Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức

Đức là một trong những cơ sở sản xuất que hàn điện lớn nhất trong toàn quốc. Với ưu thế về: uy tín, công nghệ, chất lượng sản phẩm, khả năng nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, trình độ quản lý kinh doanh, các mối quan hệ với khách hàng truyền thống. Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã có trong tay những yếu tố quan trọng để đảm bảo cạnh tranh thắng lợi trên thị trường. Song để thực sự chiếm lĩnh thị trường Công ty cần tận dụng một cách có hiệu quả các lợi thế này. Sau đây là tỷ lệ phần trăm thị trường các đơn vị nắm giữ trên thị trường que hàn điện Việt Nam. Biểu 2 - Tỷ lệ % thị trường que hàn điện của Công ty trên toàn quốc. 6-/ Hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Dịch vụ ngày càng trở thành vũ khí cạnh tranh lợi hại của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nó hỗ trợ các bước trong và sau khi bán hàng. Nhận thức được điều đó Công ty Que hàn điện Việt - Đức đã tổ chức thực hiện các dịch vụ phù hợp với đặc điểm sản phẩm của mình. Các hoạt động dịch vụ này được giao cho phòng Tiêu thụ tiến hành. - Dịch vụ vận chuyển giao hàng theo yêu cầu của khách hàng: với đội xe vận chuyển gồm hai xe IFA và một xe tải hạng nhẹ DAEWOO do phòng Tiêu thụ quản lý, khi khách hàng đến mua hàng nếu có yêu cầu vận chuyển thì phòng Tiêu thụ sẽ điều động xe để đáp ứng. Với khách hàng là các đại lý họ chỉ phải trả cước phí vận chuyển là 300 đ/ tấn/ km, với các khách hàng khác cước phí là 500đ / tấn / km. Hoạt động này đã tạo điều kiện cho khách hàng không phải lo lắng về việc điều động phương tiện của mình hoặc đi thuê ở ngoài, từ đó Công ty sẽ tăng được sản lượng tiêu thụ. - Dịch vụ bảo hành, thay thế sản phẩm. Bảo hành: Các phương tiện thiết bị sau khi hàn được bảo hành về độ bền chắc của mối hàn trong một khoảng thời gian hoạt động của máy móc thiết bị phương tiện. Trong thời gian bảo hành nếu có hiện tượng bong mối hàn do chất lượng sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cung cấp sản phẩm khác thay thế miễn phí. Dịch vụ thay thế sản phẩm: Sản phẩm sau khi giao cho khách hàng nếu trong quá trình sử dụng có sự phản ánh của hách hàng về sản phẩm không đạt chất lượng như: que lệch tâm, độ nhạy kém, mốc bề mặt sản phẩm...phòng Tiêu thụ sẽ cử cán bộ đến tận nơi vận chuyển số sản phẩm đó về Công ty để kiểm tra xem có đúng sản phẩm của Công ty hay không. Nếu đúng là sản phẩm của Công ty thì phòng Tiêu thụ sẽ tiến hành cho đổi sản phẩm khác. Việc thực hiện dịch vụ này làm tăng độ tin cậy của khách hàng với sản phẩm cũng như với Công ty làm tăng khả năng trở thành khách hàng truyền thống của Công ty. - Ngoài ra Công ty còn thực hiện các dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá như: chào hàng, quảng cáo, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng. +Chào hàng: Các nhân viên tiếp thị thuộc phòng Tiêu thụ được phân công phụ trách các vùng khác nhau mang sản phẩm mẫu và catalo đến các đơn vị sử dụng để giới thiệu và mời mua. Hoạt động này trong tháng 2 năm 2002 được tiến hành với sản phẩm mới J421VD trên thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam và thu được kết quả khá khả quan: sản phẩm J421VD đã được người sử dụng biết đến, sản lượng tiêu thụ tháng 3 là 45,9 tấn tăng 273% so với tháng 2 (12,3 tấn). + Hội chợ triển lãm: Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ để quảng bá sản phẩm của mình và tìm kiếm bạn hàng. Ví dụ: hội chợ Quang Trung năm 1998 (sản phẩm N 46 đạt Huy chương vàng); hội chợ quốc tế công nghiệp hoá chất tháng 8 năm 1997, hội chợ quốc tế EXPO - MEKONG tại Cần Thơ năm 1998 (đạt Huy chương vàng sản phẩm N50 - 6B); hội chợ quốc tế hàng công nghiệp năm 1998...việc tham gia các hội chợ và thường xuyên được tặng Huy chương đã giới thiệu rộng rãi sản phẩm của Công ty và nâng cao uy tín cho Công ty đồng thời tiêu thụ được một khối lượng sản phẩm . Như vậy: Các hoạt động dịch vụ của Công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đóng góp một phần đáng kể vào việc nâng cao sức cạnh tranh tăng uy tín của Công ty, tăng sản lượng bán và mở rộng thị trường. Trong thời gian tới Công ty cần phát huy ưu thế của hoạt động này hơn nữa. 7-/ Đánh giá nghiệp vụ giao nhận và thanh toán tiền hàng. Khách hàng của Công ty là các đại lý, nhà buôn, nhà sản xuất công nghiệp... Việc thực hiện các thủ tục giao nhận và thanh toán với khách hàng do phòng tiêu thụ của Công ty đảm nhiệm. Khách hàng đến nhận hàng phải đến phòng tiêu thụ làm các thủ tục giao nhận như: ký nhận các chứng từ, hoá đơn có liên quan đến giao nhận hàng và thực hiện thanh toán tiền hàng. Đại lý mua sản phẩm của Công ty có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu để thanh toán với Công ty. Việc thanh toán có 2 hình thức: thanh toán ngay và thanh toán chậm. Công ty khuyến khích các hình thức thanh toán ngay bằng các biện pháp như giảm giá, biếu tặng thêm sản phẩm...Các hình thức thanh toán chậm góp phần làm tăng sản lượng tiêu thụ. Nhưng nếu không thực hiện tốt công tác thu hồi nợ thì sẽ ảnh hưởng đến kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Cuối năm 2000 số nợ của khách hàng là 2,05 tỷ đồng, sang cuối năm 2001 con số này lên tới 5,48 tỷ đồng chứng tỏ Công ty đang bị chiếm dụng vốn. Công ty cần có các biện pháp tích cực để hạn chế tình trạng này. IV-/ Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua. 1-/ Tình hình thực hiện kế hoạch về doanh thu qua 3 năm 1999 - 2001 của Công ty. Đơn vị: 1000 đ Năm 1999 2000 2001 Doanh thu kế hoạch 22.469.560 21.950.000 23.911.000 Doanh thu thực tế 20.447.300 23.105.500 25.151.000 Doanh thu (1.000đ) Năm Từ bảng trên ta thấy: Trong năm 1999 Công ty không hoàn thành kế hoạch về doanh thu tiêu thụ: Doanh thu thực hiện chỉ bằng 91% kế hoạch. Nguyên nhân là do: nhu cầu thị trường giảm sút đặc biệt trong ngành đóng tàu, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được nhu cầu của các công trình trọng điểm, công trình xây dựng của các công ty liên doanh. Sang năm 2000 với sự nỗ lực của toàn Công ty, Công ty đã đạt và vượt kế hoạch đề ra về doanh thu với mức vượt 5%. Tiếp tục những cố gắng trong năm 2000, năm 2001 đạt kế hoạch. Điều này phản ánh sự phục hồi của Công ty và xu hướng đi lên trong những năm tới. 2-/ Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống chỉ tiêu: Bảng 8 - Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh năm 1999 - 2001. Năm 1999 2000 2001 Doanh thu (1000đ) 20.447.300 23.105.500 25.151.000 Lợi nhuận (1000đ) 290.400 336.800 350.000 Vốn kinh doanh (1000đ) 12.403.000 13.075 15.876.000 Số lao động (người) 290 291 288 - Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty tăng hàng năm chứng tỏ Công ty đã không ngừng nâng cao doanh thu và tích cực giảm chi phí. Đây là mục đích hoạt động và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp. - Về mức doanh lợi: M1 = M1 (99) = M1 (2000) = M1 (2001) = Chỉ tiêu M1 cho biết 100đ vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Từ kết quả tính toán mức doanh lợi qua các năm ở trên ta thấy: hiệu quả kinh doanh còn thấp: 100đ vốn bỏ ra chỉ thu được 3đ lợi nhuận. Công ty cần tích cực áp dụng các biện pháp để tăng doanh thu giảm chi phí. M2 = M2 (99) = M2 (2000) = M2 (2001) = Chỉ tiêu M2 cho biết 100đ doanh thu thu được thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Từ kết quả tính toán trên ta thấy mức doanh lợi năm 2001 nhỏ hơn năm 2000 điều này là do tốc độ tăng doanh thu lớn hơn tốc độ tăng lợi nhuận chứng tỏ chưa sử dụng chi phí có hiệu quả. - Năng suất lao động: W = W (99) = W (2000) = W (2001) = Chỉ tiêu năng suất lao động (W) cho biết trung bình 1 lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu trong 1 năm. Từ kết quả tính toán ở trên cho thấy năng suất lao động bình quân của Công ty không ngừng tăng lên. Nhìn chung: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn thấp song đang được nâng lên rõ rệt. V-/ Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm qua Công ty đã biết khai thác thế mạnh của sản phẩm truyền thống N46. Sản phẩm truyền thống luôn chiếm tỷ lệ hơn 65% trong cơ cấu sản phẩm tiêu thụ. Song song với việc khai thác sản phẩm truyền thống Công ty cũng tiến hành nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường điều này làm cho lượng tiêu thụ tăng lên và mở rộng thị trường vào miền Nam. Trong quá trình hoạt động bộ phận tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa khâu tiêu thụ và khâu sản xuất điều này làm cho Công ty luôn cung cấp đủ hàng cho khách hàng mà lại không phải dự trữ quá nhiều làm ảnh hưởng tới vốn kinh doanh và chất lượng sản phẩm. Nhờ có sự nghiên cứu kỹ tình hình và quyết định đúng đắn đối với việc hình thành hệ thống các đại lý mà mạng lưới bán hàng cũng được hoàn thiện. Công ty từng bước mở rộng được thị trường ra các tỉnh. Thời gian qua do có chính sách giá bán thích hợp cộng với tổ chức thực hiện tốt các hoạt động dịch vụ như: vận chuyển, cho đổi đổi sản phẩm...đã làm cho khách hàng thấy thoải mái tiện lợi và an tâm khi mua hàng từ đó giữ được khách hàng truyền thống. Tuy nhiên để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cần khắc phục một số tồn tại sau: Công tác nghiên cứu thị trường tuy đã được tiến hành song chưa thực sự đem lại hiệu quả do chưa có cán bộ chuyên trách đủ năng lực trình độ đảm nhận, điều này làm hạn chế rất lớn đến tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xác định quy mô thị trường...và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty chưa coi trọng đúng mức vai trò của công tác quảng cáo. Việc quảng cáo mới chỉ thực hiện bằng cách: tham gia hội chợ triển lãm, gửi catalo chào hàng, kẻ biển hiệu tại công ty chứ chưa thực hiện quảng cáo lớn trên các phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, báo, đài. Hạn chế này lsf do nguồn kinh phí dành cho quảng cáo chưa được xác định, chưa có cán bộ thực sự am hiểu về công tác quảng cáo. Về công tác phát triển thị trường: Công ty chưa chiếm lĩnh được thị trường đầy hấp dẫn là thị trường miền Nam. Nguyên nhân là do khoảng cách địa lý; thứ hai là do khách hàng miền Nam quen sử dụng que hàn điện Khánh Hội, Hàn Quốc, Trung Quốc; thứ ba là do Công ty chưa phát triển được mạng lưới bán hàng ở đây. Công ty cũng chưa chiếm lĩnh được thị trường hàn dân dụng bởi vì độ nhạy của que hàn của Công ty còn hạn chế. Đội ngũ tiếp thị của Công ty chưa được đào tạo bài bản. Sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu chất lượng của các công trình trọng điểm và công trình có vốn đầu tư nước ngoài. Trên đây là một số những hạn chế mà trong thời gian tới Công ty cần khắc phục để thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Chương III Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Que hàn điện Việt - Đức. I-/ Mục tiêu phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. 1-/ Những thuận lợi khó khăn tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty. a, Thuận lợi: Thứ nhất: Được sự quan tâm của Tổng Công ty về chính sách tiêu thụ các sản phẩm (trong đó có que hàn điện của Công ty Việt Đức) trong các đơn vị trực thuộc Tổng Công ty. Tổng Công ty hoá chất là một Tổng Công ty lớn sản phẩm que hàn điện được sử dụng trong nội bộ Tổng Công ty chủ yếu là xây dựng nhà xưởng, sửa chữa thiết bị máy móc. Lượng que hàn sử dụng trong nội bộ ngành mỗi năm khoảng 5% sản lượng tiêu thụ của Công ty. Thứ hai: Có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống. Thị trường truyền thống là thị trường khu vực Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với tỷ trọng tiêu thụ ở vùng này chiếm 60% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Do vậy, đây là thị trường góp phần chủ yếu vào sự tồn tại và phát triển của Công ty trên thị trường trong những năm qua cũng như trong thời gian tới. Thứ ba: Chất lượng giá cả của một số nguyên liệu chính nhập ngoại tương đối ổn định: Fero Mangan, lõi que... Điều này làm cho chất lượng giá thành và giá cả sản phẩm ổn định, từ đó giữ được uy tín với khách hàng. Thứ tư: Sản phẩm truyền thống N46 vẫn giữ được uy tín với khách hàng đặc biệt là khách hàng thuộc các nhóm ngành giao thông vận tải, cơ khí, xây dựng và khai thác tài nguyên. Đây là thuận lợi rất lớn bởi vì sản phẩm N46 là mặt hàng chủ lực của Công ty đem lại nguồn thu chủ yếu cho Công ty. Thứ năm: Thực hiện hoạt động nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc một số nguyên liệu sản xuất. Đây là bước thử nghiệm để Công ty có thể nhập khẩu trực tiếp toàn bộ nguyên vật liệu cần nhập của nước ngoài thực hiện được điều này sẽ giúp Công ty giảm chi phí và chủ động trong việc mua hàng. - Thuế nhập khẩu nguyên liệu làm que hàn như lõi que, pero Mangan vẫn giữ ở mức 0%. b, Khó khăn: Máy móc thiết bị nhà xưởng đã sử dụng nhiều năm ít được cải tao đầu tư nâng cấp. Số cơ sở sản xuất que hàn sẽ tăng hơn so với năm 2001 (chủ yếu các cơ sở nhập công nghệ và thiết bị đồng bộ của Trung Quốc). Do vậy làm tăng thêm tính gay gắt của cạnh tranh trên thị trường. Hiện tượng trốn thuế nhập khẩu que hàn nhất là que hàn nguồn gốc từ Trung Quốc sẽ tiếp tục diễn ra. 2-/ Mục tiêu phương hướng trong thời gian tới: Với những thuận lợi khó khăn cơ bản kể trên trong năm 2002 và thời gian tới Công ty đề ra phương hướng: Phấn đấu Công ty que hàn Việt - Đức sẽ trở thành một Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật liệu hàn và sau năm 2002 sẽ phấn đấu xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nước ngoài. Kiện toàn lại bộ máy quản lý sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Rà soát sắp xếp lại lực lượng lao động hiện có gắn trách nhiệm về năng suất và chất lượng sản phẩm với người lao động củng cố kỷ cương kỷ luật lao động nâng cao chất lượng cá nhân trong công việc được giao. Giữ vững thị trường hiện có trên cơ sở mở thêm thị trường mới và tăng thị phần tiêu thụ. Tiếp tục nghiên cứu, hợp tác nghiên cứu hoặc mua công nghệ của nước ngoài để sản xuất chủng loại que hàn đạt tiêu chuẩn chất lượng tương đương với chất lượng que hàn của Thiên Tân - Trung Quốc. Phấn đấu lo đủ việc làm cho người lao động, giảm chi phí giá thành sản phẩm từ 1 - 1,5%. Phấn đấu thu nhập bình quân đầu người ³ 1,3 triệu đồng/ người/ tháng. * Các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm 2002. Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch Tổng doanh thu Triệu đồng 27000 Nộp NSNN Triệu đồng 1300 Lợi nhuận thuần Triệu đồng 420 Sản lượng tiêu thụ Tấn 3800 Trong đó: - N46F3 + F3,25 Tấn 250 - N46F4 Tấn 2400 - N38F3 + F3,25 Tấn 80 - N38F4 Tấn 250 - N42F3,25 Tấn 70 - N42F4 Tấn 200 - VD6013F4 + 3,25 Tấn 250 - J421F3,25 Tấn 180 - Gang F3,25 + F4 Tấn 30 N556BF4 Tấn 25 DMn500F4 Tấn 30 Dây hàn Tấn 10 Thu nhập bình quân đầu người/tháng Triệu đồng 1,3 II-/ Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải tuân theo triết lý “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có” .Để đáp ứng thị trường Công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo đúng hay không đúng và như thế nó sẽ tác động trực tiếp đến việc Công ty có thể tiêu thụ sản phẩm của mình hay không. Tuy nhiên như trên đã phân tích Công ty chưa coi trọng đúng mức vai trò của công tác nghiên cứu thị trường do đó việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ tiến hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với Công ty ở hội nghị khách hàng; việc thu thập thông tin thị trường cũng đựoc tiến hành qua một số loại báo, tạp chí song nguồn tài liệu đó quá sơ sài do vậy các thông tin về thị trường thu thập được không toàn diện, chi tiết và cập nhật. Những thông tin cơ bản về thị trường như: Dụng lượng thị trường, mức độ cạnh tranh của đối thủ, giá cả thị trường...Công ty cũng chưa thu được một cách chính xác. Vì vậy, việc bán hàng vẫn còn trong trạng thái thụ động. Để có thể tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ một cách ổn định Công ty cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện của từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến mức độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng như đóng tàu, toa xe, khai khoáng, cơ khí, xây dựng cơ bản. Tìm kiếm những thông tin và chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của các ngành sử dụng que hàn điện. Từ những thông tin này Công ty sẽ xác định được tổng nhu cầu thị trường về que hàn điện. Từ đó có thể đề ra các biện pháp khai thác một cách có hiệu quả các phân đoạn thị trường. Phân tích đánh giá tác động của khoa học công nghệ đến nhu cầu sử dụng que hàn: ví dụ việc phát minh ra những loại thép hợp kim đòi hỏi phải sử dụng những loại que hàn đặc biệt, việc gia tăng áp lực của các bình nén khí đòi hỏi mối hàn có độ bền vững hơn...Trên cơ sở những thông tin đó Công ty đi nghiên cứu những sản phẩm có chất lượng phù hợp. Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty: Nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư nước ngoài lớn khi đó nhu cầu xây dựng nhà xưởng và nhu cầu máy móc thiết bị của ngành cơ khí chế tạo sẽ tăng mạnh vì thế nhu cầu que hàn điện phục vụ các ngành này sẽ tăng lên. Một ví dụ khác: chính sách hỗ trợ đánh bắt cá xa bờ của Chính phủ được thực hiện sẽ cần có nhiều tàu thuyền có công suất và tải trọng lớn để có thể ra khơi xa. Khi đó ngành đóng tàu sẽ có nhiều việc làm và như vậy nó sẽ tiêu thụ rất nhiều que hàn điện. Phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu của các nhà sản xuất đang hoạt động trong ngành về: công nghệ, tài chính, mạng lưới tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, uy tín, giá cả... Đánh giá được quy mô thị phần của các nhà sản xuất cạnh tranh với công ty: Xĩ nghiệp Z177, nhà máy que hàn Hữu nghị, xĩ nghiệp que hàn Khánh hội, que hàn của Thiên tân Trung Quốc... Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có các hướng đi đúng cho sản phẩm của công ty. Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về độ nhạy, tiêu hao điện của que hàn đội bóng của mối hàn, phương thức thanh toán...Để thu được những thông tin trên một cách chính xác kịp thời công ty cần đáp ứng các yêu cầu sau: + Về cán bộ nghiên cứu thị trường: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty chưa có cán bộ nghiên cứu chuyên trách do đó cần thiết phải có cán bộ để thực hiện công việc này. Các cán bộ chuyên trách phải được đào tạo, đào tạo lại để có trình độ năng lực, năng động nhạy bén với những diễn biến trên thị trường; có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành với công ty. + Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: Dụng cụ tính toán phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu: Máy vi tính, máy in. Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, Fax, kết nối mạng thông tin Internet. Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: Báo tạp chí công nghiệp, tạp chí giao thông vận tải, tạp chí xây dựng, báo đầu tư, thời báo kinh tế Việt Nam. Tạo điều kiện đi lại nhanh chóng và thuận tiện cho cán bộ khi làm việc để nắm vững và kiểm tra thông tin. Ngoài ra công ty cần có chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Thiết lập các chính sách khen thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khuyến khích và bảo mật thông tin. 2-/ Biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm: * Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm đặc biệt có ý nghĩa. Chỉ có sản phẩm có chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng, mới đảm bảo cho thị trường tiếp nhận. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm. Thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm công nghiệp phản ánh sự thống nhất hữu cơ giữa hai mặt: 1-khả năng đáp ứng nhiều hay những yêu cầu mà người sử dụng đặt ra. Khả năng này tuỳ thuộc vào trách nhiệm và trình độ thiết kế sản phẩm; 2-là trình độ mà sản phẩm đạt được và chế tạo hay sản xuất quy định cho nó. Đối với Công ty Que hàn điện Việt - Đức chất lượng sản phẩm truyền thống của công ty như N46 cao hơn so với sản phẩm tương tự của các đơn vị sản xuất khác. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu về độ nhạy, chưa đáp ứng được các yêu cầu của các công trình trọng điểm, công trình có vốn đầu tư nước ngoài. Điều này hạn chế rất lớn đến khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là yêu cầu bức thiết cần giải quyết trong nỗ lực đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần được xem xét theo nhu cầu về sản phẩm của hai loại thị trường khác nhau: - Thị trường hàn công nghiệp: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị rất lớn: Đóng tàu, toa xe, thuỷ điện, cầu đường, xây dựng các công trình lớn. Thị trường này yêu cầu chất lượng que hàn: mối hàn có độ bền vững cao, không độ cao không bị bong sau rất nhiều năm sử dụng trong các môi trường nước biển, chịu áp lực lớn, điều kiện va đập. - Thị trường hàn dân dụng: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị nhỏ: Hàn cửa hoa, xe cải tiến... thị trường này cần yêu cầu chất lượng que hàn: Độ nhạy cao, sử dụng dòng điện nhẹ, hồ quang ổn định, mối hàn sáng đẹp, độ bền vững của mối hàn không cần cao lắm. Trong thời gian qua công tác nâng cao chất lượng sản phẩm đã đạt được những kết quả đáng kể. Ví dụ: Công ty đã nghiên cứu và hợp tác với Trung Quốc sản xuất ra loại J421VD có độ nhạy cao dòng điện nhẹ để phục vụ nhu cầu hàn dân dụng. Song nhìn chung chất lượng sản phẩm của công ty vẫn phải tiếp tục cải tiến để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường. Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị kỹ thuật hiện có và cải tiến công nghệ dây chuyền sản xuất công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ kịp thời đồng bộ. - Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối. - Tích cực đào tạo sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật cán bộ quản lý và công nhân lành nghề sao cho phù hợp với quy định công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới. - Tổ chức nghiên cứu hoặc hợp tác với nước ngoài để sản xuất ra các sản phẩmđáp ứng nhu cầu xây dựng công nghiệp của các công trình liên doanh. - Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và hợp lý hoá sản xuất. Một biện pháp rất hiệu quả góp phần ổn định và tiến tới nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty đang thực hiện là áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ ISO 9002. * Hạ giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm là biệu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động thù lao, lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung phải được giá cả bù đắp do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán tăng lượng bán tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Như đã thấy trong kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: 100đ doanh thu mới thu được 1,4đ lợi nhuận. Vì vậy giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm là yêu cầu bức thiết đặt ra để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh. Để có những biện pháp giảm giá thành sản phẩm cần đi tìm hiểu nguyên nhân gây ra giá thành cao: - Các nguyên liệu có giá trị lớn như: Quặng Fero, lõi thép đều phải nhập khẩu của nước ngoài song Công ty không nhập hàng trực tiếp mà phải mua qua đơn vị trung gian trong nước. Điều này làm tăng chi phí nguyên vật liệu. - Không kết hợp chặt chẽ việc sử dụng phương tiện chuyên chở bán hàng với việc vận chuyển vật tư về công ty làm tăng chi phí vận chuyển. - Công suất máy móc không tận dụng hết mỗi ngày chỉ sử dụng làm việc một ca. Vì vậy chi phí khấu hao trong giá thành đơn vị cao. - Nguyên liệu đầu vào như lõi que còn hiện tượng gỉ bề mặt, nhiều đầu làm tăng chi phí xử lý nguyên liệu đầu ngoài dự kiến. - Việc bốc xếp vận chuyển bán thành phẩm giữa các phân xưởng và trong kho chưa được cơ giới hoá chuyên môn hoá: Tổ nào sản phẩm xong chịu trách nhiệm vận chuyển sang khâu tiếp theo do đó ảnh hưởng đến năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Đây cũng là nhân tố làm tăng giá thành. - Do chạy theo năng suất nên có những mẻ ép que bị lệch tâm que xấu buộc phải huỷ bỏ xong người thực hiện chỉ không được tính lương sản phẩm đó chứ không phải chịu trách nhiệm về sản phẩm hỏng của mình. Điều này gây lãng phí vật tư lớn. - Lượng tiêu hao thuốc bọc của đơn S22 trong quá trình ép còn cao hơn so với định mức đề ra. - Máy móc thiết bị ít được đầu tư nâng cấp nên tiêu hao điện năng lớn. Từ những nguyên nhân trên công ty phải có những biện pháp nhằm hạ giá thành ở những khâu có thể hạ được. Có thể đưa ra một số biện pháp cụ thể sau: - Với các loại vật tư có giá trị lớn phải nhập của nước ngoài như Fero, lõi que cần nhập trực tiếp mà không qua đơn vị trung gian. Thực hiện được biện pháp này sẽ giảm đáng kể chi phí phải mất cho trung gian, tận dụng được lao động, phương tiện vận chuyển chủ động trong việc nhập hàng. Để có thể thực hiện có hiệu quả biện pháp này công ty cần phải đào tạo một cán bộ thu mua nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Bên cạnh việc nhập khẩu trực tiếp công ty nên xem xét các nguồn hàng trong nước có khả năng thay thế; đặt riêng hàng của nhà sản xuất trong nước. - Kết hợp chặt chẽ việc vận chuyển bán hàng với vận chuyển mua hàng về công ty. - Tăng sản lượng nhằm tận dụng công suất máy móc giảm chi phí khấu hao trên đơn vị sản phẩm. - Bảo quản tốt nguyên liệu bán thành phẩm để giảm các chi phí, xử lý không cần thiết, giảm hao hụt. - Cơ giới hoá việc vận chuyển bốc xếp bán thành phẩm và thành phẩm làm giảm chi phí nhân công tăng năng suất lao động. - Gắn trách nhiệm của người công nhân với sản phẩm sản xuất ra, khống chế tốc độ máy. - Nghiên cứu để giảm lượng tiêu hao thuốc bọc quá định mức ở đơn S22. - Cải tiến nâng cấp máy móc thiết bị để giảm chi phí điện năng chi phí hao hút, chi phí sản phẩm hỏng trong giá thành. Tóm lại: Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là biện pháp không thể thiếu để tăng khả năng cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ. 3-/ Xây dựng chính sách giá cả hợp lý. Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Do vậy để bán được sản phẩm trong lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao ưu thế trong cạnh tranh vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao. Hiện nay công ty định giá bán sản phẩm bằng công thức: Giá bán = Việc định giá bán như trên có ưu điểm là dễ tính và dễ quản lý giá. Song có nhược điểm là nó không linh hoạt. Điều này ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm. Để có thể khai thác có hiệu quả công cụ giá cả cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau: + Mức giá cho người sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho các khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn). + Mức giá theo khối lượng bán để khuyến khích mua nhiều: Mua với khối lượng trên 10 tấn 1lần thì được giảm 3% giá. + Đối với các đại lý: Hiện nay các đại lý đang được hướng 3% hoa hồng trên giá bán chưa có thuế VAT và công ty khống chế giá bán ở các đại lý. + Công ty cũng cần đặt ra các mức giá cho từng vùng, từng khu vực thị trường. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty trên khu vực thị trường: Tăng sản lượng bán hàng thâm nhập thị trường mà định giá cho thích hợp. + áp dụng các mức giá phân biệt theo thời gian thanh toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp hoặc có khoản chiết giá nếu khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trong vòng 10 ngày. Với đặc điểm sản phẩm của mình chính sách giá của công ty cần được xác định hướng vào 2 thị trường khác nhau: * Thị trường hàn dân dụng: Thị trường này là thị trường các cơ sở tổ hợp tư nhân họ rất quan tâm đến lợi ích kinh tế do vậy thị trường này coi giá cả là yếu tố hàng đầu khi quyết định mua hàng vì thế chỉ cần hạ thấp giá bán một chút so với giá bán của sản phẩm cạnh tranh kết hợp với việc chào bán sản phẩm tận nơi là Công ty có thể tăng một mức khá lớn lượng tiêu thụ trên thị trường này. * Thị trường hàn công nghiệp: thị trường này quan tâm hàng đầu là chất lượng sản phẩm do vậy các sản phẩm truyền thống như N46 thì công ty có thể đặt giá khả cao mà vẫn bán được hàng nhờ uy tín, chất lượng sản phẩm đó. Một điểm cần chủ ý về giá trong thị trường này là người đi mua hàng là mua hàng để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của tổ chức khi mua hàng thường hay quan tâm đến khoản hoa hồng (tiền thưởng) mà Công ty có “nhã ý” dành riêng cho cá nhân họ. Vì thể việc khai thác ở các mức độ khác nhau đặc điểm này có thể tạo ra khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt hơn cho Công ty song phải luôn chú ý đến ràng buộc của luật pháp để tránh vi phạm luật. 4-/ Không ngừng mở rộng thị trường đặc biệt là thị trường Miền Nam và Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trường ra thế giới. Để có thể phát triển được hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và tăng sản lượng tiêu thụ Công ty không thể chỉ khai thác một thị trường duy nhất mà phải tìm cách mở rộng thị trường. Như trên đã phân tích sản lượng tiêu thụ của Công ty ở Miền Bắc chiếm 77% chứng tỏ thị trường Miền Bắc là thị trường trọng điểm của Công ty song thị trường Miền Trung mới chiến 11% và thị trường Miền Nam là 12% sản lượng tiêu thụ. Thị trường Miền Nam với rất nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy đóng tàu... mỗi năm tiêu thụ khoảng 14.000 tấn que hàn các loại song lượng que hàn của Công ty tiêu thụ được tại vùng này trong năm 2001 là 435 tấn chiếm 3,1% lượng tiêu thụ của vùng. Bởi vậy nếu mở rộng thị trường vào miền Nam thành công thì sản lượng tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên rất nhiều. Song 1 điều khó là: Khoảng cách địa lý đến thị trường miền Nam rất lớn, người sử dụng ít biết đến sản phẩm của Công ty, que hàn của Hàn Quốc, và Trung Quốc tràn ngập thị trường và đặc biệt là: Với hàng công nghiệp như que hạn điện người sử dụng khi đã sử dụng thường xuyên và chấp nhận về chất lượng giá cả thì nếu không có các tác động mạnh của người cung cấp khác họ sẽ không thay đổi người cung cấp cũ của mình. Do vậy để mở rộng được thị trường Miền Nam Công ty cần thực hiện các biện pháp: * Nghiên cứu chi tiết thị trường miền Nam: Xác định, liệt kê chi tiết các đơn vụ có nhu cầu sử dụng que hàn lớn và xác định khối lượng que hàn họ cần dùng. Nghiên cứu các chủng loại sản phẩm được tiêu thụ lớn nhất trên thị trường về: Độ nhạy, độ bóng bề mặt, mẫu mã bao bì, giá cả, phương thức thanh toán... - Sản xuất sản phẩm: Từ những thông tin nghiên cứu thị trường trên công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất sản phẩm có đặc tính kỹ thuật tương tự các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường Miền Nam. * Tăng cường hoạt động tiếp thị chào hàng: Công ty cần cử các nhóm nhân viên tiếp thị xuống các cơ sở sản xuất có nhu cầu tiêu thụ que hàn để chào hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các cơ sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có sự chào hàng của người có vị trí cao trong Công ty: Trưởng phòng tiêu thụ, phó giám đốc kinh doanh thậm chí cả giám đốc Công ty. * Thiếp lập hệ thống đại lý đầy đủ tại khu vực này: Để tăng được sản lượng tiêu thụ ở các thị trường xa như thị trường Miền Nam thì hệ thống đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng: Họ có sự hiểu biết về thị trường khu vực, có khả năng phân phối sản phẩm Công ty, có những mối quan hệ trong tiêu thụ sản phẩm... Hiện nay ở thị trường Miền Nam Công ty mới có 4 đại lý trong đó 3 đại lý đặt tại TPHCM, với địa bàn rộng lớn như vậy Công ty cần mở thêm đại lý ở một số tỉnh đảm bảo ít nhất mỗi tỉnh có một đại lý để sản phẩm của Công ty được biết đến rộng rãi tạo điều kiện tăng sản lượng tiêu thụ. Các tỉnh cần đặt mới và đặt thêm đại lý trước mắt là: TPHCM, Đồng Nai, Biên Hoà, Bà Rịa Vũng Tàu, Cần Thơ, Bến Tre, Bình Dương. Để có thể mở thêm đại lý khu vực này cần có những chính sách ưu đãi đặc biệt cho đại lý: cho hưởng hoa hồng lớn hơn 3% giá bán, vận chuyển đến đại lý miễn phí, có khoản thưởng thêm nếu tìm được khách hàng mới... * Biện pháp về giá cả: thực hiện chính sách giá thâm nhập: Đặt giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh thậm chí chấp nhận hoà vốn trong thời gian đầu để giành khách hàng. - Tham gia hội chợ triển lãm tổ chức tại khu vực này. * Đặt các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cần đặt ở thành phố HCM một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng này vừa làm nhiệm vụ bán sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm và Công ty đồng thời còn kiểm soát các đại lý, nhận các yêu cầu đặt hàng, thu nhập các thông tin thị trường... Song song với việc mở rộng thị trường trong nước công ty cũng cần nghiên cứu từng bước thâm nhập vào thị trường thế giới mà trước hết là thị trường khu vực Nam á. Để tham gia vào thị trường thế giới công ty phải đào tạo các cán bộ nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng. Đồng thời chất lượng sản phẩm phải không ngừng được nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế. 5-/ Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến: Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhuận cao mà để thu nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ được hàng hoá, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngoài vấn đề chất lượng giá cả mẫu mã thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, không chỉ vài người mà nhiều người biết đến. Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn. Hiện nay công tác quảng cáo sản phẩm của công ty rất yếu mà chủ yếu là do chưa xây dựng một ngân sách quảng cáo hợp lý, chưa có sự đánh giá đúng đắn hiệu quả của công tác quảng cáo nên hoạt động quảng cáo trong Công ty mới là: Một vài bản tin ngắn trên báo chí như báo thời báo kinh tế Việt Nam nhân kỷ niệm ngày thành lập Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, biển quảng cáo ở Công ty, các bản catalogue thông qua hoạt động chào hàng của Công ty. Với những hoạt động quản cáo này kết quả thu được rất hạn chế chưa đạt được mục tiêu của quảng cáo là làm cho nhiều người biết và ghi nhớ sản phẩm của Công ty. Trong thời gian tới để tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường Công ty cần tăng cường công tác quảng cáo trên một số mặt sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo có thể gồm: + Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống: Bằng việc nhắc lại những mối quan hệ tốt đẹp của 2 bên trong thời gian qua, giới thiệu cho khách hàng biết các chủng loại sản phẩm mà Công ty sản xuất bán trên thị trường. Đồng thời nêu ra những điểm cải tiến về chất lượng sản phẩm. + Mở ra những thị trường mới: Hoạt động quảng cáo của Công ty phải sôi động từ trước khi tung sản phẩm ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường. Đối với thị trường mới như thị trường miền Nam sản phẩm và Công ty hầu như chưa quen biết với khách hàng vì vậy trong công tác quảng cáo Công ty cần khai thác triệt để những thông tin về lợi thế của Công ty: quá trình hoạt động lâu năm trong ngành, dây chuyển công nghệ hàn chỉnh uy tín và vị thế của Công ty trong lĩnh vực sản xuất que hàn, những ưu điểm nổi bật của sản phẩm của Công ty. Trang quảng cáo với mục tiêu mở ra những thị trường mới cần đưa ra những thông tin về việc muốn phát triển hệ thống đại lý của Công ty trong khu vực mới. + Thông tin cho người sử dụng biết về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 mà Công ty đang áp dụng: điều này làm khách hàng tin vào sự ổn định chất lượng sản phẩm của Công ty, nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. - Xác định thời gian và phương thức tiến hành: Công ty có thể sử dụng một số phương thức quảng cáo sau: + Quảng cáo liên tục theo một đợt. + Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định lại quảng cáo một lần. - Xác định phương tiện quảng cáo. - Quảng cáo trên truyền hình: với khả năng phủ sóng khắp cả nước của Đài truyền hình TW, thông tin quảng cáo về Công ty và sản phẩm của Công ty sẽ nhanh chóng đến được với nguời sử dụng, đến các nhà buôn, đại lý và đó là điều kiện tiền đề quan trọng để tăng lượng tiêu thụ mở rộng thị trường. + Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành: công nghiệp xây dựng, giao thông vận tải. Với mặt hàng que hàn điện quảng cáo trên các tạp chí này sẽ giúp Công ty tiếp cận với khách hàng mục tiêu: đóng tàu, toa xe, xây dựng cầu đường...một cách nhanh nhất, đưa đến cho họ nhứng thông tin cần thiết qua đó xây dựng một hình ảnh đẹp của Công ty trước con mắt của khách hàng. + Quảng cáo qua catalogue: Các nhân viên tiếp thị đi chào hàng và phát catalogue một cách rộng rãi cho các khách hàng. Catalogue cần nêu một cách chi tiết các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm; sử dụng cho vật liệu nào, sức bền kéo của mối hàn, thành phần hoá học của mối hàn, cách thức sử dụng, dòng điện hàn, tư thế hàn. + Quảng cáo qua các hội chợ triển lãm, hội thảo khoa học của ngành để giới thiệu quảng cáo sản phẩm, thông qua sự đánh giá của các cuyên gia trong hội thảo để khẳng định chất lượng sản phẩm của mình. Như vậy: Nếu thực hiện công tác quảng cáo như trình bày ở trên sẽ phải chi phí một khoản không nhỏ mà với sản phẩm công nghiệp như que hàn điện thì quảng cáo không đem lại hiệu quả tức thì. Tuy vậy, trong thời gian dài quảng cáo có tác dụng rất lớn trong việc tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường. 6-/ Nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp. Hiện nay đội ngũ bán hàng trực tiếp của Công ty gồm các nhân viên tiếp thị và các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Các thành viên trong đội ngũ bán hàng trực tiếp đều được lấy từ các phân xưởng sản xuất nên chưa qua đào tạo. Với chức năng nhiệm vụ của mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không chỉ tiêu thụ một khối lượng sản phẩm cho Công ty mà còn phải thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho người sử dụng. Họ là sợi dây nối kết giữa Công ty giữa Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho Công ty từ đó giúp cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra những chính sách hiệu quả hơn. Vì vậy nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp là cần thiết cho cả Công ty và khách hàng. Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: - Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp: + Đối với tuyển dụng mới: Nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân sự mới để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng trực tiếp. + Đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ về cách thức sử dụng, các đặc tính kỹ thuật của từng loại que hàn, sự phù hợp của mỗi loại que hàn với nhu cầu sử dụng của từng ngành...đào tạo họ về kỹ năng bán hàng. Hoạt động huấn luyện đào tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp ít nhất cần thực hiện 1 lần trong năm. Hoạt động này có thể là khó khăn đối với Công ty vì đòi hỏi chi phí về thời gian cũng như về vật chất. Tuy nhiên đây là hoạt động ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển của Công ty. - Tạo bầu không khí thuận lợi trong tổ chức như cải thiện mối quan hệ giữa thủ trưởng và nhân viên bán hàng trực tiếp. - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp như: thưởng, trả hoa hồng cao với khối lượng sản phẩm bán vượt định mức, tìm được khách hàng mới. Bên cạnh đó hình thức khuyến khích về vật chất này thì cần chú trọng đến các hình thức khuyến khích về tinh thần như: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích sự tiến bộ của nhân viên. + Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.. Những biện pháp này nếu được tổ chức tốt sẽ có tác động rất lớn trong việc tạo động lực làm việc trong nhân viên. Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và cách thức sử dụng sản phẩm, chuyên môn trong giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy trong công tác chào hàng sẽ đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không chỉ về mặt hiện vật mà còn là tín nhiệm của khách hàng. 7-/ Tổ chức và sử dụng hợp lý sức lao động trong Công ty: Một trong những yếu tố để thực hịên được hoạt động sản xuất, góp phần to lớn tạo ra sản phẩm đó là con người với sức lao động của mình. Đây là yếu tố không những không thể thiếu được và còn là yếu tố giữ vai trò quyết định. Vì vậy mà tổ chức và sử dụng lao động trong Công ty sao cho hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng, là yếu tố quyết định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Để sử dụng tốt lao động trong Công ty cần: - Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu. Cơ cấu tối ưu cả về bộ phận và bộ phận quản lý. Đồng thời người lao động được bố trí vào các khâu các bộ phận các công đoạn một cách cân đối và hợp lý để đảm bảo sản xuất đạt năng suất, các sản phẩm đảm bảo chất lượng: quản lý chặt chẽ, tổ chức có hiệu quả. - Đảm bảo yếu tố vật chất cho lao động: Để hoạt động có kết quả năng suất lao động cao thì người lao động phải đảm bảo đủ tái sản xuất sức lao động. Vì vậy với yêu cầu này Công ty phải có kế hoạch và biện pháp tăng thu nhập của người lao động đảm bảo cho người lao động đủ duy trì và nâng cao đời sống đặc biệt là trong điều kiện giá cả ngày càng tăng như hiện nay. - Tổ chức phục vụ nơi làm việc: Đây là biện pháp nhằm tạo ra những điều kiện cơ bản thuận lợi nhất cho nơi làm việc, đảm bảo về số lượng chất lượng máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng..Điều kiện khác như: an toàn bảo hộ lao động. - Công ty cần có chế độ thưởng phạt hợp lý để kích thích tinh thần trách nhiệm của người lao động tăng hiệu quả sản xuất đồng thời giảm bớt những sai sót hỏng hóc trong sản xuất. - Tạo ra đội ngũ cán bộ quản lý giỏi: để một bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý có vai trò quyết định Công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ khả năng có tinh thần trách nhiệm và phải hết sức năng động đồng thời bộ máy quản lý phải ăn khớp với nhau có vậy thì hoạt động của Công ty mới được nhịp nhàng. Yêu cầu này đòi hỏi Công ty phải có biện pháp đầu tư nâng cao trình độ cán bộ quản lý. - Nâng cao trình độ ngành nghề của công nhân: tổ chức đào tạo lớp kế cận ở những trường trung cấp dạy nghề. Đồng thời cần kiểm tra giám sát và tổ chức những đợt thi đua để khuyến khích nâng cao tay nghề, trình độ cho công nhân. III-/ Một số kiến nghị: Để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt - Đức nói riêng và ngành sản xuất Que hàn cả nước nói chung phát triển mạnh hơn Nhà nước cần có sự hỗ trợ ở một số vấn đề sau: - Có chính sách bảo hộ hợp lý đối với ngành sản xuất que hàn điện trong nước. Que hàn nước ngoài nhập vào Việt Nam với ưu thế: sản xuất công nghiệp, công nghệ hiện đại, năng suất cao, ít hao phí nguyên vật liệu, nguyên vật liệu không phải nhập của nước ngoài, do vậy giá thành rẻ. Với mức thuế nhập khẩu que hàn 10% như hiện nay của nước ta giá que hàn nhập khẩu vẫn rẻ hơn so với que hàn sản xuất trong nước làm cho ngành sản xuất trong nước gặp nhiều khó khăn. Trong điều kiện ngành sản xuất que hàn trong nước chưa thể khắc phục ngay được tất cả những yếu kém về công nghệ, lao động, nguyên vật liệu ... Nhà nước cần có những chính sách bảo hộ hợp lý để tạo điều kiện cho ngành này có thể đứng vững và phát triển song song với các chính sách bảo hộ, Nhà nước cần đánh giá đúng khả năng cạnh tranh của ngành để xác định hợp lý lịch trình AFTA, APEC, WTO đồng thời làm cho các doanh nghiệp trong ngành thấy rõ sức ép không thể né tránh của việc tham gia vào các tổ chức này và có chính sách trợ giúp để các doanh nghiệp trong ngành chuẩn bị đầy đủ lực lượng vật chất và tinh thần. - Triệt để chống que hàn nhập lậu, sản xuất lậu thuế. Như trên đã nêu ra que hàn nhập ngoại chiếm hơn 50% tổng lượng que hàn tiêu thụ trong cả nước, trong đó que hàn nhập lậu (chủ yếu từ Trung Quốc) chiếm khoảng 20%. Sự thâm nhập thị trường của que hàn nhập lậu làm thất thu cho ngân sách, Nhà nước không quản lý được số lượng và chất lượng của chúng và đặc biệt làm cho các doanh nghiệp sản xuất que hàn trong nước thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước bị thiệt thòi rất lớn trong cạnh tranh. Do vậy đây là công tác mà Nhà nước cần tiến hành để bảo vệ lợi ích của Nhà nước và của doanh nghiệp. - Đẩy mạnh việc tiêu chuẩn hoá: Cơ quan tiêu chuẩn và đo lường chất lượng sản phẩm Nhà nước cần giám sát chất lượng sản phẩm trên thị trường đảm bảo đúng tiêu chuẩn đã đăng ký Nhà nước cần làm tốt việc quản lý chỉ cho các cơ sở đủ điều kiện mới được sản xuất kinh doanh. - Tích cực chống hàng giả. Trong một vài năm trở lại đây trên thị trường đã xuất hiện sản phẩm que hàn điện giả mang nhãn hiệu của Công ty que hàn điện Việt Đức với chất lượng kém hơn rất nhiều, và giá chỉ bằng 90% giá của sản phẩm thật. Điều này làm mất đi lòng tin của khách hàng sử dụng phải sản phẩm giả này đồng thời tạo ra sự ngờ vực về giá cả đối với sản phẩm của Công ty. Do đó bên cạnh những biện pháp của Công ty như: thông tin cho khách hàng biết về cách phân biệt sản phẩm thật giả còn cần đến sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc điều tra và xử lý những cơ sở sản xuất hàng giả. - Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh của Công ty: Hiện nay các Công ty do Nhà nước cung cấp về cung cầu thị trường giá cả... của các yếu tố đầu vào, cũng như sản phẩm đầu ra của ngành sản xuất que hàn điện còn rất hạn chế. Điều này làm cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong ngành không có sự lựa chọn đầy đủ tối ưu với việc cung ứng vật tư đầu vào đồng thời không nắm bắt được cơ hội kinh doanh trên thị trường. Vì vậy: Nhà nước cung cấp đủ thông tin về thị trường trong nước và ngoài nước với đầy đủ các yếu tố cung cầu giá cả cạnh tranh sẽ tạo điều kiện quan trọng để các đơn vị trong ngành sản xuất kinh doanh que hàn điện hoạt động có hiệu quả. - Hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế: Cách thức, thủ tục, phương pháp trưng bày quảng cáo, giới thiệu...để đạt hiệu quả cao nhất. - Phát triển chương trình đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên hiện có, đào tạo mới một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chất lượng cao cho các đơn vị trong ngành. Đào tạo đội ngũ cán bộ có chất lượng cao là nhu cầu cấp bách và cơ bản cho lâu dài và các cơ quan Nhà nước phải là người tổ chức và quyết định. Trong đó các trường đại học Cao đẳng - trung cấp và dạy nghề có vai trò cực kỳ quan trọng. * Một số kiến nghị với Tổng Công ty hoá chất Việt Nam: - Tiếp tục chính sách tiêu thụ sản phẩm trong nội bộ các cơ quan trực thuộc Tổng Công ty - Hỗ trợ về vốn cho Công ty để đổi mới công nghệ sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh bằng việc cấp vốn bổ sung, cho vay vốn hoặc bảo lãnh cho Công ty trong việc vay vốn ngân hàng. - Tăng cường hoạt động hỗ trợ cho nghiên cứu khoa học và quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002. Kết luận Sự nghiệp CNH - HĐH đất nước do Đảng và Nhà nước và nhân dân ta đang thực hiện đã đạt được những thành tựu đáng kể: Sản xuất phát triển cơ sở hạ tầng ngày càng hoàn thiện hơn, đời sống vận chất và tinh thần của nhân dân ngày càng cao hơn. Trong đó ngành sản xuất que hàn điện với vai trò “kết nối” của mình cũng góp một phần không nhỏ vào sự nghiệp ấy. Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành sản xuất công nghiệp nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện càng ngày một gia tăng đó là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp sản xuất que hàn điện sang số lượng các nhà sản xuất que hàn điện cũng tăng lên rất nhanh làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn trước. Vì vậy tổ chức sản xuất kinh doanh làm sao cho có hiệu quả, sản xuất được sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng trong nước và quốc tế và đặc biệt là bán được ra thị trường luôn là vấn đề thiết thực đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành que hàn điện. Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở Công ty que hàn điện Việt Đức tôi đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý mới và hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực sự đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp, xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thị trường (cung cầu - giá cả)... nên kết quả sản xuất của công ty ngày càng tăng, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao, uy tín của công ty đã được khẳng định trên thị trường. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể phát triển mạnh hơn nữa. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và tạo điều kiện về mọi mặt của các cán bộ trong công ty que hàn điện Việt Đức và sự chỉ bảo giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn. Tài liệu tham khảo 1-/ Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh Hoàng Bình. NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1998 2-/ Xây dựng chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh  của doanh nghiệp ở Việt Nam Phạm Ngọc Kiểm. NXB Chính trị Quốc gia, 3-/ Marketing công nghiệp Wh. Robert. NXB Thống kê 1994 4-/ Marketing thương mại TS. Nguyễn Xuân Quang. NXB Thống kê 1999 5-/ Quản trị doanh nghiệp thương mại PGS - TS. Hoàng Minh Đường TS. Nguyễn Thừa Lộc. NXB Giáo dục 1998 6-/ Kinh tế thương mại PGS - TS. Nguyễn Duy Bột. PGS - TS. Đặng Đình Đào. NXB Giáo dục 1999 7-/ Thương mại doanh nghiệp PGS - TS. Đặng Đình Đào. NXB Thống Kê 1998 8-/ Niên giám thống kê 1998 NXB Thống kê 1999 9-/ Tạp chí kinh tế phát triển Tạp chí công nghiệp. Thời báo kinh tế Việt Nam. Báo cáo thực hiện nhiệm vụ kế hoạch của Công ty các năm mục lục