Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Lời Mở Đầu Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các Doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà” Đề tài gồm 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà, góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Lời Mở Đầu 1 Chương 1 : Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tế thị trường. 3 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm. 3 1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. 3 1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất. 3 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. 4 1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 6 1.2. Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 7 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. 7 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường. 7 1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. 10 1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 11 1.2.3. Chính sách giá bán. 15 1.2.3.1. Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. 15 1.2.3.2. Các chính sách định giá bán. 16 1.2.3.3. Phương pháp định giá bán. 17 1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. 21 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 25 1.2.5.1. Quảng cáo. 25 1.2.5.2. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại. 27 1.2.5.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác. 27 1.2.6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ. 28 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 31 1.3.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp. 31 1.3.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. 31 1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô. 34 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. 35 1.3.2.1. Giá bán sản phẩm. 36 1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm. 36 1.3.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. 37 1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 38 1.3.2.5. Một số nhân tố khác. 39 Chương 2 : Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà 40 2.1. Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà. 40 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà. 40 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. 42 2.1.3. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. 44 2.1.4. Cơ cấu tố chức bộ máy quản lý của Công ty. 45 2.1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. 47 2.1.6. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. 49 2.1.6.1. Đặc điểm về sản phẩm. 49 2.1.6.2. Đặc điểm về quản lý 50 2.1.6.3. Đặc điểm về vốn và sử dụng vốn. 51 2.1.6.4. Đặc điểm vầ nhân lực. 53 2.1.6.5. Đặc điểm về công nghệ. 54 2.1.6.6. Đặc điểm thị trường nguyên vật liệu. 56 2.1.6.7. Đặc điểm về khách hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm . 56 2.2. Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh Kẹo Hải Hà. 58 2.2.1. Nghiên cứu thị trường. 58 2.2.2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà. 59 2.2.2.1. Chiến lược sản phẩm. 59 2.2.2.2. Chính sách giá của công ty Bánh Kẹo Hải Hà. 61 2.2.2.3. Kênh phân phối và mạng lưới bán hàng. 63 2.2.2.4. Hỗ trợ tiêu thụ. 67 2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà. 70 2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng. 70 2.2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường. 73 2.2.3.3. Tình hình tiêu thụ theo mùa. 75 2.2.3.4. Tình hình tiêu thụ theo kênh. 77 2.2.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà. 77 2.2.4.1. Những thành tích đạt được trong tiêu thụ Công ty. 77 2.2.4.2. Những tồn tại cần khắc phục trong tiêu thụ sản phẩm. 78 2.2.4.3. Những nguyên nhân của sự tồn tại trên. 79 Chương 3 : Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà. 81 3.1. Phương hướng sản xuất kinh doanh trong các năm tới. 81 3.2. Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường. 82 3.2.1. Mục đích và vai trò. 82 3.2.1. Nghiên cứu thị trường. 83 3.2.1.1. Nội dung nghiên cứu 83 3.2.3.2. Kế hoạch thực hiện. 84 3.2.2. Dự báo nhu cầu về sản phẩm 88 3.4. Thực hiện quảng cáo, khuyến mãi và giới thiệu sản phẩm. 94 3.5. Tính toán kết quả của chiến lược. 98 3.6. Kết luận. 99 Phụ Lục 100
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
lý b¸n bu«n trong kªnh nµy lµ c¸c ®¹i lý quèc doanh vµ c¸c ®¹i lý t nh©n. C¸c ®¹i lý b¸n bu«n t nh©n kh¸ nhanh nhËy trong viÖc t×m hiÓu nhu cÇu thÞ trêng vµ th©m nhËp thÞ trêng míi. Hä gióp c«ng ty ®a s¶n phÈm vµo thÞ trêng mét c¸ch th«ng suèt vµ nhÑ nhµng. C¸c ®¹i lý b¸n bu«n quèc doanh lµ kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ cã thÓ thanh to¸n ngay, do ®ã c«ng ty ®ì khã kh¨n phÇn nµo vÒ tµi chÝnh trong viÖc quay vßng vèn s¶n xuÊt. Mét thuËn lîi cho c«ng ty khi tiªu thô s¶n phÈm qua ®¹i lý quèc doanh lµ t©m lý ngêi ViÖt Nam lu«n cã sù tin tëng vµo cöa hµng quèc doanh, s¶n phÈm cña cöa hµng quèc doanh lu«n ®¶m b¶o chÊt lîng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸.
Theo ph¬ng thøc nµy, c«ng ty cã thÓ më réng m¹ng líi tiªu thô ®a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng. Tuy nhiªn h¹n chÕ cña ph¬ng thøc nµy lµ c«ng ty kh«ng trùc tiÕp trao ®æi hµng ho¸ víi ngêi tiªu dïng do ®ã kh«ng thÓ l¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng nhu cÇu cña ngßi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh kh«ng chñ ®éng trong viÖc thanh to¸n.
B¶ng 8 : HÖ thèng ®¹i lý c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ
§¬n vÞ : c¸i
MiÒn B¾c
MiÒn Trung
MiÒn Nam
TØnh , thµnh phè
SL
TØnh, thµnh phè
SL
TØnh , thµnh phè
SL
Hµ Néi
75
NghÖ An
9
Tp Hå ChÝ Minh
6
Nam Hµ
4
Thanh Ho¸
9
Gia Lai
2
Th¸i B×nh
6
®¾c L¾c
3
L©m §ång
2
H¶i Phßng
7
Hµ TÜnh
2
Hµ T©y
6
Qu¶ng Ng·i
4
Qu¶ng Ninh
4
§µ N½ng
3
Hµ B¾c
4
HuÕ
3
VÜnh Phó
3
Quy Nh¬n
2
Ninh B×nh
4
Kh¸nh Hoµ
2
Yªn B¸i
4
Tuyªn Quang
5
Hoµ B×nh
3
H¶i Hng
3
B¾c Th¸i
2
L¹ng S¬n
4
Phó Yªn
2
Tæng
136
37
10
Nguån: phßng kinh doanh
Qua b¶ng trªn cho tÊy c¸c ®¹i lý ®îc ph©n bè chñ yÕu ë MiÒn B¾c sù ph©n bè ®ã t¬ng ®èi hîp lý ®¶m b¶o cho mçi tØnh thµnh phÝa B¾c ®Òu cã ®¹i diÖn cña C«ng ty. ë MiÒn Nam sè lîng ®¹i lý t¬ng ®èi Ýt (10 ®¹i lý), chøng tá s¶n lîng tiªu thô ë MiÒn nam cßn Ýt.
§iÒu nµy nãi nªn uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng miÒn B¾c ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. ChiÕn lîc s¶n phÈm ®èi víi thÞ trêng cña c«ng ty phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trêng miÒn B¾c. Tuy nhiªn, tiªu thô ë thÞ trêng miÒn Nam l¹i ngîc l¹i ®iÒu nµy ®· vµ ®ang lµm cho l·nh ®¹o c«ng ty, c¸c phßng ban chøc n¨ng nghiÖp vô cÇn cã c¸i nh×n míi vÒ thÞ trêng miÒn Nam, vÒ ph¬ng ph¸p nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng chiÕn lîc s¶n phÈm ®èi víi thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng nµy.
2.2.2.4. Hç trî tiªu thô.
2.2.2.4.1. VÒ ph¬ng thøc thanh to¸n.
C«ng ty sö dông h×nh thøc thanh to¸n linh ho¹t cho c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng.
Thanh to¸n trùc tiÕp : kh¸ch hµng nhËn hµnh vµ thanh to¸n trùc tiÕp, h×nh thøc nµy chñ yÕu ®èi víi kh¸ch hµng mua víi sè lîng Ýt vµ kh«ng thêng xuyªn. §Ó ®¶m b¶o an toµn, c«ng ty khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n b»ng chuyÓn kho¶n qua ng©n hµng . Toµn bé chi phÝ chuyÓn tiÒn cña kh¸ch hµng c«ng ty sÏ thanh to¸n theo biªn lai thùc tÕ.
Do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n c«ng ty sö dông c¸c h×nh thøc triÕt khÊu trong thanh to¸n ®èi víi kh¸ch hµng lµ tæ chøc khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín vµ nhanh chãng hoµn l¹i tiÒn cho c«ng ty. C¸c h×nh thøc triÕt khÊu ¸p dông cho c¸c h×nh thøc tr¶ ngay vµ tr¶ chËm.
NÕu kh¸ch hµng tr¶ ngay th× ®îc c«ng ty chiÕt khÊu 2.96 % trªn tæng gi¸ trÞ.
NÕu kh¸ch hµng tr¶ trËm trong vßng 15 ngµy th× c«ng ty chiÕt khÊu 2%
NÕu kh¸ch hµng tr¶ trËm trong vßng mét th¸ng th× c«ng ty chiÕt khÊu 0.8%
NÕu kh¸ch hµng tr¶ trËm trong vßng tõ hai ®Õn 3 th¸ng th× c«ng ty chiÕt khÊu 0.2% trªn tæng gi¸ trÞ .
C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n ®îc c«ng ty ¸p dông trong thêi gian qua ®· lµm cho c«ng ty thu håi tiÒn b¸n hµng nhanh h¬n vßng quay vèn cña c«ng ty ®îc ®¶m b¶o vµ tû lÖ ph¶i thu cña c«ng ty ®· gi¶m qua tõng n¨m
2.2.2.4.2. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s¶n phÈm.
Kho¶ng n¨m tríc ®©y ho¹t ®éng nµy bÞ coi nhÑ, hÇu nh c«ng ty kh«ng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (truyÒn h×nh, ph¸t thanh, b¸o chÝ) nªn ngêi tiªu dïng ph¶i mÊt thêi gian kh¸ l©u míi biÕt s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu trong chiÕn lîc ph¸t triÓn cña c«ng ty. C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· sö dông nhiÒu h×nh thøc, nhiÒu kªnh ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm còng nh t¹o uy tÝn cho c«ng ty, rÊt nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn H¶i Hµ tríc khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c ph¬ng tiÖn phãng sù, ký sù... §©y kh«ng ph¶i lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o trùc tiÕp nhng nã cã t¸c dông lín trong c«ng t¸c giíi thiÖu s¶n phÈm g©y uy tÝn cho c«ng ty vµ t¸c ®éng tÝch cùc cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh : ph¸t thanh, truyÒn h×nh, b¸o chÝ... MÆc dï c¸c ®ît qu¶ng c¸o cßn Ýt nhng kh«ng thÓ phñ nhËn r»ng nhê ho¹t ®éng nµy (®Æc biÕt trªn ti vi) mµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· trë lªn quen thuéc víi ngêi tiªu dïng. Ngoµi ra c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty cßn ®îc in trªn tói x¸ch tay trªn biÓn trang trÝ c¸c cöa hµng, c¸c ®¹i lý.
2.2.2.4.3. VÒ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i khuyÕch tr¬ng.
Ho¹t ®éng nµy còng ®îc chó trong vµi n¨m trë l¹i ®©y. Mét sè ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®îc tæ chøc trong c¸c dÞp lÔ tÕt vµ khi tung s¶n phÈm míi ra thÞ trêng. Tuú theo tõng ®ît vµ tõng mÆt hµng, møc ®é khuyÕn m¹i cã kh¸c nhau, h×nh thøc khuyÕn m¹i ®îc c«ng ty ¸p dông kh¸ ®a d¹ng, khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng hµng, cho tõng ®¹i lý...
* Chµo hµng
C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®· tiÕn hµnh chµo hµng b»ng c¸ch cö c¸c nh©n viªn ®i b¸n hµng cña c«ng ty, t×m kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm míi. ChÝnh qua ho¹t ®éng nµy c«ng ty ®· giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng, cho hä thÊy ®îc u ®iÓm vµ tiÕn hµnh viÖc tiªu dïng. MÆt kh¸c còng th«ng qua c«ng t¸c chµo hµng. C«ng ty ®· l¾m b¾t vµ thu thËp c¸c th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ trêng.
* Tham gia héi chî - triÓn l·m
NhËn thøc ®îc tÇm quan träng trong viÖc kinh doanh vµ tiªu thô qua c¸c ®ît héi chî triÓn l·m c«ng ty rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c nµy, c«ng ty ®· tÝch cøc tham gia c¸c ®ît héi chî triÓn l·m nh: héi chî hµng c«ng nghiÖp tæ chøc hµng n¨m ë trung t©m triÓn l·m Gi¶ng Vâ; héi chî hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao, héi chî hµng tiªu dïng... Trong c¸c héi chî ®ã gian hµng cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ ®Òu ë vÞ trÝ thuËn tiÖn, bªn trong gian hµng bè trÝ, bµy xÕp ng¨n l¾p, ®Ñp m¾t. Qua c¸c ®ît héi chî triÓn l·m, c«ng ty ®· thu hót ®îc nhiÒu ngêi quan t©m.
* C¸c ®ßn bÈy kÝch thÝch ®èi víi nh©n viªn
Víi nhËn thøc c¸n bé nh©n viªn thùc hiÖn qu¸ tr×ng tiªu thô lµ ®iÓm then chèt, lµ cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ trêng, lµ kªnh th«ng tin truyÒn t¶i ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ång thêi còng lµ c¸c kªnh tiÕp nhËn th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng. Do ®ã, c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m c¸c biÖn ph¸p ®ßn bÈy víi c¸c ®èi tîng nµy b»ng c¸c chÝnh s¸ch l¬ng, thëng, ph¹t. Cô thÓ c«ng ty trÝch 0,2% doanh thu tiªu thô thëng cho nh©n viªn trùc tiÕp b¸n hµng, thêng xuyªn më c¸c lîp tËp huÊn båi dìng tr×ng ®é kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý tiªu thô qua nguån vèn ®Çu t ph¸t triÓn cña c«ng ty. Cßn nh÷ng ngêi lµm kh«ng tèt, lµm ¶nh hëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty sÏ ph¶i båi thêng thiÖt h¹i, ®iÒu chuyÓn c«ng viÖc kh¸c, sa th¶i.
2.2.3. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ.
2.2.3.1. T×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng.
HiÖn nay c«ng ty s¶n xuÊt h¬n 100 lo¹i b¸nh kÑo, do ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm kh«ng ph¶i canh tranh theo chiÒu s©u mµ chñ yÕu b»ng viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nªn c«ng ty lu«n t×m kiÕm c¸c lo¹i s¶n phÈm míi. ViÖc nhËp thªm mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo jelly, caramen, ®· gióp cho c«ng ty cã s¶n phÈm ®Æc trng. B¶ng díi ®©y, ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c nhãm mÆt hµng chÝnh trong mét sè n¨m gÇn ®©y:
B¶ng 9 : C¬ cÊu tiªu thô theo mÆt hµng
§¬n vÞ : TÊn , %
S¶n phÈm
Tªn
2000
2001
2002
01/00
02/01
B¸nh
Ngät
Quy xèp, quy dõa, kem xèp phñ s«cola, cÈm chíng, b«ng hång vµng, kÑo kem.
1400
1702
2042
121.57
119.98
MÆn
Violet, d¹ lan h¬ng, thuû tiªn, pho m¸t
1199
1320
1518
101.09
115.00
KÑo
Cøng
Dõa, xoµi, d©u, s«cola hoa qu¶, da, waldisney
1505
1890
2325
125.59
123.02
MÒm
Cèm, s÷a dõa, cafª, b¾p b¾p, m¬
4393
4802
5002
109.30
104.16
DÎo
Jelly, chÝp chÝp, g«m, mÌ xöng
656
810
850
123.50
105.00
Tæng
9153
10524
11737
114.98
111.53
Nguån : phßng kinh doanh
N¨m 2002 hÇu hÕt c¸c mÆt hµng ®Òu t¨ng so víi n¨m 2001. B¸nh ngät t¨ng 19.98%, B¸nh mÆn t¨ng 15%, KÑo cøng t¨ng 23.03%, KÑo mÒm t¨ng 4.16%, KÑo dÎo t¨ng 5% .
N¨m 2001 còng t¨ng so víi n¨m 2000. B¸nh ngät t¨ng 21.57%, B¸nh mÆn t¨ng 10.09%, KÑo cøng t¨ng 25.59%, kÑo mÒm t¨ng 9.3%, KÑo dÎo t¨ng 23.5%. §iÒu nµy ¶nh hëng do c¸c nh©n tè sau :
N¨m 2000 do ¶nh hëng cña b·o lôt miÒn Trung, chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt cña c¸c ®èi thñ trong vµ ngoµi níc. MÆt kh¸c c«ng ty gi¶m s¶n lîng cña mét sè lo¹i b¸nh kÑo mang lîi nhuËn thÊp mµ tËp trung ®a ra mét sè s¶n phÈm nh jelly,chÝp chÝp... c¸c s¶n phÈm nµy v× gi¸ cßn qu¸ cao do ®ã sè lîng tiªu thô n¨m 2000 Ýt.
§Õn n¨m 2001vµ 2002 do c«ng ty n©ng cao ®îc uy tÝn s¶n phÈm trªn thÞ trêng miÒn B¾c ®Æc biÖt lµ thi trêng Hµ Néi. MÆt kh¸c ®Çu t thªm mét sè d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cao chÊt lîng vµ ®a d¹ng hãa s¶n phÈm.
B¶ng 10 : T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh
§¬n vÞ : tÊn, %
MÆt hµng
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tû träng
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tû träng
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tû träng
B¸nh
Ngät
1576
1400
88.83
1800
1702
94.55
2000
2042
102.1
MÆn
1325
1199
90.49
1400
1320
94.28
1600
1518
94.88
KÑo
Cøng
1600
1505
94.06
1800
1890
105
2400
2325
96.87
MÒm
4650
4393
94.47
5000
4802
96.04
4800
5002
105.2
DÎo
750
656
87.45
800
810
101.2
900
850
94.44
Tæng
9901
9153
92.44
10800
10524
97.44
11700
11737
100.3
Nguån : phßng kinh doanh 04/2002
B¶ng 11 : T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mét sè mÆt hµng chÝnh
§¬n vÞ : tÊn, %
MÆt hµng
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
KH
TT
(%)
KH
TT
(%)
KH
TT
(%)
B¸nh
Ngät
1500
1400
93.33
1700
1702
100.1
2000
2042
102.1
MÆn
1200
1199
99.91
1350
1320
97.78
1600
1518
94.88
Kño
Cøng
1500
1505
100.33
1850
1890
102.2
2400
2325
96.87
MÒm
4500
4393
97.62
4800
4802
100.04
4900
5002
102.1
DÎo
700
656
92.85
850
810
95.29
900
850
94.44
Tæng
9400
9153
97.37
10550
10524
99.75
10900
11737
107.7
Nguån :Phßng kinh doanh 04/ 2002
B¶ng trªn ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô c¸c mÆt hµng chñ yÕu, ®¹i diÖn cho h¬n 100 chñng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty n¨m 2001 hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô hÕt t¹o ra lîng tån kho cho n¨m sau. §iÒu nµy ®· lµm nÈy sinh mét sè chi phÝ lu kho vµ chi phÝ t¸i chÕ s¶n phÈm. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do kÕ ho¹ch chØ mang tÝnh h×nh thøc, thÓ hiÖn ë c¸c s¶n phÈm ®Òu kh«ng vît kÕ ho¹ch.
N¨m 2002 mÆc dï lîng tiªu thô nhiÒu h¬n lîng s¶n xuÊt nhng hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch, ®iÒu nµy do lîng tån kho cña n¨m 2001.
Tuy nhiªn c¸c mÆt hµng trªn ®Òu t¨ng khèi lîng tiªu thô trong n¨m 2002, së dÜ cã sù thay ®æi lîng tiªu thô lµ do c¸c nguyªn nh©n.
Lîng tiªu thô b¸nh ngät vµ kÑo mÒm ®¹t vît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra lµ do c«ng ty chó träng ®Õn bao gãi, sè lîng tõng thïng... nªn phï hîp víi t©m lý cña ngêi tiªu dïng. H¬n n÷a ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty, ngêi d©n miÒn b¾c hay dïng nh: cèm, s÷a dõa, cµfª...
B¸nh mÆn nh d¹ lan h¬ng, B¸nh hép Royal, thuû tiªn, pho m¸t, KÑo jelly, chip chip 500gr... c¸c s¶n phÈm nµy gi¸ cßn cao so víi nhu cÇu trung b×nh cña nh©n d©n, nªn chØ tiªu dïng chñ yÕu ë thÞ trêng Hµ Néi
KÑo cøng, ®Æc biÖt lµ lo¹i kÑo cøng cã nh©n chØ s¶n xuÊt duy nhÊt ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ kh«ng bÞ s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c c¹nh tranh nªn tiÕp tôc ®îc ngêi tiªu dïng sö dông. Nhng lo¹i kÑo Waldisney l¹i rÊt khã tiªu thô nguyªn nh©n lµ do mÉu m·, h¬ng vÞ kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ngêi d©n MiÒn B¾c
§êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng cao mét sè chñng lo¹i b¸nh kÑo cao cÊp nh b¸nh Lay ¬n, kÑo jelly ®îc mua ngµy cµng nhiÒu.
Nh vËy ®Ó trë thµnh doanh nghiÖp hµng ®Çu trong ngµnh s¶n xuÊt b¸nh kÑo th× c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng m¹nh lîng tiªu thô, x©m nhËp thÞ trêng cña ®èi thñ ®Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã th× cÇn ph¶i cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn chiÕn lîc s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ph©n phèi , n©ng cao chÊt lîng c¸n bé thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô, t¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô...
2.2.3.2. T×nh h×nh tiªu thô theo khu vùc thÞ trêng.
Mçi khu vùc thÞ trêng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thu nhËp... nªn møc tiªu thô ë tõng khu vùc còng kh¸c nhau. Ngiªn cøu thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ trêng nh»m x©y dùng c¸c chiÕn lîc s¶n phÈm tèi u, c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi phï hîp víi tõng khu vùc thÞ trêng vµ c¸c ho¹t ®éng yÓm trî tiªu thô... B¶ng sau ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô ë c¸c khu vùc thÞ trêng kh¸c nhau:
B¶ng 12 : T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ trêng
§¬n vÞ : tÊn , %
Khu vùc
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
SL
Tû träng
SL
Tû träng
SL
Tû träng
MiÒn B¾c
6771
68.81
7859
68.69
8567
68.3
MiÒn Trung
2289
23.26
2669
23.33
2935.6
23.4
MiÒn Nam
391
3.97
452
3.95
537.8
4.3
XuÊt KhÈu
389
3.95
460
4.02
510.4
4
Tæng
9840
100
11440
100
12541.8
100
Nguån : Phßng kinh doanh 04 / 2002
BiÓu ®å 1 : C¬ cÊu thÞ trêng cña C«ng ty
Qua b¶ng ta thÊy, s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty ë thÞ trêng miÒn B¾c ®¹t 8567 tÊn, chiÕm 68.3% tæng s¶n lîng tiªu thô. ë miÒn B¾c c«ng ty më réng thÞ thÞ trêng ®Õn hÇu hÕt c¸c tØnh kÓ c¶ c¸c tØnh ë miÒn nói xa x«i nh S¬n La, Lai Ch©u. §©y lµ thÞ trêng chÝnh cña c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty trë nªn rÊt quen thuéc víi ngêi d©n miÒn B¾c, nhng trªn thÞ trêng nµy ®èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng nhiÒu.
ThÞ trêng miÒn Trung chiÕm mét tû träng ®¸ng kÓ 23.4% tæng s¶n lîng tiªu thô, tuy nhiªn miÒn Trung lµ n¬i gÆp khã kh¨n vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn kh¾c nghiÖt, ®êi sèng cña nh©n d©n cßn nhiÒu khã kh¨n, c¬ së h¹ tÇng cha ph¸t triÓn cho nªn møc tiªu dïng s¶n phÈm b¸nh kÑo cßn thÊp h¬n nhiÒu so víi thÞ trêng miÒn B¾c. Cßn thÞ trêng miÒn Nam víi nhiÒu ®èi thñ canh tranh s¶n phÈm cña c«ng ty chØ tiªu thô ®îc ë mét sè n¬i nh TP Hå ChÝ Minh, CÇn Th¬ vµ mét sè tØnh kh¸c chØ chiÕm 4.3% s¶n lîng b¸nh kÑo cña c«ng ty.
ThÞ trêng níc ngoµi (xuÊt khÈu) chiÕm tû träng kh«ng ®¸ng kÓ (4%) trong tæng s¶n lîng tiªu thô. MÆc dï cha thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhng s¶n lîng tiªu thô t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m lµ mét dÊu hiÖu kh¶ quan ®èi víi c«ng ty.
ë miÒn B¾c, Trung, Nam ngêi d©n ë khu vùc thµnh thÞ vµ n«ng th«n cã møc tiªu dïng kh¸c nhau. B¶ng díi ®©y ph¶n ¸nh tû träng tiªu thô s¶n phÈm ë thµnh thÞ vµ n«ng th«n:
B¶ng 13 : Tû träng tiªu thô s¶n phÈm ë thµnh thÞ vµ n«ng th«n
§¬n vÞ ; %
Khu vùc
B¸nh
KÑo
Ngät
MÆn
Cøng
MÒm
DÎo
Thµnh thÞ
73%
92%
80%
65%
95%
N«ng th«n
27%
8%
20%
35%
5%
Nguån : phßng kinh doanh
S¶n phÈm chñ yÕu tiªu thô ë thµnh thÞ (78%) cßn n«ng th«n (22%).ë n«ng th«n chØ tiªu thô c¸c lo¹i kÑo nh cafª mÒm, kÑo hoa qu¶ mÒm... nªn kÑo mÒm tiªu thô ®Õn 35%, cßn c¸c lo¹i kÑo jelly hÇu nh kh«ng tiªu thô ®îc do gia qu¸ cao so víi thu nhËp.
2.2.3.3. T×nh h×nh tiªu thô theo mïa.
B¸nh kÑo lµ s¶n phÈm chøa mét lîng rÊt lín bét, s÷a, ®êng, dÇu thùc vËt, ®©y lµ nh÷ng chÊt g©y c¶m gi¸c kh« nãng khi sö dông, do ®ã ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é thêi tiÕt cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, mÆt kh¸c nhu cÇu b¸nh kÑo t¨ng lªn vµo c¸c dÞp lÔ héi, ®¸m cíi vµ ®Æc biÖt vµo dÞp tÕt nguyªn ®¸n, mäi gia ®×nh ®Òu cã nhu cÇu tiªu dïng b¸nh kÑo. B¶ng sau ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty theo c¸c quý trong n¨m :
B¶ng 14 : T×nh h×nh tiªu thô theo th¸ng
§¬n vÞ : tÊn , %
Th¸ng
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
SL
Tû träng
SL
Tû träng
SL
Tû träng
1
1221
12.41
1988
17.38
2087
16.64
2
1540
15.62
711
6.21
778
6.20
3
667
6.78
820
7.10
898
7.16
QuýI
3428
34.84
3519
30.76
3763
30.00
4
534
5.43
536
4.68
587
4.68
5
517
5.25
761
6.65
833
6.64
6
594
6.03
719
6.29
787
6.28
QuýII
1645
16.71
2016
17.63
2207
10.59
7
466
4.73
579
5.16
634
5.05
8
609
6.79
701
6.15
768
6.12
9
986
10.03
1172
10.24
1283
10.23
Quý III
2061
20.95
2412
21.08
2685
21.41
10
832
8.37
697
6.10
825
6.57
11
725
7.37
1003
8.76
1098.3
8.76
12
1158
11.77
1793
15.67
1963.5
15.67
Quý IV
2706
27.05
3493
30.53
3886.8
31.00
C¶ n¨m
9840
100.00
11440
100.00
12541.8
100.00
Nguån : phßng kinh doanh 04 / 2002
Tõ b¶ng trªn ta thÊy quý I vµ quý IV s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô m¹nh (quý I chiÕm 30%, quý IV chiÕm 31%) do c¸c th¸ng trong quý nµy trïng víi c¸c th¸ng cuèi n¨m ©m lÞch (mïa cíi vµ dÞp tÕt nguyªn ®¸n mµ b¸nh kÑo lµ mÆt hµng cæ truyÒn thiÕt yÕu kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong mçi gia ®×nh) nªn nhu cÇu tiªu thô b¸nh kÑo t¨ng lªn.
Trong quý III vµo th¸ng 7,8 s¶n lîng tiªu thô Ýt (th¸ng 7 chiÕm 5,05%, th¸ng 8 chiÕm 6,12% s¶n lîng tiªu thô c¶ n¨m) do vµo th¸ng nµy lµ mïa nãng mäi ngêi tiªu dïng b¸nh kÑo Ýt. Th¸ng 10,11 n¨m 2000 ë miÒn Trung do ¶nh hëng cña lò lôt nªn lîng tiªu thô Ýt (th¸ng 10 chiÕm 8,37%, th¸ng 11 chiÕm 7,37% trong tæng s¶n lîng tiªu thô cña n¨m 2000.
TÝnh mïa vô thÓ hiÖn rÊt râ trong b¶ng trªn v× thÕ c«ng ty cÇn tËp trung s¶n xuÊt vµ tiªu thô vµo nh÷ng thêi ®iÓm cuèi n¨m vµ cã kÕ ho¹c s¶n xuÊt cô thÓ cho tõng th¸ng.
2.2.3.4. T×nh h×nh tiªu thô theo kªnh.
Chóng ta tiÕp tôc xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô b¸nh kÑo cña c«ng ty theo c¸c kªnh tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau :
B¶ng 15 : T×nh h×nh tiªu thô theo kªnh trùc tiÖp vµ gi¸n tiÕp
§¬n vÞ : tÊn, %
Kªnh
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
SL
Tû träng
SL
Tû träng
SL
Tû träng
Trùc tiÕp
598
6.08
986
8.86
1080
8.62
Gi¸n tiÕp
9242
93.92
10450
91.14
11461.8
91.38
Tæng
9840
100.00
11440
100.00
12541.8
100.00
Nguån : phßng kinh doanh 04 /2002
Ta thÊy s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty chñ yÕu qua kªnh gi¸n tiÕp n¨m 2000 s¶n lîng tiªu thô ®¹t 9242 tÊn chiÕm 93.92%; n¨m 2001 ®¹t 10450 tÊn chiÕm 91.14%; n¨m 2002 ®¹t 11461.8 tÊn chiÕm 91.38% tæng s¶n lîng tiªu thô cña toµn c«ng ty vµ trªn kªnh nµy chñ yÕu b¸n th«ng qua c¸c ®¹i lý ®Æc biÖt ë thÞ trêng Hµ Néi .Cßn kªnh trùc tiÕp t¬ng ®èi Ýt n¨m 2000 ®¹t 598 tÊn, chiÕm 6.08%; n¨m 2001 ®¹t 986 tÊn, chiÕm 8.86%; n¨m 2002 ®¹t 1080 tÊn, chiÕm 8.62% tæng s¶n lîng tiªu thô cña toµn c«ng ty. Nhng ®· t¨ng lªn qua c¸c n¨m, vµ còng chñ yÕu b¸n ë Hµ Néi th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tríc cæng c«ng ty vµ qua c¸c lÇn tham gia héi chî triÓn l·m.
2.2.4. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ.
2.2.4.1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®îc trong tiªu thô C«ng ty.
Qua ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ trong mÊy n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ rót ra mét sè thµnh tÝch ®¹t ®îc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty ngµy cµng ®îc më réng kh«ng chØ theo chiÒu rång vµ chiÒu s©u. Trªn thÞ trêng truyÒn thèng c«ng ty ®· ®¹t ®îc møc ph¸t triÓn cao. Sè lîng c¸c ®¹i lý réng kh¾p c¸c tØnh trong c¶ níc, song c«ng ty chó träng ®Õn thÞ trêng träng ®iÓm : Hµ Néi, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Qu¶ng ninh, NghÖ an...
S¶n phÈm lu«n ®îc c¶i tiÕn víi kiÓu d¸ng mÇu s¾c phong phó, ®a d¹ng. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c ë thÞ trêng trong níc, nhê cã thÕ m¹nh vÒ chÊt lîng, chñng lo¹i.
C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ lµ mét c«ng ty ®ang thµnh c«ng trong th¬ng trêng trong sè c¸c c«ng ty thuéc ngµnh l¬ng thùc trong nh÷ng n¨m qua doanh sè cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng vµ ®îc coi nh lµ doanh nghiÖp tiªu biÓu trong ngµnh.
2.2.4.2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc trong tiªu thô s¶n phÈm.
Bªn c¹nh nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®îc c«ng ty vÉn cßn kh«ng Ýt nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc.
- S¶n lîng tiªu thô cßn thÊp sã víi kh¶ n¨ng thùc tÕ cña c«ng ty, ®iÒu ®ã thÓ hiÖn ë viÖc míi khai th¸c ®îc 75% c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ.
- S¶n phÈm tuy ®· ®îc ®a d¹ng ho¸ nhng chñ yÕu vÉn lµ c¸c s¶n phÈm b×nh d©n, s¶n phÈm cao cÊp cßn Ýt, v× thÕ kh¶ n¨ng canh tranh trªn thÞ trêng nµy lµ rÊt yÕu.
- S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng miÒn B¾c, thÞ phÇn ë c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam cßn rÊt nhá. Do s¶n phÈm cña c«ng ty cha ®¸p øng ®îc thi hiÕu cña ngêi tiªu dïng ë ®©y.
- ViÖc l¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng cßn bÞ h¹n chÕ do cha tæ chøc kh¶o s¸t, ph©n ®o¹n thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng vµ khoa häc.
- ThÞ trêng néi ®Þa vµ xuÊt khÈu cßn kho¶ng c¸ch xa.
- MÆc dï c«ng ty ®· quan t©m ®Õn mÉu m·, nh·n hiÖu vµ quy c¸ch s¶n phÈm nhng vÉn cha mang d¸ng vÎ riªng cña c«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ.
- C«ng ty cha kh¾c phôc ®îc hoµn toµn tÝnh chÊt mïa vô cña nhu cÇu b¸nh kÑo trong d©n chóng.
- Trong viÖc tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, c«ng ty cßn thiÕu sãt lín lµ ®· kh«ng chó träng ®Õn viÖc ph¸t triÓn c¸c cöa hang giíi thiÖu s¶n phÈm, sè lîng míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë tríc cæng c«ng ty.
- C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô tuy ®îc quan t©m nhng hiÖu qu¶ ®em l¹i cha xøng ®¸ng víi tÇm vãc cña nã.
2.2.4.3. Nh÷ng nguyªn nh©n cña sù tån t¹i trªn.
2.2.4.3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan.
- Sù canh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng: ngoµi sù canh tranh cña c¸c ®èi thñ cã s¶n phÈm cïng lo¹i th× thÞ trêng ngµy cµng khã kh¨n h¬n kh¸ch hµng yªu cÇu hµng hoa cã chÊt lîng mÉu m· ®a d¹ng phong phó h¬n nhng gi¸ l¹i rÎ h¬n.
- Nhµ níc cha cã biªn ph¸p ng¨n chÆn viÖc s¶n xuÊt b¸nh kÑo gi¶. Trªn thÞ trêng vÉn cßn tån t¹i mét lîng b¸nh kÑo gi¶ mang nh·n m¸c cña HAIHACO nhng chÊt lîng kÐm ¶nh hëng ®Õn uy tÝn cña s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm.
- C«ng ty cha cã sù hç trî cña nhµ níc vÒ th«ng tin, nh vÒ thÞ trêng níc ngoµi ®Ó c«ng ty më réng thÞ trêng.
2.2.4.3.1. Nguyªn nh©n chñ quan .
- C¸n bé cßn lóng tóng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn kh«ng cã tr×nh ®é n¨ng lùc, cha cã biªn ph¸p triÖt ®Ó, mÆt kh¸c mét sè c¸n bé khoa häc kü thuËt vµ c¸n b« kinh tÕ trÎ míi ®µo t¹o th× cha cã kinh nghiÖm vµ an t©m c«ng t¸c.
- C«ng t¸c thÞ trêng cha ®i s©u : cha cã biªn ph¸p cô thÓ cho viÖc lÊy th«ng tin tõ ®èi thñ c¹nh tranh, cha thêng xuyªn l¾m b¾t sù biÕn ®éng cña thÞ trêng, do ®ã cha cã biÖn ph¸p kÞp thêi ®Ó t¨ng khèi lîng tiªu thô.
- C«ng t¸c b¸o c¸o rót kinh nghiÖm qua c¸c ®ît tiÕp thÞ, héi chî, nghiªn cøu thÞ trêng cha thêng xuyªn.
Cha chñ ®éng t×m kiÕm thÞ trêng níc ngoµi.
Cha ®i s©u t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch thêng xuyªn cña tõng vïng ®Ó ®Ò ra c¸c s¶n phÈm phï hîp.
Ngoµi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i cæng c«ng ty th× cha cã ®éi ngò b¸n hµng cho c«ng ty, do ®ã cha t¹o ra phong c¸ch b¸n hµng riªng.
- Trong thiÕt bÞ nµy mãc c«ng nghÖ cßn nhiÒu m¸y mãc cò l¹c hËu n¨ng suÊt thÊp, sö dông kh«ng hÕt c«ng suÊt, g©y nªn l·ng phÝ ®iÖn n¨ng.
C«ng t¸c vÖ sing an toµn thùc phÈm cha ®îc chó ý triÖt ®Ó tõ cÊp C«ng ty ®Õn c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn.
Ch¬ng 3 : Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ.
3.1. Ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c n¨m tíi.
HiÖn nay, ®Êt níc ta ®ang trong giai ®o¹n ®æi míi vµ ph¸t triÓn nhanh ®óng víi tèc ®é cao. Nhµ níc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ tham gia vµo khu vùc kinh tÕ, c¸c khèi kinh tÕ. §Êt níc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn lín m¹nh, ®êi sèng cña nh©n d©n ®ang ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi t¨ng lªn. Nhu cÇu b¸nh kÑo còng v× thÕ mµ trë nªn thiÕt yÕu, yªu cÇu vÒ chÊt lîng, mÉu m· h×nh thøc s¶n phÈm b¸nh kÑo còng phong phó h¬n, ®a d¹ng h¬n vµ kh¾t khe h¬n. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi níc ngµy cµng khã kh¨n, khèc liÖt. §Ó më réng thÞ trêng tiªu thô th× ph¬ng ph¸p hiÖn nay lµ: thùc hiÖn hîp t¸c liªn doanh víi c¸c C«ng ty níc ngoµi, ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh híng vµo ngêi tiªu dïng, thùc hiÖn t tëng cho r»ng lîi nhuËn n»m trong chiÕn lîc l©u dµi vµ chÝnh lµ môc tiªu ®Ó t×m kiÕm.
Trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty thùc hiÖn c¸c ®Þnh híng ph¸t triÓn theo c¸c ®Þnh híng sau:
- VÒ chÊt lîng s¶n phÈm: §Ó ho¹t ®éng thÞ trêng ®¹t kÕt qu¶ cao, trong s¶n xuÊt C«ng ty lu«n chó träng x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng chÊt lîng. Duy tr× c¸c chÕ ®é kiÓm tra, kiÓm so¸t tríc khi xuÊt xëng ®a ra thÞ trêng. X©y dùng c¸c quy tr×nh kü thuËt, an toµn vÖ sinh thùc phÈm, x©y dùng m¹ng líi céng t¸c viªn, an toµn viªn, kü thuËt viªn réng kh¾p c¸c ph©n xëng. Híng tíi hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng ISO 9001-2000.
- VÒ s¶n phÈm: T¨ng cêng nghiªn cøu t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi, s¶n phÈm ®éc ®¸o, c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®ång thêi t¹o ra c¸c s¶n phÈm ®Æc thï cña riªng m×nh ®¸p øng nhu cÇu khã tÝnh, ngµy mét cao vµ lu«n biÕn ®æi cña ngêi tiªu dïng.
- VÒ mÉu m· bao b× s¶n phÈm: Kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, c¸c bao b× cã mÉu m· kh«ng chØ phï hîp víi s¶n phÈm mµ cßn phï hîp víi ®èi tîng mµ nã híng tíi, phï hîp víi thêi ®iÓm mïa vô trong n¨m, thÓ hiÖn phong c¸ch riªng cña H¶i Hµ.
- VÒ nguyªn vËt liÖu: C«ng ty chñ ®éng t×m kiÕm nguån hµng trong níc nh»m thay thÕ hµng nhËp khÈu. Thêng xuyªn quan t©m ®Õn gi¸ c¶ ®iÒu chØnh cho phï hîp, t×m c¸c nguån nguyªn liÖu cho phï hîp ®Ó thay thÕ. PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm.
- VÒ thÞ trêng: C«ng ty quan t©m më réng thÞ trêng c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u, duy tr× æn ®Þnh gÇn 200 ®¹i lý ®· cã, ph¸t triÓn vµ më réng thªm 50 ®¹i lý míi ë c¸c tØnh thµnh trong c¶ níc, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng miÒn Nam, phÊn ®Êu n©ng doanh thu cña tÊt c¶ c¸c ®¹i lý b×nh qu©n ®¹t 10%/n¨m, phñ sãng ®ång ®Òu c¸c lo¹i s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c vïng trªn thÞ trêng.
Ngoµi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng trong níc, C«ng ty chó träng híng tíi thÞ trêng níc ngoµi. Tõng bíc tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm, t¹o ®µ cho nh÷ng n¨m tíi thùc hiÖn tèt nhiÖm vô xuÊt khÈu, mua thªm c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i míi ®Ó phôc vô kh¸ch hµng.
3.2. T¨ng cêng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng.
3.2.1. Môc ®Ých vµ vai trß.
HiÖn nay, trong ®iÒu kiÖn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi sù c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp lu«n ph¶i chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Hä s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ trêng ph¶i ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. NÕu s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®îc hay kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ trßng th× s¶n phÈm dï tèt ®Õn ®©u còng kh«ng tiªu thô ®îc. MÆt kh¸c viÖc ®a s¶n phÈm míi ra thÞ trêng mµ thiÕu sù nghiªn cøu dù b¸o, ph©n tÝch thÞ trêng sÏ hÕt søc nguy hiÓm, nã cã thÓ ®a Doanh nghiÖp ®Õn chç ph¸ s¶n. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng trë nªn v« cïng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp, nã gióp ho¹t ®éng tiªu thô trë nªn dÔ dµng h¬n.
Trong c¬ chÕ míi ®ßi hái C«ng ty ph¶i tiÕp tôc cä s¸t nhiÒu h¬n ®èi víi thÞ trêng, n¾m b¾t ®îc th«ng tin cña thÞ trêng s¶n phÈm. §Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸c hµng vÒ chÊt lîng, kiÓu d¸ng, mÉu m·, gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. Muèn vËy bé m¸y qu¶n lý ph¶i am hiÓu, n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng, thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng míi t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm.
3.2.1. Nghiªn cøu thÞ trêng.
3.2.1.1. Néi dung nghiªn cøu
ViÖc ®¸nh gi¸ vµ lùa chän ®óng thÞ trêng cña m×nh lµ bíc ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, gi¶i quyÕt 2 trong 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng víi 2 ho¹t ®éng chÝnh: nghiªn cøu thÞ trêng vµ ®iÒu tra thÞ trêng cho phÐp Doanh nghiÖp lùa chän chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ khuÕch tr¬ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng. §iÒu ®ã còng cã nghÜa ®a môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh tiªu thô cña C«ng ty thµnh hiÖn thùc.
§èi víi C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ trêng cßn s¬ sµi, cha chÝnh x¸c nªn cha ®a ra ®îc c¸c dù b¸o mang tÝnh ®ãn ®Çu cña nhu cÇu thÞ trêng. VËy C«ng ty cÇn n¾m ch¾c c¸c th«ng tin c¬ b¶n lµ c¸c vÊn ®Ò thÞ trêng s¶n phÈm, nhu cÇu cña d©n c, quy m« thÞ trêng møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi, tËp qu¸n tiªu dïng, ®iÒu kiÖn ®Þa lý khÝ hËu, gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng thay thÕ. C¸c th«ng tin nµy muèn cã ph¶i th«ng qua c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng. ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i ®îc coi lµ ho¹t ®éng tÝnh chÊt tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty v× nã quyÕt ®Þnh ph¬ng híng ph¸t triÓn cña C«ng ty.
§Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®¹t kÕt qu¶ cao, C«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin xung quanh c¸c néi dung sau:
+ ThÞ trêng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×?
+ Quy c¸ch, phÈm chÊt, ®Æc tÝnh sö dông cña hµng ho¸ ®ã nh thÕ nµo?
+ Gi¸ c¶ mµ hä cã thÓ chÊp nhËn ®îc?
+ Thêi gian cung cÊp?
+ Sè lîng lµ bao nhiªu?
+ Xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng?
+ C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cung cÊp s¶n phÈm ®ã trªn thÞ trêng lµ ai? Cã ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu g×? ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng vÒ sù cã mÆt cña hä nh thÕ nµo?
Nh÷ng th«ng tin trªn lµ rÊt cÇn thiÕt víi C«ng ty tríc khi ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao.
3.2.3.2. KÕ ho¹ch thùc hiÖn.
HiÖn nay C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ cha cã bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng chuyªn nghiÖp. §Ó cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®ßi hái C«ng ty ph¶i thµnh lËp Phßng Marketing.
Phßng Marketing cã gåm 10 ngêi, gåm 5 ngêi chuyÓn sang tõ phßng Kinh Doanh vµ 5 ngêi ®îc tuyÓn míi, nh vËy võa ®¶m b¶o sù am hiÓu vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®ång thêi ®¶m b¶o cã nh÷ng nh©n viªn chuyªn ngµnh Marketing.
* Phßng Marketing cã c¸c nhiÖm vô sau:
- Kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ trêng: thêng xuyªn gnhiªn cøu thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh ph¹m vi cña tõng thÞ trêng cho nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña s¶n phÈm míi, X¸c ®Þnh vµ ®¸nh dÊu nh÷ng ®Æc thï cña c¸c khu vùc thÞ trêng vµ c¸c ®äan thÞ trêng.
- Nghiªn cøu s¶n phÈm: ChØ ra ph¬ng híng ph¸t triÓn s¶n phÈm trong t¬ng lai, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm míi, ®Ò xuÊt c¸c kiÕn nghÞ vÒ s¶n phÈm míi, v¹ch ra chÝnh s¸ch chñng lo¹i hîp lý, theo dâi sù tho¶ m·n cña s¶n phÈm ®èi víi ngêi tiªu dïng.
- X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸: ph©n tÝch diÔn biÕn cña chi phÝ cè ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi trong mèi t¬ng quan víi khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, x©y dùng møc gi¸ dù kiÕn, tiÕn hµnh ph©n tÝch nh÷ng s¶n phÈm nµo cã triÓn väng tiªu thô nhÊt.
- Nghiªn cøu c¸c kiÓu tæ chøc kªnh ph©n phèi, qu¶n lý th«ng tin trong quan hÖ vÒ ph©n phèi, lùa chän ®Þa ®iÓm b¸n hµng, tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng.
Phßng Marketing
Nghiªn cøu chung
Nghiªn cøu SP hiÖn cã
Nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng
Nghiªn cøu ®èi thñ
* Sù ph©n c«ng tæ chøc, c¬ cÊu cña phßng Marketing nh sau:
S¬ ®å 9 : C¬ cÊu phßng Marketing
H×nh thøc tæ chøc nµy thuËn lîi cho viÖc thùc hiªn chiÕn lîc khai th¸c vµ më réng thÞ trêng, ®i s©u vµo sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, c¬ cÊu nµy phøc t¹p nªn khã kh¨n cho l·nh ®¹o khi ®iÒu hµnh.
* Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng cÇn lµm c¸c c«ng viÖc sau:
- LËp phiÕu th¨m dß kh¸ch hµng, cho nh©n viªn trùc tiÕp xuèng c¸c khu vùc thÞ trêng ®Ó ®iÒu tra vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trªn tõng thÞ trêng ®ã vÒ tõng lÜnh vùc (xem phÇn phô lôc):
+ C¸c yÕu tè vÒ mÉu m·, bao b×, t×m hiÓu ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ c¸ch tr×nh bÇy bao b× cña s¶n phÈm cña C«ng ty, c¸ch phèi hîp mÇu s¾c...
+ YÕu tè gi¸: Th¸i ®é vÒ gi¸ cña s¶n phÈm cña C«ng ty, møc gÝa tèi ®a mµ kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn, møc gi¸ tèi thiÓu mµ kh¸ch hµng b¾t ®Çu quan ng¹i vÒ chÊt lîng...
+ C¸c yÕu tè vÒ s¶n phÈm: quan t©m tíi c¸c vÊn ®Ò vÒ chÊt lîng, mÇu s¾c, h×nh d¸ng, h¬ng vÞ, sè lîng, träng lîng cña mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm
+ C¸c yÕu tè liªn quan tíi hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty: sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm, th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng...
+ C¸c yÕu tè thuéc vÒ kh¸ch hµng nh: mùc ®Ých mua, c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh khi mua, thêi ®iÓm mua...
+ Nghiªn cøu hiÖu qu¶ cña c¸c ch¬ng tr×nh truyÒn th«ng cña C«ng ty trong thêi gian qua, th¸i ®é cña ngêi tiªu dïng ®èi víi c¸c ch¬ng tr×nh ®ã...
- Nghiªn cøu t¹i ®Þa bµn vÒ d©n sè, thu nhËp cña d©n c trªn tõng khu vùc thÞ trêng;
- Thu thËp c¸c sè liÖu cña Côc Thèng kª vµ Uû ban KÕ ho¹ch nhµ níc vµ theo b¸o c¸o kh¶o s¸t nøc sèng cña d©n c ViÖt Nam hiÖn nay, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi hiÖn nay.
- LËp hå s¬ theo dâi ®Þnh kú vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c¸c néi dung sau:
+ C¸c lo¹i s¶n phÈm cña ®èi thñ;
+ HÖ thèng ph©n phèi vµ c¸c ®èi thñ;
+ ChÝnh s¸ch Marketing vµ c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng;
+ C¸c t¸c nghiÖp cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh;
+ Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ;
+ TiÒm lùc tµi chÝnh cña hä;
+ C¸c môc tiªu chiÕn lîc cña hä;
+ §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng t¨ng trëng cña ®èi thñ c¹nh tranh? N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m ®i? Kh¶ n¨ng tiÒm Èn ®Ó t¨ng trëng? Kh¶ n¨ng ph¶n øng cña ®èi thñ tríc nh÷ng thay ®æi cã thÓ x¶y ra? Kh¨ng n¨ng ®¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi nh thÕ nµo.
* Khi tiÕn hµnh lËp phßng Marketing, C«ng ty cÇn bá ra mét kho¶n chi phÝ lµ:
+ C¸c chi phÝ cè ®Þnh (dù kiÕn sè thiÕt bÞ nµy sö dông trong 5 n¨m):
- Chi phÝ tuyÓn dông 5 nh©n viªn míi lµ: 5 triÖu ®ång
- Chi phÝ bµn ghÕ, ®iÖn tho¹i, tñ hå s¬, söa v¨n phßng lµ: 20 triÖu ®ång
- Chi phÝ mua 5 m¸y vi tÝnh, 1 m¸y in lµ: 40 triÖu ®ång
VËy chi phÝ 1 n¨m lµ: (5+20+40)/5 = 13 triÖu/n¨m
+ Chi phÝ biÕn ®æi lµ:
- Chi phÝ l¬ng t¨ng thªm cho 5 nh©n viªn cò lµ 2 triÖu ®ång/th¸ng
- Chi phÝ l¬ng cho 5 nh©n viªn míi lµ 5 triÖu ®ång/th¸ng
- Chi phÝ tiÒn ®iÖn, ®iÖn tho¹i, níc lµ: 3 triÖu ®ång/th¸ng
VËy chi phÝ biÕn ®æi trong 1 n¨m lµ: (2+5+3)x12 = 120 triÖu/n¨m
Theo tÝnh to¸n s¬ bé viÖc thµnh lËp phßng Marketing C«ng ty ph¶i bá ra mét kho¶n chi phÝ lµ 120+13 = 133 triÖu ®ång/n¨m
ViÖc thµnh lËp phßng Marketing cña C«ng ty cã ý nghÜa l©u dµi ®èi víi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng. NÕu ho¹t ®éng cña phßng Marketing cã hiÖu qu¶ ch¾c ch¾n c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty sÏ ®îc ®Èy m¹nh.
3.2.2. Dù b¸o nhu cÇu vÒ s¶n phÈm
Muèn qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña mét Doanh nghiÖp cÇn ph¶i dù b¸o møc s¶n phÈm cµng chÝnh x¸c cµng tèt. Nãi chung viÖc dù b¸o mét c¸ch chÝnh x¸c møc b¸n s¶n phÈm trong mét kú nµo ®ã cña mét Doanh nghiÖp lµ mét ®iÒu khã kh¨n v× nhu cÇu cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè.
Cã rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p dù b¸o kh¸c nhau. Tuy nhiªn, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh tiªu thô t¹i C«ng ty B¸nh kÑo H¶i Hµ, lµ ®¬n vÞ kinh doanh cã tÝnh thêi vô cao, viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®îc tiÕn hµnh víi chu kú hµng th¸ng nªn ph¬ng ph¸p dù b¸o tèt nhÊt lµ ph¬ng ph¸p ph©n tÝch dßng nhu cÇu.
Theo ph¬ng ph¸p nµy ngêi ta ph©n tÝch dßng yªu cÇu thùc tÕ ghi l¹i trong qu¸ khø thµnh c¸c yÕu tè c¬ b¶n sau:
- Xu híng T: lµ sù biÕn ®æi møc c¬ së cña dßng yªu cÇu theo thêi gian.
- Møc biÕn ®æi thêi vô S: lµ sù biÕn ®æi cã tÝnh chÊt chu kú cña dßng yªu cÇu.
- C¸c yÕu tè ngÉu nhiªn R: lµ ph¸t sinh do nguyªn nh©n bÊt thêng nh thay ®æi khÝ hËu, biÓu t×nh, xuÊt hiÖn s¶n phÈm míi trªn thÞ trêng...
C¸c møc b¸n hµng thùc tÕ Dt ë kú th t ®îc biÓu diÔn díi hai h×nh thøc:
+ H×nh thøc céng c¸c yÕu tè:
Dt = Tt + St + Rt
+ H×nh thøc nh©n c¸c yÕu tè:
Dt = Tt x St x Rt
* X¸c ®Þnh xu híng T
Ph¬ng tr×nh ®êng th¼ng nµy cã d¹ng:
T = ax + b
Trong ®ã a,b lµ hÖ sè víi:
Cov(x,y) lµ C«vari¨ng cña X vµ Y:
Cov(x,y) = E(xy) - E(x).E(y)
E(x), E(y) lµ kú väng to¸n häc cña ®¹i lîng X, Y:
V(x) lµ ph¬ng sai cña ®¹i lîng ngÉu nhiªn X:
MÆt kh¸c ta cã ®êng xu híng ®i qua ®iÓm trung b×nh nªn ta cã:
E(y) = a.E(x) + b
VËy ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc b nh sau:
b = E(y) - a.E(x)
Tõ b¶ng 14 t×nh h×nh tiªu thu theo th¸ng ta rut ra b¶ng t×nh h×nh tiªu thô c¸c th¸ng trong n¨m 2002 nh sau:
B¶ng 16 : S¶n lîng tiªu thô c¸c th¸ng trong n¨m 2002
Th¸ng
SL b¸n
1
2087
2
778
3
898
4
587
5
833
6
787
7
634
8
768
9
1283
10
825
11
1098.3
12
1963.5
Tõ b¶ng trªn ta ®i t×m dßng xu híng nh sau:
B¶ng 17 : X¸c ®Þnh dßng xu híng
Th¸ng
X
X2
Y
XY
1
1
1
2087
2087
2
2
4
778
1556
3
3
9
898
2694
4
4
16
587
2348
5
5
25
833
4165
6
6
36
787
4722
7
7
49
634
4438
8
8
64
768
6144
9
9
81
1283
11547
10
10
100
825
8250
11
11
121
1098.3
12081.3
12
12
144
1963.5
23562
Tæng
78
650
12541.8
83594.3
Tõ b¶ng ta nhËn ®îc:
V(x) = E(x2) - E2(x) = 54,16 - 42,25 = 11,9
Cov(x.y) = E(x.y) - E(x).E(y) = 6966,12 - 6,5 x 1045,15 = 172,71
VËy ta cã:
b = E(y) - a.E(x) = 1045,15 - 14,49 x 6,5 = 950,94
VËy ph¬ng tr×nh ®êng xu híng lµ:
y = 14,49x + 950,94
Ta cã ®å thÞ biÓu diÔn dßng xu híng nh sau:
BiÓu ®å 2 : §êng xu híng cña s¶n lîng
* TÝnh sù biÕn ®éng cña mïa vô St
Khi biÕt ®îc chØ sè thêi vô cña dßng yªu cÇu, tõ xu híng cña dßng yªu cÇu ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc møc dù b¸o cã tÝnh ®Õn tÝnh chÊt thêi vô:
Møc dù b¸o = T x St
B¶ng 18 : X¸c ®Þnh chØ sè thêi vô
Quý 1
Quý 2
Quý 3
Quý 4
SL b¸n thùc tÕ
3763
2207
2685
3886.8
SL trung b×nh hµng th¸ng
1254.33
735.67
895
1295.6
ChØ sè thêi vô
120.01%
70.39%
85.63%
123.96%
Khi biÕt chØ sè thêi vô cña dßng yªu cÇu, tõ xu híng cña dßng yªu cÇu, ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc møc dù b¸o cã tÝnh ®Õn thêi vô (B¶ng díi).
* X¸c ®Þnh yÕu tè ngÉu nhiªn.
Theo trªn chóng ta cã:
Dt = Tt x St x Rt
V× vËy ta cã:
B¶ng 19 : X¸c ®Þnh chØ sè biÕn ®éng ngÉu nhiªn
Th¸ng
SL b¸n thùc tÕ
Xu híng T
HÖ sè
thêi vô
St
SL b¸n cã tÝnh thêi vô
Rt
1
2087
965.43
120.01%
1158.66
180.12%
2
778
979.93
120.01%
1176.06
66.15%
3
898
994.42
120.01%
1193.45
75.24%
4
587
1008.92
70.39%
710.16
82.66%
5
833
1023.41
70.39%
720.36
115.64%
6
787
1037.90
70.39%
730.57
107.72%
7
634
1052.40
85.63%
901.21
70.35%
8
768
1066.89
85.63%
913.62
84.06%
9
1283
1081.38
85.63%
926.03
138.55%
10
825
1095.88
123.96%
1358.48
60.73%
11
1098
1110.37
123.96%
1376.45
79.79%
12
1964
1124.87
123.96%
1394.42
140.81%
Tõ c¸c kÕt qu¶ trªn ta cã kÕt qu¶ dù b¸o møc tiªu thô cho c¸c th¸ng trong n¨m 2003 nh sau:
B¶ng 20 : Møc dù b¸o tiªu thô cho n¨m 2003
Th¸ng
X
T
St
Rt
Ft=TtxStxRt
1
13
1139.36
120.01%
180.12%
2462.98
2
14
1153.85
120.01%
66.15%
916.08
3
15
1168.35
120.01%
75.24%
1055.06
4
16
1182.84
70.39%
82.66%
688.19
5
17
1197.33
70.39%
115.64%
974.57
6
18
1211.83
70.39%
107.72%
918.88
7
19
1226.32
85.63%
70.35%
738.78
8
20
1240.82
85.63%
84.06%
893.20
9
21
1255.31
85.63%
138.55%
1489.35
10
22
1269.80
123.96%
60.73%
955.93
11
23
1284.30
123.96%
79.79%
1270.33
12
24
1298.79
123.96%
140.81%
2267.09
3.4. Thùc hiÖn qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i vµ giíi thiÖu s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸ muèn tiªu thô ®îc kh«ng nh÷ng ph¶i cã chÊt lîng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, bao b× mÉu m· ®Ñp mµ lµm sao ph¶i th«ng b¸o nh÷ng th«ng tin ®ã ®Õn ngêi tiªu dïng. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy, C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh: Qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gióp C«ng ty ®a s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng ®îc nhanh chãng. Qu¶ng c¸o nh»m truyÓn t¶i nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh: h×nh d¸ng, kÝch thíc, mÉu m·, chÊt lîng, gi¸ c¶ c¸c tÝnh n¨ng u viÖt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng lîi Ých mµ hä sÏ ®îc hëng thô sau khi mua. Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty kÝch thÝch gîi më nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ ngêi tiªu dïng cha biÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, hä ®ang lìng lù so s¸nh nhng khi ®· nhËn ®îc nh÷ng th«ng tin kÝch thÝch thÞ hiÕu vÒ tiªu dïng s¶n phÈm, hä sÏ cã hµnh ®éng mua hµng.
HiÖn nay, C«ng ty míi chØ cã 1 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i C«ng ty do vËy cha ph¸t huy ®îc tÝnh n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm. Cöa hµng chÝnh lµ ®iÓm qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¬ së khuÕch tr¬ng vµ gîi më nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm míi, khai th¸c nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang cã tõ tríc tíi nay ngêi tiªu dïng ®· cã víi C«ng ty vµ hä s½n sµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty v× hä ®· cã niÒm tin tëng vµo chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng uy tÝn cña C«ng ty.
§Ó c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n n÷a, hµng n¨m c«ng ty trÝch 2% doanh thu cho c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i cña m×nh, C¸c ch¬ng tr×nh nµy ®îc tiÕn hµnh m¹nh mÏ vµo c¸c dÞp nh ngµy quèc tÕ thiÕu nhi 1/6, tÕt trung thu, tÕt nguyªn ®¸n...
Tuú thuéc vµo thêi gian trong n¨m mµ c«ng ty cã nh÷ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o kh¸c nhau cho c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau.
- Qu¶ng c¸o trªn Tivi: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o h÷u hiÖu nhÊt v× Tivi lµ ph¬ng thøc tiÕp cËn th«ng tin cña hÇu hÕt mäi ngêi, th«ng qua kü x¶o h×nh ¶nh vµ ©m thanh, c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm ®îc thÓ hiÖn râ nÐt nhÊt. C¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cña C«ng ty xuÊt hiÖn trªn Tivi trung b×nh 1 tuÇn 1 lÇn, tuú vµo c¸c dÞp kh¸c mµ cã t¨ng thêi lîng ph¸t sãng, víi chi phÝ cho mét lÇn 2,5 triÖu ®ång trong thêi gian 10 gi©y trªn ch¬ng tr×nh VTV1 vµo buæi s¸ng. Nh vËy chi phÝ qu¶ng c¸o thêng xuyªn trong mét n¨m lµ 130 triÖu ®ång.
- Qu¶n c¸o trªn ®µi: §©y chØ lµ h×nh thøc hç trî cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o v× chØ miªu t¶ b»ng lêi nãi th× rÊt khã cã thÓ ®iÔn t¶ ®îc mïi vÞ th¬m ngon cña b¸nh kÑo. Tuy nhiªn, nã cã t¸c dông tèt ®èi víi kh¸ch hµng ë n«ng th«n, n¬i mµ sù tiÕp cËn cña ngêi d©n víi c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng cßn h¹n chÕ. Do chi phÝ qu¶ng c¸o trªn §µi rÊt thÊp nªn thêi gian cã thÓ kÐo dµi trong mét phót víi chi phÝ ph¸t sãng lµ 700.000 ®ång vµo c¸c buæi s¸ng, t¬ng tù qu¶ng c¸o trªn Tivi víi tÇn suÊt mét tuÇn mét lÇn, nh vËy chi phÝ trong mét n¨m lµ 36,4 triÖu.
Qu¶ng c¸o trªn B¸o, t¹p chÝ: Tuú thuéc vµo ®èi tîng kh¸ch hµng mµ qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ kh¸ch nhau, ch¼ng h¹n vµo dÞp 1/6 th× qu¶ng c¸o trªn lo¹i b¸o dµnh cho thiÕu niªn vµ nhi ®ång, ®ã lµ c¸c lo¹i b¸o: Hoa Häc Trß, ThiÕu Niªn TiÒn Phong... Víi tÇn xuÊt lµ mét tuÇn mét lÇn, chi phÝ cho mét lÇn lµ 5 triÖu ®ång thi chi phÝ cho mét n¨m lµ 260 triÖu ®ång.
- Qu¶ng c¸o trªn c¸c tê gÊp, ¸p phÝch: H×nh thøc qu¶ng c¸o nµy ®îc tiÕn hµnh t¹i c¸c ®¹i lý, cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua ®ã kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu râ thªm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Dù tÝnh chi phÝ cho mét n¨m lµ 15 triÖu ®ång.
- Qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o cßn kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam, Th«ng qua trang Wep cña m×nh C«ng ty cã thÓ qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh ra toµn thÕ giíi, ®Æc biÖt rÊt quan träng khi C«ng ty cã s¶n phÈm xuÊt khÈu, ®ång thêi th«ng qua trang Web C«ng ty cã thÓ thu thËp ®îc c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Chi phÝ cho h×nh thøc nµy bao gåm:
Chi thiÕt kÕ, lËp tªn miÒn: 15 triÖu ®ång;
Chi vËn hµnh hµng n¨m lµ 20 triÖu ®ång;
Chi qu¶ng b¸ trang Web lµ: 20 triÖu ®ång;
VËy tæng chi phÝ cho thiÕt lËp vµ vËn hµnh trong mét n¨m lµ: 45 triÖu ®ång.
Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c khi tªn vµ logo cña C«ng ty ®îc in trªn c¸c tói ®ùng hµng, ¸o, ®ång hå, tranh ¶nh, lÞch, tham gia c¸c ho¹t ®éng x· héi... víi chi phÝ dù kiÕn lµ: 30 triÖu ®ång.
VËy tæng chi phÝ thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o lµ:
130+36,4+260+15+45+30 = 516,4 triÖu ®ång.
Nh©n dÞp 1/6 C«ng ty thùc hiÖn mét ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i víi néi dung kh¸ch hµng tù quyÕt ®Þnh phÇn thëng cña m×nh cã tªn gäi “Mua nhanh, tróng thëng lín” nh sau:
Ch¬ng tr×nh gåm cã 100 gi¶i thëng, tuy nhiªn l¹i cã 100 phiÕu tróng thëng gièng nhau. Trong mçi s¶n phÈm, C«ng ty ®Ó mét phiÕu dù thëng, trªn phiÕu dù thëng ®ã ®· ghi s·n kh¸ch hµng cã tróng thëng hay kh«ng. NÕu kh¸ch hµng lµ ngêi ®Çu tiªn tróng thëng th× kh¸ch hµng sÏ ®îc thëng phÇn thëng trÞ gi¸ 1000 lÇn gi¸ trÞ s¶n phÈm kh¸ch hµng võa mua, nÕu lµ ngêi thø 2 th× ®îc thëng phÇn thëng trÞ gi¸ 500 lÇn, ngêi thø 3 lµ 250 lÇn... Cø nh thÕ, tõ kh¸ch hµng tróng thëng thø 11 ®Õn kh¸ch hµng thø 100 trë ®i th× ®îc thëng mét phÇn thëng lµ mét s¶n phÈm cã gÝ trÞ t¬ng ®¬ng s¶n phÈm kh¸ch hµng võa mua.
Kh¸ch hµng tróng thëng nhanh nhÊt ®îc thëng 1000 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 2 ®îc thëng 500 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 3 ®îc thëng 250 lÇn .
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 4 ®îc thëng 125 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 5 ®îc thëng 60 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 6 ®îc thëng 30 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 7 ®îc thëng 15 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 8 ®îc thëng 7 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 9 ®îc thëng 3 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng thø 10 ®îc thëng 2 lÇn.
Kh¸ch hµng tróng thëng tõ thø 11 ®Õn thø 100 ®îc thëng 1 lÇn.
S¬ ®å 9 : C¬ cÊu gi¶i thëng cña ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i
§Ó biÕt m×nh lµ ngêi thø bao nhiªu tróng thëng, kh¸ch hµng cã thÓ gäi ®iÖn vÒ C«ng ty theo sè ®iÖn tho¹i ghi trªn phiÕu tróng thëng vµ ®äc sè serie phiÕu tróng thëng cña m×nh cho C«ng ty hoÆc kh¸ch hµng cã thÓ ®Õn ®¹i lý gÇn nhÊt vµ ®¹i lý ®ã cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c«ng viÖc ®ã cho kh¸ch hµng.
Ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµy ®îc thùc hiÖn vµo thêi gian nhu cÇu cña thÞ trêng t¨ng cao nh tÕt trung thu, tÕt nguyªn ®¸n, tr¬ng tr×nh nµy thu hót ®îc ngêi tiªu dïng lËp tøc mua s¶n phÈm cña C«ng ty mµ Ýt cã sù so s¸nh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c C«ng ty kh¸c do lo ng¹i mÊt c¬ héi ®îc phÇn thëng lín, nã cßn lµm cho ngêi tiªu dïng tËp chung vµo mua s¶n phÈm cña C«ng ty thay v× mua s¶n phÈm cña nhiÒu c«ng ty kh¸c nhau.
3.5. TÝnh to¸n kÕt qu¶ cña chiÕn lîc.
Chi phÝ thµnh lËp phßng Marketing lµ: 133 triÖu ®ång.
Chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ: 516,4 triÖu ®ång.
Tæng chi phÝ cho c¸c gi¶i ph¸p lµ: 133+516,4 = 649,4 triÖu ®ång.
Dù kiÕn khi thùc hiÖn gi¶i ph¸p th× doanh thu t¨ng lªn 20% nªn doanh thu t¨ng lªn do thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 168,34x20% = 33,668 tû ®ång.
Khi cha thùc hiÖn gi¶i ph¸p th× doanh thu t¨ng 7%, vËy phÇn doanh thu t¨ng thªm khi cha thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ: 168,34x7% = 11,7838 tû ®ång.
VËy doanh thu t¨ng do thùc hiÖn gi¶i ph¸p lµ:
33,668-11,7838 = 21,8842 tû ®ång.
Víi møc lîi nhuËn lµ 4,5% th× lîi nhuËn do gi¶i ph¸p ®em l¹i lµ:
(21,8842x4,5%) - 649,4 = 335,389 triÖu ®ång.
Qua kÕt qu¶ dù tÝnh ta thÊy mÆc dï C«ng ty ®· t¨ng ®îc lîi nhuËn, tuy møc lîi nhuËn cßn khiªm tèn song ®ã lµ nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ, t¹o tiÒn ®Ò vµ niÒm tin cho tËp thÓ C«ng ty tiÕp tôc ®æi míi ph¬ng thøc kinh doanh trong t¬ng lai.
3.6. KÕt luËn.
Hoµ nhËp víi c«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt níc, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· vµ ®ang thùc sù chuyÓn m×nh. Vît qua ®îc nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ míi C«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu vµ mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng n¨m qua thùc sù to lín.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña C«ng ty. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, doanh thu tiªu thô cµng lín, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®îc c¶i thiÖn n©ng cao.
Bµi viÕt nªu ra mét sè ý kiÕn nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ. Víi thêi gian thùc tËp cã h¹n, kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ cha nhiÒu nªn viÖc nghiªn cøu qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu míi mÎ lµ rÊt khã kh¨n. C¸c ý kiÕn ®Ò xuÊt cßn mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu, do vËy, em rÊt mong ®îc sù chØ b¶o, híng dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®Ó bµi viÕt cña em cã ý nghÜa thùc tiÔn h¬n.
Phô Lôc
C¸c c©u hái dß ý kiÕn kh¸ch hµng
* Nhãm c©u hái vÒ mÉu m·, bao b× s¶n phÈm:
- B¹n nghÜ g× vÒ bao b× cña H¶i Hµ ?
ÿ §Ñp ÿ §¬n gi¶n ÿ CÇu kú
ÿ B×nh thêng ÿ XÊu
- Theo b¹n mÉu m· cña H¶i Hµ ®· theo kÞp mïa vô cha ?
ÿ KÞp mïa vô ÿ ChËm
- Theo B¹n sù phèi hîp mÇu s¾c cña HH trªn bao b× lµ:
ÿ Phï hîp ÿ LoÌ loÑt ÿ B×nh thêng
- B¹n thÝch cã h×nh g× trªn bao b× ?
ÿ H×nh b«ng hoa ÿ Phong c¶nh ÿ C¸c nh©n vËt cæ tÝch
* Nhãm c©u hái vÒ gi¸:
- Theo B¹n gi¸ cña HH hiÖn nay lµ ?
ÿ Cao ÿ Võa ph¶i ÿ ThÊp
- Víi møc gi¸ lµ bao nhiªu th× b¹n b¾t ®Çu lo l¾ng vÒ chÊt lîng cña s¶n phÈm................. cña HH :………………….?
- Víi s¶n phÈm................... th× B¹n cã thÕ chÊp nhËn møc gÝa tèi ®a lµ bao nhiªu ………………………..?
- Theo B¹n gi¸ cña HH hiÖn nay so víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c lµ?
ÿ Cao ÿ Võa ÿ ThÊp
* Nhãm c©u hái vÒ s¶n phÈm:
- B¹n nghÜ g× vÒ chÊt lîng cña H¶i Hµ ?
ÿ Tèt ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp
- B¹n nghÜ g× vÒ mïi vÞ cña H¶i Hµ ?
ÿ Th¬m ÿ B×nh thêng ÿ Kh«ng th¬m
- B¹n thÝch lo¹i cøng hay mÒm ?
ÿ KÑo cøng KÑo mÒm
- B¹n thÝch lo¹i s¶n phÈm cã mÊy lo¹i h¬ng vÞ?
ÿ Mét ÿ Hai ÿ NhiÒu
- Theo B¹n th× sè lîng, träng lîng trong mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm hiÖn nay lµ ?
ÿ NhiÒu ÿ Võa ph¶i ÿ Ýt
- Theo B¹n th× kÝch thíc cña HH hiÖn nay lµ?
ÿ To ÿ Trung b×nh ÿ Nhá
- Theo B¹n th× h×nh d¸ng cña HH hiÖn nay lµ
ÿ CÇu kú ÿ B×nh thêng ÿ §¬n ®iÖu
- ChÊt lîng cña HH hiÖn nay lµ?
ÿ Cao ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp
* Nhãm c©u hái vÒ hÖ thèng ph©n phèi, th¸i ®é phôc vô:
- B¹n mua ë ®©u ?
ÿ §¹i lý ÿ B¸ch ho¸ ÿ Cöa hµng b¸n lÎ
- §Ó mua ®îc B¸nh kÑo H¶i Hµ lµ dÔ hay khã ?
ÿ DÔ ÿ Khã mua
- B¹n ®¸nh gi¸ th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn nh thÕ nµo
ÿ NhiÖt t×nh ÿ ¢n cÇn ÿ Cha tèt
* Nhãm c©u hái c¸c yÕu tè thuéc vÒ kh¸ch hµng:
- B¹n mua dïng lµm g× ?
ÿ Sö dông ÿ BiÕu tÆng ÿ Kh¸c
- B¹n thêng mua vµo dÞp nµo ?
ÿ TÕt ÿ Trung thu
ÿ Ngµy 1/6 ÿ Kh¸c
- YÕu tè nµo quyÕt ®Þnh mua ?
ÿ Gi¸ ÿ ChÊt lîng ÿ Bao b×
ÿ Thãi quen ÿ Uy tÝn cña HH
- B¹n chon H¶i Hµ v× :
ÿ Gi¸ ÿ ChÊt lîng ÿ Bao b×
ÿ Thãi quen ÿ Uy tÝn cña HH
- YÕu tè nµo lµ quan träng: gi¸, nh·n hiÖu, bao b×, chÊt lîng, vÖ sinh...
ÿ Gi¸ ÿ Nh·n hiÖu
- Mçi lÇn mua, B¹n mua víi gi¸ trÞ bao nhiªu…………….
* Nhãm c©u hái vÒ hiÖu qu¶ cña c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i:
- B¹n cã hay gÆp Qu¶ng c¸o cña H¶i Hµ ?
ÿ Thßng ÿ Ýt ÿ Cha bao giê
- B¹n thêng xem qu¶ng c¸o ë ®©u ?
ÿ B¸o, t¹p chÝ ÿ Tivi ÿ Kh¸c
- B¹n cã thêng ®îc nghe mäi ngêi nãi vÒ H¶i Hµ kh«ng ?
ÿ Kh«ng ÿ ThØnh tho¶ng ÿ Thêng xuyªn
- Mäi ngêi nãi vÒ chÊt lîng cña H¶i Hµ lµ :
ÿ Tèt ÿ Trung b×nh ÿ ThÊp
- B¹n thÝch h×nh thøc khuyÕn m¹i nµo ?
ÿ TÆng quµ ÿ Gi¶m gi¸ ÿ Dù thëng
- B¹n ®· bao giê nãi víi ngêi kh¸c vÒ B¸nh kÑo H¶i Hµ ?
ÿ ThØnh tho¶ng ÿ Thêng xuyªn ÿ Cha bao giê
* Nhãm c©u hái tæng qu¸t:
- HH ®· ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña b¹n cha ?
ÿ Cã ÿ Cha ÿ Võa ®ñ
Các file đính kèm theo tài liệu này:
10446.DOC
