Đề tài Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược phân phối tại trung tâm thông tin di động khu vực II

naêng giao dòch, cung caáp caùc dòch vuï thoâng tin di ñoäng, thu cöôùc vaø chaêm soùc khaùch haøng. Caùc cöûa haøng naøy ñöôïc löïa choïn vò trí thuaän lôïi phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa moät cöûa haøng VMS - MobiFone, toaøn boä trang thieát bò vaø hình thöùc trang trí cuûa cöûa haøng theo ñuùng tieâu chuaån cuûa cöûa haøng VMS – MobiFone treân toaøn quoác vaø ñoäi nguõ giao dòch vieân mang tính chuyeân nghieäp cao vôùi muïc tieâu thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng vôùi chaát löôïng cao nhaát. Coâng ty VMS – MobiFone xaùc ñònh caùc cöûa haøng VMS – MobiFone chính laø boä maët cuûa coâng ty trong coâng taùc giao dòch vôùi khaùch haøng. Vôùi 10 cöûa haøng taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø 23 cöûa haøng taïi 20 tænh, maïng löôùi cöûa haøng VMS ñaõ phuû khaép caùc thò tröôøng phía Nam.Vaø vôùi caùc cöûa haøng VMS, VMS- MobiFone ñaûm baûo thöïc hieän ñuùng 8 cam keát vôùi khaùch haøng vôùi chaát löôïng phuïc vuï cao nhaát. Cöûa haøng VMS – MobiFone coù caùc nhieäm vuï sau : • Baùn haøng • Cung caáp dòch vuï sau baùn haøng vaø chaêm soùc khaùch haøng: • Thu cöôùc • Cung caáp thoâng tin cho khaùch haøng: Tuy nhieân, ñoái vôùi caùc cöûa haøng tænh thì ngoaøi caùc nhieäm vuï ñaõ ñöôïc neâu treân thì coøn coù caùc nhieäm vuï sau : • Phaùt trieån thò tröôøng tænh. o Phaùt trieån caùc ñieåm baùn haøng taïi caùc tænh: o Hoã trô thoâng tin , cung caáp haøng hoùa, ñaøo taïo cho caùc ñaïi lyù. • Quaûn lyù heä thoáng ñaïi lyù.  Ñoäi baùn haøng tröïc tieáp ( Ñoäi BHTT ) : 31 Nhaèm xaây döïng coâng taùc phuïc vuï khaùch haøng toát hôn, Trung Taâm TTDÑ KV II ñaõ toå chöùc ñoäi baùn haøng tröïc tieáp. Ñaây laø boä phaän coù vai troø khaù quan troïng ñoái vôùi heä thoáng phaân phoái thueâ bao traû sau MobiFone cuûa Trung taâm nhaát laø trong boái caûnh thò tröôøng caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay. Ñoäi baùn haøng tröïc tieáp coù nhieäm vuï tieáp thò taän nôi, tö vaán vaø laøm thuû tuïc hoøa maïng cho khaùch haøng maø khoâng tính theâm baát cöù moät khoaûn chi phí naøo. Thò tröôøng muïc tieâu cuûa ñoäi baùn haøng tröïc tieáp laø caùc khaùch haøng tieàm naêng söû duïng thueâ bao traû sau MobiFone. Cô caáu cuûa ñoäi baùn haøng tröïc tieáp goàm coù moät ñoäi tröôûng, tröïc tieáp ñieàu haønh vaø quaûn lyù coâng vieäc toaøn ñoäi ñoàng thôøi phaûi chòu traùch nhieäm veà hoaït ñoäng cuûa ñoäi tröôùc tröôûng phoøng Keá hoaïch baùn haøng - Marketing. Keá hoaïch phaùt trieån thueâ bao haøng thaùng cuûa ñoäi do phoøng Keá hoaïch baùn haøng - Marketing ñöa xuoáng. Moãi nhaân vieân cuûa ñoäi ñeàu coù kieán thöùc saâu roäng veà saûn phaåm dòch vuï cuõng nhö hieåu bieát veà coâng ty ñeå coù theå tö vaán hay giaûi ñaùp nhöõng thaéc maéc khieáu naïi cuûa khaùch haøng veà dòch vuï. Beân caïnh ñoù, nhaân vieân baùn haøng coù söï am hieåu veà khaùch haøng, hieåu roõ nhu caàu öôùc muoán cuûa hoï, caùc ñaëc ñieåm nhö söï lo laéng, haønh vi vaø ñoäng löïc mua saém… nhaèm ñaûm baûo cho hoaït ñoäng baùn haøng coù hieäu quaû cao. Hieän nay, ñoäi baùn haøng tröïc tieáp chæ ñöôïc thaønh laäp ôû thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh.  Ñaïi lyù caáp 1 : Ñaïi lyù caáp 1 laø caùc ñôn vò coù tö caùch phaùp nhaân ñöôïc uûy quyeàn bôûi Trung taâm di ñoäng khu vöïc II cung caáp dòch vuï traû tieàn sau hoaëc ñeå phaân phoái vaø baùn caùc saûn phaåm hoäp theû MobiCard, Mobi4U vaø theû caøo cuûa caùc dòch vuï traû tieàn tröôùc cho caùc ñieåm phaân phoái treân thò tröôøng. 32 Ngoaøi chöùc naêng baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin cho khaùch haøng, ñaïi lyù caáp 1 khoâng ñöôïc pheùp cung caáp caùc dòch vuï sau baùn haøng vaø thu cöôùc thueâ bao traû sau MobiFone. Trong quaù trình kinh doanh, Ñaïi lyù coù nhieäm vuï thoâng baùo cho Trung taâm TTDÑ KV II nhöõng thoâng tin khieáu naïi veà giaù caû, chaát löôïng saûn phaåm, chaát löôïng dòch vuï, baùn haøng vaø baát kyø yeâu caàu naøo khaùc cuûa khaùch haøng lieân quan ñeán saûn phaåm ñeå Trung taâm TTDÑ KV II coù bieän phaùp ñieàu chænh thích hôïp nhaøm ñaùp öùng ôû möùc cao nhaát moïi yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñeå trôû thaønh moät ñaïi lyù cuûa Trung taâm II, caùc ñôn vò phaûi thoûa maõn caùc ñieàu kieän sau : • Laø caùc doanh nghieäp coù ñaêng kyù kinh doanh hôïp phaùp vaø coøn hieäu löïc, coù chöùc naêng laøm ñaïi lyù kyù gôûi haøng hoùa. • Coù ñoäi nguõ baùn haøng vaø coù maïng löôùi cöûa haøng phaân phoái thuaän tieän cho vieäc kinh doanh dòch vuï. • Tröïc tieáp kyù hôïp ñoàng vôùi Trung taâm TTDÑ KV II. • Tuaân thuû theo qui ñònh veà doanh soá baùn haøng haøng thaùng cuûa Trung taâm TTDÑ KV II.  Ñaïi lyù caáp 2 : Ñaïi lyù caáp 2 laø caùc cöûa haøng phaân phoái caùc saûn phaåm dòch vuï cuûa VMS – MobiFone nhöng khoâng kyù hôïp ñoàng tröïc tieáp vôùi Trung Taâm TTDÑ KV II. Caùc cöûa haøng haøng mua haøng töø caùc ñaïi lyù caáp I ñeå baùn cho khaùch haøng. Hieän nay, ñaïi lyù caáp 2 cuûa Trung taâm TTDÑ KVII laø caùc cöûa haøng kinh doanh ñieän thoaïi di ñoäng, caùc ñaïi lyù ñieän thoaïi coâng coäng. Vôùi hôn 1.500 ñaïi lyù caáp 2 taïi TP.HCM, vaø gaàn 300 ñaïi lyù caáp 2 ôû tænh, ñaïi lyù caáp 2 trôû thaønh moät maïng löôùi roäng khaép, ñoùng vai troø quan troïng trong quaù trình ñöa saûn phaåm ñeán khaùch haøng. 33  Ñaïi lyù böu ñieän : Ñaïi lyù böu ñieän laø caùc böu ñieän tænh vaø böu ñieän huyeän ñöôïc Trung taâm II kyù hôïp ñoàng laøm ñaïi lyù kyù gôûi haøng hoùa, ñaïi dieän Trung taâm II cung caáp dòch vuï traû tieàn sau hoaëc ñeå phaân phoái vaø baùn caùc saûn phaåm hoäp theû MobiCard, Mobi4U vaø theû caøo cuûa dòch vuï traû tieàn tröôùc cho caùc ñaïi lyù caáp II taïi khu vöïc caùc tænh. 2.2.4.2. Cô caáu toå chöùc vaø quaûn lyù heä thoáng phaân phoái :  Toå chöùc boä phaän quaûn lyù coâng taùc phaân phoái : Trung taâm TTDÑ KV II giao nhieäm vuï quaûn lyù vaø ñieàu haønh hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái cho Phoøng Keá hoaïch - Baùn haøng & Marketing. Cô caáu toå chöùc cuûa phoøng Keá hoaïch – Baùn haøng & Marketing ñöôïc theå hieän taïi sô ñoà 2.1 vaø moãi boä phaän coù chöùc naêng nhieäm vuï cuï theå nhö sau : • Tröôûng phoøng : phuï traùch chung, chòu traùch nhieäm tröôùc laõnh ñaïo Trung taâm veà vieäc thöïc hieän nhieäm vuï kinh doanh cuûa phoøng, laäp keá hoaïch phaùt trieån thueâ bao, doanh thu chung cuûa Trung taâm. Quyeát ñònh tieán ñoä thöïc hieän caùc bieän phaùp, chính saùch phaân phoái. • Phoù phoøng 1 : phuï traùch keânh cöûa haøng VMS – MobiFone vaø ñoäi BHTT, tröïc tieáp giaûi quyeát caùc nghieäp vuï phaùt sinh sau baùn haøng lieân quan ñeán khaùch haøng, nghieân cöùu vaø phoå bieán öùng duïng heä thoáng maïng tin hoïc taïi khoái vaên phoøng, caùc cöûa haøng cuûa VMS – MobiFone. • Phoù phoøng 2 : phuï traùch coâng taùc nghieân cöùu phaùt trieån thò phaàn, caùc hoaït ñoäng quaûng caùo, khuyeán maõi, xaây döïng keá hoaïch phaùt trieån thueâ bao cuûa caùc keânh phaân phoái. • Toå hoã trôï ñaïi lyù : o Phaùt trieån ñaïi lyù caáp 1 taïi TPHCM o Hoã trôï vaø ñaøo taïo nghieäp vuï cho ñaïi lyù caáp 1, caáp 2. o Tröïc tieáp chæ ñaïo caùc cöûa haøng tröôûng caùc tænh trong hoaït ñoäng phaùt trieån ñaïi lyù taïi caùc tænh. 34 o Kieåm tra hoaït ñoäng cuûa caùc ñaïi lyù. • Nhoùm keá hoaïch : toång hôïp, baùo caùo tình hình phaùt trieån thueâ bao qua caùc keânh. Tình hình thöïc hieän keá hoaïch doanh thu cuûa Trung taâm. • Nhoùm tieáp thò : trieån khai caùc chöông trình khuyeán maõi, caùc hoaït ñoäng quaûng caùo. • Nhoùm nghieäp vuï : tröïc tieáp quaûn lyù hoaït ñoäng cuûa caùc cöûa haøng VMS – MobiFone vaø ñoäi BHTT, giaûi quyeát caùc nghieäp vuï phaùt sinh sau baùn haøng.  Heä thoáng phaân phoái thueâ bao MobiFone : Baûng 2.8 : Tyû troïng thueâ bao MobiFone phaùt trieån qua caùc keânh Khu vöïc Keânh Naêm 2001 Naêm 2002 BHTT 38% 40% Cöûa haøng MobiFone 33% 31% TPHCM Ñaïi lyù caáp I 11% 8% Cöûa haøng MobiFone 13% 17% Ñaïi lyù caáp I 5% 4% Tænh Ñaïi lyù böu ñieän 0% 0% Sô ñoà 2.3 : Sô ñoà toå chöùc keânh phaân phoái thueâ bao traû sau MobiFone BHTT Cöûa haøng MobiFone Ñaïi lyù caáp I P.KH-BH&M TPHCM Cöûa haøng MobiFone Ñaïi lyù böu ñieän TÆNH Ñaïi lyù caáp I Ñaïi lyù caáp II Ñaïi lyù caáp II 35 Nhaän xeùt : • Keânh BHTT taïi TPHCM ñang ngaøy caøng phaùt huy vai troø trong coâng taùc phaùt trieån thueâ bao, vôùi cô cheá höôûng löông theo saûn phaåm ñaõ coù taùc duïng kích thích giao dòch vieân khai phaù thò tröôøng. • Tyû troïng thueâ bao traû sau phaùt trieån taïi caùc cöûa haøng tænh taêng leân do vuøng phuû soùng taïi caùc tænh ñöôïc môû roäng. • Tyû troïng thueâ bao traû sau MobiFone phaùt trieån qua keânh ñaïi lyù caáp I coù xu höôùng giaûm ñi vì nhöõng lyù do sau : o Ñaïi lyù chuyeån sang phaùt trieån thueâ bao traû tröôùc vì thuû tuïc ñôn giaûn, duy trì ñöôïc khaùch haøng mua theû veà sau ñeå thu hoa hoàng baùn theû. o Phaûi chòu traùch nhieäm veà cöôùc ñoái vôùi thueâ bao do ñaïi lyù phaùt trieån ñöôïc trong suoát thôøi gian thueâ bao hoaït ñoäng cho ñeán khi thueâ bao khoâng coøn söû duïng. o Ñoái vôùi caùc ñaïi lyù ôû khu vöïc huyeän thì khaùch haøng söû duïng thueâ bao traû sau MobiFone khoâng coù ñòa ñieåm ñeå ñoùng cöôùc taïi huyeän, muoán thanh toaùn cöôùc phaûi ñeán Trung taâm tænh thì môùi coù cöûa haøng cuûa MobiFone • Ñaïi lyù böu ñieän haàu nhö khoâng hôïp taùc vôùi VMS – MobiFone ñeå phaùt trieån thueâ bao vì lyù do VinaPhone ñoäc chieám keânh phaân phoái naøy.  Heä thoáng phaân phoái thueâ bao traû tröôùc vaø theû caøo : Sô ñoà 2.4 : Sô ñoà toå chöùc keânh phaân phoái thueâ bao traû tröôùc vaø theû caøo 36 Baûng 2.9 : Tyû troïng thueâ bao traû tröôùc phaùt trieån qua caùc keânh Ñôn vò tính : % Khu vöïc Keânh Naêm 2001 Naêm 2002 Cöûa haøng MobiFone 1% 9% TPHCM Ñaïi lyù caáp I 82% 70% Cöûa haøng MobiFone 0% 1% Ñaïi lyù caáp I 17% 21% Tænh Ñaïi lyù böu ñieän 0% 0% Nhaän xeùt : KHAÙCH HAØNG Cöûa haøng MobiFone Ñaïi lyù caáp I P.KH-BH&M TPHCM Cöûa haøng MobiFone Ñaïi lyù böu ñieän TÆNH Ñaïi lyù caáp I Ñaïi lyù caáp II Ñaïi lyù caáp II 37 • Keânh ñaïi lyù giöõ vai troø chuû löïc trong coâng taùc phaùt trieån thueâ bao traû tröôùc vôùi tyû troïng töø 91% ñeán 99%. Do vaäy vieäc duy trì toát keânh ñaïi lyù caáp I seõ quyeát ñònh ñeán söï thaønh baïi cuûa Trung taâm II treân thò tröôøng phía Nam. • Heä thoáng cöûa haøng cuûa MobiFone ñaõ coù nhieàu noã löïc ñeå caïnh tranh vôùi keânh ñaïi lyù caáp I nhôø vieäc caûi taïo laïi hình aûnh cöûa haøng theo tieâu chuaån quoác teá, ñoåi môùi cung caùch phuïc vuï do vaäy trong naêm 2002 ñaõ coù nhöõng böôùc tieán raát ñaùng keå, naâng tyû troïng thueâ bao phaùt trieån qua heä thoáng cöûa haøng töø 1% leân 10% vaøo naêm 2002. Hoa hoàng theû caøo : • Ñôn ñaët haøng treân 2 tyû : 5,5% • Ñôn ñaët haøng töø 10 trieäu – 2 tyû : 5% • Ñôn ñaët haøng döôùi 10 trieäu : 4,5%  Chính saùch keânh phaân phoái : • Chính saùch hoa hoàng : o Thueâ bao traû sau MobiFone : 200.000 ñoàng thueâ bao o Hoa hoàng thueâ bao traû tröôùc :  Boä troïn goùi 650.000 ñ : 75.000 ñ / boä  Boä troïn goùi 450.000 ñ : 70.000 ñ / boä  Boä troïn goùi 350.000 ñ : 50.000 ñ / boä  Boä troïn goùi 250.000 ñ : 40.000 ñ / boä o Hoa hoàng theû caøo :  Ñôn ñaët haøng treân 2 tyû : 5,5%  Ñôn ñaët haøng töø 10 trieäu – 2 tyû : 5%  Ñôn ñaët haøng döôùi 10 trieäu : 4,5% • Chính saùch hoã trôï : o Ñònh kyø 6 thaùng / laàn toå chöùc ñaøo taïo cho toaøn boä giao dòch vieân caùc keânh phaân phoái caùc kieán thöùc môùi veà nghieäp vuï, dòch vuï môùi. o Ñònh kyø 1 naêm / laàn trang bò laïi baûng hieäu cho caùc ñaïi lyù caáp I vaø caáp II. 38 o Ñònh kyø 3 thaùng / laàn hoïp ñaïi lyù ñeå laáy yù kieán phaûn aùnh, ñaùnh giaù tình hình hoaït ñoäng ñaïi lyù. o Ñònh kyø 6 thaùng / laàn toå chöùc caùc ñôït thi ñua baùn haøng giöõa caùc keânh phaân phoái vôùi nhöõng giaûi thöôûng raát haáp daãn nhö ñi du lòch nöôùc ngoaøi hoaëc nhöõng giaûi thöôûng coù giaù trò raát cao. o Thieát laäp ñöôøng daây noùng : 678 ( goïi töø ñieän thoaïi di ñoäng ) ñeå hoã trôï ñaïi lyù caáp I vaø caáp II. • Coâng taùc kieåm tra, ñaùnh giaù hoaït ñoäng ñaïi lyù : o Ñònh kyø 1 thaùng / laàn vieáng thaêm ñaïi lyù. o Ñaïi lyù caáp I khoâng hoaøn thaønh chæ tieâu trong 3 thaùng lieân tieáp seõ bò caét hôïp ñoàng. 2.2.5. Hoaït ñoäng phaân phoái cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh ôû khu vöïc phía Nam : Hieän nay, taïi khu vöïc phía Nam, hai nhaø cung caáp dòch vuï thoâng tin di ñoäng VinaPhone vaø Sfone laø caùc ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp cuûa Trung taâm TTDÑ KV II. • VinaPhone : Coù theå noùi VinaPhone laø ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp vaø maïnh meõ nhaát cuûa VMS – MobiFone hieän nay. VinaPhone laø moät nhaø cung caáp dòch vuï thoâng tin di ñoäng tröïc thuoäc Toång coâng ty böu chính vieãn thoâng Vieät Nam, söû duïng coâng ngheä GSM do vaäy toaøn boä caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cung caáp treân thò tröôøng ñeàu gioáng nhö caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa VMS – MobiFone. Thoâng qua heä thoáng böu cuïc cuûa 21 böu ñieän caùc tænh khu vöïc phía Nam, toaøn boä vieäc phaân phoái dòch vuï cuûa VinaPhone taïi khu vöïc phía Nam ñöôïc giao cho caùc böu ñieän tænh coøn coâng ty VinaPhone chæ taäp trung vaøo coâng taùc ñaûm baûo an toaøn chaát löôïng kyõ thuaät vaø phaùt trieån caùc dòch vuï môùi. Nhôø gaén chaët vôùi caùc böu ñieän tænh neân VinaPhone taän duïng ñöôïc toaøn boä heä thoáng böu cuïc caùc caáp töø tænh ñeán caùc xaõ. Do vaäy heä thoáng phaân phoái raát roäng do vaäy ngay khi khu vöïc ñöôïc phuû soùng thì VinaPhone ñaõ coù ngay keânh phaân phoái ñeå baùn saûn phaåm. Ñoàng thôøi VinaPhone giao toaøn quyeàn cho caùc böu ñieän quaûn lyù vaø phaân phoái haøng hoùa cho caùc ñaïi lyù taïi khu vöïc mình quaûn lyù. 39 Sô ñoà 2.5 : Toå chöùc keânh phaân phoái cuûa VinaPhone • Sfone : Baét ñaàu hoaït ñoäng töø thaùng 7/2003, hieän nay vuøng phuû soùng cuûa Sfone taïi khu vöïc phía Nam chæ môùi coù taïi caùc khu vöïc TPHCM, Vuõng Taøu, Ñoàng Nai, Bình Döông, Long An, Myõ Tho. Veà maët toå chöùc caùc keânh phaân phoái thì do khoâng theå thaâm nhaäp ñöôïc vaøo heä thoáng böu ñieän do VinaPhone ñaõ chieám giöõ neân Sfone toå chöùc caùc keânh phaân phoái theo moâ hình gioáng nhö VMS-MobiFone. Ñeå phaùt trieån ñöôïc keânh phaân phoái theo moâ hình naøy, Sfone taäp trung thu huùt caùc ñaïi lyù cuûa VMS-MobiFone chuyeån sang laøm ñaïi lyù cho Sfone thoâng qua raát nhieàu caùc chính saùch öu ñaõi nhö :  Hoã trôï toaøn boä taøi chính ñeå trang trí maët baèng giôùi thieäu saûn phaåm.  Chính saùch baùn maùy traû chaäm.  Chính saùch hoa hoàng cao vaø haáp daãn : o Hoa hoàng thueâ bao traû sau vaø hoa hoàng traû tröôùc cao hôn cuûa 10% so vôùi caùc ñoái thuû treân thò tröôøng. o Ñaïi lyù ñöôïc höôûng hoa hoàng treân möùc cöôùc khaùch haøng söû duïng ñoái vôùi nhöõng soá thueâ bao do ñaïi lyù phaùt trieån. Khaùch haøng VinaPhone Böu ñieän tænh Ñaïi lyù caáp I Böu cuïc 40 Laø moät coâng ty môùi treân thò tröôøng, Sfone ñang söû duïng chieán löôïc giaù cöôùc ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng vôùi haøng loaït caùc chöông trình khuyeán maõi, caùc hoaït ñoäng quaûng caùo nhaán maïnh ñeán giaù cöôùc. Tuy nhieân hieän nay vôùi öu theá laø nhöõng coâng ty ñöôïc thaønh laäp laâu ñôøi, heä thoáng phaân phoái traûi roäng vaø ñaëc bieät laø vuøng phuû soùng raát roäng chuùng ta coù theå nhaän thaáy raèng, thò tröôøng thoâng tin di ñoäng khu vöïc phía Nam laø vaãn laø söï ñoäc chieám cuûa hai ñaïi gia MobiFone vaø VinaPhone. Baûng 2.10 : Soá löôïng thueâ bao taïi khu vöïc phía Nam Noäi dung VinaPhone MobiFone Sfone Toång coäng Soá löôïng thueâ bao 775.000 50% 753.000 49% 10.000 1% 1.538.000 Khu vöïc TPHCM 322.000 38% 506.000 60% 10.000 2% 838.000 Khu vöïc Ñoâng Nam Boä 206.000 56% 165.000 44% 371.000 Khu vöïc Ñoàng baèng soâng Cöûu Long 247.000 75% 82.000 25% 329.000 Chieám 99% thò phaàn thoâng tin di ñoäng khu vöïc phía Nam, coù theå thaáy MobiFone vaø VinaPhone laø hai ñaïi gia chi phoái toaøn boä thò tröôøng naøy, söï xuaát hieän cuûa Sfone chæ laøm cho thò tröôøng theâm soâi ñoäng vaø hieän nay vaãn chöa coù aûnh höôûng tôùi thò phaàn cuûa MobiFone vaø VinaPhone. Qua baûng 2.10, thò tröôøng TPHCM laø moät thò tröôøng lôùn, ñaày tieàm naêng chieám 54% thò phaàn cuûa toaøn khu vöïc II vaø MobiFone ñang laø ngöôøi daãn ñaàu taïi thò tröôøng naøy nhôø heä thoáng phaân phoái traûi roäng trong toaøn thaønh phoá vôùi 10 cöûa haøng chính thöùc, 30 ñaïi lyù caáp I vaø hôn 2000 ñaïi lyù caáp II, beân caïnh ñoù MobiFone taäp trung phuû soùng vaø toái öu hoùa chaát löôïng maïng löôùi taïi khu vöïc TP.HCM. Maëc duø chieám öu theá taïi TPHCM nhöng taïi caùc tænh thì MobiFone giöõ vai troø laø coâng ty ñöùng thöù hai treân thò tröôøng, ñaëc bieät taïi khu vöïc mieàn Taây thò phaàn raát thaáp chæ chieám 25% thò phaàn. 41 2.3. Nhaän xeùt vaø ñaùnh giaù veà chieán löôïc phaân phoái cuûa Trung taâm TTDÑ KV II : Trong thôøi gian qua hoaït ñoäng phaân phoái cuûa caùc keânh ñaõ ñoùng goùp moät phaàn raát to lôùn cho söï phaùt trieån cuûa Trung taâm II, tuy nhieân ñaây môùi chæ laø keát quaû böôùc ñaàu, hoaït ñoäng phaân phoái nhìn chung vaãn coøn nhieàu haïn cheá caàn phaûi khaéc phuïc ñeå ñaåy maïnh vieäc chieám lónh thò tröôøng. Coù theå toùm taét hieän traïng hoaït ñoäng phaân phoái cuûa Trung taâm TTDÑ KV II nhö sau : 2.3.1. Toå chöùc heä thoáng quaûn lyù coâng taùc phaân phoái : • Öu ñieåm : o Löïc löôïng caùn boä quaûn lyù coù trình ñoä hoïc vaán cao, ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn trong coâng taùc quaûn lyù keânh phaân phoái. o Moâ hình toå chöùc coâng taùc quaûn lyù theo chieàu doïc taïo ñöôïc söï thoáng nhaát trong coâng taùc quaûn lyù caùc keânh. • Nhöôïc ñieåm : o Chöa quaûn lyù, kieåm soaùt ñöôïc hoaït ñoäng cuûa ñaïi lyù caáp II. Hieän nay coâng taùc quaûn lyù chæ môùi döøng laïi ôû khu vöïc caáp I. o Khoâng ñuû nguoàn löïc ñeå trieån khai coâng taùc quaûn lyù thò tröôøng caáp huyeän ôû caùc tænh. Moãi tænh chæ coù 02 nhaân söï phuï traùch toaøn boä coâng vieäc taïi khu vöïc tænh vaø cöûa haøng naøy ñöôïc xem nhö laø moät ñaïi dieän cuûa Trung taâm II taïi caùc tænh, khoái löôïng coâng vieäc raát lôùn bao goàm toaøn boä caùc hoaït ñoäng nhö baùn haøng, thu cöôùc, quaûn lyù ñaïi lyù, phaùt trieån ñaïi lyù, keá toaùn, kyõ thuaät, ñaàu tö . o Coâng taùc phoái hôïp phoøng ban coù lieân quan, nhaát laø boä phaän tieáp thò chöa chaët cheõ, quan heä khaùch haøng coøn thuï ñoäng. o Chöa chuû ñoäng trong vieäc xaây döïng chính saùch cho caùc keânh, bò phuï thuoäc vaøo vaên phoøng coâng ty, do vaäy ñoâi khi vieäc ñieàu chænh chính 42 saùch khoâng nhanh choùng, kòp thôøi ñeå thích öùng vôùi söï thay ñoåi cuûa thò tröôøng. 2.3.2. Toå chöùc caùc keânh phaân phoái : • Öu ñieåm : o Hình thaønh ñöôïc maïng löôùi ña keânh phaân phoái caùc saûn phaåm thueâ bao traû sau, traû tröôùc vaø theû caøo. o Ñoäi baùn haøng tröïc tieáp taïi TPHCM ñöôïc toå chöùc raát hieäu quaû, löông gaén vôùi saûn phaåm neân kích thích ñöôïc söï saùng taïo cuûa nhaân vieân. o Heä thoáng ñaïi lyù caáp I giöõ vai troø cöïc kyø quan troïng trong coâng taùc phaùt trieån thueâ bao traû tröôùc vaø theû caøo, ñaïi lyù caáp I chi phoái khoaûng 91% thò tröôøng traû tröôùc, ñaïi lyù caáp I toå chöùc heä thoáng caáp II raát toát. • Nhöôïc ñieåm : o Khu vöïc tænh chöa toå chöùc ñöôïc moâ hình ñoäi baùn haøng tröïc tieáp ñeå hoã trôï Thò tröôøng tænh chöa thaønh laäp ñöôïc ñoäi baùn haøng tröïc tieáp o Chöa hình thaønh ñöôïc ñaïi lyù trung thaønh, ña phaàn caùc ñaïi lyù caáp I vaø heä thoáng ñaïi lyù caáp II ñeàu kyù hôïp ñoàng laøm ñaïi lyù vaø baùn haøng cho VinaPhone. o Khoâng kieåm soaùt ñöôïc heä thoáng ñaïi lyù caáp II, hoaøn toaøn phuï thuoäc vaøo ñaïi lyù caáp I, vì vaäy khoâng kieåm soaùt ñöôïc thò tröôøng, ñoâi khi bò ñaïi lyù caáp I gaây söùc eùp khoâng xuaát haøng. o Chöa thaâm nhaäp ñöôïc vaøo heä thoáng ñaïi lyù böu ñieän ôû caùc tænh. o Chæ coù heä thoáng cöûa haøng chính thöùc cuûa VMS – MobiFone môùi ñöôïc cung caáp dòch vuï cho khaùch haøng neân vôùi soá löôïng cöûa haøng hieän taïi khoâng theå ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu cuûa khaùch haøng nhöng khoâng ñöôïc phaùt trieån theâm, ñoàng thôøi caùc ñaïi lyù khoâng ñöôïc pheùp cung caáp dòch vuï sau baùn haøng cho thueâ bao traû sau neân coâng taùc phaùt trieån thueâ bao 43 traû sau qua keânh ñaïi lyù caáp I khoâng ñöôïc quan taâm, ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc tænh. 2.3.3. Chính saùch keânh phaân phoái : • Öu ñieåm : o Chính saùch hoa hoàng cao, nhieàu chöông trình khuyeán khích kích thích ñaïi lyù caáp I xuaát haøng. o Coâng taùc ñaøo taïo ñöôïc toå chöùc thöôøng xuyeân ñaõ goùp phaàn naâng cao ñöôïc kieán thöùc cuûa ngöôøi baùn haøng, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho coâng taùc giôùi thieäu saûn phaåm. o Xaây döïng ñöôïc heä thoáng caùc tieâu chuaån ñeå ñaùnh giaù hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa ñaïi lyù taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho coâng taùc quaûn lyù. • Nhöôïc ñieåm : o Chöa xaây döïng ñöôïc chính saùch hoa hoàng ñeå khuyeán khích ñaïi lyù phaùt trieån nhieàu thueâ bao vaø xuaát kho hoäp theû vôùi soá löôïng lôùn. Vôùi chính saùch nhö hieän nay thì ñaïi lyù coù phaùt trieån nhieàu thì hoa hoàng cuõng ñöôïc höôûng nhö ñaïi lyù phaùt trieån ít. o Chöa coù chính saùch hoã trôï caûi taïo cöûa haøng ñaïi lyù theo tieâu chuaån cuûa MobiFone, vieäc naøy hieän nay chæ ñöôïc thöïc hieän taïi caùc cöûa haøng chính thöùc cuûa VMS – MobiFone. o Chöa coù chính saùch hoa hoàng theo töøng khu vöïc ñeå taïo ñieàu kieän hoã trôï khu vöïc tænh phaùt trieån. o Chöa kieåm soaùt ñöôïc giaù baùn treân thò tröôøng, giaù baùn taïi khu vöïc ñaïi lyù luoân luoân thaáp hôn giaù baùn taïi caùc cöûa haøng chính thöùc cuûa VMS – MobiFone neân soá löôïng thueâ bao phaùt trieån taïi heä thoáng bò haïn cheá raát nhieàu. 2.3.4. Toå chöùc heä thoáng thoâng tin thò tröôøng : • Öu ñieåm : 44 o Xaây döïng ñöôïc heä thoáng thoâng tin phaûn aùnh tröïc tieáp töø heä thoáng ñaïi lyù caáp I vaø caáp II cho toå quaûn lyù ñaïi lyù thoâng qua soá ñieän thoaïi 678 ( goïi töø ñieän thoaïi di ñoäng ). o Xaây döïng ñöôïc keá hoaïch vieáng thaêm ñaïi lyù haøng thaùng ñeå thu thaäp thoâng tin phaûn hoài töø ñaïi lyù. o Xaây döïng ñöôïc trang web rieâng daønh cho ñaïi lyù ñeå cung caáp thoâng tin vaø thu nhaän thoâng tin phaûn hoài töø ñaïi lyù. • Nhöôïc ñieåm : o Coâng taùc xöû lyù thoâng tin phaûn hoài coøn chaäm, chöa ñuû thaåm quyeàn ñeå ñieàu chænh chính saùch cho phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa thò tröôøng. o Chöa toå chöùc ñöôïc hoaït ñoäng thaêm doø ñieàu tra thò tröôøng veà hoaït ñoäng cuûa caùc keânh phaân phoái. o Coâng taùc thoâng tin chính saùch giaù cöôùc, hoa hoàng, khuyeán maõi chöa trieån khai ñöôïc xuoáng caùc ñaïi lyù taïi caùc huyeän ôû tænh. 2.3.5. Toå chöùc caùc chieán löôïc marketing hoãn hôïp : • Öu ñieåm : o Taäp trung nguoàn löïc ñeå phaùt trieån maïnh vuøng phuû soùng taïi caùc tænh taïo ñieàu kieän cho coâng taùc phaùt trieån thueâ bao, vì nhö chuùng ta ñaõ bieát saûn phaåm cuûa dòch vuï thoâng tin di ñoäng laø vuøng phuû soùng, phaûi coù vuøng phuû soùng thì môùi coù theå phaùt trieån ñöôïc thueâ bao. o Thöôøng xuyeân naâng caáp, öùng duïng coâng ngheä môùi ñeå naâng cao chaát löôïng saûn phaåm vaø cung caáp caùc dòch vuï giaù trò gia taêng môùi taïo ra söï ña daïng cho khaùch haøng choïn löïa dòch vuï. o Xaây döïng ñöôïc heä thoáng chæ tieâu chaát löôïng maïng löôùi ñaûm baûo tyû leä thaønh coâng cuûa cuoäc goïi luoân ñaït tyû leä 98%. 45 o Caùc chöông trình khuyeán maõi ñöôïc toå chöùc thöôøng xuyeân vaø soá löôïng thueâ bao phaùt trieån ñöôïc qua caùc chöông trình khuyeán maõi chieám khoaûng 90% toång soá thueâ bao phaùt trieån cuûa Trung taâm II. o Noäi dung caùc chöông trình khuyeán maõi ña daïng, saùng taïo phuø hôïp theo töøng thôøi ñieåm vaø thoáng nhaát trong toaøn quoác do vaäy quyeàn lôïi cuûa khaùch haøng ñöôïc ñaûm baûo. • Nhöôïc ñieåm : o Vuøng phuû soùng taïi khu vöïc Ñoàng baèng soâng Cöûu Long vaãn coøn haïn cheá so vôùi VinaPhone, soá löôïng traïm cuûa VMS – MobiFone chæ môùi coù 94 traïm trong khi VinaPhone laø 131 traïm. o Chính saùch giaù cöôùc chòu söï chæ ñaïo cuûa Toång coâng ty neân khoâng theå chuû ñoäng coâng taùc quyeát ñònh giaù cöôùc. o Vieäc phaùt trieån heä thoáng, dòch vuï môùi luoân phaûi baùo caùo vôùi toång coâng ty vaø phaûi chôø cuøng VinaPhone trieån khai ñeå cuøng cung caáp cho khaùch haøng. o Vieäc söû duïng hình thöùc khuyeán maïi giaûm giaù lieân tuïc taïo cho khaùch haøng thoùi quen “ lôøn khuyeán maõi “ vaø chæ khi coù khuyeán maõi môùi baùn ñöôïc haøng. o Chi phí cho hoaït ñoäng quaûng caùo taïi khu vöïc tænh chöa töông xöùng vôùi tieàm naêng thò tröôøng, soá traïm khu vöïc tænh chieám 51%, thueâ bao khu vöïc tænh chieám 33% nhöng chi phí cho hoaït ñoäng quaûng caùo taïi khu vöïc tænh chæ môùi chieám 15%. CHÖÔNG III : MOÄT SOÁ BIEÄN PHAÙP HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI CUÛA TRUNG TAÂM THOÂNG TIN DI ÑOÄNG KHU VÖÏC II. 3.1. Qui moâ thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu : Baûng 3.1 : Soá lieäu kinh teá xaõ hoäi veà tình hình thò tröôøng phía Nam naêm 2002 Stt Khu vöïc Ñôn TPHCM Ñoâng Nam Ñoàng baèng 46 vò tính Boä soâng Cöûu Long 1. Daân soá khu vöïc thaønh thò Ngaøn ngöôøi 6.000 55% 2.200 20% 2.700 25% 2. Thueâ bao coá ñònh Nghìn maùy 1.000 51% 388 20% 560 29% 3 Soá thueâ bao coá ñònh / ngöôøi Maùy / ngöôøi 0.17 0.18 0.21 4. Thueâ bao di ñoäng Ngaøn maùy 828 54% 371 24% 329 22% 5. Thueâ bao di ñoäng / ngöôøi TB / ngöôøi 0.14 0.17 0.12 6. Thu nhaäp bình quaân ngöôøi / thaùng ( ôû khu vöïc thaønh thò ) Ngaøn ñoàng 828 527 560 Thò tröôøng thoâng tin di ñoäng coøn raát nhieàu tieàm naêng, hieän nay taïi khu vöïc phía Nam bình quaân 100 ngöôøi daân soáng thaønh thò thì chæ môùi coù 14 ngöôøi söû duïng ñieän thoaïi di ñoäng, rieâng khu vöïc Ñoàng baèng soâng Cöûu Long coù soá löôïng thueâ bao di ñoäng bình quaân ñaàu ngöôøi thaáp nhaát, chæ môùi ñaït 12 thueâ bao / 100 ngöôøi. Do vaäy chieán löôïc ñöôïc löïa choïn cho thò tröôøng naøy laø chieán löôïc taêng tröôûng chieám thò phaàn, ñaëc bieät quan taâm ñeán thò tröôøng TPHCM vaø caùc tænh mieàn Taây. Baûng 3.2 : Phaân loaïi nhu caàu söû duïng thueâ bao theo giaù cöôùc Thueâ bao Cöôùc phí cuoäc goïi ( ñoàng / phuùt ) Möùc cöôùc söû duïng bình quaân thaùng Thueâ bao thaùng Soá tieàn duøng ñeå thoaïi Soá phuùt goïi / thaùng 47 Thueâ bao traû sau 1.800 120.000 180.000 100 Thueâ bao traû tröôùc 3.300 300.000 0 300.000 91 Thueâ bao coù möùc cöôùc söû duïng bình quaân döôùi 300.000 ñoàng thaùng thöôøng choïn söû duïng dòch vuï traû tröôùc ñeå tieát kieäm vaø thöôøng söû duïng ñeå nhaän cuoäc goïi. Baûng 3.3 : Phaân loaïi thueâ bao theo töøng khu vöïc Ñôn vò tính : ngaøn maùy Khu vöïc Toång coäng Thueâ bao traû sau Thueâ bao traû tröôùc TPHCM 828 231 28% 597 72% Ñoâng Nam Boä 371 45 12% 326 88% Ñoàng baèng soâng Cöûu Long 329 46 14% 283 86% Treân 80% khaùch haøng khu vöïc tænh choïn löïa söû duïng dòch vuï traû tieàn tröôùc, soá löôïng thueâ bao traû tieàn sau taäp trung chuû yeáu taïi khu vöïc TPHCM. Cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa neàn kinh teá ñaát nöôùc, ñaëc bieät laø söï phaùt trieån raát maïnh cuûa caùc vuøng kinh teá phía Nam nhu caàu thoâng tin lieân laïc cuõng coù söï phaùt trieån raát cao, trong ñoù thoâng tin di ñoäng laø moät boä phaän khoâng theå thieáu. Tieàm naêng thò tröôøng laø raát lôùn chöa khai thaùc heát, do vaäy thò tröôøng troïng ñieåm cuûa Trung taâm TTDÑ KV II trong giai ñoaïn tôùi seõ laø : • Khu vöïc TPHCM phaùt trieån keânh phaân phoái ñeå ñaåy maïnh coâng taùc phaùt trieån thueâ bao traû sau vaø traû tröôùc. • Khu vöïc Ñoâng Nam Boä vaø Ñoàng baèng soâng Cöûu Long phaùt trieån keânh phaân phoái ñeå taäp trung phaùt trieån thueâ bao traû tröôùc. 3.2. Xaùc ñònh chieán löôïc phaân phoái cuûa Trung taâm Thoâng tin Di ñoäng khu vöïc II : 3.2.1. Xaùc ñònh caáu truùc keânh phaân phoái : 48 Sau khi tieán haønh phaân tích caáu truùc keânh phaân phoái ôû caùc phaàn tröôùc ta coù theå thaáy raèng, caáu truùc keânh phaân phoái cuûa Trung taâm TTDÑ KV II caàn coù moät soá thay ñoåi nhö sau : • Taïi TPHCM, boá trí laïi caáu truùc keânh phaân phoái thueâ bao traû tröôùc vaø theû caøo vôùi muïc tieâu coù theå kieåm soaùt ñöôïc ñaïi lyù caáp II traùnh bò ñaïi lyù caáp I thao tuùng thò tröôøng theo moâ hình keânh phaân phoái giaùn tieáp ñieàu naøy ñoøi hoûi phaûi thaønh laäp ñoäi thueâ bao traû tröôùc vôùi nhieäm vuï vöøa chaêm soùc caùc ñaïi lyù caáp II vöøa coù nhieäm vuï cung caáp haøng hoùa cho caùc ñaïi lyù caáp II khi ñaïi lyù caáp I gaây aùp löïc ñoái vôùi Trung taâm. • Nghieân cöùu xaây döïng 03 toång ñaïi lyù ñoäc quyeàn kinh doanh hoäp theû vaø theû caøo taïi TPHCM, mieàn Ñoâng Nam Boä vaø Ñoàng baèng soâng Cöûu Long nhaèm taêng cöôøng vieäc phaùt trieån ñieåm phaân phoái, ñoàng thôøi hoã trôï caùc ñaïi lyù caáp II trong vieäc xöû lyù hoùa ñôn thueá, naâng cao hieäu quaû coâng taùc quaûn lyù ñaïi lyù. • Keát hôïp vôùi ñaïi lyù ñeå môû caùc ñieåm cung caáp dòch vuï, thu cöôùc cho khaùch haøng traû sau taïi khu vöïc TPHCM, caùc huyeän theo moâ hình ñaïi lyù chuyeân MobiFone. Vôùi muïc tieâu ñaûm baûo taát caû caùc quaän, huyeän nôi VMS – MobiFone coù phuû soùng ñeàu coù ñieåm baùn haøng, cung caáp dòch vuï vaø thu cöôùc cho khaùch haøng. • Caùc tænh Baø Ròa Vuõng Taøu, Bình Döông, Caàn Thô, Ñoàng Nai coù soá löôïng thueâ bao traû sau chieám 45% toång soá thueâ bao traû sau cuûa 20 tænh khu vöïc phía Nam ( tröø TPHCM ). Do vaäy caàn trieån khai moâ hình ñoäi baùn haøng tröïc tieáp taïi TPHCM cho 04 tænh treân ( keânh phaân phoái tröïc tieáp ). 3.2.2. Ñònh höôùng chính saùch keânh phaân phoái : Söï thaønh coâng hay thaát baïi cuûa doanh nghieäp phuï thuoäc raát nhieàu vaøo söï phaùt trieån vaø gaén boù cuûa ñaïi lyù ñoái vôùi Trung taâm, ñeå duy trì söï thaønh coâng trong thôøi gian qua, chính saùch keânh phaân phoái cuûa VMS – MobiFone phaûi gaén vôùi lôïi ích 49 cuûa ñaïi lyù, ñoàng thôøi taêng cöôøng quyeàn haïn cuûa ñaïi lyù trong vieäc cung caáp dòch vuï cho khaùch haøng. Ñieàu naøy ñaûm baûo, giuùp ñaïi lyù ngaøy caøng gaén boù vôùi Trung taâm II vaø ñaûm baûo cho söï phaùt trieån beàn vöõng cuûa Trung taâm. Do vaäy, toâi xin ñeà xuaát moät soá chính saùch daønh cho keânh phaân phoái nhö sau : 3.2.2.1. Xaây döïng chính saùch ñoái vôùi ñaïi lyù chuyeân MobiFone : Vôùi muïc tieâu moãi quaän, huyeän nôi VMS – MobiFone phaùt soùng ñeàu coù ñieåm baùn haøng, cung caáp dòch vuï , thu cöôùc coù chöùc naêng gioáng nhö cöûa haøng VMS – MobiFone, ñeå thöïc hieän ñöôïc ñeàu naøy Trung taâm II khoâng theå coù ñuû nguoàn löïc ñeå môû theâm caùc cöûa haøng tröïc thuoäc Trung taâm do chi phí raát lôùn. Do vaäy, vieäc phoái hôïp vôùi ñaïi lyù ñeå cung caáp dòch vuï thu cöôùc cho khaùch haøng seõ giuùp giaûi quyeát raát nhieàu vaán ñeà khoù khaên. Nhö vaäy beân caïnh chöùc naêng baùn haøng ñöôïc höôûng hoa hoàng, thì ñaïi lyù coù theå cung caáp caùc dòch vuï cho khaùch haøng vaø thu cöôùc , taát caû ñeàu ñöôïc VMS – MobiFone thanh toaùn hoa hoàng cho ñaïi lyù, vieäc phaùt trieån moâ hình ñaïi lyù chuyeân MobiFone laø moät chính saùch ñoät phaù cho coâng taùc phaùt trieån caùc ñieåm baùn haøng taïi khu vöïc tænh. • Ñieàu kieän ñeå trôû thaønh ñaïi lyù chuyeân MobiFone o Coâng ty hoaït ñoäng hôïp phaùp taïi Vieät Nam, coù chöùc naêng laøm ñaïi lyù. Taïi caùc tænh, huyeän bao goàm cöûa haøng coù ñaêng kyù kinh doanh. o Cöûa haøng coù vò trí thuaän tieän cho vieäc kinh doanh dòch vuï. o Coù ñoäi nguõ giao dòch vieân ñuû tieâu chuaån. o Coù baûo laõnh thanh toaùn cuûa ngaân haøng hay ñaët coïc theo möùc cöôùc thaùng cuûa khaùch haøng taïi khu vöïc maø ñaïi lyù phuïc vuï. o Ñònh möùc phaùt trieån thueâ bao haøng thaùng cuûa moãi ñaïi lyù chuyeân MobiFone :  Thueâ bao traû sau MobiFone : 10 thueâ bao / thaùng  Thueâ bao traû tröôùc : 50 thueâ bao / thaùng • Chính saùch hoa hoàng : 50 Chính saùch hoa hoàng khi phaùt trieån thueâ bao MobiFone, thueâ bao traû tröôùc, theû caøo gioáng nhö chính saùch hieän haønh cuûa coâng ty, rieâng ñaïi lyù chuyeân MobiFone khi tieán haønh cung caáp dòch vuï sau baùn haøng cho khaùch haøng seõ ñöôïc höôûng hoa hoàng ñaûm baûo ñöôïc vieäc chi traû caùc chi phí vaø coù lôïi nhuaän. Baûng 3.4 : Hoa hoàng thöïc hieän dòch vuï Stt Nghieäp vuï thöïc hieän Hoa hoàng ( ñoàng / dòch vuï ) 1. Chuyeån töø thueâ bao traû sau sang traû tröôùc 10.000 2. Chuyeån chuû quyeàn 10.000 3. Thu cöôùc 5.000 4. Caùc dòch vuï khaùc 5.000 • Chính saùch hoã trôï : o Baûng hieäu cöûa haøng o Hoã trôï aán phaåm quaûng caùo, ñaøo taïo nghieäp vuï baùn haøng. o Hoã trôï chi phí treo baûng hieäu cho ñaïi lyù : 500.000 ñoàng / thaùng. o Hoã trôï chi phí quaûng caùo vaø giôùi thieäu dòch vuï : 1.000.000 ñoàng / thaùng. • Coâng taùc quaûn lyù ñaïi lyù chuyeân MobiFone : o Ñoái vôùi caùc ñaïi lyù ôû caùc huyeän thì seõ do cöûa haøng cuûa tænh phuï traùch. o Ñoái vôùi khu vöïc TPHCM seõ do toå quaûn lyù ñaïi lyù chòu traùch nhieäm. o Hình thaønh moät boä phaän hoã trôï, quaûn lyù coâng taùc cuûa taát caû caùc ñaïi lyù chuyeân vaø boä phaän naøy chòu söï quaûn lyù cuûa toå quaûn lyù ñaïi lyù. 3.2.2.2. Chính saùch ñoái vôùi ñaïi lyù mua haøng vôùi soá löôïng lôùn : Ngoaøi möùc hoa hoàng hieän ñang aùp duïng cho ñaïi lyù khi mua thueâ bao traû tröôùc, neân aùp duïng theâm cheá ñoä khuyeán khích ñaïi lyù mua haøng soá löôïng lôùn : Baûng 3.5 : Möùc khuyeán khích mua haøng 51 Stt Möùc mua haøng Möùc taëng 1. Döôùi 2.000 boä Khoâng taëng 2. 2.000 boä ñeán döôùi 3.000 boä 50 boä taëng 1 boä 3. 3.000 boä ñeán döôùi 5.000 boä 40 boä taëng 1 boä 4. 5.000 boä ñeán döôùi 10.000 boä 30 boä taëng 1 boä 5. Treân 10.000 boä 20 boä taëng 1 boä Vieäc aùp duïng möùc hoã trôï döïa theo soá löôïng haøng xuaát seõ khuyeán khích ñaïi lyù : • Taäp trung taøi chính ñeå xuaát haøng, höôûng hoa hoàng cao. • Phaùt trieån keânh phaân phoái caáp II nhôø coù hoa hoàng haáp daãn cung caáp cho ñaïi lyù. • Taäp trung taøi chính ñeå xuaát haøng neân khoâng coù ñieàu kieän kinh doanh cho caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc. • Hình thaønh moät soá toång ñaïi lyù lôùn chi phoái thò tröôøng neân coâng vieäc quaûn lyù ñöôïc ñôn giaûn hoùa. • Haøng hoùa ñöôïc traûi roäng treân thò tröôøng, taïo ñieàu kieän cho ngöôøi tieâu duøng coù cô hoäi choïn dòch vuï cuûa VMS – MobiFone. 3.2.2.3. Chính saùch ñoái vôùi ñoäi BHTT taïi caùc tænh : Trieån khai moâ hình ñoäi BHTT TPHCM taïi 4 tænh Baø Ròa Vuõng Taøu, Bình Döông, Ñoàng Nai, Caàn Thô vôùi chöùc naêng vaø nhieäm vuï gioáng nhö ñoäi BHTT TPHCM vaø löông cuûa giao dòch vieân ñöôïc höôûng theo soá löôïng thueâ bao phaùt trieån ñöôïc. 3.3. Hoaøn thieän caùc bieän phaùp Marketing phoái hôïp hoã trôï chieán löôïc phaân phoái : 3.3.1. Saûn phaåm • Taêng cöôøng môû roäng vuøng phuû soùng : Ñoái vôùi dòch vuï thoâng tin di ñoäng, vuøng phuû soùng laø yeáu toá quan troïng haøng ñaàu cuûa saûn phaåm naøy, do vaäy vieäc taêng cöôøng môû roäng vuøng phuû 52 soùng seõ goùp phaàn naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, phaùt trieån ñöôïc nhieàu thueâ bao hôn, thu ñöôïc nhieàu cöôùc phí hôn. Trong giai ñoaïn tôùi, caàn taäp trung môû roäng vuøng phuû soùng taïi khu vöïc mieàn Taây, ñaëc bieät laø taïi caùc tænh An Giang, Caø Mau, Kieân Giang, Baïc Lieâu. • Ñaàu tö aùp duïng coâng ngheä môùi ñeå naâng cao chaát löôïng maïng löôùi. Ñeå luoân luoân laø ngöôøi ñi ñaàu trong lónh vöïc thoâng tin di ñoäng ñoøi hoûi phaûi luoân caûi tieán, ñoåi môùi coâng ngheä, do vaäy Trung taâm TTDÑ KV II caàn ñaàu tö cho coâng taùc ñaàu tö, naâng caáp heä thoáng thoâng tin di ñoäng GSM leân thaønh heä thoáng GPRS vaø trong töông lai laø 3G. Vieäc ñaàu tö naâng caáp heä thoáng naøy ñoàng nghóa vôùi vieäc ña daïng hoùa caùc dòch vuï coäng theâm treân neàn GPRS vaø 3G. 3.3.2. Giaù caû : • Chính saùch giaûm giaù cho khaùch haøng mua nhieàu vaø söû duïng cöôùc cao : Hieän nay, Trung taâm TTDÑ KV II ñang aùp duïng möùc giaù hoøa maïng nhö nhau ñoái vôùi moïi ñoái töôïng khaùch haøng duø mua nhieàu hay mua ít, ñieàu naøy khoâng khuyeán khích khaùch haøng mua haøng vôùi soá löôïng lôùn, do vaäy caàn coù chính saùch giaù öu ñaõi ñoái vôùi khaùch haøng mua haøng soá löôïng nhieàu. Baûng 3.6 : Tæ leä chieát khaáu cho thueâ bao môùi Soá löôïng thueâ bao hoøa maïng Tæ leä chieát khaáu 1-2 0% 3-5 5% 6-10 10% Treân 10 thueâ bao 15% Ngoaøi ra, chính saùch giaù cöôùc vaãn chöa linh hoaït, chöa khuyeán khích thueâ bao söû duïng cöôùc cao, do vaäy cuõng neân nghieân cöùu chính saùch giaûm giaù cöôùc ñoái vôùi khaùch haøng söû duïng nhieàu. 53 Baûng 3.7 : Tyû leä giaûm giaù cöôùc cho thueâ bao cöôùc cao Soá tieàn söû duïng haøng thaùng Tæ leä chieát khaáu Döôùi 1.000.000 ñoàng 0% Töø 1.000.000 ñ – 3.000.000 ñ 5% Töø 3.000.000 ñ – 5.000.000 ñ 10% Treân 5.000.000 ñ 15% • Ña daïng hoùa caùc goùi cöôùc : Baûng 3.8 : Caùc goùi cöôùc thoâng tin di ñoäng Möùc cöôùc Regula Mobi 100 Mobi 200 Mobi 300 Mobi 500 Cöôùc hoøa maïng ( ñoàng / laàn ) 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 Cöôùc thueâ bao ( ñoàng / thaùng ) 120.000 320.000 480.000 530.000 850.000 Dòch vuï mieãn phí - Goïi trong nöôùc khoâng phaân bieät vuøng 0 100 200 300 500 - Nhaén tin ngaén 0 100 100 100 100 - 02 soá thöôøng goïi 0 Giaûm cöôùc 30% Khaùch haøng ñöôïc phaân loaïi theo nhieàu nhu caàu cöôùc söû duïng khaùc nhau vaø hình thaønh neân nhieàu goùi cöôùc khaùc nhau phuø hôïp vôùi söï choïn löïa cuûa khaùch haøng, ñoàng thôøi caïnh tranh vôùi chính saùch giaù cöôùc ña daïng maø Sfone hieän ñang aùp duïng. • Chính saùch giaù phaân bieät : Phaân bieät theo ñòa lyù : ñeå khuyeán khích khaùch haøng söû duïng dòch vuï, caàn nghieân cöùu söû duïng chính saùch giaù cho töøng vuøng, ôû nhöõng vuøng xa caàn aùp duïng chính saùch giaù khuyeán khích ñeå gia taêng löôïng thueâ bao ñeå taän duïng heát coâng suaát caùc traïm vaø taêng doanh thu. • Ñoåi môùi coâng thöùc tính giaù cöôùc : 54 Hieän nay, phöông thöùc tính cöôùc ñang aùp duïng laø tính troøn 01 phuùt, phöông thöùc tính cöôùc naøy khoâng soøng phaúng vôùi khaùch haøng ñoàng thôøi ñeå thu huùt khaùch haøng goïi nhieàu nhieàu caàn phaûi : o Söû duïng phöông thöùc tính cöôùc môùi 1 phuùt + block 6 giaây. o Thöïc hieän chính saùch 01 vuøng cöôùc thay vì 02 vuøng nhö hieän nay. o Chieát khaáu cho khaùch haøng thanh toaùn cöôùc tröôùc khi bò khoùa 2 chieàu. 3.3.3. Chieâu thò : • Quaûng caùo : Moät trong nhöõng ñieåm yeáu nhaát hieän nay cuûa VMS – MobiFone laø suy nghó cuûa khaùch haøng veà vuøng phuû soùng VMS – MobiFone taïi caùc tænh keùm hôn VinaPhone maëc duø soá traïm cuûa 2 beân laø töông ñöông nhau : o Ñieàu chænh ngaân saùch quaûng caùo ñaûm baûo töông öùng vôùi tyû troïng thueâ bao khu vöïc tænh, hieän nay tyû troïng thueâ bao khu vöïc tænh laø 36% nhöng chi phí cho quaûng caùo taïi khu vöïc tænh chæ môùi coù 15%. o Hieän nay, phöông tieän quaûng caùo chuû yeáu söû duïng taïi khu vöïc truyeàn hình vaø baùo chí, do vaäy ñoøi hoûi phaûi ña daïng hoùa caùc hình thöùc quaûng caùo thoâng qua vieäc söû duïng caùc chöông trình nhö roadshow, panoâ, ñaøi phaùt thanh. Ñaëc bieät moãi tænh phaûi coù 01 panoâ lôùn giôùi thieäu hình aûnh cuûa MobiFone. Rieâng taïi khu vöïc tænh taïi moãi böu ñieän tænh VinaPhone ñeàu ñöôïc trang bò 01 panoâ raát lôùn vaø aán töôïng do vaäy khaùch haøng khu vöïc tænh raát aán töôïng veà VinaPhone. o Caûi taïo laïi hình aûnh heä thoáng cöûa haøng VMS – MobiFone theo maãu chuaån thoáng nhaát. • Xuùc tieán baùn haøng : Beân caïnh caùc hình thöùc khuyeán khích ñaïi lyù caáp I mua haøng, VMS – MobiFone caàn coù chính saùch khuyeán khích ñaïi lyù caáp II kích hoaït thueâ bao. 55 Qua soá lieäu caùc naêm coù theå thaáy 90% thueâ bao phaùt trieån ñöôïc nhôø vaøo caùc chöông trình khuyeán maõi, trong ñoù caùc chöông trình khuyeán maõi baèng tieàn maët laø haáp daãn khaùch haøng nhaát. Do vaäy khi tieán haønh caùc chöông trình khuyeán maõi caàn taäp trung vaøo caùc chöông trình khuyeán maõi taëng quaø baèng tieàn maët cho khaùch haøng. • Quan heä coäng ñoàng : Lónh vöïc böu chính vieãn thoâng laø moät lónh vöïc raát nhaïy caûm, luoân bò giôùi truyeàn thoâng quan taâm, do vaäy moãi söï coá lieân quan ñeán thoâng tin lieân laïc chaúng haïn nhö ngheõn maïch, söï coá toång ñaøi ñeàu coù theå bò caùc cô quan thoâng tin ñaïi chuùng thoâng baùo raát roäng raõi, ñieàu naøy aûnh höôûng nghieâm troïng ñeán uy tín cuûa doanh nghieäp, do vaäy vieäc thieát laäp moái quan heä thaân thieát, trao ñoåi thoâng tin môû vôùi caùc cô quan baùo ñaøi laø raát quan troïng. Trong thôøi gian tôùi caàn thöïc hieän theâm caùc hình thöùc tuyeân truyeàn vaän ñoäng laâu nay chöa chuù yù ñeán nhö taøi trôï cho caùc hoaït ñoäng theå thao, vaên hoùa, baûo trôï cho caùc hoaït ñoäng xaõ hoäi. • Hoäi nghò khaùch haøng : Ngoaøi vieäc toå chöùc hoäi nghò khaùch haøng ñònh kyø haøng naêm taïi TPHCM, caàn phaûi toå chöùc theâm hoäi nghò taïi caùc tænh Baø Ròa Vuõng Taøu, Bình Döông, Ñoàng Nai, Caàn Thô laø nhöõng tænh coù soá löôïng thueâ bao treân 30.000 thueâ bao. 3.4. Bieän phaùp veà phaùt trieån nguoàn nhaân löïc : Saûn phaåm thoâng tin di ñoäng laø moät saûn phaåm dòch vuï mang tính chuyeân bieät, ñoøi hoûi phaûi coù kieán thöùc, trình ñoä chuyeân moân ñeå naém vöõng caùc yeáu toá kyõ thuaät cuûa saûn phaåm vì vaäy vieäc xaây döïng nguoàn nhaân löïc laø muïc tieâu chieán löôïc cuûa Trung taâm TTDÑ KV II. Do vaäy, ñeå nguoàn nhaân löïc ñaùp öùng ñöôïc cho keânh phaân phoái, caàn thöïc hieän toát caùc coâng taùc sau : • Tuyeån ñaàu vaøo phuø hôïp : 56 Ñeå xaây döïng ñöôïc ñoäi nguõ quaûn lyù coâng taùc baùn haøng naêng ñoäng, ñoäi nguõ giao dòch vieân coù trình ñoä chuyeân moân cao, coù khaû naêng giao tieáp toát ñoái vôùi khaùch haøng. Ñaëc bieät laø caùn boä quaûn lyù taïi caùc tænh phaûi thöïc hieän toaøn boä caùc coâng vieäc nhö moät trung taâm thu nhoû taïi caùc tænh, do vaäy Trung taâm TTDÑ KV II coù theå tuyeån choïn caùc nhaân vieân gioûi thoâng qua vieäc taøi trôï, caáp hoïc boång cho caùc sinh vieân khoa Quaûn trò kinh doanh, khoa Marketing cuûa caùc tröôøng Ñaïi hoïc Kinh teá TPHCM hoaëc tröôøng Cao ñaúng Marketing TPHCM ñeå tuyeån choïn nhaân söï • Ñaøo taïo vaø ñaøo taïo laïi : Phoái hôïp vôùi caùc tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM hoaëc tröôøng Cao ñaúng Marketing thöôøng xuyeân toå chöùc caùc lôùp ñaøo taïo veà kyõ naêng baùn haøng, kyõ naêng quaûn lyù coâng taùc baùn haøng. Ñònh kyø toå chöùc caäp nhaät thoâng tin veà nghieäp vuï, chính saùch cho caùc giao dòch vieân ñaïi lyù. Toå chöùc ñònh kyø caùc kyø thi naâng baäc, thi cöûa haøng tröôûng kinh doanh gioûi taïo ñieàu kieän ñeå nhöõng hoäi thi naøy thaät söï laø nôi giao löu hoïc hoûi, trao ñoåi kinh nghieäm cuûa caùc giao dòch vieân, caùn boä quaûn lyù. • Chính saùch ñaõi ngoä ñoái vôùi ngöôøi lao ñoän g : Söû duïng hieäu quaû lao ñoäng ñeå tính löông, caên cöù vaøo soá löôïng thueâ bao phaùt trieån ñöôïc, doanh thu baùn haøng, thöïc hieän phöông chaâm “ laøm nhieàu höôûng nhieàu, laøm ít höôûng ích “. 3.5. Bieän phaùp veà toå chöùc heä thoáng thoâng tin thò tröôøng : Ñeå khaéc phuïc ñieåm yeáu, taêng cöôøng heä thoáng thoâng tin thò tröôøng, trong thôøi gian tôùi Trung taâm TTDÑ KV II caàn taäp trung hôn nöõa vaøo caùc muïc tieâu sau : • Xaây döïng heä thoáng thu thaäp thoâng tin veà caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng ñeå coù chính saùch ñoái phoù kòp thôøi. 57 • Thoâng tin veà keânh phaân phoái ôû caùc ñòa baøn : ñoä bao phuû thò tröôøng, thaùi ñoä, khaû naêng phuïc vuï cuûa caùc trung gian, taùc duïng cuûa caùc chöông trình yeåm trôï ñoái vôùi keânh phaân phoái. • Thoâng tin phaûn hoài cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm, möùc ñoä chaáp nhaän cuûa thò tröôøng ñoái vôùi saûn phaåm veà caùc maët nhö chaát löôïng saûn phaåm, giaù caû, caùc chöông trình khuyeán maõi v.v. Ñeå vaän haønh heä thoáng thoâng tin coù hieäu quaû, thöïc hieän toát caùc muïc tieâu ñaõ ñeà ra, Trung taâm TTDÑ KV II caàn tieáp tuïc naâng cao chaát löôïng coâng taùc thu thaäp thoâng tin thöù caáp, xöû lyù thoâng tin, ra quyeát ñònh. Ñaëc bieät ñieàu caàn löu yù laø phaûi toå chöùc laïi coâng taùc thu thaäp thoâng tin sô caáp maø laâu nay caùc doanh nghieäp chöa quan taâm ñuùng möùc, bao goàm caùc vaán ñeà sau : • Ñieàu tra thò tröôøng : söû duïng caùc coâng ty chuyeân nghieäp trong lónh vöïc nghieân cöùu thò tröôøng ñeå thu thaäp thoâng tin. • Thaêm vieáng ñònh kyø ñaïi lyù : thoâng qua thaêm vieáng ñònh kyø thu thaäp caùc yù kieán phaûn hoài cuûa ñaïi lyù ñeå coù cô sôû ñieàu chænh chính saùch cho phuø hôïp vôùi tình hình thöïc teá. • Toå chöùc boä phaän tröïc ñeå giaûi ñaùp thaéc maéc cuûa ñaïi lyù : boá trí caùn boä gioûi nghieäp vuï ñeå giaûi ñaùp toaøn boä caùc thaéc maéc vaø hoã trôï nghieäp vuï cho ñaïi lyù, ñaëc bieät laø cho heä thoáng ñaïi lyù chuyeân MobiFone. 3.6. Kieán nghò : Ñeå hoaït ñoäng cuûa Trung taâm TTDÑ KV II ñöôïc thuaän lôïi, toâi xin coù moät soá kieán nghò ñoái vôùi caùc cô quan chöùc naêng nhö sau : • Thoáng nhaát cheá ñoä haïch toaùn ñoái vôùi MobiFone vaø VinaPhone, hieän nay VMS - MobiFone laø ñôn vò haïch toaùn ñoäc laäp coøn ñoái vôùi VinaPhone thì doanh thu vaø thueâ bao haïch toaùn theo caùc böu ñieän tænh do vaäy VMS – MobiFone raát khoù tieáp caän ñöôïc caùc böu ñieän tænh ñeå phaùt trieån keânh phaân phoái vaø gaëp nhieàu khoù khaên trong coâng taùc phaùt trieån maïng. 58 • Ñieàu chænh chi phí daønh cho quaûng caùo, khuyeán maõi hieän nay theo qui ñònh cuûa Boä Taøi chính töø 7% doanh thu leân 10% doanh thu. Do söï xuaát hieän cuûa caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi trong lónh vöïc thoâng tin di ñoäng coù ngaân saùch raát lôùn cho coâng taùc khuyeán maõi vaø quaûng caùo. • Cho pheùp caùc ñaïi lyù ñöôïc pheùp cung caáp dòch vuï sau baùn haøng cho khaùch haøng. Theo qui ñònh hieän nay cuûa Toång coâng ty Böu chính Vieãn thoâng Vieät Nam thì vieäc cung caáp dòch vuï sau baùn haøng chæ ñöôïc thöïc hieän taïi heä thoáng cöûa haøng tröïc thuoäc doanh nghieäp cung caáp dòch vuï. • Cho pheùp thöïc hieän chieát khaáu hoa hoàng thaúng treân giaù baùn vaø doanh nghieäp chæ qui ñònh giaù traàn caùc saûn phaåm nhaèm muïc ñích : o Ñaïi lyù chuû ñoäng trong vieäc ñieàu chænh giaù baùn phuø hôïp vôùi tình hình thò tröôøng. o Traùnh tình traïng thueá choàng thueá laøm giaûm lôïi nhuaän cuûa ñaïi lyù. • Caàn coù chính saùch thoáng nhaát cheá ñoä tieàn löông, khoâng khoáng cheá möùc löông toái ña ñoái vôùi doanh nghieäp ñaõ ñoùng goùp lôïi nhuaän cao, neân chaêng coù theå thay ñoåi tæ leä giöõa tieàn löông vaø doanh thu. KEÁT LUAÄN 59 Thò tröôøng thoâng tin di ñoäng hieän nay phaùt trieån raát nhanh, söï taêng tröôûng cao veà maët thueâ bao vaø doanh thu trong lónh vöïc naøy ñoøi hoûi doanh nghieäp phaûi naém baét ngay thôøi cô ñeå chieám lónh thò phaàn trong thò tröôøng ñaày tieàm naêng naøy. Trong gaàn 10 naêm hình thaønh vaø phaùt trieån, Trung taâm TTDÑ KV II ñaõ coù nhöõng böôùc ñi raát vöõng chaéc trong thò tröôøng thoâng tin di ñoäng vôùi toác ñoä taêng tröôûng doanh thu vaø thueâ bao raát cao, tyû troïng thueâ bao vaø doanh thu luoân chieám treân 70% tyû troïng toaøn coâng ty, tuy nhieân do söï xuaát hieän cuûa nhieàu ñoái thuû caïnh tranh, ñoàng thôøi nhu caàu cuûa thò tröôøng ngaøy caøng taêng ñoøi hoûi Trung taâm TTDÑ KV II phaûi coù bieän phaùp ñeå toå chöùc, hoaøn thieän laïi heä thoáng phaân phoái cuûa mình nhaèm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø söï phaùt trieån cuûa Trung taâm II trong tình hình môùi. Tröôùc tình hình nhö vaäy, luaän vaên ñaõ tieán haønh phaân tích toång quan veà heä thoáng phaân phoái hieän nay cuûa Trung taâm TTDÑ KV II, nhaän ñònh caùc ñieåm yeáu, ñieåm maïnh cuûa heä thoáng phaân phoái treân caùc khía caïnh vaø ñeà xuaát caùc bieän phaùp ñeå hoaøn thieän chieán löôïc phaân phoái taïi Trung taâm TTDÑ KV II. Trong thöïc tieãn, ñeà taøi naøy cuõng hy voïng ñoùng goùp phaàn coâng söùc nhoû beù ñoái vôùi Trung taâm TTDÑ KV II trong vieäc nhìn nhaän thöïc traïng toå chöùc laïi caùc keânh phaân phoái cho phuø hôïp vôùi ñieàu kieän thò tröôøng nhaèm ñaûm baûo cho söï phaùt trieån vaø taêng tröôûng, ñoàng thôøi caïnh tranh thaéng lôïi trong giai ñoaïn môùi. Vieäc nghieân cöùu ñeà taøi chæ giôùi haïn trong phaïm vi Trung taâm TTDÑ KV II vaø chæ treân thò tröôøng phía Nam, thôøi gian nghieân cöùu, tìm hieåu vaø thaâm nhaäp thöïc teá keânh phaân phoái , nguoàn taøi lieäu thu thaäp ñeå tham khaûo chöa nhieàu. Ñoàng thôøi khaû naêng cuûa ngöôøi thöïc hieän coøn nhöõng haïn cheá neân chaéc chaén noäi dung luaän aùn chöa phaûi laø hoaøn toaøn laø ñaày ñuû. Tuy vaäy nhöõng vaán ñeà ñaët ra trong luaän vaên laø nhöõng vaán ñeà cô baûn, thieát thöïc vaø khaû thi treân cô sôû phaân tích tình hình noäi taïi vaø caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán keânh phaân phoái cuûa Trung taâm TTDÑ KV II. 60 Vì vaäy, khaû naêng aùp duïng nhöõng bieän phaùp ñeà ra laø coù hieäu quaû, cuï theå vaø thieát thöïc vôùi boái caûnh hoaït ñoäng hieän thôøi cuûa Trung taâm TTDÑ KV II vaø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng trong cuøng lónh vöïc coù theå tham khaûo, vaän duïng trong quaù trình hoaït ñoäng cuûa mình. Moät laàn nöõa, toâi xin chaân thaønh caûm ôn quyù thaày coâ, baïn beø ñaõ giuùp toâi hoaøn thaønh luaän vaên naøy./.