Nghiên cứu một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp kính Long Giang

o hµng ho¸, nh÷ng ng­êi cã tr¸ch nhiÖm hoÆc cã liªn quan tíi c«ng t¸c kinh doanh cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt qu¶n lý. Th«ng qua viÖc x©y dùng mèi quan hÖ vµo quÇn chóng ®Ó quÇn chóng nãi vÒ néi dung vµ héi th¶o quangr c¸o ®· phï hîp víi thÈm mü cña ng­êi nghe hay kh«ng; nh÷ng c«ng viÖc cÇn tiÕp tôc ph¶i lµm, ®Ó quÇn chóng ph¶n ¸nh vÒ nhu cÇu cña hä ®èi víi hµng ho¸: nh÷ng thµnh c«ng mÆt m¹nh, mÆt vµ nh÷ng mÆt cßn tån t¹i cßn yÐu kÐm so víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cïng lo¹i. C«ng ty còng nghe c¸c ý kiÕn kh¸c n÷a cña quÇn chóng ( gi¸ c¶, bao b×, mÉu m·…) ®ång thêi còng c«ng bè râ cho quÇn chóng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph©n phèi, c¸c ®iÒu kiÖn mua, b¸n, giao nhËn, thanh to¸n, b¶o hµnh… C¸c biÖn ph¸p th­êng ®­îc sö dông lµ: - Héi nghÞ kh¸ch hµng: cã thÓ mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín, nh÷ng ng­êi ®· sö dông nh÷ng s¶n phÈm hoÆc nh÷ng ng­êi trung gian tiªu thô s¶n phÈm ( ng­êi ®¹i lý,ng­êi b¸n lÎ, ban hµng) ph¶n ¸nh vÒ ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm, yªu cÇu cña ng­êi sö dông … §Ó c«ng ty n¾m ®­îc thùc chÊt cña hµng ho¸, cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn hoµn thiÑn. - Héi th¶o: ®èi víi thÞ tr­êng míi, mÆt hµng míi cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o ®Ó c¸c nhµ kinh doanh c¸c nhµ qu¶n lý, c¸c nhµ khoa häc vÒ lÜnh vùc hµng ho¸ ph¸t biÓu vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng, gi¸ c¶ hµng ho¸, nhu cÇu vÒ hµng ho¸, c¸c nguån cung hµng ho¸ vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm. - TÆng quµ: §©y lµ biÖn ph¸p kinh tÕ, höu h¶o nh»m t¸c ®éng quÇn chóng ®Ó hä gi nhí ®Õn doanh nghiÖp. B. in Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu Cã thÓ in Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu nh­ nh·n m¸c, h­íng dÉn l¾p r¸p, sö dông hµng ho¸, c¸c Catal«, h­íng dÉn c«ng dông cña s¶n phÈm, c¸c b­ím qu¶ng c¸o c¸c b¶n giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c bao b×… C. B¸n thñ s¶n phÈm B¸n thö s¶n phÈm cho kh¸ch hµng ®Ó kh¸ch hµng sö dông lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng kh¸ m¹nh vµo c¸c nhµ doanh nghiÖp , võa ®Ó quÇn chóng thÊy râ mÆt m¹nh yÕu cña s¶n phÈm võa g©y tiÕng ån cña s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng míi cã nhu cÇu vµ l«i kÐo kh¸ch hµng. 6. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô BÊt kú ho¹t ®éng nµo khi kÕt thóc chu kú thùc hiÖn còng cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ kh¸ch quan, trùc thùc ®Ó lµm tiÒn ®Ò cho viÖc lËp vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiÕp theo t­¬ng tù nh­ vËy, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô gióp doanh nghiÖp cã c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh còng nh­ thùc tr¹ng tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn tõng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. ViÖc x¸c ®Þnh râ sè l­îng hay tæng gi¸ trÞ cña tõng lo¹i s¶n phÈm cña hµng ho¸ ®­îc tiªu thô víi môc tiªu kÕ ho¹ch mµ doanh nghiÖp ®· ®Ò ra ng­êi ta sÏ x¸c ®Þnh tû lÖ phÇn tr¨m thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm. Qua ®ã doanh nghiÖp cã c¬ së ®Ó ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m môc tiªu thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho kú sau. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp ®Þnh h­¬ngsx kinh doanh nh÷ng mÆt hµng nµo ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt ®ång thêi doanh nghiÖp cã kÕ ho¹ch cho viÖc s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ngay ®Õn ®ã, kh«ng ®Ó hµng ho¸ tån ®äng trong kho nhiÒu nh­ng còng kh«ng g©y ra t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng ho¸. Mçi doanh nghiÖp muèn lµm tèt c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch cho kú sau, cÇn thiÕt ph¶i dùa vµo sè hiÖu b¸o c¸o trung thùc rót ra tõ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. * Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ a. Doanh thu tiªu thô: DTn = åPiQi Trong ®ã: DTn: Doanh thu tiªu thô Pi: Gi¸ b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm i Qi: Khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm i b. Tû lÖ phÇn tr¨m hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô: + VÒ mÆt hiÖn vËt = S¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ x 100% = S¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch = Q1 x 100% Q0 + VÒ mÆt gi¸ trÞ = Gi¸ trÞ s¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ x 100% = S¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch = åP1Q1 x 100% åP0Q0 c. Lîi nhuËn ®­îc tõ tiªu thô: L = å [Qix ( Pi – Zi – Fi - Ti) ] Trong ®ã: L: Lîi nhuËn ®­îc tõ tiªu thô Qii: Khèi l­îng s¶n phÈm i tiªu thô Pi: Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm i Zi: Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm i Fi: Chi phÝ l­u th«ng ®¬n vÞ s¶n phÈm i Ti: Møc thuÕ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm hµng ho¸ i Ch­¬ng ii Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang i. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp liªn doanh kÝnh Long Giang lµ XÝ nghiÖp ®­îc ký kÕt liªn doanh gi÷a Nhµ m¸y c¬ khÝ n«ng nghiÖp i Hµ Néi (C«ng ty c¬ ®iÖn vµ ph¸t triÓn n«ng th«n) víi khu khai ph¸t kinh tÕ, kü thuËt Nam Giang Trung Quèc. XÝ nghiÖp nµy ®­îc thµnh lËp t¹i ViÖt Nam theo giÊy phÐp ®Çu t­ sè 342-CP ngµy 26 - 3 - 1992 cña Uû ban Nhµ n­íc vÒ Hîp t¸c vµ §Çu t­ (nay thuéc Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t­) vµ giÊy phÐp sè 342/GPDDC3 ngµy 03.04.1996 cña Uû ban nh©n d©n Nhµ n­íc vÒ hîp t¸c vµ ®Çu t­ (nay thuéc Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t­) vµ c¸c giÊy phÐp 432/GP§C 4 ngµy 28.02.1998 cña Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ cÊp. XÝ nghiÖp liªn doanh KÝnh Long Giang ra ®êi. - Tªn tiÕng anh: LONG GiANG RiVER GLASS. - Tªn giao dÞch LORiGLASS. - Tæng sè vèn ®Çu t­ cña xÝ nghiÖp lµ: 99.463 USD. Trong ®ã: + Vèn cè ®Þnh lµ : 49.463USD. + Vèn l­u ®éng : 50.000 USD. - Vèn ph¸p ®Þnh lµ : 73.334 USD. + Bªn ViÖt Nam gãp 36.667 USD = 50%. + Bªn n­íc ngoµi gãp 36.667 USD = 50%. + Thuª x­ëng 1000 USD. + QuyÒn sö dông ®Êt 350 m2 trÞ gi¸ 1.750 USD. + ThiÕt bÞ m¸y mãc : 10283 USD. + TiÒn n­íc ngoµi : 3500 USD. Tõ ngµy thµnh lËp ®Õn nay, xÝ nghiÖp ngµy cµng cñng cè, æn ®Þnh s¶n xuÊt vµ ph¸t huy n¨ng lùc cña m×nh, t¹o ra c¸c s¶n phÈm tèt cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c trong bèi c¶nh mµ trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm c¹nh tranh cã trong n­íc vµ ngoµi n­íc. B»ng nh÷ng chÊt l­îng vµ uy tÝn cña m×nh, c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh vµ ®· ®­îc tiªu thô t­¬ng ®èi trªn thÞ tr­êng néi ®Þa. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña xÝ nghiÖp. - NhËp khÈu c¸c lo¹i kÝnh. - Tr¸ng g­¬ng theo c«ng nghÖ míi, phñ bÒ mÆt g­¬ng b»ng nh«m khuyÕch t¸n trong m«i tr­êng ch©n kh«ng. - Gia c«ng c¸c lo¹i g­¬ng kÝnh. - NhËp khÈu vËt t­, m¸y mãc, nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt. 3. Bé m¸y tæ chøc cña xÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp liªn doanh KÝnh Long Giang lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt, kinh doanh ho¹ch to¸n ®éc lËp vµ cã ®Çy ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n. Do ®Æc ®iÓm tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp nªn bé m¸y qu¶n lý cña xÝ nghiÖp ®­îc tinh gi¶m gän nhÑ vµ ®­îc thÓ hiÖn d­íi d¹ng s¬ ®å sau: 3.1. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty. Gi¸m ®èc P. Gi¸m ®èc kü thuËt P. Gi¸m ®èc ®Çu t­ P. X­ëng tr¸ng g­¬ng P. X­ëng kÝnh mü nghÖ P. X­ëng c¬ khÝ Phßng tæng hîp Phßng kü thuËt Phßng kinh doanh Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh 3.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c bé phËn cÊu thµnh. * Ban gi¸m ®èc: 1 Gi¸m ®èc vµ 2 Phã gi¸m ®èc. - Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp do ng­êi quyÕt ®Þnh thµnh lËp xÝ nghiÖp bæ nghiÖm, miÔn nhiÖm, khen th­ëngkû luËt. Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn hîp ph¸p cña xÝ nghiÖp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ viÖc ®iÒu hµnh cña xÝ nghiÖp. Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong xÝ nghiÖp. - C¸c Phã gi¸m ®èc gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh xÝ nghiÖp theo sù ph©n c«ng vµ ph¹m vi quyÒn h¹n cña m×nh. C¸c phã gi¸m ®èc ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc vÒ nhiÖm vô cña m×nh. * C¸c phßng chøc n¨ng. + Phßng tæng hîp gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸c mÆt thuéc tæ chøc nh©n sù, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®èi víi ng­êi lao ®éng lµm tèt c«ng t¸c b¶o vÖ, an ninh, trËt tù phßng cøu ho¶, qu¶n lý b¶o vÖ tµi s¶n cña xÝ nghiÖp vµ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Phßng kinh doanh: cã nhiÖm vô tiÕp thÞ tæ chøc thu mua, nhËp khÈu s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh hµng trong kinh doanh vµ ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh dµi h¹n. + Phßng kü thuËt s¶n xuÊt: gióp gi¸m ®èc xÝ nghiÖp qu¶n lý vµ thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vÒ kü thuËt s¶n xuÊt, x©y dùng vµ chØ ®¹o s¶n xuÊt, chØ ®¹o kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. + Phßng hµnh chÝnh: gióp gi¸m ®èc thùc hiÖn chÕ ®ä h¹ch to¸n vµ thèng kª tµi chÝnh, tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ qu¶n lý nguån vèn c¸c sè liÖu kÕ to¸n tµi chÝnh, quyÕt to¸n, tæng kÕt vµ ph¸t huy n¨ng lùc cña m×nh t¹o ra c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng trong bèi c¶nh ph¶i c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong n­íc. B»ng nh÷ng uy tÝn vµ chÊt l­îng. C¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc m×nh vµ ®· ®­îc tiªu thô 4. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ vµ tæ chøc s¶n xuÊt. HiÖn nay xÝ nghiÖp tËp trung vµo s¶n xuÊt mÆt hµng truyÒn thèng lµ g­¬ng 5 ly, g­¬ng 3mm, kÝnh tra in hoa 5 mm, kÝnh lôa mê in hoa 5mm. Mçi mét lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã mét quy tr×nh c«ng nghÖ riªng. Quy tr×nh c«ng nghÖ tr¸ng g­¬ng cña xÝ nghiÖp liªn doanh Kinh Long Giang lµ tr¸ng g­¬ng b»ng c«ng nghÖ phñ bÒ mÆt b»ng nh«m khuyÕch t¸n trong m«i tr­êng ch©n kh«ng cao. §©y lµ quy tr×nh c«ng nghÖ ®Çu tiªn ®­îc ¸p dông t¹i ViÖt Nam. B»ng c«ng nghÖ nµy xÝ nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu chi phÝ tµi nguyªn vËt liÖu vµ lµm gi¶m gi¸ thµnh tr¸ng g­¬ng xuèng tõ 2 ®Õn 3 lÇn so víi c«ng nghÖ th«ng th­êng. S¬ ®å c«ng nghÖ Nguyªn vËt liÖu Röa, chän kiÓm tra SÊy kh« L¾p vµ g¸ phñ g­¬ng Gia c«ng s¶n phÈm g­¬ng KiÓm tra líp b¶o qu¶n §ãng gãi thµnh kiÖn s¶n phÈm Phñ g­¬ng trong buång ch©n kh«ng NhËp kho VÒ c¬ cÊu tæ chøc gåm cã 3 ph©n x­ëng chÝnh, mçi ph©n x­ëng cã mét chøc n¨ng nv kh¸c nhau, nh­ng l¹i cã mèi liªn hÖ kÕt hîp víi nhau trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. - Ph©n x­ëng tr¸ng g­¬ng: §©y lµ ph©n x­¬ng s¶n xuÊt chÝnh, s¶n phÈm cña ph©n x­ëng nµy lµ g­¬ng 5 ly vµ 3 ly. - Ph©n x­ëng kÝnh mü nghÖ, s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cao cÊp nh­ kÝnh trµ in hoa 5 ly ... - Ph©n x­ëng c¬ khÝ: ®©y lµ ph©n x­ëng s¶n xuÊt phô, ph©n x­ëng nµy cã nv cung cÊp lao ®éng phôc vô cho c¸c ph©n x­ëng chÝnh ®ång thêi tËn dông c¸c lo¹i phÕ phÈm ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm kh¸c cung cÊp trªn thÞ tr­êng. ii. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña xÝ nghiÖp trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. 1. Vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn cña xÝ nghiÖp. a) Vèn kinh doanh. §Ó xem xÐt, ®¸nh gi¸ møc ®é thùc hiÖn c¸c chØ tiªu vÒ vèn kinh doanh, viÖc qu¶n lý vµ sö dông c¸c lo¹i vèn, c¬ cÊu ph©n cè c¸c lo¹i vèn cã hîp lý hay kh«ng, ta cÇn ph©n tÝch tæng hîp t×nh h×nh vèn kinh doanh cña xÝ nghiÖp qua b¶ng sau: N¨m 1999 n¨m 2000 So s¸nh 2000 víi 1999% Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng Sè tiÒn TØ träng 1. Vèn cè ®Þnh vµ ®Çu t­ dµi h¹n 2.826.554.618 33,33 2.878.678.183 33,33 52.123.565 1,84 2. Vèn l­u ®éng vµ ®Çu t­ ng©n hµng 5.653.109.236 66,67 5.757.356.367 66,67 104.247.131 1,84 3. Tæng céng 8.479.663.854 100 8.636.034.550 100 156.370.696 1,84 4. Doanh thu 11.828.410.916 16.094.860.895 4.266.449.979 36,07 5 Lîi nhuËn 8.576.962 15.173.037 6.569.075 76,90 C¨n cø vµo sè liÖu trªn ta thÊy: Trong n¨m 2000 vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®éng ®Òu t¨ng do tæng nguån vèn t¨ng 156.370.696 ®ång t­¬ng øng víi tØ lÖ 1,84%. Doanh thu cña xÝ nghiÖp t¨ng 4.266.449.979 ®ång t­¬ng øng víi 36,07%. Lîi nhuËn cña xÝ nghiÖp t¨ng 6.596.075 ®ång » 76,09 %. §iÒu nµy cho ta thÊy vèn cña xÝ nghiÖp lµ t­¬ng ®èi tèt. b) HiÖu qu¶ sö dông vèn. §Ó xem xÐt ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn cña xÝ nghiÖp ta cÇn ph¶i xem xÐt mét sè chØ tiªu : ChØ tiªu N¨m 1999 N¨m 2000 1. Doanh thu 11.828.410.916 16.094.860.895 2. Vèn l­u ®éng BQ 2.800.492.835 2.852.616.401 3. Nguyªn gi¸ TSC§ BQ 1.258.815.582 1.306.114.002 4. Lîi nhuËn b¸n ra 8576.962 15.173.037 * HiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng: HÖ sè ®¶m nhiÖm vèn l­u ®éng = Doanh thu Tæng vèn l­u ®éng b×nh qu©n N¨m 1999 = 11.828.410.916 = 4,22 2.800.492.835 N¨m 2000 = 16.094.860.895 = 5,64 2.852.616.401 ViÖc sö dông vèn l­u ®éng cña xÝ nghiÖp n¨m 1999 lµ 1 ®ång vèn l­u ®éng t¹o ra 4,22 ®ång doanh thu, n¨m 2000 lµ 5,44 ®ång doanh thu vËy xÝ nghiÖp ®· sö dông vèn n¨m 2000 hiÖu qu¶ h¬n n¨m 1999. Lîi nhuËn trªn 1 ®ång vèn l­u ®éng n¨m 1999 = 0,003 vµ n¨m 2000 = 0,005 vËy n¨m 2000 lîi nhuËn t¹o ra cao h¬n. * HiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh. HÖ sè vèn cè ®Þnh = Doanh thu Tæng vèn cè ®Þnh b×nh qu©n N¨m 1999 = 11.828.410.916 = 3,84 3.072.692.136 N¨m 2000 = 16.094.860.895 = 5,01 3.212.975.182 Møc lîi nhuËn trªn 1 ®ång vèn cè ®Þnh = Doanh thu Tæng sè vèn cè ®Þnh N¨m 1999 = 8.576.962 = 0,0028 3.072.692.136 N¨m 2000 = 15.173.037 = 0,0047 3.212.975.182 Qua sè liÖu vµ kÕt qu¶ ë trªn ta thÊy r»ng hiÖu qu¶ sö dông vèn cè ®Þnh cña xÝ nghiÖp trong n¨m 2000 so víi n¨m 1999 ®Òu t¨ng c¶ vÒ doanh thu vµ lîi nhuËn. Nh­ vËy xÝ nghiÖp ®· sö dông vèn mét c¸ch rÊt tèt vµ ®¹t kÕt qu¶ cao. 2. Tµi chÝnh vµ c«ng t¸c kiÓm tra tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp. Do ®Æc thï cña xÝ nghiÖp nhá vµ s¶n xuÊt tËp trung, xÝ nghiÖp rÊt coi träng ®Õn biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm, tËn dông thêi gian lao ®éng, gi¶m chi phÝ l­u th«ng, tiªu thô s¶n phÈm nhê vËy mµ n¨ng suÊt lao ®éng kh«ng ngõng t¨ng lªn cô thÓ lµ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Cuèi niªn ®é kÕ to¸n phßng kÕ to¸n x¸c ®Þnh lîi nhuËn thu ®­îc, b¸o c¸o cho ban gi¸m ®èc ®Ó cã chñ tr­¬ng vµ ph©n bè lîi nhuËn. C«ng ty thùc hiÖn ph©n phèi theo nghÞ ®Þnh 59/CP cña ChÝnh phñ. + Thu nép ng©n s¸ch 325 thuÕ thu nhËp. + Cßn l¹i 685 trõ thuÕ vèn lîi nhuËn cßn l¹i ph©n cho c¸c quü sau (100%) * Quü ph¸t triÓn s¶n xuÊt 50% * Trî cÊp viÖc lµm 5% * Quü dù phßng tµi chÝnh 10% * Quü khen th­ëng 17,5% * Quü phóc lîi 17,5% 3. Lao ®éng vµ thu nhËp b×nh qu©n cña xÝ nghiÖp. ChØ tiªu ®¬n vÞ 1999 2000 So s¸nh 2000 víi n¨m 1999 (%) Tæng sè lao ®éng Ng­êi 39 37 -5,13 Thu nhËp b×nh qu©n ®ång 729.000 821.000 12,62 Doanh thu ng­êi/n¨m ®ång 303.292.587 434.996.240 43,42 Thu nhËp theo ®Çu ng­êi cña n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc. §iÒu nµy chøng tá xÝ nghiÖp rÊt quan t©m ®Õn ®êi s«ng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn 4. C«ng t¸c ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ cña XÝ nghiÖp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× viÖc ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ cã vai trß hÕt søc quan träng. Nã lµ c«ng cô ®Ó qu¶n lý kinh tÕ vµ lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hîp lý, tèi ­u nhÊt trong c«ng t¸c chØ ®¹o ho¹t ®éng kinh doanh. a. TØ suÊt ®Çu t­ vµ tØ suÊt tµi trî. TØ suÊt ®Çu t­ ®­îc ®o b»ng tØ sè gi÷a tæng gi¸ trÞ TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n víi tæng tµi s¶n. Tû suÊt ®Çu t­ = Gi¸ trÞ TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n X 100% Tæng tµi s¶n N¨m 1999 tØ suÊt ®Çu t­ = 1.531.944.944 = 100% = 18,07% 8479.663.855 N¨m 2000 tØ suÊt ®Çu t­ = 1.733.951.974 = 100% = 20,08% 8.636.034.551 Qua sè liÖu trªn ta thÊy tØ suÊt ®Çu t­ cña xÝ nghiÖp n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng mét c¸ch ®¸ng kÓ tõ 18,07% ®Õn 20,08%. Tû suÊt ®Çu t­ t¨ng lµ do gi¸ trÞ TSC§ vµ ®Çu t­ dµi h¹n vµ tæng tµi s¶n t¨ng, ®iÒu nµy cho thÊy XÝ nghiÖp rÊt chó trông vµo m¸y mãc, trang thiÕt bÞ. Ngoµi tØ xuÊt ®Çu t­, tØ suÊt tµi trî cña XÝ nghiÖp trong 2 n¨m gÇn ®©y lµ rÊt cao n¨m 1999 lµ 32,9%, n¨m 2000 lµ 46,91%. Tû suÊt tµi trî cña XÝ nghiÖp t¨ng cao. §iÒu nµy chøng tá kh¶ n¨ng ®Çu t­ vÒ tµi chÝnh lµ rÊt tèt. §©y lµ mét thÓ m¹nh mµ XÝ nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t huy. b. Kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sinh lîi. - Kh¶ n¨ng thanh to¸n: Kh¶ n¨ng thanh to¸n = Tæng tµi s¶n - hµng tån kho Nî ng¾n h¹n N¨m 1999 = 6.947.718.911 - 869.621.554 = 1,07 5.686.924.698 N¨m 2000 = 6.947.718.911 - 869.621.554 = 1,07 5.686.924.698 - Kh¶ n¨ng sinh lêi: Kh¶ n¨ng sinh lêi = L·i tr­íc thuÕ Tæng tµi s¶n N¨m 1992 = 8776.962 = 0,0010 8.479.663.855 N¨m 2000 = 15.173.037 = 0.010018 8636.034.551 Qua nh÷ng sè liÖu trªn ta thÊy kh¶ n¨ng thanh to¸n còng nh­ kh¶ n¨ng sinh lîi cña xÝ nghiÖp ngµy cµng tèt. Nh­ vËy kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh còng nh­ viÖc sö dông vèn cña xÝ nghiÖp lµ rÊt cã hiÖu qu¶. iii. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang. 1. HÖ thèng qu¶n lý vµ ®iÒu khiÓn qu¸ tr×nh tiªu thô. Nh­ ®· biÕt, XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh thuéc lo¹i nhá ë ViÖt Nam. Nh÷ng ngµy ®Çu thµnh lËp XÝ nghiÖp chØ cã 39-40 c¸n bé c«ng nh©n viªn, mét con sè kh¸ khiªm tèn, víi sè vèn lµ 99.463 USD. Do vËy c¬ cÊu phßng ban lµ kh¸ gän nhÑ. Khèi s¶n xuÊt kd cña XÝ nghiÖp gåm hai phßng: phßng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ phßng tµi vô. Phßng kÕ ho¹ch cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch, ®iÒu phèi s¶n xuÊt, khai th¸c nguån hµng, ®ång thêi gi¸m s¸t kiÓm tra, theo dâi tiÕn ®é vµ chÊt l­îng s¶n phÈm theo kÕ ho¹ch. Tr­ëng phßng kÕ ho¹ch lµ ng­êi kÕ ho¹ch lµ ng­êi ®øng ra khai th¸c, ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®èi t¸c. Sau ®ã c¨n cø vµo c¸c hîp ®ång víi nµy, c¸c bé phËn cña phßng kÕ ho¹ch sÏ lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, nhËp tr÷ s¶n phÈm vµ ®iÒu chØnh c¸c nhu cÇu ®ét xuÊt cña c¸c kh¸ch hµng. Phßng tµi vô thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô cã liªn quan ®Õn thu chi b»ng tiÒn, ho¹ch to¸n lç l·i ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty. Th«ng qua viÖc gi¸m ®èc b»ng tiÒn, ph©n tÝch kÕt qu¶ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hµng th¸ng, qu¸y cña phßng tµi vô, gi¸m ®èc cã thÓ n¾m ®­îc toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong kú. Do ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n cßn h¹n hÑp, c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ, hiÖn XÝ nghiÖp ch­a cã phßng Marketing riªng, còng nh­ ch­a cã phßng c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu vµ lËp ra ®­îc chiÕn l­îc thÞ tr­êng l©u dµi phôc vô ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Tuy nhiªn cÇn l­u ý r»ng viÖc lËp ra mét bé phËn ®· khã, viÖc xo¸ bá nã ®i cßn khã kh¨n h¬n rÊt nhiÒu. XÝ nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt kü l­ìng tr­íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh thay ®æi tæ chøc vµ c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan. 2. C«ng t¸c nghiªn cøu s¶n phÈm. HiÖn nay danh môc s¶n phÈm chñ yÕu cña XÝ nghiÖp vÉn lµ mét sè s¶n phÈm chñ yÕu. Ngoµi kÝnh nhËp khÈu tõ Trung Quèc vÒ sè cßn l¹i lµ s¶n phÈm g­¬ng do XÝ nghiÖp s¶n xuÊt. TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ®ang rÊt ®­îc ­u chuéng còng nh­ ®a ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Do vËy xu h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt cña XÝ nghiÖp lµ rÊt thuËn lîi. Tuy vËy ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ tèt nhÊt nh»m æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn theo h­íng l©u dµi th× XÝ nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng ®Þnh h­íng thËt x¸c thùc vµ râ rµng vÒ c«ng t¸c ph¸t triÓn cña nh÷ng n¨m tíi. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay cña XÝ nghiÖp, c¨n cø vµo tiÒm lùc cña m×nh, XÝ nghiÖp ®· ®Ò ra môc tiªu t¨ng tr­ëng s¶n xuÊt, phÊn ®Êu t¨ng doanh thu, giao nép ng©n s¸ch nhµ n­íc vµ t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. Mét sè ph­¬ng h­íng mµ XÝ nghiÖp ®ang phÊn ®©u vµ thùc hiÖn lµ: - TiÕp tôc duy tr× vµ cñng cè thÞ tr­êng hiÖn t¹i, gi÷ kh¸ch hµng b»ng viÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng ngµy cµng cao. - §i s©u vµo ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm b»ng nh÷ng c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hiÖn ®¹i, t¨ng c­êng tèc ®é s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - N©ng cao vµ më réng ph¸t triÓn vµ cñng cè c¬ së h¹ tÇng. Trªn thùc tÕ hiÖn nay XÝ nghiÖp ®ang chuÈn bÞ hoµn thµnh mét sè nhµ x­ëng vµ mét sè kho b·i chøa hµng. MÆt kh¸c XÝ nghiÖp ®· t¨ng c­êng ®éi ngò vËn t¶i lªn mét møc ®¸ng kÓ. Tõ 2 xe t¶i nhÑ chuyªn chë hµng ®i tiªu thô th× hiÖn nay lµ 5 chiÕc trong ®ã cã 3 xe lµ xe chuyªn dông cã ®iÒu kiÖn tèt cho viÖc vËn chuyÓn hµng dÔ vì nh­ mÆt hµng cña XÝ nghiÖp. ViÖc vËn dông c«ng nghÖ míi hiÖn ®¹i ®ang ®­îc XÝ nghiÖp rÊt chó träng. VÒ c¬ së h¹ tÇng, XÝ nghiÖp ®· dÉn dÇn n©ng cÊp trang thiÕt bÞ v¨n phßng, l¾p ®Æt mét sè hÖ thèng nh­ 100% phßng ban cã ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, 50% sè nh©n viªn v¨n phßng cã ®iÖn tho¹i di ®éng... Ngoµi ra XÝ nghiÖp cßn t¨ng c­êng ph¸t huy mèi quan hÖ còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty mÑ mµ XÝ nghiÖp ®· m¹nh r¹n ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng, ®· nhËp mét sè linh kiÖn m¸y mãc, c¸c s¶n phÈm chñ yÕu phôc vô cho s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. MÆt hµng nµy b­íc ®Çu ®· ®em l¹i hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi tèt vµ t­¬ng lai cã thÓ ph¸t triÓn song song víi mÆt hµng truyÒn thèng cña XÝ nghiÖp. Tuy nhiªn phÇn lín khèi l­îng s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ®­îc tiªu thô ®Òu phô thuéc vµo nhu cÇu kh¸ch hµng, do vËy XÝ nghiÖp khã cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc søc tiªu thô cña thÞ tr­êng trong thêi gian tiÕp theo mµ th­êng r¬i vµo thÕ bÞ ®éng. Môc tiªu ph¸t triÓn dµi h¹n cña XÝ nghiÖp chØ mang tÝnh kh¸i qu¸t chung chung, vµ ch­a cã kÕ ho¹ch tâ rµng. §iÒu nµy cã thÓ thÊy rÊt râ trong ho¹t ®éng Marketing cña XÝ nghiÖp. Møc chi phÝ bá ra cho ho¹t ®éng nµy hÇu nh­ kh«ng ®¸ng kÓ, ®Æc biÖt lµ phÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ hoµn toµn kh«ng cã. §iÒu nµy lµ mét phÇn b¾t nguån tõ nguyªn nh©n tiÒm lùc cña XÝ nghiÖp cßn h¹n chÕ. Tuy vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ra thêi c¬ hÊp dÉn míi cho c¸c s¶n phÈm míi lµ cøu c¸nh sÏ gióp cho XÝ nghiÖp tho¸t khái t×nh tr¹ng bÞ ®éng nh­ hiÖn nay. H¬n n÷a nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp cho XÝ nghiÖp cã c¬ së ®Ó ph¸t triÓn, më réng quy m« s¶n xuÊt, quy m« tiªu thô s¶n phÈm, ngµy cµng ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang. 3.1. Nh÷ng mÆt ®· lµm ®­îc. VÒ chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp ®· rÊt thµnh c«ng trong viÖc s¶n xuÊt còng nh­ nhËp khÈu nh÷ng mÆt hµng hiÖn cã, ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. HiÖn XÝ nghiÖp cã uy tÝn ®èi víi mét sè kh¸ch hµng trªn ®¹i bµn Hµ Néi. HÖ thèng ®iÒu hµnh tiªu thô kh¸ gän nhÑ, n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶. §iÒu nµy gióp gi¶m bít chi phÝ, qu¶n lý cña C«ng ty, gi¶m bít ®­îc chi phÝ nh©n c«ng gãp phÇn gi¶m bít chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng ngõng t¨ng lªn, v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra mçi n¨m. XÝ nghiÖp ®· cã kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng s¶n xuÊt tiªu thô trong thêi gian kh¸ dµi, tuy r»ng c¸c chØ tiªu ®Æt ra míi chØ ë møc tæng qu¸t, dùa trªn c¬ së lµ sè thùc hiÖn ®­îc tõ nh÷ng n¨m tr­íc. NhiÒu mÆt hµng truyÒn thèng còng nh­ nh÷ng mÆt hµng míi cña XÝ nghiÖp ®Òu ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng vµ tin t­ëng vÒ xö lý. Doanh thu cña c¸c mÆt hµng ®Òu t¨ng lªn nhiÒu qua mçi n¨m, gióp XÝ nghiÖp kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 3.2. Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i. XÝ nghiÖp ch­a quan t©m ®óng møc tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®iÒu nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng bÞ ®éng trong s¶n xuÊt vµ trong tiªu thô. MÆc dï ®Þnh h­íng chñ yÕu cña XÝ nghiÖp lµ rÊt tèt, lu«n ®æi míi ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng vµ s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm b»ng nh÷ng c«ng nghÖ míi, hiÖn ®¹i. C¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô ch­a ®­îc chó träng. Cã thÓ nãi lµ kh«ng cã nh­ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, chµo hµng trùc tiÕp, c¸c h×nh khuyÕn m¹i... iV. §¸nh gi¸ s¬ bé vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña xÝ nghiÖp. Qua ph©n tÝch mét sè ho¹t ®éng cña xÝ nghiÖp trong hai n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ nhËn thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña XÝ nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn vµ cã xu h­íng tiÕn bé h¬n. NhÊt lµ trong quý i n¨m 2001 XÝ nghiÖp ®· t¨ng quy m« vèn ®Çu t­ lªn lµ 259.544 USD. Ngoµi ra XÝ nghiÖp ®· më réng thªm nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng kh¸c. NhËp khÈu thªm nhiÒu trang thiÕt bÞ, ®Æc biÖt XÝ nghiÖp ®· kh¸nh thµnh hai kho chøa hµng lín lµ n¬i chu chuyÓn s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn tõ ngµy ®Çu thµnh lËp cho ®Õn nay cña XÝ nghiÖp cho ®Õn nay cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm song bªn c¹nh ®ã còng cã rÊt nhiÒu nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt. 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc. - XÝ nghiÖp ®· tËn dông triÖt ®Ó nh÷ng tiÒm n¨ng s½n cã cña m×nh kÕt hîp víi s¶n xuÊt vµ kinh doanh, t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm tèt cung cÊp trªn thÞ tr­êng ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc, gãp phÇn vµo sù c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. - XÝ nghiÖp ®· tËn dông tèt kh¶ n¨ng liªn doanh liªn kÕt cña m×nh. NhËp khÈu trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ s¶n phÈm chÝnh cña m×nh ®Ó ®­a vµo thÞ tr­êng néi ®Þa. - C«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé kü thuËt vµ marketing ®­îc xóc tiÕn th­êng xuyªn nªn c«ng ty ®· t¹o ra ®­îc mét ®éi ngò tiÕp thÞ thÞ tr­êng kh¸ nh¹y bÐn. §iÒu nµy cã kh¶ n¨ng gióp cho XÝ nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c thuËn lîi h¬n. - Cïng víi viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ XÝ nghiÖp ®· gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng ®êi sèng cho ng­êi lao ®éng. 2. Nh÷ng tån t¹i vµ ph­¬ng h­íng gi¶i quyÕt. - Khëi ®Çu thµnh lËp víi qui m« nhá do vËy XÝ nghiÖp ®ang r¸t cÇn cã sù hç trî vÒ vèn tõ nhiÒu phÝa, nh»m ®Çu t­ h¬n n÷a vµo trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ nh»m n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, më réng quy m« ho¹t ®éng. V× vËy nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch cho XÝ nghiÖp vay vèn víi l·i suÊt thÊp vµ dµi h¹n ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh. - VÒ con ng­êi, XÝ nghiÖp cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña ng­êi lao ®éng ch¨m lo ®Õn søc khoÎ cña c«ng nh©n t¹o ®iÒu kiÖn cho hä mang hÕt kh¶ n¨ng lao ®éng còng nh­ s¸ng t¹o cña m×nh phôc vô cho XÝ nghiÖp. - VÒ thÞ tr­êng qu¶ng c¸o: ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ch­a chu träng nhiÒu ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ qu¶ng c¸o mµ chñ yÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®· quen do vËy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ vµ bÞ ®éng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh còng nh­ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cßn yÕu, §©y lµ mÆt yÕu nhÊt mµ XÝ nghiÖp cÇn ph¶i kh¾c phôc. Do vËy cÇn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu marketing réng r·i h¬n n÷a. Qua bèn tuÇn thùc tËp t«i nhËn thÊy XÝ nghiÖp ®· cã nhiÒu nç lùc trong viÖc ®­a mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh tõ chç cßn thiÕu tèn nhiÒu vÒ c¬ së vËt chÊt, nguån nh©n lùc, vèn... Trong nh÷ng ngµy ®Çu thµnh lËp, nay ®· trë thµnh mét XÝ nghiÖp cã quy lín vµ cã triÓn väng ph¸t triÓn xa trªn thÞ tr­êng th­¬ng m¹i. Song bªn c¹nh ®ã vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh ®ßi hái ph¶i cã c¸c gi¶i ph¸p kh¾c phôc, mµ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng lµ mét yªu cÇu rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng. XuÊt ph¸t tõ thùc tiÔn nµy t«i xin ®­a ra mét chuyªn ®Ò nghiªn cøu lµ: "ThÞ tr­êng vµ xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp". Chuyªn ®Ò nµy sÏ ®­îc tr×nh bµy trong mét v¨n b¶n riªng. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn. Trong thêi gian qua d­íi sù quan t©m cña Nhµ n­íc, sù æn ®Þnh vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, b»ng nh÷ng sù gióp ®ì cña c¸c cÊp, c¸c ngµnh cã liªn quan, b»ng chÝnh nh÷ng lç lùc cña m×nh XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang ®· cè g¾ng v­¬n lªn hoµn thµnh kÕ ho¹ch, chØ tiªu ®Æt ra vµ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¸ng kÓ trong s¶n xuÊt kinh doanh. D­íi ®©y lµ mét sè ph­¬ng h­íng cña XÝ nghiÖp. - §i s©u vµo c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cã chÊt l­îng cao nh»m ®¸p øng cho c¸c b¹n hµng lín æn ®Þnh. - TiÕp tôc ®æi míi hÖ thèng qu¶n lý nh»m ®¸p øng kÞp thêi c¸c ®ßi hái cao h¬n cña mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt phøc t¹p h¬n. - X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch XÝ nghiÖp, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cung cÊp ngµy cµng nhiÒu hµng ho¸ cho thÞ tr­êng, tù bï ®¾p chi phÝ, trang tr¶i c¸c kho¶n nî vµ lµm trßn nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch Nhµ n­íc, trªn c¬ së øng dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt, ®­a c«ng nghÖ míi vµo øng dông trong s¶n xuÊt. - Thùc hiÖn ph©n phèi theo lao ®éng vµ c«ng b»ng x· héi, tæ chøc ch¨m lo ®êi sèng cho c«ng nh©n viªn, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ nghÒ nghiÖp cña c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp. - TiÕn tíi më r«ng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c c¬ së kinh tÕ trong vµ ngoµi quèc doanh, t¨ng c­êng hîp t¸c kinh tÕ víi n­íc ngoµi, ph¸t huy vai trß chñ ®¹o trong nÒn kinh tÕ quèc d©n gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. - B¶o vÖ XÝ nghiÖp, b¶o vÖ m«i tr­êng, lµm trßn nghÜa vô quèc phßng thu©n thñ ph¸p luËt, h¹ch to¸n b¸o c¸c trung thùc, kh«ng ngõng bæ sung ®æi míi ph¸t triÓn hoµn thiÖn tæ chøc s¶n xuÊt, ®­a ®êi sèng nh©n viªn vµ thu nhËp XÝ nghiÖp t¨ng lªn. - Quan t©m ®óng møc ®Õn c¸c ch­¬ng tr×nh phóc lîi, t¹o bÇu kh«ng khÝ hµi hoµ trong XÝ nghiÖp. II. C¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu. Qua thêi gian thùc tËp t¹i XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang b»ng nh÷ng tÝch luü thùc tÕ còng nh­ vèn kiÕn thøc Ýt ái cña m×nh, em xin ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p mang tÝch chÊt tham kh¶o, víi mong muèn gãp phÇn n©ng cao ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng cña XÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. TiÕp tôc ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®a d¹ng chñng lo¹i s¶n phÈm. Gi¶m chi phÝ t¹o ra søc c¹nh tranh vÒ gi¸, gãp phÇn chiÕm lÜnh l¹i thÞ tr­êng hµng tiªu dïng ®· mÊt vµo tay c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n vµ hµng n­íc ngoµi. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. Gi¶i ph¸p vÒ vèn. D­íi ®©y em xin tr×nh bÇy cô thÓ tõng gi¶i ph¸p nªu trªn: 1. XÝ nghiÖp cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña XÝ nghiÖp hoµn toµn kh«ng cã. §©y lµ mét lç hæng rÊt lín cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña Xia nghiÖp. Sù thiÕu hôt ngµnh chøc n¨ng nµy lµm cho XÝ nghiÖp lu«n lu«n bÞ ®éng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, phÇn lín lµ do thiÕu hôt th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cÇn chñng lo¹i mÆt hµng nµo? Khèi l­îng bao nhiªu? ChÊt l­îng, gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo? Nh÷ng ®iÒu nµy XÝ nghiÖp chØ biÕt ®­îc khi ký kÕt hîp ®ång do vËy th­êng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng cã l­chÝnh s¸ch th× nhËp hµng vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ ra dån dËp trong khi thÞ tr­êng l¹i ®ang bÊt æn ®Þnh vÒ s¶n phÈm cña m×nh hoÆc thÞ tr­êng ®ang cÇn nh÷ng mÆt hµng mµ m×nh kh«ng cã hoÆc cã 1 phÇn rÊt nhá, ®iÒu nµy sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng hµng ho¸ bÞ ø ®äng, tån kho kh«ng b¸n ®­îc. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng nµy vµ gióp cho XÝ nghiÖp chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. T«i xin cã mét vµi ý kiÕn sau: - XÝ nghiÖp nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch nghiªn cøu thÞ tr­êng, bé phËn nµy bao gåm c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô, cã kiÕn thøc vÒ Marketing vµ hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng. NhiÖm vô cña bé phËn nµy bao gåm: + Thu thËp, ph©n tÝch xö lý th«ng tin ®Ó x¸c ®Þnh vµ hiÓu râ vÒ thÞ tr­êng, tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng còng nh­ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó gióp XÝ nghiÖp ra quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm, c©n ®èi gi÷a c¬ cÊu s¶n xuÊt vµ c¬ cÊu nhu cÇu trong tõng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. + C¨n cø vµo t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Ò xuÊt vÒ sè l­îng tiªu thô; ®iÒu chØnh c¸c quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn gi¸ c¶, chÊt l­îng h×nh thøc vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng... Bé ph©n nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho tõng nhãm kh¸ch hµng riªng biÖt m« t¶ chÝnh x¸c vÒ nhãm kh¸ch hµng nµy: + §èi víi nhãm kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp: Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu cÇn l­u ý mét sè ®Æc ®iÓm næi bËt cña nhãm kh¸ch hµng nµy khi hä xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng. Mét lµ: So víi ng­êi tiªu thô cuèi cïng, sè l­îng kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp Ýt h¬n rÊt nhiÒu lÇn nh­ng khèi l­îng vµ gi¸ trÞ mua cña mçi kh¸ch hµng th­êng lín ®Õn rÊt lín. Hai lµ: Nhu cÇu cña kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp xuÊt ph¸t vµ phô thuéc vµo nhu cÇu cña ng­êi tiªu thô cuèi cïng. §iÒu nµy cã nghÜa lµ nhu cÇu chung cña ngµnh hµng c«ng nghiÖp kh«ng co gi·n nhiÒu (Ýt phôc thuéc gi¸ c¶ hµng c«ng nghiÖp). Ba lµ: C¸c kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp th­êg hiÓu biÕt rÊt râ vÒ nhu cÇu thùc cña m×nh, vÒ thÞ tr­êng vµ nguån cung cÊp hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. Nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn cho thÊy nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp t­¬ng ®èi æn ®Þnh, Ýt biÕn ®éng h¬n so víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu thô cuèi cïng. V× v©y, nhiÖm vô cña bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ngoµi viÖc t×m hiÓu nh÷ng yªu cÇu ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh mua hµng (chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o hµnh...); t×m hiÓu nhu cÇu vÒ s¶n phÈm míi cÇn quan t©m ®Õn viÖc t×m hiÓu chu kú kinh doanh cña nhãm kh¸ch hµng mua c«ng nghiÖp. Nh÷ng th«ng tin thu ®­îc gióp dù ®o¸n mét c¸ch t­¬ng ®èi chÝnh x¸c sè l­îng tõng chñng lo¹i mÆt hµng cÇn s¶n xuÊt trong tõng thêi kú, tr¸nh viÖc lªn kÕ ho¹ch vµ ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng ngµy hµng tuÇn nh­ hiÖn nay. ë møc ®é cao h¬n vµ khã kh¨n h¬n rÊt nhiÒu XÝ nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua viÖc t×m hiÓu l­îng cÇu vÒ c¸c mÆt hµng c«ng nghiÖp tiªu dïng t­¬ng øng nh­: «t«, xe m¸y, ®å néi thÊt... Doanh sè b¸n theo tõng quý, tõng n¨m cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp tiªu dïng sÏ ph¶n ¸nh xu h­íng biÕn ®éng nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng cuèi cïng - theo ®ã nhu cÇu cña tõng kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng kÝnh g­¬ng c«ng nghiÖp cungx t¨ng hay gi¶m mét c¸ch t­¬ng øng. + §èi víi nhãm hµng tiªu dïng: Cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp hay dïng phiÕu ®iÒu tra ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu vµ ®¸nh gi¸ cña nhãm kh¸ch hµng nµy vÒ s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã xÝ nghiÖp t×m ra nguyªn nh©n t¹i sao mét sè mÆt hµng khã cã kh¶ n¨ng tiªu thô? Tuy nhiªn trong c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt hiÖn nay, hµng tiªu dïng chØ chiÕm ch­a tíi 10%, XÝ nghiÖp cÇn c©n nh¾c ®Õn tÝnh hiÖu qu¶ (so s¸nh gi÷a chi phÝ bá ra víi lîi Ých ®em l¹i) tõ viÖc nghiªn cøu nhãm kh¸ch hµng nµy. XÝ nghiÖp cÇn quan t©m ®Çy ®ñ tíi chÕ ®é khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt ®èi víi bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng; cung cÊp kÞp thêi trang thiÕt bÞ cÇn thiÕt gióp cho qu¸ tr×nh lµm viÖc cña bé phËn nµy diÔn ra hoµn h¶o vµ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. Ngoµi ra, XÝ nghiÖp cÇn quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, tham kh¶o thªm c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng trªn c¸c lo¹i s¸ch b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh... ®Ó bæ sung c¸c th«ng tin cÇn thiÕt kh¸c. - §èi víi thÞ tr­êng Hµ Néi: D©n sè hiÖn nay trªn 3 triÖu ng­êi, ®øng thø hai trªn toµn quèc chØ sau thµnh phè Hå ChÝ Minh. NhÞp ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña Hµ Néi còng thuéc vµo lo¹i cao nhÊt n­íc. §êi sèng nh©n d©n kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao qua c¸c n¨m dÉn ®Õn sù t¨ng vÒ nhu cÇu c¸c s¶n phÈm tiªu dïng xa xØ nh­ xe m¸y, ®å néi thÊt... do ®ã còng sÏ lµm t¨ng nhu cÇu vÒ c¸c chi tiÕt b»ng kÝnh cña c¸c s¶n phÈm nµy t¨ng lªn. - TiÕn hµnh c«ng t¸c qu¶ng c¸o: B»ng nh÷ng lîi thÕ cña m×nh vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng, mÉu m· XÝ nghiÖp cÇn ph¶i xóc tiÕn c«ng t¸c qu¶ng c¸o. §©y lµ mét h×nh thøc rÊt h÷u hiÖu, gióp cho kh¸ch hµng cã nh÷ng nhËn biÕt râ rµng h¬n vÒ s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña xÝ nghiÖp, tõ ®ã kh¬i d¹y trong hä nh÷ng nhu cÇu, ­íc muèn n¶y sinh; tõ ®ã cã nhu cÇu thùc tÕ vÒ s¶n phÈm. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®­îc ¸p dông b»ng nhiÒu h×nh thøc: qua th«ng tin ®¹i chóng, qua ®µi truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, qua pal«, ¸p phÝch, qua b¸o chÝ, biÓn qu¶ng c¸o... 2. TiÕp tôc ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ nh©n tè ®­îc XÝ nghiÖp lu«n chó träng chÊt l­îng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ trong thêi gian qua s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp lu«n ®­îc kh¸ch hµng ­u chuéng vµ tin t­ëng. Tuy nhiªn ®Ó gi÷ v÷ng uy tÝn vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®èi víi b¹n hµng vµ ng­êi tiªu dïng XÝ nghiÖp cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: - TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ, mua s¾m thªm c¸c thiÕt bÞ d©y truyÒn m¸y mãc, ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm míi, phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Ch¼ng h¹n, XÝ nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m tíi chÊt l­îng mét sè mÆt hµng tiªu thô rÊt m¹nh hiÖn nay nh­: KÝnh mÇu c¸c lo¹i, kÝnh mê cho phßng vÖ sinh, kinh hoa... - KiÓm tra nghiªm ng¾t quy trÝnh s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu dïng trong s¶n xuÊt. §©y lµ kh©u quan träng, cã ¶nh h­ëng lín ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, cho nªn lµm tèt kh©u nµy xÝ nghiÖp sÏ gi¶m thiÓu ®­îc s¶n phÈm lçi, s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng. - T¨ng c­êng kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu tiªn tíi khi b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, ë mçi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt mçi ph©n x­ëng ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm do x­ëng m×nh s¶n xuÊt ra... - TiÕp tôc ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn, sö dông ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é tay nghÒ cao vµ tr×nh ®é kü thuËt tèt, chän ®óng ng­êi - giao ®óng viÖc. Trong mäi tr­êng hîp con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh nhÊt cña mäi yÕu tè, lµ ch×a kho¸ cña mäi ch×a kho¸ dÉn ®Õn thµnh c«ng trong kinh doanh. ViÖc xÝ nghiÖp ®Çu t­ c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµo s¶n xuÊt cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc vµo kh¶ n¨ng con ng­êi cã n¾m b¾t tiÕp thu ®­îc c«ng nghÖ ®ã hay kh«ng. V× vËy viÖc ®µo t¹o vµ båi d­ìng c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ë mäi doanh nghiÖp nãi chung vµ xÝ nghiÖp kÝnh Long Giang nãi riªng. §iÒu quan träng cuèi cïng lµ ph¶i cã ®­îc ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é khoa häc kü thuËt, am hiÓu nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, cã kü thuËt nh¹y bÐn trong viÖc øng xö, gi¶i quyÕt c¸c tinhd huèng ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy trong thêi gian tíi xÝ nghiÖp nªn cã kÕ ho¹ch cÊp kinh phÝ ®µo t¹o, cö c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i häc båi d­ìng chuyªn m«n; m¹nh d¹n thay thÓ nh÷ng c¸n bé ®· ®Õn hoÆc x¾p hÕt tuæi nghØ h­u mµ kh¶ n¨ng kh«ng thÝch øng víi ®iÒu kiÖn kinh doanh míi th«ng qua viÖc tuyÓn chän tuyÓn dông tõ nguån lao ®éng bªn ngoµi. Song song víi vÊn ®Ò duy tr× vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm xÝ nghiÖp còng ph¶i cÇn ®a d¹ng ho¸ mÉu m· vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. HiÖn t¹i mÉu m· hµng ho¸ tiªu dïng cña xÝ nghiÖp cßn nghÌo nµn, ®¬n ®iÖu. LÊy mÆt hµng kÝnh tr¾ng lµm vÝ dô: tr­íc ®©y xÝ nghiÖp chØ chuyªn nhËp vµ ph©n phèi lo¹i kÝnh tr¾ng cã ®é dµy 3mm, trong khi ®ã nhu cÇu cÇu vÒ lo¹i kÝnh cã ®é dµy vµ kÝnh mµu ®ang phæ biÕn trªn thÞ tr­êng hiÖn h÷u. ChÞu ¶nh h­ëng cña c¸c kiÓu kiÕn tróc míi nh­ dïng kÝnh mÇu ®Ó trang bÞ cho c¸c khu kiÕn tróc míi, phÇn lín dïng kÝnh ®Ó trang trÝ cho cöa sæ cña c¸c kh¸ch s¹n lín còng nh­ c¸c khu nhµ cao tÇng. Do vËy xÝ nghiÖp nªn cã nh÷ng th«ng tin còng nh­ cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m ®¸p øng kÞp thêi nh÷ng nhu cÇu hiÖn cã cña thÞ tr­êng. §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i c¸i mµ xÝ nghiÖp cã. MÆt kh¸c víi c«ng nghÖ vµ tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn hiÖn nay. XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang hoµn toµn cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt c¸c chi tiÕt s¶n phÈm c«ng nghiÖp cho c¸c s¶n phÈm nh­: «t«, xe m¸y ... mµ kh«ng gÆp ph¶i khã kh¨n g× lín. Sè l­îng c¸c kh¸c hµng cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nµy còng kh«ng ph¶i nhá mµ rÊt lín. ViÖc ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm còng lµ mét nhu cÇu cÊp thiÕt, x¸c ®Þnh mÆt hµng mòi nhän kh«ng cßn hoÆc Ýt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. 3. Gi¶m chi phÝ t¹o ra søc c¹nh tranh vÒ gi¸, gãp chiÕm lÜnh l¹i thÞ tr­êng tiªu dïng ®· mÊt vµo tay c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n vµ hµng n­íc ngoµi. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ dóng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng víi xÝ nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o tiªu thô cã hiÖu qu¶ vµ viÖc chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ph¶i linh ho¹t. T×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng rÊt lín tíi viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm vµ lµ nh©n tè cã thÓ lµm t¨ng hoÆc gi¶m gi¸ s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu tiªu thô lín trªn thÞ tr­êng xÝ nghiÖp cã thÓ gi÷ møc gi¸ b¸n ë møc cao t­¬ng ®èi so víi c¸c XÝ nghiÖpkh¸c bëi v× s¶n phÈm nµy cña XÝ nghiÖp ®ang ®­îc ­u chuéng vµ kh¸ch hµng tin t­ëng vµo chÊt l­îng cña s¶n phÈm do XÝ nghiÖp lµm ra. Tuy nhiªn, ®èi víi c¸c s¶n phÈm ø ®äng tån kho th× XÝ nghiÖp nªn cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh gi¸ c¶, h¹ gi¸ ®Ó tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm nµy nh»m thu håi vèn. §èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín cÇn ¸p dông víi gi¸ thÊp ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua hµng, còng cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ ¸p dông cho tõng khu vùc, khu vùc xa nªn ¸p dông gi¸ thÊp h¬n vµ nÕu cã thÓ nªn trî gi¸ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng. Lµ mét trong 4 tham sè cña Marketing hç hîp, gi¸ c¶ lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. Mét sè s¶n phÈm dï cã chÊt l­îng cao, chiÕn l­îc qu¶ng c¸o xóc tiÕn rÇm ré, ®­îc ph©n phèi ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mµ kh«ng cã gi¸ c¶ hîp lý th× còng khã tån t¹i ®­îc; gi¸ thÊp lu«n b¸n ®­îc nhiÒu, b¸n ®­îc xa (theo vïng ®Þa lý) vµ ng­îc l¹i. HiÖn nay nh­ chóng ta ®· biÕt, XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang ph¶i bá phÇn thÞ tr­êng hµng tiªu dïng còng chØ vÞ bÞ c¹nh tranh bëi c¸c mÆt hµng kÝnh cña t­ nh©n ®­îc lµm thñ c«ng víi gi¸ rÊt rÎ (do ®Çu t­ ®¬n gi¶n, chi phÝ qu¶n lý thÊp, nhµ x­ëng kh«ng ph¶i khÊu hao l¹i hay trèn ®­îc thuÕ...) tuy víi chÊt l­îng kh«ng b»ng. Muèn gi¶m gi¸ nh­ng vÉn ph¶i gi÷a chÊt l­îng kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i gi¶m chi phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm tiÕt kiÖm tèi ®a víi ph­¬ng ch©m t¨ng mét ®ång doanh thu cßn khã h¬n tiÕt kiÖm mét ®ång. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ c¾t gi¶m chi phÝ trong chØ tiªu gi¸ thµnh, trong ®ã tËp trung vµo chi phÝ cã tØ lÖ cao nh­ chi phÝ nguyªn vËt liÖu, chi phÝ nh©n c«ng... gi¶m gi¸ thµnh kh«ng cã nghÜa lµ c¾t gi¶m chi phÝ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm mµ c¾t gi¶m chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®ã lµ: - CÇn quan t©m tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo, viÖc t×m ra ®­îc c¸c nhµ cung cÊp uy tÝn, gi¸ c¶ hîp lý, chÊt l­îng cao sÏ gãp phÇn quan träng trong viÖc h¹ gi¸ thµnh. Nh­ vËy bé phËn cung øng vËt t­ cÇn chñ ®éng n¾m b¾t gi¸ c¶ thÞ tr­êng nguån nguyªn liÖu trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi. - KhuyÕn khÝch tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt b»ng c¸ch x©y dùng ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu cho tõng lo¹i s¶n phÈm. Ng­êi c«ng nh©n ë c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp sö dông nguyªn vËt liÖu, h¬n ai hÕt hä hiÓu râ tÝnh n¨ng c«ng dông, ®Þnh møc tiªu hao cña mçi lo¹i vËt liÖu Êy. V× vËy ph¶i cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt, n©ng cao tr¸ch nhiÖm vËt chÊt ®èi víi hä trong viÖc tiªu dïng vµ sö dông tiÕt kiÖm vËt t­. - C¶i tiÕn bé m¸y qu¶n lý XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n nªn chi phÝ hµnh chÝnh rÊt cao, trªn 10%. CÇn c¬ cÊu l¹i tæ chøc, s¾p xÕp ®óng ng­êi ®óng viÖc, gi¶m mäi chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. - Thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n chi phÝ s¶n xuÊt cho c¸c ph©n x­ëng theo ®óng h­íng: giao quyÒn tù chñ ®iÒu hµnh cña qu¶n ®èc ph©n x­ëng trong ph¹m vi tæng gi¸ thµnh giao kho¸n (l­îng, vËt t­, chÊt l­îng s¶n phÈm ...). Qu¶n ®èc lµ ng­êi quyÕt ®Þnh c¸c ho¹t ®éng tæ chøc s¶n xuÊt, chi l­¬ng th­ëng trong ph¹m vi ®­îc giao kho¸n. XÝ nghiÖp lµ ng­êi giao kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®ång thêi giao gi¸ trÞ (trªn c¬ së ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt chÆt chÏ). §Þnh kú quyÕt to¸n c¸c quyÒn lîi cña ph©n x­ëng trªn c¬ së kÕ ho¹ch chi tiÕt (gåm tªn hµng, sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ trÞ, thêi gian) ®Ó thay thÕ cho kÕ ho¹ch hiÖn nay chØ ®¬n thuÇn vÒ sè l­îng. - C¸c gi¶i ph¸p nh­ tiÕt kiÖm ®iÖn, h¬i n­íc... cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn nh»m gi¶m bít chi phÝ vµo s¶n phÈm. - Trªn c¬ së h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ë møc tèi ®a c¸ nh©n XÝ nghiÖp nªn cã kÕ ho¹ch chiÕm lÜnh l¹i thÞ phÇn hµng tiªu dïng ®· mÊt vµo tay c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n kh¸c vµ hµng ngo¹i. MÆc dï ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi lµ h­íng vµo c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp, nh­ng ®Ó ®¶m b¶o ®­îc sù t¨ng tr­ëng l©u dµi vµ bÒn v÷ng, c©n b»ng c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ vÉn kh«ng thÓ bá qua phÇn thÞ tr­êng truyÒn thèng. Trong nh÷ng n¨m tr­íc khi nguån nguyªn liÖu chÝnh ®Ó t¹o ra s¶n phÈm cho c¸c lèi kiÕn tróc x©y dùng chñ yÕu lµ gç, ®©y lµ mét nguån nguyªn liÖu rÊt dåi dµo. Song do ¶nh h­ëng rÊt lín cña nã g©y ra cho m«i tr­êng, cho ®Êt n­íc: nh­ t×nh tr¹ng ph¸ rõng g©y ¶nh h­ëng ®Õn c©n b»ng sinh th¸i khÝ hËu, b·o lôt... Tõ khi §¶ng vµ ChÝnh phñ ®· nghiªm cÊm chÆt ph¸ rõng nh­ vËy nguån nguyªn liÖu chÝnh ®· bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu. §©y lµ thêi kú chÝnh t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm kÝnh cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. §ã lµ nhê sù ph¸t triÓn cña mét trµo l­u khung nh«m kÝnh tñ t­êng... Cã thÓ nãi ®©y lµ thêi kú th©m nhËp cña s¶n phÈm, do vËy muèn ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng th× xÝ nghiÖp ph¶i t×m c¸ch ®Þnh vÞ s¶n phÈm b»ng c¸c h×nh thøc nh­ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng víi ®Æc ®iÓm chñ yÕu. - Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ph¶i ®­îc tho¶ m·n ngay. - TÇn suÊt mua ®­îc lÆp l¹i cao. - Gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng kh«ng bÞ so s¸nh nhiÒu. C©n nh¾c vÒ Marketing bao gåm: - Quan t©m nhiÒu ®Õn nh·n hiÖu cña s¶n phÈm. - MÉu m·, chñng lo¹i cña s¶n phÈm ph¶i ®a d¹ng vµ phong phó. - Cµng nhiÒu ph©n phèi s¶n phÈm cho xÝ nghiÖp. - Qu¶ng c¸o lµ rÊt cÇn thiÕt . Thêi kú nµy thÞ phÇn cña xÝ nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh chñ yÕu lµ mét phËm vi h¹n hÑp xung quanh xÝ nghiÖp. HiÖn nay xÝ nghiÖp ®· cã thÓ ®¸p øng ®­îc c¸c s¶n phÈm g­¬ng kÝnh cho mét thÞ tr­êng réng lín víi nhiÒu chñng lo¹i, kÝch cì, mÉu m·... Nãi chung xÝ nghiÖp ®· dÇn ®i ®Õn n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p tèi ­u, hiÖu qu¶, t¹o ®iÒu kiÖn cho xÝ nghiÖp ph¸t triÓn ngµy cµng ®i lªn. 4. Tæ chøc tèt h¬n c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. Còng nh­ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu kh¸c th× c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô ë xÝ nghiÖp ch­a ®­îc quan t©m nhiÒu. Thùc tÕ cho thÊy ®©y lµ ho¹t ®éng hÕt søc cÇn thiÕt nh»m thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë bÊt kú ®¬n vÞ kinh doanh nµo vµ trong nhiÒu tr­êng hîp nã trë thµnh vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn. Chi phÝ Marketing cña xÝ nghiÖp chØ chiÕm mét tû träng rÊt nhá so víi doanh thu, trong thêi kinh tÕ thÞ tr­êng nµy lu«n cã rÊt nhiÒu sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, xÝ nghiÖp víi nhau. NÕu cø tiÕp tôc nh­ vËy th× s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp khã cã thÓ cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng vµ xÝ nghiÖp lu«n lu«n ë trong thÕ bÞ ®éng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. MÆt kh¸c, kh«ng më réng thÞ tr­êng do sè kh¸ch hµng bÞ h¹n chÕ ë sè kh¸ch hµng hiÖn cã. §èi víi xÝ nghiÖp cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ nhµ m¸y kÝnh §¸p CÇu, ®©y lµ mét doanh nghiÖp lín cña nhµ n­íc, hiÖn nay c«ng ty nµy ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn rÊt tèt do cã sù liªn doanh liªn kÕt víi bªn n­íc ngoµi.... Ngoµi ra, cßn cã r©t nhiÒu c¸c c¬ quan, xÝ nghiÖp kh¸c, kÕ c¶ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi còng s¶n xuÊt mÆt hµng g­¬ng kÝnh nµy. Nh­ vËy, sÏ cã rÊt lín mét ph©n kh¸ch hµng sÏ bÞ c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp kh¸c thu hót mµ nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm nµy kh«ng ph¶i lµ nhá. Do vËy t¹i sao ta kh«ng t×m c¸ch thu hót kh¸ch hµng nµy vÒ phÝa m×nh, dùa trªn uy tÝn, chÊt l­îng vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm. NÕu cã c¸c ph­¬ng ph¸p xóc tiÕn giíi thiÖu th× ch¾c ch¾n xÝ nghiÖp sÏ thµnh c«ng. C¸c ho¹t ®éng bao gåm: * Qu¶ng c¸o: Trong thêi gian tíi xÝ nghiÖp nªn dµnh mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Th«ng th­êng ng©n s¸ch cña qu¶ng c¸o chiÕm vµo kho¶ng 2-3% chi phÝ kinh doanh. Tuy nhiªn do ®iÒu kiÖn vèn cña xÝ nghiÖp cßn h¹n hÑp, viÖc trÝch vµ sö dông phÇn kinh phÝ nµy ph¶i phï hîp víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ vµ ph¶i mang l¹i hiÖu qu¶ cao. §iÒu nµy cßn ph¶i liªn quan ®Õn viÖc lùa chän c¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o. HiÖn nay víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc vµ kü thuËt, ®Æc biÖt lµ c«ng nghÖ ®iÖn tö, c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngµy cµng trë lªn phong phó vµ ®a d¹ng. Cã nhiÒu lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nh­: qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: radio, tivi... x©y dùng c¸c biÓn qu¶ng c¸o... §èi víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt th× viÖc lùa chän lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nµo cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn cô thÓ còng nh­ s¶n phÈm cu¶ m×nh. §èi víi xÝ nghiÖp kÝnh Long Giang chÝnh s¸ch thÓ lùa chän c¸c ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o sau: S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp lµ s¶n phÈm chñ yÕu dïng trong c«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn cao, kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c c¬ quan, c¸c tæ chøc...do vËy nªn dïng lo¹i qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ th­¬ng m¹i, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, qua ®iÖn tho¹i... Ngoµi ra, ®Ó cho th«ng tin vÒ s¶n phÈm cã thÓ ph¸t triÓn ra mét ph¹m vi réng lín h¬n th× xÝ nghiÖp cã thÓ dïng lo¹i qu¶ng c¸o qua tivi, ph­¬ng tiÖn nµy cã ®é l©u bÒn cña th«ng tin rÊt cao, ph¹m vi qu¶ng c¸o réng. * Xóc tiÕn b¸n hµng: + Tæ chøc thªm c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi ng­êi tiªu dïng, tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng bao gåm c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng tiªu dïng vµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mçi n¨m kho¶ng mét ®Õn hai lÇn ®Ó kh¸ch hµng ®ãng gãp ý kiÕn, gîi ý nh÷ng viÖc lµm tèt vµ phª b×nh nh÷ng viÖc lµm ch­a tèt vÒ s¶n phÈm còng nh­ kh©u tiªu thô. Tham gia héi trî triÓn l·m trong n­íc (ngoµi n­íc nÕu nh­ cã ®iÒu kiÖn) ®Ó giíi thiÖu réng r·i s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi t×m kiÕm ®èi t¸c b¸n hµng. Mét ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan vµ hç trî ®¾c lùc cho tiªu thô ®ã lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. §øng vÒ phÝa c«ng ty (ng­êi b¸n) lu«n cã xu h­íng muèn thu ®­îc tiÒn cña kh¸ch hµng cµng sím cµng tèt, nh­ng ng­îc l¹i ®øng vÒ phÝa kh¸ch hµng (ng­êi mua) hä ®Òu cã xu h­íng muèn lîi dông vèn cña c«ng ty. V× vËy ®Ó kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty khuyÕn khÝch hä mua hµng nhiÒu h¬n, c«ng ty cã chÝnh s¸ch thanh to¸n chËm trong thêi h¹n nhÊt ®Þnh ®èi víi kh¸ch hµng cÇn thiÕt, t¹o quan hÖ réng vµ t¨ng thªm uy tÝn víi kh¸ch hµng. XÝ nghiÖp lu«n ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u tiªn, ­u ®·i ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, th­êng xuyªn cã nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕn m·i nh»m thu hót h¬n n÷a sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. 5. Gi¶i ph¸p vÒ vèn. Vèn lu«n lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Kh«ng cã vèn, kh«ng thÓ s¶n xuÊt kinh doanh, thiÕu vèn kh«ng thÓ më réng quy m« ho¹t ®éng. Ngay c¶ c¸c gi¶i ph¸p ®Ò ra trªn ®©y tr«ng ®iÒu kiÖn c¸c yÕu tè kh¸c ®­îc ®¸p øng, nÕu thiÕu vèn doanh nghiÖp khã lßng cã thÓ thùc hiÖn ®­îc. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc víi quy m« vèn cßn h¹n hÑp, xÝ nghiÖp kÝnh Long Giang cÇn ph¶i nç lùc rÊt nhiÒu trong viÖc t¨ng vèn vµ sö dông vèn cã hiÖu qu¶ trong th¬× gian tíi. C¸c c«ng viÖc cÇn quan t©m nh­: - TÝch cùc thu nî tõ phÝa kh¸ch hµng, kh«ng ®Ó kh¸ch hµng nî ®äng qu¸ l©u, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng c­êng quay vßng vèn. - Gi÷ v÷ng vµ n©ng cao uy tÝn ®èi víi ng©n hµng, thùc hiÖn nghiªm tóc mäi quy chÕ cña ng©n hµng, kh«ng ®Ó nî d©y d­a vµ nî qu¸ h¹n, x©y dùng mèi quan hÖ lµm viÖc g¾n bã víi ng©n hµng, coi ng©n hµng lµ trî thñ ®¾c lùc trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. - C«ng ty cÇn tÝch cùc khai th¸c c¸c nguån vèn míi, tõng b­íc t×m hiÓu quy chÕ vµ t¹o mèi quan hÖ víi c¸c ng©n hµng n­íc ngoµi cã uy tÝn ®· ®Æt chi nh¸nh hoÆc cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i ViÖt Nam. Tranh thñ nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó n¾m ®­îc c¸c h×nh thøc vèn míi sÏ ®­îc nhµ n­íc ¸p dông nh­: ph¸t hµnh tr¸i phiÕu doanh nghiÖp, cæ phÇn ho¸ tõng b­íc doanh nghiÖp nhµ n­íc, huy ®éng vèn gãp cña c¸n bé nh©n viªn. - N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, qu¶n lý vèn chÆt chÏ ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. Lêi kÕt Kinh tÕ thÞ tr­êng lµ mét m«i tr­êng thö th¸ch ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c nhÊt ®èi víi mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, b­íc ®Çu ®· gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n nh­ng nhê søc m¹nh tæng hîp cña toµn xÝ nghiÖp, biÕt huy ®éng søc m¹nh vèn cã, xÝ nghiÖp kÝnh Long Giang ®· sím thÝch nghi víi m«i tr­êng míi. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, xÝ nghiÖp ®· kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn vÒ mäi mÆt, kh¼ng ®Þnh lµ mét ®¬n vÞ t­¬ng ®èi m¹nh trong lÜnh vùc kinh doanh ngµnh hµng kÝnh. Thµnh tùu cña xÝ nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c con sè vµ chØ tiªu ®¹t ®­îc qua c¸c n¨m. §øng tr­íc mu«n vµn thêi c¬ vµ th¸ch thøc míi, víi sù ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, cã thÓ tin t­ëng r»ng xÝ nghiÖp kÝnh Long Giang sÏ ®øng v÷ng vµ kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ ngoµi n­íc. Bµi viÕt vµy víi môc ®Ých ®ãng gãp mét sè ý kiÕn vÒ gi¶i ph¸p cho ho¹t ®éng tiªu thô cña xÝ nghiÖp víi mong muèn xÝ nghiÖp sím trë thµnh mét ®¬n vÞ m¹nh trong viÖc kinh doanh mÆt hµng g­¬ng kÝnh. Tµi liÖu tham kh¶o Môc lôc Trang