Đề tài Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng

AT) tõ ®Çu n¨m 99 ®ang ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ lîi nhuËn thu vÒ, nhÊt lµ lèp « t«. PhÇn III Mét sè biÖn ph¸p nh»m tiÕp tôc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty cao su Sao Vµng. N­íc ta vÉn ®ang trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi c¬ chÕ m¹nh mÏ h­íng tíi mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Trong m«i tr­êng ®ã, tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng, t×m h­íng ®i cho m×nh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh vÊn ®Ò mang tÝnh chÊt sèng cßn víi doanh nghiÖp. Tõ thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cao su Sao Vµng cã thÓ thÊy, c«ng ty ®· ph¶i tr¶i qua nh÷ng thêi kú khã kh¨n nhÊt, v÷ng ch¾c ®i lªn. S¶n phÈm lµm ra ®Õn ®©u, gÇn nh­ ®­îc tiªu thô hÕt. Kh¶ n¨ng vµ uy tÝn cña c«ng ty ®· vµ ®ang ®­îc kh¼ng ®Þnh. Trong ®Þnh h­íng ph¸t triÓn dµi h¹n cña m×nh (®Õn n¨m 2000) c«ng ty ®· ®­a ra nh÷ng môc tiªu xuÊt ph¸t tõ kh¶ n¨ng, ®iÒu kiÖn vµ nç lùc cña toµn thÓ CBCNV. Theo ®ã, doanh thu sÏ t¨ng gÊp 10 lÇn tõ n¨m 1998 ®Õn 2010, lîi nhuËn còng t¨ng tõ 8 - 10 lÇn ®Õn n¨m 2010. Råi c¸c môc tiªu vÒ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, dÉn ®Çu vÒ c«ng nghÖ, s¶n phÈm ®· ®­îc ®Ò ra. Nh÷ng ®iÒu ®ã lµ hoµn toµn thùc tÕ bëi tiÒm n¨ng to lín cña c«ng ty cïng víi sù thuËn lîi cña m«i tr­êng ho¹t ®éng. Nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm tõ cao su, nhÊt lµ c¸c lo¹i s¨m lèp, v« cïng to lín vµ vÉn ®ang gia t¨ng m¹nh. Sù lín lªn cña quy m« d©n sè, sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña mét nÒn kinh tÕ më cho liªn doanh, liªn kÕt, gãp vèn, chuyÓn giao c«ng nghÖ.... cïng víi uy tÝn s½n cã lµ c¬ së quan trong ®Ó c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu cña m×nh. Vµ râ rµng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thµnh c«ng trë thµnh ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt cho sù ®i lªn nµy. Dï nh×n nhËn nh­ vËy, nh­ng kh«ng thÓ kh«ng thÊy nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty mµ nÕu kh«ng kh¾c phôc th× sÏ lµ c¶n trë kh«ng nhá cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn. Nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ c¸c nguyªn nh©n, c¶ chñ quan vµ kh¸ch quan, nh­ ®· ®Ò cËp ë trªn. Mét vµi khã kh¨n lín nhÊt cña c«ng ty hiÖn nay nh­ m¸y mãc c«ng nghÖ dï ®· ®­îc ®Çu t­ c¶i tiÕn song vÉn cßn nhiÒu kh©u l¹c hËu trong khi nguån vèn th× kh«ng nhiÒu, sè lao ®éng theo yªu cÇu ch­a ®ñ, sù khã kh¨n trong viÖc kiÓm so¸t m¹ng l­íi tiªu thô réng lín.v.v... Bªn c¹nh ®ã, t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi sù ho¹t ®éng vµ xuÊt hiÖn cña nhiÒu c¬ së cïng ngµnh c¶ trong vµ ngoµi n­íc, s¶n phÈm nhËp ngo¹i vµ c¶ nhËp lËp còng nhiÒu, sù phô thuéc vÒ nguyªn liÖu bªn ngoµi cïng víi tiÕn r×nh héi nhËp AFTA vµ WTO ngµy cµng gÇn tíi ®Ých kÐo theo sù gi¶m bít vµ dì bá hµng rµo thuÕ qu¸n ®· vµ ®ang lµ nh÷ng khã kh¨n chÝnh t¸c ®éng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Ngoµi ra, ph¶i kÓ ®Õn cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ ch©u ¸ ®· t¸c ®éng ®¸ng kÓ ®Õn ViÖt Nam víi sù suy gi¶m cña thu nhËp vµ nhu cÇu, dÊu hiÖu ch÷ng l¹i cña c¸c ngµnh kinh tÕ, sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ víi c¸c nguyªn liÖu nhËp ngo¹i... Mét t¸c ®éng kh«ng nhá n÷a lµ luËt thuÕ VAT ¸p dông tõ ®Çu n¨m 99. LuËt thuÕ nµy lµ mét chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña Nhµ n­íc song cã lÏ do míi, ®iÒu kiÖn mäi mÆt ch­a ®Çy ®ñ nªn còng g©y nh÷ng x¸o trén trong c¸c doanh nghiÖp, trong ®ã cã c«ng ty cao su Sao Vµng, lµm lîi nhuËn c«ng ty bÞ suy gi¶m. §Æc biÖt lµ do qu¶n lý ch­a chÆt chÏ nªn c¸c t­ th­¬ng, c¸c c¬ së s¶n xuÊt nhá cã ®iÒu kiÖn luån l¸ch trèn ®­îc gi¶m ®­îc møc nép do khai b¸o kh«ng ®óng ®Çu vµo ®ang b¾t ®Çu ¶nh h­ëng tiªu cùc ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty v× gi¸ b¸n rÎ h¬n. Trªn thùc tÕ, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty b­íc vµo n¨m 1999 vÉn gi÷ ®­îc tèc ®é nh­ tr­íc song mét vµi dÊu hiÖu kh«ng tèt ®· n¶y sinh mµ nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu ®· nªu ë trªn. L­îng s¶n phÈm tiªu thô ë mét vµi thÞ tr­êng nh­ H¶i Phßng, NghÖ An trong ®Çu quý II ®· cã vÎ trÇm xuèng so víi quý I. §­îc biÕt, c«ng ty còng ®ang tiÕn hµnh nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m nay còng nh­ thêi gian tiÕp theo. Cïng víi môc ®Ých ®ã, ®Ò tµi xin ®­îc ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p nh»m tiÕp tôc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p nµy Ýt nhiÒu ®· ®­îc ®Ò cËp ®Õn song qu¸n triÖt vµ ¸p dông vµo thùc tÕ cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. I - §iÒu chØnh vÒ h×nh thøc tæ chøc c¸c bé phËn liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. HiÖn nay, phßng kÕ ho¹ch - thÞ tr­êng cña c«ng ty víi h¬n 70 ng­êi bè trÝ t¹i c«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh cã nhiÖm vô lËp vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ lËp c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Phßng cã bé phËn vÒ kÕ ho¹ch vµ bé phËn tiªu thô. Phßng kinh doanh còng tham gia c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, mua s¾m vËt t­ qu¶n lý kho, vµ phßng ®èi ngo¹i XNK còng cã nh÷ng ho¹t ®éng vÒ XNK vËt t­, hµng hãa, tiÕp cËn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tuy nhiªn ë c¸c phßng trªn vµ c¶ c«ng ty ch­a cã mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Sù xuÊt hiÖn cña bé phËn nµy lµ rÊt cÇn thiÕt. Bëi thÞ tr­êng rÊt réng lín, ®a d¹ng mµ cao su Sao Vµng lµ mét c«ng ty lín trong ngµnh. Cho nªn, sù t×m hiÓu kü l­ìng vÒ thÞ tr­êng cÇn ph¶i giao h¼n cho mét bé phËn thùc hiÖn. Tr­íc m¾t bé phËn nµy, nÕu ®­îc h×nh thµnh cã thÓ trùc thuéc phßng kÕ ho¹ch - thÞ tr­êng. Nã cã nhiÖm vô tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin, ph©n tÝch xö lý c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng t¹o c¬ së cho viÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n lý kh¸c. Bé phËn nµy kÕt hîp víi sè bé phËn trong c«ng ty vµ c¸c nh©n viªn t¹i c¸c chi nh¸nh tiÕn hµnh c¸c nghiªn cøu theo thÞ tr­êng nh­: thÞ tr­êng Hµ Néi, H¶i Phßng, B¾c, Nam... vµ theo s¶n phÈm nh­: thÞ tr­êng s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t«.. Cã thÓ tËp trung vµo thÞ tr­êng víi c¸c lo¹i s¶n phÈm hoÆc tËp trung vµo tõng lo¹i s¶n phÈm. Thµnh viªn cña bé phËn nµy lµ c¸c nh©n viªn chuyªn tr¸ch lËp thµnh tõng hãm phô tr¸ch c¸c m¶ng nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng hoÆc s¶n phÈm. Bé phËn cã thÓ gåm 13-15 ng­êi vµ ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c chuyªn viªn t¹i c¸c xÝ nghiÖp, chi nh¸nh, cöa hµng. ViÖc thµnh lËp bé phËn nµy lµ viÖc cã thÓ lµm trong thêi gian tr­íc m¾t, kÓ c¶ trong n¨m nay. TÊt nhiªn kh«ng thÓ ®ßi hái nã ho¹t ®éng hoµn h¶o ngay khi míi ra ®êi. S¬ ®å 7 : C¬ cÊu bé phËn nghiªn cøu tiªu thô Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng HN QN TB NA HCM QB SX§ LX§ SXM LXM LOTO Nh×n vÒ dµi h¹n h¬n, bé phËn nµy lµ tiÒn th©n cña phßng Marketing, mét phßng ban khã cã thÓ thiÕu ë mét c«ng ty lín vµ ®ang ph¸t triÓn nh­ cao su Sao Vµng. Phßng nµy sÏ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp ch­¬ng tr×nh tæ chøc b¸n hµng, dÞch vô hç trî, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn gåm tõng bé phËn cña chuyªn tr¸ch. Cã thÓ h×nh dung c¬ cÊu tæ chøc cña nã: S¬ ®å 8: C¬ cÊu phßng Marketing Phßng Marketing Nghiªn cøu Marketing (thÞ tr­êng) Qu¶ng c¸o, dÞch vô Tæ chøc b¸n hµng Qu¶n lý c¸c lo¹i s¶n phÈm C¸c nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng, c«ng chóng... ë tõng thÞ tr­êng S¶n phÈm A S¶n phÈm B S¶n phÈm C S¶n phÈm D S¶n phÈm míi Thùc ra, ng­êi ta cã thÓ tæ chøc phßng Marketing theo mét sè h×nh thøc nh­: ph©n theo thÞ tr­êng, theo s¶n phÈm, theo ®Æc ®iÓm tiªu thô hoÆc chia ra 2 bé phËn: mét phô tr¸ch nghiªn cøu vµ lËp ch­¬ng tr×nh marketing, mét phô tr¸ch tiªu thô nh­ b¸n hµng, qu¶ng c¸o... Nh­ng dï g×, nã vÉn tiÕn hµnh vµ tham gia c¸c c«ng viÖc nh­ s¬ ®å trªn. Víi mét c«ng ty s¶n ó©t nhiÒu lo¹i s¶n phÈm tiªu thô trªn nhiÒu thÞ tr­êng nh­ c«ng ty cao su Sao Vµng cÇn cã mét phßng Marketing nh­ vËy. Tr­íc m¾t, c«ng ty nªn thµnh lËp nh÷ng nhãm tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng träng ®iÓm phÝa Nam vµ Ýt nhiÒu cho xuÊt khÈu. Cßn thÞ tr­êng truyÒn thèng phÝa B¾c cã thÓ t¹m thêi ch­a cÇn lËp thµnh nhãm. Ngoµi ra, víi quy m« ®ang ph¸t triÓn, viÖc thiÕt lËp mét trung t©m th«ng tin Marketing lµ viÖc mµ c«ng ty còng cã thÓ nªn lµm trong nh÷ng n¨m tíi. Bëi l­îng th«ng tin vµo, ra ngµy mét nhiÒu, ng­êi cung cÊp vµ ng­êi sö dông th«ng tin trong c«ng ty còng ®«ng, ph©n bè r¶i r¸c trong c¶ c«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh. Víi mét trung t©m nh­ vËy, th«ng tin ®­îc thu thËp, xö lý mét c¸ch tËp trung, cã hÖ thèng cung cÊp cho ng­êi sö dông phôc vô viÖc ra quyÕt ®Þnh. Nh÷ng trung t©m nh­ thÕ ®· quen thuéc víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi trong khi cßn míi mÎ t¹i ViÖt Nam. Nh­ vËy, phßng kÕ ho¹ch vµ kinh doanh nÕu ®­îc ®iÒu chØnh sÏ phô tr¸ch lËp c¸c lo¹i kÕ ho¹ch, vËt t­ chø kh«ng phô tr¸ch tiªu thô nh­ tr­íc. II - §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng TÝnh tÊt yÕu cña viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nµy vµ nh÷ng tån t¹i cña nã t¹i c«ng ty sao vµng ®· ®­îc ®Ò cËp ë trªn. ë ®©y, cÇn nãi thªm r»ng, sù yÕu kÐm cña ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng lµ thùc tr¹ng chung cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam hiÖn nay. C¸c nhµ kinh doanh n­íc ngoµi vµ c¸c quan chøc trong n­íc còng nhiÒu lÇn kªu gäi c¸c DNVN cÇn t¨ng c­êng nç lùc trong nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng. Nh­ng ®iÒu ®ã cßn phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn, kh¶ n¨ng, sù s¸ng t¹o vµ quyÕt t©m cña tõng DN. Víi c«ng ty cao su Sao Vµng còng nh­ vËy! Tõ thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng hiÖn t¹i cña m×nh, ®Ó thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng nµy h¬n n÷a, cÇn l­u ý tíi mét sè vÊn ®Ò sau: 1- Nh©n lùc cho ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng C«ng ty râ rµng ®ang thiÕu hôt ®éi ngò nh©n viªn nµy c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Cho nªn viÖc t¨ng c­êng tuyÓn dông, bè trÝ ng­êi vµo ®ñ n¨ng lùc vµ c«ng viÖc nµy lµ nªn lµm. Sinh viªn c¸c tr­êng kinh tÕ hµng n¨m ra tr­êng nhiÒu, song ®a sè hä ch­a cã kinh nghiÖm vÒ c«ng viÖc nµy, kÓ c¶ nh÷ng sinh viªn vÒ chuyªn ngµnh ®ã. Bëi thÕ, cÇn chó träng tíi nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm. 2. C¸c h×nh thøc nghiªn cøu §èi víi c¸c h×nh thøc ®· vµ ®ang lµm nh­: héi nghÞ kh¸ch hµng, héi chî triÓn l·m, c¸c cuéc b×nh chän, ®iÒu tra trùc tiÕp th× cÇn tiÕp tôc vµ lµm tèt h¬n. Ch¼ng h¹n, héi nghÞ kh¸ch hµng nªn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n vµ néi dung chuÈn bÞ tèt h¬n. Mét sè h×nh thøc kh¸c cÇn ¸p dông vµ tiÝch cùc ¸p dông: nghiªn cøu tµi liÖu, s¸ch b¸o, nhÊt lµ cña c¸c viÖn kinh tÕ, trung t©m, tæ chøc kinh tÕ, qua pháng vÊn b»ng thñ hoÆc trùc tiÕp, tham gia c¸c héi th¶o chuyªn ®Ò, c¸c phiÕu th¨m dß...CÇn ®Èy m¹nh ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh vµ ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty còng cÇn xem xÐt tíi c¸c dù b¸o vÒ ph­¬ng tiÖn giao th«ng cña c¸c c¬ quan chuyªn m«n kh¸c. ViÖc pháng vÊn cã lÏ sÏ vÊp ph¶i nh÷ng khã kh¨n vÒ kinh phÝ, thêi gian vµ con ng­êi. Tuy vËy, vÉn nªn Ýt nhiÒu xóc tiÕn. Cã thÓ tËp trung pháng vÊn vµo nh÷ng ngµy, nh÷ng dÞp kh¸c th­êng nµo ®ã, nh­ tuÇn lÏ an toµn giao th«ng ch¼ng h¹n. Ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ nhí tíi c¸c c«ng ty chuyªn tr¸ch vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhÊt lµ c¸c c«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng phÝa nam. C¸ch nµy chØ tèn kÐm vÒ tiÒn b¹c nh­ng kÕt qu¶ ch­a h¼n ®· kh¶ quan. NÕu lµm, cÇn t×m hiÓu vµ lùa chän lùa kü. 3. ViÖc qu¶n lý c¸c nguån th«ng tin tõ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cÇn lµm chÆt chÏ h¬n. Ngoµi c¸c b¸o c¸o gñi vÒ hµng th¸ng vµ viÖc cö ng­êi xuèng n¾m b¾t t×nh h×nh, cã thÓ cÇn cã sù lu©n phiªn: c¸c c¸n bé ë c«ng ty xuèng phô tr¸ch hoÆc tham gia ë c¸c chi nh¸nh mét thêi gian nhÊt ®Þnh. CÇn th­êng xuyªn cã ng­êi theo dâi, n¾m b¾t t×nh h×nh thÞ tr­êng phÝa Nam, thÞ tr­êng n«ng th«n. ViÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng n«ng th«n cßn cã thÓ nhê cËy tíi c¸c cöa hµng, ®¹i lý ë ®ã, kÓ c¶ nh÷ng ®¹i lý b¸n hµng cã liªn quan nh­ xe ®¹p. 4. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn theo tõng lo¹i s¶n phÈm: ThÞ tr­êng s¨m lèp xe ®¹p, s¨m lèp xe m¸y, « t«... cã thÓ th«ng qua c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, l¾p r¸p xe ®¹p, xe m¸y ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi hiÖn nay cã lÏ nªn nhí tíi Tæng Cty, c¸c th«ng tin ®èi ngo¹i tõ chÝnh phñ, c¸c tµi liÖu kinh tÕ cña n­íc ngoµi vµ c¶ trong n­íc. Sù ®iÒu chØnh vÒ ph©n thøc vËn chuyÓn, thanh to¸n, c¸c b¶o ®¶m ®i kÌm còng cã thu nhËn ®­îc c¸c ph¶n øng tõ kh¸ch hµng. Cty cÇn cã sù theo dâi chÆt chÏ c¸c biÕn ®éng cña khñng ho¶ng kinh tÕ ch©u ¸ ®· t¸c ®éng ®Õn ViÖt Nam. 5. Víi chñng lo¹i mÆt hµng phong phó, mét ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nhu cÇu th«ng dông mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông lµ ph­¬ng ph¸p thèng kª: Dx=X.Kx.t Dx: Tæng nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ lo¹i s¨m lèp X Kx: Sè l­îng s¨m lèp cÇn cho 1 xe X: L­îng xe sö dông lo¹i s¨m lèp X b×nh qu©n T: Tuæi thä b×nh qu©n cña s¶n phÈm Sau ®ã: dx = TPx.Dx dx: nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¨m lèp cña c«ng ty TPx: thÞ phÇn s¨m lèp x cña c«ng ty HiÖn t¹i, thÞ phÇn cña c«ng ty vÉn kh¸ cao. Song trong thêi gian tíi khi c¸c s¶n phÈm trong n­íc, n­íc ngoµi, liªn doanh x©m nhËp m¹nh h¬n, c¸c ®iÒu kiÖn b¶o hé cña Nhµ n­íc gi¶m ®i th× thóc ®Èy nghiªn cøu cña thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Chi phÝ cña nã sÏ kh¸ cao vµ c«ng ty ph¶i chÊp nhËn. Nh­ng cã thÓ tiÕt kiÖm ®¸ng kÓ nÕu chän lùa c¸ch lµm thÝch hîp, s¾p xÕp, bè trÝ hîp lý. Mét trong nh÷ng c¸ch ®ã lµ sù kÕt hîp c¸c c«ng viÖc. Theo ®ã, kh«ng chØ c¸c c¸n bé chuyªn tr¸ch vÒ thÞ tr­êng mµ c¶ c¸c c¸n bé phßng ban kh¸c nh­ kü thuËt, tæ chøc võa cã thÓ kÕt hîp c«ng viÖc vµ cã chuyÕn ®i cho chuyªn m«n cña m×nhvíi viÖc t×m hiÓu Ýt nhiÒu thÞ tr­êng ë gãc ®é nµo ®ã. Cã thÓ th«ng qua c¸c kh¸ch hµnglín. C«ng c¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh l­îng h¬n n÷a. C¸c dù b¸o vÒ nhu cÇu ph­¬ng tiÖn giao th«ng cña c¸c c¬ quan cã uy tÝn còng lµ c¬ së quan träng. C¸c b¸o c¸o dù b¸o ®­îc d­a ra theo tõng th¸ng, quý, n¨m vµ l©u h¬n n÷a. III - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ lµ nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n trong c¹nh tranh. NhÊt lµ ë ViÖt Nam hiÖn nay, gi¸ c¶ cã tÝnh c¹nh tranh rÊt m¹nh. CÇn l­u ý r»ng, c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty lµ nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu. ViÖc sö dông kh¸ ®¬n gi¶n, Ýt ph« tr­¬ng, g¾n liÒn víi viÖc ®i l¹i hµng ngµy. Ng­êi tiªu dïng sÏ kh«ng ®Æt yªu cÇu qu¸ cao vÒ kiÓu d¸ng, mÇu s¾c nh­ quÇn ¸o, giÇy dÐp. Cho nªn chÊt l­îng trë thµnh yÕu tè then chè. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái thùc hiÖn ®ång bé nhiÒu biÖn ph¸p.Bëi v× nã do nhiÒu yÕu tè quyÕt ®Þnh nh­: nguyªn liÖu, m¸y mãc, c«ng nghÖ, tiÕn ®é c«ng nh©n, chÊt l­îng qu¶n lý. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng tyhiÖn nay còng kh¸ tèt song vÉn ch­a thÓ ®¸p øng mong ®îi cña kh¸ch hµng, nhÊt lµ cho xuÊt khÈu. C«ng ty ®· vµ ®ang tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng. Thêi gian tíi, c«ng ty cÇn tiÕp tôc tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p ®ã vµ c¸c biÖn ph¸p kh¸c.Cô thÓ: VÒ nguyªn liÖu: tiÕn hµnh th­êng xuyªn nghiªn cøu, thay ®æi c«ng thøc pha chÕ ®Ó cã thÓ cho ra nh÷ng nguyªn liÖu cã chÊt l­îng tèt h¬n. Nguyªn liÖu trong n­íc nh­ cao su thiªn nhiªn, dÇu nhùa th«ng, oxits kÏm, xµ phßng... ®Òu cã thÓ nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng. ChÊt ®én nh­ than ®en, caolanh... còng cã thÓ c¶i tiÕn, chän chÊt phï hîp. §­îc biÕt, trong n¨m 1998, c«ng ty còng ®· nghiªn cøu c¶i tiÕn vÒ nguyªn liÖu cao su buytan gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Nguån nguyªn liÖu còng cÇn ®­îc t×m hiÓu chän lùa kü ®Ó cã nguyªn liÖu tèt. HiÖn nay cao su thiªn nhiªn trång trong n­íc chØ tiªu thô 15% s¶n l­îng cßn l¹i lµ xuÊt khÈu. Trong t­¬ng lai gÇn, cao su tõ Th¸i Lan vµ c¶ Campuchia cã gi¸ c¶ vµ kho¶ng c¸ch t­¬ng tù cao su tõ miÒn Nam, chÊt l­îng l¹i tèt còng cã thÓ lµ sù chän lùa cña c«ng ty. C¸c nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ Trung Quèc, Hµn Quèc, §µi Loan nªn tiÕp tôc duy tr× v× chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ còng tèt. Nh­ng còng cÇn t×m hiÓu mét sè nguyªn liÖu quan träng chÊt l­îng cao tõ c¸c c«ng ty cña NhËt, Mü, Ch©u ¢u. VÒ m¸y mãc, c«ng nghÖ: TiÕp tôc ®Çu t­, ®æi míi thiÕt bÞ m¸y mãc. Víi kh¶ n¨ng m¸y mãc, thiÕt bÞ cã träng ®iÓm. Nh÷ng thiÕt bÞ quan träng, then chèt th× cÇn trang bÞ lo¹i míi, hiÖn ®¹i. Nh÷ng thiÕt bÞ kh¸c, nÕu cßn sö dông ®­îc th× tiÕp tôc khai th¸c, hoÆc tù ®Çu t­ nghiªn cøu chÕ t¹o, söa ch÷a vµ mua nh÷ng thiÕt bÞ mµ VN ®· chÕ t¹o ®­îc ®¹t yªu cÇu. CÇn coi träng viÖc tù nghiªn cøu chÕ t¹o. Mét sè thiÕt bÞ nh­ hÖ thèng h¬i nãng, èng khÝ nÐn, èng n­íc cña c¸c xÝ nghiÖp trong c«ng ty hiÖn ®· cò cÇn c¶i tiÕn. Mét sè c«ng ®o¹n vÉn cßn mang tÝnh thñ c«ng. Sù kh«ng ®ång bé ®ã lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm; cÇn cã sù ®æi míi. Bªn c¹nh ®ã, c¸c c¸n bé, c«ng nh©n kü thuËt cÇn ®­îc th­êng xuyªn kÌm cÆp, ®µo t¹o, n©ng cao tay nghÒ. Chó träng tuyÓn chän nh÷ng c«ng nh©n trÎ, khoÎ, cã tr×nh ®é v¨n hãa. Song song víi ®ã lµ nh÷ng biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®a sè ®Òu cã chi phÝ vËt t­ nguyªn liÖu (chÝnh vµ phô) chiÕm h¬n 60% trë lªn . V× vËy c«ng ty cÇn th­êng xuyªn rµ so¸t, bæ sung, hoµn thiÖn c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt cho phï hîp víi thùc tÕ. §ång thêi t¨ng c­êng qu¶n lý tr¸nh hao hôt, mÊt m¸t trong vËn chuyÓn, giao nhËn, s¶n xuÊt vµ bo¶ qu¶n. C¸c chi phÝ vÒ h¬i nãng, khÝ nÐn, ®iÖn n¨ng còng th­êng chiÕm tõ 10-15% tæng gi¸ thµnh cÇn cã ph­¬ng ¸n bè trÝ, sö dông hîp lý c¸c thiÕt bÞ dïng ®iÖn, c¸c hÖ thèng s¶ khÝ nÐn. NÕu lµm tèt cã thÓ tiÕt kiÖm mçi n¨m hµng tr¨m ngµn Kw/h ®iÖn.ViÖc khai th¸c tèi ®a mäi nguån lùc, n©ng c«ng suÊt sÏ cã t¸c dông gi¶m chi phÝ chung trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Ngoµi ra, nghiªn cøu ®­a vµo sö dông mét sè nguyªn liÖu míi, thay thÕ còng cã thÓ gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh. Con sè nµy, nÕu k×m ®­îc sÏ lªn ®Õn hµng tû ®ång. BiÓu 15: Mét sè thiÕt bÞ m¸y mãc cÇn c¶i tiÕn, thay ®æi STT Tªn m¸y N­íc SX N¨m ®­a vµo sö dông 1 M¸y luyÖn phi 406, 1200 (XNCS2) TQ 1958 2 HÖ thèng èng n­íc (XNCS2) VN 1961 3 M¸y cuén v¶i TQ 1961, 1975, 1983 4 HÖ thèng èng h¬i nãng (XNCS2) VN 1961 5 M¸y luyÖn phi 455 (XNCS2) TQ 1969 6 M¸y thµnh h×nh lèp XA (XNCS2) VN 1973 IV- T¨ng c­êng vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty víi 5 chi nh¸nh vµ h¬n 200 ®¹i lý cã mÆt trªn toµn quèc. Tuy vËy, mËt ®é ph©n bè ch­a ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn, gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n, viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý còng ch­a chÆt chÏ. Trong khi ®ã m¹ng l­íi hµng ë tÇm quan träng víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ph¶i ph©n phèi réng r·i. C¸c th«ng tin tõ kh¸ch hµng qua m¹ng l­íi nµy hÕt søc cÇn thiÕt cho c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty. Bëi vËy hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô lµ viÖc cÇn lµm ngay. Tr­íc hÕt víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Ph¶i thÊy r»ng, viÖc b¸n hµng qua kªnh nµy cho phÐp c«ng ty tiÕp cËn kh¸ch hµng, tiÕt kiÖm chi phÝ trung gian, t¹o viÖc lµm cho nh©n viªn c«ng ty, song ch­a thùc sù ph¸t huy hÕt t¸c dông c«ngty míi chØ cã mét sè cöa hµng ë c¹nh c«ng ty vµ chØ b¸n lÎ, viÖc tr­ng bµy vµ tæ chøc b¸n còng ch­a thu hót ®­îc kh¸ng hµng. C«ng ty cÇn: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n, tiªu thô lín, n¬i cã nhiÒu ng­êi xe cé ®i l¹i nh­: ®­êng CÇu GiÊy, ®­êng Gi¶i Phãng, thÞ trÊn Gia L©m, c¸c khu chung c­, tËp thÓ, tr­êng ®¹i häc... - T¨ng c­êng thªm quyÒn h¹n cho c¸c cöa hµng, uû quyÒn cho nã cã thÓ b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô khèi l­îng lín, tuy nhiªn víi t­ c¸ch thay mÆt c«ng ty. Khi cã nhu cÇu lín, tøc thêi, c¸c cöa hµng cã thÓ liªn hÖ ®Ó lÊy hµng hãa cña nhau ®¸p øng nhu cÇu. - §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é cho lùc l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng bëi hä chñ yÕu lµ lao ®éng d­ thõa, kh¶ n¨ng b¸n hµng ch­a tèt. Ngoµi ra viÖc tr­ng bµy, bè trÝ, s¾p ®Æt trong cöa hµng, råi c¶ h×nh thøc, vÞ trÝ cña nã còng cÇn cã ®iÒu chØnh cho hîp lý, g©y Ên t­îng. D·y cöa hµng c¹nh c«ng ty n»m khuÊt vµo trong, tr­íc cöa l¹i lµ d·y qu¸n n­íc, bia lóc nµo còng ®«ng c«ng nh©n tan ca, s¾p nhËn ca ngåi nªn ch­a thùc sù thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng. C¸c cöa hµng, nÕu më, cÇn cã h×nh thøc, sù bè trÝ cho hîp lý. ViÖc s¾p xÕp hµng trªn trong sao cho dÔ lÊy, dÔ nh×n. Víi ho¹t ®éng b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh. Lo¹i kªnh nµy ®ang ®­îc c«ng ty khuyÕn khÝch më réng. §Ó nã ph¸t huy t¸c dông tèt h¬n n÷a, c«ng ty cÇn: - T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý ®Ó tr¸nh viÖc hä kh«ng cßn lµm ®óng c¸c cam kÕt víi c«ng ty hay lîi dông uy tÝn c«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p. CÇn th­êng xuyªn kiÓm tra, vµ cã thÓ th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó xem xÐt ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, nhÊt lµ khi hä tù ý n©ng gi¸. - Còng cÇn th­êng xuyªn thÈm tra c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc, c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ: c¬ së vËt chÊt, tµi chÝnh uy tÝn... - Ngoµi ra, tiÕp tôc duy tr× vµ t¨ng c­êng c¸c hç trî ­u ®· linh ho¹t víi c¸c ®¹i lý nh­ vÒ trî gi¸ vËn chuyÓn, thanh to¸n nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n. §©y sÏ lµ mét phÇn trong nç lùc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý cña c«ng ty hiÖn nay. Còng cã thÓ cho phÐp c¸c ®¹i lý lµm theo c¸ch cña hä trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt trªn c¬ së tháa m·n lîi Ých cña c«ng ty vµ ®¹i lý, trong khu«n khá ph¸p luËt. Víi c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu dïng tiÖn dïng, th× mét chÝnh s¸ch ph©n phèi réng r·i lµ hoµn toµn hîp lý. Thêi gian tíi, c«ng ty cÇn xóc tiÕn viÖc thiÕt lËp thªm c¸c cöa hµng, ®¹i lý. §Æc biÖt lµ khu vùc phÝa nam, vïng n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa. C¸c ®¹i lý ë c¸c khu vùc nµy cÇn cã sù ­u ®·i nhiÒu h¬n. Khu vùc n«ng th«n cÇn nhiÒu ®¹i lý vÒ s¨m lèp xe ®¹p. Víi nh÷ng nhµ b¸n bu«n, c«ng ty nªn tiÕp tôc cã nh÷ng xóc tiÕn tÝch cùc h¬n ®Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng hä. Sù linh ho¹t vÌ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng nh­: b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, b¸n ký göi... sÏ hç trî ®¾c lùc cho viÖc t×m kiÕm c¸c nhµ b¸n bu«n chuyªn tiªu thô lín. Mét biÖn ph¸p quan träng n÷a lµ c«ng ty cÇn t¨ng c­êng liªn hÖ víi c¸c kh¸ch hµng lín nh­ c¸c nhµ m¸y xe ®¹p, l¾p r¸p xe m¸y, « t«, c¸c c«ng ty vËn t¶i... Víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­ nhµ m¸y xe ®¹p Thèng NhÊt vµ c¸c kh¸ch hµng mua khèi l­îng lín kh¸c cÇn ph¶i cã sù ­u ®· m¹nh mÏ (gi¶m gi¸, thanh to¸n b»ng mäi ph­¬ng thøc, hç trî vËn chuyÓn...). C¸c c¬ së xe ®¹p, xe m¸y, « t« phÝa B¾c vÉn lµ c¸c kh¸ch hµng quan träng (xe ®¹p Thèng NhÊt, Lixeha, Hada VN...) Trong viÖc t¨ng c­êng qu¶n lý kªnh phèi, c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­ chia sÎ, trî gióp chi phÝ xóc tiÕn, ®µo t¹o b¸n hµng, ®iÒu hµnh c«ng viÖc víi c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý nh»m cñng cè viÖc qu¶n lý ®iÒu khiÓn cña c«ng ty víi toµn bé m¹ng l­íi. ViÖc më thªm c¸c cöa hµng, ®¹i lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ lín. Doanh thu hiÖn nay cña c«ng ty lµ 280 tû ®ång (1998) víi h¬n 200 ®¹i lý chi nh¸nh vµ h¬n 80% doanh sè b¸n lµ qua c¸c ®¹i lý th× mét ®¹i lý b×nh qu©n b¸n ra hµng tû ®ång 1 n¨m. NÕu cã thªm ®­îc ®¹i lý th× chi phÝ më ra sÏ chØ lµ 1-2 tr¨m triÖu vµ quan träng lµ sÏ thóc ®Èy ®­îc tiªu thô s¶n phÈm. V- §Èy m¹nh ho¹t ®éng hç trî tiªu thô Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c ho¹t hç trî tiªu thô v« cïng quan träng. C«ng ty cao su Sao Vµng còng ®· tõng b­íc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®ã, song ®Õn nay, t¸c dông cña nã ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ch­a thùc ®¸ng kÓ. MÆc dï vËy, liªn tôc trong c¸c n¨m trë l¹i ®©y, l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty vÉn t¨ng ®Òu. §iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch lµ do c«ng ty lµ 1 doanh nghiÖp cã truyÒn thèng s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng s¨m lèp phôc vô nhu cÇu thiÕt yÕu mang nh·n hiÖu “Sao Vµng” ®Çy uy tÝn, cã thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ trËn ®Þa, ®ång thêi chÊt l­îng còng ®· ®­îc c¶i tiÕn, gi¸ c¶ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam, cho nªn dï c¸c ho¹t ®éng hç trî ®­îc Ýt quan t©m h¬n nh­ng s¶n phÈm vÉn tiªu thô ®­îc. Song vÒ l©u dµi, kÓ c¶ trong thêi gian ®ã, khi mµ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña trong n­íc, n­íc ngoµi, liªn doanh sÏ trµn ngËp, hµng rµo thuÕ quan ®­îc dì bá, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n h¬n, ngay c¶ b©y giê ®· cã mét sè khã kh¨n. TÊt nhiªn, chÊt l­îng vµ g¸i c¶ vÉn ph¶i ®­îc ®Ò cao. Nh­ng ccs ho¹t ®éng hç trî tiªu thô sÏ ph¶i thóc ®Èy m¹nh mÏ h¬n nhiÒu. Cô thÓ c«ng ty cÇn chó träng mét sè mÆt sau: 1- Qu¶ng c¸o: Ho¹t ®éng nµy ngµy nay rÊt rÇm ré, trong khi ®ã ë c«ng l¹i rÊt trÇm, c«ng ty cÇn xem xÐt, gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò sau: * Néi dung qu¶ng c¸o: Thùc chÊt lµ th«ng ®iÖp mµ c«ng ty göi ®Õn ng­êi tiªu dïng. Trong mét thêi gian vµ kinh phÝ cã h¹n, th«ng ®iÖp nµy bao gåm c¸c tõ ng÷, h×nh ¶nh, ©m thanh ph¶i ng¾n gän, xóc tÝch, dÔ hiÓu, võamang tÝnh nghÖ thuËt l¹i võa râ rµng ®¬n gi¶n vµ ph¶i hµm chøa l­îngth«ng tin cao. §ã lµ nh÷ng th«ng tin vÒ truyÒn thèng quy m«, uy tÝn cña c«ng ty. C¸c s¶n phÈm ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cïng c¸c dÞch vô kÌm theo ®¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng. Ph¶i lµm sao g©y Ên t­îng cuèn hót, thuyÕt hôc ®­îc kh¸ch hµng, nhÊt lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng, t¹o sù chó ý, gîi më nhu cÇu víi kh¸ch hµng míi. Víi c¸c mÆt hµng ®· cã tõ l©u, c¸c néi dung qu¶ng cs¸o cña c«ng ty nªn tËp trung vµo viÖc cñng cè h×nh ¶nh trong kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mang nh·n hiÖu “Sao Vµng” ®Çy uy tÝn, lµm cho hä quen víi viÖc sö dông s¨m lèp sao vµng. ë thÞ tr­êng miÒn Nam, cÇn nhÊn m¹nh vµo nh·n hiÖu mang tªn “Sao Vµng” vèn kh¸ cã ý ngh·i víi ng­êi ViÖtNam vµ vµo c¸c ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm. ViÖc qu¶ng c¸o cho c¸c s¶n phÈm míi gÇn ®©y hoÆc s¾p ra ®êi nªn ®­îc chó träng. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: HiÖn nay c«ng ty míi chØ qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o nh­ lao ®éng, ®¹i ®oµn kÕt, mét vµi tÊm pano, nãi chung rÊt Ýt vµ ch­a cã t¸c dông. C«ng ty cÇn xóc tiÒn viÖc qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ h¬n n÷a. Ph¶i qu¶ng c¸o trªn nh÷ng tê b¸o, t¹p chÝ thu hót sù quan t©m th­êng xuyªn cña ®éc gi¶ nh­ b¸o §Çu t­, b¸o kinh tÕ, b¸o TiÒn phong. CÇn cã mÆt trªn h¼n 1 trong qu¶ng c¸o hoÆc nöa trang chø kh«ng nªn qu¶ng c¸o trªn mét diÖn tÝch nhá hÑp trªn mÆt b¸o mµ còng ë ®ã còng cã nhiÒu nh·n hiÖu cña c¸c c«ng ty kh¸c. ViÖc qu¶ng c¸o qua radio cÇn ®­îc chó träng bëi chi phÝ thÊp, nhiÒu ng­êi sö dông vµ t¸c ®éng ®Õn mäi vïng ®Þa lý. Thêi ®iÓm vµ sè lÇn lÆp l¹i nªn lµ buæi tr­a vµ tèi, khi mäi ng­êi ë nhµ. Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh tr­íc m¾t ch­a cÇn lµm å ¹t mµ theo ®Þnh kú hoÆc nh÷ng dÞp ®Æc biÖt, tËp trung vµo c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng. Cã mét ph­¬ng tiÖn kh¸c mµ c«ng ty nªn tËp trung m¹nh ngay lµ ¸p phÝc, pano. §©y lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o rÎ tiÒn, dÔ lµm mµ c«ng ty hoµn toµn cã thÓ tù quyÕt ®Þnh vÒ kÝch th­íc, mµu s¾c, h×nh ¶nh, mµu s¾c, thêi gian vµ chñ ®Ò qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh cho ®Æt c¸c ¸p phÝch, tÊm pano gÇn c¸c cöa hµng, c¸c khu ®«ng d©n, c¸c trôc ®­êng chÝnh. Ngoµi ra viÖc qu¶ng c¸o trªn bao gãi, nh·n møc cÇn hÕt søc coi träng. Nã lµm ng­êi tiªu dïng chó ý ngay vµo s¶n phÈm. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty mua vÒ th­êng dïng ngay nÕu bao gãi Ýt chó träng ®Õn chøc n¨ng b¶o qu¶n. Do vËy, cÇn hÕt søc chó träng ®Õn chøc n¨ng qu¶ng c¸o cña nã. Mét sè ph­¬ng tiÖn nh­ qua b­u ®iÖn, qua th­, ®iÖn tho¹i th­êng tËp trung vµo mét sè kh¸ch hµng, t¸c dông h¹n chÕ, c«ng ty cã thÓ ch­a cÇn ¸p dông hoÆc dïng Ýt, song lu«n s½n sµng tiÕnhµnh, nhÊt lµ víi c¸c kh¸ch hµng lín. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: Theo ®ã c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o: nh»m gia t¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng (phÝa B¾c) hay thÞ tr­êng cßn míi mÎ (phÝa nam). HoÆc cñng cè uy tÝn cña s¶n phÈm vµ c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng. TiÕp ®ã ph¶i x¸c ®Þnh ph­¬ng thøc tiÕn hµnh: qu¶ng c¸o liªn tôc, ®Þnh kú, ®ét xuÊt, hay më chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Víi c«ng ty hiÖn naynªn kÕt hîp: qu¶ng c¸o liªn tôc trªn pano ¸p phÝch, 1 sè b¸o, ®Þnh kú trªn truyÒn h×nh vµ radio, mét xuÊt trªn c¸c phim ¶nh qu¶ng c¸o, vµ më c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o t¹i phÝa nam n¬i c«ng ty ®ang c¹nh tranh m¹nh víi c¸c c¬ së t¹i ®ã. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o ®ßi hái chi phÝ vµ chuÈn bÞ cÈn thËn. CÇn x¸c ®Þnh râ kinh phÝ cho qu¶ng c¸o: Cã thÓ theo tû lÖ doanh sè b¸n ra, chi phÝ/1 ®ît s¶n phÈm, theo chi phÝ qu¶ng c¸o cña c¸c ®èi thñ (khi qu¶ng c¸o trªn thÞ tr­êng phÝa nam) hay ph©n tÝch nghiªn cøu c¸c nhiÖm vô ®Ó dù tÝnh chi phÝ. Cã thÓ tÝnh to¸n kh¸ ®¬n gi¶n: gi¸ thµnh lèp xe ®¹p th­êng kho¶ng 13000 ®ång (1998) gi¸ b¸n lµ 16.000®, nh­ vËy chªnh lÖch 3000. Sè tiÒn nµy dïng trong chi phÝ vËn t¶i, b¸n hµng trùc tiÕp, lîi nhuËn (500®/chiÕc) vµ cho qu¶ng c¸o. Gi¶ dô trong sè ®ã kho¶ng 20-50®/1 chiÕc lèp.Ch¼n h¹n lµ 25 ®, mµ s¶n l­îng tiªu thô lµ 5000.000 chiÕc (1998) nh­ vËy sÏ cã: 25 x 5.000.000 = 125.000.000 ® cho qu¶ng c¸o trong n¨m (tÝnh cho lèp xe ®¹p), cã nghÜa lµ trung b×nh mçi ngµy h¬n 300.000 ®. Theo kinh nghiÖm sÏ cã thÓ ®ãng gãp 5-10% doanh thu, nghÜa lµ gãp 5% x 5.000.000 x 16.000 = 40 triÖu hoÆc 10% x 5000.000 x 16.000 = 80 triÖu. Møc l·i thu vµo sÏ tõ (4 tû/16.000) x 500 = 75 triÖu (8 tû/16000) x 500 = 150 triÖu. Sau còng ph¶i x¸c ®Þnh râ c¸c b­íc thùc hiÖn: môc tiªu, ®èi t­îng nhËn tin, néi dung qu¶ng c¸o, kªnh qu¶ng c¸o, thêi gian thùc hiÖn, lËp ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ kiÓm tra, ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o BiÓu 16: Mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o Néi dung S¶n phÈm Môc tiªu Ng­êi nhËn tin Néi dung qu¶ng c¸o Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o Thêi gian Ph­¬ng thøc Kinh phÝ A B C 2. Xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng Ngµy nay, cã nhiÒu nh·n hiÖu s¶n phÈm t­¬ng tù nhau, c¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¨ng lªn ng­êi tiªu dïng cã nhiÒu sù chän lùa vµ kh¶ n¨ng trung thµnh víi nh·n hiÖu cña hä gi¶m ®i, do vËy ngµy cµng cÇn nhiÒu c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng ®Ó thu hót kh¸ch hang ®èi víi c«ng ty vèn ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn ho¹t ®éng nµy, thêi gian tíi cÇn: - Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n pham¶ ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­, c¸c ®Çu mèi giao th«ng ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn s¶n phÈm cña c«gn ty ®èi víi kh¸ch hµng. - TÝch cùc tham gia h¬n n÷a vµo c¸c héi chî, triÓn l·m hµng tiªu dïng, hµng c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. §ång thêi kh«ng chØ tham gia c¸c héi chî tæ chøc t¹i Hµ Néi vµ TP HCM mµ cßn ë c¸c n¬i kh¸c, ®¸ng chó ý lµ héi trî t¹i thµnh phè CÇn Th¬ ®­îc tæ chøc mÊy n¨m l¹i ®©y cã chÊt l­îng vµ c¸c n¬i kh¸c nh­ §µ N½ng, Nha Trang... §ã lµ nh÷ng dÞp ®Ó c«ng ty t×m hiÓu vÒ kh¸ch hµng, b¹n hµng, t¨ng c­êng giao tiÕp vµ ®Ó b¸n hµng. - Còng nªn cÇn chuÈn bÞ vµ tham gia c¸c hiÖp héi kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt lµ ngµnh cao su ®Ó tõ ®ã gióp ®ì lÉn nhau, häc hái kinh nghiÖm, h¹n chÕ rñi ro. - §èi víi c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng; cÇn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n n÷a (kho¶ng 3-4 th¸ng hoÆc 6 th¸ng 1 lÇn) ph¶i mêi c¸c kh¸ch hµng lín, b¹n hµng quan träng, chuÈn bÞ tèt néi dung, sao cho n¾m ®­îc nh÷ng “t©m sù” cña kh¸ch hµng. - CÇn tham gia vµo c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò (nh­ vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶, vÒ qu¶ng c¸o v.v...) víi sù tham gia cña nhµ kinh doanh, nhµ khoa häc, kh¸ch hµng vµ b¹n hµng lín nh»m thu kinh nghiÖm, t¨ng c­êng l«i kÐo c«ng chóng vÒ phÝa m×nh. CÇn chó ý khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó khuÕch tr­¬ng kÕt qu¶ cña héi nghÞ, héi th¶o. - TÆng quµ, tiÒn th­ëng. §©y kh«ng ph¶i lµ biÖn ph¸p th­êng xuyªn song c«ng ty còng cÇn sö dông vµo nh÷ng dÞp nµo ®ã, nhÊt lµ víi c¸c kh¸ch hµng lín, b¹n hµng lín th× nªn cã quµ tÆng, tiÒn th­ëng. Mét sè dao c¹o hay mét hép cao su Sao Vµng tÆng cho kh¸ch hµng mua 1 s¨m lèp xe m¸y vµo kho¶ng thêi gian nµo ®ã sÏ t¹o sù thó vÞ cho kh¸ch hµng. - Còng cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc thi vµ ph¸t vÐ sæ xè vµo dÞp nµo ®ã. VÐ xæ sè t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng ngµy cµng tá ra cã hiÖu qu¶. Mçi ®ît cã thÓ chia ra 10 vµi chôc triÖu. - Kh«ng chØ xóc tiÕn tíi ng­êi tiªu dïng mµ nªn xóc tiÕn tíi c¸c nhµ b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ qua chiÕt khÊu gi¸, trî cÊp qu¶ng c¸o, phÇn th­ëng tiªu thô... 3. DÞch vô sau b¸n hµng CÇn tiÕp tôc t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng b¶o hµnh, söa ch÷a l¾p ®Æt, ®æi hµng sai háng, h­íng dÉn, gi¶i ®¸p th¾c m¾c. C¸c chi nh¸nh, ®¹i lý cã thÓ lµm lu«n tÊt c¶ nh÷ng viÖc nµy, kÓ c¶ víi nh÷ng l« hµng lín h¬n, nhÊt lµ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý phÝa nam. ë mét sè tØnh phÝa nam, nÕu kh¸ch mua nhiÒu, cÇn vËn chuyÓn tËn n¬i. Do cã tÝnh chÊt thêi vô nªn c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng cÇn phong phó h¬n vµo thêi ®iÓm ®Çu quý III tíi quý IV. VI - ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t Víi thùc tr¹ng thu nhËp cßn thÊp nh­ ë ViÖt Nam hiÖn nay, gi¸ c¶ lµ yÕu tè c¹nh tranh rÊt quan träng. Víi mét m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p, tháa m·n nhu cÇu cña mäi ®èi t­îng nh­ cao su Sao Vµng, l¹i ®ang gÆp sù c¹nh tranh gay g¾t th× viÖc ph¸t triÓn mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t lµ ®iÒu hîp lý. Cã thÓ xem xÐt c¸c vÊn ®Ò sau: - CÇn nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng k¸hc nhau, vÝ dô: ë miÒn nam cã thÓ ®Æt gi¸ thap¸ h¬n miÒn B¾c ®Ó t¨ng c¹nh tranh, tuy nhiªn c¸c møc gi¸ kh«ng nªn chªnh lÖch nhau qu¸. * CÇn ­u ®·i vÒ gi¸ h¬n n÷a víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, c¸c kh¸ch hµng mua nhiÒu cïng mét lóc. Cã thÓ hç trî vËn chuyÓn theo yªu cÇu. Cã thÓ gi¶m gi¸ cho nh÷ng lèp ng­êi tiªu dïng nhÊt ®Þnh voµ nh÷ng thêi gian nhÊt ®Þnh. VÝ dô: gi¶m gi¸ s¨m lèp cho nh÷ng ng­êi mua xe m¸y tr¶ gãp ®Õn mua. CÇn th­êng xuyªn h¬n cã nh÷ng ®ît t¹m thêi gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i vµo c¸c dÞp nhÊt ®Þnh hoÆc ®Ó b¸n hµng tån kho ( mua 1 tÆng 1 hoÆc mua 3 ®­îc miÔn phÝ c¸i thø 4). * ë thÞ tr­êng ®ang c¹nh tranh m¹nh nh­ ë phÝa nam mµ c«ng ty ®ang tÝch cùc x©m nhËp cÇn cã mòi gi¸ hîp lý chung coi gi¸ c¶ liªn quan ®Õn chÊt l­îng. CÇn ¸p dông c¸c h×nh thøc gi¶m gi¸ linh ho¹t. Ch¼ng h¹n, 1 lèp xe m¸y b¸n ë phÝa nam b¸n thÊp h¬n ®èi thñ 3000 ®ång, nay chØ thÊp h¬n 1000 ®ång hoÆc ngang b»ng nh­ng nÕu mua 2 chiÕc sÏ tÆng 1 s¨m xe ®¹p gi¸ 6000. Hai h×nh thøc cã møc gi¶m gi¸ gÇn t­¬ng tù nhau sung cã thÓ thu hót kh¸ch hµng h¬n. ë thÞ tr­êng n«ng th«n cßn ch­a khai th¸c ®­îc mÊy c«ng ty cã thÓ duy tr× mét møc gi¸ thÊp h¬n, nhÊt lµ vïng n«gn th«n ®«ng d©n, ®iÒu kiÖn giao th«ng t­¬ng ®èi tèt (Th¸i B×nh ch¼ng h¹n). C¸c c¬ së, t­ nh©n mua hµng cña c«ng ty vÒ b¸n ë vïng s©u, xa cÇn ­u ®·i nhiÒu vÒ gi¸. ë miÒn B¾c hiÖn nay, møc gi¸ ®· kh¸ hîp lý, cÇn cã nh÷ng ®ît gi¶m gi¸ vµo c¸c dÞp kh¸c nhau. * Dï c¸c møc gi¸ cã kh¸c nhau, song cè g¾ng duy tr× sù æn ®Þnh vÒ gi¸ lµ viÖc còng nªn lµm. Sù æn ®Þnh nµy t¹o t©m lý yªu t©m cho kh¸ch hµng vµ còng t¹o ra mét nÐt ®Æc tr­ng cña c«ng ty (vd: pepsi hay coca cã møc gi¸ thèng nhÊt trªn toµn quèc). ë miÒn b¾c, nªn duy tr× møc gi¸ æn ®Þnh (vd: 6000®/s¨m xe ®¹p), tÊt nhiªn cã sù linh ho¹t nÕu cã sù x©m nhËp cña ®èi thñ. Trong sù linh ho¹t vÒ gi¸, cÇn h¹n chÕ sù thay ®æi møc gi¸ c¬ së (gi¸ ®¶m b¶o cã l·i) mµ nªn vËn dông c¸c chiÕt khÊu gi¸, gi¶m gi¸ t¹m thêi, gi¶m gi¸ theo sè l­îng mua... bëi v× sù thay ®æi gi¸ c¬ së, nhÊt lµ gi¶m gi¸, sÏ khã duy tr× trë l¹i kh ®iÒu kiÖn thay ®æi. ë phÝa nam vµ n«ng th«n nªn ¸p dông c¸c c¸ch gi¶m gi¸ nh­ vËy. VII - T¨ng c­êng kh¶ n¨ng cho lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp Khã cã thÓ thu ®­îc thµnh c«ng nÕu kh«ng cã sù quan t©m ®óng møc ®Õn viÖc b¸n hµng trùc tiÕp. Víi mét m¹ng l­íi viÖc b¸n hµng trùc tiÕp. Víi motä m¹ng l­íi tiªu thô réng kh¾p th× lùc l­îng b¸n hµng còng nh­ qu¶n trÞ b¸n hµng lµ rÊt quan träng. MÆc dï c¸c s¶n phÈm cñac«ng ty lµ c¸c s¶n phÈm tiªu dïng thiÕt yÕu, t¸c ®éng cña ng­êi b¸n lªn kh¸ch hµng cã thÓ kh«ng nhiÒu nh­ víi c¸c s¶n phÈm ®¾t tiÒn. Kü thuËt cao nh­ng trong ®iÒu cã nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i c¹nh tranh gay g¾t th× t¸c ®éng kh«ng nhá. Víi lùc l­îng b¸n hµng, cÇn th­êng xuyªn ®µo t¹o, huÊn luyÖn, n©ng cao nghiÖp vô cholùc l­îng nµy. Víi c¸c nh©n viªn cò, cÇn cã sù bæ sung, ®µo t¹o th­êng xuyªn vÒ kiÕn thøc th­¬ng m¹i, marketing vµ kü thuËt cña s¶n phÈm. Nh÷ng nh©n viªn lµ c¸c lao ®éng d­ thõa bè trÝ b¸n hµng cµng cÇn bæ tóc vÒ nghiÖp vô b¸n hµng.Còng cã thÓ s¾p xÕp hä cïng c¸c nh©n viªn cã nghiÖp vô mét thêi gian ®Ó hä häc hái. Víi c¸c nh©n viªn míi cÇn cã sù tuyÓn chän kü cµng, cã sù pháng vÊn cÈn thËn cÇn chó träng tuyÓn nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm. C«ng ty cÇn th­êng xuyªn theo dâi, n¾m b¾t ho¹t ®éng cña lùc l­îng nµy ®Ó cã thÓ khai th¸c cã hiÖu qu¶. Nh÷ng khãa ®µo t¹o ng¾n h¹n do c«ng ty më ra cã thÓ mêi c¸c chuyªn gia marketing tiÕp thÞ b¸n hµng vµ c¶ nh÷ng ng­êi b¸n hµng ®Çy kinh nghiÖm ®Õn gi¶ng d¹y vµ phæ biÕn. Lùc l­îng b¸n hµng ë c¸c khu vùc phÝa nam cÇn thu n¹p nh÷ng ng­êi ë ®Þa ph­¬ng th«ng th¹o lèi sèng, thãi quen dïng cña kh¸ch hµng. Nh÷ng ng­êi b¸n hµng ph¶i hiÓu biÕt thÊu ®¸o mäi mÆt vÒ c«ng ty vÒ c¶ lÞch sö vµ chÝnh s¸ch. Ph¶i hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty vµ c¶ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, Ýt nhiÒu cã kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng; cã kü n¨ng nãi, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc. Thêi gian tíi, c«ng ty cÇn trÎ hãa ®éi ngò nµy ®ång thêi ®ång bé hãa theo c¸c tiªu chuÈn cña c«ng ty. ViÖc cung cÊp th«ng tin v× gi¸ c¶, t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c ®èi thñ... cho nh©n viªn b¸n hµng còng cÇn k×m th­êng xuyªn. §iÒu ®ã gióp hä n¾m b¾t t×nh h×nh vµ víi lîi thÕ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng hä cã thÓ ®Ò xuÊt nh÷ng ý kiÕn cã lîi cho c«ng ty. Trong viÖc tr¶ thï lao cho lùc l­îng nµy cÇn lu«n cã sù ­u ®·i, khuyÕn khÝch. Ngoµi l­¬ng lµ nh÷ng kho¶n tiÒn th­ëng, tiÒn trî cÊp ®i l¹i... Víi c¸c cöa hµng më ë phÝa nam ch­a b¸n ®­îc nhiÒu nªn tr¶ l­¬ng trùc tiÕp, cßn l¹i nªn kÕt hîp gi÷a l­¬ng trùc tiÕp vµ hoa hång tr¶ th¼ng. ViÖc ®iÒu khiÓn, qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng còng cÇn lµm chÆt chÏ. C«ng ty cÇn cã c¸c ch­¬ng tr×nh b¸n hµng ng¾n vµ dµi h¹n, dù b¸o l­îng b¸n t¹i tõng thÞ tr­êng vµ ph©n tÝch c¸c chi phÝ b¸n hµng. Th­êng xuyªn gi¸m s¸t vµ ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng víi ho¹t ®éng cña hä.CÇn nhí lµ c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau vÒ tiÒm n¨ng, mçi ng­êi b¸n hµng cã kh¶ n¨ng kh¸c nhau nªn viÖc tr¶ thï lao vµ ph©n c«ng c«ng viÖc ph¶i phï hîp. Víi c¸c ®¹i lý nhËn b¸n hµng cho c«ng ty cÇn th­êng xuyªn cã sù trao ®æi. C«ng ty cÇn hç trî c¸c ®¹i lý trong viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng b¸n hang. C¸c hç trî ®ã cã thÓ lµ: cung cÊp tµi liÖu, th«ng tin, trang bÞ vÒ kü n¨ng c¬ b¶n, ­u ®·i vÒ thï lao... VIII - §Þnh h­íng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng CÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng, ®èi s¸ch râ rµng vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Cô thÓ: 1. S¶n phÈm: CÇn x¸c ®Þnh râ viÖc duy tr× ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm nµo? gi¶m quy m« c¸c s¶n phÈm nµo? ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi nµo? h­íng theo thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã tËp trung nguån lùc cho s¶n xuÊt kinh doanh. Thêi gian tíi c«ng ty cÇn: * Duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng. §©y lµ c¸c s¶n phÈm chñ chèt cña c«ng ty, thÞ tr­êng tiªu thô vÉn rÊt réng lín. §ã lµ c¸c lo¹i s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, «t« cÇn tiÕp tôc cñng cè gia t¨ng viÖc s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p, t¨ng c­êng chÊt l­îng, chñng lo¹i, sè s¨m lèp xe m¸y, « t«. §Æc biÖt s¨m lèp xe ®¹p tiÕp tôc lµ s¶n phÈm quan träng do nhu cÇu trong n­íc lín, c¸c h·ng n­íc ngoµi Ýt chó träng (trõ Trung Quèc). C¸c s¶n phÈm nh­ bong t¶i, phô tïng m¸y, cao su kü thuËt.. vµ s¨m lèp m¸y bay vÉn cÇn tiÕp tôc duy tr×, ph¸t triÓn, cã thÓ t¨ng, gi¶m tõng lo¹i tuú t×nh h×nh. * Gi¶m quy m« mét sè s¶n phÈm Mét sè s¶n phÈm cã thÓ cÇn gi¶m quy m« thêi gian tíi nh­ c¸c lo¹i s¨m lèp xe m¸y cña c¸c n­íc §«ng ¢u s¶n xuÊt (Minsk, Babeta, Jawa).. Mét sè mÆt hµng phô s¶n xuÊt Ýt cã thÓ gi¶m ®Ó dÇn sang s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kh¸c. * Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §©y lµ ho¹t ®éng quan träng víi vÞ thÕ cña c«ng ty. - S¨m lèp m¸y bay: cÇn tiÕp tôc nghiªn cøu s¶n xuÊt cho c¸c lo¹i m¸y bay qu©n sù vµ c¶ d©n sù. - S¨m lèp « t« h¹ng nÆng: Lo¹i nµy hiÖn ch­a ®­îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam. Trong khi ®ã nhu cÇu ®ang t¨ng, nhÊt lµ ë c¸c vïng c«ng nghiÖp, khu khai th¸c. Víi tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm, c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm nµy. - Mét sè s¶n phÈm míi cã thÓ xem xÐt: nh­ ®å ch¬i, vËt trang trÝ b»ng cao su, tói cao su. 2. KÕt hîp s¶n phÈm víi thÞ tr­êng Cã ®­îc s¶n phÈm tèt, ®¸p øng nhu cÇu song ph¶i ®­a nã vµo nh÷ng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng nhÊt. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng hiÖn cã. C¸c s¶n phÈm s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y, « t« tiÕp tôc cñng cè t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c ®· quen thuéc. CÇn chó ý tiªu thô nhiÒu h¬n vÒ c¸c tØnh n«ng nghiÖp b¾c bé, miÒn nói phÝa b¾c. ë miÒn nam tiÕp tôc khai th¸c nhu cÇu s¨m lèp xe ®¹p, trong khi cao su §µ N½ng vµ MiÒn Nam thiªn vÒ s¨m lèp xe m¸y, « t« ®ång thêi tÝch cùc më réng kh¶ n¨ng tiªu thô s¨m lèp xe m¸y, « t«. - S¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng míi. ThÞ tr­êng míi cña c«ng ty hiÖn nay chØ lµ mét sè tØnh mµ c«ng ty ch­a cã ®iÓm tiªu thÞ vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty cÇn nç lùc chinh phôc c¸c thÞ tr­êng nµy. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ míi (s¨m lèp m¸y bay, « t« h¹ng nÆng). IX - Cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, uy tÝn cã tÇm quam träng v« cïng lín, lµ "cña quý" cña doanh nghiÖp. Cã ®­îc ch÷ tÝn lµ ®· cã ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp trong lßng kh¸ch hµng. C«ng ty cao su Sao Vµng ®· tõng b­íc x©y dùng cho m×nh mét uy tÝn víi mäi kh¸ch hµng. §Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, c«ng ty cÇn tiÕp tôc cñng cè vµ ph¸t triÓn uy tÝn ®ã. CÇn x©y dùng uy tÝn trªn c¸c khÝa c¹nh chñ yÕu sau: - Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Kh«ng ngõng n©ng cao vµ ®­a ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm tèt. C¸c s¶n phÈm s¨m lèp mµ chÊt l­îng kÐm sÏ nhiÒu khi g©y r¾c rèi cho ng­êi tiªu dïng, lµm hä rÊt khã chÞu. - Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh: §ã lµ sù tu©n thñ chÆt chÏ vÒ thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm víi b¹n hµng, hÕt lßng v× kh¸ch hµng, lµm ¨n ®µng hoµng tr­íc ph¸p luËt. - Uy tÝn vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh: Nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh mµ thÊp kÐm th× râ rµng kh«ng thÓ cã uy tÝn. CÇn thi hµnh nhiÒu biÖn ph¸p ®ån bé ®Ó cã kÕt qu¶ tèt trong s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c chØ tiªu chñ yÕu cña c«ng ty gÇn ®©y rÊt tèt. §ã lµ nh÷ng con sè ®¸ng nÓ ®Ó g©y dùng uy tÝn trªn c¸c thÞ tr­êng míi hoÆc cßn tiªu thô Ýt nh­ miÒn nam. - Uy tÝn cña mét nhµ s¶n xuÊt kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm: Lu«n quan t©m tíi c¸c kh¸ch hµng, hç trî cho hä khi cÇn thiÕt, tµi trî cho c¸c cuéc thi bæ Ých.v.v... X - Mét sè biÖn ph¸p kh¸c. 1. T¹o vèn vµ qu¶n lý vèn. Nh×n chung vèn kinh doanh cña c«ng ty ®ang thiÕu mµ quy m« th× ®ang më réng, c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ, nghiªn cøu ®ang rÊt cÇn tiÒn. Trong tæng vèn th× vèn cè ®Þnh l¹i chiÕm qu¸ lín (h¬n 70%), ¶nh h­ëng cña thuÕ VAT cµng lµm lîi nhuËn gi¶m. Thêi gian tíi cÇn huy ®éng vèn b»ng c¸c biÖn ph¸p mµ c«ng ty còng ®· lµm; - Vay ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc tÝn dông, cã thÓ liªn hÖ víi mét sè ng©n hµng n­íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. CÇn ®Èy m¹nh huy ®éng vèn cña CBCNV. Ngoµi ra cßn cã vèn ng©n s¸ch vµ vèn tù cã, tuy cã thÓ kh«ng nhiÒu b»ng c¸c nguån kh¸c. Cã thÓ th«ng qua ®¬n vÞ tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty ®Ó huy ®éng vèn. - T¹o vµ ph¸t huy ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó ®­îc h­ëng ­u ®·i vÒ thanh to¸n, gi¶m gi¸ qua ®ã gi¶m c¨ng th¼ng vÒ vèn l­u ®éng, gi¶m chi phÝ l­u th«ng. - Cã thÓ chuyÓn vèn cè ®Þnh hiÖn nay thµnh lîi thÕ trong liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc. - Cã thÓ t×m kiÕm c¸c kho¶n vay dµi h¹n tõ Nhµ n­íc, tõ vèn ODA... C¸c dù ¸n më réng mang tÝnh kh¶ thi hiÖn nay cña c«ng ty (x©y dùng c¸c xÝ nghiÖp cao su trªn Xu©n Hoµ, c¸c tr¹m biÕn ¸p.v.v...) lµ c¬ së ®Ó thu hót sù quan t©m cña c¸c nhµ tµi trî, nhÊt lµ n­íc ngoµi. - CÇn hoµn thiÖn c¬ chÕ tÝn dông víi c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, theo dâi chÆt chÏ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty ®Ó qu¶n lý, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, tr¸nh viÖc chiÕm dông vµ sö dông sai môc ®Ých. 2. X©y dùng chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt. HiÖn nay c«ng ty ®· cã c¸c biÖn ph¸p th­ëng, khuyÕn khÝch song ch­a ®éng viªn liªn tôc víi CBCNV. C«ng ty cÇn tiÕp tôc hoµn thiÖn chÕ ®é nµy. Th­ëng khi hoµn thµnh kÕ ho¹ch, chØ tiªu hay v­ît møc, th­ëng tiÕt kiÖm vËt t­, tiªu thô ®­îc nhiÒu, do c¶i tiÕn kü thuËt, cã ý kiÕn lµm lîi cho c«ng ty, hoµn thµnh tr­íc thêi h¹n vµ c¸c kho¶n th­ëng kh¸c. Song song víi ®ã lµ ¸p dông c¸c kho¶n tiÒn ph¹t. Tuy nhiªn, c«ng ty cÇn ph¶i l­u ý r»ng, ph¶i th­ëng, ph¹t nghiªm, ®óng ng­êi, ®óng lóc, ®óng chç, kh«ng chØ cø th­ëng cµng nhiÒu, liªn tôc lµ cµng cã t¸c dông vµ ng­îc l¹i. CÇn biÕt râ: tiÒn l­¬ng la ®Ó c©n b»ng cuéc sèng, tiÒn th­ëng th× cã t¸c dông nhanh trong tõng thêi ®iÓm vµ hay gia t¨ng (VD: Khi cÇn hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ cuèi n¨m th× sÏ t¨ng tiÒn th­ëng) ®Ó tõ ®ã sö dông hîp lý 2 c«ng cô qu¶n lý l­¬ng vµ th­ëng rÊt quan träng nµy. Khi th­ëng ph¶i c¨n cø vµo tõng lo¹i mµ ¸p dông cho phï hîp (VD: th­ëng tiÕt kiÖm vËt t­ th­êng ®¶m b¶o 40% - 50% gi¸ trÞ vËt t­ tiÕt kiÖm ®­îc). C«ng ty cÇn x©y dùng c¬ chÕ th­ëng hîp lý c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn lµm viÖc ë tõng xÝ nghiÖp. Mét lêi khuyªn cña c¸c nhµ kinh doanh: "H·y sö dông c«ng cô tiÒn th­ëng nh­ sö dông thuèc kh¸ng sinh trong y häc". 3. T¨ng c­êng c«ng t¸c gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm. §©y lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng. C«ng ty cÇn: - KiÓm tra chÆt chÏ nguån nguyªn liÖu ®­a vµo s¶n xuÊt. - Liªn tôc kiÓm tra b¸n thµnh phÈm trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt. - KiÓm tra chÊt l­îng thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho vµ ®Æc biÖt lµ tr­íc khi b¸n cho kh¸ch hµng. ViÖc gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i tiÕn hµnh ë tÊt c¶ c¸c kh©u, th­êng xuyªn liªn tôc chø kh«ng ph¶i chØ kiÓm tra kh©u cuèi cïng. Trong kiÓm tra, kiÓm so¸t mét mÆt chó träng ®Õn chÊt l­îng ®éi ngò lµm c«ng t¸c kiÓm tra, mét mÆt cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt ®èi víi hä. §Æc biÖt, cÇn ph¸t huy viÖc kiÓm tra kh«ng chØ cho phßng KCS mµ c¶ c¸c phßng ban, c¸c c¸n bé CN kh¸c. Mçi ng­êi, mçi phßng ®Õu cã thÓ n¾m b¾t chÊt l­îng cña vËt t­, m¸y mãc... khi hä tiÕp xóc theo nhiÖm vô. Víi viÖc nµy, cÇn ph¸t huy triÖt ®Ó c¬ chÕ khen th­ëng, khuyÕn khÝch. 4. TiÕp tôc n©ng cao tÝnh hîp lý trong sö dông nguån nh©n lùc. Sö dông hîp lý nguån nh©n lùc ¶nh h­ëng lín ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c. C«ng ty cÇn tiÕp tôc: - N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc: cÇn ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i qua c¸c líp häc ng¾n h¹n, mêi chuyªn gia, bæ tóc kiÕn thøc, cËp nhËt th«ng tin... C¸c c¸n bé, c«ng nh©n cã kinh nghiÖm sÏ cã t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng n©ng cao tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn kh¸c. - Sö dông hîp lý nguån nh©n lùc: CÇn ®iÒu chØnh, bæ sung c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc vµ c¸c phßng ban cã nhiÒu viÖc, bè trÝ thªm c¸n bé qu¶n lý, kü thu¹t vÒ Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ, tiÕp tôc tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý. 5. Cã sù chuyÓn h­íng trong ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt. HiÖn c«ng ty ®ang më réng quy m« s¶n xuÊt vµ tiªu thô trong khi ë Hµ Néi diÖn tÝch ®· ®Õn giíi h¹n, cßn ë Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ diÖn tÝch réng ch­a sö dông hÕt, tiÒn thuª ®Êt, thuª nh©n c«ng rÎ h¬n nhiÒu so víi c¸c ®« thÞ, l¹i cã thÞ tr­êng n«ng th«n réng lín kÒ bªn. ViÖc tiªu thô ë ®ã sÏ gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ vËn chuyÓn. Víi tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè thuËn lîi nµy, ®Çu t­ s¶n xuÊt ë Th¸i B×nh vµ Xu©n Hoµ cho phÐp c«ng ty cã thÓ gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Æc biÖt ë Th¸i B×nh ®«ng d©n c­, ®iÒu kiÖn giao th«ng n«ng th«n thuËn lîi cho phÐp më réng tiªu thô ra c¸c vïng n«ng th«n ë c¸c tØnh ®ång b»ng s«ng Hång xung quanh. §­îc biÕt, c«ng ty cóng ®ang thu ®­îc thµnh c«ng trong viÖc dÞch chuyÓn ®Çu t­ vÒ Th¸i B×nh. Thêi gian tíi, cÇn tiÕp tôc theo ph­¬ng h­íng ®ã v× tiÒm n¨ng ë ®©y cßn lín. CÇn ®Çu t­ t¨ng s¶n l­îng s¨m lèp xe ®¹p vµ ph¸t triÓn thªm c¸c s¶n phÈm cao su chÊt l­îng cao kh¸c t¹i Th¸i B×nh. Cßn ë Xu©n Hoµ, cÇn tiÕp tôc hoµn thµnh vµ ®Çu t­ x©y dùg c¸c c¬ së cao su b¸n thµnh phÈm, c¸c c¬ së s¶n xuÊt cao su kü thuËt, cung c©p h¬i, khÝ nÐn vµ ®iÖn n¨ng. Ngoµi ra dÇn dÇn ph¸t triÓn c¸c c¬ së s¶n xuÊt s¨m lèp, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm s¨m lèp m¸y bay, s¨m lèp « t« h¹ng nÆng (nÕu c«ng ty s¶n xuÊt) t¹i khu ®Êt réng lín nµy cña c«ng ty. Mét sè s¶n phÈm phô s¶n l­îng kh«ng nhiÒu cã thÓ chuyÓn hÕt lªn Xu©n Hoµ nh­êng diÖn tÝch t¹i Hµ Néi cho c¸c s¶n phÈm chÝnh. 6. T×m kiÕm c¸c kh¶ n¨ng liªn doanh liªn kÕt. HiÖn nay, phÇn lín c¸c c«ng ty ViÖt Nam ®Òu yÕu kÐm vÒ c«ng nghÖ, tµi chÝnh, kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng nªn viÖc t×m kiÕm c¸c kh¶ n¨ng liªn kÕt ®Ó cïng chia sÎ chi phÝ, rñi ro vµ lîi nhuËn ®Ó cïng khai th¸c c¬ héi kinh doanh lµ viÖc lµm cÇn thiÕt. Víi c«ng ty cao su Sao Vµng, dï ®· cã tiÒm lùc kh¸ m¹nh song thùc hiÖn liªn kÕt trong kinh doanh còng lµ viÖc nªn lµm. Kh«ng chØ liªn doanh, liªn kÕt trong s¶n xuÊt (c«ng ty ®· cã liªn doanh s¶n xuÊt s¨m lèp INOUE VIETNAM) mµ cßn d­íi nhiÒu h×nh thøc kh¸c: - Liªn doanh cïng sö dông m¹ng l­íi tiªu thô: víi môc ®Ých gi¶m chi phÝ vµ cã thÓ khai th¸c ®­îc m¹ng l­íi tiªu thô s½n cã cña ®èi t¸c. C«ng ty cã thÓ liªn doanh cïng sö dông m¹ng l­íi tiªu thô ®èi víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt xe ®¹p, nhÊt lµ phÝa nam. - Liªn doanh cïng nghiªn cøu: Ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn ë c«ng ty rÊt cÇn htiÕt vµ ph¶i th­êng xuyªn tiÕn hµnh vµ ®ßi hái chi phÝ, kh¶ n¨ng lín. Do vËy, c«ng ty cã thÓ tiÕp tôc vµ t¨ng c­êng liªn kÕt nghiªn cøu víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng nghiªn cøu vµ chia sÎ chi phÝ nh­ c¸c viÖn, c¸c c«ng ty vÒ c¬ khÝ, ®iÖn n¨ng, khÝ ®è, mét sè c¬ quan nghiªn cøu cña c¸c bé... - Liªn doanh cïng qu¶ng c¸o: Cã thÓ liªn doanh víi c¸c nhµ s¶n xuÊt xe ®¹p, xe m¸y, « t«... (gièng nh­ bét giÆt ¤m« vµ m¸y giÆt LG ®· liªn doanh cïng qu¶ng c¸o). Vµ mét sè h×nh thøc kh¸c nh­ liªn doanh cung cÊp vËt t­, liªn doanh tªn h·ng.v.v... 7. Mét sè kiÕn nghÞ: - Nhµ n­íc cã thÓ gi¶m thuÕ ®èi víi mét sè nguyªn liÖu thiÕt yÕu mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc. - T¨ng c­êng qu¶n lý chèng hµng lËu, s¶n xuÊt hµng gi¶, duy tr× thuÕ suÊt cao víi mét sè mÆt hµng s¨m lèp nhËp ngo¹i, tÊt nhiªn biÖn ph¸p nµy cã giíi h¹n vµ thêi gian ¸p dông. - TiÕp tôc ®Çu t­ ph¸t triÓn ngµnh ho¸ chÊt trong n­íc t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty cã thÓ thay thÕ nhiÒu nguyªn liÖu nhËp khÈu ®¾t tiÒn. §©y lµ mét vÊn ®Ò lín vµ khã. - Trî gióp, hç trî c¸c doanh nghiÖp trong viÖc tiÕp cËn kÞp thêi víi c¸c th«ng tin trªn thÞ tr­êng quèc tÕ, c¸c c¬ héi kinh doanh t¹i ®ã, c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi cã mong muèn ®Çu t­ vµo ViÖt Nam, nhÊt lµ trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp ho¸ chÊt. §ång thêi còng gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp trong t×m kiÕm, tiÕp nhËn c¸c dù ¸n hç trî, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ vay vèn tõ n­íc ngoµi. - CÇn s¬m cã c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ, râ rµng vÒ tµi chÝnh, tÝn dông, ®Çu t­, thÞ tr­êng, xuÊt nhËp khÈu, c«ng nghÖ, lao ®éng... cã khu«n khæ ph¸p luËt riªng nh»m khuyÕn khÝch ®Çu t­ trong n­íc, t¹o thuËn lîi cho doanh nghiÖp ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. - Víi t¸c ®éng cña cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ ch©u ¸, Nhµ n­íc cÇn cã c¸c biÖn ph¸p hç trî ®Ó h¹n chÕ ¶nh h­ëng cña nã tíi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp: t¹m têi gi¶m thuÕ vµ c¸c hµnh ®éng hç trî víi mét sè ho¹t ®éng nhËp khÈu nguyªn liÖu tõ c¸c n­íc bÞ khñng ho¶ng, t¹o thuËn lîi cho thanh to¸n. Cã nh÷ng ­u tiªn, gióp ®ì kh¾c phôc khã kh¨n cña s¶n xuÊt c«ng nghiÖp hiÖn nay: nh­ sím cô thÓ ho¸ c¸c kho¶n vèn tÝn dông cho n¨m 99 nhÊt lµ vÊn ®Ò ®Çu t­ t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, t¨ng tû lÖ chi phÝ cho khuyÕn m·i vµ qu¶ng c¸o nh»m thóc ®Èy tiªu thô víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, gi¶m chi phÝ mét sè yÕu tè cho s¶n xuÊt nh­ ®iÖn n¨ng, khÝ ®éng lùc.v.v... vµ c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu trong n­íc. - ViÖc ¸p dông thuÕ VAT tõ ®Çu n¨m 99 víi mùc nép gÊp 2 ®Õn 6 lÇn thuÕ doanh thu còng g©y ¶nh h­ëng lín ®Õn c¸c doanh nghiÖp, trong ®ã cã c«ng ty cao su Sao Vµng. Nhµ n­íc cÇn s¬m thùc thi c¸c biÖn ph¸p nh»m th¸o sì phÇn nµo c¸c v­íng m¾c hiÖn nay nh­: gi¶m thuÕ suÊt VAT ë mét tû lÖ hîp lý nµo ®ã, t¹m thêi gi¶m mét sè kho¶n nép ng©n s¸ch... Ngoµi ra víi c«ng ty cao su Sao Vµng ®ang chÞu ¶nh h­ëng do c¸c c¬ së t­ nh©n trèn ®­îc thuÕ VAT s¶n xuÊt s¨m lèp g©y khã kh¨n cho c«ng ty. Do vËy, Nhµ n­íc cÇn sím ban hµnh vµ thùc thi nghiªn c¸c quy ®Þnh ®Ó tÝnh ®óng, tÝnh ®ñ thuÕ VAT ®Ó c¸c c¬ së t­ th­¬ng kh«ng trèn ®­îc thuÕ, lµnh m¹nh ho¸ ho¹t ®éng kinh doanh.