Đề tài Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

kh¨n nh­ viÖc xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng n«ng l©m h¶i s¶n, thñ c«ng, mü nghÖ. Nh×n chung, lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty chñ yÕu thùc hiÖn nh÷ng c«ng viÖc mang tÝnh chÊt nghiÖp vô, viÖc qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng ch­a mang tÝnh chiÕn l­îng l©u dµi. ViÖc thu thËp th«ng tin, kü n¨ng xö lý th«ng tin cßn yÕu. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do ch­a cã mét chiÕn l­îc râ rµng cho lùc l­îng b¸n hµng h¹n chÕ n÷a lµ viÖc phèi hîp gi÷a lùc l­îng b¸n hµng víi c¸c c«ng cô kh¸c ch­a ®­îc thùc hiÖn phèi hîp mét c¸ch ®ång bé do vËy hiÖu qu¶ chung thÊp. Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty mÆc dï ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n nh­ng tÝnh chuyªn m«n ho¸ ch­a cao,thø nhÊt thÓ hiÖn ë viÖc mçi c¸n bé mÆt hµng ph¶i phô tr¸ch mét sè l­îng danh môc mÆt hµng t­¬ng ®èi lín do vËy khã cã thÓ cã thÓ cã ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt chuyªn s©u vÒ mét s¶n phÈm vµ nh÷ng th«ng tin liªn quan nh­ :th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ kh¸ch hµng cña s¶n ph¶m ®ã,thÞ tr­êng vµ møc ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã,nguån ®Çu vµo vµ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi,nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ.Thø hai,mét sè mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty cã ®é phøc t¹p rÊt cao,cã nh÷ng chi tiÕt thuéc vÒ kü thuËt,khi b¸n hµng kh¸ch hµng cã thÓ tËp trung ngay vµo nh÷ng c©u hái mang tÝnh kü thuËt ,ë thêi ®iÓm hiÖn nay ch­a cã ®­îc ®éi ngò kü s­ b¸n hµng,®©y lµ mét h¹n chÕ mµ cÇn thiÕt ph¶i kh¾c phôc.Cã mét khã kh¨n trë ng¹i n÷a lµ,Techsimex lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i XNK,c«ng ty kh«ng tù s¶n xuÊt ®­îc hµng ho¸ nh­ng viÖc kinh doanh vÉn ph¶i theo ®Þnh h­íng kh¸ch hµng,®Þnh h­íng thÞ tr­êng,h¬n n÷a trªn thÞ tr­êng XNK mäi thø biÕn ®éng rÊt lín kÓ tõ gi¸ c¶, s¶n phÈm,®iÒu kiÖn giao hµng, ®iÒu kiÖn thanh to¸n,viÖc b¶o qu¶n,b¶o hµnh,söa ch÷a sÏ bÞ thay ®æi trong nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Þa lý, thêi tiÕt khÝ hËu kh¸c nhau g©y trë ng¹i cho c«ng viÖc kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn nãi riªng 2.2. Qu¶ng c¸o MÆc dï vai trß cña qu¶ng c¸o trong thÞ tr­êng c«ng nghiÖp cã vai trß thÊp h¬n trong thÞ tr­êng hµng tiªu dïng nh­ng nã vÉn lµ mét c«ng cô trî gióp ®¾c lùc ®Ó c¸c c«ng cô kh¸c ph¸t huy t¸c dông tèt h¬n. Qu¶ng c¸o trong c«ng ty th­êng nh»m môc tiªu. - T¹o ra kh«ng khÝ thuËn lîi cho b¸n hµng c¸ nh©n. - G©y ¶nh h­ëng ®Õn c¸c qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua. - Cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng míi/ thÞ tr­êng míi - T¹o ra h×nh t­îng tèt vÒ c«ng ty - Cung cÊp mét c¬ cÊu XTHH . §iÓm qua ng©n s¸ch qu¶ng c¸o mét sè n¨m ta cã sè liÖu sau ChØ tiªu /n¨m 1999 2000 2001 2002 Qua B¸o –T¹p chÝ (triÖu ®ång) 25 34 40,2 56,8 H×nh thøc kh¸c(triÖu ®ång) 6,2 7,5 9 12 Tæng 31,2 41,5 49,2 68,8 B¶ng 7:Ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o Nguån :Phßng XNK –C«ng ty Techsimex C«ng chóng nhËn tin môc tiªu mµ c«ng ty x¸c ®Þnh ®Ó thùc hiÖn qu¶ng c¸o cña m×nh chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty trong nh÷ng lÜnh vùc nh­ c¬ khÝ, x©y dùng, giao th«ng, viÔn th«ng, c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô, c¸c tr­êng ®¹i häc c¸c viÖn nghiªn cøu, c¸c trung t©m khoa häc, c¸c phßng thÝ nghiÖm…môc ®Ých cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ nh»m th«ng tin tíi kh¸ch hµng môc tiªu vµ kh¸ch hµng triÓn väng víi c¸c lo¹i th«ng tin nh­ th«ng tin vÒ s¶n phÈm, ngµnh hµng vÒ h×nh ¶nh uy tÝn cña c«ng ty.Mét phÇn kh¸c c¸c qu¶ng c¸o cña c«ng ty còng h­íng ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng *Qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ C¸c b¸o t¹p chÝ mµ c«ng ty chän th­êng lµ nh÷ng t¹p chÝ chuyªn nghµnh nh­ b¸o Th­¬ng m¹i, Ngo¹i th­¬ng, qua c¸c Danh b¹ C«ng nghiÖp, Danh b¹ ®iÖn tho¹i, T¹p ChÝ ThÞ Tr­êng gi¸ c¶…vv. Nh÷ng b¸o nµy ph¹m vi ph¸t hµnh kh«ng réng nh­ng tÝnh chän läc t­¬ng ®èi cao gióp c«ng ty ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao víi chi phÝ thÊp. C¸c Ên phÈm trªn cã c¸c ®éc gi¶ chÝnh lµ nh÷ng doanh nghiÖp c«ng ty kinh doanh, hä t×m hiÓu th«ng tin phôc vô môc ®Ých kinh doanh cña m×nh . Trªn c¸c Ên phÈm nµy, néi dung c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o chØ lµ sù giíi thiÖu s¬ l­îc vÒ c«ng ty vÒ ®Þa ®iÓm vÒ c¸c mÆt hµng kinh doanh chung cña c¶ c«ng ty ch­a cã ®­îc nh÷ng th«ng tin chi tiÕt cña mçi lÜnh vùc,chi phÝ trung b×nh ®Ó qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o nµy vµo kho¶ng 7-9triÖu ®ång /lÇn tuú thuéc vµo l­îng ph¸t hµnh cña mçi b¸o VÒ h×nh thøc, chñ yÕu lµ tr×nh bµy h×nh ¶nh vÒ ®Þa ®iÓm toµn c¶nh cña c«ng ty c¸c h×nh ¶nh vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh hoÆc mét vµi h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm… Cã ghi kÌm theo c¸c th«ng tin cÇn thiÕt nh­ ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, sè fax, c¸c mÆt hµng…v.v. C«ng ty th­êng chän c¸c trang b×a 2,3,4 trªn c¸c t¹p chÝ hoÆc trªn trang gi÷a hoÆc cuèi cña c¸c b¸o khæ lín. Trªn c¸c t¹p chÝ do chu kú sèng cña nã t­¬ng ®èi dµi nªn c«ng ty th­êng ®¨ng qu¶ng c¸o mçi sè mét lÇn, cßn trªn c¸c b¸o th× kh«ng ®¨ng th­êng xuyªn viÖc chän sè b¸o ®¨ng cßn tuú thuéc vµo ch­¬ng tr×nh XTHH vµo chu kú kinh doanh cô thÓ. PhÇn träng t©m trong néi dung qu¶ng c¸o chñ yÕu lµ ®Ó kh¾c ho¹ uy tÝn h×nh ¶nh cña c«ng ty trong tõng lÜnh vùc t¹o c¶m gi¸c yªn t©m cho kh¸ch hµng môc tiªu víi môc ®Ých hîp t¸c lµm ¨n l©u dµi. Môc tiªu cña c«ng ty trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn b¸o t¹p chÝ ®­îc x¸c ®Þnh lµ hç trî cho c¸c c«ng cô kh¸c nh­ng do tÝnh phæ biÕn vµ bao qu¸t ®­îc thÞ tr­êng nªn nã còng gióp c«ng ty trong viÖc thu hót thªn nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ nh¾c nhë nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã. * C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c: - Qu¶ng c¸o trªn Internet: hiÖn nay c«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét trang Web riªng. Trªn trang Web nµy cã ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty ®Ó giíi thiÖu cho c«ng chóng : LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, tªn c¬ quan chñ qu¶n, ®Þa ®iÓm v¨n phßng giao dÞch, c¸c sè liÖu vÒ nh©n sù, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kinh nghiÖm vèn cã vÒ tõng lÜnh vùc, tªn c¸c c«ng tr×nh vµ c¸c kh¸ch hµng träng ®iÓm mµ c«ng ty cã quan hÖ lµm ¨n. HiÖu qu¶ cña h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt lín bëi v× Internet ®· trë thµnh mét c«ng cô phæ biÕn vµ ®Æc biÖt lµ ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp hä cã møc ®é sö dông Internet cao, qua h×nh thøc nµy hä dÔ dµng t×m ®­îc nguån cung øng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ hµng lo¹t nh÷ng th«ng tin liªn quan nh­ gi¸ c¶, s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn giao hµng, ph­¬ng thøc giao dÞch…v.v - Th­ göi trùc tiÕp: H×nh thøc nµy ®­îc ¸p dông réng r·i vµ phæ biÕn cho c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ cho c¶ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C¬ së cho viÖc ¸p dông h×nh thøc nµy lµ sè l­îng kh¸ch hµng môc tiªu kh«ng lín møc chi phÝ giíi thiÖu trªn mét lÇn giao dÞch nhá( nÕu thiÕt lËp ®­îc quan hÖ lµm ¨n) tÝnh chän läc cao mçi mét kh¸ch hµng hoÆc mét nhãm kh¸ch hµng ®ång nhÊt sÏ ®­îc so¹n th¶o mét néi dung th­ riªng biÖt. Dùa theo hå s¬ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm Èn c«ng ty sÏ göi tíi hä nh÷ng th­ chµo hµng tê qu¶ng c¸o, tê gÊp… qua nh©n viªn b¸n hµng hoÆc qua b­u ®iÖn. Th­ th­êng cho nh÷ng c¸ nh©n chñ chèt. C«ng ty th­êng göi th­ vµ kÌm theo lµ quµ tÆng quµ biÕu tíi nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh. Ngoµi ra c«ng ty cßn thùc hiÖn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nh­ trªn bao b× cña s¶n phÈm( cã ghi kÌm tªn, ®Þa chØ, sè phone, sè fax, logo, biÓu t­îng cña c«ng ty ), qua lÞch treo t­êng, bót bi, lÞch bµn c¸c dông cô ®Æt trong v¨n phßng lµm viÖc cña kh¸ch hµng. C«ng ty cßn quan hÖ víi c¸c c¬ quan b¸o chÝ ph¸t thanh truyÒn h×nh lµm nh÷ng phãng sù ng¾n, bµi viÕt ®­îc ph¸t sãng trªn c¸c ch­¬ng tr×nh kinh tÕ hoÆc th­¬ng m¹i hoÆc ®­îc ®¨ng trªn c¸c b¸o Nh©n d©n, Th­¬ng m¹i, Thêi b¸o kinh tÕ. *§¸nh gi¸ ho¹t ®éng Qu¶ng c¸o :C¸c ph­¬ng tiÖn,h×nh thøc c«ng ty lùa chän ®Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o nh­ trªn lµ rÊt phï hîp,nã ®· cã t¸c dông göi ®­îc néi dung th«ng ®iÖp cña c«ng ty ®Õn ®èi t­îng nhËn tin môc tiªu, nã ®· x¸c ®Þnh ®­îc ®óng ®èi t­îng nhËn tin môc tiªu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ mét phÇn kh¸ch hµng ng­êi tiªu dïng ,qua c¸c b¸o-t¹p chÝ chuyªn ngµnh c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ víi tæng chi phÝ thÊp t­¬ng ®èi ,th«ng tin t­¬ng ®èi chän läc vµ nhanh chãng dµnh ®­îc sù quan t©m bëi v× nh÷ng th«ng tin trªn ®ã sÏ më ra cho hä nh÷ng c¬ héi lµm ¨n cã thÓ lµ míi mÎ cã tÓ lµ rÊt lín ®èi víi hä ,c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ c«ng ty sö dông ch­a ph¶i lµ réng r·i vµ ®a d¹ng , tuy nhiªnvíi thÞ tr­êng hµngc«ng nghiÖp nh­ vËy còng®ñ ph¸t huy ®­îc t¸c dông,thùc tÕ ta thÊy næi tréi lªn vµ hiÖu qu¶ h¬n h¼n lµ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o qua catalog,th­ göi trùc tiÕp . Sè c¸c kh¸ch hµng t¨ng thªm hµng n¨m tõ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ tõ 12-15 kh¸ch hµng /n¨m,nh­ vËy lµ qu¶ng c¸o ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vai trß cña riªng nã,ngoµi ra nã cßn cã t¸c dông hç trî ®¾c lùc cho ho¹t ®éng b¸n hµng .Tuy nhiªn,ta thÊy c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn chñ yÕu h­íng vµo ®o¹n thÞ tr­êng c«ng nghiÖp ,®o¹n thÞ tr­êng tiªu dïng hÇu nh­ bÞ bá r¬i,khi ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng tiªu dïng th× ch¾c ng©n s¸ch chi cho qu¶ng c¸o sÏ t¨ng cao h¬n,c¸c qu¶ng c¸o thùc sù ch­a chó ý nhiÒu ®Õn nhu cÇu ph¸i sinh tøc lµ ch­a h­íng qu¶ng c¸o tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó thóc ®Èy hä mua hµng t¹o ra lùc kÐo ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty.Tæng ng©n s¸ch chi cho qu¶ng c¸o nh­ trªn lµ hîp lý nh­ng vÒ c¬ cÊu cña tõng h×nh thøc th× vÉn cã chç ®¸ng bµn, vÝ dô ng©n s¸ch dµnh cho c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trùc tiÕp vÉn chiÕm phÇn nhá tæng ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o.TiÕp theo, ph¶i kÓ ®Õn néi dung th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o vÉnch­a ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ tÊt c¶ nh÷ng th«ng tin liªn quan cÇn thiÕt tøc lµ,néi dung th«ng ®iÖp ch­a cã sù chän läc ®èi víi tõng mÆt hµng hoÆc tõng danh môc mÆt hµng ,thªm n÷a nh÷ng qu¶ng c¸o cã tÝnh chuyªn nghiÖp ch­a cao, nã ®­îc thùc hiÖn ë cÊp c«ng ty,ch­a cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh thËt cô thÓ 2.3 Xóc tiÕn b¸n. C¸c biÖn ph¸p XTHH b¸n nh»m môc ®Ých khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu h¬n nh»m t¨ng doanh sè… §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ¸p dông c¸c biÖn ph¸p XTHH nh­: b¶o hµnh, chiÕt gi¸, th­ëng quµ tÆng thªm hµng héi trî triÓn l·m, catalog §èi víi kh¸ch hµng tiªu dïng, c¸c biÖn ph¸p XTHH chñ yÕu nh­: chiÕt gi¸, hµng dïng thö ,b¶o hµnh ,khuyÕn m·i, tr­ng bµy hµng C¸c biÖn ph¸p XTHH b¸n ®­îc c«ng ty ¸p dông th­êng xuyªn vµ trë thµnh mét chÝnh s¸ch. Môc tiªu cña XTHH b¸n ®­îc c«ng ty x¸c ®Þnh lµ kÝch thÝch nh÷ng kh¸ch hµng sö dông nh÷ng mÆt hµng míi vµ cã nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu phèi hîp mµ c«ng ty ®ang kinh doanh t¹o lßng tin ë kh¸ch hµng, gi÷ ch©n nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh vµ khuyÕn khÝch t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi. Ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn ®­îc ­u tiªn hµng thø hai sau b¸n hµng c¸ nh©n: ChØ tiªu/n¨m 1999 2000 2001 2002 Ng©n s¸ch cña ho¹t ®éng xóc tiÕn(triÖu ®ång ) 30 44 52,6 87,4 B¶ng 8:Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn Nguån:Phßng XNK-C«ng ty Techsimex * C¸c c«ng cô chñ yÕu: -Catalog : C«ng cô nµy ®· trî gióp ®¾c lùc cho viÖc ho¹t ®éng cña lùc l­îng b¸n hµng. C¸c catalog cã thª do c«ng ty tù tæ chøc thiÕt kÕ néi dung hoÆc liÖn hÖ víi c¸c nhµ s¶n xuÊt cña tõng mÆt hµng thiÕt kÕ. §èi víi nh÷ng lo¹i catalog do nhµ s¶n xuÊt lµm th× c«ng ty tho¶ thuËn víi hä vÒ néi dung cña catalog. Ngoµi phÇn tr×nh diÔn giíi thiÖu nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm tÝnh n¨ng, c«ng dông xuÊt xø, c¸ch sö dông th× cã in kÌm theo tªn c«ng ty nh­ mét nhµ ph©n phèi chÝnh thøc mÆt hµng ®ã. VÒ h×nh thøc ®ã lµ nh÷ng h×nh ¶nh vÒ s¶n phÈm ®­îc in mµu hÊp dÉn tr×nh bµy trªn giÊy b×a cøng bèn mÆt gÊp lµm ®«i hoÆc lµm 3 trªn ®ã ghi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin liªn quan mµ mét kh¸ch hµng thùc sù cÇn ®­îc ph©n phèi cã tÝnh chän läc cao. C¸c s¶n phÈm th­êng xuyªn sö dông h×nh thøc nµy lµ:C¸c s¶n phÈm thÐp, Inox, «t«,xe m¸y, xitec, c¸p th«ng tin… Víi c¸ch tiÕp cËn nµy, C«ng ty cã thÓ th«ng tin cho kh¸ch hµng cña m×nh nh÷ng th«ng tin hÕt søc râ rµng, cô thÓ, lµm gi¶m nhÑ viÖc ®Æt hµng thuËn lîi h¬n trong giao dÞch mua b¸n. -ChiÕt gi¸: §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh, th­êng xuyªn mua hµng cña c«ng ty sÏ ®­îc h­ëng nh÷ng h×nh thøc ­u ®·i vÒ gi¸ nh­: ChiÕt gi¸ trªn khèi l­îng hµng ho¸ trªn mét hîp ®ång, chiÕt gi¸ trªn sè lÇn mua lÆp l¹i, chiÕt gi¸ khi kinh doanh hoÆc sö dông mét lo¹i hµng ho¸ míi.H×nh thøc nµy ®­îc ¸p dông trªn tÊt c¶ c¸c mÆt hµng cña c«ng ty nh­ng møc chiÕt khÊu sÏ thay ®æi tuú theo tõng mÆt hµng vµ phô thuéc vµo mÆt hµng vµ phô thuéc vµo møc chiÕt khÊu cña nhµ cung cÊp. Ngoµi ra víi nh÷ng s¶n phÈm cã kü thuËt phøc t¹p c«ng ty cung cÊp miÔn phÝ c¸c tµi liÖu h­íng dÉn sö dông, cam kÕt thêi gian b¶o hµnh vµ cung cÊp miÔn phÝ dÞch vô söa ch÷a trong thêi gian b¶o hµnh. DÞch vô söa ch÷a nh÷ng s¶n phÈm do c«ng ty cung cÊp sÏ ®­îc h­ëng møc gi¸ ­u ®·i . Víi nh÷ng kh¸ch hµng míi cña mét sè s¶n phÈm nh­ r­îu ngo¹i, thuèc l¸, Malt bia… trong l« hµng ®Çu tiªn c«ng ty b¸n s¶n phÈm ë møc gi¸ thµnh vµ cung cÊp miÔn phÝ c¸c vËt dông qu¶ng c¸o nh­ c¸c catalog, bao gãi, gi¸ tr­ng bµy hµng ®ång thêi t­ vÊn cho hä nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm, xuÊt xø s¶n phÈm … -Ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m ®©y lµ ho¹t ®éng ®­îc c«ng ty tham gia th­êng xuyªn cã kinh nghiÖm vµ lµm rÊt tèt vµ ho¹t ®éng nµy. Do s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng nªn c«ng ty tham gia vµo rÊt nhiÒu lo¹i h×nh héi chî ®­îc tæ chøc hµng n¨m nh­ : Héi chî quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp. Héi chî EXPO, Héi chî th­¬ng m¹i, Héi chî hµng ViÖt nam chÊt l­îng cao, Héi nghÞ c¸c nhµ ph©n phèi… Th­êng th× c¸c nhµ tæ chøc héi chî cã kÕ ho¹ch vµ lªn danh s¸ch c¸c lo¹i héi chî ®­îc tæ chøc hµng n¨m vµ göi th«ng b¸o ®Õn c¸c doanh nghiÖp. Dùa vµo ®ã c«ng ty cã kÕ ho¹ch lùa chän bè trÝ thêi gian tham gia, ph©n bæ nh©n lùc vµ ng©n s¸ch tham gia §a sè c¸c mÆt hµng cña c«ng ty lµ s¶n phÈm phôc vô cho kh¸ch hµng c«ng nghiÖp do vËy môc tiªu cña c¸c lÇn tham gia héi chî lµ: + Cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng, c¸c nhµ kinh doanh, c¸c ®¹i lý, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty b»ng c¸ch tr­ng bµy,tr×nh diÔn hµng ho¸ ph©n phèi tµi liÖu vÒ s¶n phÈm vµ vÒ c«ng ty. +T×m hiÓu c¸c th«ng tin vÒ nguån hµng,t×m c¸c ®èi t¸c lµm ¨n, c¸c th«ng tin kh¸c nh­ c«ng nghÖ míi, d©y truyÒn s¶n xuÊt míi, c¸c tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt, c¸cth«ng tin vÒ mÆt b»ng gi¸ c¶, th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ m«i tr­êng ®Çu t­, vÒ tiÒm n¨ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt. +Môc tiªu b¸n hµng chØ lµ môc tiªu th­ yÕu Trªn c¬ së môc tiªu ®· ®Æt ra c«ng ty sÏ ®Ò ra kÕ ho¹ch lùa chän vµ tham gia c¸c lo¹i héi chî. Tuú theo lo¹i h×nh héi chî c«ng ty sÏ tæ chøc nh©n viªn phô tr¸ch tham gia. C«ng viÖc cña ng­êi phô tr¸ch bao gåm: +Liªn hÖ víi nhµ tæ chøc, lùa chän vÞ trÝ gian hµng, lùa chän thêi gian tham gia, lùa chän lo¹i h×nh tham gia… +TiÕn hµnh bè trÝ nh©n lùc tham gia, quyÕt ®Þnh vÒ sè l­îng, mÉu m·, chñng lo¹i hµng ho¸ tham gia, chuÈn bÞ c¸c tê r¬i, catalog s¶n phÈm, mÉu quµ tÆng, ph­¬ng ph¸p thu thËp vµ xö lý th«ng tin…vv +§iÒu hµnh toµn bé qu¸ tr×nh vµ ®¸nh gi¸ tæng kÕt sau mçi kú tham gia. *§èi víi héi chî nh­ héi chî EXPO, Héi chî quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp, Héi chî Th­¬ng m¹i, c¸c mÆt hµng tham gia c¸c héi chî nµy lµ: C¸c thiÕt bÞ y tÕ, m¸y mãc n«ng nghiÖp, thiÕt bÞ khoa häc kü thuËt, ho¸ chÊt c«ng nghiÖp. Môc ®Ých lµ th«ng tin tíi kh¸ch hµng môc tiªu nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ c«ng ty, t¹o ra h×nh ¶nh vµ sù biÕt ®Õn cña c«ng ty vµo t©m trÝ kh¸ch hµng, ®ång thêi t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ¨n . ViÖc thÓ hiÖn h­íng vµo tr­ng bµy hµng ho¸ trong gian hµng, l«i kÐo hä vµo th¨m, cung cÊp th«ng tin cho tõng lo¹i s¶n phÈm cho nh÷ng ng­êi quan t©m qua Catalog, tê gÊp, tê r¬i, cung cÊp ®Þa chØ vµ sè ®iÖn tho¹i liªn l¹c cho hä høa hÑn nh÷ng c¬ héi hîp t¸c. *§èi víi héi chî nh­ héi chî Xu©n, Héi chî hµng TD,…C¸c mÆt hµng th­êng tham gia lµ: Tñ l¹nh, ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, r­îu ngo¹i, bia, hµng n«ng l©m h¶i s¶n vµ c¸c thiÕt bÞ gia dông…vv Nh÷ng mÆt hµng nµy do gi¸ trÞ thÊp, lµ nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu cho sinh ho¹t nªn nh÷ng ng­êi tiªu dïng cã thÓ mua ngay khi ®i héi chî. L­îng l­u chuyÓn hµng ho¸ lín ®ång thêi ph¶i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nh­ mua b¸n, h­íng dÉn kh¸ch hµng dïng thö, giíi thiÖu trùc tiÕp cho kh¸ch hµng nªn sè l­îng nh©n viªn phôc vô c«ng t¸c héi chî còng t¨ng lªn. Ngoµi môc ®Ých cung cÊp th«ng tin, héi trî nµy cßn cã môc ®Ých b¸n hµng nªn viÖc thÓ hiÖn tr­ng bµy cµng ph¶i chó träng h¬n ®Ó cã thÓ hÊp dÉn vµ l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng. Ngoµi viÖc b¸n hµng t¹i chç c«ng ty cßn t×m thªm ®­îc c¸c kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín phôc vô cho nhu cÇu cu¶ tæ chøc hoÆc c¸c ®¬n vÞ kinh doanh mua l¹i s¶n phÈm nµy ®Ó b¸n lÎ. §iÓm l¹i mét sè n¨m gÇn ®©y ta cã sè liÖu vÒ sè lÇn tham gia héi chî N¨m 1999 2000 2001 2002 Sè lÇn 10 12 11 14 B¶ng 9: Sè lÇn tham gia héi chî qua c¸c n¨m Nguån: phßng XNK c«ng ty TECSIMEX VÒ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c héi chî: Kh«ng chØ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña héi chî chØ th«ng qua chØ tiªu so s¸nh gi÷a doanh thu tõ héi chî vµ chi phÝ tham gia. T¸c ®éng cña ho¹t ®éng nµy sÏ cã ¶nh h­ëng trong thêi gian rÊt dµi. Tuy vËy, sau mçi lÇn tham gia héi chî th× sè ng­êi biÕt ®Õn c«ng ty t¨ng lªn râ rÖt thÓ hiÖn ë sè hîp ®ång ®­îc ký vµ l­îng hµng ho¸ b¸n ra. Tªn héi chî Chi phÝ /l­ît tham gia(triÖu ®ång) Doanh thu /l­ît tham gia (triÖu ®ång ) Sè kh¸ch hµng míi t¨ng thªm Sè l­îng c¸c nhµ cung cÊp míi biÕt ®Õn Héi chî EXPO 24 17 5-7 4-5 Héi chî quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp 26 22 6-8 7-8 Héi chî hµng tiªu dïng 8 52 3-4 1-2 Héi chî Xu©n 10 60 2-4 2-3 B¶ng 10:HiÖu qu¶ c¸c lÇn tham gia héi chî Nguån :Phßng XNK-C«ng ty Techsimex Tuy sè lÇn tham gia héi chî chØ lµ t­¬ng ®èi lín nh­ng chñ yÕu tËp trung ë khu vùc Hµ néi, c«ng ty Ýt tham gia c¸c héi chî ë miÒn Trung vµ MiÒn Nam. T×nh h×nh nµy dÉn ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë khu vùc kh¸c Ýt biÕt ®Õn c«ng ty g©y khã kh¨n cho chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng. Qua c¸c lÇn tham gia héi chî, c«ng ty ®· lµm tèt c«ng t¸c th«ng tin tíi kh¸ch hµng nh­ng viÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin ph¶n håi ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc. Do vËy nh÷ng th«ng tin mang tÝnh mét chiÒu trong viÖc ®¸nh gi¸ tæng kÕt ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc do vËy mét sè lóng tóng trong viÖc tham gia ch­a ®­îc th¸o gì kÞp thêi. 3. Sù phèi hîp gi÷a ch­¬ng tr×nh XTHH vµ c¸c biÕn sè kh¸c: *ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : Dùa vµo nhu cÇu cña thÞ tr­êng XNK, trong thêi gian qua c«ng ty ®· thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. ChiÕn l­îc nµy tiÕp tôc ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tiÕp sau. ChiÕn l­îc nµy phï hîp víi kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty vµ ph­ng thøc kinh doanh hiÖn thêi.ChiÕn l­îc nµy ®­îc thÓ hiÖn ë viÖc cung cÊp s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng hiÖn cã hoÆc c¸c s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng míi. §ång thêi víi chiÕn l­îc nµy lµ viÖc më réng thÞ tr­êng, th©m nhËp vµo thÞ tr­êng hiÖn cã vµ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi b»ng c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng. C¸c mÆt hµng truyÒn thèng cña c«ng ty gåm cã thÐp, s¾t, inox, hµng n«ng l©m h¶i s¶n xuÊt khÈu…C¸c mÆt hµng míi: «t« du lÞch, «t« vËn t¶i, c¸c s¶n phÈm tiªu dïng… §ång thêi c«ng ty ®Æc biÖt chó ý tíi nhu cÇu phèi hîp cña kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Ngµy cµng ®¸p øng nhu cÇu phèi hîp ®a d¹ng cña hä,nhu cÇu phèi hîp ngµy cµng ®­îc c«ng ty chó ý vµ trë thµnh mét h­íng ­u tiªn,C«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ nguån lùc ®Ó lµm ®iÒu nµy,h¬n n÷a doanh sè chñ yÕu cña c«ng ty ®­îc ®ãng gãp bëi mét sè l­îng nhá c¸c kh¸ch hµng lín –nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc,nhu cÇu phèi hîp cã thÓ xuÊt hiÖn tõ viÖc kh¸ch hµng chñ ®éng ®i t×m nguån hµng míi (tõ bá nh÷ng nhµ cung cÊp tr­íc ®©y),cã thÓ lµ do viÖc më réng s¶n xuÊt t¹o ra nhu cÇu vÒ nguån nguyªn liÖu míi,thiÕt bÞ ,m¸y mãc míi .Trong hå s¬ kh¸ch hµng cña c«ng ty sÏ thùc hiÖn viÖc theo dâi chÆt chÏ nh÷ng nhu cÇu cña c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng,nh÷ng kÕ ho¹ch mua s¾m trang thiÕt bÞ, kÕ ho¹ch më réng s¶n xuÊt,kÕ ho¹ch thay ®æi lÜnh vùc kinh doanh tõ ®ã C«ng ty sÏ cã ®ñ c¬ së th«ng tin ®Ó chñ ®éng vµ tÝch cùc khai th¸c tèi ®a nhu cÇu ®Çy ®ñ cña mét kh¸ch hµng vd: kh¸ch hµng lµ c«ng ty X©y dùng sÏ cã nhu cÇu ph«i hîp nh­ xe cÇn cÈu, xe ñi, xe xóc, m¸y lu…vv -VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: C«ng ty lu«n lu«n cam kÕt cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh. Cam kÕt b¶o ®¶m hµng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm cña m×nh. C«ng ty tiÕn hµnh khai th¸c nh÷ng nguån hµng vµ nhËp khÈu trùc tiÕp c¸c mÆt hµng. Qóa tr×nh nhËp khÈu, l­u kho, mua b¸n ®­îc gi¸m s¸t chÆt chÏ, ph©n c«ng, ph©n cÊp qu¶n lý tõ trªn xuèng §o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty phôc vô ®a sè lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Do vËy viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng lµ nh©n tè rÊt quan träng ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña m×nh ®ång thêi nã cã t¸c dông duy tr× vµ cñng cè uy tÝn ®Ó trî gióp c¸c ch­¬ng tr×nh XTHH. -VÒ dÞch vô sau b¸n hµng: ®©y lµ viÖc lµm kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng kinh doanh c¸c mÆt hµng c«ng nghiÖp. C«ng ty lu«n duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng nµy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸c hµng mua s¶n phÈm. Phßng XNK cã kÕ ho¹ch phèi hîp víi phßng dÞch vô kü thuËt tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng t­ vÊn kü thuËt, t­ vÊn mua hµng, t­ vÊn c¸ch sö dông vµ s­¶ ch÷a c¸c sai háng vµ c¸c vÊn ®Ò kh¸c. Víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh­ trªn c«ng ty ®· tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu hÕt søc cô thÓ ®Õn nh÷ng nhu cÇu quan träng kh¸c do vËy nhiÒu kh¸ch hµng ®· thùc hiÖn viÖc t¸i mua hµng cña c«ng ty b»ng c¶ s¶n phÈm cò vµ s¶n phÈm míi *ChÝnh s¸ch gi¸ Trong lÜnh vùc ngµnh hµng mµ c«ng ty kinh doanh, ngoµi c«ng ty th× cßn rÊt nhiÒu c«ng ty kh¸c do vËy nh÷ng chÝnh s¸ch cña c«ng ty lµ mét c«ng cô c¹nh tranh. Do lµ doanh nghiÖp Th­¬ng M¹i, c«ng ty kh«ng s¶n xuÊt ®­îc s¶n phÈm nªn quy tr×nh ®Þnh gi¸ t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n chØ b»ng c¸ch céng l·i vµo chi phÝ, tû lÖ lîi nhuËn cña mçi mÆt hµng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau. VÒ khai th¸c ®­îc nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt do ­u thÕ ®Æc biÖt cña c«ng ty Nhµ n­íc víi bÒ dµy kinh nghiÖm ho¹t ®éng trong lÜnh vùc XNK. Thªm n÷a, hÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®­îc c«ng ty thùc hiÖn theo h×nh thøc nhËp khÈu trùc tiÕp. V× thÕ, gi¸ c¶ mÆt hµng cña c«ng ty thÊp t­¬ng ®èi so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. YÕu tè nµy t¹o lîi thÕ c¹nh tranh. Gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc b¸n víi møc ph¶i ch¨ng, rÎ h¬n ®¸ng kÓ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Víi chÊt l­îng tèt, møc gi¸ ph¶i ch¨ng c«ng ty ®· duy tr× vµ më réng ®­îc thÞ tr­êng æn ®Þnh cña m×nh. Víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín, khi cã nhu cÇu mua s¾m ®æi míi trang thiÕt bÞ (th­êng lµ c¸c c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ lín) hä th­êng ®­a ra nh÷ng yªu cÇu kh¾t khe vÒ quy c¸ch s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn thÇu,®¶m b¶o sù c«ng khai, c«ng b»ng cho c¸c thµnh viªn tham gia. Víi h×nh thøc ®Êu thÇu c«ng ty ®· th¾ng thÇu ®­îc mét sè c«ng tr×nh nh­: Cung cÊp thiÕt bÞ thÝ nghiÖm ho¸ häc cho Trung t©m Khoa häc vµ C«ng nghÖ quèc gia, d©y c¸p ®iÖn cho §iÖn lùc §µ N½ng, m¸y ph¸t ®iÖn cho C«ng ty N¨ng l­îng ViÔn th«ng TECCO H×nh thøc b¸n b»ng c¸ch ®µm ph¸n víi kh¸ch hµng còng ®­îc c«ng ty sö dông phæ biÕn. Tr­íc khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n ng­êi phô tr¸ch ph¶i v¹ch ra thñ tôc vµ ch­¬ng tr×nh b¸n ®ång thêi, th¶o luËn víi kh¸ch hµng ®­a ra mét tho¶ thuËn chung cña c¶ hai bªn. Trong ®µm ph¸n, ngoµi yÕu tè gi¸ c¶ c¸c bªn cßn th¶o luËn c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c nh­ dÞch vô kü thuËt, sù giao hµng ®Æc tÝnh s¶n phÈm vµ chÊt l­îng.Víi h×nh thøc nµy, c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®Òu tham gia vµo qu¸ tr×nh h×nh thµnh gi¸, ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cã c¬ héi tiÕp xóc vµ trao ®æi th«ng tin nhiÒu h¬n do vËy nh÷ng mèi quan hÖ sÏ ®­îc th¾t chÆt h¬n. Ngoµi ra c«ng ty cßn ¸p dông c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu gi¶m gi¸: nh­ gi¶m gi¸ b¸n trªn sè l­ît mua lÆp l¹i, chiÕt khÊu 4%/gi¸ b¸n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n lÎ, cuèi n¨m vµo dÞp tæng kÕt sÏ cã nh÷ng phÇn th­ëng cho c¸c nhµ b¸n lÎ b¸n ®­îc sè l­îng hµng ho¸ lín vµ thùc hiÖn tèt nh÷ng cam kÕt, song song víi h×nh thøc chiÕt khÊu theo gi¸ lµ viÖc thùc hiÖn chiÕt khÊu theo thêi h¹n thanh to¸n. Nh÷ng nhµ b¸n lÎ nÕu thanh to¸n ngay ®­îc h­ëng chiÕt khÊu 4% sau 45 ngµy h­ëng møc 2% vµ kh«ng ®­îc nî qu¸ 3 th¸ng. *ChÝnh s¸ch ph©n phèi. HiÖn nay hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Õn c¸c kh¸ch hµng cña m×nh nh­ sau: C«ng ty Techsimex Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp Kh¸ch hµng tiªu dïng §¹i lý §¹i lý b¸n lÎ S¬ ®å 4:HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty Nguån:Phßng XNK-C«ng ty Techsimex Víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp th× hÖ thèng kªnh ®­îc thiÕt lËp ng¾n vµ gän nhÑ nh­ trªn lµ tèi ­u. C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty cã thÓ trùc tiÕp mua hµng tõ c«ng ty hoÆc cã thÓ mua s¾m hµng th«ng qua c¸c trung gian ph©n phèi, ®¹i lý cu¶ c«ng ty. MÆc dï ®­îc thiÕt kÕ nh­ trªn nh­ng phÇn lín hµng ho¸ ®­îc ph©n phèi b»ng kªnh trùc tiÕp C¸c kªnh ®­îc thiÕt kÕ ng¾n gän nh­ trªn t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho c«ng ty kiÓm so¸t toµn bé qu¸ tr×nh ®­a hµng ho¸ ®Õn tay kh¸ch hµng cuèi cïng tõ c«ng t¸c xö lý ®¬n ®Æt hµng,tæ chøc l­u kho, c«ng t¸c vËn chuyÓn hµng ho¸,c«ng t¸c b¶o hµnh söa ch÷a l¾p ®Æt.Kªnh ®­îc thiÕt kÕ ng¾n gän nh­ trªn còng dÔ dµng cho viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn C¸c kªnh trùc tiÕp th­êng ®­îc øng dông cho c¸c hµng ho¸ nh­ : c¸c d©y chuyÒn c«ng nghÖ,c¸c thiÕt bÞ thÝ nghiÖm,«t« vËn t¶i,«t« chuyªn dïng…vv,c¸c hµng ho¸ cã ®é phøc t¹p cao;c¸c mÆt hµng th«ng th­êng kh¸c nh­ : nh­ s¾t, thÐp,inox,nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo,malt bia …vv th× dïng nh÷ng kªnh gi¸n tiÕp ®Ó ph©n phèi hµng ho¸ , tuy nhiªn nh÷ng mÆt hµng nµy th­êng chØ qua mét trung gian , cßn mét lo¹i n÷a th× ®­îc ph©n phèi qua rÊt nhiÒu trung gian ®ã lµ c¸c mÆt hµng tiªu dïng nã cã thÓ qua nhiÒu cÊp ®é b¸n bu«n vµ b¸n lÎ kh¸c nhau råi míi ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng C¬ së cña viÖc lùa chän trªn: C¸c kh¸ch hµng chñ yÕu tËp trung ë khu vùc Hµ néi vµ c¸c tØnh l©n cËn kho¶ng c¸ch ®Þa lý ng¾n, giao th«ng thuËn lîi, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu cña tõng kh¸ch hµng vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm giao hµng, thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng chuyÓn giao kü thuËt, b¶o hµnh söa ch÷a kü thuËt. HiÖn nay c«ng ty cã kho¶ng 70 kh¸ch hµng thõêng xuyªn träng ®iÓm vµ kho¶ng 30 kh¸ch hµng v·ng lai kh«ng th­êng xuyªn. Víi kªnh gi¸n tiÕp hiÖn c«ng ty cã kho¶ng 40 trung gian b¸n lÎ, ®ã lµ nh÷ng c«ng ty th­¬ng m¹i mua ®øt ®o¹n s¶n phÈm vµ ph©n phèi l¹i cho c¸c hé gia ®×nh hoÆc cã thÓ lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. §èi víi mÆt hµng cã ®é phøc t¹p cao vÒ kü thuËt, c«ng ty th­êng ®¶m ®­¬ng viÖc ph©n phèi ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc toµn bé qu¸ tr×nh chuyÓn giao, ®¶m b¶o lîi Ých lín nhÊt cho kh¸ch hµng. C¸c mÆt hµng ®¬n gi¶n vµ yªu cÇu dÞch vô kü thuËt thÊp th× c«ng ty ph©n phèi qua c¸c kªnh cßn l¹i. Lµm nh­ vËy c«ng viÖc sÏ ®­îc chia sÎ víi c¸c bé phËn vµ ho¹t ®éng cña kªnh sÏ ®­îc th«ng suèt. Tªn®Þa ph­¬ng Sè kh¸ch hµng /trung gian chñ yÕu Hµ Néi 40 Hµ T©y 20 Qu¶ng Ninh 8 Nam §Þnh 12 VÜnh Phóc 15 §µ N½ng 5 Thanh Ho¸ 7 B¶ng 11: M¹ng l­íi c¸c kh¸ch hµng trung gian chñ yÕu Nguån :Phßng XNK- C«ng ty Techsimex Nh×n chung ho¹t ®éng ph©n phèi vËt chÊt ®­îc thùc hiÖn tèt, tuy nhiªn c¸c chøc n¨ng kh¸c cña kªnh ph©n phèi nh­ dßng ch¶y th«ng tin, dßng ch¶y xóc tiÕn, dßng ch¶y thu håi, t¸i sö dông l¹i bao gãi thùc sù ®ang cã vÊn ®Ò. Ch­¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu I. C¸c c¨n cø n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp 1 .M«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh XNK HiÖn nay, ViÖt Nam ®ang trong qu¸ tr×nh héi nhËp víi thÕ giíi vµ xu thÕ nµy ngµy cµng ®­îc thóc ®Èy vµ ph¸t triÓn rÊt m¹nh mÏ. Ho¹t ®éng hîp t¸c kinh tÕ Quèc TÕ cña ViÖt Nam ®· ®­îc triÓn khai mét c¸ch toµn diÖn trªn nhiÒu lÜnh vùc t¹o ra nhiÒu thuËn lîi cho hµng ho¸ XNK cña ViÖt Nam th«ng qua viÖc khai th«ng thÞ tr­êng míi, më réng quan hÖ bu«n b¸n trao ®æi, hµng ho¸ xuÊt khÈu cña ViÖt Nam ®· ®­îc c¸c ­u ®·i thuÕ quan vµ phi thuÕ quan cña c¸c n­íc. N¨m 1999 xuÊt khÈu cña ViÖt Nam ®· ®¹t tíi 11,5 tû USD. Kim ng¹ch xuÊt khÈu t¨ng m¹nh ®· gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ, æn ®Þnh c¸n c©n thanh to¸n vµ dù tr÷ ngo¹i tÖ cña ®Êt n­íc, gãp phÇn h¹n chÕ ¶nh h­ëng cña sù biÕn ®æi tµi chÝnh tiÒn tÖ, t¹o m«i tr­êng æn ®Þnh cho kinh doanh. Nhµ n­íc ®· vµ ®ang t¹o nh÷ng c¬ chÕ chÝnh s¸ch hç trî nh÷ng ho¹t ®éng XNK nh­ hç trî th«ng tin th­¬ng m¹i, hç trî c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, ký kÕt c¸c hiÖp ®Þnh song ph­¬ng vµ ®a ph­¬ng vÒ hîp t¸c th­¬ng m¹i, t¹o m«i tr­êng ph¸p lý cho ho¹t ®éng XNK, c¸c dù ¸n vÒ ®µo t¹o nguån nh©n lùc. T×nh h×nh kinh tÕ thÕ giíi vÉn tiÕp tôc t¨ng tr­ëng kh¶ quan nh­ng ë møc thÊp, chøa ®ùng nhiÒu nh©n tè bÊt æn ®Þnh. Tõ n¨m 2003 ViÖt Nam b¾t ®Çu b­íc vµo hiÖp ®Þnh c¾t gi¶m thuÕ quan, c¸c b¶o hé cña Nhµ n­íc dÇn dÇn ®­îc dì bá, giao l­u kinh tÕ sÏ ®­îc t¨ng c­êng trong c¸c n­íc ASEAN, c¬ héi kinh doanh còng sÏ nhiÒu h¬n. ViÖt Nam ®ang ë trong tiÕn tr×nh chuÈn bÞ gia nhËp WTO, c¬ héi ®­îc t¹o ra ®ång thêi lµ nh÷ng th¸ch thøc c¹nh tranh kh¸ khèc liÖt. NÒn kinh tÕ trong n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn , thu nhËp t¨ng cao kÐo theo lµ nh÷ng nhu cÇu cña c¸c hµng ho¸ dÞch vô nh­: VËt liÖu x©y dùng, GTVT, c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, th«ng tin liªn l¹c, c¸c c«ng cô, thiÕt bÞ, m¸y mãc… nh»m ®æi míi c«ng nghÖ. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng c¬ héi c«ng ty còng ®ang ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng th¸ch thøc nh­: kinh tÕ néi ®Þa vÉn tiÕp tôc ph¸t triÓn nh­ng tèc ®é kh«ng cao, thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt trªn c¶ ph¹m vi quèc gia vµ quèc tÕ, nguån vèn tù cã eo hÑp, møc ®é ­u ®·i cña Nhµ n­íc gi¶m dÇn, hè ng¨n c¸ch giµu nghÌo ngµy cµng líi réng h¬n, t×nh h×nh lò lôt, h¹n h¸n th­êng xuyªn x¶y ra, t×nh h×nh chÝnh trÞ thÕ giíi cã nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p ë mét sè khu vùc trªn thÕ giíi. TÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò trªn ®Òu ®e do¹ trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C¸c ho¹t ®éng ®èi ngo¹i cña §¶ng vµ Nhµ N­íc ta ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch th­êng xuyªn, liªn tôc, chñ ®éng vµ tÝch cùc c¸c quan hÖ th­¬ng m¹i gi÷a n­íc ta vµ c¸c n­íc trªn thÕ giíi ®­îc thóc ®Èy m¹nh mÏ nhiÒu thÞ tr­êng míi ®­îc më ra, s¶n phÈm cña viÖt nam sÏ t×m ®­îc ®Çu ra ë c¶ thÞ tr­êng cò vµ c¸c thÞ tr­êng míi §èi víi ho¹t ®éng nhËp khÈu,do n­íc ta ®ang ë trong thêi kú CNH-H§H c¬ së h¹ tÇng ®ang trong giai ®o¹n x©y dùng vµ hoµn thiÖn nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i trang thiÕt bÞ m¸y mãc,nguyªn vËt liÖu t¨ng cao,søc mua lín dÇn ,nhu cÇu trong n­íc trë lªn ®a d¹ng h¬n do vËy ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty còng cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ë ViÖt Nam ®· ph¸t triÓn vµ ®ang ®­îc cæ vò m¹nh mÏ ®Ó cã thÓ hoµ nhËp víi xu thÕ chung ,ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty cã ®­îc m«i tr­êng thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn. Cïng lóc ,xóc tiÕn hçn hîp ngµy cµng trë lªn phæ biÕn h¬n nã tån t¹i víi t­ c¸ch lµ mét vò khÝ lîi h¹i gióp c¸c c«ng ty ®¹t ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh ,tranh thñ kh¸ch hµng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, chÝnh trong m«i tr­êng c¹nh tranh míi C«ng Ty ngµy cµng nhËn thøc ®Çy ®ñ h¬n vÒ vai trß ®Æc biÖt quan träng cña xóc tiÕn hçn hîp vµ buéc ph¶i thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing nãi chung vµ xóc tiÕn hçn hîp nãi riªng mét c¸ch bµi b¶n h¬n ®Ó cã thÓ n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh qua chÝnh c«ng cô nµy Trong thêi ®¹i c«ng nghÖ th«ng tin nh­ ngµy nay tÊt c¶ mäi thø ®Òu thay ®æi mét c¸ch nhanh chãng ,khoa häc c«ng nghÖ ngµy cµng ph¸t triÓn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm míi phôc vô nhu cÇu cña con ng­êi, c¸c s¶n phÈm cã hµm l­îng c«ng nghÖ ngµy cµng cao, chu kú sèng cña c¸c s¶n ngµy cµng rót ng¾n l¹i, ë n­íc ta c¬ së h¹ tÇng ®ang trong qu¸ tr×nh hoµn thiÖn vµ ®­îc ®Çu t­ nhiÒu h¬n,c¸c c¬ së h¹ tÇng vÒ th«ng tin,vÒ giao th«ng vËn t¶i,cÇu c¶ng bÕn b·i..vv ho¹t ®éng t­¬ng ®èi tèt phôc vô ®¾c lùc vµo chiÕn l­îc ngo¹i th­¬ng trong thêi gian tíi .XÐt riªng c¬ së h¹ tÇng vÒ th«ng tin, hiÖn nay ë ViÖt Nam ®· cã m¹ng l­íi viÔn th«ng phñ kh¾p 61 tØnh thµnh ,c¸c dÞch vô th«ng tin nh­ m¹ng l­íi Internet,c¸c c«ng ty cung cÊp dÞch vô th«ng tin ph¸t triÓn nhanh chãng…vv 2. Kh¶ n¨ng vµ nguån vèn cña c«ng ty . Techsimex lµ c«ng ty nhµ n­íc do chÝnh Phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam s¸ng lËp ngoµi nh÷ng ­u thÕ vÒ nguån vèn lín ®­îc ng©n s¸ch cÊp,cßn ®­îc lîi thÕ vÒ uy tÝn vµ h×nh ¶nh. HiÖn nay c«ng ty ®ang së h÷u mét l­îng vèn lín víi c¬ cÊu Vèn cè ®Þnh:780.811.861 ®ång Vèn l­u ®éng:2.700.000.000 ®ång (Nguån:Phßng Tæ chøc –Hµnh chÝnh .C«ng ty Techsimex) Víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh lín m¹nh nh­ vËy cho phÐp c«ng ty dÔ dµng thùc hiÖn nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc. L­îng vèn l­u ®éng lín cho phÐp c«ng ty thùc hiÖn kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ lín, tæ chøc l­u kho dµi h¹n, thùc hiÖn viÖc chiÕt khÊu vµ hç trî tµi chÝnh cho c¸c tæ chøc trung gian, cã kh¶ n¨ng tham gia ®Êu thÇu nh÷ng c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ lín, mÆt kh¸c, lµ NDNN nªn l­îng vèn hµng n¨m ®­îc t¨ng lªn do cã ®­îc nguån vèn trî cÊp tõ ng©n s¸ch. ViÖc kinh doanh cña c«ng ty hiÖn ®ang ®­îc tiÕn hµnh thuËn lîi. Thu nhËp cã ®­îc tõ ho¹t ®éng kinh doanh hµng n¨m ®Òu ®­îc bæ sung liªn tôc vµo nguån vèn. MÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty rÊt réng mçi khi cã sù biÕn ®éng bÊt lîi vÒ mét hoÆc vµi s¶n phÈm th× sÏ cã nh÷ng s¶n phÈm kh¸c bï ®¾p thiÕu hôt v× thÕ c«ng ty sÏ Ýt gÆp rñi ro h¬n trong c¸c ®iÒu kiÖn xÊu. HiÖn nay, h×nh ¶nh cña c«ng ty cã ®­îc trong t©m trÝ kh¸ch hµng lµ rÊt tèt. C¸c kh¸ch hµng biÕt ®Õn c«ng ty víi t­ c¸ch lµ mét nhµ cung cÊp s¶n phÈm cã uy tÝn vµ tr¸ch nhiÖm. V¨n phßng cña c«ng ty ®­îc ®ãng t¹i Hµ néi rÊt thuËn tiÖn cho viÖc giao dÞch mua b¸n. HiÖn c«ng ty cã trong tay bé hå s¬ kh¸ch hµng rÊt quan träng. Kh¶ n¨ng sinh lêi cña ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ rÊt lín trong c¶ hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. Bé hå s¬ kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc dµnh riªng cho mçi mét kh¸ch hµng trong ®ã l­u tr÷ c¸c th«ng tin chñ yÕu nh­: kh¶ n¨ng tµi chÝnh, sè l­îng nh©n sù, kÕ ho¹ch kinh doanh, kÕ ho¹ch mua s¾m s¶n phÈm, danh s¸ch c¸c nh©n sù cÊp cao, c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn hµnh vi mua hµng. HiÖn c«ng ty cã quan hÖ chÆt chÏ vµ th­êng xuyªn lµ ®èi t¸c tin cËy cña c¸c nhµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm. Nh­ vËy c«ng ty cã thÓ khai th¸c tèt ®­îc nguån hµng, ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng hµng ho¸ ®Õn tay kh¸ch hµng, chñ ®éng ®­îc nguån hµng, ®Ó cã thÓ ®èi phã ®­îc víi t×nh h×nh khan hiÕm s¶n phÈm, ®¶m b¶o ®­îc nh÷ng ®iÒu kiÖn giao hµng ®Æc biÖt. Cã hÖ thèng kho tµng bÕn b·i vµ c¸c ph­¬ng tiÖn chuyªn chë ®­îc thiÕt kÕ hoµn chØnh, thêi gian tíi cã kÕ ho¹ch x©y dùng míi 2 kho ®Ó phôc vô cho chiÕn l­îc më réng kinh doanh. Nh©n sù cña c«ng ty cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghÒ nghiÖp v÷ng, cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ th­êng xuyªn ®­îc ®µo t¹o, huÊn luyÖn th­êng xuyªn. II.C¸c gi¶i ph¸p nh»m Hoµn thiÖn ho¹t ®éng XTHH trong lÜnh vùc Xnk 1. X©y dùng hÖ thèng th«ng tin ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, th«ng tin ®ãng vµi trß cùc kú quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh. C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i cã ®­îc ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin phôc vô cho viÖc lËp kÕ ho¹ch, x©y dùng môc tiªu kinh doanh trung vµ dµi h¹n. HÖ thèng th«ng tin ph¶i ®­îc hoµn thiÖn ë c¶ hÖ thèng b¸o c¸o néi bé vµ hÖ thèng t×nh b¸o Marketing ®Ó lu«n cËp nhËt nh÷ng th«ng tin vÒ ®¬n ®Æt hµng, t×nh h×nh tiªu thô, gi¸ c¶, møc dù tr÷…cÇn chó träng c«ng t¸c thu thËp th«ng tin ë bªn ngoµi nh­ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi, nguån cung øng, t×nh h×nh nguyªn vËt liÖu… Riªng víi ho¹t ®éng th«ng tin C«ng ty cã nh÷ng lîi thÕ mµ C«ng ty cÇn tËn dông triÖt ®Ó , ®Ó cã thÓ khai th¸c tèi ®a ®­îc lîi thÕ nµy.Thø nhÊt ,Techsimex trùc thuéc Phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam-mét tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i hµng ®Çu cña ViÖt Nam cã uy tÝn lín vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ,cã quan hÖ s©u réng víi nhiÒu c¬ quan vµ tæ chøc c¶ trong n­íc vµ n­íc ngoµi,nguån th«ng tin ë ®©y lµ rÊt lín,quý b¸u vµ cã ®é tin cËy cao,®ã cã thÓ lµ th«ng tin tæng quan vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÕ giíi, nh÷ng dù b¸o vÒ xu thÕ cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi hoÆc nÒn kinh tÕ trong n­íc ,th«ng tin vÒ nguån hµng vÒ nhµ cung cÊp cã thÓ lµ rÊt tæng quan cã thÓ lµ rÊt cô thÓ,tuú theo t×nh h×nh cô thÓ C«ng ty sÏ lùa chän cho m×nh h­íng khai th¸c cã hiÖu qu¶ tèi ­u.Thø hai,c«ng ty më réng kinh trong thêi ®iÓm c¬ së h¹ tÇng vÒ th«ng tin ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ ®ang ®­îc ­u tiªn ph¸t triÓn h¬n n÷a m¹ng b­u chÝnh viÔn th«ng ,m¹ng Internet ,c¸c lo¹i h×nh b¸o chÝ ®a d¹ng vµ phong phó chøa ®ùng nhiÒu néi dung c¸c dÞch vô cung cÊp th«ng tin miÔn phÝ cña chÝnh phñ vµ c¸c tæ chøc phi chÝnh phñ…vv. Thø ba , sè l­îng kh¸ch hµng kh«ng qu¸ lín thuËn tiÖn cho viÖc x¸c lËp mét hÖ th«ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cã thÓ vÉn cã thÓ tiÕp tôc víi nh÷ng h×nh thøc c«ng ty ®· tiÕn hµnh Sè l­îng kh¸ch hµng cña c«ng ty nhá do vËy dÔ dµng cho viÖc thiÕt lËp, sö lý vµ l­u tr÷ th«ng tin. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã thÓ khai th¸c nhiÒu nh÷ng th«ng tin tæng kÕt, ®¸nh gi¸ tõ phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam. CÇn thiÕt ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh ®­îc qu¶n lý thèng nhÊt vµ do mét bé phËn chuyªn biÖt ®¶m nhiÖm,th«ng tin nµy ph¶i ®­îc chia sÎ cho tÊt c¶ c¸c bé phËn tuú theo yªu cÇu nhiÖm vô cña hä chÊm døt t×nh tr¹ng c¾t cø th«ng tin nh­ hiÖn nay.Th«ng tin khi ®­îc qu¶n lý thèng nhÊt vµ chia sÎ bëi tÊt c¶ c¸c bé phËn sÏ t¹o ra ®­îc sù phèi hîp hiÖp ®ång mét c¸ch ®ång bé.Mçi mét ®¬n vÞ sÏ biÕt râ m×nh ph¶i lµm g× ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc chung CÇn thiÕt ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o kü n¨ng nghiÖp vô thu thËp ,xö lý ,l­u tr÷ vµ sö dông th«ng tin cã thÓ lµ kÕt hîp h×nh thøc ®µo t¹o tËp trung vµ h×nh thøc tù ®µo t¹o,tõ ®ã x©y dùng nªn mét ®éi ngò c¸n chuyªn biÖt lµm c«ng t¸c th«ng tin 2. Nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty ®· quan t©m chó ý nghiªn cøu viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng chñ yÕu ®­îc thu thËp qua kªnh trùc tiÕp. C«ng ty cã rÊt Ýt th«ng tin vÒ kh¸ch hµng th«ng qua nh÷ng kªnh gi¸n tiÕp. Qua c¸c kªnh gi¸n tiÕp, c«ng ty chñ yÕu chØ cã ®­îc nh÷ng ®¬n ®Æt hµng, t×nh h×nh tån kho, t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c trung gian. Qua kªnh nµy ch­a cã ®­îc nh÷ng th«ng tin quan träng cña kh¸ch hµng thùc s­. Trong thêi gian tíi ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu kÕ ho¹ch c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®­îc duy tr× vµ ®iÒu chØnh theo h­íng môc tiªu. VÒ nghiªn cøu kh¸ch hµng: Sè l­îng kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng LÜnh vùc kinh doanh cña tõng kh¸ch hµng Nghiªn cøu vÒ m« h×nh mua cña tæ chøc, c¸c nh©n tè liªn quan, c¸c qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua Nhu cÇu cô thÓ vÒ quy c¸ch, h×nh d¸ng, tÝnh n¨ng kü thuËt, c¸c dÞch vô kÌm theo… Søc mua cña kh¸ch hµng vµ tÊn suÊt mua trung b×nh NÕu x¶y ra t×nh tr¹ng mÊt kh¸ch ph¶i t×m hiÓu c¨n cø nguyªn nh©n vµ t×m biÖn ph¸p th¸o gì kÞp thêi. Nghiªn cøu ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh: trªn thÞ tr­êng cã bao nhiªu nhµ cung cÊp c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty Quy m«, søc m¹nh trªn thÞ tr­êng cña tõng ®èi thñ, c«ng ty nµo dÉn ®Çu thÞ trõêng. §iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña tõng ®èi thñ c¸c ho¹t ®éng Marketing cña ®èi thñ nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, møc chiÕt khÊu, hÖ thèng ph©n phèi, ho¹t ®éng xóc tiÕn cña hä. C«ng ty còng cÇn ph¶i nghiªn cøu tíi c¸c lùc l­îng thÞ tr­êng kh¸c nh­ ng­êi cung øng, s¶n phÈm thay thÕ vµ ®èi thñ tiÒm Èn. C«ng ty cã thÓ tù tæ chøc nghiªn cøu hoÆc thuª nh÷ng ®¬n vÞ chuyªn nghiÖp nghiªn cøu. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu trªn sÏ cã ®ñ c¬ së th«ng tin trong viÖc thiÕt kÕ mét ch­¬ng tr×nh truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶. 3. §Çu t­ nguån lùc vµ ng©n s¸ch C«ng ty ch­a cã mét bé phËn chuyªn biÖt lµm c«ng t¸c XTHH ®iÒu nµy lµm cho kÕt qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn cßn thÊp. Trong thêi gian tíi cÇn tæ chøc mét tæ chøc chuyªn lµm xóc tiÕn trong c«ng ty. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô x©y dùng vµ triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn. C¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn ph¶i ®­îc ra ®êi trªn c¬ së nghiªn cøu kü c«ng chóng nhËn tin môc tiªu tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng nh­ v¨n ho¸ , chÝnh trÞ ,ph¸p luËt ,t©m lý ,hµnh vi mua ..vv Ng©n s¸ch hiÖn nay dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn chiÕm mét tû lÖ lín nh­ng nÕu cø tiÕp tôc sö dông ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh trªn th× sÏ cã nh÷ng ®iÓm bÊt hîp lý. CÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch ®iÒu chØnh ng©n s¸ch phï hîp víi môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Cã thÓ x©y dùng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng theo ph­¬ng ph¸p c¨n cø vµo môc tiªu nhiÖm vô . Tr­íc tiªn ,c¨n cø vµo môc tiªu chiÕn l­îc chung,sÏ ph©n bæ chØ tiªu xuèng cho tõng bé phËn c¸c bé phËn nhËn chØ tiªu vµ thùc hiÖn triÓn khai ,XTHH lµ mét trong 4 c«ng cô chñ yÕu ®Ó cã thÓ triÓn khai,thùc hiÖn c¸c môc tiªu marketing .Tuú theo tõng môc tiªu nhiÖm vô mµ x¸c ®Þnh mét c¬ cÊu hîp lý tèi ­u 4. C¬ cÊu c¸c yÕu tè vµ gi¶i ph¸p tõng c«ng cô Víi c¬ cÊu xóc tiÕn chó träng vµo ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n lµ hîp lý.Sù ®óng ®óng ®¾n thÓ hiÖn ë nh÷ng kÕt qu¶ trong thêi gian võa qua ,tuy nhiªn víi nh÷ng g× ®¹t ®­îc th× vÉn cã thÓ n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ ho¹t ®éng nµy.ViÖc thiÕt lËp c¬ cÊu xóc tiÕn tËp trung vµo b¸n hµng c¸ nh©n lµ hoµn toµn hîp lý,víi c«ng ty th× th«ng th­êng kho¶ng 40% sè l­îng kh¸ch hµng sÏ ®ãng gãp kho¶ng 70% doanh sè v× v©þ tæng ngan s¸ch dµnh cho b¸n hµng c¸ nh©n kh«ng thÓ sö dông theo c¸ch chia ®Òu ®­îc ,hoÆc lµ ®Çu t­ sai sai träng t©m ,dµn tr¶i ,c«ng ty ph¶i nhËn thøc ®­îc ®©u lµ phÇn thÞ tr­êng träng t©m ,®©u lµ kh¸ch hµng träng t©m tõ ®ã cã ®­îc sù ph©n bæ mét c¸ch cã träng t©m träng ®iÓm ,tr¸nh ®­îc sù l·ng phÝ vµ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ tèi ­u *§èi víi lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n : Lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n lµ lùc l­îng chñ yÕu t¹o ra doanh sè do vËy cÇn thiÕt ph¶i duy tr× hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña lùc l­îng nµy vµ tiÕp tôc n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ c«ng viÖc cña hä -X¸c ®Þnh râ h¬n môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng .C¸c môc tiªu cña lùc l­îng b¸n hµng ph¶i c¨n cø vµo tÝnh chÊt cña thÞ tr­êng môc tiªu vµ vÞ trÝ mong muèn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng.Môc tiªu cuèi cïng cña lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n lµ b¸n ®­îc hµng,nh­ng trong mçi thêi kú th× cã nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc riªng cÊp phßng thùc hiÖn viÖc bè trÝ s¾p xÕp qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng ,mçi mét nh©n viªn b¸n hµng l¹i cã nh÷ng kÕ ho¹c ch­¬ng tr×nh riªng trªn c¬ së chØ tiªu giao kho¸n.§éi ngò b¸n hµng ngoµi viÖc b¸n hµng vµ ch¨m sãc nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã th× lu«n lu«n ph¶i cã kÕ ho¹ch më réng thÞ tr­êng b»ng c¸ch khai th¸c thªm nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn qu¸ tr×nh nµy ®­îc diÔn ra liªn tôc cïng víi xu h­íng më réng kinh doanh cña c«ng ty -X©y dùng chiÕn l­îc cho lùc l­îng b¸n hµng :gåm c¶ lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty vµ lùc l­îng b¸n hµng ngoµi c«ng ty -C«ng ty cÇn ph¶i ®µo t¹o mét ®éi ngò ng­êi b¸n hµng cã kiÕn thøc ,cã kü n¨ng tiÕp xóc ,tr×nh diÔn s¶n phÈm .C¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ cÇu nèi gi­· c«ng ty vµ kh¸ch hµng hä thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng th«ng qua ®èi tho¹i víi kh¸ch hµng,t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng .Tõ ®ã c«ng ty cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cô thÓ cña tõng kh¸ch hµng ,ph¸t hiÖn nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm phï hîp *Qu¶ng c¸o : -CÇn ph¸t huy nh÷ng h×nh thøc qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ nh­ qu¶ng c¸o trªn Internet,qu¶ng c¸o qua catalog,qu¶ng c¸o b»ng th­ trùc tiÕp .Thùc hiÖn ®ång lo¹t vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ,s¾p xÕp vµ lùa chän sù truyÒn th«ng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ chung lín nhÊt cña c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh­ qu¶ng c¸o trªn T.V,qu¶ng c¸o trªn Radio,qu¶ng c¸o qua b¸o –t¹p chÝ ,qua bao b× s¶n phÈm ….vv -Víi mçi mét lo¹i h×nh qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü ®èi t­îng nhËn tin ,lùa chän môc tiªu qu¶ng c¸o ,lùa chän ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng phï hîp ®Ó ®¨ng t¶i qu¶ng c¸o .Sau mçi lÇn triÓn khai sÏ ph¶i cã nh÷ng ®¸nh gi¸ tæng kÕt ,rót kinh nghiÖm ®Ó cã thÓ lµm tèt h¬n ë nh÷ng lÇn sau C«ng ty cÇn chó ý ®Õn néi dung cña c¸c th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o .NhÊt lµ néi dung qu¶ng c¸o trªn b¸o t¹p chÝ .ë ®ã nh÷ng th«ng tin ®¨ng t¶i rÊt chung chung chñ yÕu lµ nh÷ng h×nh ¶nh h­íng vª c«ng ty ch­a lµm næi bËt ®­îc h×nh ¶nh s¶n phÈm kinh doanh. §Ó cã thÓ tèt h¬n cÊn cã nh÷ng qu¶ng c¸o mang tÝnh chuyªn nghiÖp * Xóc tiÕn b¸n: ¸p dông ®a d¹ng c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu nh­ chiÕt khÊu gi¶m gi¸, chiÕt khÊu theo sè l­îng ®¬n hµng, chiÕt khÊu theo gi¸ trÞ ®¬n hµng, chiÕt khÊu theo thêi h¹n thanh to¸n. - Thay ®æi linh ho¹t møc chiÕt khÊu ®èi víi tõng mÆt hµng, trong tõng thêi kú kh¸c nhau t¹o nªn møc hÊp dÉn lín nhÊt tíi kh¸ch hµng. - TÝch cùc ®æi míi c«ng t¸c tham gia héi chî triÓn l·m më réng ph¹m vi, quy m«, lo¹i h×nh; n©ng cao chÊt l­îng tham gia héi chî. §éng viªn c¸c thµnh viªn trong kªnh thùc hiÖn c¸c cam kÕt ®èi víi kh¸ch hµng cuèi cïng ®Ó cã thÓ truyÒn ®¹t tíi hä nh÷ng ch­¬ng tr×nh mµ c«ng ty tiÕn hµnh. *Quan hÖ c«ng chóng: HiÖn nay c«ng t¸c nµy ®­îc thùc hiÖn h¬i yÕu phÇn vi do thiÕu tÝnh thiÕt thùc cña nã.Nh­ng nÕu viÖc quan hÖ c«ng chóng ®­îc tiÕn hµnh tèt th× còng hâ trî hiÖu qu¶ vµo ch­¬ng tr×nh chung. Trong thêi gian võa qua c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng míi chØ dõng ë nh÷ng viÖc lµm nh­: Quyªn gãp nh©n ®¹o cho ®ång bµo miÒn trung hay mét vµ phãng sù ng¾n xuÊt hiÖn trªn truyÒn h×nh, mét vµi bµi b¸o viÕt vÒ c«ng ty. Trong thêi gian tíi c«ng t¸c nµy ph¶i ®­îc chÊn chØnh ®Ó ph¸t huy ®­î hiÖu qu¶ ®Ých thùc cu¶ nã.Cã thÓ dùa vµo c¸c t­ liÖu truyÒn th«ng®Ó tiÕp cËn tíi kh¸ch hµng môc tiªu vÝ dô nh÷ng cuèn s¸ch nhá tÆng cho kh¸ch hµng, quan hÖ víi b¸o chÝ truyÒn h×nh ®Ó hä viÕt bµi vÒ c«ng ty, tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng thÓ thao v¨n ho¸ ®Ó g©y dùng h×nh ¶nh, tham gia ñng hé c¸c ho¹t ®éng c«ng Ých. 5.C¸c gi¶i ph¸p Marketing phèi hîp. *ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: -Tæ chøc mua hµng tËn gèc, ký hîp ®«ng chÝnh thøc víi nhµ ph©n phèi ®Ó cã ®­îc nguån hµng phong phó, chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - Thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô kh¸ch hµng, t­ vÊn sö dông miÔn phÝ, b¶o hµnh s¶n phÈm, giao hµng ®óng nhu cÇu cña kh¸ch. - KiÓm so¸t ®Çu vµo, ®Çu ra ®¶m b¶o giao hµng ®óng, ®ñ, kÞp thêi. *ChÝnh s¸ch gi¸: §­a ra møc gi¸ phï hîp víi tõng s¶n phÈm cã thÓ lµ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng. -KhuyÕn khÝch viÖc mua chän gãi bé s¶n phÈm b»ng c¸ch ®­a ra møc gi¸ chän gãi thÊp h¬n møc gi¸ riªng lÎ. -T¹o ra sù c¶m nhËn vÒ gi¸ trÞ cña kh¸ch hµng lín h¬n b»ng dÞch vô sau b¸n. - Thùc hiÖn gi¶m gi¸, chiÕt khÊu theo khèi l­îng mua. C«ng ty nªn ®­a ra møc tû lÖ chiÕt khÊu t¨ng dÇn theo khèi l­îng mua vµ sè lÇn mua lÆp l¹i. Nh»m khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn vµ mua nhiÒu trªn mét lÇn. C«ng ty gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng mua nhiÒu hµng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh nh»m khuyÕn khÝch hä mua hµng víi khèi l­îng lín vµ tÇn suÊt cao. *ChÝnh s¸ch ph©n phèi: - V× kinh doanh hµng ho¸ c«ng nghiÖp nªn c«ng ty thiÕt kÕ hÖ thèng kªnh nh­ trªn lµ hîp lý. - T¨ng c­êng mèi liÖn hÖ víi c¸c trung gian cña c«ng ty hç trî c¸c trung gian b»ng biÖn ph¸p ®µo t¹o nh©n lùc, ®µo t¹o ký n¨ng b¸n hµng, trang bÞ biÓn hiÖu, hç trî qu¶ng c¸o. - Cã c¸c biÖn ph¸p khÝch thÝch hä nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nh­ khuyÕn m¹i th­ëng b»ng tiÒn, b»ng s¶n phÈm. - Tæ chøc vµ khuyÕn khÝch c¸c kªnh thùc hiÖn c¸c cam kÕt t¹o ®iÒu kiÖn ho c¸c dßng ch¶y trong kªnh l­u th«ng tèt nh­ dßng chuyÓn quyÒn së h÷u, dßng th«ng tin, dßng vËn ®éng vËt chÊt, dßng t¸i sö dông bao gãi. -T¨ng sè trung gian ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau cã vÞ trÝ chiÕn l­îc ®Ó nh»m gióp c«ng ty v­¬n tíi nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng míi ë khu vùc ®Þa lý xa c«ng ty 6.C¸c gi¶i ph¸p chiÕn l­îc *Marketing ®èi néi :ViÖc kinh doanh cã ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao hay kh«ng , c«ng ty cã tËn dông ®­îc ¸c c¬ héi cña thÞ tr­êng mang l¹i ®­îc hay kh«ng ngoµi viÖc cã nh÷ng ®Þnh h­íng kinh doanh ®óng ®¾n th× viÖc thÝch nghi gi÷a kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña c«ng ty víi c¸c c¬ héi cña thÞ tr­êng lµ rÊt quan träng , c«ng ty lu«n ph¶i n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña m×nh ®Ó cã thÓ thchs nghi nhanh chãng víi thay ®æi nhanh chãng trªn thÞ tr­êng ,marketing ®èi néi ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ hoµn thiÖn nhanh chãng sù ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn ,c¸c bé phËn kinh doanh ph¶i ®­îc ­u tiªn ph¸t triÓn hµng ®Çu bëi ®©y lµ bé phËn trùc tiÕp t¹o ra lîi nhuËn cña c«ng ty víi bé phËn kinh doanh quy chÕ kho¸n ®· ®­îc ¸p dông tõ n¨m99 vµ ®· ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña nã ,ph¶i th­êng xuyªn thùc hiÖn t«ng kÕt thùc tiÔn rót kinh nghiÖm vµ tõng b­íc hoµn thiÖn h¬n n÷a quy chÕ nµy ,víi quy chÕ nµy ®· t¨ng ®­îc quyÒn chñ ®éng s¸ng t¹ trong viÖc tiÕn hµnh.C¸c bé phËn kh¸c nh­ tµi vô kÕ to¸n ,tæ chøc hµnh chÝnh cã nhiÖm vô thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô ph¸t sinh trong c«ng ty,cung cÊp c¸c th«ng tin,thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc phôc vô cho môc ®Ých kinh doanh Ngµy nay Marketing ®· vµ ®ang trë thµnh mét triÕt lý kinh doanh hiÖn ®¹i vµ tiÕp tôc chøng tá ­ thÕ vµ tÇm quan träng cña nã ,trong c«ng ty mÆc dï c«ng viÖc kinh doanh ®· h­íng vÒ thi tr­êng ,h­íng vÒ kh¸ch hµng nh­ng ch­a cã phßng marketing lµm viÖc chuyªn biÖt vÒ marketing c¸c ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña phßng marketing sÏ ¶nh h­ëng tíi tÊt c¶ c¸c bé phËn kh¸cnã cã t¸c dông ®Þnh h­íng vµ l«i kÐo tÊt c¶ c¸c bé phËn kh¸c vµo cuéc do vËy cÇn thiÕt ph¶i tiÕn tíi thµnh lËp mét phßng marketing cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc quy dÞnh râ rµng cô thÓ Mét viÖc n÷a cÇn ph¶i kÓ tíi lµ viÖc t¹o ra m«i tr­êng ho¹t ®éng tho¶ m·n nhan viªn ®ã cã thÓ lµ t¨ng møc l­¬ng vµ møc thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ,t¹o ra kh«ng khÝ ®oµn kÕt hoµ thuËn ®Ó g¾n kÕt tÊt c¶ c¸c nh©n viªn trong c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc chung,t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi doanh nghiÖp chñ trong toµn c«ng ty trong viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc *C¸c ho¹t ®éng liªn kÕt :Trªn thÞ tr­êng XNK c¹nh tranh sÏ mang tÝnh quyÕt liÖt h¬n,c«ng ty sÏ gÆp ph¶i nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh khæng lå, thÞ tr­êng thÕ giíi biÕn ®éng rÊt m¹nh ,nh÷ng kinh nghiÖm thµnh c«ng cña ngµy h«m nay cã thÓ g©y ra sù thÊt b¹i cña ngµy h«m sau,khi kinh doanh ë thÞ tr­êng míi sÏ cã nh÷ng tËp qu¸n míi mÎ mµ khi thiÕu th«ng tin cã thÓ g©y ra nh÷ng ®iÒu bÊt lîi khã l­êng .T×nh h×nh nµy buéc c«ng ty ph¶i cã nh÷ng h×nh thøc t×m hiªñ th«ng tin tr­íc khi x©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng nµo ®ã ,cã thÓ lµ h×nh thøc tù thu thËp, cã khi cÇn sù trî gióp cña c¸c tæ chøc th«ng tin cña chÝnh phñ ®iÒu kiÖn nµy cho phÐp h×nh thµnh c¸c ho¹t ®éng liªn kÕt.Ngoµi ra ,®Ó n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh, chia sÎ vÒ chi phÝ nh­ liªn kÕt mua mét l« hµng lín gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn hoÆc ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu lín h¬n,sö dông chung th«ng tin vÒ mét vÊn ®Ò nµo ®ã hoÆc cã thÓ liªn kÕt ®Ó cã thÓ ®ãi phã víi t×nh h×nh khã kh¨n nµo ®ã KÕt LuËn C«ng ty DÞch vô kü thuËt vµ XNK lµ mét DNNN ®­îc thµnh lËp tõ n¨m 1978 tr¶i qua nhiÒu thêi kú ®«Ø tªn ,nhiÒu giai ®o¹n ph¸t triÓn ,nhiÒu biÕn cè cña thÞ tr­êng vµ lÞch sö nh­ng c«ng ty vÉn ®øng v÷ng vµ tiÕp tôc ph¸t triÓn t­¬ng xøng víi tÇm vãc xøng ®¸ng cña mét c«ng ty nhµ n­íc cïng víi sù lín m¹nh cña phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y hoµ chung víi xu thÕ ®æi míi héi nhËp vµ ph¸t triÓn cña toµn bé nÒn kinh tÕ c«ng ty ®· tiÕn hµnh më réng kinh doanh ph¸t huy tèt nh÷ng thÕ m¹nh vèn cã,më mang vµ tËn dông nh÷ng c¬ héi míi ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng XNK.Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty ®Ó lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh,t¸c gi¶ ®· cã c¬ héi cä s¸t vµ tiÕp xóc víi thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ,chøng kiÕn nh÷ngthµnh qu¶ mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn theo dâi vµ nhËn thøc nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ.B¶n th©n nhËn thøc ®©y lµ thêi gian quý b¸u tr­íc khi tèt nghiÖp ra tr­êng Trong thêi gian thùc tËp do kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn mÆc dï b¶n th©n ®· cã cè g¾ng nh­ng ch¾c ch¾n Chuyªn ®Ò khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt Do vËy t¸c gi¶ rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì,chØ b¶o cña c¸c thÇy gi¸o, c« gi¸o ®Ó t¸c gi¶ cã thÓ sím kh¾c phôc vµ tiÕn bé h¬n c¶ vÒ lý luËn vµ thùc tiÔn Môc lôc