Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại

m×nh lµ hîp lý v× ë c¸c tØnh C«ng ty ®Òu cã c¸c tr¹m kinh doanh tõ tr­íc khi s¸t nhËp vµo n¨m 1996 nªn nÕu thÊy ë vïng nµo cã thÓ b¸n ®­îc hµng th× phßng kinh doanh ®Òu ®­a s¶n phÈm ®­êng ®Õn c¸c tr¹m nµy. ViÖc C«ng ty chñ yÕu tËp chung vµo kh©u b¸n bu«n lµ do qua b¸n bu«n cã thÓ b¸n ®­îc khèi l­îng lín, tuy gi¸ rÎ nh­ng nã t¨ng nhanh vßng quay l­u chuyÓn vèn l­u ®éng . Thªm vµo ®ã ®Ó h¹n chÕ chi phÝ vËn chuyÓn C«ng ty ®· tËn dông c¸c ®¬n hµng ®· ký ®Ó vËn chuyÓn trùc tiÕp tõ nhµ m¸y n¬i mµ C«ng ty ®· mua víi khèi l­îng lín cho kh¸ch hµng ®Ó gi¶m qu·ng ®­êng vËn chuyÓn t¨ng nhanh thêi gian cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ lîi nhuËn còng t¨ng lªn. HiÖn nay, kinh doanh ®­êng ®· cã sù æn ®Þnh cho dï gi¸ c¶ cã thay ®æi, ®iÓn h×nh lµ n¨m 2000 tuy gi¸ c¶ gi¶m xuèng cßn trung b×nh kho¶ng 3.800 ®ång/kg nh­ng l­îng l­u chuyÓn ®­êng qua C«ng ty vÉn t¨ng vät ®¹t 102.496 tÊn. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do C«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu lµ t¨ng nhanh l­îng l­u chuyÓn cho dï gi¸ cã h¹, h¬n n÷a C«ng ty chØ tÝnh lîi nhuËn cña m×nh cho mét kg ®­êng kho¶ng 20 ®ång, h¬n h¼n c¸c h·ng kh¸c khi hä kinh doanh ch­a ®ñ lín lªn tû suÊt lîi nhuËn ®ßi hái cao h¬n, vµ cßn do c«ng ty cã quan hÖ lµm ¨n truyÒn thèng víi kh¸ch hµng víi ph­¬ng lµ “ uy tÝn chÊt l­îng lµ søc m¹nh “ khiÕn cho kh¸ch hµng lu«n tin t­ëng vµ trung thµnh víi m×nh . Trong khi ®ã, C«ng ty cã thÓ kÐo dµi thêi gian thanh to¸n cho kh¸ch hµng góp cho hä cã dñ vèn ®Ó kinh doanh vµ thñ tôc thanh to¸n, xuÊt kho cho kh¸ch hµng rÊt nhanh chãng thuËn tiÖn. 2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc. Thø nhÊt: VÒ nguån vèn , tuy cã sù t¨ng tr­ëng cña nguån vèn chñ së h÷u, nh­ng mµ nî cña C«ng ty vÉn lín vµ chñ yÕu lµ cña Vietcombank. Trong khi ®ã kinh doanh ®­êng th× cÇn nhiÒu vèn l­u ®éng víi khèi l­îng l­u chuyÓn lín, tèc ®é l­u chuyÓn nhanh nªn cÇn nhiÒu vèn vµ nh­ vËy sÏ g©y khã kh¨n trong viÖc huy ®éng vèn vµo kinh doanh. Thø hai: VÒ c¬ së vËt chÊt cña C«ng ty, do m¹ng l­íi b¸n hµng cña C«ng ty tõ tr­íc ®Ó l¹i nªn ®iÒu kiÖn kho b·i cöa hµng ch­a ®­îc ®¶m b¶o tuy dÇn ®­îc kh¾c phôc cho phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c ®iÓm nµy chñ yÕu lµ do nh©n viªn cña c¸c c¬ së tr­íc ®Ó l¹i, mµ trong khi ®ã tr­íc kia c¸c c¬ së nµy lµm ¨n lµ theo sù chØ ®¹o cña nhµ n­íc, nªn tÊt nhiªn ®éi ngò nµy cßn b¶o thñ, tr× trÖ trong kinh doanh kh«ng thÓ thÝch hîp ngay víi ®iÒu kiÖn míi cña thÞ tr­êng . Thø ba: VÒ sù hiÓu biÕt, nhËn thøc vÒ vÞ trÝ vai trß cña c«ng t¸c ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty ch­a ®­îc nhÊt qu¸n, râ rµng. KÐo theo nã lµ viÖc x©y dùng cho chiÕn l­îc kÕ ho¹ch kh«ng ®­îc chuÈn x¸c nªn c«ng t¸c tæ chøc còng nh­ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ng©n s¸ch cho nã kh«ng ®­îc quan t©m ®óng møc. Thø t­: Trong nh÷ng n¨m qua, m¹ng l­íi kinh doanh cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc më réng, nh­ng chñ yÕu vÉn tËp trung ë MiÒn B¾c. Nh­ vËy C«ng ty ch­a më réng thÞ tr­êng cña m×nh trªn toµn quèc. Tuy c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty th× nhiÒu n»m ë hÇu hÕt c¸c tØnh nh­ng mµ mÆt hµng ®­êng chØ cã ë mét sè chi nh¸nh mµ chñ yÕu lµ ë Hµ Néi. N¨m tíi C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng më réng h¬n n÷a m¹ng l­íi kinh doanh ®­êng cña m×nh. Thø n¨m: Tuy mäi lo¹i ®­êng cña C«ng ty ®Òu cã c¸c th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ chÊt l­îng chñng lo¹i, nh­ng nã ch­a cã th«ng tin g©y kÝch thÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng. VÝ dô gi¶ sö trªn mçi lo¹i ®­êng ghi thªm dßng ch÷ “ thuéc bé Th­¬ng M¹i “ sau tªn C«ng ty th× ®iÒu nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng tin t­ëng vÒ ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin h¬n, gióp kh¶ n¨ng t¨ng nhanh l­îng b¸n lªn. Thø s¸u: VÒ thñ tôc thanh to¸n , c¸c nhµ cung øng cña C«ng ty ®Òu ®ßi hái ph¶i nép tiÒn tr­íc vµ sau ®ã míi nhËn hµng, ®iÒu nµy lµm cho C«ng ty ph¶i huy ®éng mét l­îng vèn l­u ®éng lín ®Ó thanh to¸n ngay . KÐo theo ®ã lµ viÖc c«ng ty còng ph¶i yªu cÇu kh¸ch hµng sau khi nép tiÒn vµ nhËn phiÕu xuÊt hµng míi xuèng kho lÊy hµng. Nh­ vËy sÏ g©y khã kh¨n cho c¸c nhµ bu«n, nhµ b¸n lÎ ®Õn c«ng ty mua hµng v× hä kh«ng cã nguån vèn lín, h¬n n÷a do hä mua vÒ b¸n ngay cho kh¸ch hµng lµ kh«ng thÓ ®­îc mµ ph¶i tiªu thô dÇn dÇn. Tuy viÖc yªu cÇu thanh to¸n ®èi víi kh¸ch hµng cã thÓ kÐo dµi chót Ýt nh­ng ®iÒu nµy chØ x¶y ra khi cã sù tån ®äng hµng nhiÒu. VËy nªn C«ng ty ph¶i lµm sao t¨ng uy tÝn cña m×nh ®Ó cã thÓ thanh to¸n chËm cho c¸c nhµ cung øng vµ ®ång thêi cã thÓ kÐo dµi thêi gian thanh to¸n cña kh¸ch hµng cho m×nh. Thø b¶y : Mét h¹n chÕ n÷a lµ vÒ t×nh h×nh dù b¸o vµ dÆt kÕ ho¹ch vµ thÞ tr­êng ch­a ®­îc chÝnh x¸c. VÝ nh­ n¨m 1998 kÕ ho¹ch l­îng ®­êng b¸n ra lµ 45.000 tÊn trong khi ®ã thùc hiÖn chØ lµ 39.387 tÊn, nh­ng sang n¨m 2000 kÕ ho¹ch lµ 47.500 tÊn nh­ng thùc hiÖn l¹i vät lªn 102.496 tÊn. Nh­ vËy c«ng t¸c dù b¸o kÕ ho¹ch cho kinh doanh cña c«ng ty lµ kh«ng chuÈn x¸c. Dï r»ng kinh doanh ®­êng lµ tèc ®é l­u chuyÓn nhanh nªn khã dù b¸o, thªm vµo ®ã trong nh÷ng n¨m qua diÔn biÕn thÞ tr­êng rÊt phøc t¹p. VËy nªn C«ng ty ph¶i cô thÓ h¬n kÕ ho¹ch cña m×nh cho tõng th¸ng ®Ó ®¶m b¶o b¸m ch¾c thÞ tr­êng. Thø t¸m : VÒ c«ng t¸c giao tiÕp khuÕch tr­¬ng cña c«ng ty cßn nhiÒu vÊn ®Ò ®Æt ra. HiÖn nay, C«ng ty chØ qu¶ng c¸o cho mÆt hµng r­îu vang vµ b¸nh kÑo H÷u NghÞ. Cßn mÆt hµng ®­êng C«ng ty kh«ng qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Dï r»ng mÆt hµng ®­êng lµ mÆt hµng truyÒn thèng , c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, nh­ng môc tiªu cña C«ng ty lµ kh«ng chØ lµm ¨n víi hä mµ ph¶i h­íng tíi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. VËy nªn kh«ng qu¶ng c¸o th× lµm sao thu hót ®­îc kh¸ch hµng míi, viÖc gi¶m gi¸ víi kh¸ch hµng mua sè l­îng lín cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. Nãi chung lµ kh¸ch hµng t×m ®Õn ®Þa ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty vµ sau ®ã lµ nép tiÒn vµ nhËn phiÕu xuÊt hµng, nh­ vËy C«ng ty ch­a trùc tiÕp ®i t×m kh¸ch hµng. C¸c cöa hµng lµ n¬i tr­ng diÖn hµng ho¸ trong khi ®ã th× ë c¸c cöa hµng nµy lµm ch­a ®­îc tèt. Quang c¶nh xung quanh cöa hµng cßn ch­a ®­îc th«ng tho¸ng, t¹o c¶m gi¸c dÔ chÞu khi kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty nh­ xung quanh cöa hµng cßn cã c¸c qu¸n n­íc nhá. MÆt hµng ®­êng ch­a ®­îc tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m nhiÒu nh­ c¸c lo¹i kh¸c. §Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng cho kh¸ch hµng lÎ ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m v× hä chØ mua víi sè l­îng nhá. Nh­ng ph¶i hiÓu lµ cã nhiÒu kh¸ch hµng nhá lÎ ®Õn víi ®iÓm kinh doanh cña m×nh sÏ t¹o ra c¶m gi¸c cho kh«ng khÝ nhén nhÞp khi kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. Vµ nh­ vËy, c¸c nhµ bu«n còng sÏ ®Õn nhiÒu h¬n nÕu nh­ khi ®Õn c¸c ®iÓm kinh doanh thÊy l­îng kh¸ch hµng rÊt lín cña C«ng ty. Trong c«ng t¸c quan hÖ c«ng chóng nh­ nãi chuyÖn, tuyªn truyÒn, quan hÖ víi céng ®ång, ®ãng gãp tõ thiÖn...C«ng ty kh«ng tiÕn hµnh, hay më c¸c cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng ®iÒu nµy sÏ lµm cho C«ng ty kh«ng n¾m ®­îc râ rµng nh÷ng v­íng m¾c cÇn kh¾c phôc gi÷a C«ng ty víi kh¸ch hµng. Ch­¬ng III Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi s¶n phÈm ®­êng cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. I. ChiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2010. 1. ChiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty tõ nay ®Õn n¨m 2010. ChiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty trong thêi gian tíi lµ t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ qua C«ng ty, tiÕn tíi vµo n¨m 2010 chiÕm lÜnh 15 % thÞ tr­êng ®­êng cña toµn quèc. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ®· ®­a ra c¸c c«ng viÖc ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®Ò ra nh­ sau: + Quan ®iÓm nhÊt qu¸n cña C«ng ty vÉn lµ tËp chung phÇn lín nguån lùc cña m×nh vµo viÖc kinh doanh ®­êng, hµng n¨m phÊn ®Êu doanh thu cña ®­êng chiÕm 1/2 tæng doanh thu cña toµn C«ng ty. + TiÕp tôc ngµy cµng t¹o dùng uy tÝn cña m×nh víi c¸c nhµ cung cÊp, lu«n cã quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu nhµ cung cÊp ®Ó thuËn tiÖn trong kh©u vËn chuyÓn tõ nhµ m¸y ®Õn c¸c tr¹m kinh doanh cña C«ng ty còng nh­ viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i ®­êng®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng . + C«ng ty tËp chung nguån lùc cña m×nh ®Ó më réng kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng c¸c kho tr¹m kinh doanh cña m×nh, ®µo t¹o l¹i vµ tuyÓn dông c¸c nh©n viªn phôc vô cho c«ng viÖc b¸n hµng ®¸p øng víi yªu cÇu thùc tÕ. + C«ng ty x¸c ®Þnh kh¸ch hµng chÝnh cña m×nh lµ c¸c nhµ b¸n bu«n. Bªn c¹nh ®ã, kh«ng ngõng thu hót c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ nhµ b¸n lÎ. Cã ®­îc sù tËp trung c¸c nguån lùc ®Ó thu hót c¸c nhµ b¸n bu«n ®Õn víi C«ng ty sÏ t¹o ®iÒu kiÖn hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh vµ t¨ng nhanh tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ v× hä mua víi khèi l­îng lín. + Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nªn C«ng ty x¸c ®Þnh ®Þa bµn kinh doanh chÝnh cña m×nh lµ MiÒn B¾c, bªn c¹nh ®ã còng ph¶i n©ng cao kh¶ n¨ng b¸n hµng t¹i hai c¬ së ë MiÒn Trung vµ MiÒn Nam. + §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, C«ng ty x¸c ®Þnh ngµy cµng ph¶i hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng h¬n, gióp cho qu¸ tr×nh dù b¸o vµ ®Æt kÕ ho¹ch cho tõng n¨m ®­îc chÝnh x¸c. Thªm vµo ®ã, C«ng ty ph¶i vËn dông c¸c c«ng cô Maketing mét c¸ch linh ho¹t cho phï hîp víi thÞ tr­êng còng nh­ ®iÒu kiÖn cña m×nh. 2. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty tõ nay ®Õn 2010. B­íc sang thÕ kû 21, cïng víi tiÕn tr×nh tham gia, héi nhËp cña n­íc ta vµo c¸c ®Þnh chÕ khu vùc vµ thÕ giíi. Víi ®Þnh h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ quèc gia tõ nay ®Õn n¨m 2020, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nãi chung, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi riªng ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu th¸ch thøc lín. TÝnh c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, khèc liÖt trªn c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng ngoµi n­íc. Víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng nhanh vÒ sè l­îng c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c ®¬n vÞ c¸ nh©n kinh doanh ®­êng trªn thÞ tr­êng, lµm cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh, C«ng ty cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Trong nh÷ng n¨m qua víi ch­¬ng tr×nh 1 triÖu tÊn ®­êng cña quèc gia ®· thùc hiÖn ®­îc, nh­ng nã ®· g©y ra t×nh tr¹ng tån ®äng ®­êng lín trong toµn quèc. Víi c¸c nhµ m¸y liªn doanh ®i vµo ho¹t ®éng cã c«ng suÊt thùc hÞªn cao lµm cho cung v­ît cÇu. Trong khi ®ã hµng ho¸ n­íc ngoµi trµn vµo cã gi¸ h¹ h¬n nhiÒu so víi s¶n phÈm trong n­íc, thªm vµo ®ã xuÊt khÈu ®­êng toµn quèc trong n¨m 2000 míi ®­îc chót Ýt. Nh­ vËy, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®­êng nãi chung vµ C«ng ty nãi riªng kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, gi¶i quyÕt ®Çu ra. Trong n¨m 2000 C«ng ty ®· xuÊt khÈu ®­îc 1 l­îng lµ 35.000 tÊn, nh­ vËy ®Çu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña C«ng ty ®· gi¶i quyÕt ®­îc mét phÇn. Nh­ng ®Ó kinh doanh ®­îc trªn thÞ tr­êng quèc tÕ th× C«ng ty ph¶i kinh doanh hµng ho¸ ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ, phï hîp víi nhu cÇu h¬n. MÆt kh¸c C«ng ty ph¶i n©ng cao uy tÝn cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Lµm tèt c«ng t¸c thóc ®Èy b¸n hµng sÏ gióp cho C«ng ty ®Èy m¹nh ®­îc l­îng xuÊt khÈu cña m×nh. N©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu th­êng xuyªn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Cã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng t¸i ®Çu t­ vµ n©ng cao tiÒm lùc tµi chÝnh ®Ó c¹nh tranh. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng quan träng, cã kh¶ n¨ng gióp cho C«ng ty n¨ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. Mét ®iÒu ®Æc biÖt quan träng n÷a lµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo khi kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng ®Òu cã 3 môc tiªu chÝnh lµ lîi nhuËn, vÞ thÕ vµ an toµn. Nh­ vËy, ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu nµy c¸c doanh nghiÖp kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ n©ng cao doanh thu vµ h¹n chÕ hîp lý møc chi phÝ cña m×nh b»ng c¸c c¸ch kh¸c nhau. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng còng lµ mét c¸ch ®Ó C«ng ty t¨ng nhanh doanh thu vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. II. Môc tiªu vµ quan ®iÓm ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty. 1. Môc tiªu ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Môc tiªu chung ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng lµ gióp cho C«ng ty gi¶i quyÕt tèt ®Çu ra vµ t¨ng doanh thu, cuèi cïng lµ ®¹t môc tiªu kinh doanh. VËy theo C«ng ty th× môc tiªu cô thÓ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña m×nh gåm c¸c môc tiªu sau: + T¨ng doanh thu cña C«ng ty b»ng c¸ch kÝch thÝch c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng mua hµng ho¸ cña m×nh nhiÒu h¬n, thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Chóng ta biÕt r»ng, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng C«ng ty ph¶i n¾m v÷ng c¸c c«ng cô Maketing ®Ó tõ ®ã øng dông vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña m×nh. C¸c c«ng cô nh­ lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn còng nh­ hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm, gi¸ c¶, sÏ gióp cho C«ng ty ®Èy m¹nh ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra vµ nh­ vËy doanh thu sÏ t¨ng lªn. + N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi C«ng ty trªn thÞ tr­êng. C«ng ty chØ cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc khi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh ngµy cµng ®­îc n©ng cao. + Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc. Nh­ vËy, C«ng ty ph¶i kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao, gãp phÇn thùc hiÖn ®­îc ®­êng lèi ph¸t triÓn Th­¬ng m¹i cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®­a hµng ho¸ cña C«ng ty tíi tËn c¸c vïng s©u, vïng xa vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng tèt h¬n. Nh­ vËy, C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®­îc vai trß cña m×nh trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ cña quèc gia. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng gióp cho C«ng ty chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. Vµ nh­ vËy sÏ n©ng cao ®­îc vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng còng nh­ viÖc ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh . Trong kinh doanh th­¬ng m¹i, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i dÆt môc tiªu kh¸ch hµng lªn hµng ®Çu v× kh¸ch hµng lµ “th­îng ®Õ “ víi nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe vµ hä lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña hä . Nh­ vËy, nÕu n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng b¸n hµng sÏ gióp cho C«ng ty cã ®­îc vÞ trÝ trong lßng kh¸ch hµng. Môc tiªu ®Èy m¹nh b¸n hµng kh«ng ph¶i lµ b¸n hµng b»ng mäi c¸ch mµ ph¶i cã sù hîp lý gi÷a møc lîi nhuËn cña C«ng ty vµ kh¶ n¨ng tói tiÒn cña kh¸ch hµng còng nh­ viÖc ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh ®óng luËt, ®¶m b¶o lîi Ých cña C«ng ty nh­ng ®ång thêi ®¶m b¶o lîi Ých cña quèc gia vµ cña kh¸ch hµng. 2. C¸c quan ®iÓm vÒ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh quan ®iÓm râ rµng vµ nhÊt qu¸n vÒ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i cÇn xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm ®æi míi kinh tÕ x· héi n­íc ta, xuÊt ph¸t tõ chiÕn l­îc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng vµ xuÊt ph¸t tõ lîi Ých cña viÖc t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng cña C«ng ty. D­íi ®©y lµ mét sè quan ®iÓm cô thÓ vÒ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng: + §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty ®ßi hái cã sù cè g¾ng, quyÕt t©m cña toµn thÓ c¸c bé c«ng nh©n viªn cña c¸c phßng ban. Trong ®ã, phßng kinh doanh lµ n¬i chÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh trong mäi c«ng viÖc ®Èy m¹nh b¸n hµng cïng víi viÖc phèi hîp hîp lý víi c¸c phßng ban kh¸c. + V× n¨m 2000 C«ng ty ®· xuÊt khÈu nªn ®Èy m¹nh b¸n hµng trong n­íc ph¶i g¾n víi viÖc ®Èy m¹nh b¸n hµng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §Èy m¹nh b¸n hµng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong hiÖu qu¶ kinh tÕ . + Sö dông hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ c¸c ph­¬ng tiÖn kü thuËt phôc vô cho c«ng viÖc ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng b¸n hµng. Mçi ph­¬ng tiÖn kü thuËt ®Èy m¹nh b¸n hµng cã ®iÓm m¹nh riªng, kh¶ n¨ng ®¹t ®­îc môc tiªu kh¸c nhau. Do ®ã ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn sö dông hîp lý c¸c yªó tè trªn. + HiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng ng¾n liÒn víi hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ khi nã thóc ®Èy hµng ho¸ l­u th«ng trªn thÞ tr­êng vµ víi møc chi phÝ hîp lý. §Ó c¸c c«ng cô gióp cho viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ tèt th× C«ng ty ph¶i tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c sau: - §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng nh»m ®¶m b¶o lîi Ých cho C«ng ty nh­ng kh«ng ®­îc x©m ph¹m lîi Ých cña kh¸ch hµng. - C¸c th«ng tin ®­a ra trong viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o, th«ng tin trªn nh·n hiÖu s¶n phÈm... ph¶i trung thùc vµ chÝnh x¸c cao. - C¸c lo¹i ®­êng mµ C«ng ty kinh doanh ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - Lu«n t×m kiÕm c¬ héi kinh doanh míi, t×m ra thÞ tr­êng míi ®Ó tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng cã hiÖu qu¶. - Kh«ng ngõng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸c nghiÖp vô b¸n hµng cho c¸c nh©n viªn, kh«ng ngõng n©ng cao sù hiÓu biÕt nghiÖp vô còng nh­ n¨ng lùc cña hä. - KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng b¸n hµng th­êng xuyªn, liªn tôc. Tr¸nh nh÷ng l·ng phÝ lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. - Th­êng xuyªn gi÷ mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c nhµ cung øng, víi kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ n©ng cao h×nh ¶nh cña C«ng ty ®Ó thu hót kh¸ch hµng míi. NhÊt lµ trong quan hÖ víi c¬ quan cña Bé Th­¬ng m¹i ®Ó th«ng qua ®ã hiÓu ®­îc râ rµng t×nh h×nh trong n­íc còng nh­ viÖc n¾m ®­îc c¸c c¬ héi cã thÓ xuÊt khÈu. III. Ph­¬ng h­íng vµ c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi s¶n phÈm ®­êng cña c«ng ty. 1. Ph­¬ng h­íng ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. §Êt n­íc ta ®ang chuyÓn m×nh, dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh víi b¹n bÌ n¨m ch©u. TiÕn tíi vµo n¨m 2020 c¬ b¶n ®Êt n­íc ta lµ mét n­íc c«ng nghiÖp cïng víi xu h­íng toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi. TÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÞ tr­êng quèc tÕ ngµy cµng gia t¨ng. Víi môc ®Ých tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi, C«ng ty ph¶i th¾ng thÕ trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh, ph¶i ®¹t ®­îc 3 môc tiªu: Lîi nhuËn, an toµn vµ vÞ thÕ. Muèn ®¹t ®­îc 3 môc tiªu trªn th× tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ®­îc môc tiªu trung gian ®ã lµ tiªu thô hµng ho¸. VËy chØ cã b»ng c¸ch ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng C«ng ty míi cã kh¶ n¨ng t¨ng ®­îc doanh thu tiªu thô cña m×nh. §Èy m¹nh b¸n hµng cã kh¶ n¨ng gióp cho C«ng ty ®¹t ®­îc møc doanh thu ngµy cµng cao. Do ®ã, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó ®em l¹i lîi Ých lín h¬n.Cô thÓ: + X©y dùng vµ n©ng cao uy tÝn cho C«ng ty trªn c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. Uy tÝn lµ vÊn ®Ò quan träng trong kinh doanh. Uy tÝn cµng cao kh¶ n¨ng chinh phôc kh¸ch hµng cña C«ng ty cµng tèt. §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa, cã uy tÝn, C«ng ty sÏ dµnh ®­îc sù mÕn mé cña kh¸ch hµng lÉn b¹n hµng tiÒm n¨ng, vµ sÏ kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng . Trªn thÞ tr­êng quèc tÕ,cã uy tÝn sÏ gióp cho C«ng ty cã kh¶ n¨ng t¨ng c­êng kinh doanh víi c¸c b¹n hµng vµ nh­ thÕ søc c¹nh tranh cña C«ng ty sÏ t¨ng cao. + X©y dùng vµ n©ng cao uy tÝn cho c¸c chñng lo¹i ®­êng cña C«ng ty nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa còng nh­ cã kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng quèc tÕ. Bëi víi chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ lµm cho c¸c lo¹i ®­êng víi c«ng nghÖ tiªn tiÕn h¬n trµn vµo ViÖt Nam sÏ g©y ra t×nh tr¹ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm ®­êng cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. VËy n©ng cao chÊt l­îng vµ uy tÝn cho hµng ho¸ cña m×nh lµ mét vÊn ®Ò cÊp b¸ch. §Ó n¨ng cao ®­îc uy tÝn cho c¸c s¶n phÈm ®­êng th× C«ng ty ph¶i lµm ¨n víi c¸c nhµ m¸y cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o yªu cÇu chÊt l­îng quèc tÕ. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng ph¶i hoµn thiÖn h¬n c¸c kh©u l­u th«ng cña m×nh. §èi víi thÞ tr­êng quèc tÕ th× n¨m 2000 chóng ta míi b¾t ®Çu xuÊt khÈu ®­êng cho thÕ giíi, nªn s¶n phÈm ch­a thÓ quen víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó gióp cho C«ng ty ®­a ®­îc c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña m×nh víi b¹n hµng nh­ qua ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, truyÒn tin, héi chî triÓn l·m. §Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖp qu¶ th× C«ng ty cÇn ph¶i lµm sao ®Ó cã ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c c¬ quan cÊp trªn. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn ®­îc tæ chøc trªn c¬ së c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch. Trong thêi gian qua doanh nghiÖp tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng chñ yÕu trªn c¬ së c¸c nhu cÇu ®ét xuÊt ( n¨m 2000 gi¸ rÎ nh­ng cã kh¶ n¨ng b¸n víi khèi l­îng lín nªn møc l­îng xuÊt b¸n cña doanh nghiÖp ®· t¨ng vät gÊp gÇn 3 lÇn n¨m 1999 ). Ho¹t ®éng b¸n hµng cßn thiÕu tÝnh chiÕn l­îc kÕ ho¹ch hÇu nh­ C«ng ty kh«ng cã chiÕn l­îc cho viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. ChÝnh v× vËy, trong thêi gian qua , c«ng t¸c b¸n hµng ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt vai trß cña nã. VËy trong thêi gian tíi, ë C«ng ty c«ng t¸c ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn ®­îc dùa trªn c¸c chiÕn l­îc kÕ ho¹ch ®Þnh s½n. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së øng dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ kü thuËt hiÖn ®¹i nh­ cã thÓ sö dông hÖ thèng c¸c lo¹i m¸y tÝnh víi nhiÒu tÝnh n¨ng. Khoa häc kü thuËt hiÖn ®¹i gióp cho C«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¹t hiÖu qu¶ cao trong qu¸ tr×nh ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Nhê khoa häc kü thuËt hiÖn ®¹i c¸c ý t­ëng vÒ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ ®­a ra víi ®é thuyÕt phôc cao vµ b¸n hµng sÏ ®­îc t¨ng tr­ëng. Kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. Môc tiªu cña ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t ®­îc th× c«ng t¸c b¸n sÏ thu ®­îc hiÖu qu¶. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu nh­: doanh thu, lîi nhuËn vµ uy tÝn cña C«ng ty t¨ng lªn. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cao lµ ®éng lùc gióp cho C«ng ty tÝch cùc h¬n n÷a trong c«ng t¸c ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. ë C«ng ty, tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng ch­a ®¸nh gi¸ ®­îc møc ®é cô thÓ cña tõng c«ng viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Nh­ vËy, C«ng ty kh«ng nhËn thøc ®Çy ®ñ t¸c dông cña tõng kü thuËt ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Do ®ã, c«ng t¸c b¸n hµng sÏ kÐm hiÖu qu¶ vµ kh«ng cã c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ t¸c ®éng cña tõng c«ng cô ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng theo h­íng thiÕt lËp hîp lý vµ æn ®Þnh c¸c mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ nhµ cung cÊp, phèi hîp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ . Cïng víi c¸c nhµ cung øng, C«ng ty ph¶i ®Èy m¹nh nhu cÇu mua hµng cña c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cïng nh­ thu hót kh¸ch hµng míi. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së t¨ng c­êng ng©n s¸ch cho c«ng t¸c nµy. Lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nªn C«ng ty ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó nguån kinh phÝ tõ nhµ cung cÊp vµ còng ph¶i sö dông hîp lý nguån lùc cña m×nh. Nh­ vËy sÏ ®éng viªn toµn bé nh©n viªn cña m×nh cã thªm søc m¹nh lµm tèt nhiÖm vô cña m×nh nh­ t¨ng c­êng chÕ ®é th­ëng cho c¸c nh©n viªn t×m ®­îc c¸c hîp ®ång lín. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng còng ph¶i trªn c¬ së cã quan hÖ chÆt chÏ víi c¬ quan chñ quan cña m×nh lµ Bé Th­¬ng m¹i v× hä kh«ng nh÷ng n¾m v÷ng nhu cÇu tæng thÓ trong n­íc mµ hä cßn cã mèi quan hÖ víi ®èi t¸c lµ ng­êi n­íc ngoµi. 2. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng. 2.1 Hoµn thiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. VÊn ®Ò cèt yÕu ®Æt ra lµ hiÖn nay tuy thÞ phÇn cña C«ng ty t­¬ng ®èi lín nh­ng mµ t×nh tr¹ng cung cÊp cña c¸c nhµ m¸y v­ît nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Thªm vµo ®ã n­íc ta chuÈn bÞ tù do ho¸ thuÕ quan khi héi nhËp vµo khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN nªn hµng ho¸ sÏ trµn vµo lµm cho kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty khã kh¨n. VËy ®Ó hµng ho¸ ®Õn ®­îc víi ng­êi tiªu dïng th× C«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc tÕ cho thÊy, nÕu kh«ng t×m hiÓu kü thÞ tr­êng tr­íc th× kh¶ n¨ng b¸n hµng ®­îc lµ rÊt khã kh¨n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty cÇn coi träng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ mµ m×nh ®ang tham gia, n¾m ch¾c nh÷ng khã kh¨n thuËn lîi, ®¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tr­íc khi ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng nhÊt lµ t¹i thÞ tr­êng míi. Mçi khu vùc cã nÐt ®Æc tr­ng riªng, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng phô thuéc vµo møc sèng, thãi quen tiªu dïng, v¨n ho¸, ®Æc tÝnh d©n c­... V× vËy nÕu kh«ng cã b­íc chuÈn bÞ ch¾c ch¾n C«ng ty sÏ thÊt b¹i trong viÖc dµnh giËt thÞ tr­êng víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶... HiÓu biÕt ®Çy ®ñ vÒ kh¸ch hµng nhu cÇu vµ c¸ch thøc mua s¾m cña hä lµ mét trong nh÷ng c¬ së quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng lùa chän ®óng c¬ héi kinh doanh vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c tiÒm n¨ng cña C«ng ty trong c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng chÝnh lµ th«ng tin vÒ ®èi t­îng t¸c ®éng cña c«ng ty vµ còng chÝnh lµ sù hiÓu biÕt quÕt ®Þnh cuèi cïng cho viÖc mua hµng cña kh¸ch hµng. ý nghÜa quan träng cña viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng lµ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng ®ång thêi gi÷ ®­îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng míi. Trong qu¸ tr×nh kinh doanh C«ng ty ph¶i th¾ng (b¸n ®­îc hµng) nh­ng kh¸ch hµng còng ph¶i ®­îc lîi (tho¶ m·n tèt nhu cÇu). Nh­ vËy môc tiªu cña nghiªn cøu kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña hä nh»m ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, qua ®ã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ nhÊt. Bªn c¹nh viÖc nghiªn cøu kh¸ch hµng th× c«ng ty còng ph¶i t×m hiÓu ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch tû mØ chÝnh x¸c. §©y lµ lo¹i th«ng tin t­¬ng ®èi khã thu thËp v× trªn thùc tÕ c¸c ®èi thñ lu«n cè g¾ng gi÷ bÝ mËt, ®¶m b¶o yÕu tè bÊt ngê trong kinh doanh. Do ®ã lo¹i th«ng tin nµy kh«ng thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp mµ ph¶i n¾m b¾t tõ kh¸ch hµng, tõ ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng vµ ®Æc biÖt qua c¸c nh©n viªn cña chÝnh c«ng ty ®ã...ë ®©y vÊn ®Ò quan t©m lµ lµm sao cã thÓ lùa chän th«ng tin chÝnh x¸c, tr¸nh t×nh tr¹ng ®èi thñ tung th«ng tin gi¶ ®¸nh l¹c h­íng. Mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thøc ®ù¬c r»ng gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. Ngoµi chøc n¨ng ph¶n ¸nh gi¸ trÞ hµng ho¸, ngµy nay ng­êi ta cßn sö dông nã nh­ mét vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu. §Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp c«ng ty t×m hiÓu kü quan hÖ cung cÇu, x¸c ®Þnh c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè ®Õn gi¸, lu«n theo dâi b¸m s¸t biÕn ®éng cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi ra c«ng ty cßn ph¶i thu thËp c¸c th«ng tin vÒ chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc, vÒ nguån hµng... Sau ®©y c«ng ty cã thÓ tiÕp cËn thÞ tr­êng mét sè c¸ch võa ®ì tèn kÐm nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÝnh x¸c: + T×m hiÓu thÞ tr­êng th«ng qua qu¶ng c¸o. C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t t­¬ng ®èi chÝnh x¸c t×nh h×nh thÞ tr­êng qua qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm trªn b¸o trÝ, ®µi, v« tuyÕn kÓ c¶ Internet. Th«ng th­êng khi tung hµng ra b¸n c¸c doanh nghiÖp còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, chuÈn bÞ t­ t­ëng cho ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tÝch cùc nhÊt. Trong viÖc qu¶ng c¸o c¸c h·ng th­êng ®Ò cËp ®Õn c¸c chi tiÕt cã ­u ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm míi, h·ng nµo cµng lín th× viÖc khuÕch tr­¬ng cµng rÇm ré trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §©y lµ mét c¸ch rÊt tèt ®Ó c«ng ty n¾m b¾t ®­îc nh÷ng mÆt hµng s¾p cã trªn thÞ tr­êng ®Ó cã kÕ ho¹ch triÓn khai ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh. ViÖc n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng qua kªnh qu¶ng c¸o ®Æc biÖt kinh tÕ trong viÖc tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt rÊt phï hîp víi t×nh h×nh cña c«ng ty. VÊn ®Ò ë ®©y lµ lµm sao tr¸nh bá xãt c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o ®Ó kÕt qu¶ thu ®­îc ®¶m b¶o tÝnh chuÈn x¸c. Ngoµi ra, C«ng ty còng cÇn quan t©m ®Õn c¸c Ên phÈm mµ c¸c h·ng hay qu¶ng c¸o trªn nh÷ng chuyªn san vÒ ®­êng. + TiÕp cËn héi trî triÓn l·m: C¸c lo¹i ®­êng míi cã chÊt l­îng cao th­êng ®­îc ®­a ra triÓn l·m t¹i c¸c héi chî ®Ó t×m ®èi t¸c vµ thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. ViÖc khai th¸c c¸c th«ng tin vÒ lo¹i s¶n phÈm míi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Æc biÖt cã hiÖu qu¶. Tr­íc hÕt cÇn n¾m b¾t s©u vÒ c¸c lo¹i ®­êng cÇn quan t©m th«ng qua nh÷ng tµi liÖu qu¶ng c¸o ph¸t t¹i héi chî hoÆc trùc tiÕp hái ng­êi tiÕp thÞ giíi thiÖu s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã t¹i c¸c héi chî cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã thÓ t×m ra ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm còng nh­ nh÷ng nh­îc ®iÓm cña chóng. HiÖn nay, ë n­íc ta sè l­îng c¸c cuéc héi chî triÓn l·m kh«ng nhiÒu nªn C«ng ty ph¶i n¾m b¾t c¸c th«ng tin ë tõng héi chî mét. Tuy nhiªn, qua héi chî triÓn l·m th× còng ch­a ph¶n ¸nh ®­îc hÕt t×nh h×nh cña thÞ tr­êng v× ë héi chî chØ cã c¸c h·ng lín, víi nh÷ng s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao lµ chñ yÕu ®­îc cho tham gia, cßn cã nhiÒu c¸c doanh nghiÖp cã quy m« nhá vµ nhÊt lµ c¸c nhµ bu«n b¸n lín kh«ng cã mÆt t¹i héi chî. + Kh¶o s¸t thùc tÕ vµ giao l­u kinh tÕ. Hai c¸ch tiÕp cËn trªn cÇn ph¶i ®­îc bæ xung b»ng viÖc trùc tiÕp kh¶o s¸t thùc tÕ míi ®¶m b¶o ®é chuÈn x¸c vµ kh¸ch quan trong viÖc ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy h×nh thøc nµy ®ßi hái chi phÝ lín nh­ng nã sÏ h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt kh¶ n¨ng thÊt b¹i. ViÖc thu thËp th«ng tin ®· quan träng nh­ng viÖc xö lý c¸c th«ng tin ®ã ®Ó phôc vô cho viÖc ra quyÕt ®Þnh cµng quan träng h¬n vµ ®ßi hái nh÷ng ng­êi thùc hiÖn ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, kh¶ n¨ng ph¸n ®o¸n tèt. Trªn c¬ së ®ã ta míi cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó ®i ®Õn thµnh c«ng cuèi cïng. 2.2 Kh¾c phôc t×nh tr¹ng vèn vµ huy ®éng c¸c nguån lùc. Trong c¬ chÕ míi, viÖc cã vèn vµ tÝch luü, tËp trung ®­îc nhiÒu vèn nhiÒu hay Ýt vµo kinh doanh cã vai trß v« cïng quan träng ®Ó ph¸t huy tµi n¨ng cña ban l·nh ®¹o, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc, s¸ch l­îc kinh doanh, lµ chÊt keo kÕt nèi, dÝnh kÕt c¸c qu¸ tr×nh, c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ nã còng lµ dÇu nhít b«i tr¬n cho cç m¸y doanh nghiÖp ho¹t ®éng. VËy b¶o toµn vµ t¨ng nguån vèn nã quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña C«ng ty. HiÖn nay, vèn cña C«ng ty chñ yÕu do nhµ n­íc cÊp vµ vay cña c¸c ng©n hµng. VËy nªn ®Ó më réng kinh doanh th× trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i cã c¸c dù ¸n kh¶ thi vµ tr×nh lªn c¬ quan chñ qu¶n xin cÊp vèn tr¸nh t×nh tr¹ng t¨ng vay cña ng©n hµng g©y ra khã kh¨n trong viÖc tr¶ l·i vay vµ lÖ thuéc vµo hä . §Ó t¨ng nguån vèn, C«ng ty cßn cã thÓ tËn dông tèi ®a c¸c nguån vèn cña c¸c nhµ cung øng còng nh­ tr¸nh t×nh tr¹ng t¨ng c¸c kho¶n nî khã ®ßi cña kh¸ch hµng, nªn khuyÕn khÝch hä tr¶ sím h¬n tr­íc khi nhËn hµng b»ng c¸ch gi¶m gi¸ cho hä. Trong c¬ cÊu vèn cña C«ng ty th× vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng lµ t­¬ng ®­¬ng nhau. VËy nªn C«ng ty ph¶i t¨ng hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh. §ã lµ hoµn thiÖn n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt kü thuËt còng nh­ c¸c dù ¸n ®Çu t­ cho c¸c nhµ m¸y ph¶i ®­îc nghiªn cøu mét c¸ch kh¶ thi tr­íc khi tiÕn hµnh ®Çu t­ vµo nã. Trong nguån vèn l­u ®éng C«ng ty ph¶i t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng b»ng c¸ch t¨ng c­êng më réng c¸c kho¶n tÝn dông ­u tiªn mµ c¸c ®èi t¸c ®· dµnh cho, ®iÒu chØnh l­îng vèn l­u ®éng sang häat ®éng kinh doanh ®­êng v× ho¹t ®éng nµy ®em l¹i mét nöa doanh thu cho toµn C«ng ty vµ nã yªu cÇu ®ßi hái l­îng vèn lín. Vèn lµ mét nguån lùc cña C«ng ty, viÖc sö dông vèn hîp lý sÏ cã t¸c dông to lín trong viÖc huy ®éng tèi ­u c¸c nguån lùc . Trong ho¹t ®éng kinh doanh , nguån lùc vèn lµ quan träng nhÊt nh­ng bªn c¹nh ®ã nguån lùc con ng­êi còng kh«ng kÐm phÇn quan träng. VËy nªn C«ng ty ph¶i cã mét chiÕn l­îc con ng­êi trong thêi gian tíi, ph¶i nhanh chãng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña m×nh còng nh­ c«ng viÖc tuyÓn dông ®ßi hái ph¶i thu hót ®­îc nh÷ng con ng­êi cã tr×nh ®é cao th«ng qua h×nh thøc tuyÓn dông b»ng pháng vÊn c«ng khai. Cïng víi viÖc thÊy ®ù¬c vai trß to lín cña nguån lùc vèn vµ con ng­êi th× C«ng ty còng ph¶i thÊy vÞ trÝ t¸c dông cña c¸c nguån lùc kh¸c cña m×nh. 2.3 N©ng cao sù hiÓu biÕt cña C«ng ty vÒ vÞ trÝ, vai trß cña viÖc ®Èy m¹nh b¸n hµng víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. C«ng t¸c b¸n hµng g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty . Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty v× nã gi¶i quyÕt ®­îc ®Çu ra vµ gióp cho C«ng ty cã thÓ më réng viÖc kinh doanh cña m×nh. VËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß to lín ®èi víi C«ng ty nhê cã viÖc ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng mµ hµng ho¸ cña C«ng ty b¸n ra ®­îc nhanh h¬n, nhiÒu h¬n vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao h¬n. D­íi ®©y lµ mét sè vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®èi víi C«ng ty: + §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng gióp cho viÖc b¸n hµng vµ ph©n phèi c¸c nguån lùc thuËn lîi h¬n. + Qua viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ n©ng cao ®­îc uy tÝn cho C«ng ty. + §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ g¾n liÒn víi viÖc n©ng cao mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, c¸c nhµ cung øng lªn mét tÇm míi. +Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc ®Èy m¹nh sÏ gióp cho C«ng ty n©ng cao ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn sÏ t¨ng. Cã ®­îc sù nhËn thøc vÒ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng b¸n hµng th× C«ng ty míi quan t©m ®Õn viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, tæ chøc b¸n hµng cã hiÖu qu¶, nh­ vËy C«ng ty cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, tr­íc hÕt cÇn n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô còng nh­ tr×nh ®é b¸n hµng cho ng­êi thùc hiÖn c«ng viÖc nµy. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, tr­íc m¾t C«ng ty cÇn tæ chøc c¸c líp båi d­ìng nghiÖp vô b¸n hµng cho nh©n viªn cña m×nh. VÒ l©u dµi, C«ng ty cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch ®µo t¹o nguån nh©n lùc cho lÜnh vùc b¸n hµng nµy. §Æc biÖt ®Ó më réng ®­îc m¹ng l­íi cña m×nh v­¬n ra ®­îc thÞ tr­êng toµn quèc còng nh­ xuÊt khÈu ®­îc th× C«ng ty ph¶i b»ng mäi c¸ch ®µo t¹o ®­îc ®éi ngò cña m×nh thÝch øng víi c¸c ®ßi hái kh¸ch quan cña thÞ tr­ßng. 2.4 Trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch b¸n hµng cho m×nh cho tõng quý tõng n¨m vµ cho thêi gian tõ nay ®Õn n¨m 2010. Ho¹t ®éng b¸n hµng chØ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, thÝch øng víi tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty. Khi C«ng ty x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc còng nh­ kÕ ho¹ch b¸n hµng cho tõng thêi kú tèt sÏ gióp cho C«ng ty phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c c«ng cô cho ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao víi chi phÝ hîp lý. X©y dùng chiÕn l­îc b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty trong tõng thêi kú. Môc tiªu chiÕn l­îc cña ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ môc tiªu chiÕn l­îc cña C«ng ty. Trªn c¬ së nh÷ng kÕ ho¹ch cña m×nh trong thêi gian tíi C«ng ty nªn x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng cho tïng quý, n¨m còng nh­ viÖc chñ ®éng trong qu¸ tr×nh triÓn khai vµ thùc hiÖn. Muèn cã ®­îc kÕ ho¹ch b¸n hµng tèt th× C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng cho m×nh mét ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng cho tõng th¸ng mét. 2.5 T¨ng c­êng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng. §Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty ph¶i cã mét l­îng ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho c«ng viÖc nµy. HiÖn nay ë C«ng ty ch­a cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ vÒ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng. VËy nªn C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét kÕ ho¹ch ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng. ChØ nh­ vËy ho¹t ®éng b¸n hµng míi ®em l¹i tÝnh hÖ thèng vµ hiÖu qu¶ cao . Trong kinh doanh nÕu ng©n s¸ch h¹n hÑp cho viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ lµm cho C«ng ty kÐm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng néi ®Þa còng nh­ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng thÕ giíi. §Ó t¨ng søc c¹nh tranh C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét l­îng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng b¸n hµng cña m×nh mét c¸ch tèi ­u. HiÖn nay nh­ t×nh h×nh ë C«ng ty th× cã thÓ x©y dùng nh©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng theo c¸c c¸ch sau: + X©y dùng ng©n s¸ch trªn c¬ së tÝnh tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh thu. Ph­¬ng ph¸p nµy cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn ®­îc v× C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp lín nªn viÖc thèng kª kinh nghiÖm t×nh h×nh t¨ng gi¶m doanh thu ®­îc thùc hiÖn chÝnh x¸c. Tuy nhiªn nã l¹i kh«ng thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn diÔn biÕn cña thÞ tr­êng. + Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së kh¶ n¨ng ®iÒu kiÖn tµi chÝnh cña C«ng ty cho phÐp, víi ph­¬ng ph¸p nµy nã cho phÐp C«ng ty chñ ®éng vÒ tµi chÝnh ®Ó tæ chøc ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng nh­ng nã cã nh­îc ®iÓm lµ kh«ng xÐt ®Õn môc tiªu cña C«ng ty trong t­¬ng lai. + Ph­¬ng ph¸p x©y dùng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng b¸n hµng trªn c¬ së ®ßi hái cña môc tiªu b¸n hµng trong thêi gian tíi. Nã cho phÐp ng©n s¸ch cña ho¹t ®éng b¸n hµng phï hîp víi môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh­ng l¹i lµm cho C«ng ty bÞ ®éng vÒ tµi chÝnh. Mçi ph­¬ng ph¸p ®Òu cã ­u, nh­îc ®iÓm riªng, kh«ng chØ nhÊt qu¸n hoµn toµn kÕ ho¹ch ng©n s¸ch theo mét ph­¬ng ph¸p cô thÓ mµ C«ng ty ph¶i kÕt hîp c¸c ph­¬ng ph¸p ®Ó cã mét kÕ ho¹ch ng©n s¸ch tèi ­u. Kh¾c phôc nh­îc ®iÓm cña tõng ph­¬ng ph¸p còng nh­ viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ­u ®iÓm cña tõng ph­¬ng ph¸p. 2.6 Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi. Trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i më réng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh. Bëi nhu cÇu vÒ ®­êng lµ rÊt lín trong khi ®ã hiÖn nay C«ng ty cã rÊt nhiÒu chi nh¸nh ë c¸c tØnh phÝa B¾c, vËy nªn tr­íc m¾t C«ng ty ph¶i më réng thÞ tr­êng phÝa B¾c, tiÕn tíi chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ tr­êng nµy vµ ®ång thêi tÝch cùc më réng ra khu vùc phÝa Nam. HÖ thèng cöa hµng, tr¹m kinh doanh cña C«ng ty rÊt nhiÒu. V× vËy, vÊn ®Ò ®Æt ra lµ C«ng ty ph¶i ®iÒu phèi hµng ho¸ cña m×nh mét c¸ch hîp lý tíi c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng cña m×nh. Tr­íc hÕt, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh tõng lo¹i ®­êng cô thÓ ®Ó vËn chuyÓn ®Õn c¸c ®iÓm b¸n hµng, sau ®ã x¸c ®Þnh khèi l­îng cho tõng ®iÓm ®Ó vËn chuyÓn ®Õn. C«ng ty cßn ph¶i x¸c ®Þnh râ thêi gian xuÊt ph¸t, dÞch chuyÓn hµng ho¸ tíi c¸c c¬ së cña m×nh, víi môc tiªu lµm sao kÕ ho¹ch ®iÒu phèi hiÖu vËt tíi c¸c ®IÓm b¸n hµng cña m×nh ®¶m b¶o ®óng lo¹i, ®óng n¬i cÇn ®Õn, ®óng thêi gian. C«ng ty ph¶i lùa chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ cña m×nh hîp lý nhÊt. Thø nhÊt, vËn chuyÓn tíi c¸c ®iÓm b¸n hµng cña m×nh b»ng ph­¬ng tiÖn nµo cña C«ng ty hay thuª c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn trªn thÞ tr­êng. TiÕp theo, trong kh©u vËn chuyÓn tíi n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu th× C«ng ty cã thÓ vËn chuyÓn b»ng ph­¬ng tiÖn cña m×nh nÕu nh­ kh¸ch hµng cã nhu cÇu lín vµ kh«ng cã ph­¬ng tiÖn hoÆc tù kh¸ch hµng vËn chuyÓn tõ kho cña C«ng ty vÒ ®Þa ®iÓm cña m×nh. Dï vËn chuyÓn nh­ thÕ nµo th× ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn cña C«ng ty còng ph¶i ®¶m b¶o lµ vËn chuyÓn hîp lý vÒ chi phÝ vµ ®¶m b¶o thêi gian. C«ng ty cßn ph¶i hîp lý ho¸ t×nh h×nh dù tr÷ trong m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh. V× dù tr÷ trong hÖ thèng m¹ng l­íi cña C«ng ty cã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu vÒ thêi gian cã Ých cña kh¸ch hµng vµ chi phÝ cña C«ng ty. Dù tr÷ kh«ng hîp lý sÏ lµm mÊt kh¸ch hµng hoÆc lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng cña doanh nghiÖp. VËy ph­¬ng ¸n dù tr÷ ë c¸c ®iÓm kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu ®óng chç, thuËn lîi nhÊt võa cã thÓ vËn chuyÓn tíi cho kh¸ch hµng hiÖu qu¶ nhÊt, võa ®¶m b¶o chi phÝ hîp lý cho C«ng ty. Mçi ®iÓm b¸n hµng cÇn ph¶i hîp lý ho¸ khèi l­îng dù tr÷ cña tõng lo¹i ®­êng mét. Ngoµi ra C«ng ty cßn cÇn ph¶i hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc b¸n cña m×nh. Trong nh÷ng n¨m qua c¸c h×nh thøc mµ c«ng ty ¸p dông lµ phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh xong c¬ cÊu vÉn ch­a ®­îc tèi ­u . V× vËy, thêi gian tíi cÇn cã sù thay ®æi theo h­íng tiÕp tôc ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n bu«n ®Ó t¨ng nhanh tæng doanh sè b¸n vµ t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng lín. Trong b¸n bu«n cÇn t¨ng c­êng h×nh thøc b¸n th¼ng kh«ng qua kho ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ l­u th«ng. Muèn vËy C«ng ty ph¶i c©n ®èi nhu cÇu vµ nguån hµng mét c¸ch hîp lý, thuËn lîi vÒ thêi gian. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn chó träng h×nh thøc b¸n lÎ. Tuy ®©y lµ h×nh thøc cã doanh thu thÊp song nÕu thùc hiÖn tèt sÏ t¹o ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy th× c«ng ty ph¶i më réng h¬n n÷a m¹ng l­íi cöa hµng cña m×nh, ®éi ngò b¸n hµng ®­îc n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô vµ kü n¨ng. 2.7 T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao dÞch b¸n hµng. Do doanh thu cña C«ng ty chñ yÕu lµ doanh thu b¸n bu«n nªn viÖc ký kÕt hîp ®ång víi c¸c kh¸ch hµng lín cã ý nghÜa v« cïng quan träng. Nã sÏ quyÕt ®Þnh doanh thu, lîi nhuËn cïng c¸c chØ tiªu kh¸c cña C«ng ty. V× vËy, ®Ó cã ®­îc c¸c hîp ®ång víi c¸c kh¸ch hµng lín kh«ng ph¶i lµ ®¬n gi¶n. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸n bé thÞ tr­êng kh«ng nh÷ng ph¶i cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ nghiÖp vô kinh doanh mµ ph¶i cã kinh nghiÖm, kh¶ n¨ng giao tiÕp, thuyÕt phôc vµ cã mèi quan hÖ réng r·i. Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn thµnh lËp mét ®éi ngò nh©n viªn cã ®Çy ®ñ n¨ng lùc lµm c«ng t¸c giíi thiÖu hµng ho¸. Tuy nhiªn viÖc ®µm ph¸n ,ký kÕt c¸c hîp ®ång quan träng vÉn ph¶i do tr­ëng phßng kinh doanh thùc hiÖn. Ngoµi ra, c«ng ty cã thÓ sö dông mét sè ph­¬ng thøc trµo hµng kh¸c nh­ chµo hµng trùc tiÕp qua héi chî triÓn l·m. T¨ng c­êng ho¹t ®éng chµo hµng võa giíi thiÖu ®­îc hµng ho¸ võa t¹o ®­îc mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ gîi më nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Phßng kinh doanh ph¶i x©y dùng c¸c tr­¬ng tr×nh quµ biÕu, quµ tÆng trong c¸c dÞp lÔ. ViÖc g©y thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng ë mäi lóc mäi n¬i sÏ t¹o c¬ héi tèt cho c¸c th­¬ng vô hiÖn t¹i vµ c¶ t­¬ng lai. Song song víi c«ng t¸c trµo hµng, c«ng ty còng cÇn l­u ý, quan t©m ®Õn kh¸ch hµng truyÒn thèng. Nhê mèi quan hÖ g¾n bã nµy c«ng ty cã thÓ duy tr× ®­îc l­îng b¸n hµng cÇn thiÕt. HiÖn nay vÊn ®Ò qu¶ng c¸o ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc. Do quan niÖm ®­êng lµ mÆt hµng kinh doanh truyÒn thèng nªn hiÖn nay t¹i C«ng ty ®· cã m¹ng l­íi kh¸ch hµng trung thµnh víi m×nh nªn c«ng ty gÇn nh­ kh«ng cã chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Nh­ vËy, cã thÓ kh¸ch hµng truyÒn thèng cã mèi quan hÖ lµm ¨n l©u n¨m víi C«ng ty th× hä tiÕp tôc hîp t¸c víi c«ng ty. Nh­ng vÊn ®Ò thu hót kh¸ch hµng míi sÏ gÆp khã kh¨n, nhÊt lµ do yªu cÇu më réng kinh doanh ra toµn quèc. VËy nªn trong thêi gian tíi C«ng ty ph¶i tÝch cùc tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, nhÊt lµ ë c¸c tØnh n¬i C«ng ty cã tr¹m kinh doanh, v× nã cã thÓ gi¶m chi phÝ, phï hîp víi ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o cßn h¹n hÑp cña m×nh . MÆt kh¸c trong mÆt hµng ®­êng hiÖn nay C«ng ty kh«ng tham gia ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh­ng lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh thùc phÈm nªn còng ®· ®Çu t­ qu¶ng c¸o cho c¸c s¶n phÈm míi nh­ r­îu vang H÷u NghÞ, b¸nh kÑo H÷u NghÞ. VËy nªn C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o ®­êng kÌm víi c¸c mÆt hµng nµy ®Ó h¹n chÕ cho chi phÝ vµ t¹o h×nh ¶nh trong lßng kh¸ch hµng. Thªm vµo ®ã hiÖn nay do ch­a cã c¸c cuéc héi nghÞ víi c¸c kh¸ch hµng lín, nªn C«ng ty ch­a thÓ cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi hä. VËy nªn trong thêi gian tíi c«ng ty ph¶i tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng th­êng xuyªn h¬n ®Ó qua ®©y cã thÓ hiÓu râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng h¬n vµ nhÊt lµ nh÷ng h¹n chÕ cña m×nh mµ kh¸ch hµng hä sÏ ®­a ra ®Ó kÞp thêi kh¾c phôc. Tham gia ho¹t ®éng kinh doanh th× tÊt nhiªn sÏ cã lóc cã nh÷ng d­ luËn xÊu vËy nªn c«ng ty cÇn cã mét bé phËn ®øng ra dµn xÕp, xo¸ bá d­ luËn xÊu. §Ó n©ng cao h×nh ¶nh cña m×nh lªn th× C«ng ty cã thÓ cã c¸c tr­¬ng tr×nh tµi trî, nh­ ch­¬ng tr×nh tµi trî cho c¸c sinh viªn cã thµnh tÝch tèt ®Ó cã thÓ sau khi tèt nghiÖp , C«ng ty cã thÓ thu hót lùc l­îng nµy vÒ lµm cho m×nh hay c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî cho ho¹t ®éng thÓ thao vui ch¬i gi¶i trÝ. Ngoµi ra, ®Ó thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vµ n©ng cao uy tÝn, C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn ho¹t ®éng dÞch vô, ®Æc biÖt lµ dÞch vô sau b¸n hµng. VËy nªn C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn c¶i tiÕn, bæ xung c¸c h×nh thøc dÞch vô nh­ th«ng tin cho kh¸ch hµng, chuÈn bÞ hµng ho¸, b¶o hµnh... vµ nhÊt lµ trong c«ng t¸c gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng. C«ng ty ph¶i nhËn thøc ®­îc r»ng chØ khi nµo kh¸ch hµng cßn quan t©m ®Õn m×nh th× hä míi th¾c m¾c nh÷ng khóc m¾c cña m×nh nÕu kh«ng hä sÏ ®Õn víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. VËy th× nhÊt quyÕt C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt mét c¸ch nhanh chãng nhÊt cã thÓ ®­îc c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng. Trong thêi gian tíi, C«ng ty ph¶i ®Ò ra cho m×nh mét chiÕn l­îc sai sãt b»ng kh«ng, thÕ cã nghÜa lµ C«ng ty kh«ng ph¶i lµm sao cho m×nh kh«ng cã sai sãt nµo mµ so víi ®èi thñ th× sai sãt cña ta chØ lµ phÇn nhá vÝ dô 1 n¨m ®èi thñ ph¶i gi¶i quyÕt 1000 khóc m¾c mµ ta h­íng tíi chØ gÆp ph¶i 300 khóc m¾c. V× thùc sù nÕu cã thÓ ®Ó theo ®uæi ®­îc chiÕn l­îc sai sãt b»ng kh«ng tuyÖt ®èi th× chi phÝ cho nã rÊt lín. V¶ l¹i theo nghiªn cøu cña c¸c chuyªn gia th× tiÕng ån cña mét kh¸ch hµng hµi lßng chØ ®Õn ®­îc 3 ng­êi kh¸c cßn cña kh¸ch hµng kh«ng hµi lßng ®Õn 11 ng­êi kh¸c. Kh«ng nh÷ng thÕ chi phÝ ®Ó thu hót mét kh¸ch hµng míi cßn lín h¬n nhiÒu so víi viÖc gi÷ l¹i ®­îc kh¸ch hµng truyÒn thèng. §iÒu nµy cµng thÊy vai trß cña c«ng viÖc gi¶i quyÕt c¸c khóc m¾c víi kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng vµ tho¶ ®¸ng. §Ó lµm tèt c«ng t¸c dÞch vô b¸n hµng th× c«ng ty ph¶i cã mét bé phËn chuyªn vÒ vÊn ®Ò dÞch vô cho kh¸ch hµng. v× dÞch vô lµ vÊn ®Ò sèng cßn, lµ vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu. 2.8 Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ gi¸ c¶. Trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty cÇn tiÕp tôc ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch t¨ng c­êng lµm ¨n víi c¸c nhµ m¸y. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i ®­êng nh­ng C«ng ty dÇn dÇn còng ph¶i chuyÓn sang kinh doanh phÇn lín c¸c chñng lo¹i RE bëi v× nhu cÇu thay ®æi ®ßi hái hµng ho¸ cã chÊt l­îng cao. NhÊt lµ trong nh÷ng n¨m tíi, khi n­íc ta héi nhËp vµo khu vùc mËu dÞch ho¸ tù do ASEAN th× hµng ho¸ c¸c n­íc tÊt nhiªn sÏ trµn vµo víi gi¸ giÎ h¬n vËy nªn trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch cho m×nh trong viÖc tËp chung nguån lùc ®Ó cã thÓ kinh doanh víi c¸c h·ng lín cña c¸c n­íc, nh­ vËy sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Trong c«ng t¸c bao b× s¶n phÈm C«ng ty cÇn hoµn thiÖn h¬n n÷a. HiÖn nay chi phÝ cho ®ãng gãi trung b×nh 1kg ®­êng lµ 250 ®ång nh­ vËy chi phÝ lµ h¬i cao vËy nªn C«ng ty c¸ch gi¶m chi phÝ xuèng cßn kho¶ng 200®/1kg. C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng cung cÊp c¸c th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng trªn bao b× s¶n phÈm, ®¶m b¶o trung thùc râ rµng . HiÖn nay trªn bao b× ch­a cã nh÷ng th«ng tin cã thÓ g©y thuyÕt phôc hoµn toµn ®èi víi kh¸ch hµng.VËy nªn trªn bao b× C«ng ty ph¶i cung cÊp thªm th«ng tin vÒ thêi h¹n sö dông cho s¶n phÈm cña m×nh vµ ®Æc biÖt ph¶i trªn nh·n hiÖu hµng ho¸ cã ghi thªm dßng ch÷ c«ng ty trùc thuéc bé Th­¬ng m¹i ®Ó n©ng cao h×nh ¶nh cña c«ng ty h¬n n÷a. Trong chÝnh s¸ch gi¸ C«ng ty cÇn ph¶i thay ®æi linh ho¹t theo thÞ tr­êng , v× cã rÊt nhiÒu h·ng kinh doanh nªn c«ng ty kh«ng thÓ tù ®Æt gi¸. TiÕn tíi phÊn ®Êu gi¸ c¶ cña m×nh lu«n thÊp h¬n cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuy gi¶m lîi nhuËn nh­ng nã cã thÓ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ b¸n ®­îc khèi l­îng lín h¬n. HiÖn nay, C«ng ty vÉn chñ yÕu thanh to¸n víi nhµ cung øng ngay khi nhËn hµng vËy nªn C«ng ty lµm sao t¹o uy tÝn cña m×nh víi nhµ cung øng ®Ó hä cã thÓ kÐo dµi thêi gian thanh to¸n . Cßn trong vÊn ®Ò thu tiÒn cña kh¸ch hµng C«ng ty nªn sö dông chÝnh s¸ch nÕu thanh to¸n ngay gi¶m 2 % tõ 20 ®Õn 30 ngµy gi¶m 1 % vµ kh«ng cho nî qu¸ 30 ngµy tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng vèn. 2.9 Gi¶m c¸c chi phÝ trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Lµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n hµng ho¸ vÊn ®Ò quan träng lµ gi¶m chi phÝ kinh doanh.Trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i néi dung cña chi phÝ kinh doanh gåm cã chi phÝ mua hµng, chi phÝ l­u th«ng, chi phÝ ®ãng thuÕ vµ b¶o hiÓm. Ngoµi ra cßn cã c¸c kho¶n chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng bÊt th­êng kh¸c. Chi phÝ mua hµng lµ kho¶n chi phÝ lín nhÊt trong kinh doanh, chiÕm mét tû träng lín trong gi¸ b¸n hµng ho¸. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i më réng lµm ¨n víi c¸c nhµ cung øng, nÕu ai thuËn tiÖn trong thanh to¸n , qu·ng ®­êng vËn chuyÓn vµ cã gi¸ c¶ phï hîp th× c«ng ty sÏ mua víi khèi l­îng lín, thªm vµo ®ã c«ng ty ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ vËn chuyÓn, bèc dì, b¶o qu¶n chi phÝ qu¶n lý hµnh chÝnh... + BiÖn ph¸p gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n. Tæ chøc bé m¸y kinh doanh vµ m¹ng l­íi kinh doanh cã quy m« phï hîp víi khèi l­îng hµng ho¸ lu©n chuyÓn, t¨ng c­êng qu¶n lý vµ sö dông tèt tµi s¶n dïng trong kinh doanh, thùc hiÖn ®óng kü thuËt tµi chÝnh tÝn dông, ¸p dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ trong b¶o qu¶n hµng ho¸ , t¨ng c­êng båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng t¸c kho. + BiÖn ph¸p gi¶m phÝ hao hôt hµng ho¸. Hao hôt hµng ho¸ cã liªn quan ®Õn nhiÒu kh©u, nhiÒu yÕu tè ®Æc biÖt ph¶i quan t©m tíi ®iÒu kiÖn kü thuËt, m«i tr­êng. §Ó gi¶m ®­îc hao hôt C«ng ty cÇn kiÓm tra chÆt chÏ sè l­îng, chÊt l­îng hµng ho¸ nhËp kho. Cã sù ph©n lo¹i hµng ho¸ vµ biÖn ph¸p b¶o qu¶n thÝch hîp ngay tõ ®Çu. C¶i tiÕn kü thuËt b¶o qu¶n hµng ho¸ ë kho. X©y dùng c¸c ®Þnh møc hao hôt vµ qu¶n lý chÆt chÏ c¸c kh©u, c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn hao hôt tù nhiªn. T¨ng c­êng båi d­ìng kü thuËt b¶o qu¶n vµ n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¶o qu¶n, b¶o vÖ hµng ho¸. +BiÖn ph¸p gi¶m chi phÝ hµnh chÝnh. Tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý hµnh chÝnh vµ c¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. Gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ mang tÝnh h×nh thøc, ph« tr­¬ng. ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt trong qu¶n lý hµnh chÝnh ®¶m b¶o th«ng tin th«ng suèt chÝnh x¸c. IV. Mét sè kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc. Do thÞ tr­êng ®­êng hiÖn nay cung ®· v­ît cÇu, kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ m¸y néi ®Þa ®· d­ thõa lµm cho c¸c nhµ m¸y kh«ng thÓ ho¹t ®éng víi c«ng suÊt tèi ®a cña m×nh. VËy trong thêi gian tíi, tr­íc khi tham gia vµo khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN Nhµ n­íc sÏ b»ng c¸c c«ng cô cña m×nh kh«ng cho phÐp nhËp khÈu c¸c lo¹i ®­êng. §Ó c¸c doanh nghiÖp cã ®ñ thêi gian chuÈn bÞ ®­¬ng ®Çu víi hµng ngo¹i khi ta thùc hiÖn tù do ho¸ bu«n b¸n víi c¸c n­íc ASEAN. Trong c«ng t¸c chèng bu«n lËu Nhµ n­íc ph¶i qu¶n lý chÆt chÏ h¬n, xö lý nghiªm minh ®èi víi nh÷ng ng­êi nhËp lËu hµng ho¸ tõ n­íc ngoµi. CÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ cña h¶i quan, c«ng an, bé ®éi biªn phßng vµ cña c¸c chÝnh quyÒn së t¹i, ph©n râ tr¸ch nhiÖm còng nh­ quyÒn h¹n cña c¸c lùc l­îng nµy. HiÖn nay mÆt hµng ®­êng ®· b¾t ®Çu cã thÞ tr­êng xuÊt khÈu vËy nªn Nhµ n­íc ph¶i thÓ hiÖn vai trß ë tÇm vÜ m« cña m×nh, th«ng qua c¸c cuéc héi chî triÓn l·m ®­a c¸c hµng ho¸ cña m×nh ®Õn ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng. Vµ th«ng qua c¸c cuéc viÕng th¨m cña c¸c c¬ quan nh­ bé Th­¬ng m¹i, phßng Th­¬ng m¹i vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam ... cã thÓ tham gia ho¹t ®éng hµng ®æi hµng, nh­ vËy nhµ n­íc cã thÓ gi¶i quyÕt mét phÇn cho t×nh tr¹ng tån ®äng ®­êng cña toµn quèc cßn qu¸ lín. Trong nh÷ng n¨m tíi Nhµ n­íc kh«ng cÊp giÊy phÐp cho c¸c doanh nghiÖp x©y dùng nhµ m¸y ®­êng míi, thªm vµo ®ã b»ng c¸ch hç trî vèn ®Ó cho c¸c nhµ m¸y cã thÓ cã ®iÒu kiÖn nhËp c¸c c«ng nghÖ tiªn tiÕn b¶o ®¶m cho hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ, gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ s¶n xuÊt trong n­íc ®Ó cã thÓ c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nay mai trµn vµo. Nhµ n­íc ph¶i hoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p luËt, tr¸nh t×nh tr¹ng chång chÐo gi÷a c¸c c¬ quan cña nhµ n­íc, ph©n ®Þnh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n râ rµng gi÷a c¸c c¬ quan, tæ chøc chÝnh quyÒn. Trong c«ng t¸c thu thuÕ th× Nhµ n­íc cÇn nghiªm minh xö ph¹t c¸c doanh nghiÖp trèn thuÕ, vµ trong c«ng t¸c cña m×nh Nhµ n­íc ph¶i hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸ch tÝnh vµ thu thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng, chø ho¹t ®éng nµy vÉn cßn nhiÒu vÊn ®Ò ®Æt ra. C¸c v¨n b¶n nhµ n­íc ra ph¶i cã sù gi¶i thÝch râ rµng tr¸nh t×nh tr¹ng v¨n b¶n sau phñ nhËn v¨n b¶n tr­íc. NhÊt lµ trong quy ®Þnh cña c¸c ®Þa ph­¬ng kh«ng ®­îc tr¸i víi quy ®Þnh cña nhµ n­íc khi mµ doanh nghiÖp kinh doanh ë rÊt nhiÒu tØnh trong toµn quèc. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc míi ®­îc s¸t nhËp tõ c¸c xÝ nghiÖp cò cßn l¹c hËu kÐm vÒ c¬ së vËt chÊt, nªn doanh C«ng ty kh«ng thÓ tr¸nh khái t×nh tr¹ng l¹c hËu vÒ trang tiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt cña m×nh. Trong khi ®ã, yªu cÇu cña kinh doanh trong c¬ chÕ míi buéc C«ng ty ph¶i ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, còng nh­ c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµo c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh. Nh­ vËy C«ng ty cÇn nhiÒu vèn cho ho¹t ®éng nµy, ®Ó cã ®ñ vèn th× nhµ n­íc nªn ®Çu t­ cho C«ng ty nhiÒu vèn h¬n n÷a khi mµ C«ng ty cã c¸c dù ¸n kh¶ thi tr×nh Nhµ n­íc. Nhµ n­íc cã thÓ ®øng ra b¶o l·nh cho C«ng ty tr­íc c¸c ng©n hµng ®Ó cã thÓ vay ®­îc vèn , tr¸nh thñ tôc r­êm rµ, thêi gian l©u, mµ ë ®©y trùc tiÕp lµ Bé Th­¬ng m¹i .