Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hoà

tế, ta thấy hoạt động chào bán hàng có rất nhiều những cơ hội, nguy cơ trong khi Công ty vừa có những điểm mạnh và điểm yếu. Nguy cơ là sức ép trực tiếp. Cơ hội tự nó không trở thành lực lượng vật chất, mà phải thông qua hành động của bản thân Công ty. Điểm mạnh sẽ không bền vững nếu Công ty không so mình với đối thủ. Bốn nhân tố trên luôn biến đổi. Do đó, Công ty phải kết hợp điểm mạnh với nguy cơ, điểm yếu với cơ hội, phải tự trang bị cho mình chủ động khai thác tốt cơ hội, đẩy lùi nguy cơ, tăng sức mạnh cho Công ty, cho hoạt động tiêu thụ. Và qua đó, tăng sức mạnh cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. 2.1.6. Định hướng phát triển của Cty trong thời gian tới : Giữ vừng và phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh Vikoda Hoàn thành những mục tiêu của những năm sau cổ phần hóa, khi công ty phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, trách nhiệm và thách thức nhiều hơn. Tiếp tục phát huy năng lực sản xuất, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm, giám giá thành sản xuất đến mức hợp lý nhất để Công ty đủ sức cạnh tranh. Giảm tỷ lệ phế phẩm, hàng kém chất lượng tới mức thấp nhất Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm mới. Đẩy mạnh thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Trung, tiếp tục phát triển mở rộng thị trường thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh Phía Nam và phía Bắc tiến đến xuất khẩu phát triển thị trường ra nước ngoài Đông Nam Á. Tăng mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 & an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP Mở rộng các loại hình dịch vụ như khu điều dưỡng sức khỏe, khu du lịch sinh thái mở rộng 6,1 ha với tổng vốn đầu tư lên đến 37,2 tỷ đồng, tắm bùn và tắm khoáng, trung tâm thương mại… Phát triển nhà máy sản xuất nước giải khát đóng lon Thiết lập hệ thống đại lý và bán hàng qua mạng Phát triển nhân sự có trình độ chuyên môn cao, phấn đấu mức tăng bình quân thu nhập cho cán bộ công nhân viên hàng năm tăng 10% đến 15% Kiện toàn hệ thống đại lý, sàng lọc và duy trì các đại lý độc quyền kinh doanh hiệu quả, thanh lý thu hồi công nợ các đại lý làm ăn kém. 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2005-2007. 2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công ty cần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứng linh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng. Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mình trong các kỳ hội chợ triển lãm,...Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị trường từ các đại lý của mình trên toàn quốc. Hoạt động nghiên cứu thị trường này được công ty chú trọng nghiên cứu đều đặn hàng năm. Tuy nhiên việc thu thập thông tin, phân tích, xử lý dữ liệu, thông tin đòi hỏi khá nhiều thời gian. Hiện này ngoài việc công ty tự nghiên cứu thị trường thì công ty còn thuê các đơn vị khác, hiện công ty đa thuê qua Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, nhưng chủ yếu vẫn là Sài Gòn Tiếp Thị, thường tiến hành hai năm một lần. Hiện tại Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chi phí cho hoạt động mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị khoảng 40 triệu/năm còn lại đa số ngân sách quảng cáo dùng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm, tài trợ. Hiệu quả đem lại tốt, nhưng hiện tại công ty chỉ mua thông tin theo thị trường trọng điểm, chứ không mua thông tin toàn quốc. Việc thuê các công ty chuyên điều tra thị trường này cung cấp thông tin chi phí rất tốn kém, nhưng hiệu quả của việc tổng hợp thông tin đi đến những quyết đinh lớn của công ty sẽ chính xác hơn. Từ việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, công ty có thể thấy được người tiêu dùng yêu cầu gì ở sản phẩm để từ đó vạch ra các chiến lược đáp ứng được các nhu cầu đó. 2.2.2. Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng của Công ty. 2.2.2.1. Xây dựng các chỉ tiêu hoạt động bán hàng. BẢNG 2.10. BẢNG CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ(lít) 29.200.000 31.500.000 32.000.000 Sản lượng tiêu thụ thực hiện 27.339.568 27.870.150 30.291.425 Tỷ lệ sản lượng đạt được 93,62% 88,47% 94,66% Chỉ tiêu doanh thu(đồng) 55.000.000.000 60.000.000.000 65.000.000.000 Doanh thu đạt được 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,76% 106,5% 99,54% Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng) 1.000.000.000 4.000.000.000 5.000.000.000 Lợi nhuận đạt được 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 61,91% 97,82% 110,30% Nhận xét - Năm 2005 : + Chỉ tiêu sản lượng tiêu thụ đạt được 93,62% đạt được kết quả tương đối tốt chứng tỏ công ty đã đưa ra kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường. + Chỉ tiêu doanh thu đạt 99,76%, tuy sản lượng tiêu thụ không đạt được nhưng chỉ tiêu doanh thu đạt được là do công ty đã tăng được giá bán trên một số thị trường nhỏ. + Chỉ tiêu lợi nhuận chỉ đạt được 61,91% là do chi phí bán hàng và chi phí hoạt động tài chính,cũng như giá vốn ở mức cao cho nên lợi nhuận sau thuế và chi phí đạt được kết quả thấp. - Năm 2006 : + Chỉ tiêu sản lượng đạt được 88,47%, công ty không đạt được sản lượng bán hàng theo kế hoạch do san khi cổ phần hóa công ty đã cắt bỏ đi một số lượng lao động, hoạt động bán hàng có hiệu quả thấp. + Chỉ tiêu doanh số đạt được 106,5% do hiệp hội nước khoáng miền trung thống nhất tăng giá bán trên toàn khu vực. + Chỉ tiêu lợi nhuận đạt được 97,82% đạt được kết quả tốt do công ty đã bán tăng được doanh số và giảm được chi phí không cần thiết. - Năm 2007 : + Chỉ tiêu sản lượng đạt 94,46%, sản lượng công ty đưa ra kế hoạch và thực hiện đã dần đi vào ổn định, tỷ lệ sai lệch ít dẫn đến hiệu quả cao. + Tỷ lệ doanh thu đạt được 99,54% đạt được kế hoạch đề ra. + Tỷ lệ lợi nhuận đạt được 110,30% lợi nhuận công ty đạt được cao là nhờ doanh thu tăng, chi phí không đổi, giá vốn hàng bán giảm. 2.2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại Công ty. *Tổ chức kênh bán hàng của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà. CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ CHI NHÁNH DẠI LÝ NGƯỜI BÁN SỈ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sơ đồ 2.3. Hệ thống kênh bán hàng của Công ty. Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo phương pháp truyền thống, khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường. Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần công ty bán trực tiếp vào các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn, các điểm du lịch,… Hiện nay hầu hết các thị trường đều có khoảng 2 đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, bên cạnh đó công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường, giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được công ty Thanh Hải tự chủ động mà không có sự giám sát của công ty, trong năm qua doanh số, sản lượng của thị trường này có tăng trưởng, công ty cần có sự động viên, giám sát thị trường này để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững thị trường và thương hiệu lâu nay của công ty. Kênh phân phối của công ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, nhưng thị trường Miền Trung vẫn là thị trường trọng điểm của công ty, doanh số hiện tại thị trường này chiếm khoảng 80% doanh số, còn lại các thị trường Miền Bắc và Đông Nam Bộ chỉ chiếm khoảng 20%. Cho đến nay công ty đã có khoảng 230 đại lý trên toàn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đại lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà công ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương hiệu, uy tín của công ty ngày càng được nâng cao. Để đảm bảo công tác phân phối của công ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là công ty phải cải tạo sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã đặt ra những hoạt động sau : Thiết lập hệ thông đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua, nhưng vẫn phải bảo vệ quyền lợi bền vững cho đại lý. Quyền lợi của đại lý được thể hiện qua chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ, tuỳ thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường đòi hỏi công ty phải có những giải pháp hợp lý và thống nhất. BẢNG 2.11. : SỐ LƯỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ Năm Loại hình 2005 2006 2007 Chênh lệch 06/05 07/06 Chi nhánh 3 4 5 1 1 Trạm 10 8 5 -2 -3 Đại lý 185 210 230 25 20 Cửa hàng 90 100 100 10 0 Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các của hàng, đại lý, chi nhánh của công ty trên cả nước đều tăng qua các năm, đáng chú ý là số đại lý tăng rất mạnh thể hiện việc phân phối theo hình thức này mang lại hiệu quả cao cho công ty. Số lượng kênh phân phối tăng lên làm tăng độ phủ thị trường lên đáng kể. Số lượng các chi nhánh tăng còn ít so với cửa hàng và đại lý vì chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng việc tập trung cho việc phát triển các đại lý. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định, đảm nhiệm chức năng giúp công ty phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất và ngắn nhất. Do chính sách của công ty là khuyến khích các đại lý và cửa hàng làm ăn, mua bán trực tiếp với nhà máy nhằm mang lại hiệu quả cho 2 bên nên trong thời gian qua số lượng trạm phân phối có xu hướng giảm xuống. 2.2.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng. 2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm. Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo nhu cầu của khách hàng. * Chính sách sản phẩm hiện tại: Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh không gas nước khoáng Metro. Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430 và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường : - Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định, giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại. - Sản phẩm Vikoda: Giữ vững ưu thế sản phẩm tại thị trường Khanh Hoà, xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM. * Chính sách sản phẩm mới: - Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là : + Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml. + Nước tăng lực loại 240ml + Nước khoáng có ga loai 330ml - Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị trường là : + Trà bí đao loại 330ml. + Nước cam ép loại 330ml. + Nước Cola loại 330ml - Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,… Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,… * Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói : Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước, mài mòn. - Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty. - Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ cảm quan. - Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước, làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng. - Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu hướng mẫu mã chai pet hiện nay. 2.2.3.3.2. Chính sách giá. Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh. Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng, bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két. Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm của công ty ra thị trường. Đối với các sản phẩm mới của công ty như nước ngọt, nước tăng lực,… đóng lon đây là những sản phẩm mới do mô phỏng nhưng sản xuất từ nguồn nước khoáng nên công ty dự định đặt ra một mức giá cao kèm chương trình khuyến mãi, chế độ chính sách hấp dẫn, đảm bảo cho người bán có lãi và sẵn sàng kinh doanh lâu dài. Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chính như Vĩnh Hảo, Phú Sen, Thạch Bích áp dụng chính sách giá tương đối giống nhau. BẢNG 2.12 : GIÁ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Sản Phẩm Lạt Ngọt Pet 0,5 Pet 1,5 Loại Giá Thạch Bích 955 1.409 2.500 1.250 B Phú Sen 955 1.409 3.258 1.629 B Vĩnh Hảo 955 1.409 3.258 1.629 B Lavie 5.227 2.538 B Joy 2.652 1.326 B (Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Đối với khách hàng bình dân họ là người có thu nhập thấp vì vậy họ sẽ đặt nặng về yếu tố giá cả vì vậy công ty đã đưa ra mặt hàng chai thủy tinh và nước khoáng bình 201 giá cả tương đối phụ hợp với nhóm khách hàng này. Đối các khách hàng có thu nhập cao, hoặc các cơ quan nhà nước họ cần sản phẩm có chất lượng tốt giá phải xứng đáng với địa vị của họ. BẢNG 2.13. : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Tên sản phẩm Giá Bình 20 lít 20.000đ/bình Thùng 4 bình 5 lít 36.000đ/thùng Thùng 12 chai 1,5 lít 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0,5 lít Vikoda 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0.5 lít Đảnh Thạnh 55.000đ/thùng Thùng 30 chai 330ml 45.000đ/thùng (Nguồn : Phòng tiêu thụ : Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) 2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007. Ngành nước khoáng là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất. BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007 ĐVT: Chai Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 %2006/2005 %2007/2006 Lạt 430 23.018.152 23.220.582 23.626.200 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76 Ngọt 430 15.075.282 15.366.469 16.201.052 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Qui ra lít 27.339.568 27.870.150 30.291.425 101.94 108.67 (Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Nhận xét : Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở trên cho thấy tổng khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm của Công ty quy ra lít thì đều tăng qua hàng năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Trong đó đáng chú ý là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm : Pet Gaz, bình 20 lít, B nước khoáng ngọt chai pet loại 1,25 lít, nước tăng lực sumo chai pet, nước khoáng vikoda chai 0,3 và 0,5 lít và nước khoáng lạt loại 330ml. Nhìn chung, hầu hết sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ đều tập trung ở các loại sản phẩm nước khoáng không có ga và nước khoáng đóng chai. Một phần nguyên nhân của sự gia tăng này là do hiện nay người dân đang có xu hướng sử dụng các loại nước khoáng đóng chai và nước khoáng dạng bình để thay thế cho nước uống hàng ngày. Sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ của hầu hết các loại sản phẩm chứng tỏ các sản phẩm của Công ty đang dần khẳng định vị trí trên thị trường và được người tiêu dùng biết đến, người tiêu dùng đã nhận thức được sử dụng nước khoáng sẽ tốt hơn cho sức khỏe. Tuy nhiên bên cạnh đó, một vài sản phẩm của công ty doanh số tiêu thụ lại giảm sút một cách đáng kể, tập trung vào loại sản phẩm nước tăng lực sumo và nước khoáng ngọt chai 295ml. Nguyên nhân của vấn đề này một phần là do sản phẩm nước tăng lực không phải là mặt hàng chủ đạo của công ty, hơn nữa sức cạnh tranh của loại sản phẩm này trên thị trường không cao, su hướng tiêu dùng các sản phẩm nước tăng lực đang theo chu kỳ đi xuống. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng một số sản phẩm giải khát thay thế, hiện nay đó chính là sản phẩm trà xanh, các loại nước trái cây. 2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua : BẢNG 2.15 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006 (+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77 Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.0741.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 -1.922.721.517 -4.73 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68 Doanh thu hoạt động tài chính 97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70 Chi phí tài chính 2.666.442.614 2.469.988.036 1.658.240.133 -196.454.578 -7.37 -811.747.903 -32.86 Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94 Lợi nhuận thuần từ hoạt đồng KD 574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57 Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19 Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38 Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63 Tổng lợi nhuận trước thuế 859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94 Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94 Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94 (Nguồn : Phòng Kế Toán – Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa) Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty ngày càng tăng, doanh thu năm 2006 tăng 9.041.808.090đ tương đương với tăng 16,48% so với năm 2005, doanh thu năm 2007 tăng 791.253.527đ tương đương với tăng 1,24% so với năm 2006, lợi nhuận sau thuế năm 2007 tăng 1.602.154.027 đ tương đương với tăng 40,94% so với năm 2006 Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua đã đạt được kết quả lớn, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, mức chi phí tương đối cho các hoạt động được giảm xuống đáng kể, nhưng kết quả trên cho thấy Công ty đã hoạt động khá tốt, đặc biệt là từ khi chuyển sang hoạt động dưới hình thức cổ phần. Biểu đồ 2.4. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây. (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa). Biểu đồ 2.5. Lợi nhuận trong 3 năm gần đây. (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa). 2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty. *Thị trường của Công ty. Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hòa là Công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Công ty có mặt trên cả nước. Doanh số bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau: BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG ĐVT : 1000đ STT THỊ TRƯỜNG DOANH SỐ TIÊU THỤ Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 (+/-) (%) 1 Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72 2 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64 3 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13 4 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08 5 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62 6 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31 7 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05 8 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17 9 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24 10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32 11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99 12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46 13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09 14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24 15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32 16 Bà Rịa- V. Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17 17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69 18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88 19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09 Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27 (Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Doanh số của công ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm tăng mạnh như Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hoà 7,69%, Dắklắk 13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số một số địa bàn có giảm nhưng đó không phải là thị trường trọng điểm của công ty, trong đó năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so với năm 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét toàn công ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006. *Thị phần của Công ty. BẢNG 2.17. : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY ĐVT : % Thị Trường Năm 2004 Năm 2006 Miền Bắc 0,25 0,44 Miền Trung 31,42 33,2 Đồng Nam Bộ 0,7 1,00 ĐB SCL 0,34 0,7 Tây Nguyên 8,2 13,33 Cả Nước 5,5 7,88 (Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà) Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị phần của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ngày càng tăng trên thị trường nước giải khát. Theo phòng Marketting của Công ty cho biết hiện tại công ty chiếm khoảng 8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền Trung và Tây Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của toàn công ty. Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen, Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chiếm được một thị phần tương đối lớn. 2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty. 2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng. Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường. Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ. Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh, Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng rất thuận lợi. Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này. 2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng. Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của Đảnh Thạnh, Vikoda, làm giảm doanh số bán hàng, giảm lợi nhuận. Do công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, từng thị trường theo các mức giá A, B nên một số khách hàng lợi dụng mua hàng những nơi có giá thấp để đẩy ra thị trường có giá cao hơn, ảnh hưởng chung đến toàn thị trường, gây khó khăn cho các đại lý tại vùng phải chịu giá cao làm ảnh hưởng tới doanh số, vì vậy công ty cần phải có hợp đồng ràng buộc khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm nhưng với tỷ lệ phần trăm dùng cho quang cáo, xúc tiến khoảng 10-15% doanh thu là ít so với các công ty lớn khoảng 30% vì vậy việc xúc tiến bán hàng cho khách hàng chủ yếu tập trung vào các thị trường trọng điểm còn một số thị trường mới thì công ty chưa chú trọng nhiều. Sản phẩm chai thủy tinh do vận chuyển khó khăn cho nên các khu vực Miền Bắc và miền Đồng Nam Bộ nhiều khách hàng chưa bến đến sản phẩm này. Đội ngũ nhân viên chào bán hàng chưa được đào tạo đồng đều, không có nhiều nhân viên bán hàng giỏi, cho nên việc thuyết phục khách hàng mới mua hàng của công ty chưa tốt. Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện truyền thông nhằm truyền các thông điệp về sản phẩm đến với người tiêu dùng còn ít và chưa thường xuyên, người tiêu dùng còn nhận thức về sản phẩm nước khoáng và nước tinh lọc như nhau cho nên họ cứ thấy rẻ là mua cũng làm giảm doanh số của công ty. Các chương trình khuyễn mãi của công ty lớn nhưng phần khuyến mãi cho người tiêu dùng được hưởng rất ít vì vậy khách hàng ít trung thành với sản phẩm của công ty. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HOÀ CHƯƠNG 3 : 3.1. Giải pháp 1 : Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp có được đội ngũ bán hàng với những nhân viên lý tưởng cần thực hiện tuần tự sau đây: -Tuyển dụng những nhân viên bán hàng: Hiện nay có rất nhiều công ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ doanh nghiệp công việc giới thiệu và bán sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nếu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Trên thực tế, nhân viên bán hàng ưu tú vô cùng hiếm hoi. Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, doanh nghiệp cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:  Có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc 5.Kiên trì. Ham muốn học hỏi 6.Biết ganh đua Tự tin 7.Có khả năng đối phó những lời từ chối Sẵn sàng đón nhận thách thức 8.Có các kỹ năng lắng nghe tốt Ngoài những hiểu biết về nghề nghiệp, doanh nghiệp nên tìm kiếm những ứng viên nhanh nhẹn, năng động và trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Một nhân viên bán hàng giỏi phải biết tận dụng tất cả các loại vũ khí, phải biết lợi dụng tất cả những chỗ yếu của đối phương để tạo ra lợi thế cho mình trong quá trình thu hút và làm vừa lòng khách hàng. -Doanh nghiệp sẽ phải trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. -Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng. -Đào tạo những kỹ năng cần thiết: Sau khi được đào tạo, nhân viên bán hàng của công ty sẽ có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng tốt hơn, từ đó tạo ra nhiều hợp đồng hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện diện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ - họ còn phải biết rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh mặt hàng gì và bán ra sao. -Thiết lập và duy trì các công cụ động viên phi tài chính: Nhân viên rất thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Việc tạo ra môi trường làm việc tập thể cho các nhân viên bán hàng của bạn cũng có ý nghĩa tinh thần rất lớn. Và doanh nghiệp không thể bỏ qua sức mạnh của các loại phúc lợi khác như cho phép nghỉ hè, chính sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc. -Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng chính khách hàng là người trả lương cho họ chứ không phải công ty: Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên. Doanh nghiệp phải quán triệt để các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận được chính là nhờ khách hàng, hay nói cách khác, đó chính là tiền của khách hàng. -Động viên đội ngũ bán hàng bằng một hệ thống thưởng hợp lý: Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng nhất, tuy nhiên công ty cũng nên đặt ra một mức lương cơ bản. Như vậy, nhân viên bán hàng sẽ được bảo đảm bằng một mức thu nhập tối thiểu - điều này có thể làm họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn khi kinh doanh suy thoái. Lập hệ thống khen thưởng với quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Phần thưởng cho nhân viên bán hàng được xác định bởi chính những hành vi và lối xử sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thưởng lại hướng nhân viên đến việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thưởng vì hoàn thành kế hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ quyền lợi lâu dài của khách hàng. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự thỏa mãn khách hàng. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn, trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những khách hàng có sẵn. 3.2. Giải pháp 2 : Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. - Hiện tại công ty đang cố gắng bán ra những gì mình có mà chưa đáp ứng được những ước muốn, của các khách hàng tiềm năng. Để đi trước đón đầu công ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu hiện tại và tương lai của khách hàng để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, do không có sản phẩm nào sống mãi mãi, mà thị hiếu của người tiêu dùng lại luôn luôn thay đổi vì vậy công ty phải nghiên cứu để tìm hiểu ra nhu cầu thay đổi này. - Đối với ngành hàng tiêu dùng là một ngành có sức cạnh tranh rất gay gắt, rất nhiều các mối nguy hại từ các đối thủ, từ các sản phẩm thay thế vì vậy công ty cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, các nhận định của khách hàng về sản phẩm của công ty. Hiện tại việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng tại Việt Nam thì Công ty TNHH ACNielsen-VN là một công ty có chuyên môn nghiên cứu và tư vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm rất tốt, công ty nên đầu tư một khoản tiền để mua những thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường của Công ty. - Công ty lên định kì tổ chức các khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin các nhân viên đưa từ ngoài thị trường về là tốt nhất. Sau khi thu thập được thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin một cách khoa học, công ty có thể sử dụng các phần phềm sử lý thông tin thị trường như phần mêm SPSS từ kết quả sử lý thông tin công ty sẽ đưa ra được các chiến lược bán hàng hiệu quả. - Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngoài thì công ty cần định kỳ tìm hiểu và nghiên cứu các khách hàng của mình hàng năm, để đưa ra các kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn. Tránh các sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty khi không đầu tư và đi đúng hướng. 3.3. Giải pháp 3 : Hoàn thiện mạng lưới phân phối. - Việc xây dựng hệ thống phân phối sao cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối cùng dễ mua là yếu tố quyết định và ảnh hượng trực tiếp tới hiệu quả của hoạt động bán hàng. Hiệu quả hoạt động của hệ thống kếnh phân phối sẽ làm tăng khả năng cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với các thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý các đại lý ở từng địa bàn, thị trường sẽ đem lại hiệu quả bán hàng cao. Hiện nay kênh phân phối của Công ty chủ yếu dựa vào các kênh phân phối truyền thống, sử dụng các trung gian là các đại lý, cửa hàng, chi nhánh và trạm phân phối, những kênh này vẫn chưa tạo ra được lực kéo mạnh đối với thị trường - Từ các kênh phân phối có sẵn công ty xem xét lại thật kỹ hiệu quả đem lại của từng kênh hiện tại, kênh nào hoạt động thực sự có hiệu quả công ty nên chú trọng đầu tư, kênh nào không hiệu quả dẹp bỏ, bên cạnh đó trong hệ thống đại lý, chi nhánh, trạm phân phối công ty . - Cần triển khai các đợt tập huấn cho tất cả nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng. - Đánh giá lại đại lý, bỏ những đại lý làm ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài. - Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh của từng thị trường để có hướng đầu tư cho các trạm cho các trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ. - Đưa ra các hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối của từng địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề về chính sách giá của công ty đối với từng thị trường bị các nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ và phát triể thị phần của công ty. 3.4. Giải pháp 4 : Hoàn thiện chính sách giá. Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty thường đưa ra dựa trên giá bán của từng đối thủ trên từng thị trường. Vì vậy Công ty cần có chiến lược về giá bán sản phẩm trong từng năm sao cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Để giá cả thực sự là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu thì Công ty cần thực hiện chính sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể Công ty có thể áp dụng các chính sách giá sau đây: - Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với các khách đại lý, có uy tín của Công ty, Công ty nên dụng chính sách bán trả chậm để kích thích các khách hàng mua hàng của Công ty. Tuy nhiên bán trả chậm cần có sự khác biệt nhất định đối với giá bán hàng trả ngay. Giá bán trả chậm = (giá bán thanh toán ngay) x (1+r+p) Trong đó: r là chi phí sử dụng vốn. p là tỷ lệ lạm phát trượt giá. - Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết khấu thanh toán được xem là công cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh. Cụ thể Công ty có thể đưa ra mức chiết khấu thanh toán như: Bảng 2.18. TỶ LỆ CHIẾT GIÁ THANH TOÁN Thời gian thanh toán Mức chiết khấu Thanh toán ngay 1% Thanh toán sau 15 ngày 0,75% Thanh toán sau 30 ngày 0,5% Thanh toán sau 45 ngày 0,25% - Chính sách giá phân biệt: Để Công ty có thể tiếp cận với các thị trường mà sức cạnh tranh của Công ty kém như thị trường miền Bắc, Miền Tây, Đồng Nam Bộ, các thị trường mới, Công ty nên sử dụng chính sách phân biệt. BẢNG 2.19. : TỶ LỆ GIẢM GIÁ BÁN THEO THỊ TRƯỜNG Thị trường Tỷ lệ giảm giá (%) Miền Trung 0 Tây Nguyên 1 Đông Nam Bộ 2 Miền Bắc 3 Miền Tây(ĐB SCL) 5 3.5. Giải pháp 5 : Đầu tư nhiều nguồn lực nhiều hơn cho hoạt động Xúc Tiến Bán Hàng và Quảng Cáo. Hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo giúp Công ty truyền những thông điệp về sản phẩm nước khoáng tự nhiên, có rất nhiều lợi ích cho sức khoe của người tiêu dùng, nâng cao được hiệu quả bán hàng, tạo được uy tín và hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng. So sánh năng lực kinh doanh, trình độ công nghệ, thế mạnh của nguồn nước khoáng khai thác của Công ty thì nhiều đối thủ cạnh tranh khác không thua kém. Thậm chí, còn vượt trội và có nhiều thuận lợi hơn Công ty. Người tiêu dùng lại khó thấy được tác động lâu dài, khó định lượng được lợi ích của nước khoáng nên thua đối thủ trong quá trình giành được vị trí trong tâm trí khách hàng chính là ở hoạt động Marketing như thế nào, hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty có gì khác biệt. - Nhu cầu phát triển và quảng bá thương hiệu một cách đồng bộ, hiệu quả cao. - Để tiếp tục phát triển, làm mới thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda mạnh và bền vững, có tính cạnh tranh cao rồi nhân rộng nó một cách nhanh chóng trên toàn quốc thì việc xây dựng tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda là vô cùng cần thiết và hữu ích, là công cụ mang tính chiến lược dài hạn trong việc xây dựng bản sắc văn hóa doanh nghiệp tiến tới xây dựng thương hiệu Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà. - Xu hướng phát triển mạnh mẽ của trên các ngành quảng cáo hiện đại: Với sự bùng nổ khoa học công nghệ thông tin, cạnh tranh gay gắt, ngành quảng cáo ngày càng có cơ hội phát triển, chất lượng và mức độ bao phủ của quảng cáo đạt đến mức hoàn mỹ nhờ đến những kỹ thuật xử lý âm thanh, hình ảnh, việc phát sóng, thông tin liên lạc… - Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, sự cảm thụ quảng cáo ngày càng theo chiều sâu nên không còn giản đơn là những hình thức quảng cáo truyền thống mà phải cộng thêm sự tiếp thị hình ảnh mạnh mẽ qua các phương tiện ưu việt hơn như điện thoại, truyền hình, Internet. Những mẫu quảng cáo này cần phải kết hợp trong những chương trình hấp dẫn như: giải trí, thể thao, phim truyện, thời sự, đối thoại trực tiếp, website có nhiều người truy cập. Mặc dù chúng là phương tiện quảng cáo cực kỳ đắt tiền nhưng lại là hấp dẫn nhất. Nhìn tổng quan website trên ta thấy trang web của Công ty chưa thực sự hấp dẫn, phong phú, nổi bật, thu hút sự tò mò. Phong cách còn giản đơn, chưa mới lạ và trẻ trung. Màu sắc chưa đa dạng. Tên thương hiệu, tên chủng loại sản phẩm, slogan thiết kế ở dạng đơn giản, ít kiểu dáng. Logo hơi nhỏ, vv… Về nội dung trình bày: ít được đổi mới, cập nhập những thông tin mới về thương hiệu, giá cả, chính sách khuyến mãi, chính sách mới liên quan đến sản phẩm. Phần đăng ký làm đại lý, quy định chưa rõ ràng. Đơn đặt hàng qua website chưa cung cấp những thông tin chi tiết về giá cả, cách thức giao hàng. Không có lời mở đầu hay để tăng tính thu hút vv... Không có nhân viên quản trị mạng để trả lời ngay khách hàng, xử lý sự cố. - Đầu tư nhiều hơn cho xúc tiến bán hàng như một khoản đầu tư dài hạn chứ không phải là một chi phí. Khoản đầu tư này không chỉ phụ thuộc vào doanh thu mà phải tính đến nhiều yếu tố chính khác như thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh. - Tổ chức các khóa huấn luyện kỹ năng cho nhân viên điều tra thị trường để phát triển hơn nữa ưu thế của việc tự điều tra từ trước tới nay, giảm chi phí so với hoàn toàn thuê các công ty nghiên cứu thị trường. Đồng thời, tiếp tục đặt hàng với các đơn vị điều tra có uy tín như Báo Sài Gòn tiếp thị, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,… trong đó, mở rộng đối tượng nghiên cứu mới như: khách du lịch, doanh nghiệp, người tổ chức hội nghị,… để cung cấp thông tin cho việc hoạch định từng chương trình xúc tiến bán hàng; để liên tục cải tiến, phát triển sản phẩm theo hướng hiện đại, hợp thị hiếu, thương hiệu thâm nhập sâu vào các phân khúc còn nhiều tiềm năng lớn này. Nhưng phải trang bị các công cụ, phương tiện, phương pháp xử lý thông tin hiện đại như điện thoại di động, máy in kỹ thuật cao, máy tính cá nhân, phần mềm xử lý thông tin mua của nước ngoài,… - Tổ chức các hội nghị khách hàng để tuyên truyền về thương hiệu, về Công ty, giúp khách hàng phân biệt được nước khoáng và nước tinh lọc, tác dụng ưu việt của nước khoáng với sức khỏe con người so với các loại nước uống khác và tìm kiếm đơn đặt hàng. - Xây dựng tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda mà ở trong đó kết tinh những kiến thức, những quy định và hướng dẫn, những cách thức nhằm phối hợp toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, mọi phương tiện truyền thông như: bảng hiệu, panô, đồng phục, báo chí, truyền hình, tài liệu, hóa đơn, phương tiện … thành một thể thống nhất, đồng bộ, nhất quán, sáng tạo "Cuốn sách giá trị cao" này là một dự án lớn mà : - Ban giám đốc sẽ quyết định ngân sách và nguồn lực phân bổ; chỉ đạo các phòng bạn, bộ phận quyết tâm thực hiện thành công. - Phòng Marketing đảm nhiệm việc thiết kế logo, biểu mẫu, … trình Ban giám đốc duyệt; làm việc với các đối tác liên quan; áp dụng những chỉ dẫn vào chiến lược xúc tiến bán hàng kết nối với chiến lược Marketing. - Phòng tổ chức thông báo và hướng dẫn các phòng ban, bộ phận khác thực hiện theo tài liệu chỉ dẫn bản sắc thương hiệu. - Nếu hoàn thiện các hoạt động của xúc tiến bán hàng theo giải pháp này, Công ty sẽ chủ động, mạnh dạn và chính xác hơn trong việc lập kế hoạch, triển khai, đánh giá hiệu quả của công tác xúc tiến bán hàng. - Nhận thức của khách hàng sẽ dần thay đổi theo hướng tích cực đối với lợi ích thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Khách hàng sẽ sẵn sàng cân nhắc và chấp nhận mức giá cao hơn của nước khoáng Đảnh Thạnh - Vikoda so với một số nước tinh lọc giá thành rẻ, tiện lợi tràn ngập trên thị trường. Do đó, công ty vẫn thu được 100 đồng doanh thu với ít hơn đồng chi phỗnúc tiến bán hàng do sức tiêu thụ sản phẩm tăng lên. Đồng thời, thương hiệu cũng luôn tồn tại ổn định và bền vững trong tâm tưởng người tiêu dùng với một yếu tố cốt lõi - chất lượng vượt trội, công tác xúc tiến bán hàng chuyên nghiệp. Kết quả là, Đảnh Thạnh - Vikoda được quảng bá rộng khắp. - Đưa sản phẩm mới và lắng nghe phản hồi của khách hàng rất nhanh chóng. - Có được cơ sở dữ liệu khách hàng quan trọng cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty. 3.6. Những dề xuất, kiến nghị. 3.6.1. Với nhà nước. - Nhà nước cần có chính sách khuyến khích các công ty trong nước đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, bỏ bớt các thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ổn đinhn sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước phục vụ cho qua trình sản xuất kinh doanh thuận lợi. - Tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ về vốn cũng như về kinh nghiệm cho Công ty trong chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái. - Nhà nước nên tạo ưu đãi về chính sách vay vốn. - Sở Công nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần có những biện pháp kích thích, động viện những Công ty áp dụng ISO 9001 - 2000 3.6.2. Với ngành nước khoáng Việt Nam. - Cập nhật và chia sẽ thông tin về ngành đồ uống trong và ngoài nước cho các thành viên. - Kiểm tra thường xuyên về việc thực hiện đóng chai nước khoáng theo qui định (nhiều cơ sở chưa thực hiện đúng, chỉ chạy theo lợi nhuận mà ít tuân theo nghiêm ngặt đến độ VSATTP làm tổn hại đến lợi ích của người tiêu dùng và ảnh hưởng đến uy tín của ngành đồ uống. - Kiến nghị với cấp trên về việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến mãi là 10% làm cho các doanh nghiệp không chủ động được trong chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường mới. - Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành đồ uống một cách quy mô và liên tục hơn. 3.6.3. Với Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà. - Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu vì ngày nay nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của công ty. + Đưa ra chính sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút được các ứng viên giỏi, năng động, có kiến thức nhạy bén về thị trường. + Tạo điều kiện cho người lao động đi học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề và mời chuyên gia đào tạo các khóa về bán hàng. + Tăng cường giám sát nhân viên thị trường vì nhiều nơi các đại lý có những thay đổi lớn mà nhân viên khu vực này không hề nắm bắt, trình cấp trên. + Tổ chức nhiều hơn những cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc. + Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên sát cánh cùng nhân viên. Qua đó giám sát, đánh giá và khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc thân thiện. - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu và hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. - Tăng cường quan hệ với các nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda. Khi trung thành họ sẽ sống chết cùng công ty vì vậy sản phẩm của công ty sẽ được họ phát triển thị trường và chào bán nhiều hơn. - Công ty đưa ra các chính sách về giá, chính sách phân phân phối hợp lý nhằm kích thích các nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng năng động và hiệu quả sẽ giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm Đảnh Thạnh - Vikoda. Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ. Vì vậy, nó luôn là mối quan tâm hàng đầu của Công ty. Nhất là khi chiến lược phát triển thị trường đang được đẩy mạnh. Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà trước năm 2006 vẫn là một doanh nghiệp Nhà nước đã tự khẳng định mình trên thương trường, xây dựng thành công thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Thương hiệu này đã được người tiêu dùng nhiều năm tin dùng và bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, được chứng nhận là 1 trong 100 thương hiệu mạnh toàn quốc, đó thực sự là một thành công lớn, một tài sản vô giá mà toàn thể thành viên của Công ty qua nhiều năm gầy dựng. Nhưng không thể dừng lại ở đó trong khi nhu cầu phát triển của thương hiệu là được quảng bá, được nhân rộng, được gia tăng vị thế không những trên thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường thế giới. Đó nhà nhiệm vụ nặng nề, là thách thức của Ban lãnh đạo, người lao động Công ty, các phòng ban và đặc biệt là các hoạt động bán hàng trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu. Nhưng với bề dày hoạt động dành cho thương hiệu, … Công ty sẽ có thể phát huy và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cũng như các hoạt động quan trọng khác nhằm phát triển, quảng bá thương hiệu Đảnh Thanh - Vikoda mạnh mẽ hơn, hiệu quả hơn để nó thực sự trở thành một tài sản vô giá lâu dài của Công ty. Trong thời gian thực tập tại Công ty, em đã cố gắng tìm hiểu cặn kẻ hoạt động bán hàng, hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu cũng như các hoạt động sản xuất của Công ty. Sau đó em xin đưa ra một số biện pháp cũng như kiến nghị. Mong rằng những giải pháp em đưa ra trong đề tài được xem xét và có thể được áp dụng vào thực tiễn hoạt động của Công ty, góp phần đẩy nhanh và mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang rất chú trọng, gợi mở một số vấn đề có thể tiếp tục được nghiên cứu như : Vai trò của nhân viên bán hàng trong chiến lược xây dựng và củng cố thương hiệu, mô hình quảng bá và phát triển thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda trong thời kỳ hội nhập, chiến lược thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda, công tác nghiên cứu thị trường của thương hiệu, đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng, … Tuy nhiên vì thời gian thực tập không dài và kiến thức có hạn nên đề tài của em còn nhiều hạn chế như chưa đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với nhiều hoạt động khác, những đánh giá còn có lúc mang tính chủ quan và chưa đầy đủ hoạt động trên nhiều khia cạnh, năng lực liên hệ thực tiễn của thị trường còn chưa đầy đủ, chưa bao quát hết toàn bộ thị trường cho nên dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong sự đóng góp của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, dạy bảo của các thầy cô trong khoa kinh tế trường Đại Học Nha Trang cũng như ban lãnh đạo, nhân viên Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Võ Đình Quyết đã giúp em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này. Nha Trang, tháng 10 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Văn Quất TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếp Thị và Bán Hàng – Nhà xuất bản thống kê. Bài Giảng Quản Trị Chiến Lược – Lê Chí Công-Đại Học Nha Trang. Chiến Lược Và Chính Sách Kinh Doanh -Nguyễn Thị Liên Diệp và Ths. Phạm Văn Nam, Nhà xuất bản thống kê năm 2000. Quản Trị Marketting lý thuyết và thực tiễn – Trương Đình Chiến nhà xuất bản thống kê năm 2001 Các luận văn khoá trước. Một số trang web. Mục lục