Đề tài Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ ở công ty thương mại

ở các công ty. Bước vào cơ chế thị trường số vốn của công ty được cấp quá ít, ngang bằng với các số vốn của doanh nghiệp tư nhân vì vậy quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn vốn cố định tuy không ít nhưng chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh của thị trường. Vốn lưu động tuy được bổ xung thêm nhưng không đủ. trang thiết bị và cơ sở hạ tầng còn nhiều lạc hậu, chưa được thay đổi để phù hợp với trình độ văn minh thương mại. Do chưa có phòng Marketing nên các hoạt động nghiệp vụ Marketing thương do phòng tổ chức và kế toán đảm nhận cho nên hiệu quả đem lại chưa cao, hoạt động Marketing chưa mang tính chuyên nghiệp, quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều cửa hàng chưa tuân thủ đúng đắn bởi thiếu trang thiết bị và do nhân viên không chấp hành đúng. Do chưa có phòng kinh doanh để lập những kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng cửa hàng dẩn tới hàng hoá bán ra chưa đúng với nhu cầu hiện tại cho nên đã có nhiều mặt hàng bị tồn đọng. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay mà công ty vẫn chưa trang bị máy vi tính cho các phòng ban chức năng cửa hàng là một thiệt thòi rất lớn. Trong nền kinh tế thị trường cành tranh diển ra gay gắt, thị trường diễn biến phức tạp, cơ cấu nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi và đòi hỏi ngày càng cao. Cơ chế quản lý của nhà nước như các chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ chồng chéo dẫn tới sự ràng buộc rườm rà giữa các cơ quan chức năng gây cản trở cho việc tận dụng thời cơ kinh doanh. 2.4. Bản sắc của công ty: Hiện nay công ty thương mại - Cầu Giấy đã bước đầu quan tâm chú ý tới thể hiện bản sắc của công ty thông qua bản sắc bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàng đã tạo được ấn tượng tốt đối với khách khi nghĩ đến công ty như: công ty bán hàng đảm bảo chất lượng, thái độ phục vụ khách ân cần, niềm nở nhiệt tình có trình độ chuyên môn bán hàng, ngoài ra công ty còn sử dụng mặt hàng kinh doanh của mình để tạo lập, mặt hàng kinh doanh đa dạng nhiều chủng loại hàng hoá, giá cả hợp lý. Nhưng hiện nay một cách gây ấn tượng cho khách hàng đó là trang phục của nhân viên bán hàng, toàn bộ các nhân viên bán hàng chưa được trang bị mặc đồng phục và công ty chưa có nhãn hiệu hay biểu tượng của công ty, công ty chưa có những túi đựng hàng in biểu tượng và hình ảnh của công ty. Bởi vậy trong thời gian công ty cần khắc phục tất cả những điều trên đã được công ty tổ chức thực hiện trong toàn công ty do đó mà đã đem lại hiệu quả cho công ty, đã tạo lập cho công ty một hình ảnh kinh doanh năng động sáng tạo cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp thời đảm bảo chất lượng có uy tín trên thị trường gây ấn tượng khó quên cho khách khi đến mua hàng tại công ty. 3. Đánh giá chung thực trạng công nghệ marketing bán lẻ ở công ty. 3.1. Ưu điểm: Trong những năm gần đây mặc dù chịu sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế, công ty vẫn tồn tại phát triển tự khẳng định mình trong bối cảnh thương mại quốc doanh gặp nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn hoàn thành nhiệm vụ và vượt các chỉ tiêu được giao tăng trưởng về mặt qui mô. - Công ty đảm bảo việc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh, đảm bảo thu nhập ổn định cho nhân viên, tiếp tục khẳng định uy tín và thế lực của công ty trên thị trường đáp ứng được nhu cầu của khách bằng cách cung cấp đầy đủ hàng hoá và dịch vụ bổ sung. - Thực hiện tốt công nghệ bán hàng truyền thống đáp ứng nhu cầu hàng hóa cho nhân dân địa phương, phù hợp với điều kiện trang thiết bị và đặc điểm thương phẩm của hàng hoá, mở rộng các mặt hàng kinh doanh, thoả mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng của khách. - Đội ngũ nhân viên được chọn lọc và đào tạo rất năng động và nhạy bén trong công việc, năng suất lao động của nhân viên trong công ty cao. Cơ chế kinh doanh tại công ty mềm dẻo, linh hoạt nhạy bén, thích nghi với sự vận động và phát triển của thị trường. 3.2. Hạn chế Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường của công ty chưa được quan tâm thích đáng, công ty chưa chú trọng đến việc mở rộng tiêu thụ trên thị trường rộng lớn như các quận huyện xung quanh. Nguồn hàng khai thác không căn cứ trên nhu cầu thị trường mà dựa trên quan điểm “kinh nghiệm”, “quan sát”. Hệ thống giao tiếp khuếch trương chưa được quan tâm, chi phí do quảng cáo ít không đủ để thực hiện việc quảng cáo và xúc tiến mạnh ở ngoài công ty. Chưa phát huy hết tiềm năng và khả năng nội tại của công ty, dẫn tới chất lượng và hiệu quả kinh doanh chưa thực sự tương ứng với nhu cầu hiện tại. Các quĩ của công ty có số dư thấp, nhiều khi sử dụng không đúng mục đích, tỉ suất lợi nhuận thấp, dẫn tới việc đầu tư còn nhiều hạn chế. Các mặt của công ty phần lớn là mặt hàng truyền thống, mặt hàng mới chiếm tỷ trọng thấp. 3.3. Những nguyên nhân tồn tại. Bước vào cơ chế thị trường số vốn của công ty được cấp quá ít, ngang bằng với số vốn của các doanh nghiệp tư nhân vì vậy quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn, vốn cố định tuy không ít nhưng chưa thích hợp với yêu cầu kinh doanh của thị trường. Vốn lưu động tuy được bổ sung thêm nhưng vẫn không đủ. Trang thiết bị và cơ sở hạ tầng còn nhiều lạc hậu, chưa được thay đổi để phù hợp với trình độ văn minh thương mại. Do chưa có phòng Marketing nên các hoạt động nghiệp vụ Marketing thường do phòng tổ chức và phòng kế toán đảm nhận cho nên hiệu quả đem lại chưa cao, hoạt động Marketing chưa mang tính chuyên nghiệp, quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều cửa hàng chưa tuân thủ đúng đắn bởi thiếu trang thiết bị, và do nhân viên chấp hành không đúng. Do chưa có phòng kinh doanh để lập những kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng cửa hàng dẫn tới hàng hoá bán ra chưa đáp ứng được nhu cầu hiện tại cho nên đã có nhiều mặt hàng bị tồn đọng. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay mà công ty vẫn chưa trang bị máy vi tính cho các phòng ban chức năng và các cửa hàng là một thiệt thòi lớn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra gay gắt, thị trường diễn biến phức tạp, cơ cấu nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi và đòi hỏi ngày càng cao. Cơ chế quản lý của Nhà nước cũng như các chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ chồng chéo dẫn tới sự ràng buộc rườm rà giữa các cơ quan chức năng gây cản trở cho việc tận dụng thời cơ kinh doanh. Chương III Những đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty THƯƠNG MạI Cầu giấy- Hà Nội. 1. Những căn cứ đề xuất: 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ Hà nội: Hà nội là một trung tâm thương mại lớn nhất, nơi đây tập trung nhiều công ty, nhà máy, xí nghiệp, một hệ dân cư tập trung đông đúc dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ ở đây rất cao. Nhu cầu tiêu dùng cao bên cạnh đó người tiêu dùng cũng đòi hỏi những chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cao nên những mặt hàng và dịch vụ đưa vào kinh doanh đều phải được thăm dò và nghiên cứu một cách cẩn thận, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng. Cùng với đường lối phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước ta trong những năm gần đây và công cuộc đổi mới nền kinh tế theo hướng công nghiệp hoá và hiện đại hoá đã đạt được những thành tựu đáng kể, cơ cấu kinh tế ổn định, mức tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 8% và trong tương lai mức tăng trưởng kinh tế không chỉ dừng lại ở đó mà sẽ cao hơn. Do nền kinh tế phát triển, thị trường sẽ được mở rộng, tạo điều kiện và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh. Nền kinh tế phát triển kéo theo mức thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng hơn, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ, lúc đó người dân sẽ dành nhiều tiền hơn cho việc tiêu dùng đặc biệt là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Dự báo trong tương lai, Hà nội vẫn là một trung tâm thương mại lớn, có thị trường tiêu thụ lớn, có nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ tăng nhanh nhưng cũng đòi hỏi chất lượng cao. Dự báo về trung tâm bán lẻ của Công ty thương mại Cầu giấy: ồ Ni.Kl.Kc.Si Slct = Mi Quận Cầu giấy tuy mới thành lập nhưng mật độ dân cư đang dần tăng lên, do Chính phủ và Thành phố Hà nội đang có kế hoạch mở rộng quận do vậy có rất nhiều dự án xây dựng đang được thi công. Bên cạnh đó, do sự đô thị hoá nên có nhiều dân cư ở các nơi khác chuyển đến đây sinh sống, những người dân sống ở các khu nhà cao tầng, các căn hộ tập thể, mở ra một thị trường tiêu dùng rộng lớn, họ có mức thu nhập bình quân ổn định vì vậy trong tương lai lượng khách hàng này có tiềm năng rất lớn. Nắm bắt được tình hình đó đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch đầu tư thích đáng vào hoạt động bán lẻ của mình bằng việc mở rộng các cửa hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng để không chỉ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình, thấp mà còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của những người có mức thu nhập ổn định cao trong thời gian tới. 1.2. Xu hướng phát triển bán hàng trong nước: Cùng với sự phát triển nền kinh tế, và đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng ở các Thành phố và Thị xã, xu hướng tiêu dùng hiện nay là tiết kiệm được thời gian, rút ngắn khoảng cách đi lại, mua được đầy đủ các mặt hàng cần thiết, người tiêu dùng quan tâm tới việc đảm bảo chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ cao, mặc dù giá cả cao hơn. Do vậy mà hiện nay công nghệ bán hàng truyền thống không còn phù hợp nữa, trong tương lai sẽ thay vào đó là những công nghệ bán hàng tiên tiến hơn, đặc biệt là công nghệ bán hàng tự phục vụ đang được phát triển rất mạnh trên thị trường Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Công nghệ này rất thuận lợi, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khắc phục được những nhược điểm của công nghệ bán hàng cổ điển, người tiêu dùng hiện nay rất thích đến các siêu thị mua hàng vì ở đó họ có thể mua được rất nhiều thứ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua, đặc biệt là chất lượng phục vụ cao. 1.3. Chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty từ nay đến năm 2005. Để hoà mình vào tình hình phát triển kinh tế chung của đất nước cũng như trên địa bàn Hà nội, căn cứ vào điều kiện phát triển hiện nay và điều kiện thực tế của mình, Công ty thương mại Cầu giấy đã đưa ra kế hoạch phát triển của toàn Công ty từ nay đến năm 2005. - Về tổ chức: Công ty sẻ sắp xếp và chọn lọc lại nhằm đạt tới gọn nhẹ, linh hoạt bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng quản lý bằng cách tuyển chọn và đào tạo cán bộ phòng ban đảm bảo phải qua đại học trở lên, bổ sung một số bộ phận khác, Công ty đang có kế hoạch đến cuối năm sẽ thành lập phòng Marketing riêng biệt và tạo điều kiện cho phòng này hoạt động nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường, ngoài ra lực lượng bán hàng cũng được gửi đi đào tạo theo hướng đa năng. Công ty đã nhận thức được công nghệ bán hàng của mình đã lạc hậu so với hiện nay và đang có kế hoạch đến năm 2005 sẽ thay thế hết bằng phương thức bán hàng văn minh, hiện đó là phương thức bán hàng tự chọn, theo đơn đặt trước và bán hàng bằng máy tự động. - Công ty cũng đang tiến hành hàng loạt các hoạt động tìm nguồn hàng và mở rộng quan hệ với các đơn vị sản xuất, liên kết liên doanh với một số đơn vị để Công ty có thể tự sản xuất được một số mặt hàng mà không cần phải mua của các đơn vị sản xuất khác hoặc làm đại lý cho các tổng công ty. - Ngành hàng hiện nay của Công ty là phong phú đa dạng nhưng sẽ cố gắng đi sâu vào một số ngành hàng để trở thành mũi nhọn để có thể cạnh tranh tốt đó là ngành hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng và chất đốt, xây dựng chiến lược về mặt hàng, quảng cáo, phân phối, tăng cường hình ảnh của công ty trong nhân dân thủ đô đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. - Cơ sở vật chất: Trong những năm tới Công ty đã có kế hoạch xây dựng lại các cửa hàng thương mại Cầu giấy, Cửa hàng Cổ nhuế và Cửa hàng Mai dịch thành trung tâm liên hợp gồm các Cửa hàng tự phục vụ, sân chơi thể thao và trò chơi giải chí khác. Và trở thành địa chỉ tin cậy phục vụ nhu cầu tiêu dùng và vui chơi của nhân dân trong địa bàn quận, để tận dụng hết thuận lợi của Công ty nằm trên trục đường chính mới được mở rộng công ty còn sử dụng triệt để và nâng cấp các cửa hàng còn lại, mở rộng hệ thống đại lý ra toàn quận. - Về phía cửa hàng: Từng cửa hàng củng cố, xắp xếp lại con người cho hợp, đổi mới trang thiết bị bán hàng như quầy tủ, quy hoạch nơi công tác, tất cả các cửa hàng đều được trang bị máy vi tính, tất cả các nhân viên bán hàng đều phải được đeo phù hiệu và mặc quần áo đồng phục khi đứng bán hàng. Các cửa hàng có phương án huy động vốn của cán bộ công nhân viên và trả lãi theo lãi xuất ngân hàng, nhằm bổ xung vào nguồn vốn kinh doanh, công tác đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn cũng như ngoại ngữ sẽ được công ty thuường xuyên tiến hành, sử dụng và đề bạt những người có chuyên môn giỏi vào bộ máy quản lý, ngoài ra còn có chế độ khen thưởng kịp thời cho những người có đóng góp cho công ty. Các phòng ban chức năng hàng tháng, đều phải tiến hành kiểm tra các đơn vị cơ sở, nhằm có những điều chỉnh kịp thời cho những thay đổi của công ty. - Kế hoạch kinh doanh: Công ty đã có kế hoạch giao khoán xuống cho từng cửa hàng cụ thể. Phấn đấu năm 2002: Doanh số bán ra trong toàn công ty đạt: 25 tỷ đồng tăng 25% so với năm trước. Nộp ngân sách nhà nước đạt 700 triệu đồng. Thu nhập bình quân đầu người: 600 nghìn đến 700 nghìn một tháng. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng hàng năm từ 20 – 25% bản thân công ty phải linh hoạt trong việc nghiên cứu và triển khai các chính sách, biện pháp nhằm khẳng định tế mạnh của công ty. Ban lãnh đạo công ty đã đề ra một số phương thức như sau. - Về tài chính: Nguồn vốn của công ty vẫn chủ yếu dựa vào hai nguồn chính đó là: Nguồn vốn từ bên trong: Tiến hành khảo sát đánh giá thống kê lại toàn bộ nguồn vốn của mình thực có tại thời điểm hiện nay kể cả vốn cố định và vốn lưu động, bán và thanh lý một số tài sản đã hết thời gian sử dụng không có giá trị kinh doanh, ngoài ra còn có thể cho thuê những tài sản chưa sử dụng tới như hệ thống kho, bãi, một số cửa hàng còn chưa sử dụng hết còn bỏ trống, trước mắt hạn chế mua sắm những trang thiết bị, tài sản như xe ô tô con mà tập trung vốn chủ yếu cho kinh doanh, ngoài ra còn huy động nguồn vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty. - Nguồn vốn từ bên ngoài: bằng uy tín và tài sản thế chấp của mình công ty sẽ vay vốn từ ngân hàng, đối với nguồn này có thể huy động được một số vốn lớn nhưng chỉ huy động được khi thực sự cần thiết để sử dụng như dành cho các ngành hàng có từng thời điểm, thời vụ hoặc những dịp như ngày tết, nhu cầu tiêu dùng cao do những mặt hàng này phải thu được vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn phải chịu lãi ngân hàng. Ngoài ra còn có thể tổ chức liên doanh với các nhà đầu tư trong và ngoài nước nhằm tổ chức góp vốn để đầu tư xây dựng các siêu thị, nhà xưởng bằng cách này công ty sẽ tạo lập được tiền đề cơ bản cho kinh doanh trong giai đoạn mới. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty dành sự chú ý đặc biệt cho sự hoàn thiện công nghệ bán hàng tổng thể và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn Marketing nhằm áp dụng Marketing vào kinh doanh và lấy thị trường làm định hướng cho những mặt hàng đựơc bán ra. Từ nay đến năm 2005 sẽ thay thế hết công nghệ bán hàng truyền thống bằng các công nghệ khác hiên đại hơn, phù hợp với nhu cầu của thị trường đó là công nghệ bán hàng tự phục vụ và công nghệ bán theo đơn đặt hàng... - Về mặt hàng kinh doanh: Công ty vẫn duy trì những mặt hàng truyên thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày và chú ý hơn đến mặt hàng mới vì nhu cầu hiện nay đa dạng và phức tạp hơn đồng thời phát triển hoàn thiện về chiều sâu và chiều rộng của mặt hàng kinh doanh. - Với việc xắp xếp lại tổ chức và chiến lược kinh doanh và áp dụng các công nghệ bán hàng mới đòi hỏi nỗ lực phấn đấu đi lên của toàn bộ thành viên trong công ty nhằm góp phần chung xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh và trở thành công ty vững mạnh trong những năm tiếp theo. 2. Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing 2.1. Hoàn thiện nghiên cứu Marketing bán lẻ: Qua thời gian thực tập tại công ty thương mại Câù giấy cho thấy hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty được tiến hành từ lâu nhưng chưa có bộ phận chuyên môn đảm nhận mà chủ yếu do các nhân viên bán hàng đảm nhận nên công việc nghiên cứu còn chưa được hoàn chỉnh mà chỉ sơ sài qua loa, chưa có phương pháp và hệ thống nghiên cứu rõ ràng. Do vậy em có những đề xuất sau: Trong năm 2002 Công ty phải quan tâm và hình thành phòng Marketing. riêng biệt có bộ phận nghiên cứu Marketing. đảm nhận cùng việc Marketing. Nội dung nghiên cứu Marketing tập trung vào các vấn đề sau: Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường. Nghiên cứu khách hàng (người tiêu dùng) Nghiên cứu và phân loại thị trường. Nghiên cứu Marketing: mặt hàng, giá, quảng cáo, phân phối sức bán. Nghiên cứu cạnh tranh. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển hoạt động kinh doanh. Nghiên cứu và dự báo sức bán của công ty. - Sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu các nội dung trên thể thu thập được các nguồn thông tin từ các tư liệu ghi chép, các bản báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, hoạt động tài chính của các cửa hànggửi đến công ty ngoài ra còn có thể thu thập từ sách báo tạp chí, niêm gián thống kê, bản tin kinh tế, bản tin hàng ngày. Phương pháp này thực hiện đơn giản, không tốn chi phí nhưng độ tin cậy không cao. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: các nhân viên nghiên cứu Marketing phải xuống hiện trường thu thập thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng bằng cách quan sát trực tiếp và phỏng vấn người tiêu dùng, hội thảo nhóm khách hàng hoặc có thể tiến hành điều tra bằng phiếu điều tra đã in sẵn. Sử dụng phương pháp này phức tạp hơn, chi phí cao hơn nhưng lại có độ tin cậy cao hơn. - Sơ đồ quy trình các bước nghiên cứu Marketing ở công ty thương mại Cầu giấy. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiê cứu Thu thập thông tin Sử lý và phân tích thông tin Báo cáo và phân đạt kết quả Phát triển dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu Biểu hình 19: Các bước nghiên cứu Marketing - Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu: xác định vấn đề một cách cẩn thận và thống nhất với mục tiêu cần nghiên cứu. - Phát triển nguồn dữ liệu và có kế hoạch nghiên cứu: khi đã xác định vấn đề, cán bộ lựa chọn và phát triển các dữ liệu phù hợp vói nội dung cần nghiên cứu, lấy dữ liệu bên trong hoặc bên ngoài Công ty. - Thu nhập thông tin: yêu cầu những thông tin và dữ liệu chứa đựng phải phù hợp, xác thực trên 2 mặt: độ tin cậy và giá trị. - Xử lý và phân tích thông tin: áp dụng một số mô hình.kỹ thuật thống kê để xử lý và phân tích. - Báo cáo và phân đạt: Phải đưa ra được bản báo cáo và nêu rõ được các phát hiện về mặt thống kê và thuyết phục và ứng dụng các phát hiện đó vào thực tế kinh doanh của công ty. - Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing. - Hệ thông tin Marketing: Là xác định nhu cầu thông tin của các nhà quản trị Marketing, nhằm phát hiện những thông tin cần thiết và phân phối những thông tin chính xác kịp thời thích hợp cho các nhà quản lý Marketing quyết định Marketing nhằm tăng cường hiệu lực, kế hoạch hoá và kiểm tra Marketing. Công ty sử dụng mô hình MIS sau đây: MIS Dòng thông tin Marketing Dòng thông tin Marketing Dòng giao tiếp và quyết định Mar Hệ phân tích Marketing Hệ tính báo Marketing Hệ nghiên cứu Marketing Hệ hoạch toán nội bộ Các quản trị viên Marketing Phân tích Kế hoạch hoá Triển khai tác nghiệp Kiểm tra Môi trường Marketing - Các thị trường mục tiêu - Các kênh Marketing, đối thủ cạnh tranh, các lực tác động của môi trường vĩ mô Biểu hình 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing ở Công ty thương mại - Cầu giấy. Hoàn thiện hệ hoạch toán nội bộ: Đây là hệ thông tin cơ bản của hệ thông tin Marketing bao gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, báo cáo bán hàng, giá cả, mức độ tồn kho, các khoản phải thu, phải trả . . . do vậy khi phân tích các thông tin các nhà quản trị cần phân tích: Báo cáo đơn đặt hàng các đơn đặt hàng đã được hình thành phải gửi ngay cho bộ phận kinh doanh của Công ty để có kế hoạch triển khai, các đơn đặt hàng, các nhà quản trị Marketing tổng hợp để xác định quy ước đơn mua hàng từ đó triển khai kế hoạch bán ra và dự trữ. Báo các tình hình tiêu thụ: Các báo cáo bán hàng của các cửa hàng về tình hình tiêu thụ phải cập nhật kịp thời cho người bán cung cấp về doanh thu giá cả, tốc độ lưu chuyển hàng hoá, lợi nhuận để quản trị Marketing nhân biết được tình hình tiêu thụ của từng mặt hàng, từng cửa hàng cũng như nắm được nhu cầu của khách hàng thiết lập hệ thông báo theo yêu cầu sử dụng: Các thông tin thu được từ khách hàng phải được cung cấp đầy đủ nhanh chóng từ đó các nhà quản trị có thể cung cấp các thông tin dữ liệu điều chỉnh cần thiết cho các cửa hàng. + Hoàn thiện hệ tình báo Marketing: cung cấp những thông tin số liệu về tình hình kinh doanh, tạo điều kiện cho các nhà quản lý Marketing nắm bắt được những diễn biến hàng này về nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của thị trường do vậy hệ tính báo Marketing phải hoàn thiện như sau: Huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng phát hiện và báo cáo những diễn biến hàng ngày vì họ là “tai mắt” của công ty việc thu thập thông tin rất thuận lợi, nhân viên bán hàng cần được phát những mẫu báo cáo in sẵn để có thể điều ngay những thông tin thu được vào đó, các nhân viên Marketing phải thu thập những thông tin tình báo của các đối thủ cạnh tranh bằng cách có thể quan sát đối thủ cạnh tranh sang mua hàng hoặc thông qua những người cung cấp hàng hoá biết đựơc những thông tin về lượng hàng hoá mà đối thủ cạnh tranh chuẩn bị bán, cũng có thể tìm kiếm thông tin qua sách báo hàng ngày. + Hoàn thiện hệ nghiên cứu thông tin: đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải thận trọng và sáng tạo trong việc nghiên cứu thông tin, phải có những cách thức để nghiên cứu và thu thập về thời cơ kinh doanh, thời cơ kinh doanh rất quan trọng, nó quyết định đến số lượng hàng hoá mà công ty chuẩn bị bán ra. + Hoàn thiện hệ phân tích thông tin: từ các nguồn thồn tin thu được các nhà quản trị phải biết kết hợp các mô hình và phương pháp để phân tích và làm rõ được các thông tin nào mà đang cần và đem vào sử dụng, khi phân tích phải dựa vào các tính chất và đặc điểm của Công ty để chọn ra những thông tin hữu ích nhất, chính xác nhất * Xác định thị trường mục tiêu của Công ty thương mại Cầu giấy: Với sự tham gia nhanh chóng của các thành phần kinh tế quốc doanh cũng như các cửa hàng tư nhân trên địa bàn Hà nội và quận Cầu giấy đã làm cho không gian thị trường của những mặt hàng trọng điểm của công ty bị lan rộng lượng khách hàng đến với cửa hàng bị giảm sút. Vì vậy mà việc xác định đúng đắn thị trường mục tiêu đối với công ty là rất cần thiết. Khi xác định thị trường mục tiêu công ty bán lẻ căn cứ vào vị trí địa lý của công ty và bán kính phục vụ khách hàng cho nên trong việc xác định phương hướng và kế hoạch của công ty cần phải xác định thị trường hoạt động chủ yếu của công ty là thị trường khu vực Quận Cầu giấy và Huyện Từ liêm trong đó thị trường mục tiêu là tập khách hàng có mức thu nhập trung bình thấp và bên cạnh đó công ty cần đưa vào kinh doanh những mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức thu nhập cao trong thời gian tới. Mặt khác do trên địa bàn có sự tham gia của mạng lưới bán lẻ khác bán cùng những nhóm hàng làm cho mức độ chiếm lĩnh thi trường tiêu thụ nhóm hàng đã bị giảm, do đó mục tiêu kinh doanh của Công ty trong năm tới là củng cố vị trí của công ty trên thị trường 2.2. Những đề xuất hoàn thiện Marketing - Mix tại Công ty thương mại Cầu Giấy. Phối thức Marketing hỗn hợp là một phối thức định hướng các biến số của Marketing mà công ty có thể kiểm soát dược và sử dụng một cách đồng bộ, liên hoàn theo đuổi sức bán và lợi nhuận dự kiến để thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình trên thị trường về cơ bản Marketing - Mix của Công ty có cấu trúc như sau: Thị trường mục tiêu Marketing- Mix mặt hàng KD Giá Xúc tiến TM Con người Phân phối Biểu hình 21: Cấu trúc Marketing- Mix ở Công ty thương mại 2.2. Đề xuất phối thức mặt hàng kinh doanh: Công ty thương mại Cầu giấy là công ty chuyên về bán lẻ bởi vậy mà mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú bao gồm trên 3000 mặt hàng, những mặt hàng này ít có biến động lớn nên công ty cần xây dựng mặt hàng kinh doanh của mình dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế của thị trường đảm bảo bán những mặt hàng mà khách hàng cần chứ không bán những mặt hàng mình có, ngoài những mặt hàng truyền thống Công ty cần bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, những mặt hàng mới cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Qua thời gian thực tập tại Công ty em đưa ra một số đề xuất nhằm phát triển mặt hàng của Công ty thương mại Cầu giấy như sau: - Việc hình thành mặt hàng kinh doanh: Để tạo nên mặt hàng kinh doanh đáp ứng được mọi yêu cầu của khách tránh tình trạng hình thành mặt hàng theo cảm tính, kinh nghiệm của nhân viên bán hàng, tránh tình trạng tồn ứ hàng trong Công ty, em đưa ra các quyết định hình thành phổ mặt hàng như sau: Phân tích tài chính và kinh doanh Nghiên cứu Marketing mục tiêu Phân tích lượng định căn cứ tổ chức mặt hàng Lưu chọn hình thức tổ chức KD và chiến lược bao phủ thị trường Lựa chọn Maketing - Mix và môi trường, định vị mặt hàng trên thị trường Quyết định khung và định hướng chiến lược phổ mặt hàng TM Quyết định chọn nhóm và các mặt hàng thuộc nhóm Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Quyết định ứng xử theo chu kỳ sống tương thích Phân tích thị phần doanh số và lợi nhuận Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng của công ty Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng phân phối cửa hàng gian hàng Biểu hình 22: Các quyết định hình thành phổ mặt hàng kinh doanh của công ty: - Phát triển mặt hàng của công ty: STT Nhóm hàng Doanh số bán bình quân (đ) Số quầy hàng bán tỉ trọng %. 1 Lương thực 400.000.000 1 1,6 2 Thực phẩm chế biến 2.800.000.000 7 11,2 3 Hàng công nghệ phẩm 1.500.000.000 5 6 4 Hàng may mặc 2.000.000.000 6 8 5 Hàng đồ điện 1.000.000.000 5 4 6 Hàng điện tử 1.500.000.000 4 6 7 Hàng nhôm nhựa 500.000.000 6 2 8 Hàng giày giép 300.000.000 6 1,2 9 Hàng văn hoá phẩm. mỹ phẩm 2.000.000.000 7 8 10 Hàng đồ dùng gia đình 5.000.000.000 7 20 11 Hàng dụng cụ phụ tùng 1.000.000.000 4 4 12 Hàng nhiên liệu 4.000.000.000 1 16 13 Hàng vật liệu xây dựng 3.000.000.000 1 12 Tổng số 25.000.000.000 62 100 Biểu hình 23: Phổ mặt hàng đề xuất của công ty. - Với việc phân chia phổ mặt hàng ra thành 13 nhân hàng và 62 quầy hàng như trên từ đó công ty sắp xếp các quầy hàng chuyên doanh và các quầy hàng khác có cùng tính đồng bộ với nhau hoặc theo từng nhóm thương phẩm tạo điều kiện cho khách hàng dễ nhận thấy, dễ lựa chọn và dễ mua. - Đối với những mặt hàng truyền thống: Đây là những mặt hàng được công ty kinh doanh từ rất lâu đã có uy tín với khách hàng đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho nên công ty cần duy trì tốt và không ngừng nâng cao như: Chất lượng hàng bán ra đảm bảo, mẫu mã đẹp, tốt, các loại dịch vụ trước và sau bán ngoài ra có sự quan hệ tốt với các nguồn hàng, bạn hàng đảm bảo cung cấp hàng hoá được thường xuyên, liên tục, kịp thời và đồng bộ. - Đối với những mặt hàng chuyên doanh: Vật liệu xây dựng và nhiên liệu công ty nên phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh ra toàn quận bằng cách kí kết các hợp đồng làm đại lý phân phối và bán hàng cho tổng công ty xăng dầu, tổng công ty thép và xi măng nhằm tăng tốc độ quay vòng của vốn tạo ra số lượng bán nhiều hơn. đối với mặt hàng mới: Công ty cần mạnh dạn đầu tư nghiên cứu mặt hàng kinh doanh mới trên thi trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như mốt, trào lưu thị hiếu mới từ đó thiết lập được quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống nhằm tìm tòi và phát triển, nhận định được các mặt hàng mới trong phổ mặt hàng và đưa mặt hàng mới đó vào kinh doanh. Từ đó em đề xuất mô hình phát triển mặt hàng mới của công ty như sau: Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hướng mặt hàng mới Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới Phân tích thời cơ lựa chọn mặt hàng mới Quyết định chọn mặt hàng mới Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng thu nhập thông tin phản hồi Triển khai kinh doanh mặt hàng mới Theo dõi chu kỳ sống- Điều chỉnh sức bán Biểu hình 23: Mô hình phát triển mặt hàng mới của Công ty. 2.2.2. Đề xuất hoàn thiện quá trình giá của công ty: Trong cơ chế thị trường chính sách giá thể hiện phản ứng linh hoạt của công ty trong những điều kiện khác nhau của thị trường, trong kinh doanh bán lẻ xác định các mức giá bán khác nhau cho từng vùng thị trường và từng khâu khách hàng là rất quan trọng, giá là yếu tố nhạy cảm tác động mạnh mẽ đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của công ty. Đối với công ty thương mại Cầu giấy hiện nay: Giá bán hàng hoá được tính trên cơ sở chi phí đầu vào cộng với tỷ xuất lợi nhuận định mức cho vào mặt hàng cho nên thường bị sơ cứng không linh hoạt, đối với từng loại hàng công ty phải có các phương pháp định giá khác nhau nhưng không ngoài mục đích của Công ty là tối đa hoá lợi nhuận: Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Phân tích giá bán của đối thủ cạnh tranh Lượng giá chi phí Phân định cầu thị trường Chọn mục tiêu định giá Biểu hình 24: Đề xuất quy trình định giá ở Công ty thương mại Cầu giấy. Chọn giá cuối cùng của mặt hàng bán ra Ngoài ra Công ty nên sử dụng một số phương pháp định giá sau: + Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ ra mức giá cho từng nhóm hàng cụ tể như nhóm hàng lương thực, thực phẩm... Dựa trên chi phí và tỉ suất lợi nhuận bình quân nhưng trong khi áp dụng bán trên cơ sở nhu cầu thị trường về từng loại hàng trong nhóm mà các cửa hàng có sự thay đổi giá cho phù hợp. + Định giá các mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Các mặt hàng kinh doanh của công ty có nhiều tên hàng có tính liên đới chọn bộ như: Bộ sách, hoá mỹ phẩm, chăn, màn, gối... Đối với những mặt hàng này công ty áp dụng mức giá bình quân cho từng loại. - Công nghệ điều chỉnh giá ở công ty: Nâng việc điều chỉnh đối với công ty bán lẻ là rất cần thiết để phù hợp với nhu cầu tăng hay giảm tuỳ vào nhu cầu và từng thời điểm khác nhau mà các cửa hàng có thể áp dụng những hình thức điều chỉnh giá sau: + Định giá trên cơ sở triết giá cho thanh toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho những loại hàng hoá có giá trị cao như: Sắt, thép, xi măng, dầu... Bằng cách này công ty có thể thu hồi vốn nhanh. + Định giá trên cơ sở triết giá khuếch trương người tiêu dùng: Hình thức này nhằm nâng cao doanh số bán ra như triết giá cho các dịp lễ, tết nguyên đán. + Định giá trên cơ sở triết giá theo số lượng: Đối với những khách hàng mua khối lượng lớn thì sẽ được triết giá. + Định giá theo vùng: Đối với từng thị trường trọng điểm khác nhau của công ty có nhứng giá khác nhau đối với từng vùng địa lý dựa trên tỷ xuất lợi nhuận cao hoặc thấp. + Giảm giá: Công ty áp dụng giảm giá đối với một số mặt hàng và khi cảm thấy sức mua của mặt hàng đó đang bị giảm đi hoặc mục tiêu của công ty lúc này muốn tăng nhanh doanh số bán hoặc do sự cạnh tranh giá của đối thủ cạnh tranh Đối với những mặt hàng bị tồn kho nhiều hoặc do lỗi mốt của công ty có thể áp dụng hạ giá đến 50% giá trị thực tế. Mỗi phương pháp định giá đều có những ưu nhược điểm để phù hợp với tình hình hiện tại và với bản thân công ty đòi hỏi các nhà quản lý phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các công nghệ định giá để đưa ra một chính sách giá hợp lý nhất không nên chỉ áp dụng một phương pháp định giá. 2.2.3. Hoàn thiện phân phối và sức bán tại công ty: - Hoàn thiện phân phối: Phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn. Khả năng liên kết giữa công ty với các cửa hàng giảm được chi phí, làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và có hiệu quả. Hiện nay kênh phân phối của công ty đã giảm bớt được các trung gian tham gia nhưng vô hình chung Công ty vẫn sử dụng kênh phân phối mà Công ty đóng vai trò thành một trung gian thương mại nên dẫn tới hàng hoá lại phải qua kho của công ty sau đó lại mới phân phối đến cửa hàng cho nên khi xác định kênh phân phối cần phải căn cứ trên các đăc điểm sau: - Tính chất vật lý của hàng hóa, tính thương phẩm. - Nhu cầu của từng đoạn thị trương mục tiêu. - Phạm vi hoạt động của các cửa hàng. - Quan hệ với các bạn hàng - Đặc điểm về cạnh tranh - Đặc điểm của từng cửa hàng Đặc tính của mặt hàng như: Các thuộc tính sản phẩm, cấp được nhu cầu, mặt hàng thoả mản và tính kịp thời có ảnh hưởng rất lớn việc nghiên cứu kênh phân phối hiện có và lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với mặt hàng của công ty chính là vấn đề công ty cần phải giải thích. Vì vậy đề xuất cửa hàng vận động phân phối hàng hóa của công ty. Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng thuộc công ty TM Người bán buôn, đại lý đặc quyền Nhà sản xuất hoặc nhập khẩu Biểu hình 26: Đề xuất dòng vận động vật lý của hàng hoá: Công ty có thể áp dụng dòng vận động này vì nó phù hợp với điều kiện cơ sở vật chất hiện nay của công ty là thiếu các kho bảo quản hàng hoá, mà công ty chỉ quản lí hàng hoá trên hoá đơn, chứng từ của hàng hoá khi mua về có kế hoạch chuyển thẳng tới các cửa hàng, mặt khác do điều kiện vị trí địa lý một số nhà sản xuất ở gần Công ty có thể mua trực tiếp bỏ qua trung gian bán buôn như thế sẽ rút ngắn được thời gian lưu thông tránh tình trang hàng hoá nằm trong kho của Công ty sau đó lại phân phân phối xuống các cửa hàng dòng này cũng áp dụng cho các cửa hàng tự khai thác nguồn hàng phù hợp với phương thức khoán doanh thu. - Quản trị sức bán: Đối với Công ty hiện nay thì sức bán là yếu tố quan trọng tao nên doanh số bán và tổng mức doanh thu, mở rộng được thị phần cho nên Công ty cần làm tốt công tác điều chỉnh và theo dõi sức bán cho từng cửa hàng và mặt hàng cụ thể. + Theo dõi và điều chỉnh sức bán sẽ do phòng kinh doanh của công ty đảm nhận, phòng này sẽ phân tích nghiên cứu kỹ các báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý của 10 cửa hàng cung cấp để nắm được nhu cầu lương hoà được nhu cầu thị trường ở nhu cầu Quận Cầu giấy Huyện Từ liêm khách hàng đang cần những nhóm hàng nào, mức độ tiêu dùng, thời gian kéo dài trong bao lâu để đề xuất kế hoạch bán ra và có kế hoạch khai thác nguồn hàng, tổ chức bảo quản và dự trữ, phân phối nguồn hàng này xuống cho từng cửa hàng phù hợp với sức bán nhằm giảm tối đa lượng hàng hoá tồn kho, đặc biệt sà những mặt hàng mang tính thời vụ, mốt như: lương thực, quần áo rét, bánh trung thu, hoá mỹ phẩm những mặt hàng này có chu kỳ sống ngắn. + Lực lượng nhận viên bán hàng có ảnh hưởng đến sức bán ra tại công ty. Với đội ngũ 122 nhân viên bán hàng hiện nay Công ty cần phải xác định đây là lực lượng quan trọng quyết định sự vận hành của quy trình công nghệ bán lẻ ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh. Công ty phải bố trí hợp lý từng lao động căn cứ vào trình độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, sắp xếp lại đội ngũ nhân viên bán hàng, những người có trình độ chuyên môn chưa vững vàng cần phải được gửi đi đào tạo lại, đảm bảo đội ngũ nhân viên có chất lượng cao hàng tháng tổ chức bình bầu lao động giỏi qua doanh số bán hàng và có chính sách khen thưởng động viên kịp thời, khuyến khích thi đua để tạo ra doanh số bán cao đề bạt những người có trình độ chuyên môn vững vàng hiểu biết rộng vào vị trí then chốt của từng cửa hàng đó là cửa hàng trưởng. 2.2.4. Đề xuất hoạt động xúc tiến thương mại: Điều quan trọng hiện nay là công ty phải thành lâp được bộ phận chuyên môn, nghiệp vụ mar và đầu tư thoả đáng, công ty phải đặc biệt coi trọng đến hoạt động đến hoạt động xúc tiến thương mại, lấy đó làm công cụ để cạnh tranh trên thị trường. Trong xúc tiến thương mại thì hoạt động quảng cáo là rất cần thiết vì nó có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong nền kinh thị trường quảng cáo là một troang những hoạt động quan trọng nhất, nhờ quảng cáo mà khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên rõ rệt, quảng cáo còn là phương tiện giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược chung Marketing như lợi nhuận , lợi thế trong kinh doanh nhằm tạo ra sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau để nâng cao uy tín và thị phần của Công ty trên thị trường. Do đó trong thời gian tới Công ty cần tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm thông qua những hoạt động này Công ty muốn giới thiệu đến khách những hình ảnh tốt đẹp về Công ty và nhận được những ý kiến đóng góp của khách hàng . 2.2.5. Hoàn thiện bản sắc của công ty: Bản sắc của Công ty thương mại Cầu Giấy đó là những hình ảnh ấn tượng mà khách hàng cảm nhận và dành cho Công ty là một phần của phối thức bán lẻ hỗn hợp . Để tạo lập nên một bản sắc riêng biệt cho bản thân Công ty trước hết công ty phải xây dựng trên phối thức bán lẻ hỗn hợp. Có lấy giá hoặc mặt hàng để tạo nên bản sắc: Tạo ra cửa hàng chuyên bán hạ giá và cửa hàng chuyên doanh chỉ bán các nhóm hàng nhất định. Công ty cũng có thể tạo lập bản sắc thông qua nhãn hiệu của các công ty: Dùng những túi đựng hàng cho khách in các biểu tượng , hình tượng của Công ty lên đó và để dùng đựng hàng, gói hàng miễn phí cho khách . Hiện nay đối với những Công ty bán lẻ và đặc biệt là Công ty thương mại Cầu giấy để tạo lập nên bản sắc riêng biệt không giống một công ty nào đó là cách tạo bản sắc của Công ty thông qua những nhân viên bán hàng , dùng các nhân viên bán hàng là hửu hiệu nhất bởi vậy mà công ty phải trang bị cho các nhân viên bán hàng mặc đồng phục: đối với tất cả các nhân viên bán hàng phải yêu cầu họ mặc đồng phục một màu trong khi bán hàng hoặc là thông qua thái độ bán hàng , trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách. Kết hợp những cách thức trên công ty có thể xây dựng cho mình một bản sắc riêng tạo ấn tượng mạnh đối với khách . 2.3. Những đề xuất hoàn thiện công nghệ bán hàng tại Công ty thương mại Cầu Giấy : Hiện nay công ty thương mại Cầu Giấy chủ yếu áp dụng chủ yếu áp dụng hình thức bán hàng truyền thống ở hâù hết các cửa hàng trong công ty , nhưng do điều kiện của từng cửa hàng đã rút ngắn hoặc bỏ qua một số khâu trong qui trình công nghệ bán dẫn tới qui trình bán chưa được phát huy hết hiệu quả. Cho nên để thực hiện tốt quá trình bán hàng các cửa hàng trong công ty phải chỉ đạo nhân viên bán hàng thực hiện đầy đủ các bước . Bên cạnh đó công nghệ bán hàng truyền thống đang dần bị thay thế bằng những công nghệ bán hàng khác phụ hợp với sự phát triển của nền kinh tế đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Bởi vậy trong năm tới ngoài công nghệ bán hàng truyền thống vẫn được áp dụng bán thì Công ty cần mở rộng thêm các cửa hàng sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt trước, công nghệ bán hàng bằng máy tự động . Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Công ty thương mại Cầu Giấy : Với qui trình công nghệ bán này công ty áp dụng cho các cửa hàng chưa có điều kiện sữa chữa và nâng cấp có sở hạ tầng của mình, những cửa hàng nằm ở những khu vực mà người dân ở đó ít có những đòi hỏi cao về công nghệ bán vậy mà các Cửa hàng thương mại nhỏ, Cửa hàng thương mại Nông lâm, Đại mỗ, Mai dịch , áp dụng là rất phù hợp để bán những mặt hàng như: Lương thực, thực phẩm, đồ dùng gia đình. Những nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các bước sau : Bước 1: Tiếp khách: đây là thao tác đầu tiên có tính lôi cuốn toàn bộ các bước tiếp theo, nhân viên bán phải mời chào lịch sự không phân biệt đối xử gây mất lòng tin với khách mà tạo bầu không khí thân mật từ đó làm cho khách bộc lộ nhu cầu và có ý định mua. Tìm hiểu nhu cầu: Khi tiếp khách nhân viên bán hàng phải nắm bắt được nhu cầu mua chủng loại hàng nào Đón tiếp khách Tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ - kích thích sức mua Giúp đỡ tư vấn cho khách tiến hành dịch vụ trong khi bán Bao gói hàng được mua, xác định các dịch vụ sau bán (nếu có) Chuẩn bị giao hàng Thanh toán tiền gây ấn tượng sau khi bán Kết thúc phần bán Biểu hình 26: đề xuất qui trình công nghệ bán hàng truyền thông tại công ty Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn . Giới thiệu hàng: giới thiệu mặt hàng thay thế mặt hàng đồng bộ đây là bước quan trọng đòi hỏi nhân viên bán hàng ngoài những kiến thức giao tiếp cần phải có kiến thức hiểu biết sâu về hàng hoá. Phải giới thiệu chính xác không sai lệch làm cho khách hàng thấy thuận tiện khi sử dụng đối với những mặt hàng thay thế nhau. Giúp đỡ tư vấn chọn và thử hàng: làm tốt công tác giới thiệu hàng hoá thì đây là công tác kế tiếp, nhân viên bán hướng dẫn cho khách lựa chọn hàng, trả lời các câu hỏi cũng như yêu cầu của khách, người bán phải tận tình chu đáo cẩn thận để khách hàng yên tâm và hài lòng về món hàng mình đã chọn Bước 3: Tiến hành các thao tác kỹ thuật bán: Chuẩn bị giao hàng: lấy hàng ra khỏi giá, cân, đo, đong, đếm, phải bảo đảm chính xác, bảo đảm đúng hàng khách đã chọn, bảo đảm chất lượng. Bao gói giao hàng: Hàng hoá phải được gói cẩn thận ảnh hưởng tới chất lượng thể hiện sự quan tâm đối với khách. Bước 4: Kết thúc lần bán: Phải gây được ấn tượng cho khách để lần sau họ lại quay lại mua, bổ sung thêm hàng tạo điều kiện cho lần mua kế tiếp. Dạng 2: Công nghệ bán hàng tự phục vụ : Trên thị trường Hà nội cũng như các đô thị lớn trong cả nước công nghệ bán hàng tự phục vụ đang có xu hướng phát triển rất nhanh do công nghệ này đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng những người có mức thu nhập ổn định. Do vậy muốn áp dụng công nghệ này trước tiên phải nắm bắt được nhu cầu và địa điểm mở cửa hàng và đầu tư trang thiết bị tương đối lớn có sự tiêu chuẩn hoá cao và hiện đại: Hệ thống máy lạnh, âm thanh, ánh sáng các loại máy móc khác kết hợp với các dịch vụ như vui chơi, giải trí để thoả mãn tối đa nhu cầu. Với công nghệ này công ty sẽ áp dụng cho hai cửa hàng đó là Cửa hàng thương mại Cổ nhuế và Cửa hàng thương mại Số 1 vì hai Cửa hàng đã được sửa chữa lại và nằm ở vị trí có mật độ dân cư đông có nhu cầu cao về tiêu dùng áp dụng cho các mặt hàng thực phẩm đồ dùng gia đình, may mặc, kim khí, văn hoá phẩm . . . khi đó nhân viên bán hàng chỉ đóng vai trò hướng dẫn cho khách và làm công tác bảo vệ hàng hoá, các thao tác mua thuộc về khách hàng Đón tiếp khách hàng Khách hàng gửi hành lý tư trang Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng Khách hàng lựa chọn hàng hoá theo yêu cầu với sự giúp đỡ tư vấn của nhân viên Khách hàng hình thành đơn hàng tiếp cận với tính thu tiền chung Bao gói, giao hàng, thanh toán tiền Trả lại hành lý tư trang cho khách (nếu có) Tiếp khách gây ấn tượng sau bán hàng Kết thúc lần bán, bổ sung hàng Biểu hình 27: Đề xuất quy trình bán hàng tự phục vụ Dạng 3: Bán hàng theo đơn đặt trước (bán hàng tại nhà) theo sự yêu cầu của khách: Công nghệ này hiện nay ở nước ta đã được áp dụng như chưa phổ biến nhưng những năm tới thì công nghệ này sẽ phát triển mạnh vì nó phù hợp với nhu cầu mua sắm ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt trước với công ty những mặt hàng mà mình cần mua. Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực hiện, khách hàng chỉ việc nhận hàng thanh toán tiền. Quy trình công nghệ bán bao gồm: Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hoá Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho công ty đơn đặt hàng và yêu cầu giao hàng theo thời gian địa chỉ của khách Giao hàng đúng yêu cầu, đúng quy định, thu tính tiền, xác định các dịch vụ Kết thúc một lần bán Biểu hình 28: Đề xuất qui trình công nghệ bán hàng tại nhà công công ty 3. Một số đề xuất khác: 3.1: Giải pháp tạo lập cơ sở và trang thiết bị bán hàng: Bán hàng là sự kết hợp giữa sức lao động của người và các qui trình công nghệ và trang thiết bị, mục tiêu của Công ty nhằm giảm tối đa sức lao động của nhân viên thì đi kèm với nó là phải tuân thủ đúng qui trình công nghệ và trang thiết bị, thêm những trang thiết bị hiện đại hơn. cơ sở vật chất của Công ty hiện nay đã cũ chỉ phù hợp với công nghệ bán hàng truyền thống do vậy muốn đổi công nghệ bán cho phù hợp với xu thế hiện nay thì công ty phải mạnh dạn đầu tư chiều sâu đó là nâng cấp các cơ sở kinh doanh lên để phù hợp với quy trình công nghệ bán tự chọn phải đầu tư thêm những quầy hàng mới, giá đựng hàng, xe đẩy, bên cạnh đó hệ thống ánh sáng, hệ thống âm thanh hiện đại, cũng như hệ thống máy phục vụ ngay tại nơi bán. Cụ thể: Nâng cấp Cửa hàng thương mại Cầu giấy, Cửa hàng thương mại Cổ nhuế, Mai dịch, Cửa hàng Số 2 thành các Supermarket những siêu thị Mini hiện đại để đáp ứng những nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng khu vực này đầu tư thêm cho các cửa hàng Đại mỗ, Nông lâm, xây dựng lại Cửa hàng Số 4 cho khang trang lịch sự phù hợp với văn minh thương mại. Về trang thiết bị bán hàng: Trang bị máy vi tính cho phòng kế toán, phòng tổ chức và phòng Marketing và các cửa hàng trang bị máy đếm tiền cho các cửa hàng kinh doanh và các siêu thị Mini vì số lượng tiền bán ra lớn, nếu cứ đếm hàng bằng tay mất nhiều thời gian, gây khó cho khách, trang bị thêm cân điện tử cho các quầy hàng tạo ra sự tin tưởng và độ chính xác trong bán hàng, mắc thêm hệ thống quạt treo tường trong các gian bán hàng, trang bị thêm một số trang thiết bị hiện đại khác như: phòng kho lạnh nhằm bảo quản tốt các loại thực phẩm tươi sống. Trang thiết bị cho các phòng ban: Nhất thiết công ty phải trang bị máy vi tính cho phòng kế toán vì hiện nay toàn bộ công việc của phòng này đều làm thủ công bởi vậy công việc của phòng kế toán được giảm đi, đối với phòng Marketing phải có những đầu tư lớn cho phòng, công ty có thể thành lập quỹ hỗ trợ cho phòng Marketing , quĩ này phải đủ lớn (1% trên doanh số bán ra) để có thể lập được các chiến lược Marketing lớn, các cửa hàng phải có biểu hiện rõ ràng, lắp đặt thêm hệ thống đèn mầu trong các quầy tủ hàng kể cả panô áp phích treo trong các gian hàng . 3.2: Đề xuất về dịch vụ : Để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng về sự hoàn thiện hơn đối với sản phẩm hàng hoá về các loại dịch vụ đi kèm. Sử dụng nhiều loại dịch vụ khác nhau đối với các mặt hàng bán ra tại công ty, Công ty có thể sử dụng các loại dịch vụ sau. Dịch vụ hướng dẫn và sử dụng sản phẩm . Dịch vụ bảo hành sản phẩm Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế Dịch vụ sữa chữa sau khi bán . Tổ chức bố trí có phòng để thử hàng . Dịch vụ trông giữ xe cho khách vào mua hàng không tính tiền. Làm tốt các công tác này công ty bỏ ra một khoản chi phí không cao nhưng nó lại có tác động mạnh mẽ vào khách hàng, đáp ứng được nhu cầu, mức độ thoả mãn cao, tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ với những mặt hàng cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải thành lập ban chuyên môn, gian hàng để tổ chức và quản lý tất cả các loại dịch vụ trên. 3.3 : Đề xuất hoàn thiện bộ máy tổ chức và quản lý : - Đề xuất thành lập phòng kinh doanh : Theo mô hình tổ chức của công ty hiện nay thì công ty chưa có phòng kinh doanh rõ rệt mà phòng này thường do phòng tổ chức hành chính đảm nhiệm nên sức mạnh trong kinh doanh chưa phát huy được bởi vậy trong thời gian tới cần phải thành lập phòng kinh doanh có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về công tác kế hoạch và nhiệm vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh cho từng cửa hàng thuộc công ty, theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch, xác định mặt hàng cần kinh doanh, tổ chức nguồn hàng và phân phối cho các cho các của hàng. Đề xuất thành lập phòng Marketing: Đối với Công ty thương mại Cầu giấy hiện nay chưa có phòng Marketing riêng do vậy mà việc thành lập phòng Marketing riêng là rất cần thiết không nên để hoạt động Marketing cho phòng tổ chức và các nhân viên bán hàng là người thực hiện vì điều kiện cạnh tranh gay gắt thì hoạt động Marketing là rất cần thiết nhưng phải có những cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ có trình độ làm những chiến dịch Marketing có qui mô và có khoa học mới đem lại hiệu quả cao chứ không làm qua loa như hiện nay. Phòng Marketing có nhiệm vụ lập các kế hoạch Marketing thông qua việc nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, giá, phân phối, xúc tiến để đưa ra kế hoạch cụ thể áp dụng cho từng cửa hàng và toàn công ty. - Đề xuất đào tạo và sắp xếp cán bộ quản lý trong công ty: Cán bộ quản lý trong công ty hiện nay mới dùng lại ở trình độ đại học, chưa có cán bộ nào có trình độ trên đại học, muốn nâng cao trình độ quản lý của cán bộ trong thời gian tới công ty nên tạo điều kiện cho các trưởng phòng và các cửa hàng trưởng có thể theo học các lớp cao học do Trường đại học Kinh tế quốc dân mở về chuyên ngành quản trị doanh nghiệp. Bên cạnh đó Công ty nên sắp xếp lại cán bộ, thực hiện cho nghĩ chế độ đối với cán bộ đã đến tuổi nghỉ hưu, dần dần chuyển đội ngũ cán bộ quản lý theo hướng trẻ hoá. Công ty thường xuyên tuyển dụng những cán bộ trẻ được đào tạo chính qui tại các trường đại học nhằm bổ sung cho các phòng ban chức năng. Với những đề xuất như trên em xin đưa ra sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty thương mại Cầu giấy như sau: Ban giám đốc Phòng Marketing Phòng kinh doanh Phòng kế toán tài vụ Phòng tổ chức hành chính CHTM Số 4 CHTM Số 2 CHTM Số 1 CHTM Cầu Giấy CHTM Nhổn CHTM Đại Mỗ CHTM LángThượng CHTM Nông Lâm CHTM Mai Dịch CHTM Cổ Nhuế Biểu hình 29: Đề xuất sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 3- 4: Một số kiến nghị với Nhà nước Về cơ chế quản lý : Nhà nước cần nỗ lực hơn nữa trong việc tháo gỡ, cải tiến thủ tục hành chính, đề ra những chủ trương chính sách nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho các công ty nhất là chính sách khuyến khích và bảo hộ các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra môi trường kinh doanh trong sạch lành mạnh. Các chính sách đề ra phải cụ thể nhất quán. Đồng bộ và thật sự thông thoáng, tạo tiền đề tốt cho việc thực hiện nghiêm minh, tránh biến dạng qua các khâu trung gian, ban ngành, các thủ tục hành chính được rút gọn lại sẽ tạo điều kiện cho công ty tranh thủ được các cơ hội kinh doanh. Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ vốn, có chính sách ưu tiên về lãi suất khi cho các công ty vay vốn, giúp các công ty nhanh chóng đầu tư đổi mới công nghệ và trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá góp phần thúc đẩy sự phát triển của đất nước. Tạo ra sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi. Hoạt động thanh tra, kiểm tra kiểm soát chất lượng hàng hóa và các mặt hàng kinh doanh phải được tiến hành thường xuyên liên tục. Sử lý nghiêm minh đối với những trường hợp vi phạm .