Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô

trªn xin cÊp bæ xung. §iÒu nµy dÉn tíi sù chËm trÔ trong viÖc bæ sung nh©n lùc khi cÇn. ViÖc lu©n chuyÓn lao ®éng trong c«ng ty vÉn cßn kÐm linh ho¹t, sù hç trî lÉn nhau gi÷a c¸c bé phËn b¸n hµng lµ cã nh­ng kh«ng lín. VÒ c«ng t¸c ®µo t¹o: H×nh thøc ®µo t¹o chñ yÕu lµ tù häc qua tµi liÖu vµ qua nh©n viªn cò, ch­a tæ chøc c¸c kho¸ ®µo t¹o chÝnh thøc. VÒ vÊn ®Ò tæ chøc ®Þa ®iÓm b¸n hµng: C«ng ty kh«ng mÊy chó träng tíi viÖc tr­ng bµy hµng ho¸ t¹i c¸c cöa hµng. ViÖc khai th¸c vµ tËn dông ®Þa ®iÓm b¸n hµng ch­a triÖt ®Ó. Trong thêi gian tíi bé phËn qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn l­u ý ®Õn vÊn ®Ò nµy ®Ó cã ph­¬ng ¸n quy ho¹ch vµ sö dông vµ sö dông cã hiÖu qu¶. ChÕ ®é thï lao vµ c¸c h×nh thøc t¹o ®éng lùc khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng ch­a thùc sù thu hót lao ®éng trÎ, nh÷ng nh©n viªn cã tµi, nh÷ng ng­êi cã tham väng ®­îc th¨ng tiÕn trong sù nghiÖp cña m×nh. T¹i c«ng ty, ®Æc biÖt lµ ë bé phËn b¸n hµng, c¬ héi th¨ng tiÕn lµ rÊt h¹n chÕ vÞ trÝ nh©n viªn b¸n hµng lµ mét vÞ trÝ cã c¬ héi lín ®Ó tiÕn xa trong sù nghiÖp. C«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng ch­a thùc sù hoµn thiÖn. 2.6. C¸c ho¹t ®éng marketing hç trî Nh×n chung viÖc sö dông marketing hçn hîp ®Ó qu¶n trÞ b¸n hµng trong C«ng ty cßn h¹n chÕ chÕ 2.6.1. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty lu«n coi viÖc lËp kÕ ho¹ch vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ chÝnh s¸ch hµng ®Çu. Th«ng th­êng bé phËn s¶n phÈm míi ®­a ra ý t­ëng s¶n phÈm dùa trªn c¸c th«ng tin tõ lùc l­îng b¸n hµng tõ c¸c thµnh viªn kªnh hoÆc tõ ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng hÇu nh­ c¸c ®¹i lý vµ nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty kh«ng hÒ biÕt g× vÒ s¶n phÈm míi cho ®Õn khi hä nhËn ®­îc quyÕt ®Þnh lµ ph¶i b¸n s¶n phÈm ra thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm lµ nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i bÊt kú mét sù gia t¨ng nµo cña hµng ho¸ hay sù thay ®æi ®Òu nhËn ®­îc sù céng t¸c cña ng­êi b¸n. Th«ng th­êng hä thÝch nh÷ng s¶n phÈm æn ®Þnh vµ b¸n ch¹y. NÕu cã sù thay ®æi nghÜa lµ c¸c ®¹i lý ph¶i t¨ng thªm chi phÝ l­u kho vµ phøc t¹p thªm viÖc b¸n hµng. Nh­ng ng­êi tiªu dïng kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n lµ nh­ vËy hä lu«n thÝch sù kh¸c biÖt. Tõ ®ã C«ng ty mét mÆt lu«n cã g¾ng më réng danh môc s¶n phÈm cña m×nh mét mÆt t¹o sù kh¸c biÖt trªn bao gãi thµnh phÇn…HiÖn nay c«ng ty cã h¬n 200 lo¹i s¶n phÈm b¸nh kÑo ®­îc chia lµm 9 nhãm kh¸c nhau. C«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m hç trî cho ho¹t ®éng b¸n. 2.6.2. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng §Ó thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ ®¹i lý hµng n¨m C«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng vµo ®Çu n¨m. nh»m gÆp gì trao ®æi vÒ s¶n phÈm vÒ chÝnh s¸ch cña C«ng ty vÒ c¸c th«ng tin thÞ tr­êng. Nhê ®ã mµ C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc kü h¬n sè l­îng c¸c ®¹i lý vµ vïng thÞ tr­êng do hä phô tr¸ch còng nh­ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c nh©n viªn thÞ tr­êng. Vµ c¸c nhµ b¸n bu«n vµ nhµ b¸n lÎ cã ®iÒu kiÖn ®Ó hiÓu h¬n vÒ c«ng ty gióp hä cã thªm niÒm tin vÒ c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn tham gia thªm mét sè héi chî nh­: héi chî xu©n, héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao…mét mÆt nh»m giíi thiÖu qu¶ng c¸o s¶n phÈm míi, t×m kh¸ch hµng vµ t×m hiÓu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. MÆt kh¸c gióp cho lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. §èi víi s¶n phÈm míi C«ng ty cßn cö nh©n viªn thÞ tr­êng cña m×nh xuèng hç trî c¸c ®¹i lý b¸n hµng vµ tiÕp thÞ. Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn c«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc chiªu hµng ®Ó g©y Ên t­îng cho kh¸ch hµng vÒ c«ng ty nh­ tÆng quµ nh©n ngµy lÔ 8/3 cho c¸c ®¹i lý…§èi víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng c«ng ty còng chó träng ®Õn c«ng t¸c khuyÕn m·i nh­: tÆng quµ, tem th­ëng, phiÕu gi¶m gi¸ trong c¸c dÞp ®Æc biÖt. 2.6.3. ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ Th«ng th­êng s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp lµ nh÷ng s¶n phÈm dµnh cho ng­êi cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp. Cho nªn gi¸ c¶ lµ mét yÕu tè rÊt ®­îc c«ng ty quan t©m. Víi mçi sù thay ®æi nµo vÒ gi¸ còng cã ¶nh h­ëng tíi doanh sè b¸n vµ s¶n phÈm b¸n ra.Kh¸ch hµng cã thãi quen nh×n nhËn s¶n phÈm cña c«ng ty d­íi con m¾t b×nh d©n nªn khi muèn t¨ng gi¸ s¶n phÈm c«ng ty rÊt chó ý ®Õn viÖc t¨ng dÇn t¨ng Ýt mét t¨ng mét ®¬n vÞ nhá. C«ng ty lu«n tËp trung vµo viÖc lµ b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm cã nghÜa lµ tÝch tiÓu thµnh ®¹i . C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý cña m×nh ho¹t ®éng tÝch cùc b»ng c¸c t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu. So víi H¶i Hµ, H¶i Ch©u chØ cã møc chiÕt gi¸ lµ 1-3% nh­ng C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« cã møc chiÕt gi¸ lµ 2,3% nÕu thanh to¸n nhanh ®­îc thªm 0,7%. Ngoµi ra víi nh÷ng s¶n phÈm míi nh­ bimbim cam C«ng ty ¸p dông møc gi¸ khuyÕn khÝch lµ gi¶m 10% ë c¸c th¸ng ®Çu tiªn. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®« I. c¸c c¨n cø ®Ò xuÊt 1.1. Môc tiªu vÒ thÞ tr­êng Cñng cè, duy tr× c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ nç lùc h¬n n÷a trong viÖc më réng thÞ tr­êng vµo miÒn Trung vµ miÒn Nam. V× cßn nhiÒu h¹n chÕ trong chÊt l­îng s¶n phÈm, c¬ chÕ qu¶n lý trong ngµnh ch­a thùc sù th«ng tho¸ng. trong vµi n¨m tíi c«ng ty tËp trung søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, cßn thÞ tr­êng n­íc ngoµi khi cã c¬ héi cÇn nhanh chãng n¾m b¾t. 1.2. Môc tiªu cô thÓ n¨m 2006 PhÊn ®Êu hoµn thµnh toµn diÖn vµ v­ît møc kÕ ho¹ch kinh doanh ®· ®Æt ra. PhÊn ®Êu ®¹t vµ gi÷ v÷ng møc t¨ng tr­ëng vÒ tµi chÝnh nh­ nh÷ng n¨m qua. Gi÷ v÷ng æn ®Þnh chÝnh trÞ t­ t­ëng, ®êi sèng viÖc lµm cho toµn thÓ c«ng nh©n viªn. Môc tiªu chung lµ hiÖu qu¶. Mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu n»m trong hµnh lang ph¸p luËt vµ lÊy môc tiªu hiÖu qu¶ lµm th­íc ®o. 1.3. §Þnh h­íng vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng Chó träng h¬n vµo c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o lùc l­îng qu¶n trÞ vµ nh©n viªn b¸n hµng. §Æc biÖt khuyÕn khÝch lao ®éng trÎ n¨ng ®éng s¸ng t¹o. T×m kiÕm vµ më réng ®Þa ®iÓm kinh doanh ra c¸c tØnh huyÖn xa Hµ Néi. T¨ng c­êng vèn kinh doanh phôc vô kÕ ho¹ch x©y dùng thªm c¸c c¬ së b¸n hµng. §Çu t­ chó träng h¬n vµo c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, t¨ng c­êng tiÕp thÞ, ph¸t huy viÖc phôc vô giao hµng ®Õn tËn n¬i tiªu thô, vËn chuyÓn th¼ng, ®¸p øng kÞp thêi ®ñ sè l­îng, chñng lo¹i, chÊt l­îng. III. C¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng 3.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng KÕ ho¹ch lµ mét b¶n ph¸c th¶o c¸c môc tiªu, c¸c kÕt qu¶ cÇn ®¹t ®­îc. Nã lµ c¬ së ®Ó ®Ò ra nh÷ng c«ng viÖc lµm cña tõng bé phËn, tõng nh©n viªn. Mét b¶n ph¸c th¶o kÕ ho¹ch b¸n hµng s¸t thùc, kh¶ thi sÏ lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. Nh×n chung c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng t¹i C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ §« ®· ®­îc quan t©m x©y dùng. Tuy nhiªn c¸c ph­¬ng ph¸p x©y dùng c¸c chØ tiªu mang nhiÒu tÝnh ®Þnh tÝnhvµ chñ quan cña ng­êi x©y dùng kÕ ho¹ch, mÆc dï cã tÝnh tíi yÕu tè thÞ tr­êng trong qu¸ tr×nh x©y dùng. T¹i c«ng ty chØ míi x©y dùng kÕ ho¹ch n¨m, sau ®ã dùa vµo kÕ ho¹ch n¨m ph©n bæ x©y dùng kÕ ho¹ch quý chø ch­a cã kÕ ho¹ch dµi h¹n nh»m x¸c ®Þnh ®Þnh h­íng trong thêi gian dµi ®Ó cã nh÷ng kÕ ho¹ch bæ trî nh­ kÕ ho¹ch nh©n sù, kÕ ho¹ch tµi chÝnh… * Néi dung gi¶i ph¸p: C«ng ty cÇn triÓn khai x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh ®Ó ®Þnh h­íng cho ho¹t ®éng b¸n hµng. Thµnh lËp mét phßng marketing ®éc lËp víi nh÷ng c¸n bé ®­îc ®µo t¹o vÒ chuyªn m«n ngµnh marketing ®Ó ®Èy m¹nh h¬n ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, chÝnh x¸c, cã c¬ së khoa häc x©y dùng nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch. Bªn c¹nh ®ã víi mét phßng Marketing cã ®ñ tr×nh ®é sÏ lµm tèt h¬n c«ng t¸c qu¶ng c¸o, xóc tiÕn th­¬ng m¹i, nh÷ng c«ng cô hç trî vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty. §©y ®ang lµ mét mÆt yÕu cña C«ng ty ®ang cÇn ®­îc c¶i thiÖn ngay. Khi x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ngoµi dùa vµo doanh thu kú tr­íc vµ nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng, cÇn x¸c ®Þnh vµ dùa vµo c¸c tiªu thøc sau: + N¨ng lùc b¸n hµng vµ chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng b¸n hµng. + C¸c hîp ®ång b¸n hµng ®· ký vµ dù kiÕn ký trong kú kÕ ho¹ch. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn lµm râ mét sè yÕu tè sau: + Sè l­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trªn thÞ tr­êng ®ang nghiªn cøu. + TËp qu¸n tiªu dïng cña nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Sù thay ®æi vÒ nhu cÇu hµng ho¸ cña nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña kh¸ch hµng. X©y dùng vµ tæ chøc nguån hµng: + ChØ tiªu sè l­îng tõng lo¹i hµng ho¸ (c¸c mÆt hµng chñ yÕu): nh»m tr¸nh t×nh tr¹ng ng¾t qu·ng trong kinh doanh do thiÕu hµng. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc møc s¶n l­îng tèi ­u (Q*) + ChØ tiªu chÊt l­îng: lùa chän nhµ cung cÊp cã uy tÝn nh»m cã ®­îc hµng ho¸ cã chÊt l­îng tèi ­u nhÊt, tøc lµ chÊt l­îng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä. + ChØ tiªu vÒ chi phÝ: nh÷ng mÆt hµng ®¸p øng ®­îc kinh doanh ph¶i mua víi gi¸ rÎ nhÊt cã tÝnh ®Õn c¸c chi phÝ liªn quan. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng chØ tiªu trªn, C«ng ty ph¶i tæ chøc khai th¸c nguån hµng d­íi nhiÒu h×nh thøc nh»m t¹o thÕ m¹nh c¹nh tranh cho C«ng ty nh­: + Bao tiªu s¶n phÈm cho c¸c nhµ s¶n xuÊt. + øng tr­íc vèn vµ lÊy hµng khi vµo vô tiªu thô. + Mua hµng víi khèi l­îng lín, ®Æt hµng theo nhu cÇu, nhËn ®¹i lý hoÆc mua tr¶ chËm nh»m gãp phÇn ®ì c¨ng th¼ng vÒ vèn. + Thùc hiÖn trao ®æi hµng ho¸ víi c¸c nhµ s¶n xuÊt. + Mét ®iÒu quan träng lµ C«ng ty ph¶i kiªn tr× b¸m s¸t c¸c c¬ së, c¸c tæ chøc mua nhiÒu hµng, mua th­êng xuyªn. X©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp l©u dµi víi hä. * §iÒu kiÖn ®Ó c¸c gi¶i ph¸p ®­îc thùc hiÖn: §Ó c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ngµy cµng hoµn thiÖn nh»m x©y dùng nh÷ng kÕ ho¹ch b¸n hµng cã chÊt l­îng ph¸t huy ®­îc tèi ®a n¨ng lùc C«ng ty cÇn mét sè ®iÒu kiÖn sau: + Cã ®éi ngò c¸n bé x©y dùng kÕ ho¹ch cã tr×nh ®é + Cã ®éi ngò c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc ®µo t¹o chuyªn ngµnh Marketing. 3.2. X©y dùng ®éi ngò qu¶n trÞ vµ nh©n viªn b¸n hµng v÷ng m¹nh Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý con ng­êi vµ do con ng­êi thùc hiÖn (nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng). Do vËy yÕu tè con ng­êi lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy. C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®« víi 10 n¨m ho¹t ®éng cña m×nh ®· x©y dùng ®­îc mét ®éi ngò lao ®éng giµu kinh nghiÖm víi sè n¨m c«ng t¸c kh¸ cao, hiÖn nay tuæi trung b×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty lµ trªn 40 tuæi. V× vËy trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ßi hái sù n¨ng ®éng nh¹y bÐn nµy, c«ng viÖc trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ mét viÖc lµm cÊp b¸ch, C«ng ty cÇn triÓn khai ngay. Ng­êi qu¶n trÞ lµ ng­êi cÇm l¸i con thuyÒn. Muèn con thuyÒn ®i ®óng h­íng, vÒ tíi bÕn nhanh vµ an toµn th× ng­êi cÇm l¸i ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é, cã kü thuËt. HiÖn t¹i lùc l­îng qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty lµ 16 ng­êi, bao gåm phã gi¸m ®èc vµ tr­ëng phã phßng kinh doanh, c¸c cöa hµng tr­ëng vµ cöa hµng phã. Hä ®Òu lµ nh÷ng c¸n bé cã tr×nh ®é vµ ®Æc biÖt lµ cã nhiÒu kinh nghiÖm trong c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng bëi hä ®· cã thêi gian g¾n bã víi C«ng ty , ®· tõng ë vÞ trÝ lµ nh©n viªn b¸n hµng mµ lªn ®Õn vÞ trÝ qu¶n lý. Tuy nhiªn, bé phËn qu¶n trÞ b¸n hµng ®Òu lµ c¸n bé s¾p vÒ h­u theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc, v× vËy c«ng t¸c tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò qu¶n trÞ kÕ cËn còng cÇn ®­îc C«ng ty quan t©m xem xÐt. NÕu xÐt trªn t­¬ng quan gi÷a lùc l­îng qu¶n trÞ b¸n hµng (16 ng­êi) vµ ®éi ngò nh©n viªn (81 ng­êi) th× thÊy kh«ng cã g× bÊt hîp lý l¾m. C¸c c¸n bé qu¶n trÞ ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn chuyªn ngµnh Th­¬ng M¹i hoÆc Kinh TÕ, tuy nhiªn l¹i thiÕu c¸n bé qu¶n trÞ trÎ n¨ng ®éng nh¹y bÐn. Trong thêi gian tíi víi kÕ ho¹ch më réng quy m« kinh doanh C«ng ty sÏ tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng míi, v× vËy ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn bæ sung thªm c¸c nhãm tr­ëng phô tr¸ch tõng nhãm nh©n viªn. C«ng ty còng cÇn khuyÕn khÝch c¸c nhµ qu¶n trÞ trÎ b»ng viÖc cho hä cã c¬ héi th¨ng tiÕn, cã ®­îc c¸c chøc danh qu¶n trÞ b¸n hµng nh­ tr­ëng nhãm cña c¸c nhãm nh©n viªn nµo ®ã… §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng hiÖn t¹i cña C«ng ty lµ 81 ng­êi. XÐt vÒ sè l­îng th× t­¬ng ®èi ®¸p øng ®­îc khèi l­îng c«ng viÖc. Tuy nhiªn xÐt vÒ chÊt l­îng th× 60% cã tr×nh ®é phæ th«ng trë xuèng. §©y qu¶ lµ mét h¹n chÕ vÒ chÊt l­îng lao ®éng, C«ng ty cÇn cã ph­¬ng h­íng c¶i thiÖn t×nh tr¹ng nµy. Víi viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu, tiÕn ra thÞ tr­êng bªn ngoµi, C«ng ty rÊt cÇn bæ sung nh©n lùc ®­îc ®µo t¹o chuyªn ngµnh Markering. Nh©n viªn b¸n hµng míi ®­îc tuyÓn dông nhÊt thiÕt ph¶i ®­îc huÊn luyÖn tr­íc khi ®i vµo ho¹t ®éng thùc tÕ, nÕu kh«ng hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hä kh«ng thÓ cao ®­îc. Ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®« ch­a thùc sù ®i s©u vµo nghiÖp vô chuyªn m«n cña ng­êi b¸n hµng. C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh theo c¸c kho¸ häc ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. * Néi dung cña ph­¬ng ph¸p: + X©y dùng kÕ ho¹ch nh©n sù cho tõng quý, tõng n¨m nh»m x¸c ®Þnh sè l­îng vµ chÊt l­îng nguån nh©n lùc cÇn tuyÓn. + X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é ®Ó gi÷ ®­îc nh©n viªn giái vµ thu hót khuyÕn khÝch lao ®éng trÎ cã tµi, ®Æc biÖt lµ chÕ ®é l­¬ng th­ëng hÊp dÉn t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn nhiÒu h¬n cho lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng. + Hoµn thiÖn c«ng t¸c tuyÓn dông nh©n viªn b¸n hµng:C¶i thiÖn vµ rót ng¾n quy tr×nh tuyÓn dông + X©y dùng c¸c tiªu chuÈn tuyÓn chän cô thÓ vµ s¸t h¬n nh­: c¸c kü n¨ng cÇn thiÕt, c¸c phÈm chÊt cÇn cã cña mét nh©n viªn b¸n hµng (nhanh nhÑn, hoµ nh·…) + X©y dùng c¸c tr­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng mét c¸ch bµi b¶n: Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cò: th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi tËp huÊn n©ng cao nghiÖp vô vµ trang bÞ nh÷ng kü n¨ng b¸n hµng míi phï hîp víi xu thÕ thêi ®¹i. §ång thêi khuyÕn khÝch ®éng viªn vµ t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó nh©n viªn b¸n hµng tù m×nh häc hái n©ng cao chuyªn m«n. Víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng míi: Ngoµi viÖc nh©n viªn b¸n hµng tù t×m hiÓu ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, vÒ kh¸ch hµng…còng nh­ ph­¬ng thøc b¸n hµng cña c«ng ty, C«ng ty nªn tæ chøc h×nh thøc ®µo t¹o chÝnh thøc víi sù gi¶ng dËy cña c¸c chuyªn gia lµ c¸c gi¶ng viªn c¸c tr­êng Th­¬ng M¹i hoÆc Kinh TÕ hay c¸c tr­ëng phßng kinh doanh, c¸c nh©n viªn b¸n hµng tiªu biÓu. §ång thêi víi viÖc häc lý luËn, C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn b¸n hµng míi cã c¬ héi thùc hµnh ngay nh÷ng g× hä ®· ®­îc trang bÞ b»ng c¸ch tËp sù b¸n hµng d­íi sù h­íng dÉn cña c¸c nh©n viªn cò. Tuy nhiªn ®Ó tr¸nh nh÷ng sù cè x¶y ra khi trong qu¸ tr×nh b¸n hµng gÆp t×nh huèng mµ nh©n viªn b¸n hµng ch­a ®­îc trang bÞ c¸ch sö lý, trong thêi gian tËp sù, viÖc lµm chÝnh cña nh©n viªn tËp sù lµ quan s¸t c¸c nh©n viªn b¸n hµng cò thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô b¸n hµng ra sao. Trong mét sè tr­êng hîp viÖc trao ®æi mua b¸n ®¬n gi¶n, nh©n viªn b¸n hµng míi sÏ cã c¬ héi thö viÖc b»ng c¸ch trùc tiÕp lµm nghiÖp vô giao dÞch b¸n hµng. H×nh thøc ®µo t¹o kÕt hîp lý thuyÕt víi viÖc thùc hµnh nh­ vËy võa trang bÞ lý luËn cho nh©n viªn b¸n hµng ®ång thêi nh©n viªn b¸n hµng còng ®­îc b¾t tay ngay vµo c«ng viÖc, ®­îc giao viÖc lu«n. Nh­ vËy sÏ lµm gi¶m thêi gian ngåi kh«ng, kh«ng t¹o ra doanh thu cho C«ng ty. ViÖc nµy võa gióp C«ng ty nhanh chãng thu ®­îc kÕt qu¶ tõ ®éi ngò míi ®­îc tuyÓn dông, ®ång thêi còng t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn b¸n hµng míi sím cã thu nhËp ngay c¶ khi vÉn cßn thêi gian ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn ban ®Çu. Cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o vµ rÌn luyÖn lùc l­îng qu¶n trÞ b¸n hµng kÕ cËn: X¸c ®Þnh nhøng ng­êi cã triÓn väng, cã t­ chÊt ®¶m nhiÖm chøc danh qu¶n lý vµ cã ph­¬ng ph¸p ®µo t¹o thÝch hîp ®Ó båi d­ìng hä ®Ó trë thµnh nhµ qu¶n trÞ t­¬ng lai. C«ng ty còng cã thÓ tuyÓn chän nh÷ng c¸n bé míi cã n¨ng lùc ®Ó bæ sung vµo vÞ trÝ qu¶n trÞ. * §iÒu kiÖn ®Ó gi¶i ph¸p cã thÓ thùc hiÖn: §­îc sù ®ång t×nh hç trî cña ban gi¸m ®èc cã sù ®Çu t­ ng©n s¸ch cho c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng Tinh thÇn tù hoµn thiÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô cña c¸n bé vµ nh©n viªn kinh doanh cña C«ng ty. 3.3 Tæ chøc ®Þa ®iÓm b¸n hµng hîp lý: §èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng th× ®Þa ®iÓm b¸n hµng ®ãng mét vai trß rÊt quan träng, ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. §Þa ®iÓm b¸n lµ n¬i tr­ng bµy s¶n phÈm hµng ho¸, n¬i gÆp gì trùc tiÕp gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng , n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n trao ®æi hµng ho¸. Lùa chän mét ®Þa ®iÓm kinh doanh phï hîp lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña c«ng viÖc b¸n hµng," nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch" lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi lùac chän ®Þa ®iÓm b¸n hµng. Ngoµi viÖc lùa chän c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng thÝch hîp, c«ng viÖc trang bÞ vµ trang trÝ cöa hµng còng lµ nh÷ng viÖc cÇn quan t©m ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng. HiÖn nay ®Þa ®iÓm b¸n hµng cña C«ng ty tËp trung chñ yÕu lµ c¸c cöa hµng ®ãng t¹i ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi. Tuy lµ cöa hµng nh­ng thùc chÊt nã chØ lµ n¬i giao dÞch mua b¸n chø kh«ng ph¶i ®Ó tr­ng bµy hµng ho¸, hµng ho¸ ®­îc b¶o qu¶n trong kho. Víi môc tiªu më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n ra trªn c¶ thÞ tr­êng miÒn nói vµ n«ng th«n… th× C«ng ty cÇn lùa chän vµ bè trÝ c¸c ®Þa ®iÓm b¸n ë c¸c vïng thÞ tr­êng nµy sao cho hîp lý. * Néi dung cña gi¶i ph¸p: Më réng thªm c¸c cöa hµng hoÆc t×m kiÕm c¸c ®¹i lý ph©n phèi ë c¸c tØnh, quËn huyÖn, quy ho¹ch tæ chøc m¹ng l­íi cña m×nh ®Ó x¸c ®Þnh ®Þa ®iÓm ®Æt cöa hµng, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai vµ lo¹i kh¸ch hµng hay lui tíi. C«ng ty nªn ¸p dông nhiÒu kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, sao cho phï hîp víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng, tõng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. Ch¼ng h¹n nh­ trong thÞ tr­êng thµnh phè Hµ Néi, C«ng ty nªn më réng sè l­îng vµ quy m« c¸c cöa hµng trùc thuéc hîp lý, bëi ®©y lµ n¬i mang l¹i doanh thu lín, ®¶m b¶o trang tr¶i chi phÝ vµ lîi nhuËn. Cßn ®èi víi thÞ tr­êng n«ng th«n thÞ trÊn xa…th× trong thêi gian ®Çu, h×nh thøc lùa chän ®Þa ®iÓm b¸n cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ giao cho ®¹i lý hoÆc C«ng ty cã thÓ cö c¸c c¸n bé nghiÖp vô kinh doanh tiÕn hµnh giao th¼ng cho kh¸ch hµng. V× doanh thu t­¬ng øng víi nh÷ng thÞ tr­êng nµy cã thÓ lµ ch­a cao, nÕu C«ng ty tæ chøc ®Þa ®iÓm b¸n t¹i nh÷ng vïng nµy sÏ kh«ng ®ñ trang tr¶i c¸c chi phÝ nh­ thuª mÆt b»ng, c¸c trang thiÕt bÞ, c¬ së vËt chÊt. HiÖn nay c¸c C«ng ty ®ang cã xu h­íng ¸p dông réng r·i h×nh thøc b¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng. Thùc tÕ cho thÊy h×nh thøc nµy cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm vµ nã chØ ®ßi hái m¹ng l­íi ph©n phèi ®¬n gi¶n nh­ng mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho C«ng ty. Nã cµng ®Æc biÖt thÝch hîp ë nh÷ng thÞ tr­êng mµ C«ng ty míi x©m nhËp, v× vËy C«ng ty cÇn ph¸t huy h×nh thøc nµy. §èi víi c«ng viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, C«ng ty cÇn ®Æt ®Þnh møc cho mçi c¬ së trùc thuéc sau mçi kú, ®ång thêi cã tû lÖ so s¸nh t¨ng tr­ëng trung b×nh cña c¸c c¬ së lµm tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶, qua ®ã cã nh÷ng chÕ ®é khuyÕn khÝch b¸n hµng thÝch hîp. * §iÒu kiÖn ®Ó gi¶i ph¸p cã thÓ thùc hiÖn: Muèn thùc hiÖn ®­îc nh÷ng ®iÒu trªn Ýt nhÊt C«ng ty còng ph¶i cã mét sè ®iÒu kiÖn sau: - Sù ®ång t©m nhÊt trÝ cña ban gi¸m ®èc - Cã nguån vèn kh¸ lín ®Ó thùc hiÖn viÖc x©y dùng c¬ së vËt chÊt h¹ tÇng, më réng quy m« cöa hµng. - Cã nguån nh©n lùc ®ñ lín, ®ñ m¹nh ®Ó cã thÓ thùc hiÖn vµ kiÓm so¸t ®­îc c«ng viÖc ë c¸c c¬ së ph©n bè t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng xa trô së Hµ Néi 3.4. C¸c biÖn ph¸p t¹o ®éng lùc cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng James.M.Cormer cho r»ng: ®éi ngò b¸n hµng lµ lùc l­îng trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, lµ lùc l­îng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh b¸n hµng. ChÝnh v× vËy trong c«ng t¸c qu¶n trÞ cÇn l­u t©m tíi c¸c biÖn ph¸p t¹o ®éng lùc lµm viÖc cho lùc l­îng nµy. Cã thÓ nãi mçi nh©n viªn b¸n hµng khi lùa chän nghÒ b¸n hµng ®Òu cã lý do riªng cña m×nh, nh­ng chung quy cã thÓ rót ra ba nguyªn nh©n chÝnh ®ã lµ: møc l­¬ng hÊp dÉn, c«ng viÖc nhÑ nhµng vµ ®Æc biÖt lµ cã c¬ héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp. ChÝnh v× vËy khi thiÕt kÕ c¸c biÖn ph¸p t¹o ®éng lùc cho nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ nªn nhÊn m¹nh sù hÊp dÉn bëi møc l­¬ng cao vµ ®iÒu kiÖn lµm viÖc lý t­ëng.Bëi bÊt kú mét nh©n viªn nµo khi b­íc ch©n vµo lµm viÖc ®Òu mong muèn ®­îc lµm trong m«i tr­êng tèt víi møc l­¬ng cao ®Ó cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña m×nh, cña gia ®×nh vµ ®Æc biÖt lµ sù h·nh diÖn cña b¹n bÌ. V× vËy nh©n viªn kinh doanh lu«n muèn cèng hiÕn hÕt søc m×nh ®Ó cã thÓ giµnh ®­îc nhiÒu nhÊt lîi Ých m×nh ®­îc h­ëng so víi nh÷ng g× m×nh ®· bá ra. §Ó t¹o ®éng lùc cho lùc l­îng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ kh«ng thÓ sö dông duy nhÊt mét biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt. Khi thu nhËp cao, cuéc sèng æn ®Þnh, nh©n viªn b¸n hµng sÏ coi träng h¬n nh÷ng ®éng lùc vÒ tinh thÇn. Do vËy nhµ qu¶n trÞ ph¶i t¹o cho nh©n viªn b¸n hµng cã "cã héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp" bëi con ng­êi vèn cã nhiÒu tham väng, hä muèn tiÕn xa h¬n, dµi h¬n trªn con ®­êng sù nghiÖp cña m×nh. Mét khi ®· thÊy ®­îc ®­êng ®i ®Ých ®Õn, hä sÏ cè g¾ng kh«ng mÖt mái ®Ó ®¹t ®­îc c¸i ®Ých ®ã. Nãi chung, C«ng ty còng ®· rÊt quan t©m tíi h×nh thøc tr¶ l­¬ng, tr¶ th­ëng cho ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. C«ng ty ®· x©y dùng tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng trªn c¬ së kÕt qu¶ lµm viÖc cña tõng nh©n viªn. Nh­ng trªn thùc tÕ, c¸c c«ng cô t¹o ®éng lùc cho nh©n viªn b¸n hµng mµ C«ng ty sö dông ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶ cao. * Néi dung gi¶i ph¸p: C«ng ty nªn quy ®Þnh thªm hÖ sè t¨ng ®¬n gi¸ ®Ó tÝnh l­¬ng cho phÇn lîi nhuËn v­ît qua mét ng­ìng quy ®Þnh. Cã nh­ vËy nh©n viªn b¸n hµng sÏ tÝch cùc h¬n ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ c«ng viÖc cao nhÊt bëi phÇn ®¬n vÞ hiÖu qu¶ cµng cao sÏ cµng ®­îc tÝnh møc ®¬n gi¸ cao h¬n. C«ng ty nªn cã nh÷ng phÇn th­ëng ®Æc biÖt ngoµi th­ëng theo lîi nhuËn, theo doanh sè b¸n ®Ó khÝch lÖ nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng ký ®­îc hîp ®ång b¸n hµng víi mét kh¸ch hµng míi víi khèi l­îng b¸n lín vµ cã kh¶ n¨ng sÏ lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn l©u dµi cña C«ng ty, hoÆc víi nh©n viªn b¸n hµng khai th¸c ®­îc mét thÞ tr­êng ®Çu vµo míi víi nh÷ng mÆt hµng míi cã triÓn väng sÏ tiªu thô m¹nh trong thêi gian tíi gãp phÇn gióp C«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn khi nh÷ng mÆt hµng kinh doanh truyÒn thèng ®ang trong t×nh tr¹ng sÏ bÞ teo l¹i do sù thay ®æi cÇu trªn thÞ tr­êng. PhÇn th­ëng ®Æc biÖt ®ã cã thÓ lµ mét kho¶n hoa hång hÊp dÉn trÝch tõ phÇn tr¨m hîp ®ång ®­îc ký, sù ®Æc c¸ch chuyÓn tõ lao ®éng hîp ®ång ng¾n h¹n lªn lao ®éng hîp ®ång dµi h¹n tr­íc thêi gian quy ®Þnh. C«ng ty còng nªn t¹o ra nhiÒu c¬ héi th¨ng tiÕn cho lùc l­îng nh©n sù thuéc bé phËn b¸n hµng nh­: nÕu mét nh©n viªn g­¬ng mÉu, lu«n hoµn thµnh suÊt s¾c c¸c ®Þnh møc ®­îc giao, cã nhiÒu thµnh tÝch trong c«ng viÖc… Nh©n viªn ®ã cã thÓ ®­îc bæ nhiÖm mét chøc danh nµo ®ã, ch¼ng h¹n nh­ tr­ëng nhãm b¸n hµng thuéc mét khu vùc, mét ®¬n vÞ, cöa hµng tr­ëng, thËm chÝ nh©n viªn b¸n hµng còng cã thÓ trë thµnh tr­ëng phßng kinh doanh. Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c cuéc thi nh©n viªn b¸n hµng giái ®Ó kÝch thÝch nh©n viªn b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm. Quan t©m h¬n tíi ®êi sèng tinh thÇn cña nh©n viªn b¸n hµng: Tæ chøc cho anh em ®i th¨m quan du lÞch trong nh÷ng dÞp hÌ vµ ngµy lÔ… * §iÒu kiÖn ®Ó gi¶i ph¸p ®­îc thùc hiÖn: §­îc sù ®ång t×nh ñng hé vµ sù gióp ®ì cña ban gi¸m ®èc C«ng ty Cã ®éi ngò c¸n bé x©y dùng tiÒn l­¬ng th­ëng cã tr×nh ®é. Quü l­¬ng giµnh cho nh©n viªn b¸n hµng ph¶i lín Sù quan t©m nhiÖt t×nh cña c¸n bé nh©n viªn kinh doanh. 3.5. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng "Kh«ng kiÓm tra kh«ng ph¶i lµ qu¶n lý". §©y lµ nguyªn t¾c chung cho mäi ho¹t ®éng qu¶n trÞ, ®Æc biÖt trong c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng th× viÖc kiÓm tra ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng lµ mét kh©u thiÕt yÕu , nã lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. Th«ng qua viÖc ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ ®iÒuc chØnh ph­¬ng ph¸p qu¶n lý sao cho c«ng viÖc b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt (thu ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn cao nhÊt). §©y còng chÝnh lµ môc tiªu cuèi cïng cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. C«ng t¸c kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng t¹i C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« ®· ®­îc chó träng. Tuy nhiªn, do h¹n chÕ vÒ nh©n lùc lµm c«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ nhÊt lµ sè nh©n lùc cã chuyªn m«n trong lÜnh vùc nµy nªn c«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ nh©n viªn b¸n hµng th­êng chØ dùa vµo b¶ng b¸o c¸o b¸n hµng, sù tù gi¸c cña nh©n viªn b¸n hµng. Do ®ã trong thêi gian tíi, víi chñ tr­¬ng më réng m¹ng l­íi c¸c cöa hµng, ®¹i lý ë nhiÒu ®Þa ph­¬ng ph©n t¸n réng, c«ng t¸c kiÓm tra ®¸nh gi¸ cµng trë nªn phøc t¹p h¬n. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c nµy ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc lùc l­îng b¸n hµng vµ t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty. *Néi dung cña gi¶i ph¸p: ViÖc x©y dùng ®­îc hÖ thèng tiªu chuÈn, quy tr×nh ®¸nh gi¸ lùc l­îng b¸n hµng lµ rÊt quan träng nh»m ®¸nh gi¸ kÞp thêi, chÝnh x¸c, c«ng b»ng, toµn diÖn kh¶ n¨ng cña tõng nh©n viªn còng nh­ cña c¶ lùc l­îng b¸n hµng, tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc hiÖn h÷u ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng. §Ó c«ng viÖc ®¸nh gi¸ cã hiÖu qu¶ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng cña xÝ nghiÖp, t«i xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p sau: - CÇn x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu vµ tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ mét c¸ch hîp lý. Nªn ®¸nh gi¸ b»ng c¸ch so s¸nh thµnh tÝch hiÖn t¹i vµ qu¸ khø cña tõng nh©n viªn, ®iÒu nµy cho phÐp biÕt ®­îc sù tr­ëng thµnh trong kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng theo thêi gian. - Duy tr× viÖc ®¸nh gi¸ dùa trªn chØ sè CS vµ dùa trªn % hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña nh©n viªn b¸n hµng. - Thùc hiÖn gi¸m s¸t chÆt trÏ nh©n viªn b¸n hµng míi vµ nh©n viªn b¸n hµng trung b×nh ®Ó cã sù hç trî kÞp thêi, ®­a ra c¸c h×nh thøc ®µo t¹o thÝch hîp nh»m n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña lùc l­îng b¸n hµng. * §iÒu kiÖn ®Ó kiÓm tra gi¸m s¸t ®¹t hiÖu qu¶ cao Tinh thÇn tù gi¸c, tr¸ch nhiÖm cao cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng C¸n bé phô tr¸ch c«ng viÖc kiÓm tra ®¸nh gi¸ ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é cã tÇm nh×n xa. 3.6. §Ò xuÊt marketing nh»m hç trî qu¶n trÞ b¸n 3.6.1. §Ò xuÊt vÒ mÆt hµng Theo quan ®iÓm Marketing mÆt hµng b¸nh kÑo lµ nhõng mÆt hµng mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ C«ng ty ®· ®Þnh s½n. HiÖn nay do ph¸t triÓn cña m¹ng l­íi th«ng tin lµm cho kh¸ch hµng c¶m nhËn nhanh chãng víi nhu cÇu thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng. §Æc ®iÓm c¬b¶n cña kinh tÕ thÞ tr­êng lµ cã nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng mét c¸ch nhanh chãng tèc ®é suy tho¸i cña hµng ho¸ ®ã l¹i rÊt lín. Ng­êi tiªu dung mong muèn nh÷ng s¶n phÈm míi l¹ h¬n vµ thê ¬ víi nh÷ng s¶n phÈm cò lçi thêi cho nªn ®Ó tr¸nh sù thÊt b¹i trªn thÞ tr­êng. C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« th­êng xuyªn x¸c ®Þnh h×nh thµnh, ®æi míi ph¸t triÓn mÆt hµng kinh doanh. Muèn vËy C«ng ty ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm C«ng ty nªn kÕt hîp c¸c yÕu tè sau: s¶n phÈm cã nh·n hiÖu, bao gãi vµ c¸c dÞch vô kÌm theo kh«ng cã s¶n phÈm nµo tån t¹i m·i m·i trªn thÞ tr­êng. Khèi l­îng hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng tiªu thô nhiÒu hay Ýt tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña mçi lo¹i s¶n phÈm vµ møc ®é t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè thÞ tr­êng. Nh·n hiÖu hµng ho¸ kinh doanh: trong viÖc lùa chän mÆt hµng kinh doanh viÖc lùa chän hµng ho¸ còng rÊt quan träng v× nã ph©n biÖt ®­îc víi c¸c s¶n phÈm kh¸c cïng lo¹i. Nh·n hiÖu ®­îc lùa chän cÇn ph¶i phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. Nh·n hiÖu ®ã cã t¸c dông trong viÖc giíi thiÖu qu¶ng c¸o xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng b¸n hµng nhanh nhÊt lµ nh÷ng nh·n hiÖu quen thuéc cã uy tÝn l©u n¨m ®· næi tiÕng th× viÖc kinh doanh sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n. Bao b× hµng ho¸: trong kinh doanh cã bao b× thuËn lîi cho viÖc vËn chuyÓn b¶o qu¶n hµng ho¸ nã cßn cã chøc n¨ng qu¶ng c¸o thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, gióp hä nhËn biÕt ®©y lµ s¶n phÈm ë ®©u vµ tªn m¨t hµng ®ã gióp lÊy ®­îc lßng tin tõ phÝa kh¸ch hµng. DÞch vô kÌm theo: NÕu cã dÞch vô kÌm theo thÝch hîp víi nh÷ng mÆt hµng kinh doanh sÏ lµm t¨ng ®¸ng kÓ khèi l­îng tiªu thô. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay gi¸ c¶ kh«ng chªnh nhau ®¸ng kÓ. Mäi ho¹t ®éng dÞch vô cña C«ng ty cµng t«t th× cµng t¨ng nhanh tèc ®é kinh doanh t¹o Ên t­îng vµ uy tÝn cña C«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. 3.6.2. §Ò suÊt vÒ gi¸ kinh doanh MÆc dï vai trß cña c¸c yÕu tè phi gi¸ ®· t¨ng lªn trong qu¸ tr×nh kinh doanh nh­ng gi¸ c¸ lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng vµ lµ mét th¸ch thøc lín trªn thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh nh­ hiÖn nay. HiÖn nay hµng ho¸ ®­îc b¸n ra chñ yÕu ¸p dông kü thuËt ®Þnh gi¸ dùa trªn chi phÝ cã nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi ra C«ng ty cßn sö dông hÖ thèng chiÕt gi¸ sau: ChiÕt gi¸ do thanh to¸n tiÒn nhanh: KiÓu chiÕt gi¸ nµy gióp C«ng ty quay vßng vèn nhanh ®ång thêi gióp cho viÖc b¸n hµng ®­îc ®Êy nhanh h¬n mét b­íc. ChiÕt gi¸ khuyÕn m¹i: ®­îc C«ng ty ¸p dông khi ®Èy m¹nh tiªu thô hoÆc khuyÕn khÝch c¸c ®¬n ®Æt hµng sím. ChiÕt gi¸ do sè l­îng: Nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n nhiÒu hµng cña C«ng ty h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. BiÓu sè 5: S¬ ®å quy tr×nh ®Þnh gi¸ Gi¸ s¶n xuÊt Ph©n tÝch gi¸ TT Khung gi¸ C¸c chi phÝ liªn quan B¸o gi¸ 3.6.3. §Ò xuÊt vÒ ph©n phèi §Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc ph©n phèi hiÖu qu¶ vµ thèng nhÊt, ®¶m b¶o hµng ho¸ lu«n ®Çy ®ñ trong c«ng t¸c b¸n hµng. C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®« ®· thiÕt lËp cho m×nh mét hÖ thèng ph©n phèi t­¬ng ®èi hoµn chØnh nh­ng chñ yÕu vÉn lµ nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc. C«ng ty nªn tæ chøc kªnh ph©n phèi víi nh÷ng mÆt hµng míi. Trong viÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi th× cÇn chó ý ®Õn thµnh viªn kªnh nhÊt lµ c¸c kh©u trung gian nh­ c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. §ång thêi lu«n theo dâi c¸c thµnh viªn kªnh dùa trªn c¸c chØ tiªu nh­: doanh sè b¸n, møc dù tr÷ b×nh qu©n, dÞch vô kh¸ch hµng. HÖ thèng kªnh ph©n phèi ®ßi hái cã nh÷ng thay ®æi th­êng kú ®Õ ®¸p øng víi c¸c ®iÒu kiÖn míi trong thÞ tr­êng môc tiªu. Sù thay ®æi trë thµnh cÇn thiÕt khi nh÷ng khu«n mÉu mua hµng cña ng­êi tiªu dïng thay ®æi, thÞ tr­êng gia t¨ng, sù c¹nh tranh m¹nh h¬n vµ ngµy cµng cã nhiÒu kªnh ph©n phèi míi xuÊt hiÖn. Tuy nhiªn hÖ thèng kªnh ph©n phèi rÊt khã thay thÕ hoÆc më réng sÏ khã vµ gÆp nhiÒu trë ng¹i. C«ng ty cã thÓ sö dông quy tr×nh ®Ò xuÊt kªnh ph©n phèi nh­ sau: BiÓu sè 7 S¬ ®å ®Ò suÊt kªnh ph©n phèi X¸c ®Þnh môc tiªu ph©n phèi C¸c chi phÝ ®Þnh ph©n phèi §¸nh gi¸ chän kªnh ph©n phèi Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi X¸c ®Þnh môc tiªu kªnh ph©n phèi: lµ ®Ó s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt. Quan hÖ kªnh: C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn t¹o dùng vµ thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Lùa chän kªnh ph©n phèi: C«ng ty cã thÓ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp hoÆc kÕt hîp c¶ hai kªnh nµy. Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi: sau khi lùa chän ®­îc ph­¬ng ¸n kªnh, C«ng ty tiÕn hµnh tuyÓn chän, ®éng viªn vµ ®¸nh gi¸ kªnh: + TuyÓn chän thµnh viªn kªnh: ®Ó lùa chän ®­îc thµnh viªn kªnh C«ng ty cÇn ph¶i dùa vµo c¸c tiªu chuÈn th©m niªn nghÒ nghiÖp, nh÷ng mÆt hµng hä b¸n, møc lîi nhuËn vµ kh¶ n¨ng chi tr¶, tÝnh hîp t¸c vµ uy tÝn trong kinh doanh. + KÝch thÝch c¸c thµnh viªn tiªu thô: ph¶i th­êng xuyªn khuyÕn khÝch hä lµm viÖc Nh÷ng ®iÒu kiÖn ®­a hä ®Õn víi kªnh ®· t¹o ra sù ®éng viªn nµo ®ã, nh­ng nh÷ng ®iÒu kiÖn ®ã cÇn ®­îc bæ sung thªm viÖc huÊn luyÖn, gi¸m s¸t vµ khuyÕn khÝch. + §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh: §¸nh gi¸ theo c¸c tiªu chuÈn nh­ møc tiªu thô ®· ®¹t ®­îc, møc dù tr÷ b×nh qu©n, thêi gian giao hµng cho kh¸ch, c¸ch sö lý hµng bÞ mÊt vµ h­ háng. + §iÒu chØnh quyÕt ®Þnh vÓ kªnh: ngoµi viÖc thiÕt lËp mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi tèt C«ng ty cßn ph¶i th­êng xuyªn söa ch÷a xem xÐt cho phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng. 3.6.4. §Ò xuÊt c¸c quyÕt ®Þnh xóc tiÕn th­¬ng m¹i Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ngµy cµng cã vai trß quan träng. Ng­êi ta kh«ng thÓ mua hµng khi ch­a biÕt th«ng tin g× vÒ hµng ho¸ ®ã. C«ng ty cÇn x©y dùng ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn phï hîp víi quy m« vµ môc tiªu cña C«ng ty. Sau ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt c¸c c«ng cô xóc tiÕn th­¬ng m¹i mµ C«ng ty nªn sö dông: Qu¶ng c¸o ®©y lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i hiÖn h÷u vµ phæ biÕn trong thêi ®¹i hiÖn nay. C¸c C«ng ty nhê ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn nhËn thøc kh¸ch hµng, gióp cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty. C«ng ty nªn tËp trung nhiÒu h¬n vµo ho¹t ®éng nµy cÇn më réng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ, b¸o chÝ, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng vµ trªn trang web. Vµ dµnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o phï hîp. Xóc tiÕn b¸n hµng gióp C«ng ty t¨ng sè l­îng kh¸ch hµng trong thêi gian ng¾n gãp phÇn ®em l¹i hiÖu qu¶ lín cho C«ng ty trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. YÓm trî b¸n hµng: ®©y còng lµ ho¹t ®éng ®Ó thóc ®Èy doanh sè b¸n, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. KÕt luËn Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét chuçi c¸c gi¶i ph¸p tæng thÓ bao qu¸t toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp, tõ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu, lËp danh s¸ch, chiÕn l­îc b¸n hµng ®Õn x¸c ®Þnh quy tr×nh, ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ tæ chøc, qu¶n lý lùc l­îng b¸n hµng… Lµ mét bé phËn cña Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, qu¶n trÞ b¸n hµng cã mèi quan hÖ t­¬ng t¸c víi tÊt c¶ c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l­u th«ng vµ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®ång thêi còng chÞu ¶nh h­ëng m¹nh mÏ cña c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp nh­: môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh, bé m¸y tæ chøc, quy m« vµ kh¶ n¨ng qu¶n lý ®iÒu hµnh cña doanh nghiÖp, c¬ chÕ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc, biÕn ®éng cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ… V× vËy, nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ cña nã lµ mét vÊn ®Ò ®­îc mäi doanh nghiÖp quan t©m. Sau thêi gian thùc tËp ë C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®«, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc cßn mang tÝnh lý thuyÕt trong qu¸ tr×nh häc tËp ë nhµ tr­êng kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ, nh÷ng kinh nghiÖm quý b¸u vÒ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña C«ng ty. T«i ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt ®Ò tµi: "hoµn thiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®«" Hy väng sÏ ®ãng gãp ®­îc ý kiÕn cña m×nh vµo qu¸ tr×nh x©y dùng, ph¸t triÓn kinh doanh vµ còng nh­ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. §Ò tµi chØ ra nh÷ng tån t¹i vµ nh÷ng viÖc lµm ®­îc cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« trong ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p dÇn tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh trong thêi gian tíi. T«i rÊt mong ®­îc sù quan t©m, gióp ®ì, ®¸nh gi¸ vµ ý kiÕn ®ãng gãp cña thÇy c« gi¸o vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn Ths: Vò Minh §øc, c¸c thÇy c« gi¸o bé m«n Marketing tr­êng §H Kinh TÕ Quèc D©n vµ c¸c c«, c¸c chó phßng kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« vµ c¸c b¹n cïng khoa ®· gióp t«i hoµn thiÖn bµi kho¸ luËn nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Phô lôc D­íi ®©y lµ 16 t×nh huèng gi¶ ®Þnh vÒ kü n¨ng l·nh ®¹o b¸n hµng. Víi 4 gi¶i ph¸p cho mçi t×nh huèng. B¹n h·y khoanh trßn vµo gi¶i ph¸p mµ b¹n th­êng hay sö dông nhÊt trong t×nh huèng ®ã. B¹n sÏ nhËn ®­îc th«ng tin vÒ phong c¸ch l·nh ®¹o b¸n hµng cña b¹n. 1. B¹n võa ®­a ra mét thö th¸ch cho ®éi b¸n hµng cña b¹n vµ còng nhËn ®­îc sù cam kÕt nhiÖt t×nh cña mäi ng­êi. KÕ ho¹ch hµnh ®éng yªu cÇu mäi thµnh viªn trong ®éi thùc hiÖn nh÷ng cuéc viÕng th¨m ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng ®· mét th¸ng tr«i qua mµ chØ cã rÊt Ýt thay ®æi s¶y ra. B¹n sÏ: A. Yªu cÇu mçi nh©n viªn h·y ®ãng gãp vµo thµnh tÝch cña ®éi b»ng c¸ch lµm ®óng nh­ hä ®· cam kÕt. B. Tæ chøc mét buæi häp n÷a ®Ó thuyÕt phôc ®éi b¸n hµng cña b¹n vÒ nh÷ng lîi Ých mµ nh©n viªn cña b¹n sÏ nhËn ®­îc vµ cñng cè sù cam kÕt cña ®éi. C. GÆp riªng tõng ng­êi vµ t×m hiÓu xem nguyªn nh©n g× ®· lµm anh (chÞ) tr× ho·n viÖc tham gia tÝch cùc vµo kÕ ho¹ch. D. Kiªn nhÉn chê ®îi v× b¹n ®· lµm tèt c«ng viÖc truyÒn ®¹t nh÷ng ®iÒu cÇn thiÕt nªn b¹n sÏ chê ®Ó nh©n viªn tù t¹o ®éng lùc cña riªng hä 2. Nh©n viªn b¸n hµng suÊt s¾c cña b¹n th­êng hay chËm trÔ trong c«ng viÖc giÊy tê nh­: nép b¸o c¸o trÔ, th«ng tin kh«ng ®Çy ®ñ, vµ bá sãt mét sè yªu cÇu nhÊt ®Þnh. B¹n sÏ: A. Nãi chuyÖn nghiªm tóc víi nh©n viªn ®ã, kh«ng thÓ t¹o ra tÊm g­¬ng xÊu trong ®ã. B. "B¸n" tÇm quan träng cña viÖc nép b¸o c¸o ®óng h¹n cña nh©n viªn ®ã, vµ t×m c¸ch ®éng viªn anh hay chÞ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc. C. ChØ cho anh ta thÊy t¸c h¹i cña th«ng tin m¬ hå. Hç trî vµ t­ vÊn ®Ó anh ta t×m ra nguyªn nh©n cña viÖc chËm trÔ D. Giao cho anh ta tr¸ch nhiÖm huÊn luyÖn nh©n viªn míi lµm b¸o c¸o. 3. B¹n võa tuyÓn dông mét nh©n viªn th«ng minh, cã tµi vµ thÓ hiÖn nhiÒu høa hÑn. Tuy nhiªn b¹n còng rÊt e ng¹i thãi quen lµm viÖc vµ tÝnh nh¹y c¶m cña nh©n viªn ®ã. B¹n sÏ: A. GÆp vµ nãi râ cho nh©n viªn ®ã biÕt sù e ng¹i cña b¹n tr­íc khi nh÷ng thãi quen xÊu t¹o ra hËu qu¶. B. LÊy vÝ dô vÒ nh÷ng thãi quen lµm viÖc tèt tõ nh÷ng nh©n viªn kh¸c ®Ó ®éng viªn nh©n viªn ®ã lµm theo. C.Quan t©m vµ lµm viÖc víi nh©n viªn ®ã nhiÒu h¬n trªn thÞ tr­êng ®Ó h­íng dÉn nh÷ng thãi quen lµm viÖc tèt nh­: ®i lµm sím, lªn lÞch th¨m viÕng nhiÒu kh¸ch hµng, t¸c phong nhanh nhÑn… D. Nªu cô thÓ nh÷ng quan s¸t cña b¹n vÒ thãi quen lµm viÖc cña nh©n viªn ®ã. Nh¾c l¹i kÕt qu¶ mµ b¹n mong ®îi vµ cho phÐp nh©n viªn ®ã cã vµi tuÇn ®Ó c¶i thiÖn tr­íc khi b¹n cã nh÷ng quyÕt ®Þnh tiÕp theo. 4. Nh©n viªn b¸n hµng cao cÊp vµ giái giang cña b¹n cã vÎ ®ang buån bùc vµ mÊt kiªn nhÉn , khi kh«ng ®­îc th¨ng cÊp trong ®ît xÐt duyÖt míi ®©y. B¹n sÏ: A. Nãi râ cho anh ta thÊy nh÷ng ®iÒu cÇn lµm ®Ó chuÈn bÞ cho c¬ h«i th¨ng cÊp tiÕp theo. Anh ta cÇn ®­îc chØ dÉn. B. Cã mét buæi nãi chuyÖn ®Ó ®éng viªn vµ gióp anh ta b×nh tÜnh l¹i. ChØ râ lîi Ých nhËn ®­îc khi lµm tèt c«ng viÖc hiÖn t¹i cña anh ta. C. Cho anh ta nh÷ng lêi t­ vÊn vÒ nghÒ nghiÖp. GÆp riªng ®Ó th¶o luËn vÒ môc tiªu vµ mong ®îi cña c¸ nh©n anh ta tõ phÝa C«ng ty. B¹n sÏ tá ra quan t©m vµ muèn gióp ®ì. D. Tr¸nh ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò nµy b©y giê. NÕu ®Êy lµ viÖc ®¸ng quan t©m, anh ta sÏ ®Õn gÆp b¹n vµ sÏ dÔ nghe lêi khuyªn cña b¹n h¬n. 5. §éi cña b¹n ®ang tù m·n víi thµnh tÝch b¸n hµng, vµ doanh sè kh«ng t¨ng thªm. Dï rÊt nç lùc, b¹n vÉn ch­a c¶i thiÖn ®­îc t×nh h×nh. B¹n sÏ: A. Häp toµn ®éi, ®Þnh h­íng vµ kiªn quyÕt yªu cÇu toµn ®éi ph¶i n©ng cao thµnh tÝch B. Kiªn quyÕt gi¶i thÝch vÒ lîi Ých vµ n©ng cao thµnh tÝch. C. T×m hiÓu cÆn kÏ nguyªn nh©n cña vÊn ®Ò. GÆp riªng tõng ng­êi vµ c¶ ®éi ®Ó t×m xem nguyªn nh©n cña sù viÖc. D. Th¸ch thøc vµ hç trî ®Ó nh©n viªn cña b¹n tù gi¶i quyÕt vÊn ®Ò. 6. Nh©n viªn giái nhÊt cña b¹n võa xin nghØ sau 20 n¨m c«ng t¸c. b¹n nhËn thÊy r»ng ®iÒu nµy cã t¸c ®éng lín ®Õn nh÷ng ng­êi cßn l¹i v× hä lu«n gÇn gòi vµ rÊt kÝnh träng anh ta. B¹n sÏ: A. Khuyªn mäi ng­êi quªn chuyÖn nµy ®i. §©y chØ lµ chuyÖn nhá th­êng gÆp trong c«ng viÖc vµ hä kh«ng nªn ®Ó nã t¸c ®éng vµo c«ng viÖc. B. Nh©n c¬ héi nµy nhÊn m¹nh lîi Ých ®em l¹i tõ viÖc nh©n viªn nµy ra ®i ®èi víi C«ng ty víi c«ng viÖc vµ c¶ nh÷ng c¬ héi cho hä. C. Th¸ch thøc c¸c nh©n viªn cßn l¹i tiÕp qu¶n c«ng viÖc cña ng­êi ra ®i. Thu thËp ý kiÕn, vµ c¸c ®Ò xuÊt tõ nh©n viªn vÒ viÖc bao phñ thÞ tr­êng cña nh©n viªn võa ra ®i vµ l«i kÐo c¸c nh©n viªn tham gia vµo nh÷ng ho¹t ®éng tÝch cùc. D. §Ó tõng nh©n viªn tù øng sö trong t×nh huèng nµy theo c¸ch cña hä vµ b¹n s½n sµng gãp ý vµ th¶o luËn nÕu cÇn. 7. C«ng ty võa ban hµnh mét chÝnh s¸ch míi vÒ chi phÝ c«ng t¸c, vµ b¹n ph¶i triÓn khai thùc hiÖn. B¹n kh«ng thÝch chÝnh s¸ch nµy v× b¹n cho r»ng nã sÏ lµm mÊt quyÒn lîi cña mét sè nh©n viªn cña b¹n. B¹n sÏ: A.Th«ng b¸o chÝnh s¸ch míi cho ®éi vµ yªu cÇu mäi ng­êi chÊp hµnh vµ tu©n theo ®óng chÝnh s¸ch. B. Th«ng b¸o chÝnh s¸ch míi cho toµn ®éi nh­ng sÏ trao ®æi riªng víi nh÷ng nh©n viªn bÞ mÊt quyÒn lîi. §¶m b¶o nh÷ng nh©n viªn nµy hiÓu râ mét chÝnh s¸ch hay quyÕt ®Þnh kh¸c còng cã thÓ ®em l¹i quyÒn lîi cho hä nh­ng l¹i t¸c ®éng ®Õn mét sè ng­êi kh¸c. C. Th«ng b¸o chÝnh s¸ch míi cho ®éi, chia sÎ c¶m nhËn cña riªng b¹n vÒ chÝnh s¸ch míi nµy víi nh©n viªn. Nãi cho nh©n viªn hiÓu r»ng dï c¸ nh©n b¹n kh«ng thÝch chÝnh s¸ch nµy. B¹n vÉn ph¶i tu©n thñ nã. D. ChØ th«ng b¸o chÝnh s¸ch míi cho ®éi vµ kh«ng nãi g× thªm. 8. §éi cña b¹n kh«ng chó ý ®Õn sè s¶n phÈm cò, hä chØ tËp trung vµo nh÷ng s¶n phÈm míi h¬n, næi bËt h¬n, vµ nhiÒu triÓn väng mang l¹i kÕt qu¶ xuÊt s¾c. B¹n sÏ: A. §Æt th¼ng vÊn ®Ò vµ cho hä biÕt cÇn ph¶i lµm nh÷ng g× ®Ó c©n søng víi sù nç lùc cña hä. B. BiÓu d­¬ng nç lùc cña hä víi s¶n phÈm míi vµ nhÊn m¹nh sù cÇn thiÕt ®Èy nhanh c¸c s¶n phÈm cò. C. Lµm viÖc riªng víi tõng nh©n viªn ®Ó nghe ý kiÕn vµ x©y dùng kÕ ho¹ch hç trî cho nh÷ng s¶n phÈm cò D. L­u ý vÊn ®Ò nµy vµ th¸ch thøc tõng c¸ nh©n vµ toµn ®éi ®Ó gia t¨ng doanh sè cña s¶n phÈm cò. 9. Nh©n viªn b¸n hµng cña b¹n lµm viÖc rÊt tèt. Thµnh tÝch chung suÊt s¾c, vµ hä ®ang cã tËp trung nç lùc ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô ®Þnh h­íng. B¹n nªn: A. §­a thªm chØ dÉn vµ tr¸ch nhiÖm. NÕu ®Ó hä lµm nhiÒu viÖc vµ víi c­êng ®é cao, b¹n nªn kiÓm so¸t ®­îc hä vµ sÏ tr¸nh ®­îc sù tù m·n n¶y sinh. B. häp nh©n viªn b¸n hµng ®Ó nãi r»ng mäi ng­êi ®ang lµm tèt c«ng viÖc vµ thuyÕt phôc hä tiÕp tôc cè g¾ng h¬n n÷a. C. Lµm viÖc víi tõng nh©n viªn trªn thÞ tr­êng ®Ó ñng hé nç lùc cña hä vµ thu thËp ý kiÕn nh»m tiÕp tôc gia t¨ng sù nç lùc cña ®éi. D. §Ó ®éi b¹n tù do lµm theo c¸ch cña hä, nh­ng ®Ó hä biÕt b¹n lu«n cã mÆt khi cÇn thiÕt ®Ó hç trî. 10. KÕt qu¶ doanh sè ®¹t yªu cÇu, nh­ng kh«ng cao. B¹n c¶m thÊy nguyªn nh©n lµ do thiÕu tinh thÇn ®ång ®éi v× lñng cñng néi bé, bÊt ®ång ý kiÕn nhá vµ cã sù ganh ®ua tõng c¸ nh©n. B¹n nªn: A. TËp trung c¶ ®éi vµ yªu cÇu hä ph¶i ®oµn kÕt nhu mét ®éi B. NhÊn m¹nh gi¸ trÞ cña tinh thÇn ®ång ®éi- kÕt qu¶ t«t h¬n, ®éng viªn, t¨ng mèi quan hÖ c¸ nh©n vµ thuyÕt phôc nh©n viªn b¸n hµng ®oµn kÕt nh­ mét ®éi. C. Cñng cè vµ hç trî cho nh©n viªn lµm viÖc nh­ mét ®éi. KhÐo lÐo nãi chuyÖn víi nh÷ng ng­êi ph¶n ®èi kh¸i niÖm vÒ ®éi, vµ cè g¾ng t×m ra c¸ch cÇn thiÕt ®Ó thay ®æi quan ®iÓm cña hä. D. Yªu cÇu vµi thµnh viªn t¸c ®éng ®Õn nh÷ng ng­êi cßn l¹i lµm viÖc nh­ mét ®éi. Nh÷ng ng­êi nµy cã thÓ cã hiÖu qu¶ h¬n lµ b¹n. 11. Mét trong nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng ®Çy hiÖu qu¶ cña b¹n ®ang g©y r¾c rèi vµ hoang mang. Theo nguån th«ng tin ®¸ng tin cËy, b¹n biÕt anh ta c«ng khai phµn nµn mét sè quyÕt ®Þnh cña b¹n vµ C«ng ty . B¹n nªn: A. §äc cho anh ta nghe ch­¬ng hµnh ®éng ph¸ rèi trong néi quy cña C«ng ty vµ b¾t anh ta tu©n thñ néi quy. B. Khuyªn anh ta r¨ng b¹n nghe thÊy mét sè lêi ®ån vµ nÕu ®ã lµ sù thËt b¹n sÏ c¸m ¬n nÕu anh ta rót lui. Gi¶i thÝch vµ chøng minh víi anh ta mét sè quyÕt ®Þnh gÇn ®©y cña b¹n. C. Hái anh ta cã biÕt r»ng nh÷ng lêi ®µm tiÕu vµ lêi nãi tiªu cùc ®ang g©y ra mét sè vÊn ®Ò vµ liÖu anh ta sÏ lµm g× ®Ó thay ®æi t×nh h×nh. D. Nãi cho anh ta biÕt nh÷ng g× b¹n nghe ®­îc vµ b¹n hy väng anh Êy sÏ thay ®æi th¸i ®é cña m×nh ngay lËp tøc. Sau ®ã cho anh ta c¬ héi ®Ó thùc hiÖn ®iÒu ®ã. 12. CÊp trªn míi cña b¹n cã thãi quen can thiÖp vµo c«ng viÖc cña b¹n b»ng c¸ch ®i c«ng t¸c víi nh©n viªn míi cña b¹n, tr× ho·n nh÷ng quyÕt ®Þnh mµ b¹n cÇn, vµ ®­a ra nh÷ng th«ng tin tr¸i ng­îc nhau cho b¹n vµ ®éi b¸n hµng cña b¹n. b¹n nªn: A. Ng¨n chÆn ngay sù can thiÖp nµy b»ng mét buæi nãi chuyÖn tay ®«i. «ng ta sÏ t«n träng b¹n nh­ mét ng­êi l·nh ®¹o. B. KhÐo lÐo cho xÕp b¹n biÕt r»ng «ng Êy cã thÓ gióp ®ì vµ ñng hé b¹n b»ng c¸ch kh«ng cÇn ph¶i tham gia qu¸ s©u vµo c«ng viÖc cña b¹n. Gi¶i thÝch cho xÕp b¹n nh÷ng lîi Ých cña ®iÒu nµy C. §ång ý r»ng sù tham gia tÝch cùc cña xÕp lµ cÇn thiÕt, vµ cho xÕp biÕt b¹n lu«n cÇn sù gióp ®ì. Tuy nhiªn yªu cÇu nh÷ng c¸ch hç trî kh¸c, th«ng tin hiÖu qu¶ h¬n vµ nªn cã th«ng b¸o tr­íc. D. Th¶o luËn víi sÕp b¹n vÒ nh÷ng hËu qu¶ s¶y ra sau hµnh ®éng cña «ng ta, vµ hái ý kiÕn cña sÕp ®Ó tr¸nh nh÷ng sù viÖc t­¬ng tù s¶y ra. 13. Mét nh©n viªn b¸n hµng cao cÊp cña b¹n cßn ba n¨m n÷a nghØ h­u. Bµ ta vÉn gi÷ ®­îc thµnh tÝch nh­ng doanh sè kh«ng t¨ng. B¹n sÏ: A. §èi sö víi bµ ta nh­ mäi ng­êi , yªu cÇu bµ ta c¶i thiÖn t×nh h×nh vµ kÕt thóc sù nghiÖp ë thµnh tÝch cao. B. Th¸ch thøc bµ ta b¨ng c¸c ho¹t ®éng lµm phong phó thªm c«ng viÖc ®Ó ®éng viªn bµ ta lµm viÖc cho ®Õn khi bµ ta vÒ h­u. C. Th«ng c¶m vµ ñng hé nh©n viªn nµy v× bµ ta cÇn sù quan t©m. §iÒu nµy cho bµ ta biÕt lµ b¹n hiÓu t×nh h×nh vµ sÏ khiÕn c« ta trë l¹i víi thµnh tÝch tr­íc ®©y. D. Yªu cÇu bµ ta l­u ý vµ x©y dùng kÕ ho¹ch hµnh ®éng ®Ó phôc håi. 14. V× lý do ng©n s¸ch, b¹n quyÕt ®Þnh ho·n l¹i viÖc thay thÕ nh©n viªn võa nghØ. B¹n dù ®Þnh ph©n bæ kh¸ch hµng cña nh©n viªn ra ®i cho nh÷ng thµnh viªn cßn l¹i trong ®éi, ®iÒu nµy nghÜa lµ nh÷ng nh©n viªn cßn l¹i sÏ t¨ng thªm viÖc vµ lµm thªm giê. B¹n sÏ: A TruyÒn ®¹t ch©n thËt t×nh huèng cho nh©n viªn. Hä sÏ t«n träng sù l·nh ®¹o cña b¹n vµ lµm tèt c«ng viÖc h¬n khi b¹n cã chØ dÉn cô thÓ. B. Kªu gäi tinh thÇn ®ång ®éi, sù trung thµnh cña nh©n viªn víi b¹n vµ c«ng ty. NÕu b¹n cho hä thÊy nh÷ng lîi Ých l©u dµi, b¹n sÏ thuyÕt phôc ®­îc nh©n viªn lµm viÖc tèt. C. Tr×nh bµy khã kh¨n vµ yªu cÇu nh©n viªn cña b¹n ®­a ra gi¶i ph¸p vµ ®Ò nghÞ. C¬ héi sÏ ®Õn khi hä thèng nhÊt ý kiÕn. V× nh©n viªn cña b¹n cïng tham gia, hä sÏ cã ®éng lùc thùc hiÖn quyÕt ®Þnh cña chÝnh hä. D. Ph©n bæ kh¸ch hµng cho ®éi, kªu gîi ñng hé, vµ ®Ó hä tù lo liÖu. B¹n chuÈn bÞ ñng hé hä nh÷ng lóc thùc sù cÇn thiÕt. Sù tù do vµ th¸ch thøc sÏ lµ ®éng lùc cho nh©n viªn cña b¹n. 15. Mét nh©n viªn th­êng xuyªn ®¹t chØ tiªu cña b¹n cã xu h­íng ph¸ cì quy luËt b¸n hµng chuyªn nghiÖp mµ kh«ng bÞ ph¹t. Anh ta ®i häp trÕ, quªn c¸c tµi liÖu tr×nh bµy b¸n hµng quan träng, nãi nhiÒu trong c¸c buæi viÕng th¨m vµ bá sãt nh÷ng th«ng tin quan träng. B¹n sÏ: A. Nãi cho anh ta biÕt nh÷ng g× cÇn lµm ®Ó c«ng viÖc hiÖu qu¶ h¬n. B. VÏ cho anh ta thÊy viÔn c¶nh cña kÕt qu¶ ®¹t ®­îc nÕu nh­ anh ta söa ch÷a ®­îc vÊn ®Ò nµy. C. Cho anh ta ®i chung víi mét nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp h¬n, nhÑ nhµng chØ cho anh ta thÊy nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp hµnh ®éng ra sao. D. Kh«ng lµm g× c¶. §©y kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¸ng bËn t©m, hoÆc b¹n kh«ng thÓ thay ®æi nã dÔ dµng. 16. Cã tin ®ån vÒ thay thÕ c¬ cÊu tæ chøc. B¹n nhËn thÊy ®iÒu nµy ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn tinh thÇn lµm viÖc cña ®éi b¹n. B¹n sÏ: A. TËp trung ®éi ngay lËp tøc, yªu cÇu hä bá qua nh÷ng tin ®ån vµ quay l¹i víi c«ng viÖc. B. L­u ý hä vÒ lîi Ých vµ c¬ héi míi tõ viÖc thay ®æi c¬ cÊu C. Tæ chøc häp ®éi cho hä biÕt b¹n hiÓu sù lo l¾ng cña hä. §Ó mäi ng­êi bµn luËn vµ nh¾c ®éi r»ng b¹n sÏ tiÕp tôc cam kÕt víi c«ng viÖc mÆc cho bÊt kú chuyÖn g× x¶y ra vµ hä còng nªn lµm nh­ b¹n. D. Bá qua sù viÖc v× b¹n sÏ lµm mäi ng­êi lo l¾ng h¬n nÕu ®Ò cËp ®Õn nã. (Trªn ®©y lµ b¶ng c©u hái ®Ò xuÊt cña t«i vÒ c«ng viÖc qu¶n lý, tr¾c nghiÖm ®éi ngò qu¶n lý cña C«ng ty Cæ phÇn Thùc phÈm B¸nh kÑo Thñ ®« vµ ®· ®­îc gi¸m ®èc phª chuÈn . §ång thêi ®­îc sö dông ®iÒu tra vÒ phong c¸ch l·nh ®¹o 16 c¸n bé qu¶n lý trong buæi héi th¶o kÕ ho¹ch n¨m 2006 võa qua vµo th¸ng 2. C«ng ty ®· cã nh÷ng tæng kÕt vµ kÕt luËn vÒ phong c¸ch l·nh ®¹o cña c«ng ty rÊt linh ho¹t chia ®Òu cho c¶ 4 phong c¸ch: chØ ®¹o, b¸n lîi Ých, tham gia, giao viÖc. Tuy nhiªn cßn cÇn ph¶i g¾n phong c¸ch l·nh ®¹o nµy vµo thÞ tr­êng b¸nh kÑo ra sao th× míi kÕt luËn ®­îc lµ ho¹t ®éng qu¶n lý cã hiÖu qu¶ hay kh«ng. B¶ng c©u hái T«i tªn lµ: TrÇn ThÞ Thanh Sinh viªn n¨m thø 4 - Tr­êng §H Kinh TÕ Quèc D©n HiÖn nay t«i ®ang thùc tËp t¹i c«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®«. Vµ ®ang lµm ®Ò tµi lµ:"hoµn thiÖn qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®«" mong ®­îc sù gióp ®ì cña quý vÞ ®Ó t«i hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy xin c¶m ¬n! 1. §¹i lý cña b¹n cã b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« kh«ng? Cã Kh«ng 2. B¹n b¸n s¶n phÈm b¸nh kÑo cña bao nhiªu h·ng D­íi 2 2-5 5-10 trªn 10 3. Trong th¸ng võa qua b¹n b¸n ®­îc bao nhiªu s¶n phÈm b¸nh kÑo (thïng) D­íi 5 5-50 50-150 trªn150 4. Trong th¸ng võa qua b¹n b¸n ®­îc bao nhiªu s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« D­íi 3 3-10 10-50 trªn 50 5. B¹n cã th­êng xuyªn tiÕp xóc víi nh©n viªn thÞ tr­êng cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« kh«ng (lÇn/1quý): Kh«ng 1 lÇn ba lÇn h¬n ba lÇn 6. B¹n bµy s¶n phÈm cña C«ng ty ë chç nµo trong cöa hµng Trªn d­íi gi÷a tr¸i Ph¶i 7. B¹n th­êng b¸n cho kh¸ch hµng xa nhÊt ë ®©u: D­íi 500m 500m-1km 1km-5km trªn 5km 8. Tû lÖ chiÕt khÊu mµ b¹n ®­îc h­ëng cña C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm b¸nh kÑo Thñ ®« so víi c¸c C«ng ty kh¸c: RÊt cao cao trung b×nh thÊp rÊt thÊp 9. B¹n cã hµi lßng víi tû lÖ chiÕt khÊu mµ b¹n ®­îc h­ëng kh«ng Cã kh«ng 10. Th­êng b¹n hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao bao nhiªu % 95-100 70-95 50-70 30-50 d­íi 30 11 B¹n b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty nµo nhiÒu nhÊt. 13. B¹n thÝch chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch b¸n hµng cña C«ng ty nµo nhÊt. 14.B¹n cã kho ®Ó hµng b¸nh kÑo riªng kh«ng 15. B¹n h·y s¾p sÕp theo thø tù gi¶m dÇn (5 xuèng ®Õn 1) sù yªu thÝch c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña C«ng ty dµnh cho b¹n Tû lÖ chiÕt khÊu cao Gi¶m gi¸ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm nhiÒu TÆng s¶n phÈm TÆng hiÖn vËt Thanh to¸n chËm 16. HiÖn nay C«ng ty chuÈn bÞ x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh nh»m khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn tÝch cùc ho¹t ®éng cña C«ng ty b¹n mong muèn nhËn ®­îc chÝnh s¸ch g× (TiÕn hµnh ®iÒu tra 15 mÉu. Chän bÊt kú. Nh­ sau: 1. C«ng thÞ v©n Hµ - P4 Khu tËp thÓ b¸ch khoa 2. Hµ Anh - 48 NguyÔn Siªu, Hoµn KiÕm 3. Minh H»ng - 15 M· m©y Hoµn KiÕm 4. Cöa hµng giao dÞch kinh doanh l­¬ng thùc Tæng hîp Hoµn KiÕm-2 ngâ G¹ch Hoµn KiÕm. 5. §Æng Thanh H¶i - 3/251 Minh Khai, Hai Bµ Tr­ng 6. §ç Anh TuÊn - 21 Phè Tr­¬ng, §Þnh Hai Bµ Tr­ng 7. C«ng ty Th­¬ng M¹i CÇu GiÊy - 139 CÇu GiÊy 8. TriÖu ThÞ Xu©n - TriÒu Khóc, T©n TriÒu, Thanh Xu©n 9. NguyÔn V¨n Trung- 40 Khu A, thÞ trÊn Sãc S¬n 10. TrÇn thÞ Thu- Khèi 6 ThÞ TrÊn Sãc S¬n 11. §µo thÞ Dung- Khèi 4, ThÞ trÊn §«ng Anh 12. TrÇn Ngäc Thanh- Sè 7 Chî G¹o Hoµn KiÕm 13. Hoµng ThÞ Thoa- 56 Hµng Buåm 14. NguyÔn Xu©n §ang-Tæ 23 Khu TËp ThÓ Ga V¨n §iÓn 15. NguyÔn Anh §øc - D­ong qu¶ng Hµm CÇu GiÊy Hµ Néi Tµi liÖu tham kh¶o 1. b¸o tiÕp thÞ vµ gia ®×nh n¨m 2005 2. b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty n¨m 2003- 2005. 3. chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh- nhµ xuÊt b¶n thµnh phè hå chÝ minh n¨m 1998. 4. Qu¶n trÞ marketing trong doanh nghiÖp - nhµ xuÊt b¶n thèng kª hµ néi - 2000. 5. Marketing c¨n b¶n - Ng« quang ®¹o - 2002. 6. marketing management - Philip kotler - 1977 7. qu¶n trÞ marketing - philip kotler - 2003. 8. ph©n tÝch tµi chÝnh - peter l. mullins - 1992 9. t¹p chÝ thêi b¸o kinh tÕ viÖt nam - 2005. 10. Kü n¨ng b¸n hµng- Tr­êng §H th¬ng m¹i - 2003 11. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Marketing: 41-01; 41-23; 43-23 Khoa Th­¬ng M¹i:42-05; 41-113; 40-160; 40-162; 42-26 Khoa qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp: 42-14; 43-03; 41-51; 40-26; 40-33; 40- 56; 43-15 Khoa häc qu¶n lý: 41-30 12. T¹p chÝ ng­êi tiªu dïng 13. Kü n¨ng l·nh ®¹o b¸n hµng 14.// Edu. Net.vn 15. Hµnh vi ng­êi tiªu dïng. 16. Qu¶n trÞ b¸n hµng - Philip cotler