Đề tài Hoàn thiện quy trình môi giới bất động sản ở Việt Nam

người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp động bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lanh, điều hoà, quạt, bồn tắm,…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trrường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ. Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau khi thoả thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát. Quyền năng và các hạn chế về quyền năng Giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu nhập và chi phí của BĐS Lịch sử tạo lập và sử dụng BĐS Cần phải thu thập thông tin của môi trường xung quanh BĐS: + Các công trình hạ tầng, dịch vụ, kỹ thuật. + Kiến trúc của khu vực. + Môi trường và dân trí khu vực. + Giá cá BĐS xung quanh BĐS mục tiêu. + Bản đồ khu vực + Phong thuỷ Nhà môi giới cần trả lới được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhóm khách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát với thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình. Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán – mua hay cho thuê – thuê. Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua. Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt thương vụ mua – bán hoặc đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã hội, khu vực họ hoạt động, cũng như xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương lai. Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trong thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt dộng ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này rất khó khăn. Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ tuổi lao động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối với nhomg khách hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có một ý nghĩa nhất định. Họ là những người quan tâm nhiều nhất đên các dịch vụ của nhà môi giới. Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những đầu tư, những dự án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hoá các xí nghiệp, nhà máy hay sự đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dẫn đến sự cải thiện đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng công nhân lao động. Khi đó thị trường sẽ triển rộng hơn các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu về thuê nhà sẽ tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn điều kiện sống, các nhà đầu tư và các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy nhiên ở đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay dổi trên diễn ra bao lâu, xu hướng phát triển là cố định, bền vững hay chỉ nhất thời. Thông tin pháp lý: Giầy tờ xác nhận về các quyền năng về BĐS: sổ đỏ, sổ hồng, sổ xanh, hoá đơn điện nước,… Hợp đồng, quyết định giao đất Giấy phép cấp đất, giấy phép xây dựng Hoá đơn Giầy tờ thừa kế, thế chấp, bảo hiểm, phân chia tài sản. Giầy tờ của toà án hoặc cơ quan hành chính có thẩm quyền và đã có hiệu lực pháp luật. Hồ sơ, đơn từ liên quan đến những thay đổi của BĐS. Các thông tin của mổi trường xung quanh BĐS: + Quy hoạch vùng. + Quy hoạch không gian. + Quy hoạch các công trình có liên quan. Phương pháp thu thập thông tin: Tự điều tra, thăm dò trực tiếp Dựa vào bản thân Bản đồ (bản đồ địa chính, bản đồ vệ tinh, bản đồ địa lý, kinh tế, khí hậu, bản đồ hạ tâng,…). Mua thông tin từ các nhà cung cấp Các báo cáo Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ Gửi thư Phát tờ rơi, bảng hỏi Báo chí Phương tiện thông tin đại chúng Thông tin về cầu BĐS: Phân loại đối tượng cầu BĐS: Người mua BĐS: Người tiêu dùng có đặc tính gì nhu cầu của họ: để ở (chưa có nhà hoặc là nhu cầu mới); sản xuất, nhà xưởng; kinh doanh dịch vụ. Đầu tư: kinh doanh BĐS hay đầu tư tiền nhàn rỗi Bảo toàn vốn Người thuê BĐS: Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dich, địa lí. Thuê kinh doanh dịch vụ thương mại. Thuể sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuất. Họ là ai? Đặc tính gì? Thuể nhà ở: + Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên. + Công nhân + Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện đời sống + Người nước ngoài +Công vụ Tín dụng, thế chấp: Ngân hàng thương mại Quỹ đầu tư tài chính Công ty bảo hiểm Nguồn cung cấp thông tin: Khách hàng cũ và mới Báo chí, internet và các phương tiện thông tin khác Văn phòng môi giới Thu thập thực tế Danh bạ Cơ quan quản lý Các câu lạc bộ doanh nghiệp, nhà đầu tư Các trường đại học, trung học, khu công nghiệp, nhà máy…(cho thuê BĐS) Các quỹ đầu tư, bảo hiểm, tài chính, ngân hàng. Phương pháp thu thập thông tin: Cách tiếp cận chủ động: Tìm qua internet, TV, báo chí, quảng cáo, danh bạ Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi: tập chung vào khâch hàng tiềm năng Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng Liên kết lấy thông tin từ các văn phòng mối giới khác Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình Cách tiếp cận thụ động: Khách hàng tìm đến văn phòng của mình Ưu điểm: dễ làm tốn ít chi phí và công sức Nhược điểm: phụ thuộc vào kết quả quảng cáo trên bảo chí, các phương tiện thong tin, biển quảng cáo văn phòng. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ Xác định đối tượng thương vụ Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông thường khác hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu qua diện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việc hay không. Tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán.Không thể cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy BĐS vì những lý do sau: Thứ 1: Mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán. Thứ 2: Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp vể BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên những lời của chủ sở hữu thì rất dễ gầy ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS. Thứ 3: Chỉ có tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tináh cách và sở thích của chủ sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu không có kết quả gì. Ngoài ra việc tiếp cận này cũng cho chủ sỏ hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ưng xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại văn phòng. Thứ 4: Việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS. Thứ 5: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặc đỉêm của BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Điều này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chùng ta không cung cấp hàng hoá theo kiểu “bán mèo trong bị”. Xác định các bên tham gia thưong vụ Trong thực tế nàh môi giới đại diện (cho một bên hay cả hai bên) cho lợi ích của ngưòi bán hay người mua, người thuê hay người cho thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét. Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nầo và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn hay thế chấp. Ngoài góc độ “ bao nhiêu?” thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là “khi nào?” có thể có trong tay. Vấn đề trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thnah toán. Người bán sẽ đời được kiểm tra năng lục tài chính của người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này cũng chưa chắc là ngưòi mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua. Trong trường hợp người mua vay cống thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoàn nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào. Ngoài ra còn chú ý đến tìn trạng cá nhân của họ. Nêu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần có giấy tờ riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng nhận được đầy đủ giầy tờ cần thiết. Trong trường hợp này nhà môi giới không phải có trách nhiệm giả quyết các vấn đề liên quan đến toà án, hay cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kich bản có thể xảy ra để hành động. Xác định yêu cầu của khách hàng. Khi người mua tìm đến chúng ta với nội dung chuẩn bị trước, một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xay ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế, sản phảm trong trí tưởng tượng. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều giúp chúng ta đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù chúng ra có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp khác hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Phải giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hang mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng, cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay dổi này. Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tẳc cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác ngưòi cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ con và thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê còn quan tâm đến nguồn thu nhập, mực độ ổn định công việc của người thuê. Chủ sở hữu - người cho thuê: Ngày càng nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS ,tình trạng kỹ thuật, pháp lý. mức giá cho thuê còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tở ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngày sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này ngừoi cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử. Chủ sở hữu - người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, dặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS.Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là ngừoi có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thông nhất với những người bán uỷ quyền cho một người. Có thể gặp răc rối khi bán là một dôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ lục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lý. Lập hồ sơ thương vụ môi giới Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta cần phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giầy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí kết hợp đồng môi giới. Không nên nhận giấy tờ gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nghiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được uỷ quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giầy tờ và chúng ta cần nắm bắt tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoậc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây: Họ và tên Họ và tên bố mẹ Địa chỉ thường trú Loại và số CMT hay hộ chiếu Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú Địa chỉ liên lạc Số điện thoại bàn và di động Đốí với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: Giầy tờ chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ dỏ, hồng…) Hợp đồng công chứng về việc, mua bán, trao tăng…. Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ra đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả các giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của toà án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại… Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất đựoc các điểu khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tíên hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong trường những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lập Biên bản thoả thuận. Khi lập biên bản thoả thuận chúng ta cần lưu ý nhữgn điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau: Miêu tả đối tượng của hợp đồng Xác định các bên liên quan Xác định địa điểm viết biên bản Giá cả BĐS lượng tiền đặt cọc Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm Thời hạn ký hợp đồng công chứng Thời hạn giao BĐS Hình thức và thời hạn giao tiền Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, toà án, thuế) Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thoả thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thoả thuận. Đây vẫn chỉ là một dạng hợp đồng giừ danh dự, sự đàng hoang hay chữ “Tín” của các bên. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới Một trong vấn đề quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuạn về thởi hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới pảhi có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn: Kí kết hợp đồng khởi điểm – bao gồm cả việc đặt cọc trước ( khoảng 10%), đồng thời thoả thuận những điều khoản để chúng tở ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thòi trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp và chuẩn bị tiền hay phải tiến hanh thế chấp. Đối với người bán hợp đòng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán. Kí kết hợp đồng công chúng – đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sự dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đông (+/- 80%). Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chi trả các khoản còn lại theo giá cả thoả thuận. Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn. Tình phổ thông của ví dụ trên xuất phát từ nhièu nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất, phần lớn các căn nhà, BĐS được bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc bán, chi trả toàn bộ số tiền theo giá thoả thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc ( vấn đề này không boa gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự do khác). Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những “hợp đồng phụ thuộc” khi mà sự bán phụ thuộc sự mua và việc mua có thẻ thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng. Thứ ba, thời đỉêm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp). Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới: Bước 1: Tìm kiếm thông tin: Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ. Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS. Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS. Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán Tím kiếm khâch hàng quan tâm mua, thuê BĐS Bước 2: Xử lý thông tin: Xác định giá cả BĐS bán Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS, chú ý đến những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về BĐS muốn bán Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khác hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ Tận dụng những thông tin phản hồi tự những người khôngmua các BĐS đã giới thiệu Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ Bước 3: Giao dịch với khách hàng: Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới. Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới Giúp đỡ tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia Dẫn dắt đi đến kí kết hợp đồng khởi điỉem và soạn thảo hợp đồng này Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng Tham gia thực hiện các thoả thuận thưo hợp đồng khởi điểm Thực hiện các công vụ liên quan đến thương vụ tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả Hỗ trợ giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ Bước 3: Kết thúc thương vụ: Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS Kết thúc thương vụ, nhận hoa hông theo thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới Giải quyết các vần đề sau thương vụ CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS Ở VIỆT NAM 2.1 Thực trạng nghề môi giới BĐS tại Việt Nam. 2.1.1 Môi giới BĐS _ anh là ai? Nghề môi giới BĐS có vị trí rất quan trọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng đất ngày càng tăng cao. Chính vì vậy nhà môi giới phải có quy trình và kỹ năng môi giới tốt thì mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Các nhà môi giới BĐS có kiến thức khá sâu rộng về thị trường BĐS trong khu vực. Họ nắm rõ nhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả, các quy định về thuế và các chính sách hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. Môi giới BĐS là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các BĐS thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thoả thuận. Khi bán BĐS , người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua – bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của BĐS hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi. Người môi giới có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy. Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy và nhiệt tình trong công việc. Các đại lý BĐS thì cần có đầu óc tổ chức tốt, tỉ mỉ và trí nhớ tốt (họ nhớ tên, mặt và thị yếu của khách). Tại một số quốc gia phát triển, ví dụ như Mỹ, môi giới BĐS phải có giấy phép hành nghề. Thi lấy giấy phép - với người môi giới thì khó hơn với đại lý - bao gồm bảng câu hỏi về các giao dịch BĐS cơ bản và luật liên quan đến mua bán BĐS. Muốn trở thành đại lý BĐS cũng cần có giấy phép hành nghề, và để có được chứng chỉ này cần tham gia một khóa đào tạo từ 30 đến 90 giờ. Với những ai muốn trở thành người môi giới BĐS thì cần tham dự một khóa đào tạo từ 60 đến 90 giờ; và phải có kinh nghiệm mua bán BĐS, thường từ 1 đến 3 năm. Giấy phép hành nghề có giá trị thường từ 1 đến 2 năm. Phần lớn các đại lý và nhà môi giới BĐS bán các BĐS để ở. Một số nhỏ - thường là các Cty kinh doanh và quản lý BĐS lớn - chuyên mua bán BĐS mang tính chất thương mại, công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh doanh khác. Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu kiến thức về đặc thù của loại hình BĐS và các đối tượng khách hàng. Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào, đại lý hay người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán. Trước khi dẫn người mua đến xem một địa chỉ BĐS, đại lý thường phải tiếp xúc với khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho một giao dịch và đại lý cũng cần xác định rõ khả năng tài chính của người mua. Đại lý hay người môi giới sẽ niêm yết một danh sách các ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi tiết, và một điểm rất quan trọng - là các nguồn hỗ trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng. Người môi giới BĐS tư vấn cho người mua các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ chức tài chính, các ngân hàng. Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giới BĐS.  Trong một số trường hợp, người môi giới và đại lý chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện. Nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý và môi giới BĐS sẽ tăng mạnh đến năm 2014. Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khi nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào BĐS là một đầu tư "khôn ngoan". Tuy nhiên, do ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay khách hàng có thể truy cập vào các trang web để tìm kiếm các thông tin liên quan đến BĐS mà mình quan tâm. Vì vậy, trong tương lai gần nếu bạn làm nghề bán thời gian hay coi đó là nghề tay trái đều rất khó cạnh tranh. Các quy định và yếu tố pháp lý luôn thay đổi và điều chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các Cty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp. Vào nghề môi giới BĐS khá dễ vì đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt, thù lao lại cao nếu bạn có nhiều khách hàng và giao dịch thành công. Nếu được đào tạo tốt, và có tham vọng - đặc biệt nếu bạn có mối quan hệ rộng trong xã hội và giới kinh doanh - bạn có thể nắm bắt cơ hội thành công trong nghề. Tuy nhiên, người mới vào nghề thì thu nhập thường không ổn định, có thể sau vài tháng không bán được BĐS nào buộc phải bỏ nghề. Vì vậy, người mới vào nghề, nên có một khoản tiền ít nhất để nuôi mình trong vòng 6 tháng cho đến khi họ có thể có được thu nhập từ tiền hoa hồng. Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các đại lý và môi giới BĐS. Tỷ lệ hoa hồng tùy thuộc vào thỏa thuận của đại lý và người môi giới, vào loại BĐS và giá trị của BĐS. Tiền hoa hồng được phân chia giữa nhiều đại lý và môi giới BĐS. Khi BĐS được bán, người môi giới hay đại lý có bản niêm yết sẽ chia khoản tiền hoa hồng được hưởng với người môi giới hay đại ký bán được BĐS, và với Cty mà họ đang làm việc. Mặc dù là tiền chia hoa hồng cho các đại lý giữa các Cty là khác nhau, nhưng thường giá trị bằng một nửa số tiền hoa hồng mà Cty nhận được. Đại lý nào vừa có bản niêm yết vừa bán được BĐS sẽ có số hoa hồng cao nhất. Nghề môi giới và đại lý BĐS là nghề khá "nhạy cảm" với biến động của thị truờng, đặc biệt các biến động liên quan đến tỷ giá. Khi hoạt động kinh tế suy giảm và tỷ giá tăng, số giao dịch về BĐS đương nhiên sẽ giảm xuống.  Thu nhập của 1 người làm đại lý BĐS ở Mỹ, bao gồm cả tiền hoa hồng dao động từ 35,670 USD đến 92.770 USD/ năm. Con số này bao gồm những công việc có liên quan đến việc kinh doanh, môi giới và đại lý bất động sản các loại (nhà ở, văn phòng cho thuê, thuê mua, các mục đích công nghiệp...).Thu nhập của 1 người làm đại lý BĐS ở Mỹ, bao gồm cả tiền hoa hồng dao động từ 35.670 USD đến 92.770 USD/ năm. 2.1.2 Thực tiễn Trong bối cảnh nước ta hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các hãng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính vì vậy dịch vụ môi giới BĐS chiếm vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu ngành dịch vụ ở nước ta hiện nay. BĐS được đưa vào kinh doanh bao gồm: Nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư, văn phòng cho thuê và các loại nhà khác. Môi giới BĐS là quá trình tư vấn các quan hệ giao dịch về BĐS như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ hỗ trợ khác giữa các chủ thể có liên quan. Cụ thể là giữa người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn, môi giới. Họ là người cung cấp các thông tin về sản phẩm, về quy hoạch và về luật pháp liên quan cho người mua. Họ trình bày các chức năng lợi nhuận và thương thảo hợp dồng mua bán BĐS. Đồng thời họ cũng đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị sản phẩm BĐS: cân đối các như cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư BĐS; Cung cấp các thông tin phản hổi về cho các nhà đầu tư BĐS để kịp thời điều chỉnh dự án nếu thấy cần thiết… Vì vậy đòi hỏi nhà môi giới có kiến thức chuyên môn, am hỉêu về pháp luật pháp và các chính sách tài chính… để giúp khách hàng có hiệu quả nhất. Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng ký hành nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức cá nhân làm ăn đơn lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được. Vấn đề bất cập hiện nay là: phần lớn các cá nhân hoạt động môi giới nhà đất riêng lẻ không có nghề nghiệp, không được đào tạo, tư vấn kiến thức. Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và các mối quan hệ. Do đó, hoạt động của lực lượng này nhiều khi gây tình trạng nhũng nhiễu thông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính Phủ. Hoạt động môi giới có vai trò cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá BĐS. Do tính đặc thù về hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, ngưòi tham gia giao dịch nhiều khi phảI chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán.. Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức này càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản. Muốn làm được điều đó thì các nhà môi giới phải được đào tạo kiến thức về mối giới BĐS. Nhưng thực tế trong thời vừa qua thị trường BĐS phát triển quá nóng do nhiều nguyên nhân khác nhau và do đó các nhà môi giới đã lợi dụng tình hình đó làm mưa, làm gió trên thị trường và đẩy giá lên cao. Trong thời gian vừa qua, các tổ chức và cá nhân môi giới BĐS mọc lên như nấm theo dự án hoặc theo thời vụ nhằm trục lợi cho mình. Đặc điểm chung của nghề môi giới hiện nay đó là hình thành một cách tự phát theo nhu cầu của thị trường, chủ yếu là chưa được qua đào tạo, chỉ từ kinh nghiệm hoạt động thực tiễn. Quy mô hoạt động nhỏ lẻ manh mún, sự vụ, diện tích văn phòng hẹp, điều kiện, tiện nghi, trang thiết bị đơn giản, số lượng chất lượng nhân viên hạn chế. Nhiều văn phòng môi giới với diện tích 3 – 4 m2, một chiếc điện thoại bàn, vài tấm bản đồ quy hoạch là có thể hành nghề môi giới rồi. Nhiều văn phòng môi giới nhân viên là anh em trong gia đình, chứng tỏ rằng nhân viên không có kiến thức và trình độ chuyên môn về môi giới BĐS. Nguồn thông tin đa phần là chưa có hệ thống, thiếu tính pháp lý. độ chính xác và tin cậy thấp, phiến diện, vụn vặt. Các thông tin mà họ thu thập được chủ yếu là do nghe ngóng, qua người khác. Thiếu thông tin về BĐS đem lại nhiều rủi ro cho người mua, ví dụ như họ có thể mua vào vùng đất quy hoạch khi đó họ tìm lại nhà môi giới thì họ đã cao chạy xa bay rồi. Vì vậy môi giới BĐS làm theo quy trình thì trách rủi ro cho các bên tham gia thị trường và nâng cao uy tín của nhà môi giới. Điều này chứng tỏ rằng quy trình môi giới BĐS chưa được áp dụng vào thực tế, các nhà môi giới làm ăn theo kiểu manh mún chộp giật. Và điều này làm ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trường BĐS. Trong một thời gian dài, môi giới BĐS chưa được pháp luật thừa nhận là một nghề độc lập, người môi giới chui gọi là “cò”. Trong khi đó nhiều nước trên thế giới đã công nhận môi giới là một nghề từ rất lâu rồi như Mỹ, Ba Lan, Trung Quốc,...Do vậy dư luận, tâm lý xã hội về nghề “buôn nước bọt”, trung gian hưởng lợi cao... và coi là những hoạt động lừa đảo. Tuy nhiên ngoài đội ngũ môi giới trên còn nhiều tổ chức và cá nhân môi giới có quy mô hơn. Quy mô nhất đó là các công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn với phương thức hoạt động khá bài bản. Những công ty này tìm kiếm “nguồn hàng” ở các dự án của các nhà đầu tư, các công ty xây dựng v.v..., cập nhật thông tin liên hệ, giao dịch với khách hàng. Họ đăng ký hành nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao, ví dụ như công ty BĐS Tài Tâm, CB Richard Ellis, công ty cổ phần xây dựng và phát triển BĐS Hà Nội....Ta có thể tìm kiếm thông tin về công ty và lĩnh vực hoạt động của các công ty này trên internet. Quy trình môi giới của các công ty này khá bài bản và có được nhiều tiếng tăm trên thị trường. Từ thu thập thông tin cho đến khi kết thúc hơp đồng. Đội ngũ môi giới này sẽ thúc đẩy thị trường BĐS phát triển, giá cả phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Người mua có thể mua được BĐS đúng giá trị của nó. Nhưng cũng cần phải nói đến là hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị môi giới bất động sản. Nhiệm vụ của các tổ chức môi giới bất động sản  là cung cấp thông tin về bất động sản cho người mua; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng thực tế hiện nay rất nhiều tổ chức môi giới lại kiêm luôn vai trò của người bán. Đặc biệt là ở các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp. Với nhà chung cư, đầu ra dự án căn hộ lẽ ra phải là người có nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn các căn hộ lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới đầu cơ ngay từ trước khi nó được hoàn thành. Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không được pháp luật cho phép. Tuy nhiên các biện pháp  ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản. Vai trò của nhà môi giới rất quan trọng trong việc tăng nguồn thu ngân sách cho Nhà nước bởi vì BĐS nước ta chiếm khoảng 70% của cải quốc gia. Nhưng do đặc tính về BĐS là thông tin thường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là các giao dịch ngầm nhà nước không kiểm soát được các giao dịch đó nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao trên thị trường là khó thực hiện. Vì vậy đã dẫn đến việc thất thu ngân sách nhà nước. Do sự phát triển của thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai trò của nhà môi giới là không thể phủ nhận thức đúng đắn và đánh giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới BĐS ở Việt Nam. Vì vậy Nhà nước muốn kiểm soát được thì các cá nhân và tổ chức môi giới nàt được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn và Nhà nước tăng được thu nhập về thuế. Nghề môi giới BĐS gần đây được công nhận nó là một nghề độc lập. Luật kinh doanh BĐS và nghị đinh 153/2007/NĐ-CP ngày 15/10/2007 quy dịnh về điều kiện và hồ sơ cấp chứng chỉ môi giới BĐS. Luật kinh doanh BĐS ra đời quy định: để đang ký kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS, các cá nhân và tổ chức cần hội đủ những điều kiện sau: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh donah BĐS theo quy định của pháp luật Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp luật. Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS. Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS. Theo quy đinh của Nhà nước thì kể từ ngày 1/1/2009, tất cả các tổ chức, cá nhân hành nghề BĐS đều phải có chứng chỉ đào tạo chuyên ngành. Sau khi Bộ Xây Dựng ban hành khung chương trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về môi giới, định giá, quản lý và điểu hành sàn giao dịch BĐS thì các trường, trung tâm thuộc Học viện Tài chính Kế toán, Đại học Kinh tế quốc dân, Viện quản trị Doanh nghiệp Việt Nam…đã mở các lớp đào tạo kiến thức chuyên về mối giới, định giá, quản lý BĐS. Có rất nhiều các công ty BĐS cũng mở lớp bồi dưỡng kiến thức chuyên môn về BĐS cho đội ngũ nhân viên của mình nhằm mục tiêu hình thành một mạng lưới môi giới BĐS chuyên nghiệp trên địa bàn TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và các tỉnh thành trong cả nước. Trong giai đoạn thị trường BĐS trầm lắng như hiện nay thì đây là cơ hội để các công ty, tổ chức, cá nhân nâng cao kiến thức chuyên môn và đáp ứng được sự trở lại của thị trường BĐS. Đây là giai đoạn để nâng cao cả về số lượng và chất lượng đội ngũ môi giới BĐS để đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Trong tương lai thì các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê BĐS đều phải qua sàn giao dịch BĐS làm cho thị trường BĐS phát triển minh bạch hơn. Điều này đòi hỏi các nhà môi giới phải có trình độ chuyên môn và kỹ năng môi giới cao thi mới có thể tồn tại được trên thị trường còn nếu coi đây là nghề tay trái thì khó có thể cạnh tranh được với các tổ chức có quy mô và chuyên môn nghiệp vụ. Nói tóm lại nghề môi giới BĐS mới bắt đầu phát triển và mang tình bộc phát, hoạt đông chưa tuân theo quy trình, chủ yếu là các “cò đất” tung hoành trên thị trường làm nhiễu thông tin và đẩy giá cả lên cao. Trong tương lai, quy trình môi giới BĐS sẽ được cải thiện để thúc đẩy thị trường BĐS. 2.2 Đánh giá quy trình môi giới thực tế Ở Mỹ có hệ thống MLS (Multiple Listing Service) - Hệ thống liên kết tuyệt vời. MLS luôn cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về tình trạng mua bán BĐS trong khu vực khi những thông tin này sử dụng thành công. Những người môi giới phải chia một phần thù lao cho nơi đã cung cấp thông tin gốc. Hầu hết các giao dịch bắt đầu bằng việc một người bán đăng ký niêm yết BĐS của mình với một đại lý theo mức giá và thời gian cụ thể và các thông tin về BĐS được thông báo rộng rãi ở MLS ở địa phương. Sau đó là một đại lý của người mua dẫn cho người mua thấy BĐS của người bán, đại lý của người mua sẽ phác thảo một hợp đồng mua bán; người bán và người mua đến đàm phán cuối cùng với sự hỗ trợ của các đại lý riêng của họ. Sau khi hợp đồng được dàn xếp, trong khoảng 4 – 6 tuần, người mua đạt được 1 cam kết thế chấp, 1 cuộc khảo sát và 1 cuộc định giá, sau đó kiểm tra BĐS bằng thanh tra chuyên nghiệp và cung cấp cho người bán với bất cứ lý do phản hồi nào trong văn bản khi nó được đưa ra đàm phán sau đó như một giải pháp. Còn người bán, cũng đã đồng thời có các giải pháp xem xét giấy tờ pháp lý cho BĐS và cung cấp cho người mua với 1 cam kết ban hành quyền hợp đồng sau khi kết thúc. Trong giai đoạn cuối cùng, người bán ký chứng thư; người mua ký thế chấp và đưa cho đại lý cuối cùng 1 khoản tiền thế chấp. Đại lý cuối cùng này sau đó sẽ trả tất cả các hoá đơn, bao gồm tiền thù lao trả cho người bán và hoa hồng của đại lý, từ tiền của người mua và được ghi vào chứng thư và văn bản cấm cố ở văn phòng ghi chép hố sơ sổ sách và văn thư địa phương. Tiền hoa hông chỉ được trả khi và khi giao dịch kết thúc. Cũng vậy, số tiền hoa hồng được trả cho doanh nghiệp BĐS và không trực tiếp tới các đại lý. Tiền hoa hồng sẽ được trả ngoài giao dịch và nó có thể được xác định băng phần cộng thêm của người bán vào tiền của người mua (tiền mặt hoặc văn tự cầm cố). Ngày nay mặc dầu hầu hết người mua và người bán đã trở nên khá am hiểu về thị trường BĐS và giá trị của BĐS, nhưng nhà môi giới vẫn là một phần thiết yếu của giao dịch. Đó là kiến thức, kỹ năng và và các kinh nghiệm của nhà môi giới đảm bảo kết quả giao dịch thành công. Có 3 yếu tố làm cho hệ thống này hoạt động hiệu quả: thứ 1, hệ thống MLS là hệ thống liên kết tuyệt vời cho phép các đối tác cạnh tranh cia sẻ thông tin. Thứ 2, xác định kết cấu của tiền hoa hồng môi giới riêng lẻ bao gồm cả phí đăng ký niêm yết và phí bán trong 1 hợp dồng. Tổng phí được đàm phán giữa người bán và đại lý niêm yết theo tỷ lệ bán được ghi trên MLS. Thứ 3, các nhà môi giới phải thực hiện việc lập ra các quy tắc tương tự, lập quy định bảo đảm trình độ nghiệp vụ của nhà môi giới. Đối với các công ty chuyên về môi giới BĐS như Tài Tâm, CB Richard Ellis…thì có quy trình môi giới chung như sau: Khách hàng lập phiếu đăng ký dịch vụ môi giới chuyển nhượng, cho thuê BĐS và giao cho công ty môi giới BĐS toàn bộ giấy tờ liên quan đếnBĐS. Phí khảo sát và thẩm định ban đầu thường là 100.000VNĐ – 200.000 VNĐ (phí này không hoàn lại cho dù sau khảo sát có ký kết được hợp đồng dịch vụ môi giới hay không). Sau khi khảo sát BĐS xong, thì nhà môi giới mời chủ nhà đến để thoả thận giá rao bán và các chi tiết liên quan việc môi giới BĐS đó; nếu hai bên thoả thuận được các điều kiện môi giới, sẽ tiến hành ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới. Thời gian thực hiện hợp đồng là 1 – 2 tháng (tuỳ thuộc vào giá, khả năng bán và tình hình giao dịch trên thị trương). Sau khi tìm được người mua thì nhà môi giới thông báo cho chủ nhà biết và khi đã có người mua thì hai bên thanh lý hợp đồng dịch vụ môi giới, chủ nhà thanh toán phí môi giới theo biêu phí đã thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới và trừ cac khoản tiền ứng trước nếu có. Trong trường hợp hết hạn hợp đòng môi giới mà BĐS chưa bán được thì: Gia hạn hợp đồng thêm từ 1 – 2 tháng (nếu hai bên đồng ý) hoậc hai bên thanh lý hợp đồng dịch vụ đã kí. Tuỳ theo mức mua bán mà các công ty môi giới tính % phí dịch vụ môi giới là bao nhiêu. Phần trăm phí dịch vụ tỉ lệ nghịch với giá BĐS. Sau đây là ví dụ về bảng phí dịch vụ ở trung tâm môi giới BĐS (INTRESCO). Mỗi công ty môi giới khác nhay thì họ sẽ tính % phí dịch vụ là khác nhau. STT Mức mua bán % phí dịch vụ Mức tồi thiểu Mức tối đa 1 Dưới 200 lượng SJC 1.50 % 01 lượng vàng 2 Từ 200 – 500 lượng SJC 1.20 % 03 lượng vàng 3 Từ 500 – 1000 lượng SJC 1.00% 06 lượng vàng 4 Trên 1000 lượng SJC 0.8% 10 lượng vàng 20 lượng vàng Số lượng các công ty môi giới làm theo quy trình như vậy là rất ít ở nước ta hiện nay. Như đã phân tích ở trên, nghề môi giới nước ta mới được công nhận và đang trong quá trình hoàn thiện nên còn yếu về kiến thức chuyên môn. Theo quy định của pháp luật thì mọi giao dịch BĐS của các tổ chức, cá nhân kinh doanh BĐS đều phải qua sàn giao dịch BĐS. Như vậy sẽ góp phần giúp thị trường BĐS phát triển minh bạch hơn và cần đội ngũ môi giới BĐS có trình độ chuyên môn về môi giới, quản lý, định giá BĐS. Quy trình môi giới BĐS của các nhà môi giới ở nước ta so với các cá nhân và tổ chức nước ngoài thì còn thua xa. Ở Mỹ, họ có hệ thống thông tin về BĐS thống nhất từ trên xuống dưới, nhưng ở nước ta thì có nhiều tổ chức và cá nhân môi giới nên không thể kiểm soát hết được, thông tin không về BĐS không đảm bảo làm ảnh hưởng đến sự phát triển của thị trương. Hiện nay có khoảng 20% là các công ty môi giới có quy trình môi giới BĐS, hoạt động chuyên nghiệp và 80% là các “cò đất” hình thành một cách tự phát, không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Cần thời gian để các tổ chức, cá nhân hoàn thiện mình. So với Mỹ thì nghề môi giới nước ta còn thua xa bởi vì thì trường BĐS của Mỹ đã phát triển từ lâu, mọi thông tin về BĐS bán đều công khai minh bạch, đầy đủ nhưng nhà môi giới vẫn có vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề có liên giữa hai bên. Hầu hết các nhà môi giới ở Mỹ đều có chứng chỉ hành nghề, có trình độ chuyên môn. Trong thời gian tới các nhà môi giới ở Việt Nam tăng cả về số lượng và chất lượng. Trên thực tế nhiều “cò đất” làm ăn theo kiểu chụp giật, manh mún và họ biết BĐS nào thì họ môi giới BĐS đó, nhằm thu khoản hoa hồng giữa hai bên, chính vì vậy khi thị trường trầm lắng như hiện nay không ít các văn phòng môi giới đóng cửa và chuyển sang nghề khác chờ thị trường ấm trở lại. Một khó khăn lớn nhất đó là tìm kiếm BĐS của người bán, cho thuê, chuyển nhượng, người môi giới làm nhiệm vụ khai thác thị trường và thuyết phục chủ sở hữu sử dụng dịch vụ môi giới của giới của công ty mình đăng ký dịch vụ miên phí nhưng chủ nhà không thích qua môi giới, họ chưa tin tưởng vào những nhà môi giới và những lợi ích từ các hoat động môi giới. Các BĐS mà nhà môi giới có được chủ yếu là nhờ vào mối quan hệ của của họ với người thân, bạn bè và các chủ đầu tư, chủ dự án…Đáng nhẽ ra các căn hộ sau khi xây dựng xong thì nó thuộc về những người dân có nhu cầu nhưng hầu hết nó lại thuộc về các nhà môi giới, đã tạo điều kiện thuận lợi cho cac nhà môi giới làm giá. Hy vọng sàn giao dịch BĐS ra đời nhằm hạn chế được vấn đề này và giúp thị trường BĐS phát triển một cách minh bạch. Theo em tìm hiểu được, thì một số trung tâm môi giới không thu được khoản hoa hồng, có thể do tâm lý của người tham gia vào thị trường, họ cho rằng đây là hành vi lừa đảo và đôi khi thương vụ diễn ra nhanh chóng kiến cho người mua cảm thấy rằng hoạt động của nhà môi giới không xứng với số tiền họ bỏ ra và không trả tiền hoa hồng. Nhiều thông tin về BĐS trên các trang web, chủ nhà không thích qua môi giới. Họ chưa hiểu được những lợi ích và thuận tiện từ các hoạt động mà nhà môi giới mang lại. Tình trạng này sẽ được khắc phục khi môi giới BĐS được pháp luật công nhận là một nghề Nhà Nước muốn phát triển thị trường BĐS lành mạnh thì trước hết phải dần dần hoàn thiện pháp lý liên quan đến lĩnh vực BĐS và để ràng buộc trách nhiệm của nhà môi giới. Và phải thông báo rộng rãi cho người dân lắm rõ luật và thực hiện theo luật thì mới góp phần thúc đẩy thị trường BĐS phát triển được. CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI BĐS Ở NƯỚC TA. Một nhà môi giới chuyên nghiệp giữ vai trò quan trọng trong việc cho thuê, bán các loại BĐS. Họ là người cung cấp thông tin về sản phẩm, về quy hoạch, và các luật pháp liên quan cho người mua. Họ trình bày các chức năng, lợi nhuận và thương thảo hợp đồng. Đồng thời họ là người cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư, cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án. Ở nước ta hiện nay, mọi người không mấy thiện cảm đối với nghề môi giới và họ gọi là các “cò đất”. Việt Nam muốn có thì trường BĐS phát triển lành mạnh, trước hết phải xây dựng được hệ thống chính sách hoàn thiện và có đội ngũ môi giới, kinh doanh chuyên nghiệp. Ở các nước phát triển trên thế giới, thị trường BĐS đóng góp 20 – 25% GDP, ở nước ta con số này rất khiêm tốnchỉ khoảng 4-5% GDP. Để cải thiện tình hình cần hướng tới sự chuyên nghiệp. Tức là tổ chức các lớp đào tạo kiến thức BĐS với 3 mục tiêu: Làm thế nào để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp? Làm thế nào để trở thành nhà đầu tư chuyên nghiệp? Làm thế nào để định giá đúng BĐS? Hiện tại ở các thành phố lớn ở nước ta, các tổ chức và cá nhân hoạt động dưới hình thức là các trung tâm môi giới hay các văn phòng môi giới. Họ giới thiệu người mua và người bán gặp nhau, sau khi kết thúc hợp đồng nhận tiền hoa hồng giữa hai bên thì nhà môi giới không còn liên quan và trách nhiệm gì. Hầu hết các trung tâm môi giới hình thành theo nhu cầu của thị trường và theo cơn sốt nhà đất trên thị trường và không đăng ký giấy phép kinh doanh, nằm ngoài sự kiểm soát của Nhà nước. Phần lớn các văn phòng nhà đất này không có kiến thức chuyên môn về môi giới BĐS, chủ yếu là dựa vào kinh nghiệm thực tế và mối quan hệ. Họ đơn thuần chỉ là môi giới người mua và người bán gặp nhau, ít hoặc không có khả năng tư vấn những thông tin cần thiết liên quan đến đất đai BĐS hoặc chỉ dừng lại ở mức độ tư vần về thông tin và tư vấn hỗ trợ về tài chính liên quan đến BĐS. Vì vậy Nhà nước cũng cần có những biện pháp quản lý hữu hiệu hoạt động của hệ thống dịch vụ môi giới nhà đất và thực hiện theo đúng quy trình môi giới BĐS nhằm đem lại lợi ích cho các bên tham gia như: giao dịch diễn ra nhanh, đỡ mất thời gian và các bên tham gia thấy được nhiều lợi ích của các hoạt động môi giới. Từ đó làm cho mọi người có cách nhìn khác về nghề môi giới BĐS. Kiểm soát hoạt động của các tổ chức, cá nhân đăng ký tham gia dịch vụ tư vấn môi giới BĐS. Chính phủ yêu cầu người làm dịch vụ tư vấn môi giới bắt buộc phải đăng ký hoạt với cơ quan quản lý nhà nước và được cấp giấy phép mới được hoạt động tư vấn môi giới. Và giao cho ai thực hiện cấp giấy phép này. Nhà nước ban hành pháp luật ràng buộc trách nhiệm của nhà môi giới về kết quả của các hoạt động tư vấn môi giới như: tính trung thực trong các thông tin pháp lý của BĐS được môi giới: về độ tin cậy và có tính dự báo được lợi ích từ kết quả định giá và hình thành giá cả BĐS giao dịch và chịu trách nhiệm về kết quả của các giao dịch khác. Các thông tin và chất lượng dịch vụ tư vấn cũng cần được kiểm soát (những người tư vấn được quyền yêu cầu cơ quan quản lý Nhà nước xác nhận các thông tin pháp lý về BĐS). Cần tổ chức các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và trong các tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS phải có những nhà môi giới có kiến thức và trình độ chuyên môn thì mới cấp giầy phép hoạt động cho các tổ chức đó. Phát triển dịch vụ tư vấn và môi giới tổng hợp cho các nhu cầu có liên quan đến hoạt động giao dịch về BĐS như: dịch vụ cung cấp thông tin hàng hoá BĐS; dịch vụ kiểm tra và tư vấn tính pháp lý của BĐS; dịch vụ định giá BĐS; dịch vụ thanh toán và cho vay thế chấp BĐS và dịch vụ hoàn thiện hồ sơ giao dịch về BĐS. Những đơn vị dịch vụ này sẽ thay mặt bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ các thủ tục cần thiết để BĐS được giao dịch một cách hợp pháp, cơ quan tư vấn phải chịu trách nhiệm trước pháp luật về chất lượng và tính pháp lý của các dịch vụ này. KẾT LUẬN Như đã phân tích ở trên, hoạt động môi giới ở nước ta mang tính bộc phát, hình thành theo nhu cầu của thị trường, nên hầu hết các nhà môi giới không có kiến thức chuyên môn nghiệp vụ về môi giới BĐS. Các giao dịch mua bán BĐS hầu như không làm theo quy trình môi giới, chủ yếu là dựa vào kinh nghiệm và các thông tin mà nhà môi giới thu thập được. Các hoạt động của nhà môi giới chưa chuyên nghiệp. Vì vậy mà chính phủ đã ban hành luật kinh doanh BĐS quy định các tổ chức và cá nhân muốn hoạt động dịch vụ môi giới BĐS thì phải có chứng chỉ hành nghề do bộ xây dựng cấp. Giai đoạn thị trường BĐS trầm lắng như hiện nay, đây là cơ hội để các cá nhân và tổ chức bồi dưỡng thêm kiến thức về môi giới BĐS để chuẩn bị cho sự trở lại của thị trường. Nhà môi giới có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thị trường BĐS phát triển bền vững. MỤC LỤC