Luận văn "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

sinh lợi của vốn. 5.1. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Đặc điểm của tài sản cố định là tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh. Giá trị sử dụng của nó được chuyển dần từng phần vào giá trị sản phẩm. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định được đo lường theo nhiều chỉ tiêu nhưng phổ biến là sức sản xuất của tài sản cố định, mức sinh lợi, suất hao phí . Biểu 6: Hiệu quả sử dụng tài sản cố định Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 Doanh thu 1000đ 4.624.483 7.010.594 6.502.600 Giá trị TSCĐ 1000đ 1.219.412 1.224.000 1.196.338 Lợi nhuận 1000đ 250.510 458.500 462.450 Sức sản xuất TSCĐ theo: + Doanh thu đ 3,79 5,73 5,43 + Lợi nhuận đ 0,2 0,37 0,39 Suất hao phí TSCĐ theo: + Doanh thu đ 0,26 0,17 0,18 + Lợi nhuận đ 4,86 2,66 2,6 Nguồn: Phòng kế toán Chú thích: Tài sản cố định- TSCĐ Số liệu biểu 6 cho thấy, năm 2000 một đồng giá trị tài sản cố định chỉ mang lại 0,2 đồng lợi nhuận. Năm 2001 là 0,37 đồng và năm 2002 là 0,39 đồng. Năm 2000 để có một đồng lợi nhuận thì cần4,86 đồng giá trị tài sản cố định. Con số đó năm 2001 là 2,66 và năm 2002 là 2,6. Như vậy hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên lợi nhuận tăng và suất hao phí tài sản cố định trên lợi nhuận giảm liên tục. Điều này chứng tỏ Trung tâm đã sử dụng có hiệu quả tài sản cố định vào việc tăng lợi nhuận. Năm 2002/2001 hiệu quả sử dụng tài sản cố định trên doanh thu giảm 0,3 đ tương ứng với 5,2%, nhưng hiệu quả đó trên lợi nhuận lại tăng 0,2đ tương ứng với 5,4%. Nguyên nhân của hiện tượng này trước hết là do. Trung tâm đã cắt giảm chi phí cố định bằng việc tăng quy mô sản xuất. Tiếp đến là cắt giảm các chi phí liên quan không cần thiết, nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó đẩy giá bán lên cao. 5.2. Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động Vốn lưu động là số tiền ứng trước nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Đặc điểm của loại vốn này là luân chuyển không ngừng, luôn thay đổi hình thái biểu hiện và chuyển toàn bộ giá trị một lần vào sản phẩm, hoàn thành một vòng tuần hoàn trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động được phản ánh qua các chỉ tiêu như: tốc độ luân chuyển vốn, thời gian của một vòng luân chuyển, hệ số đảm nhiệm vốn lưu động... Biểu 7: Hiệu quả sử dụng tài sản lưu động Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 Doanh thu 1000đ 4.624.483 7.010.594 6.502.600 Giá trị TS lưu động 1000đ 729.607 935.607 815.427 Lợi nhuận 1000đ 250.510 458.500 462.450 Tốc độ luân chuyển vốn Lần 6,3 7,5 8 Hệ số đảm nhiệm đ 0,15 0,13 0,12 Thời gian luân chuyển ngày 58 49 45,6 Sức sinh lợi của TS lưu động trên lợi nhuận đ 0,3 0,5 0,57 Nguồn: Phòng tài chính Qua số liệu bảng 7 cho thấy, tốc độ luân chuyển vốn tăng liên tục, trong khi đó hệ số đảm nhiệm vốn lưu động và thời gian của một vòng luân chuyển giảm liên tục trong 3 năm 2000-2002. Điều này chứng tỏ Trung tâm đã tiết kiệm được chi phí giữ trữ nguyên liệu , tăng thêm vốn lưu động cho kinh doanh. Số liệu biểu 7 cũng cho thấy, năm 2002 doanh thu giảm, tài sản lưu động giảm 12,8% nhưng mức sinh lợi của vốn lưu động lại tăng14%, do vậy lợi nhuận tăng0,9%. Nguyên nhân là do Trung tâm đã cắt giảm được nhiều chi phí , nâng cao chất lượng, nâng cao giá bán. Thứ hai là, người tiêu dùng bắt đầu ưu chuộng sản phẩm của Trung tâm nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn. Để hiểu rõ hơn về năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm trong thời gian qua, sau đây chúng ta đi vào phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ii. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì 1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm * Hoạt động bán hàng Để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, Trung tâm thường sử dụng phương thức bán lẻ thông qua các cửa hàng, các xe lưu động nhằm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất. Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp, số lượng mua một lần không lớn, nhưng số lần mua lại nhiều. Ngoài ra Trung tâm còn bán qua điện thoại. Khi khách hàng gọi điện, các nhân viên sẽ ghi lại địa chỉ, số lượng, chủng loại. Sau đó hàng được mang đến đúng địa chỉ mà không tính thêm cước vận chuyển nếu địa chỉ đó trong nội thành. Cùng với hoạt động bán lẻ, Trung tâm còn tổ chức theo phương thức bán buôn. Phương thức bán buôn được thực hiện thông qua các hợp đồng mà Trung tâm đã ký kết với các cửa hàng lương thực, siêu thị, công ty thương mại xuất khẩu, chi cục dự trữ quốc gia... để cung cấp hàng hoá tiêu dùng ở các thị trường khác nhau. Khách hàng mua buôn với khối lượng lớn, được áp dụng chính sách giá ưu đãi, giảm giá từ 4-7% so với giá bán lẻ. Để khuyến khích khách hàng mua buôn, Trung tâm cũng áp dụng chính sách trả chậm với giá cao hơn giá bán buôn nhưng thấp hơn giá bán lẻ. Do áp dụng các phương thức bán hàng và các chính sách bán buôn linh hoạt phù hợp với sản phẩm của Trung tâm cũng như với từng đối tượng khách hàng nên sản phẩm của Trung tâm đã từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. * Hoạt động hỗ trợ bán hàng + Hoạt động quảng cáo Là một doanh nghiệp nhà nước loại nhỏ, vừa mới hoạt động độc lập, nguồn vốn ít, do đó mà kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn chế. Để khắc phục những khó khăn này, Trung tâm đã tận dụng lực lượng lao động đang dư thừa vào việc tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng cũng như các cửa hàng, đại lý. Song song với việc tiếp thị, hoạt động quảng cáo còn được thực hiện thông qua giao tiếp giữa nhân viên bán hàng, đưa hàng với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Trung tâm luôn gắn biểu tượng của đơn vị với mẫu mã sản phẩm, cách trang trí cửa hàng và các dụng cụ phục vụ bán hàng. Qua đó Trung tâm đã khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường qua nhãn hiệu, và đó cũng là căn cứ cho việc lựa chọn của người mua, tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. + Hoạt động chào hàng, giới thiệu sản phẩm, triển lãm. Hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm đang được quan tâm, vì nó phù hợp với loại hình kinh doanh của Trung tâm và chi phí cho hoạt động này không quá cao. Trung tâm cố gắng tổ chức chào hàng và giới thiệu sản phẩm nhằm đạt được doanh số tiêu thụ của mình thông qua các hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng, tham gia triển lãm. + Các dịch vụ đi kèm hoạt động bán hàng Với khẩu hiệu "khách hàng là số một", "khách hàng là thượng đế", "khách hàng luôn đúng" được Trung tâm quán triệt và thực hiện nghiêm túc. Từ quan niệm "thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để thu được lợi nhuận tối đa" Trung tâm sẵn sàng nhiệt tình phục vụ khách hàng như: vận chuyển đến tay người tiêu dùng, ưu đãi đối với khách hàng mua nhiều... Tóm lại, các nghiệp vụ hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm đang dần được hoàn thiện, mở rộng hơn, đồng bộ hơn để có thế mạnh làm động cơ kích thích tiêu thụ sản phẩm. * Kênh tiêu thụ sản phẩm Các sản phẩm của Trung tâm sản xuất ra được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp là Hà Nội và một số vùng lân cận. Lượng gạo được xuất khẩu thông qua một số cơ quan, tổ chức. Mặc dù chưa nhiều song nó đã chứng tỏ sản phẩm có sức cạnh tranh. Trong hoạt động tiêu thụ của mình Trung tâm sử dụng đồng thời hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Qua kênh tiêu thụ trực tiếp, Trung tâm bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng ở tại các cửa hàng 780 Minh Khai, Lĩnh Nam, Km10 Thị trấn Văn Điển, CT3 Linh Đàm và qua các số điện thoại 6411961 - 8213826. Ngoài ra Trung tâm còn nhận ký gửi hàng hoá để bán cùng với sản phẩm của mình. Bên cạnh hoạt động bán lẻ trực tiếp tại các cửa hàng, Trung tâm còn cung ứng và bán trực tiếp với số lượng lớn cho các chi cục dự trữ quốc gia, đơn vị bộ đội, nhà hàng, khách sạn, trường học... Thông qua kênh tiêu thụ này, Trung tâm trực tiếp tiếp xúc, nắm bắt được thông tin về nhu cầu khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng tốt hơn. Tuy nhiên, Trung tâm cần mở rộng hơn mạng lưới bán hàng trực tiếp tại, các chợ, các khu đông dân cư, các khu đô thị mới. Cùng với kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh tiêu thụ gián tiếp của Trung tâm được thực hiện thông qua các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng bán lẻ, công ty lương thực miền Bắc, miền Nam, các công ty thương mại xuất khẩu. Nhờ có hệ thống các trung gian phân phối rộng trong nội thành mà Trung tâm đã tổ chức được kênh tiêu thụ gián tiếp phù hợp, mở rộng được thị trường tiêu thụ và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Để khuyến khích các đại lý, siêu thị, cửa hàng bán lẻ, công ty nhận cung ứng, Trung tâm đã có chính sách ưu đãi về giá cả như giảm từ 4-7% so với giá bản lẻ, chính sách thanh toán trả chậm... những chính sách khuyến khích các đại lý, các công ty thương mại, cụ thể, linh hoạt đã giúp doanh nghiệp có được hệ thống tiêu thụ rộng, hoạt động có hiệu quả giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn trong thị trường Hà Nội. Tóm lại, hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm chỉ dừng lại ở phạm vi Hà Nội và xuất khẩu gián tiếp qua các trung gian là chưa đủ. Trung tâm cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng ngoại thành, các vùng lân cận và tìm kiếm thêm đối tác để xuất khẩu. 2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm Từ thực trạng của Trung tâm những năm qua, do xác định được hướng đi đúng làm cơ sở cho việc tổ chức kinh doanh hợp lý nên đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Số liệu biểu 8 cho thấy sự tăng giảm về lợi nhuận và doanh thu của Trung tâm thời kỳ 1998-2002 khá thất thường. Doanh thu năm 1999 tăng 62,6% so với năm 1998, trong khi đó lợi nhuận tăng 215,9%. Năm 2000 doanh thu tăng 12,62% so với 1999, nhưng lợi nhuận lại giảm 33.52%. Năm 2001/2000 doanh thu tăng 53% và lợi nhuận tăng 89,45%. Năm 2002/2001 doanh thu giảm 10,72% nhưng lợi nhuận lại tăng 0,7%. Biểu 8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 1998-2002 STT Chỉ tiêu Đơn vi 1998 1999 2000 2001 2002 1 Tổng doanh thu tr.đ 2460 4000 4505 6910 6400 2 Tổng lợi nhuận tr.đ 110 347,5 231,0 437,7 440,7 3 Nộp ngân sách tr.đ 123 180 200,3 315 283 4 LN/DT % 4,47 8,68 5,13 6,34 7,15 5 Thu nhập bq tr.đ 0,65 0,7 0,7 0.78 0,8 Nguồn: Phòng kế toán Sự tăng giảm thất thường về lợi nhuận và doanh thu của đơn vị có thể được lý giải như sau: Năm 1999 là năm có tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu cao nhất trong 5 năm. Có được kết quả này là do khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng, giá bán sản phẩm tăng lớn hơn sự tăng giá nguyên liệu đầu vào. Mặt khác Trung tâm đã ổn định được sản xuất, bắt đầu chiếm lĩnh được thị trường. Năm 1999 cũng là năm Trung tâm bắt đầu kinh doanh thêm một số mặt hàng khác phục vụ sinh hoạt như: thuỷ sản đông lạnh, nước mắm, rượu bia, mì tôm... Tuy doanh thu và lợi nhuận từ việc kinh doanh thêm một số mặt hàng không lớn, nhưng nó đã gián tiếp nâng cao hiệu quả bán hàng. Điều này chứng tỏ việc mở rộng kinh doanh một số mặt hàng mới là hướng đi đúng đắn của Trung tâm, nó không chỉ tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn gián tiếp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, thu hút được sự quan tâm, chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Năm 2000 là năm có doanh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm so với năm 1999. Nguyên nhân do chi phí đầu vào tăng hơn so với năm 1999. Năm 2000 thị trường không có sự biến động lớn về giá, tỷ lệ tăng doanh thu chủ yếu là do khối lượng tiêu thụ tăng. Năm 2001 là năm có sự tăng đột biến cả về doanh thu và lợi nhuận, khối lượng hàng hoá được tiêu thụ lớn nhất trong 5 năm. Sự tăng đột biến này là do Trung tâm đã có thêm nhiều bạn hàng trong và ngoài nước. Vào thời điểm này, quy mô sản xuất không tăng nhưng quy mô thị trường lại tăng đáng kể. Năm 2002, doanh thu giảm nhưng lợi nhuận tăng, nguyên nhân chủ yếu là do Trung tâm đã rút được kinh nghiệm của những năm trước, tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh khoa học và chặt chẽ hơn, từ đó tiết kiệm được chi phí., nâng cao hiệu quả. Ngoài ra cũng phải kể đến yếu tố tăng giá, gạo đặc sản có sự tăng giá nhẹ, nhưng đây không phải là nguyên nhân chính. Từ những kết quả trên cho thấy, tuy mới hoạt động trong cơ chế thị trường, song Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì đã vạch ra được chiến lược sản xuất và tiêu thụ hợp lý. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã cố gắng nỗ lực vì sự tồn tại và phát triển của Trung tâm trong cơ chế thị trường. 3. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm Để hiểu rõ hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm, chúng ta đi sâu vào phân tích kết quả thực hiện quá trình tiêu thụ trên các khía cạnh khác nhau: 3.1. Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm Biểu 9: Tình hình thực hiện kinh doanh theo nhóm sản phẩm Năm Gạo đặc sản Gạo thường Mặt hàng khác Doanh thu (Tr.d Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) 1998 840 34,5 1620 65,85 0 0 1999 1800 45 1800 45 400 10 2000 2010 44,62 1995 44,28 520 11,1 2001 3600 52,17 2700 39,13 610 8,7 2002 3410 55,36 2250 36,53 740 8,11 Nguồn: Phòng kế toán Biểu đồ1: Tỷ trọng cơ cấu ngành hàng theo doanh số Qua biểu 9 và biểu đồ 1 ta thấy rằng tỷ trọng cơ cấu của gạo đặc sản tăng ổn định cả về doanh thu cũng như trong cơ cấu tổng doanh thu. Điều này chứng tỏ Trung tâm đã nhận biết được nhu cầu người tiêu dùng đang tăng mạnh. Tỷ trọng cơ cấu gạo thường và các mặt hàng kinh doanh khác đang giảm trong khi quy mô cơ cấu doanh thu của Trung tâm nhưng doanh thu vẫn tăng. Như vậy sự giảm tỷ trọng trong cơ cấu doanh thu chỉ là tương đối bởi vì sự tăng doanh thu của gạo đặc sản tăng mạnh hơn tốc độ tăng doanh thu của gạo thường và các mặt hàng kinh doanh khác. Cụ thể là: Tốc độ tăng trưởng của gạo đặc sản 1999/1998 là 114,28% tương ứng 960 tr.đ trong khi gạo thường chỉ là 11,11% tương ứng là 180 tr.đ. Tốc độ tăng 2000/1999 là 11,66% tương ứng 210 tr.đ trong khi gạo thường là 10,83% tương ứng 195 tr.đ. Tốc độ tăng2001/2000 là 79,1% tương ứng 1590 tr.đ trong khi gạo thường là 35,34% tương ứng 750 tr.đ. Tốc độ tăng 2002/2001 giảm 5,2% tương ứng giảm 190 tr.đ trong khi gạo thường giảm 16.66% tương ứng 450 tr.đ. Điều này được lý giải như sau: + Giá bán của gạo đặc sản cao, thường thì giá gạo đặc sản cao gấp 1,5 -2 lần giá gạo thường. + Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng Cũng qua biểu 9 và biểu đồ 1 ta thấy rằng tốc độ tăng trưởng về doanh số qua các năm là không ổn định, đặc biệt là gạo đặc sản. Sự tăng giảm không ổn định này chứng tỏ thị trường sản phẩm gạo đặc sản là một thị trường tiềm năng và hoạt động tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm cần hoàn thiện hơn. Mặt khác doanh số tiêu thụ hiện nay phụ thuộc vào tình hình, khả năng cung ứng cho dự trữ quốc gia, các hợp đồng xuất khẩu ký kết được. 3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh Biểu 10: Tình hình thực hiện tiêu thụ theo kênh Năm Bán buôn Bán lẻ Cung ứng Xuất khẩu Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) 1998 1402,2 57 541,2 22 319,8 13 196,8 8 1999 1975,7 49,4 936,1 23,4 662,6 16,56 425,6 10,64 2000 2138,7 47,3 1105,2 24,4 646,6 14,3 634,5 14 2001 3899 56,4 1220,2 17,66 776,5 11,2 1014,3 14,7 2002 3523,5 55,1 1281,3 20 777,5 12,1 817,7 12,3 Nguồn: Phòng kế toán Biểu đồ 2: Tỷ trọng cơ cấu doanh thu của từng kênh tiêu Số liệu biểu 10 cho thấy lượng sản phẩm đi vào kênh bán buôn luôn chiếm khoảng 50%, kênh bán lẻ chiếm khoảng20% còn lại là kênh cung ứng và xuất khẩu. Điều này cho thấy cơ cấu sản phẩm trong các kênh tương đối ổn định. Nhưng tốc độ tăng tương đối trong các kênh lại thất thường đặc biệt là hai kênh bán buôn và xuất khẩu. Năm 2001 lượng hàng xuất khẩu và bán buôn tăng với một tốc độ chóng mặt, sản lượng hàng xuất khẩu tăng 60% và lượng hàng bán buôn tăng 82,3%. Năm 2002, lượng hàng xuất khẩu giảm 196,6tr.đ tương ứng với 19,4% , lượng hàng bán buôn giảm 375,5 tr.đ tương ứng giảm 9,7% so với năm 2001. Nguyên nhân của hiện tượng này là do thành quả của việc chào hàng và giới thiệu sản phẩm của Trung tâm. Cũng trong năm 2001 sản phẩm gạo của Trung tâm đã giành được 6 huy chương vàng trong các hội chợ triển lãm. Mặc dù năm 2000 doanh thu tiêu thụ tại các kênh có giảm so với năm 2001 nhưng vẫn lớn hơn doanh thu của các năm trước. Điều này chứng tỏ, năm 2001 chỉ là một hiện tượng bột phát của thị trường, đồng thời đây cũng là một dấu hiệu cho thấy thị trường gạo xuất khẩu và thị trường Hà Nội vẫn là một thị trường tiềm năng đối với Trung tâm. 3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng thị trường là hết sức quan trọng. Vì mỗi thị trường có đặc điểm khác nhau, do vây thị hiếu tiêu dùng cũng khác nhau. Để xây dựng được các chiến lược tiêu thụ phù hợp Trung tâm cần xem xét thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng. Biểu 11: Kết qủa tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Năm 2000 2001 2002 Thị trường Doanh thu( tr.đ) Tỷ trọng(%) Doanh thu( tr.đ) Tỷ trọng(%) Doanh thu( tr.đ) Tỷ trọng(%) Nội thành Hà Nội 3429,5 68,3 4880,9 70,6 4722,6 73,8 Ngoại thành và các vùng phụ cận 961 19,1 1014,8 14,7 859,7 13,4 Xuất khẩu 634,5 12,6 1014,3 14,5 817,7 12,8 Nguồn: Phòng kinh doanh Biểu đồ 3: Tỷ trọng thị trường của Trung tâm 3 năm 2000-2002 Qua biểu số liệu 11 và biểu đồ 3 ta thấy rằng: Sản phẩm được tiêu thụ ở thị trường nội thành Hà Nội có tỷ trọng tương đối lớn ( trên 70%) và ổn định qua các năm 2000-2002. Điều này có thể giải thích như sau. Thứ nhất, Trung tâm kinh doanh trên địa bàn Hà Nội lâu năm nên đã có hệ thống phân phối rộng rãi, bao gồm: các cửa hàng của Trung tâm, các siêu thị, các đại lý bán lẻ có quan hệ trao đổi với đơn vị. Thứ hai, các sản phẩm đã được khách hàng quen sử dụng. Sản phẩm chiếm được lòng tin của khách hàng nội thành. Tại thị trường ngoại thành và các vùng phụ cận ít thay đổi về khối lượng nhưng tỷ lệ trong tổng khối lượng sản phẩm lại giảm (năm 2000 chiếm 19,1% doanh thu tương ứng 961 tr.đ, năm 2001 chiếm 14,7% tương ứng 1014,8 tr.đ, năm 2002 là 13,4% tương ứng 859,7 tr.đ). Nguyên nhân của tình trạng này là do khách hàng chủ yếu tại khu vực ngoại thành và các vùng phụ cận là các chi cục dự trữ quốc gia. Khu vực này là vành đai nông nghiệp của thành phố. Người dân sản xuất sản phẩm nông nghiệp có một phần tự sản tự tiêu, ít chịu tác động của thị trường nông sản hàng hoá. Mặt khác, sản phẩm tại thị trường này là gạo tẻ thường nên doanh thu không có sự đột biến. Thị trường xuất khẩu chiếm tỷ trọng thấp nhất. Nguyên nhân là do Trung tâm mới chỉ xuất khẩu qua trung gian, môi giới, chưa chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, thị trường xuất khẩu là thị trường mở, hấp dẫn mà Trung tâm đang quan tâm và cố gắng thâm nhập vào. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường của Trung tâm là tương đối ổn định. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ ở nội thành Hà Nội có sự chênh lệch khá lớn với hai thị trường còn lại. Điều này chứng tỏ mạng lưới phân phối, quan hệ bạn hàng chưa được bố trí hợp lý, hoạt động xúc tiến tiêu thụ còn yếu, mạng lưới tiêu thụ chưa vươn đến được những thị trường mở, thị trường tiềm năng. Đây là một hạn chế mà Trung tâm cần phải khắc phục trong thời gian tới. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ gắn với công tác xúc tiến tiêu thụ một cách hợp lý chắc chắn sẽ mang doanh thu và lợi nhuận lớn hơn cho Trung tâm. iII. ĐáNh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì 1. Những thành tích đạt được Trong những năm qua, mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm gặp nhiều khó khăn trở ngại, nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn có bước tiến đáng kể, qua đó Trung tâm đã gặt hái được nhiều thành công: - Doanh thu của Trung tâm tăng 3940 tr.đ tương ứng tăng160,2% từ năm 1998 đến năm 2002, trong khi đó tỷ lệ tăng của lợi nhuận là 300,65%. Như vậy trong 5 năm tốc độ tăng của lợi nhuận gấp đôi tốc độ tăng của doanh thu. - Trung tâm đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Không những duy trì được bạn hàng truyền thống được củng cố và duy trì mà còn có thêm bạn hàng mới. Các bạn hàng mới bao gồm: các công ty kinh doanh và chế biến lương thực, thực phẩm khu vực miền Bắc, các đơn vị bộ đội, các siêu thị trong thành phố Hà Nội... - Về chất lượng sản phẩm, Trung tâm đã có 6 huy chương vàng hội chợ triển lãm năm 2001. Về chủng loại sản phẩm, Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau bao gồm: Gạo tám xoan, ấp bẹ, bắc hương, dự hương, nếp cái hoa vàng, nếp thuỷ tiên, gạo thái lan, nhật bản... với giá cả phù hợp đã được thị trường chấp nhận. - Để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trung tâm đã kết hợp với một số công ty chế biến thực phẩm để trao đổi hàng hai chiều. Cách làm này Trung tâm vừa tăng doanh thu do bán được hàng, vừa tăng doanh thu do việc làm đại lý sản phẩm cho các công ty khác. - Để ổn định được nguồn nguyên liệu phục vụ hoạt động chế biến đảm bảo chất lượng cao, Trung tâm đã tạo được một số nguồn nguyên liệu tin cậy tại các địa phương như: Nam Định, Thái Bình, Hà Bắc, Điện Biên, Hà Tây... Nguyên nhân tạo nên các thành tích trên là do: - Thị trường gạo thủ đô vẫn còn là thị trường tiềm năng - Trung tâm có quan hệ tốt với khách hàng truyền thống và địa phương có nguồn nguyên liệu - Có sự chỉ đạo kịp thời của ban giám đốc Trung tâm - Có sự phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên của Trung tâm - Trung tâm đã có các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ như: chào hàng, triển lãm, tiếp thị... 2. Những điểm còn tồn tại - Trung tâm chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường, chưa kết hợp đồng bộ các hoạt động hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm - Chưa chủ động trong việc tổ chức nguồn hàng kinh doanh - Hệ thống bán hàng mới chỉ dừng lại trong thị trường Hà Nội. Việc tổ chức bán hàng còn thụ động, chưa có biện pháp đánh giá hiệu quả hoạt động marketing. - Trung tâm vẫn chưa tận dụng hết nguồn lực của mình, cũng như chưa khai thác hết thị trường, không có chuẩn bị sẵn sàng đối phó với nguy cơ bị cạnh tranh. Nguyên nhân của những tồn tại này bao gồm: - Hệ thống kho bãi nhỏ hẹp và đang xuống cấp - Chính sách thuế của Nhà nước không công bằng giữa Trung tâm và các hộ kinh doanh gạo cá thể. - Lượng vốn nhỏ, do đó không thể tiến hành các hoạt như nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống cửa hàng rộng rãi... chươngIII Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì I. Phương hướng hoạt động của Trung tâm giai đoạn 2003 -2005 1. Mục tiêu Các doanh nghiệp nói chung và Trung tâm kinh doanh lương thực nói riêng muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi phải nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng chủng loại, hình thức sản phẩm và hoàn thiện các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện được điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với khả năng, cụ thể trong mỗi thời kỳ. Trong giai đoạn 2003-2005, mục tiêu dự kiến của Trung tâm là duy trì mức tăng doanh thu từ việc tiêu thụ hàng hoá từ 10-20% (xem bảng10). Biểu 12: Kế hoạch kinh doanh của Trung tâm các năm 2003-2005 Đơn vị: tr.đ STT Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1 Tổng doanh thu 7200 8500 10000 2 Tổng lợi nhuận 500 560 650 3 Nộp ngân sách 360 525 500 Biểu13: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo ngành hàng kinh doanh của Trung tâm các năm 2003-2005 Đơn vị: tr.đ Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Gạo đặc sản 3240 3825 4500 Gạo thường 2880 3400 4000 Các mặt hàng khác 1080 1275 1500 Nguồn: Phòng kinh doanh 2. Phương hướng phát triển của Trung tâm Từ thực tế kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh những năm qua, Trung tâm đưa ra phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003-2005. - Phát triển đa dạng hoá các hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo hướng này, Trung tâm sẽ phải đầu tư phát triển cơ sở vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ. - Duy trì, giữ vững thị trường truyền thống( nội thành Hà Nội), đồng thời mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường phụ cận. - Giữ vững và nâng cao chất lượng các loại gạo - Xây dựng, liên kết vững chắc với hệ thống các cửa hàng bán lẻ, các đại lý, siêu thị trong thành phố Hà Nội, các công ty thương mại xuất khẩu, các tổng công ty. Đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu trực tiếp. -Đầu tư, hỗ trợ nông dân bảo vệ các giống lúa cổ truyền và phát triển các giống lúa mới có giá trị kinh tế cao. - Đào tạo nguồn nhân lực để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường. - Đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm tăng tính cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là thị trường xuất khẩu. II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và phương hướng phát triển của Trung tâm trong thời gian tới sinh viên xin đề xuất một số kiến nghị bước đầu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm. 1. Đối với Trung tâm 1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Hoạt động trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường thì một điều hết sức cần thiết đối với Trung tâm là nghiên cứu thị trường. Ngiên cứu thị trường đưa ra những dự báo chính xác, cho phép giảm thiểu rủi ro, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, vào bạn hàng truyền thống của Trung tâm. Chưa bám sát vào tình hình thị trường. Các thông tin xác thực về thị trường còn ít, công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Bước đầu công tác công tác nghiên cứu thị trường đã được quan tâm, nhưng còn ở mức sơ khai, chưa đi đúng với quy trình nghiên cứu thị trường, chưa được áp dụng rộng rãi. Điều này làm cho doanh nghiệp khó có thể bao quát tổng tổng thể nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đáp ứng yêu cầu của thị trường. Để khắc phục những nhược điểm trên, Trung tâm nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập, xử lý thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dùng trên thị trường. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho ban lãnh đạo đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn. Qua đó Trung tâm biết nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh đối với từng mặt hàng và khả năng tiêu thụ trong từng kênh. Bộ phận nghiên cứu thị trường của Trung tâm cần phải trả lời các câu hỏi như: - Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của Trung tâm? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm trên thị trường đó ra sao? - Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của Trung tâm như thế nào? - Trung tâm cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ ? Muốn giải đáp được những vấn đề trên, đầu tiên là quy mô thị trường. Trung tâm phải dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ, giá cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Trung tâm. Sau đó phải xác định được thị trường các sản phẩm, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao? So với Trung tâm, các đối thủ cạnh tranh có ưu, nhược điểm gì về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương thức tiêu thụ ...? Cuối cùng là sự thay đổi về quy mô và cơ cấu thị trường tương lai. Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ xác định cụ thể các yếu tố, thị trường mục tiêu và đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ và căn cứ tình hình thị trường để đánh giá nhu cầu, điều chỉnh giá bán hợp lý. - Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có biện pháp thích hợp giảm chi phí không cần thiết, nhất là chi phí về bảo quản, vận chuyển... - Đối với từng khu vực thị trường cụ thể, bộ phận nghiên cứu thị trường phải dự đoán chính xác được: + Đối tượng khách hàng cần mua với khối lượng bao nhiêu, loại mặt hàng nào. + Mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận + Phương pháp giao hàng và phương thức thanh toán nào được người mua cho là thích hợp( khách hàng mua buôn). Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ trên, Trung tâm cần có sự đầu tư thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trường,là nên thành lập phòng Marketing riêng. Nếu kinh phí ít, Trung tâm chỉ nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường, bộ phận này bao gồm 01 người thuộc phòng kinh doanh, các cửa hàng trưởng còn lại thì thuê ngoài. Những người được thuê là những lao động bán thời gian như sinh viên, làm việc theo từng đợt. Họ sẽ đi khảo sát, điều tra thu thập thông tin hiện trường theo nội dung đã được định trước và nộp lại kết quả cho các cửa hàng trưởng. Sau mỗi đợt khảo sát nghiên cứu thị trường các thông tin này sẽ được bộ phận nghiên cứu xử lý và đưa ra kết luận. Với biện pháp này Trung tâm vừa có thể tiết kiệm chi phí vừa nắm bắt được nhu cầu thị trường. Mặt khác, bộ phận nghiên cứu thị trường là không chuyên nghiệp, do đó người lãnh đạo cần phải kết hợp giữa kinh nghiệm thực tiễn của các năm trước, vào bạn hàng truyền thống và vào các số liệu của bộ phận nghiên cứu thị trường để đưa ra các quyết định tối ưu. 1.2. Hoàn thiện các phương thức tiêu thụ sản phẩm Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là cần thiết trong việc tạo lập thế cạnh tranh dài hạn cho Trung tâm. Thông qua đó, Trung tâm sẽ lựa chọn được phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối đối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trường. Mạng lưới tiêu thụ Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì tập trung chủ yếu ở Hà Nội. Kênh tiêu thụ hiện nay của Trung tâm là cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Nhưng trong giai đoạn tới, Trung tâm nên coi trọng sản phẩm nào, thị trường nào và kênh tiêu thụ nào nên mở rộng hơn, chú trọng hơn? Đó chính là câu hỏi lớn đối với Trung tâm khi nhìn nhận, đánh giá thị trường trong tương lai. Do đặc điểm về sản phẩm và thị trường của Trung tâm trong hiện tại cũng như trong tương lai, Trung tâm nên duy trì cả hai hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, nhưng đối với mỗi hình thức này cần có biện pháp nhằm duy trì và phát triển các thành viên trong kênh tiêu thụ: - Kênh tiêu thụ trực tiếp Đây là hình thức áp dụng cho những khách hàng mua lẻ sản phẩm tại các cửa hàng của Trung tâm. Phần lớn đối tượng khách hàng mua lẻ là nhỏ bé với số lượng không nhiều và mua tức thời. Trong phương thức này, bộ phận bán hàng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên bộ phận này cần nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý.Bên cạnh đó Trung tâm cũng bán trực tiếp sản phẩm của mình cho một số đơn vị bộ đội, trường học, nhà hàng và cung ứng cho các chi cục dự trữ quốc gia của các tỉnh. Thực tế thì lượng bán cho các đối tượng này khá ổn đinh và không phải là nhỏ. Để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số bán hàng Trung tâm cần mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp, sắp xếp tổ chức lại và lựa chọn mạng lưới bán hàng trực tiếp với quy mô phù hợp với từng khu vực thị trường và khả năng của Trung tâm. Với khả năng hiện nay thì Trung tâm cần đặc biệt chú ý đến thị trường Hà Nội. Ngoài ra Trung tâm cần phải duy trì và mở rộng quan hệ bạn hàng với các chi cục dự trữ quốc gia, các đơn vị bộ đội vì đây là hai đối tượng khach hàng mua với số lượng lớn, ổn định và thanh toán nhanh. - Kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp của Trung tâm được thực hiện thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, siêu thị, các công ty thương mại xuất khẩu và tổng công ty lương thực Miền Bắc, Miền Nam, các sản phẩm của Trung tâm sản xuất đã phần nào thoả mãn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Nhờ kênh tiêu thụ này Trung tâm sẽ giảm được các chi phí cho mạng lưới bán hàng trực tiếp. Do vậy, Trung tâm cần có các biện pháp hoàn thiện hình ảnh sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và uy tín đối với người tiêu dùng. Đồng thời Trung tâm cũng cần phải nắm bắt ý kiến, thông tin phản hồi của khách hàng thông qua trung gian là các cửa hàng, đại lý, các công ty thương mại xuất khẩu. Khu vực thị trường chủ yếu hiện nay của Trung tâm là thị trường Hà Nội và môt phần nhỏ thị trường xuất khẩu. Trong tương lai, ngoài việc đi sâu hơn vào thị trường Hà Nội, Trung tâm cần phải xâm nhập rộng hơn vào khu vực thị trường các tỉnh phụ cận và thị trường xuất khẩu bằng các phương thức như: quảng cáo,chào hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng và phương thức tiêu thụ sản phẩm, Trung tâm cũng cần thực hiện các biện pháp đánh giá khách hàng, điều này đặc biệt quan trọng trước khi quyết định đưa họ trở thành bạn hàng của Trung tâm. Những thông tin đánh giá này được thể hiện thông qua những tư liệu sách báo, những cuộc tiếp xúc đàm phán trực tiếp của nhân viên phòng kinh doanh nhằm trả lời các câu hỏi: - Họ ở đâu? - Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thương trường như thế nào? - Khả năng thanh toán của họ ra sao? Biện pháp này Trung tâm nên áp dụng định kỳ đối với bạn hàng cũ và nên áp dụng đầu tiên trước khi xâm nhập vào thị trường mới và bạn hàng mới. 1.3. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh Ngày nay, trong xu thế phát triển chung của thời đại, lối sống và nhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng tăng cao và điều này đã tạo ra mức thang phân loại nhu cầu tiêu dùng. Nhu cầu sử dụng các sản phẩm của Trung tâm cũng được đa dạng hoá về chất lượng, chủng loại, mẫu mã, do vậy Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì cần cố gắng hoàn chỉnh, nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu hiện đại và nhu cầu trong tương lai. Chất lượng sản phẩm chỉ được nâng cao khi mà các khâu của quá trình sản xuất được cải tiến đồng bộ hơn. 1.3.1 Khâu thu mua nguyên liệu Nguyên liệu chính để sản xuất, chế biến của Trung tâm là thóc, một mặt hàng nông sản có tính thời vụ cao. Vì vậy, giá cả của chúng thay đổi thất thường tại các thời điểm khác nhau. Khi vào mùa vụ và được mùa giá thóc giảm nhưng có thể Trung tâm chưa có nhu cầu cao. Khi Trung tâm có những đơn đặt hàng, cần nhiều nguyên liệu thì lại không đúng vụ, giá nguyên liệu tăng.Vì vậy, để nâng cao chất lượng trong khâu thu mua và hạ giá thành sản phẩm Trung tâm cần chú ý một số vấn đề sau: - Mở rộng quan hệ với bạn hàng, lựa chọn các hộ nông dân, các hợp tác xã, những người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng nguyên liệu. - Ký hợp đồng bao tiêu dài hạn thóc lúa với các hộ nông dân, hợp tác xã với điều kiện đảm bảo về chất lượng đã được thoả thuận. - Đầu tư hỗ trợ nông dân trong việc bảo toàn và phát triển các giống lúa đặc sản cổ truyền và phát triển các giống lúa mới. 1.3.2. Nâng cao chất lượng ở khâu chế biến Sản phẩm của Trung tâm là một loại thực phẩm. Do vậy mà chất lượng sản phẩm của Trung tâm sẽ được phản ánh một cách nhanh chóng qua kích cỡ, màu sắc,phần trăm tấm... Để có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh thì Trung tâm phải xây dựng một kế hoạch cụ thể cho công tác quản lý chất lượng. Thực chất của việc này là quản lý chất lượng để sản phẩm phù hợp với các tiêu chuẩn chất lượng, kỹ thuật đặt ra. Các nguyên vật liệu chế biến phải được cung ứng đầy đủ số lượng, chủng loại, thời gian và thực hiện công tác kiểm tra ngay từ lúc thu mua. Trong quá trình sản xuất, Trung tâm phải phân công đội ngũ cán bộ theo dõi tình hình sản xuất ở từng công đoạn nhằm đảo bảo chất lượng, tránh hao hụt, lãng phí nguyên liệu...Ngoài ra Trung tâm cũng cần phải thường xuyên bảo dưỡng máy móc và cập nhật các công nghệ chế biến hiện đại để sớm có phương hướng cải tiến công nghệ. 1.3.3. Sửa chữa và nâng cấp hệ thống kho Các sản phẩm của Trung tâm sau khi chế biến được cất vào kho bảo quản, giúp cho việc tiêu thụ hàng hoá được liên tục. Tuy nhiên, hệ thống kho của Trung tâm được xây dựng từ nhiều năm nay nên hiện nay đã bắt đầu có hiện tượng xuống cấp. Mặt khác hệ thống kho hiện nay là quá bé so với khả năng sản xuất và kinh doanh của Trung tâm trong tương lai. Vì vậy Trung tâm cần có kế hoạch đầu tư nâng cấp, sửa chữa xây mới để việc bảo quản được tốt hơn, hàng dữ trữ được nhiều hơn. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao doanh số thì ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì Trung tâm cần phải đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. Trung tâm nên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm thường đi kèm với sản phẩm gạo tại các cửa hàng của Trung tâm là : rau sạch, ga sinh hoạt, rượu bia, nước giải khát, dầu ăn, nước mắm, mì tôm, các loại bột, thuỷ hải sản đông lanh...Các mặt hàng này không chỉ đem lại doanh thu mà còn góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ gạo vì, người tiêu dùng mua các mặt hàng trên sẽ chú ý tới sản phẩm gạo, và đây cũng là điều kiện để người bán hàng giới thiệu về sản phẩm gạo của Trung tâm. Mặt khác, tạo cho khách hàng thói quen mua hàng tại các cửa hàng của Trung tâm mặc dù họ không mua gạo, đồng thời tạo sức ép đối với các cửa hàng bán lẻ của các xí nghiệp, công ty thực phẩm có mặt hàng mà Trung tâm kinh doanh nhận bán lẻ gạo cho Trung tâm. 1.4. Xây dựng mức giá và phương thức thanh toán hợp lý Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là để trao đổi mà nó còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp trên thương trường. Nên để sản phẩm của Trung tâm bán được lâu dài thì phải cần thiết xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo uy thế trong cạnh tranh vừa đảm bảo bù đắp chỉ phí và thu lợi nhuận cho Trung tâm. Để xây dựng được mức giá của mình,Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trìcần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá thành và các chi phí mà Trung tâm đã bỏ ra. Trung tâm nên xây dựng khung giá hợp lý với mỗi loại sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp quanh mức giá cố định cho phép. Để giá bán của Trung tâm thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ san phẩm thì Trung tâm nên thực hiện chính sách giá cố định từng giai đoạn và được gắn vào bao bì sản phẩm đối với sản phẩm được bán lẻ. Đối với sản phẩm bán buôn thì Trung tâm cần phải giảm giá, triết khấu. Cụ thể là: - Giảm giá, triết khấu đối với khách hàng mua khối lượng lớn, nhanh chóng hoàn lại tiền hàng, khách hàng truyền thống của Trung tâm nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. - Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của Trung tâm trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh để sớm đưa ra biện pháp khắc phục. Về hình thức thanh toán, Trung tâm cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như cho thanh toán trả chậm trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và phù hợp với tình hình tài chính của Trung tâm. Trung tâm cũng cần xây dựng các đinh mức thời gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trường. 1.5.Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.5.1. Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp là thu được nhiều lợi nhuận, do đó các doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh và tiêu thụ được nhiều hàng hoá đẩy nhanh quá trình tái sản xuất kinh doanh. Sản phẩm muốn tiêu thụ được thì ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu thì phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó. Và quảng cáo sẽ giúp cho người tiêu dùng biết đầy đủ thông tin về từng loại sản phẩm. Quảng cáo không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nẩy sinh nhu cầu mới và quyết định mua hàng. Trong thời gian qua, do khả năng về tài chính của Trung tâm là có hạn cho nên Trung tâm chưa tiến hành các hoạt động quảng cáo khác ngoài bao bì sản phẩm và của nhân viên bán hàng với khách hàng, do vậy phần nào ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Theo sinh viên, Trung tâm nên tổ chức thêm một số hoạt động quảng cáo khác như: quảng cáo trên báo, bằng tờ rơi, làm phóng sự truyền hình... Đồng thời để tăng hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên tập trung vào một số vấn đề sau: Đối với khách hàng mua buôn Trung tâm cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn phải đề cao những lợi thế của Trung tâm về chất lượng, về uy tín cho họ. Điều này đòi hỏi các nhân viên của Trung tâm không những giỏi về nghiệp vụ mà hiểu biết về kỹ thuật để có thể đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, thì nội dung quảng cáo là gợi sự tò mò của khách hàng để kích thích việc tiêu dùng. Do đó biện pháp tiến hành quảng cáo nên sử dụng các bài phóng sự về tình hình hoạt động của Trung tâm trên báo, đài. Mặt khác Trung tâm cũng nên phát huy hình thức quảng cáo trên bao bì, bao bì cần có thêm các thông tin về sản phẩm,các cơ sở vật chất phục vụ bán hàng phải được gắn biểu tượng của Trung tâm và đồng nhất ở mọi cửa hàng. Song song với hoạt động quảng cáo, Trung tâm nên duy trì hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm của Trung tâm. Các hoạt động này nên tập trung vào nội thành Hà Nôi. 1.5.2.Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng là nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm. Đã là hoạt động của những người bán hàng trực tiếp tác động đến tâm lý người mua. Với tình hình hiện nay, Trung tâm nên thực hiện công tác này như sau: - Về yểm trợ bán hàng: + Tham gia các hội chợ triển lãm + Thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố, thị xã lân cận Hà Nội. + Trung tâm nên chú trọng đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này. - Xúc tiến bán hàng: làm tốt hoạt động này sẽ đem lại hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và người tiêu dùng gắn bó hơn từ đó tạo thêm sức mạnh cho Trung tâm trong việc cạnh trạnh. Muốn vậy, Trung tâm phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách: + Tại các cửa hàng bán lẻ cần lập sổ theo dõi khách hàng theo từng khu vực. Hoạt động này giúp Trung tâm biết được mức độ trung thành của khách mình như thế nào? + Sau mỗi năm, hay mỗi chu kỳ kinh doanh, Trung tâm nên có chương trình khuyến mại, giảm giá bán với bạn hàng truyến thống. Tóm lại, tất cả các hình thức hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được Trung tâm cân đối phù hợp với khả năng, từng thời kỳ của Trung tâm. Mặc dù các hình thức này sẽ làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm nhưng đổi lại , khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên nhiều và uy tín của Trung tâm sẽ được củng cố. Điều này có tác động đến việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm trong một thời gian dài. 1.6. Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường đầy biến động, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhiều điều bất ngờ xảy ra trong quá trình thực hiện các kế hoạch của tiêu thụ của mình. Do vậy họ phải liên tục theo dõi, kiểm tra các hoạt động tiêu thụ. Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ là nhằm bảo đảm chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ đạt được những chỉ tiêu đã đề ra. Thực chất của việc kiểm tra đánh giá là việc quản lý 1theo dõi các mục tiêu. Quá trình này được thực hiện theo bốn bước. Thứ nhất là quản lý những chi tiêu hàng tháng, hàng quý. Thứ hai là việc quản lý việc theo dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị trường. Thứ ba là quản lý việc xác định nguyên nhân không đạt chỉ tiêu. Thứ tư là việc quản lý thi hành những biện pháp chấn chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa các chỉ tiêu và kết quả thực hiện. Để hoàn thành công việc này doanh nghiệp cần phải kiểm tra các yếu tố sau: - Kiểm tra xem có đạt được những kết quả dự kiến không. Quá trình này bao gồm : Phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, tỷ số doanh số bán trên chi phí - Kiểm tra xem doanh nghiệp lỗ hay lãi: kiểm tra khả năng sinh lời của sản phẩm,của địa bàn hoạt động, kênh tiêu thụ. - Đánh giá và nâng cao hiệu suất chi phí: Đánh giá hiệu suất bán hàng, quảng cáo, phân phối, kích thích tiêu thụ. Trong quá trình thực tập tại Trung tâm,sinh viên nhận thấy rằng hoạt động tiêu thụ của Trung tâm không ổn định, chưa có các biện pháp điều chỉnh các mục tiêu kịp thời. Do vậy sinh viên xin mạnh dạn đề xuất phương án này nhằm nâng cao hiệu quả của các kế hoach. Để thực hiện biện pháp này, ban lãnh đạo phải đề ra các chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận cho một năm. Những chỉ tiêu này được cụ thể hoá thành những chỉ tiêu riêng cho từng bộ phận. Hàng tháng, hàng quý, ban lãnh đạo sẽ rà soát lại các kết quả, tìm hiểu nguyên nhân và xác định xem có cần phải thực hiện những biện pháp điều chỉnh không. Bằng cách này Trung tâm có thể giảm những tác động tiêu cực của thị trường đối với hoạt động tiêu thụ của mình. Trên đây là một số biện pháp mà người viết xin mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của Trung tâm với hi vọng góp vốn kiến thức của mình cho việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm trong những năm tới. 2.Đối với nhà nước Sản phẩm của Trung tâm là gạo, một mặt hàng được nhiều cá nhân kinh doanh rộng rãi. Do vậy đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Trung tâm chính là các hộ kinh doanh gạo cá thể. Trong quá trình chế biến và tiêu thụ sản phẩm của mình hàng hoá của Trung tâm phải chịu mức thuế suất VAT là 5%, trong khi các hộ kinh doanh không phải đóng thuế này. Nếu tính ra thì mỗi kg gạo của Trung tâm phải đóng thêm 150đ/ 1kg gạo thường và 300đ/1kg gạo đặc sản. Để đảm bảo công bằng trong hoạt động kinh doanh, Nhà nước nên có các biện pháp quản lý thuế đối với các hộ kinh doanh cá thể, tạo sự cạnh tranh lành mạnh cho Trung tâm Trong những năm qua việc sản xuất, chế biến, kinh doanh gạo được thả nổi trên thị trường, do vậy mà giá thóc gạo bấp bênh ảnh hưởng tới thu nhập của người nông dân và chất lượng thóc gạo khôngđược kiểm soát. Để đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng cũng như những người trồng lúa, thì cần phải thực hiện mô hình "bốn nhà" bao gồm nhà nước, nhà khoa học, nhà kinh tế, nhà nông, trong đó nhà nước giữ vai trò điều hành. Sự kết hợp này được chia theo chức năng. Nhà nước giữ vai trò điều tiết bằng các chính sách, nhà khoa học hỗ trợ về khoa học , nhà nông là người thực hiện, nhà kinh tế thực hiện nhiệm vụ thu mua sản phẩm cho người nông dân theo các hợp đồng đã ký. Sự kết hợp này không chỉ mang lại lợi ích cho nhà nông, nhà kinh tế mà nó còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội. kết luận Qua đề tài: "Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì", với phương pháp phân tích và tổng hợp sinh viên muốn gửi đến cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Phần thứ nhất dựa trên cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, nơi mà khách hàng luôn đặt ở vị trí Trung tâm mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nên toàn bộ nội dung của hoạt động tiêu thụ đều nỗ lực hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Dựa trên cơ sở lý luận đó, luận văn đi sâu phân tích, đánh giá mặt tích cực đã làm được và mặt tiêu cực chưa làm được trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì trong thời gian qua. Từ những nhận định các kết quả phân tích, sinh viên đề xuất một số kiến nghị cụ thể, chi tiết nhằm duy trì, củng cố phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm. Hy vọng những nghiên cứu sẽ góp phần trong thực tiễn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì. Sau thời gian thực tập và nghiên cứu, được sự giúp đỡ của TS. Lê Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viên Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì sinh viên đã hoàn chỉnh luận văn. Nhân dịp này cho phép sinh viên được bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến TS. Lê Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viênTrung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì đã tạo điều kiện và giúp đỡ sinh viên hoàn thành bài viết. Mặc dù đã rất cố gắng, nhưng do hạn chế về thời gian cũng như trình độ nhận thức nên bài viết không tránh khỏi thiếu sót, sinh viên mong nhận được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, cô giáo cũng như tập thể cán bộ của Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì để luận văn được hoàn thiện hơn. danh mục tài liệu tham khảo 1. Lê Thụ: Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội - 1993. 2. Philipkoler: Marketing căn bản. 3. Philipkoler: Quản trị marketing. 4. Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các doanh nghiệp - Nhà xuất bản Khoa học kỹ thuật, 1997. 5. Giáo trình thống kê doanh nghiệp - Nhà xuất bản giáo dục, 1997. 6. Giáo trình Thương mại - Nhà xuất bản thống kê, 1998. Tập I. 7. Tạp chí kinh tế phát triển các năm 2001, 2002. 8. Tạp chí thương mại các năm 2001, 2002. 9. Nghiên cứu Kinh tế các năm 2001, 2002. Bảng 3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2000- 2002 Đơn vị : tr.đ Chỉ tiêu 2000 2001 2001/2000(%) 2002 2002/2001(%) 1. Tổng doanh thu - Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu - Doanh thu tiêu thụ gạo nội địa - Doanh thu từ kinh doanh khác - Doanh thu từ hoạt động tài chính 4.624.483 384.500 3.620.500 520.000 99.483 7.010.594 1.014.300 5.285.700 610.000 100.594 51,6 163,8 46 17,3 1,2 6.502.600 757.200 4.902.800 740.000 102.600 -7,3 -25,3 -7,24 21,3 2,2 2. Tổng lợi nhuận - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh - Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 250.510 231.000 19.510 458.500 437.700 20.800 83 89,5 6,6 562.450 440.700 21.750 22,67 0,68 4,56 3. Chi phí - Chi phí hoạt động tài chính - Lương - BHXH, BHYT, KPCĐ - Nộp ngân sách - Chi hoạt động sản xuất kinh doanh - Chi nguyên vật liệu - Chi khác 4.373 79.973 280.800 53.352 226.250 600.000 3.035.098 98.500 6.552.094 79.794 316.200 60.078 345.500 930.000 4.715.922 104.600 50 -0,22 12,6 12,6 52,7 55 55,4 6,2 6.040.150 80.850 306.000 58.140 350.000 780.000 4.398.680 66.480 -7,8 1,32 -3,2 -3,2 1,3 -16,1 -6,7 -36,4 Nguồn: Phòng kế toán - Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì