Hoàn thiện phương thức bán hàng tự chọn tại hệ thống siêu thị của Công ty xuất nhập khẩu INTIMEX

hµng cung øng cho c¸c kh¸ch hµng. Khi lËp ®¬n hµng ph¶i qu¸n triÖt c¸c yªu cÇu sau : Lùa chän mÆt hµng vµ ®Æt mua lo¹i hµng ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng thêi gian giao hµng. Ph¶i n¾m v÷ng kh¶ n¨ng mÆt hµng ®· cã ë DNTM T×m hiÓu kü ®èi t¸c vÒ chÊt l­îng vµ tr×nh ®é tiªn tiÕn cña mÆt hµng ®Æt mua vµ khai th¸c ®Õn møc cao nhÊt kh¶ n¨ng ®¸p øng cña ®¬n vÞ nguån hµng. Ph¶i yªu cÇu chÝnh x¸c vÒ sè l­îng chÊt l­îng ®Õn danh ®iÓm mÆt hµng vµ thêi gian giao hµng. Bëi v× mäi sai sãt vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, thêi gian giao hµng ®Òu dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thõa thiÕu, ø ®äng chËm tiªu thô, vµ viÖc kh¾c phôc nã ph¶i chi phÝ tèn kÐm. §èi víi lo¹i hµng hãa cã nhiÒu quy c¸ch, cì lo¹i, nhiÒu d¹ng, kiÓu, mµu s¾c, c¸ch ®ãng gãi kh¸c nhau th× ®¬n hµng lµ b¶n phô lôc hîp ®ång ®Ó hai bªn mua b¸n ký kÕt vµ thùc hiÖn viÖc giao nhËn. Mua hµng theo hîp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt vµ thùc hiÖn viÖc giao nhËn hµng cã chuÈn bÞ tr­íc cã kÕ ho¹ch trong ho¹t ®éng kinh doanh. H×nh thøc mua hµng nµy gióp cho doanh nghiÖp th­¬ng m¹i æn ®Þnh ®­îc nguån hµng, cã nguån kh¸ ch¾c ch¾n ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. DNTM cÇn quan t©m theo dâi kiÓm tra gióp ®ì vµ hîp t¸c víi ®¬n vÞ nguån hµng ®Ó thùc hiÖn ®óng hîp ®ång ®· ký. * Mua hµng kh«ng theo hîp ®ång. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh, t×m hiÓu thÞ tr­êng nguån hµng, cã nh÷ng lo¹i hµng hãa doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kinh doanh, cã nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ mua hµng kh«ng theo hîp ®ång ký tr­íc b»ng quan hÖ hµng- tiÒn, hoÆc trao ®æi hµng - hµng. §©y lµ h×nh thøc mua ®øt, b¸n ®o¹n vµ mua hµng tr«i næi( v·ng lai) trªn thÞ tr­êng. Víi h×nh thøc mua hµng nµy ng­êi mua ph¶i cã tr×nh ®é kü thuËt vµ nghiÖp vô mua hµng th«ng th¹o, ph¶i kiÓm tra kü sè l­îng, chÊt l­îng hµng hãa vµ nÕu cã thÓ ph¶i xem xÐt nguån gèc hµng hãa ®Ó ®¶m b¶o hµng mua vÒ cã thÓ b¸n ®­îc. C¸c siªu thÞ hay trung t©m th­¬ng m¹i còng vËy, t¹o nguån hµng æn ®Þnh tr¸nh thiÕu hôt nªn hä th­êng ký hîp ®ång víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®Ó ®¶m b¶o cung øng nguån hµng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng cã chän lùa vµ phong phó. ViÖc ký kÕt hîp ®ång hoÆc kh«ng theo hîp ®ång còng ®­îc thùc hiÖn khi siªu thÞ thiÕu nguån hµng cÇn nhËp hµng ngay ®Ó phôc vô tiªu dïng cña kh¸ch hµng, ®¸p øng nh÷ng mÆt hµng míi mµ kh«ng ph¶i ký hîp ®ång. Tuy nhiªn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i còng cÇn l­u ý vµ coi ®©y chØ lµ biÖn ph¸p t¹m thêi nh»m ®èi phã khi thiÕu nguån. Lùa chän nguån hµng qua viÖc chµo hµng cña c¸c doanh nghiÖp b¸n bu«n, c¸c siªu thÞ cã thÓ chän lùa, ®­a ra nh÷ng yªu cÇu cô thÓ mÆt hµng, vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, quy c¸ch, phÈm chÊt,mµu s¾c…vv * Mua qua ®¹i lÝ ë nh÷ng n¬i tËp trung nguån hµng, DNTM cã thÓ cã m¹ng l­íi mua trùc tiÕp. ë nh÷ng n¬i cã nguån hµng kh«ng tËp trung, kh«ng th­êng xuyªn, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ ký c¸c hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý mua hµng. ViÖc mua hµng qua c¸c ®¹i lý thu mua, gióp cho doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ gom ®­îc nh÷ng mÆt hµng cã khèi l­îng kh«ng lín, kh«ng th­êng xuyªn. Mua hµng qua ®¹i lý DNTM cÇn cã lùa chän ®¹i lÝ, ký kÕt hîp ®ång chÆt chÏ vÒ chÊt l­îng hµng mua, gi¸ c¶ thu mua vµ b¶o ®¶m lîi Ých kinh tÕ cña c¶ hai bªn. §©y lµ h×nh thøc t¹o nguån vµ b¸n hµng cña c¸c siªu thÞ hiÖn nay, tuy nhiªn kh«ng ph¶i lµ h×nh thøc tèt nhÊt nh­ng nã còng hé trî trong viÖc ký hîp ®ång mua hµng qua ®¹i lý, ®Ó gom nh÷ng mÆt hµng nhá, khèi l­îng kh«ng lín, kh«ng mua th­êng xuyªn. * B¸n hµng ñy th¸c vµ ký göi §Ó cã thÓ tËn dông m¹ng l­íi b¸n hµng, DNTM cã thÓ nhËn víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c b¸n hµng ñy th¸c. §©y lµ lo¹i hµng hãa kh«ng thuéc së h÷u vµ vèn cña DNTM, mµ lµ hµng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ñy th¸c. §©y lµ lo¹i hµng hãa kh«ng thuéc së h÷u vµ vèn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, mµ lµ hµng cña DNTM ñy th¸c, DNTM b¸n hµng ñy th¸c sÏ nhËn ®­îc chi phÝ uû th¸c. Còng t­¬ng tù nh­ vËy, DNTM cã thÓ nhËn b¸n hµng kÝ göi. §©y nh÷ng hµng hãa do ng­êi ký göi mang ®Õn, hä ®Æt gi¸ b¸n vµ nÕu b¸n ®­îc, DNTM sÏ ®­îc tØ lÖ phÝ kÝ göi theo doanh sè b¸n. §èi víi lo¹i hµng hãa b¸n ñy th¸c hoÆc b¸n ký göi, DNTM cÇn cã ®iÒu lÖ vÒ nhËn ñy th¸c, nhËn ký göi ®Ó lµm phong phó thªm nguån hµng cho doanh nghiÖp. * Liªn doanh liªn kÕt t¹o nguån hµng §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt - kinh doanh, viÖc cã s½n c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng do ®iÒu kiÖn thiÕu vèn, thiÕu nguyªn vËt liÖu, kü thuËt, thiÕu c¬ së tiªu thô s¶n phÈm...vv lµm cho c¸c doanh nghiÖp kh«ng n©ng cao ®­îc chÊt l­îng vµ s¶n l­îng mÆt hµng. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ lîi dông ­u thÕ cña m×nh vÒ vèn, vÒ nguyªn vËt liÖu hoÆc thÞ tr­êng tiªu thô, cïng víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c liªn doanh liªn kÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Liªn doanh liªn kÕt b¶o ®¶m lîi Ých cña c¶ hai bªn, lîi cïng h­ëng, lç cïng chÞu. - Gia c«ng hoÆc b¸n nguyªn liÖu thu mua thµnh phÇn Cã mÆt hµng ch­a phï hîp nhu cÇu kh¸ch hµng, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i gia c«ng mÆt hµng. Gia c«ng lµ h×nh thøc ®­a nguyªn vËt liÖu ®Õn xÝ nghiÖp gia c«ng vµ tr¶ phÝ gia c«ng khi xÝ nghiÖp gia c«ng ®· ra hµng ®ñ tiªu chuÈn cho doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Hµng ®· gia c«ng phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. H×nh thøc b¸n nguyªn liÖu thu mua thµnh phÈm lµ h×nh thøc doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n nguyªn liÖu cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ mua thµnh phÈm theo hîp ®ång. Víi h×nh thøc nµy nguyªn liÖu lµ cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, doanh nghiÖp s¶n xuÊt ph¶i qu¶n lÝ vµ sö dông cho hîp lý tiÕt kiÖm vµ b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm khi b¸n cho doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. DNTM kh«ng ph¶i theo dâi, kiÓm tra khi ®­a nguyªn liÖu vµo s¶n xuÊt. - Tù s¶n xuÊt khai th¸c hµng hãa Víi doanh nghiÖp cã nguån vèn råi rµo, cã nguån nguyªn liÖu cã thÓ tù s¶n xuÊt ra mÆt hµng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng hoÆc tù khai th¸c nguån hµng ®Ó ®­a vµo kinh doanh. Thùc chÊt cña ho¹t ®éng nµy lµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt. §Çu t­ vµo s¶n xuÊt th× nguån hµng v÷ng ch¾c, võa b¶o ®¶m lîi Ých cña ng­êi s¶n xuÊt, võa b¶o ®¶m lîi Ých cña ng­êi kinh doanh ( bé phËn kinh doanh). Tuy nhiªn, ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt ®ßi hái nguån vèn lín, sinh lîi chËm vµ ®Æc biÖt ph¶i hiÓu biÕt c«ng nghÖ míi, tiªn tiÕn. 2.2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän cña hÖ thèng siªu thÞ INTIMEX 2.2.1. Thùc tr¹ng c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng hiÖn nay cña INTIMEX Kinh doanh siªu thÞ cña INTIMEX n¨m 2004 cña c¶ ba siªu thÞ cã doanh thu lµ 90.819.134000 ®ång, míi chØ thùc hiÖn ®­îc 60,55% kÕ ho¹ch, c¸c siªu thÞ ®Òu cã thÓ t¨ng doanh thu cña m×nh lªn, b»ng c¸ch lùa chän nh÷ng nguån hµng tèt ®­îc tiªu dïng nhiÒu, vµ h¹n chÕ ®­îc nh÷ng mÆt hµng Ýt ®­îc mua s¾m. C¸c siªu thÞ cña INTIMEX hiÖn nay thu hót ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh so víi c¸c chî truyÒn thèng do doanh nghiÖp ®· ph¸t huy ®­îc ­u thÕ cña m×nh trong ho¹t ®éng b¸n lÎ, víi sù v­ît tréi vÒ chÊt l­îng cña c¶ nguån hµng, ph­¬ng thøc phôc vô tèt h¬n vµ hµng hãa phong phó ®a d¹ng h¬n, tuy nhiªn hiÖn nay siªu thÞ vÉn ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh mét phÇn do sù c¹nh tranh vµ më réng cña mét sè hÖ thèng siªu thÞ kh¸c t¹i Hµ Néi. §Ó c¹nh tranh tèt h¬n vµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng hãa h¬n, c¸c siªu thÞ INTIMEX ®ång lo¹t n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, sö dông nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng thu hót kh¸ch hµng nh­ gi¶m gi¸, khuyÕn m·i, tÆng quµ hay quay sè tróng th­ëng cho kh¸ch hµng vµo siªu thÞ mua hµng. Trong c¸c siªu thÞ cña INTIMEX hiÖn nay, siªu thÞ Bê Hå vÉn cã doanh sè b¸n hµng cao h¬n c¶, siªu thÞ INTIMEX L¹c Trung tuy míi thµnh lËp nh­ng còng ®· cã nh÷ng kÕt qu¶ kh¸ kh¶ quan khi doanh thu trong n¨m 2004 lµ gÇn 5 tû. Tuy nhiªn chi phÝ b¸n hµng cßn lín: 12.883.203000 ®ång, chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp lµ: 2.511.963000 ®ång, møc l­¬ng b×nh qu©n trong n¨m 2004 lµ 1.500.000/ ng­êi. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c c¸c siªu thÞ cña INTIMEX, c¸c nhµ qu¶n lý cè g¾ng gi¶m c¸c lo¹i chi phÝ, ®Ó lµm t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho siªu thÞ. 2.2.2. KÕt qu¶ ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän trong tæng c¸c siªu thÞ cña INTIMEX T¹i c¸c siªu thÞ bè trÝ bµy b¸n hµng ho¸ theo gian hµng chñ yÕu lµ c¸c gian hµng vÒ thuû h¶i s¶n ®«ng l¹nh , b¸nh kÑo, ®å uèng, dông cô gia ®×nh, hµng tiªu dïng giµy dÐp, quÇn ¸o, gian hµng ho¸ mü phÈm, chÊt tÈy röa trong ®ã ®ãp gãp vµo doanh thu cña c¸c ngµnh hµng nh­ sau: Trong c¸c siªu thÞ cña Intimex cã kho¶ng tõ 15.000 - 17000 mÆt hµng, chia thµnh c¸c ngµnh hµng chÝnh lµ dông cô gia ®×nh cã chiÕm 16,98% doanh thu, hãa mü phÈm tÈy röa(14,29%), t¹p phÈm(1,61%), b¸nh kÑo ®­êng s÷a (17,47%), h¶i s¶n ®«ng l¹nh(12,69%), ®å uèng(8,71%), thùc phÈm c«ng nghÖ (14,93%), giµy dÐp(6,98%), ... Doanh thu cña siªu thÞ Intimex Bê Hå / tæng doanh thu lµ : 74.783.123000/92.819.134000 ( chiÕm kho¶ng 80,568%) T¹i siªu thÞ INTIMEX Bê Hå cã doanh thu cao nhÊt c¸c ngµnh hµng vµ nhãm hµng tiªu dïng còng ®­îc tiªu thô nhiÒu víi sè l­îng lín, míi chØ ®¸p øng 12% nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng trong néi thµnh, ®ã lµ mét con sè kh¸ cao song ch­a ph¶n ¸nh ®­îc hÕt tiÒm n¨ng mµ siªu thÞ INTIMEX khai th¸c, bëi ë ®©y cã mét vÞ trÝ ®èi diÖn víi Hå G­¬m, rÊt tiÖn lîi víi l­îng kh¸ch hµng rÊt lín, mçi ngµy trung b×nh cã kho¶ng 1500 kh¸ch hµng mua s¾m víi khèi l­îng hµng ho¸ lín, th­êng xuyªn. TËp trung vµo nh÷ng ngµy cuèi tuÇn, l­îng kh¸ch hµng cã thÓ t¨ng cao gÊp 3 – 4 lÇn ngµy th­êng tøc lµ cã kho¶ng 6000 – 8000 kh¸ch hµng vµo mua hµng , ®©y lµ mét con sè mµ rÊt nhiÒu siªu thÞ mong muèn. Doanh thu cña siªu thÞ Intimex L¹c Trung / tæng doanh thu 4.647.784000/92.819.134000 ( chiÕm kho¶ng h¬n 5%) Doanh thu cña siªu thÞ Intimex Hµo Nam/ tæng doanh thu : 13.388.227000/92.819.134000 ( chiÕm kho¶ng 14,43%) Hai siªu thÞ INTIMEX Hµo Nam vµ L¹c Trung cã l­îng kh¸ch hµng Ýt h¬n vµ cã doanh thu thÊp h¬n so víi siªu thÞ Bê Hå nh­ng ngµy cµng thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, doanh thu hµng n¨m t¨ng kho¶ng 130% so víi doanh thu hµng n¨m, chiÕm kho¶ng 12 – 18% doanh thu hµng n¨m cña hÖ thèng siªu thÞ cña Trung t©m th­¬ng m¹i INTIMEX. 2.2.3. Néi dung thùc hiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän ë siªu thÞ INTIMEX * Nghiªn cøu yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lùa chän nguån hµng cung cÊp: C¸c lo¹i hµng ho¸ vµ s¶n phÈm ë hÖ thèng siªu thÞ Intimex ®­îc c«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX ®Æt hµng theo Cataloge ®èi víi c¸c s¶n phÈm vÒ may mÆc, ®å ®iÖn gia dông, thuû tinh vµ gèm sø...tuy ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i cã chÊt l­îng tèt song ch­a thùc sù ®em l¹i hµi lßng cho kh¸ch hµng, bëi sù c¹nh tranh khèc liÖt bëi c¸c doanh nghiÖp kh¸c chuyªn s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm ®ã, l¹i cã nh÷ng ®¹i lý ph©n phèi vµ b¶o hµnh, nh÷ng lo¹i dÞch vô sau b¸n hµng hÇu hÕt c¸c siªu thÞ ®Òu kh«ng thÓ c¹nh tranh l¹i ®­îc víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c do vËy hä cã søc c¹nh tranh cao h¬n, song nh÷ng mÆt hµng ®­îc quý kh¸ch hµng tiªu dïng nhiÒu ë c¸c siªu thÞ Intimex Bê Hå, siªu thÞ Intimex Hµo Nam vµ siªu thÞ Intimex L¹c Trung lµ c¸c mÆt hµng vÒ thuû h¶i s¶n ®· qua chÕ biÕn, bëi c«ng ty xuÊt nhËp khÈu Intimex cã nh÷ng nguån hµng chÊt l­îng cao, ®­îc ký hîp ®ång dµi h¹n víi c¸c doanh nghiÖp chÕ biÕn thuû h¶i s¶n trong n­íc ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, qua kh¶o s¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng b¸n hµng th× nh÷ng mÆt hµng nµy th­êng ®­îc tiªu dïng nhiÒu nhÊt, sau ®ã lµ c¸c mÆt hµng vÒ b¸nh kÑo, r­îu, c¸c lo¹i ®å uèng kh¸c. C¸c nguån hµng kh¸c ®­îc nhËp khÈu vÒ song cã søc c¹nh tranh kÐm h¬n v× gi¸ c¶ ch­a hîp lý mµ chÊt l­îng l¹i ch­a cao, ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i b¸t ®Üa gèm sø cã xuÊt xø tõ Trung Quèc, nh÷ng nguån hµng nµy tuy rÎ song l¹i kh«ng thÓ tiªu dïng nhiÒu b»ng c¸c mÆt hµng truyÒn thèng vÒ gèm sø B¸t Trµng cã th­¬ng hiÖu vµ kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng kh«ng chØ trong n­íc mµ cßn xuÊt khÈu sang n­íc ngoµi, nh­ Mü, NhËt B¶n hay c¸c n­íc EU, tuy lµ nh÷ng n­íc rÊt khã tÝnh trong viÖc lùa chän c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu sang ®ã. ViÖc lùa chän nh÷ng nguån hµng ®¸p øng tèt nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch ®· khã, t¹o ra nh÷ng nÐt míi ®éc ®¸o, vµ thay ®æi nguån hµng liªn tôc l¹i cµng khã h¬n, do vËy hÇu hÕt c¸c siªu thÞ hiÖn nay ë Hµ Néi nh­ : METRO, FIVI MART, Trµng TiÒn Plaza hay INTIMEX ®ang dÇn kh¾c phôc nh÷ng®iÓm yÕu ®ã, nh÷ng nguån hµng míi l¹ cã chÊt l­îng cao, tuy gi¸ c¶ còng kh«ng hÒ nhá cho c¸c s¶n phÈm cã hµm l­îng kü thuËt cao nh­ ®å ®iÖn tö ®iÖn l¹nh, tivi kh«ng ®­îc nhiÒu ng­êi lùa chän, tuy phong c¸ch phôc vô chu ®¸o nhiÖt t×nh, vµ chuyªn nghiÖp, cã dÞch vô khuyÕn m¹i hÊp dÉn, tuy nhiªn viÖc b¶o hµnh vµ söa ch÷a c¸c mÆt hµng nµy cßn ph¶i qua trung gian...Do vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ c¸c siªu thÞ Intimex muèn c¹nh tranh ®­îc hay Ýt nhÊt lµ b¸n s¶n phÈm cña m×nh nhËp khÈu ph¶i xem xÐt l¹i nh÷ng nh©n tè bÊt hîp lý, sù quan träng cña nguån hµng kÕt hîp víi c¸c nh©n tè kh¸c sÏ lµ t¸c nh©n ®em ®Õn sù thµnh c«ng cho c¸c siªu thÞ ë Hµ Néi hiÖn nay khi hä ®ang c¹nh tranh d÷ déi ®Ó chiÕm thÞ phÇn trong hÖ thèng siªu thÞ ngµy cµng ph¸t triÓn vÒ quy m« vµ hoµn thiÖn chÊt l­îng phôc vô tèt nhÊt mµ hä cã thÓ ®em ®Õn cho kh¸ch hµng. Bè trÝ gian hµng: C¸c siªu thÞ cña Intimex hiÖn nay ®ang cã sù c¹nh tranh kh¸ tèt, thu hót ®­îc kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh nhiÒu h¬n, nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc do lÔ tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh hµng n¨m ®· cho thÊy ®iÒu ®ã vÒ: lîi nhuËn, chi phÝ, doanh sè b¸n... Tuy nhiªn mét ®iÒu dÔ nhËn thÊy lµ quy m« c¸c siªu thÞ Intimex ch­a lín, ®iÒu nµy kh«ng thÓ ®¶m b¶o ®­îc sù c¹nh tranh tèt vµ l©u dµi ®­îc víi c¸c siªu thÞ kh¸c, c¸c siªu thÞ Bê Hå cã diÖn tÝch kh¸ khiªm tèn lµ 1500 m 2 cho dï cã vÞ trÝ rÊt thuËn tiÖn lµ n»m trong trung t©m thµnh phè, viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng lµ kh¸ lín, song muèn më réng quy m« ®Ó bµy biÖn nhiÒu hµng ho¸ h¬n vµ dù tr÷ tèt h¬n lµ kh«ng thÓ cho dï ®iÒu nµy lµ v« cïng quan träng...v× vËy chiÕn l­îc cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX lµ x©y dùng mét siªu thÞ míi cã diÖn tÝch lín víi chi phÝ ®Çu t­ hµng tr¨m tØ ®ång trong t­¬ng lai gÇn cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c siªu thÞ kh¸c nh­ METRO, kh¸c víi siªu thÞ INTIMEX siªu thÞ METRO n»m trªn ®­êng Ph¹m V¨n §ång - Cæ NhuÕ- Tõ Liªm- Hµ Néi, tuy kh«ng n»m trong trung t©m thµnh phè Hµ Néi nh­ng ®iÓm m¹nh cña siªu thÞ cña nµy l¹i lµ mét diÖn tÝch kh¸ réng lµ kho¶ng 20.000 m2 víi khu b·i göi xe ra vµo rÊt réng, s¹ch sÏ tho¸ng m¸t, khi míi vµo lÇn ®Çu trong siªu thÞ nµy thùc sù bÊt cø kh¸ch hµng khã tÝnh nhÊt còng ph¶i thÝch thó khi mét kh«ng gian rÊt réng lín vµ bµy biÖn hµng ho¸ kh¸ ®Ñp, phong phó cã quy ho¹ch tæng thÓ chi tiÕt, viÖc bè trÝ theo tõng khu vùc nh­: khu tr­ng bµy hµng néi thÊt, khu tr­ng bµy hµng ®iÖn tö, gian hµng quÇn ¸o, gian hµng rau qu¶, gian hµng thuû h¶i s¶n...vv cã thÓ ®¸p øng ®­îc mét l­îng kh¸ch hµng kh¸ lín nÕu kh«ng muèn nãi lµ gÊp hµng chôc lÇn siªu thÞ INTIMEX, kh«ng nh÷ng bµy biÖn ®­îc sè l­îng hµng ho¸ lín víi träng t¶i lín h¬n, thuËn tiÖn víi nhiÒu cöa ra vµo vµ cöa thanh to¸n mµ cßn ®¸p øng tèt khi mËt ®é kh¸ch hµng t¨ng nhiÒu lÇn vµo nh÷ng ngµy lÔ, tÕt...sù v÷ng ch¾c víi ®é bÒn, mü quan khi xÕp ®Æt, bµy biÖn hµng ho¸ thÝch hîp víi viÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô cña kho; ®¶m b¶o sö dông tèi ®a diÖn tÝch, dung tÝch kho vµ thuËn tiÖn cho ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸ ra vµo vµ ho¹t ®éng trong kho, kho chÞu ®­îc t¸c ®éng cña m«i tr­êng ®¶m b¶o yªu cÇu th«ng tho¸ng t¹o c¶m gi¸c tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng trong nh÷ng giê cao ®iÓm, vµ viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ sÏ tèt h¬n, ®¶m b¶o chÊt l­îng h¬n víi quy m« lín. - Bè trÝ hµng ho¸: T¹i hÖ thèng c¸c siªu thÞ Intimex, ®¸nh gi¸ chung cña kh¸ch hµng lµ viÖc bè trÝ hµng ho¸ kh¸ hîp lý do cã diÖn tÝch vµ quy m« cßn khiªm tèn, nªn viÖc bè trÝ kho ®­îc tæ chøc vµ qu¶n lý kh¸ chÆt chÏ, víi kh«ng gian ®Ñp ®¬n gi¶n hiÖn ®¹i, ®¬n gi¶n vµ s¹ch sÏ ®­îc thiÕt kÓ chi tiÕt vµ lÞch sù, siªu thÞ Intimex Hµo Nam vµ siªu thÞ Intimex L¹c Trung míi ®­îc x©y dùng th¸ng 10 n¨m 2004 ®· ®¸nh dÊu sù ph¸t triÓn cho riªng m×nh khi kh¸ch hµng vµo c¸c gian hµng ë nh÷ng siªu thÞ nµy ®Òu kh¸ hµi lßng víi c¸ch bè trÝ khoa häc ®em l¹i cho hä c¶m gi¸c dÔ lùa chän hµng ho¸ khi viÖc bè trÝ tr¸nh r­êm rµ vµ phøc t¹p, c¸c gian hµng rÊt gän mµ ®Çy ®ñ hµng ho¸, siªu thÞ Intimex Bê Hå cßn nhiÒu h¹n chÕ do diÖn tÝch kh¸ nhá, cho dï cã bµy biÖn gian hµng, bè trÝ hîp lý nhÊt ®Ó tiÕt kiÖm diÖn tÝch sö dông song mçi khi mËt ®é kh¸ch vµo nh÷ng ngµy cuèi tuÇn t¨ng cao, viÖc ®i l¹i kh¸ lµ khã kh¨n, khi kh¸ch hµng m¶i lùa chän mÆt hµng kh«ng ®Ó ý th­êng va ch¹m vµo c¸c kh¸ch hµng kh¸c, khiÕn nh÷ng kh¸ch hµng khã tÝnh ®Æc biÖt lµ ng­êi n­íc ngoµi vµo ®©y ®Òu ch­a tá ra hµi lßng, viÖc bè trÝ hîp lý nhÊt ®em l¹i c¶m gi¸c dÔ chÞu cho kh¸ch hµng lµ ®iÒu v« cïng quan träng, viÖc t×m nh÷ng hµng ho¸ thiÕt yÕu ph¶i dÔ dµng ®ßi hái kho hµng bµy biÖn hµng ho¸ lu«n gän gµng vµ ph¶i ®­îc thùc hiÖn tõ khi thiÕt kÕ x©y dùng cho siªu thÞ ®ã, khi ®· cã mét kh«ng gian ®Ñp réng r·i vµ lÞch sù, cïng víi nh÷ng tÝnh n¨ng nh­ tho¸ng giã, vÞ trÝ ®Ñp, viÖc bµy biÖn b¾t m¾t vµ hÊp dÉn còng quan träng nh­ lµ khi vËn chuyÓn vµo kho hµng vµ b¶o qu¶n chóng trong ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó hîp lý c¸c quy tr×nh nghiÖp vô vµ t¨ng ®­îc tèc ®é ho¹t ®éng, vÊn ®Ò n÷a lµ nh÷ng thiÕt bÞ ®Ó bµy biÖn cho hµng ho¸, ph¶i ®¶m b¶o bÒn ch¾c, an toµn sö dông tèt diÖn tÝch mµ nh÷ng siªu thÞ Intimex cã ®­îc, nh­ng c¸i ®Ých lµ n©ng cao ®­îc søc b¸n hµng, kh¸ch hµng mua ®­îc nhanh vµ dÔ dµng lùa chon l¹i gi¶m ®­îc chi phÝ c¸c thiÕt bÞ nµy lµm t¨ng ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh cña siªu thÞ lµ ®iÒu mµ c¸c siªu thÞ nµo còng mong muèn. Qu¶n lý vµ thanh to¸n: HiÖn nay mét sè Trung t©m th­¬ng m¹i lín nh­ Trµng TiÒn Plaza, siªu thÞ METRO, INTIMEX hay mét sè siªu thÞ kh¸c ®Òu dïng c¸c thiÕt bÞ m¸y tÝnh hiÖn ®¹i, ®· ®­îc m· hãa gi¸ hµng hãa mµ kh¸ch hµng cÇn thanh to¸n rÊt tiÖn lîi vµ nhanh chãng. Tr­íc khi vµo nh÷ng siªu thÞ nµy kh¸ch hµng cã thÓ dïng thÎ tÝn dông( Credit Card), c¸c thÎ ATM do ng©n hµng A' Ch©u, hay ng©n hµng Ngo¹i Th­¬ng ViÖt Nam cung cÊp ®Ó quy ®æi ra ngo¹i tÖ cÇn thanh to¸n, cho dÔ dµng vµ nhanh chãng, hoÆc ng­êi tiªu dïng cã thÓ sö dông bÊt kú ngo¹i tÖ nµo . §Çu tiªn c¸c hµng hãa ®­îc g¾n c¸c m· v¹ch, tÊt nhiªn c¸c hµng hãa nµy ®Òu cã h¹n sö dông, thêi ®iÓm s¶n xuÊt, doanh nghiÖp s¶n xuÊt...vv, khi ®em thanh to¸n, trong c¸c giá hµng, c¸c nh©n viªn phôc vô chØ cÇn dïng c¸c thiÕt bÞ chuyªn dông soi vµo c¸c tem ®· g¾n m· v¹ch, m· hµng hãa vµ sè l­îng, sau ®ã viÖc thanh to¸n chØ ®¬n thuÇn m¸y tÝnh ®· lËp tr×nh s½n vµ nh©n viªn phôc vô chØ viÖc thu tiÒn. H»ng n¨m c«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX ®Çu t­ rÊt nhiÒu vµo c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty, ®Æc biÖt lµ ba siªu thÞ INTIMEX, mçi n¨m dµnh cho ®Çu t­ kho¶ng 15% doanh thu cho c¬ së vËt chÊt thiÕt bÞ cho siªu thÞ, cô thÓ lµ më réng c¸c kho hµng s¾m míi c¸c thiÕt bÞ vËn dông cho viÖc chuyªn chë hµng ho¸, n¨m 2004 víi chiÕn l­îc më réng quy m«, phôc vô tèt h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng t¨ng cao, c«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX ®· cho x©y dùng míi siªu thÞ INTIMEX L¹c Trung hÕt 34.235.641000 ®ång, vµ trong nh÷ng n¨m tíi dù kiÕn c«ng ty sÏ x©y míi hoÆc thuª mét siªu thÞ cã ®Çy ®ñ c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nhÊt nh»m c¹nh tranh víi c¸c siªu thÞ n­íc ngoµi. Nh÷ng ®Þa ®iÓm cã vÞ trÝ ®Ñp n»m t¹i trung t©m, c«ng ty cßn më réng sang c¸c thµnh phè trªn c¶ n­íc nh»m t¨ng lîi nhuËn, thu hót kh¸ch hµng h¬n, c¸c trang thiÕt bÞ còng míi vµ hiÖn ®¹i nh»m t¹o sù tho¶i m¸i nhÊt khi kh¸ch hµng tíi mua hµng, t¹o uy tÝn víi ng­êi tiªu dïng nh»m qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu, víi tiªu chÝ phôc vô :”chÊt l­îng siªu thÞ, gi¸ chî” T¹i c¸c siªu thÞ bè trÝ bµy b¸n hµng ho¸ theo gian hµng chñ yÕu lµ c¸c gian hµng vÒ thuû h¶i s¶n ®«ng l¹nh , b¸nh kÑo, ®å uèng, dông cô gia ®×nh, hµng tiªu dïng giµy dÐp, quÇn ¸o, gian hµng ho¸ mü phÈm, chÊt tÈy röa trong ®ã ®ãp gãp vµo doanh thu cña c¸c ngµnh hµng nh­ sau: Bªn c¹nh nh÷ng tiÖn lîi kh«ng thÓ phñ nhËn trong viÖc sö dông c¸c thiÕt bÞ chuyªn dông nh­ m¸y vi tÝnh, thiÕt bÞ rót tiÒn ATM, ®em l¹i cho kh¸ch hµng sù tiÖn dông vµ nhanh nhÊt th× mét khã kh¨n trong c«ng t¸c qu¶n lý lµ ph¶i cËp nhËt liªn tôc nh÷ng thay ®æi vÒ gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng th­êng xuyªn biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng, c¸c m· v¹ch thanh to¸n hµng hãa cã thÓ sÏ ph¶i d¸n liªn tôc 1 ngµy/ 1lÇn hoÆc nhiÒu lÇn tïy vµo nh÷ng hµng hãa cã møc biÕn ®éng gi¸ cao, vÝ dô nh­ c¸c mÆt hµng b¸nh kÑo, r­îu bia, n­íc gi¶i kh¸t, hay c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö , quÇn ¸o...vv. Mét khã kh¨n n÷a lµ siªu thÞ cÇn qu¶n lý tèt c¸c nguån hµng trong siªu thÞ tr­íc khi nhËp vµo hay sau khi ®· tr­ng bµy trong siªu thÞ, tr¸nh thÊt tho¸t vµ tr¸nh ®­îc nh÷ng hµng hãa cã phÈm chÊt kh«ng tèt, ®em l¹i sù ¶nh h­ëng kh«ng tèt tíi niÒm tin cña kh¸ch hµng còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. - ViÖc ¸p dông tiÕn bé khoa häc th«ng tin vµo trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®· ®em l¹i rÊt nhiÒu tiÖn lîi cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng qu¶n lý vµ kinh doanh cña m×nh, c«ng nghÖ th«ng tin ngµy cµng phæ biÕn, ph¸t triÓn nhanh chãng víi mét tèc ®é chãng mÆt khiÕn viÖc mua hµng cña kh¸ch hµng trë nªn nhanh chãng vµ dÔ dµng, kh¸ch hµng ngµy nay cã thÓ kh«ng ph¶i mÊt thêi gian ®Õn c¸c siªu thÞ ®Ó mua hµng n÷a, chØ cÇn mét chiÕc m¸y tÝnh ®· ®­îc kÕt nèi INTERNET vµ chØ cÇn ®Þa chØ nh÷ng siªu thÞ qua nh÷ng trang Web vµ tha hå chän nh÷ng mÆt hµng mµ hä cÇn ®Õn vµ yªu thÝch. C¸c nhµ qu¶n lý th× cã thÓ c¨n cø trªn m¸y tÝnh ®Ó biÕt ®­îc l­îng hµng hãa mµ ®¬n vÞ m×nh ®· s¶n xuÊt hay b¸n ra cho ng­êi tiªu dïng ®Ó cã møc ®iÒu chØnh phï hîp nh÷ng mÆt hµng cÇn thiÕt, b¸n ch¹y vµ ®­îc kh¸ch hµng yªu thÝch qua nh÷ng b¸o c¸o chi tiÕt hµng th¸ng, hµng quý hay c¶ n¨m. Doanh nghiÖp kh«ng chØ phôc vô nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn siªu thÞ mµ hä cã thÓ chuyÓn hµng cho nh÷ng ng­êi mua qua m¹ng, hÖ thèng siªu thÞ INTIMEX lµ mét vÝ dô cô thÓ : trang Web cña c«ng ty lµ: www.intimex.com.vn, kh¸ch hµng cã thÓ mua hµng qua ®Þa chØ www.ecomerce.com.vn , viÖc chän lùa rÊt dÔ dµng vµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ thanh to¸n trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp qua thÎ tÝn dông hay ng­êi giao hµng ®em hãa ®¬n tíi n¬i kh¸ch hµng ®Æt mua. 2.2.4. §Çu t­ c¬ së vËt chÊt cho ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän ë siªu thÞ INTIMEX. §èi víi trang thiÕt bÞ kü thuËt vµ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng còng gãp phÇn quan träng vµo kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh b¸n hµng. Ngµy nay c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng ®· trë nªn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc, nã kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mét c«ng cô ®Ó b¸n hµng mµ nã cßn gãp phÇn rÊt lín ®Õn kÕt qu¶ b¸n hµng, nã kh«ng nh÷ng lµ yÕu tè n©ng cao tr×nh ®é dÞch vô cho kh¸ch hµng mµ nã cßn gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña nh©n viªn phôc vô, hay c¸c mËu dÞch viªn. Mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i trang bÞ c¬ së vËt chÊt cho b¸n hµng, nh»m phôc vô hiÖu qu¶ cho qu¸ tr×nh b¸n hµng, vµ cung cÊp ®Çy ®ñ hµng hãa cho kh¸ch, siªu thÞ INTIMEX kh«ng n»m ngoµi yÕu tè ®ã, víi ba siªu thÞ cña m×nh, th× siªu thÞ INTIMEX Bê Hå lu«n cã doanh sè b¸n ra cao h¬n hai siªu thÞ cßn l¹i, gÊp 3-5 lÇn, víi kho hµng nhá, diÖn tÝch l¹i h¹n chÕ. Do vËy trong nh÷ng ngµy cuèi tuÇn khi l­îng kh¸ch hµng vµo siªu thÞ t¨ng cao, nguån hµng ®­îc b¸n ra lín th× siªu thÞ INTIMEX Hµo Nam cã kho hµng lín h¬n nªn dïng «t« chuyÓn hµng sang siªu thÞ INTIMEX Bê Hå nh»m cung øng kÞp thêi hµng hãa, ®Çu t­ vµo c¬ së vËt chÊt trong siªu thÞ rÊt cÇn thiÕt nh­ng l¹i tèn kÐm, c¸c thiÕt bÞ chë hµng nh­ «t«, m¸y mãc chuyªn dông, c¸c thiÕt bÞ chøa hµng, b¶o qu¶n, c¸c kÖ ®ùng hµng ...vv lu«n cÇn ®­îc thay míi, c¸c thiÕt bÞ b¶o qu¶n th× ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng hµng hãa, c¸c hµng hãa nh­ thñy h¶i s¶n ®«ng l¹nh, ®¶m b¶o chÊt l­îng cao trong mua s¾m vµ tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Nh÷ng háng hãc vÒ m¸y mãc, thiÕt bÞ, hµng hãa ph¶i lu«n ®­îc c¸c nhµ qu¶n lý siªu thÞ kiÓm tra, söa ch÷a b¶o qu¶n thay míi vµ ph¶i ®­îc t¸i ®Çu t­ th­êng xuyªn v× c¸c thiÕt bÞ nµy t­¬ng ®èi ®¾t, vµ mét lý do n÷a lµ lµm sao ®Ó c¸c siªu thÞ cña INTIMEX phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt. 2.3. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän cña siªu thÞ INTIMEX Ph­¬ng thøc b¸n hµng cña siªu thÞ INTIMEX ®ang thu hót ngµy cµng nhiÒu h¬n kh¸ch hµng ®Õn víi siªu thÞ cña c«ng ty, mét trong nh÷ng lý do ®ã chÝnh lµ: C¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, cã thÓ ®¶m b¶o hµng hãa trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tèt nhÊt, kh¸ch hµng mua hµng ë siªu thÞ Intimex cã thÓ yªn t©m vÒ chÊt l­îng nguån hµng, cïng c¸ch bµy biÖn hµng hãa ®Ñp m¾t, lÞch sù. C¸ch phôc vô chuyªn nghiÖp, ®éi ngò nh©n viªn phôc vô cã tr×nh ®é, hiÓu kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy hµi lßng víi nguån hµng hãa ë ®©y, siªu thÞ thùc sù ngµy cµng thu hót sè l­îng kh¸ch hµng cao h¬n vµ sè l­îng hµng hãa b¸n ra còng l¬n, song ph­¬ng thøc thanh to¸n cßn t­¬ng ®èi chËm, ®Ó kh¸ch hµng chê l©u trong nh÷ng dÞp cuèi tuÇn, trong siªu thÞ INTIMEX Bê Hå kh¸ch hµng ph¶i chê ®Õn l­ît m×nh thanh to¸n, kh«ng chØ 10 - 15 phót, thËm chÝ c¶ nöa giê, ®iÒu nµy ®· cã mét sè kh¸ch hµng ®­a ra ý kiÕn song v× diÖn tÝch t­¬ng ®èi hÑp, ®Ó bµy biÖn hµng hãa nªn sè l­îng quÇy thanh to¸n chØ cã 6 quÇy, ®iÒu nµy ®Æt ra cho nh÷ng nhµ qu¶n lý t×m c¸ch gi¶i quyÕt nh»m kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n nh­ng l¹i ®em ®­îc sù hµi lßng tèi ®a cho kh¸ch hµng, ®iÒu ®ã thùc sù lµ khã. Siªu thÞ INTIMEX L¹c Trung míi ®­îc khai tr­¬ng song doanh sè b¸n ®· t¨ng cao h¬n so víi siªu thÞ INTIMEX Hµo Nam, v× ë ®©y ®· thu hót ®­îc sè l­îng kh¸ch cao v× ë khu vùc nµy siªu thÞ L¹c Trung ch­a ph¶i c¹nh tranh víi c¸c siªu thÞ kh¸c. Mét khu vùc kh¸ réng vµ nhiÒu d©n c­, siªu thÞ më ra ®· ®em l¹i cho kh¸ch hµng sù hµi lßng vÒ hµng hãa, c¸ch thøc phôc vô ®ång thêi c¹nh tranh ®­îc víi nh÷ng cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ ë ®©y, kh¸ch hµng ®Õn víi siªu thÞ nhiÒu h¬n, mua s¾m víi khèi l­îng hµng lín víi tiªu chÝ : '' ChÊt l­îng siªu thÞ, gi¸ chî'' siªu thÞ ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc sù c¹nh tranh cña m×nh khi míi thµnh lËp. Ho¹t ®éng kinh doanh t¹i siªu thÞ ®· ®­îc nh÷ng nhµ qu¶n lý hoµn thiÖn cung c¸ch tæ chøc phôc vô, siªu thÞ INTIMEX L¹c Trung míi ®i vµo ho¹t ®éng nh­ng tæ chøc kh¸ chÆt chÏ, ®éi ngò nh©n viªn phôc vô nhiÖt t×nh vµ ®µo t¹o c¬ b¶n, siªu thÞ Hµo Nam tuy ch­a cã vÞ trÝ ®Ñp nh­ c¸c siªu thÞ kh¸c nh­ng còng ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng tæ chøc qu¶n lý hîp lý, hiÖu qu¶ qua doanh sè b¸n hµng. C¸c nguån hµng ®­îc ®¶m b¶o, ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu tiªu dïng cã kho hµng lín s½n sµng bæ sung nguån hµng khi thiÕu t¹i siªu thÞ INTIMEX Bê Hå. Sù liªn kÕt chÆt chÏ ë hÖ thèng c¸c siªu thÞ nµy t¹o ra søc c¹nh tranh tèt h¬n so víi c¸c siªu thÞ FIVI MART, Star Bow,…tuy kh«ng b»ng doanh thu cña siªu thÞ Metro nh­ng còng cã nh÷ng thÕ m¹nh riªng vÒ tæ chøc theo chuçi, hÖ thèng chÆt chÏ ®­îc ®Çu t­ hîp lý lµ h­íng ®i ®óng cña hÖ thèng siªu thÞ INTIMEX §iÒu kiÖn phôc vô t¹i c¸c siªu thÞ lu«n ®­îc n©ng cao, c¸c nh©n viªn ®ßi hái cã tr×nh ®é cao, ®­îc ®µo t¹o kü l­ìng vÒ chuyªn m«n. C¸c siªu thÞ INTIMEX cÇn chó ý h¬n vÒ c¸ch tiÕp cËn kh¸ch hµng cho dï ng­êi tiªu dïng ®Õn tù do chän lùa hµng ho¸, kh«ng chØ ®¬n thuÇn hä nh×n vµo mÆt hµng, hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng chÝnh lµ sù tæng hîp cña nh÷ng khÝa c¹nh vÒ ®Þa ®iÓm, hµng ho¸ chÊt l­îng phôc vô, c¸c h×nh thøc thu hót vµ møc thu nhËp. H¹n chÕ cña c¸c siªu thÞ INTIMEX theo em chÝnh lµ chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp, cã thÓ thÊy siªu thÞ METRO b¸n lÎ víi gi¸ rÊt thÊp, ng¹c nhiªn lµ hÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®Òu gi¶m gi¸. §· cã thêi ®iÓm c¸c siªu thÞ t¹i Hµ Néi kiÖn siªu thÞ METRO b¸n ph¸ gi¸ c¸c mÆt hµng khiÕn hÇu hÕt hµng ho¸ t¹i c¸c siªu thÞ ®Òu cao h¬n so víi hµng b¸n ra t¹i METRO, cã thÓ coi siªu thÞ METRO lµ mét siªu thÞ cã vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng tiªu thô t¹i Hµ Néi, víi nh÷ng ­u thÕ v­ît tréi vÒ kho hµng, gi¸ c¶ khiÕn c¸c doanh nghiÖp INTIMEX, FIVI Mart häc hái vµ b¾t tay vµo lµm dï kh«ng dÔ. Ch­¬ng 3 Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän t¹i c¸c siªu thÞ trùc thuéc c«ng ty XNK INTIMEX 3.1. Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña c¸c siªu thÞ trùc thuéc C«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX 3.1.1. Môc tiªu Trong nh÷ng n¨m tíi cïng víi sù më réng quy m« kinh doanh siªu thÞ, c«ng ty XNK INTIMEX sÏ khai tr­¬ng thªm kho¶ng 2 siªu thÞ hiÖn ®¹i cã quy m« ®Çu t­ lín n÷a t¹i Hµ Néi tõ n¨m 2005 - 2008, c¸c siªu thÞ cßn tËp trung vµo chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, vµ tæ chøc qu¶n lý. §ã lµ nh÷ng kh¼ng ®Þnh cña gi¸m ®èc trung t©m th­¬ng m¹i INTIMEX, kh«ng chØ cã vËy c«ng ty XNK INTIMEX cßn më réng quy m« b»ng c¸ch x©y dùng thªm c¸c siªu thÞ ë c¸c tØnh thµnh nh­: H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh...nh»m thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi siªu thÞ nhiÒu h¬n, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ ®a d¹ng hãa mÆt hµng tiªu dïng, sè mÆt hµng hiÖn nay ë c¸c hÖ thèng siªu thÞ vµo kho¶ng 15000 - 17000 mÆt hµng, më réng h¬n quy m« vµ c¹nh tranh ®­îc víi bÊt kú siªu thÞ nµo trªn thÞ tr­êng vÒ chÊt l­îng dÞch vô, gi¸ c¶, hîp thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ë c¸c tØnh phÝa B¾c. Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¸t triÓn vµ më réng thªm víi nhiÒu nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp trong vµ ngoµi n­íc nh»m t×m kiÕm c¸c nguån hµng æn ®Þnh, víi tiªu chÝ ph¸t triÓn lín m¹nh m¹ng l­íi kinh doanh mua b¸n néi ®Þa vµ m¹ng l­íi b¸n bu«n, x©y dùng míi nhiÒu trung t©m th­¬ng m¹i t¹i c¸c thµnh phè trªn c¶ n­íc nh­ Trung t©m giíi thiÖu s¶n phÈm vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i t¹i Thµnh phè Vinh, NghÖ An vµ mét sè Trung t©m th­¬ng m¹i sÏ ®­îc x©y dùng trong thêi gian tíi nh­ : Trung t©m th­¬ng m¹i khu liªn hîp nhµ ë Intimex Long Kh¸nh - §ång Nai, Trung t©m th­¬ng m¹i vµ chung c­ cao tÇng t¹i L¸ng H¹, Hµ Néi. 3.1.2. Mét sè chØ tiªu kÕ ho¹ch trong n¨m 2005 cña c¸c siªu thÞ INTIMEX §¬n vÞ tÝnh: 1000®ång M· Ngµnh hµng Siªu thÞ Bê Hå SiªuthÞ Hµo Nam Siªu thÞ L¹c Trung Tæng céng KÕ ho¹ch KÕ ho¹ch KÕ ho¹ch KÕ ho¹ch 002 Dông cô gia ®×nh 15,300,000 4,800,000 6,300,000 26,400,000 003 Mü phÈm tÈy röa 12,600,000 4,500,000 5,700,000 22,800,000 004 TËp phÈm 1,350,000 600,000 600,000 2,550,000 005 B¸nh kÑo ®­êng s÷a 16,200,000 5,100,000 4,500,000 25,800,000 006 §«ng l¹nh t­¬i sèng 11,700,000 3,300,000 2,700,000 17,700,000 007 §å uèng 8,100,000 2,100,000 1,800,000 12,000,000 008 Thùc phÈm c«ng nghÖ 13,500,000 4,200,000 3,600,000 21,300,000 009 May da, giÇy dÐp 5,850,000 2,520,000 2,490,000 10,860,000 010 §å choi 900,000 600,000 300,000 1,800,000 QuÇy chÕ biÕn 3,600,000 1,800,000 1,350,000 6,750,000 Vui ch¬i 360,000 30,000 30,000 420,000 S¸ch truyÖn 540,000 450,000 630,000 1,620,000 Tæng céng 90,000,000 30,000,000 30,000,000 150,000,000 (Nguån: Phßng nghiÖp vô kinh doanh 2 - Trung t©m th­¬ng m¹i Intimex) 3.2. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän t¹i c¸c siªu thÞ trùc thuéc C«ng ty xuÊt nhËp khÈu INTIMEX. 3.2.1. Hoµn thiÖn nghiÖp vô b¸n hµng tù chän T¹i c¸c siªu thÞ cña INTIMEX hiÖn nay, c¸c nhµ qu¶n lý vµ nh©n viªn phôc vô cÇn ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ h¬n n÷a, ®Ó cã b¸o c¸o t×nh h×nh vÒ l­îng hµng hãa tiªu thô nhiÒu trong mét ngµy, ph¶i chuÈn bÞ lùc l­îng hµng hãa, thiÕt bÞ, ph­¬ng tiÖn vµ nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi ®Çy ®ñ nhu cÇu c¸c lo¹i hµng trong ngµy. §¸p øng nhu cÇu ng­êi mua vÒ sè l­îng chÊt l­îng hµng hãa vµ b¶o ®¶m hä ®­îc thanh to¸n nhanh vµ phôc vô chu ®¸o. CËp nhËt gi¸ c¶ ®Ó in c¸c m· v¹ch thanh to¸n trong ngµy, c¸c mÆt hµng t¨ng hoÆc gi¶m gi¸... Hµng ho¸ bµy biÖn theo tÇng, chuyªn m«n ho¸ gian hµng mét c¸ch khoa häc vµ lÞch sù, s¹ch sÏ lµ yªu cÇu cao cña kh¸ch hµng khi thêi gian mua hµng, kh«ng gian bµy biÖn cÇn ®­îc nh÷ng nhµ thiÕt kÕ vµ qu¶n lý chó ý, víi sè l­îng hµng ho¸ kho¶ng 15.000- 17000 mÆt hµng, nguån hµng lín ®ßi hái lu«n cËp nhËt míi, ®µo th¶i nh÷ng mÆt hµng cò th«ng qua ®æi hoÆc nhê c¸c ®¹i lý tiªu thô, lµ c¸ch hiÖu qu¶ thay ®æi bé mÆt gian hµng tr­ng bµy, c¸c thiÕt bÞ trong kho tèt ®¸p øng viÖc b¶o qu¶n hµng ho¸ cã chÊt l­îng cao h¬n so víi chî truyÒn thèng, muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy th× c¸c siªu thÞ INTIMEX ph¶i ®Çu t­ nhiÒu h¬n vµo c¸c thiÕt bÞ nhµ kho, nhµ l¹nh, gian hµng chuyªn dông tuú tÝnh chÊt mÆt hµng, cïng víi sù phèi hîp chÆt chÏ cña nh÷ng ng­êi qu¶n lý siªu thÞ vµ nh©n viªn phôc vô kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n vµ nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Lu«n ®¶m b¶o trong siªu thÞ sù cuèn hót vÒ c¸c mÆt hµng, sù bµy biÖn ®Ñp vµ l¹ m¾t lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÊp dÉn thÞ gi¸c ng­êi tiªu dïng, lu«n gi÷ cho n¬i tr­ng bµy hµng hãa sù s¹ch sÏ, lÞch sù , cã kh«ng gian cho kh¸ch hµng th¨m quan c¸c gian hµng, hä dÔ dµng ®i l¹i víi nh÷ng giá hµng trong c¸c d·y hµng tr­ng bµy, h­íng dÉn kh¸ch hµng ph¶i tÕ nhÞ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng lÇn ®Çu ®Õn mua hµng t¹i siªu thÞ, ®¸p øng tèt nhÊt yªu cÇu cña hä víi th¸i ®é mÒm dÎo, lÞch sù g©y Ên t­îng tèt víi kh¸ch hµng, b»ng th¸i ®é vui vÎ vµ cÇu thÞ. §Ó ®µo t¹o, lùa chän nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é cao, ph©n theo nhãm ®Ó tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, gi¶i ®¸p nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng khi hä yªu cÇu hay kh«ng? Muèn vËy ng­êi phôc vô ph¶i cã chuyªn m«n tèt vµ cã ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cao, cÇn häc hái c¸ch thøc phôc vô cña nh÷ng n­íc c«ng nghiÖp hiÖn ®¹i, kh¸ch hµng cã thÓ ®­îc phôc vô ®óng nghÜa nh­ nh÷ng th­îng ®Õ khi ghÐ th¨m c¸c siªu thÞ, hä ®­îc ®ãn tiÕp niÒm në, chµo hái quan t©m rÊt chu ®¸o cho dï hä kh«ng mua mét mãn hµng nµo mµ chØ ®i th¨m c¸c gian hµng, Marketing th­¬ng m¹i cho r»ng ®ã chÝnh lµ hµnh vi cña kh¸ch hµng khi hä tiÕp cËn víi dÞch vô cña nh÷ng nhµ s¶n xuÊt c¸c siªu thÞ vµ c¸c doanh nghiÖp, hä chÝnh lµ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, nh÷ng ng­êi quyÕt ®Þnh t­¬ng lai cña doanh nghiÖp mét c¸ch gi¸n tiÕp th«ng qua viÖc mua hµng, tÊt c¶ nh÷ng nh©n viªn phôc vô ph¶i quan niÖm r»ng kh«ng ph©n biÖt bÊt kú kh¸ch hµng nµo, vÒ ®é tuæi giíi tÝnh, thu nhËp, v¨n ho¸ vµ hµnh vi mua s¾m. §ã chÝnh lµ nç lùc cña kh«ng chØ nhµ qu¶n lý, ®ã lµ nghiÖp vô quan träng mµ hÇu hÕt c¸c siªu thÞ hiÖn nay t¹i ViÖt Nam ch­a lµm tèt ®­îc viÖc nµy, khi v¨n ho¸ b¸n hµng vµ phôc vô t¹i n­íc ngoµi tá râ ­u thÕ cña hä khi doanh sè b¸n, chÊt l­îng phôc vô rÊt cao. Mét lý do n÷a nh»m hoµn thiÖn nghiÖp vô b¸n hµng tù chän ®ã chÝnh lµ nh÷ng dÞch vô tr­íc vµ sau khi mua hµng, c¸c doanh nghiÖp cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cho kh¸ch hµng ®­a ra lùa chän phï hîp, khi sè l­îng mÆt hµng lín, c¸c mÆt hµng gi¶m gi¸, kh«ng gi¶m gi¸, cã vµ kh«ng khuyÕn m·i cÇn ®­îc t­ vÊn tõ nh©n viªn phôc vô( nÕu kh¸ch hµng yªu cÇu) tiÕp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã xuÊt xø râ rµng cã in tem nh·n hiÖu, n¬i s¶n xuÊt tr¸nh nh÷ng ®¸nh gi¸ sai cña kh¸ch hµng, hiÓu lÇm khi tem nh·n ®· cò, sên, r¸ch kh«ng cËp nhËt ®­îc gi¸ c¶ thÞ tr­êng, lu«n lu«n thay míi c¸c tem nh·n, gi¸n m· v¹ch hµng ngµy nh÷ng mÆt hµng cã sù biÕn ®éng gi¸ cao nh­ : thùc phÈm, ®å uèng, b¸nh kÑo… C¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng ë c¸c siªu thÞ INTIMEX còng ch­a thËt sù ®­îc quan t©m bëi nh÷ng hµng ho¸ nµy th­êng Ýt ®­îc mua, nh­ hµng ®iÖn tö, ®å gia dông nh­ em ®· ph©n tÝch ë trªn do c¸c nhµ ph©n phèi cña c¸c h·ng, c¸c doanh nghiÖp ®· lµm kh¸ tèt nh÷ng dÞch vô sau mua, b¶o hµnh, söa ch÷a cho kh¸ch hµng khi cã yªu cÇu, ®Çu t­ vµo nh÷ng mÆt hµng nµy l¹i ®ßi hái sè vèn lín, trong khi l­îng hµng b¸n ra kh«ng nhiÒu. Doanh nghiÖp, siªu thÞ cÇn chó ý h¬n ®Ó thay ®æi mÆt hµng nµy, bµy biÖn ®­îc nhiÒu h¬n nh÷ng hµng ho¸ ®­îc tiªu dïng nhiÒu, tËp trung h¬n vµo nh÷ng mÆt hµng nµy còng lµ mét c¸ch n©ng cao hiÖu qu¶ phôc vô vµ b¸n hµng. 3.2.3 Hoµn thiÖn hÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý Trong sù ph¸t triÓn cña siªu thÞ INTIMEX, hÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý ®ãng vai trß quan träng, ®ã chÝnh lµ sù kÕt hîp gi÷a gi¸m ®èc vµ c¸c phßng nghiÖp vô kinh doanh vµ gi÷a c¸c phßng nghiÖp vô kinh doanh ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh siªu thÞ, víi m« h×nh trùc tuyÕn - chøc n¨ng, gi¸m ®èc siªu thÞ lµ ng­êi kÕt hîp víi c¸c phßng ban kinh doanh ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp, sù nh¹y bÐn vµ n¨ng ®éng cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®­îc ®µo t¹o c¨n b¶n, th«ng th¹o c¸c nghiÖp vô ®· gióp cho siªu thÞ tæ chøc vµ ho¹t ®éng tèt, th«ng suèt ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. §Ó cho ho¹t ®éng siªu thÞ ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n n÷a th× c¸c nh©n viªn kh«ng chØ cÇn cè g¾ng, c¸c nhµ qu¶n lý còng ph¶i liªn tôc c¶i tiÕn tæ chøc bé m¸y, sao cho bé m¸y lu«n gän nhÑ vµ cã hiÖu lùc, ®­a ra ®­îc c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, thÝch øng víi nh÷ng biÕn cè cña thÞ tr­êng, ®em l¹i lîi nhuËn cho siªu thÞ INTIMEX. Gi¸m ®èc cÇn l¾m ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh phï hîp, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c¸c siªu thÞ cña INTIMEX em ®­îc thÊy sù nhiÖt huyÕt cña c¸c gi¸m ®èc, nh÷ng ng­êi th­êng xuyªn xuèng tËn siªu thÞ cña m×nh ®Ó n¾m ®­îc t×nh h×nh, nh÷ng mÆt hµng cßn thiÕu ®­îc tiªu thô nhiÒu, vµ kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c phßng nghiÖp vô kinh doanh ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh tèt vµ hiÖu qu¶. Tuy nhiªn trong bé m¸y ho¹t ®éng sÏ cã nh÷ng chç ch­a thùc sù hîp lý, nÕu kh«ng ®­îc tæ chøc chÆt chÏ phèi hîp ®ång bé, sÏ g©y nh÷ng tæn thÊt vÒ kinh tÕ, nh÷ng ng­êi qu¶n lý hay nh÷ng ng­êi phôc vô trong c¸c siªu thÞ cÇn ®­îc tuyÓn chän kü cµng v× hä lµ ng­êi ®Çu tiªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, chÝnh lµ diÖn m¹o cña siªu thÞ v× vËy còng kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ thÊp hä, cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi, ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng cña c«ng t¸c qu¶n lý th­êng xuyªn sÏ ®em l¹i cho doanh nghiÖp mét tæ chøc g¾n bã vµ thèng nhÊt. 3.3. KiÕn nghÞ c¸c ®iÒu kiÖn 3.3.1 VÒ nguån hµng Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn, em cã nhËn xÐt r»ng ®Ó hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng tù chän t¹i c¸c siªu thÞ trùc thuéc c«ng ty XNK INTIMEX, c¸c siªu thÞ kh«ng chØ cÇn hoµn thiÖn ph­¬ng thøc qu¶n lý sao cho hiÖu qu¶, n©ng cao c¸ch thøc phôc vô vµ tr×nh ®é kü n¨ng ng­êi b¸n hµng mµ doanh nghiÖp cßn cÇn ph¶i chó träng rÊt nhiÒu vµo nguån hµng, ®iÒu nµy lµ v« cïng quan träng vµ c¸c nhµ qu¶n lý kh«ng ph¶i kh«ng quan t©m, song hiÖn nay khi c¸c mÆt hµng trµn ngËp trªn thÞ tr­êng th× viÖc chän ®èi t¸c ®Ó cung øng hµng hãa cho siªu thÞ ®­îc ®¶m b¶o nguån hµng liªn tôc cã chÊt l­îng cao, ®Çy ®ñ, phong phó, thay ®æi theo thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Lo¹i bá nh÷ng nguån hµng kÐm chÊt l­îng, tr¸nh c¸c nguån hµng kh«ng râ xuÊt xø ®ång thêi l¹i cã gi¸ c¶ biÕn ®éng. Lµm ®­îc ®iÒu nµy kh«ng nh÷ng ®¶m b¶o ®­îc uy tÝn cho siªu thÞ mµ cßn tr¸nh ®­îc nh÷ng chi phÝ, thÊt tho¸t khi ®­a vµo b¸n hµng vµ tr­ng bµy. Tuy r»ng sù phong phó vÒ c¸c nguån hµng trong siªu thÞ lµ ®iÒu ®¸ng nãi, víi diÖn tÝch cßn khiªm tèn theo em vÉn cã thÓ lo¹i bá nh÷ng mÆt hµng ®ã ®Ó thay thÕ nh÷ng mÆt hµng ®­îc kh¸ch hµng tiªu dïng nhiÒu, tËp trung träng t©m vµo sù ®a d¹ng cña nh÷ng mÆt hµng ®ã hay chÝnh lµ thÊy ®­îc mÆt hµng nµo lµ chÝnh vµ phô. Nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng thay ®æi nhanh chãng ®ßi hái nh÷ng nhµ qu¶n lý ph¶i t×m hiÓu ho¹t ®éng mua hµng, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng th­êng xuyªn h¬n ®Ó lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi ng­êi tiªu dïng nh­ng l¹i ®em vÒ cho siªu thÞ nh÷ng lîi nhuËn kh«ng nhá lµ vÊn ®Ò khã kh¨n cña c¸c siªu thÞ hiÖn nay. C¸c nguån hµng nh­ tivi, m¸y giÆt, m¸y ¶nh …cña c¸c nhµ s¶n xuÊt lín nh­ Sony, SamSung, …nªn h¹n chÕ bµy biÖn, v× mÊt diÖn tÝch vµ thùc tÕ cho thÊy r»ng nh÷ng mÆt hµng nµy cã doanh sè b¸n thÊp, mÆc dï lîi nhuËn cao nh­ng ®ßi hái c¸c dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng mµ c¸c siªu thÞ hÇu hÕt hiÖn nay ch­a lµm ®­îc, C¸c nguån hµng thuû h¶i s¶n ®«ng l¹nh ®­îc b¸n ra nhiÒu cho thÊy kh¸ch hµng rÊt coi träng chÊt l­îng nguån hµng trong n­íc vµ chÊt l­îng trong c¸c siªu thÞ v× ®­îc b¶o qu¶n kh¸ tèt, c¸c vïng biÓn ViÖt Nam cã sù ®a d¹ng c¸c mÆt hµng thuû h¶i s¶n ®­îc khai th¸c nhiÒu, gi¸ c¶ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Rau Qu¶ còng cÇn ®­îc siªu thÞ INTIMEX chó ý h¬n, ®· cã nh÷ng th«ng tin r»ng ®a sè c¸c hoa qu¶ bµy biÖn trong siªu thÞ ®­îc d¸n sai nh·n m¸c, hÇu hÕt lµ hµng Trung Quèc nh­ng l¹i gi¸n nh÷ng m¸c nh·n nhËp khÈu cña Mü, EU…lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm vµ ®èi víi c¸c siªu thÞ khi mµ uy tÝn vµ chÊt l­îng phôc vô ®­îc ®Æt nªn hµng ®Çu. Rau xanh trong c¸c siªu thÞ INTIMEX cã gi¸ cßn cao song vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng chän v× an toµn vÖ sinh thùc phÈm, ®­îc c¸c siªu thÞ INTIMEX ®Æt hµng qua nh÷ng khu chuyªn cung cÊp rau s¹ch ngo¹i thµnh nh­ §«ng Anh, Sãc S¬n, cam kÕt rau s¹ch ®­îc qu¶n lý chÆt chÏ, cã chÊt l­îng cao… 3.3.2. VÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt. C¬ së vËt chÊt trong c¸c siªu thÞ cña INTIMEX hiÖn nay ®Òu ®­îc trang bÞ kh¸ hiÖn ®¹i, c¸c lo¹i m¸y mãc, thiÕt bÞ chuyªn dông, kho hµng vµ c¸c lo¹i hµng hãa ®Òu cã thÓ ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cao cña kh¸ch hµng, ë siªu thÞ INTIMEX Bê Hå rÊt khã ®Ó cã thÓ më réng ®­îc kho hµng khi nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng ë ®©y lµ rÊt lín, ®ång thêi søc chøa l¹i cã giíi h¹n ®©y còng lµ mét khã kh¨n cÇn c¸c nhµ qu¶n lý cña siªu thÞ cÇn quan t©m kh¾c phôc. BÕn b·i ®Ó xe khi kh¸ch hµng vµo mua s¾m còng hay than phiÒn khi diÖn tÝch kh¸ nhá, nhÊt lµ khi cã «t« th× ng­êi tiªu dïng l¹i ph¶i göi xe ë chç kh¸c v× siªu thÞ Bê Hå kh«ng ®ñ diÖn tÝch ®Ó mang xe vµo trong siªu thÞ, hÇu hÕt lµ xe m¸y, mét sè khã kh¨n n÷a lµ trong thanh to¸n, c¸c quÇy thanh to¸n ch­a b¾t kÞp tèc ®é mua b¸n trong nh÷ng ngµy cuèi tuÇn, kh¸ch hµng th­êng ph¶i chê ®Ó thanh to¸n, ®iÒu nµy th­êng g©y sù khã chÞu. Theo em th× siªu thÞ cã thÓ thu xÕp ®Ó t¨ng thªm diÖn tÝch, xÕp thªm sè quÇy thanh to¸n, hoÆc n©ng cao nghiÖp vô cña nh÷ng nh©n viªn phôc vô cña quÇy thanh to¸n, ®Ó hä lµm viÖc cã hiÖu suÊt cao h¬n. C¸c siªu thÞ INTIMEX cÇn ®­îc ®Çu t­ nhiÒu h¬n n÷a vÒ c¬ së vËt chÊt nh»m qu¶n lý hiÖu qu¶, tr¸nh thÊt tho¸t hµng ho¸ do mÊt c¾p, hao hôt…theo em cÇn t¨ng c¸c Camera gi¸m s¸t t¹i c¸c quÇy vµ gian hµng tù chän, ®iÒu nµy kh«ng chØ h¹n chÕ ®­îc nh÷ng nh©n viªn h­íng dÉn, phôc vô kh¸ch mµ cßn tiÕt kiÖm ®­îc diÖn tÝch, t¹o kh«ng gian tho¸ng ®Ó bµy biÖn hµng ho¸ ®Ñp m¾t vµ s¹ch sÏ t¹o c¶m gi¸c tho¶i m¸i cho ng­êi mua, c¸c kho l¹nh còng cÇn ®­îc n©ng cÊp ®Ó b¶o qu¶n hµng ®«ng l¹nh, t­¬i sèng, rau s¹ch. Xe «t« chuyªn chë hµng ho¸ ®Æc biÖt, xe l¹nh xe chë hµng ho¸ dÔ vì…còng cÇn ®Çy ®ñ vµ chuyªn dông khi chuyªn chë c¸c mÆt hµng kh¸c nhau, khi vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt tíi siªu thÞ, hay gi÷a c¸c siªu thÞ INTIMEX khi khan hiÕm nguån hµng. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy th× chi phÝ c¬ së vËt chÊt sÏ t¨ng cao nh­ng l¹i gi¶m bít ®­îc chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ b¸n hµng, ®iÒu nµy còng quan träng vµ theo em c¸c nhµ qu¶n lý ë c¸c siªu thÞ INTIMEX cÇn chó ý quan t©m h¬n. B¶ng 3.3: t×nh h×nh c¬ së vËt chÊt cña c¸c siªu thÞ thuéc c«ng ty XNK INTIMEX. Stt Trang thiÕt bÞ §¬n vÞ Sè l­îng Stt ¤t« Lada ChiÕc 8 1 M¸y tÝnh SERVER C¸i 52 2 M¸y printex HP 6L Lade C¸i 15 3 M¸y in LQ 2170 C¸i 12 4 M¸y 686+phÇn mÒm C¸i 8 5 M¸y 686-32MB + m¸y in C¸i 11 6 Bé m¸y vi tÝnh C466 Bé 13 7 M¸y in HP 1100 C¸i 5 8 M¸y ®iÒu hoµ C¸i 46 9 M¸y ph«t« C¸i 8 10 M¸y Fax C¸i 7 11 Nhµ kho Nhµ 9 3.3.3. N©ng cao tr×nh ®é ng­êi b¸n hµng §Ó phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt vµ ®em l¹i uy tÝn cho hÖ thèng siªu thÞ hay c«ng ty XNK INTIMEX, th× ng­êi b¸n hµng lµ nh÷ng ng­êi ®­îc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do vËy hä ®ãng mét vai trß v« cïng quan träng quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc dÞch vô cña doanh nghiÖp ®· tèt hay ch­a? ®em l¹i sù hµi lßng cho kh¸ch hµng khi ®Õn siªu thÞ do m×nh qu¶n lý lµ mét ®iÒu rÊt khã, nh÷ng nh©n viªn tõ b¸n hµng, thanh to¸n, b¶o vÖ.... cÇn ®­îc tuyÓn dông mét c¸ch kü l­ìng, hä ph¶i ®­îc trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc chuyªn m«n, n¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng, lu«n niÒm në vµ t«n träng kh¸ch hµng tr­íc tiªn, tr­íc khi doanh nghiÖp muèn b¸n kÐo kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh nhiÒu h¬n, sau ®ã lµ gi÷ nh÷ng kh¸ch hµng ®ã nh­ nh÷ng ng­êi tiªu dïng ñng hé cho siªu thÞ m×nh cßn khã h¬n lµ kÐo thªm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi... Do vËy c¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc l­îng quan träng ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, ph­¬ng ¸n kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Tïy theo tõng nghµnh nghÒ kinh doanh, h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn mua b¸n mµ ®Ò ra c¸c yªu cÇu kh¸c nhau ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. Tuy vËy mét nh©n viªn b¸n hµng trong mét doanh nghiÖp hay mét siªu thÞ ph¶i ®Çy ®ñ nh÷ng phÈm chÊt sau: Mét lµ, ph¶i tinh th«ng vÒ kü thuËt - nghiÖp vô hµng hãa. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ nh÷ng mÆt hµng m×nh phô tr¸ch ®Ó tuyªn truyÒn, giíi thiÖu vµ h­íng dÉn kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua b¸n còng nh­ sö dông. Ph¶i biÕt sö dông thµnh th¹o, chuÈn x¸c c¸c ph­¬ng tiÖn, thiÕt bÞ trong qu¸ tr×nh c©n ®o ®ãng gãi, giao nhËn, vËn chuyÓn hµng hãa. Hai lµ, ph¶i cã th¸i ®é vui vÎ lÞch sù, biÕt chñ ®éng mêi chµo kh¸ch hµng ®óng lóc, kÞp thêi g©y ®­îc thiÖn c¶m ngay tõ phót ®Çu gÆp gì. Trong qu¸ tr×nh giao dÞch cÇn tá th¸i ®é t«n träng kh«ng ph©n biÖt ®èi xö víi mäi kh¸ch hµng, l¾ng nghe ®Ó n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña kh¸ch hµng. Nãi tãm l¹i ph¶i coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ, v× kh¸ch hµng lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng. Ba lµ, ph¶i cã tÝnh kiªn tr×, nhÉn l¹i trong giao tiÕp, tÝnh trung thùc trong hµnh vi øng xö nh»m t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho b¸n hµng vµ b¸n ®­îc nhiÒu lo¹i hµng hãa, n©ng cao ®­îc uy tÝn cña cöa hµng vµ cña doanh nghiÖp. §Ó cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái, tinh th«ng nghiÖp vô, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch tuyÓn chän, båi d­ìng vµ chÝnh s¸ch sö dông hîp lý Nh÷ng kh¸ch hµng khã tÝnh, khi míi b­íc ch©n vµo mét siªu thÞ hä sÏ lu«n chó ý vµ xem xÐt th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng, chØ cÇn mét hµnh ®éng kh«ng võa ý kh¸ch hµng nh­ : kh«ng niÒm në víi kh¸ch hµng khi phôc vô còng nh­ khi thanh to¸n, hay tá ra khã chÞu hay ph¶n ®èi khi kh¸ch hµng cã nh÷ng nhËn xÐt sai vÒ siªu thÞ cña m×nh...th× còng sÏ ®em l¹i hËu qu¶ tai h¹i ®èi víi doanh nghiÖp ®ã trong ho¹t ®éng b¸n hµng, ch¾c ch¾n nÕu ®Ó nh÷ng ng­êi nµy cßn lµm viÖc th× sù thÊt b¹i trong b¸n hµng ®èi víi siªu thÞ ®ã lµ ch¾c ch¾n. Qua thùc tËp t¹i siªu thÞ INTIMEX Bê Hå vµ siªu thÞ INTIMEX Hµo Nam em nhËn thÊy : nh÷ng ng­êi b¸n hµng cã ®é tuæi tõ rÊt trÎ kho¶ng tõ : 20 - 35 tuæi, hä cã nh÷ng hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng vµ Ýt nhiÒu cã nh÷ng kinh nghiÖm trong tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®iÒu ®ã cho thÊy doanh nghiÖp ®· ®Æt sù quan t©m trong qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ nh÷ng ng­êi b¸n hµng lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Çu tiªn, sù coi träng ®ã lµ hîp lý, v× ®ã lµ bé mÆt cña doanh nghiÖp, lµ bé mÆt cña siªu thÞ, khi hä niÒm në víi kh¸ch hµng còng chÝnh lµ hµnh vi th©n thiÖn cña chÝnh siªu thÞ hay doanh nghiÖp ®ã, cïng víi qu¸ tr×nh qu¶n lý chÆt chÏ trong c¸c siªu thÞ, c¸c nh©n viªn tõ h­íng dÉn tíi thanh to¸n ®Òu ®­îc trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc chuyªn m«n nh­ : thanh to¸n cho kh¸ch hµng qua m¸y vi tÝnh, kü n¨ng vÒ thanh to¸n qua thÎ tÝn dông, hay ®¬n thuÇn chØ lµ c©n ®o hµng hãa, em c¶m thÊy r»ng phong c¸ch phôc vô rÊt lÞch sù, chu ®¸o. Mçi khi kh¸ch hµng cã ý kiÕn th¾c m¾c ®Òu ®­îc nh÷ng nh©n viªn gi¶i thÝch vµ h­íng dÉn cÆn kÏ vµ niÒm në vµ khi cÇn nh÷ng nhµ qu¶n lý nh­ gi¸m ®èc siªu thÞ, c¸c tr­ëng phßng kinh doanh sÏ th­êng xuyªn kh¶o s¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý h¬n trong cung c¸ch phôc vô cña ng­êi b¸n hµng, trong nh÷ng siªu thÞ cña INTIMEX c«ng viÖc nµy lu«n ®­îc coi träng vµ th­êng xuyªn trong ph­¬ng thøc b¸n hµng ë siªu thÞ kh¸ch hµng ®­îc tù do lùa chän nh÷ng mÆt hµng mµ hä c¶m thÊy cÇn vµ thÝch, do vËy nh÷ng nh©n viªn phôc vô sÏ h­íng dÉn b¹n t×m ®­îc mÆt hµng mµ b¹n cÇn trong mét kh«ng gian lín, ®Ó tiÕt kiÖm thêi gian cho kh¸ch, mét c¸ch tÕ nhÞ vµ khÐo lÐo lµ hä ®Ó nh÷ng vÞ kh¸ch cña m×nh t×m nh÷ng hµng hãa mµ hä muèn, t¹o ra kh«ng gian siªu thÞ còng nh­ nhµ m×nh, viÖc ®µo t¹o ®­îc mét nh©n viªn cã kü n¨ng, nh÷ng kiÕn thøc vÒ chuyªn m«n b¸n hµng lu«n lu«n lµ khã kh¨n cho bÊt cø doanh nghiÖp, hay siªu thÞ nµo v× hä sÏ lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Çu tiªn, chø kh«ng ph¶i lµ nhµ qu¶n lý, viÖc b¸n hµng trong c¸c siªu thÞ thµnh c«ng hay thÊt b¹i kh«ng chØ bëi chÝnh s¸ch thu hót kh¸ch cña siªu thÞ ®ã ®Õn víi m×nh mµ c¶ bëi phong c¸ch phôc vô kh¸ch hµng cña nh÷ng nh©n viªn ë ®©y. N¾m ®­îc vµi trß cña hä ®Ó phôc vô tèt h¬n, theo em, c¸c siªu thÞ INTIMEX cÇn quan t©m h¬n n÷a, qu¶n lý chÆt chÏ ®Çu vµo cña nh÷ng nh©n viªn phôc vô, cÇn ph¶i th­êng xuyªn h¬n båi d­ìng nh÷ng líp vÒ th¸i ®é vµ øng xö víi kh¸ch hµng nh»m n©ng cao ®­îc chuyªn m«n cña hä trong b¸n hµng lu«n lµ cÇn thiÕt vµ cÇn ®æi míi, muèn vËy doanh nghiÖp còng lµ ®¬n vÞ cã chÝnh s¸ch phï hîp vÒ tiÒn l­¬ng, vÒ th­ëng vµ chÝnh s¸ch vÒ y tÕ, b¶o hiÓm x· héi nh»m cho hä yªn t©m víi møc thu nhËp cña m×nh t¹o ®­îc kh«ng khÝ tho¶i m¸i ®Ó phôc vô tèt h¬n. KÕt luËn Ph­¬ng thøc b¸n hµng trong c¸c siªu thÞ hiÖn nay ®· cho thÊy ­u thÕ cña m×nh khi mµ kh¸ch hµng ngµy cµng t×m ®Õn nhiÒu h¬n th× sù c¹nh tranh gi÷a c¸c siªu thÞ còng ngµy mét gay g¾t vµ tá ra kh«ng c©n søc, mét sè siªu thÞ n­íc ngoµi ®Çu t­ t¹i ViÖt Nam ®· cho thÊy ­u thÕ cña hä, ®ã chÝnh lµ nguån vèn ®Çu t­, kinh nghiÖm vµ c¸ch thøc ph¸t triÓn c¸c m¹ng l­íi. Muèn vËy c¸c siªu thÞ trong n­íc muèn c¹nh tranh ®­îc víi hä ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý më réng quy m« m¹ng l­íi kinh doanh, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, kÐo hä tíi cöa hµng cña m×nh b»ng nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸, khuyÕn m·i vµ h¬n c¶ lµ Ên t­îng vÒ phong c¸ch phôc vô tËn t×nh, chuyªn nghiÖp. Ph­¬ng thøc b¸n hµng trong c¸c siªu thÞ hiÖn nay lµ mét ph­¬ng thøc hiÖn ®¹i, ngµy cµng thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, khi ng­êi d©n cã møc thu nhËp cao, cã tr×nh ®é, mua s¾m ®èi víi ng­êi tiªu dïng còng t¨ng theo, cã nhiÒu lý do ®Ó kh¸ch hµng ®Õn mua s¾m, ®ã lµ siªu thÞ lu«n lµ n¬i cã nhiÒu mÆt hµng cã danh môc phong phó, æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng, nÕu vËy cïng víi c¸ch ®iÒu hµnh cña c¸c nhµ qu¶n trÞ vµ c¸c nh©n viªn phôc vô sÏ t¹o ra thµnh c«ng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c¸c siªu thÞ trong hÖ thèng siªu thÞ INTIMEX t¹i Hµ Néi em cho r»ng sù ph¸t triÓn cña c¸c siªu thÞ nµy cßn lín h¬n n÷a vµ sÏ më réng h¬n. Tuy nhiªn tr­íc khi më réng quy m«, c¸c siªu thÞ nµy cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, do vËy cã thÓ gi¶m ®­îc nh÷ng chi phÝ, ®ång thêi n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ cña viÖc b¸n hµng, quyÕt ®Þnh cña ng­êi tiªu dïng ®Õn víi siªu thÞ chÝnh lµ quy m«, chÊt l­îng phôc vô vµ gi¸ c¶. Sù kÕt hîp chÆt chÏ cña nh÷ng nhµ qu¶n lý víi nh÷ng ng­êi b¸n hµng sÏ trë nªn v« cïng quan träng cïng víi c¸c trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i, em tin r»ng c¸c siªu thÞ cña INTIMEX sÏ thµnh c«ng h¬n vµ c¹nh tranh tèt h¬n víi c¸c siªu thÞ kh¸c vµ t×m ®­îc chç ®÷ng v÷ng ch¾c trong sù ph¸t triÓn rÇm ré cña c¸c siªu thÞ vµ trung t©m th­¬ng m¹i ë Hµ Néi vµ trªn c¶ n­íc. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù chØ b¶o tËn t×nh cña thµy tr­ëng khoa : GS.TS. Hoµng §øc Th©n, cïng sù h­íng dÉn cña c¸c c« chó trong phßng nghiÖp vô kinh doanh 2 cña siªu thÞ INTIMEX Hµo Nam ®· gióp em hoµn thµnh chuyªn ®Ò trong thêi gian thùc tËp. Môc lôc tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ DNTM, chñ biªn PGS.TS.Hoµng Minh §­êng, PTS. Ng« Thõa Léc. Gi¸o tr×nh Kinh tÕ Th­¬ng M¹i, Chñ biªn GS.TS. Hoµng §øc Th©n Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i, chñ biªn TS. NguyÔn Xu©n Quang Gi¸o tr×nh Kinh doanh kho vËn. Trang web cña c«ng ty XNK Intimex: www.intimexco.com www.vnexpress.net, ra ngµy 23/1/2003 ra ngµy 8/15/2004,15/10/2004 www.tieudung.com.vn ra ngµy 28/3/2003 www.google.com.vn Trang web: www.tintucvietnam.com ra ngµy 27/04/2001.