Đề tài Tiêu thụ sản phẩm và giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

n xuất sao cho đúng kế hoạch nhà nước giao cho mà không cần bận tâm đến việc sản phẩm có tiêu thụ được hay không thì nay ccác doanh nghiệp phải tự mình tổ chức phân phối sản phẩm, công tác thanh toán cũng như các dịch vụ sau bán hàng nhằm chiếm được cảm tình của khách hàng. Nói cách khác doanh nghiệp, các doanh nghiệp phải tự lo cả công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho bán được nhiều sản phẩm nhất. Đây cũng là một nhân tố có ảnh hưởng lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a) Xét về mặt phân phối sản phẩm: Phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nếu doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức phân phối duy nhất có nghĩa là doanh nghiệp tự hạn chế khả năng bán hàng của mình. Vì vậy, để thực hiện tiêu thụ rộng rải sản phẩm của mình trên thị trường, các doanh nghiệp thường phải thiết lập những kênh phân phối khác nhau để phân tán rủi ro như bán buôn bán lẻ, bán qua địa lý, qua các đối tác tiêu thụ trực tiếp Việc các doanh nghiệp thúc đẩy hình thức tiêu thụ nào là chủ yếu và như thế nào đều phải căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhu cầu thị trường. Nhưng việc phân phối hàng hoá phải đảm bảo chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh chóng, hợp lý nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp la tối đa hoá lợi nhuận. b) Xét về mặt thanh toán : Thông thường trong tiêu thụ sản phẩm, sự vận động của hàng hoá và của tiền vốn là đòng thời.Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường, không phải khách hàng nào củng có sẵn một lượng tiền mặt lớn để trả cho doanh nghiệp khi mua sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không dành cho khách hàng của mình sự ưu đải nhất định khi thanh toán tiền hàng thì nguy cơ mất khách hàng cho các đối thủ cạnh tranh sẽ là tất yếu.

doc74 trang | Chia sẻ: Dung Lona | Ngày: 29/07/2016 | Lượt xem: 62 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Tiêu thụ sản phẩm và giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
8 15,61 27879,28 16,07 1888 7,26 Hà Tây 14450,40 8,67 15665,36 9,03 1214,90 8,40 Nam Định 3304,50 1,98 3386,24 1,95 81,74 2,47 Nghệ An 3063,12 1,84 3251,82 1,87 188,70 6,16 Hải Phòng 12470,61 7,49 13671,66 7,88 1201,05 9,63 Hải Dương 3014,77 1,81 3131,7 1,81 116,93 3,88 Quãng Ninh 3769,54 2,26 3925,06 2,26 155,52 4,13 Thái Nguyên 2647,83 1,59 2719,29 1,57 71,46 2,69 Đà Nẵng 2178,56 1,31 2270,55 1,31 91,99 4,22 Tp. HCM 25015,03 15,02 25090,78 14,46 75,75 0,30 Các tỉnh khác 70648,45 42,42 72509,59 41,79 1861,14 2,63 Cả Nước 166554,09 100 173501,33 100 6947,24 4,17 Nguồn: Phòng KH_TT Từ biểu trên ta có một số nhận xét sau: Nhìn chung, so với năm 2004, năm 2005 công ty đã đạt đựoc mức tăng trưởng doanh thu trên tất cả các thị trường trong nước. Đây là một dấu hiệu tốt, cho thấy mức độ chiếm llĩnh thị trường của công ty đả cao hơn so với năm 2004 với mức tăng trưởng chung là 4.17%, tương ứng tăng 6947,24 triệu đồng. Để có thành tích như vậy, trong những năm qua, công ty đả có chiến lược không ngừng mở rrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. đến năm 2005, công ty đã hoàn tất việc mở đại lý tiêu thụ trên khắp các tỉnh thành trong cả nước nên doanh thu tiêu thụ tăng mạnh. Thêm vào đó, nhằm thúc đẫy công tác phát triển thị trường, đầu năm 2005, công ty đả thành lập tổ thị trường thuộc phòng kinh doanh. Tổ thị trường này được giao nhiệm vụ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường một cách tập trung và sâu sát, mỗi nhân viên phụ trách theo giỏi tình hình tiêu thụ của một số thị trường để có thể nắm bắt thông tin một cách đầy đủ và đưa ra những đề xuất kịp thời, thích hợp với những thay đổi của thị trường. Việc có một bộ phận chuyên trách về thị trường và có sự phân công rỏ ràng đối với cán bộ chịu trách nhiệm theo dõi từng tị trường đả bước đầu giup công ty gặt hái những thành công và đóng góp vào mức tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác điều này, phải xem xét mức tăng trưởng doanh thu như vậy có bền vững hay không qua so snáh mức tăng trưởng và tỷ trọng của doanh thu từng địa phương. Doanh thu tiêu thụ của công ty chỉ tập trung vào 9 tỉnh thành phố lớn, đông dân cư. Doanh thu ở 9 tỉnh này cao hơn cả doanh thu cả các tỉnh còn lai công vào. Mặc dù vậy trong 2 năm vừa qua doanh thu ở các tỉnh này cung có mức tăng trưởng đáng kể cụ thể là tăng 1661,14 triệu đồng, tương ứng 2,63%. Thị trường Hà Nội là nơi đặt trụ sở chính của công ty, công ty đã xây dựng được uy tín trong nhiều năm qua, lại có một hệ thống phân phối khá mạnh nên năm 2005 vẫn duy trì vị trí dẫn đầu về doanh thu tiêu thụ chiếm 16,07% tông doanh thu cả nước và có mức tăng trưởng cao hơn các tỉnh còn lại với doanh thu tăng 1888 triệu đồng. Dự đoán trong những năm tới doanh thu ở thị trường này còn tăng mạnh nữa điều này được thể hiên ở mức tăng trưởng năm 2004 là 15,61% và tăng lên 16,07% vào năm 2005. Trong khi thị trường Hà Nội có xu hướng tăng thì một số thị trường lớn khác lại có xu hướng giảm như thị trường: Tp HCM, Thái Nguyên, Nam Định và một số tỉnh khác. Cụ thể là, Thi trường TP HCM giảm từ mức tăng trưởng 15,02% năm 2004 xuống 14,465 vằo năm 2005; Thái Nguyên tư 1,59% giảm xuống 1,57% vào năm 2005; Nam Định mức tăng trưởng giảm từ 1,98% năm 2004 xuống mức 1,95% năm 2005. Ngoài ra, công ty vẫn giữ vững và ổn định doanh thu tại các thị trường chính như: Hà Tây, Nghệ An, Hải Phòng. Thị trường Hải Dương và Đà Nẵng tuy không tăng so với năm trước nhưng vẩn giữ ở mức ổn định. Bảng số: Dự báo số lượng tiêu thụ và doanh thu bán hàng theo mặt hàng năm 2006. Đơn vị: Triệu đồng Nhóm hàng Sản lượng Kế Hoạch Giá bán đơn vị/kg Doanh thu tiêu thụ Kẹo Mềm 940488 21.150 19891,321 Kẹo Cứng 806133 17.500 14107,328 Kẹo Cứng có nhân 1074843 22.150 23807,772 Bánh 470244 19.500 9169,758 KẹO Jelly 604599 37.000 22370,163 Kẹo Chew 1007666 35.272 35542,395 Kẹo Xốp 1142021 25.727 29380,774 Kẹo Que 268711 32.250 8665,930 Bánh cao cấp 403066 65.000 26199,290 Tổng 6717772 189134,731 Nguồn: Phòng KH_TT 3.5: Thành tích đạt được và hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà: - Thành tích đat được : Trải qua hơn 40 năm hoạt động kinh doanh, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đả gặt hái không ít thành công và trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về hoạt động kinh doanh bánh kẹo và đứng trong hang ngũ tốp 10 doanh nghiệp Viêt Nam co doanh thu cao nhất. Công ty đã mở rộng được hệ thống phân phối khắp cả nước, bước đầu hoàn thành nhiệm vụ chuẩn bị thị trường cho những đàu tư lớn trong sản xuất của công ty, tạo ra được lợi thế dài hạn so với các công ty khác . Nhờ có định hướng đúng đắn và thực hiện đồng bộ những giải pháp kinh tê, kĩ thuật ,quản lýcông ty đã đạt được mức tăng trưỡng doanh thu hàng năm khá cao , gần 30%/ năm . Nhiều sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng tín nhiệm, có chổ đứng vững chức trên thị trường, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tích cực nghiên cứu triển khai nhiều sản phẩm mới, độc đáo, có chất lượng tốt, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường, thực hiện chính sách ổn định giá bán . Công ty đã tận dụng ưu thế độc đáo của công thức pha chế độc quyền và những nguyên liệu nhập khâu chất lượng không những đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuât khẩu ra thị trường nước ngoài . - Những hạn chế còn tồn tại : Sản phẩm của công ty chỉ mới được tập trung tiêu thụ ở câc siêu thị và đại lý lớn thành phố ,Tỉnh đông dân cư còn tại các vùng nông thôn , vùng sâu vùng xa số lượng đại lý rất ít nên doanh thụ tiêu thụầtị các thị trường này còn rất khiêm tốn . Trong những năm qua, nhân lực trong bộ phận kinh doanh tiếp thị của công ty còn thiếu, đội nhủ nhân viên bán hàng và maketting chưa được sắp xếp, tổ chức hợp lý để nâng cao hiệu quả hoạt động . Công tác đẩy mạnh tiêu thụ của công ty trong năm vừa qua còn dàn trãi, thiếu tập trung quá thiên về thị trường nên chưa thực sự thúc đẩy tiêu thụ các mặt hàng tiềm năng. Việc phân bổ chi phí bán hàng còn chưa hợp lý,chặt chẽ nên tỷ trọng chi phí bán hàng trong doanh thu tăng cao, làm lợi nhuận của công ty bị giảm sút. Trong ki đó công ty đang tập trung cho các dự án đầu tư sản xuất lớn nên vấn đề huy động vốn phát triển thị trường gặp nhiều khó khăn, phải đi vay ngân hàng và các nguồn khác.Vì vậy , trong thời gian tới công ty nên có ccqá biên pháp sử dụng hiệu quả , phân bổ hợp lý và tiết kiệm chi phí bán hàng cũng như chi phí quản lý doanh nghiệp. Việc sữ dụng các công cụ tài chính trong năm qua còn những hạn chế, chưa khắc phục được tình trạng bán lẫn địa bàn, bán giá thấp hơn so với giá giới thiệu cũng như việc chiếm dụng vốn của một số đại lý. Trong thời gian tới công ty nên có những điều chỉnh thích hợp nhằm khắc phục những tồn tại trên trong hệ thống kênh phân phối. chương 3 Các giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 1. Một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay 1.1: Chính sách giá bán : Giá cả là một công cụ linh hoạt trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ từng thời điểm đưa sản phẩm ra tiêu thụ cũng như tuỳ thuộc vòng đời tiêu thụ của sản phẩm mà doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá phù hợp để thu được lợi nhuận tối đa. Thông thường khi sản phẩm mới tung ra thi trường, doanh nghiệp thường định giá bán cao đễ thu hút những người tiêu dùng thích khám phá và tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt với những sản phẩm đã có trên thị trường. Khi thị trường được mở rộng do người tiêu dùng đã quen sử dụng các sản phẩm này, doanh nghiệp sẻ hạ dần giá bán để giữ khách hàng khi đã có thêm những sản phẩm cạnh tranh. còn khi sản phẩm đã đi vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp tiếp tục hạ giá bán để thu hồi vốn. tuy nhiên củng có nhiều doanh nghiệp theo đuỗi chính sách giá bán hoàn toàn ngược lại: Giá bán sản phẩm mới lúc đầu xây dựng ở mức độ vừa phải để có thể trang trải, bù đắp các chi phí và có mức lãi nhất định. Sau đó khi sản phẩm đã thành thông dụng và chiếm lĩnh thị trường thì dần dần tăng giá để thu lợi nhuận nhiều hơn. Tuỳ từng trường hợp doanh nghiệp có thể thay đổi mức giá một cách hợp lý để thu dược lợi nhuận tối đa. Thêm vào đó, doanh nghiệp có thể thực hiện phân hoá giá cho từng loại sản phẩm, từng vùng, thị trường cũng như từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đưa ra múc giá đáp ứng với nhu cầu đa dạng của thị trường. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể mở rộng thi trường , mở rộng đối tượng khách hàng. Ngoài ra, việc giảm giá cũng là công cụ đắc lực giúp các doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá. Doanh nghiệp co thể áp dụng giảm giá theo khối lượng sản phẩm cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuỳ theo khối lượng sản phẩm mà khách hàng mua, giá của sản phẩm có được thể giảm theo một tỷ lệ % hoặc theo số tuyệt đối. việc giảm giá theo kì hạn ngắn cho mọi khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp thường được các doanh nghiệp áp dụng vào dịp lễ tết, dịp kỉ niệm. thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với một nhóm khách hàng. Nghĩa là nhóm đối tượng khách hàng nhất định sẽ được doanh nghiệp lựa chọn để được hưỡng mức ưu đãi khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, chẵng hạn học sinh sinh viên, những người có hoàn cảnh khó khăn Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, những quết định liên quan tới giá cả là những quết định quan trọng mà các nhà quản trị doanh nghiệp luôn phải xem xét và cố gắng thực hiện sao cho phù hợp với các quy luật khách quan vốn có của nền kinh tế. Vì thế, để có được mức giá bán và các chính sách giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp không chỉ dựa trên những số liệu nghiên cứu về thị trường như quy mô thị trường, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng, chính sách thuế của nhà nước 1.2: Chiết khấu thanh toán : Ngày nay, các doanh nghiệp không chỉ chú ý đến các biện pháp tăng doanh thu tiêu thụ mà còn áp dụng song song các biên pháp khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh để thu hồi vốn, giảm việc bị chiếm dụng vốn . Chiết khấu thanh toán là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng một số tiền tương ứng với một tỷ lệ % nhất định tính trên giá trị sản phẩm hàng hoá mà khách hàng đã mua của doanh nghiệp khi khách hàng thanh toán trước thời hạn theo quy định của hợp đồng . Tỷ lệ chiết khấu thường được quy định theo thời hạn thanh toán: Nếu khách hàng thanh toán ngay thì được hưỡng mức cao nhất, sau một khoãng thời gian ngắn mới thanh toán thì tỷ lệ này bi hạ thấp đi, nếu thanh toán chậm thì phải chịu phạt trả chậm theo lãi suất quá hạn của ngân hàng. Sữ dụng biện pháp chiết khấu, doanh nghiệp sẽ khuyến khích được khách hàng thanh toán ngay, thu được tiền bán hàng một cách nhanh chóng. Thêm vào đó, được chiết khấu thanh toán, khách hàng của doanh nghiệp sẽ có cảm giác họ được mua rẻ hơn, được lựa chọn thời điểm thanh toán nên có tâm lý thoải mái. Nhờ vây, doanh nghiệp không chỉ kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mình mà còn kích thích họ nhanh chóng thanh toán tiền hàng, doanh nghiịep thu hồi vốn nhanh để tiếp tục tái đầu tư. 1.3: Chính sách bán chịu : Chính sách bán chịu là một chính sách trong đó doanh nghiệp thoả thuận cho phép người mua chậm trả sau mọtt thời gian với giá khác với giá trả ngay, thường được chia làm nhiều đợt trả: Đây là một biện pháp doanh nghiệp áp dụng đễ giúp khách hàng đang gặp khó khăn tạm thời về vốn. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng vốn được sữ dụng hết sức linh hoạt, tận dụng tối đa để có thể tạo ra sức sinh lời lớn nhất và có thể đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, vì thế , tại một thời điểm nào đó, khách hàng của doanh nghiệp không huy động đủ lượng tiền để thanh toán tiền hàng. Tình trạng này chỉ kéo dài trong một khoãng thời gian nhất định. Việc mua chịu hàng hoá sẻ giúp họ vừa có được số hàng mình cần lại chưa trả tiền ngay trong khi đang thiếu vốn và khi đến hạn trả thì chỉ cần trả thêm một mức chênh lệch cao hơn so với giá trả ngay. Đây thực chất là hình thức doanh nghiệp cấp tín dụng cho khách hàng của mình. Đối với doanh nghiệp bán chịu, hình thức này giúp doanh nghiệp tăng lượng sản phẩm tiêu thụ. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng thu được một khoản lợi nhuận bổ sung do giá bán chịu lớn hơn giá trả ngay tại thời điểm tiêu thụ. Hình thức này cũng làm tăng uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng. Ngay sau khi khách hàng vượt qua khó khăn tạm thời, họ sẽ tiếp tục mua hàng của doanh nhiệp. Việc cho phép mua chịu sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều bạn hàng mới. Tuy nhiên, khi áp dụng hình thức bán chịu, bản thân doanh nghiệp cũng phải gáng chịu rủi ro. Đó là khả năng thu nợ không chắc chắn do tuy thuộc vào tình hình tài chính của khách hàng. Doanh nghiệp bán chịu có thể phải chịu tình trạng khách hàng nợ nần dây dưa do họ kinh doanh thua lỗ chưa thể khắc phục hoặc có thể sẽ không thu được tiền hàng do khách hàng hoàn toàn mất khả năng thanh toán. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải chịu những chi phí phát sinh như chi phí quản lý nợ phải thu, chi phí thu hồi nợ Chính vì thế, các doanh nghiệp thường áp dụng hình thức này cho các bạn hàng quen thuộc hoặc những khách hàng sản xuất kinh doanh có lãi, chỉ tạm thời thiếu vốn . Ngoàii ra, doanh nghiệp khi áp dụng hình thức này phải cân nhắc về khả năng thanh toán, tài sản đảm bảo, độ tín nhiệm của khách hàng cũng như xác định thời gian thanh toán chậm, mức lãi suất phù hợp 1.4: Hoa hồng cho các đại lý : Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, giảm giá, chiết khấu thanh toán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các công ty bởi các công ty dễ bắt chước nhau. Việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối san phẩm sẽ giúp công ty xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân chịu trách nhiệm đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng và tham gia vào quá trình chuyển quyền sỡ hữu đó. Trong đó, kênh phấn phối theo đại lý là loại hình có khả năng tiếp cận với khách hàng kịp thời và hiệu quả, đãm bảo cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, nhanh chóng. Các đại lý nay bán hàng cho doanh nghiệp và doanh nghiệp trích một tỷ lệ% trên doanh thu để trả cho các đại lý này, gọi là hoa hồng đại lý. Muốn mỡ rộng kênh phân phối một cách có hiệu quả, công ty cần có chính sách hoa hồng đại lý phù hợp để có thể thu hút được những đối tác có khả năng quản lý, có kinh nghiệm làm đại lý cho công ty. Biện pháp này không những giúp công ty đẫy mạnh được lượng hàng bán ra, mỡ rộng thị trường mà còn giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng cũng như các chi phí tìm kiếm hị trường, quản lý tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm thời gian tìm kiếm khách hàng để có thể tập trung vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. 1.5: Chế độ tiền lương, thưỡng cho nhân viên bán hàng, nhân viên hổ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng : Để đẫy mạnh tiêu thụ, một trong những biện pháp hữu hiệu là khai thác yếu tố con người. Bộ phận bán hàng, chăm sóc khách hàng có vai trò hết sức quan trọng trong công tác tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp biết sữ dụng chế độ tiền lương, tiền thưỡng hợp lý sẽ khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng tích cực tìm kiếm khách hàng, áp dụng các sáng kiến đẫy mạnh tiêu thụ thông thường, các doanh nghiệp khoán sản phẩm và thưởng thêm ngoài lương cho nhân viên bán hàng một tỷ lệ nhất định tính theo doanh số vượt kế hoạch. Hình thức này giúp doanh nghiệp tăng lượng bán ra, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra áp dụng chế độ tiền lương thưỡng hợp lý, doanh nghiệp có thể thu hút được đội ngũ bán hàng có năng lực quản lý, nhiệt tình, có chuyên môn và kinh nghiệm. 1.6: Quảng cáo, tài trợ và các hình thức thúc đẫy tiêu thụ khác: Quãng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp tới khách hàng, kích thích khách hàng mua sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Quãng cáo giúp cho người tiêu dùng làm quen với sản phẩm của doanh nghiệp, gây ấn tượng mạnh và tạo được sự đồng tình ủng hộ của khách hàng để từ đó tác động đến quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường đối với sản phẩm mới hoặc một doanh nghiệp mới, việc quãng cáo được tổ chức với quy mô lớn nhằm giới thiệu sản phẩm, giải thích công dụng của sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty. Còn khi doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị trường thì việc quãng cáo nhằm cũng cố thị trường và thương hiệu của công ty. Ngoài ra, doanh nghiệp còn áp dụng các hình thức hổ trợ tiêu thụ khác như: khuyến mãi, tặng quà, trao giải thưởng cho khách hàng khi mua sản phẩm của công tyNhững biện pháp này được đưa ra nhằm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với người tiêu dùng. Thêm vào đó các doanh nghiệp còn sữ dụng các biện pháp tài trợ như một công cụ hữu hiệu để đạt được nhiều mục tiêu. Thứ nhất, tăng cường hình ảnh doanh nghiệp, định hình thái độ của người tiêu dùng, các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn cải thiện hình ảnh của mình trước con mắt của người tiêu dùng, cả khách hàng hiện tại lẫn khách hàng tiềm năng. Hoạt động tài trợ có thể định hình thái độ của người mua và tạo ra phản ứng. Thứ hai, tạo động lực cho hoạt động bán hàng. Đối với hoạt động bán hàng, đây được coi là một công cụ khuých trương cực kì hiệu quả. Mục tiêu này tạo điều kiện để doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình nhiều khi cho phép sản phẩm tiếp cận trực tiếp với nhiều đối tựơng khách hàng. Thứ ba, tài trợ được coi là hình thức quãng bá đáng tin cậy và tăng cường khả năng nhận biết của khách hàng. Các nhà tài trợ luôn tìm kiếm những cách thức để quãng bá rộng rải hình ảnh của mình. Các phương tiện truyền thông phục vụ sự kiện luôn nêu tên và đưa ra hình ảnh của nhà tài trợ. Do vậy, việc quãng bá thông qua tài trợ được khách hàng tin cậy hơn nhiều so với quãng bá thuần tuý và hoạt động này giúp khách hàng nhận biết rõ hơn sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ tư, tài trợ giúp tìm ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Việc tài trợ cho các sự kiện, đặc biệt là trong những trường hợp độc quyền tài trợ, là một cách thức quan trọng để tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Tên của doanh nghiệp có cơ hội để nỗi bật hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Việc này đặc biệt hữu ích nếu doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ có tiềm lực tài chính lớn hơn. Thứ năm, tài trợ tạo đuợc sự thân thiện. Khách hàng mục tiêu thường cảm nhận sự tài trợ với thái độ tích cực, thiện cảm. Họ nghỉ doanh nghiệp có nhiều nổ lực đem lại thành công sự kiện, tức là làm họ được thoả mãn hơn. Nhờ tài trợ, hình ảnh của doanh nghiệp được thiện cảm hơn, trở nên gần gũi hơn đối với khách hàng. Sự thân thiện này chắc chắn sẽ thúc đẫy doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi lựa chọn các hình thức thúc đẫy tiêu thụ nào, doanh nghiệp cần tính đến khẩ năng tài chính của mình để có thể vẩn quãng bá được sản phẩm mà vẩn đẩy mạnh tiêu thụ với chi phí thấp nhất. 1.7: Dịch vụ vận chuyễn, lắp đặt bảo hành Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh bằng giá cả chất lượng sản phẩm đơn thuần mà còn cạnh tranh bằng giá trị gia tăng. giá trị gia tăng của snả phẩm là những dịch vụ đi kèm, những tiện ích khi sữ dụng mà doanh nghiệp cungcấp cho khách hàng nhằm tăng giá trị sữ dụng sản phẩm. Để tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm của mình, các doanh nghiệp thường cung cấp dịch vụ vận chuyễn. Đối với khách hàng ở xa và đặt hàng với khối lượng lớn, các doanh nghiệp thường thực hiện hổ trợ cước phí vận chuyển hoặc miễn phí cước vận chuyễn. Đây thực chất là doanh nghiệp hổ trợ tài chính cho khách hàng nhằm thúc đãy tiêu thụ nhanh chóng. Khi vận chuyễn đến nơi khách hàng yêu cầu, doanh nghiệp có thể thực hiện việc lắp đặt, chạy thữ, hướng dẫn sữ dụng, tạo cho khách hàng cảm giác tin cậy, yên tâm khi dùng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cung cấp dịch vụ bảo hành sản phẩm miển phí trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là một cách để doanh nghiệp tạo cho khách hàng sự yên tâm, thoải mái khi sữ dụng sản phẩm của công ty. Nhiều doanh nghiệp còn xây dựng những trung tâm bảo hành lớn hay những trung tâm chăm sóc khách hàng nhằm tăng uy tín cho sản phẩm của mình và gây được thiện cảm của người tiêu dùng. 2. Những định hướng hoạt động của công ty cổ phần bành kẹo Hải Hà trong những năm tới: Trong cơ chế thị trường và xu hướng hội nhập như hiện nay, sản xuất và kinh doanh bánh kẹo đang trỡ thành một ngành kinh doanh vừa có sức hấp dẫn lớn vừa mang tính cạnh tranh gay gắt. Vì thế, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trỡ thành mối ưu tiên hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp Việt Nam cũng không nằm ngoài lệ. Sản xuât bánh kẹo trong nước khởi sắc với mức độ tăng trưởng 20%/ năm. Nếu như năm 1995 các doanh nghiệp đã tạo ra lượng bánh kẹo trị giá là 1035 tỷ đồng thì đến năm 2002 là 3289 tỷ đồng và năm 2005 là 4855 tỷ đồng. Nhu cầu tăng, sản phẩm hàng hoá sản xuất ra cũng không ngừng tăng lên nhưng làm thế nào để cung gặp cầu, để khai thác được tiềm năng của thị trường và cạnh tranh với các sản phẩm bánh kẹo của cac hãng nước ngoài đang trỡ thành bài toán khó đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam. Trong những năm qua, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã nổ lực không ngừng và đạt được những thành tích đáng khích lệ trong công tác tiêu thụ sản phẩm, nhưng bên cạnh đó cũng có một số hạn chế còn tồn tại. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm với thời gian nhanh nhất, khối lượng lớn nhất, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp đồng bộ về quản lý, kinh tế, tài chính, kỉ thuật.. Nhưng trên hết, doanh nghiệp phải tự đề ra định hướng phát triển phù hợp với năng lực của doanh nghiệp và đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng không thể tách rời căn cứ quan trọng này. Chiến lược phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đến năm 2010: - Đầu tư nâng cao nguồn lực con người, đổi mới công nghệ, thiết bị hiện đại để đẩy mạnh sản xuất, mở rộng thị trưòng. - Đảm bảo tốc độ tăng trưỡng bình quân từ 25%-30%/ năm theo hướng CNH- HĐH, lấy hiệu quả sản xuất kinh doanh làm nguồn lực chủ yếu cho đầu tư và phát triển. - Chủ động hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. - Tập trung nghiên cứu các sản phẩm mới từ nguyên liệu mới và giữ vững thị phần các sản phẩm truyền thống. - Xây dựng thương hiệu Hải Hà với khẩu hiệu “Chất lượng và cải tiến liên tục”. - Tiếp tục quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO. - Phát triển kinh doanh đa ngành nghề. - Xây dựng văn hoá Hải Hà. - Đổi mới mô hình quản lý công ty theo mô hình công ty mẹ—công ty con. Kế hoạch phát triển của công ty năm 2006: - Tổng doanh thu:215 tỷ đồng. - Lợi nhuận ít nhất 12 tỷ. - Thu nhập bình quân tăng ít nhất10% so với năm 2005. -Tiếp tục cũng cố, nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối, giữ vững và tăng trưỡng doanh thu của các sản phẩm truyền thống. - Tiếp tục triển khai sản phẩm mới theo kế hoạch đã đề ra. Sau một thời gian thực tập và cố gắng tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cùng với sự giúp đở nhiệt tình của cán bộ công nhân viên trong công ty, tôi đã có được một số hiểu biết nhất định. trên cơ sở đó, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số ý kiến nhằm thúc đẫy tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: 2.1: Về phía công ty: Thứ nhất: Coi chất lượng vẫn là trọng tâm, hoàn thiện một bước nữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm hướng tới các tiêu chuẩn quốc tế, tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm tiêu dùng. Muốn hoàn thiện chất lượng sản phẩm trước hết phải nâng cao chất lượng khâu sản xuất: - Nguyên liệu sản xuất sản phẩm của công ty chủ yếu là nguyên liệu nhập khẩu nên khó khăn trong việc chuẩn hoá nguyên liệu đầu vào, hơn nữa công ty cũng không thể hoàn toàn chủ động trong việc thu mua cũng như đảm bảo thu mua về số lượng và chất lượng. Vì vậy trong những năm tới, khi kinh doanh ngày càng mỡ rộng, công ty cũng cần tăng cường mỡ rộng mô hình hợp tác với các vùng địa phương đầu tư gieo trồng, thu mua nguyên liệu để vừa đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu chất lượng tốt và ổn định, vừa góp phần tạo công ăn việc làm tại địa phương. - Thêm vào đó, công ty phải không ngừng đầu tư gia tăng tỹ lệ chất xám trong sản phẩm trước thời gian hội nhập tức là năm nay 2006, kế thừa nâng cao giá trị sữ dụng những sản phẩm hiện có đồng thời tăng mức đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới lên khoãng 7% doanh thu sản xuất. Đối với những bí quyết công nghệ sản xuất các loại bánh kẹo nhập khẩu của nước ngoài mà doanh nghiệp Việt Nam chưa sản xuát được, công ty có thể hợp tác liên doanh với các đối tác tên tuổi của nước ngoài để chuyển giao công nghệ, tận dụng năng lực máy móc thiết bị, nhà xưỡng nhân công. - Công ty cần tích cực đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế ... Để không những đáp ứng yêu cầu chất lượng trong nước mà cồn đáp ứng được yêu cầu xuất khẩu, đủ sức cạnh tranh trong quá trình hội nhập. Với những máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại cần một lượng vốn quá lớn công ty có thể thực hiện góp vốn liên doanh liên kết. Công ty cũng cần chú trọng đến việc đảm bảo chất lượng trong khâu lưu thông phân phối như sau: - Theo dõi chất lượng sản phẩm tại các kho, quầy định kì, gioám sát kiểm tra theo giỏi quá trình giao nhận các sản phẩm trả về, sản phẩm khiếu nại, và thu hồi theo đúng quy chế, đúng đội tượng và lý do... - Thêm vào đó, công ty nên đầu tư bao bì sản phẩm đạt tiêu chuẩn bảo quản tốt, mẫu mã đẹp để hạn chế nhược điểm mà đa số doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo của Việt Nam mắc phải đó là bao bì bảo quản chưa tốt, không hấp dẫn người tiêu dùng, hướng dẫn người tiêu dùng còn sơ sài. Để giữ uy tín chất lượng cho sản phẩm, công ty cần đẫy mạnh các biện pháp chống những hành vi sao chép, làm nhái các sản phẩm của công ty như: dán tem bảo đảm chất lượng,đăng kí bảo hộ trong nước và nước ngoài, tích cực hợp tác, cung cấp thông tin cho các cơ quan quản lý thị trường... Để đẫy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đầu tư cho chất lượng thì vẫn chưa đủ. Công ty cần quan tâm đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ đi kèm, phất triển dịch vụ chăm sóc khách hàng. Biện pháp này đặc biệt có tác dụng đối với những sản phâm truyền thống của công ty đang bi cạnh tranh gay gắt. Bỡi lẽ đẫy mạnh dịch vụ đi kèm sản phẩm chính là cách để tạo yếu tố tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng. Công ty tăng cường công tác quản lý sắp xếp đội ngũ phát triển thị trường và nhân viên giao hàng vì đây là một đội ngũ hoạt động đọc lập ở các địa bàn khác nhau trên khắp các tỉnh thành phố. Công ty nên đầu tư hôn đào tạo và đào tạo lại cho đội ngũ này, công ty nên tổ chức các khoá học ngoài công ty nhằm trang bị cho họ những kiến thức về kỉ thuật tiếp xúc với khách hàng, kiến thức về xúc tiến bán hàng, kỉ thuật quản lý, hổ trợ các thành viên của hệ thống kênh phân phối, kỉ thuật thu thập và xữ lý thông tin... Trong thời gian tới, công ty nên đầu tư để xây dựng hoàn chỉnh và đầy đủ chuyên mục tư vấn trực tiếp trên website của công ty tại dịa chỉ cũng như chuyên mục ý kiến khách hàng để có thể thu thập các thông tin trực tiếp, chính xác và nhanh chóng từ phía khách hàng. Về vấn đề đa dạng hoá sản phẩm: Bên cạnh đẩy mạnh đa dạng hoá các sản phẩm từ các nguyên liệu, công ty cũng nên đa dạng doá sản phẩm theo các hướng mới như phát triển các sản phẩm thích ứng cho từng lứa tuổi, liên doanh liên kết với các công ty trong va ngoài nước phát triển các nhóm sản phẩm mới. Thứ hai: ổn định, giữ vững các thị trường truyền thống của công ty, phất triển các thị trường mới. Thị trường của công ty chỉ có 30 tỉnh vào năm 1999 thì đền năm 2005 công ty đã hoàn thành việc thiết lập các đại lý ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước. Như vậy, bước khởi đầu cho việc mở rộng và phát triển thị trường đã hoàn thành. Đây là một kế hoạch rất đáng mừng, đã tạo được sự hứng khởi cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Nhưng kết quả này lại đặt công ty trước thách thức mới: Làm thế nào để giữ vững, ổn định doanh thu tại các thị trường truyền thống lâu năm của công ty khi mà ngày càng có nhiều doanh nghiệp khác cũng cạnh tranh chia sẻ thị trươnừg này bằng nhiều biện pháp lôi kéo khách hàng. Việc giữ vững và ổn định những thị trường lâu năm đã khó, việc phát triển thị trường mới khia thá được trong vài năm gần đây của công ty lại là một nhiệm vụ khó khăn không kém. Chính vì thế công ty nên có chính sách đẩy mạnh tiêu thụ theo chiều sâu, phù hợp với từng thị trường. Đối với các thị trường chủ yếu : - Các thị trường chủ yếu của công ty thường tại 10 tỉnh, thnàh phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Đà nặng, TP HCM. Tại các thị trường này, công ty đã xây dựng được uy tín và thiết lập được một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh. Thị phần của công ty tại các thị trường này đã đạt dủ độ lớn. Song để giữ vững và ổn định mức doanh thu tại các thị trường này công ty vẫn nên duy trì các hoạt động quảng cáo, tài trợ và các chính sách cho kênh phân phối, trong đó phần kinh phí dnàh cho các hoạt động quảng cáo và tiếp thị khác nên lớn hơn phần dnàh cho kênh phân phối. - Tại các thị trường trọng điểm: Trong thời gian tới, công ty nên tiếp tục coi TP HCM là thị trường trọng điểm đẫy mạnh tiêu thụ, nhằm tạo nền tảng vững chắc để mỡ rộng tầm ảnh hưởng ra thị trường rộng lớn ở các tỉnh phía Nam. Tuy nhiên, ở các thị trường này cũng vấp phải sự cạnh tranh khóc liệt của các doanh nghiệp khác. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường này, công ty phải nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, ưu đãi cho kenh phân phối. Thêm vào đó công ty cũng nên không ngừng đầu tư đào tạo đội ngũ bán hàng, tiếp thị theo hướng chuyên nghiệp hơn. Thị trường Hà Nội là thị trường chủ lực của công ty nhưng đang có dấu hiệu chững lại, công ty nên co áp dụng biện pháp khắc phục sau: Công ty nên sắp xếp lại đội ngũ phát triển rthị trường và nhân viên giao hàng, chia thị trường Hà Nội thành các khu vực, mỗi khu vực do một nhân viên phát triển thị trường quản lý, bố trí nhân viên giao hàng miễn phí trong nội thành 24/24. Công ty nên đẫy mạnh các hoạt động chăm sóc khách hàng, tư vấn tại các của hàng giới thiệu sản phẩm, tư vấn sản phẩm tại các câu lạc bộ và hội chợ triển lảm. Đối với một số thị trường của công ty cũng đang có dấu hiệu tăng trưỡng mạnh nên công ty cần tăng cường nhân sự cho các tỉnh có doanh số lớn chủ động hơn nũă về thị trường. Ngoài ra, công ty nên tích cực tìm kiếm và xem xét đánh giá những đối tác có đủ điều kiện trở thành đại lý của công ty để tăng số lượng đại lý tại các tỉnh này. Đối với các thị trường còn lại bao gồm các tỉnh, thành mà mức độ thâm nhập của công ty còn chưa sâu hoặc các thị trường mới đưa vào khai thác, công ty cũng cần có chính sách thúc đẩy tiêu thụ hợp lý. Bởi lẻ, với một số lượng lớn thị trường như vậy, công ty dể rơi vào tình trạng đầu tư phát triển thị trường một cách dàn trải, không dủ kinh phí để thực hiện một loạt hoạt động quảng cáo, tiếp xúc trực tiếp với quy mô lớn, do đó công ty nên có chính sách chọn lọc. Trong trường hợp này, công ty nên tập trung nhiều hơn cho hoạt động phân phối như: áp dụng các hình thức khen thưởng cho các đại lý tăng khuyến mại và các ưu đãi khác cho đại lý, cũng như cho nhân viên bán hàng. Bởi vì chi phí nhỏ sẽ không tạo được hiệu quả nếu đưa vào quảng cáo nhưng lại có thể tạo ra lực đẩy quý giá từ hệ thống phân phối của công ty đối với khách hàng. Riêng với gần 20 tỉnh ở trung du, miền núi phía Bắc và đồng bằng sông Hồng mà doanh thu tiêu thụ còn chưa cao, giao thông không thuận tiện, công ty nên tăng cường số lượng các đại lý kết nối với các đầu mối tiêu thụ mạnh, sẵn có trong khu vực như Thái Nguyên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định đồng thời có chính sách hổ trợ chi phí vận chuyển tốt hơn. Ngoài chi nhánh lớn tại thành phố lớn TP HCM, công ty nên thành lập một chi nhánh nữa ở miền Trung như Nghệ An để đẩy mạnh phân phối cho các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên vì doanh số tại thị trường này đang tăng mạnh. Để có thể đưa hình tiêng tăm của công ty đến được nhiêu hơn với khách hàng hay nói cụ thể hơn việc lập website riêng của công ty cũng là một giải pháp hữu hiệu để khách hàng và đối tác có thể tìm hiểu về công ty. Song với tình hình hiện tại website của công ty nội dung còn sơ sài, trình bày chuă hấp dẫn. Trong thời gian tới công ty nên hoàn thiện nội dung của website một cách đầy đủ và dễ truy cập hơn. Công ty cần phải xây dựng nhiều hơn nữa các đại lý và của hàng giới thiệu sản phẩm và đội ngũ nhân viên bàn hàng chuyên nghiệp thực hiên trao đổi thông tin hai chiều. Để có thể thu nhận các thongo tin đề nghị từ phía khách hàng và chấn chỉnh cải tiến để đảm bảo nguồn cung ứng được tốt nhất. Hơn nữa công ty cũng cần tập trung được một đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu cũng như thúc đẫy hợp tác nghiên cứu khoa học, hội thảo về sản phẩm và thị trường. Thứ ba: Hoàn thiện các công cụ tài chính thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không thể thiếu vắng các công cụ tài chính đóng vai trò như đò bẫy thúc đẩy quá trình này diễn ra nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn. Qua một năm, tình hình thị trường, tình hình tiêu thụ có nhiều thay đổi nên việc điều chỉnh, khắc phục những hạn chế của các công cụ tài chính này là việc làm cấp thiết. Về chính sách giá bán: Công ty vẩn nên duy trì chính sách giá ổn định cho các sản phẩm của công ty để tạo được uy tín với khách hàng: Công ty càn tăng cường giám sát các phân xưỡng thực hiện đúng quy trình kỉ thuật, đảm bảo sản xuất theo đúng định mức. Xây dựng các định mức vật tư, định mức lao động cho các sản phẩm mới, đánh giá lại sữ dụng vật tư hợp lý, tiết kiệm theo thực tế mới cho từng thời kì trong năm... Ngoài chính sách giá ổn định, công ty nên sữ dụng chính sách giá bán linh hoạt. Đối với các sản phẩm mà công ty đả đạt và vượt mức doanh thu hoà vốn thì việc hạ giá sác sản phẩm này không làm cho công ty bị lỗ. Vì vậy, đối với các sản phẩm này công ty nên áp dụng chính sách hạ giá bán cho từng loại khách hàng để cừa có thể hạ được giá bán để cạnh tranh với các đối thủ khác, lại vừa có tác dụng kíhc thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với những khách hàng có tiềm năng mà công ty muốn khuyến khích hoặc những khách hàng mua với khối lượng lớn, công ty nên sữ dụng mức giá thấp hơn so với các khách hàng khác. Về chính sách chiết khấu bán hàng: Chính sách chiết khấu khá rộng rãi của công ty trong năm vừa qua đã kích thích tiêu thụ được khối lượng hàng lớn. Tuy nhiên để hạn chế tình trạng một số nhà bán buôn bán giá thấp hơn giá của công ty, một số đại lý bán lẫn thị trường, công ty nên điều chỉnh lại chính sách chiết khấu theo hướng giảm bớt biên độ lao động của các mức chiết khấu, áp dụng mức chiết khấu linh hoạt. Về chính sách tiền lương, thưỡng cho nhân viên bán hàng và chi phí bán hàng: Do thị trường tiêu thụ ngày càng mỡ rộng đòi hỏi nhiều kinh phí phát triển thị trường trong khi công ty cũng đang cần vốn cho hoạt động đầu tư, việc điều chỉnh cơ chế tiền lương, thưởng và phân bổ chi phí bán hàng một cách vừa hiệu quả, tránh lãng phí là điều vô cùng cần thiết: Công ty nên tiến hành đánh giá lại mức độ tièm năng của từng thị trường căn cứ trên đặc thù của từng thị trường, xây dựng mục tiêu doanh số cho từng giai đoạn phát triển tiếp theo. Căn cứ vào mục tiêu và hợp đồng của công ty nên tiến hành tổng hợp, sắp xếp, tổ chức lại số lượng nhân viên và tiêu chuẩn nhân viên, đặc biệt đối với các thị trường mới. Căn cứ vào hợp đồng và khảo sát mức độ chi phí của từng thị trường để xây dựng mức khoán phí bán hàng theo từng thị trường một cách hợp lý. Mức khoán này được điều chỉnh theo từng năm. Đối với thị trường, công ty nên xây dựng tỷ lệ lương căn cứ theo số lượng người trong đại lý, số lượng nhân viên trong mổi đại lý được tính toán trên cơ sở doanh thu. Chi phí bán hàng cho mỗi đại lý bao gồm tiền thuê quầy, điện thoại, xăng xe, công tác phí, chi phí vận chuyển, tiền ăn trưa, văn phòng phẩm được xây dựng ( tính theo % ) căn cứ vào quy định của công ty, tính chất công việc và doanh số dự kiến của từng đại lý. Sản phẩm của công ty chủ yếu được bán trên thị trường tự do, doanh thu ở khu vực các tỉnh miền xa còn nhỏ bé. Để khắc phục tình trạng này, công ty nên xây dựng thêm chi phí bán ở thị trường xa, bảo hiểm với mức chi phi 3% ở thị trường này. Thêm vào đó, tăng cường mối quan hệ với khách hàng cũ và cả khách hàng tiềm năng, công ty nên có quy định hổ trợ cho các đại lý chi phí ở mức 0,6% doanh thu cho giao dịch tiếp khách. Để tạo cơ hội phát triển cho mỗi mặt hàng, công ty nên tiến hành nghiên cứu xây dựng một tỷ lệ % nhất định theo doanh thu để hộ trợ kinh phí cho những mặt hàng mới, hoặc những mặt hàng có cơ hội phát triển mà cần nhiều tới nhiều nhân viên phát triển thị trường cho các tỉnh. Để việc mở rộng mạng lưới phân phối trong cả nước nên việc thu tiền không tránh khỏi chậm trễ. Vì vậy, trong các hợp đồng kí kết công ty nên quy định rõ thời hạn trả tiền, nếu khách hàng vi phạm hợp đồng sẽ phải chịu phạt với mức lãi suất tối thiểu bằng mức lãi suất công ty vay ngân hàng là 0,8%. Thứ tư: Tăng cường cho các hoạt động quảng bá thương hiệu, tiếp thị, xúc tiến yểm trợ bán hàng với nhiều hình thức đa dạng, hiệu quả tránh lãng phí. Ngày nay trong kinh doanh, quảng bá nhãn hiệu là một phần không thể thiếu để đẩy mạnh việc bán hàng và mở rộng thị phần. Trong những năm tới, khi mà hàng rào thuế quan hạ xuống, thị trường trong nước buộc phải mở rộng cho các nhãn hiệu bánh kẹo nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam với nhiều sản phẩm và những tên tuổi mới. Vì thế các doanh nghiệp Việt Nam cần gấp rút xây dựng và cũng cố một chổ đứng trong lòng tin của người tiêu dùng, một thương hiệu quen thuộc trong tâm trí người tiêu dùng. Đối với HAIHACO việc thực hiện công việc này cần được cũng cố và phát triển hơn nữa , bởi lẽ các doanh nghiệp kinh doanh bánh kẹo, cạnh tranh về chất lượng sẽ là chưa đủ mà còn phải cạnh tranh bằng uy tín nhãn hiệu. Công ty nên tiếp tục và cân xây dựng một khoản kinh phí nhất định cho hoạt động quảng cáo quy mô lớn và dài hơn hiệu quả hơn, công ty nên chú trọng đến nhiều đến việc thiết kế in ấn các áp phích, castlogue sản phẩm gắn liền với thương hiệu của công ty với số lượng lớn, hình ảnh ấn tượng, thiết kế thuận tiện cho việc trưng bày tại các quầy hàng, sau đó phát miễn phí cho các đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ để họ dán lên các của hàng của mình sẽ là hình thức quảng cáo tích cực hơn. Khuyến mãi cũng là cách thức hiệu quả để thúc đẫy tiêu thụ và quảng bá sản phẩm của công ty. Đối với những sản phẩm mới tại các thị trường công ty mới khai thác, công ty nên sữ dụng hình thức khuyến mãi cho kênh phân phối. Hình thức này sẽ kích thích những ngượi bán lẻ mạnh dạn nhận sản phẩm với khối lượng lớn. Ngoài ra công ty có thể áp dụng tặng quà khuyến mãi cho người tiêu dùng. Để đảm bảo cho các hoạt động này được thực hiện một cách hiệu quả, công ty nên bố trí cán bộ phụ trách riêng hoạt động này, thực hiện thường xuyên liên tục, và đặc biệt phải thường xuyên đánh giá tính hiệu quả của hoạt động này để có sự điều chỉnh kịp thời. 2.1: Về phí nhà nước và các cơ quan quản lý: Bên cạnh nổ lực của doanh nghiệp, vai trò hướng dẫn của Nhà nước thông qua cung cấp thông tin và các chính sách điều tiết vĩ mô có ý nghĩa rất quan trọng. Giông như các doanh nghiệp sản xuất khác trong nước, để giúp cho qua trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được thuận lợi, đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa lợi ích công ty với lợi ích xã hội, lợi ích của nhà nước, công ty cũng cần có sự trợ giúp, tạo điều kiện từ phía nhà nước và các cơ quan quản lý: Đối với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước như Hải Hà, Nhà nước nên có các biện pháp khuyến khích, tạo điều kiện giúp đỡ xây dựng thương hiệu cho các loại sản phẩm mang đặc trưng cho Việt Nam hay các sản phẩm có nguyên liệu từ trong nước. Hải Hà là môt trong không nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Việt Nam đang tiến hành sản xuất nguyên liệu trong nước nhằm chuẩn hoá nguyên liệu đầu vào, dần thay thế nguyên liệu nhập khẩu. Nhà nước nên có chính sách khuyến khích bằng các biện pháp như: Bảo hộ sản xuất, cấp đất, cho thuê đất, miễn dảm thuế, có chính sách về vay vốn... Ngoài ra, Nhà nước nên ưu tiên cấp kinh phí cho các đề tài nghiên cứu sản xuất nguyên liệu trong nước, như các đề tài nghiên cứu liên quan đế ngành sinh học, dầu khí hoá chất, dược liệu. Có chính sách khuyến khích phát triển nuôi trồng và chế biến nguyên liệu. Đảm bảo cân đối giữa khai thác và tái tạo, bảo tồn, nuôi trồng và quy hoạch nguyên liệu, quy hoạch, hình thành các vùng nguyên liệu tập trung các cơ sở chế biến đạt tiêu chuẩn, đảm bảo ổn định nguồn cung cấp nguyên liệu cho sản xuất. Gấp rút hoàn thiện các quy định về tiêu chuẩn hoá nguyên liệu sản xuất bánh kẹo, đảm bảo chất lượng ổn định và an toàn. Những năm gần đây, Hải Hà đang tập trung về chiều sâu, nâng cấp nhằm thực hiện các quy định trong bộ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm ( ISO 9000 ). Thực tế doanh nghiệp vẫn chưa đủ điều kiện đầu tư toàn bộ có thể đầu tư từng giây chuyền, thay thế dần các thiết bị cũ nhằm nâng cao nâng suất và chất lượng sản phẩm. Nhà nước cần hướng dẩn đầu tư, tránh tình trạng đầu tư trùng lặp, khuyến khích các doanh nghiệp thông qua liên doanh, hơp tác đầu tư với nước ngoài, các trung tâm nghiên cứu, các trường đại học để nâng cao kỷ thuật sản xuất, ứng dụng công nghệ mới. Nhà nước xây dựng và áp dụng các tiêu chuẩn tiên tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. Sớm sửa đổi các luật lệ, quy chế, tiêu chuẩn chất lượng hiện hành phù hợp với hội nhập khu vực và thế giới. Có chính sách về sản xuất theo hợp đồng, khuyến khích các doanh nghiệp liên doanh, liên kết, khai thác công suất thiết bị và nhà máy,thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa giữa nhà trường và doang nghiệp trong công tác đào tạo, tiến tới thực hiện các đề tài, luận văn tốt nghiệp do các doanh nghiệp đặt hàng cho nhà trường đào tạo sinh viên, nghiên cứu sinh, ứng dụng đề tài vàp sản xuất. Nhà nước tạo điều kiện để tăng cường năng lực của hiệp hội các nhà sản xuất kinh doanh bánh kẹo, giúp hiệp hội làm tốt chức năng hiệp thương giữa các nhà sản xuất, phân công mặt hàng, tham gia về bình ổn giá... tránh sản xuất chồng chéo cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà sản xuất. Nhà nước nên đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền, định hướng một “ tập quán tiêu dùng sản phẩm nội”. Đi đầu gương mẩu, nhà nước nên có chính sách ưu tiên sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp trong nước. Kết luận Trong những năm gần đây, ngành kinh doanh bánh kẹo đã có những khởi sắc. Do nhu cầu sữ dụng bánh kẹo để tiêu dùng cá nhân hay làm quà đi biếu các dịp lể tết ngày càng tăng, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam mạnh dạn đầu tư cho sản xuất theo các tiêu chuẩn khu vực cũng như quốc tế. Bánh kẹo sản xuất trong nước ngày càng phong phú về chủng loại, ngày càng có chất lượng tốt hơn, giá cả phù hợp với người tiêu dùng hơn. Tuy vây, hiện nay bánh kẹo nội tuy chiếm tỷ trọng bán trên thị trường cao, song đây là do một phần do chính sách đánh thuế nhập khẩu cao các sản phẩm bánh kẹo từ nước ngoài, nên đã hạn chế phần nào sự thâm nhập của sản phẩm ngoại vào thị trường Viẹt Nam. Trong những năm tới khi mà hàng rào thuế quan này được gở bỏ thì nguy cơ cạnh tranh từ các sản phẩm nhập ngoại với nhãn hiệu cũng như kinh nghiệm tiếp thị dày dạn của những tập đoàn sản xuất kinh doanh bánh kẹo lớn của quốc tế, cộng với tâm lý người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng và ưa sử dụng hàng ngoại sẽ tạo ra những cơn Sốt lớn trên thị trường Việt Nam. Các doanh nghiệp sản xuất Việt Nam đang đứng trước mối đe dọa thua ngay trên sân nhà. Để khắc phục tình trạng này, chính phủ và các cơ quan quản lý đã đề ra nhiều giải pháp, trong đó có một giải pháp vô cùng quan trọng là tìm cách để nâng cao chất lượng cũng như tăng cường sữ dụng các loại bánh kẹo sản xuất trong nước. Để đạt được mục tiêu này, không chỉ trông chờ vào Nhà nước mà chính bản thân các doanh nghiệp sản xuất trong nước cũng phải hết sức nổ lực tìm tòi các giải pháp hiệu quả để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Xuất phát từ một xưởng nhỏ bé, trải qua biết bao nhiêu thăng trầm công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã từng bước tạo lập được uy tín của mình trên thương trường và hiện là một trong những doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam. Tích cực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm của công ty được người tiêu dùng khắp cả nước mến mộ và công ty cũng đã được Nhà Nước trao tặng nhiều danh hiệu cao quý. Những kết qủa đạt được trong thời gian qua thể hiện sự nổ lực của toàn thể ban lảnh đạo và hơn 2000 cán bộ, công nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, do những hạn chế về những mặt chủ quan cũng như sự biến động phức tạp của thị trường thế giới nên mặc dù có nhiều cố gắng song công ty vẫn chưa thể khắc phục hết những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà, kết hợp những kiến thức lý luận được học ở trường Đại học KTQD với thực tiển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, trên cơ sở tổng hợp các số liệu, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng hoạt động và mạnh dạn đưa ra một số đề xuất giải pháp nhằm khắc phục hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua đây, tôi xin chân thành gửi lời chúc phát triển tốt đẹp tới quý công ty cũng như xin gửi lời cảm ơn tới sự hợp tác và hướng dẩn của Ban giám đốc, các phòng ban chức năng mà đặc biệt là sự quan tâm tận tình của tập thể cán bộ Phòng Kế hoạch_ Thị trường của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này. Danh mục tài liệu tham khảo: 1. Giáo trình “Quản trị chất lượng”_ Đại học Kinh tế quốc dân. 2. Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp”_ Đại học Kinh tế quốc dân. 3. Giáo trình “ Nguyên lý kinh tế học”_ Đại học Kinh tế quốc dân. 4. Giáo trình “ Marketting” _ Đại học Kinh tế quốc dân 5. Giáo trình “ Quản trị tài chính doanh nghiệp”_ Học viện tài chính. 6. Thời báo “ Phát triển kinh tế”. 7. Tạp chí thương mại. 8. Tạp chí bán hàng. 9. Các thông tin liên quan trên mạng internet. 10. Các số liệu và thông tin thu thập ở công ty. Đánh giá và nhận xét của công ty thực tập: ............................................................................................................................. ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Tổng giám đốc công ty (kí tênvà đóng dấu) Mục lục Lời mở đầu 1 Chương1: Tiêu thụ sản phẩm và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 3 1. Những vấn đề chung về tiêu thụ sản phẩm. 3 1.1: Khái niệm, nội dung tiêu thụ sản phẩm. 3 1.2: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm. 5 1.3: Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. 7 2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. 13 2.1: Mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm. 13 2.2: Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng các các giải pháp kinh tế tài chính. 17 Chương 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 20 1. Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp. 20 1.1: Vài nét về lịch sử hình thành, hoạt động và phát triển của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 20 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp. 24 1.3: Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty. 27 2. Đánh giá tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2002- 2005. 30 2.1: Đánh giá khái quát tình hình tài chính. 30 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2002_ 2005 33 3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2005 38 3.1: Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 38 3.2: Đặc điểm của công tác thụ sản phẩm của công ty 40 3.3: Lập kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 41 3.4: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2005 44 3.5: Thành tích đạt được và hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 48 Chương 3: Các giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm ở công ty. 50 1. Những biện pháp kinh tế tài chính mà công ty đả sữ dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 50 2. Những định hướng hoạt động của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà trong những năm tới. 56 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70 đề tài: Tiêu thụ sản phẩm và giải pháp nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc4530.doc
Tài liệu liên quan