph¸t triÓn chiÕn l­îc Marketing 36 3.1. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm 36 3.2. Nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ 40 II. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ vËn hµnh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm linh kiÖn nhËp khÈu cña C«ng ty FPT 40 1. M« h×nh kªnh 40 2. Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc kªnh 41 2.1. Môc tiªu vµ nh÷ng rµng buéc kªnh 41 2.2. Ph©n tÝch ®éng th¸i hÖ kªnh tæng thÓ 44 2.3. Ho¹ch ®Þnh, lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n thÕ vÞ tæ chøc kªnh 45 2.4. §¸nh gi¸ vµ lùa chän 45 3. Hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh 46 3.1. ThiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh 46 3.2. Hoµn thiÖn qu¶n lý ph©n phèi vËt chÊt 49 3.3. Gi¶i quyÕt c¸c xung ®ét cßn tiÒm tµng trong kªnh 49 III. Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« 49 PhÇn ba: KÕt luËn 52 Tµi liÖu tham kh¶o 54

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMAR72.doc
Tài liệu liên quan