Nghiên cứu chiến lược phân phối và chiêu thị của Công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

ình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80 Lợi nhuận (tỉ đồng) 0,560 0,720 0,840 0,970 1,227 Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 20 20 20 30 40 Tổng tài sản (tỉ đồng) 21,9 23,9 25,9 35 42 Lợi nhuận ròng/ Doanh thu 5,3% 5,7% 5,5% 4,7% 4,8% Lợi nhuận ròng/ Vốn chủ sở hữu 2,8% 3,6% 4,2% 3,2% 3,1% Lợi nhuận ròng/ Tổng tài sản 2,6% 3% 3,2% 2,8% 3% “Nguồn: P. Kế toán tài chính Công ty Vĩnh Cửu” Qua số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của Vĩnh Cửu luôn có sự phát triển trong 5 năm qua. Doanh thu từ 10.5 tỷ năm 2006 sau 5 năm đã tăng 183%, lợi nhuận sau 5 năm đã tăng trưởng 119%. Để có được thành tựu như vậy công ty đã nổ lực rất nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng, có định hướng và chiến lược kinh doanh phù hợp . Đồng thời công ty đã tăng thêm vốn chủ sở hữu năm 2009 là 30 tỷ, năm 2010 là 40 tỷ, điều này làm cho doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính. Công ty có thể đầu tư thêm máy móc hiện đại để có thể đưa ra những sản phẩm tốt nhất nhằm tạo được uy tín với các đối tác. Định hướng phát triển của công ty Vĩnh Cửu trong thời gian tới: Nhìn chung trong các năm qua công ty Vĩnh Cửu đã có những bước phát triển đáng kể. Từ nhà sản xuất nhỏ lẻ tự phát trở thành một công ty TNHH với hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành phố trong cả nước. Không dừng lại ở đó, giờ đây Vĩnh Cửu đã trở thành công ty Cổ phần với hệ thống chi nhánh được mở rộng sang các quốc gia: Mỹ, Nhật, Úc, Thái Lan… Những bước phát triển vượt bậc đã tạo nên thành tựu to lớn cho doanh nghiệp. Góp phần nâng cao thu nhập cho lực lượng công nhân viên chức trong công ty và đem đến một khoản thu nhập đáng kể cho Nhà nước. Bên cạnh những thuận lợi và phát triển thì công ty vẫn còn gặp không ít khó khăn do doanh nghiệp phải có nhiều chuyển biến mới để phù hợp với môi trường khi Việt Nam gia nhập WTO. Khó khăn lớn nhất với các doanh nghiệp là thị trường được mở rộng sẽ tạo nhiều đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn đồng thời các doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật kinh doanh khắc khe của thế giới. Vì vậy, công ty cần phải đề ra những kế hoạch và chiến lược kinh doanh có tầm nhìn xa trong tương lai để đem lại nhiều thành công trên thương trường quốc tế. Chẳng hạn như: - Trở thành một công ty hàng đầu tại Việt Nam và khu vực về sản xuất, cung ứng các sản phẩm trang trí nội-ngoại thất công trình với công nghệ độc đáo, tính chuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lượng nghệ thuật cao, trách nhiệm bảo vệ môi trường và góp phần xây dựng cộng đồng xã hội. - Liên tục tiên phong trong sáng tạo mẫu mã, xây dựng thương hiệu dẫn đầu, tích cực cải thiện chất lượng, nâng cao tính chuyên nghiệp và sự hợp tác, giữ vững bản quyền về mẫu mã sản phẩm, mở rộng cổ đông, sẵn sàng hội nhập vào thị trường khu vực và thế giới. - Phấn đấu hoàn thành dự án đầu tư di dời và mở rộng sản xuất giai đoạn một (bao gồm cả dự án tự động hoá sản xuất trong nhà máy). Nghiên cứu và xây dựng tiếp hai dự án mới trong cùng lĩnh vực để triển khai thực hiện. Từ đó thúc đẩy công ty có thể đạt mức tăng trưởng bình quân 25% năm: nâng năng lực sản xuất của nhà máy từ 300 container lên 900 container/năm, doanh thu từ 1,2 triệu USD lên 3,6 triệu USD/năm và phấn đấu nâng mức thu nhập bình quân đầu người lao động từ 1.700.000 đồng/tháng lên mức 2.500.000 đồng/tháng. CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU I. Chiến lược phân phối Hiện nay sản phẩm của Vĩnh Cửu có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Mạng lưới các phòng trưng bày sản phẩm (showroom), các nhà phân phối độc quyền và hệ thống đại lý dày đặc là thế mạnh cho công ty. Mạng lưới phân phối trong nước Với mạng lưới phân phối sản phẩm rộng, doanh nghiệp thiết lập các phòng trưng bày sản phẩm, các nhà phân phối độc quyền, các đại lý như sau: 37 nhà phân phối độc quyền và trên 100 đại lý ở hầu hết các tỉnh và thành phố. 2. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty Hiện nay công ty đang sử dụng hệ thống tiếp thị đa kênh để vươn tới các ngóc ngách của một thị trường hoặc những thị trường khác nhau. Công ty vừa phân phối sản phẩm cho các nhà phân phối, vừa bán sản phẩm cho khách hàng, các nhà thầu xây dựng tại văn phòng công ty hoặc tại các phòng trưng bày. Công ty vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối qua trung gian. Phân phối trực tiếp Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp thường là những khách hàng lớn, số lượng mua hàng nhiều. Các hình thức bán hàng của kênh này: Bán qua đơn đặt hàng Bán qua các hợp đồng xây dựng Bán trực tiếp tại văn phòng công ty 2.2 Phân phối qua trung gian Ở dạng phân phôí này, công ty phải dựa vào các nhà trung gian để phân phối sản phẩm, đó là các nhà phân phối độc quyền, các đại lý. Các nhà trung gian này nhận phân phối và đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, bù lại công ty phải trích một khoản hoa hồng nhất định cho họ. Chức năng của các nhà trung gian - Phòng trưng bày sản phẩm (showroom) Vị trí và mặt bằng của phòng trưng bày sản phẩm phải thuận lợi và dễ tiếp cận khách hàng. Mục tiêu của các phòng trưng bày là quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng. - Nhà phân phối độc quyền Đây là nhà trung gian chủ đạo trong hệ thống kênh phân phối của công ty trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Thông qua việc ký kết hợp đồng với một khoản hoa hồng được quy định, nhà phân phối hợp tác với công ty tìm kiếm thị trường và khách hàng. Ngoài ra nhà phân phối hỗ trợ công ty giải quyết một số vấn đề sau: + Giảm thiểu lượng hàng tồn kho + Sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn + Giúp công ty có được thông tin chi tiết về thị trường để áp dụng chiến lược phân khúc thị trường hợp lý. - Hệ thống các đại lý Hệ thống các đại lý là nhà trung gian gần nhất, tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Qua các đại lý, công ty tìm hiểu được ý kiến khách hàng, đánh giá cũng như phản ứng của khách hàng về sản phẩm. Ngoài ra công ty cũng có thể tìm hiểu được những sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh. 3. Tình hình thị trường 3.1 Phân tích thị trường trong nước: Thị trường miền Tây a. Điều kiện địa lý: Địa hình ở đây được bao bọc bởi hệ thống kênh rạch dày đặc và là vùng hạ lưu sông Mê Kông hàng năm thường có những trận lụt lớn nên nhà cửa ở khu vực này được xây đơn giản nhưng chắc chắn và bền để đối đầu với lũ lụt. Sản phẩm của Vĩnh Cửu là sản phẩm trang trí cao cấp nên không phù hợp nhu cầu tiêu dùng ở đây. b. Phong tục và cách sống Người dân ở đồng bằng sông Cửu Long sống đơn giản, ít xem trọng việc trang trí nhà cửa. Người miền Trung thì ngược lại, tuy thu nhập thấp nhưng họ luôn dành dụm tích lũy và luôn xem việc xây nhà là quan trọng. c. Thu nhập Phần đông cuộc sống ở đây phải dựa vào nông nghiệp, thu nhập của họ không ổn định, lên hay xuống đều phụ thuộc vào mùa màng, giá cả, nhìn chung là thấp. Sản phẩm của công ty là sản phẩm cho những ngôi nhà cao cấp, sang trọng vì thế không được tiêu thụ mạnh ở thị trường này. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ Mạng lưới các nhà phân phối và các đại lý dày đặc, địa hình dễ dàng vận chuyển và phân phối, thu nhập nhìn chung ở khu vực này cao, sự phát triển trong xây dựng ở khu vực này phát triển thuận lợi. Đây là thị trường khá hấp dẫn và đầy tiềm năng. Những thuận lợi của thị trường này trong năm qua: a. Sự phát triển về xây dựng Chính sách thông thoáng cho môi trường đầu tư đã mở cửa cho ngành công nghiệp xây dựng. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ có sự phát triển cao của việc xây dựng các khu nhà ở, khu dân cư; khách sạn, nhà hàng, bến bãi cũng được xây dựng và nâng cấp. b. Thu nhập trong khu vực Thu nhập cao của người dân cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đẩy mạnh doanh thu của công ty. Tâm lý tiêu dùng của con người và khuynh hướng của cuộc sống luôn hướng tới “Chân, Thiện, Mỹ”. Khi những nhu cầu cơ bản như ăn, mặc, ở, đi lại được đáp ứng thì con người sẽ có nhu cầu vui chơi giải trí bằng các dịch vụ khác. Nhà ở ngày nay không chỉ là nơi che mưa che nắng mà còn để thực hiện các hoạt động thương mại, giao dịch, bất động sản. Lúc này ngôi nhà cần phải đẹp, có sân vườn có phối cảnh... Thu nhập cao trong khu vực dẫn đến nhu cầu càng cao về sản phẩm. Điều này cũng giúp cho công ty gia tăng doanh số. Thị trường miền Trung Người miền Trung luôn xem trọng việc xây dựng và trang trí ngôi nhà của họ. Họ muốn những vật bày trí trong nhà phải đẹp và chất lượng tốt. Vì thế yếu tố đầu tiên để tiếp cận thị trường này là chất lượng sản phẩm, đối với sản phẩm cao cấp như của Vĩnh Cửu thì chất lượng sản phẩm càng được đòi hỏi. Nếu tiếp cận được thì đây là thị trường đầy tiềm năng. Khó khăn ở thị trường này gặp phải đó là vận chuyển xa, chi phí vận chuyển cao. Trong khi đó giá thành sản phẩm ở thị trường này cần phải phù hợp, tăng giá thành sản phẩm ở thị trường này là một điều bất lợi lớn. Do đó công ty cần có một chiến lược phù hợp để đưa sản phẩm vào thị trường này. Đây là thị trường mới, cần phải đẩy mạnh và nghiên cứu, trong tương lai đây là thị trường ổn định và tiềm năng. Thị trường miền Bắc Muốn đạt hiệu quả cao trong phân phối sản phẩm ở thị trường này cần nghiên cứu thị trường một cách cẩn thận và phân khúc thị trường hợp lý. Bởi đây là một thị trường có sự khác biệt về tập quán, địa lý, khí hậu nên cũng có những khác biệt về tập quán tiêu dùng. Có nhiều thương hiệu rất thành công và nổi tiếng ở miền Nam, nhưng lại thất bại ở thị trường miền Bắc. Ví dụ: Sản phẩm xe gắn máy của hãng SYM rất nổi tiếng và tiêu thụ mạnh ở thị trường miền Nam nhưng lại thất bại thị trường miền Bắc trong những năm đầu. Do vậy khi quyết định tung sản phẩm ra thị trường cần phân khúc hợp lý và từng bước đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Qua ví dụ đó ta thấy được một sản phẩm thành công ở thị trường miền Nam có thể thất bại ở thị trường miền Bắc. Người miền Bắc có xu hướng “ăn chắc mặc bền” nên khi mua sản phẩm yếu tố đầu tiên của họ là chất lượng sản phẩm. Do đó chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và thành công của sản phẩm ở thị trường miền Bắc. Đối với thị trường thế giới: Sản phẩm của công ty luôn bắt kịp xu hướng chung của thế giới, do đó có thể bán cho mọi quốc gia Bảng 2.4 - Doanh số theo nước/ khu vực thị trường Nước Doanh số (triệu đồng) Tỉ trọng Thái Lan 3,150 48.56% Nhật 1,580 24.36% Úc 655 10.11% Mỹ 587 9.05% Taiwan 187 2.89% Bangladesh 175 2.70% Hàn Quốc 84 1.29% Đan Mạch 43 0.66% Newzealand 22 0.34% Đức 3 0.04% Tổng 6,486 100.00% “Nguồn: P. Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu Công ty Vĩnh Cửu” Biểu đồ 2.1 – Biểu đồ doanh số xuất khẩu Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì tìm kiếm thị trường hoạt động ngày càng trở nên khó khăn. Tuy vậy, với kinh nghiệm 20 năm trên thị trường trong nước và 8 năm trên thương trường quốc tế, hiện nay công ty Vĩnh Cửu đang có một số thị trường chính như sau: Với thị trường quốc tế, công ty đã làm ăn với khá nhiều nước ở khắp các châu lục như: Mỹ, Nhật, Đức, Thái Lan, Đài Loan, Uc, Canada… Mỹ: khách hàng US KIFI đã kí kết hợp đồng cho những đơn hàng trong năm 2007. tạo một cơ hội tốt cho việc kinh doanh của công ty tại Mỹ. Từ năm 2003-2007 tỉ trọng xuất nhập khẩu của Mỹ giảm từ 70% còn 24,3% đây là điều rất đáng lo ngại cho công ty trên thị trường này. Chính vì vậy việc ký hợp đồng với công ty US KIFI là một luồng gió mới cho việc làm ăn của công ty ở Mỹ. Nhật: hiện nay công ty cũng đang gặp khó khăn trên thị trường này khi những khách hàng ổn định giờ đây đã xây dựng hẳn nhà máy sản xuất vì thế công ty đã giảm một lượng đáng kể. Trong năm 2007 có 4 khách hàng nhưng đến cuối năm chỉ còn 2 khách hàng là Tekoi Sand và Wave, doanh số chiếm 24.36%. Tuy nhiên sang quý 1 năm 2008, Vĩnh Cửu đã có được hợp đồng lớn với KTC CO., Ltd đem về cho công ty doanh thu hơn 2 tỷ đồng. Đây là dấu hiệu tốt cho công ty trong tương lai. Châu Âu: đây là thị trường có nhiều thay đổi nhất, tỉ trọng xuất nhập khẩu các năm tăng giảm không đều. Từ năm 2003-2004 giảm 4 lần (từ 28% còn 7%, đến năm 2005 thì tăng trở lại (10%). Hiện nay Vĩnh Cửu đang có những chiến lược mới nhằm thúc đẩy sự phát triển trên thị trường này. Thái Lan: đây là thị trường mới có nhiều tiềm năng và chỉ mới quan hệ hợp tác với công ty từ năm 2004 nhưng tỉ trọng xuất nhập khẩu tăng nhanh qua các năm (7%-49,6%) có thể nói đây là một thị trường đầy tiềm năng nên công ty cần có chính sách khai thác hợp lý, duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác trên phương diện lâu dài. Hiện công ty đang có 2 khách hàng chính là STCM và Planter, trong đó SCTM đã ký hợp đồng phân phối độc quyền chiếm: 48.56% doanh số. Úc: doanh số chiếm 10.11%. Có 2 khách hàng là Import và Inter Stone. Úc là thị trường còn mới đối với Vĩnh Cửu. Quý 2 năm 2007, công ty Vĩnh Cửu đang xúc tiến tham gia hội chợ để tìm kiếm cơ hội trên thị trường này. Taiwan: doanh số chỉ chiếm 2.98%. Chỉ có một khách hàng là Remmei Chingtung tuy nhiên hiện nay giá cả ở đây bị cạnh tranh rất mạnh. Nhìn chung hiện tại công ty đang có một thị trường khá rộng. Đây chính là thuận lợi lớn cho Vĩnh Cửu. Vì vậy công ty cần phải cố gắng phát huy tiềm lực của mình để có thể đẩy mạnh sự phát triển trên thị trường quốc tế. Tóm lại, với tình hình đầy biến động và bấp bênh thì công ty Vĩnh Cửu cần nhanh chóng đề ra những chiến lược thích nghi với môi trường, nổ lực tìm thêm các khách hàng, mở rộng thị trường không chỉ về lượng mà còn về chất- giữ mối quan hệ hợp tác, ký kết hợp đồng lâu dài, bán được nhiều sản phẩm. Đồng thời nâng cao chất lượng mẫu mã… của sản phẩm nhằm cạnh tranh với mặt hàng của Trung Quốc và Malaysia. 4. Chiến lược phân phối Kênh cấp 1 - Cấp nhà phân phối: là những nhà phân phối lớn tại các khu vực trong cả nước được phân vùng cụ thể nhằm xác định địa bàn hoạt động cho từng nhà phân phối. Tiêu chuẩn để thiết lập nhà phân phối : - Có vị trí thuận lợi: nằm tại các khu vực kinh tế hoặc dân cư trọng điểm tại khu vực, có điều kiện giao thông và liên lạc thuận tiện với các khu vực xung quanh, tiềm năng thị trường lớn đảm bảo doanh số tiêu thụ lớn. - Có tiềm lực kinh tế: Các nhà phân phối phải có đầy đủ tiềm lực kinh tế tài chính như số vốn đăng ký, tài sản hiện hữu, … - Có cơ sở vật chất đầy đủ: mặt bằng, kho bãi, phương tiện vận chuyển. - Có khả năng tổ chức kinh doanh: có hệ thống cửa hàng vệ tinh bán sỉ, mức độ bao phủ thị trường về mặt địa lý, có nhân sự phù hợp, biết cách tổ chức và quản lý bán hàng… - Có tư cách pháp nhân được hoạt động hợp pháp trên địa bàn. - Đảm bảo doanh số: Mức doanh số được áp đặt cho mỗi khu vực tùy theo năng lực thị trường, khả năng bao phủ và cự ly cách xa xưởng để nhận hàng nhưng phải đảm bảo là một đầu mối tiêu thụ thay công ty trong những khoảng cách nhất định và mở rộng thị phần trên toàn quốc. Kênh cấp 2 – Cấp đại lý: là những nhà phân phối lớn tại các khu vực trong cả nước được phân vùng cụ thể nhằm xác định địa bàn hoạt động cho từng đại lý. Tiêu chuẩn để thiết lập đại lý : - Có vị trí thuận lợi: nằm tại các khu vực kinh tế hoặc dân cư trọng điểm tại khu vực, có điều kiện giao thông và liên lạc thuận tiện với các khu vực xung quanh, tiềm năng thị trường lớn đảm bảo doanh số tiêu thụ lớn. - Có tiềm lực kinh tế: các đại lý phải có đầy đủ tiềm lực kinh tế tài chính như số vốn đăng ký, tài sản hiện hữu… - Có cơ sở vật chất đầy đủ: mặt bằng, kho bãi, phương tiện vận chuyển - Có khả năng tổ chức kinh doanh: có hệ thống cửa hàng vệ tinh, mức độ bao phủ thị trướng về mặt điạ lý, có nhân sự phù hợp, biết cách tổ chức và quản lý bán hàng… - Có tư cách pháp nhân được hoạt động hợp pháp trên địa bàn. - Có quan hệ tốt với chính quyền và quan chức điạ phương: có khả năng tiếp cận với các công trình thuộc địạ bàn hoạt động. - Đảm bảo doanh số: Mức doanh số được áp đặt cho mỗi khu vực tùy theo năng lực thị trường, khả năng bao phủ và cự ly cách xa xưởng để nhận hàng, nhưng phải đảm bảo là một đầu mối tiêu thụ thay công ty trong những khoảng cách nhất định và mở rộng thị phần trên toàn quốc. Có hai loại đại lý: - Đại lý vệ tinh ( tỉnh) của nhà phân phối - Đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh, các tỉnh miền Đông Nam Bộ của công ty. Kênh cấp 3 – Cửa hàng: là những cửa hàng chuyên bán vật liệu xây dựng tại các khu vực trên địa bàn của đại lý. Tiêu chuẩn để thiết lập cửa hàng: - Vị trí địa lí thuận lợi: có vị trí trung tâm và thuận lợi tại một tiểu vùng. - Có cơ sở vật chất: mặt bằng rộng rãi. - Biết kinh doanh: có kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng. - Có khách hàng: có một lượng khách hàng đủ lớn, đảm bảo doanh số nhật định. Trong nền kinh tế thị trường, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều bắt đầu từ nhu cầu tiêu dùng theo phương châm “Chỉ bán sản phẩm khách hàng cần chứ không bán sản phẩm doanh nghiệp có”. Thu nhập của người tiêu dùng ngày càng được cải thiện, khả năng mua sắm phục vụ cho cuộc sống của họ ngày càng lớn, nhu cầu về hàng hóa cũng tăng theo. Các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, từ đó hoạch định các chính sách thích hợp. Nếu không xác định hướng đi đúng đắn, doanh nghiệp sẽ bị loại khỏi thị trường. Công ty Vĩnh Cửu sản xuất các mặt hàng trang trí nội, ngoại thất được khách hàng tín nhiệm bởi chất lượng và sự sáng tạo. Công ty không ngừng đẩy mạnh các công tác tiếp thị và quảng bá thương hiệu. Thế nhưng cùng một sản phẩm, thương hiệu, chiến lược giá cả, phương thức chiêu thị… nhưng có khi công ty thành công ở thị trường này nhưng lại thất bại ở thị trường khác. II. Chiến lược chiêu thị: 1. Quảng cáo Quảng bá thương hiệu và tiếp thị góp phần rất lớn cho các chiến lược sản phẩm, doanh số, mục tiêu lâu dài của công ty. Để khách hàng biết được sản phẩm và chấp nhận sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào chiến lược quảng cáo và tiếp thị của công ty. Trong năm 2010 tổng chi phí khoảng 1,5 tỉ đồng cho các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm vào những việc sau: In ấn cho quảng cáo Bảng 2.5 – Chi phí in ấn STT SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG CHI PHÍ GHI CHÚ 1 2 3 Băng rôn Catalogue Danh thiếp 500 tấm 10.000 quyển 50 hộp 27.500.000đ 500.000.000đ 2.000.000đ Thiết kế mới Nhân viên “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu Bảng kệ trưng bày Công ty hỗ trợ kệ mẫu trưng bày cho các nhà phân phối, các đại lý để trưng bày sản phẩm cho công ty trong năm 2010 như sau: Bảng 2.6 – Chi phí trưng bày STT KỆ MẪU TRƯNG BÀY SỐ LƯỢNG CHI PHÍ 1 Kệ đá tự nhiên 100 cái 15.000.000đ 2 Bảng gỗ trưng bày catalogue 500 cái 13.500.000đ 3 Kệ đá ốp tường 100 cái 15.000.000đ “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu” 1.3 Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Trong chiến lược quảng bá thương hiệu, công ty thường có mặt trên các trang báo Đầu tư chứng khoán, Kiến trức và Đời sống, Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Saigon Times Weekly, Phụ trương Địa ốc. Tổng chi phí cho hoạt động này khoảng 40.000.000đ. Tham dự các cuộc triển lãm, hội chợ, hội thảo, hội nghị Công ty Vĩnh Cửu thường tham dự các hội chợ triển lãm chuyên ngành trong nước như Vietbuild, Expo… và nước ngoài như Japan Home & Building Show (Nhật), (Đức). Tháng 9 năm 2007 vừa qua, công ty đã đạt cúp vàng Thương hiệu mạnh của hội chợ Vietbuild, được phát sóng trực tiếp trên kênh HTV9 08/9/07. Trong các chuyến tham dự hội chợ ở nước ngoài, công ty tiếp xúc với rất nhiều khách hàng và có thêm hiểu biết về thị trường thế giới về nhu cầu, thị hiếu, văn hóa… từ đó có những cách tiếp cận khách hàng thuyết phục hơn. Ví dụ như màu sắc nhà cửa được ưa thích ở Nhật Bản là màu xanh xám. Khi tiếp cận với khách hàng, công ty giới thiệu những sản phẩm mang màu sắc chủ đạo là màu này để thuyết phục khách hàng. Công ty thường xuyên tham dự các hội chợ sau: Bảng 2.7 – Chi phí tham dự hội chợ triển lãm STT TÊN HỘI CHỢ TRIỂN LÃM CHI PHÍ 1 Vietbuild 200.000.000đ 2 Hàng Việt Nam chất lượng cao 50.000.000đ 3 Expo 50.000.000đ 1.5 Đăng ký thành viên của các trang web: Công ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu là thành viên của trang web www.trade.hochiminhcity.gov.vn của Sở Thương mại thành phố Hồ Chí Minh. Qua việc đăng ký thành viên, thông tin về công ty có thể được truy cập bởi những ngươì mua đang tìm nhà cung cấp, hoặc công ty có thể tìm thấy những nhu cầu tìm mua được đăng trên trang web này và liên lạc vơí họ. Ngoài ra công ty cũng đăng ký thành viên trên các trang web phục vụ cho việc thương mại quốc tế như alibaba.com, go4business.com, tradekey.com… Qua những trang web này, công ty có thể tìm những người mua (Selling leads) đang có nhu cầu về sản phẩm của công ty. Đặc biệt, khi đăng ký thành viên alibaba.com, người mua có thể gửi thư hỏi hàng đến hộp thư của công ty, từ đó hai bên có thể làm việc với nhau qua mạng. Những công cụ này giúp cho phòng xuất nhập khẩu tìm được thêm khách hàng mới nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty đến toàn thế giới. Bảng 2.8 - Danh sách trang web Công ty Vĩnh Cửu đăng ký thành viên STT Địa chỉ Website STT Địa chỉ Website 1 ecplaza.net 15 Exim-pro.com 2 alibaba.com 16 Trade-india.com 3 globalbuyersonline.com 17 Constructionwork.com 4 ec21.com 18 Boral.com.au 5 building.com 19 Ebuild.com 6 importers.com 20 Buildinginfo.com 7 vnexpro.com 21 Buildirect.com 8 Buyusa.com 22 Thomasnet.com 9 Sesame.net 23 Busytrade.com 10 Vnemart.com 24 Globalsource.com 11 Worldtradeb2b.com 25 go4worldbusiness.com 12 Export.com.vn 26 Hisupplier.com 13 Goodsonline.com 27 Alibaba 14 Vietoffer.com 28 Tradekey.com “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu” Công tác marketing hỗ trợ cho bộ phận xuất - nhập khẩu cũng được thực hiện nhằm tìm kiếm thị trường mới. Bảng 2.9 – Chi phí quảng cáo STT DANH MỤC QUẢNG CÁO CHI PHÍ 1 Quảng cáo trên internet 20.000.000đ 2 Hội thảo do các đơn vị thương mại, Bộ, Sở liên quan tổ chức tại Việt Nam 3.000.000đ 3 Triển lãm nước ngoài 500.000.000đ “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu” Như vậy với chi phí rất lớn cho việc quảng cáo và tiếp thị, công ty đã tạo được một chỗ đứng trên thị trường và chiếm một thị phần rất lớn về các mặt hàng trang trí nội-ngoại thất. 2. Thu thập thông tin của các đối tác tiềm năng Qua bộ Thương mại, công ty có thể thu thập được thông tin về những doanh nghiệp khác có cùng ngành có thể hợp tác và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, những tổ chức thương mại của các nước như JETRO (Nhật), KOTRA (Hàn Quốc)… và đại sứ quán các nước tại Việt Nam có thể cung cấp những thông tin về thị trường nước đó. Từ những thông tin này, công ty có thể tiếp cận với những đối tác tiềm năng ở mọi nước trên thế giới. 3. Khuyến mãi, chiết khấu đối với nhà phân phối và đại lý Do phân phối chủ yếu dựa vào các nhà phân phối và các đại lý nên công ty áp dụng chiết khấu cho từng loại mặt hàng, sản phẩm cũng như từng thị trường khác nhau như sau: - Cửa hàng được hưởng mức chiết khấu 1000đ/m2 đối với các sản phẩm đá ghép, đá ốp tường, gạch giả cổ, đá suối (bê tông nhẹ) và đá chẻ, đá tự nhiên trên mức bán lẻ đúng quy định công ty. - Cửa hàng thanh toán tiền mặt trong tháng sẽ được hưởng chiết khấu 1000đ/m2. - Đặc biệt công ty xây dựng chương trình thưởng theo doanh số “Tích đá thành tiền” nhằm giúp các cửa hàng có khoản thu nhập lớn hơn cho nhu cầu mua sắm hoặc đầu tư. Nội dung chương trình bao gồm: Đảm bảo doanh thu tối thiểu 5.000.000đ/tháng. Đảm bảo không vi phạm mức giá bán lẻ quy định. Tuỳ theo thị trường hoặc theo mùa mà công ty có những chiến lược khuyến mãi khác nhau. Nhưng nhìn chung công ty thường thực hiện như sau: Đối với sản phẩm bê tông nhẹ (đá ghép, walling, đá ốp tường, gạch giả cổ) cửa hàng tiêu thụ 20m2 sẽ được tặng ngay 1m2. Đối với sản phẩm đá tự nhiên, cửa hàng tiêu thụ 20m2 cũng sẽ được tặng 1m2 (áp dụng cho tất cả các sản phẩm đá màu tím, vàng, xanh đen). 4. Quan hệ công chúng: Tháng 7 vừa qua công ty vừa khai trương showroom tại Biên Hòa (Đồng Nai) vơí sự chứng kiến của giới báo đài, cụ thể là phóng viên của đài HTV7 quay phim và đưa tin trong ngày. Bên cạnh đó logo đã là biểu tượng nhiều năm của công ty. Buổi tối nếu đi qua xa lộ Hà Nội, biểu tượng được thắp sáng rất dễ nhìn thấy. Công ty cũng cung cấp đồng phục cho nhân viên có in logo Vĩnh Cửu trên áo. Nhân viên tiếp thị mang áo có in logo đi khảo sát thị trường có thể gây ấn tượng đôí vơí mọi ngươì xung quanh. Gia nhập hội doanh nghiệp trẻ quận 2, hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hồ Chí Minh (YBA Young Businessman Association) và tham dự các buổi hội thảo cũng như các chuyến đi nước ngoài tham quan các hội chợ triển lãm quốc tế do Bộ Thương mại tổ chức. Tham gia những hoạt động này giúp công ty có thêm nhiều mối quan hệ với các doanh nghiệp khác. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU I. Những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại của công ty Vĩnh Cửu: 1. Những kết quả đạt được của công ty Vĩnh Cửu - Trang thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng hiện đại. - Nguồn vốn và tài chính đủ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh. - Sản phẩm công ty có chất lượng cao. - Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty cao. - Có phòng trưng bày ở nước ngoài, đặc biệt là Mỹ. - Quan hệ tốt với các hãng tàu có uy tín trên thế giới, có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất - Môi trường làm việc an toàn cho nhân viên với các hệ thống chống bụi, chống ồn, hệ thống xử lý chất thải. - Sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú. - Uy tín, thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến. - Đội ngũ chuyên gia giỏi, nhiều kinh nghiệm về mặt hàng đá. 2. Những vấn đề còn tồn tại trong công ty Vĩnh Cửu: Chưa sử dụng một cách hiệu quả đội ngũ quản lý tập trung Cơ cấu tổ chức còn cồng kềnh phức tạp Giá sản phẩm còn ở mức tương đối cao Nguyên vật liệu còn phụ thuộc nhiều vào các nguồn nước ngoài Thiếu công nhân kỹ thuật, vận hành máy công nghiệp chế biến Dựa quá nhiều vào thị trường Nhật, Thái Lan… Chưa có hệ thống kiểm định tiêu chuẩn quốc tế cho việc xuất khẩu. II. Một số giải pháp đề xuất đối với công ty Vĩnh Cửu: Đối với công tác đào tạo, tuyển dụng, bố trí, sắp xếp công việc: Yêu cầu đầu tiên trong việc bố trí, sắp xếp và sử dụng lao động là đảm bảo đúng người đúng việc. Nghĩa là cá nhân một người nào đó khi sắp xếp và bố trí vào một cương vị hay vị trí công tác nào đó phải đảm bảo rằng người đó có đủ khả năng và sự ham muốn, cố gắng hoàn thành nhiệm vụ. Nếu nhiệm vụ quá nặng (hoặc quá nhẹ), hoặc trong trường hợp khác không có sự ham thích, cố gắng thực hiện nhiệm vụ thì nhìn chung không có hiệu suất làm việc cao. Do đó mục tiêu của công ty có đạt được hay không, uy tín của công ty cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào năng lực của nhân viên. Xuất phát từ đặc điểm, đặc thù của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay, công ty phải có một đội ngũ nhân viên thực sự có năng lực, nhân viên phải đạt tiêu chuẩn sau: Trình độ và năng lực chuyên môn nghiệp vụ Tính cách cần thiết phù hợp với công việc Ý thức tổ chức kỷ luật Tác phong làm việc Ý thức cầu tiến Phong cách ứng xử Khả năng giao tiếp Phẩm chất đạo đức Các tiêu chuẩn khác (ngoại ngữ, tin học, kiến thức pháp luật…) Đổi mới công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới theo hướng: Tuyển đúng ngay từ đầu (trên cơ sở một số tiêu chuẩn thống nhất), đào tạo hướng dẫn theo giáo trình chuẩn, chỉ định các cán bộ có năng lực theo dõi, đào tạo ngay từ đầu. Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng trực tiếp (đại diện thương mại, trưởng khu vực) theo tính chuyên nghiệp hóa (đúng người - đúng việc - mang lại hiệu quả ngay từ đầu - gắn bó lâu dài với công ty), tăng sức cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành hàng trong giai đoạn mới hiện nay. Tổ chức đội ngũ trưởng Khu vực và đại diện thương mại theo hướng chuyên nghiệp hóa. Hoàn tất việc xây dựng các quy trình cho từng chức danh công việc + Xây dựng cơ chế quản lý khu vực. + Giao chỉ tiêu doanh số bán hàng: Chi tiết từng đại diện thương mại + Giao chỉ tiêu công nợ bán hàng: Chi tiết từng đại diện thương mại + Giao chỉ tiêu phát triển các nhà phân phối: Chi tiết từng đại diện thương mại + Các biểu mẫu báo cáo ngày, tuần, tháng... + Quy định phạt đội ngũ làm công tác thị trường (ký quỹ, trách nhiệm..) Tuyển dụng và đào tạo 02 nhân viên thiết kế mẫu mã làm việc tại công ty để tự thiết kế và đề xuất các ý tưởng mẫu và tiến tới có thể đặt những sản phẩm riêng mang tính đặc thù. Huấn luyện nhân viên phòng kinh doanh nội địa các bước chăm sóc, phục vụ làm định hướng trong công tác chăm sóc, phục vụ khách hàng và đánh giá đội ngũ trưởng khu vực, đại diện thương mại. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho trung gian phân phối - Hướng dẫn NPP trong việc quản lý theo dõi tồn kho thiết lập biểu mẫu theo dõi tồn kho (nếu khách hàng cần thiết) - Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng của trung gian phân phối trong các nghiệp vụ kinh doanh việc ứng dụng vi tính hóa trong việc quản lý bán hàng và theo dõi tồn kho hàng hoá… Hướng dẫn về việc nắm bắt các thông tin thị trường, phương pháp quản lý, theo dõi và tiến hành tham gia đặt hàng, dự trữ hàng hoá. Hướng dẫn trong việc quản lý theo dõi công nợ đối chiếu giữa hai bên bằng sổ công nợ hàng hoá thông qua các trưởng khu vực, đại diện thương mại và các nhân viên nghiệp vụ. Tổ chức lại bộ máy của phòng kinh doanh nội địa để vận hành một cách có hiệu quả, trên tinh thần bộ máy tinh gọn mà hoạt động có hiệu quả. Hoàn tất quy định về chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh nội địa. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Phối hợp với nhà máy để hoàn thiện cơ sở dữ liệu về sản phẩm của Vĩnh Cửu. Tất cả sản phẩm đã nghiên cứu và sản xuất phải đều có thông tin kĩ thuật, giá thành, giá bán, quy cách đóng gói… Cải tiến quá trình và kĩ thuật sản xuất sản phẩm, đưa sản phẩm lên tầm thế giới. Chất lượng sản phẩm sẽ là mục tiêu cuối cùng trong chiến lược sản phẩm. Tiêu chuẩn hóa sản phẩm về chất lượng, trong đó có kiểu dáng, kích thước và màu sắc, giúp công ty thâm nhập đến bất kỳ quốc gia khó tính nào trên thế giới. Đồng thời cũng theo dõi sát thị trường thế giới để có thể bắt kịp xu hướng, giá cả sản phẩm mới. Đăng ký độc quyền sản phẩm cũng giúp công ty tự bảo vệ mình trước sức cạnh tranh và ăn cắp mẫu mã. Điều chỉnh giá sản phẩm: Việc nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất sẽ giảm chi phí, từ đó giảm giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh nhờ thu hút sức mua của khách hàng nhờ giá bán thấp hơn đối thủ, nâng cao lợi nhuận của công ty. Cần tham khảo giá cả trên thế giới, đặc biệt là Trung Quốc, nơi có giá cả gần như thấp nhất thế giới; xem xét mục tiêu lợi nhuận của công ty, từ đó đưa ra mức giá hợp lý. Đối với thị trường nội địa, công ty nên có giá bán sỉ cho nhà phân phối và giá bán lẻ cho khách hàng. Mở rộng thị trường trong nuớc và quốc tế: * Thị truờng trong nuớc Phát triển thị trường và tăng doanh thu bình quân trung gian phân phối: Ưu tiên tập trung khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ. Mục tiêu trước mắt là phải xây dựng, khai phá thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ, đây là một trong những thị trường trọng điểm mà công ty chưa tập trung khai thác trong thời gian vừa qua. Hiện nay số lượng 272 trung gian phân phối tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh gồm 25 nhà phân phối và 247 đại lý, tuy nhiên có đến gần 80% trung gian phân phối có doanh thu bình quân tháng dưới 500.000 đồng, là lượng trung gian phân phối hoạt động yếu kém, không hiệu quả. Trước nay công ty vẫn để nhân viên kinh doanh phục vụ số lượng trung gian phân phối này mà không tính đến hiệu quả mang lại thấp do chi phí quản lý quá cao. Trong năm 2007 tập trung rà soát lại các trung gian phân phối này, nếu tinh thần hợp tác không cao, vị trí không thuận lợi thì tiến hành thanh lý. Dự kiến thanh lý khoảng 20% đại lý tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ như vậy tổng số đại lý có doanh thu thấp này còn khoảng 200 đại lý, sau đó tiến hành nâng cấp lên. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ chia làm 4 khu vực, mỗi khu vực chỉ cần nâng cấp và phát triển từ 03 đến 04 đại lý/tháng, và mỗi khu vực chỉ phát triển thêm 01 nhà phân phối từ đây đến hết tháng 12/2006, với các tiêu chí chọn lực thì doanh thu khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ có chuyển biến theo chiều hướng khả quan. - Nâng cấp 30% số lượng trung gian phân phối hiện có với tỷ lệ trưng bày sản phẩm đạt tiêu chuẩn của 01 đại lý Vĩnh Cửu chuẩn + Diện tích cửa hàng: 35m2 trở lên (mặt tiền 4m) + Có diện tích trưng bày trên 50%. + Doanh thu hàng tháng đạt trên 2 triệu. + Quảng cáo đảm bảo tối thiểu: Mặt tiền: 01 biển ngang, 01 biển hoặc hộp đèn đứng Bên trong: 01 biển quảng cáo sản phẩm, 02 biển quảng cáo các slogan. Bảng kệ trưng bày hoặc mô hình đảm bảo thẩm mỹ. - Mỗi khu vực phải có 01 đại diện thương mại mảng công trình, đây cũng được xem như kênh phân phối mới. - Thỏa mãn khách hàng: + Giải quyết 100% khiếu nại khách hàng với mức độ thỏa mãn 90%. + Thực hiện tốt công tác chăm sóc và phục vụ khách hàng, theo phương châm nhanh chóng và thuận tiện. + Tổ chức 02 đợt thăm dò ý kiến Đại lý, 01 đợt thăm dò ý kiến người tiêu dùng. + Nhà máy và phòng KDNĐ phải đảm bảo đáp ứng 90% tỷ lệ đơn hàng cho khách hàng. - Cạnh tranh: kiểm soát thị trường để tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh mới (mặt hàng, chính sách kinh doanh, hệ thống phân phối...) - Xây dựng được mô hình hệ thống showroom Vĩnh Cửu Đầu tư tối thiểu 01 showroom tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, ưu tiên các khu vực trọng điểm, có diện tích kho khá lớn để dự trữ hàng, làm kho trung chuyển, từ đó tạo sự nhanh chóng và hiệu quả trong công tác phục vụ khách hàng, về chiều sâu thì showroom cũng góp phần tăng cừơng quảng bá thương hiệu, tiếp tục đưa hình ảnh Vĩnh Cửu vào trong nhận thức của người tiêu dùng. Cụ thể: Nhanh chóng tìm kiếm mặt bằng để mở mới tối thiểu 01 showroom tại các con đuờng: Cộng Hoà, Nguyễn Tri Phương kéo dài (qua cầu Chánh Hưng)… ưu tiên các vị trí có kho để dự trữ hàng, tiến đến mỗi showroom là nơi hoạt động và kinh doanh của các khu vực, để giảm thiểu sự hao tốn về thời gian hiện nay do các nhân viên kinh doanh hàng ngày phải về văn phòng công ty. - Đặc biệt lưu tâm đến việc phát triển đại lý, ký gửi tại các siêu thị, trung tâm thương mại chuyên về hàng vật liệu xây dựng. Đây là thị trường khá tiềm năng, là loại hình phân phối trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng lớn, thường xuyên, khách hàng tới đây mua hàng có mức thu nhập khá và thường có nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính mỹ thuật cao. - Tập trung đẩy mạnh khai thác thị các khu công nghiệp tập trung, chuẩn hoá và hình thành đội ngũ đại diện thương mại chuyên phục vụ cho hệ thống này vì có những đặc thù riêng về quản lý và tính cạnh tranh rất cao. - Đầu tư nâng cấp các đại lý lớn để nâng cao chất lượng nhằm xây dựng một hệ thống đại lý chuẩn. Trên cơ sở thực hiện các chính sách đầu tư và có nhiều lợi ích hơn nhưng ràng buộc, phạt dưới dạng thỏa thuận nếu không đáp ứng yêu cầu thì cắt và cho hưởng chính sách như đại lý bình thường. * Thị truờng quốc tế Trong thời gian 5 năm, thị trường thế giới về ngành hàng vật liệu xây dựng sẽ có cạnh tranh nhiều hơn nữa do nhu cầu xây dựng là luôn luôn phát triển và các công ty thương mại sẽ cùng nhảy vào thị trường rộng lớn này. Do thị trường thế giới rất rộng lớn nên cơ hội cho các doanh nghiệp là vô số. Trong tương lai thị trường châu Âu sẽ là thị trường mục tiêu của công ty. Đây là thị trường của những quốc gia phát triển trên thế giới, thu nhập và đời sống cao, là thị trường rất tiềm năng. Đặt mối quan hệ với các tham tán thương mại các nước đóng tại Việt Nam như Eurocharm (châu Au), Armcharm (châu Mỹ)… bằng cách gửi thư, catalogue, hẹn gặp… Tiếp cận các nhà nhập khẩu vật liệu xây dựng tại một số thị trường lớn như Mỹ, Nhật, Hàn Quốc… và các trung tâm lớn bán vật liệu xây dựng và trang trí như Home Deport (Mỹ), B & Q (Pháp), Home Center (Nhật), Home Pro, Home Mart (Thái Lan). 5. Nâng cao chất luợng dịch vụ hậu mãi chăm sóc khách hàng - Cung cấp miễn phí dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng công trình Vĩnh Cửu đã thi công trong thời hạn nhất định đã qui định trong hợp đồng. - Khách hàng mua số lượng nhiều, giá trị trên 1,5 triệu sẽ được vận chuyển tận nơi trong phạm vi thành phố Hồ Chí Minh. Nhà phân phối và đại lý đặt hàng giao ở Bình Dương, Đồng Nai cũng được vận chuyển với giá trị hóa đơn trên 5 triệu đồng. - Khuyến mãi cho nhà phân phối độc quyền ở nước ngoài với mức chiết khấu khác nhau cho số lượng đặt hàng trong tháng. Tăng cường công tác chăm sóc phục vụ khách hàng theo hướng chuyên nghiệp và đi đôi với việc kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ. - Giải quyết ngay những thắc mắc khiếu nại của khách hàng trong thời gian vừa qua, như cấp và sữa chữa bảng kệ, catalogue, mô hình, thống kê số liệu chuẩn xác để tiến hành đặt các bảng mica (để sữa chữa bảng kệ), số lượng bảng kệ, đồng thời khảo sát giá và lựa chọn 01 đối tác chuyên nghiệp, hợp tác lâu dài với chúng ta về lĩnh vực này. - Giải quyết khiếu nại của khách hàng + Thiết lập quy định về giao hàng đối với bộ phận giao nhận + Triển khai triệt để theo đúng quy định đã ban hành trên tình thần ISO và tất cả các trưởng khu vực, đại diện thương mại, nhân viên giao dịch kinh doanh đều được tập huấn về vấn đề này. + Đảm bảo 100% các ý kiến thắc mắc, khiếu nại đều được giải quyết. Mục tiêu là 90% trong số đó phải được thoả mãn sau khi giải quyết. Mọi hồ sơ liên quan đến việc giải quyết đề làm theo đúng thủ tục, được lưu trữ và theo dõi đầy đủ. - Tổ chức 01 đợt thăm dò ý kiến đại lý và 01 đợt thăm dò người tiêu dùng khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ. + Thiết lập biểu mẫu thăm dò ý kiến khách hàng để tổ chức lấy ý kiến. + Kết hợp với việc tổ chức các hội chợ tại khu vực để tiến hành điều nghiên khoảng 2.000 khách hàng đến gian hàng Vĩnh Cửu. Tóm lại: Hiện nay tình hình công ty đã khá ổn định. Công việc trong tương lai là nâng cao hiệu quả sản xuất, chuẩn hóa quy trình sản xuất, từ đó chuẩn hóa chất lượng sản phẩm. Đó là điều kiện tiên quyết để có thể thâm nhập thị trường thế giới nói chung về thị trường châu Âu nói riêng. Để thực hiện việc này, công ty cần hoàn thiện quy trình và phương pháp quản lý. Ở nhà máy cần kiểm tra quy trình sản xuất của nhân viên có đúng quy định (đảm bảo chất lượng) và đúng thời gian (đảm bảo giao hàng đúng tiến độ) không. Ở văn phòng phải theo dõi nhân viên làm việc có hiệu quả không. Ngoài ra nhân viên bán hàng ở showroom cũng cần được kiểm tra sự chuyên cần và thái độ đối với khách hàng. Thông tin về thị trường thế giới cũng rất cần thiết. Đó là thông tin về những nhà nhập khẩu những mặt hàng gì. Việt Nam là nước có tiềm năng về xuất khẩu hàng gốm sứ, điêu khắc. Để khơi dậy và khai thác tốt tiềm năng này, Nhà nước cần có chính sách khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng trong lĩnh vực này để giới thiệu đến các nước về truyền thống, văn hóa, bản sắc của người Việt Nam. KẾT LUẬN Việc thực hiện và xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị là một hoạt động thiết yếu trong công cuộc nâng cao chiến lược Marketing của công ty, công tác nghiên cứu Marketing này là một lĩnh vực thể hiện sự khoa học về nghệ thuật áp dụng cho mọi thành phần kinh tế và mọi tình huống. Để hoàn thiện nó không chỉ áp dụng vào công thức tính toán mà còn phải thể hiện sự sáng tạo trong việc giải quyết vấn đề nảy sinh. Nhìn chung những năm qua hoạt động Marketing tại công ty còn gặp nhiều khó khăn nhưng với sự nỗ lực, nhạy bén và tinh thần quyết tâm của giám đốc cùng tập thể các bộ công nhân viên, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Qua toàn bộ những vấn đề được trình bày trong báo cáo này, chúng ta khẳng định vai trò và tầm quan trọng của công tác Marketing - Mix nói chung và việc xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị nói riêng cho công ty. Thông qua việc xây dựng chiến lược phân phối và chiêu thị nhằm thỏa mãn những đòi hỏi của thị trường, nhằm đạt được mục tiêu của công ty đã đề ra, mở rộng thị phần và chỉ khi thực hiện tốt hai công tác này thì doanh nghiệp mới có thể thu hút nhiều khách hàng về mình một cách chủ động để từ đó xây dựng một công ty vững mạnh, làm ăn có hiệu quả và có một vị trí xứng đáng trên thương trường. Với thời gian thực tập và việc đi sâu vào tìm hiểu kỹ quá trình kinh doanh, thu thập số liệu của công ty còn hạn chế do đó báo cáo này không thể tránh khỏi những sai sót. Mặt khác, đây chỉ là quá trình đơn thuần tập nghiên cứu thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót do trình độ và nhận thức còn hạn chế. Với kiến thức mang tính giáo khoa cùng với thời gian thực tập ngắn nên em không nắm bắt thể hiện sâu sắc hơn và trọn vẹn vấn đề mang tính chiến lược của công ty. Tuy nhiện với lòng nhiệt tình, sự học hỏi và ý muốn góp phần nhỏ bé vào sự phát triển chung của công ty nên em xin đề ra những ý kiến mang tính chủ quan và cảm tính với hy vọng nói sẽ giúp ích cho công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Ths. Phạm Văn Nam (1998) Chiến lược và chính sách kinh doanh, NXB Thống kê, Tp.HCM PGS.TS Vũ Thế Phú (2001) Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2008), NXB Đại học Quốc Gia, Tp.HCM Philip Kotler, Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng (2009) Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội Trang web: www.vinhcuustone.com PHỤ LỤC: A-DANH SÁCH NHÀ PHÂN PHỐI  STT TÊN NHÀ PHÂN PHỐI ĐỊA CHỈ 1 KIM PHÁT 13/7S Lê Văn Thọ, P.12, Quận Gò Vấp 2 HÒA THÀNH K1/6 Cao Bảo Đạo, Hòa Thành, Tây Ninh 3 LÊ HÀ 9 Hải Phòng, Hải Châu, Đà Nẵng 4 QUANG LỘC 394 Nguyễn Thái Học, Quy nhơn, Bình Định 5 ĐỒNG PHÁT 186A,Trần Qúy Cáp,NhaTrang,Khánh Hòa 6 MINH QUANG 81-83 Phan Chu Trinh, TP. Buôn Mê Thuột 7 HOÀNG NAM 79, Phan Đình Phùng, KonTum 8 HẬU 62A, Quang Trung, Phan Rang 9 KIM HẬU 25/4 Hồ Tùng Mậu, Tp.Đà Lạt, Lâm Đồng 10 BA THI Km 4, Bình Kiến, TP Tuy Hòa, Tỉnh Phú Yên 11 BÌNH NGUYÊN 306 Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 12 KIM NGÂN 46/1 Khu bàu Cá, An Phước, Long Thành, Đồng Nai 13 CAO MINH TÂN 10/5KP1, Tân Biên, Biên Hòa, Đồng Nai 14 PHỔ NGHI 256 Huyền Trân Công Chúa, P8, Vũng Tàu 15 VÂN SƠN 264 Điện Piên Phủ, P.17, Bình Thạnh 16 THANH LỄ 46/3 Đại Lộ Bình Dương, Thủ Dầu Một, Bình Dương 17 MINH TRÂM 12 Đại Lộ Bình Dương, Thủ Dầu Một, Bình Dương 18 NHƠN TRẠCH Ap 3,Xã Phú Thạnh,Huyện Nhơn Trạch, Đồng Nai 19 HUỲNH PHÚ 108-110 QL1K, P.Linh Xuân, Quận Thủ Đức 20 PHƯƠNG NAM 128/1 Ap Bạch Lâm, Xã Gia Tân II, Huyện Thống Nhất, Tỉnh Đồng Nai 21 HÀ NAM 645, Lê Văn Lương, P.Tân Phong, Quận 7 22 ỘNG HÒA 121, Cộng Hòa, P.12, Quận Tân Bình 23 HAI YẾN 60, Điện Biên Phủ, P.6, Trà Vinh 24 HÙNG ĐẠI DƯƠNG 108A/8, QL1A, P.7, Thị Xã Bạc Liêu 25 CHÍ THÀNH 07A,Trần Hưng Đạo,Khu 1,P.1, Sađéc, Đồng Tháp 26 KHIÊM NHƯỜNG Tổ 19,Khóm Châu Long 6, P.Vĩnh Mỹ, Châu Đốc 27 NGUYỄN LẬP 225 QL 30, P.Mỹ Phú, TXCao Lãnh, Đồng Tháp 28 MAI PHƯƠNG 53 Nguyễn Huệ, Bến Tre 29 VÂN MÂY 821A Hà Hoàng Hổ, TP.Long Xuyên, Tỉnh An Giang 30 TRUNG NHÂN 24/28 Trần Việt Châu, P.An Hòa, Q.Ninh Kiều, TP.Cần Thơ 31 HÀO KIỆT 117 Hùng Vương, P.6, Thị Xã Sóc Trăng 32 TUẤN VIỆT 89 Tân kỳ - Tân Qúy, P.Tân Sơn Nhì, Quận Tân phú 33 Trần Việt Châu Phường An Hòa, quận Ninh Kiều, Cần Thơ 34 Tân Kỳ, Tân Quý Tân Sơn Nhì, Tân Phú, Tp.HCM 35 Lê Văn Lương Tân Phong, quận 7, Tp.HCM 36 Trần Phú Lâm Đồng 37 Quốc lộ 1 Thị xã Phước Dân, huyện Ninh Phước, tỉnh Ninh Thuận “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu B-DANH SÁCH ĐẠI LÝ STT TÊN CỬA HÀNG ĐỊA CHỈ 1 CHVLXD VÂN HÀ 18/8A Phạm Văn Chiêu, P.12, Q.GV 2 C S CÁT THÀNH 38 D, Đường 23 tháng 10, TP. Nha Trang 3 PHAN THÁI DƯƠNG 06 Lê Lợi, Tp.Tuy Hòa, Phú Yên 4 ĐỒNG HIỆP 218 Đỗ Xuân Hợp, Q.9 5 HƯNG THỊNH 338 Đỗ Xuân Hợp,P.Phước Long A, Q.9 6 QUANG THIỆN 818 Nguyễn Duy Trinh, Q.9 7 VĂN KHOA 151C Nguyễn Duy Trinh, P.Phú Hữu, Q.9 8 HIẾU KỲ 67 Đỗ Xuân Hợp,P.Phước Long B, Q.9 9 GIÀU PHÁT 365A Tổ 3, Tân Điền,Phú Hữu,Q.9 10 GIA PHÁT 51A Phan Đăng Lưu, P.7, Q.PN 11 AN TRUNG 49 Phan Đình Phùng, Q.PN 12 MINH QUÂN PHÁT 62/2 Điện Biên Phủ, P.21, BTh 13 NGỌC ANH 328 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 14 QUỲNH NHƯ 322 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 15 THIÊN PHÚC 198 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 16 TÂN LỢI 88 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 17 PHÚ HỮU 86 Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 18 MỸ NGỌC 82A Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 19 CN AN LỘC SƠN 76, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 20 ĐÔNG SƠN 160, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 21 ĐÔNG HẢI 402, Điện Biên Phủ, P.17, Q.BTh 22 NGỌC HẠNH 63, Điện Biên Phủ, P.25, Q.BTh 23 XUÂN ANH 229-231 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 25 THÔNG PHÁT 81 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 26 AN CƯ 145 Đinh Bộ Lĩnh, P.26, Q.BTh 27 CHVLXD 14-16 14-16 Phan Đăng Lưu, P.6, Q.BTh 28 LAN HƯƠNG 43 Phan Đăng Lưu, P.3, Q.BTh 30 CHVLXD 6C1 6C1 Đinh Bộ Lĩnh, P.24, Q.BTh 31 ĐL NHÂN VIỆT 143/4C Ung Văn Khiêm 32 PHÚ THỊNH 101 Xa Lộ Hà Nội, P.Thảo Điền ,Q.2 33 GIA PHÚ 65A Nguyễn Thị Định, P.An Phú, Q.2 34 MỸ DANH 291Nguyễn Duy Trinh, Q.2 35 HƯỚNG DƯƠNG 817C, Xa Lộ Hà Nội, Q.2 36 AN PHÚC VINH 813B, Xa Lộ Hà Nội, Q.2 37 MINH TÂM 169 Xa Lộ Hà Nội, PThảo Điền,Q.2 38 LÊ LIÊM 168, Trần Não, P.Bình An,Q.2 39 BẢO TÍN 215 Nguyễn Duy Trinh, Q.2 40 XUÂN NHƯ 87 Nguyễn Duy Trinh, Q.2 41 CH HƯƠNG THY 792A, Xa Lộ Hà Nội, P.Bình An, Q.2 42 VĨNH PHU 105 Xa Lộ Hà Nội, P.Thảo Điền, Q.2 43 KHANG VIÊN 428 Kha Vạn Cân, Q.Thủ Đức 44 AN GIA 232 Kha Vạn Cân, Q.Thủ Đức 45 PHÁT ĐẠT Kiôt sô1, 190 Võ Văn Ngân, Q.TĐức 46 ĐẠT ĐỨC 232 KP2, Võ Văn Ngân, Q.TĐức 47 THÀNH MỸ 587 QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 48 ĐỨC THÀNH 902 KP2, QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 49 HOÀNG PHÚC-VLXD 02 832 QL13,KP4, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 50 ÁNH NGỌC 1027 Kha Vạn Cân, Q.TĐ 51 MỸ NGỌC 234 Võ Văn Ngân,Q.TĐ 52 HUỲNH LÊ 235 QL13, P.Hiệp Bình Phước, Q.TĐ 53 THÁI QUYÊN 541 Kha Vạn cân, P.Linh Đông, Q.TĐ 54 THANH TIỀN 764 Kha Vạn Cân, P.Linh Đông, Q.TĐ 55 KIM PHƯỢNG PHÁT 142/1 QL15,Tam Hiệp, BH, ĐN 56 VLXD THANH I5 QL1, P.Xuân Bình, TXLKhánh, ĐN 57 VLXD LOAN 02 Khổng Tử, TXLKhánh, ĐN 58 NGỌC MAI 12/12 KP3, Tân Hiệp, BH,ĐN 59 THANH THÚY NGỌC 144/7 KPB, P.Tân biên, BH, ĐN 60 TẤN TÀI 113/37 Xã Quãng Tiến, Trảng Bom, ĐN 61 AN LỘC SƠN 32B QL1,KP2,P.Tân Hiệp, BH,ĐN 62 KIM DUNG 176A, QL1, P.Trảng Dài, BH, ĐN 63 ĐỨC PHÁT II 437/8 KP5B, Tân Biên, BH, ĐN 64 THÀNH LỘC F1A Đồng Khởi, BH, ĐN 65 THU HIỀN T4/D3 Phan Kế Bình, Tp.VũngTàu 66 THU HIỀN E3/1/30 Khu Đô Thị Chí Linh, Tp.V Tàu 67 ĐÔNG DƯƠNG 71A Huyền Trân Công Chúa, Tp.V Tàu 68 HỒNG TUYẾT 127A Huyền Trân Công Chúa, Tp.V Tàu 69 NAM HẢI I 120 Huyền Trân Công Chúa, Tp.V Tàu 70 CƯỜNG NGA 725 Đường 30/4, Tp. Vũng Tàu 71 HỒNG LOAN A35 Đường 3/2, P.8, Tp.Vũng Tàu 72 VIỆT THẮNG 116 Lê Hồng Phong, P.4, Vũng Tàu 73 NGỌC ANH 387 CMT8, TX Bà rịa, Vũng Tàu 74 CÔNG MINH 550 CMT8, TX Bà Rịa, Vũng Tàu 75 GIANG Ap Hải Sơn, Phước Hòa, Tân Thành, BRVT 76 QUYỀN PHÁT 576 CMT8, P.Phú Cường, TXTDM, BD 77 TÂN TÂN 630 Đại Lộ BD, P.Hiệp Thành, BD 78 HOÀNG ANH 8/14 Ap Đông,QL13, Vĩng Phú,Thuận An,BD 79 MẠNH THƯỜNG 989 Phú Riềng Đỏ, Thị Xã Đồng Xoài, BP 80 DNTN GIA PHÚ 248 QL14, Đồng Xoài, BP 81 VLXD &TTNT THÁI SƠN I 273 Trường Chinh, P.14, Q.TB 82 CTY HƯNG PHÚ AN 175B (377mới) Lý Thường Kiệt, P.8, Q.TB 83 CTY TNHH VLXD HỒNG LOAN 99 A5 Cộng Hoà, P.4, Q.TB 84 DNTN TM THANH LỘC 147 Lý Thường Kiệt, P.7, Q.TB 85 VLXD LÂM LỢI 241 Lý Thường Kiệt, p.6, Q.TB 86 CỬA HÀNG NGUYÊN PHÁT 41 Nguyễn Tri Phương, P.6, Q.5 87 CH HƯNG THÁI 582 Hàm Tử, Q.5 88 CH NHÀ VIỆT 1093 Hậu Giang, P.11, Q.6 89 CH TIẾN PHÁT 455 Kinh Dương Vương, P.12, Q.6 90 CH THU NGA 133 Kinh Dương Vương, Q.6 91 CH HÀ NAM I 481 Nguyễn Thị Thập, P.Tân Phong, Q.7 92 CH RẠNG ĐÔNG A15/9 QL1A, Bình Chánh 93 CH KIẾN TRÚC 199 Đường Liên Tỉnh 5, P.5, Q.8 94 CH CỰU CHIẾN BINH Cạch 121, Đường 12, P.5, Q.8 95 CH HẢI DƯƠNG 42 Cao Lỗ, P.4, Q.8 96 VLXD - TTNT CƯỜNG THÀNH 26-28 Cao Lỗ, P.4, Q.8 97 CH ĐẠI LỘC 312 Đường Tên Lửa, P.Bình Trị Đông B,Q.B Tân 98 CH ANH KHÔI E11/307 QL 50, Bchánh 99 CTY TNHH VLXD TRUNG VIỆT HƯNG C4/13 Ấp 4, Xã Bình Hưng, Huyện Bình chánh 100 CH VLXD-TTNT THANH TÂN A15/9 QL1A, Bình Chánh 101 CTY TNHH XD TTNNT VIET DECOR C7/21 Chánh Hưng, Bình Chánh, TP. HCM 102 CH LAN ANH 700 Hàm Tử, P. 10, Q. 5, TP.HCM 103 CH NGỌC MAI 12/12 KP 3 Đồng Khởi, Tân Hiệp 104 CH VLXD TTNNT ANH TUẤN 119 Đồng Khởi -KP8, Tân Phong, Biên Hòa 105 CH ĐÁ MỸ NGHỆ THÀNH DANH 374/6 Tổ 38 -KP4 Bình Đa, Đồng Nai 106 CH GRANITE KIM QUANG 72/357 Cao Văn Lầu, P.2, Bạc Liêu 107 TTNT BÌNH NGUYÊN II 19 Lý Văn Lâm, P.1, CÀ MAU 108 CH CẨM PHONG 206 Lý Thường Kiệt, SÓC TRĂNG 109 CH VLXD - TTNT THANH TÒNG Vinh Kim, Cầu Ngang, Trà Vinh 110 DNTN BẢY CHI 2 522D Điện Biên Phủ, P.2, Vĩnh Long 111 DNTN THÀNH NHƠN 41 Lê Thái Tổ, p.2, 112 DNTN LÊ QUÂN 163 Nguyễn Huệ, p.2, Vĩnh Long 113 CH THIÊN PHÚ HƯNG 199/4 Phạm Hùng, p. 9, Vĩnh Long 114 CH TTNT MAI PHƯƠNG 53 Nguyễn Huệ, p. 1, Bến Tre 115 CH VLXD HUYỀN TRÂN Bàu Tre 1, Tân An Hội, Củ Chi, TP. HCM 116 DNTN TM TT VÀ XD GIA PHÚC 210 TL 8 -KP2 Củ Chi, TP. HCM 117 CH GỐM ĐÔNG Á 30/2 Ap Bắc, p. 5, MỸ THO, Tiền Giang 118 CƠ SỞ THIÊN PHÚC Ấp Thượng, Xã Tân Thông Hội, Củ Chi 119 CH PHƯƠNG HẠNH 96/4 Đinh Bộ Lĩnh, p. 2, MỸ THO, Tiền Giang 120 CH ĐỨC HUY 148 Đặng Văn Bi, Q.9, TP. HCM 121 CH HÙYNH LONG 81/1 Tôn Thất Thiệp, Q. 12, Tp.HCM 122 CH ĐẠT LÂM 232A Võ Văn Ngân, Q.9, TP. HCM 123 CH ANH DUY 274 Điện Biên Phủ, p. 17, Bình Thạnh, Tp.HCM 124 CH TRƯỜNG THÀNH 166 Lê Văn Việt, Tăng Nhơn Phú, Q. 9, Tp.HCM 125 CTY QUANG LONG 134/1 Tô Hiến Thành, p. 15, q. 10, Tp.HCM 126 CH VLXD GIỎI 71 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 127 CH PHÚC LỘC 97 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 128 CH HUỆ KÝ 59 Bến Chương Dương, q. 1, Tp.HCM 129 DNTN HOÀNG LONG HẢI 161-163 Đường 1, Ap 3, Bình Tân 130 CTY TNHH - DV ĐẠI GIA LONG 384 Cộng Hòa, p. 13, Tân Bình, Tp.HCM 131 CTY TNHH ĐẠI PHI LONG 127 Cộng Hòa, p.12, Tân Bình, Tp.HCM “Nguồn: P. Marketing công ty Vĩnh Cửu Ñaù laùt neàn Ñaù oáp töôøng Caùc saûn phaåm trang trí ngoaïi thaát Caùc saûn phaåm laøm baèng thaïch cao nhö chæ töôøng, chæ traàn, boâng traàn, taïo söï sang troïng cho ngoâi nhaø. Chaäu Töôïng C- HÌNH ẢNH CÁC LOẠI SẢN PHẨM CÔNG TY VĨNH CỬU