Đề tài Nghiên cứu sản phẩm sữa Vinamilk

Trường Đại Học Thủy Lợi Khoa Kinh Tế Và Quản Lý BÀI NGHIÊN CỨU Môn: Marketing Căn Bản Đề Tài: Sản Phẩm Sữa Vinamilk Giảng viên hướng dẫn: Mai Thị Phượng Nhóm 3 Lớp N01.1: 1- Nguyễn Thị Yến – 51QT 2- Ngô Thị Ánh – 51QT 3- Nguyễn Thùy Ngân – 51QT 4- Nguyễn Thị Hiền – 51QT 5- Nguyễn Thị Hoa – 51KT2 6- Đặng Văn Duyệt – 51QT 7- Trần Văn Thế - 51QT Hà Nội, tháng 11, 2010 Đề Tài: Sản Phẩm Sữa Vinamilk PHỤ LỤC PHỤ LỤC……………………………………………………………...…….3 PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................5 NỘI DUNG.....................................................................................................7 CHƯƠNG I: Phân tích môi trường kinh doanh và mục tiêu………………..7 I. Giới thiệu tổng quan về công ty……………………………………….......7 II. Môi trường vĩ mô........................................................................................9 Yếu tố pháp luật - chính trị........................................................................9 Yếu tố kỹ thuật – công nghệ....................................................................10 Yếu tố văn hóa xã hội..............................................................................10 Yếu tố tự nhiên.........................................................................................11 Yếu tố kinh tế...........................................................................................11 Thực trạng nghành sữa.............................................................................12 III. Môi trường vi mô ……………………...................................................13 1. Nhà cung ứng............................................................................................13 2. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................14 3. Khách hàng…………………………………………………………........15 4. Công chúng…………………………………...........................................16 IV Phân tích mô hình SWOT........................................................................17 V. Mục tiêu...................................................................................................19 CHƯƠNG II: Chiến lược marketing.............................................................20 1. Chiến lược sản phẩm…………………………………………………….21 2. Chiến lược giá…………………………………………………………...24 3. Chiến lược phân phối……………………………………………………26 4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp…………………………………………….28 5. Kết hợp chiến lược giá và chiến lược phân phối………………………..29 CHƯƠNG III: Kế hoạch thực hiện………………………………………...31 Tổ chức thực hiện và ngân sách marketing……………………………..31 Dấu hiệu của thất bại……………………………………………………33 KẾT LUẬN………………………………………………………………...34 Tài liệu tham khảo………………………………………………………….35 Bảng phân công công việc…………………………………………………35 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại nền kinh tế phát triển như hiện nay, đời sống người dân được sung túc hơn cùng với đó vấn đề về sức khỏe được mọi người đặc biệt quan tâm. Ngày xưa, mọi người chỉ biết tới sữa mẹ nó là nguồn dinh dưỡng ban đầu cho trẻ sơ sinh ăn trước khi chúng có thể tiêu hóa các loại thực phẩm khác. Nhưng ngày nay với nhu cầu của hầu hết mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp trong xã hội và nền khoa học phát triển đã có rất nhiều loại sữa ra đời với công dụng khác nhau có khả năng đáp ứng hết tất cả nhu cầu của người tiêu dùng. Sữa là một loại sản phẩm cung cấp chất dinh dưỡng cho người tiêu dùng, giúp họ ngăn ngừa bệnh tật, phòng bệnh loãng xương ở người già, phòng bệnh còi xương ở trẻ nhỏ, giúp hồi phục sức khỏe… Sữa không chỉ có từ nguồn sữa mẹ nữa mà hiện nay còn được chế tạo theo công thức và tác dụng của nó thì không hề thua kém sữa mẹ xét về nhiều khía cạnh sữa được chế tạo theo công thức lại có tác dụng tốt hơn sữa mẹ. Nhiều doanh nghiệp sản xuất sữa xuất hiện với mục tiêu mang tới người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất. Nhưng bên cạnh đó cũng không ít doanh nghiệp kinh doanh với mục tiêu lợi nhuận và cạnh tranh không lành mạnh nên gần đây người tiêu dùng đã phát hiện trong sữa có chất MELAMINE gây ảnh hưởng xấu tới người sử dụng. Melamine là một hóa chất được sử dụng trong sản xuất nhựa và nhiều ngành công nghiệp khác. Đưa MELAMINE vào dạ dày trong một thời gian dài sẽ làm hỏng thận và có thể gây ung thư ruột. Hóa chất này bị cấm trong chế biến thực phẩm cho con người và vật nuôi. Khi xuất hiện vụ việc này nghành sữa đã gặp rất nhiều khó khăn. Qua quá trình điều tra đã tìm ra được các loại sản phẩm chứa chất MELAMINE là sản phẩm sữa được nhập khẩu từ TRUNG QUỐC. Tuy đã tìm ra được thủ phạm nhưng trải qua vụ việc này sự tin dùng của người tiêu dùng và thương hiệu của các doanh nghiệp trong nước đã bị giảm sút. Các doanh nghiệp cần có chính sách chiến lược phát triển để thay đổi cục diện. Trong số đó, VINAMILK cũng là một nạn nhân của sự việc trên. VINAMILK là một doanh nghiệp hàng đầu việt nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa, thương hiệu đã được khẳng định và chiếm khoảng 39% thị phần trên thị trường tiêu dùng việt nam, hiện nay VINAMILK đã có những chiến lược phát triển để thoát khỏi thời kì này và lấy lại lòng tin của người tiêu dùng. Trên thị trường tiêu dùng thì sản phẩm sữa có rất nhiều loại, và vấn đề “ tiền nào của đấy” không phải lúc nào cũng đúng, công dụng của sữa thì rất nhiều nhưng không ai giám phủ nhận tác hại của nó khi là sữa kém chất lượng. Nên đây là vấn đề đang bức súc trong dân chúng và được quan tâm nhiều nhất. Vì những lí do trên chúng tôi đã chọn đề tài sữa của hãng VINAMILK để nghiên cứu. Chúng tôi đã cố gắng tìm hiểu và đưa ra được bài nghiên cứu này. Và bày tỏ lòng cảm ơn tới giảng viên MAI THỊ PHƯỢNG đã hướng dẫn chúng tôi trong suốt quá trình nghiên cứu này. Trong quá trình làm bài không tránh khỏi những sai sót. vậy nên rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ phía bạn đọc. Xin chân thành cảm ơn bạn đọc góp ý kiến nhằm nâng cao chất lượng của bài. Mọi ý kiến xin vui lòng gửi về địa chỉ YENNT942@WRU.VN. Chân thành cảm ơn ! NỘI DUNG Chương I: Phân Tích Môi Trường Kinh Doanh Và Mục Tiêu. I. Giới thiệu tổng quan về công ty. Địa điểm: 36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp.HCM Telephone: (848) 824 4228 Fax: (848) 829 4845 Email: vinamilk@vinamilk-vn.com Website: www.vinamilk.com.vn Cơ cấu tổ chức:  Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan ... Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … II. Môi Trường Vĩ Mô. Các yếu tố pháp luật và chính trị. Vào đầu tháng 6/2010, Bộ Y tế vừa ra thông tư về việc ban hành bộ quy chuẩn kỹ thuật nhà nước đối với các sản phẩm sữa, gồm QCVN cho các sản phẩm sữa lỏng, sữa bột, phomat, chất béo sữa. Vinamilk đã cùng với các nhà sản xuất khác, tích cực đóng góp ý kiến để bộ QCVN được thiết thực, chính xác và hoàn thiện, nhằm bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ nhà sản xuất, phù hợp với các quy định của quốc tế cũng như phù hợp với điều kiện thực tế của Việt Nam. Sữa là sản phẩm tiêu dùng có liên quan đến sức khỏe, nên nhà nước có nhiều chính sách quy định rất chặt chẽ về việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm này. Những đòi hỏi như: quy trình sản xuất phải đảm bảo chất lượng, không làm nguy hại tới môi trường và hơn hết là chất lượng của sản phẩm. Trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường tiêu thụ thì sẽ được cục vệ sinh an toàn thực phẩm kiểm tra và đánh giá chất lượng. Nếu sản phẩm đạt chất lượng mới được tiêu thụ. Như vậy, Đây là thách thức và cũng là cơ hội lớn với Vinamilk. Thách thức: Vinamilk sẽ cần phải đầu tư nhiều vào khâu sản xuất và đáp ứng đầy đủ yếu tổ để sản phẩm là sản phẩm chất lượng. Tuy là điều khó khăn nhưng nếu Vinamilk vượt qua được thì đây lại là một cơ hội lớn. Vì sữa là một nghành có rất nhiều doanh nghiệp nên nếu nhiều doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu của nhà nước thì sẽ bị ngừng hoạt động. Vinamilk từ đó sẽ chiếm lĩnh thêm được thị phần trên thị trường tiêu dùng. Và doanh thu sẽ cao hơn. 2. Các yếu tố kỹ thuật - công nghệ. Hiện nay, mọi người không chỉ biết đến nguồn sữa mẹ, mà bên cạnh đó nhờ khoa học kĩ thuật phát triển sản phẩm sữa có thể được tạo ra từ những công thức hiện đại. Từ đó đáp ứng được hầu hết nhu cầu của người tiêu dùng. Khoa học - kỹ thuật ngày càng phát triển đây cũng là một lợi thế giúp Vinamilk có thể nâng cao chất lượng và số lượng sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, đây cũng lại là một thách thức với Vinamilk, khoa học - kỹ thuật phát triển các công ty trong nghành cùng với đó cũng phát triển theo vậy nên vấn đề đặt ra là làm thế nào để chất lượng sản phẩm của Vinamilk ngày càng được nâng cao, mẫu mã bao bì bắt mắt, giá cả sản phẩm có sức cạnh tranh cao phù hợp với mọi người và cố gắng giành nhiều thị phần hơn nữa trên thị trường tiêu dùng. Nếu Vinamilk nắm bắt được cơ hội và vượt qua được các đối thủ cạnh tranh này thì Vinamilk sẽ ngày càng phát triển hùng mạnh hơn, khẳng định thương hiệu của mình vững chắc bên trong nước và có thể tiến xa hơn là thị trường quốc tế. Khi khoa hoc - kĩ thuật phát triển nó sẽ làm thay đổi căn bản các sản phẩm cũ hoặc lỗi thời, thay vào đó là các sản phẩm mới có chất lượng tốt và giá cả thì phù hợp vì chi phí và thời gian tạo ra sản phẩm sẽ thấp hơn. Đây là thách thức lớn với Vinamilk. Vậy nên Vinamilk cần nghiên cứu và tạo ra những dòng sản phẩm mới có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó cũng cần đầu tư vào máy móc để sản xuất ra nhiều sản phẩm hơn nữa. 3.Các yếu tố văn hóa - xã hội. Thói quen uống sữa: Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Yêu cầu đặt ra cho những nhà marketing là làm thế nào để cho người dân biết được lợi ích của việc uống sữa, từ đó mọi người sẽ tin dùng. Nhưng vấn đề này thực sự nan giải, nhà marketing của Vinamilk cần phải có chiến lược cụ thể để tiếp cận với tâm lý người dân, làm thay đổi lối suy nghĩ cổ sưa này. Các yếu tố tự nhiên. Với Việt Nam khí hậu mang tính chất nhiệt đới ẩm gió mùa sẽ tạo ra những thách thức đối với ngành sữa. Tính mau hỏng, dễ bị biến chất….của sữa nếu không được bảo quản và sử lý kịp thời. Điều đó gây ảnh hưởng xấu tới chất lượng của sữa từ đây đặt ra một yêu cầu cần có chiến lược cụ thể để bảo quản sữa và sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao. Bên cạnh đó thì về tính chất của khí hậu cũng có ưu điểm không nhỏ. Khí hậu rất thuận lợi cho việc nuôi trồng. Tạo nguồn nguyên liệu cung cấp cho sản xuất. Vinamilk cần khai thác ưu điểm này một cách triệt để, từ đó sẽ tạo ra được nguồn nguyên liệu đủ để đáp ứng cho việc sản xuất. Đây là một cơ hội cũng có thể là thách thức với Vinamilk nếu nắm bắt và vượt qua nó thì đây quả thật là một điều tôt. Như vậy sẽ giúp Vinamilk giảm được giá thành mà chất lượng sữa vẫn không đổi. 5. Các yếu tố kinh tế. Nền kinh tế đang trong thời kì phát triển, vậy nên người dân có thu nhập cao hơn từ đó nhu cầu cũng tăng lên. Đây là điều kiên thuận lợi để Vinamilk có thể phát huy tiềm năng vốn có của mình. Có thể tạo ra được nhiều sản phẩm hơn đáp ứng nhu cầu của thị trường tốt hơn từ đó sẽ thu được nhiều lợi nhuận về cho công ty hơn. Lạm phát tăng, nhu cầu tăng lương cho cán bộ công nhân viên để bù đắp cũng phải tính đến. Lạm phát 10% mà các doanh nghiệp vẫn giữ lương của cán bộ công nhân viên nguyên như vậy cũng là vấn đề đang bàn tới. Lạm phát tăng mà lương của công nhân viên vẫn giữ nguyên đây cũng là một thách thức với thị trường tiêu dùng. Khi sảy ra lạm phát, với cùng một lượng tiền đó thì số lượng hàng hóa mua được sẽ ít đi. Như vậy, với ngành sữa lại là một thách thức và nguy cơ lớn. Khi thu nhập của họ không đủ đáp ứng tiêu dùng những thứ cơ bản nhất hàng ngày thì họ sẽ không thể nghĩ tới việc tiêu dùng sữa. Đây sẽ là một trở ngại lớn với Vinamilk, khi Vinamilk đang muốn ngày càng nâng cao thị phần của mình trên thị trường tiêu dùng. 6. Thực trạng nghành sữa. Hiện tượng sữa có chứa chất melamine. Trong nước hiện tượng này đã làm ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý người tiêu dùng và tới các doanh nghiệp trong nghành sữa. Vinamilk cũng là một trong số những doanh nghiệp bị kéo vào cơn lốc này. Người tiêu dùng từ khi biết trong sữa có chứa chất Melamine đã hoang mang và không còn tin tưởng dùng sản phẩm sữa nữa, từ đó doanh thu của doanh nghiệp cũng giảm sút mạnh mẽ. Sữa có chứa chất melamine được phát hiện đầu tiên vào ngày 24/11 ở TRUNG QUỐC. Từ đó các công ty sữa không ngừng bị kiểm tra chất lượng vì sự phản ánh của người dân về sữa nhiễm chất độc này. Dẫn đến ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Mà theo ước tính doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều nhất đó là Vinamilk. Vì Vinamilk là doanh nghiệp có thị phần tiêu dùng lớn tại VIỆT NAM. Khi người tiêu dùng không tin tưởng dùng sữa nữa thì doanh số bán ra sẽ giảm đáng kể. Qua điều tra thực tế, các bộ phận có trách nhiệm đã đưa ra được danh sách các sản phẩm sữa nhiễm khuẩn. Và lấy lại danh dự cho các sản phẩm không chứa Melamine. Vinamilk từ đó đã phải xây dựng lại thương hiệu của mình vững chăc hơn để nhanh lấy lại lòng tin của người tiêu dùng. Đây có thể coi là cơ hội và nó cũng là nguy cơ lớn đối với Vinamilk: Cơ hội: nếu Vinamilk biết nắm bắt thời cơ này, rồi nhanh chóng lấy lại lòng tin của người tiêu dùng để ngày càng nâng cao thị phần của mình trên thị trường sữa thì doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh chóng. Cần có những biện pháp cụ thể như: cho mọi người dùng thử sản phẩm, quảng bá và nói về sản phẩm của mình không chứa chất Melamine.. như vậy mọi người sẽ hiểu biết nhiều về Vinamilk và dùng nhiều hơn. Thách thức: Vinamilk đang trong cơn lốc soáy, nếu không có cách nhìn hay chiến lược sáng suốt thì khó có thể vượt qua được các doanh nghiệp khác. Vì vậy, thách thức lớn với Vinamilk là phải làm thế nào để lấy lại vị thế của mình và lòng tin dùng của mọi người. Nếu Vinamilk biết cách nắm bắt cơ hội và vượt qua được thách thức này thì doanh nghiệp sẽ phát triển mạnh mẽ và đạt được mục tiêu nhanh hơn. III. Môi trường vi mô. 1. Nhà cung ứng. Nguồn cung cấp nguyên, nhiên vật liệu chủ yếu cho Vinamilk là do các trang trại nuôi bò sữa. Và nguồn nguyên liệu sữa nhập khẩu từ nước ngoài. Các trang trại nuôi bò sữa được Vinamilk đắc biệt chú trọng đầu tư trang thiết bị và công nghệ hiện đại nhất. Đây cũng là một lợi thế lớn của Vinamilk. Là một doanh nghiệp lớn nên so với các doanh nghiệp trong ngành, Vinamilk luôn mua được nguyên liệu đầu vào với giá có lợi, thậm chí trong một số trường hợp Công ty có thể đàm phán lại giá mua khi thị trường có những biến động lớn. Tuy nhiên, sự biến động trên thị trường nguyên liệu vẫn là một trong những lo ngại hàng đầu của doanh nghiệp này. Chính vì thế, nhằm ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào, Vinamilk đã và đang phát triển vùng nguyên liệu với các trang trại bò sữa kiểu mẫu để cung cấp con giống, dịch vụ cho phát triển chăn nuôi bò sữa tại địa phương. Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk Name of Supplier Product(s) Supplied ·    Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder ·    Hoogwegt International BV Milk powder ·    Perstima Binh Duong, Tins ·    Tetra Pak Indochina Carton packaging and packaging machines 2. Đối thủ cạnh tranh. Với tiềm năng ngày càng lớn của Vinamilk trên thị trường đã dẫn đến việc đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều các nhà đầu tư nước ngoài ngày càng đổ sô vào Việt Nam để triển khai hoạt động kinh doanh. Đó là những thách thức lớn cho Vinamilk trong quá trình cạnh tranh giành thị trường sữa. Hiện tại, Vinamilk đang phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh trong nước hay nói cách khác là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Vinamilk. Trên thị trường hiện nay sữa Vinamilk và Nutifood đang dẫn đầu ngành sữa nhưng sữa bột của Abbott dẫn đầu về doanh số tại thị trường Việt Nam do giá bán cao hơn nhiều so với sản phẩm nội địa. Nếu tính giá trung bình của thị trường năm 2005, giá sữa chỉ khoảng 122 đ/gam thì giá sữa của Abbott lên đến 222 đ/gam so với Nutifood chỉ 77 đ/gam và Vinamilk 89 đ/gam. 3. Khách Hàng. Số lượng khách hàng của thị trường sữa rất đa dạng và phong phú. Có đầy đủ tầng lớp và lứa tuổi từ trẻ sơ sinh tới người già. Đây là một nghành có thị trường tiêu thụ rộng lớn. Vậy nên Vinamilk có rất nhiều cơ hội để quảng bá hình ảnh và sản phẩm của mình tới người tiêu dùng để mọi người tin dùng và sử dụng. Người tiêu dùng đa số dùng sản phẩm sữa với mục đích là bổ sung chất dinh dưỡng vậy nên chi tiêu cho sản phẩm này chiếm khoảng từ 5 – 10% thu nhập của bản thân. Yêu cầu về chất lượng đòi hỏi cao. Vì đây là sản phẩm trong giỏ hàng hóa bổ sung chất dinh dưỡng nên cần đảm bảo an toàn vệ sinh và hơn hết là về vấn đề giá cả phải phù hợp với từng tầng lớp tiêu dùng ngoài xã hội. Để tất cả mọi người đều có thể chọn cho mình một sản phẩm sữa phù hợp. Người tiêu dùng sử dụng sữa đa số đều chung thành với sản phẩm mình lựa chọn. Qua điều tra thực tế cho thấy có khoảng 80% người tiêu dùng chung thành với sản phẩm và thương hiệu tiêu dùng của họ. Vì khi sử dụng họ đã cân nhắc kĩ lưỡng và tin dùng. Và với Vinamilk, khách hàng rất chung thành với nhãn hiệu này. Từ đó ta nhận thấy, đây là cơ hội để Vinamilk phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Người xưa có câu: "khách hàng là thượng đế". Vinamilk có những chính sách và những chương trình khuyến mại, giảm giá chi ân khách hành đặc biệt. Giúp làm cho thương hiệu ngày càng trở nên thân thuộc với người dân. Công Chúng. Đại đa số người dân tin dùng sản phẩm sữa Vinamilk. Qua một cuộc điều tra thực tế gần đây cho thấy cứ khảo sát 10 người thì có 6 người thích dùng sản phẩm sữa Vinamilk và đã dùng. Các công ty trực tiếp ảnh hưởng tới hoạt đông marketing của Vinamilk bao gồm: giới tài chính như Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam; Cơ quan nhà nước như: Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty trên sàn giao dịch chứng khoán; Các phương tiện thông tin đại chúng mà Vinamilk có liên kết như: đài phát thanh truyền hình Hà Nội các đài báo địa phương…có sự liên kết này sẽ giúp Vinamilk quảng bá hình ảnh và thương hiệu của mình nhanh và hiệu quả hơn tới người tiêu dung. IV- Mô Hình SWOT. Điểm mạnh - Công nghệ sản xuất tiên tiến và liên tục được đổi mới với những dây chuyền sản xuất hiện đại và tính tự động hóa cao để đáp ứng nhu cầu về chất lương cao nhất của người tiêu dùng. - Đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao và năng lực làm việc hiệu quả, có tinh thần trách nhiêm và cống hiến hết mình cho công ty. - Vinamilk là tâp đoàn được thành lập lâu năm có bề dầy trong việc kinh doanh, có nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất. - Các chiến lược tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước của Công ty đề ra có tác dụng giảm bớt áp lực về nguyên vật liệu nhập khẩu để làm giảm tối thiểu ảnh hưởng của tỷ giá. - Vinamilk thường xuyên tổ chức các chiến dich quảng bá thương hiệu và sản phẩm trên thị trường. - Vinamilk có số lượng sản phẩm đa dạng thích hợp với nhiều thành phần lứa tuổi. - Vinamilk đã đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi. Là công ty đi đầu trong việc đầu tư vùng nguyên liệu có bài bản và theo kế hoạch. Điểm yếu - Năng lực marketing của Vinamilk thì yếu, không tương xứng với sức mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản xuất hùng hậu của công ty. Marketing chưa xây dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và sản phẩm của Vinamilk. - Sản phẩm sữa tươi của Vinamilk thì tỷ trọng sữa tươi rất cao, từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng. - Với 50% nguyên liệu đầu vào của Công ty là nhập khẩu và 30% doanh thu của Công ty là từ xuất khẩu, những biến động về tỷ giá có ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty. Cơ hội - Tốc độ tăng trưởng của thị trường sữa Việt Nam rất cao, sức hấp dẫn của thị trường lớn và sẽ tiếp tục tăng trưởng nhanh trong những năm tới. - Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách phát triển ngành chăn nuôi bò sữa,và quyết định quy hoạch ngành công nghiệp sữa của việt nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020. - Nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, Vinamilk sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước. Những yếu tố này đã có tác động tích cực tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. -Việt Nam ra nhập WTO sẽ giảm hàng rào thương mại và là lợi thế lớn cho thương hiệu sữa Vinamilk vươn xa ra tầm quốc tế khẳng định thương hiệu và chất lượng sản phẩm của mình. Thách thức - Trong thời kì hiện nay, nền kinh tế tăng trưởng chậm, lạm phát cao từ đó dẫn tới thu nhập của người dân giảm sẽ tác động tới sức tiêu thụ sữa trong nước, làm giảm lợi nhuận và doanh thu của Công ty. - Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các công ty nước ngoài thâm nhập vào thị trường trong nước, tăng sức cạnh tranh giữa các công ty trong ngành. Ngoài ra, việc giảm thuế nhập khấu đối với các sản phẩm sữa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập. - Trên thị trường thì khách hàng có rất nhiều lựa chọn về sản phẩm sữa nên vấn đề ép giá của khách hàng và nhà cung cấp tăng mạnh. - Cần quan tâm tới sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về dòng sản phẩm. V- Mục Tiêu. Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Với chúng tôi, mục tiêu lớn nhất khi làm bài nghiên cứu này là lập ra một chiến lược marketing phù hợp với thời kì hiện nay và để thực hiện chiến lược này chúng tôi đưa ra sản phẩm mới với tên gọi: HEALTHY. Để giúp công ty vượt qua được thời kì khó khăn này cùng với đó là lấy lại niềm tin của người tiêu dùng và khẳng định thương hiệu một cách vững chắc hơn trên thị trường, giúp công ty phát triển mạnh mẽ hơn. Sau đó là giải quyết vấn đề "tiền nào của đấy", trên thị trường tiêu dùng hiện nay người tiêu dùng không khó gì để tìm mua một sản phẩm sữa. Chỉ cần vào một quán tạp hóa thì sẽ có rất nhiều chủng loại sữa để người tiêu dùng lựa chọn. Nhưng làm thế nào để chọn cho mình một sản phẩm sữa chất lượng thì quả là một điều khó khăn. Không phải lúc nào quan điểm "nhiều tiền là tốt" cũng đúng, vậy làm thế nào để chon được sản phẩm với quan điểm "tiền nào của đấy"? Chúng tôi rất mong sẽ đưa ra được một bài nghiên cứu hay và bổ ích, giúp người tiêu dùng giải quyết được những vấn đề nêu trên. Chương II: Chiến Lược Marketing. Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp Vinamilk cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công. Những năm tiếp theo đây (2010 - 2015), Vinamilk cũng cần phải đề ra những chiến lược marketing cụ thể để có thể giữ được vị thế mà mình đã đạt được và để phát triển nhanh chóng hơn nữa. Đây là một chiến lược marketing chúng tôi đề ra nhằm giúp Vinamilk phát triển tiềm năng và vị thế của mình hơn nữa trên thị trường nội địa cũng như quốc tế. Chiến lược marketing sau đây là chiến lược bao gồm toàn bộ bốn chiến lược: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Nhưng chủ đạo của chiến lược này là sự kết hợp của chiến lược về giá và chiến lược phân phối. . 1. Chiến lược sản phẩm. Cái gì đập vào mắt người tiêu dùng đầu tiên – sản phẩm hay bao bì của sản phẩm đó? Hiển nhiên là bao bì rồi? Vì vậy, nó đòi hỏi nhiều nỗ lực từ các nhà marketing của Vinamilk. Mẫu mã bao bì: Vinamik rất quan tâm đến mẫu mã bao bì của sản phẩm vì công ty biết nó rất quan trọng, xu thế hiện nay là chú trọng đến mẫu mã bên ngoài, mẫu mã bao bì đẹp luôn làm khách hàng quan tâm vì thế nó được mệnh danh là người bán thầm lặng. Bao bì là: hộp thiếc, hộp giấy, chai nhựa, túi giấy, ...Vinamilk sử dụng nhựa nguyên sinh để sản xuất hộp đựng. Đây là những hạt nhựa được tổng hợp trực tiếp từ: dầu mỏ hoặc các sản phẩm hóa dầu khác. Chất lượng bao bì đảm bảo đạt chuẩn quốc tế. Vinamilk còn tự sản xuất riêng những bao bì nhựa và mẫu nhựa đi kèm với sản phẩm. Quan trọng nhất để có bao bì nhựa hoặc mẫu nhựa đạt chuẩn, đầu tiên phải là hạt nhựa nguyên sinh. Vinamilk đã mua những loại hạt nhựa nguyên sinh này từ những các nhà cung cấp quốc tế như Dow của Mỹ, BASF của Đức và Total của Pháp. Những loại hạt nhựa này đều đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe tại châu Âu và Mỹ (Cục Quản lý Dược và Thực Phẩm). Nói cách khác, những nguyên liệu này đều có giấy chứng nhận về chất lượng cũng như an toàn cho người khi dùng trong thực phẩm. Vinamilk xây dựng riêng cho mình một bản quy chuẩn riêng dựa trên những bản quy chuẩn của các nước tiên tiến như Mỹ, EU. Ngoài ra, công ty còn đưa các mẫu nhựa này đi kiểm nghiệm về một số chỉ tiêu để bảo đảm an toàn cho người sử dụng. Mẫu hũ sữa chua của Vinamilk đã được Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng 3 chứng nhận an toàn cho người sử dụng từ tháng 4 năm 2009. Kiểu dáng bao bì sản phẩm: Vinamilk có đầy đủ kiểu dáng cho từng loại sản phẩm. Mầu sắc chủ đạo là mầu xanh và trắng thường là những mầu sáng. Ngoài vỏ đi kèm là hình ảnh chú bò sữa, đây là biểu tượng của Vinamilk. Mỗi khi nhắc tới là người tiêu dùng nghĩ ngay tới Vinamilk. Chi phí cho bao bì thường thường sẽ chiếm 20% giá của sản phẩm. Vì chất lượng của sản phẩm tốt là một chuyện nhưng bao bì để bảo quản sản phẩm cũng là một điều cần Vinamilk quan tâm. Người tiêu dùng cũng sẵn sàng chấp nhận với mức giá đó khi mua được sản phẩm chất lượng. Nghiên cứu sản phẩm mới: Nhu cầu người tiêu dùng luôn luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Vinamik đang và đã đưa ra một số sản phẩm mới hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, cafe moment. Sữa vinamik là sản phẩm mang tính tìm kiếm cao nên chúng tôi chú trọng đến kiểu dáng mẫu mã. Kiểu dáng phải bắt mắt gây chú ý và độc đáo, sự khác biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để khi sản phẩm của công ty được đặt trên cùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh trong các siêu thị hay các đại lý bán buôn, bán lẻ sẽ thu hút được khách hàng mua sản phẩm của công ty. Công ty sẽ luôn nắm bắt mọi cơ hội thời cơ để quảng bá sản phẩm của công ty mình. VD như: việc đăng một bài báo nói về sản phẩm hay sắp xếp một cuộc trả lời phỏng vấn về dòng sản phẩm của công ty. Có rất nhiều cách để duy trì sự hài lòng của khách hàng và công ty sẽ chú trọng tập trung vào những cách thực sự có ý nghĩa với khách hàng như: +) Tiết kiệm chi phí một cách tối đa để từ đó giảm giá thành của sản phẩm +) Luôn luôn chú trọng tới chất lượng của sản phẩm để có những chương trình phát triển sản phẩm mới (bất kỳ 1 sự thay đổi nào về đặc điểm vật chất dù là rất nhỏ như kiểu mẫu, bao gói, mầu sắc....) cũng được khách hàng định nghĩa là sản phẩm mới. +) Công ty luôn đưa ra những công dụng mới cho từng sản phẩm ( VD: đối với những sản phẩm sữa chua thì ngày xưa chỉ có loại sữa trắng nhưng bây giờ công ty đã có thêm loại sữa chua hoa quả, dòng sản phẩm mới này không chỉ tốt như sữa trắng mà còn có thêm công dụng của các vitamin trong hoa quả). +) Với việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm thoả mãn khách hàng có thể tha hồ lựa chọn những sản phẩm mà mình mong muốn. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam. Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm với số lượng lớn đến đông đảo người tiêu dùng trên toàn quốc. * Chúng tôi những nhà marketing sẽ tìm hiểu thị trường và cho ra đời 1 loại sản phẩm mới đạt tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm sữa tươi với tên gọi: HEALTHY. Ý nghĩa tên của sản phẩm này là: mạnh khỏe, mong cho tất cả những ai sử dụng HEALTHY đều có một sức khỏe tốt và tinh thần thoải mái. Sản phẩm sữa này phù hợp với mọi lứa tuổi. Nó có rất nhiều công dụng khác nhau như: giúp trẻ nhỏ không chán ăn, những người trung tuổi làm việc tốt hơn hiệu quả hơn và người già ăn nhiều hơn, ngủ ngon hơn. Vì thời đại ngay nay mọi người sống đầy đủ hơn nên nhu cầu chăm sóc bản thân cao hơn. Đặc biệt là trẻ nhỏ và người già. Nên sản phẩm sữa này rất phù hợp. Mẫu mã bao bì sẽ được thiết kế từ to tới nhỏ, có đủ loại cho mọi người lựa chon. Vỏ ngoài được làm bằng nhựa nguyên sinh. Mầu chủ đạo là mầu xanh dương. Có hình chú bò sữa biểu tượng cho Vinamilk. Bên cạnh có ghi hướng dẫn sử dụng và các thành phần bên trong sữa. Nguyên liệu chủ yếu là sữa tươi và chiếm 90% , 10% còn lại là các chất có tác dụng làm trẻ nhỏ không chán ăn, những người trung tuổi làm việc tốt hơn hiệu quả hơn và người già ăn nhiều hơn, ngủ ngon hơn. Nguyên liệu sữa tươi để sản xuất sữa HEALTHY chiếm 80% được sản xuất tại các trang trại nuôi bò sữa của Vinamilk, còn lại 20% là nguyên liệu nhập khẩu. Chất lược được cục an toàn vệ sinh thực phẩm kiểm định. Vậy nên người tiêu dùng an tâm đây là sản phẩm chất lượng. Vì đây là sản phẩm mới chưa doanh nghiệp nào sản xuất nên chúng tôi hy vọng Vinamilk sẽ thành công. 2. Chiến lược giá. Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá trung bình trên thế giới. Mức giá sữa bán lẻ cho người tiêu dùng Việt Nam ở mức khoảng 1,1 USD/lít cao gần tương đương so với các nước có bình quân thu nhập đầu người cao như Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu nhập bình quân theo đầu người tương tự như Việt Nam. Trước tiên công ty có mục tiêu là ít nhất giá của sản phẩm tối thiểu cũng phải bù đắp đủ các chi phí phát sinh. Vinamik là sản phẩm đại trà nên công ty phải tính toán thật kỹ lưỡng trước khi lập chiến lược giá cho sản phẩm và nhất là sản phẩm mới. Công ty thường xuyên tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh trước khi đưa ra giá của một sản phẩm mới. Cần chú trọng định giá theo phương pháp mục tiêu trọng điểm (VD: tập trung vào những khách hàng có tiềm năng để họ hướng tới việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty hơn). Do nguyên liệu sữa là nhập ngoại với giá cao và bị động trong khâu cung ứng. Do vậy công ty đã kiểm soát chất lượng sữa tươi như ký hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê... đồng thời công ty còn kết hợp với các công ty liên doanh Capia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tại Lâm Đồng. Chủ động nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, lãnh đạo công ty phải có những chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa giảm dần nguyên liệu nhập khẩu để từ đó giảm giá thành của các sản phẩm của công ty. Hiện tại Vinamilk đã xây dựng và đưa vào hoạt động một số trang trại nuôi bò sữa như: Tuyên Quang, Lâm Đồng và Thanh Hóa, Bình Định và Nghệ An. Trang trại bò sữa Nghệ An có quy mô chăn nuôi là 3.000 con với 1.500 vắt sữa, cung cấp mỗi ngày 30 tấn sữa cho nhà máy chế biến sữa của Vinamilk tại Nghệ An; … Để giảm giá của sản phẩm sữa xuống mực thấp hơn mức giá của thị trường hiện nay Vinamilk sẽ giảm bớt phần chi phí cho việc quảng cáo trên những phương tiện thông tin đại chúng hoặc đài báo. Ví dụ như: nên cắt giảm chi phi cho quảng cáo trên tivi, Vinamilk chỉ cần đăng kí quảng cáo trong khoảng thời gian sáng, trưa và tối vì những lúc đó mọi người dân sẽ có thời gian rảnh rỗi theo dõi tivi, còn những khoảng thời gian khác thì không nên vì lúc đó mọi người đi làm không có thời gian xem nữa. Như vậy, một khoản chi phí lớn sẽ được giảm đi từ đó giá sữa cũng giảm được phần nào. *Với sản phẩm mới HEALTHY, giá được quan tâm nhiều nhất. Không phải lúc nào sản phẩm với giá cao cũng chất lượng. Vậy nên chúng tôi sẽ đặt mức giá đủ để người tiêu dùng hài lòng. Bên cạnh đó thì cũng thu lại được nguồn vốn bỏ ra và lợi nhuận để Vinamilk phát triển mạnh mẽ hơn. Chúng tôi dự tính: chi phí cho bao bì mẫu mã chiếm 20%, chi cho nguyên liệu 40%, chi cho giai đoạn sản xuất 20%, chi cho việc quảng cáo 10% và 10% còn lại là những vấn đề phát sinh. Vì nguyên liệu chủ yếu là sữa tươi trong nước nên giá thành cũng giảm hơn so với những sản phẩm được sản xuất ra với nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài. Từ đó, chúng tôi xác định giá thành của sản phẩm sữa tươi HEALTHY như sau: Bảng giá thành sữa Healthy. ĐVT: nghìn VNĐ. 200 ml 300 ml 600 ml 800 ml 1000 ml Trẻ em 4 6.5 13 16 20 Người lớn 6 8.5 16 21 22.5 * Sự khác biệt giữa sữa dành cho trẻ em và người lớn: + Trẻ em: vì đây là thời kì trẻ em đang phát triển nên sữa có khả năng giúp các em đầy đủ dưỡng chất để phát triển một cách hoàn hảo hơn. Thành phần của sữa bao gồm sữa tươi, Kcal, đường, chất đạm, chất béo, canxi và một số loại vitamin như A, D, E… + Người lớn: đây là lúc mọi người quan tâm tới sức khỏe của mình nhất là về sương. HEALTHY bổ sung năng lượng và bồi bổ cho cơ thể trong quá trình hoạt động và phát triển. Vấn đề thiếu CANXI rất phổ biến và ngiêm trọng. Vậy nên thành phần sữa gồm có: sữa tươi, DHA, Choline, Omega 3, Omega 6, đường, tỉ lệ kết hợp vượt trội giữa Canxi và Phốt Pho, cùng với vitamin D & FOS giúp hấp thu canxi tốt đa và tạo hệ xương vững chắc. … 3.Chiến lược phân phối Vinamilk cũng đã thiết lập được hệ thống phân phối sâu và rộng, xem đó là xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn. Hiện nay, Công ty có trên 180 nhà phân phối, hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc. Giá cả cạnh tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩm cùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk. Vì thế, trong bối cảnh có trên 40 DN đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tập đoàn đa quốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trí dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam. Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường. Chính sách về đại lý: Vinamik có những ưu đãi với những đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác. Hệ thống đại lý của công ty phân làm 2 nhóm: nhóm có các sản phẩm về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột...và nhóm sản phẩm về kem, sữa chua, sữa tươi. +) Với nhóm sản phẩm về sữa: để được làm đại lý cho các sản phẩm này vinamik đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác. +) Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sưa tươi: công ty chủ trương mở rộng và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được người tiêu dùng biết đến. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối: Hiện tại công ty có 2 kênh phân phối +) Phân phối qua kênh truyền thống có 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140000 điểm bán lẻ, thực hiện hơn 80% sản lượng của công ty. +) Phân phối qua kênh hiện đại như hệ thống siêu thị Metro, Big C...Lợi thế của Vinamik không qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5000 đại lý và 140000 điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamik. * Với HEALTHY cũng không ngoại lệ, chúng tôi sẽ tiếp tục sử dụng phương pháp phân phối như những gì Vinamilk đã thực hiện thành công. Nhưng chiến lược sẽ có 1 số thay đổi giúp sản phẩm nhanh chóng tới tay người tiêu dùng hơn. Chúng tôi sẽ tăng cường thêm điểm giới thiệu sản phẩm, trung tâm chăm sóc khách hàng và quan trọng hơn hết là chú ý tới hoạt động của những địa điểm này có hiệu quả không. Nếu không hiệu quả thì sẽ có chiến lược khác thay thế ngay. Sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ và quảng bá hình ảnh của mình hơn như: thường xuyên có những tốp giới thiệu sản phẩm về tận vùng quê… những vùng đó mọi người chưa biết được hết về công dụng của sữa nên khi chúng ta giới thiệu và cho mọi người hiểu và dùng thử thì mọi người sẽ tin dùng. Đây là chiến lược mà những doanh nghiệp trong nghành chưa từng sử dụng vậy nên đó là một cơ hội tốt với Vinamilk giành thêm thị phần tiêu dùng và có thể phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Và giúp người dân Việt Nam có sức khỏe tốt hơn, phát triển toàn diện hơn. 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Quảng cáo: Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình vinamik luôn chú trọng đề cao và sáng tạo không ngừng. Cụ thể là: Chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamik lại đơn điệu trùng lặp mà ngược lại, chúng sôi động ngộ nghĩnh độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả. Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “ tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua: Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa khoẻ mạnh, vui nhộn năng động trên những đồng cỏ là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamik. Về phần phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, vinamik sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh, truyền hình báo chí, quảng cáo ngoài trời.... * Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống vì lợi ích cộng đồng vinamik đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt nam đã tạo điều kiện giúp trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khoẻ cho các em từng mơ ước. Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên và thân thiện hơn Vinamik đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai. * Chúng tôi sẽ có thêm nhiều chiến lược xúc tiến hơn nữa với sản phẩm mới HEALTHY này. Sẽ tăng cường quảng cáo trên tivi, mạng internet, đưa ra cuốn catalog và tạo clip vui nhộn đăng tải trên trang chủ của Vinamilk. 5. Kết hợp chiến lược giá và chiến lược phân phối. Chúng tôi, những nhà marketing sẽ thực hiện chiến lược marketing là sự kết hợp giữa hai chiến lược giá và phân phối. Đây là chiến lược marketing mới mà Vinamilk chưa từng áp dụng, bây giờ chiến lược này sẽ được Vinamilk áp dụng vào hoạt động kinh doanh nhằm mục đích đầu tiên là mang tới tận tay người tiêu dùng được sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý phù hợp với từng người tiêu dùng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng bên cạnh đó mang lại thông tin nhanh, kịp thời và chính xác tới người tiêu dùng để mọi người không bị lừa hay mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Tiếp theo, chúng tôi sẽ cố gắng đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty, doanh thu sẽ ngày càng nhiều hơn. Nếu hoàn thành được mục tiêu đề ra coi như chiến lược marketing của Vinamilk đã hoàn thành một cách thành công. Chiến lược này được áp dụng cho HEALTHY. Chúng tôi sẽ tạo ra một luồng gió mới đem đến cho thị trường sữa một sản phẩm chất lượng. Với chiến lược: đầu tiên là giải quyết vấn đề giá, sau đó là vấn đề về phân phối sản phẩm như thế nào cho hiệu quả. * Sự kết hợp chiến lược giá và phân phối được thể hiện rõ nhất và cũng là mục tiêu hướng tới: chúng tôi sẽ đưa sản phẩm mới này về những vùng quê và giới thiệu cho mọi người hiểu tầm quan trọng của sữa và biết cách sử dụng như thế nào. Sau đó cho mọi người dùng thử hàng để mọi người có đánh giá về chất lượng cũng như sự so sánh với các nhãn hiệu khác. Khi hoạt động này thành công chúng tôi bắt đầu thực hiện một đợt khuyến mại giảm giá mua 2 tặng 1…sau đó chúng tôi quay trở lại bán với mức giá bình thường. Một khi mọi người đã có nhận thức về vấn đề này rồi thì mọi người sẽ tin tưởng và dùng. Như vậy, chiến lược coi như đã bước đầu thành công. Chúng tôi rất hy vọng với HEALTHY Vinamilk sẽ có bước đột phá mạnh mẽ. Mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm chất lượng tốt hơn. Hơn thế nữa là nhanh chóng đạt được mục tiêu của công ty, chiếm lĩnh 85% thị phần sữa tại thị trường Việt Nam. Chương III: Kế Hoạch Thực Hiện. I- Tổ trức thực hiện và ngân sách marketing. Ngày nay, cùng với sự đa dạng của các dòng sản phẩm sữa, công ty sữa vinamilk chúng tôi không ngừng đổi mới chiến lược marketing của mình. Và trong những năm sắp tới, với 1 chiến lược mới- chiến lược về giá và phân phối , chúng tôi đã xây dựng 1 kế hoạch thực hiện để phù hợp với chiến lược này. Chúng tôi tin rằng thương hiệu của chúng tôi sẽ ngày càng vững mạnh trong mắt người tiêu dùng. Sản phẩm của vinamilk “Giá cả phải chăng, chất lượng là nhất”. Bảng chi phí nghiên cứu marketing cho sản phẩm sữa vinamilk ĐVT: triệu đồng STT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Nghiên cứu thị trường 1.200 1.400 1.550 Chi phí quản lí doanh nghiệp 190.000 420.000 270.000 Chi phí phát triển sản phẩm 850.000 1.800.00 300.000 Các loại chi phí khác 550 700 630 Tổng 641.750 2.022.10 572.180 Năm 2011 cũng là năm đầu tiên chiến lược marketing về giá – phân phối được thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp phải bỏ ra khoản chi phí để xác định thị hiếu của người tiêu dùng (người tiêu dùng cần sản phẩm như thế nào, sản phẩm nào chiếm ưu thế nhất…). Đi liền với việc nghiên cứu thị trường, để mẫu mã sản phẩm ngày càng đẹp song song với chất lượng tốt, công ty sữa Vinamilk chúng tôi cũng không ngừng đổi mới dây chuyền, công nghệ, trùng tu lại máy móc. Sang năm thứ 2- năm 2012, khi đã nghiên cứu cơ bản được xu hướng người tiêu dùng, việc tập trung vào đầu tư trang thiết bị, công nghệ, kỹ thuật là 1 việc thiết yếu. Để có được sản phẩm thu hút người tiêu dùng, công ty sẽ phải đầu tư ra 1 khoản lớn, công nghệ phát triển thêm những bước mới. Và khi đến năm 2013, lúc này quá trình nghiên cứu đã gần như hoàn tất , công ty lại sang một giai đoạn mới. Lúc này, thái độ của khách hàng với sản phẩm HEALTHY- giá mới là vấn đề mà chúng tôi quan tâm. Nhưng, để khách hành thật sự ưa chuộng sản phẩm sữa vinamilk, để vinamilk trở thành 1 người bạn thân thiết của mọi nhà, khâu quảng cáo là bước không thể thiếu. Dưới đây là chi phí cho quảng cáo của công ty. Bảng chi phí quảng cáo sản phẩm sữa vinamilk ĐVT: triệu đồng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Quảng cáo qua ti vi 35.000 30.000 28.000 Quảng cáo qua truyền thanh 17.000 13.000 8.000 Quảng cáo qua internet 39.000 35.000 27.000 Quảng cáo trực tiếp 25.000 18.000 13.000 Người Việt Nam hiện tại sử dụng chủ yếu là ti vi và internet. Đó là nơi cung cấp thông tin hữu hiệu cho tất cả mọi người. Không chỉ thế, nhờ có ti vi và mạng internet, mọi ngươi còn có thể thư giãn sau những giờ làm việc mệt nhọc, căng thẳng với các chương trình giải trí... Quảng cáo qua ti vi, chúng tôi sẽ thêm vào giữa các chương trình, quảng cáo nhiều trên các kênh trung ương như vtv1,vtv3, Hà Nội, giảm dần tần suất với các kênh còn lại và vào thời gian mọi người đi làm thường vào lúc từ 8h – 11h , 13h – 17h và 23h – 6h.Quảng cáo trên internet chúng tôi sẽ đẩy mạnh trên những trang web có nhiều người sử dụng và có sức ảnh hưởng cao như dantri.com; 24h.com. Dự toán ngân sách marketing cho sản phẩm sữa Vinamilk STT Thu Chi Diễn giải Số tiền Diễn giải Số tiền 1 Sữa đặc 3.556.000 Chi phí nghiên cứu 753.000 2 Sữa nước 180ml 4.365.000 Chi phí điều tra tìm hiểu thị trường 1.250 3 Sữa chua 2.922.500 Chi phí hoa hồng cho các đại lý phân phối 7.860 4 Sữa tươi HEALTHY 5.670.000 Chi phí quảng cáo 8.500 5 Sữa bột 900g 7.280.000 Chi phí khác 900 Tổng 22.123.000 917.110 II. Dấu hiệu của thất bại. Qua một thời gian đưa chiến lược marketing vào hoạt động. Chúng ta cần có cuộc khảo sát ý kiến người tiêu dùng. Nếu Khi chiến lược marketing xuất hiện một số điều bất lợi như doanh số bán ra thấp hơn, chất lượng sản phẩm kém hơn hay đánh giá của người tiêu dùng về thương hiệu Vinamilk không còn được như trước nữa thì điều đó đã bộc lộ ra rằng Vinamilk đã đang đi xuống, chiến lược marketing không phù hợp với doanh nghiệp và cần có chiến lược khác thay thế vào đó giúp công ty thoát khỏi thời kì này. LỜI KẾT Trong học phần Marketing căn bản ở năm thứ 2, chúng tôi có 1 bài thảo luận nghiên cứu về sản phẩm sữa Vinamilk Việt Nam. Khi nhận được đề tài chúng tôi cảm thấy khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin, sau đó chúng tôi đã phân chia đề tài 1 cách công bằng để từ đó cùng nhau hợp tác tạo nên sản phẩm là bài nghiên cứu này. Thông qua bài nghiên cứu này chúng tôi rút ra được nhiều bài học về các chiến lược marketing mà công ty Vinamilk đã và sẽ thực hiện cùng với đó là tinh thần hợp tác và giúp đỡ lẫn nhau trong khi làm việc nhóm.Bên cạnh đó nó cũng mang lại rất nhiều lợi ích và những kiến thức căn bản về marketing từ đó sẽ hỗ trợ chúng tôi rất nhiều trong nghành học chúng tôi theo đuổi. Và tốt hơn nữa đó chính là giúp cho bạn đọc, có thể biết thêm nhiều thông tin về dòng sản phẩm sữa của Vinamilk và về sản phẩm mới HEALTHY. Bên cạnh đó cũng là 1 tài liệu có thể giúp ích cho các đối tác hay đối thủ cạnh tranh tìm hiểu nhanh về công ty sữa Vinamilk, về chiến lược marketing xắp tới của Vinamilk để có những chiến lược phát triển hiệu quả. Chúng tôi đã cố gắng hết sức để đạt được kết quả cao nhất, tuy nhiên vẫn còn 1 số thiếu sót kính mong cô giáo và các bạn bỏ qua. Xin chân thành cảm ơn ! TÀI LIỆU THAM KHẢO. WWW.VINAMILK.COM.VN Giáo trình marketing căn bản – nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – chủ biên GS.TS.Trần Minh Đạo. Bảng phân công công việc. STT Tên Lớp Công việc 1 Nguyễn Thị Yến (Nhóm Trưởng) 51QT Lời mở đầu, Mục tiêu, Môi trường vĩ mô, Môi trường vi mô, Chiến lược marketing Lời kết. 2 Ngô Thị Ánh 51QT Chiến lược marketing. 3 Nguyễn Thị Hiền 51QT 4 Nguyễn Thùy Ngân 51QT Ngân sách marketing. 5 Nguyễn Thị Hoa 51KT2 Môi trường vĩ mô. 6 Đặng Văn Duyệt 51QT Môi trường vi mô. 7 Trần Văn Thế 51QT Phân tích mô hình SWOT.