Một số giải pháp về quản lý nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ

trong quá trình kinh doanh của Trung tâm Qua phân tích hoạt động kinh doanh ở Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuytrong hai năm đầu hoạt động (2005-2006) có thể rút ra một số ưu nhược điểm sau: 1. Ưu điểm Một là, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷlà một bộ phận của công ty tư vấn đầu tư và thương mại - Doanh nghiệp Nhà nước có đầy đủ tư cách pháp nhân hạch toán nội bộ và tài khoản riêng. Là đơn vị Nhà nước do đó đơn vị được Nhà nước cấp vốn và ít nhiều có sự bảo hộ của Nhà nước. Hai là, mặc dù là một đơn vị mới được thành lập nhưng ngay từ bước đi đầu tiên, Trung tâm đã chọn cho mình một hướng đi đúng đắn, phù hợp với nhiệm vụ thực tại, bám sát tình hình và chiến lược phát triển của Trung tâm trong tương lai. Trung tâm là nòng cốt của Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại, nên hướng đi này phù hợp với chiến lược phát triển của công ty và phù hợp với nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội của đất nước. Trung tâm đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Ba là, Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là đơn vị trực thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại trực thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam, nên Trung tâm được sự quan tâm của Tổng công ty và Công ty, nên so với các đối thủ cạnh tranhngoài Tổng công ty thì Trung tâm có ưu thế hơn trong việc giành được các hợp đồng cung cấp thiết bị thuỷcho các dự án thuộc Tổng công ty. Mặt khác Trung tâm có quan hệ tốt với khách hàng thuộc Tổng công ty đó là quan hệ hỗ trợ giữa các thành viên để cùng phát triển. Trung tâm có cơ hội để tiếp xúc với nguồn thông tin vĩ mô và rất chính xác hơn các đối thủ ngoài Tổng công ty. Bốn là, Cơ cấu tổ chức của Trung tâm đơn giản gọn nhẹ với đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ, có năng lực, trẻ khoẻ nhiệt tình năng động, nhạy bén trước những biến đổi của cơ chế thị trường. Trung tâm có một tập thể tốt, đoàn kết thống nhất từ ban lãnh đạo đến các nhân viên. Năm là, Trung tâm luôn chấp hành đầy đủ các quy định của Nhà nướcvề chế độ khai báo, thống kê và báo cáo trong các lĩnh vực tài chính. Trung tâm đã thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nướcvà luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. 2. Nhược điểm Bên cạnh những ưu điểm trong hoạt động kinh doanh, Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ còn một số tồn tại và hạn chế cần sớm được khắc phục. Thứ nhất, Vốn Nhà nước cấp sử dụng thấp, Trung tâm phải tiến hành huy động vốn từ nhân viên, từ ngân hàng nên phải chịu chi phí lãi vay. Hơn nữa do tình trạng chiếm dụng vốn từ một số khách hàng nên đã gây nhiều khó khăn cho Trung tâm. Thứ hai, Măc dù Trung tâm hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra nhưng quy mô lợi nhuận còn thấp, các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận, hệ số doanh lợi trên vốn đạt được thấp hơn nhiếu so với mức trung bình của xã hội. Tỷ suất lợi nhuận có xu hướng giảm xuống, đòi hỏi Trung tâm phải nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình. Thứ ba, chế độ tiền lương tiền thưởng còn nhiều hạn chế chưa khuyến khíchvà tạo động lực cho cán bộ nhân viên. Thứ tư, tình hình nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường còn nhiều mặt hạn chế. Bỏ qua nhiều đoạn thị trường và cơ hội kinh doanh do Trung tâm chủ yếu phục vụ các đơn vị tổ chức có nhu cầu đóng mới và sửa chữa tàu thuyền trong Tổng công ty là chủ yếu, các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu thì chưa được Trung tâm khai thác. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÝ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ THUỶ. Mặt hàng thiết bị thuỷ là mặt hàng trong nước chưa tự sản xuất được nên được nhà nước rất quan tâm và ưu đãi nhập khẩu với thuế xuất 0% và không hạn chế nhập khẩu và những chính sách thông thoáng của bộ và của tổng công ty đã tạo cho trung tâm những thuận lợi nhất định Bên cạnh những cơ hội do thị trường mang lại, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷcũng ý thức được những đe doạ, thách thức với quá trình kinh doanh của đơn vị. Đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty có cùng chức năng kinh doanh trong và ngoài ngành, sự xâm nhập của các công ty, tập đoàn ngoài nước vào thị trường Việt Nam không qua trung gian, sự trung thành của các khách hàng không còn như trước. Điều này đặt ra cho Trung tâm yêu cầu phải có chién lược kinh doanh phù hợp với thời cuộc để tồn tại và phát triển. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Trung tâm thể hiện rõ trong định hướng phát triên trong thời gian tới. I. Định hướng phát triển của Trung tâm trong thời gian tới. Là đơn vị thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại nhưng Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ có hình thức hạch toán nội bộ, hoạt động có con dấu riêng và tài khoản riêng với đầy đủ tư cách pháp nhân. Ngay từ khi bắt đầu thành lập Trung tâm đến nay, với những kêt quả đã đạt được trong năm 2006, và 2007 , ban giám đốc trung tâm đã đề ra mục tiêu trung và dại hạn từ nay đến năm 2010 sẽ tăng doanh thu lên 100 tỷ đồng và đến năm 2020 sẽ nâng doanh thu của trung tâm lên 200 tỷ . Về hoạt động kinh doanh thương mại Trung tâm phải tiến hành đảm bảo các yêu cầu sau: + Tích cực mở rộng khai thác nguồn vật tư thiết bị trong và ngoài nước tiếp tục phục vụ cho các đơn vị trong và ngoài Tổng công ty. + Phát huy tinh thần trách nhiệm đối với khách hàng, đảm bảo cung cấp vật tư, thiết bị theo đúng yêu cầu với giá cả hợp lý. + Mở rộng thêm khách hàng để không ngừng tăng khối lượng vật tư thiết bị cung ứng. + Môi giới dịch vụ mua bán tàu cũ. + Liên doanh liên kết sản xuất các thiết bị cung ứng cho ngành đóng tàu. Trung tâm tiếp tục kiện toàn tổ chức, sắp xếp cômg việc phù hợp với công việc và khả năng của từng nhân viên. Về mặt tài chính, Trung tâm có định hướng là tìm cách sử dụng vốn sao cho hiệu quả nhất, rà soát chi tiêu theo tinh thần tiết kiệm, đầu tư đúng lúc đúng chỗ. Dựa trên tiền đề lý luận về hiệu quả kinh doanh và tình hình thực trạng kinh doanh và mục tiêu trong thời gian tới của Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ. Tôi xin được đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại đơn vị: II. Một số giải pháp về quản lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm . Thực trạng hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của Trung tâm Thưong mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã bộc lộ một số tồn tại cần phải điều chỉnh. Căn cứ vào mục tiêu và định hướng phát triển của Trung tâm trong thời gian tới, tôi xin đề một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Trung tâm như sau: 1. Quản lý tôt công tác nghiên cứu thị trường. Kinh doanh trong cơ chế thị trường ,hoạt động nghiên cứu và mở rộng thị trường có vai trò rất quan trọng đó là hoạt động tất yếu đối với hoạt động kinh doanh của trung tâm , Trong nền kinh tế thị trường, đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp là rất nhiều, nếu không nghiên cứu thị trường kịp thời phát hiện nhu cầu, thì đối thủ cạnh tranh sẽ nắm bắt cơ hội đóđể kiếm lời. Đối với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2000 với những khả năng như hiện nay của Trung tâm thì trong thời gian ngắn hạn Trung tâm tiến hành công tác nghiên cứu thị trường cần tập trung ở các điểm sau: + Nghiên cứu về khách hàng cụ thể + Nghiên cứu về một số đối thủ cạnh tranh của Trung tâm + Nghiên cứu về nguồn cung ứng hàng hoá Do đặc điểm thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trường công nghiệp với số lượng khách hàng ít có thể xác định, nghiên cứu cụ thể từng khách hàng về hành vi mua của họ, những yếu tố ảnh hưởng tới khách hàng, sự cân nhắc khi mua... để có thể đưa ra cách ứng xử phù hợp với từng khách hàng cụ thể, nhằm giữ được các khách hàng truyêng thống và lôi kéo được các khách hàng mới. Trung tâm phải tiến hành nghiên cứu khách hàng trên nhiều tiêu thức để có thể phục vụ khách hàng của mình tốt hơn nữa. Chẳng hạn như tiêu thức: - Khả năng thanh toán(nhanh, châm, ngay) - Trong hay ngoài Tổng công ty - Có phương tiện vận chuyển từ cảngđến địa điểm sản xuất - Sự chung thuỷ của khách hàng ... Việc nghiên cứu về nguồn cung của Trung tâm tập trung vào một sốnguồn cung ứng thiết bị thuỷ nhập khẩu. Đây là các nhà sản xuất nước ngoài hoặc đại diện chi nhánh của họ tại Việt Nam. Do mặt hàng kinh doanh của Trung tâm có tính chất phức tạp về mặt kỹ thuật, yêu cầu về mặt chất lượng, có tính đồng bộ cao. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung ứng phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng của Trung tâm. Nghiên cứu nguồn cung Trung tâm cần quan tâm tới các tiêu chuẩn sau: + Bản thân mặt hàng: xuất xứ, chủng loại, nhãn hiệu, chất lượng... + Tính đảm bảo về mặt thời gian, địa điểm giao hàng + Giá cả hợp lý, và các khoản hoa hồng + Độ ổn định của nguồn cung + Một số tiêu chuẩn khác(cho phép trả châm, tiền đặt cọc...) Trong điều kiện nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, thông tin kinh tế ngày cảng trở nên quan trọng. Do vậy việc đảm bảo lựa chọn nguồn, thu thập, phân tíchthông tin phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời, đầy đủ. Đối với Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ việc lựa chọn nguồn tin được hình thành từ rất sớm. Với tình hình hiện nay, Trung tâm có thể khai thác ở một số nguồn sau: + Thông tin từ trên: đó là những thông tin từ những dự án của Tổng công ty và Công ty. Những thông tin này đều cần thiết tạo ra cơ sở quyết định kinh doanh. + Thông tin từ dưới: đây là nguồn thông tin xuất phát từ nội bộ Trung tâm đặc biệt là thông qua những người có trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc qua các chi nhánh đặt tại thị trường trọng điểm + Thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là những thông tin rất quan trọng có thể chú ý về giá cả, sản phẩm được yêu cầu, các phương pháp hỗ trợ tín dụng... giúp đưa ra quyết định cụ thể về các chính sách của Trung tâm. + Thông tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của Nhà nước và ngành hoặc xuất phát từ thống kê của Trung tâm thông qua các báo cáo tài chính, số hợp đồng thực hiện... Điều đáng chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thông tin là phải dựa trên những thông tin có giá trị cao. Không nên tiến hành nghiên cứu diện rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trường mục tiêu và khách hàng cụ thể, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng kinh doanh của đơn vị nhằm tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiẹn tượng ứ đọng những thông tin không cần thiết. Kết quả nghiên cứu là phải phục vụ cho quá trình ra quyết định cũng như là quá trình hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 2. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Đối với hoạt động kinh doanh nhập khẩu , các cán bộ nghiệp vụ thực sự là nhân tố chủ đạo quyết định đến hiệu quả kinh doanh của trung tâm nên để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ đáp ứng được yêu cầu kinh doanh hiện nay đòi hỏi trung tâm phải có những chính sách hợp lý nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực như: * Hoàn thiện chính sách tiền lương Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại do vậy không có lao động sản xuất mà chỉ có nhân viên trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh. Mặt khác, Trung tâm là một doanh nghiệp nhà nước, lượng cán bộ trong biên chế là chủ yếu. Vì vậy đối với nhân viên hoạt động theo biên chế của Nhà nước thì được trả lương theo quy định của Nhà nước. Còn đối với nhân viên lamd việc theo hợp đồng ngắn hạn thì việc trả lương của Trung tâm được thực hiện trên cơ sở hợp đồng đã ký với nhân viên. Quỹ tiền lương của Trung tâm đượchình thành trên cơ sở quy định của Nhà nước, được trích ra từ doanh thu và lợi nhuận của Trung tâm. Trung tâm tiến hành trả lương cho nhân viên theo cấp bậc lương của Nhà nước. Mức lương được hưởng của nhân viên được tính theo công thức sau: Lương= Hệ số lương x Mức lương cơ bản Trong đó Hệ số lương đươc xác định trên rất nhiều yếu tố như thời gian công tác, mức độ hoàn thành công việc, trách nhiệm đối với từng công việc của từng nhân viên. Trung tâm không nên chỉ quan tâm tới thâm niên công tác để trả lương. Mà việc tăng lương và cấp bậc lương sẽ chỉ thực hiện trong năm khi có sự thay thế vị trí hoặc bố trí vào công việc mới ở cấp bậc cao hơn và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ hơn. Sự tăng lương có thể sẽ không theo phần trăm môt cách có hệ thống đối với tất cả các nhân viên mỗi năm hoặc trong năm, điều đó sẽ không khuyến khích nhân viên làm việc với tất cả năng lực của mình. Người hoàn thành công việc được giao xuất sắc, có đóng góp ý kiến quan trọng đối với Trung tâm sẽ được tăng lương. Có như vậy mới khuyến khích nhân viên nỗ lực cố gắng vào các hoạt động của Trung tâm. Tuy nhiên tuỳ theo tính chất thường xuyên và kết quả tài chính, việc tăng trưởng phải phù hợp với công lao của tập thể và của mỗi cá nhân. Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thương mại nên thời gian làm thêm hoặc làm cả ngày nghỉ hoặc không nghỉ bù là rất ít. Không giống như doanh nghiệp sản xuất, khi vào mùa vụ, làm thêm, làm ngoài giờ là thường xuyên. Trung tâm làm việc theo giờ hành chính. Nhưng đôi khi do việc nhập hàng từ nước ngoài về, thời gian đến cảng phụ thuộc vào nhiều phương tiện vận tải hoặc do yêu cầu cấp bách từ phía khách hàng, nhân viên Trung tâm có thể phải làm việc ngoài giờ hành chính. Trong tình hình đó Trung tâm phải tính tiền lương cho họ, có như vậy mới thúc đẩy người lao động làm việc. Cụ thể: + Những nhân viên được yêu cầu làm thêm ngoài giờ hoặc có số ngày làm việc trong tháng vượt số ngày quy định, nếu Trung tâm không bố trí ngày nghỉ bù thì người đó được hưởng một khoản tiền lương bằng 100% mức lương trả theo ngày làm việc bình thường đối với nhân viên hợp đồng. Còn với nhân viên làm việc theo biên chế được hưởng mức trợ cấp bằng 50% mức lương cơ bản. + Trung tâm cần phải có mức lương cao đối với ban lãnh đạo Trung tâm Giám đốc, phó giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, kế toán trưởng vì đây là lực lượng lao động có trình độ cao, là lực lượng nòng cốt có vai trò quyết định sự phát triển của Trung tâm. * Hoàn thiện chế độ tiền thưởng Căn cứ vào thành tích của cán bộ nhân viên trong từng công việc được giao. Bộ phận tổ chức hành chính kết hợp với ban thi đua tập hợp báo cáo Giám đốc xét duyệt, thưởng đột suất bằng tiền hoặc hiện vật. Tiền thưởng cho cán bộ của nhân viên lấy từ quỹ khen thưởng của Trung tâm. Việc khen thưởng có tác động tích cực vào tâm lý người lao động, thể hiện sự quan tâm của ban lãnh đạo Trung tâm tới nhân viên của mình, nó có tác dụng thúc đẩy nhân viên nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất. Trong thời gian vừa qua, Trung tâm đã có hoạt động khen thưởng bằng tiền đối với nhân viên có thành tích tốt, may đồng phục cho toàn bộ nhân viên... Tuy nhiên hoạt động khen thưởng ở Trung tâm cong hạn chế do mới thành lập quỹ khen thưởng còn nhỏ, vì vậy trong thời gian tới Trung tâm cần bổ sung quỹ khen thưởng. Trung tâm nên phát triển hơn nữa chế độ tiền thưởngcho cán bộ nhân viên trong việc ký kết hợp đồng. Lãnh đạo Trung tâm khuyến khích tất cả nhân viên trong Trung tâm cung cấp thông tin, môi giới tạo điều kiện cho lãnh đạo Trung tâm tìm kiếm hợp đồng Sau khi hý hợp đồng, người cung cấp thông tin, môi giới sẽ được hưởng: + 0,5% -2,5% giá trị hợp đồng đối với các hợp đồng có giá trị lớn hơn 500 triệu đồng + 1,5% - 4% giá trị hợp đồng có giá trị đối với hợp đồng có giá trị từ 100- 500 triệu đồng + 2%-5% giá trị hợp đồng đôí với các hợp đồng có giá trị nhỏ hơn 100 triệu đồng. * Hoàn thiện chế độ trợ cấp Chế độ trợ cấp nhằm duy trì và nâng cao điều kiện làm việc, góp phần ổn định đời sống cán bộ nhân viên khi gặp khó khăn. Ngoài ra các trợ cấptheo quy định của Nhà nước, Trung tâm cần thực hiện một chế độ trợ cấp bổ sung: + Trợ cấp ốm đau, thai sản... từ 300.000 - 500.000 đồng/ lượt (hiện nay là 500.000 đồng/ lượt) + Trợ cấp hưu trí, thôi việc Ngoài ra, Trung tâm nên áp dụng hình thức hỗ trợ kinh tế như cho vay, tạm ứng cho những cán bộ nhân viên gặp khó khăn để ổn định cuộc sống. Điều này, sẽ làm cho cán bộ nhân viên thêm gắn bó với Trung tâm hơn, mang hết sức lực đóng góp cho Trung tâm, giúp Trung tâm ngày càng phát triển. 3. Hoàn thiện bộ máy quản lý Bộ máy quản lý của trung tâm đang hoạt động hiện nay với cơ cấu gọn nhẹ hợp lý trong điều kiện hiện nay nhưng . Trong thời gian tới, với sự phát triển của Trung tâm đòi hỏi Trung tâm phải mở rộng quy mô lao động đồng thời phát sinh nhu cầu về lao động. Do đặc điểm kinh doanh trên thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ yêu cầu Trung tâm phải lựa chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình có trình độ chuyên môn kỹ thuật và sự hiểu biết sâu về mặt hàng, ngành nghề, có trình độ về ngoại thương, nhiệt tình ... đặc biệt đối với những người có chức năng bán hàng cá nhân cần chú trọng tới kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm, khả năng đàm phán thương lượng. Trung tâm cần thực hiện nghiêm ngặt chính sách đào tạo tuyển dụng nhân viên, mặc dù các hoạt động có thể tốn kém làm tăng chi phí của Trung tâm nhưng xét về lâu dài thì đây lại là biện pháp hiệu quả để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Cụ thể Trung tâm có thể tiến hành: + Đối với nhân viên đang làm việc. Trung tâm thường xuyên tổ chức các khoá học hoặc gửi đi đào tạo ở những nơi có uy tín về nghiệp vụ kinh doanh, tiêu chuẩn kỹ thuật và đăc biệt là kỹ năng bán hàng... + Đối với chính sách tuyển dụng nhân viên. Đây là yêu cầu hết sức quan trọng bởi Trung tâm muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình thì đồng thời phải tăng cường thêm lực lượng kinh doanh. Do vậy Trung tâm tuân thủ tất các bước của quá trình tuyển chọn để lựa chọn ra người có năng lực có kinh nghiệm. + Bên cạnh việc sử dụng đúng người đúng việc Trung tâm cần quan tâm tới việc tạo bầu không khí cởi mở, đoàn kết đây vốn là thế mạnh của Trung tâm trong sử dụng lao động trong thời gian vừa qua. Trong thời gian tới, Trung tâm nên tiếp tục phát huy. 4. Quản lý nguồn vốn kinh doanh và khả năng sinh lời của vốn. a. Quản lý tốt nguồn vốn kinh doanh. Đối với mỗi doanh nghiệp thì vốn lưu động có vai trò đặc biệt quan trọngvà chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ chức năng chính của ngành thương mại là tổ chức lưu thông hàng hoá, đưa hang hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua trao đổi mua bán. Mua hàng là nghiệp vụ đầu tiên trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, thực hiện nghiệp vụ này vốn của doanh nghiệp thương mại chuyển từ hình tháitiền tệ sang hình thái hàng hoá. Do đó vốn lưu động có thể coi là xương sống của doanh nghiệp thương mại. Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là doanh nghiệp thương mại xuất phát từ cơ cấu vốn của Trung tâm có thể thấynguồn vốn lưu động chiếm 81% trong tổng nguồn vốn. Đối với doanh nghiệp thương mại thì tỷ lệ vốn lưu động như vậy là bình thường. Qua phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lưu động của Trung tâm có thể thấy, mặc dù sức sản xuất và sức sinh lời của vốn lưu động có xu hướng tăng lên, nhưng vẫn còn thấp so với mặt bằng xã hội mà đặc biệt là sức sinh lời của vốn lưu động. Bên cạnh đó vòng quay của vốn lưu động chưa cao trong khi thời gian của một vòng chu chuyển vốn còn lớn. Điều này cho thấy sự lãng phí trong việc sử dụng vốn lưu động, và kết quả là hiệu qủa kinh tế chưa cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trước hết Trung tâm vần phải nâng cao hiệu quả dụng vốn lưu động, nhất thiết phải tăng số vòng quay của vốn lưu động. Để làm được điều này, cần thực hiện một số biện pháp sau: * Một là: Tăng tổng doanh thu Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại như Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, doanh thu chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố nhưng chủ yếu chịu ảnh hưởng phụ thuộc vào hai hoạt động tạo nguồn- mua hàng và hoạt động bán hàng. Vì vậy đề tăng doanh thu thì Trung tâm phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng. Đây là một khó khăn lớn bởi vì hoạt động bán hàng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó có nhu cầu của khách hàng. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau: * Mở rộng mạng lưới bán hàng bằng cách lập thêm các chi nhánh khác ở nhiều nơi như Đà Nẵng, Hải Phòng, Vũng Tàu, Móng Cái,...nhằm đưa hàng hoấ của Trung tâm thâm nhập sâu và thị trường tạo thuận tiện cho việc giao dịch, mua bán của cả khách hàng và Trung tâm. Hiện nay, mạng lưới bán hàng của Trung tâm rất mỏng, chỉ có Trung tâm là đảm nhiệm việc bán hàng, bên cạnh đó thị trường lại xuất hiện nhiều loại hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh tranhtrong và ngoài nước. Vì vậy cơ hội để khách hàng tiếp xúc với hàng hoá của Trung tâm ít đi. Mặt khác, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu chủ yếu phục vụ khách hàng thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Do vậy việc mở rộng mạng lưới bán hàng là cần thiết để thu hút phần lớn khách hàng ngoài Tổng công ty và các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. * Đa dạng hoá hình thức bán hàng - Hiện nay, Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện bán hàng ở cấp giám đốc, tức là chỉ có giám đốc là người trực tiếp bán hàng, còn nhân viên trong Trung tâm chưa được phép bán hàng hoặc chưa đủ trình độ để bán hàng. Do vậy Trung tâm trong, thời gian tới, đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có khả năng bán hàng để Trung tâm không chỉ bán hàng ở cấp giám đốc mà còn bán hàng ở cấp nhân viên. Đây cũng là hình thức mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. -Trung tâm có thể sử dụng các phương tiện khác nhau để đa dạng hoá hình thức bán hàng như bán hàng qua điện thoại qua thư từ, qua mạng...vì đặc điểm của mặt hàng Trung tâm kinh doanh đòi hỏi quá trình mua bán điễn ra phức tạp nên việc bán hàng qua điện thoại hay bán hàng qua thư từ không khả thi nhưng hình thức bán hàng qua mạng lại là hình thức bán hàng rất tốt bởi vì nó có thể diễn ra nhanh chóng với chi phí rẻ nhất. Đối với thế giới thì hình hình thức thương mại điện tử được rất nhiều công ty sử dụng, nhưng đối với Việt Nam thì đây là hình thức mới mẻ. Trung tâm nên từng bước tham gia vào hình thức này thông qua kết mạng quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên internet giúp các nhà cung cấp và khách hàng biết được nhiều thông tin và tìm đến Trung tâm, Việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi thư điện tử thương mại tới nhiều vị trí khác nhau với cước phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc biệt, thông qua mạng Trung tâm có thể tiến hành thiết kế các trang chủ đề về Trung tâm và ngành nghề kinh doanh tới thị trường mục tiêu,giảm tối thiểu chi phí giao dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng. - Do hàng hoá của Trung tâm là các loại máy móc thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc cao và thợi gian sử dụng dài. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện các hình thức bán hàng trực tiếp tại các doanh nghiệp. * Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Mặt hàng thiết bị thuỷ với các khách hàng là tổ chức, đơn vị đóng tàu được mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành một bộ phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính kỹ thuật, tính đồng bộ, chất lượng... Do đó nếu sản phẩm của Trung tâm không đạt yêu cầu của khách hàng thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách hàng do chi phí cao( cước vận chuyển, thủ tục hải quan,lãi vay...). Vì vậy Trung tâm phải có những chính sách sản phẩm đúng đắn. Là một doanh nghiệp thương mại, Trung tâm có thể đa dạng mặt hàng kinh doanh với các nhãn hiệu, giá cả, chất lượng khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để có thể đa dạng hoá mặt hang kinh doanh, Trung tâm thực hiện bằng cách làm đại lý cho nhiều hãng sản xuất hơn, có thể nhập khẩu mặt hàng này từ nhiều nước khác nhau nhưng phải trên cơ sở nghiên cứu kỹ về nguồn gốc hàng hoá, chất lượng, kỹ thuật...Hoăc chào bán các loại sản phẩm công nghiệp được các đơn vị đóng tàu sử dụng trong quá trình sản xuất (công cụ) chẳng hạn như máy tiện, máy khoan, máy hàn... ngoài các sản phẩm lắp đặt truyền thống. *Hoạt động dịch vụ Đối với sản phẩm công nghiệp, thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan trọngtrong đánh giá của khách hàng đôi khi nó còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm có thể tiến hành chiến lược khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ và thu hút được khách hàng. Trung tâm có thể tiến hành như sau: - Bảo hành sản phẩm: Cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệmcủa các bên tham gia. Chế độ bảo hành được thể hiện trong các hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng. - Lắp đặt và sử dụng: Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung cấpcác yếu tố này bằng cách yêu cầu người cung ứngcấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng dính kèm theo các hợp đồng mua bán. - Dịch vụ sau bán luôn phải được đề cao, Trung tâm thường xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dưỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về vật tư thiết bị, phụ tùng thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm. - Điều kiện về giao hàng thanh toán. Trung tâm thường tiến hành hình thức giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng không dài, Trung tâm nên tiến hành thanh toán cước phívận chuyển hàng hoá toàn bộ hay một phần trên quãng đường đó, điều này có thể làm cho chi phí của Trung tâm tăng lên nhưng đây lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự trung thành của họ đối với Trung tâm. Làm được các điều trên, Trung tâm sẽ nâng cao được uy tín của mình, tăng sức cạnh tranhcho hàng hoá. Do đó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao. * Thực hiện chiết giá giảm giá Trong tình hình hiện nay, tình trạng thiếu vốn là vấn đề chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, ngay cả bản thânTrung tâm cũng thường xuyên phải vay vốn để kinh doanh, do đó đối với khách hàng trích tiền hàng trước hoặc trả sớm hay tạm ứng trước Trung tâm sẽ có những chính sách ưu đãi hơn, trích một khoản hoa hồng cho người mua, hay chiết khấu giảm giá cho người mua với khối lượng hàng hoá lớn. Cụ thể, những khách hàng mua hang với tổng giá trị thanh toán: + Từ 100 triệu đến 500 triệu đồng thì được hưởng mức chiết khấu là 3% + Từ 500 triệu đồng trở nên được hưởng chiết khấu 2% Còn đối với các khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái... để có cho trả chậm theo thời gian quy định. * Về phương thức thanh toán Là đơn vị mới đi vào hoạt động kinh doanh, phạm vi vốn thấp, phải sử dụng tới nhiều nguồn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Trung tâm rất trú trọng đến công tác tránh ứ động vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc lớn thì việc chiếm dụng vốn của khách hàng sẽ gây nhiêù khó khăncho Trung tâm trong việc quay vòng vốn và lãi suất phải trả ngân hàng. Trung tâm có thể tiến hành những biện pháp kích thích công việc thanh toán diễn ra nhanh chóng, thuận tiện. - Ký hợp đồng tuỳ theo giá trị lô hàng và uy tín về thời gian thời gian thanh toán của khách hàng yêu cầu bên mua tạm ứng trước từ 20- 50% giá trị hợp đồng. - Kích thích việc thanh toán nhanh chóng những khoản chiết khấu đối với khách hàng trả tiền nhanh hoặc phần trăm lãi xuất vay ngân hàng đối với khách hàng trả chậm. Hai là: Tăng hiệu suất sử dụng tài sản lưu động. Cơ cấu tài sản của Trung tâm phù hợp với hoạt động kinh doanh thương mại với hơn 81% tổng số nguồn vốn lưu động. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh cần thiết phải nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản lưu động. Có thể thực hiện các biện pháp sau: + Trong vốn lưu động của Trung tâm có một phần lớn là đi vay từ ngân hàng, thường thì các khoản vay này là ngắn hạn. Do vậy cần phải xem nhu cầu của vốn của Trung tâm, nếu như nhu cầu về vốn trong từng giai đoạn là khác nhau thì có thể cắt bớt các khoản vay, hoặc thấy có lượng vốn không sử dụng đến thì chuyển vào tài khoản để giảm lãi vay. Tuy nhiên, cách giải quyết có nhược điểm là thu hệp hoạt động kinh doanh của Trung tâm thông qua việc giảm hệ số thanh toán tức thời, đi ngược lại xu hướng mở rộng hoạt động kinh doanh. + Điều chỉnh vốn lưu động của Trung tâm trong hoạt động tài chính cho hợp lý. Tình hình tài sản của Trung tâm cho thấy các khoản đầu tư tài chính còn chiếm tỷ lệ thấp, trong khi đólượng vốn lưu động nhàn dỗi do không sử dụng hết sức sản xuất. Đó là bất hợp lý gây lãng phí vốn lưu động và không hiệu quả. Vì vậy Trung tâm có thể đầu tư tài chính ngắn hạn thông qua ngân hàng và thông qua tổ chức kinh tế. Việc đầu tư tài chính một mặt làm giảm lượng tiền nhàn rỗi, mặt khác tăng thu nhập cho doanh nghiệp thông qua thu nhập từ hoạt động tài chính. Việc xem xét lượng đầu tư cần phải cân nhắc hợp lý để không gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Trung tâm. b. Nâng cao khả năng sinh lời của vốn Căn cứ vào tình hình nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm có thể thấy cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Trung tâm chưa được hợp lý, vốn chủ sở hữuchiếm một tỷ lệ tương đối thấp, mà các khoản vay ngắn hạn của Trung tâm chiếm phần lớn. Điều này cho thấy khả năng chiếm dụng vốn của Trung tâm là cao, có sử dụng công nợ. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu chưa cao. Bên cạnh đó cho thấy sự bấp bênh trong hoạt động kinh doanh do vốn chủ sở hữu thấp, Trung tâm phụ thuộc vào đối tác cho vay, ảnh hưởng tới khả năng thanh toán. Điều này làm cho chi phí kinh doanh cao hơn, do đó lợi nhuận thấp hơn dẫn đến tỷ suất lợi nhuận của Trung tâm thấp. Vì vậy, để nâng cao khả năng sinh lời của vốn Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau: +Một là : Cơ cấu lại nguồn vốn Trung tâm phải tiến hành cơ cấu lại nguồn vốn cho hợp lý giữa công nợ và nguồn vốn chủ sở hữu theo hướng tăng nguồn vốn chủ sở hữu bằng cách xin Nhà nước cấp thêm vốn bổ xung hoặc xin chuyển các khoản phải nộp trên vốn Nhà nước vào vốn chủ sở hữu. Bên cạnh đó vẫn duy trì các khoản vay cần thiết, có thể giảm một phần các khoản vay ngắn hạn chuyển sang hình thức vay dài hạn để giảm hệ số thanh toán tức thời, giảm sức ép cho Trung tâm trong việc luôn phải lo trả các khoản đến hạn rồi phải làm các công việc để vay tiếp các khoản vay ngắn hạn tiếp theo, trong khoảng thời gian này Trung tâm có thể tận dụng để thực hiện các hoạt động kinh doanh khác. Hai là: Tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu Hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu liên quan trực tiếp đến doanh thu thuần và nguồn vốn chủ sở hữu. Số vòng quay của vốn chủ sở hữu càng cao thì hệ số doanh lợi của vốn chủ sở hữu càng tăng và ngược lại. Muốn tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu doanh nghiệp phải tăng doanh thu thuần. Các biện pháp để tăng doanh thu thuần như đã đề cập ở trên. Để tăng hệ số vòng quay của vốn chủ sở hữu, phù hợp với việc mở rộng hoạt động kinh doanh thì nguồn vốn chủ sở hữu phải tăng phù hợp với quy mô phát triển. Việc tăng nguồn vốn chủ sở hữu như đã đề cập ở trên có thể thực hiện bằng các biện pháp như: tăng nguồn vốn bổ sung, tăng lợi nhuận phân phối để bổ xung vào nguồn vốn chủ sở hữu. Ba là: Tăng hệ số doanh lợi của doanh thu thuần Hệ số doanh lợi của doanh thu thuần phản ánh chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nâng cao hệ số này đòi hỏi phải thực hiện đồng bộ các biện pháp như: Tăng thu, giảm chi, tăng thu tăng chi sao cho tốc độ tăng cuả doanh thu phải lớn hơn tốc độ tăng của chi phí. + Để tăng doanh thu thuần, doanh nghiệp thực hiện các biện pháp tăng thu nhập từ nhiều hoạt động khác nhau đặc biệt là từ hoạt động kinh doanh chính. Các biện pháp tăng doanh thu thuần tương ứng với các giải pháp đã được đề cập ở trên. + Giảm chi phí. Đây là vấn đề hết sức quan trọng, hết sức bức thiết đối với Trung tâm vì như đã phân tích ở phần trước, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, theo chi phí kinh doanh, trên vốn đều rất thấp, lợi nhuận trong năm 2006 vẫn tăng so với năm 2005 nhưng rất thấp trong khi đó doanh thu thuần của Trung tâm trong hai năm vẫn tăng và khá cao. Điều này là do chi phí của Trung tâm khá lớn. Vì vậy giảm chi phí là một giải pháp hết sức cần thiết đối với Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giảm chi phí kinh doanh Trung tâm cần thực hiện một số giải pháp sau: Giảm chi phí mua hàng để giảm giá vốn hàng bán. - Mặt hàng Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ kinh doanh là máy móc, thiết bị ngành thuỷ, đây là mặt hàng có giá trị lớn do vậy việc mua bán thường phải tiến hành đàm phán mới đi đến quyết định mua, giá cả thường căn cứ vào đơn giá của đơn hàng trước đó, Trung tâm có thể yêu cầu phía bên bán cho Trung tâm được hưởng một khoản chiết giá hay giảm giá trên số lượng hàng Trung tâm mua. - Mặt hàng Trung tâm nhập khẩu từ nước ngoài nên trong chính sách của Trung tâm cần phải cân nhắc về mặt hàng kinh doanh đó là nguyên kiện hay nhập khẩu liên kiện, bộ phận. Bởi vì theo quy định của Chính phủ về nhập khẩu đối với máy móc, bộ phận mà Nhà nước không sản xuất được thì khuyến khích nhập khẩu với thuế nhập khẩu là 0% còn với máy móc bộ phận trong nước sản xuất được thì chịu mức thuế nhập khẩu cao hơn. Trung tâm cần phân tích, đánh giá sao cho giảm thiểu được chi phí nhất góp phầngiảm giá thành nâng cao lợi ích cung cấp cho khách hàng từ đó Trung tâm nâng cao đước hiệu quả kinh doanh của mình. - Thay đổi điều kiện cơ sở giao hàng. Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ cũng như hầu hết các công ty khác của Việt Nam khi nhập khẩu hàng hoá thường sử dụng điều khoản CIF. Hiện nay Nhà nước ta đang khuyến khích các công ty có quan hệ buôn bán với nước ngoài thay hình thức “ mua CIF bán FOB ” bằng hình thức “Mua FOB bán CIF”. Trung tâm rất quan tâm đến vấn đề này, nếu có điều kiện sử dụng FOB trong nhập khẩu Trung tâm có thể tiết kiệm được chi phí vận tải và bảo hiểmcũng như thời gian giao hàng chủ động. Để dần thay thế điều kiện bán hàng cũ và tình hình thực tế Trung tâm có thể yêu cầu nhà cung ứng thuê hãng vận tải và bảo hiểm. Trung tâm lựa chọn hợp đồng nhập khẩu hoặc Trung tâm tiến hành đứng ra mua bảo hiểm hàng hoá tức là dùng CFR thay cho CIF. - Giảm phí tổn vận tải. Đối với Trung tâm đây là khoản chi phí làm tăng chi phí đầu ra. Nhưng đó lại là hình thức rất hữu hiệu để thu hút khách hàng mới và giữ được khách hàng cũ. Vì vậy đây lại là khoản chi phí cần thiêt, do đó Trung tâm chỉ có thể giảm đến mức tối thiểu chứ không thể loại bỏ các chi phí vận tải. Trung tâm thực hiện hình thức dự trữ ngoài Trung tâm và thực hiện hình thức bán hàng tại cơ sở của khách hàng nên Trung tâm phải thực hiện vận chuyển hàng hoá từ cảng nhập khẩu đến nơi yêu cầu của khách hàng. Vì vậy Trung tâm cần tính toán sự vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, phải lựa chọn tuyến đường, phương tiện vận tải phù hợp, tổ chức công tác bốc dỡ hai đầu, sử dụng phương tiện vận tải tiên tiến để đáp ứng yêu cầu về thời gian giảm phí tổn hàng hoá do tránh được rủi ro trên đường vận chuyển. Giảm chi phí bán hàng Chi phí bán hàng ở Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷlà rất lớn, đây là khoản chi phí cần thiết để thu được doanh thu bán hàng nhưng chi phí quá lớn sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận giảm xuống, kéo theo đó tỷ suất lợi nhuận, hệ số doanh lợi... giảm xuống. Giảm chi phí bán hàng là cần thiết. Trung tâm lựa chọn kênh phân phối hàng hoá phù hợp vừa giảm được chi phí bán hàng vừa nâng cao được doanh thu bán hàng. Đối với Trung tâm thì kênh phân phối hàng hoá phù hợp nhất là kênh trực tiếp người mua- người bán. Sử dụng phương thức bán hàng văn minh hiện đại để nâng cao doanh thu như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng là phương thức hiện đại và rẻ nhất. Tiến hành hoạt động quảng cáo xúc tiến có hiệu quả hơn Quảng cáo xúc tiến là những công cụ hữu hiệu thúc đẩy hoạt động bán hàng tăng doanh số. Thông qua các công cụ này Trung tâm có thể cung cấp thông tin cho khách hàng về Trung tâm, về sản phẩm đang kinh doanh. Chính các hoạt động này lại làm tăng chi phí bán hàng của Trung tâm lên một mức qua cao, đòi hỏi Trung tâm phải sử dụng có hiệu quả các công cụ này. + Bán hàng cá nhân Do đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ và thị trường công nghiệp với khách hàng cụ thể nên chính sách xúc tiến của Trung tâm rất quan tâm tới bán hàng cá nhân. Đây là phương tiện xúc tiến hiệu quả nhất nhưng cũng tốn kém chi phí nhẩttong xúc tiến công nghiệp, Trung tâm cần phải chú ý tới quản lý và sử dụng cho tốt: Tiến hành lựa chọn người bán hàng: Đó là người chuyên nghiệp có khả năng, có kỹ thuật bán hàng, có tính chất cá nhân quan trọng khác. Đây là công việc khó, sự lựa chọn kém sẽ gây hậu quả là các nhà bán hàng cá nhân sẽ bỏ đị sau khi đào tạo do đó chi phí bán hàng cá nhân tăng lên. Trung tâm nên lựa chọn người bán hàng theo tiêu chuẩn sau: - Đặc tính cá nhân: có thái độ tốt thiện chí, kỹ năng giao tiếp, cách thức, giọng nói qua điện thoại dễ chịu. - Trình độ kỹ thuật được thể hiện ở những khả năng mang kiến thức khoa học kỹ thuật để giải quyết vấn đề của khách hàng - Xu hướng dịch vụ khách hàng. - Cố gắng bán hàng thể hiện sẵn sàng bán ngay cả khi gặp sự từ chối của khách hàng. - Hiệu quả thể hiện bằng việc thu được các đơn đặt hàng từ phía khách hàng , có thói quen làm việc tốt, khả năng tự quản lý và độc lập. Quản lý thời gian của nhân viên bán hàng. Đây là việc không dễ đối với nhà lãnh đạo vì phần lớn khách hàng cá nhân là những người độc lập và rất khó điều khiển được họ. Trung tâm nên tiến hành nhiệm vụ này bằng cách chỉ ra việc tiết kiệm thời gian có giá trị như thế nào đối với người bán hàng cá nhân, chỉ dẫn cách tự quản lý thời gian thông qua đào tạo chuyên môn kỹ thuật và hiểu biết về nghệ thuật đàm phán. Trung tâm có thể cung cấp cho người bán hàng cá nhân phương tiện hoạt động như phương tiện đi lại, máy vi tính truy cập thông tin về khách hàng và sản phẩm, điện thoại... Trả thù lao cho người bán hàng cá nhân. Việc trả lương là xây dựng vừa khuyến khích nỗ lực vừa phù hợp với mục tiêu và ngân sách cấp cho hoạt động xúc tiến bán hàng của Trung tâm. Trung tâm ngoài việc trả lương cố định cần tiến hành trả thêm phần hoa hồng được hưởng và tiền thưởng nếu bán hàng có hiệu quả cao để khuyến khích người bán hàng. Trung tâm không nên cố gắng hướng dẫn bán hàng cá nhân theo những nguyên lý mà khuyến khích họ kết hợp được cả kinh nghiệm và kết quả đào tạo chuyên môn để phát triển sáng tạo và sự năng động của người bán hàng cá nhân. + Quảng cáo và xúc tiến bán cũng được coi là thành phần quan trọng trong xúc tiến. Nếu Trung tâm kết hợp tốt quảng cáo và xúc tiến bán thì hiệu quả bán hàng cá nhân đặc biệt trong trường hợp mặt hàng thiết bị thuỷcó tính chất phức tạp về kỹ thuật, chất lượng, giá trị lớn và các tổ chức là những người mua và ảnh hưởng mua có kiến thức caovề mặt hàng.Trung tâm có thể tham khảo một số cách quảng cáo sau: Quảng cáo theo dòng. Tức là tiến hành quảng cáo trên các loại báo tạp chí chuyên ngành như báo GTVT, báo Lao động, báo Thương mại, thị trường giá cả vật tư thiết bị ... Quảng cáo qua thư trực tiếp Quảng cáo trên danh bạ công nghiệp Tiến hành xúc tiến bán qua catalogue, sách giới thiệu hàng của các nhà của các nhà sản xuất cung cấp. Quảng cáo các sản phẩm đặc biệt. Đây thường là lịch, quà kinh doanh và một số vật khác như bút bi, bật lửa, bảng ghi chú,...trên đó có ghi địa chỉ, mặt hàng kinh doanh của Trung tâm. Khi sử dụng hình thức này kết hợp với hình thức xúc tiến khác. Thực hiện quan điểm JIT trong hoạt động phân phối hàng hoá Kinh doanh mặt hàng thiết bị thuỷ- sản phẩm công nghiệp có đặc điểm có giá trị đơn chiếc cao, được tiêu chuẩn hoá, tính đồng bộ và yêu cầu kỹ thuật cao thì chính sách phân phối hiện nay của Trung tâm là hợp lý. Trong pháan phối Trung tâm thực hiện vận chuyển thẳng luôn tuân thủ nguyên tắc là không dự trữ và lưu kho đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng và hiệu quả cho Trung tâm. Tuy nhiên, chính điều này gây một số vấn đề khó khăn cho Trung tâm, chẳng hạn khi nguồn cung ứng có bién động, cầu tăng lên bất ngờ hoặc trong quá trình vận chuyển nhập khẩu hàng hoá vào Việt Nam bị chậm sẽ làm cho Trung tâm đánh mất cơ hội thị trường do không có dự trữ. Để vẫn đảm bảo nguyên tắc không lưu kho, vận chuyển thẳng tới khách hàng mà không đánh mất cơ hội kinh doanh, Trung tâm nên tiến hành quan điểm JIT trong hoạt động phân phối. JIT có thể hiểu là việc đưa các sản phẩm có chất lượng cao, liên tục, toàn bộ trong tình trạng an toàn. Điều này đòi hỏi Trung tâm phải có hệ thống phân phối hiệu quả để thực hiện giao hàng đúng lúc cho khách hàng, giúp giảm chi phí lưu thông( chi phí bán hàng ), tăng doanh thu và lợi nhuận cho Trung tâm. Hoạt động vận chuyển bao gồm: + Vận chuyển nhập khẩu vào Việt Nam + Vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xưởng sản xuất của khách hàng Quá trình vận chuyển hàng vào Việt Nam hiện nay thường do người cung ứng nước ngoài tiến hành. Để chủ động Trung tâm có thể tiến hành tìm phương tiện vận chuyển hoặc yêu cầu người cung ứng chọn hình thức và phương tiện vận chuyển sao cho phù hợp với thời gian mua hàng và việc bảo quản hàng hoảtong tình trạng tốt nhất. Trung tâm nên đưa đề nghị này tới nhà cung ứngthông qua các điều khoản vận tải trong hợp đồng nhập khẩu. Quá trình vận chuyển từ cảng nhập khẩu đến xưởng sản xuất của khách hàng thường theo hai hình thức: - Khách hàng của Trung tâm có phương tiện vận tải riêng. Trung tâm yêu cầu và thông báo chính xác ngày giờ giao nhận, quy định rõ trách nhiệm bồi thường vận tải và bên khách hàng trong trường hợp xảy ra hỏng hóc, sai sót trong quá trình vận chuyển tránh sự mập mờ trong điều khoản hợp đồng vận chuyển gây ra sự tranh chấp và các khoản bồi thường không đáng có. - Trung tâm thuê phương tiện vận chuyển giao tới khách hàng, Trung tâm phải lựa chọn phương thức vận chuyển sử dụng và các hãng vận chuyển phù hợp với đặc điểm hàng hoá, quãng đường và thời gian giao hàng. Trung tâm phải có cán bộ nhân viên cùng tham gia giám sát trên đường vận chuyển tới địa điểm yêu cầu của khách hàng. Cùng với chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm là rất lớn.Đây cũng là nguyên nhân tại sao hiệu quả kinh doanh còn thấp. Cần phải giảm chi phí quản lý doanh nghiệp ở Trung tâm thông qua việc sử dụng các phương tiện kỹ thuật trong quản lý để nâng cao năng suất và chất lượng công tác như sử dụng máy vi tính để quản lý nhân sự, thực hiện kế toán trên máy để tinh giảm bộ máy quản lý đồng thời giảm bớt thủ tục hành chính rườm già không thiết thực trong việc nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Giảm chi phí dự trữ Đối với quy mô và khả năng tài chính như hiện nay của Trung tâm, đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ yêu cầu có vốn lớn thì việc dự trữ hàng hoá và xây dựng kho chứa hàng hoá là mạo hiểm. Trung tâm luôn dựa vào các đơn vị đặt hàng của khách rồi tiến hành hoạt động nhập khẩu hàng hoá và thực hiện nguyên tắc không tồn kho. Tuy nhiên để có thể nắm bắt được các cơ hội kinh doanh và ứng phó với các biến động của thị trường thì phải có dự trữ. Trung tâm nên tiến hành các biện pháp dự trữ ngoài Trung tâm, tức là dự trữ tại kho của nhà cung ứng và của khách hàng để vẫn đảm bảo nguyên tắc không tồn kho tránh ứ đọng vốn. - Dự trữ tại kho của nhà cung ứng thực chất là yêu cầu quyền được mua, Trung tâm tiến hành đưa ra một số điều lhoản trong những hợp đồng hoặc thoả thuận với các nhà cung ứng ddược phép mua hàng trong những tình huống bất ngờ. Đây là sản phẩm của các nhà sản xuất nước ngoài được giữ trong kho của họ ngoài biên giới Việt Nam hoặc tại kho của các đại diện sản xuất tại Việt Nam. Trung tâm có thể tiến hành thông qua đặt cọc lượng tiền với nhà cung ứng mới hoặc dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau với các nhà cung ứng quen biết. - Dự trữ tại kho của khách hàng. Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị phải có tầm nhìn xa trông rộng và khả năng phân tích sắc sảo. Chẳng hạn các nhà quản trị nhìn thấy sự tăng giá, cầu về mặt hàng hay bất ổn hoặc Nhà nước có chính sách hạn chế mặt hàng mà khách hàng của Trung tâm có nhu cầu trong thời gian sắp tới (thường thì các yêu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ được đưa lên Tổng công ty thông qua các dự án trình duyệt trong thời gian ngắn hạn). Khi đó Trung tâm nên ký hợp đồng mua bán với khách hàng của mình trong thời gian sớm hơn để phòng sự biến động của thị trường mặt hàng thiết bị thuỷ, tiếp theo thực hiện nhập khẩu trước thời gian khách hàng cần sử dụng. Sau khi nhập về sẽ đưa về kho của khách hàng, cần cân nhắc chi phí phát sinh hai bên sẽ cùng bỏ ra trong thời gian dự trữ. Điều này chue yếu thực hiên với khách hàng truyền thống, mục tiêu là lôi kéo, giữ uy tín với khách hàng và sự thông tin, thuyết phục tốt đóng vai trò thên chốt. Trung tâm trong trường hợp này phải bỏ thêm một khoản chi phí nhưng bù lại thu về sự tin tưởng của khách hàng và không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Như vậy, trong việc dự trữ hàng hoá ngoài Trung tâm đòi hỏi các nhà lãnh đạo Trung tâm phải dự báo được tình hình thị trường, khả năng bán hàng dựa trên những phân tích khoa học và kinh nghiệm kinh doanh. Có như vậy hoạt động kinh doanh của Trung tâm mới có hiệu quả cao hơn. Giảm chi phí từ hoạt động tài chính, hoạt động bất thường Mặc dù hoạt động tài chính và hoạt động bất thường không phải là hoạt động chính của Trung tâm, nhưng nó lại có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động này chủ yếu là chi phí cho hoạt động tài chính bởi vì trong hai năm vừa qua Trung tâm chưa có moọt hoạt động bất thường nào. Chi phí này bao gồm: chi thuê tài sản tài chính, tiền phạt hợp đồng... Trung tâm cần có những biện pháp giảm tối thiểu cho các chi phí từ hoạt động này như: - Quan tâm, thực hiện đúng các các điều khoản đã ký trong hợp đồng vừa đảm bảo chữ “Tín” trong kinh doanh, vừa tránh được các rủi ro bị phạt hợp đồng, phải kịp thời nghiên cứu đề xuất hướng giải quyết. - Khi tiến hành cho thuê tài chính hoặc bán thanh lý tài sản, cần đơn giản hoá các thủ tục, đảm bảo gọn nhẹ tránh lãng phí, đồng thời hạn chế trung gian môi giới để giảm chi phí cho khâu này. III. Kiến nghị với Tổng công ty và nhà nước. 1. Kiến nghị đối với Tổng công ty. Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là đơn vị trực thuộc Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại, thuộc Tổng công ty Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam do đó hoạt động của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi quan điểm, phương hướng hoạt động của các đơn vị trên. - Yêu cầuTổng công ty và Công ty nắm bắt kịp thời những chính sách thay đổi điều hành công tác xuất nhập khẩu và thương mại của Nhà nước và cơ quan chức năng, phổ biến sớm xuống các đơn vị trực thuộc. - Hỗ trợ và phân bổ vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm vì vấn đề khó khăn của Trung tâm là vốn còn hạn chếnên khi tham gia vào các thương vụ lớn hoặc nhiều thương vụ cùng một lúc thì Trung tâm sẽ gặp nhièu bất lợi. - Tổng công ty nên tiến hành các gặp gỡ trao đổi giữa các đơn vị trong và ngoài ngành để Trung tâm có cơ hội thể tiếp xúc với khách hàng trọng điểm. - Tổng công ty và Công ty nên có kế hoạch đào tạo các cán bộ chuyên ngành, chuyên môn giúp đỡ các đơn vị trực thuộc. - Công ty Tư vấn đầu tư và Thương mại hoạt động trong hai lĩnh vực tư vấn xây dựng đường thuỷ và lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ, cần phối hợp hai lĩnh vực này với nhau. Lĩnh vực tư vấn xây dựng sẽ góp phần cung cấp thông tin về các dự án, khách hàng và giới thiệu khách hàng cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm. 2. Kiến nghị với Nhà nước. -Các thủ tục xuất nhập khẩu đặc biệt là các thủ tục hải quan vẫn còn rườm rà, gây mất thời gian ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Chính sách thương mại, xuất nhập khẩu và nhiều quy định thay đổi và đôi khi không nhất quán, yêu cầu cần kiện toàn để không ảnh hưởng đến các chiến lược kinh doanh dài hạn và đầu tư của Trung tâm nói riêng và các công ty xuất nhập khẩu nói chung. - Chính sách thuế cần có sự khuyến khích để không đẩy giá bán qua cao và đảm bảo tính thuế công bằng. Đặc biệt mặt hàng thiết bị thuỷ mà trong nước sản xuất còn hạn chế hơn nữa, đây là mặt hàng phục vụ cho sự phát triển của ngành đóng tàu trong nước. - Cần có những quy định và chính sách nhằm đẩy mạnh sự phát triển của ngành phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ sau một thời gian không được trú trọng nhiều. - Đẩy mạnh quan hệ ngoại giao, tham gia vào các hiệp hội kinh tế khu vực và thế giới góp phần tạo cho doanh nghiệp Việt Nam có thể mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các công ty nước ngoài. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh hết sức quan trọng và mang tính sống còn đối với từng doanh nghiệp. Và giải pháp về quản lý luôn là nền tảng, mang tính chủ đạo giúp cho hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày một nâng cao. Qua đợt thực tập tại trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, em đã học hỏi được rất nhiều điều bổ ích và đặc biệt là qua dịp này em đã có cơ hội vận dụng kiến thức lý thuyết của mình vào thực tế. Điều đó đã tạo cho em tích luỹ được nhiều kinh nghiệm quí báu trước khi trải nghiệm thực tế một cách thực sự đặc biệt sau khi ra trường. Em xin chân thành cảm ơn nhà trường đã tổ chức khoá thực tập này cho chúng em. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn GS.TS Lê Thị Anh Vân và tập thể cán bộ công nhân viên ở trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ, tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành tốt đề tài này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Khoa học Quản lý I Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2005. 2. Giáo trình Khoa học Quản lý II Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2005. 3. Giáo trình quản trị nhân lực - Trường Đại học kinh tế quốc dân, năm 2001. 4. Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân. 5. Giáo trình kinh tế thương mại – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, XB 2001 6. Giáo trình Marketing- Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 7. Giáo trình Marketing thương mại – TrườngĐại học Kinh tế Quốc Dân 8. Giáo trình Tài chính doanh nghiệp – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 9. Một số báo và tạp chí chuyên ngành GTVT và thương mại 10. Các số liệu của Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ. 11. Một số tài liệu tham khảo khác.