Khóa luận Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ

Công ty Savico Cần Thơ cần thành lập ngay phòng Marketing kiêm tiếp xúc khách hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường. Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất, sửa chữa cách trưng bày bên trong cũng như bên ngoài cửa hàng, tạo điểm nhấn cho bảng hiệu để thu hút sự chú ý và ghi nhớ của khách hàng từ đó tạo sự khác biệt với các đối thủ. Trích lập nguồn ngân sách Marketing cho cả Công ty và cho từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty. Mở lớp bồi dưỡng và huấn luyện trình độ, kỹ năng bán hàng cho các nhân viên. Lực lượng bán hàng là một đội ngũ quan trọng do đó nên có những chính sách đãi ngộ thích hợp cho họ như thưởng thêm hoa hồng theo doanh thu. Có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân làm việc tích cực, đối với các phòng ban hoạt động hiệu quả.

pdf73 trang | Chia sẻ: Kuang2 | Ngày: 26/08/2017 | Lượt xem: 47 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Khóa luận Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Sau khi giải thể các đơn vị hoạt động kém hiệu quả, công ty tập trung phát triển các đơn vị còn lại, do được đầu tư tốt và hoạt động hiệu quả nên lợi nhuận năm 2007 đã tăng trở lại. Tỷ trọng sản lượng toàn chi nhánh: Năm 2007 tỷ trọng sản lượng của các chi nhánh lần lượt là: cửa hàng 71 – Hùng Vương chiếm 70% sản lượng tiêu thụ, cửa hàng 103 – Nguyễn Trãi chiếm 20% sản lượng tiêu thụ và cửa hàng tổng hợp Ô MÔN chiếm 10% sản lượng tiêu thụ. Tuy nhiên, năm 2008 tỷ trọng sản lượng của các cửa hàng có sự thay đổi khá nhiều khi cửa hàng Ô MÔN chiếm 26% sản lượng tiêu thụ sản phẩm, cửa hàng 103 – Nguyễn Trãi vẫn duy trì ổn định tỷ trọng chiếm 21%, cửa hàng 71 – Hùng Vương có tỷ trọng giảm khá lớn, chỉ còn chiếm 53% sản lượng tiêu thụ. Trang 41 Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Biểu đồ 5.4: Tỷ trọng sản lượng toàn chi nhánh năm 2007 – 2008. 70% 10% 53% 26% 20% 21% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Cửa hàng 71 Cửa hàng 103 Cửa hàng Ô MÔN 2007 2008 (Nguồn: Công ty Savico Cần Thơ). Qua đó, ta nhận thấy tỷ trọng sản lượng cửa hàng 71 đang giảm xuống, tình hình này có thể do ngày càng có nhiều cửa hàng thành lập trên địa bàn trung tâm Thành phố, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Thêm nữa trong khi các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng đổi mới, trang bị thêm cơ sở vật chất để thu hút khách hàng thì Công ty Savico vẫn chưa thật sự chú trọng vấn đề trên. Cửa hàng Ô MÔN chiếm tỷ trọng ngày càng cao hơn là do Savico tích cực đầu tư, mở rộng diện tích, cải thiện cách trưng bày để thu hút khách hàng. Tình hình phân phối của công ty Savico Hệ thống phân phối của công ty Savico là tương đối rộng. Tuy nhiên các cửa hàng cũng chỉ tập trung phần lớn ở Quận Ninh Kiều và Ô MÔN, ngoài ra hiện nay công ty đang tích cực mở rộng kênh phân phối nhờ vào tiềm lực tài chính rất mạnh của tổng Công ty Savico. Hiện tại Công ty Savico Cần Thơ có hai kênh phân phối chính: Trang 42 Công ty Savico Cần Thơ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Bán sĩ Cấp 1 Bán lẻ/các công trình/đơn hàng Cấp 0 Hình 5.1 Hệ thống phân phối xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 43 Cấp 0, sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, khách hàng sẽ nhận được hàng tại hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Như vậy các cửa hàng chính là nơi đại diện cho Công ty bán hàng, tiếp xúc, tư vấn cho những khách hàng tìm đến với Công ty. Cấp 1, các đại lý đến mua hàng tại Công ty đem về kinh doanh, việc tìm đến với Công ty của các đại lý ở từng thị trường đa phần là do lực lượng nhân viên tiếp thị của Công ty ở chính thị trường đó tìm kiếm rồi giới thiệu. Công ty ngoài việc bán lẻ cho các khách hàng trong địa bàn Thành phố Cần Thơ, mà còn bán sỉ cho các đại lý ở Thành phố Cần Thơ. Doanh nghiệp luôn luôn đáp ứng kịp thời và nhanh chóng đến các đại lý để đảm bảo cho đại lý luôn có đủ hàng để bán. Đối với các đại lý mua hàng tại Công ty thì có dịch vụ vận chuyển. Đây là một dịch vụ đi kèm với việc bán sản phẩm làm tăng tính cạnh tranh với đối thủ và đem lợi nhuận cho Công ty. Hiện tại Savico Cần Thơ có 8 đại lý trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, các đại lý đều đánh giá cao Savico Cần Thơ trong việc giao hàng đúng thời gian và chất lượng cũng như số lượng hàng hóa của các đại lý luôn được giao đúng và đủ. Các đại lý của Savico hầu như cũng chỉ tập trung phần nhiều ở Quận Ninh Kiều. Các đại lý đều là các cửa hàng bán xe tổng hợp tuy nhiên do sự hạn chế nhất định về tài chính cũng như không gian trưng bày nên số lượng mẫu mã các đại lý cũng có hạn chế, các đại lý chỉ tập trung lấy những mẫu xe bán chạy trên thị trường hiện nay như Attila, Air Blade,Nhìn chung mối quan hệ giữa Savico với các đại lý của Công ty là khá tốt bởi vì ngoài chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo Công ty còn có những chính sách hoa hồng rất hấp dẫn dành cho khách hàng là các đại lý. Đối với các đại lý có doanh số bán ra với lượng lớn, vượt mức chỉ tiêu đề ra. Các đại lý đó sẽ được khuyến mãi với các hình thức như tặng phẩm, tặng tiền, cho vé đi du lịch vào các dịp lễ, tết,... Khi khách hàng là người dân, công ty sẽ có những phần quà hấp dẫn như phiếu bốc thăm trúng thưởng, tặng nón bảo hiểm,... khuyến khích khách hàng tiếp tục mua và giới thiệu người thân đến mua xe tại cửa hàng. Các đối thủ cũng thấy rõ điều này và thực hiện các chính sách hoa hồng không kém phần hấp dẫn hơn so với Savico Cần Thơ. Chính điều này cho thấy rằng sự cạnh tranh giữa các đối thủ ở thị trường thành phố Cần Thơ ngày càng gay gắt. Những vấn đề chiến lược của hệ thống kinh doanh xe gắn máy công ty Savico Cần Thơ Mục tiêu kinh doanh: Tập trung phát triển hệ thống bán lẻ đối với ngành hàng truyền thống của Savico Cần Thơ là xe gắn máy song song với việc phát triển các loại hình dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Mở rộng hệ thống phân phối, lựa chọn các đại lý có uy tín để phân phối, hoàn thiện chất lượng dịch vụ sửa chữa, bảo hành, cải tiến phong cách phục vụ, duy trì thường xuyên các chương trình chăm sóc khách hàng, định kỳ tổ chức đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ nhân viên. Đón đầu cơ hội kinh doanh xe máy, linh kiện phụ tùng nhập khẩu, tiến tới thành lập siêu thị xe máy, xe máy tổng hợp. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 44 Lợi thế cạnh tranh: Savico Cần Thơ là chi nhánh của một công ty có quy mô lớn, có tiềm lực tài chính mạnh. Ngoài ra các sản phẩm xe của công ty đều là những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường và nhận được sự tin cậy của khách hàng. Vị thế của công ty Savico Cần Thơ trên địa bàn Thành phố Cần Thơ Tiềm lực tài chính - Hệ thống quản lý: Công ty có tiềm lực tài chính tốt, luôn lành mạnh, có uy tín và năng lực trong việc huy động vốn, tạo điều kiện thuận lợi trong đầu tư, phát triển kinh doanh. Đội ngũ Ban Điều Hành quyết tâm xây dựng phong cách quản trị hiện đại, đồng thời đã xây dựng được nét đặc trưng trong văn hóa doanh nghiệp. Savico Cần Thơ có vị thế trong ngành xe gắn máy (chiếm 11% thị phần xe gắn máy trên địa bàn Thành phố Cần Thơ – Nguồn: Công ty Savico Cần Thơ). Đặc biệt đã phát triển hệ thống phân phối tương đối rộng, là đại lý cho nhiều thương hiệu xe gắn máy danh tiếng. Đồng thời, Savico Cần Thơ là một thương hiệu có uy tín và chất lượng về thương mại và dịch vụ tổng hợp, hoạt động kinh doanh thương mại đa dạng hóa, đa ngành nghề. Đặc biệt đã có được nhiều đối tác chiến lược nổi tiếng thế giới (có uy tín, có tiềm lực, kinh nghiệm ). Uy tín, ấn tượng của công ty Savico Cần Thơ đối với khách hàng. Có thể nói Công ty Savico Cần Thơ là Công ty có uy tín với khách hàng và ấn tượng tốt từ phía người tiêu dùng. Điển hình qua cuộc phỏng vấn thăm dò thị trường được thực hiện trên 100 người tiêu dùng ở địa bàn Thành phố Cần Thơ thì thu được kết quả như sau: Có 78% khách hàng nhận biết được Công ty Savico là Công ty cổ phần kinh doanh đa lĩnh vực và trong đó có lĩnh vực kinh doanh xe gắn máy. 34% khách hàng nhận biết được các cửa hàng xe gắn máy thuộc hệ thống cửa hàng của Savico Cần Thơ. 72% người tiêu dùng đang sử dụng xe mua tại hệ thống cửa hàng của Savico cho rằng chất lượng xe là tốt, 22% cho rằng rất tốt, còn lại 7% người tiêu dùng cho rằng chất lượng xe cũng bình thường, không có gì đặc biệt (tham khảo thêm biểu đồ 10 – phụ lục 1). Điều này cho thấy ấn tượng của người tiêu dùng đối với Công ty Savico là rất tốt. Họ luôn nghĩ rằng Công ty Savico Cần Thơ là công ty lâu năm và có uy tín trên thị trường. Những yếu tố nội bộ có ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của Công ty Savico Cần Thơ Một vài chỉ số tài chính của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 45 Bảng 5.3: Chỉ số tài chính của công ty Savico Cần Thơ. Chỉ số tài chính Đơn vị tính 2006 2007 2008 Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu % 0,18 2,59 3,14 Nợ/Tổng tài sản % 33 37 42 Hiệu suất sử dụng tài sản cố định Lần 2,7 3,1 3,55 Tỷ số thanh toán hiện hành Lần 1,32 1,16 1,10 Tỷ số thanh toán nhanh % 0,72 0,85 0,97 Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần: Ở công ty Savico Cần Thơ năm 2006 với 100 đồng vốn tạo được 0,18 đồng lợi nhuận, năm 2007 tạo được 2,59 đồng lời, đến năm 2008 là 3,14 đồng lời. Điều này cho thấy lợi nhuận sau thuế của công ty ngày càng tăng và đang có xu hướng đi lên. Doanh nghiệp cần cố gắng phát huy để thu được lợi nhuận ngày càng tốt hơn. Nợ/Tổng tài sản: Vào năm 2006, 36% tài sản của Công ty được tài trợ bằng vốn vay, 2007 là 43%, đến năm 2008 là 51%. Tỷ lệ nợ trên tổng tài sản của Công ty ngày càng tăng cho thấy Công ty có thêm những khoản nợ mới phát sinh. Công ty cần phải cẩn thận vì nếu chỉ số này quá lớn thì có thể nguồn vốn lưu động của Công ty sẽ gặp khó khăn. Hiệu suất sử dụng tài sản cố định: Đây là tỷ số đánh giá hiệu quả sử dụng tài sản cố định của công ty. Tỷ số này cho thấy tại với công ty Savico Cần Thơ, năm 2006 với 1 đồng tài sản cố định đã tạp ra 2,7 lần doanh thu, năm 2007 là 3,1 lần và đến năm 2008 là 3,55 lần. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng tài sản cố định ngày càng có hiệu quả. Hiệu suất sử dụng toàn bộ tài sản: Tỷ số trong bảng 5.1 cho thấy, trong năm 2007 công ty đã sử dụng toàn bộ tài sản có hiệu quả hơn so với năm 2008. Có thể thấy rằng, công ty chưa hoạt động hết công suất và nếu sử dụng hết công suất công ty sẽ đạt được lợi nhuận cao hơn. Tỷ số thanh toán hiện hành: Thước đo khả năng thanh toán của một công ty đang được sử dụng rộng rãi là khả năng thanh toán hiện hành. Công ty Savico Cần Thơ, khả năng thanh toán hiện hành có chiều hướng giảm từ năm 2006, 2007 đến năm 2008. Mặc dù hệ số thanh toán hiện hành vẫn còn đảm bảo việc thanh toán của Công ty nhưng Công ty cần có những chính sách thích hợp để ổn định tình hình và duy trì khả năng thanh toán. Tỷ số thanh toán nhanh: Tỷ số thanh toán nhanh được tính toán dựa trên tài sản lưu động có thể chuyển đổi thành tiền. Năm 2006 Công ty Savico có 72% tài sản có tính thanh khoản cho mỗi đồng nợ, năm 2007 là 85% và năm 2008 là 97%. Tỷ số thanh toán nhanh tại Savico Cần Thơ đang có xu hướng ngày càng tăng. Điều này cho thấy hiện khả năng chi trả của Savico khá đảm bảo và có cải thiện một phần nhờ Công ty có những chính sách hợp lý để không bị ứ đọng nhiều hàng tồn kho. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 46 Bộ phận Marketing: Hiện nay Công ty chưa có phòng marketing riêng nên việc thực hiện chiến lược marketing chủ yếu là do phòng kinh doanh đảm nhiệm một cách sơ sài chủ yếu chỉ thực hiện trên website hoặc do thuê từ bên ngoài. Phòng marketing có vai trò quan trọng đối với hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ trong việc đẩy mạnh nhu cầu sử dụng xe của người dân. Trong tương lai Công ty cần quan tâm hơn nữa việc thành lập bộ phận maketing để giảm bớt chi phí thuê ngoài cũng như đảm bảo các thông tin điều tra chính xác và tin cậy hơn nữa. Bởi vì, hầu hết các kế hoạch, chiến lược marketing hay các khảo sát thực tế từ khách hàng Công ty đều thuê các Công ty từ bên ngoài và chi phí cho việc thuê này là khá cao. 5.2 Phân tích SWOT Bảng 5.4: Bảng phân tích SWOT của hệ thống kinh doanh xe gắn máy công ty Savico Cần Thơ. SWOT CƠ HỘI (OPPORTUNITIES – O) O1: Điều kiện tự nhiên thành phố Cần Thơ phù hợp ngành kinh doanh xe gắn máy. O2: Cần Thơ với hơn 1,2 triệu dân, là một Thành phố trẻ đang phát triển do đó tiềm năng nhu cầu thị trường là rất lớn. O3: Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, có nhiều nhu cầu đi lại. O4: Còn nhiều thị trường ở các tỉnh lân cận chưa được khai thác. O5: Thói quen của người dân còn thích sử dụng xe gắn máy cho việc đi lại NGUY CƠ (THEATENS - T) T1: Sự xuất hiện các nhãn hiệu Trung Quốc giá rẻ, xe đã qua sử dụng. T2: Cạnh tranh cao do đối thủ mạnh, nhiều đối thủ mới. T3: Xu hướng tiêu dùng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và mẫu mã sản phẩm. T4: Thị trường hàng hóa đầu vào không ổn định. T5: Phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất. ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS - S) S1: Tài chính mạnh S2: Có uy tín. S3: Am hiểu khách hàng ở thị trường Cần Thơ S4: Sản phẩm có chất lượng cao. CHIẾN LƯỢC S – O S1,S2,S3,S4,S6+O2,O3,O5: Đẩy mạnh marketing để tăng thị phần ở thị trường Cần Thơ. => Thâm nhập thị trường CHIẾN LƯỢC S – T S1, S6+T2,T4,T5: Tăng cường kiểm soát nguồn hàng hóa đầu vào. => Kết hợp ngược về phía sau S1,S2,S3,S4,S5,S7+T1,T2: Tận dụng lợi thế để thu hút khách hàng mới và khách Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 47 S5: Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm. S6: Tiếp cận nguồn hàng hóa đầu vào thuận lợi. S7: Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động S8: Hệ thống quản lý tốt S1,S2,S4,S6+O3,O4,O5: Tìm thị trường mới. => Phát triển thị trường hàng của đối thủ. => Thâm nhập thị trường S1,S2,S4+T2: Lập công ty con/chi nhánh để phân phối sản phẩm ở các thị trường trọng điểm => Kết hợp xuôi về phía trước S1,S8+T2: Mua đối thủ để giảm sức ép cạnh tranh => Kết hợp hàng ngang ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES – W) W1: Hoạt động Marketing còn yếu. W2: Kênh phân phối còn hạn chế. W3: Thiếu lao động có trình độ. W4: Chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng CHIẾN LƯỢC W – O W1,W4+O1,O2,O3,O5: Tận dụng nhu cầu còn lớn của thị trường để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm => Thâm nhập thị trường. W2,W4+O3,O4,O5: Mở rộng kênh phân phối để khai thác thị trường mới. => Phát triển thị trường CHIẾN LƯỢC W – T W4+T2,T4,T5: Tăng khả năng kiểm soát hàng hóa đầu vào thông qua hợp tác với nhà cung cấp. => Kết hợp ngược về phía sau W1,W2+T2: Mở chi nhánh/công ty con ở các thị trường trọng điểm để phân phối sản phẩm. => Kết hợp xuôi về phía trước ¾ Chiến lược S – O: Thâm nhập thị trường: Thị trường Thành phố Cần Thơ là một thị trường tiềm năng chưa khai thác hết và mức sống của người dân tại đây đã dần được nâng cao đáng kể. Với uy tín, nguồn lực tài chính và khả năng am hiểu khách hàng như hiện nay công ty cần đẩy mạnh công tác marketing, mở rộng mối quan hệ với khách hàng tốt hơn để giữ chân khách hàng cũ cũng như thu hút thêm khách hàng mới. Phát triển thị trường: Các thị trường ở các tỉnh lân cận: An Giang, Vĩnh Long, là những thị trường tiềm năng có thể kinh doanh xe gắn máy. Với sức mạnh về tài chính, sản phẩm chất lượng, và nguồn hàng hóa đầu vào thuận lợi Công ty Savico Cần Thơ có thể hướng đến để mở rộng thị trường, tăng doanh thu. ¾ Chiến lược S – T: Kết hợp ngược về phía sau: Nhu cầu khách hàng ngày càng phát triển, sự thiếu ổn định ở khâu đầu vào là một trở ngại, nên Công ty cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất đến cho khách hàng. Thâm nhập thị trường: Hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ nên tận dụng lợi thế nội tại của Công ty như về tiềm lực tài chính, uy Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 48 tín, sự am hiểu thị trường, sản phẩm có chất lượng cao cùng với những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực này để thu hút khách hàng mới và khách hàng của đối thủ. Kết hợp xuôi về phía trước: Do có sự cạnh tranh quá gay gắt của thị trường hiện tại, Công ty nên mở rộng kênh phân phối ở các thị trường trọng điểm để có thể giảm được áp lực cạnh tranh. Kết hợp hàng ngang: Trước sức ép cạnh tranh, Công ty nên sử dụng thế mạnh tài chính của mình mua lại các đối thủ yếu hơn để kiểm soát đối thủ và giảm sức ép cạnh tranh. ¾ Chiến lược W – O: Thâm nhập thị trường: Điều kiện tự nhiên Thành phố Cần Thơ phù hợp ngành kinh doanh xe gắn máy. Ngoài ra, Thành phố Cần Thơ với hơn 1,2 triệu dân, là một Thành phố trẻ đang phát triển do đó tiềm năng nhu cầu thị trường rất lớn. Thêm nữa, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, thói quen của người dân còn thích sử dụng xe gắn máy cho việc đi lại. Vì vậy, Công ty cần tận dụng những điều này khắc phục những điểm yếu trong hoạt động marketing để thu hút khách hàng. Phát triển thị trường: Hệ thống phân phối xe gắn máy Công ty Savico còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên Công ty Savico Cần Thơ đã hoạt động lâu năm nên đã có nhiều kinh nghiệm trong các chiến lược phát triển. Thị trường quanh trung tâm thành phố Cần Thơ (Thốt Nốt, Trà Nóc,.. ) vẫn còn nhiều tiềm năng. Bên cạnh đó, An Giang, Vĩnh Long, là những thị trường triển vọng mà công ty có thể nhắm đến. Do đó công ty thực hiện chiến lược này là phù hợp. ¾ Chiến lược W – T: Kết hợp ngược về phía sau: Hiện tại, Công ty chưa thể cung cấp một cách đầy đủ cho nhu cầu khách hàng ngày một tăng và đa dạng. Hợp tác với các nhà cung cấp là một giải pháp thích hợp để giải quyết tình trạng trên, đồng thời giảm áp lực cạnh tranh từ các đối thủ mạnh. Kết hợp xuôi về phía trước: Để khắc phục các điểm yếu về khâu marketing, kênh phân phối, Công ty nên mở công ty chi nhánh/công ty con ở các thị trường trọng điểm để phân phối sản phẩm. Như vậy, Công ty có thể giảm bớt áp lực cạnh tranh từ các đối thủ hiện tại cũng như đối thủ mới. Từ những phân tích trên ta có thể rút ra được những kết luận sau: Vấn đề: Thị trường xe gắn máy nói chung và thị trường xe gắn máy nói riêng ở Thành phố Cần Thơ trong hiện tại và tương lai là một thị trường đầy tiềm năng có sức hấp dẫn đối với các Công ty cung cấp xe gắn máy. Sự hấp dẫn này sẽ kéo theo một sự cạnh tranh vô cùng gay gắt và phức tạp giữa các Công ty với Công ty, đại lý với đại lý giữa các cửa hàng phân phối xe chính hãng với các cửa hàng nhượng quyền của các Công ty xe gắn máy và cũng sẽ không loại trừ sự xuất hiện những phương pháp cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường. Thêm vào đó sự xuất hiện các nhãn hiệu Trung Quốc giá rẻ, xe đã qua sử dụng, xu hướng tiêu dùng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và mẫu mã sản phẩm, thị trường hàng hóa đầu vào không ổn định, Công ty Savico Cần Thơ còn phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất. Cùng với những vấn đề nội tại của Công ty như hoạt động Marketing còn Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 49 yếu, kênh phân phối còn hạn chế, thiếu lao động có trình độ, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng do vậy sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty. Cơ hội: Tuy nhiên Cần Thơ với hơn 1,2 triệu dân, là một Thành phố trẻ đang phát triển do đó tiềm năng nhu cầu thị trường là rất lớn, điều kiện tự nhiên thành phố Cần Thơ phù hợp ngành kinh doanh xe gắn máy. Ngoài ra, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, họ có nhiều nhu cầu đi lại thị trường ở các tỉnh lân cận chưa được khai thác cùng với thói quen của người dân Cần Thơ nói riêng và người dân Việt Nam nói chung còn thích sử dụng xe gắn máy cho việc đi lại do sự tiện lợi của nó. Song song những cơ hội sẵn có của thị trường thì bản thân hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty cũng có uy tín cao, am hiểu khách hàng, có nguồn tài chính mạnh, sản phẩm có chất lượng cao, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có hệ thống quản lý tốt và đặc biệt có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực đang hoạt động. Và nếu Savico tận dụng tốt những điểm mạnh của mình kết hợp với những cơ hội do thị trường mang lại thì Công ty sẽ có những bước tiến nhất định trên thị trường cũng như trong tâm trí người tiêu dùng. 5.3 Lựa chọn chiến lược kinh doanh Các chiến lược trên đều cần thiết cho sự phát triển của Công ty. Chiến lược kết hợp ngược về phía sau sẽ giúp Công ty hạn chế được sự ảnh hưởng của nhà cung cấp giúp Công ty chủ động nguồn hàng hơn. Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước, chiến lược hàng ngang đều là những chiến lược cần thiết cho Công ty. Tuy nhiên để chọn chiến lược phù hợp nhất với định hướng phát triển cũng như tình hình hiện tại của Công ty thì đó là chiến lược phát triển thị trường và thâm nhập thị trường. Thị trường Cần Thơ vẫn còn rất nhiều nhu cầu, với dân số khá cao 1,2 triệu dân, mật độ dân số hơn 800 người/km2 lại là một Thành phố trẻ đang phát triển. Thêm vào đó Cần Thơ là thị trường mà Công ty đã hoạt động lâu năm và khá am hiểu nhu cầu khách hàng, cho nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường để tăng thị phần, thu hút khách hàng để tăng doanh số cho Công ty là hết sức phù hợp. Hiện nay, với sự hỗ trợ tích cực của Tổng Công ty Savico và tiềm lực tài chính sẵn có của bản thân Savico Cần Thơ thì chiến lược phát triển thị trường để tăng số lượng và doanh thu bán xe cũng như đẩy mạnh hệ thống phân phối ra thị trường mới là cũng là một chiến lược phù hợp cho Công ty trong thời gian này. 5.4 Chiến lược marketing 5.4.1 Mục tiêu marketing Mục tiêu marketing của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ là sẽ tập trung vào việc tăng sản lượng bán ra trên thị trường (gián tiếp làm tăng doanh thu), tăng mức độ nhận biết thương hiệu và làm tăng thị phần của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty. Với con số cụ thể được mong muốn như sau: Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 50 Bảng 5.5: Mục tiêu của chiến lược Marketing. Chỉ tiêu Đơn vị tính 2008 2009 2010 Tổng sản lượng bán ra Chiếc 1565 2400 4000 Mức độ nhận biết thương hiệu % 34% 43% 54% Thị phần % 11% 12% 15% Năm 2008 tổng sản lượng bán ra của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Savico là 1565 chiếc tăng 53% so với năm 2007, năm 2009 dự kiến sản lượng tiêu thụ sẽ là 2400 chiếc vẫn duy trì tốc độ tăng 53% vì hiện Công ty vẫn đang trong quá trình hoàn thiện hệ thống các cửa hàng và vẫn đang từng bước mở rộng quy mô kinh doanh. Năm 2010 dự kiến tổng sản lượng xe gắn máy bán ra của cửa hàng sẽ là 4000 chiếc tăng 67% so với năm 2008 tốc độ tăng trưởng có cao hơn so với năm trước vì theo dự kiến thì hiện tại Công ty đã hoàn thiện hơn việc trang trí các cửa hàng cũ để thu hút khách hàng cũng như mở rộng được thêm hệ thống phân phối của Công ty. 5.4.2 Chiến lược cạnh tranh Tập trung vào thị trường mới. Đối đầu trực tiếp với Thiên Phúc, Hồng Phúc. Tránh đối đầu trực tiếp với Hồng Đức. Tập trung khai thác mở rộng thị phần trong thị trường hiện tại. Tạo sự khác biệt về thương hiệu. Tạo lập thương hiệu: Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ biết rằng cốt lõi của việc xây dựng thương hiệu là cung cấp cho khách hàng các lợi ích mà họ thực sự cần. Bước đầu tiên để xây dựng thương hiệu là nghĩ về lợi thế cạnh tranh của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ và giá trị mà Công ty tin tưởng. Chẳng hạn, Công ty có thể bắt đầu bằng việc xem xét các điểm mạnh riêng biệt của Công ty như tài chính mạnh, hoạt động lâu năm nên am hiểu về khách hàng hoặc có uy tín trên thị trường. Công ty biết rằng nếu bản thân Công ty hay nhân viên không thể tin tưởng vào thương hiệu của Công ty thì không thể mong chờ người khác tin vào điều đó. Do vậy Công ty luôn gắn kết nhân viên với nỗ lực xây dựng thương hiệu. Luôn khuếch trương thương hiệu của hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ bằng mọi phương tiện. Đảm bảo rằng bất kỳ một mẫu quảng cáo, thư, thư điện tử nào cũng đều giúp củng cố cùng một thông điệp mà hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ muốn truyền đạt. Luôn đáp ứng và cố gắng thực hiện những cam kết thương hiệu. 5.4.3 Thị trường mục tiêu Trước đây Savico Cần Thơ chỉ tập trung vào hai thị trường trọng điểm là Quận Ninh Kiều và Quận Ô Môn, trong khi đó những thị trường lớn khác như Quận Thốt Nốt và Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 51 Quận Cái Răng cũng khá rộng lớn nhưng Công ty rất ít quan tâm. Vì vậy trong tương lai Công ty cần phát triển thêm ở hai thị trường đầy tiềm năng này. Thốt Nốt vừa chính thức lên Quận cách đây không lâu và đang là thị trường thu hút nhiều nhà đầu tư, thêm nữa hiện tại ở Quận Thốt Nốt và Quận Cái Răng tuy có nhiều cửa hàng bán xe nhỏ lẻ nhưng vẫn chưa có nhiều những cửa hàng bán xe thật sự tin cậy dành cho khách hàng. Hiện ở Thốt Nốt và Cái Răng không có nhiều cửa hàng 3S, các cửa hàng thu hút được sự tin cậy của người dân có thể kể đến Hồng Đức và Hồng Phúc. Các cửa hàng của Hồng Đức chỉ chuyên phân phối xe Honda trong khi đó phía Hồng Phúc chỉ phân phối xe Yamaha và SYM nên thị trường xe Suzuki đang gần như còn trống, khách hàng ở Thốt Nốt đa số cho biết họ có quan tâm và muốn sử dụng xe Suzuki nhưng họ ngại sử dụng vì phụ tùng xe Suziki rất khó mua. Như vậy có thể thấy nếu Savico Cần Thơ mở một cửa hàng 3S phân phối xe Suzuki ở Thốt Nốt sẽ thu hút được nhiều sự quan tâm cũng như tìm đến của khách hàng. 5.4.4 Định vị Hiện tại hầu như trên địa bàn Thành Phố Cần Thơ không có nhiều những cửa hàng 3S phân phối cho cả 4 nhãn hiệu xe chính hãng rất được người dân tin cậy như Savico Cần Thơ. Cửa hàng 71 – Hùng Vương của Savico Cần Thơ là cửa hàng 3S duy nhất ở Thành phố Cần Thơ chỉ chuyên phân phối xe dành cho Suzuki. Cửa hàng được thành lập lâu năm và nhận được sự tin cậy của người tiêu dùng. Khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của Công ty là những người dân sinh sống tại Thành phố Cần Thơ có độ tuổi từ 18 đến 50. Có thu nhập từ trung bình trở lên. Ngoài ra khách hàng còn là những đại lý bán xe nhỏ lẻ có mặt trên địa bàn Thành phố Cần Thơ. Lợi ích cốt lõi: Sản phẩm luôn được Công ty đảm bảo về chất lượng, đảm bảo về số lượng và có huê hồng ổn định cho đại lý. Lợi thế cạnh tranh: Được sự hỗ trợ mạnh mẽ của Tổng Công ty Savico, Công ty Savico Cần Thơ là thương hiệu mạnh, hoạt động lâu năm trong ngành, có uy tín trên thị trường và am hiểu tốt khách hàng. Tóm lại: Savico Cần Thơ là Công ty hoạt động lâu năm trên địa bàn Thành phố Cần Thơ có nhiều kinh nghiệm, có uy tín và am hiểu khách hàng. Đặc biệt cửa hàng 71 – Hùng Vương là cửa hàng 3S duy nhất chuyên phân phối xe Suzuki ở Cần Thơ. 5.4.5 Chiến lược Marketing hỗn hợp Tập trung làm tăng sản lượng bán thông qua kênh hệ thống các cửa hàng của Công ty và thông qua các đại lý, làm cho người tiêu dùng nhận biết, phân biệt được hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ với các thương hiệu khác như Thiên Phúc, Hồng Phúc, Hồng Đức,. 5.4.5.1 Chiến lược Sản phẩm Thành phố Cần Thơ là Thành phố trẻ, đang ngày càng phát triển, thu nhập cũng như mức sống của người dân đang ngày càng được nâng cao. Theo đó những nhu cầu của họ cũng ngày càng thay đổi cao hơn. Theo kết quả khảo sát về dòng xe người tiêu dùng đang quan tâm và yêu thích thì đa số người tiêu dùng chọn xe tay ga (67% - tham khảo thêm biểu đồ 11 – phụ lục 1) thay vì xe số như trước vì theo ý kiến của họ xe tay ga giờ đây mẫu mã đẹp, xăng cũng tiết kiệm được khá nhiều và khi chạy xe tay ga họ cảm thấy tự tin hơn, khẳng định được bản thân hơn. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 52 Ngoài ra, chất lượng xe cũng nhận được sự quan tâm của khách hàng. Giờ đây khách hàng không chỉ quan tâm xe có giá rẻ như trước mà khách hàng đã chú trọng và yêu chuộng xe có chất lượng hơn. Đa số khách hàng cho rằng nếu mua xe họ sẽ chọn những loại xe chính hãng, vì hiện nay xe chính hãng ngoài việc rất bền, chất lượng luôn được đảm bảo thì giá cả cũng đã đa dạng hơn để cho khách hàng dễ dàng lựa chọn. Bên cạnh đó, xe chính hãng rất đa dạng về mẫu mã, khách hàng có thể lựa chọn tùy theo ý thích cá nhân, nên hiện nay người tiêu dùng Thành phố Cần Thơ rất quan tâm và yêu thích xe chính hãng (87% - tham khảo biểu đồ 12 – phụ lục 1). Thêm nữa, hiện nay các cửa hàng của các Công ty cung cấp xe gắn máy hay các cửa hàng ủy nhiệm ngày càng xuất hiện nhiều trên thị trường, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khó khăn hơn cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Ngoài ra, hiện nay Savico Cần Thơ gặp không ít khó khăn trong việc tiếp cận nguồn hàng của Honda và SYM. Vì thế, để có thể tồn tại và phát triển Savico Cần Thơ cũng cần tìm cho mình một khúc thị trường mới chưa được quan tâm nhiều tại Thành phố Cần Thơ đó là kinh doanh những loại xe nhập khẩu hay những xe cao cấp. Nhìn chung, với một Thành phố trẻ đông dân, ngày càng phát triển như Cần Thơ thì việc người dân quan tâm tiêu thụ những loại xe cao cấp ngày càng nhiều và cấp thiết để có thể khẳng định đẳng cấp của mình. Vì vậy, đối với những nhu cầu đó Savico Cần Thơ cũng cần phải có những thay đổi cho phù hợp với thị hiếu của người dân. Cụ thể hệ thống các cửa hàng xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ phải: Duy trì lợi thế sản phẩm có chất lượng tốt và ổn định. Tập trung vào phân phối những mẫu sản phẩm như các mẫu xe tay ga được khách hàng ưa chuộng (như Hayate, dòng xe Attila, Air Blade, Click,), bên cạnh đó phải theo dõi việc kinh doanh của đối thủ, những mẫu mới hợp thời trang mà đối thủ vừa cung cấp, hoặc theo đơn hàng mà khách hàng yêu cầu có khả năng thực hiện được. Phân phối thêm những loại xe nhập khẩu, xe tay ga cao cấp (như SH, PS,). Những hoạt động kèm theo: Lập đường dây nóng với bộ phận tiếp xúc khách hàng để giải thích các thắc mắc của khách hàng về chất lượng, giá cả, cách bảo quản,. Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ ra niềm nở vui vẻ khi khách hàng đến với hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để giới thiệu cho họ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và để họ có thể dễ dàng lựa chọn. 5.4.5.2 Chiến lược giá Savico Cần Thơ sẽ tiến hành thu thập thông tin tính toán chi phí, nhận dạng khách hàng của mình là những ai và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của mình. Sau đó Công ty sẽ phân tích cạnh tranh, phân khúc thị trường và phân tích tình hình tài chính cuối cùng sẽ quyết định chiến lược và hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Mục tiêu của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Savico Cần Thơ là chú trọng mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng và thị trường mới cho nên Savico Cần Thơ chọn chính sách định giá cạnh tranh. Bởi vì, hiện tại trên địa bàn Thành phố Cần Thơ có rất nhiều những cửa hàng kinh doanh xe gắn máy cho khách hàng lựa Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 53 chọn. Đồng thời hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Savico Cần Thơ chỉ là hệ thống phân phối nên việc định giá bị khống chế khá nhiều từ giá vốn hàng bán và Công ty cũng phải chú ý quan tâm đến giá bán của các hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy khác. Vì vậy, mức giá bán ra phải cân đối giữa giá giao của Tổng Công ty và giá bán trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh cũng như giá bán cho các đại lý và người tiêu dùng. Savico Cần Thơ quyết định vẫn giữ nguyên mức hoa hồng cho các kênh phân phối như trước đây, nhưng vì mục tiêu marketing là muốn tăng sản lượng bán ra một phần thông qua đại lý cho nên sẽ có tỷ lệ hoa hồng, lợi nhuận cao hơn nếu như đại lý bán được nhiều sản phẩm hơn. 5.4.5.3 Chiến lược phân phối Hiện tại hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ có hai kênh phân phối chính gồm: phân phối trực tiếp thông qua hệ thống các cửa hàng và phân phối gián tiếp thông qua các đại lý. Tại các hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty sẽ được trang trí cùng một kiểu dáng và có phong cách giống nhau nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy thương hiệu của Công ty, và giúp khách hàng có thể dễ dàng phân biệt với hệ thống cửa hàng của các Công ty đối thủ về phong cách phục vụ, giá cả, chất lượng, Savico Cần Thơ có 8 đại lý trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, các đại lý đều đánh giá cao Savico Cần Thơ trong việc giao hàng đúng thời gian và chất lượng cũng như số lượng hàng hóa của các đại lý luôn được giao đúng và đủ. Các đại lý của Savico hầu như cũng chỉ tập trung phần nhiều ở Quận Ninh Kiều. Các đại lý đều là các cửa hàng bán xe tổng hợp tuy nhiên do sự hạn chế nhất định về tài chính cũng như không gian trưng bày nên số lượng mẫu mã của các đại lý cũng có hạn chế, các đại lý chỉ tập trung lấy những mẫu xe bán chạy trên thị trường hiện nay như Attila, Air Blade,Nhìn chung mối quan hệ giữa Savico với các đại lý của Công ty là khá tốt bởi vì ngoài chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo Công ty còn có những chính sách hoa hồng rất hấp dẫn dành cho khách hàng là các đại lý. Hệ thống phân phối của Công ty Savico Cần Thơ còn chưa nhiều và hiện Công ty cũng đang chú trọng việc mở thêm rộng thêm các cửa hàng trên địa bàn Thành phố Cần Thơ để phát triển thị trường. Thêm vào đó Công ty có tài chính mạnh nên Công ty cần mở rộng hệ thống phân phối của mình tại các thị trường trọng điểm: Thốt Nốt, Cái Răng để khai khác hết tiềm năng tại thành phố Cần Thơ và nắm bắt thông tin khách hàng đầy đủ hơn. Tuy nhiên, hiện nay Savico Cần Thơ gặp không ít khó khăn khi các loại xe Trung Quốc giá rẻ xuất hiện tràn lan trên thị trường, đồng thời rất có thể các nhà cung cấp xe cũng sẽ nhảy vào thị trường đã được khai phá sẵn. Đó là một khó khăn lớn cho Savico Cần Thơ, tuy nhiên nếu các nhà cung cấp xe có tấn công vào thị trường họ cũng chỉ có thể dừng lại ở những thị trường của các Thành phố lớn và khó có thể đủ nguồn lực để mở rộng cửa hàng đến những thị trường nhỏ hơn như Thành phố Long Xuyên, Vĩnh Long, Sa Đéc – Đồng Tháp, vì thế, đó sẽ là “đất sống” cho Savico Cần Thơ. Có khó khăn nhưng Savico Cần Thơ cũng có những cơ hội của riêng mình, Savico Cần Thơ là Công ty lâu năm, có uy tín, am hiểu khách hàng và rất có kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại – dịch vụ. Thêm vào đó cơ sở hạ tầng ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long nói chung là rất thuận lợi cho việc lưu thông bằng xe gắn máy cho nên có Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 54 thể nói thị trường ở khu vực này là còn rất lớn đây sẽ là một cơ hội kinh doanh cho Savico Cần Thơ. Savico Cần Thơ dự định trên địa bàn Thành Phố Cần Thơ sẽ mở thêm hai cửa hàng của Công ty và phân phối sản phẩm cho ba đại lý nhỏ lẻ khác. Ngoài ra, Savico Cần Thơ cũng sẽ mở rộng kênh phân phối sang các Tỉnh, Thành lân cận như Long Xuyên – An Giang, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Hậu Giang,. 5.4.5.4 Chiến lược truyền thông Có rất nhiếu cách quảng cáo một sản phẩm. Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ quyết định chọn một số cách cụ thể như quảng cáo trên tivi, internet, treo băng-ron, và truyền miệng. Theo ý kiến của khách hàng thì kênh truyền thông họ quan tâm và chú ý nhất vẫn là quảng cáo qua tivi (68% - tham khảo thêm biểu đồ 13 – phụ lục 1). Vì thế Công ty nên tiến hành quảng cáo thông qua kênh truyền thông này để thu hút sự chú ý của khách hàng cũng như nâng cao danh tiếng với khách hàng. Đối với tivi ta sẽ chỉ tập trung quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương như Đài Truyền hình Cần Thơ, Đài Truyền hình Vĩnh Long, Đài Truyền hình Đồng Tháp. Vì đây là các Đài Truyền hình khu vực, gần thị trường mục tiêu và khách hàng có thể dễ dàng tiếp nhận thông tin. Trong đó, Đài Truyền hình Vĩnh Long được khách hàng yêu thích nhất chiếm 36%, Đài Truyền hình Cần Thơ giữ vị trí thứ hai với 22% (tham khảo thêm biểu đồ 15 – phụ lục 1). Đối với internet ta có thể tận dụng blog. Hiện nay giới trẻ rất thích và rất thường sử dụng blog. Có thể nói các bạn trẻ gần như mỗi bạn đầu có blog riêng của mình. Ta có thể tận dụng kênh truyền thông này để giới thiệu sản phẩm và Công ty của mình đến các bạn. Thêm nữa, thông thường các bạn trẻ thường chia sẽ thông tin với bạn bè và gia đình nên đây cũng được xem như một kênh truyền miệng hết sức hiệu quả. Với băng-ron, ta sẽ treo ở những nơi có đông dân cư và nhiều người thường lui tới chẳng hạn như ở gần các trường trung cấp, cao đẳng, đại học. Các đoạn đường chính đông dân cư qua lại như đường Nguyễn Trãi, 30/4, 3/2, và các địa điểm gần trung tâm của các Quận Ô MÔN, Thốt Nốt, Cái Răng.... Ngoài ra Công ty còn có thể quảng cáo sản phẩm của mình thông qua quan hệ cộng đồng ví dụ như thông qua việc tài trợ cho một chương trình nào đó như thể thao, thời trang, các chương trình từ thiện, hoặc tham gia các hoạt động cộng đồng Bên cạnh đó, khách hàng cũng rất quan tâm đến các chính sách khuyến mãi. Trong đó, hình thức khuyến mãi được khách hàng yêu thích và lựa chọn nhiều nhất là quà tặng kèm khi mua sản phẩm (57% - tham khảo biểu đồ 14 – phụ lục 1). Và theo người dân thì họ thích những món quà tặng kèm như là nón bảo hiểm, phiếm thay nhớt miễn phí, áo thun, phí bảo hiểm xe máy,Do đó, qua kết quả trên hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ có thể áp dụng các hình thức khuyến mãi phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người dân. Thông điệp mà công ty muốn truyền tải đến khách hàng thông qua các kênh truyền thông là “Savico – Chất lượng xe chính hãng”. Qua phân tích ta thấy 4P có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Giá cả có mối quan hệ mật thiết với khuyến mãi, giá là một công cụ để khuyến mại. Mỗi P đều có chức năng riêng của mình nhưng nếu chỉ đứng riêng rẽ nhau thì sẽ không thể có một chiến lược Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Trang 55 marketing thành công, Một sản phẩm giá rẻ nhưng không quảng cáo thì sẽ không nhiều người biết đến nên cũng ảnh hưởng đến doanh thu. Hoặc như một sản phẩm quảng cáo tốt thế nào nếu không có kênh phân phối tốt thì khách hàng cũng sẽ rất khó khăn để có thể mua sản phẩm và tất nhiên doanh thu cũng bị ảnh hưởng. Tóm lại, mỗi P đều có vai trò riêng nhưng tổng thể chúng phải liên kết chặt chẽ với nhau để tạo ra một chiến lược marketing thành công. 5.5 Đề xuất thực thi chiến lược 5.5.1 Kế hoạch hoạt động Trong một năm, sản lượng tiêu thụ nhiều nhất thường chỉ tập trung vào 3 tháng đầu năm và 2 tháng cuối năm. Đó là thời điểm người dân thường chi tiêu nhiều tiền cho việc mua sắm nói chung và xe gắn máy nói riêng. Nguyên nhân chính là do thói quen của người dân Miền Tây họ thường thích mua sắm vào đầu hoặc cuối mỗi năm. Cho nên từ những vấn đề trên ta có kế hoạch hoạt động. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ. Năm 2009 2010 Tháng 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Chiến dịch Chào năm 2010 Chào mừng ngày 30/4 và 1/5 Chào mừng tân sinh viên Sản phẩm Tung ra thị trường sản lượng tiêu thụ dự kiến còn lại Tung 33% sản lượng tiêu thụ dự kiến Tung 44% sản lượng tiêu thụ dự kiến Tung 33% sản lượng tiêu thụ dự kiến còn lại Quảng cáo Treo băng – ron kết hợp phát tờ rơi ở những nơi đông người Quảng cáo trên tivi và internet Treo băng – ron kết hợp quảng cáo trên tivi và internet PR Tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm mới của Suzuki Liên kết với 1 tạp chí tư vấn cách sử dụng, bảo quản xe cho khách hàng. Cùng Savico chia sẽ tình yêu với người bạn yêu thương nhân ngày 14/2 và 8/3 Tổ chức chương trình cùng Savico lái xe du ngoạn mùa hè Tổ chức chương trình mang hơi ấm chia sẽ cho người nghèo Hoạt động phân phối Mở 1 cửa hàng kinh doanh xe gắn máy tại Long Xuyên Mở 1 cửa hàng kinh doanh xe gắn máy tại Thốt Nốt Mở 1 cửa hàng kinh doanh xe gắn máy tại Cái Răng Trang 56 Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ Trang 57 5.5.2 Tài chính Đơn vị tính: đồng. Hoạt động Ngân sách ước tính % Quảng cáo 300.000.000 32% PR 370.000.000 40% Nghiên cứu thị trường 50.000.000 5% Khuyến mãi cho người tiêu dùng 90.000.000 10% Khuyến mãi cho đại lý 120.000.000 13% Tổng cộng 930.000.000 100% 5.5.3 Cơ sở vật chất Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất. Sửa chữa cách trưng bày bên trong cũng như bên ngoài cửa hàng. Tạo điểm nhấn cho bảng hiệu để thu hút sự chú ý và ghi nhớ của khách hàng. 5.5.4 Nhân sự Có chính sách khen thưởng sáng kiến cho nhân viên theo hiệu quả của sáng kiến đó đem lại để khuyến khích họ phát huy hết năng lực của mình. Cho nhân viên tham dự các lớp về nâng cao trình độ chuyên môn (nhất là các nhân viên mới) để họ có năng lực vững vàng trong công tác và đối phó tốt với sự biến động của môi trường. Có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân làm việc tích cực, đối với các phòng ban hoạt động hiệu quả. Lực lượng bán hàng là một đội ngũ quan trọng của nhà máy nên có những chính sách đãi ngộ thích hợp cho họ như thưởng thêm hoa hồng theo doanh thu. Tiếp tục duy trì và nâng cao chế độ lương, thưởng vượt chỉ tiêu cho các phòng ban để khuyến khích họ tăng cường thi đua, mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho cửa hàng. 5.5.5 Tổ chức thực hiện Để có thể thực hiện một chiến lược marketing hiệu quả thì hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ phải thực hiện những việc sau: Thành lập một bộ phận marketing với những nhân viên có trình độ chuyên môn về lĩnh vực này để thực hiện các chức năng chủ yếu sau: − Nhân viên nghiên cứa thị trường: Tìm hiểu nhu cầu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, khách hàng mới cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ Trang 58 − Nhân viên quảng cáo và tiếp thị: Thực hiện các chương trình như truyền thông, quảng cáo thực hiện các chương trình khuyến mãi. Các nhân viên này phải có sự hợp tác chặc chẽ với nhau trao đổi thông tin sao cho phù hợp với từng hoàn cảnh thực tế. Lập nguồn ngân sách marketing riêng cho sản phẩm xe gắn máy trích trên % doanh thu bán xe dự kiến trong năm đó. Bên cạnh đó công ty nên tăng cường chi phí cho các hoạt động chiêu thị gồm quảng cáo, khuyến mãi tạo nên sự ưa thích, sự nhận biết thương hiệu, tạo sự khác biệt thương hiệu. Hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ cũng nên chú trọng đến vấn đề quảng cáo và phân phối đặc biệt đối với những mẫu xe mới của Công ty vì sản phẩm mới thì còn xa lạ với người tiêu dùng. Có chế độ khen thưởng hợp lý để khuyến khích và tăng khả năng làm việc cho nhân viên. Môi trường cạnh tranh ngày cang gay gắt cho nên trong bối cảnh hiện nay không chỉ đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải cao mà cung cách phục vụ khách hàng cũng phải tốt. Do đó, Công ty nên tổ chức những buổi huấn luyện cách thức bán hàng cho nhân viên bán hàng của hệ thống các cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty để tạo sự khác biệt về thương hiệu. Đối với khách hàng là các đại lý thì tuy rằng đưa ra các định mức bán hàng để kích thích các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhưng Công ty cũng nên cân nhắc các định mức cho các đại lý theo từng khu vực, từng vùng dân cư. Nếu các đại lý ở khu vực thành thị dân cư đông đúc thì định mức sẽ cao hơn các đại lý ở khu vực nông thôn dân cư thưa thớt. Để tránh tình trạng nơi thì hưởng quá nhiều hoa hồng, nơi lại chẳng có và có thể gây chán nản, bất bình. Đối với kênh phân phối hiện tại hệ thống kênh phân phối của Công ty còn nhiều hạn chế nên Công ty cần mở rộng hệ thống phân phối hơn nữa để tăng thị phần cũng như sản lượng bán ra của Công ty trên thị trường. 5.6 Đánh giá kết quả Việc đánh giá sẽ thực hiện dưới hình thức so sánh giữa những mục tiêu Marketing đặt ra so với kết quả cuối cùng thu được đối với từng mục tiêu. Cơ sở để đánh giá như sau: Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Mức độ nhận biết nhãn hiệu Thị phần Thuê công ty nghiên cứu thị trường đánh giá vào cuối năm Doanh số Báo cáo hàng tháng và cả năm Lợi nhuận Kế toán nội bộ cuối năm (Ghi chú: Các hoạt động phát triển sản phẩm và hỗ trợ kênh phân phối không thuộc ngân sách Marketing). Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ Trang 59 TÓM TẮT Trong chương này chủ yếu phân tích thực trạng kinh doanh và các môi trường marketing tác động đến hoạt động kinh doanh của hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty là các cửa hàng Hồng Phúc, Hồng Đức, Yamaha Town,mỗi đối thủ đều có điểm mạnh riêng mà Công ty phải chú ý để có chiến lược đối phó. Trong các đối thủ trên thì Hồng Đức là cửa hàng được đánh giá cao nhất và là đối thủ mạnh nhất của Công ty. Hệ thống cửa hàng của Công ty có được đầu tư cải thiện trong cách trưng và quảng bá tên tuổi, nhưng nhìn chung công tác tiếp thị còn rất hạn chế, chưa được phổ biến, chủ yếu dùng hình thức giới thiệu miệng qua khách hàng. Với các chiến lược thực hiện được trong phân tích những cơ hội và nguy cơ của thị trường (phân tích SWOT) để xây dựng những mục tiêu kinh doanh cho Công ty sẽ lần lượt thực hiện trong kế hoạch, do đó thiết lập mục tiêu hoạt động Marketing cũng phải thành lập trong vấn đề nghiên cứu này. Chính những yếu tố trên tiến hành hoạch định chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị cho hệ thống cửa hàng kinh doanh xe gắn máy của Công ty, cách thức thực hiện cho đến ngân sách Marketing cho các chi phí và thời gian sẽ tiến hành các kế hoạch đó. Sau đó là đề xuất thực thi các chiến lược về kế hoạch hoạt động, về cơ sở vật chất, về tài chính, về nhân sự, về tổ chức thực hiện và cuối cùng là đánh giá kết quả hoạt động marketing. Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ Trang 60 CHƯƠNG VI KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ -------- 6.1 Kết luận Trong thời kỳ kinh tế Việt Nam đang chuyển mình và bước vào giai đoạn trong nền kinh tế thị trường. Việc kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước cũng có nhiều cơ hội phát triển hơn, đi đôi với những cơ hội phát triển là những nguy cơ có thể làm cho doanh nghiệp tụt hậu, phá sản Thành phố Cần Thơ là một Thành phố trung tâm của khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, với điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành công nghiệp, dịch vụ. Savico Cần Thơ là một Công ty mạnh ở Thành phố Cần Thơ trong lĩnh vực thương mại – dịch vụ, trong đó hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ hoạt động khá tốt và góp phần mang lại lợi nhuận đáng khích lệ cho Công ty. Do đó, lĩnh vực phân phối xe gắn máy đang được công ty chú trọng trong thời gian tới. Hiện Savico đang tiến hành mở rộng hệ thống phân phối và vùng thị trường trên cả nước, lựa chọn nhãn hiệu có uy tín để phân phối đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Hoàn thiện chất lượng dịch vụ sửa chữa, bảo hành, cải tiến phong cách phục vụ, duy trì thường xuyên các chương trình chăm sóc khách hàng, định kỳ tổ chức đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ nhân viên. Để thực hiện được những định hướng trên, chiến lược marketing Mix được đề xuất là: − Chiến lược sản phẩm: Duy trì lợi thế sản phẩm có chất lượng tốt và ổn định. Tập trung vào phân phối những mẫu sản phẩm được khách hàng ưa chuộng, bên cạnh đó phải theo dõi việc kinh doanh của đối thủ, những mẫu mới hợp thời trang mà đối thủ vừa cung cấp, hoặc theo đơn hàng mà khách hàng yêu cầu có khả năng thực hiện được. Đồng thời phân phối thêm những loại xe nhập khẩu, xe tay ga cao cấp (như SH, PS,). − Chiến lược giá: Mức giá bán ra phải cân đối giữa giá giao của Tổng Công ty và giá bán trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh cũng như giá bán cho các đại lý và người tiêu dùng. − Chiến lược phân phối: Công ty đang chú trọng việc mở thêm các cửa hàng trên địa bàn Thành phố Cần Thơ để phát triển thị trường. Thêm vào đó Công ty có tài chính mạnh nên công ty cần mở rộng hệ thống phân phối của mình tại các thị trường trọng điểm: Thốt Nốt, Cái Răng để khai khác hết tiềm năng tại thành phố Cần Thơ và nắm bắt thông tin khách hàng đầy đủ hơn. Ngoài ra, Savico Cần Thơ cũng sẽ mở rộng kênh phân phối sang các Tỉnh, Thành lân cận như Long Xuyên – An Giang, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Hậu Giang,. − Chiến lược chiêu thị: Hệ thống kinh doanh xe gắn máy của Công ty Savico Cần Thơ quyết định chọn một số cách cụ thể như quảng cáo trên tivi, internet, băng-ron, và truyền miệng. Ngoài ra công ty còn có thể quảng cáo sản phẩm của mình thông qua quan hệ cộng đồng ví dụ như thông qua việc tài trợ cho một chương trình nào đó như thể thao, thời trang, các chương trình từ thiện, hoặc tham gia các hoạt động cộng đồng Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống kinh doanh xe gắn máy của công ty Savico Cần Thơ Trang 61 6.2 Kiến nghị Công ty Savico Cần Thơ cần thành lập ngay phòng Marketing kiêm tiếp xúc khách hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường. Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất, sửa chữa cách trưng bày bên trong cũng như bên ngoài cửa hàng, tạo điểm nhấn cho bảng hiệu để thu hút sự chú ý và ghi nhớ của khách hàng từ đó tạo sự khác biệt với các đối thủ. Trích lập nguồn ngân sách Marketing cho cả Công ty và cho từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty. Mở lớp bồi dưỡng và huấn luyện trình độ, kỹ năng bán hàng cho các nhân viên. Lực lượng bán hàng là một đội ngũ quan trọng do đó nên có những chính sách đãi ngộ thích hợp cho họ như thưởng thêm hoa hồng theo doanh thu. Có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân làm việc tích cực, đối với các phòng ban hoạt động hiệu quả.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfXT1171.pdf
Tài liệu liên quan