Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247

ng­êi ta th­êng sö dông chØ tiªu lîi nhuËn qua ®ã thÊy ®­îc môc tiªu cã s¸t víi thùc tÕ hay kh«ng vµ t¹o ra ®éng lùc cho bÊt kú doanh nghiÖp nµo. Mét lÇn n÷a chØ tiªu nµy cho ta thÊy sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c cña c«ng ty. N¨m 1999 ®¹t 1,038 tû , n¨m 2000 ®¹t 1,17 tû , n¨m 2001 ®¹t 1,88 tû vµ n¨m 2002 ®¹t 2,06 tû. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· ®øng v÷ng trong m«i tr­êng kinh doanh ®Çy biÕn ®éng, t¹o cho c«ng ty cã thªm vèn ®µu t­ vµo s¶n xu¸t kinh doanh vµ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng t¨ng kho¶n thu cho ng©n s¸ch. T×nh h×nh nép ng©n s¸ch cña c«ng ty còng t¨ng lªn ®¸ng kÎ, n¨m 2000 t¨ng 3%so víi n¨m 1999, n¨m 2001 vµ n¨m 2002 møc nép ng©n s¸ch vÉn t¨ng nh­ng møc ®é cã gi¶m h¬n so víi n¨m tr­íc ®ã. C«ng ty ®· chuyÓn ®æi s¶n xuÊt tõ chuyªn m«n ho¸ sang kÕt hîp chuyªn m«n ho¸ víi ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng ty ®· cã danh môc s¶n phÈm víi h¬n 20 lo¹i s¶n phÈm c¸c lo¹i. C«ng ty ®· tÝch cùc t×m kiÕm vµ më réng thÞ tr­êng th«ng qua viÖc tham gia héi trî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng, t¨ng c­êng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ ®Çu mèi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty võa lµ n¬i thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng chuyÓn vÒ c«ng ty.§iÒu nµy gióp cho c«ng ty n¾m b¾t ®­îc kÞp thêi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng còng nh­ nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm tõ ®ã cã ®èi s¸ch thÝch hîp ®èi víi m×nh. MÆc dï ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®ang diÔn ra theo xu h­íng tèt ®Ñp nh­ng vÉn cßn gÆp ph¶i nh÷ng v­íng m¾c cÇn ph¸i hoµn thiÖn nh­ : c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc triÓn khai m¹nh, mÉu m· quy c¸ch bao b× cßn thiÕu sãt nhiÒu. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng. Më r«ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ ®ßi hái tÊt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈn lµ vÊn ®Ò sèng con víi c«ng ty. Trong 4 n¨m qua c«ng ty võa kÕ thõa thµnh qu¶ nh÷ng n¨m tr­íc võa kh«ng ngõng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. HiÖn t¹i ngoµi thÞ tr­êng ba miÒn trong n­íc( b¾c, trung, nam) cßn më réng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi ( ASEAN, EU,Hµn Quèc ,Hång k«ng, Nga …). Trong c¸c thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty th× thÞ tr­êng miÒn b¾c lµ thÞ tr­êng chiÕm tû träng lín nhÊt vµ lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty, cßn c¸c thÞ tr­êng kh¸c c«ng ty míi x©m nhËp kho¶ng 10 n¨m trë l¹i ®©y. §iÒu quan träng lµ c«ng ty cã thÓ gi÷ v÷ng c¸c thÞ tr­êng nµy trong thêi gian tíi hay kh«ng. §©y ®ang lµ c©u hái víi c«ng ty 247 trong thêi gian tíi. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ®ã, ban l·nh ®¹o c«ng ty lu«n coi träng vµ ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c thÞ tr­êng. X©y dùng chÝnh s¸ch b¸n hµng, tham gia héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp ViÖt Nam, héi nghÞ kh¸ch hµng, nu«i d­ìng quan hÖ b¹n hµng tin cËy. §Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng vµ ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng cã thÓ c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu:khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô ë c¸c thÞ tr­êng. BiÓu6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 247 theo thÞ tr­êng trong 4 n¨m qua. ChØ tiªu 1999 2000 2001 2002 thùc hiÖn tû lÖ thùc hiÖn tû lÖ thùc hiÖn tû lÖ thùc hiÖn tû lÖ SP tiªu thô 838 100 920 100 1100 100 1347 100 TT miÒn b¾c 328 39.2 348 37.8 450 36.8 500 37.2 TT miÒn trung 123 14.7 146 15.9 175 16 189 14.7 TT miÒn nam 139 16.6 153 16.6 199 18.1 215 16 TT n­íc ngoµi 248 29.5 272 29.7 341 29.1 443 32.1 Qua biÓu 6 th× thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng miÒn b¾c vµ cã sù chªnh lÖch râ rµng gi÷a c¸c vïng. Nh×n chung, tæng s¶n phÈm tiªu thô hµng n¨m t¨ng ®Òu ®Æn (>9%)vµ t­¬ng ®èi cao. Do ®ã, c«ng ty nªn vè g¾ng duy tr× møc ®é t¨ng nh­ trªn, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty ph¶i nç lùc trªn nhiÒu mÆt. V× cÇu s¶n phÈm ngµnh may t¨ng ®¸ng kÓ. MÆt kh¸c sù c¹nh tranh cña c«ng ty may 20,c«ng ty 26, c«ng ty may10 vµ c«ng ty may 40…®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nhiÒu gi¶i ph¸p ®èi phã. ThÞ tr­êng chiÕm tû träng lín nhÊt lµ thÞ tr­êng miÒn b¾c, n¨m 1999 chiÕm 39,1%, n¨m 2002 vÉn chiÕm 37,2%. ThÞ tr­êng miÒn trung vµ miÒn nam t­¬ng ®èi lín nh­ng cã nhiÒu biÕn ®éng, ®©y lµ thÞ tr­êng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a c¸c c«ng ty may ë ViÖt Nam. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi chiÕm tû träng kh¸ cao trong nh÷ng n¨m qua. §©y lµ thÞ tr­êng hÊp dÉn vµ liªn tôc t¨ng trong nh÷ng n¨m qua ®iÒu nay nãi lªn nç lùc cña c«ng ty ®· cã hiÖu qu¶ ë ph¹m vi r«ng lín. N¨m 1999 chiÕm 29,5%, n¨m 2000 chiÕm 29,7% ,n¨m 2001 gi¶m tû träng xuèng cßn 29,1 nh­ng ®Õn n¨m 2002 th× tû trong t¨ng vät lªn 32,1%, Nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng. 3.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247. Thêi gian qua c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty ®· cã nhiÒu tiÕn bé: C«ng ty 247 lµ mét c«ng ty cã quy m« trung b×nh ®­îc Nhµ N­íc vµ Bé Quèc Phßng cÊp vèn, hµng n¨m ®­îc Bé Quèc Phßng giao kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mét sè qu©n trang nhÊt ®Þnh cho c¸n bé chiÕn sü thuéc Qu©n Chñng Phßng Kh«ng-Kh«ng Qu©n vµ bé ®éi c¸c tØnh phÝa b¾c, ®ång thêi cã mét thÞ tr­êng truyÒn thèng réng lín, lµ thÞ tr­êng MiÒn B¾c. Tæng lîi nhuËn cña c«ng ty hµng n¨m t¨ng b×nh qu©n lµ 8,7%. §©y lµ mét kÕt qu¶ chøng tá c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶, nã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô ®­îc më réng kh¾p c¶ n­íc vµ ra c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. MÆt hµng cña c«ng ty ®· ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, chÊt l­îng n©ng cao, ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· gi¶m thiÓu thñ tôc r­êm rµ, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho ng­êi mua hµng. C«ng ty ®· cã nhiÒu ho¹t ®éng n©ng cao chÊt l­îng, c¸c dÞch vô sau vµ tr­íc khi b¸n hµng nh­ ®ang ¸p dông ISO9001 vµo c«ng ty. Ph­¬ng thøc thanh to¸n ®a d¹ng: tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n. §êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn mét c¸ch râ rÑt. §©y lµ nguån kÝch thÝch c«ng nh©n lµm viÖc. §Ó ®¹t ®­îc thµnh qu¶ trªn, trong h¬n 27 n¨m qua, chÝnh lµ ngê sù l·nh ®¹o s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty. Cïng víi sù ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. §Õn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn hai miÒn ®Êt n­íc, ngµy nay c«ng ty ®· t×m ®­îc vÞ trÝ v÷ng tr¾c trªn thÞ tr­êng vµ t¹o niÒm tin lín trªn thÞ tr­êng vµ t¹o niÒm tin lín cho kh¸ch hµng, ®iÒu nµy thÊy râ qua c¸c biÓu kÕt qu¶ trªn. 3.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247 C«ng t¸c nghiªn cøu thi tr­êng ch­a ph¸t huy t¸c dông lµ “kim chØ nam” cho ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c ho¹t ®éng ®iÒu tra thu thËp, xö lý th«ng tin thÞ tr­êng ch­a ®­îc chó ý, cßn thô ®éng, yÕu kÐm, ch­a cã sù quan t©m ®óng møc vµ ®ä chÝnh s¸c ch­a cao. C«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ c«ng t¸c nghiªn cøa thÞ tr­êng. §éi ngò c¸n bé chuyªn m«n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn thiÕu, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qu¶n lý th«ng tin cßn yÕu kÐm, th«ng tin thu thËp ®­îc sö lý chËm, thiÕu chÝnh x¸c, g©y khã kh¨n trong ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô còng nh­ c¸c ®èi s¸ch t×nh thÕ khi cã sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. Do ¶nh h­ëng cña cung c¸ch tæ chøc s¶n xuÊt tr­íc ®©y nªn ë c«ng ty cßn cã mét sè m¸y mãc l¹c hËu. Do vËy, nã ¶nh h­ëng phÇn nµo ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô, s¶n phÈm khã c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c trong n­íc còng nh­ c«ng ty 20, c«ng ty 40, vµ ®Æc biÖt lµ c«ng ty N­íc Ngoµi. C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, båi d­ìng ®éi ngò lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý, hiÖu qu¶. Do ®ã, tr×nh ®é cña lùc l­îng b¸n hµng ch­a ®ång ®Òu. C«ng ty ch­a sö dông hÕt c«ng dông cña c¸c c«ng cô hç chî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh, ®Ó truyÒn ®¹t c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty. Danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ s¶n phÈm may phôc vô cho c¸c ngµnh, c¸c c¬ quan cña nhµ n­íc mµ nhu cÇu cña nã cã xu h­íng gi¶m. Bëi, ®Êt n­íc ta ®ang tinh gi¶m bé m¸y hµnh chÝnh. C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm nªn c«ng ty th­êng bÞ ®éng, kh«ng cã quyÕt ®Þnh kÞp thêi khi cã c¬ héi còng nh­ thö th¸ch s¶y ra, huy ®éng nh÷ng nguån lùc hiÖn cã vµ nguån lùc l©u dµi. S¶n phÈm cña c«ng ty cã gi¸ thµnh t­¬ng ®èi cao, mÉu m· kÐm phong phó. Do ®ã, ch­a hÊp dÉn víi kh¸ch hµng. Theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc th× b¾t ®Çu t­ n¨m 2000 thùc hiÖn chÕ ®é lµm viÖc 40 giê, ®iÒu nµy t¸c ®éng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm. 3.3. Nguyªn nh©n g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247 Nguyªn nh©n kh¸ch quan HiÖn nay c«ng ty ®ang ho¹t ®éng trong lÜnh vùc may mÆc, mét thÞ tr­êng mµ c¶ n­íc ®· b·o hoµ, h¬n n÷a víi sù x©m nhËp cña hµng may mÆc n­íc ngoµi cã chñng lo¹i, mÉu m· phong phó hîp víi tói tiÒn cña kh¸ch hµng nªn g©y bao khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, XuÊt ph¸t lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch tõ trªn giao xuèng nªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm do nhµ n­íc ®¶m nhËn. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiÕn hµnh ho¹ch to¸n kinh doanh th× nhµ n­íc viÖc chuyÓn tiªu thô s¶n phÈm do c«ng ty ®¶m nhËn. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, bé m¸y c¬ quan nhµ n­íc vµ c¸c ngµnh cã xu thÕ gi¶m xuèng nªn cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc ë thÞ tr­êng sÏ gi¶m xuèng. Nªn khã kh¨n cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 3.3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan C«ng ty 247 ch­a cã mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm, do ®ã c«ng ty th­êng bÞ ®éng tr­íc sù thay ®æi cña nhu cÇu cña kh¸ch hµng , cña c¸c c«ng ty kh¸c. S¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng theo kÞp ®­îc thay ®æi cña thÞ tr­êng nªn g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Víi ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt theo hîp ®ång ®¹t hµng nªn khi nµo cã hîp ®ång th× doanh nghiÖp míi tiÕn hµnh s¶n xuÊt. Nªn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng, c¸c ho¹t ®éng hç chî c«ng t¸c tiªu thô ch­a ®­îc c«ng ty chó ý l¾m. HiÖn t¹i ë c«ng ty cßn tån t¹i mét sè m¸y mãc, thiÕt bÞ l¹c hËu nªn ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Do ®ã, g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ch­¬ng III mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng ë c«ng ty 247 NhiÖm vô kÕ hoach n¨m 2003 cña c«ng ty. Dù b¸o thÞ tr­êng. Trªn c¬ së nh÷ng sè liÖu thu thËp ®­îc ë c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th× c«ng viÖc tiÕp theo lµ c«ng ty tiÕn hµnh dù b¸o thÞ tr­êng s¶n phÈm hµng may mÆc còng nh­ dù b¸o vÒ dù b¸o søc mua cña kh¸ch hµng . Tõ ®ã c«ng ty chñ ®éng h¬n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ dù b¸o sù biÕn ®éng cña cung_ cÇu . MÆt kh¸c, ngoµi nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty 247 cßn ph¶i hoµn thµnh mét sè chØ tiªu cña nhµ n­íc giao cho. Do ®ã ®Ó n¾m ch¾c nhu cÊu vÒ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nh»m ®¸p øng kÞp thêi c¸c ®¬n ®Æt hµng. C«ng ty tiÕp tôc theo ®uæi chiÕn l­îc t¨ng tãc ph¸t triÓn, b»ng c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô, duy tr× nguån kh¸ch hµng truyÒn thèng , t×m kiÕm, më réng kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng míi trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt viÖc n©ng cao n¨ng lùc, më réng s¶n xuÊt, t¨ng c­êng tû träng hµng xuÊt khÈu sang EU, Mü. Nguån kh¸ch hµng chÝnh hiÖn nay cña C«ng ty gåm : *Trong n­íc : -ThÞ tr­êng qu©n ®éi : S¶n xuÊt hµng qu©n trang , t¹p trang, cho c¸n bé chiÕn sü PK-KQ, BTL Biªn phßng, mét sè bÖnh viÖn Qu©n ®éi vµ c¸c ®¬n vÞ kh¸c ThÞ tr­êng ®ång phôc c¸c ngµnh: KiÓm l©m, ViÖn kiÓm s¸t…Nhoµi ra ngµnh : Thi hµnh ¸n , ®iÖn lùc , hµng kh«ng, ®­êng s¾t lµ nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng hµng n¨m vÉn liªn tôc ®Æt may t¹i C«ng ty *N­íc ngoµi : - C«ng ty ®· ký kÕt víi c«ng ty may Nhµ BÌ s¶n xuÊt sang thÞ tr­êng Mü - C«ng ty ®· ký kÕt hîp ®ång víi h·ng S4 (§øc) KÕ ho¹ch nhiÖm vô cña c«ng ty. Trong giai ®o¹n 2003-2005 hoµn thµnh vµ v­ît tõ 2% ®Õn 5% kÕ ho¹ch n¨m ®­îc t­ lÖnh qu©n chñng giao, n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty theo tinh thÇn nghÞ quyÕt 71/§QSTWcña §¶ng uû qu©n sù trung ­¬ng Hoµn thµnh 100% chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2003 N©ng cao th­¬ng hiÖu c«ng ty 247 Ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh theo ®óng ph¸p luËt nhµ n­íc, quy ®Þnh cña qu©n ®éi , qu©n chñng phßng kh«ng kh«ng qu©n ý nghÜa vai trß cña viÖc më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n tíi §¸nh gi¸ v¶i trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ míi, xu h­íng toµn cÇu ho¸, khu vùc ho¸, ®Èy m¹nh sù ph©n c«ng lao ®«ng quèc tÕ, th­¬ng m¹i trë thµnh cÇu nèi, thµnh c«ng cô thu hót nguån lùc bªn ngoµi biÕn nã thµnh néi lùc cña d©n téc, quèc gia hoÆc qua con ®­êng nµy lîi dông lîi thÕ so s¸nh ®Ó nh©n néi lùc …Nh­ vËy viÖc më réng thÞ tr­êng, ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng tiªu thô lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng vµ cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. ThÞ tr­êng lu«n vËn ®éng vµ biÕn ®æi kh«ng ngõng. V× thÕ kh«ng ai cã thÓ kh¼ng ®Þnh mét c¸ch ch¾c ch¾n r»ng, mét s¶n phÈm l¹i cã thÓ thµnh c«ng m·i m·i trªn thÞ tr­êng mµ kh«ng cã sù thay ®æi t¸c ®éng nµo. Vµ khi mét doanh nghiÖp cø m·i ho¹t ®éng trªn mét khu vùc thÞ tr­êng nµo ®ã th× kh¶ n¨ng thÞ phÇn thÞ tr­êng cña m×nh sÏ bÞ “x©u xД lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. Bëi lÏ mét thÞ tr­êng ®­îc coi lµ hÊp dÉn th× lu«n cã sù c¹nh tranh gay g¾t. §iÒu ®ã sÏ dÉn ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh gi¶m, lîi nhuËn sÏ bÞ thu hÑp vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ bÞ xuèng dèc nÕn kh«ng cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi. C¸ch h÷u Ých ®Ó c«ng ty tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng ®ã lµ tiÕn hµnh chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng. BÊt cø mét nhµ kinh doanh nµo, bÊt kú mét h·ng hay mét c«ng ty nµo, dï ®ang ë vÞ trÝ nµo còng cã thÓ bÞ bá l¹i phÝa sau nÕu kh«ng n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng. Víi sù tiÕn bé hµng ngµy cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt, c«ng ty ®ang ®øng tr­íc nh÷ng thö th¸ch to lín trong viÖc n¾m b¾t vµ thÝch nghi víi trµo l­u cña thêi ®¹i, ®ång thêi ph¹m vi c¹nh tranh cã tÝnh chÊt toµn cÇu l¹i t¹o c¬ héi cho bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nÕu hä nhËy bÐn ph¸t hiÖn ra xu thÕ cña thÞ tr­êng hay kÏ hë cña thÞ tr­êng ®Ó len ch©n vµo. “Liªn tôc ph¸t triÓn ” ®ã lµ môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong dµi h¹n. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®­îc coi lµ “ linh hån” cña thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp dÉu lµ “dËm ch©n t¹i chç ” còng sÏ ®­îc coi lµ mét sù tôt lïi . Khai th¸c thÞ tr­êng hiÖn cã vµ vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi ®­îc xem lµ nhiÖm vô th­êng xuyªn, liªn tôc cña c«ng ty trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng. V­¬n tíi ®Ó dÉn ®Çu thÞ tr­êng lµ ­íc väng cña mçi doanh nghiÖp vµ lµ mét viÖc hÕt søc khã kh¨n nh­ng b¶o vÖ vÞ trÝ dÉn ®Çu cßn khã h¬n nhiÒu. Nã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Nh÷ng lîi Ých ®em l¹i khi tham gia ho¹t ®«ng më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty. Sù ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®em l¹i cho c«ng ty lîi nhuËn ,®­a ra chiÕn l­îc vµ c¸ch tiÕp cËn n¨ng ®éng gióp gi¸m ®èc, c¸n bé phô tr¸ch tiÕp thÞ v­ît qua ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò tiªu thô (gi¸ c¶, c¹nh tranh, nguån cung cÊp ), vÒ tiÕp thÞ (qu¶ng c¸o s¶n phÈm, th­ chµo hµng, møc ®é phï hîp cña s¶n phÈm …) vµ nh÷ng vÊn ®Ò vÒ qu¶n lý tiªu thô ( møc ®é truyÒn tin, nguån vèn, tr×nh ®é nh©n viªn ) Cïng víi vai trß cña m×nh, më réng thÞ tr­êng sÏ gióp cho c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c mäi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ, uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. VÞ trÝ tr­íc vµ sau trong c¹nh tranh cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh. ViÖc ®¸nh mÊt vÞ thÕ c¹nh tranh cã thÓ ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t v× c«ng ty cã thÓ bÞ ®¸nh bËt ra khái th­¬ng tr­êng. Thùc hiÖn héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, lé tr×nh c¾t gi¶m thuÕ trong AFTA, hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt –Mü, sù c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ tr­êng dÖt may vÒ: kü thuËt, lao ®éng, gi¸ c¶, th­¬ng hiÖu s¶n phÈm. 3. Néi dung vµ gi¶i ph¸t nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty 247 3.1. Lùa chon thÞ tr­êng môc tiªu cho s¶n phÈm may mÆc d©n dông. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng kh¶ n¨ng cña thÞ tr­êng th­êng ®Ò ra môc tiªu míi. Vµ nhiÒu khi nhiÖm vô thùc sù cña c«ng ty l¹i lµ lùa chän nh÷ng ý t­ëng tèt nhÊt trong sè nh÷ng ý t­ëng tèt, tøc lµ lùa chon nh÷ng ý t­ëng phï hîp víi môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ViÖc ph©n khóc thÞ tr­êng ®· lµm béc lé nh÷ng c¬ héi cña khóc thÞ tr­êng ®ang xuÊt hiªn tr­íc mÆt c«ng ty. B©y giê c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ c¸c khóc thÞ tr­êng kh¸c nhau vµ quyÕt ®Þnh lÊy bao nhiªu khóc thÞ tr­êng vµ nh÷ng khóc thÞ tr­êng nµo lµm môc tiªu. ThÞ tr­êng cña c«ng ty 247 ®­îc chia thµnh 3 bé phËn chñ yÕu: - ThÞ tr­êng miÒn b¾c : lµ thÞ tr­êng chñ yÕu cña c«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty, lµ thÞ tr­êng cã lîi nhuËn nhÊt ®èi víi c«ng ty vµ cÇn ph¶i gi÷ v÷ng ®­îc b»ng ®­îc v× ®©y lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt víi nhiÒu nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n nh­ng còng lµ miÕng måi ngon mµ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh muèn chiÕm lÜnh . C«ng ty cÇn tiÕp tôc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, khai th¸c thÞ tr­êng theo chiÒu s©u, n¾m ch¾c dung l­îng vµ c¬ cÊu cña thÞ tr­êng, xu h­íng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng, quan t©m ®Õ vÊn ®Ò ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña nhµ n­íc vµ khu vùc. - ThÞ tr­êng miÒn trung vµ miÒn nam : thÞ tr­êng nµy rÊt réng lín nhu cÇu t­¬ng ®èi cao nh­ng mét vÊn ®Ò mµ c«ng ty gÆp ph¶i lµ chôi søc c¹nh tranh m·nh liÖt tõ c¸c ®èi thñ. HiÖn nay thÞ tr­êng nµy ®ang cã x­ thÕ t¨ng lªn ®Ó thµnh c«ng trong thÞ tr­êng nµy c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý.Khu vùc thÞ tr­êng nµy cÇn ph¶i më r«ng ph¹m vi, triÓn khai chiÕn l­îc tiÕp thÞ t¹i c¸c tØnh vµ thµnh phè ®Ó t¹o uy tÝn cho kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. C«ng ty cÇn chó ý cµi ®¾t thªm c¸c cña hµng ®¹i lý t¹i n¬i cã thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nµy mµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c ch­a ®Æt ch©n tíi. ViÖc ®i tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng sÏ gi¶m ®­îc sù c¸ch biÖt gi÷a s¶n phÈm cña c«ng ty víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng næi tiÕng kh¸c. - ThÞ tr­êng n­íc ngoµi : cã vÞ trÝ quan träng trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty chñ yÕu d­íi h×nh thøc gia c«ng cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi. C¸c kh¸ch hµng nµy cã thÓ mua vÒ ®Ó b¸n trªn ®Êt n­íc hä hoÆc hä lµ trung gian, hä lµ nh÷ng ng­êi ®Æt hµng t¹i c«ng ty vµ hä xuÊt khÈu sang c¸c n­íc kh¸c. Bªn c¹nh h×nh thøc gia c«ng cho n­íc ngoµi c«ng ty còng ®Èy m¹nh h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n ®Ó t¨ng dÇn tÝnh chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ thu vÒ nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Bé quèc phßng giao quyÒn chñ ®éng h¹ch to¸n kinh doanh cho c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m bé quèc phßng cã giao kÕ ho¹ch may do cho cÊn bé trong c«ng ty víi l­îng hµng chiÕm 1/6 kÕ ho¹ch n¨m cña c«ng ty. T¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty liªn doanh víi c«ng ty n­íc ngoµi nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, cho c«ng ty vay vèn ng©n hµng ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Nhµ n­íc chØ ®¸nh thuÕ cao vµo mét sè nguyªn vËt liÖu ch­a cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ vµo ngµnh dÖt, s¶n xuÊt ra v¶i cã chÊt l­îng cao ®Ó t¹o cho c«ng ty c¹nh tranh víi hµng ngo¹i. §Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu NÕu phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ tù nghiªn cøu ®­îc nhu cÇu toµn bé thÞ tr­êng dÖt may th× tèt v× nã sÏ ®¶m b¶o sù chñ ®éng cho c«ng ty. V× còng cã thÓ kh«ng cã hiÖu qu¶ v× tÝnh quy m« cña viÖc nghiªn cøu nµy. V× vËy sÏ lµ hiÖu qu¶ h¬n khi phßng marketing chó träng ®Õn viÖc nghiªn cøu nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ tæ chøc hiÖu qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm. Tuy viÖc t×m hiÓu xu thÕ vµ nh÷ng ®éng th¸i cña thÞ tr­êng dÖt may trong vµ ngoµi n­íc lµ rÊt cÇn thiÕt. Phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ t×m hiÓu mét c¸ch dÔ dµng c¸c th«ng tin nµy ë bé c«ng nghiÖp, c¸c trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ c¸c c¬ quan thèng kª cña nhµ n­íc. Cßn riªng víi nhu cÇu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh th× phßng marketing cña c«ng ty ph¶i tù nghiªn cøu vµ t×m hiÓu cÆn kÏ nhu cÇu vµ t×nh h×nh liªn quan ®Õn thÞ tr­êng. ChØ cã lµm tèt c«ng t¸c nµy th× c«ng ty míi dù b¸o chÝnh x¸c ®­îc nhu cÇu vµ míi cã c¬ së ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh. Muèn lµm tèt c«ng t¸c nµy th× phßng marketing ph¶i tæ chøc ho¹t ®«ng nghiªn cøu vµ dù b¸o mét c¸ch cã hÖ thèng vµ cã ph­¬ng ph¸p phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña c«ng ty vµ s¶n phÈm cña m×nh. Sau ®©y lµ mét sè ph­¬ng ph¸p mµ phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ ¸p dông : Ph­¬ng ph¸p 1: C¨n cø vµo sè liÖu thèng kª vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô hµng n¨m (nªn sö dông sè liÖu cña nhieÌu n¨m ) cña c«ng ty vµ c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm dÖt may lµ s¶n phÈm cã nhu cÇu biÕn ®éng theo mïa. Phßng marketing cã thÓ ¸p dông mét sè ph­¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu hµng n¨m nh­ ph­¬ng ph¸p b×nh qu©n di ®éng gi¶n ®¬n, san b»ng mò gi¶n ®¬n, san b»ng mò cã ®iÒu chØnh xu h­íng , phÐp ho¹ch ®Þnh xu h­íng ®Ó kÕt hîp víi ph­¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu biÕn ®æi theo mïa ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm chi tiÕt cho tõng th¸ng. Theo tõng b­íc sau B­íc 1: T×nh nhu cÇu trung b×nh th¸ng theo mïa vô (TBi) Di nhu cÇu th¸ng theo n¨m i B­íc 2: TÝnh nhu cÇu trung b×nh gi¶n ®¬n B­íc 3: TÝnh chØ sè mïa vô B­íc 4: Dù b¸o nhu cÇu cho c¸c th¸ng cña n¨m tíi DN: Nhu cÇu n¨m ®­îc dù b¸o b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn trªn Ph­¬ng ph¸p 2 Nghiªn cøu vµ t×m th«ng tin b»ng c¸ch liªn l¹c th­êng xuyªn víi c¸c kh¸ch hµng mét c¸ch ®Þnh kú. §iÒu nµy phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. C¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp phÇn lín lµ mua víi sè l­îng lín s¶n phÈm vµ cã chu kú mua lÆp l¹i do s¶n phÈm chÝnh cña doanh nghiÖp lµ c¸c lo¹i quÇn ¸o ®ång phôc. Cho nªn sau mçi lÇn giao hµng ®Þnh kú tæ chøc c¸c nh©n viªn ®i pháng vÊn th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hangf vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, kiÓu c¸ch. §ång thêi t×m hiÓu thªm nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi, tr¸nh ®Ó kh¸ch hµng phµn nµn råi kh«ng kh¾c phôc ®Ó hä rêi bá c«ng ty. Ph­¬ng ph¸p 3 §©y lµ ph­¬ng ph¸p c«ng ty th­êng dïng trong c¸c n¨m qua nh­ thu thËp c¸c th«ng tin trùc tiÕp th«ng qua m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty, th«ng qua c¸c ®¬n ®Æt hµng, tham gia c¸c héi trî triÓn l·m, t×m hiÓu th«ng tin vÒ s¸ch b¸o … §©y lµ ph­¬ng ph¸p cÇn ®­îc c«ng ty tiÕp tôc thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m tíi. Nh­ng cÇn më réng thªm ph¹m vi nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i theo c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau nh­ nhãm kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, th­êng xuyªn , theo gi¸ trÞ c¸c ®¬n ®Æt hµng hµng n¨m … Nghiªn cøu vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm Khi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng bÊt cø ng­êi s¶n xuÊt nµo còng muèn s¶n phÈm cña m×nh ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ nã ®­îc tiªu dïng réng r·i. Nh­ng kh«ng cã s¶n phÈm nµo tån t¹i m·i ®­îc mµ nã ®Òu cã chu kú sèng, sÏ ®Õn lóc nã kh«ng cßn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn n÷a. V¹y ta cã thÓ hiÓu chu kú sèng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng chÝnh lµ kho¶ng thêi gian tõ khi nã ®­îc tung ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n cho kh¸ch hµng ®Çu tiªn cho ®Õn khi kh«ng cßn ai mua nã n÷a. Th«ng th­êng mét s¶n phÈm tr¶i qua 4 giai ®o¹n ( 4 pha ) trong chu kú sèng cña nã ë mét thÞ tr­¬ngf nhÊt ®Þnh theo c¶ doanh sè vµ lîi nhuËn. S¶n phÈm dÖt may lµ s¶n phÈm chÞu ¶nh h­ëng s©u s¾c cña yÕu tè kiÓu mèt, thêi trang nªn cã chu kú sèng rÊt ng¾n, thay ®æi th­êng xuyªn vµ rÊt ®a d¹ng ë c¸c thÞ tr­êg kh¸c nhau. Do ®ã c«ng ty ph¶i hiÓu biÕt vµ ph©n tÝch tû mØ c¸c giai ®o¹n tong chu kú sèng nh»m chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c biÖn ph¸p kÌm theo t­¬ng øng víi tõng pha cña chu kú sèng. §iÒu ®ã gióp viÖc kÐo dµi vµ khai th¸c tèt nhÊt c¸c pha cã nhiÒu lîi thÕ, còng nh­ tiªn ®o¸n mét c¸ch nhËy bÐn ®Ó chñ ®éng rót lui khái thÞ tr­êngkhi s¶n phÈm b­íc vµo giai ®o¹n suy tµn VÝ dô §èi víi s¶n phÈm ¸o s¬ mi, ¸o j¨cket hiÖn nay c«ng ty ®ang s¶n xuÊt vµ tiªu thô trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc lµ hai lo¹i cã hoanh thu t­¬ng ®èi lín ®ang ë trong giai ®o¹n ®Çu tr­ëng thµnh, cã nhiÒu ®èi thñ tham gia c¹nh tranh nh­ng c«ng ty ®· cã thÞ phÇn ®¸ng kÓ. Th× c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp trong giai ®o¹n nµy lµ : - TËp trung nç lùc vµo kh©u kh¾c phôc nh÷ng sù cè m¸y mãc hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ, ®µo t¹o vµ khuyÕn khÝch vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ t¨ng khèi l­îng s¶n xuÊt tung ra thÞ t­êng tiªu thô - T¨ng c­êng ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ti vi, b¸o, t¹p chÝ …nh»m gi÷ v÷ng kh¸ch hµng vµ loi kÐo kh¸ch hµng míi vµo dïng thö - Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô ®Æc biÖt lµ c¸c nhµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nh­ng chó träng vµo c¸c siªu thÞ cµ c¸c shop thêi trang HoÆc : §èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ quÇn ©u lµ s¶n phÈm còng ®ang ë trong giai ®o¹n tr­ëng thµnh. Dù kiÕn ®©y lµ s¶n phÈm b¸n rÊt ch¹y vµ cã doanh thu t­¬ng ®èi lín. V× vËy, nÕu c«ng ty tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt hµng nµy th× c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau - ChuyÓn ®æi viÖc s¶n xuÊt quÇn kaki hiÖn thêi sang s¶n xuÊt quÇn ©u kÕt hîp víi sù cè m¸y mãc, x©y dùng nguån nguyªn liÖu vµ chñn bÞ kü thu¸t cho ng­êi c«ng nh©n nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng uy tÝn cho c«ng ty - Th«ng tin cho ng­êi tiªu dïng tiÒm n¨ng biÕt ®­îc vÒ s¶n phÈm míi nµy th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia triÓn l·m héi trî - KÝch thÝch kh¸ch hµng dïng thö s¶n phÈm b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p khuyÕn m¹i, b¸n gi¸ thÊp so víi ®èi thñ c¹nh tranh Nh­ vËy nhËn thÊy vai trß cña ho¹t ®éng marketing nh­ng hiÖn nay chi phÝ marketing cña c«ng ty chØ chiÕm 0,8% doanh thu b¸n hµng,nh­ vËy lµ thÊp . Víi møc chi phÝ nh­ vËy th× hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c marketing sÏ thÊp. V× vËy c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ c¨n cø vµo doanh thu b¸n hµng th× nªn t¨ng chi phÝ b¸n hµng lªn 2% tæng doanh thu Nghiªn cøu mÉu m· t¹o søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Nh­ trªn ®· nãi s¶n phÈm may mÆc cã chu kú sèng rÊt ng¾n, lu«n lu«n ph¶i c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn rtheo nhu cÇu míi cña thÞ tr­êng. Vµ trong tÊt c¶ mäi biÖn ph¸p ®Ó dµnh sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng, ®èi víi s¶n phÈm may mÆc nghiªn cøu ph¸t triÓn mÉu mét mang ý nghÜa tÝch cùc nhÊt . Cô thÓ cÇn thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau * Ngoµi viÖc lËp bé phËn chuyªn thiÕt kÕ mÉu, t¹o mèt ë trªn c«ng ty cã thÓ liªn kÕt , hîp t¸c víi c¸c trung t©m thiÕt kÕ mÉu vµ thêi trang trong n­íc * Tæ chøc nguån t­ liÖu th«ng tin còng nh­ kh¶o s¸t thùc tÕ phôc vô cho nghiªn cøu , s¸ng t¸c mÉu mèt mét c¸ch cã hÖ thèng, kÞp thêi ®Ó ®¶m b¶o cho sù tiÕp cËn nhanh nhÊt cña ng­êi s¸ng t¸c víi thÕ giíi thêi trang mang l¹i hiÖu qu¶ trong s¸ng t¸c * Mèt mang tÝnh thêi ®iÓm vµ chu kú ngµy cµng rót ng¾n, tong t­¬ng lai vßng quay cña mèt sÏ nhanh h¬n, phøc t¹p h¬n nªn c«ng ty chØ th­êng xuyªn thay ®æi mÉu mèt, t×m kiÕm s¸ng t¹o nhiÒu kiÓu mèt ®Ó lu«n chØ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈn hîp mèt, ®ang lµ mèt. Kinh nghiÖm cho thÊy kh«ng ngõng ®æi míi mÉu mèt, kÓ c¶ khi ®· ®¹t ®Õn tr×nh ®é ®Ønh cao cña uy tÝn th× míi thµnh c«ng vµ khái tôt hËu so víi ®èi thñ c¹nh tranh * MÉu mèt ch­a ph¶i lµ tÊt c¶, nã chØ gãp phÇn lµm lªn thµnh c«ng khi cïng víi nã lµ mét ph­¬ng ¸n ®ång bé cho s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy cÇn hoµn thiÖn n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh theo h­íng snr xuÊt linh ho¹t ®Ó cã kh¶ n¨ng ph¶n øng linh ho¹t víi nh÷ng thay ®æi vÒ mÉu mèt trªn thÞ tr­êng. 3.3. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ Gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh , nã lµ tiªu thøc c¨n b¶n ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm. NÕu s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao th× chÊt l­îng tèt h¬n s¶n phÈm cã gi¸ trÞ thÊp. MÆt kh¸c ng­êi lao ®«ng muèn tèi ®a ho¸ lîi Ých mµ l¹i tèi thiÓu ho¸ chi phÝ. Do ®ã, khi ®­a ra møc gi¸ cho s¶n phÈm c«ng ty cÇn dùa trªn nhiÒu yÕu tè ®Ó x¸c ®Þnh. HiÖn nay c«ng ty ®· sö dông 3 chÝnh s¸ch gi¸ : chÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch gi¸ thÊp chÝnh s¸ch gi¸ triÕt khÊu. Nh­ng ®Ó duy tr× l­îng b¸n th× c«nh ty cÇn ¸p dông hÖ thèng chÝnh s¸ch hÕt søc linh ho¹t. Ngoµi 3 chÝnh s¸ch trªn c«ng ty cÇn ¸p dông thªm mét sè chÝnh s¸ch gi¸ sau : ChiÕt khÊu cho c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau th× kh¸c nhau . ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ míi nµy cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi s¶n phÈm míi mµ c«ng ty dù ®Þnh s¶n xuÊt trong kÕ ho¹ch 5 n¨m ( 2001-2005) 3.4. BiÖn ph¸p tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm nãi c¸ch kh¸c lµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ ph¶i lµm sao ®Ó ph©n phèi ®­îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt, t¹o ra lîi nhuËn cao nhÊt vµ chiÕm lÜnh ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn khi hÖ thèng ph©n phèi ®­îc tæ chøc hoµn chØnh. CÇn ph¶i ®Æt ra môc tiªu cña hÖ thèng ph©n phèi lµ ®¹t ®­îc c¸c chØ tiªu vÒ sè l­îng vµ doanh thu. Doanh thu ph¶i ®Æt ra khi b¸n mçi s¶n phÈm, ë mçi khu vùc trong tõng giai ®o¹n. Doanh thu ph¶i tèi ­u ho¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm, cho tõng lo¹i kh¸ch hµng. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 247 hiÖn nay cã c¸c h×nh thøc sau: + B¸n hµng cho c¸c c«ng ty, c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng + B¸n lÎ qua c¸c cöa hµng Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m qua hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm c¸c cöa hµng ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau : - Nghiªn cøu kh¸ch hµng , x¸c ®Þnh thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch b¸n hµng hîp lý. - Cñng cè m¹ng l­íi b¸n hµng hiÖn cã : C«ng ty cÇn n©ng c¸p cöa hµng, ®iÓm b¸n hµng quÇy hµng trog cöa hµng nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng khi ®Õn víi cöa hµng, t¨ng sè l­ît kh¸ch ra vµo cöa hµng, t¨ng c¬ héi b¸n hµng. C«ng ty cÇn x©y dùng ph­¬ng ¸n ®Çu t­ vèn cho c¸c cöa hµng hiÖn cã còng nh­ më thªm mét sè cña hµng míi. - C«ng ty còng cÇn ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý míi, c¸c ®¹i lý nµy cã thÓ thuéc hoÆc kh«ng thuéc c«ng ty cã ­u ®iÓm lµ gi¶m bít ®Çu t­ ban ®Çu vµ gióp më réng thÞ tr­êng ë nh÷ng ®Þa bµn c«ng ty ch­a x¸c ®Þnh ch¾c ch¾n ®­îc tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. Mét ­u ®iÓm kh¸c lµ cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn kh¸ch hµng so s¸nh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng cña c¸c c«ng ty vµ c¸c h·ng n­íc ngoµi kh¸c. 3.5. Më réng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng. 3.5.1. Qu¶ng c¸o : S¶n xuÊt hµng ho¸ ngµy cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khao häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu sö dông cña ng­êi tiªu dïng cÇn ®a d¹ng th× qu¶ng c¸o cµng trë nªn quan träng. Do vËy c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch t¹o Ên t­îng cho kh¸ch hµng b»ng tªn cña c«ng ty trªn mçi s¶n phÈm. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c cöa hµng chi nh¸nh cña c«ng ty, viÖc phôc vô tèt kh¸ch hµng lµm cho hä hµi lßng vµ hä giíi thiÖu cho b¹n bÌ cña hä ®Õn víi cöa hµng cña c«ng ty, ®©y lµ mét c«ng t¸c cÇn ®­îc coi träng. C¸c cöa hµng cã thÓ lµ n¬i gîi më nhu cÇu cho kh¸ch hµng th«ng qua viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi. §Ó c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®­îc thùc hiÖn tèt c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c yªu cÇu nh­ : th«ng tin ph¶i hîp lý, ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý vµ tÝnh nghÖ thuËt, c«ng ty ph¶i sö dông kiÕn thøc marketing trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o. 3.5.2. Xóc tiÕn b¸n hµng : C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, qua ®ã c«ng ty cÇn cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ ­u vµ nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt trong quan hÖ mua b¸n cña c«ng ty vÒ s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu trong thêi gian tíi. §èi víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín phôc vô cho c¸c c«ng tr×nh dù ¸n, b¸n hµng th­êng cÇn th­êng xuyªn ¸p dông gi¸ chµo hµng trong mét thêi gian nµo ®ã. C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo vµ linh ho¹t, gi¸ c¶ ph¶i hîp lý víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cña tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy. Kh«ng ngõng hoµn thiÖn ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc thanh to¸n, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong kh©u thanh to¸n khi mua hµng 3.5.3. YÓm trî kh¸ch hµng : C«ng ty ph¶i tham gia c¸c héi trî triÓn l·m ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh, b¸n hµng vµ n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhËn biÕt c¸c ­u vµ nh­îc ®iÓm cña mÆt hµng ®Ó rót ra kinh nghiÖm. 3.5.4. DÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng : Víi môc tiªu tËp trung vµo viÖc b¸n hµng víi khèi l­îng lín cho c¸c c«ng ty, c¬ quan… nªn c¸c kü thuËt xóc tiÕn mµ c«ng ty sö dông hiÖn nay chñ yÕu lµ kü thuËt gi¶m gi¸ khi ®Æt hµng víi sè l­îng lín, gi¶m gi¸ nÕu thanh to¸n nhanh. Tuy nhiªn trong t­¬ng lai nÕu muèn ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n lÎ th× hai h×nh thøc trªn kh«ng thÝch hîp do ng­êi mua lÎ th­êng mua víi khèi l­îng nhá vµ thanh to¸n nga. V× vËy c«ng typh¶i sö dông c¸c kü thuËt xóc tiÕn thÝch hîp nh­ phiÕu gi¶m gi¸, th­ëng b»ng phiÕu mua s¶n phÈm, tæ chøc c¸c cuéc thi trß ch¬i t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. + TiÕp tôc ph¸t triÓn dÞch vô giao hµng theo ®óng ®¬n ®Æt hµng vµ giao ®Õn tËn n¬i +Tæ chøc héi nghÞ héi th¶o víi kh¸ch hµng +Lu«n phôc vô kh¸ch hµng víi th¸i ®é tËn t×nhvµ ®ãn nhËn ý kiÕn cña kh¸ch hµng mét c¸ch ch©n thµnh. 3.6. Tæ chøc ®iÒu tra, tiÕp cËn thÞ tr­êng. Th¨m dß vµ thu thËp th«ng tin lµ dßng m¸u nu«i d­ìng mäi c«ng ty, t¹o kh¶ n¨ng tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cô thÓ cña kh¸ch hµng tiÒm tµng vµ hiÖn cã, ®ång thêi lu«n lu«n n¾m b¾t ®­îc dù ph¸t triÓn vµ nh÷ng chiÒu h­íng cña thÞ tr­êng. Thu thËp th«ng tin cÇn ph¶i xem nh­ bé phËn kh«ng thÓ t¸ch rêi trong chiÕn l­îc chÝnh cña c«ng ty vµ mçi ng­êi trong c«ng ty cã vai trß quan träng ph¶i thùc hiÖn. Kh«ng cã th«ng tin nµo ®­îc coi lµ qu¸ nhá hoÆc kh«ng cã ý nghÜa. Sù r¾c rèi trªn mäi thÞ tr­êng ®­îc gi¶i quyÕt tõ sù kÕt hîp v« sè nh÷ng th«ng tin ®¬n lÎ thµnh mét bøc tranh kh¸i kho¸t. Thu thËp th«ng tin lµ ®Æc biÖt thiÕt thùc khi cuéc tiÕp xóc ban ®Çu ®­îc tiÕn hµnh víi ng­êi cã thÓ trë thµnh kh¸ch mua. §éi ngò b¸n hµng lµ nguån chñ yÕu cña th«ng tin x¸c thùc tõ bªn ngoµi liªn quan ®Æc biÕt tíi nh÷ng ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ vµ chiÒu h­íng thÞ tr­êng. ViÖc cung cÊp cho ng­êi qu¶n lý nh÷ng th«ng tin vÒ thùc tÕ ®ang tiÕn triÓn nªn ®­îc xem nh­ chøc n¨ng cÇn ®­îc x¸c ®Þnh cÈn thËn vµ râ rµng cña ®é ngò b¸n hµng. ViÖc thu thËp th«ng tin vµ ph©n tÝch ngay sau ®ã t¹o cho c«ng ty mét tiÒm n¨ng dåi dµo, dÉn tíi nh÷ng c¶i tiÕn trong s¶n phÈm, tÝnh hiÖu qu¶ cao h¬n trong s¶n xuÊt vµ nh÷ng chiÕn l­îc thÞ tr­êng t­¬ng lai chÝnh x¸c. C¸c danh b¹ th­¬ng m¹i vµ ®iÖn tho¹i cã thÓ lµ nguån v« gi¸ cung cÊp tªn vµ ®Þa chØ kh¸ch hµng tiÒm tµng, nh­ng chóng Ýt khi bao hµm ph¹m vi réng. Dï sao ®ã còng lµ ®iÓm khëi ®Çu cã Ých t¹o nªn sù quan t©m cña nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm tµng khi c«ng ty nghiªn cøu khu vùc míi. 3.7. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc c¸n bé kinh doanh, nh©n viªn b¸n hµng. Trong viÖc ®æi míi c¬ chÕ thÞ tr­êng, viÖc thÝch nghi víi sù ®æi míi ®ã vµ biÕt chñ ®éng s¸ng to¹ trong kinh doanh, b¸n hµng ®­îc khèi l­îng lín ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp,®ßi hái c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i cã sù cè g¾ng lín, mçi ng­êi ph¶i tù v­¬n lªn, tù trau dåi m×nh ®Ó chiÕn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh. Ng­êi b¸n hµng gi÷ mét vai trß cùc kú quan träng, hä lµ ng­êi t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng, hä lµ ng­êi biÕt gîi më nhu cÇu, dÉn d¾t kh¸ch hµng tõ chç kh«ng cã nhu cÇu ®Õn chç cã nhu cÇu, tõ chç cã nhu cÇu Ýt ®Õn chç cã nhu cÇu nhiÒu, tõ l­ìng lù ®i mua ®Õn døt kho¸t mua. Muèn vËy c«ng ty cÇn ®µo t¹o vµ vµ t×m kiÕm nh÷ng ng­êi b¸n hµng giái. §ång thêi c«ng ty ph¶i më c¸c líp marketing vÒ b¸n hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®ang b¸n hµng th× sÏ ®¹t hiÖu qu¶ c«ng t¸c cao. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty vÉn ph¶i kh«ng ngõng cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng c¸c biÖn ph¸p cô thÓ nh­ : ®µo t¹o t¹i chç, göi ®i häc, tiÕp nhËn nh÷ng c¸n bé ®· ®­îc ®µo t¹o vµ cã n¨ng lùc thËt sù nh»m ®¸p øng nhu cÇu kh¾t khe cña kinh tÕ thÞ tr­êng vµ tèc ®é khoa häc kü thuËt. C¸n bé l·nh ®¹o cÇn ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña chÝnh m×nh, ph¶i biÕt chñ ®éng s¸ng t¹o trong viÖc ra quyÕt ®Þnh … C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn cö c¸n bé ®i uäc líp qu¶n trÞ kinh doanh ®Ó n©ng cao ®­îc tr×nh ®é chuyªn m«n. Song song víi viÖc ®µo t¹o trong thêi gian dµi, cÇn tæ chøc tËp huÊn nghiÖp vô, ®µo t¹o nh¾n ngµy (th­êng tõ 1-3 th¸ng) ®Ó cËp nhËt nh÷ng kiÕn thøc míi, kü thuËt míi cho cÊn bé, c«ng nh©n trong c«ng ty ®Ó n©ng cao tay nghÒ chuyªn m«n nghiÖp vô. Khi tËp huÊn nªn mêi c¶ c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi giíi thiÖu nh÷ng kinh nghiÖm, c«ng nghÖ míi cña thÕ giíi cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. §èi víi l·nh ®¹o thiÕu n¨ng lùc, kh«ng thÝch øng ®­îc víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng lµm cho c«ng viÖc kinh doanh bÞ ¸ch t¾c, tr× trÖ, cÇn ph¶i chuyÓn ®æi c«ng viÖc cho thÝch hîp. ChÊm døt hiÖn t­îng ngåi t¹i chç tr«ng chê kh¸ch hµng ®Õn mua, ph¶i thùc hiÖn n¬i nµo cã nhu cÇu lµ cã hµng, cã ng­êi tíi ®Õn tæ chøc b¸n hµng. Trong c«ng ty ph¶i cã mét chÕ ®é giê giÊc lµm viÖc nghiªm chØnh, ph¶i cã tinh thÇn nghiªm tóc trong c«ng t¸c ph¶i båi d­ìng b»ng vËt chÊt ®èi víi nh÷ng c«ng nh©n viªn lµm hao hôt tæn thÊt hµng ho¸ cña c«ng ty. Ngoµi ra viÖc ®µo t¹o nh÷ng kü thuËt tiÕp thÞ vµ tiªu thô, nh÷ng hiÓu biÕt ®Çy ®ñ vÒ s¶n phÈm cho nh©n viªn kinh doanh lµ ®iÒu tèi quan träng. V× vËy cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng lµ nhê nh÷ng tai m¾t cña c«ng ty nµy. Th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng c¸c chiÕn l­îc tiªu thô cña m×nh b»ng nh÷ng cuéc trao ®æi tiÕp xóc trùc tiÕp víi c¸c kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã n¾m b¾t nhu cÇu cña hä vµ tho¶ m·n nhu cÇu ®ã mét c¸ch tèt nhÊt. Trong c«ng t¸c c¸n bé, khi tuyÓn ng­êi vµo lµm viÖc trong c«ng ty, cÇn cã chÕ ®é thi tuyÓn kh¸ch quan chÆt chÏ. TuyÓn ng­êi cã ®ñ tr×nh ®é viÖc lµm, thµnh th¹o ngo¹i ng÷, biÕt sö dông c¸c kü thuËt chuyªn m«n hiÖn ®¹i, nhËy bÐn n¨ng ®éng trong kinh doanh. Mêi c¸c chuyªn gia giái cña c¸c h·ng n­íc ngoµi lµm cè vÊn, cã thÓ hîp ®ång ng¾n h¹n tõ 3 – 6 th¸ng hoÆc tõ 1 – 2 n¨m. Cã thÓ ký hîp ®ång tµi trî cho c¸c tr­êng ®¹i häc ®Ó sau nµy tuyÓn ®­îc nhønginh viªn xuÊt s¾c vÒ lµm viÖc cho c«ng ty sau khi ra tr­êng. MÆt kh¸c, c«ng ty ph¶i lu«n ch¨m lo ®Õn ®êi sèng c¸n bé, c«ng nh©n viªn, t¹o viÖc lµm æn ®Þnh cho hä vµ cã l­¬ng th­ëng xøng ®¸ng ®Ó hä yªn t©m lµm viÖc hÕt m×nh cho lîi Ých cña c«ng ty còng nh­ lîi Ých cña c¸ nh©n hä. Con ng­êi lµ nh©n tè quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,do vËy doanh nghiÖp nµo biÕt ®Çu t­ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc mét c¸ch hîp lý th× sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao. 3.8. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý ®iÒn hµnh kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh lu«n diÔn ra quyÕt liÖt vµ gay g¾t, vËy t×m kiÕm ®­îc b¹n hµng tin cËy lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ rÊt khã kh¨n, viÖc kÕt hîp gi÷a b¸n hµng vµ qu¶n lý lµ mét vÊn ®Ò ®­îc ®Æt ra hµng ®Çu. VËy kh«ng cã sù thay ®æi trong ph­¬ng thøc vµ ®­êng lèi chØ ®¹o kinh doanh th× sÏ khã ®øng v÷ng vµ kinh doanh sÏ khã ®em l¹i l¬i nhuËn cho c«ng ty. Do vËy, c«ng ty ®· tiÕn hµng x¾p xÕp l¹i m¹ng l­íi kinh doanh, c¸c c¸n bé trong c¸c phßng ban nh­ c«ng ty ®· lµm lµ viÖc n©ng cao chuyªn m«n ho¸ vµ sù hiÓu biÕt lÉn nhau gi÷a c¸c phßng ban, c¸c ®¬n vÞ vµ cöa hµng trong toµn c«ng ty. Thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n trong b¸n hµng nh»m t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm cña ng­êi b¸n ®èi víi mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty, ph¸t huy hÕt n¨ng lùc vµ së tr­êng cña hä. C«ng ty cÇn chÊn chØnh bé phËn tiÕp thÞ, kinh doanh, cÇn cã ®éi ngò chuyªn gia giái ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong viÖc thu mua hµng ho¸. T¨ng c­êng ®æi míi c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô kinh doanh t¹i c¸c cöa hµng nh»m thu hót thªm kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh tèc ®é cña qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸. Bé phËn kü thuËt nhËy bÐn vµ linh ho¹t trong viÖc vËn dông m¸y mãc vµ thiÕt bÞ, d©y truyÒn trong s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng vµ s¶n phÈm míi. §¶m b¶o sù ho¹t ®éng ®Òu ®Æn cña m¸y mãc, thiÕt bÞ d©y truyÒn ®Ó duy tr× s¶n xuÊt cung øng s¶n phÈm cho thÞ tr­êng kÞp thêi ®óng yªu cÇu. 3.9. BiÖn ph¸p vèn. Víi nguån vèn ®ßi hái lín c«ng ty ph¶i ®Èy nhanh tèc ®é quay vßng cña vèn ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ sö dông vèn tèt nhÊt, t¨ng c­êng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn mÆt hµng tiªu thô nhanh vµ mÆt hµng tù khai th¸c ®Ó cã thªm thu nhËp thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. Ngoµi ra c«ng ty cÇn tiÕn hµnh th­êng xuyªn c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t ®Ó ®¶m b¶o an toµn cho viÖc mua b¸n t¹i c¸c cöa hµng, h¹n chÕ viÖc x©m nhËp tranh mua, tranh b¸n cña c¸c c¸ nh©n tæ chøc. CÇn ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c kiÓm ®Þnh vµ tù phª b×nh ®Ó th­êng xuyªn uèn ¾n vµ rót kinh nghiÖm. 3.10. Cñng cè vµ duy trÝ qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9001 §Ó duy tr× vµ æn ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¸p øng yªu cÇu kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng l©u dµi c«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9001. Nh­ng ®Ó ho¹t ®éng nµy thµnh c«ng th× viÖc thùc hiÖn ph¶i dùa trªn ý thøc tù gi¸c, tinh thÇn lµm chñ vµ tr¸ch nhiÖm cña mçi ng­êi, mçi bé phËn ë mçi cÊp trong c«ng ty, c«ng ty ®ßi hái mäi ng­êi ph¶i tu©n thñ chÝnh s¸ch chÊt l­îng nµy ®Æc biÖt lµ tr¸ch nhiÖm cña tr­ëng phßng qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm: Ph¶i n¾m v÷ng thÓ chÕ, chÕ ®é cña nhµ n­íc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, qu¶n lý m«i tr­êng, an toµn lao ®éng, nghiªn cøu ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p tu©n thñ nh÷ng quy ®Þnh trªn. Kh«ng ngõng häc tËp nghiªn cøu n©ng cao kiÕn thøc vÒ chÊt l­îng do c«ng ty s¶n xuÊt. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty tr­íc m¾t vµ l©u dµi Tham gia nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, ®Ò xuÊt c¸c môc tiªu chÊt l­îng kÕ ho¹ch chÊt l­îng nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty. Tham gia vµ gióp ®¹i diÖn l·nh ®¹o vÒ chÊt l­îng trong viÖc phèi hîp ho¹t ®éng cña toµn bé hÖ thèng, kiÓm tra gi¸m s¸t c¸c hÖ thèng ®ã, kiÕn nghÞ c¸c ho¹t ®éng kh¾c phôc phßng ngõa nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña hÖ thèng chÊt l­îng. LËp kÕ ho¹ch kiÓm tra, gi¸m s¸t vµ tæ chøc viÖc kiÓm tra chÊt l­îng ë c¸c kh©u s¶n xuÊt cña c«ng ty. Tæ chøc viÖc so¹n th¶o, theo dâi, ®Ò nghÞ cËp nhËt, söa ®æi c¸c h­íng ®Én kiÓm tra thö nghiÖm chÊt l­îng s¶n phÈm. Tæ chøc viÖc qu¶n lý, ph©n phèi, l­u tr÷ toµn bé tµi liÖu, hå s¬ cña hÖ thèng chÊt l­îng. N¾m v÷ng chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c phßng, x©y dùng chøc tr¸ch nhiÖm vô cho mçi thµnh viªn trong phßng, qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ tæ chøc thùc hiÖnmäi nhiÖm vô kh¸c mµ phßng ®­îc giao. Tham gia tæ chøc vµ trùc tiÕp tham gia c¸c ®ît ®¸nh gi¸ hÖ thèng chÊt l­îng do c«ng ty hoÆc c¸c ®o­n vÞ ngoµi c«ng ty thùc hiÖn. Ngoµi ra ®Ó xem xÐt, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch chÊt l­îng, c«ng ty ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p kh¾c phôc, phßng ngõa vµ nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy hÖ thèng chÊt l­îng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n: c«ng ty duy tr× ®Òu ®Æn c¸c cuéc häp, xem xÐt cña l·nh ®¹o vÒ chÊt l­îng theo quy ®Þnh sè lÇn trong n¨m. C¸c th«ng tin sau ®©y sÏ ®­îc ®­a vµo xem xÐt : - HiÖu qu¶ cña hÖ thèng chÊt l­îng - Th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ tõ c¸c nguån th«ng tin kh¸c - B¸o c¸o kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ néi bé - C¸c vÊn ®Ò cña kú häp lÇn tr­íc ®· nªu ra ®Ó thùc hiÖn tiÕp theo vµ hiÖu qu¶ cña nh÷ng thay ®æi trong hÖ thèg chÊt l­îng -ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch chÊt l­îng ®· ®Ò ra, c¬ cÊu tæ chøc, c¸c nguån lùc, ®µo t¹o - ChÊt l­îng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty so víi yªu cÇu vµ so víi ®èi thñ c¹nh tranh - C«ng ty cÇn ®­a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc vµ phßng ngõa sù kh«ng phï hîp. Mét sè kiÕn nghÞ cña c«ng ty víi c¬ quan cÊp trªn: - Theo quy ®Þnh sè 960/Q§ ngµy 8/10/1996 cña t­ lÖnh qu©n chñng phßng kh«ng cò®Þnh biªn cho c«ng ty 247 lµ 416 c¸n bé, c«ng nh©n viªn, ®Õn nay c«ng ty ®· cã 1040 CB,CNV, ®Ò nghÞ t­ lÖnh qu©n chñng cho phÐp ®iÒu chØnh l¹i biªn chÕ tæ chøc n¨m 2003 cho phï hîp víi quy m« hiÖn nay cña c«ng ty - §Ò nghÞ qu©n chñng cho c«ng ty ®­îc ®Ó l¹i tiÒn lîi nhuËn thu tõ liªn doanh ViÖt TiÕn 2 n¨m ( 2002-2003)®Ó c«ng ty ®Çu t­ chiÒu s©u vµ më réng s¶n xuÊt. - §Ò nghÞ t­ lÖnh qu©n chñng cho c«ng ty 247 ®­îc chuyÓn 200 chØ tiªu hîp ®ång ng¾n h¹n sang hîp ®ång dµi h¹n - §Ò nghÞ thñ tr­ëng BTL qu©n chñng bæ nhiÖm 01 ®ång chÝ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch c«ng ty phÝa nam - Liªn doanh ViÖt TiÕn ®Õn th¸ng 4 n¨m 2004 hÕt h¹n 10 n¨m liªn doanh, c«ng ty ®Ò nghÞ qu©n chñng cho phÐp c«ng ty 247 lËp dù ¸n tiÕp tôc liªn doanh trong thêi gian tíi. KÕt luËn Tr­ëng thµnh tõ nhá ®Õn lín, tõ th« s¬ ®Õn hiÖn ®¹i, tõ ch­a hoµn thiÖn ®Õn ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. C«ng ty 247 giê ®· thùc sù trë thµnh bé phËn quan träng trong ngµnh may mÆc nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung, gãp phÇn tÝch cùc vµo sù nghiÖp ®æi míi, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Víi tinh thÇn cè g¾ng v­ît bËc cña c¸n bé l·nh ®¹o vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty 247, c«ng ty ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng v­¬n lªn vÒ mäi mÆt, s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc më réng ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc n©ng cao. C«ng ty ®· ¸p dông tiÕn bé khoa häc trong qu¶n lý, c¶i tiÕn thay ®æi trang thiÕt bÞ phï hîp víi sù ph¸t triÓn chung cña ngµnh may mÆc nªn ®· n©ng cao ®­îc sè l­îng chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh tæ chøc vµ tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ®· kh«ng tr¸nh khái mét sè khã kh¨n nhÊt ®Þnh. Do ®ã ®Ó kh¸c phôc mét sè khã kh¨n ®ã t«i ®· ®­a ra mét sè biÖn ph¸p vµ mét sè ph­¬ng h­íng trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm theo h­íng më réng thÞ tr­êng tiªu thô. MÆc dï lµ mét sinh viªn ®Õn thùc tËp t¹i c«ng ty nh­ng t«i còng muèn th«ng qua nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña m×nh trong bµi luËn v¨n ®Ó gãp tiÕng nãi chung tham gia vµo qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn c«ng ty. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 3 1. ThÞ tr­êng vµ vai trß cña thÞ tr­êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng 3 1.2. Quy luËt cña thÞ tr­êng 5 1.2.1. Quy luËt gi¸ trÞ 5 1.2.2. Quy luËt cung cÇu gi¸ c¶ 5 1.2.3. Quy luËt c¹nh tranh 6 1.2.4. Quy luËt l­u th«ng tiÒn tÖ 6 1.3. Vai trß cña thÞ tr­êng 7 1.3.1. ThÞ tr­êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 7 1.3.2. ThÞ tr­êng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ 7 1.3.3. ThÞ tr­êng ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp 8 1.4. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng 8 1.4.1. Chøc n¨ng thùc hiÖn 8 1.4.2. Chøc n¨ng thõa nhËn 9 1.4.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch 9 1.4.4. Chøc n¨ng th«ng tin 10 1.5. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng 11 1.5.1. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c quèc gia, thÞ tr­êng chia thµnh thÞ tr­êng quèc néi vµ thÞ tr­êng quèc tÕ 11 1.5.2. C¨n cø vµo vai trß vµ vÞ thÕ cña ng­êi mua 12 1.5.3. C¨n cø vµo mèi quan hÖ cung cÇu vµ kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu 12 1.5.4. C¨n cø vµo h×nh th¸i vËt chÊt cña ®èi t­îng trao ®æi 13 1.5.5. C¨n cø vµo vai trß vµ sè l­îng ng­êi mua vµ ng­êi b¸n 13 2. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 14 2.1. Kh¸i niÖm më réng thÞ tr­êng 14 2.2. Vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng 15 2.2.1. Gãp phÇn khai th¸c néi lùc doanh nghiÖp 15 2.2.2. B¶o ®¶m sù thµnh c«ng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 17 2.3. C¸c kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 18 2.4. Nh÷ng yªu cÇu cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng 20 2.5. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng 21 2.5.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cã nhu cÇu cao 21 2.5.2. Ph©n tÝch tiÒm lùc doanh nghiÖp 25 2.5.3. X¸c ®Þnh d¹ng thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp muèn më réng 28 2.5.4. X©y dùng chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng 30 2.5.5. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng 31 3. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp 34 3.1. Nhãm c¸c nh©n tè chñ quan 34 3.1.1. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp 34 3.1.2. §Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh 34 3.1.3. C¸c nh©n tè thuéc kh©u tæ chøc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 35 3.1.4. Kh¸ch hµng 35 3.2. Nhãm c¸c nh©n tè kh¸ch quan 37 3.2.1. ChÝnh trÞ luËt ph¸p 37 3.2.2. C¸c yÕu tè kinh tÕ 37 3.2.3. Kü thuËt c«ng nghÖ 37 3.2.4. YÕu tè v¨n ho¸ x· héi 38 3.2.5. M«i tr­êng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng 38 Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty 247 39 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 247 39 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 39 1.2. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty 41 1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 247 43 1.4. Thùc tr¹ng n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty 46 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty 247 47 2.1. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng hµng may mÆc cña ViÖt Nam 47 2.2. ThÞ tr­êng kinh doanh cña c«ng ty 247 48 2.2.1. ThÞ tr­êng ®Çu vµo 48 2.2.2. ThÞ tr­êng ®Çu ra 51 2.3. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty 247 52 2.3.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 52 2.3.2. C«ng t¸c tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô 54 2.3.3. C«ng t¸c hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 56 2.3.4. C«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n lùc b¸n hµng 58 2.3.5. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 58 2.3.6. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng trong 4 n¨m qua 59 2.3.7. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 61 3. Nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng 63 3.1.Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 63 3.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 64 3.3. Nguyªn nh©n g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 65 3.3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan 65 3.3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan 65 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng thÞ tr­êng ë C«ng ty 247 67 1. NhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2003 cña C«ng ty 67 1.1. Dù b¸o thÞ tr­êng 67 1.2. KÕ ho¹ch nhiÖm vô cña c«ng ty 68 2. ý nghÜa vai trß cña viÖc më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n tíi 68 2.1. §¸nh gi¸ vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty 68 2.2. Nh÷ng lîi Ých ®em l¹i khi tham gia ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng ®èi víi c«ng ty 69 3. Néi dung vµ gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty 247 70 3.1. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu cho s¶n phÈm may mÆc d©n dông 70 3.2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi 71 3.2.1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu 71 3.2.2. Nghiªn cøu vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm 73 3.2.3. Nghiªn cøu mÉu m· t¹o søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng 75 3.3. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ 76 3.4. BiÖn ph¸p tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 76 3.5. Më réng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng 77 3.5.1. Qu¶ng c¸o 77 3.5.2. Xóc tiÕn b¸n hµng 78 3.5.3. YÓm trî kh¸ch hµng 78 3.5.4. DÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng 78 3.6. Tæ chøc ®iÒu tra, tiÕp cËn thÞ tr­êng 79 3.7. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc c¸n bé kinh doanh, nh©n viªn b¸n hµng 79 3.8. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh kinh doanh 81 3.9. BiÖn ph¸p vèn 82 3.10. Cñng cè vµ duy tr× qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO 9001 82 Mét sè kiÕn nghÞ cña C«ng ty víi c¬ quan cÊp trªn 84 KÕt luËn 85