Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật tư tổng hợp Lào Cai

Ëy m« h×nh tæ chøc cña c«ng ty nh­ sau Ban gi¸m ®èc + Gi¸m ®èc: chÞu tr¸ch nhiÖm chØ ®¹o ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam vµ ®¹i diÖn cho mäi tr¸ch nhiÖm, quyÒn lîi cña c«ng ty tr­íc ph¸p luËt vµ c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc + Phã gi¸m ®èc: chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty + Gióp viÖc cho gi¸m ®èc cßn cã 4 phßng - Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: qu¶n lý c¸c c«ng viÖc vÒ hµnh chÝnh qu¶n trÞ, quan t©m ®Õn c¸c chÝnh s¸ch x· héi vÒ lao ®éng tiÒn l­¬ng - Phßng kÕ to¸n: tæ chøc theo dâi h¹ch to¸n kinh tÕ vµ quyÕt to¸n hµng quý, n¨m, cho c«ng ty. Ngoµi ra cßn qu¶n lý gi¸m s¸t b»ng tiÒn ®èi víi mäi ho¹t ®éng kinh doanh thu thËp ®èi chiÕu kÕt qu¶ kinh doanh. - Phßng kü thuËt: chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c«ng t¸c kü thuËt b¶o ®¶m vÒ chÊt l­îng x¨ng dÇu, tÝnh chÝnh x¸c cña cét b¬m còng nh­ c¸c ph­¬ng tiÖn kü thuËt kh¸c. Nhoµi ra cßn thiÕt kÕ x©y dùng c¸c c«ng tr×nh c¬ b¶n nh­ ®iÓm b¸n cét b¬m. - Phßng kinh doanh: tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ chiÕn l­îc kinh doanh lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cho tõng cöa hµng ®iÒu ®é hµng xuèng c¸c cöa hµng B¸o c¸o nhanh t×nh h×nh b¸n hµng t¹i c¸c ®¬n vÞ ®Ó gióp gi¸m ®èc nh÷ng sè liÖu nhanh chãng chÝnh x¸c vÒ xuÊt b¸n hµng ho¸ t¹i c¸c thêi ®iÓm. Thèng kª c©n ®èi l­îng xuÊt nhËp tån kho cña c¸c mÆt hµng, cÊp ph¸t ®¬n chøng tõ cho m¹ng l­íi b¸n hµng Cuèi cïng lµ m¹ng l­íi c¸c cöa hµng cã nhiÖm vô phôc vô hµng ho¸ mét c¸ch ®Çy ®ñ chÝnh x¸c kÞp thêi cho nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng ®­îc liªn tôc ®Òu ®Æn 4. M¹ng l­íi b¸n hµng §©y lµ n¬i trùc tiÕp diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n x¨ng dÇu, ®¶m b¶o phôc vô kh«ng ngõng c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng x¨ng dÇu cho kh¸ch hµng mµ cßn cung cÊp mét dÞch vô tæng hîp tõ thay dÇu mì b¬m mì cho ®Õn b¶o tr× b¶o d­ìng xe M¹ng l­íi c¸c cöa hµng cña xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu cña c«ng ty hiÖn t¹i míi më réng vµ ®­îc bè trÝ ë 3 huyÖn 2 thÞ x·. Bao gåm 6 cöa hµng vµ quÇy hµng. M« h×nh tæ chøc cña mçi cöa hµng gåm cã bé m¸y trùc tiÕp, tuú theo quy m« cña tõng cöa hµng lín nhá tõ 4 - 10 ng­êi. Cöa hµng tr­ëng cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý toµn bé ho¹t ®éng cña cöa hµng m×nh phô tr¸ch. §ång thêi hµng ngµy ph¶i nép b¸o c¸o vÒ l­îng x¨ng dÇu b¸n ®­îc trong ngµy, lËp nhu cÇu x¨ng dÇu cho ngµy h«m sau b¸o vÒ phßng kinh doanh M¹ng l­íi b¸n lÎ x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn tØnh Lµo Cai hÇu hÕt ®· tr¶i kh¾p c¸c huyÖn trong tØnh nh­ng hiÖn nay c«ng ty míi chØ cã HuyÖn SaPa cã mét cöa hµng HuÖn B¶o Th¾ng cã mét cöa hµng HuyÖn B¸t X¸t cã mét cöa hµng ThÞ x· Cam §­êng cã mét cöa hµng ThÞ x· Lao Cai cã hai cöa hµng §Ó cã m¹ng l­íi nh­ vËy lµ kÕt qu¶ cña sù quan t©m cña ban l·nh ®¹o c«ng ty bëi ®©y lµ nhiÖm vô quan träng l©u dµi cña c«ng ty. Cho ®Õn n¨m 1997 c«ng ty ®· x©y dùng vµ ®­a vµo sö dông 6 cöa hµng. Song song víi viÖc ®Çu t­ x©y dùng míi c«ng ty quan t©m ®Õn më réng vµ n©ng cÊp söa ch÷a c¸c cöa hµng hiÖn cã víi tæng sè vèn ­íc tÝnh kho¶ng trªn ba tr¨m triÖu ®ång Ngoµi ra c«ng ty còng chi mét kho¶n tiÒn lín cho viÖc ch÷a vµ huÊn luyÖn ®¸o t¹o nh»m båi d­ìng kiÕn thøc dÇu mì nhên, kÕt hîp víi c«ng an tØnh Lµo Cai më líp huÊn luyÖn phßng ch¸y ch÷a ch¸y cho c¸n bé c«ng nh©n viªn Sang n¨m 1998 c«ng ty tró träng n©ng cÊp më réng c¸c cöa hµng, c¶i t¹o m¸i che ®­a cét b¬m ra phÝa mÆt ®­êng cña c¸c cöa hµng nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm viÖc. C«ng ty ®­a vµo sö dông toµn bé cét b¬m cña TiÖp vµo viÖc b¸n hµng ®Ó phôc vô tèt mäi nhu cÇu cu¶ kh¸ch hµng II. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh x¨ng dÇu 1. §Æc ®iÓm cña c«ng ty C«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai ®­îc Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam giao nhiÖm vô kinh doanh x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn tØnh, víi ®Þa bµn tr¶i réng mÆt kh¸c víi vÞ trÝ ®Þa lÝ kh«ng thuËn lîi c¸ch xa c¸c nguån hµng. Do vËy viÖc vËn chuyÓn x¨ng dÇu l¸ rÊt khã kh¨n dÉn ®Õn qu¶n lý còng khã kh¨n. + §Æc ®iÓm vÒ hµng ho¸ X¨ng dÇu lµ mÆt hµng nhiªn liÖu thuéc lo¹i láng cã tÝnh chÊt ®Æc biÖt dÔ ch¸y, bay h¬i, næ, ®éc h¹i víi con ng­êi vµ hao hôt theo m«i tr­êng v× thÕ nªn viÖc kinh doanh còng nh­ c¸c thiÕt bÞ phô tïng kh¸c ph¶i lµ thiÕt bÞ chuyªn dïng ®· qua kiÓm ®Þnh. Quy tr×nh tiÕp nhËn cung øng b¶o qu¶n hµng ho¸ ph¶i b¶o ®¶m tÝnh nghiªm ngÆt c¸c l« hµng xuÊt ®i, nhËp vÒ ph¶i ®Æt trong ®iÒu kiÖn tuyÖt ®èi an toµn chÝnh x¸c. Nªn c«ng ty lu«n cã mét kho¶n chi phÝ th­êng xuyªn cho viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng nh­: chi phÝ phßng ch¸y ch÷a ch÷a ch¸y, chi phÝ hao hôt, chi phÝ vÒ an toµn lao ®éng b¶o hiÓm lao ®éng Nh­ vËy ngµnh x¨ng dÇu ®­îc coi lµ mét ngµnh kinh tÕ kü thuËt, kh«ng chØ lµ ngµnh kinh doanh ®¬n thuÇn mµ mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty kh¸ phong phó vÒ nhiªn liÖu bao gåm + Nhãm nhiªn liÖu x¨ng dÇu: x¨ng th«ng dông Mogas83 Mogas 93 lµ x¨ng cao cÊp + Nhãm nhiªn liÖu Diesel th«ng dông dÇu Diesel cao cÊp + Nhãm dÇu ho¶: dÇu ho¶ th¾p s¸ng, sinh ho¹t cña d©n c­ +DÇu mì nhên c¸c lo¹i (lo¹i rêi ®ãng hép) + MÆt hµng Gas c«ng nghiÖp vµ gas d©n dông. Ngoµi ra c«ng ty cßn kinh doanh mÆt hµng kh¸c nh­ s¶n phÈm ho¸ dÇu (nhùa ®­êng, dÇu mì nhên, mì m¸y) mét sè mÆt hµng mµ thÞ tr­êng yªu cÇu lµ l¸ thuèc l¸, kÏm 99.9% lèp bµn ghÕ +VÕ xuÊt nhËp khÈu chñ yÕu xuÊt uû th¸c, cßn nhËp chñ yÕu mét sè mÆt hµng kÏm muèi sun ph¸t v.v +C¬ chÕ ®iÒu tiÕt Do c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai trùc thuéc tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam cho nªn c¨n cø vµo nhu cÇu tiªu dïng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Þa ph­¬ng céng víi kh¶ n¨ng kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty ®· x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ ®­îc tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam chÊp nhËn ®©y lµ kÕ ho¹ch ph¸p lý. MÆt kh¸c mÆt hµng x¨ng dÇu lµ ®éc quyÒn nªn nhµ n­íc qu¶n lý tõ trªn xuèng. §Æc ®iÓm trang thiÕt bÞ phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh, do ®Æc ®iÓm vÒ hµng ho¸ nªn c¸c trang thiÕt bÞ kho tµng ®Òu mang tÝnh chÊt chuyªn dïng, c¸c bÓ chøa ®Òu cã dung tÝch tõ 200-500m3, tæng sè 6 cöa hµng b¸n lÎ víi 8 bÓ chøa cã dung tÝch bÓ trô ®øng <50m3 dung tÝch 330m3. ViÖc vËn chuyÓn x¨ng tõ kho §øc Giang vÒ c¸c chi nh¸nh x¨ng dÇu cña c«ng ty ®Òu do «t« tÐc chuyªn dïng víi dung tÝch 9.7m n¨ng lùc vËn chuyÓn 113.500m3 km/n¨m. Ngoµi ra c¸c hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ ®ang ngµy cµng më réng vêi toµn bé cét b¬m cña TiÖp gi¸ rÎ thêi gian khÊu hao nhanh, tr¸nh ®­îc hao hôt tù nhiªn, gi¶m ®­îc chi phÝ ®éc h¹i, ®¶m b¶o an toµn phßng ch¸y ch÷a ch¸y. 2- X¨ng dÇu lµ lo¹i hµng ho¸ cã ®Æc tÝnh lÝ ho¸ riªng - X¨ng dÇu (trõ mì b«i tr¬n) ®Òu cã thÓ láng rÊt dÔ bèc ch¸y ®Æc biÖt nh¹y c¶m víi sù thay ®æi nhiÖt ®é m«i tr­êng trong ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é 25° víi ¸p xuÊt trªn 100 apmotphe chØ cÇn mét tia löa ®iÖn phãng qua g©y ph¶n øng sinh nhiÖt (bèc ch¸y). §Æc ®iÓm nµy ®ßi hái n¬i c«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ sö dông x¨ng dÇu ph¶i hÕt søc nghiªm ngÆt. Ph­¬ng tiÖn vµ thiÕt bÞ dïng kinh doanh ph¶i lµ nh÷ng thiÕt bÞ chuyªn dïng. C«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y g¾n liÒn víi ho¹t ®éng kinh doanh vµ sö dông x¨ng dÇu - X¨ng dÇu lµ lo¹i hµng ho¸ dÔ bÞ hao mßn "h÷u h×nh" v× vËy cÇn ph¶i tÝnh to¸n vµ cã biÖn ph¸p h¹n chÕ hao hôt ®Ó gãp phÇn ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh - Do x¨ng dÇu lµ lo¹i s¶n phÈm rÊt dÔ bÞ bay h¬i kÐm phÈm chÊt, ®Æc tÝnh nµy ®ßi hái quy tr×nh xuÊt nhËp ph­¬ng tiÖn, lo¹i h×nh vËn t¶i, kü thuËt b¶o qu¶n vµ sö dông x¨ng dÇu ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p vÒ kü thuËt, tæ chøc qu¶n lý trong kinh doanh x¨ng dÇu - X¨ng dÇu lµ lo¹i ho¸ chÊt ®éc ®éc h¹i ®èi víi con ng­êi bëi v× trong ®ã cã chøa l­u huúnh axit h÷u c¬... Ng÷ng ng­êi lao ®éng trùc tiÕp tiÕp xóc víi x¨ng dÇu ph¶i ®­îc b¶o ®¶m phßng ngõa ®éc h¹i, cã chÕ ®é b¶o hé lao ®éng vµ thùc hiÖn theo mét quy tr×nh khoa häc nghiªm tóc - X¨ng dÇu lµ mét hîp chÊt cã ph¶n øng ho¸ häc m¹nh th­êng g©y « nhiÔm m«i tr­êng, ¶nh h­ëng ®Õn sù sèng. V× vËy trong qu¸ tr×nh kinh doanh vµ sö dông x¨ng dÇu ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn viÖc b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i 3- Kinh doanh x¨ng dÇu lµ ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸ nhËp khÈu: L­îng x¨ng dÇu ®ang sö dông hiÖn nay ë n­íc ta lµ 100% nhËp tõ n­íc ngoµi vµo. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ngµnh dÇu khÝ ®· ®i vµo khai th¸c víi khèi l­îng ngµy mét t¨ng Nh­ng c«ng nghiÖp läc ho¸ dÇu ë n­íc ta vÉn ch­a cã, l­îng x¨ng dÇu khai th¸c ®­îc chØ ®Ó xuÊt khÈu. N¨m 1993 ta ph¶i nhËp khÈu 3.2 triÖu tÊn x¨ng dÇu, n¨m 1994 nhËp 3.7 triÖu tÊn, n¨m 1995 nhËp 4.7 triÖu tÊn v× lµ lo¹i hµng ho¸ ph¶i nhËp khÈu hoµn toµn nªn ho¹t ®éng kinh doanh ph¶i chó ý ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò sau + X¸c ®Þnh nguån nhËp, c¬ cÊu hîp lÝ ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao + X¸c ®Þnh tiÕn ®é khèi l­îng nhËp, theo thêi gian hîp lÝ ®Ó tr¸nh sù mÊt c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, tõ ®ã sö dông nguån ngo¹i tÖ cã hiÖu qu¶ nhÊt + Ph©n phèi nguån nhËp hîp lÝ ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn hîp lÝ tèi ­u c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, bèc dì, c¶ng nhËp, kho b·i ®Ó chøa, nh»m tiÕt kiÖm trong l­u th«ng vµ tån chøa. + ViÖc x©y dùng c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña ngµnh ph¶i ®­îc ®¶m b¶o theo mét quy ho¹ch thèng nhÊt, ®Ó võa tiÕt kiÖm trong viÖc ®Çu t­, võa cã kh¶ n¨ng khai th¸c sö dông triÖt ®Ó hîp lÝ c¬ së v¹t chÊt kÜ thuËt, võa t¹o ra ®­îc søc c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng + Ph¶i n¾m v÷ng t×nh h×nh quèc tÕ vµ khu vùc vÒ sù biÕn ®éng gi¸ c¶ x¨ng dÇu, n¾m v÷ng luËt lÖ trong bu«n b¸n quèc tÕ, c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch thñ tôc vµ thÓ lÖ cña b¹n hµng. V× vËy ho¹t ®éng kinh doanh mÆt hµng nhËp khÈu x¨ng dÇu ph¶i cã nhu cÇu vµ ®ßi hái riªng trong ®ã chøa nhiÒu vÊn ®Ò phøc t¹p mang tÝnh quèc gia vµ quèc tÕ. 4- Nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt cña viÖc tiªu dïng vµ sö dông x¨ng dÇu §Æc tr­ng c¬ b¶n cña viÖc tiªu dïng vµ sö dông x¨ng dÇu lµ sù chuyÓn ho¸ hoµn toµn. Qu¸ tr×nh sö dông vµ tiªu dïng x¨ng dÇu ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ c¶ vÒ l­îng vµ chÊt cu¶ nã ®Ó t¹o ra mét c«ng n¨ng míi. Sau tÊt c¶ c¸c qu¸ tr×nh sö dông vµ tiªu dïng, h×nh thøc vËt chÊt cña x¨ng dÇu ®Òu ®­îc chuyÓn ho¸, dÊu Ên cña vËt chÊt x¨ng dÇu chØ cßn l¹i tro khãi hoÆc cã tÝnh n¨ng hoµn toµn kh¸c so víi h×nh thøc ban ®©ï cña nã (dÇu mì b«i tr¬n bÞ biÕn d¹ng thay ®æi vÒ chÊt). Qu¸ tr×nh tiªu dïng x¨ng dÇu lµ qu¸ tr×nh tham gia vµo c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ kh¸c. §Æc ®iÓm nµy ®ßi hái c«ng t¸c ®Þnh møc x¨ng dÇu trong sö dông ph¶i hÕt søc khoa häc vµ cã tÝnh to¸n hîp lý cho tõng tr­êng hîp sö dông. Tuú tõng ph­¬ng tiÖn vµ thiÕt bÞ sö dông, mÆt kh¸c viÖc tiÕt kiÖm vµ sö dông x¨ng dÇu ph¶i xem xÐt trªn toµn bé quy tr×nh s¶n xuÊt g¾n víi thiÕt bÞ m¸y mãc ®ang sö dông. Tõ sù ph©n tÝch trªn ®©y cho thÊy lÜnh vùc kinh doanh x¨ng dÇu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm rÊt riªng biÖt, tæ chøc kinh doanh mÆt hµng nµy ph¶i chó ý ®Çy ®ñ ®Õn tÊt c¶ c¸c mÆt, kü thuËt, nghiÖp vô, x· héi ®Ó cã ph­¬ng thøc kinh doanh h÷u hiÖu III. Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng ë c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai trong thêi gian qua 1- C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng C«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai còng nh­ c¸c c«ng ty kh¸c kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò lu«n ®­îc quan t©m hµng ®Çu. NÕu kh«ng cã thÞ tr­êng kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng thÓ tån t¹i bëi v× kh¸ch hµng lµ môc tiªu chÝnh cña c«ng ty do ®ã c«ng ty th­êng xuyªn xem xÐt thÞ tr­êng nh÷ng diÔn biÕn cña thÞ tr­êng trªn ®Þa bµn. Tõ ®ã ph©n lo¹i ra ®©u lµ thÞ tr­êng chÝnh, thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó tõ ®ã ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng HiÖn nay thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty bao gåm c¸c khu vùc trung t©m c¸c huyÖn thÞ x· nh÷ng khu vùc ®«ng d©n c­ c¸c trôc ®­êng giao th«ng chÝnh ng· ba ®Çu mèi giao th«ng. §Þa bµn kinh doanh lµ 5 huþÖn vµ 2 thÞ x·. Do kinh doanh x¨ng dÇu ë n­íc ta cã ®Æc ®iÓm lµ100% s¶n ph¶m nhËp tõ n­íc ngoµi råi ®em b¸n trªn thÞ tr­êng trong n­íc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ngoµi Tæng c«ng ty x¨ng dÇu (Petrolimex) cßn cã c¸c c«ng ty kh¸c còng tham gia vµ kinh doanh x¨ng dÇu. ViÖc ®ã t¹o ra sù c¹nh tranh cÇn thiÕt nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ phôc vô kh¸ch hµng Trong mét sè n¨m gÇn ®©y t×nh h×nh thÞ tr­êng x¨ng dÇu cã biÕn ®éng nªn c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh nhu cÇu x¨ng dÇu cho b¸n bu«n, b¸n lÎ theo gi¸ ®¶m b¶o kinh doanh ®ång thêi ph¶i ®iÒu chØnh nhu cÇu x¨ng dÇu cho c¸c ngµnh theo h¹n møc cña nhµ n­íc 7474 2. Thùc hiÖn kÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y hÇu hÕt c¸c kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty giao cho c«ng ty ®Ò hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch. S¶n l­îng xuÊt b¸n ra trong c¸c n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc ®iÒu n¸y chøng tá r»ng c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cÊp x©y dùng c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ tæ chøc cÊp ph¸t, l­u chuyÓn hµng ho¸, ®¶m b¶o cã ®Çy ®ñ hµng ho¸ cung øng cho mäi nhu cÇu. Nã cßn kh¼ng ®Þnh sù chiÕm lÜnh thÞ tr­êng lµ mét nh©n tè quan träng ®­a c«ng ty ngµy cµng cã søc m¹nh trªn thÞ tr­êng, n©ng cao uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng Bé m¸y ®iÒu hµnh kinh doanh ®· lËp kÕ ho¹ch cung øng cho c¸c ®iÓm cöa hµng b¸n lÎ, tõ ®ã ®¸p øng ®­îc tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Phßng kinh doanh ®· chñ ®éng nhËn kÕ ho¹ch cung hµng tõ c¸c cöa hµng b¸n lÎ tõ c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó cã kÕ ho¹ch ®iÒu chØnh kÞp thêi khoa häc vµ kinh tÕ nhÊt trong kh©u l­u th«ng vµ l­u hµng ho¸ t¹i c¸c kho Tõ ®ã viÖc cug øng hµng ho¸ ®­îc b¶o ®¶m liªn tôc cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ, t¨ng c­êng ®iÒu chuyÓn th¼ng ®Õn c¸c cöa hµng nh»m gi¶m hao hôt vµ gi¶m chi phÝ l­u kho Víi sù ph¸t triÓn cña m¹ng l­íi b¸n lÎ trong c¸c n¨m qua tû träng b¸n lÎ t¨ng lªn râ rÖt ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau BiÓu 1: tû träng b¸n lÎ b¸n bu«n1996-1998 §VT: 1000® Ph­¬ng thøc 1996 1997 1998 l­îng % l­îng % l­îng % B¸n bu«n 18tû 60% 30tû 49% 30tû 12% B¸n lÎ 16tû 40% 35tû 51% 39tû 88% XuÊt khÈu 147 tr 138tr Tæng xuÊt 34tû 79tû 82tû Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy tû träng b¸n lÎ n¨m 1997 lµ 51% t¨ng 9% so víi n¨m 1996 lµ 40%. N¨m 1998 t¨ng l­îng lµ 88% so víi n¨m 1996, t¨ng 7% so víi n¨m 1997 Trong c¸c n¨m 1996-1997 tû träng b¸n bu«n gi¶m tõ 60% 1996 xuèng cßn 49% 1997vµ gi¶m cßn 12% n¨m 1998. Do vËy tæng xuÊt b¸n n¨m 1996 lµ 34 tû n¨m 1997 79 tû n¨m 1998 lµ 82 tû XuÊt khÈu gi¶m xuèng tõ 147 triÖu ®ång cßn 138 triÖu ®ång do nguån hµng cña chóng ta cßn h¹n chÕ chñ yÕu vÉn lµ xuÊt uû th¸c Tû träng t¨ng lªn lµ do c«ng ty ®· ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt vµ t×m ra ph­¬ng thøc b¸n míi cã hiÖu qu¶. Sù thay ®æi tû träng b¸n lÎ so víi b¸n bu«n lµ v× víi sù n¨ng ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· lµm thay ®æi viÖc mua b¸n vËt t­ hµng ho¸ phï hîp víi yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ kinh doanh. C¸c c¬ quan kinh tÕ kh«ng cßn phô thuéc vµo kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc mµ ®­îc quyÒn tù chñ trong kinh doanh s¶n xuÊt. Bªn c¹nh ®ã c¸c nguån vËt t­ ®­îc b¸n réng r·i trªn trªn thÞ tr­êng, do vËy c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ thÊy cÇn lóc nµo mua lóc ®ã, cÇn bÊy nhiªu mua bÊy nhiªu. Kh«ng nh­ tr­íc kia c¸c ®¬n vÞ ph¶i chuÈn bÞ kho bÕn b·i ®Ó dù tr÷ x¨qng dÇu ph¶i mua theo chØ tiªu b¸n bu«n. Giê ®©y ®iÒu nµy kh«ng cÇn thiÕt bëi v× cã thÓ gi¶m bít c¸c kho chøa ®ã ®Ó ®¶m b¶o an toµn phßng ch¸y ch÷a ch¸y, tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶n lÝ, chuyÓn sang mua lÎ tr¸nh ®­îc thñ tôc phiÒn hµ, nhanh chãng ®¶m b¶o kÞp thêi cho ng­êi tiªu dïng. Do ®ã tû träng b¸n lÎ ®­îc n©ng lªn Bªn c¹nh ®ã sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ t¨ng lªn do ®ã nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c­ còng t¨ng lªn nhÊt lµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y l­îng xe m¸y nhËp khÈu t¨ng m¹nh. Do ®ã viÖc tæ chøc b¸n lÎ cho mäi nhu cÇu tiªu dïng trªn ®Þa bµn tØnh lµ môc tiªu cña ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty Nhu cÇu tiªu dïng x¨ng dÇu trong c¸c n¨m 1996-1997-1998 cña tõng huyÖn trªn ®Þa bµn tØnh còng kh¸c nhau. Møc tiªu dïng x¨ng dÇu thay ®æi theo tõng huyÖn thÞ x· th× thÊy cöa hµng: Kim T©n, Cam §­êng, B¸c ngÇm, cã møc tiªu thô x¨ng dÇu lín, mì nhên. Qua biÓu 2 ta thÊy mÆt hµng tiªu thô m¹nh lµ x¨ng th«ng dông (Mogas 83) nÕu so víi s¶n l­îng tiªu thô M83 cña 1997 so 1996 t¨ng 10% trong ®ã xuÊt b¸n bu«n l­îng 2.02669 triÖu mÐt khèi vµ xuÊt b¸n lÎ 2.92918 triÖu mÐt khèi §èi víi x¨ng M92 th× møc tiªu thô còng t¨ng ®¸ng kÓ do l­îng xe h¬i t¨ng nhanh, n¨m 1996 lµ 441.618 triÖu mÐt khèi n¨m 1998 lµ 1.02453 triÖu mÐt khèi t¨ng 96% MÆt hµng dÇu diesel mµ kh¸ch hµng mua cña c«ng ty còng t¨ng do ®Þa bµn tØnh ®ang ph¸t triÓn mét sè ngµnh c«ng nghiÖp nh­ quÆng ph©n ho¸ häc chØ tÝnh tõ n¨m 1996-1997 -1998 t¨ng l­îng 4.011652 triÖu mÐt khèi sovíi n¨m 1997:3008.076 triÖu mÐt khèi t¨ng 10% DÇu mì nhên lµ mÆt hµng phô cña c«ng ty nh­ng t¨ng trong mét sè n¨m gÇn ®©y tõ 104. 685 triÖu ®ång t¨ng 7.77triÖu ®ång. §Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu mét c¸ch chÝnh x¸c, c«ng ty ®· ph©n tÝch sè liÖu thèng kª ®Ó ®iÒu tra nghiªn cøu dùa trªn b¶ng sè liÖu thèng kª cã s½n tr­íc ®©y trªn thÞ tr­êng. Tõ ®ã tiÕn hµnh dù b¸o nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ ®­a ra kÕ ho¹ch ho¹t ®éng kinh doanh phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ Qua sè liÖu ë b¶ng mét ta thÊy phÇn lín c¸c chØ tiªu c«ng ty ®Òu hoµn thµnh n¨m 1998 v­ît møc kÕ ho¹ch. S¶n l­îng xuÊt b¸n qua c¸c n¨m t¨ng ®¸ng kÓ: xuÊt b¸n n¨m 1996 t¨ng 20% so víi n¨m 1995: n¨m 1997 t¨ng 19% so víi n¨m 1996: n¨m 1998 t¨ng 10 % so víi n¨m 1997 Ngoµi mÆt hµng chÝnh lµ kinh doanh x¨ng dÇu chÝnh ra c«ng ty cßn kinh doanh mét sè mÆt hµng phô nh­ Gas vµ phô kiÖn, kim khÝ, m¸y mãc thiÕt bÞ phô tïng kim khÝ vv... §iÒu nµy cho thÊy kÕ ho¹ch cña xÝ nghiÖp ®Æt ra lµ rÊt phï hîp víi thùc tÕ, víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. Sù chiÕm lÜnh trÞ tr­êng lµ nh©n tè quan träng ®­a c«ng ty ngµy cµng cñng cè n©ng cao uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng, qua sù phôc vô tËn vô tËn t×nh chu ®¸o §¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do c«ng ty ®· th­êng xuyªn ®iÒu tra n¾m b¾t nhu cÇu tiªu dïng x¨ng dÇu trªn tõng ®Þa bµn cô thÓ, tõng côm d©n c­ tõ ®ã ®iÒu chØnh vµ thùc hiÖn chu tr×nh hµng ho¸ hîp lÝ ®¶m b¶o c©n bµng gi÷a nhËp vµ xuÊt Tuy nhiªn c«ng t¸c ®iÒu ®é t¹o nguån tõ Tæng c«ng ty ®Õn c«ng ty nhiÒu lóc cßn thiÕu, thËm chÝ nhiÒu lóc cßn thiÕu kh«ng cã hµng ®Ó b¸n Hµng th¸ng, quý, c«ng ty ®Òu lËp ®¬n xin hµng göi c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc I, ®¬n xin hµng c¨n cø vµo nhu cÇu sö dông cña c¸c cöa hµng kh¶ n¨ng tiªu thô vµ møc ®é tiªu thô ë c¸c cöa hµng. Sau ®ã c«ng ty lªn ®¬n hµng göi vÒ cho Tæng c«ng ty. ViÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch nµy gióp cho c¸c cöa hµng kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng søc chøa cña kho cßn h¹n chÕ nh­ng vÉn th­êng xuyªn cã hµng ®Ó b¸n phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng 3: M¹ng l­íi b¸n hµng C«ng t¸c ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng vµ hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt lµ nhiÖm vô quan träng cÇn tËp trung cao. Song song víi viÖc ®Çu t­ x©y dùng míi c«ng ty cßn quan t©m ®Õn viÖc më réng söa ch÷a, n©ng cÊp c¸c cöa hµng hiÖn cã, t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. Lµm cho m«i tr­êng kinh doanh ®­îc c¶i thiÖn, c«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y ®­îc n©ng lªn hµng ®Çu. ViÖc sö ®Çu t­ m¸y mãc trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®¶m b¶o vËn hµnh nhanh nh¹y chÝnh x¸c ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng chÊt l­îng chiÕm ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng: HiÖn nay c«ng ty cã 6 ®Þa ®iÓm b¸n hµng, c¸c ®Þa ®iÓm nµy ®­îc bè trÝ trang bÞ kü thuËt ®Çy ®ñ c¬ së vËt chÊt kü thuËt tho¸ng réng cã m¸i che ph­¬ng tiÖn phßng ch¸y ch÷a ch¸y. Cã ®Þa ®iÓm ®ç xe réng r·i. HiÖn nay c«ng ty sö dông cét b¬m TiÖp gi¸ rÎ khÊu hao nhanh, mçi cöa hµng bè trÝ tõ 4-10 c«ng nh©n thay phiªn nhau b¸n hµng theo ca, ®­îc trang bÞ nh÷ng thiÕt bÞ, quÇn ¸o b¶o hé lao ®éng, dÇy dÐp khÈu trang v.v. Do vËy h¹n chÕ ®­îc sù ®éc h¹i cña x¨ng dÇu, h¬n n÷a hÇu hÕt c¸c ®Þa ®iÓm nµy ®Òu gÇn quèc lé chÝnh ®Þa ®iÓm réng r·i ®¶m b¶o cho xe nhá xe to cã thÓ ®ç ®­îc an toµn trong khi tiÕp nhiªn liÖu 4- Chi phÝ kinh doanh VÊn ®Ò chi phÝ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ mèi quan t©m lín nhÊt ®èi víi mäi c«ng ty. Bëi v× chi phÝ l­u th«ng ®ãng vai trã quan träng quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Chi phÝ l­u th«ng lµ mét chØ tiªu chÊt l­îng quan träng ph¶n ¸nh t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ chÊt l­îng häat ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp nµo còng m­u cÇu ®¹t tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu Êy mét mÆt c«ng ty ph¶i cã chiÕn l­îc kinh doanh s¸t víi tinh h×nh, mÆt kh¸c ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ Chi phÝ kinh doanh lµ chi phÝ cÇn thiÕt nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc ®ång bé nhÞp nhµng. Chi phÝ gåm c¸c kho¶n môc sau: tiÒn l­¬ng, b¶o hiÓm x· héi, chi phÝ vËn chuyÓn bèc dì, khÊu hao, tiÒn l·i, qu¶n lý vv. Chi phÝ kh¸c nh­ chi phÝ n­íc dïng t¹i quÇy, v¨n phßng phÈm Tû lÖ hao hôt ®Þnh møc lµ ®Þnh møc tæng hîp chØ ¸p dông cho c¸c lo¹i dÇu s¸ng. Tû lÖ nµy ®­îc x©y dùng trªn c¬ së kÕt hîp tÝnh to¸n lÝ thuyÕt víi quan s¸t thùc tÕ, viÖc quan s¸t nµy diÔn ra trong thêi gian dµi. Quan s¸t tÊt c¶ c¸c ph­¬ng tiÖn chuyªn chë chøa ®ùng x¨ng dÇu, cét b¬m x¨ng vv. Tõ ®ã kÕt hîp víi tÝnh to¸n lý thuyÕt ®Ó x©y dùng hÖ sè hao hôt x¨ng dÇu nh»m t¨ng lîi nhuËn b¸n hµng vµ gi¶m ®­îc nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt do vËy chi phÝ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau BiÓu 3: Cho thÊy tæng cho phÝ l­u th«ng (b¸n hµng) cña n¨m 1998 lµ 2.756 triÖu ®ång so víi kÕ ho¹ch lµ 1.069 triÖu ®ång qua ®©y ta thÊy chi phÝ l­u th«ng k× thùc hiÖn cao h¬n chi phÝ l­u th«ng k× kÕ ho¹ch lµ 1.687 triÖu ®ång. Tuy r»ng chi phÝ t¨ng nh­ng møc doanh sè b¸n hµng còng t¨ng do ®ã tû xuÊt phÝ còng t¨ng 5.5% Trong ®ã chi phÝ b¸n hµng lµ chi phÝ chiÕm tû träng lín nhÊt bao gåm 13 kho¶n môc phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸ vµ dù tr÷ hµng ho¸. NÕu so s¸nh víi n¨m 1997 tû xuÊt phÝ 5.6% t¨ng 0.1% so víi n¨m 1998 Th«ng th­êng nÕu chi phÝ l­u th«ng gi¶m trong khi doanh thu t¨ng th× tèt, hÕ nh­ng nÕu chi phÝ t¨ng nh­ng doanh thu t¨ng vµ ®¶m b¶o chi tr¶ ®­îc mäi kho¶n chi phÝ th× viÖc t¨ng chi phÝ l­u th«ng lµ ®iÒu hiÓn nhiªn bëi v× l­îng hµng ho¸ b¸n ra cµng nhiÒu th× cÇn l­îng chi phÝ t­¬ng øng N¨m 1997 tæng doanh thu 44 tû ®ång tû xuÊt phÝ lµ 5.6% n¨m 1998 doanh thu 50 tû nh­ng tû xuÊt phÝ 5.5%. Sau ®©y chóng ta ®i vµo chi tiÕt tõng kho¶n môc phÝ BiÓu 3 : chi phÝ kinh doanh 1988 ®vt; 1000® Kho¶n môc phÝ CPKH CPTH Tû träng chi phÝ Tû lÖ phÝ Chi phÝ l­¬ng 1.68 740 0.286 738.3 Chi phÝ b¶o hiÓm y tÕ 0.13 64 0.023 63.87 Chi phÝ c«ng cô dông cô 1.95 340 0.1236 338.0 Chi phÝ khÊu hao 1.96 620 0.225 618.8 Chi phÝ söa ch÷a 0.44 127 0.0461 126.5 Chi phÝ l·i vay 0.75 310 0.1125 309.2 Chi phÝ b¶o qu¶n 0.15 95 0.0345 94.85 Chi phÝ vËn chuyÓn 1.96 156 0.0567 154.4 Chi phÝ hao hôt 0.18 115 0.0417 114.8 Chi phÝ thuÕ kho¶n kh¸c 0.25 119 0.0431 233.5 Chi phÝ qu¶ng c¸o, dÞch vô, mua ngoµi, v¨n phßng 1.25 70 0.0254 68.75 Tæng chi phÝ 1.069tû 2.756 0.9996% 2.907.77 ThuÕ doanh thu 700 triÖu Gi¸ vèn hµng b¸n 44tû Tæng doanh thu 50tû Tû xuÊt phÝ 5.5 % + Chi phÝ tiÒn l­¬ng ®©y lµ kho¶n chi phÝ tiÒn l­¬ng tr¶ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trùc tiÕp, chiÕm tû träng lín nhÊt trong sè c¸c kho¶n chi phÝ b¸n hµng. Chi phÝ l­¬ng t¨ng 573 triÖu ®ång tû xuÊt t¨ng 0.26% bao gåm c¸c kho¶n chi ng©n viªn b¸n hµng ë cöa hµng, nh©n viªn trùc tiÕp liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸ +Chi phÝ b¶o hiÓm x· héi chiÕm tû träng 2.3% tæng chi phÝ b¸n hµng k× thùc hiÖn. §©y lµ kho¶n chi phÝ c«ng ty ®ãng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn trùc tiÕp liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸. Chi b¶o hiÓm ®ãng theo biªn b¶n quy ®Þnh cña nhµ n­íc 20% l­¬ng cÊp bËc, chi phÝ b¶o hiÓm x· héi t¨ng 63.870 triÖu tû xuÊt t¨ng 23% + Chi phÝ c«ng cô dông cô lµ chi phÝ hpôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng, chi phÝ c«ng cô dông cô kÝ thùc hiÖn so víi k× kÕ ho¹ch t¨ng 338 triÖu ®ång tû träng t¨ng 0.12% tû xuÊt phÝ t¨ng 0.6% +Chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh lµ gi¸ trÞ khÊu hao cña nh÷ng tµi s¶n phôc vô trùc tiÕp cho qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸ nh­ khÊu hao nhµ x­ëng, cöa hµng, ®­êng b·i vËt dông vv. TiÒn khÊu hao dù kiÕn lµ 1.96 triÖu nh­ng do tµi s¶n cè ®Þnh t¨ng lªn chi phÝ t¨ng 618.8 triÖu ®ång tû träng t¨ng lµ 0.2% tæng chi phÝ t¨ng 620 ngh×n ®ång + Chi phÝ söa ch÷a tµi s¶n cè ®Þnh lµ chi phÝ söa ch÷a nhµ x­ëng m¸y mãc thiÕt bÞ kiÕn tróc phôc vô qu¸ tr×nh l­u chuyÓn hµng ho¸ nã chiÕm tû träng 0.046% t¨ng 126, 5® so víi kÕ ho¹ch + Chi phÝ l·i vay t¨ng lªn 309.2 ngh×n ®ång so víi kÕ ho¹ch 0.75 ngh×n tû träng t¨ng 0.11% + Chi phÝ b¶o qu¶n gåm kho¶n phÝ cho viÖc b¶o qu¶n, bëi v× x¨ng dÇu lµ lo¹i hµng ho¸ dÔ bÞ bay h¬i hao hôt tù nhiªn mÊt phÈm chÊt. Nªn chi phÝ b¶o qu¶n t­¬ng ®èi cao chiÕm 0.034% tû träng kú thùc thiÖn t¨ng 94.8ngh×n ®ång so víi kÕ ho¹ch + Chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm tû träng lín 0.056% t¨ng 154.4ngh×n ®ång so víi kÕ ho¹ch Ngoµi ra cßn c¸c chi phÝ kh¸c còng chiÕm tû träng cao vÝ dô chi phÝ qu¶ng c¸o, chi phÝ dÞch vô mua ngoµi vv ë ®©y chi phÝ t¨ng nh­ng doanh thu t¨ng v× vËy chi phÝ nµy còng ¶nh h­ëng kh«ng lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 5- KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng Tæng doanh thu lµ toµn bé sè tiÒn thu ®­îc nhê ho¹t ®éng b¸n hµng (hay qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ gåm doanh thu b¸n hµng dÞch vô, tiÒn l·i göi ng©n hµng) Chi phÝ lµ kho¶n doanh nghiÖp bá ra phôc vô trong qu¸ tr×nh kinh doanh Lîi nhuËn lµ h×nh thøc biÓu hiÖn gi¸ trÞ thÆng d­ do lao ®éng x· héi cÇn thiÕt t¹o ra b»ng chªnh lÖch gi÷a doanh thu vµ chi phÝ Thu nhËp lµ kho¶n ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh nã quyÕt ®Þnh viÖc më réng quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh Do ®Æc ®iÓm kinh doanh x¨ng dÇu ë n­íc ta s¶n phÈm chñ yÕu lµ nhËp khÈu ë n­íc ngoµi råi ®em b¸n thÞ tr­êng trong n­íc. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai lu«n lu«n ®¶m b¶o nguån hµng tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn tØnh ®­îc th­êng xuyªn liªn tôc kÞp thêi trong mäi thêi tiÕt. Trong ®ã cã mÆt hµng dÇu ho¶ phôc vô cho ®ång bµo trong tØnh. HÖ thèng c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®­îc më réng thªm cïng víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i phôc vô tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®­a l­îng b¸n lÎ ngµy mét t¨ng. N¨m 1994 thÞ phÇn b¸n lÎ ®¹t 20% nay t¨ng 50% C¸c mÆt hµng kh¸c dÇu mì phô ®­îc ®ãng gãi phï hîp nhu cÇu nhá lÎ nhiÒu chñng lo¹i cña kh¸ch hµng §èi víi mÆt hµng GAS c«ng ty ®· bè trÝ phôc vô tíi tõng nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong khu vùc miÔn phÝ, t¹o thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng. §ång thêi më réng m¹ng l­íi tiªu thô Do vËy s¶n l­îng mçi n¨m t¨ng lªn ®¸ng kÓ, trong kinh doanh còng gÆp mét sè nh÷ng khã kh¨n song víi sù nç lùc cña c¸n bé trong c«ng ty nªn ho¹t ®éng kinh doanh ®· ®¹t ®­îc mét sè nh÷ng kÕt qu¶ sau Doanh Sè b¸n L·i rßng BiÓu 4: kÕt qu¶ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c«ng ty ®vt: 1000® DiÔn gi¶i 1994 1995 1996 1997 1998 Doanh sè 14.6tû 29.5 39.3 42.779 4.8788 Nép ng©n s¸ch 600tr 785 895.8 1.3384 1953.3 Lîi nhuËn 15trt 120 300 486 864.3 Thu nhËp b×nh qu©n 350.000 500.000 600.000 750.000 900 N¨m 1995 doanh sè ®¹t 29.5 tû so víi kÕ ho¹ch 27.5 tû nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 600 triÖu ®ång l·i rßng 15 triÖu, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi 350 ngh×n ®ång N¨m 1996 doanh sè t¨ng lªn 39.3 tû so víi kÕ ho¹ch 31.4 tû ®¹t 107% so víi kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc Chi phÝ l­u th«ng 2.5 tû nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 895 triÖu Lîi nhuËn ®¹t 300 triÖu ®ång, l·i gép 2.8 tû so víi cïng k× n¨m tr­íc t¨ng 20% Tæng khèi l­îng b¸n bu«n chiÕm 56% vµ b¸n lÎ 44% Sang n¨m 1997 doanh sè ®¹t 42.779 tû ®ång so víi kÕ ho¹ch 37.910 triÖu ®ång trong ®ã B¸n bu«n ®¹t 15.268.073 triÖu ®ång B¸n lÎ ®¹t 18.899.419 triÖu ®ång C¸c hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh dÞch vô kh¸ch s¹n ®¹t 8.594 triÖu Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 1.334.8 triÖu ®ång, lîi nhuËn ®¹t 486 triÖu ®ång Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®¹t 750 ngh×n ®ång Qua kÕt qu¶ hai n¨m cho thÊy n¨m 1997 doanh sè t¨ng gÇn 4 tû ®ång cho thÊy c«ng ty d· t×m cho m×nh ph­¬ng thøc kinh doanh míi nªn so víi n¨m 1996 t¨ng 3 tû kÕt qu¶ trªn ®©y sÏ lµ b­íc ®Öm cho viÖc kinh doanh sau nµy. Sang n¨m 1998 ®©y lµ n¨m hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ v­ît møc kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty giao cho Doanh sè ®¹t 48tû so víi kÕ ho¹ch 43 tû trong ®ã X¨ng dÇu s¸ng 36.315 triÖu ®ång DÇu mì nhên 258 triÖu ®ång GAS vµ phô kiÖn 947 triÖu ®ång Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu 10.176 triÖu ®ång Nhùa ®­êng céng hµng ho¸ kh¸c 704.7 triÖu DÞch vô nhµ kh¸ch 193 triÖu ®ång DÞch vô vËn t¶i 181 triÖu ®ång VÒ l­îng: X¨ng dÇu s¸ng 10.375.675 lÝt so víi kÕ ho¹ch 9600 b»ng 108% trong ®ã b¸n lÎ 6.463.699 lÝt so víi kÕ ho¹ch 5400 lÝt b»ng 119.7% B¸n bu«n 3.911.776 lÝt so víi kÕ ho¹ch 4200 lÝt b»ng 93.7% GAS c¶ n¨m b¸n ®­îc 60.028 kg Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc 1.864.3 triÖu ®ång Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi 900 ngh×n ®ång ng­êi th¸ng 6- §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng Sau mét thêi gian ho¹t ®éng cïng víi sù ph¸t triÓn c«ng nghiÖp, sù th«ng th­¬ng gi÷a hai cöa khÈu Lµo Cai- Hµ KhÈu Trung Quèc sau n¨m n¨m ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn mÆc dï gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n víi lùc l­îng lao ®éng trªn 70 ng­êi ho¹t ®éng phan t¸n ë c¸c huþÖn thÞ x·. M¹ng l­íi cöa hµng ph©n bæ hÇu hÕt ë c¸c trung t©m giao th«ng ®i l¹i thuËn tiÖn, thuËn lîi cho viÖc l­u th«ng hµng ho¸, lu©n chuyÓn tiÒn nhanh. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tÝch ®¸ng ghi nhËn + ThÞ tr­êng x¨ng dÇu æn ®Þnh trªn toµn tØnh phôc vô nhu cÇu tiªu dïng vµ s¶n xuÊt cña x· héi + C«ng t¸c qu¶n lý ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÇ ph¸t triÓn theo h­íng hoµn thiÖn quy chÕ qu¶n lý cña c«ng ty ®Ò ra + Gi÷ g×n an toµn lao ®éng vµ phßng ch¸y ch÷a ch¸y ë tÊt c¶ c¸c cöa hµng + C«ng t¸c tæ chøc vµ x©y dùng c¬ së vËt chÊt ®©y lµ c«ng t¸c hÕt søc quan träng nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù th¾ng lîi vµ thÊt b¹i cña c«ng ty, tæ chøc bè trÝ c«ng viÖc phï hîp víi c«ng viÖc + C¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lÝ chuyªn m«n. X©y dùng c¬ së vËt chÊt ®Õn n¨m 1998 c«ng ty ®­a vµo sö dông cöa hµng cam ®­êng, lao cai, kim t©n, x©y dùng vµ quyÕt to¸n c¸c c«ng tr×nh +C«ng t¸c thanh tra kiÓm tra, do ®Æc ®iÓm cña mét tØnh miÒn nói ®Êt réng ng­êi th­a nh­ng c«ng t¸c kiÓm tra vÉn ®­îc duy tr× th­êng xuyªn kh«ng nh÷ng c¶ tæ chøc mµ c¶ gi¸m ®èc còng ®i kiÓm tra hµng th¸ng hoÆc ®ét xuÊt + C«ng t¸c thùc hiÖn chÕ ®é cho ng­êi lao ®éng ®­îc chó ý thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn, thùc hiÖn quy chÕ tr¶ l­¬ng ph©n phèi tiÒn th­ëng quy chÕ båi d­ìng ®éc h¹i b»ng hiÖn vËt C¸c chÕ ®é b¶o hé lao ®éng theo ®óng quy chÕ cña ngµnh. Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ trªn c«ng ty cßn mét sè ®iÓm cÇn kh¾c phôc ®ã lµ + C¬ së vËt chÊt phôc vô cho kinh doanh cßn thiÕu võa s¶n xuÊt kinh doanh võa ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt kho tµng trong mïa m­a + C«ng nghiÖp ®Þa ph­¬ng ph¸t triÓn chËm thÞ tr­êng tiªu thô ph©n t¸n khã kh¨n cho kh©u ®Çu t­ + §éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é kü thuËt qu¶n lÝ cßn thiÕu ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña nhiÖm vô ®Ò ra + Quan hÖ cung cÇu gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng th­êng xuyªn biÕn ®éng. Sù c¹nh tranh gay g¾t trong quan hÖ kinh doanh vËt t­ tæng hîp xuÊt nhËp khÈu GAS + Ho¹t ®éng cöa khÈu Lµo Cai cßn Ýt s«i ®éng hµng ho¸ vËn chuyÓn chñ yÕu b¨ng ®­êng s¾t, bé liªn tØnh cßn cã khã kh¨n chñ yÕu lµ néi tØnh \ \ Ch­¬ng III ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng ë c«ng ty vËt t­ tæng hîp lµo cai I- ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng HiÖn nay m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty còng kh¸ thuËn lîi, do møc sèng cña d©n c­ t¨ng lªn l­îng xe m¸y nhËp khÈu nhiÒu nªn mÆt hµng x¨ng tiªu thô m¹nh. Bªn c¹nh ®ã mÆt hµng GAS vµ bÕp gas t¨ng nhanh vÒ l­îng. H¬n n÷a víi sù phôc vô tËn t×nh gi÷ ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. Do nguån hµng lÊy tõ tæng c«ng ty nªn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng kh¶ n¨ng cung øng cao. Hµng ho¸ th­êng xuyªn ®­îc kiÓm tra ®¸nh gi¸ tr¸nh t×nh tr¹ng thõa thiÕu N¾m s¸t víi cöa khÈu cña tØnh lªn l­îng xe qua l¹i nhiÒu, c«ng ty kh«ng ngõng n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt phôc vô cho viÖc b¸n hµng ®­îc nhanh chãng thuËn tiÖn. Bªn c¹nh ®ã còng cßn cã mét sè khã kh¨n ®ã lµ mét sè t­ nh©n®em hµng kÐm chÊt l­îng lªn giao nh»m c¹nh tranh víi gi¸ rÎ, giao th«ng ®i l¹i khã kh¨n cho viÖc vËn chuyÓn, hµng ho¸ nhiÒu khi cßn bÞ chËm kh«ng cã hµng ®Ó b¸n. Do vËy sang n¨m 1999 c«ng ty ®· ®Ò ra mét sè ph­¬ng h­íng ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian tíi +§Èy m¹nh toµn diÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng vµ h×nh thøc kinh doanh. PhÊn ®Êu ®¹t møc t¨ng tr­ëng 5 - 10 % +Doanh sè ®¹t 100- 105 % so víi kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc + Nép ng©n s¸ch nhµ n­íc ®¹t 110 % +C«ng t¸c x©y dùng c¬ b¶n x©y dùng cöa hµng SAPA ®iÓm b¸n x¨ng dÇu cöa khÈu, tiÕn hµnh cã ®iÒu kiÖn x©y dùng cöa hµng B¶o Yªn vµ T»ng Loáng c¶i t¹o x©y dùng míi ®iÓm xuÊt kho phè míi +§Çu t­ n©ng cÊp tin häc mua s¾m thiÕt bÞ cho phßng ch¸y ch÷a ch¸y II. biÖn ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng trong thêi gian tíi Nhu cÇu hµng ho¸ ë n­íc ta nãi chung vµ trªn ®Þa bµn tØnh Lµo Cai nãi riªng cã xu h­íng ngµy cµng t¨ng. §iÒu ®ã chøng tá phï hîp víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ ®ang cã nhiÒu khëi x¾c trong qu¸ tr×nh ®æi míi. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ®èi víi c«ng ty ph¶i ®¸p øng ®Çy ®ñ kÞp thêi nhu cÇu tiªu dïng trªn ®Þa bµn tØnh muèn thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®©y nh»m khai th¸c tèt vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh. 1-T¨ng c­êng vµ hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng Thêi gian qua c¸c biÖn ph¸p mµ c«ng ty ®· ¸p dông ®Ó nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ t­¬ng ®èi phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña c«ng ty. Tuy nhiªn c¸c biÖn ph¸p ®ã vÉn chñ yÕu dùa vµo sè liÖu thèng kª t×nh h×nh thùc tÕ sö dông cña nh÷ng n¨m tr­íc víi tèc ®é tiªu dïng b×nh qu©n n¨m Nãi chung ph­¬ng ph¸p truyÒn thèng nµy ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt ®èi víi c«ng ty. Song trong thêi gian tíi c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc r»ng vÞ trÝ ®éc quyÒn cña doanh nghiÖp sÏ bÞ lung lay mÆt hµng kinh doanh sÏ cã sù c¹nh tranh ®¸ng kÓ cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c Trªn thùc tÕ ®èi víi mÆt hµng dÇu nhên mang nh·n hiÖu BP cña c¸c h·ng n­íc ngoµi (Anh) trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c h·ng kh¸c nh­ CASTROL, CANTEX, MOBIOIL. Nªn dÉn ®Õn sè l­îng hµng ho¸ b¸n gi¶m. Do vËy ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng vµ b¶o vÖ vÞ trÝ dÉn ®Çu trªn th­¬ng tr­êng trong thêi gian tíi, bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p truyÒn thèng c«ng ty sö dông mét sè ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu míi nh­ ®iÒu tra nghiªn cøu thùc tÕ, ph­¬ng ph¸p chuyªn gia, ph­¬ng ph¸p ngo¹i suy, ph­¬ng ph¸p to¸n kinh tÕ. §ång thêi hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ph­¬ng ph¸p tæng hîp nhu cÇu theo ®¬n ®Æt hµng, ®iÒu tra thùc tÕ lµ viÑc nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng, bao gåm viÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng Mét sè ph­¬ng ph¸p ®Ó thu hót thu thËp th«ng tin + Quan s¸t: do c¸n bé c«ng nh©n viªn trùc tiÕp tiÕn hµnh, còng cã thÓ qua m¸y mãc phim ¶nh, quay video + Pháng vÊn: bao gåm cã viÖc th¨m dß ý kiÕn vµ thùc nghiÖm, c¶ hai ®Òu ph¶i liªn l¹c trùc tiÕp víi ng­êi tr¶ lêi. Pháng vÊn trùc tiÕp hoÆc qua th­, qua ®iÖn tho¹i hoÆc tr¾c nghiÖm +So¹n th¶o c¸c c©u hái ®iÒu tra vµ phiÕu tr­ng cÇu ý kiÕn nh÷ng ng­êi mua trªn thÞ tr­êng + Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng ph¶i kÕt hîp víi nghiªn cøu t×m c¸c sè liÖu thèng kª, bæ sung c¸c sè liÖu míi, ph©n tÝch tÝnh to¸n x©y dùng vµ ®¸nh giµ ®Ò ¸n, tiªn ®o¸n khuynh h­íng thÞ tr­êng. §Ó h¹n chÕ bít nh÷ng khã kh¨n vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¶ c«ng ty lÉn kh¸ch hµng, nÕu cã sù qua l¹i th­êng xuyªn hoÆc thay ®æi bæ sung th× ph¶i th«ng b¸o kÞp thêi cho nhau t×m biÖn ph¸p gi¶i quyÕt 2- Th­êng xuyªn ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm C¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin kinh tÕ vµ khai th¸c ®­îc nhu cÇu thùc cña kh¸ch hµng. Trªn c¬ së ®ã mµ doanh nghiÖp x©y dùng vµ thiÕt lËp chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi tiÒm n¨ng kinh tÕ vµ thÕ lùc cña m×nh hay nãi c¸ch kh¸c lµ t×m ®­îc thêi c¬ hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp. Nh­ng ®Ó ph¸t huy thêi c¬ ®ã vµ cã c¬ héi giµnh ®­îc th¾ng lîi trªn th­¬ng tr­êng cã sù c¹nh tr¹nh cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ th× ®ßi hái doanh nghiÖp tiÕn hµnh ®ång thêi nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó t¹o ra nhiÒu kh¶ n¨ng th©m nhËp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng míi Tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i ®¶m b¶o c¸c mÆt hµng x¨ng, dÇu nhên tiªu thô trªn thÞ tr­êng ®óng phÈm chÊt vµ ®¹t c¸c th«ng sè kü thuËt quy ®Þnh. §©y lµ mét quy tr×nh b¾t buéc bëi lÏ ng­êi tiªu dïng rÊt nh¹y c¶m víi chÊt l­îng cña x¨ng dÇu mâ nhên. §¶m b¶o kh«ng ng÷ng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tøc lµ b¶o ®¶m quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng, c«ng ty kh«ng thÓ v× môc ®Ých lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ ®¸nh mÊt ®i ký øc cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng, tr­íc khi ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng Ng­êi xuÊt nhËp khÈu ph¶i tiÕn hµnh kiÓm tra chÊt l­îng kiªn quyÕt lo¹i bá nh÷ng hµng ho¸ kÐm phÈm chÊt, qu¸ thêi h¹n sö dông ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng. Mét trong c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng x¨ng lµ. Sù rß rØ bèc h¬i hoÆc ngÊm n­íc m­a.....trùc tiÕp lµm gi¶m chÊt l­îng x¨ng HÖ thèng kho b·i ph¶i tho¸ng m¸t s¹ch sÏ ®Ó d¶m b¶o cho c«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y, chèng ch¸y næ nghiªm träng. C«ng ty ph¶i quy ®Þnh râ rµng, tuyÖt ®èi nghiªm cÊm c¸c cöa hµng quÇy hµng tù ý khai th¸c ®­a hµng tõ ngoµi vµo b¸n t¹i quÇy x¨ng cña c«ng ty §èi víi dÇu mì nhên c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng th­êng xuyªn c¶i tiÕn mÉu m· bao b× sao cho hÊp dÉn nh»m thu hót sù chó ý. MÆt kh¸c c«ng ty ph¶i n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt sao cho phï hîp víi chÊt l­îng quèc tÕ ®Ó phôc vô tèt h¬n mäi nhu cÇu cña x· héi. C¸c ho¹t ®éng kiÓm tra gi¸m s¸t ph¶i ®­îc th­êng xuyªn tiÕn hµnh nh»m kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ ng¨n chÆn c¸c tr­êng hîp cã thÓ lµm h¹i ®Õn uy tÝn cña c«ng ty 3- Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng §Ó chiÕm lÜnh mµ më réng thÞ tr­êng ngoµi viÖc ®¶m b¶o l­îng s¶n phÈm g©y uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi b¸n hµng th«ng qua viÖc më réng m¹ng l­íi b¸n hµng th«ng qua viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô vµ c¸c h×nh thøc b¸n hµng, c¸c ®iÓm b¸n hµng. §èi víi mÆt hµng x¨ng dÇu c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng thªm c¸c quÇy hµng b¸n lÎ x¨ng dÇu t¹i c¸c trôc ®­êng giao th«ng chÝnh, nh÷ng khu ®«ng d©n c­. HiÖn nay c«ng ty chØ cã 6 cöa hµng ë c¸c huyÖn thÞ x· nh­ng cßn mét sè huyÖn ch­a cã cöa hµng bëi v× d©n c­ th­a thít nhu cÇu vÒ x¨ng dÇu kh«ng lín nªn c«ng ty ch­a muèn x©y dùng ®Çu t­ cöa hµng míi v× chi phÝ cao thêi gian thu håi vèn chËm. Do vËy mét sè huyÖn kh«ng cã cöa hµng th× c«ng ty duy tr× c¸c ®¹i lÝ t­ nh©n. §èi víi mÆt hµng dÇu mì nhên c«ng ty cÇn ¸p dông c¸c h×nh th­c ®¹i lý c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ngoµi quèc doanh ®Òu cã thÓ më ®¹i lý b¸n dÇu mì nhên cho c¸c cöa hµng cña c«ng ty Tuy nhiªn h×nh thøc ®¹i lý c«ng ty ph¶i trùc tiÕp qu¶n lý c¸c cöa hµng vÒ chuyªn m«n kü thuËt, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng v× ch¹y theo lîi nhuËn mµ lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. H¬n nòa c¸c ®¹i lÝ b¸n phÇn lín ch­a cã kinh nghiÖm nªn c«ng ty cÇn båi d­ìng mét chót vÒ chuyªn m«n kü thuËt 4- C¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng Ph­¬ng thøc b¸n hµng theo c¸ch tr×nh bµy ngoµi quÇy trong thêi gian qua ®· cã t×nh tr¹ng hµng b¸n chËm ph¶i ®iÒu chuyÓn hµng ho¸ gi÷a c¸c cöa hµng, kh¸ch hµng ph¶n ¸nh gi¸ cao, ®iÒu kiÖn phôc vô cßn kÐm, chÊt l­îng hµng ho¸ cßn cã lóc ch­a ®¶m b¶o c«ng ty cÇn hoµn thiÖn mét sè h­íng sau. + C¸c cöa hµng trùc thuéc cÇn x©y dùng mÆt hµng kinh doanh hîp víi sè l­îng chÊt l­îng ®óng víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng + Qu¶n lý gi¸ c¶ chÆt chÏ, hiÖn nay hµng th¸ng c«ng ty cã c¸c héi nghÞ bµn giao x¸c ®Þnh gi¸ c¶. Chó träng viÖc b¸o gÝa gi÷a cöa hµng vµ c«ng ty b»ng ®iÖn tho¹i ®Ó nhanh chãng thay ®æi gi¸ b¸n cho phï hîp. + Th­êng xuyªn kiÓm tra ®ét xuÊt c¸c cöa hµng, kiªn quyÕt sö lý nh÷ng cöa hµng b¸n gi¸ cao h¬n quy ®Þnh cña c«ng ty hoÆc b¸n hµng råi mµ vÉn b¸o ch­a ®Ó lîi dông vèn, kiÓm tra qu¸ tr×nh b¸n hµng. +C«ng ty ®Èy m¹nh c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh­ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng mua bu«n víi khèi l­îng lín VD: ®èi víi mÆt hµng gas c«ng ty lu«n lu«n cã dÞch vô sau khi b¸n cã thÓ chë ®Õn tËn nhµ, h­íng dÉn c¸ch sö dông còng nh­ c¸ch b¶o qu¶n. NÕu nh­ cã vÊn ®Ò g× ®ã c«ng ty cö ngay ng­êi ®Õn cã thÓ lau chïi miÔn phÝ ®iÒu nµy sÏ ®Ó l¹i Ên t­îng tèt vÒ c«ng ty. C¸c cöa hµng ph¶i th«ng tin cho nhau vÒ hµng ho¸ tån hay b¸n chËm ®Ó xin phÐp c«ng ty ®iÒu chuyÓn cho nhau nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Lu«n quan t©m ®Õn viÖc dù tr÷ hµng ho¸, qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ ®­îc th­êng xuyªn liªn tôc tr¸nh t×nh tr¹ng nhu cÇu kh¸ch hµng kh«ng ®­îc phôc vô hoÆc cßn thiÕu. §èi víi cöa hµng, quÇy hµng cÇn t¨ng c­êng chÊt l­îng phôc vô cã thÓ më thªm ca ®Ó b¸n hµng 24/ 24 giê nhÊt lµ ë nh÷ng n¬i ®«ng d©n c­ vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt. T¨ng c­êng c«ng t¸c b¸n hµng v¨n minh víi th¸i ®é niÒm në, g©y c¶m t×nh ®èi víi kh¸ch hµng. §Æc biÖt c«ng ty cÇn kiÓm tra viÖc nh©n viªn b¸n hµng thiÕu hoÆc sai quy ®Þnh, b¬m hµng kh«ng xo¸ sè ban ®Çu cho kh¸ch hµng hoÆc kh«ng tr¶ l¹i tiÒn thõa cho kh¸ch. 5- C«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt Do x¨ng dÇu lµ mÆt hµng chiÕn l­îc nªn trong qu¸ tr×nh kinh doanh kh«ng thÓ coi nhÑ c«ng t¸c quanr lý kü thuËt, cã qu¶n lý tèt th× l­îng x¨ng dÇu hao hôt xÏ gi¶m ®¸ng kÓ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. MÆt kh¸c c«ng ty xÏ qu¶n lý chÊt l­îng vµ x¨ng dÇu thùc tÕ hiÖn cã t¹o ®­îc tÝn nhiÖm ®èi víi ng­êi mua C¸c biÖn ph¸p tr­íc m¾t c«ng ty thùc hiÖn nh­ sau: + Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý ®o l­êng, hao hôt th­¬ng phÈm x¨ng dÇu + KÕt hîp chÆt chÏ víi trung t©m ®o l­êng khu vùc I ®Ó kiÓm ®Þnh cét b¬m, ®¶m b¶o l­îng hµng ho¸ b¸n cho kh¸ch hµng qua cét b¬m ®Çy ®ñ nh­ quy ®Þnh + ChØnh lý l¹i mét sè bÓ cã ba rem cò, sai lÖch lín víi thùc tÕ ®ang sö dông ë mét sè cöa hµng + Kh¶o s¸t vµ hoµn thiÖn ®Þnh møc kho¸n hao hôt theo quý cho c¸c cöa hµng 6- C«ng t¸c tæ chøc vµ ®µo t¹o ®éi ngò lao ®éng Trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng thÓ bá qua nh©n tè con ng­êi, lùc l­îng lao ®éng chñ yÕu t¹o nªn sù vËn hµnh cña bé m¸y. §Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c môc ®Ých kinh doanh kh«ng thÓ bá qua nh©n tè con ng­êi. Muèn thùc hiÖn tèt c¸c môc ®Ých kinh doanh theo ®Þnh h­íng vµ chØ ®¹o cña ngµnh vµ c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc C«ng ty th­êng xuyªn ®¸nh gi¸, ®iÒu chØnh kÞp thêi tõ bé m¸y qu¶n lý ë v¨n phßng c«ng ty ®Õn c¸c cöa hµng phï hîp víi yªu cÇu míi C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé qu¶n lý vÒ tr×nh ®é nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng, tËp huÊn nghiÖp vô cho quÇy hµng ®Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng gi÷ v÷ng lßng tin cu¶ kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. C«ng t¸c an toµn vÖ sinh c«ng nghiÖp cÇn ®­îc coi träng nh»m ®¶m b¶o an toµn vÒ mäi mÆt. Th­êng xuyªn ®i s©u kiÓm tra an toµn phßng ch¸y ch÷a ch¸y, an toµn hµng ho¸ vµ vÖ sinh c«ng nghiÖp ®Ó cã thÓ uèn n¾n kÞp thêi §µo t¹o båi d­ìng nghiÖp vô an toµn b¶o hé lao ®éng vÖ sinh m«i tr­êng, cÇn tæ chøc tèt m¹ng l­íi an toµn viªn ho¹t ®éng ®Òu kh¾p ë c¸c ®¬n vÞ thuéc xÝ nghiÖp, cã sù phèi hîp th­êng xuyªn chÆt chÏ gi÷a chÝnh quyÒn ban chÊp hµnh c«ng ®oµn trong viÖc tæ chøc thùc hiÖn. CÇn quan t©m gi¶i quyÕt thanh to¸n kÞp thêi c¸c chÕ ®é båi d­ìng ®éc h¹i chèng nãng, ®¶m b¶o søc khoÎ nh»m t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng cho c«ng nh©n. C¸c chÕ ®é tiÒn l­¬ng, tiÕn th­ëng cÇn g¾n chÆt h¬n víi kÕt qu¶ lao ®éng. Th«ng qua c«ng t¸c kho¸n chi phÝ tiÒn l­¬ng phï hîp cho c¸c cöa hµng nh»m ®¶m b¶o nguyªn t¾c tr¶ l­¬ng theo ®óng sè l­îng lao ®éng nh»m ®éng viªn khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng lµm viÖc tèt h¬n. Quan t©m gi¶i quyÕt tèt c¸c chÕ ®é cho c¸c tr­êng hîp tai n¹n lao ®éng, èm ®au, thai s¶n, phèi hîp víi ban chÊp hµnh c«ng ®oµn th¨m hái trî cÊp cho gia ®×nh c¸n bé c«ng nh©n viªn gÆp khã kh¨n trong cuéc sèng. Tæ chøc xÐt n©ng l­¬ng n©ng bËc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¶m b¶o kh¸ch quan c«ng b»ng ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc. Tæ chøc kh¸m søc khoÎ ®Þnh kú cho tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó ph©n lo¹i ph¸t hiÖn mét sè bÖnh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn m¾c c¸c bÖnh nghÒ nghiÖp, tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®iÒu trÞ kÞp thêi. Th­êng xuyªn gi¸o dôc c¸n bé c«ng nh©n viªn n©ng cao ý thøc tr¸ch nhiÖm trong ho¹t ®éng kinh doanh, phôc vô tèt kh¸ch hµng. T¨ng c­êng kiÓm tra xö lý nghiªm tóc c¸c hµnh vi vi ph¹m quy ®Þnh b¸n hµng, quy ®Þnh qu¶n lý. 7- T¨ng c­êng th«ng tin qu¶ng c¸o Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng phôc vô cña c«ng ty lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho c«ng ty, do vËy mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i h­íng tíi kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mçi doanh nghiÖp ®Òu cã ®èi t­îng tiªu dïng riªng. Song môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ më réng ®èi t­îng phôc vô lµm sao ®Ó cµng nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ hiÓu râ s¶n phÈm cña m×nh cµng t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty v­¬n lªn lµm chñ thÞ tr­êng. Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng tiÖn phôc vô ®¾c lùc cho viÖc tiªu thô hµng ho¸, h­íng dÉn vµ cè vÊn cho ng­êi tiªu dïng n¾m ®­îc vai trß vµ ý nghÜa cña qu¶ng c¸o trong ho¹t ®éng kinh doanh. C«ng ty th­êng xuyªn qu¶ng c¸o mÆt hµng míi, cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i ®èi víi mÆt hµng dÇu nhên. §èi víi mÆt hµng GAS c«ng ty nªn cã dÞch vô sau khi b¸n hµng nh­ vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu, khi cã s¶y ra h­ háng g× c«ng ty cö ng­êi ®Õn tËn n¬i xem xÐt nh­ vËy kh¸ch hµng xÏ nhí m·i hµng ho¸ mµ m×nh sö dông. Th«ng qua viÖc qu¶ng c¸o kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty tõ ®ã kh¸ch hµng sÏ lµ ng­êi qu¶ng c¸o mµ c«ng ty kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Víi biÓu t­îng ch÷ P mµu da cam mét h×nh ¶nh quen thuéc vµ thu hót ®­îc sù chó ý cña ng­êi d©n. C«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai còng nh­ Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam (Petrolimex) ®· lÇn l­ît thuyÕt phôc ®­îc kh¸ch hµng trªn kh¾p mäi miÒn ®Êt n­íc nãi chung vµ trªn ®Þa bµn tØnh Lµo Cai nãi riªng 8- BiÖn ph¸p khoa häc c«ng nghÖ Thùc hiÖn tèt ch­¬ng tr×nh tin häc ho¸ trong toµn c«ng ty thiÕt lËp l­îng th«ng tin m¸y tÝnh trong c«ng ty bé m¸y qu¶n lý tíi c¸c cöa hµng quÇy hµng. HiÖn ®¹i ho¸ c¸c cét b¬m x¨ng dÇu cho m¹ng l­íi cöa hµng b¸n lÎ, thay thÕ dÇn c¸c cét b¬m ®iÖn tö víi ®é chÝnh x¸c cao nh»m phôc vô nhanh tiÖn lîi n©ng cao uy tÝn c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng 9- Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc Nhµ n­íc t¹o m«i tr­êng ph¸p lý ®Çy ®ñ cÇn thiÕt cho c¸c ho¹t ®éng kinh doanh x¨ng dÇu. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc, hÖ thèng c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt vµ d­íi luËt lµ c¬ së ®Ó ph¸p quy ho¸ mäi ho¹t ®éng kinh doanh x¨ng dÇu. Kinh doanh theo luËt lµ mét trong nh÷ng ®ßi hái bøc thiÕt. HiÖn nay cßn cã nhiÒu tiªu cùc trªn thÞ tr­êng lµ do nh÷ng s¬ hë vÒ luËt ph¸p, h¬n n÷a trong ®iÒu kiÖn më réng vµ hoµ nhËp víi thÞ tr­êng x¨ng dÇu quèc tÕ, xu h­íng ®a d¹ng ho¸ c¸c thµnh phÇn ®­îc tham gia ho¹t ®éng vµo lÜnh vùc kinh doanh x¨ng dÇu cµng ®ßi hái nhµ n­íc ta x©y dùng hoµn thiÖn sím hÖ thèng v¨n b¶n ph¸p quy quy ®Þnh t¹o thuËn lîicho viÖc kinh doanh. kÕt luËn Nh÷ng khã kh¨n thö th¸ch trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng dang lµ nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm trong lÜnh vùc kinh doanh. Song c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lao Cai ®· sím n¾m b¾t thÝch øng tÝch luü kinh nghiÖm ®Ó v­¬n lªn trô v÷ng trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ khu vùc Trong thùc tÕ kinh doanh nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· thÝch øng tÝch cùc n¨ng ®éng víi ®iÒu kiÖn kinh doanh cã hiÖu qu¶ kinh tÕ, g©y ®­îc lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, b»ng chøng lµ s¶n l­îng b¸n ra hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn. Sau mét thêi gian häc tËp ë tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n qua t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ t¹i c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lao Cai em ®· hoµn thµnh ®Ò tµi " B¸n hµng vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai " ®· nªu lªn lý luËn vµ thùc tÕ t¹i c«ng ty vµ ®­a ra mét sè ý kiÕn vµ biÖn ph¸p ho¹t ®éng kinh doanh nh»m n©ng cao h¬n n÷a nhu cÇu vµ biÖn ph¸p phôc vô x¨ng dÇu trªn thÞ tr­êng Cuèi cïng em xin c¶m ¬n sù gióp ®ì h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o TrÇn V¨n B·o cïng toµn thÓ c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa th­¬ng m¹i tr­êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n, c¸c c« c¸c chó trong c«ng ty ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Kinh tÕ th­¬ng m¹i Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ kinh doanh th­¬ng m¹i Kinh tÕ häc NghÖ thuËt b¸n hµng vµ t×m hiÓu t©m lý kh¸ch hµng T¹p chÝ th­¬ng m¹i 1996 - 1997 - 1998 Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n kinh doanh th­¬ng m¹i C¸c tµi liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo Cai Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: vai trß vµ néi dung cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 I. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng 3 1.Kh¸i niÖm 3 2. Vai trß 3 II. Néi dung cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 4 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 4 2.T¹o nguån hµng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng 10 3.X¸c ®Þnh c¸c kªnh ph©n phèi vµ thùc hiÖn ph©n phèi vµo kªnh ph©n phèi 19 4. X¸c ®Þnh h×nh thøc b¸n hµng vµ m¹ng l­íi b¸n hµng 24 5. Tæ chøc c¸c nghiÖp vô b¸n hµng. 28 6. Thùc hiÖn c¸c dÞch vô b¸n hµng 34 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ë c«ng ty vËt t­ tæng hîp Lµo cai. 37 0.Mét sè nÐt c¬ b¶n giíi thiÖu c«ng ty. 37 LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn 37 NhiÖm vô chñ yÕu cña c«ng ty 38 HÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty 41 4. M¹ng l­íi b¸n hµng 42 §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh x¨ng dÇu. 44 §Æc ®iÓm cña c«ng ty 44 X¨ng dÇu lµ lo¹i hµng ho¸ cã ®Æc tÝnh lý ho¸ riªng 46 Kinh doanh x¨ng dÇu lµ ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸ nhËp khÈu 47 Nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt cña viÖc tiªu dïng vµ sö dông x¨ng dÇu 49 Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng cña c«ng ty vËt t­ tæng hîp lµo cai trong thêi gian qua. 50 C«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng 50 Thùc hiÖn kÕ ho¹ch l­u chuyÓn hµng ho¸ 51 M¹ng l­íi b¸n hµng 56 Chi phÝ kinh doanh 57 KÕt qu¶ kinh doanh 61 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng 66 Ch­¬ng III: ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng ë c«ng ty 69 Ph­¬ng h­íng 69 Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng ë c«ng ty 70 T¨ng c­êng nghiªn cøu thÞ tr­êng 70 ChÊt l­îng s¶n phÈm th­êng xuyªn b¶o ®¶m 72 Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng 74 C¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng 75 C«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt 77 C«ng t¸c tæ chøc vµ ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng 77 Qu¶ng c¸o tiÕp thÞ 79 ¸p dông c«ng nghÖ khoa häc tiªn tiÕn 80 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi nhµ n­íc 81 KÕt luËn 82 Tµi liÖu tham kh¶o 85 m« h×nh tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty p.gi¸m ®èc gi¸m ®èc p.tæ chøc hµnh chÝnh p.kinh doanh p.kÕ to¸n p.kü thuËt hÖ thèng c¸c cöa hµng møc l­u chuyÓn hµng ho¸ ®VT: 1000® Tªn vËt t­ 1997 1998 xuÊt b¸n bu«n xuÊt b¸n lÎ xuÊt b¸n bu«n xuÊt b¸n lÎ l­îng tiÒn l­îng tiÒn l­îng tiÒn l­îng tiÒn NL x¨ng 2.026694 75.2829 2.929184 11.362760 4.6657370 23.453.29 6.668.172 25.72962 NL th¾p s¸ng 1.027.903 3.30377 83601.0 2.8015646 696.211 2.2129502 110.016.0 40.92165 Diesel 1.387.120 4.436682 1.939679 6.390346 1200.292 3.798365 2.811353 92.181.70 Mazut 7.731.0 13.91580 1.6936464 243.694 438.56820 88.45716 DÇu nhên 5.0 117.000 727.700 60.3300 32.681.0 238.863 72.067.7 3224029 Mì c¸c lo¹i 4.0 56.800 64600 255.321 2.492.5 47559390 KhÝ ®èt 91.0 741.000 28449.0 350000 5.991.0 727.000 Phuy c¸c lo¹i 2.490000 7.0 180.080 126.400 358.24960 2.560.0 393.652 Gas 1.0 95.0 180080 450, 0 47.3650 §iÒu ¸p 1650 23600.0 315.0 14.432.4 Tæng xuÊt 7839.44 858155.4 92548.41 63.677.5 2.303.25 24.494.99 967.64 12.071.09