Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng

¨ng ®éng vµ nghÖ thuËt ë mçi ng­êi . NÕu ®· ®Ó mÊt mét b¹n hµng lín c«ng ty nªn ®iÒu tra nguyªn nh©n t¹i sao ? §Ó tõ ®ã cã nh÷ng söa ch÷a vµ cã kÕ s¸ch kÐo hä l¹i . §ång thêi còng nªn ®iÒu tra t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh t¹i ®Þa ph­¬ng ®ã , liÖu c«ng ty cã thÓ kÕt hîp ,liªn kÕt víi hä ®Ó thùc hiÖn nhiÖm vô b¸n hµng kÕt hîp víi vËn t¶i kh«ng ? Hay cã thÓ ®Æt c¸c cöa hµng ,®¹i lý t¹i ®ã kh«ng? B¸m s¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh t¹i ®ã xem nã cã dù ¸n , kÕ ho¹ch XDCB trong thêi gian tíi kh«ng ta ®ãn ®Çu ký kÕt hîp ®ång cung cÊp xi m¨ng tr­íc . Ngoµi ra thÞ tr­êng ng­êi mua cßn lµ n¬i ph¶n håi c¸c th«ng tin cho nªn c«ng ty cßn ph¶i t¨ng c­êng thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng . Ph­¬ng ph¸p : Hµng th¸ng c«ng ty cÇn tæ chøc ®iÒu tra , thu thËp th«ng tin th«ng qua c¸c mÉu phiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng nh»m theo dâi sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi gi¸ c¶ xi m¨ng cña c«ng ty , sù phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng cã lµm võa lßng kh¸ch kh«ng , c¬ chÕ b¸n hµng nh­ thÕ liÖu tèt hay ch­a... §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy tèt nhÊt nªn lËp b¶ng c©u hái ®ãng , c©u hái ph¶i râ rµng dÔ hiÓu ®Ó ai còng cã thÓ tr¶ lêi ®­îc . Néi dung cã thÓ nh­ sau PhiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng Hä tªn : §Þa chØ : §iÖn tho¹i : Xin quý kh¸ch hµng vui lßng tr¶ lêi c¸c c©u hái sau : Víi møc gi¸ hiÖn t¹i 760.000®/tÊn lµ : §¾t : RÎ : B×nh th­êng: B¹n ®¸nh gi¸ th¸i ®é b¸n hµng cña nh©n viªn nh­ thÕ nµo ? NhiÖt t×nh : T¹m ®­îc : ThiÕu nhiÖt t×nh: B¹n cã ý kiÕn g× kh¸c kh«ng : C«ng ty cã thÓ lËp b¶ng víi néi dung phong phó h¬n, ®©y chØ lµ vÝ dô ®¬n gi¶n ®Ó hiÓu mµ th«i . §©y lµ ph­¬ng ph¸p rÊt ®¬n gi¶n c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®­îc . Tuy nhiªn tÝnh chÝnh x¸c kh«ng cao l¾m vµ th«ng tin thu thËp ®­îc Ýt . Ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín cña c«ng ty: c¸c c¸ nh©n tæ chøc thÇu x©y dùng, c¸c trunggian b¸n bu«n … c¶ nh÷ng ®¬n vÞ ®ang lµ ®èi t­îng chinh phôc cña c«ng ty nh»m tr­ng cÇu ý kiÕn vÒ c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty , qu¶ng b¸ cho c«ng ty vµ thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng xi m¨ng cô thÓ lµ th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸ch nµy rÊt cã hiÖu qu¶ . TÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc b»ng c¸ch nµy cao h¬n c¸ch trªn vµ cã thÓ tin t­ëng ®­îc . Nã cßn cã mét ­u ®iÓm n÷a lµ qua héi nghÞ kh¸ch hµng sÏ lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng g¾n bã h¬n . C¶ hai c¸ch trªn c«ng ty ®Òu cã thÓ lµm ®­îc ,nã chØ mÊt thêi gian vµ mÊt thªm mét Ýt chi phÝ song hiÖu qu¶ cña nã th× rÊt cao . §èi víi thÞ tr­êng ng­êi b¸n : Trong ®iÒu kiÖn kh«ng ®­îc phÐp lùa chän ng­êi cung cÊp , viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ng­êi b¸n ch­a ph¶i lµ viÖc lµm cÊp thiÕt cña c«ng ty .Song nh÷ng th«ng tin quan träng vÒ thÞ tr­êng ng­êi b¸n , vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña nh÷ng ng­êi cung cÊp ,®Æc biÖt lµ vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña hä còng cã thÓ gióp cho c«ng ty trong viÖc chuyÓn ®æi ph­¬ng thøc kinh doanh hay lµ nh÷ng ®Ò nghÞ víi TCT trong viÖc thay ®æi ng­êi cung cÊp . C¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh : C¹nh tranh lµ yÕu tè tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng . ViÖc n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiÖn nay v× nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña mét doanh nghiÖp . C¸c th«ng tin nµy ph¶i cô thÓ, kÞp thêi ,chÝnh x¸c . Tr­íc ®©y c«ng ty chØ n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin nh­ : Sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty , chñng lo¹i xi m¨ng, gi¸ c¶ c¸c lo¹i xi m¨ng , møc khuyÕn m¹i cña hä (chØ khi ®· c«ng bè trªn thÞ tr­êng chø ch­a n¾m ®­îc kÕ ho¹ch cña hä ) . C«ng ty cÇn ph¶i cã thªm vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ , chÝnh s¸ch ph©n phèi xóc tiÕn , chÕ ®é hoa hång tr¶ cho c¸c ®¹i lý , danh môc c¸c kh¸ch hµng cña hä . Ngoµi ra c«ng ty nªn n¾m ®­îc t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña hä cã nh÷ng bÊt cËp tån t¹i vµ c¶ nh÷ng ­u diÓm g× ®Ó häc tËp hay lîi dông t×nh tr¹ng ®ã ®Ó bøt lªn. §Ó thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin ®¾t gi¸ nh­ vËy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo kh¶ n¨ng vµ nghÖ thuËt cña c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng. Ph­¬ng ph¸p: ngoµi c¸ch lËp phiÕu ®iÒu tra ®· tr×nh bµy ë trªn c«ng ty còng cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín cña c«ng ty: c¸c c¸ nh©n tæ chøc thÇu x©y dùng, c¸c trung gian b¸n bu«n … c¶ nh÷ng ®¬n vÞ ®ang lµ ®èi t­îng chinh phôc cña c«ng ty nh»m tr­ng cÇu ý kiÕn vÒ c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty, qu¶ng b¸ cho c«ng ty vµ ®Æc biÖt thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng xi m¨ng nh­ lµ th«ng tin vÒ gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh .. . TÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc b»ng c¸ch nµy cao h¬n c¸ch trªn vµ cã thÓ tin t­ëng ®­îc.Nã cßn cã mét ­u ®iÓm n÷a lµ qua héi nghÞ kh¸ch hµng sÏ lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng g¾n bã h¬n . 1.2 B­íc xö lý vµ ra quyÕt ®Þnh Sau khi ®· thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin th× viÖc ph©n lo¹i vµ xö lý ®Ó ra c¸c quyÕt ®Þnh , c¸c chiÕn l­îc kinh doanh võa phï hîp võa kÞp thêi lµ ®Æc biÖt quan träng . B­íc nµy c«ng ty ®· lµm kh¸ tèt .Nh­ng ®ã lµ tr­íc kia khi nh÷ng th«ng tin thu thËp cßn s¬ sµi .Víi ®éi ngò c¸n bé nghiªn cøu hiÖn t¹i sÏ khã kh¨n cho viÖc thu thËp ,xö lý ,dù b¸o nh÷ng th«ng tin ®ßi hái tr×nh ®é cao h¬n. §Ó lµm t«t h¬n n÷a c«ng t¸c thÞ tr­êng c«ng ty nªn cã ch­¬ngtr×nh ®µo t¹o huÊn luyÖn thªm cho ®éi ngò nµy vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n, vÒ nh÷ng nghÖ thuËt trong viÖc thu thËp th«ng tin. §ång thêi ph¶i cã sù ph©n c«ng nhiÖm vô râ rµng cho tõng bé phËn. Bé phËn nµo lµm c«ng t¸c thu thËp th«ng tin vÒ khÝa c¹nh nµy trªn thÞ tr­êng nµy , bé phËn nµo nhiªn cøu ë khÝa c¹nh kh¸c .. ph¶i râ rµng nh»m lµm cho c«ng viÖc ®­îc chuyªn m«n ho¸ th× sÏ dÔ bÒ ho¹t ®éng vµ xö lý h¬n. 1.3 VÒ trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ngt¸c thÞ tr­êng Mét ®iÒu quan träng kh«ng kÐm nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ã lµ viÖc trang bÞ c¬ së vËt chÊt , ph­¬ng tiÖn ®Ó lµm viÖc HiÖn nay cßn ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu l¾m . HÇu hÕt tÊt c¶ c¸c phßng lµ ®· cã m¸y vi tÝnh nh­ng ë phßng thanh tra qu¶n lý thÞ tr­êng th× kh«ng cã mét m¸y vÝnh nµo c¶ . C«ng t¸c thÞ tr­êng sÏ ®­îc hç trî rÊt nhiÒu nÕu cã m¸y vi tÝnh . H¬n n÷a ph­¬ng tiÖn ®Ó ®i thanh tra kh¶o s¸t thÞ tr­êng t¹i c¸c ®Þa bµn hoµn toµn lµ do c¸n bé nh©n viªn tù lo . ChÕ ®é chÝnh s¸ch khen th­ëng ch­a tho¶ ®¸ng . §©y lµ mét bÊt cËp lín khiÕn cho c«ng t¸c nghiªn cøa thÞ tr­êng ch­a thËt sù tèt, kh«ng ph¸t huy ®­îc sù s¸ng t¹o , tù nguyÖn , chñ ®éng cña c¸n bé nh©n viªn cña phßng. NhËn xÐt : Trªn ®©y lµ nh÷ng ®Ò xuÊt cña t«i nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ,chÊt l­îng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng . NÕu ®Ò xuÊt nµy ®­îc thùc thi c«ng ty sÏ cã ®­îc nh÷ng ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n vÒ thÞ tr­êng kinh doanh cña c«ng ty còng nh­ cã ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ,chÝnh x¸c cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®¶m b¶o ®¹t môc tiªu c«ng ty ®Ò ra . 2. §Èy m¹nh b¸n hµng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng Mét hÖ thèng b¸n hµng hoµn thiÖn khi nã ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ tho¶ m·n môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty . Trong phÇn ph©n tÝch thùc tr¹ng hÖ thèng b¸n hµng vµ phÇn ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i cña c«ng ty t«i ®· nªu cô thÓ nh÷ng vÊn ®Ò cÇn hoµn thiÖn ®èi víi hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty . §ã lµ : Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu. Ngoµi Hµ Néi ®­îc ®¸nh gi¸ lµ t­¬ng ®èi hoµn thiÖn cßn l¹i c¸c ®Þa bµn kh¸c lùc l­îng b¸n hµng rÊt máng .HÇu hÕt lµ c¸c cña hµng b¸n lÎ cña c«ng ty cßn c¸c cöa hµng ®¹i lý hÇu nh­ kh«ng cã thËm chÝ cßn kh«ng cã . Trªn mçi ®Þa bµn , gi÷a c¸c trung t©m víi nhau còng cã sù ph©n bè còng kh«ng ®Òu , cã trung t©m tËp trung nhiÒu nh­ng cã nh÷ng trung t©m l¹i chØ qu¶n lý rÊt Ýt cöa hµng . Trªn ®Þa bµn Hµ Néi sè trung t©m h¬i nhiÒu (8 trung t©m), viÖc ®Çu t­ (vÒ c¶ yÕu tè con ng­êi vµ c¬ së vËt chÊt ) cho c¸c trung t©m nµy rÊt lín g©y l·ng phÝ mµ hiÖu qu¶ l¹i kh«ng cao . C¸c cöa hµng ®¹i lý ®ang cã nguy c¬ gi¶m sót nghiªm träng do c¬ chÕ ¸p dông b¾t buéc ®èi víi cöa hµng ®¹i lý lµ qu¸ kh¾t khe. VÒ chÊt l­îng ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu . §éi ngò b¸n hµng ch­a ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu cÇn cã cña mét nh©n viªn b¸n hµng , thËm chÝ lµ tèi thiÓu nh­ tr×nh ®é chuyªn m«n( c¸ch ghi mét ho¸ ®¬n GTGT ) . Ch­a cã s¸ng t¹o vµ n¨ng ®éng trong c«ng viÖc . H¬n n÷a l¹i cßn n¶y sinh nhiÒu tiªu cùc lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty . ChÊt l­îng c¸c cöa hµng kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu . DiÖn tÝch nhá , nh÷ng trang bÞ c¬ së vËt chÊt cho c¸c cöa hµng thiÕu thèn . Mét yÕu tè quan träng lµ vÞ trÝ còng kh«ng ®¹t yªu cÇu . NhiÖm vô cô thÓ cña c«ng ty lóc nµy lµ duy tr× , chÊn chØnh, cñng cè vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng nãi riªng vµ hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty nãi chung nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng vµ ®Èy m¹nh b¸n hµng h¬n n÷a . §Ó thùc hiÖn nhiÖm vô ®ã t«i xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p sau : Ph¸t triÓn chÊt l­îng hÖ thèng b¸n hµng Tr­íc m¾t c«ng ty cÇn trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c c¬ së vËt chÊt cho c¸c cña hµng . Mét cöa hµng tèt ph¶i ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ nh÷ng trang thiÕt bÞ nh­ bµn,ghÕ , b¶ng gi¸ ,biÓn cña hµng , ®iÖn tho¹i …Tõ tr­íc ®Õn nay c«ng ty míi chØ dõng l¹i ë trang bÞ nh÷ng thø c¬ b¶n nh­ biÓn cöa hµng , b¶ng gi¸ ,b¶ng chÊt l­îng vµ c¸c lo¹i sæ s¸ch chøng tõ , ®iÖn tho¹i cßn bµn ,ghÕ th× hÇu nh­ kh«ng cã, rÊt Ýt khi kh¸ch hµng ®Õn th× kh«ng cã chç ®Ó ngåi. §iÒu nµy t­ëng ®¬n gi¶n song l¹i rÊt quan träng nã ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý mua hµng cña kh¸ch hµng vµ ngay c¶ ng­êi b¸n hµng còng trë nªn ch¸n ch¼ng muèn b¸n hµng . Thùc ra ngay tõ ®Çu më cña hµng c«ng ty ®· cã nh÷ng hç trî vÒ chi phÝ cho c¸c trang bÞ nµy song møc chi phÝ hç trî nµy rÊt Ýt , h¬n n÷a do kh«ng kiÓm so¸t nªn nh©n viªn b¸n hµng dïng tiÒn nµy vµo viÖc kh¸c mµ kh«ng mua s¾m c¸c trang bÞ nµy . Do vËy c«ng ty cÇn hç trî thªm c¸c chi phÝ nµy , quy ®Þnh trang bÞ tèi thiÓu mçi cña hµng tèi thiÓu ph¶i cã mét c¸i bµn uèng n­íc vµ n¨m , s¸u c¸i ghÕ tuú theo quy m« cña cöa hµng . §ång thêi c«ng ty cÇn cã quy ®Þnh vÒ chÕ ®é sö dông ,b¶o qu¶n c¸c trang thiÕt bÞ ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng lÊy “cña chung lµm cña riªng” , c¸c cña hµng ph¶i th­êng xuyªn lau chïi b¶ng , biÓn , ghi gi¸ vµ møc khuyÕn m¹i cho râ rµng , s¹ch ®Ñp vµ dÔ nh×n . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn cÇn ph¶i cã sù gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc sö dông nh÷ng chi phÝ hç trî nµy ®¶m b¶o nã ®­îc thùc hiÖn ®óng môc ®Ých Thø hai, chÊn chØnh l¹i th¸i ®é ,cung c¸ch b¸n hµng cña nh©n viªn . C«ng ty nªn tæ chøc c¸c líp båi d­ìng ,n©ng cao tr×nh ®é cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng . Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o hay cuéc thi “ng­êi b¸n hµng giái” ®Ó kÝch thÝch ng­êi b¸n hµng tù hoµn thiÖn m×nh , t¹o ra mét kh«ng khÝ phÊn khëi h¨ng say lµm viÖc . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty nªn t¨ng c­êng c«ng t¸c thanh tra gi¸m s¸t c«ng viÖc b¸n hµng cña nh©n viªn , tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó tr­ng cÇu ý kiÕn vÒ ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty . Cã chÕ ®é th­ëng ph¹t c«ng b»ng , ®ñ kÝch thÝch ng­êi b¸n hµng , t¹o ra sù canh tranh lµnh m¹nh gi÷a nh÷ng ng­êi b¸n hµng víi nhau. Hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn m¹ng l­íi c¸c cöa hµng : Thø nhÊt ,t¹i Hµ Néi c«ng ty chñ tr­¬ng gi¶m sè l­îng c¸c trung t©m xuèng tõ t¸m trung t©m xuèng cßn bèn trung t©m vµ ®Çu t­ ®ñ m¹nh cho c¸c trung t©m nµy ®Ó chóng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cao . §©y lµ mét chñ tr­¬ng ®óng ®¾n, c«ng ty cÇn quyÕt ®Þnh lµm ngay. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü hiÖn tr¹ng ho¹t ®éng cña c¸c trung t©m trªn nhiÒu khÝa c¹nh , ®¸nh gi¸ ­u ®iÓm , nh­îc ®iÓm , ®iÓm m¹nh , ®iÓm yÕu cña mçi trung t©m tõ ®ã chän ra nh÷ng trung t©m nµo cã nhiÒu ­u ®iÓm h¬n th× nªn chän . C«ng ty cã thÓ lËp mét b¶ng so s¸nh theo c¸c tiªu thøc nh­ : diÖn tÝch, tiÒn thuª , ®Æc biÖt lµ vÞ trÝ cña c¸c trung t©m nµy v× trung t©m chÝnh lµ bé mÆt cña c«ng ty thay c«ng ty ®iÒu hµnh qu¶n lý c«ng t¸c b¸n hµng t¹i mét khu vùc nµo ®ã ®ång thêi qu¶n lý ®o¹n thÞ tr­êng ®ã trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng cña c«ng ty v× vËy c«ng ty ph¶i chän trung t©m nµo cã vÞ trÝ thuËn tiªn cho c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng vµ c¶ khuÕch tr­¬ng c«ng ty : cô thÓ nh­ c¸c tiªu thøc nh­ mËt ®é tËp trung c¸c cöa hµng cña c«ng ty nhiÒu ,Ýt cô thÓ nh­ thÕ nµo , so s¸nh vÞ trÝ ®Æt c¸c trung t©m nµy cã thuËn tiÖn kh«ng , nhu cÇu t¹i ®ã cã ®· b·o hoµ hay cßn ph¸t triÓn , kho¶ng c¸ch tõ trung t©m tíi c«ng ty xem xa hay gÇn …d¹ng b¶ng cã thÓ nh­ sau: Néi dung Sè cöa hµng DiÖn tÝch TiÒn thuª nhµ Kho¶ng c¸ch §Æc ®iÓm giao th«ng §Æc ®iÓm vÞ trÝ Trungt©msè1 H.§«ng Anh 8 Trungt©msè2 H.Gia L©m 6 Trungt©m sè3 H.Thanh Tr× 11 Trungt©msè4 Q.Thanh Xu©n-§èng §a 11 Trungt©m sè6 Q.T©yHå-Ba §×nh 15 Trungt©m sè7 Q.HaiBµTr­ng 23 Trungt©m sè 8 Q.Thanh Xu©n 18 Trung t©msè 9 Q.CÇu GiÊy 16 Ngoµi ra cßn c¸c tiªu thøc kh¸c mang tÝnh ®Þnh tÝnh c«ng ty cã thÓ nghiªn cøu riªng . Sau khi lËp b¶ng ph©n tÝch c¸c yÕu tè , b­íc tiÕp theo lµ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh , ®iÓm yÕu cña mçi trung t©m sau ®ã quyÕt ®Þnh ®Ó nh÷ng trung t©m nµo ,bá trung t©m nµo. Theo t«i c«ng viÖc nµy nªn giao cho phßng Thanh tra qu¶n lý thÞ tr­êng tæ chøc nhgiªn cøu vµ thùc hiÖn . Sau khi ®· thiÕt lËp ®­îc c¸c trung t©m th× viÖc tiÕp theo c«ng ty ph¶i ph©n bè l¹i c¸c cöa hµng cho c¸c trung t©m qu¶n lý sao cho t­¬ng xøng ®ång ®Òu víi nhau ®Ó dµn ®Òu khèi l­îng c«ng viÖc gi÷a c¸c trung t©m , ®¶m b¶o hÖ thèng b¸n hµng ho¹t ®éng ®­îc nhÞp nhµng , liªn tôc . HiÖn nay, t¹i Hµ Néi c«ng ty cã tÊt c¶ 108 cña hµng ,nÕu c«ng ty duy tr× 8 trung t©m th× trung b×nh mçi trung t©m qu¶n lý 108/8=13,5 cöa hµng , nÕu rót l¹i cßn 4 trung t©m th× trung b×nh mçi trung t©m sÏ qu¶n lý 27 cöa hµng . Khèi l­îng c«ng viÖc mçi trung t©m ph¶i lµm sÏ t¨ng gÊp ®«i. Nh­ng ­u diÓm cña nã lµ lµm cho chi phÝ b¸n hµng sÏ gi¶m xuèng, c«ng t¸c qu¶n lý cña c«ng ty xuèng c¸c trung t©m cöa hµng sÏ gän, dÔ kiÓm so¸t h¬n. §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn qu¶n lý t¹i c¸c trung t©m sÏ chuyªn m«n h¬n,n¨ng suÊt lao ®éng sÏ t¨ng . Vµ tÊt yÕu hÖ thèng b¸n hµng sÏ tinh h¬n tr­íc rÊt nhiÒu .§Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty nªn ph©n bè c¸c cöa hµng nµy theo tiªu thøc ®Þa lý sÏ t¹o ®­îc mét chuçi c¸c cöa hµng gÇn nhau th× sÏ dÔ bÒ qu¶n lý h¬n. Thø hai , do chi phÝ thuª c¸c cöa hµng trong thµnh phè qu¸ cao nªn hÇu hÕt c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®Òu n»m ë khu vùc vµnh ®ai vµ trong c¸c khu phè nhá , diÖn tÝch c¸c cöa hµng th× nhá hÑp (chØ tõ 18-20m2 ), mét sè cöa hµng cßn kh«ng ®ñ søc chøa xi m¨ng . §iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ b¸n xi m¨ng cña c«ng ty. Kh¸ch hµng cÇn kh«ng chØ s¶n phÈm tèt , mét møc gi¸ hîp lý mµ cßn ph¶i ®¸p øng ®­îc ®Þa ®iÓm ®óng vµ thêi gian ®óng. Cho nªn trong ®iÒu kiÖn chi phÝ kh«ng cho phÐp c¸ch tèt nhÊt trong tr­êng hîp nµy lµ c«ng ty nªn më thªm mét sè cöa hµng cã diÖn tÝch lín kho¶ng tõ 30m2 ®Õn 50m2 t¹i mçi trung t©m ®Ó ®ñ søc thay thÕ nh÷ng kho chøa xi m¨ng nh»m cung øng ®Çy ®ñ xi m¨ng cho sè c¸c cöa hµng t¹i mçi trung t©m, ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng . §ång thêi tèi ­u ho¸ chi phÝ l­u th«ng . ¦u ®iÓm cña h×nh thøc cña hµng nµy lµ nã cã thÓ xö lý c¬ chÕ kinh doanh mét c¸ch linh ho¹t h¬n . C«ng ty cã thÓ tËn dông tèi ®a ­u thÕ cña m« h×nh trung t©m võa lµ n¬i qu¶n lý ®iÒu hµnh võa lµ trung t©m b¸n xi m¨ng víi khèi l­îng lín còng rÊt tèt . Võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ thuª cöa hµng míi võa tËn dông tèi ®a n¨ng lùc cña c¸c trung t©m. - Thø ba ,®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng b¸n hµng ®iÒu quan träng lµ c«ng ty ph¶i n¾m b¾t, dù ®o¸n ®­îc nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng cña thÞ tr­êng tõ ®ã cã ph­¬ng ¸n ®ãn ®Çu, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®ã tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . HiÖn nay phÝa B¾c s«ng Hång nhu cÇu xi m¨ng ®· b·o hoµ, phÝa Nam s«ng Hång ®ang lµ khu rÊt ph¸t triÓn,tËp trung nhiÒu khu c«ng nghiÖp , khu chÕ xuÊt, n»m trong quy ho¹ch cña thµnh phè sÏ x©y dùng nhiÒu c«ng tr×nh, h×nh thµnh thªm c¸c khu ®« thÞ míi . Nh­ khu liªn hîp thÓ thao ë NghÜa T©n, mét sè khu c«ng nghiÖp nh­ nhu c«ng nghiÖp §µi t­, L¸ng-Hoµ L¹c, khu ®o thÞ míi nh­ Trung Yªn,Yªn Hoµ, B¾c Linh §µm, Lµng quèc tÕ Th¨ng Long, §¹i Kim-§Þnh C«ng,Thanh Tr× … Nh÷ng khu vùc nµy ®ang vµ sÏ cã nhu cÇu tiªu thô xi m¨ng rÊt m¹nh . V× vËy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nh÷ng khu vùc nµy më thªm mét sè cöa hµng ®Ó chiÕm gi÷ thÞ tr­êng t¹i ®ã. Theo t«i c«ng ty nªn thuª c¸c cöa hµng cã diÖn tÝch lín cì chõng tõ 30m2 trë lªn ®Æt t¹i c¸c ®Çu mèi giao th«ng cã thÓ lµ cöa hµng cña c«ng ty hoÆc cña ®¹i lý th× sÏ tèt h¬n lµ c¸c cöa hµng nhá. V× t¹i ®©y c«ng ty ®· cã mét sè cöa hµng b¸n lÎ råi ,h¬n n÷a do ®Þa bµn kh¸ xa c¸c ®Çu mèi tiÕp nhËn xi m¨ng vµ ®iÒu kiÖn giao th«ng kh«ng thuËn lîi cho viÖc chuyªn chë xi m¨ng trong thµnh phè vµo ban ngµy. H¬n n÷a nhu cÇu tiªu dïng xi m¨ng sÏ lµ rÊt lín do hÇu hÕt lµ c¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm cÊp quèc gia . Cho nªn tèt nhÊt lµ më c¸c cöa hµng cã quy m« lín sÏ cã lîi h¬n cho c«ng ty. TiÕp theo, ®Ó hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng c«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp thªm mét sè cöa hµng vµ ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng cßn l¹i: Hoµ B×nh , Hµ T©y,VÜnh phóc, Phó Thä , Lµo Cai …T¹i ®©y lùc l­îng ph©n bè qu¸ máng . Ngoµi Hµ T©y , Hoµ B×nh cßn l¹i lµ nh÷ng ®Þa bµn míi cña c«ng ty tuy tr­íc m¾t c«ng ty vÉn ph¶i chÞu lç song lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng sÏ ph¸t triÓn trong t­¬ng lai.Cho nªn c«ng ty nªn më réng m¹ng l­íi b¸n hµng ra c¸c khu vùc nµy nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¹i ®ã . §èi víi nh÷ng khu vùc nµy c«ng ty nªn h×nh thµnh c¸c cöa hµng cã diÖn tÝch lín (vµo kho¶ng 50m2 trë lªn) , gÇn ®Çu mèi giao th«ng thuËn tiÖn cho viÖc chuyªn chë tiÕp nhËn xi m¨ng lªn c¸c vïng ®ã ®Ó cã thÓ dù tr÷ ®­îc nhiÒu xi m¨ng cã kh¶ n¨ng cung øng kÞp thêi cho c¶ vïng . Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh sè cöa hµng cÇn cã trong mçi thÞ tr­êng: ViÖc x¸c ®Þnh lùc l­îng b¸n hµng nµo, sè l­îng bao nhiªu cho mçi khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng ®èi víi c«ng ty nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®óng sè l­îng c¸c cöa hµng cÇn thiÕt trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng cña c«ng ty, lµm sao ®Ó kh«ng thiÕu, còng kh«ng qu¸ nhiÒu sÏ kh«ng tËn dông hÕt n¨ng lùc hiÖn cã cña c«ng ty ®Òu ¶nh h­ëng lín ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng cña c«ng ty . ë ®©y chóng ta l¹i ®Ò cËp ®Õn “c¸i tèi ­u chø kh«ng ph¶i c¸i tèi ®a”. §èi víi c«ng ty th­êng dùa trªn kinh nghiÖm víi ph­¬ng h­íng lµ n¬i nµo xuÊt hiÖn nhu cÇu th× n¬i ®ã sÏ ®Æt c¸c cöa hµng b¸n xi m¨ng. TÊt nhiªn lµ ph¶i c¨n cø trªn nh÷ng c©n ®èi sao cho m¹ng l­íi c¸c cöa hµng ho¹t ®éng nhÞp nhµng vµ chi phÝ b¸n hµng ph¶i hîp lý.Ph­¬ng ph¸p nµy cã hiÖu qu¶ trong tr­êng hîp ®ã lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty , c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng t¹i ®ã råi , ph­¬ng ph¸p nµy chØ dïng khi c«ng ty muèn më réng m¹ng l­íi b¸n hµng b»ng c¸ch më thªm mét sè cöa hµng n÷a . Cßn ®èi víi thÞ tr­êng míi th× viÖc x¸c ®Þnh theo c¸ch nµy sÏ kh«ng thÓ bao trïm ®­îc hÕt thÞ tr­êng . §Ó x¸c ®Þnh sè l­îng lùc l­îng b¸n hµng mét c¸ch khoa häc , chÝnh x¸c h¬n c«ng ty cã thÓ dïng c¸c ph­¬ng ph¸p sau : + Dùa vµo tæng nhu cÇu cña thêi kú ®ã vµ n¨ng suÊt tiªu thô trung b×nh cña tõng cöa hµng( cã ®­îc qua tæng hîp sè liÖu thèng kª) ®Ó tÝnh ra sè l­îng cöa hµng cÇn thiÕt theo c«ng thøc sau:(c«ng thøc 1) Tæng nhu cÇu thêi kú ®ã Tæng sè cöa hµng = N¨ng suÊt tiªu thô b×nh qu©n mét cöa hµng §ång thêi ph¶i c¨n cø vµo møc ®é tËp trung hay ph©n t¸n cña nhu cÇu, quy ho¹ch cña nhµ n­íc t¹i mçi ®Þa bµn ®Ó bè trÝ m¹ng l­íi cöa hµng sao cho hîp lý . + C«ng ty còng cã thÓ ¸p dông ph­¬ng ph¸p cËn biªn nh­ sau: MR = MC (c«ng thøc 2) Cã thÓ diÔn gi¶i ph­¬ng ph¸p nµy nh­ sau : NÕu thu nhËp t¨ng thªm cña c«ng ty khi më thªm mét cöa hµng b¸n lÎ vÉn lín h¬n chi phÝ dµnh cho nã th× c«ng ty vÉn tiÕp tôc më thªm c¸c cöa hµng b¸n lÎ míi cho ®Õn khi thu nhËp t¨ng tªm ®ã ®óng b»ng chi phÝ bá ra cho cöa hµng b¸n lÎ sau cïng. V× mËt ®é nhu cÇu kh«ng ®Òu , quy m« c¸c cöa hµng b¸n lÎ còng kh«ng ®Òu cho nªn c¶ hai ph­¬ng ph¸p trªn ®Òu gÆp khã kh¨n trong khi tÝnh to¸n ,x¸c ®Þnh nã chØ lµ t­¬ng ®èi kh«ng thÓ chÝnh x¸c mét c¸ch tuyÖt ®èi . Cho nªn c«ng ty ph¶i cã sù linh ho¹t s¸ng t¹o khi ¸p dông chóng cho tõng khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Thø hai ph¶i x¸c ®Þnh lùc l­îng b¸n hµng cho phï hîp : Sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng c¸c cöa hµng cÇn thiÕt cho mçi thÞ tr­êng cô thÓ ®iÒu quan träng c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc sÏ cÇn bao nhiªu cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty , bao nhiªu cöa hµng ®¹i lý trong tæng sè c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®ã . §iÒu nµy rÊt quan träng , nã sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng cña c«ng ty. §Ó cã ®­îc mét hÖ thèng b¸n hµng hoµn thiÖn cÇn ph¶i tu©n theo quy t¾c sau: “Trong mét thÞ tr­êng cô thÓ kh«ng nªn chØ ®Ó mét lo¹i h×nh ho¹t ®éng” bëi v× nã g©y ra sù mÊt c©n b»ng víi nhau hoÆc chÝ Ýt nã khiÕn cho c¸c ®¹i lý b¸n xi m¨ng c¶m gi¸c bÞ ph©n biÖt, dÉn ®Õn sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh trong cïng mét hÖ thèng b¸n hµng . H¬n n÷a nã kh«ng tËn dông ®­îc hÕt ­u thÕ cña mçi lo¹i, kh«ng tËn dông ®­îc hÕt n¨ng lùc kinh doanh cña c«ng ty lµm cho tæng lîi Ých cña c«ng ty bÞ gi¶m. §iÒu nµy cã nghÜa c«ng ty ph¶i thiÕt lËp mét m¹ng l­íi b¸n hµng xen kÏ c¸c lùc l­îng b¸n hµng víi nhau, t¹o cho chóng mét kho¶ng c¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña chóng võa thèng nhÊt võa c¹nh tranh víi nhau . C¹nh tranh sÏ t¹o ®éng lùc thóc ®Èy ng­êi b¸n hµng ph¶i cè g¾ng b¸n hµng h¬n n÷a ,n¨ng ®éng h¬n n÷a nh»m b¸n ®­îc nhiÒu hµng nhÊt . Thèng nhÊt thùc hiÖn mét môc tiªu cô thÓ cña c«ng ty, thèng nhÊt trong mét qu¸ tr×nh ®iÒu phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh , vµo c¸c khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Thèng nhÊt ®Ó kh«ng lo¹i trõ lÉn nhau , ®Ó lµm cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty nhÞp nhµng , liªn tôc kh«ng bÞ ®øt qu·ng. Tuy nhiªn viÖc quyÕt ®Þnh nh­ thÕ nµo l¹i phô thuéc vµo môc tiªu cña c«ng ty trªn mçi thÞ tr­êng cô thÓ , phô thuéc kh¶ n¨ng kinh doanh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã . Cho nªn tuú tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ c«ng ty x¸c ®Þnh chän h×nh thøc nµo. ChÝnh trªn quan ®iÓm ®ã mµ ta cã ®Ò xuÊt víi c«ng ty thêi gian tíi nªn ®Æt thªm c¸c cöa hµng ®¹i lý ë khu vùc Hµ T©y , Hoµ B×nh vµ c¸c khu vùc cßn l¹i nh­ vÜnh phóc , phó thä... V× t¹i ®ã hÇu nh­ kh«ng cã c¸c cöa hµng ®¹i lý . NÕu thuª cöa hµng chi phÝ sÏ cao h¬n rÊt nhiÒu so víi chi phÝ dÆt c¸c cöa hµng ®¹i lý. H¬n n÷a c«ng ty ch­a cã nh÷ng hiÓu biÕt nhiÒu vÒ thÞ tr­êng míi nµy nªn viÖc b¸n ®­îc xi m¨ng t¹i ®©y sÏ khã kh¨n rÊt nhiÒu . Cho nªn tèt nhÊt c«ng ty nªn t×m ®Þa ®iÓm, t×m ng­êi thÝch hîp ®Ò ®Ò nghÞ hä lµm ®¹i lý cho m×nh. Cßn ®èi víi thÞ tr­êng phÝa b¾c Hµ Néi n¬i cã nhiÒu tiÒm n¨ng ph¸t triªn nh­ t«i ®· kiÕn nghÞ ë trªn c«ng ty l¹i nªn lËp c¸c cöa hµng cña c«ng ty th× tèt h¬n lµ ®Æt ®¹i lý . V× thø nhÊt Hµ Néi lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty , n¬i ®Æt trô së chÝnh cña c«ng ty nªn c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm kinh doanh trªn trÞ tr­êng nµy , n¬i c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc dÔ dµng h¬n c¸c khu vùc kh¸c cho nªn kh«ng cÇn thiÕt ph¶i ®Æt cöa hµng ®¹i lý . Thø hai , c¹nh tranh ®ang vµ sÏ rÊt gay g¾t cho nªn môc tiªu cña c«ng ty khi ph¸t triÓn sang phÝa B¾c s«ng Hång nªn lµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ,ph¶i lµm cho kh¸ch hµng quen thuéc víi c¸c ®Þa chØ b¸n xi m¨ng cña c«ng ty tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . ThÕ mµ h×nh thøc ®¹i lý cã nh­îc ®iÓm lµ kh«ng æn ®Þnh, hä sÏ bá kh«ng lµm ®¹i lý cho ta khi thÊy n¬i kh¸c tr¶ cho hä nhiÒu h¬n. Cho nªn vÒ l©u dµi tèt nhÊt lµ c«ng ty nªn lËp c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh trªn thÞ tr­êng nµy . §ã lµ hai tr­êng hîp ®iÓn h×nh ®· chøng minh r»ng viÖc x¸c ®Þnh nªn chän thue cöa hµng hay chä h×nh thøc ®¹i lý kh«ng theo mét quy t¾c thèng nhÊt nµo c¶. d . §Ò xuÊt vÒ hîp ®ång ®¹i lý : Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch , ®¸ng gi¸ ­u , nh­îc ®iÓm cña h×nh thøc ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho c«ng ty . NhËn thÊy ®©y lµ mét lùc l­îng b¸n hµng ®em l¹i nhiÒu thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty . Song thùc tr¹ng sè cöa hµng ®¹i lý b¸n xi m¨ng cho c«ng ty ®ang cã xu h­íng gi¶m sót c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. Do nh÷ng quy chÕ ¸p dông b¾t buéc cho h×nh thøc nµy qu¸ chÆt chÏ kh¾t khe. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty l¹i ¸p dông mét c¬ chÕ rÊt tho¸ng , hä trao nhiÒu quyÒn h¹n cho c¸c ®¹i lý cña hä . Nªn cã rÊt nhiÒu c¸c ®¹i lý nÕu kh«ng thanh lý hîp ®ång ®¹i lý víi c«ng ty th× còng t×m mäi ngãc ng¸ch cã thÓ len lái ,luån l¸ch ®­îc ®Ó kinh doanh tr¸nh sù kiÓm so¸t cña c«ng ty. + Cô thÓ nh­ viÖc quy ®Þnh b¾t buéc c¸c ®¹i lý chØ ®­îc b¸n 4 lo¹i xi m¨ng mµ c«ng ty kinh doanh , kh«ng ®­îc phÐp b¸n bÊt cø mét lo¹i nµo kh¸c . Trong khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nh­ Xi m¨ng ChinFon, xi m¨ng Nghi S¬n th× l¹i cho phÐp hä tù do kinh doanh cèt lµ nép ®ñ tiÒn cho c«ng ty lµ ®­îc. §©y lµ mét bÊt cËp v× nÒn kinh tÕ cña ta lµ kinh tÕ thÞ tr­êng c¬ mµ , ph¶i ®Ó cho c¸c phÇn tö trªn tr­êng tù do kinh doanh chø . + Hay nh­ nh÷ng quy ®Þnh vÒ ký quü trong hîp ®ång quy ®Þnh mét lÇn b»ng 100% gi¸ trÞ sè l­îng xi m¨ng mµ bªn ®¹i lý tiÕp nhËn . NÕu bªn ®¹i lý muèn lÊy thªm hµng hä ph¶i bá tiÒn ra mua nh­ mét kh¸ch hµng th«ng th­êng . Nh­ vËy mÆc dï ®· ký quü lµ mét ®¹i lý hoa hång song nã l¹i kiªm thªm c¶ vai trß lµ ®¹i lý mua ®øt b¸n ®o¹n . ThËm chÝ c«ng ty cßn kh«ng tr¶ l·i cho c¸c ®¹i lý . §iÒu nµy g©y kh«ng Ýt trë ng¹i cho c«ng viÖc kinh doanh cña c¸c ®¹i lý, thu nhËp cña hä lµ phÇn hoa hång tÝnh trªn s¶n l­îng b¸n ®­îc . Cho nªn hä buéc ph¶i luån l¸ch t×m nh÷ng kÏ hë ®Ó kinh doanh thªm.ChÝnh v× vËy mµ sè l­îng ®¹i lý ®· gi¶m ®¸ng kÓ . Vµo thêi ®iÓm cao nhÊt lµ n¨m 1996 c«ng ty cã tíi 105 cöa hµng ®¹i lý , sau ®ã gi¶m dÇn qua c¸c n¨m vµ ®Õn nay con sè ®ã chØ cßn lµ 60 cöa hµng (khu vùc Hµ Néi chØ cã 38 cöa hµng ®¹i lý). VËy ®Ó ph¸t huy nh÷ng ­u thÕ cña h×nh thøc nµy , ®ång thêi t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh c«ng ty nªn níi réng nh÷ng quy chÕ kh¾t khe ®ã ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho h×nh thøc nµy ph¸t triÓn . Cã thÓ cho phÐp hä b¸n c¸c lo¹i xi m¨ng kh¸c , cho phÐp hä ®­îc lÊy thªm xi m¨ng , tr¶ l·i tiÒn ký quü cho hä.. cèt lµm sao hä nép ®ñ tiÒn cho c«ng ty lµ ®­îc.Trong mét cuéc canh tranh mµ ®èi thñ l¹i cã ­u thÕ râ rÖt nh­ thÕ th× c«ng ty khã bÒ mµ duy tr× ®­îc h×nh thøc ®¹i lý nµy , hä sÏ ®æ x« ®Õn lµm ®¹i lý cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi ta. e. VÒ tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu phèi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng HiÖn nay, Phßng Tiªu thô cña c«ng ty lµ n¬i qu¶n lý s¶n l­îng tiªu thô, t×nh h×nh X-N-T cña c¸c trung t©m, c¸c cöa hµng. Nh­ng phßng ®iÒu ®é vµ qu¶n lý kho l¹i lµ n¬i trùc tiÕp chØ ®¹o ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng. Mét m¹ng l­íi tiªu thô ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt thiÕt ph¶i cã sù thèng nhÊt trong qu¶n lý. VËy ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn cã sù ®iÒu chØnh l¹i c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ®Ó quy vÒ mét mèi cô thÓ khiÕn cho ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi kh«ng bÞ chång chÐo Mét cöa hµng lµ mét thµnh viªn cña m¹ng l­íi, mÆc dï nã cã tÝnh ®éc lËp víi nhau trong qu¸ tr×nh kinh doanh, song trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh c¸c cöa hµng nµy cÇn cã sù liªn l¹c, quan hÖ víi nhau. Tæ chøc ®iÒu phèi ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng nµy chÝnh lµ viÖc viÖc tæ chøc c¸c mèi quan hÖ gi÷a chóng. Ch¼ng h¹n khi thÞ tr­êng xuÊt hiÖn nhu cÇu . Môc tiªu cña Cy lµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu mét c¸ch tèt nhÊt b»ng viÖc sö dông hîp lý c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i sao cho qu·ng ®­êng vËn chuyÓn ng¾n nhÊt ®¶m b¶o cho l­îng dù tr÷ nhá nhÊt …vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. VËy lóc nµy gi¶i ph¸p tèt nhÊt lµ viÖc ghÐp nèi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ( c¸c cöa hµng ) víi c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng. Thùc chÊt cña nã lµ C«ng ty ph¶i t×m c¸ch gi¶i bµi to¸n vËn t¶i nµy sao cho t×m ®­îc ph­¬ng ¸n tèi ­u nhÊt. Ta cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p nh­ : Ph­¬ng ph¸p chªnh lÖch kho¶ng c¸ch, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch s¬ ®å hoÆc ph­¬ng ph¸p m« h×nh to¸n Trong mçi ph­¬ng ph¸p kh¸c ®Òu cã nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh. VÊn ®Ò kh«ng ph¶i C«ng ty chØ vËn dông mét ph­¬ng ph¸p duy nhÊt mµ ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao phï hîp víi t×nh h×nh cô thÓ C«ng ty nªn ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµo h÷u hiÖu nhÊt ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých cña m×nh lµ võa kh«ng ph¶i bá lì c¬ héi b¸n hµng võa ®¹t ®­îc møc chi phÝ b¸n hµng nhá nhÊt. f. VÒ c«ng t¸c tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty cho thÊy: S¶n l­îng b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng b¸n le cña c«ng ty chiÕm mét tû trong lín. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng lu«n ®­îc c«ng ty chó trong tíi song vÉn cßn t×nh tr¹ng cã nh÷ng cöa hµng kh«ng b¸n ®­îc hµng ngµy ngay c¶ trong thêi ®iÓm lµ mïa x©y dùng, nhu cÇu xi m¨ng nªn cao nhÊt. C«ng ty ®· nhËn thÊy nguyªn nh©n cña vÊn ®Ò nµy xuÊt ph¸t tõ viÖc b«d trÝ hµng ho¸ t¹i c¸c cöa hµng ch­a hîp lý, c«ng t¸c thanh to¸n tiÒn hµng cßn cøng nh¾c, mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cöa hµng cong cã t­ t­ëng û l¹i, thô ®éng theo c¬ chÕ quan liªu bao cÊp. Do vËy ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy c«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè biÖn ph¸p nh­: Tr­íc hÕt vÒ con ng­êi: c«ng ty cÇn ph¶i cã sù lùa chän vµ ®µo t¹o l¹i ®éi ngò b¸n hµng bëi v× hÇu hÕt hä lµ nh÷ng ng­¬× ®­îc ®µo t¹o trong c¬ chÕ cò, déi ngò c¸n bé nãi chung lín tuæi. Trong khi ®ã yªu cÇu cña ng­êi b¸n hµng hiÖn nay ph¶i lµ: + Ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n biÕt h­íng dÉn giíi thiÖu kh¸ch hµng trong qu¸ tr×ng mua b¸n còng nh­ trong sö dông. Ph¶i biÕt sö dông thµnh th¹o, chuÈn x¸c c¸c ph­¬ng tiÖn thiÕt bÞ trong qu¸ tr×nh c©n ®o ®ãng gãi, giao nhËn vËn chuyÓn hµng ho¸. + Cã th¸i ®é vui vÎ lÞch sù chñ ®éng chµo mêi kh¸ch hµng ®óng lóc kÞp thêi g©y ®­îc thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng ngay tõ phót dÇu gÆp gì. + Ph¶i cã tÝnh kiªn tr× nhÉn n¹i trong giao tiÕp, trung tthùc trong hµnh vi øng sö nh»m t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho b¸n hµng vµ n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. + Cã chÕ ®é th­ëng ph¹t tho¶ ®¸ng ®Ó khuyÕn khhÝch hä tËp trung ph¸t huy n¨ng lùc, lµm trong nhiÖm vô cña m×nh. +TuyÓn chän thªm nh©n viªn míi am hiÓu s©u réng vÒ kinh doanh vÌ thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c¸c cö nh©n kinh tÕ . ViÖc bè trÝ hµng ho¸ t¹i c¸c cöa hµng: Tuú tõng thêi ®iÓm kh¸c nahu, ch¼ng h¹n nh­ mïa m­a hay mïa kh« th× nhu cÇu vÒ xi m¨ng lµ kh¸c nhau do vËy c«ng ty nªn tæ chøc bè trÝ hµng theo c¸c c¸ch kh¸c nhau. Cuk thÓ: + Vµo mïa m­a (th­êng lµ quý I, II trong n¨m ) nhu cÇu vÒ x©y dùng Ýt kÐo theo nhu cÇu vÒ xi m¨ng gi¶m . V× vËy khi bè trÝ hµng ho¸ trong cöa hµng, c«ng ty t¹o nªn c¶m gi¸c ®Çy ¾p b»ng c¸ch ®Æt bµn lµm viÖc, n¬i giao dÞch víi kh¸ch hµng gÇn nh÷ng ®èng hµng lín, nhiÒu lo¹i. T¹o cho kh¸ch hµng mét c¶m gi¸c cã rÊt nhiÒu hµng ho¸, cã c¬ héi lùa chä, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, yªn t©m vÒ chÊt l­îng cña hµng hãa vµ dÞch vô. lµ yÕu tè quan träng dÉn ®Õn viÖc mua cña kh¸ch hµng . + Vµo mïa kh« lµ mïa nhu cÇu xi m¨ng lªn cao. ViÖc bè trÝ hµng ho¸ ë cöa hµng ph¶i t¹o ra c¶m gi¸c thiÕu hôt hµng ho¸ gi¶ t¹o. Víi ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty chØ nªn bÇy hµng mÉu mang tÝnh chÊt ®iÓn h×nh t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh mua nhanh chãng. - VÒ h×nh thøc thanh to¸n tiÒn hµng víi kh¸ch hµng: Tõ tr­íc ®Õn nay t¹i c¸c cöa hµng cña c«ng ty chØ ¸p dông mét h×nh thøc thanh to¸n duy nhÊt lµ trùc tiÕp b»ng tiÒn mÆt. Do vËy c«ng ty nªn thay ®æi c¸ch qu¶n lý ®èi víi c¸c cöa hµng b»ng c¸ch cho c¸c cöa hµng cã thÓ thanh to¸n víi kh¸ch hµng b»ng nhiÒu ph­¬ng thøc kh¸c nhau nh­: b»ng sÐc, ngo¹i tÖ hoÆc qua tµi kho¶n ng©n hµng. C¸ch nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh mua b¸n. Lµ mét trong c¸c nh©n tè l«i kÐo, thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng ®Ò xuÊt cña t«i nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng cho c«ng ty VTKTXM. Nã ch­a ph¶i lµ hoµn chØnh song nÕu lµm ®­îc c«ng ty sÏ cã ®­îc mét hÖ thèng b¸n hµng tinh h¬n ,ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh sÏ t¨ng lªn rÊt nhiÒu vµ tÊt yÕu sÏ ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng. 3. Hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc b¸n hµng : Kinh doanh muèn ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao th× sau khi cã nguån hµng ph¶i tæ chøc tiªu thô ngay nguån hµng ®ã ®Ó tr¸nh sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶, t¨ng vßng quay cña vèn, gi¶m chi phÝ l­u th«ng . Trong nh÷ng n¨m qua nh÷ng h×nh thøc b¸n mµ c«ng ty ®· ¸p dông nh×n chung lµ phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doangh cña c«ng ty , song vÒ c¬ cÊu cã chç ch­a hîp lý nÕu kinh doanh trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay .trong thêi gian t¬i c«ng ty cÇn thay ®æi c¬ cÊu cho phï hîp .TiÕp tôc ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n lÎ t¨ng c­êng h¬n n÷a h×nh thøc b¸n theo hîp ®ång kh«ng qua kho ®Ó gi¶m chi phÝ l­u th«ng . H×nh thøc H§KT ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt cho c«ng ty , song c«ng ty ch­a tËn dông ®­îc . ViÖc ký kÕt H§KT ®Òu tõ phÝa kh¸ch hµng chø kh«ng do sù chñ ®éng cña c«ng ty . C«ng ty cÇn n¨ng ®éng h¬n ,chñ ®éng t×m nguån tiªu thô ®Ó ký kÕt hîp ®ång . Trong h×nh thøc b¸n theo hîp ®ång , b¸n vËn chuyÓn qua kho lµ mÊt nhiÒu chi phÝ nhÊt , c«ng ty cÇn cè g¾ng ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n ®Õn tËn ch©n c«ng tr×nh , b¸n t¹i ga , c¶ng. §Ó t×m ®­îc mét kh¸ch hµng lín qua ph­¬ng thøc tiªu thô nµy lµ rÊt khã. Do vËy c«ng t¸c chµo hµng cÇn ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, liªn tôc. Víi mét kh¸ch hµng kh«ng chØ tiÕn hµnh chµo hµng mét lÇn råi th«i mµ nªn theo ®Þnh k×. Do vËy c«ng ty sÏ lµ ng­êi ®ãn b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng tr­íc nhÊt v× qua nh÷ng ®ît chµo hµng nµy h×nh ¶nh cña hä ®· ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn vµ c¶m thÊy tin cËy. Tuy h×nh thøc b¸n hµng nµy ®· lµm t¨ng chi phÝ cho kh©u chµo hµng nh­ng tû lÖ thÊp h¬n nhiÒu so víi viÖc b¸n hµng qua kho hoÆc cöa hµng. C«ng ty cã thÓ sö dông h×nh thøc chµo hµng nh­ : qua th­ tõ, ®iÖn tÝn, ®iÖn tho¹i, fax, qua mèi quan hÑ quªn biÕt hoÆc cö nh©n viªn cña c«ng ty tíi tËn n¬i kh¸ch hµng trùc tiÕp chµo hµng. B¸n t¹i cöa hµng : §©y lµ h×nh thøc phæ biÕn nhÊt cña c«ng ty hiÖn nay. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty phô thuéc phÇn lín vµo kh¶ n¨ng b¸n cña c¸c cöa hµng nµy §èi víi c¸c cöa hµng cña C«ng ty nªn ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n bu«n kh«ng qua kho v× h×nh thøc tÝch kiÖm ®­îc chi phÝ, võa ®Èy nhanh vßng quay cña vèn. Tuy nhiªn muèn t¨ng c­êng ®­îc h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i dÔ dµng v× nhu cÇu nhá lÎ, bÊt th­êng vµ t­¬ng ®èi vµ hä cã thÓ ®­îc tho¶ m·n b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. §Ó t¨ng c­êng nã, C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp nguån hµng ch¨th chÏ b¶o ®¶m c¸c nhu cÇu thÊt th­êng cña kh¸ch hµng,. KhuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng tù t×m mèi tiªu thôb»ng c¸ch t¨ng tû lÖ hoa hång… Bªn c¹nh viÖc b¸n bu«n c«ng ty cÇn ph¶i ®Èy m¹nh h¬n n÷a h×nh b¸n lÎ v× b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng cã ­u ®iÓm lµ phôc vô ®­îc nh÷ng nhu cÇu c¸ nh©n ®¬n lÎ, gi¶i quyÕt ®­îc l­îng hµng tån kho l©u ngµy, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ø ®äng s¶n ph¶m trong kho l©u ngµy. C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc kho¸n gän tøc lµ thùc sù giao tr¸ch nhiÖm cho ng­êi b¸n hµng, Ngoµi h×nh thøc kho¸n cho nh©n viªn b¸n hµng theo s¶n phÈm c«ng ty nªn kho¸n theo c¸c chØ tiªu sau ®©y - Kho¸n cho cöa hµng nhËn hµng tõ ®Çu nguån, chi phÝ vËn t¶i bèc xÕp, giao nhËn do gi¸m ®èc c«ng ty duyÖt hµng th¸ng. - Kho¸n ®Þnh møc hao hôt, r¸ch vì mét tÊn hµng. -Kho¸n thu nhËp b×nh qu©n cña mét tÊn s¶n phÈm theo th¸ng dùa vµo l­îng hµng b¸n cña cöa hµng . Nh÷ng kiÓu kho¸n nµy sÏ gióp cho c¸c cöa hµng cña c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm h¬n, n¨ng ®«ng h¬n ®Ó c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn - §èi víi cöa hµng thuéc khèi ®¹i lý cña c«ng ty, hä ®­îc h­ëng hoa hång tõ sè l­îng hµng b¸n ra, nh­ng trong thùc tÕ cã nh÷ng cöa hµng b¸n hµng chËm g©y nªn l­îng hµng tån ®äng l©u ngµy lµm cho hµng ho¸ gi¶m chÊt l­îng, mÊt uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. Do vËy c«ng ty cÇn cã sù kiÓm tra, kiÓm so¸t t×nh h×nh b¸n ë tõng cöa hµng. NÕu thÊy cã sù chËm ch¹p trong kh©u tiªu thô th× cÇn ®iÒu chØnh ngay l­îng hµng ph©n phèi cho c¸c cöa hµng nµy. Ngoµi ra, do xuÊt ph¸t tõ lîi thÕ cña c«ng ty lµ cã mét ®éi ngò vËn t¶i lín gåm 130 ®Çu xe. C«ng ty nªn tæ chøc h×nh thøc ph©n phèi n÷a lµ “h×nh thøc ph©n phèi di ®éng”. Lóc nµy c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i chÝnh lµ c¸c cöa hµng di ®éng cña c«ng ty. Nã cã thÓ ®¸p øng ®­îc nh÷ng nhu cÇu ë xa trung t©m, xa ®iÓm ®Æt c­¨ hµng cña c«ng ty vµ cã thÓ ®Êp øng ®­îc mäi cÇu nhá lÎ ®Õn lín, h×nh thøc nµy sÏ lµm t¨ng chi phÝ vËn t¶i nh­ng nã l¹i lµm gi¶m ®¸ng kÓ c¸c chi phÝ kh¸c. 4 .ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng víi nÒn kinh tÕ më c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng xi m¨ng vµ c¸c hé gia ®×nh cã thÓ lùa chän, tù do mua xi m¨ng ë bÊt cø n¬i ®©u mµ hä muèn. V× vËy ®Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ vÊn ®Ò quan träng lµ c«ng ty ph¶i cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp. Do xi m¨ng lµ m«t mÆt hµng kinh doanh chÝnh cña c«ng ty ®«ng thêi còng lµ mét mÆt hµng chiÕn l­îc cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, lµ v©t liÖu kh«ng thÓ thiÕu trong mçi c«ng tr×nh x©y dùng, chÊt l­îng cña nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng cña c¸c c«ng tr×nh nµy. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng nhu cÇu xi m¨ng ®anh cã xu h­íng gi¶m. §Ó b¸n ®­îc nhiÒu hµng th× trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i bao gåm c¶ chÝnh s¸ch cho phÇn cøng lµ hµng ho¸ hiÖn thùc vµ phÇn mÒm lµ hµng ho¸ bæ sung. Víi hµng ho¸ hiÖn thùc : Trªn thÞ tr­êng Hµ Néi , Hµ T©y , Hoµ B×nh kh¸ch hµng ®· ­a dïng xi m¨ng Hoµng Th¹ch , xi m¨ng BØm S¬n vµ ®ang cã xu h­íng chuéng c¶ xi m¨ng Bót S¬n . V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i b¶o ®¶m cung øng xi m¨ng theo ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chñng lo¹i, sè l­îng , chÊt l­îng xi m¨ng. Cè g¾ng ®õng ®Ó tr­êng hîp ®¸ng tiÕc nµo x¶y ra lµm mÊt uy tÝn cña c«ng ty.§Æc biÖt trªn thÞ tr­êng Hµ Néi lµ ®Þa bµn chÝnh cña c«ng ty, c¹nh tranh rÊt gay g¾t , viÖc duy tr× ®­îc tû lÖ thÞ phÇn lµ rÊt khã kh¨n . §ång thêi qua nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty nhËn ®Þnh xi m¨ng Chinfon ®ang lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña c«ng ty. VËy nªn ch¨ng c«ng ty nªn kiÕn nghÞ víi TCT cho phÐp c«ng ty kinh doanh thªm lo¹i nµy , cã thÓ lµm Tæng ®¹i lý cho Cty Xm CHINFON. Gi¶i ph¸p nµy lîi c¶ ®«i ®­êng , Cty Xm CHINFON ®ang rÊt cÇn danh tiÕng vµ uy tÝn cña c«ng ty , hä sÏ b¸n ®­îc hµng cßn ta vÉn gi÷ ®­îc thÞ phÇn mµ cßn t¨ng ®­îc doanh sè b¸n hµng, v× ta ®· ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ chñng lo¹i xi m¨ng. Cßn ®èi víi c¸c ®Þa bµn míi , chñ yÕu lµ vïng s©u vïng xa, kh¸ch hµng l¹i mua víi sè l­îng Ýt , chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty ë ®©y nªn lµ duy tr× mét sè l­îng dù tr÷ c¶ bèn nh·n hiÖu xi m¨ng nh»m thö nghiÖm møc ®é chÊp nhËn cña thÞ truêng. T¹i nh÷ng khu vùc nµy ®iÒu quan trong lµ ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi , ®óng vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng . Cho nªn c«ng t¸c b¶o vËn t¶i vµ b¶o qu¶n lµ cùc kú quan träng. Ngoµi ra, nh·n hiÖu s¶n phÈm lµ nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. C«ng ty cÇn cã kiÕn nghÞ víi c¸c nhµ s¶n xuÊt vÒ quy c¸ch, chÊt l­îng, mÉu m· cña bao b×. ChÊt l­îng lµm bao b× ph¶i võa mÒm võa dai ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn ®ång thêi còng ph¶i ghi râ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt nh­: n¬i s¶n xuÊt, ngµy s¶n xuÊt, chñng lo¹i, chÊt l­îng s¶n phÈm râ rµng ®Ó kh¸ch hµng c¶m thÊy an t©m khi mua hµng cña c«ng ty. Víi hµng ho¸ bæ sung (phÇn mÒm): §ã chÝnh lµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty thùc hiÖn cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ång thêi víi hµng ho¸ hiÖn thùc, c«ng ty cÇn lµm tèt c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng : HiÖn nay ë c«ng ty cung cÊp dÞch vô cho kh¸ch hµng tr­íc khi mua hµng lµ ch­a cã. §Ó thu hót kh¸ch hµng c«ng ty nªn cã thªm dÞch vô t­ vÊn sö dông hµng ho¸. Víi nh÷ng c¸n bé l©u n¨m trong nghÒ, cã tr×nh ®é kinh nghiÖm qu¶n lý xi m¨ng kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi quyÕt ®Þnh mua hµng cña c«ng ty. Víi nh÷ng lîi thÕ trong kh©u vËn t¶i, sè l­îng ®Çu xe lín cña c«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n nh­ : chuyªn chë hµng ho¸ tíi n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu, nhËn bèc xÕp vËn chuyÓn, b¸n hµng tíi ch©n c«ng tr×nh. Ngoµi ra trong qu¸ tr×nh c¸c nh©n viªn h­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch b¶o qu¶n vµ sö dông bëi v× víi lo¹i bhµng ho¸ nµy rÊt rÔ bÞ Èm ­ít, vãn côc, xuèng m¸c vµ kh«ng thÓ ®Ó l©u ®­îc. C¸c dÞch vô sau b¸n: ®èi víi c¸c lo¹i dÞch vô hµng ho¸ kh¸c dÞch vô b¶o hµnh hµng ho¸ cho kh¸ch hµng th­êng ®­îc c¸c c«ng ty ¸p dông ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Nh­ng ®èi víi mÆt hµng xi m¨ng lµm ®­îc ®iÒu nµy lµ rÊt khã bëi v× khi ng­êi mua hµng vÒ lµ xim¨ng ®ãng gãi mang vÒ nhµ sau khi sö dông míi biÕt ®­îc chÊt l­îng lµ tèt hay xÊu. Trong khi ®ã c«ng ty l¹i kh«ng ph¶i lµ ng­êi trùc tiÕp s¶n xuÊt. Thùc chÊt ®©y lµ mét ®iÓm yÕu cña c«ng ty VTKTXM vÒ kh©u nµy. V× vËy gi¶i ph¸p ®­a ra lµ : §Ó kh«ng lµm mÊt uy tÝn cña c«ng ty víi kh¸ch hµng th× khi kh¸ch hµng cã sù th¾c m¾c vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty nªn cö c¸n bé cïng víi phßng tiªu thô cña xi m¨ng ®Õn tõng c«ng tr×nh lÊy mÉu l« hµng vÒ kiÓm tra l¹i b»ng c¸c biÖn ph¸p nghiÖp vô. NÕu xi m¨ng ®ñ chÊt l­îng th× kh¸ch hµng chÞu chi phÝ kiÓm nghiÖm , cßn nÕu kh«ng h× c«ng ty ph¶i chÞu chi phÝ vµ båi hoµn l¹i sè xi m¨ng ®· g©y thiÖt h¹i cho chñ c«ng tr×nh. Chi phÝ ®Ó thùc hiÖn dÞch vô nµy thùc tÕ ®· lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty trong hiÖn t¹i nh­ng “s¶n phÈm” cña nã lµ uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng, lµ mét yÕu tè quan träng ®Ó thu hót kh¸ch hµng. 5 .T¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c ho¹tt ®éng giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng: Kh¸ch hµng lµ ®èi t­îng lµ ®èi t­îng phôc vô vµ còng lµ ng­êi tr¶ tiÒn cho c«ng ty. Mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i h­íng tíi kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mçi doanh nghiÖp ®Òu cã ®èi t­îng tiªu dïng riªng. Môc tiªu cña c«ng ty lµ phôc vô tèt kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ më réng kh¸ch hµng míi. VËy lµm sao ®Ó cho nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ hiÓu râ hµng ho¸ cña c«ng ty, cïng t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty v­¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng …lµ ph­¬ng tiÖn phôc vô ®¾c lùc cho viÖc b¸n hµng, h­íng dÉn vµ cè vÊn cho ng­êi tiªu dïng. Nh­ng thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ch­a chó ý ®Õn vÊn ®Ò nµy mét phÇn do ch­a cã kinh phÝ thÝch ®¸ng cho nã, mét phÇn c«ng ty ch­a cã kinh nghiÖm. Bªn c¹nh ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty nh­ : xi m¨ng liªn doanh,xi m¨ng ®Þa ph­¬ng lu«n khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸c h×nh thøc nh­ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, tham gia héi chî triÓn l·m, tæ chøc c¸c dît khuyÕn m¹i …ThÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt dÉ ®Õn lóc c«ng ty cÇn ph¶i chó ý tíi vÊn ®Ò nµy ®Ó cã c¸c gi¶i ph¸p hiÖu qu¶ nhÊt. Qua qóa tr×nh thùc tËp ë c«ng ty, nhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy cßn rÊt lµ míi mÎ víi c«ng ty. VËy em xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ý kiÕn cho lÜnh vùc nµy. - Tr­íc hÕt, nÕu so s¸nh s¶n phÈm xi m¨ng víi c¸c mÆt hµng ho¸ tiªu dïng kh¸c th× nã Ýt chÞu sù t¸c ®éng cu¶ qu¶ng c¸o h¬n. V× vËy, c«ng ty ph¶i lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp cho mÆt hµng, ®¶m b¶o chi phÝ qu¶ng c¸o hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ qua t¹p chÝ s¸ch b¸o th­¬ng m¹i, qua ®µi, ti vi, hay lµ qua ¸p phÝch ®Ó ë n¬i c«ng céng ®Ó qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty, c¸c th«ng tin nh­ : uy tÝn, thÕ lùc, ph­¬ng thøc kinh doanh, dÞch vô ®¸p øng kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã ®­îc.C«ng ty nªn phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c c«ng ty ®Çu nguån tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm hµng hãa cña c¸c nhµ s¶n xuÊt ®ång thêi qu¶ng c¸o lu«n cho c«ng ty . Mét lîi thÕ cã thÓ cña c«ng ty hiÖn nay lµ: Trô së cña c«ng ty ®ãng t¹i Km6, §­êng Gi¶i Phãng, n¬i d©n c­ tËp trung ®«ng, nhiÒu ng­êi, nhiÒu ph­¬ng tiÖn qua l¹i, c«ng ty cã thÓ ®Æt ¸p phÝch, qu¶ng c¸o ngay t¹i c«ng ty m×nh cÇn cã hÖ thèng chiÕu s¸ng ®Ó thu hót sù chó ý cña mäi ng­êi. T¹i hÖ thèng c¸c cöa hµng cña c«ng ty hiÖn nay rÊt cÇn sù ®ñ biÓn hiÖu, b¨ng qu¶ng c¸o. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o võa mang l¹i hiÖu qu¶ cao, võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ do vËy C«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó ¸p dông. Tuy nhiªn vÒ l©u dµi, c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch ®Çu t­ vèn x©y dùng quü qu¶ng c¸o cã thÓ cã tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­: trÝch mét phÇn tõ quü ®Çu t­ ph¸t triÓn cña c«ng ty, tõ kinh phÝ do cÊp trªn cÊp , tõ vèn gãp kinh doanh …Tuú thuéc vµo tõng thêi kú vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty ®Ó lùa chän h×nh thøc nµo cho phï hîp, ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. C«ng ty cÇn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m trong ®ã cã c¶ kh¸ch hµng lín cã quan hÖ l©u dµi truyÒn thèng víi c«ng ty vµ c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ch­a khai th¸c ®­îc. Trong héi nghÞ nµy, c«ng ty nªn gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ nh÷ng v­íng m¾c còng nh­ nh÷ng thiÕu sãt trong quan hÖ mua b¸n cña c«ng ty vµ nh÷ng yªu cÇu cña hä vª chñng lo¹i, chÊt l­îng, c¸ch phôc vô …trong thêi gian tíi. Th«ng qua ®ã c«ng ty cã thÓ cñng cè vµ ph¸t triÓn x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi cña c«ng ty víi kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn cã c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch kh¸ch mua hµng nh­ chÕ ®é th­ëng. Do kh«ng ®­îc trùc tiÕp quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n cña xi m¨ng c«ng ty kh«ng ®­îc chµo hµng víi gi¸ thÊp h¬n gi¸ cña tæng c«ng ty quy ®Þnh ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu hµng c«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ c­íc vËn chuyÓn hoÆc mua nhiÒu th× ®­îc tÆng mét phÇn th­ëng kÌm theo ch¼ng h¹n. Víi nh÷ng c¸ch nh­ vËy c«ng ty cã thÓ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. Tæ chøc c¸c c«ng t¸c yÓm trî: ë c¸c cöa hµng cña c«ng ty kh«ng chØ nªn kinh doanh mét lo¹i mÆt hµng lµ xi m¨ng mµ nªn tæ chøc kinh doanh theo h­íng tæng hîp nh­ kinh doanh c¸c lo¹i vËt liÖu x©y dùng kh¸c gãp phÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng khi muèn mua cïng mét lóc nhiÒu lo¹i vËt liÖu kh¸c nhau. H×nh thøc kinh doanh nµy lµ chñ yÕu yÓm trî cho mÆt hµng kinh doanh chÝnh lµ xi m¨ng. Nã gãp phÇn lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ thu l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. NhËn xÐt: §ã lµ c¸c biÖn ph¸p nh»m lµm cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty ®­îc thuËn lîi h¬n, lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. NÕu thùc hiÖn ®­îc ch¾c ch¾n sÏ ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng,thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n n÷a. 6- T¨ng c­êng ®Çu t­ liªn doanh liªn kÕt b¸n xim¨ng ViÖc tiªu thô xi m¨ng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n do nhu cung trªn thÞ tr­êng lín h¬n cÇu. Do vËy ngoµi viÖc hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng trong b¸n hµng c«ng ty cßn ph¶i thùc hiÖn liªn doanh liªn kÐt víi c¸c d¬n vÞ kh¸c ®Ó kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm cßn yÕu t¨ng l­îng hµng tiªu thô. VÝdô : Liªn kÕt víi c¸c c«ng ty x©y dùng Liªn kÕt víi c¸c c«ng ty cÇu ®­êng Liªn kÕt víi c¸c nhµ m¸y, c¸c tr¹i bª t«ng §Æc biÖt lµ ®èi víi thÞ tr­êng míi cña c«ng ty (c¸c tØnh phÝa T©y B¾c). C«ng ty cßn cÇn ph¶i liªn kÕt víi c¸c c¬ së cöa hµng ®¹i lý cña xi m¨ng ®Þa ph­¬ng ®Ó gãp phÇn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm . Trong qu¸ tr×nh liªn doanh liªn kÕt cã thÓ chÊp nhËn ®ãng gãp b»ng vèn l­u th«ng xi m¨ng hµng ngµy, thu tiÒn chËm hoÆc sau khi c¸c c«ng tr×nh lµm xong míi quyÕt to¸n. NÕu vËy ph¶i bá vèn kinh doanh ra nhiÒu song sÏ ®­îc lîi vµ tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng vµ kh«ng ph¶i l­u kho mét l­îng xi m¨ng lín gi¶m chi phÝ nhiÒu. Thùc tÕ hiÖn nay, c¸c tr¹m trén bª t«ng ra ®êi rÊt nhiÒu. Do cã thÓ lµm bª t«ng t­¬i vµ bª t«ng kh« nªn l­îng tiªu thô t­¬ng ®èi lín, thu hut ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng. V× vËy nguyªn liÖu ®Çu vµo lµ xi m¨ng sÏ rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng víi c«ng ty ®ã. C«ng ty VTKTXM nªn t¹o ®iÒu kiÖn liªn doanh liªn kÕt víi hä th× sÏ lµ mét n¬i tiªu thô hµng lín cña c«ng ty. C . Mét sè ®Ò xuÊt víi c¬ quan cÊp trªn cña ngµnh ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng §èi víi n­íc ta hiÖn nay cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× viÖc chuyÓn ®æi ph­¬ng h­íng cung cÊp hµng ho¸ lµ vËt liÖu x©y dùng trong ®ã cã mÆt hµng xi m¨ng. ViÖc chuyÓn sang mua b¸n th«ng th­êng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt. Tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña lo¹i hµng ho¸ nµy rÊt khã so víi nhiÒu lo¹i hµng ho¸ kh¸c, nªn qu¸ tr×nh chuyÓn sang th­¬ng m¹i ho¸ vËt liÖu x©y dùng vÉn rÊt cÇn sù kiÓm tra qu¶n lý s¸t sao cña nhµ n­íc vµ c¸c c¬ quan chøc n¨ng. Riªng ®èi víi mÆt hµng xi m¨ng hiÖn nay trªn thÞ tr­êng diÔn biÕn phøc t¹p, l­îng cung trªn thÞ tr­êng lu«n lu«n v­ît cÇu, trong khi ®ã gi¸ c¶ vÉn gi÷ ë møc cao. T×nh h×nh kinh doanh xi m¨ng ë c¸c C«ng ty còng nh­ C«ng ty VTKTXM gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n ®ßi hái ph¶i cã sù gióp ®ì cña c¸c c¬ quan cÊp trªn cña ngµnh nh­ : Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam, Bé x©y dùng mét sè vÊn ®Ò sau : - VÊn ®Ò trËt tù kinh doanh : HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ khu vùc Hµ Néi cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ, tæ chøc, c¸ nh©n tiÕn hµnh kinh doanh xi m¨ng. Qu¸ tr×nh c¹nh tranh diÔn ra kh«ng lµnh m¹nh, gian lËn th­¬ng m¹i gia t¨ng xi m¨ng ®­îc lÊy tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau cã nhiÒu lo¹i kh«ng ®¶m b¶o an toµn chÊt l­îng, lµm cho ng­êi tiªu dïng kh«ng an t©m khi sö dông mÆt hµng nµy, Do vËy, C«ng ty cÇn cã sù kiÓm tra gi¸m s¸t thÞ tr­êng chÆt chÏ h¬n n÷a cña Tæng c«ng ty Xi m¨ng ViÖt Nam, cÇn cã sù ph©n lo¹i ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cô thÓ cña tõng lo¹i mÆt hµng kh¸c nhau. VÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶ : Mét bÊt lîi lín nhÊt trong kinh doanh hiÖn nay ®èi víi c«ng ty VTKTXM lµ kh«ng tù ý quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n, mÆt hµng kinh doanh cña m×nh. V× vËy c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong kinh doanh, tÝnh c¹nh tranh kÐm. Nguån vèn l­u ®éng cña c«ng ty cßn h¹n chÕ ®Ò nghÞ TCT c©n ®èi bæ cÊp xung vãn l­u ®éng cho c«ng ty ®Ó ®¶m b¶o ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc ®Ò nghÞ TCT tiÕp tôc duy tr× c¬ chÕ mua xi m¨ng tr¶ chËm ®èi voøi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt xi m¨ng lµ 60 ngµy . ThiÕt nghÜ Tæng c«ng ty xi m¨ng ViÖt Nam nªn “níi láng” t¨ng thªm quyÒn h¹n cho C«ng ty. Tæng c«ng ty chØ nªn h­íng dÉn, ®iÒu tiÕt víi môc ®Ých æn ®Þnh thÞ tr­êng vµ b¶o vÖ quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng. CÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hæ trî vÒ gi¸ khi chØ ®¹o b¸n xi m¨ng ë vïng s©u vïng xa. Víi sù quan t©m h¬n n÷a cña Tæng c«ng ty XMVN Vµ Bé x©y dùng c«ng víi sù næ lùc hÕt søc cña CBCNV toµn c«ng ty ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty sÏ ®­îc n©ng cao, kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­ên KÕt luËn B¸n hµng lµ mét khoa häc vµ lµ mét nghÖ thuËt. B¸n hµng ph¶n ¸nh sù logÝc cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi, thùc tÕ gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc t¹o ra trong s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng tiÕp xóc víi nh÷ng thay ®æi nhanh, liªn tôc cña kh¸ch hµng, thÞ tr­êng, thèi quen. Do ®ã, nã ®ßi hái tÝnh thÝch øng uyÓn chuyÓn, ®a d¹ng trong c¸ch øng xö, mÒm máng trong c¸c mèi quan hÖ. ë khÝa c¹nh nµy, b¸n hµng ®­îc coi lµ mét nghÖ thuËt kinh doanh hiÖn ®¹i cÇn ph¶i tiÕp xóc nghiªn cøu ph¸t triÓn ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn hµng ho¸ hiÖn nay. C«ng ty VTKTXM lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc lµm chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸. C«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh nh­ nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c mµ cßn ph¶i ®¶m nhiÖm c«ng t¸c b×nh æn vµ ®iÒu hoµ cung - cÇu xi m¨ng trªn thÞ tr­êng trªn ®¹i bµn Hµ Néi. V× lÎ ®ã c«ng t¸c b¸n hµng cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng. Tuy nhiªn, víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, víi møc ®ã c¹nh tranh gay g¾t, muèn tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng th× ®ßi hái C«ng ty ph¶i v­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n nµy, t×m cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®¾n. Qua sù kÕt hîp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tiÓn t¹i c«ng ty, bµi viÕt mong ®­îc sù ®ãng gãp nhÊt ®Þnh nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng cña C«ng ty hiÖn nay, tõ ®ã n©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh trong t×nh h×nh thÞ tr­êng ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian còng nh­ sù hiÓu biÕt vÒ lÜnh vùc vËt liÖu x©y dùng, ®Æc biÖt lµ mÆt hµng xi m¨ng nªn bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. RÊt mong ®­îc sù quan t©m chó ý cña ThÇy c« gi¸o trong khoa vµ c¸n bé cña C«ng ty VTKTXM . Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !