Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá nhằm tăng doanh thu tiêu thụ

u¸ tr×nh ®ã qua s¬ ®å: TLSX(TLL§ + §TL§) T- H ... SX...H’- T’ SL§ (tiªu thô) §èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i th× tiªu thô hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh doanh nghiÖp bá tiÒn ra mua hµng ho¸ vµo ®Ó b¸n ra . * T- H : lµ qu¸ tr×nh trong ®ã doanh nghiÖp bá tiÒn ra mua hµng ho¸ vµo ®Ó b¸n ra. * H’- T’ : lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸ ®­îc b¸n ra vµ thu ®­îc tiÒn vÒ t¹o thµnh doanh thu cña doanh nghiÖp Nh­ vËy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bao gåm nhiÒu kh©u vµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh nµy, nã thÓ hiÖn qu¸ tr×nh trao ®æi ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm, tõ ®ã chuyÓn tõ h×nh th¸i vËt chÊt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. Môc ®Ých cña qu¸ tr×nh tiªu thô lµ thu l¹i h×nh th¸i gi¸ trÞ d­íi h×nh thøc tiÒn tÖ l­îng tiÒn ph¶i lín h¬n l­îng tiÒn ban ®Çu. Kho¶n tiÒn thu ®­îc gäi lµ doanh thu tiªu thô. Hµng ho¸ ®­îc tiªu thô tøc lµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, søc tiªu thô thÓ hiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm, uy tÝn cña doanh nghiÖp, sù thÝch øng cña ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t huy thÕ m¹nh vµ h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm yÕu cña m×nh. b. Doanh thu tiªu thô hµng ho¸ Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ = Sè l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô x Gi¸ s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô Khi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp sÏ cã mét kho¶n thu nhËp b¸n hµng sau khi gi¶m trõ c¸c kho¶n: gi¶m gi¸ hµng b¸n, hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i, thuÕ gi¸n thu, gäi lµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cßn bao gåm c¶ c¸c kho¶n trî gi¸, phô gi¸, phô thu... ®­îc h­ëng theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. - NÕu doanh nghiÖp nép thuÕ GTGT theo ph­¬ng ph¸p khÊu trõ th× doanh thu kh«ng bao gåm thuÕ GTGT cña hµng ho¸ b¸n ra. - NÕu doanh nghiÖp nép thuÕ GTGT theo ph­¬ng ph¸p trùc tiÕp th× doanh thu bao gåm c¶ thuÕ GTGT ®Çu ra cña s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra. Tuú theo tõng ngµnh s¶n xuÊt mµ doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa bao gåm nh÷ng bé phËn kh¸c nhau. Nh­ng nh×n chung doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã thÓ chia thµnh 2 nhãm: - Doanh thu b¸n hµng ra ngoµi doanh nghiÖp: lµ bé phËn quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh t×nh h×nh tµi chÝnh vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp, còng lµ doanh thu do doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ cho ®¬n vÞ kh¸c cã h¹ch to¸n ®éc lËp víi doanh nghiÖp. Doanh thu b¸n hµng ra bao gåm: + Doanh thu b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ thuéc s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh nh­: b¸n thµnh phÈm, nöa thµnh phÈm bao gåm c¶ doanh thu do tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt b»ng nguyªn liÖu cña ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi ®Æt hµng... + Doanh thu vÒ tiªu thô kh¸c nh­: cung cÊp lao vô, dÞch vô cho bªn ngoµi, b¸n b¶n quyÒn ph¸t minh, s¸ng chÕ, tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm chÕ biÕn tõ phÕ liÖu, phÕ phÈm ra bªn ngoµi. - Doanh thu tiªu thô néi bé: lµ doanh thu b¸n ®­îc do doah nghiÖp b¸n s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô, lao vô...néi bé gi÷a c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trong cïng c«ng ty hoÆc c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc tæng c«ng ty. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ®ång nhÊt víi tiÒn b¸n hµng. TiÒn b¸n hµng chØ ®­îc x¸c ®Þnh khi doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ®· thu ®­îc tiÒn vÒ, cßn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh ngay c¶ khi kh¸ch hµng ch­a tr¶ tiÒn nh­ng ®· chÊp nhËn thanh to¸n sè tiÒn ®ã. Doanh thu tiªu thô cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ nã phô thuéc vµo kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. §Ó thÊy ®­îc ®iÒu nµy th× cÇn ph¶i hiÓu râ vai trß, ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm vµ t¹i sao mçi doanh nghiÖp l¹i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó ®a¶y m¹nh doanh thu 2. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Nh­ ta ®· biÕt, tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña mét chu kú s¶n xuÊt vµ më ra mét chu kú s¶n xuÊt m¬Ý. Cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm míi cã doanh thu ®Ó bï ®¾p toµn bé chi phÝ ®· bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc thùc hiÖn liªn tôc. - Khi tèc ®é tiªu thô ®­îc ®Èy m¹nh, thùc hiÖn ®­îc doanh thu b¸n hµng ®Çy ®ñ, kÞp thêi sÏ gãp phÇn thóc ®Èy tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi phÝ trong kh©u tiªu thô, gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh, lµm t¨ng lîi nhuËn, t¹o ®iÒu kiªn thuËn lîi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Cã tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ th× doanh nghiÖp míi cã nguån lùc ®Ó thùc hiÖn ph©n phèi tµi chÝnh, trang tr¶i chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, t¸i t¹o vèn ®Ó s¶n xuÊt, ®¶m b¶o tr¶ nî ®óng h¹n. Tõ ®ã s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp sÏ an toµn, t¹o thªm uy tÝn víi b¹n hµng, ng©n hµng vµ c¸c nhµ ®Çu t­ kh¸c. - Tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp míi thùc hiÖn ®­îc tÝch luü tiÒn tÖ, thùc hiÖn ®­îc nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc, cã nguån vèn ®Ó trÝch lËp c¸c quü, khuyÕn khÝch s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp, më réng quy m«, t¨ng c­êng ®Çu t­ theo chiÒu s©u, tõ ®ã ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi, nh»m thùc hiÖn viÖc thu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña ng­êi lao ®éng. - H¬n n÷a, trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më, héi nhËp víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ quèc tÕ th× viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi lµ chiÕc cÇu nèi quan träng kh«ng chØ ®èi víi c¸c ®¬n vÞ, c¸c vïng kinh tÕ trong n­íc víi nhau thµnh mét thÓ thèng nhÊt mµ cßn th¾t chÆt thªm mèi quan hÖ quèc tÕ, nèi liÒn thÞ tr­êng trong n­íc víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi, thóc ®Èy giao l­u th­¬ng m¹i quèc tÕ ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi sÏ c¶i thiÖn c¸n c©n th­¬ng m¹i quèc tÕ, ®­a n­íc ta ra khái t×nh tr¹ng nhËp siªu, thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Trong giai ®o¹n hiÖn nay tr­íc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n, thêi c¬ vµ th¸ch thøc ®Æt ra ngµy cµng nhiÒu. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®¾n th× míi cã thÓ tån t¹i trong cuéc c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t. V× vËy, muèn ®Èy tèc ®é vµ t¨ng quy m« tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. II C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1. Nh÷ng nh©n tè thuéc nh©n tè chñ quan cña b¶n th©n doanh nghiÖp ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. a. T×m hiÓu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ n¬i tiªu thô s¶n phÈm vµ còng lµ n¬i cung cÊp cho doanh nghiÖp nh÷ng th«ng tin quan träng ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. V× vËy tr­íc khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Qua ®ã doanh nghiÖp thÊy m×nh nªn s¶n xuÊt hoÆc b¸n nh÷ng mÆt hµng nµo, khèi l­îng lµ bao nhiªu vµ cã gi¶i ph¸p g× ®Ó th¾ng ®èi thñ. b. Khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt vµ tiªu thô C«ng thøc x¸c ®Þnh sè l­îng tiªu thô trong kú cña mét lo¹i s¶n phÈm nh­ sau: St = S® + Sx - Sc Trong ®ã: St : sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong kú. S®: sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ dù tÝnh ®Çu kú kÕ ho¹ch. Sx: Sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú kÕ ho¹ch. Sc: Sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ dù tÝnh cuèi kú kÕ ho¹ch. Ta thÊy sè l­îng s¶n phÈm xuÊt ra trong kú phô thuéc chñ yÕu vµo khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra trong kú kÕ ho¹ch (Sx) vµ c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô trong kú. NÕu sè l­îng s¶n phÈm xuÊt ra v­ît qu¸ nhu cÇu thÞ tr­êng hoÆc nÕu ®­a ra thÞ tr­êng sè l­îng nhá h¬n nhu cÊu ®Òu lµm cho doanh thu gi¶m. ChÝnh v× vËy doanh nghiÖp cÇn ®¸nh gÝa chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh ®Ó chuÈn bÞ mét khèi l­îng s¶n phÈm hîp lý ®­a ra tiªu thô nh»m n©ng cao doanh thu b¸n hµng. c. KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô lµ tû träng theo doanh thu cña tõng mÆt hnµg so víi tæng doanh thu tiªu thô tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, ®­îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc: Tû träng s¶n phÈm i = Doanh thu s¶n phÈm i x 100 Tæng doanh thu tiªu thu Nh­ vËy øng víi mçi s¶n phÈm nhÊt ®Þnh sÏ cã mét tæng doanh thu nhÊt ®Þnh. Khi kÕt cÊu nµy thay ®æi th× tæng doanh thu còng thay ®æi. Do vËy viÖc ®­a ra mét kÕt cÊu s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô ®ång thêi mang l¹i lîi Ých cho doanh nghiÖp. KÕt cÊu ®ã ph¶i dùa trªn c¬ së n¾m v÷ng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã cña doanh nghiÖp. Song nÕu cã hîp ®ång tiªu thô ®· ký kÕt th× doanh nghiÖp ph¶i t«n träng quyÒn lîi cña kh¸ch hµng, kh«ng v× lîi nhuËn mµ tù ý thay ®æi kÕt cÊu s¶n phÈm, ph¸ vì hîp ®ång ®· ký kÕt, g©y thiÖt h¹i cho kh¸ch hµng, lµm mÊt uy tÝn cña doanh nghiÖp. d. Gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô Gi¸ c¶ cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, khi doanh nghiÖp ®­a ra mét møc gi¸ phï hîp víi chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu thô chÊp nhËn th× viÖc tiªu dïng s¶n phÈm sÏ thuËn lîi h¬n vµ ng­îc l¹i. MÆt kh¸c, nÕu doanh nghiÖp qu¶n lý kinh doanh tèt, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm b¸n thÊp h¬n so víi s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng sÏ t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh gióp doanh nghiÖp thu hót ®­îc kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ. §Æc biÖt víi gi¸ c¶ linh ho¹t, doanh nghiÖp sÏ t¹o ra søc tiªu thô lín h¬n. Nh­ vËy ®iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh to¸n, c©n nh¾c vµ ®Þnh gi¸ sao cho gi¸ b¸n cña s¶n phÈm ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ bá ra vµ cã l·i, ®ång thêi víi møc gi¸ ph¶i ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. e. ChÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸. §©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh b¹i cña doanh nghiÖp, chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ cao sÏ thu hót ®­îc kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng b¸n ra, lµm t¨ng doanh thu tiªu thô, t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. V× vËy chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ chÝnh lµ gi¸ trÞ ®­îc t¹o thªm cña s¶n phÈm, lµm t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Do ®ã cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ lµ vò khÝ s¾c bÐn ®Ó th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh vµ duy tr× sù ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp. f. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng, thanh to¸n cña doanh nghiÖp: - VÒ h×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu ¸p dông tæng hîp c¸c h×nh thøc b¸n hµng nh­: b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n ®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng vµ t¨ng søc c¹nh tranh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cÇn tæ chøc c¸c dÞch vô v©n chuyÓn, b¶o hµnh s¶n phÈm, qu¶ tÆng kÌm theo, l¾p r¸p s¶n phÈm... ®iÒu nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi , yªn t©m khi sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm thuËn lîi h¬n. - VÒ mÆt tæ chøc thanh to¸n: viÖc ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n nh­: thanh to¸n hµng ®æi hµng, thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n chuyÓn kho¶n, thanh to¸n ngay, thanh to¸n chËm sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn tiÖn, do ®ã thu hót ®­îc ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp. Cßn nÕu chØ ¸p dông mét h×nh thøc thanh to¸n th× sÏ bÞ h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô do h×nh thøc thanh to¸n kh«ng linh ®éng. MÆt kh¸c, nÕu khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, thanh to¸n ngay ®­îc h­ëng chiÕt khÊu... sÏ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch h¬n, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn, nÕu kh¸ch hµng kh«ng thùc hiÖn ®óng thêi h¹n thanh to¸n th× doanh nghiÖp sÏ ph¶i ¸p dông h×nh thøc xö lý thÝch hîp. i. Qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸. Qu¶ng c¸o bao gåm c¸c ho¹t ®éng giíi thiÖu vµ truyÒn ®i c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu thô hµng ho¸, n©ng cao uy tÝn cho nhµ kinh doanh vµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. ViÖc qu¶ng c¸o yªu cÇu ph¶i g¾n liÒn víi ch÷ tÝn, ph¶i trung thùc víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt, cã nh­ vËy míi thóc ®Èy ®­îc tiªu thô vµ t¨ng doanh thu, nÕu doanh nghiÖp kh«ng trung thùc, qu¶ng c¸o sai sù thËt th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ bÞ kh¸ch hµng tÈy chay khái thÞ tr­êng. Lóc ®ã qu¶ng c¸o sÏ trë l¹i ph¶n t¸c dông ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do chi phÝ qu¶ng c¸o lµ mét kho¶n chi phÝ vÒ tiªu thô s¶n phÈm, nªn trong qu¶ng c¸o b¸n hµng ph¶i coi träng tÝnh tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy. 2. Bªn c¹nh nh©n tè trùc tiÕp cßn cã nh÷ng nh©n tè gi¸n tiÕp nh­ng còng cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. a. Nh©n tè thuéc ng­êi tiªu dïng - Møc thu nhËp cao, thÊp... - ThÞ hiÕu, thãi quen, tËp qu¸n cña ng­êi tiªu dïng b. Nh©n tè thuéc vÒ nhµ n­íc. - ChÝnh s¸ch tÝn dông, l·i suÊt cho doanh nghiÖp vay ®Ó ®Çu t­ - ChÝnh s¸ch thuÕ - C¬ së h¹ tÇng: hÖ thèng ®­êng x¸, giao th«ng liªn l¹c... Tãm l¹i cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. V× vËy cÇn ph¶i tÝnh to¸n møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè vµ t×m ra c¸ch gi¶i quyÕt tèi ­u ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô cña mçi doanh nghiÖp ®Ó t¨ng doanh thu, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. III. Mèi quan hÖ gi÷a tµi chÝnh doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. Tµi chÝnh doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm cã mèi quan hÖ qua l¹i t¸c ®éng rÊt chÆt chÏ, th­êng xuyªn vµ liªn tôc 1. T¸c ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm m¹nh mÏ sÏ lµm t¨ng doanh thu tiªu thô, t¨ng vßng quay vèn l­u ®éng, rót ng¾n k× thu tiÒn trung b×nh, t¨ng hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh , t¨ng lîi nhuËn vµ t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi. T¨ng lîi nhuËn sÏ dÉn ®Õn t¨ng vèn chñ së h÷u, gi¶m tû träng vèn vay lµm cho kÕt cÊu tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ®­îc thay ®æi theo chiÒu h­íng an toµn vµ cã lîi, t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña doanh nghiÖp hoÆc ng­îc l¹i. 2. Tµi chÝnh doanh nghiÖp t¸c ®éng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. - Tµi chÝnh doanh nghiÖp th«ng qua huy ®éng vèn, ph©n phèi c¸c nguån vèn ®¶m b¶o bï ®¾p kÞp thêi nhu cÇu vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh, thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn t¹o ra khèi l­îng s¶n phÈm lín víi quy c¸ch, mÉu m·, chñng lo¹i vµ chÊt l­îng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng tõ ®ã t¸c ®éng m¹nh ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - Trong kh©u b¸n hµng, tµi chÝnh doanh nghiÖp kiÓm tra, gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc sö dông c¸c kho¶n chi phÝ b¸n hµng, tr¸nh hiÖn t­îng bít xÐn, sö dông sai môc ®Ých lµm cho c«ng t¸c vËn chuyÓn, qu¶ng c¸o vµ b¶o hµnh s¶n phÈm ®­îc thùc hiªn tèt. - Tµi chÝnh doanh nghiÖp th«ng qua viÖc sö dông vèn nh»m ®¸p øng c¸c yªu cÇu tiÕp cËn, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Muèn vËy cÇn ph¶i cã nguån tµi chÝnh lín ®Ó ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt theo h­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. - §Æc biÖt doanh nghiÖp sö dông c¸c c«ng cô nh­: tiÒn l­¬ng, th­ëng ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng, nh©n viªn b¸n hµng ®Ó kÝch thÝch s¶n xuÊt vµ n¨ng ®éng trong c«ng t¸c tiªu thô. - H¬n n÷a, tµi chÝnh doanh nghiÖp sö dông c¸c c«ng cô: gi¸ b¸n, chiÕt khÊu hoa hång, dÞch vô vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, t­ vÊn, khuyÕn m¹i...®Ó kÝch thÝch tiªu dïng nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. IV. Mét sè gi¶i ph¸p tµi chÝnh ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 1. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t. Khi s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng, thu hót ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµ ch­a xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n cao ®Ó n©ng cao doanh thu. Nh­ng khi s¶n phÈm ®· b­íc vµo giai ®o¹n b·o hoµ th× doanh nghiÖp ph¶i h¹ gi¸ b¸n xuèng vµ khi s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i th× ph¶i gi¶m gi¸ h¬n n÷a ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ thu håi vèn. §«i khi víi môc ®Ých lµ më réng thÞ tr­êng, thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµo s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n thÊp tõ b­íc ®Çu. Khi s¶n phÈm ®· cã uy tÝn vµ vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp sÏ dÇn dÇn n©ng gi¸ lªn mét møc nhÊt ®Þnh nh»m t¨ng thªm lîi nhuËn v× khi h¹ gi¸ doanh nghiÖp ®· mÊt ®i mét phÇn kh«ng nhá, thËm chÝ cßn chÞu lç. MÆt kh¸c, khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm hµng ho¸ nÕu s¶n phÈm cã nhu cÇu tiªu thô lín th× nªn t¨ng gi¸ b¸n, cßn ng­îc l¹i th× h¹ gi¸ ®Ó t¨ng l­îng tiªu thô sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn. H¬n n÷a c¸c doanh nghiÖp cßn phÊn ®Êu tiÕt kiÖm chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh tiªu thô s¶n phÈm t¹o c¬ së cho viÖc h¹ gi¸ b¸n hîp lý ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, t¨ng l­îng hµng ho¸ tiªu thô. MÆc dï gi¸ c¶ kh«ng ph¶i lµ c«ng cô chÝnh nh­ng trùc tiÕp t¸c ®éng ®Õn th¸i ®é lùa chän vµ quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy gi¸ c¶ ®Ò cËp ë ®©y ®­îc ®Æt ra trong mèi quan hÖ víi tµi chÝnh. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay gi¸ c¶ s¶n phÈm ®­îc sö dông hÕt søc linh ho¹t. C¸c doanh nghiÖp rÊt coi träng viÖc sö dông c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ nh­: gi¶m gi¸ theo khèi l­îng hµng mua, cho nh÷ng ®èi t­îng ­u tiªn, vµo c¸c ngµy lÕ hoÆc dÞp kû niÖm ®Æc biÖt ®Ó kÝch thÝch tiªu thô. 2. ChiÕt khÊu hµng b¸n vµ chiÕt khÊu thanh to¸n Trong tr­êng hîp kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc mua s¶n phÈm víi khèi l­îng lín, doanh nghiÖp sÏ khÊu trõ cho kh¸ch hµng mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh tÝnh trªn trÞ gi¸ kh¸ch hµng mua. ChiÕt khÊu b¸n hµng ®­îc tÝnh theo tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh thu ho¸ ®¬n ch­a cã thuÕ GTGT. Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm ®¹t ®Õn mét møc nµo ®ã sÏ ®­îc h­ëng tû lÖ chiÕt khÊu cao, ë møc thÊp h¬n ®­îc h­ëng chiÕt khÊu thÊp h¬n ChiÕt khÊu thanh to¸n ®­îc chia ra lµm nhiÒu bËc vµ ®­îc ¸p dông khi kh¸ch hµng thanh to¸n ngay ®­îc h­ëng tû lÖ chiÕt khÊu cao, thanh to¸n trong mét thêi gian ng¾n ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu thÊp h¬n. NÕu thanh to¸n chËm th× kh«ng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu mµ thËm chÝ cßn ph¶i chÞu ph¹t tû lÖ l·i suÊt qu¸ h¹n theo quy ®Þnh cña Ng©n hµng Nhµ n­íc. §©y lµ mét gi¶i ph¸p tµi chÝnh quan träng ®­îc sö dông kh¸ phæ biÕn trong c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn mçi doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng tû lÖ chiÕt khÊu thÝch hîp ®Ó hÊp dÉn kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh th× c«ng t¸c tiªu thô míi ®­îc thuËn lîi, nhanh chãng thu håi vèn vµ quay vßng vèn. 3. Hoa hång cho c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng ký göi ThÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng, nã gãp phÇn ®Èy nhanh l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Mét trong nh÷ng c«ng cô tµi chÝnh hç trî ®¾c lùc cho c«ng t¸c nµy lµ viÖc sö dông c¸c ®¹i lý, cöa hµng ký göi. C¸c cöa hµng, ®¹i lý thùc hiÖn viÖc tiªu thô cho doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp sÏ trÝch tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh thu b¸n hµng ®Ó tr¶ c«ng cho c¸c ®¹i lý, cöa hµng ®ã vµ sè tiÒn thï lao nµy gäi lµ tiÒn hoa hång. Sè tiÒn hoa hång kh«ng chØ gióp doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng tiªu thô , ph¸t triÓn m¹ng l­íi kinh doanh mµ cßn gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc mét kho¶n ®¸ng kÓ trong viÖc tr¶ l­¬ng, thuª ®Þa ®iÓm b¸n hµng, chi phÝ b¶o qu¶n s¶n phÈm, nhµ kho...mµ kh¸ch hµng vÉn cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó mua hµng cña doanh nghiÖp. 4. C­íc phÝ vËn chuyÓn hµng ho¸. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng ë xa, c¸c doanh nghiÖp hÇu nh­ ®¶m nhËn viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng ®Õn n¬i yªu cÇu. B¶n chÊt cña viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ mét c«ng cô tµi chÝnh, nh­ng khi doanh nghiÖp gi¶m gi¸ c­íc phÝ vËn chuyÓn hoÆc vËn chuyÓn miÔn phÝ, gi¶m gi¸ l¹i trë thµnh mét c«ng cô tµi chÝnh phôc vô cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸. BiÖn ph¸p nµy th­êng ®­îc ¸p dông khi kh¸ch hµng mua sè l­îng s¶n phÈm lín ®¹t ®Õn møc nµo ®ã th× ®­îc miÔn phÝ, nÕu mua Ýt h¬n th× ®­îc gi¶m phÝ hoÆc ph¶i chÞu toµn bé c­íc phÝ. 5. Quµ tÆng kÌm theo khi mua hµng. Ngoµi ®¸p øng nhu cÇu ph¸t sinh cña kh¸ch hµng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cßn kh¬i dËy nhu cÇu cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch tÆng quµ cho kh¸ch khi kh¸ch mua s¶n phÈm. Cã nhiÒu h×nh thøc tÆng quµ, song viÖc tÆng quµ còng cÇn ph¶i nghiªn cøu kü l­ìng c¸c ®èi t­îng tÆng quµ vµ c¸c mãn quµ cÇn thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp cßn thùc hiÖn c¸c h×nh thøc quay sæ sè, ph¸t c¸c vÐ tham dù cã th­ëng trong thêi gian ng¾n, ph¸t s¶n phÈm dïng thö, biÕu tÆng s¶n phÈm...®Ó kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng CH¦¥NG II THùC TR¹NG C¤NG T¸C TI£U THô hµng ho¸ Vµ C¸C NH¢N Tè ¶NH H¦ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ ë xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu hµ néi I. KH¸I QU¸T CHUNG VÒ T×NH H×NH S¶N XUÊT KINH DOANH CñA XÝ NGHIÖP ph¸t triÓn cña C«ng ty 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn XÝ nghiÖp b¸n lÎ X¨ng DÇu Hµ Néi ®­îc thµnh lËp theo Q§ sè 90/XD-§Q ngµy 25/05/1990 cña Tæng c«ng ty X¨ng DÇu ViÖt Nam (thuéc Bé Th­¬ng M¹i ), lµ ®¬n vÞ trùc thuéc C«ng ty X¨ng dÇu khu vôc I vµ cã tªn giao dÞch quèc tÕ lµ: Petroleum Retail Company of Petrolimex Hµ Néi vµ trô së ®Æt t¹i 36 Hoµng CÇu. XÝ nghiÖp chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng tõ ngµy 01/09/1990 víi tæng sè vèn ban ®Çu lµ 27 tû ®ång, trong ®ã 15 tû lµ vèn cè ®Þnh. Khi míi thµnh lËp xÝ nghiÖp cã 05 cña hµng phôc vô kinh doanh ë 4 quËn néi thµnh vµ 2 huyÖn ngo¹i thµnh lµ Thanh Tr× vµ Tõ Liªm. N¨m 1993 xÝ nghiÖp ph¸t triÓn thªm 07 cöa hµng, cïng thêi gian ®ã xÝ nghiÖp lµm ®¹i lý cho h·ng dÇu nhên BP, gãp phÇn t¨ng doanh thu cho xÝ nghiÖp. N¨m 1995 xÝ nghiÖp tiÕp nhËn thªm mét sè cöa hµng Gas tõ cty DÇu löa. Qua h¬n 10 n¨m ho¹t ®éng xÝ nghiÖp ®· cã 42 cöa hµng réng kh¾p Hµ Néi víi 692 c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ thu nhËp b×nh qu©n 2.079.000®/ng/th. XÝ nghiÖp ®­îc thµnh lËp víi môc ®Ých thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh ®¸p øng nhu cÇu vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng c¸c lo¹i x¨ng dÇu vµ s¶n phÈm ho¸ dÇu cho ®Þa bµn Nam s«ng Hång Hµ Néi. 2. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña XN 2.1 C¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng XÝ nghiÖp cã 3 h×nh thøc b¸n hµng : + B¸n bu«n: lµ h×nh thøc b¸n cho kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín vµ gi¸ b¸n cña h×nh thøc nµy th­êng thÊp h¬n gi¸ b¸n lÎ + B¸n lÎ: lµ h×nh thøc b¸n qua c¸c cét b¬m t¹i c¸c cöa hµng B¸n lÎ thu tiÒn trùc tiÕp B¸n lÎ thu tiÒn tr­íc hoÆc sau S¬ ®å 01: C¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng t¹i xÝ nghiÖp C¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng cña xÝ nghiÖp B¸n ®¹i lý B¸n lÎ B¸n bu«n C¸c ®¹i lý ngoµi C«ng ty C¸c ®¹i lý thuéc C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc I C¸c cöa hµng - B¸n lÎ b»ng h×nh thøc phiÕu l­u ®éng + B¸n ®¹i lý: c¸c ®¹i lý b¸n theo gi¸ quy ®Þnh cña xÝ nghiÖp vµ ®­îc h­ëng hoa hång. 2.2 C¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n §­îc thùc hiÖn rÊt ®a d¹ng c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n tuú thuéc vµo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn khi mua, b¸n s¶n phÈm. Bao gåm tiÒn mÆt, ng©n phiÕu, sÐc chuyÓn kho¶n , sÐc b¶o chi . 2.3. C¸c lo¹i h×nh kinh doanh HiÖn nay xÝ nghiÖp cã c¸c lo¹i h×nh kinh doanh: * Kinh doanh x¨ng dÇu chÝnh: Mogas 90,92,95; dÇu diezel, dÇu ho¶, dÇu mazót. * Kinh doanh phô: C¸c lo¹i dÇu mì cho ®éng c¬ diezel, gas, bÕp gas, phô kiÖn gas .Doanh thu c¸c mÆt hµng kinh doanh phô kh«ng tÝnh vµo doanh thu cña xÝ nghiÖp 3.Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý t¹i xÝ nghiÖp (S¬ ®å 02) C¬ cÊu bé m¸y tæ chøc qu¶n lý XÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo m« h×nh trùc tuyÕn tham m­u, ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc. * Gi¸m ®èc: lµ ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt, chÞu tr¸ch nhiªm tr­íc nhµ n­íc vµ cÊp trªn vÒ toµn bé kÕt qu¶ kinh doanh cña xÝ nghiÖp. S¬ ®å 02:Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña xÝ nghiÖp. Ban gi¸m ®èc Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng qu¶n lý kû luËt Phßng kinh doanh Phßng kÕ to¸n - Tµi chÝnh C¸c cöa hµng b¸n lÎ * Phã gi¸m ®èc: Lµ ng­êi gióp viÖc vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn lÜnh vùc ®­îc gi¸m ®èc ph©n c«ng. * Phßng hµnh chÝnh: tham m­u gióp, viÖc cho gi¸m ®èc vÒ sö dông lao ®éng, tæ chøc ph©n phèi tiÒn l­¬ng, tæ chøc c«ng t¸c hµnh chÝnh, v¨n th­, tiÕp kh¸ch... * Phßng kü thuËt: tham m­u, gióp viÖc cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt t¹i xÝ nghiÖp. * Phßng kinh doanh: tham m­u cho gi¸m ®èc trong viÖc tæ chøc kinh doanh hµng ho¸ tõ kh©u xuÊt b¸n, giao dÞch, kÝ kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. * Phßng kÕ to¸n: gióp gi¸m ®èc chØ ®¹o, thùc hiÖn toµn bé c«ng t¸c kÕ to¸n, th«ng tin kinh tÕ vµ h¹ch to¸n kÕ to¸n cña xÝ nghiÖp theo luËt ph¸p hiÖn hµnh, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng tµi chÝnh cña nghiÖp. * C¸c cöa hµng b¸n lÎ: thùc hiÖn nhiÖm vô tæ chøc b¸n hµng theo chØ ®¹ä cña xÝ nghiÖp, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc xÝ nghiÖp vÒ ho¹t ®éng t¹i c¸c cöa hµng. 4.Tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n t¹i xÝ nghiÖp (S¬ ®å 03) * C¬ cÊu bé m¸y kÕ to¸n Phßng kÕ to¸n cña xÝ nghiÖp ®øng ®Çu lµ kÕ to¸n tr­ëng kiªm tr­ëng phßng kÕ to¸n, d­íi kÕ to¸n tr­ëng lµ c¸c kÕ to¸n phã vµ c¸c kÕ to¸n viªn. * KÕ to¸n tr­ëng: chÞu sù chØ ®¹ä trùc tiÕp cña gi¸m ®èc, tæ chøc & chØ ®¹o toµn bé c«ng t¸c kÕ to¸n, tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp theo ph¸p luËt S¬ ®å 03: Tæ chøc bé m¸y kÕ to¸n t¹i xÝ nghiÖp KÕ to¸n tr­ëng Phã phßng KÕ to¸n KÕ to¸n thanh to¸n KÕ to¸n ng©n hµng KÕ to¸n c«ng nî cöa hµng KÕ to¸n doanh thu KÕ to¸n hµng ho¸ c«ng cô dông cô KÕ to¸n tµi s¶n cè ®Þnh Thñ quü Nh©n viªn thu tiÒn Thèng kª kÕ to¸n cöa hµng * Phã phßng kÕ to¸n: lµ ng­êi gióp kÕ to¸n tr­ëng gi¸m s¸t, kiÓm tra sæ s¸ch kÕ to¸n khi lËp b¸o c¸o kÕ to¸n. * C¸c kÕ to¸n viªn gåm cã: + 01 kÕ to¸n thanh to¸n: cã nhiÖm vô theo dâi vµ h¹ch to¸n c¸c nghiÖp vô thu, chi tiÒn mÆt, ghi chÐp sæ s¸ch liªn quan. + 01 kÕ to¸n ng©n hµng : cã nhiÖm vô theo dâi c¸c kho¶n c«ng nî gi÷a ng©n hµng víi xÝ nghiÖp, thùc hiÖn viÖc ®«n ®èc, thu håi c«ng nî. + 01 kÕ to¸n doanh thu: thùc hiÖn viÖc theo dâi, h¹ch to¸n doanh thu b¸n hµng ho¸, dÞch vô cña xÝ nghiÖp, t×nh h×nh sö dông quü, gi¶m gi¸, theo dâi chi tiÕt ®èi víi kh¸ch mua tr¶ chËm. + 01 kÕ to¸n theo dâi tµi s¶n cè ®Þnh, c¸c kho¶n t¹m øng, thuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. + 01 thñ quü lµm nhiÖm vô qu¶ lý tiÒn mÆt vµ lËp b¸o c¸o quü. + 03 nh©n viªn thu tiÒn: cã nhiÖm vô ®i thu tiÒn hµng t¹i c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý. Ngoµi ra t¹i mçi cöa hµng ®Òu cã c¸c nh©n viªn thèng kª, kÕ to¸n lµm nhiÖm vô thu, nép tiÒn hµng cho xÝ nghiÖp, theo dâi t×nh h×nh nhËp xuÊt, tån hµng ë c¸c cöa hµng, lËp ho¸ ®¬n xuÊt b¸n hµng ho¸, ®Þnh ký lªn b¶ng kª nép vÒ phßng kÕ to¸n xÝ nghiÖp, cuèi th¸ng nép b¸o c¸o (c«ng nî, tiªu thô,c©n ®èi hµng ho¸) ®Ó kÕ to¸n xÝ nghiÖp lËp b¸o c¸o chung cho toµn xÝ nghiÖp. 5. §Æc diÓm vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp XÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi ®­îc thµnh lËp víi môc ®Ých thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh, ®¸p øng nhu cÇu vÒ sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng c¸c lo¹i x¨ng dÇu & c¸c s¶n phÈm ho¸ dÇu trªn ®i¹ bµn Hµ Néi & c¸c tØnh l©n cËn. ViÖc tiÕp cËn nguån hµng do Tæng Cty X¨ng dÇu ViÖt Nam & Cty X¨ng dÇu khu vùc I cung cÊp. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc tiªu thô qua 2 h×nh thøc b¸n hµng: theo ph­¬ng thøc xuÊt (b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n ®¹i lý) & theo mÆt hµng ( x¨ng cao cÊp, mogas, diezel...) Tr¶i qua h¬n 10 n¨m tån t¹i vµ ph¸t triÓn víi nhiÒu biÕn ®éng phøc t¹p, yªu cÇu qu¶n lý cña c«ng ty, ngµnh vµ nhµ n­íc ngµy mét chÆt chÏ h¬n, víi søc Ðp c¹nh tranh ngµy cµng lín, xÝ ngiÖp còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. Tuy nhiªn ®èi víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn víi tr×nh ®é ngµy cµng ®­îc n©ng cao, cïng ®Þa bµn ho¹t ®éng thuËn lîi nªn xÝ nghiÖp ®· hoµn thµnh c¬ b¶n kÕ ho¹ch cña c«ng ty giao cho. KÕt qu¶ ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua: Doanh thu tiªu thô hµng ho¸ n¨m 2004 so víi n¨m 2003 §¬n vÞ: tû ®ång ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 2004/2003 Chªnh lÖch Tû lÖ % Doanh thu tiªu thô 910,72 1.458,252 547,532 60,13 Mogas90 KC 220,876 235,542 14,66 6,64 X¨ng cao cÊp 441,362 940,770 499,408 113,15 Diezel 216.9 251,86 34,96 55,50 DÇu ho¶ 20,096 11,157 -8,94 -44,5 DÇu mazut 11,463 17,862 6.39 55,83 Doanh thu tiªu thô hµng ho¸ thùc tÕ n¨m 2004 lµ 1.458,252 tû ®ång so víi n¨m 2003 t¨ng 60,13% (t¨ng 547,532 tû ®ång). Trong ®ã hÇu hÕt c¸c hµng ho¸ tiªu thô n¨m 2004 ®Òu t¨ng nh­: + X¨ng cao cÊp t¨ng 499,40 tû ®ång, t¨ng 113,15% so víi n¨m 2003. + Mogas t¨ng 14,66 tû ®ång, t¨ng 6,64% so víi n¨m 2003 + Diezel t¨ng 34,99 tû ®ång, t¨ng 55,5% so víi n¨m 2003 + Mazut t¨ng 6,93 tû ®ång, t¨ng 55,83% so víi n¨m 2003 Riªng mÆt hµng dÇu ho¶ gi¶m xuèng 1,08 tû ®ång, gi¶m 8,84% so víi n¨m 2003. II. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp n¨m 2004 1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ Trong biÓu 01, sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô theo kÕ ho¹ch lµ lµ 191.125 tÊn, thùc tÕ chØ ®¹t ®­îc 190.757 tÊn, ®¹t 99,6% so víi kÕ ho¹ch, gi¶m 395 tÊn. Trong ®ã: - Mogas 90 KC tiªu thô gi¶m 14.848 tÊn, ®¹t 67,5% so víi n¨m kÕ ho¹ch. - X¨ng cao cÊp tiªu thô t¨ng 8.172 tÊn, ®¹t 108% so víi kÕ ho¹ch. - DÇu diezel tiªu thô t¨ng 6560 tÊn, ®¹t 114,3% so víi kÕ ho¹ch - DÇu mazut tiªu thô t¨ng 584 tÊn, ®¹t 116,8% so víi n¨m kÕ ho¹ch - DÇu ho¶ tiªu thô gi¶m 863 tÊn, ®¹t 37,7% so víi kÕ ho¹ch Nh­ vËy, c¸c mÆt hµng nh­: mogas90 KC vµ dÇu ho¶ cã bÞ gi¶m l­îng tiªu thô. §iÒu nµy cã thÓ do nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng thay ®æi dÉn ®Õn c¬ cÊu tiªu thô hµng ho¸ còng thay ®æi theo. Song bªn c¹nh ®ã, c¸c mÆt hµng cßn l¹i nh­: x¨ng cao cÊp, diezel, mazut ®Òu t¨ng rÊt m¹nh, ®Æc biÖt lµ x¨ng cao cÊp, sè l­îng tiªu thô chiÕm 35,07% tæng s¶n l­îng tiªu thô. MÆc dï sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô kh«ng ®¹t ®­îc chØ tiªu kÕ ho¹ch nh­ng do cã mét sè mÆt hµng t¨ng m¹nh vÒ sè l­îng vµ gi¸ b¸n c¸c lo¹i hµng ho¸ còng t¨ng lªn nªn xÝ nghiÖp vÉn v­ît chØ tiªu vÒ doanh thu tiªu thô so víi kÕ ho¹ch. Doanh thu tiªu thô thùc tÕ n¨m 2004 lµ 1.498,331, t¨ng so víi kÕ ho¹ch lµ 55.904 tû ®ång, ®¹t 103,8% so víi kÕ ho¹ch. Trong ®ã: X¨ng cao cÊp ®¹t 112% so víi kÕ ho¹ch , t¨ng 100,898 tû ®ång Mogas ®¹t 70,1% so víi kÕ ho¹ch, gi¶m 102,243 tû ®ång. Diezel ®¹t 123,3% so víi kÕ ho¹ch , t¨ng 54,643 tû ®ång. DÇu ho¶ ®¹t 99,5% so víi kÕ ho¹ch , gi¶m 65 tû ®ång. Mazut ®¹t 117,2% so víi kÕ ho¹ch, t¨ng 2,678 tû ®ång. Qua ®ã cho thÊy trong n¨m 2004 xÝ nghiÖp tuy kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô hµng ho¸ nh­ng vÒ doanh thu th× xÝ nghiÖp ®· v­ît 3,9% so víi kÕ ho¹ch, lµ do møc ®é ¶nh h­ëng cña c¸c mÆt hµng bÞ gi¶m vÒ sè l­îng tiªu thô kh«ng lín vµ gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng tiªu thô ®Òu t¨ng do gi¸ x¨ng dÇu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi cã xu h­íng t¨ng lµm cho gi¸ b×nh qu©n 1 tÊn x¨ng dÇu quy ®æi t¨ng 41% ( t¨ng 30.800/1 tÊn) so víi kÕ ho¹ch dÉn ®Õn doanh thu tiªu thô cña xÝ nghiÖp vÉn t¨ng. Qua xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp ta thÊy xÝ nghiÖp ®· c¬ b¶n hoµn thµnh doanh thu tiªu thô. Tuy nhiªn vÒ sè l­îng tiªu thô cßn h¹n chÕ, ®©y cã thÓ lµ do nguyªn nh©n chñ quan hoÆc kh¸ch quan cña xÝ nghiÖp. Do ®ã xÝ nghiÖp ph¶i t×m ra nguyªn nh©n ®Ó c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc hîp lý. 2.C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸. Tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u quan träng cña doanh nghiÖp kinh doanh trªn lÜnh vùc th­¬ng m¹i. ViÖc tiªu thô hµng ho¸ vµ doanh thu tiªu thô hµng ho¸ cña mét doanh nghiÖp ®Òu chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè kh¸c nh­: Sè l­îng mçi lo¹i hµng ho¸ tiªu thô. KÕt cÊu hµng ho¸ tiªu thô Gi¸ c¶ b×nh qu©n cña mçi lo¹i x¨ng dÇu tiªu thô. Nh­ng t¹i xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi th× c¸c nh©n tè trªn chØ ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng tiªu thô cña hµng ho¸ khiÕn cho tæng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô gi¶m chø kh«ng t¸c ®éng ®Õn doanh thu tiªu thô cña xÝ nghiÖp. Ng­îc l¹i tæng doanh thu tiªu thô hµng n¨m cña xÝ nghiÖp ®Òu t¨ng lªn cao lµ do cã mét sè mÆt hµng cã sè l­îng tiªu thô t¨ng vµ gÝa c¶ c¸c mÆt hµng kinh doanh cña xÝ nghiÖp ngµy mét t¨ng theo xu h­íng cña thÞ tr­êng . V× vËy ë ®©y ta chØ xÐt møc ®é ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè tíi sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô t¹i xÝ nghiÖp. 2.1. Sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô N¨m 2004 XN ®· nhËp 187.215 tÊn x¨ng dÇu c¸c lo¹i , ®¹t 99,06% so víi kÕ ho¹ch, t¨ng 7,17% so víi cïng kú n¨m tr­íc (t¨ng 12258 tÊn). Trong khi ®ã xÝ nghiÖp ®· xuÊt b¸n 190.757 tÊn ®¹t 99,4% so víi kÕ ho¹ch vµ t¨ng 7,4% so víi n¨m 2003. Trong ®ã: B¸n lÎ n¨m 2004 lµ 145.069 tÊn ®¹t 99,7% kÕ ho¹ch ®­îc giao, t¨ng 8% so víi n¨m 2003 vµ t¨ng 9.972 tÊn B¸n bu«n n¨m 2004 lµ 5.913 tÊn ®¹t 99,7% so víi kÕ ho¹ch ®­îc giao, t¨ng 4,6% so víi n¨m 2003 B¸n ®¹i lý n¨m 2004 lµ 42.339 ®¹t 105,9% kÕ ho¹ch t¨ng 5,9% so víi n¨m 2003 Bªn c¹nh ®è th× xÝ nghiÖp còng cã doanh thu tõ mét sè mÆt hµng & dÞch vô kh¸c nh­: gas, bÕp gas, phô kiÖn gas, c¸c lo¹i dÇu mì vµ dÞch vô kÌm theo... NhËn thÊy mét sè mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ do: - N¨m 2004 viÖc kÕ ho¹ch b¸n lÎ giao cho c¸c cöa hµng cßn chËm, mÆt kh¸c xÝ nghiÖp kh«ng giao hÕt khèi l­îng b¸n lÎ cho cöa hµng ®· lµm ¶nh h­ëng ®Õn sè l­îng tiªu thô . Bªn c¹nh ®ã viÖc c¶i t¹o ®Ó t¨ng søc chøa cho mét sè cöa hµng cã nhu cÇu lín cßn lµm ch­a døt ®iÓm nªn ¶nh h­ëng ®Õn viÖc n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô cho c¸c cöa hµng träng ®iÓm. - C¸c kho¸ båi d­ìng nh©n viªn b¸n hµng vÒ v¨n minh th­¬ng m¹i cßn ch­a ®­îc coi träng vµ tæ chøc th­êng xuyªn nªn viÖc tæ chøc b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng ®· ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. - Gi¸ x¨ng dÇu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi cã nh÷ng diÔn biÕn theo chiÒu h­íng t¨ng dÉn ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm gÆp nhiÒu khã kh¨n. Tr­íc nh÷ng thiÕu sãt chñ quan vµ t¸c ®éng bÊt lîi cña nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan ®· lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô cña xÝ nghiÖp. Nh­ng viÖc hoµn thµnh xÊp xØ kÕ ho¹ch vµ t¨ng tr­ëng h¬n so víi n¨m 2003 ®· ghi nhËn sù nç lùc cña xÝ nghiÖp trong viÖc tæ chøc b¸n s¸t thÞ tr­êng, kh¸ch hµng, cöa hµng vµ sù chØ ®¹o kÞp thêi cña l·nh ®¹o xÝ ngiÖp ®Ó xö lý c¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh tæ chøc kinh doanh. 2.2 KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô (BiÓu 02) BiÓu 02: KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch n¨m 2004 Trong kÕt cÊu hµng ho¸ tiªu thô ta thÊy x¨ng cao cÊp lµ mÆt hµng chiÕm tû träng lín nhÊt, 35,07% ®· tiªu thô 100.822 tÊn t¨ng 8.172 so víi n¨m 2003 t­¬ng øng 8,8% so víi kÕ ho¹ch, t¨ng 16.488 tÊn t­¬ng øng víi 19,6% so víi n¨m 2003. - DÇu ho¶ chiÕm tû träng nhá nhÊt: 1,029%. MÆt hµng nµy cïng víi mogas cã s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng gi¶m vµ th­êng kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra. Nguyªn nh©n: KÕt cÊu hµng ho¸ tiªu thô thay ®æi lµ do nhu cÇu thay ®æi cña thÞ tr­êng. X¨ng cao cÊp t¨ng cao lµ mÆt hµng ngµy cµng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. ViÖc t¨ng nhu cÇu vÒ x¨ng lµ mét biÓu hiÖn tèt cña thÞ tr­êng mµ xÝ nghiÖp cÇn nhanh nh¹y n¾m b¾t ®­îc sù thay ®èi ®ã, ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu. §©y lµ mét thµnh tÝch cña xÝ nghiÖp thÓ hiÖn sù nh¹y bÐn trong kinh doanh vµ trong qu¸ tr×nh qu¶n lý s¶n xuÊt. 2.3 Gi¸ b¸n hµng ho¸ tiªu thô Gi¸ b¸n cña hµng ho¸ còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm, gi¸ b¸n chÝnh lµ thÓ hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tiªu thô. Lµ yÕu tè quan träng lµm t¨ng doanh thu. Theo sè liÖu ë biÓu 01 cã thÓ nhËn thÊy gi¸ b¸n c¸c lo¹i hµng ho¸ ®Òu t¨ng so víi kÕ ho¹ch. Trong ®ã gi¸ mogas 90 t¨ng 0,278 triÖu ®ång/tÊn vµ x¨ng cao cÊp t¨ng 0,226 triÖu dång/tÊn, diezel t¨ng 0,402 triÖu dång/tÊn, dÇu ho¶ lµ mÆt t¨ng m¹nh nhÊt 1,535 triÖu dång/tÊn. ChØ cã dÇu mazut lµ t¨ng chËm, 0,014 triÖu ®ång/tÊn. Do ®ã lµm cho gi¸ b¸n b×nh qu©n chung cña xÝ nghiÖp t¨ng 4,1% (t¨ng 30.800 ngh×n ®ång/ 1 tÊn ). Gi¸ x¨ng t¨ng ®· lµm t¨ng doanh thu mÆc dï sè l­îng tiªu thô cña mét sè mÆt hµng cã gi¶m - Nguyªn nh©n chñ yÕu cña viÖc t¨ng gi¸ lµ do gi¸ ®Çu vµo cña thÞ tr­êng thÕ giíi t¨ng m¹nh mµ s¶n phÈm x¨ng dÇu th­êng ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi. - Mét nguyªn nh©n kh¸c còng lµm cho gi¸ c¶ t¨ng lµ do nhu cÇu ngµy cµng cao vÒ c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt dÉn ®Õn viÖc c¸c s¶n phÈm cã gi¸ thÊp nh­ng chÊt l­îng kh«ng cao bÞ thay thÕ vµo ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ thµnh cao h¬n nh­ng vÉn phï hîp víi nh­ cÇu cña thÞ tr­êng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy vµ còng ®Ó duy tr× sù ph¸t triÓn cña m×nh, xÝ nghiÖp ®· ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p lµm cho hoat ®éng thiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp hiÖu qu¶ h¬n 3. C¸c biÖn ph¸p kinh tÕ - tµi chÝnh mµ xÝ nghiÖp ¸p dông ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ n¨m 2004. 3.1 §¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸. N©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ lµ quan t©m hµng ®Çu cña mäi doanh nghiÖp, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy xÝ nghiÖp phèi hîp víi c«ng ty ®Ó ®Çu t­ hÖ thèng m¸y mãc, c¸c c«ng nghÖ pha chÕ hiÖn ®¹i, song song víi ®iÒu nµy ®· x©y dùng c¸c kho hµng, cöa hµng ®Ó ®¶m b¶o nguån hµng cho kh¸ch hµng trong ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn. HiÖn t­îng x¨ng pha t¹p t¹i c¸c cöa hµng ®· ®­îc xÝ nghiÖp sö lý kÞp thêi, nh­ng ®©y còng lµ mét bµi häc trong qu¸ tr×nh qu¶n lý chÊt l­îng hµng ho¸. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ kinh doanh Do ¸p lùc c¹nh tranh gi÷a kho¶ng c¸ch chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ c¶ ®iÒu nµy cho phÐp xÝ nghiÖp linh ho¹t ®iÒu chØnh gi¸ theo chØ ®¹o æn ®Þnh gi¸ cña Nhµ n­íc mµ vÉn ®¶m b¶o c¸c lîi Ých, còng nh­ môc tiªu kinh doanh cña xÝ nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã xÝ nghiÖp còng lu«n chñ ®éng n¾m b¾t thÞ tr­êng th«ng qua m¹ng m¸y tÝnh ®Ó ®¸p øng c¸c yªu cÇu tèi ®a c¸c nhu cÇu tiªu dïng còng nh­ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cïng víi viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸ víi tõng kh¸ch hµng xÝ nghiÖp cßn x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i víi kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn, mua víi khèi l­îng lín, ë tØnh xa hoÆc thanh to¸n ngay. 3.3 Më réng ph¹m vi ph©n phèi hµng ho¸ Mét trong nh÷ng biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ më réng ph¹m vi ph©n phèi réng kh¾p trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c ®Þa bµn l©n cËn. XÝ nghiÖp cßn ¸p dông chiÕn l­îc lùa chän mét sè trung gian cã kh¶ n¨ng vµ phï hîp víi viÖc ph©n phèi hµng ho¸ trong mét sè khu vùc thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh cho c¸c lo¹i hµng ho¸ mang tÝnh chuyªn m«n ho¸, chiÕn l­îc nµy cho phÐp h¹n chÕ ®µo th¶i vÒ chi phÝ vµ kiÓm so¸t thÞ tr­êng chÆt chÏ h¬n còng th«ng qua ®ã cã thÓ khèng chÕ gi¸ b¸n trªn thÞ tr­êng. 3.4 Xóc tiÕn hç trî kinh doanh XÝ nghiÖp ®· ¸p dông mét sè h×nh thøc ®Ó t¨ng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô, doanh thu nh­: qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, khuyÕn m¹i... Qua mét sè n¨m xÝ nghiÖp ®Òu tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m n¾m b¾t ®­îc yªu còng nh­ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸. Bªn c¹nh ®ã xÝ nghiÖp cßn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc thanh to¸n, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®æi míi m¸y mãc... Nh×n chung xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®­îc hÇu hÕt c¸c chØ tiªu ®Æt ra vµ t¹o ®­îc mét vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng, bªn c¹nh ®ã vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n cÇn ®­îc nghiªn cøu vµ kh¾c phôc. Ch­¬ng III Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi 1. NhËn xÐt chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña xÝ nghiÖp Ra ®êi vµ ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ trong kinh doanh c¸c mÆt hµng x¨ng dÇu. Kh«ng ph¶i chÞu ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn víi nh÷ng quy luËt míi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ vËn dông nã mét c¸ch linh ho¹t vµo qu¶n lý, tæ chøc ®iÒu hµnh xÝ nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn yªu nghÒ, cã tr×nh ®é n¨ng lùc v÷ng vµng ®· gióp xÝ ngiÖp cã ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ. Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng th× doanh thu cña xÝ nghiÖp n¨m sau lu«n t¨ng cao h¬n n¨m tr­íc. §Ó cã ®­îc ®iÒu nµy mét phÇn lµ do xÝ nghiÖp còng ®· vËn dông chÝnh s¸ch linh ho¹t cho tõng ®èi t­îng , gióp cho s¶n l­îng tiªu thô cña xÝ nghiÖp lu«n æn ®Þnh. Cïng víi chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, xÝ nghiÖp ®· vµ ®ang më réng thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸, xÝ nghiÖp ®· kÝ kÕt nhiÒu hîp ®ång bu«n b¸n kh«ng chØ giíi h¹n trong ph¹m vi ®Þa bµn Hµ Néi mµ cßn v­¬n ra c¸c tØnh l©n cËn. Tõ chç chØ cã mét ®¹i lý ban ®Çu ®Õn nay ®· cã h¬n 20 ®¹i lý trªn kh¾p ®Þa bµn Hµ Néi. C«ng t¸c b¸n lÎ hµng ho¸ ®· ®­îc tæ chøc hîp lý vµ ngµy cµng n©ng cao ý thøc phôc vô kh¸ch hµng. §iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt khang trang s¹ch sÏ cïng víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhiÖt t×nh ®· ®em l¹i cho xÝ nghiÖp kh«ng nh÷ng doanh thu cao mµ cßn t¹o lßng tin cho kh¸chvµ g©y dùng uy tÝn cho xÝ nghiÖp. 2. Mét sè tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ t¹i xÝ nghiÖp - XÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n phô thuéc C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc I nªn kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®éc lËp vÒ nhiÒu khÝa c¹nh nh­ trong c«ng t¸c qu¶n lý nh©n sù, h¹ch to¸n... nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. - Do tÝnh chÊt ®Æc biÖt cña mÆt hµng nªn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c kiÓm tra hµng ho¸ vµ sö lý c¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh trong kinh doanh còng nh­ trong c«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y. - ViÖc tiªu thô hµng ho¸ gÆp nhiÒu khã kh¨n trong t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t do x¨ng dÇu kh«ng cßn lµ thÞ tr­êng ®éc quyÒn mµ cã sù tham, gia cña nhiÒu ®¬n vÞ kinh doanh cïng mÆt hµng nh­: C«ng ty x¨ng dÇu Hµng Kh«ng, C«ng ty DÇu Qu©n ®éi... Ch­a cã sù ph¸t triÓn mét c¸ch ®ång ®Òu gi÷a c¸c mÆt hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp, mét sè mÆt hµng nh­: x¨ng cao cÊp tiªu thô m¹nh nh­ng bªn c¹nh ®ã th× l­îng dÇu mazut tiªu thô kh«ng cao vµ dÇu ho¶ cßn bÞ gi¶m dÇn - ChÞu nhiÒu t¸c ®éng do gi¸ c¶ x¨ng dÇu trªn thÞ tr­êng th­êng xuyªn cã nh÷ng biÕn ®éng theo chiÒu h­íng t¨ng : + gi¸ dÇu trªn thÕ giíi t¨ng. + Cßn mét nguyªn nh©n kh¸c lµ do t¹i mét sè n­íc Ch©u ¸ tæng s¶n phÈm quèc néi t¨ng kh«ng nhiÒu nh­ng nhu cÇu vÒ x¨ng dÇu ngµy mét t¨ng dÉn t×nh tr¹ng ®Õn cung kh«ng ®ñ cÇu. 3. §Þnh h­íng ph¸t triÓn ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi - Hoµn thµnh c¸c môc tiªu, nhiÖm vô, chØ tiªu kÕ ho¹ch Cty giao vµ ®Æc biÖt lµ s¶n l­îng tiªu thô ph¶i hoµn thµnh kÕ ho¹ch. - Gi÷ v÷ng, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¸n lÎ, tiÕp tôc gia t¨ng kh¸ch hµng b¸n bu«nvµ b¸n ®¹i lý nh­ng ph¶i ®¶m b¶o hiÖu qu¶ chung, kh«ng ngõng n©ng cao kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. - T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm, gi¶m chi phÝ, ®Æc biÖt lµ chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. - Hîp lý ho¸ c¸c qu¸ tr×nh qu¶n lý, n¨ng suÊt lao ®éng ®Æc biÖt lµ sö dông lao ®éng sèng cña xÝ nghiÖp. - Ngoµi ra xÝ nghiÖp cÇn ph¶i t×m kiÕm thªm thÞ trõ¬ng míi ë c¸c khu vùc tËp trung ®«ng d©n c­. Th­êng xuyªn söa ch÷a, b¶o d­ìng c¸c cét b¬m t¹i c¸c cña hµng vµ tiÕn tíi hiÖn ®¹i ho¸ hÖ thèng b¸n lÎ. N¨ng cao tû träng c¸c mÆt hµng mang l¹i lîi nhuËn lín, chñ ®éng kÝ kÕt c¸c hîp ®éng hîp t¸c kinh doanh, liªn doanh víi c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc trong lÜnh vùc gia c«ng chÕ biÕn c¸c s¶n phÈm dÇu mì cho thÞ tr­êng trong n­íc. 4. Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i xÝ nghiÖp 4.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp chØ b¾t ®Çu b»ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. §©y lµ c¬ së, lµ tiÒn ®Ò cho c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®­îc tiÕn hµnh, kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng tèt hay xÊu sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ cña viÖc dù b¸o nhu cÇu vÒ viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu chÝnh x¸c nhu cÇu thÞ tr­êng th× xÝ nghiÖp míi cã nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng, h­íng ®i ®óng ®¾n cho mÆt hµng kinh doanh cña m×nh. XÝ nghiÖp nªn bè trÝ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng trong phßng kinh doanh ®Ó n©ng cao tÝnh chuyªn m«n ho¸ trong c«ng t¸c nghiªm cøu vµ nªn tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng d­íi nhiÒu h×nh thøc : - Th«ng qua tµi liÖu, s¸ch b¸o - Th«ng qua pháng vÊn kh¸ch hµng trùc tiÕp hoÆc th«ng qua phiÕu ®iÒu tra t¹i mét thÞ tr­êng ®iÓm nµo ®ã - Hµng n¨m n¨m tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng vµ tham gia c¸c héi chî triÓn l·m, héi chî b¸n hµng vµo ®Çu hoÆc cuèi n¨m ®Ó th«ng qua ®ã ®¸nh gi¸, nhËn ®Þnh c¸clo¹i hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp t¹i c¸c khu vùc, thÞ tr­êng kh¸c nhau... Víi nh÷ng ph­¬ng thøc nµy xÝ nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c h×nh thøc ho¹t ®éng trªn. - §èi víi kh¸ch hµng tham gia vµo ch­¬ng tr×nh th× nªn cã quµ tÆng nh»m t¹o Ên t­îng tèt cho kh¸ch hµng. §Ó thu hót ®­îc kh¸ch hµng XÝ nghiÖp nªn tæ chøc c¸c buæi nghiªn cøu thµnh nhiÒu ®ît vµ kÕt hîp víi qu¶ng c¸o kÕt hîp víi viÖc t¨ng c­êng qu¶n lý, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, cöa hµng yªu cÇu hä ph¶i göi nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, chÝnh x¸c theo th¸ng hoÆc theo quý. Bªn c¹nh ®ã ng­êi lµm c«ng t¸c nghiªn cøu ph¶i trùc tiÕp xuèng c¸c c¬ së ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh vµ pháng vÈn kh¸ch hµng khi cÇn thiÕt. 4.2.Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ tiªu thô hµng ho¸ ChÊt l­îng hµng ho¸ lµ yÕu tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn gi¸ b¸n hµng ho¸, lµ c«ng cô c¹nh tranh cña xÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C¸c lo¹i hµng ho¸ hiÖn nay cña xÝ nghiÖp cã ­u ®iÓm vÒ chÊt l­îng nh­ng xÝ nghiÖp vÉn cÇn ph¶i n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng hµng ho¸ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay mÆt hµng nµy ®ang cã sù c¹nh tranh rÊt lín trªn thÞ tr­êng do vËy viÖc quan t©m tíi chÊt l­îng hµng ho¸, chÊt l­îng phôc vô lµ ­u tiªn hµng ®Çu cña xÝ nghiÖp cô thÓ: - XÝ nghiÖp nªn qu¶n lý tèt c«ng t¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo, th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t chÆt chÏ viÖc nhËp hµng ho¸ t¹i c¸c cöa hµng. Tr¸nh nhËp c¸c lo¹i hµng ho¸ kÐm chÊt l­îng lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn l©u dµi cña xÝ nghiÖp - §Çu t­ mua s¾m m¸y mãc, trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i: §Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ lµ ®Çu t­ theo chiÒu s©u nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ tiªu thô cña xÝ nghiÖp. - §¶m b¶o nguyªn liÖu sö dông ®óng c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng: Cïng víi viÖc kiÓm tra vÒ kü thuËt, xÝ nghiÖp cÇn kÕt hîp kiÓm tra b»ng tµi chÝnh c¸c lo¹i hµng ho¸ tõ kh©u nhËp ®Õn kh©u xu©t ®¶m b¶o cho hµng ho¸ xuÊt ra ®­îc sö dông ®óng chÊt l­îng quy ®Þnh, c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt, tr¸nh ®­îc mäi hiÖn t­îng gian lËn, bít xÐn, thay thÕ hµng cã chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã th× xÝ nghiÖp còng nªn chó träng ®Õ viÖc n©ng cao tr×nh ®é n¨ng lùc qu¶n lý cho, c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ th­êng xuyªn cã nh÷ng líp nghiÖp vô nh»m båi d­ìng cho ®éi ngò b¸n hµng cã ®­îc nh÷ng phÈm chÊt tèt nhÊt trong c«ng t¸c b¸n vµ thu hót kh¸ch hµng. 4.3. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t Trong nh÷ng n¨m võa qua xÝ nghiÖp ®· ¸p dông thµnh c«ng chÝnh s¸ch gi¸ trong viÖc tiªu thô hµng ho¸ nh­ng xÝ nghiÖp cÇn ph¶i duy tr× chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mét c¸ch linh ho¹t h¬n. XÝ nghiÖp nªn ¸p dông c¸c møc gi¸ ph©n biÖt tõng ®¬n ®Æt hµng, tõng kh¸ch hµng vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó thÝch hîp víi kh¶ n¨ng tiªu dïng vµ thanh to¸n cña kh¸ch hµng. HiÖn nay chÝnh møc gi¸ c¸c lo¹i hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp cßn ch­a thùc sù linh ho¹t vµ ch­© ®­a ra ®­îc møc gi¸ cô thÓ cho tõng tr­êng hîp nh­: mua khèi l­îng nhiÒu th× ¸p dông chÝnh s¸ch gia ­u ®·i hay thanh to¸n tr­íc bao nhiªu ngµy thÝ ®­îc h­ëng mét møc gi¸ nµo ®ã. XÝ ngiÖp nªn tiÕn hµnh rµ so¸t l¹i c¸c chi phÝ ®Î t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc h¹ gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n ®Æc biÖt lµ chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. §èi kh¸ch hµng th­êng xuyªn, trªn c¬ së t×m hiÓu chÊt l­îng gi¸ c¶, c¬ chÕ b¸n hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, nhu cÇu cña kh¸ch hµng. XÝ nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch hç trî chi phÝ cho c¸c tæng ®¹i lý ®Ó cã ®iÒu kiÖn tiÕp thÞ cho kh¸ch hµng trªn ®Þa bµn ho¹t ®éng vµ c¸c vïng l©n cËn. 4.4.Tæ chøc vµ qu¶n lý cã hiÖu qu¶ m¹ng l­íi tiªu thô. Trªn thùc tÕ hiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô hµng ho¸ cña xÝ nghiÖp gåm h¬n 20 ®¹i lý vµ 42 cöa hµng ph©n bè réng kh¾p ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh l©n cËn nh­ng mËt ®é ph©n bè gi÷a c¸c vïng kh«ng ®ång ®Òu nhau. XÝ nghiÖp cã 2 kªnh ph©n phèi chñ yÕu: S¬ ®è 05: HÖ thèng ph©n phèi c¸c cña hµng vµ ®¹i lý Kªnh 1: XÝ nghiÖp BLXD Cöa hµng Kh¸ch hµng Kªnh 2: Kh¸ch hµng §¹i lý XÝ nghiÖp BLXD Kªnh 1: HÖ thèng cöa hµng cña xÝ nghiÖp chñ yÕu lµm nhiÖm vô b¸n lÎ, nÕu cÇn mua bu«n th× kh¸ch hµng ph¶i liªn hÖ trùc tiÕp víi phµng kinh doanh cña xÝ nghiÖp Kªnh 2: C¸c ®¹i lý chñ yÕu n¼m ë trung t©m thµnh phè vµ c¸c thÞ x· cña tØnh, thµnh phè l©n cËn. H¬n n÷a c¸c nh©n viªn ®¹i lý cÇn ph¶i th­êng xuyªn ph¶i ®i ®Õn c¸c vïng ®Ó giíi thiÖu vÒ mÆt hµng kinh donh hiÖn cã cña c¸c ®¹i lý. Bªn c¹nh ®ã ®èi víi mét sè kh¸ch hµng ë xa do kh«ng cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc chuyªn trë th× xÝ nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p hç trî ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®èi thñ canh tranh lîi dông khã kh¨n ®Ó cã thÓ x©m nhËp thÞ tr­êng nµy lµm gi¶m thÞ phÇn cña xÝ nghiÖp. Do vËy, ®Ó hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô xÝ nghiÖp nªn thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p sau: - T¨ng c­êng hÖ thèng tr­ng bµy hµng ho¸ ë mét sè ®Þa bµn cã mËt ®é d©n c­ ®«ng, n¬i cã vÞ trÝ thuËn tiÖn trong viÖc vËn chuyÓn vµ bu«n b¸n. §ång thêi xÝ nghiÖp nªn uû quyÒn cho c¸c cöa hµng, b¸n lÎ kÝ kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô víi sè l­îng lín. - §i cïng víi viÖc qu¶ng c¸o lµ néi dung qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c, ng¾n gän, g©y Ên t­îng vµ kÝch thÝch sù tß mß. §Æc biÖt lµ ph¶i t¹o ®­îc sù tin t­ëng ®èi víi kh¸ch hµng. Cïng víi c¸c chiÕn dÞch trªn th× xÝ nghiÖp nªn treo c¸c biÓn qu¶ng c¸o, ¸p phÝch trªn mét sè trôc ®­êng lín Ngoµi ra xÝ nghiÖp nªn tµi trî cho c¸c tr­¬ng tr×nh ca nh¹c hoÆc gãp mÆt trong c¸c tr­¬ng tr×nh tõ thiÖn... §©y lµ h×nh thøc chuyÓn t¶i th«ng tin réng vµ nhanh nhÊt. KÕt luËn §èi víi doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× vÊn ®Ò tiªu thô ®­îc coi lµ quan träng nhÊt. Tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t cña thÞ tr­êng vµ sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n suÊt mét lo¹i mÆt hµng, chØ c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng th× mçi doanh nghiÖp buéc ph¶i t×m ®­îc cho m×nh mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng còng nh­ sù kh¸c biÖt tèt gi÷a c¸c s¶n phÈm ®Ó ph¸t huy thÕ m¹nh c¹nh tranh lµ ®iÒu cèt yÕu. Trong nh÷ng n¨m qua, cïng víi sù thay ®æi cña ®Êt n­íc nhiÒu doanh nghiÖp ®· vµ ®ang ho¹t ®éng rÊt cã hiÖu qu¶ vµ ngµy cµng ®i lªn. §Ó tù chñ ®­îc trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch ®­îc mäi ho¹t ®éng trong kinh doanh th× b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng, linh ho¹t, biÕt khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån lùc ®Ó v­¬n lªn t×m chç ®øng cho m×nh trªn thÞ tr­êng. Tr¶i qua h¬n 10 n¨m ph¸t triÓn vµ tr­ëng thµnh xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng ®· cã nh÷ng thµnh tÝch d¸ng kÓ trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do sù phÊn ®Êu cña toµn thÓ c«ng nh©n viªn còng nh­ sù chØ d¹o kÞp thêi cña c¸c cÊp l·nh ®¹o trong xÝ nghiÖp. Tuy nhiªn viÖc ®­a ra thÞ tr­êng s¶n phÈm nµo, sè l­îng bao nhiªu, ai tiªu thô vµ tiªu thô nh­ thÕ nµo ®Ó t¨ng doanh thu tiªu thô cao h¬n n÷a vÉn lµ mét bµi to¸n khã ®èi víi toµn bé l·nh ®¹o xÝ nhgiÖp vµ c«ng ty. Trong bµi viÕt nµy em ®· cè g¾ng t×m hiÓu, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸, tr×nh bµy nh÷ng vÊn ®Ò chung mang tinh tæng qu¸t vÒ t×nh c«ng t¸c tiªu thô t¹i xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi tõ ®ã m¹nh d¹n ®­a ra nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô , t¨ng doanh thu. Em rÊt rÊt mong nh÷ng ý kiÕn trªn sÏ phÇn nµo gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh daonh nãi chung cña xÝ nghiÖp ®­îc tèt h¬n Hµ néi, 7/2005 Sinh viªn NguyÔn ThÞ Thu Hµ Môc lôc Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh tµi chÝnh doanh nghiÖp cña tr­êng §¹i häc QLKD HN 2. Lý thuyÕt h¹ch to¸n kÕ to¸n cña tr­êng §¹i häc QLKD HN 3. C¸c tµi liÖu do xÝ nghiÖp b¸n lÎ x¨ng dÇu Hµ Néi 5. LuËn v¨n tèt nghiÖp n¨m 2002, 2003, 2004 6. Gi¸o tr×nh kÕ to¸n qu¶n trÞ - Tr­êng §¹i häc QLKD HN