Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam ở Hà Nội

ăm 2004 là 3.913.065 nghìn đồng chiếm 13,04%, năm 2005 là 4.684.779 nghìn đồng chiếm 13,19%. Qua bảng số liệu trên ta cũng thấy cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của chi nhánh Công ty cũng thay đổi theo sự biến động các loại xe trên thị trường. Tỷ trọng của loại bình WPX4G dùng cho loại xe Cup82 có xu hướng giảm dần, năm 2002 là 16,61%, năm 2003 còn 9,94% và đến năm 2005 là 8,1%, điều này có thể lý giải là do loại xe Cup82 ngày càng giảm, thay vào đó là các loại xe mới như Dream, Wave, Jupiter... kéo theo sự gia tăng tỷ trọng của loại ắcquy 12N5S-3B và WP5S. Về Ăcquy xe ôtô, doanh thu năm 2002 của Ăcquy xe ôtô gồm N25, NX120-7, N150, N100, N70 là 8.022.258 nghìn đồng đến năm 2005 là 16.721.111 nghìn đồng tăng 108,43%. Trong đó loại Ăcquy N100 là tiêu thụ đều nhất với doanh số bán tăng dần qua các năm, năm 2002 là 2.532.063 nghìn đồng đến năm 2005 là 3.813.016 nghìn đồng tăng 50,58%. Sở dĩ 2 loại ắcquy N100 và 12N5S-3B là 2 loại ắcquy tiêu thụ mạnh nhất là do 2 loại này có giá cả phải chăng, phù hợp với các loại xe thông dụng nhất trên thị trường hiện nay. Công ty xác là định đây là 2 trong những mặt hàng kinh doanh trọng điểm cần tập trung khai thác nên chất lượng của 2 loại này cần được kiểm soát chặt chẽ trong sản xuất. 4.3 Phân tích tình hình tiêu thụ Ăcquy của chi nhánh Công ty theo khu vực thị trường. Tỉnh, TP Dân số (1000 người) Doanh thu (1000 đồng) Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Hà Nội 3.080 7.665.403 8.017.108 8.943.063 8.655.257 Hà Tây 3.004 849.093 1.094.514 1.394.546 1.470.007 Quảng Ninh 1.067 1.766.715 1.963.954 1.946.573 2.016.577 Hải Phòng 1.771 3.096.842 5.613.094 5.819.525 6.007.517 Nam Định 1.947 1.849.015 3.015.725 2.940.716 4.794.954 Ninh Bình 912 85.965 167.098 206.914 506.773 Thái Bình 1.842 865.703 998.751 1.706.433 2.916.564 Bắc Ninh Bắc Giang 2.552 196.819 443.076 709.703 1.414.076 Lạng Sơn 732 49.046 263.955 614.094 613.924 Cao Bằng 805 50.413 163.978 206.934 404.916 Thái Nguyên 1.096 72.916 304.056 806.806 794.056 Hà Nam 1.132 34.516 106.943 476.994 954.106 Sơn La+Điện Biên 1.414 50.015 24.977 78.902 162.914 Vĩnh Phúc+Phú Thọ 2.501 818.912 1.894.946 2.913.065 2.560.514 Hưng Yên 1.121 64.935 365.954 763.904 804.150 Yên Bái Lào Cai 1.290 40.535 89.504 163.074 219.074 Tuyên Quang, Hà Giang 1.379 0 60.413 304.564 396.614 Hải Dương 1.698 523.603 594.848 774.886 813.514 180.08.018 25.182.624 30.008.529 35.505.703 ( Nguồn: Phòng thị trường chi nhánh Công ty) Thị trường của chi nhánh Công ty gồm 18 tỉnh thành trong toàn miền Bắc. Quá trình phân tích tình hình bán ra của chi nhánh Công ty theo thị trường giúp cho Công ty thấy được là cần phải tập trung khai thác và có thể dự đoán được xu hướng biến động của thị trường để từ đó đưa ra những hướng giải quyết và các chiến lược phát triển thị trường cụ thể. Nhìn vào bảng ta thấy thị trường các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Hải Phòng,Quảng Ninh, Nam Định vẫn chiếm mức tiêu thụ lớn nhất. Đặc điểm nổi bật của các tỉnh thành này là đây là những tỉnh có nền kinh tế phát triển, dân số đông, thu nhập người dân khá cao. Mức bán ra ở các tỉnh này nói chung là tăng trưởng đều theo các năm, năm 2005 doanh số bán ra của 4 tỉnh này là 21.474.305 nghìn đồng chiếm 65,34% doanh số bán hàng toàn miền Bắc. Bên cạnh đó, các tỉnh khác cũng có doanh số tăng đều như Hà Tây, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang và Lạng Sơn. Đặc điểm của các tỉnh này là đây là những tỉnh có nền kinh tế đang phát triển, dân sô tương đối đông, thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên những tỉnh này có thể xem là thị trường tiềm năng của Chi nhánh Công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó thị trường của Công ty ở một số tỉnh chưa phát triển đồng đều, doanh số bán ra chưa cao, chủ yếu là các tỉnh thuộc khu vực miền núi như Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, Tuyên Quang, Điện Biên, Sơn La... Đặc trưng của các tỉnh này là tuy dân số đông nhưng lại có nền kinh tế còn kém phát triển, giao thông đi lại khó khăn nên các phương tiện giao thông ở đây cũng chưa phát triển, thu nhập của người dân thấp. Vì vậy mức bán ra hàng năm ở các tỉnh này chưa cao, chiếm tỷ trọng nhỏ so với các tỉnh đồng bằng. Mặc dù hàng năm doanh số ở các tỉnh này có tăng nhưng không đáng kể, năm 2005 doanh số của các tỉnh Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Hà Giang, Thái Nguyên, Sơn La, Điện Biên, Lào Cai, Yên Bái là 1.977.594 nghìn đồng chiếm 6,5%. Như vậy mặc dù doanh thu các tỉnh thành miền Bắc đều tăng khá đều giữa các năm, tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trường có những tiến triển tốt đẹp. Qua đây ta cũng thấy được thị trường tiêu thụ của chi nhánh Công ty chưa đồng đều giữa các tỉnh với nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chú trọng đến việc phát triển thị trường các tỉnh khu vực kém phát triển hơn nữa và tiếp tục duy trì các thị trường sẵn có để không làm mất đi thị trường truyền thống. Đồng thời cũng phải quan tâm đến việc mở rộng thúc đẩy doanh thu bán hàng ở các thị trường tiềm năng của Công ty. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng cần có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ các cửa hàng, đại lý kịp thời để họ gắn bó, trung thành với sản phẩm của Công ty nhằm tăng hiệu quả trong kinh doanh. II. Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam Nghiên cứu thị trường là việc làm có ý nghĩa và cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp nào vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế là khách hàng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hợp lý. Vì vậy, đối với chi nhánh Công ty việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu đó, Chi nhánh Công ty thành lập riêng một tổ gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo Công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng của chi nhánh Công ty. Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp cho chi nhánh Công ty trả lời được những câu hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nào tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh?...để từ đó chi nhánh Công ty sẽ có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò khách hàng tại những đoạn thị trường mà chi nhánh Công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò... việc làm này sẽ giúp chi nhánh Công ty có thể hiểu được khách hàng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả...cũng như đánh giá của khách hàng về chi nhánh Công ty. 2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà chi nhánh Công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này. Chi nhánh Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các khách hàng đặc biệt này theo phương châm "lấy khách hàng làm gốc". Vì vậy khi khách hàng có những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, chi nhánh Công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ khách hàng được tốt nhất và nhanh nhất. - Chế độ giá cả áp dụng cho các khách hàng luôn hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng và chi nhánh Công ty. - Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ổn định tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm bán sản phẩm. - Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich luôn đầy đủ. - Dịch vụ bảo hành nhanh chóng, chính xác. 3. Thực trạng công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty Phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ở đây không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà chi nhánh Công ty còn không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại đó là một lợi thế của chi nhánh Công ty vì vậy Công ty đã đưa ra các chiến lược cụ thể như: - Cử ra nhóm thị trường của chi nhánh Công ty đi xuống các thị trường hiện tại với mục đích là cùng khách hàng tìm hiểu các khách hàng của họ và cùng họ tìm kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm. Việc nhân viên của chi nhánh Công ty đi cùng khách hàng tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của Công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng, qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu...từ đó nhân viên của chi nhánh Công ty có thể báo cáo lại cấp trên để đưa ra các biện pháp nhằm cùng khách hàng và các đại lý của chi nhánh phát triển mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp hỗ trợ khách hàng trong việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình như: + Tăng cường hoạt động quảng cáo cho khách hàng trên các đài phát thanh và truyền hình của địa phương nơi khách hàng bán sản phẩm của Công ty. + Cung cấp các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng các sản phẩm cho khách hàng tránh tình trạng khách hàng của khách hàng không hài lòng về thời gian và chế độ bảo hành của Công ty. + Cùng khách hàng đưa ra các chiến lược về giá cả theo từng khu vực thị trường nơi khách hàng bán sản phẩm. + Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. 4. Thực trạng phát triển của sản phẩm mới của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 Như đã nói ở Chương 1, sản phẩm của chi nhánh Công ty bao gồm 3 loại là Ăcquy xe máy, Ăcquy ôtô và ắc quy dùng cho các thiết bị điện tử. Sản phẩm Ăcquy điện tử là sản phẩm mới đang ở giai đoạn khai thác thị trường, việc tiêu thu sản phẩm này cũng gặp khó khăn nhưng với mục tiêu là sản phẩm mới cũng sẽ trở nên thông dụng nếu được người tiêu dùng tín nhiệm. Với phương châm ban đầu là giá cả và chất lượng ổn định hợp lý, chi nhánh Công ty đang triển khai các kế hoạch marketing để thúc đẩy việc tiêu thụ và phát triển sản phẩm mới này rộng rãi trên thị trường. Dựa vào các ưu điểm của chi nhánh Công ty đã có như chi nhánh Công ty đã phân khúc thị trường và lựa chọn được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác được được cách định vị mong muốn trên thị trường thì sẵn sàng để phát triển và tung ra những sản phẩm thích hợp và có hi vọng thành công. Với nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ các thiết bị sản phẩm khoa học kỹ thuật ngày càng nhiều, người tiêu dùng có quyền lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho mình , chính vì vậy việc họ có thể mua cho mình một chiếc máy tính hay một chiếc xe đạp điện với họ là dễ dàng. Vì các sản phẩm này đôi khi có thể gặp trục trặc về mặt kỹ thuật như mất điện ở máy tính hay hỏng bình Ăcquy ở xe đạp điện, để khắc phục tình trạng đó Công ty đã đưa ra các loại Ăcquy điện tử để lắp đặt và thay thế cho các sản phẩm nói trên với hi vọng trong tương lai đến năm 2007 tất cả các máy UPS, xe đạp điện trên thị trường sẽ có sản phẩm Ăcquy của Công ty thay thế. Một điểm nổi bật trong chiến lược phát triển sản phẩm mới là Công ty bước đầu đưa ra loại bình ắcquy điện tử lắp đặt cho các trạm phát sóng. Hiện nay chi nhánh Công ty đã là đơn vị cung cấp các bình ắcquy điện tử cho các trạm phát sóng của mạng điện thoại di động Viettel. Tuy nhiên sản phẩm Ăcquy loại này giá thành vẫn còn tương đối cao nên chưa được sử dụng rộng rãi. Theo thị hiếu người tiêu dùng đều mong muốn có những sản phẩm mới cải tiến hơn và trong hoàn cảnh các đối thủ cạnh tranh cũng cố gắng đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường nên bên cạnh việc phát triển thêm các sản phẩm Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử Công ty cũng không ngừng phát triển sản phẩm dùng cho xe máy và xe ôtô. Để tung ra thị trường một sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải mày mò nghiên cứu các đặc tính của thị trường, của người tiêu dùng, đặc tính của xã hội và Nhà nước, xem xét xem đặc tính của sản phẩm có tốn kém không, đối tượng nào sẽ tiêu dùng sản phẩm này?Vì vậy để đưa sản phẩm mới ra thị trường và có thể phát triển được các sản phẩm mới đó, chi nhánh Công ty cần phải đáp ứng các bước sau: - Sản phẩm mới phải độc đáo, chất lượng được cải thiện tốt hơn, nhiều tính chất mới, giá trị sử dụng lớn hơn. - Xác định kỹ lưỡng và đánh giá thị trường, những mục tiêu, yêu cầu của sản phẩm và lợi ích của nó trước khi thực hiện. Dựa vào các ưu điểm mà chi nhánh Công ty đã tạo ra được trên thị trường đó là thị trường khách hàng đã và đang tiêu thụ sản phẩm hiện có của chi nhánh Công ty cũng chính là khách hàng tương lai của công ty cho việc phát triển các sản phẩm mới nên chi nhánh Công ty luôn đưa ra các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích khách hàng tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm mới của chi nhánh Công ty với khách hàng của họ. 5. Thực trạng phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của mình, chi nhánh Công ty đã và đang đưa ra nhiều mặt hàng khác nhau. Với việc áp dụng các thế mạnh sẵn có trên thị trường chi nhánh Công ty đưa thêm ra thị trường các sản phẩm mới thoã mãn các nhu cầu của người tiêu dùng, theo kịp sự biến động đa dạng hoá của các loại phương tiện. Bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường là Ăcquy, chi nhánh Công ty cũng đang xem xét và nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đa dạng hoá thêm ngành nghề kinh doanh mới đó là kinh doanh một số loại phụ tùng thay thế cho xe gắn máy mà hiện tại chi nhánh đang thử nghiệm với mặt hàng nhông xích. Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn khi tiêu thụ và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh của mình nhưng với những lợi thế đã có như thị trường Ăcquy đã có thương hiệu uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ thêm một sản phẩm cũng có những thuận lợi nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm mới. III.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty ta có thể thấy thị trường của chi nhánh Công ty rất tiềm năng. Ngay cả thị trường Hà Nội và các thành phố lớn khác như Hải Phòng, Quảng Ninh là những thị trường lớn chiếm doanh thu và lợi nhuận chủ yếu của Chi nhánh Công ty song vẫn còn rất nhiều tiềm năng đặc biệt là sau khi Hà Nội và một số tỉnh thành miền Bắc được Nhà nước bãi bỏ việc tạm dừng đăng ký xe môtô, điều này sẽ tạo điều kiện cho mức tiêu thụ Ăcquy trong thời gian tới tăng cao. Bên cạnh đó thị trường lắp ráp xe máy sẽ phát triển mạnh nên chắc chắn họ sẽ tin dùng sản phẩm Ăcquy của Công ty nên trong thời gian không xa thị trường bình dùng cho lắp ráp sẽ có nhiều tăng trưởng mạnh. Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam vì vậy các tỉnh thành miền Bắc sẽ có nhiều khu công nghiệp và các dự án được hình thành, góp phần cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng cao, phương tiện giao thông phát triển, điều đó cũng là một điều kiện để sản lượng tiêu thụ ắc quy được gia tăng. Hơn thế, chi nhánh Công ty cũng đang từng bước xâm nhập thị trường các tỉnh miền núi khó khăn như Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, Sơn La với những biện pháp hỗ trợ đặc biệt cùng với một khung giá ổn định, sản phẩm phù hợp chắc chắn những thị trường này sẽ là các thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty sau này. 2. Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 2.1 Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trường giai đoạn 2002-2005 Việc coi thị trường các tỉnh thành phố như Hải Phòng, Quảng Ninh là thị trường trọng tâm cũng như có hướng phát triển hiện nay của chi nhánh Công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện được chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trường của chi nhánh Công ty. Ta có thể nhận thấy nó như một làn sóng lan toả ra các hướng trong đó Hà Nội chính là tâm của làn sóng đó. Sự phát triển này cho thấy tuy không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho Công ty nhưng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở. Sự tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Công ty cho thấy thị trường của chi nhánh Công ty liên tục tăng trong các năm, năm sau cao hơn năm trước. Để có được điều kiện này chi nhánh Công ty đã có những chính sách hợp lý cũng như các điều kiện khách quan giúp chi nhánh Công ty liên tục tăng trưởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là: * Chính sách Marketing của chi nhánh Công ty: - Chi nhánh Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như có các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng theo đúng phương châm của Marketing là " hãy làm vui lòng khách hàng và cố gắng thoả mãn nhu cầu khách hàng". - Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà chi nhánh Công ty đưa ra cho khách hàng. - Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với khách hàng đó là trên mỗi sản phẩm mà chi nhánh Công ty bán ra trên thị trường đều có nhãn hiệu của Lelong. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo nên thương hiệu Globe của chi nhánh Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các khách hàng của chi nhánh Công ty cũng như quảng bá được hình ảnh của mình đến nhiều người. * Việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là năng lực bán của chi nhánh Công ty. Để đạt doanh thu và lợi nhuận trong các năm liên tục tăng như vậy cũng như việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty liên tục được mở rộng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của chi nhánh Công ty. Trong thời gian qua chi nhánh Công ty đã có các chiến lược, sách lược để phát triển thị trường của mình trong đó phải kể đến chiến lược bán hàng của chi nhánh. - Chiến lược bán hàng theo nhóm: Trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên Marketing phân chia mỗi người chuyên một mảng kinh doanh và chịu trách nhiệm đối với chi nhánh Công ty theo mảng thị trường của mình . Chi nhánh Công ty có chế độ khen thưởng hợp lý đối với nhân viên phụ trách từng mảng thị trường này. Mỗi nhân viên Marketing được hưởng % doanh thu theo thị trường mình quản lý, điều đó gắn với lợi ích kinh tế giúp nhân viên hăng say trong việc bán hàng. - Chiến lược bán hàng tư vấn: đối với các khách hàng chưa tin tưởng vào các sản phẩm của chi nhánh Công ty, chi nhánh Công ty sẽ tư vấn giúp đỡ các khách hàng này trong việc lựa chọn khung giá, sản phẩm và giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của chi nhánh Công ty. - Chiến lược tiếp cận: như đã nói ở trên, chi nhánh Công ty luôn tìm kiếm nhu cầu của khách hàng bằng cách tiếp cận với các khách hàng như gửi các catologue đến khách hàng kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của chi nhánh Công ty. - Chiến lược bán hàng tổng hợp: Đó là sự vận dụng, kết hợp khéo léo các chiến lược nêu trên trong quá trình bán hàng của chi nhánh Công ty. Bên cạnh các chiến lược bán hàng cũng phải kể đến khả năng quản trị bán hàng của ban điều hành. Bộ phận này góp phần lớn trong hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Trong chi nhánh Công ty phó giám đốc chi nhánh Công ty đảm nhận việc quản trị bán hàng của chi nhánh Công ty, phó giám đốc phải lập ra được kế hoạch và bao gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng có các phương pháp khác trong việc phát triển thị trưởng của mình như: - Thiết lập các địa điểm giao dịch trên mạng để quảng bá thương hiệu của mình đối với khách hàng của chi nhánh Công ty và cũng để thực hiện các giao dịch trên mạng. - Gửi các catologue, biển hiệu quảng cáo về các sản phẩm của chi nhánh Công ty đến khách hàng có nhu cầu quảng bá và bán hàng. - Hàng tháng, quý, năm chi nhánh Công ty đều họp để đề xuất đưa ra các ý kiến cũng như lên kế hoạch kinh doanh, các chiến lược kinh doanh và đúc kết ra các kinh nghiệm để tìm cách sửa chữa các sai lầm, điều này tạo ra cho chi nhánh Công ty những bước phát triển vững chức. - Chi nhánh Công ty luôn tìm hiểu và thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả hay các phương thức hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty để từ đó hoàn thiện hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng. - Sự phát triển của chi nhánh Công ty không thể không nhắc đến tiềm lực của chi nhánh Công ty, là một chi nhánh có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, kinh nghiệm, được đào tạo căn bản, đây cũng là một yếu tố giúp cho quá trình kinh doanh của chi nhánh đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có những chính sách đãi ngộ hợp lý đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty, điều này khuyến khích họ làm việc hăng say, hiệu quả và gắn bó lâu dài với chi nhánh Công ty. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng tạo điều kiện giúp đỡ nhân viên nâng cao năng lực, tay nghề của mình bằng việc tài trợ một phần chi phí để nhân viên có thể đi học nâng cao nghiệp vụ bản thân, nắm bắt các vấn đề mới trong kinh doanh. Mỗi năm chi nhánh Công ty tổ chức cho tất cả cán bộ công nhân viên được đi du lịch nghỉ mát để tạo điều kiện cho nhân viên được nghỉ ngơi, giảm bớt căng thẳng và tăng tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên trong chi nhánh Công ty với nhau. Đây chính là nền móng vững chắc giúp chi nhánh Công ty tồn tại và phát triển lâu dài. 2.2 Nhược điểm Sự phát triển của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là một điều đáng ghi nhận. Bên cạnh những ưu điểm của chi nhánh Công ty trong việc ổn định và phát triển thị trường của mình thì chi nhánh Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định. Nếu khắc phục được các hạn chế này một cách tốt nhất sẽ giúp chi nhánh Công ty thuận lợi hơn nữa trong việc kinh doanh của mình. Đó là các hạn chế như: - Quá trình bán hàng và marketing của chi nhánh Công ty còn phụ thuộc vào khách hàng hay chi nhánh Công ty vẫn còn đang trong tình trạng thụ động. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh Công ty vẫn cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing phù hợp để khách hàng chủ động tìm đến Công ty. - Chi nhánh Công ty chưa thiết lập được hết các trạm bảo hành ở tất cả các tỉnh thành miền Bắc gây khó khăn cho khách hàng trong việc bảo hành vì thời gian bảo hành sẽ lâu khi khách hàng phải gửi đến chi nhánh Công ty bảo hành. - Quá trình phân phối hàng hoá của chi nhánh Công ty ra thị trường chưa đồng đều giữa các tỉnh thành và chỉ chủ yếu tập trung ở những tỉnh thành có nền kinh tế phát triển. - Việc phân phối hàng hoá cho khách hàng còn chậm, quá trình nợ đọng cao, dịch vụ khách hàng nhiều lúc chưa tốt (chậm cung cấp linh kiện, chế độ bảo hành bảo dưỡng đối với khách hàng) Đây chính là nhược điểm chính của chi nhánh Công ty trong việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Các nhược điểm này công ty cần khắc phục đối với các yếu tố chủ quan và cố gắng hạn chế các yếu tố khách quan để phát triển của chi nhánh Công ty tốt hơn trong thời gian tới. kết luận chương II Qua quá trình phân tích về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty ta thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty vẫn đang trên đà phát triển: doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh đều tăng trong các năm đó là một tín hiệu mừng đối với chi nhánh công ty, nhưng không vì thế mà chi nhánh công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được mở rộng về thị phần cũng như doanh số bán trong các năm tới, bên cạnh những mặt mà chi nhánh công ty đã đạt được ta thấy chi nhánh công ty còn những mặt hạn chế như: thị trường của công ty chưa đựơc phân bố đều mà chủ yếu tập trung ở những thành phố lớn, một số tỉnh thành doanh thu chưa cao, thị trường chưa được phát triển và mở rộng và một số tỉnh còn khó khăn trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh công ty sẽ đưa ra những chiến lược và xác định đúng đắn để duy trì và phát triển thêm được những thị trường mới cũng như việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty ngày càng tốt hơn. Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của CNCTY Le Lon Việt Nam. I. Mục tiêu và phương hướng của Cty Lelong Việt Nam đến năm 2010 1. Mục tiêu và phương hướng của công ty Lelong đến năm 20101 Mục tiêu chính của công ty đến năm 2010 là toàn bộ tất cả các sản phẩm ắc quy của công ty Lelong Việt Nam có mặt ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, được sử dụng cho tất cả các bộ phận giao thông cũng như các thiết bị điện tử. Mặc dù với những mục tiêu đó không tránh khỏi gặp phải những khó khăn, nhưng với những kết quả đạt được và uy tín về sản phẩm, chất lượng đã có của công ty trong những năm qua em đã thấy rằng công ty sẽ làm được dù hiện nay trên thị trường đang xuất hiện thêm nhiều các đối thủ cạnh tranh lớn. Về phương hướng phát triển của công ty đến năm 2010 Mở rộng thêm một nhà máy sản xuất sản phẩm tại Đà Nẵng với chức năng phân bố hàng hoá cho các tỉnh miền Trung và chi nhánh Hà Nội/ - Tăng số vốn hiện có từ nay đến năm 2010 ước đạt 45 tỷ đồng trong năm 2009. - Mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá ra các nước trên thế giới. - Về thị trường trong nước phát triển và mở rộng hoạt động bán hàng tại tất cả các tỉnh thành ở 3 chi nhánh của công ty. Tăng doanh số bán đến năm 2010 sẽ tăng gấp 2 lần so với 2005 ở tất cả các lĩnh vực mà công ty dadng kinh doanh * Tăng khả năng cạnh tranh, của công ty trên thị trường bằng việc mua thêm các phương tiện , máy móc, trang thiết bị mới, cải tiến khoa học kỹ thuật vào sản phẩm giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Thị trường sản phẩm bình ắc quy dùng cho các thiết bị điện tử cần được quan tâm đặc biệt về thị trường đầu ra sản phẩm, phương hướng chỉ đạo đến năm 2010 ước đạt doanh số bán hàng ngang bằng với các sản phẩm ắc quy lắp ráp cho các phương tiện giao thông. 2. Mục tiêu và phương hướng của chi nhánh công ty Lelong tại Hà Nội đến năm 2010 Trong cuộc họp vào cuối năm 2005 chi nhánh Công ty đã đánh giá lại tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty trong thời gian qua, tổng kết những mặt tồn tại trong việc kinh doanh, ổn định các thị trường và phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty, lên các kế hoạch, mục tiêu phương hướng trong việc kinh doanh, phát triển thị trường của Chi nhánh Cty trong thời gian tới. 2.1. Phương hướng phát triển thị trường đầu vào của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới. - Phát triển thị trường đầu vào theo tiêu thức sản phẩm. + Thị trường hàng hoá dịch vụ: Trong thời gian tới Chi nhánh Công ty sẽ tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh của mình nhằm hoàn thiện sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Vì chi nhánh Công ty luôn hiểu rằng: người tiêu dùng luôn ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy hiểu rõ điều đó, Chi nhánh Công ty luôn tập trung các nguồn lực vào việc tìm kiếm các sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, khách hàng. + Phát triển thị trường vốn: để Chi nhánh Công ty cũng như Công ty kinh doanh ngày càng hiệu quả cũng như mở rộng cá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Công ty đang có kế hoạch mở rộng vốn kinh doanh của Công ty lên 45 USD trong vài năm tới. + Phát triển thị trường lao động của Chi nhánh Công ty: nhằm đáp ứng quy mô hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty, Chi nhánh công ty đang lên các kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới bằng cách tuyển thêm các cán bộ công nhân cho chi nhánh Công ty. Đối với các công nhân viên văn phòng yêu cầu phải tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên và làm việc đúng với lĩnh vực mà họ được đào tạo. Đối với nhân viên thị trường ngoài kiến thức được học còn phải có kiến thức về thị trường và trình độ chuyên môn để hoàn thành các công việc liên quan đến thị trường và phát triển thị trường. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi giao lưu học tập nâng cao kiến thức bản thân để từ đó giúp chi nhánh Công ty có thể hoạt động tốt hơn. 2.2. Phương hướng phát triển thị trường đầu ra của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. - Trong năm 2003 Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu khoảng 40 tỷ đồng trong đó 55% là doanh thu từ việc bán sản phẩm bình ác quy xe máy, 40% là doanh thu từ việc bán bình ô tô và 5% từ việc bán bình ắc quy điện tử. Để làm được điều này Chi nhánh Công ty phải đạt doanh thu trên các mư4tj của thị trường cụ thể. + Xét trên góc độ thị trường theo sản phẩm: Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu từ xe máy là 25 tỷ đồng, sản phẩm ắc quy ô tô là 15 tỷ đồng còn ắc quy điện tử khoảng 1 tỷ đồng. + Xét trên góc độ khu vực thị trường: Chi nhánh Công ty vẫn xác định thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội với các tỉnh thành lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh phấn đấu đạt 15 tỷ đồng, khu vực thị trường các tỉnh đang phát triển là 18 tỷ đồng, các khu vực khác là 8 tỷ đồng. + Xét trên góc độ thị trường theo nhóm khách hàng thì doanh thu từ nhóm khách hàng cũng phải đạt dân số cao hơn trước. - Chi nhánh Công ty cũng đang cố gắng phấn đấu trở thành một trong những Công ty có khả năng cạnh tranh nhất trên lĩnh vực mà Chi nhánh Công ty đang kinh doanh. - Củng cố thị trường đầu vào và phát triển thị trường đầu ra của Chi nhánh Công ty. - Giữ vững các bí mật trong kinh doanh để thâu tóm thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. - Biết vận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh. - Trong thời gian tới chi nhánh Công ty cố gắng mở thêm các chi nhánh tại các tỉnh thành Miền Bắc, trong thời gian tới tất cả các mặt hàng mà Chi nhánh Công ty đang kinh doanh sẽ được người tiêu dùng ưa chuống. - Sử dụng phương pháp tác động lên khách hàng bằng việc chiêu mộ khách hàng để củng cố và phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty theo cả bề rộng lẫn bề sâu. - Nắm bắt các thông tin và sử dụng các thông tin đó trong việc hoàn thiện thị trường và phát triển thị trường của Công ty. - Chủ động mở rộng thị trường bằng cách phát huy nguồn nhân lực và phát triển nguồn lực của Chi nhánh trong việc phát triển thị trường. II. Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội đến năm 2010. 1. Dự báo nhu cầu thị trường. a. Về cung thị trường: Hiện nay, sản phẩm Ăcquy trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng càng gay gắt với nhiều chủng loại sản phẩm Ăcquy trong và ngoài nước. Loại ắc quy dẫn đầu tiên phát triển vẫn tập trung vào các hãng có tên tuổi như GS, Pinaco, Panasonic, SB…bên cạnh đó còn có một số bình Ăcquy do một số Công ty khác trong nước sản xuất như ắc quy Vĩnh Phú, tia sáng và một số hàng nhập lậu. Các hãng đang có xu hướng tăng mức tiêu thụ của mình tăng thêm so với các năm trước đó, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của người dân. b. Về cầu thị trường: thị trường tiêu dùng mặt hàng ắc quy đang có xu hướng mở rộng vì hiện tại trên thị trường xuất hiện nhiều các phương tiện giao thông cũng như mức thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao. Vì vậy mặt hàng Ăcquy sẽ tiêu thụ lớn trong thời gian tới. c. Giá cả: giá cả trên thị trường tiêu dùng đang có xu hướng tăng lên tuy nhiên mặt hàng ắc quy vẫn ở mức giá ổn định, vừa với túi tiền của ngưi dân. Và trong thời gian tới chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp cắt giảm chi phí hợp lý để đưa ra thị trường một mức giá hợp lý đối với người tiêu dùng. 2. Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đến năm 2010. Quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, quá trình đô thị hoá diễn ra khắp nơi trong cả nước, bên cạnh tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm qua là điều đáng ghi nhận và theo dự đoán của các nhà kinh tế thì tốc độ phát triển này của Việt Nam sẽ vẫn được duy trì và có thể còn tăng hơn nữa. Các khu công nghiệp, dự án được mọc lên khắp các tỉnh thành miền Bắc, tạo nhiều công ăn việc làm cho người dân, nâng cao mức thu nhập, đường xá được nâng cấp, xây mới, nhiều phương tiện giao thông được sản xuất khi đó mức tiêu thụ sản phẩm ắc quy sẽ tăng lên trong thời gian tới. Vì vậy một số Công ty đang có xu hướng chuyển sang kinh doanh mặt hàng ắc quy nên các đối thủ cạnh tranh của Công ty nói chung và chi nhánh Công ty nói riêng ngày càng trở nên đông đảo trong cả dạng tiềm ẩn lẫn hiện hữu. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty trong các năm tiếp theo vẫn rất tốt do. - Sản phẩm ắc quy của Chi nhánh Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, nhãn hiệu ắc quy “globe” của Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng các mặt hàng của Chi nhánh Công ty hầu hết có mặt trên tất cả các tỉnh thành miền Bắc. - Chi nhánh Công ty đi vào hoạt động được 10 năm và dần dần đi vào quy củ và vận hành ngày càng hiệu quả. - Chính sách bảo hành của Chi nhánh Công ty đạt hiệu quả được người tiêu dùng và khách hàng tín nhiệm vì dễ đổi và bảo hành khi có sự cố về sản phẩm. - Tiềm lực tài chính của Chi nhánh Công ty cũng đủ mạnh để cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường và được kiểm chứng qua doanh thu tăng trong các năm gần đây,. - Chi nhánh Công ty luôn cố gắng đáp ứng các yếu tố về thị hiếu, yêu cầu của khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng giúp khách hàng có ấn tượng tốt về Chi nhánh Công ty và sản phẩm. Từ các lý do trên ta có thể thấy mức độ cạnh tranh trong thời gian tới là rất tốt. Tuy vậy không phải thể mà Chi nhánh Công ty có thể không để ý đến các bước đi của đối thủ cạnh tranh của mình. Bởi hiện nay trên thị trường xuất hiện thêm rất nhiều hãng ắc quy khác với giá cả rẻ hơn nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng là không biết về chất lượng các sản phẩm nên họ không thể đánh giá được sản phẩm của hãng nào là tốt, nên khách hàng rất có thể mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại trên thị trường hiện nay xuất hiện một số hãng sản xuất các loại ắc quy có chất lượng kém nhưng giá lại rẻ như: Jucon, tia sáng, cente, thailand…đặc điểm của các sản phẩm này là được sản xuất gia công trog nước, chất lượng kém, không ổn định và giá cả thấp. Tuy nhiên theo đánh giá của chi nhánh công ty thì mức độ cạnh tranh của các sản phẩm này không cao vì khi người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm này họ thấy chất lượng kém không ổn định thì sẽ không tiêu thụ các sản phẩm này nữa. Theo dự đoán của chi nhánh công ty đến năm 2010 đối thủ chi nhánh của công ty vẫn là hai sản phẩm công ty GS của Nhật Bản và ắc quy Pinaco. Hai đối thủ này hiện này và sau này luôn cạnh tranh với chi nhánh công ty về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như thương hiệu. Vì vậy với mục tiêu là chiếm lĩnh và mở rộng các thị trường mới dựa trên những ưu điểm đã có trên thị trường chi nhánh công ty phấn đấu đến năm 2010 thị phần của chi nhánh của công ty sẽ tương đương với hai sản phẩm ắc quy GS và ắc quy Pinaco, bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí không cần thiết, duy trì các mối quan hệ với khách hàng, tạo niềm tin và uy tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm để chi nhánh công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ chính của mình trên thị trường. III. Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty. 1. Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường trong bất cứ doanh nghiệp nào cũng rất cần thiết, vì chính qua hoạt động này chúng ta sẽ thu thập được những thông tin có giá trị có nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chính xác mới có thể biết được nhu cầu và cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Chỉ khi biết được người tiêu dùng hay xã hội cần gì, các doanh nghiệp mới có thể hoạch định chiến lược sản xuất đúng đắn và những quyết định được viện kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ ở đâu và như thế nào? Điều đó đặt ra yêu cầu đối với Chi nhánh Công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới hoạt động nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường. Để làm được điều đó các nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực hiện các công đoạn: * Thu thập thông tin dưới mọi hình thức về thị trường, phải buôn bán sát vào cách thức ứng sử, hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng của khách hàng. Họ thích loại ắc quy nào, số lượng, giá cả bao nhiêu là phù hợp, tăng cường thông tin thị trường ở các khu vực nông thôn, các khu kém phát triển, vùng cao. * Dự báo khả năng, nhu cầu của thị trường hàng ắc quy trong nước, tại thị trường trọng điểm, Chi nhánh công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền của sản phẩm, thường xuyên liên lạc với các đại lý, tạo mới quan hệ bền vững với họ để biết được nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai. Đối với thị trường triển vọng như Thái Bình, Nam Định, Hà Tây, Hải Dương… Chi nhánh công ty cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo tổ chức dùng thử, có chính sách hỗ trợ giá để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính. Chi nhánh công ty phải nghiên cứu khả năng xâm nhập vào thị trường kém phát triển, còn bỏ ngỏ. * Để hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường đem lại hiệu quả thì Chi nhánh công ty phải có hệ thống thu thập thông tin chính xác, kịp thời. Thông tin sai lệch có thể dẫn tới hậu quả nghiêm trọng do đưa ra những quyết định sai lầm. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường rất phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Chi nhánh Công ty nên đào tạo và tuyển dụng những cán bộ có chuyên môn giỏi, Các cán bộ này không chỉ ngồi phân tích các số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, năng động, tích cực đi sâu đi sát địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích chính xác tình hình thị trường. Thỉnh thoảng Chi nhánh Công ty nên mở các lớp tập huấn mời các chuyên gia giỏi về hướng dẫn cho họ. Bên cạnh đó Chi nhánh Công ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường các phương tiện cần thiết để sử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cưú thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ. Trên cơ sỏ thông tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo từng đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn đúng mặt hàng và nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường. Cần tận dụng các mối quan hệ với các cửa hàng, đại lý để thu thập thông tin vì đây là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể thu thập thị trường một cách dễ dàng. Ăcquy là mặt hàng mà chất lượng và giá cả có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Chi nhánh Công ty có thể chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập và khu vực địa lý. * Theo thu nhập - Đoạn thị trường những người có mức thu nhập khá: đối với đoạn thị trường này, yếu tố giá cả không được coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính năng ưu việt phải đặt lên hàng đầu. Để đáp ứng nhu cầu này chi nhánh Công ty có thể tăng các tính năng cho sản phẩm như yếu tố độ bền cao, trọng lượng giảm. Đoạn thị trường này tập trung ở các thành phố lớn như Hà nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… - Đoạn thị trường những người thu nhập trung bình: Đây là đoạn thị trường có lượng khách tương đối đông sản phẩm dành cho thị trường này là nhữgn sản phẩm có độ bền cao, giá cả phải chăng. - Đoạn thị trường những người người thu nhập thấp: sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường này la những sản phẩm có chất lượng khá, giá cả rẻ tuy nhiên cũng không phải là dễ tiêu thụ vì giá cao Chi nhánh Công ty không thể bán với giá thành thấp như vậy Chi nhánh Công ty sẽ bị thua lỗ với lại chi phí vận chuyển ở những đoạn thị trường này cũng cao. Vì vậy chính sách lâu dài là Chi nhánh Công ty nên đề nghị sản xuất những sản phẩm có giá cả và chất lượng phù hợp với đoạn thị trường này mới có thể tiêu thụ được sản phẩm. * Theo khu vực địa lý. - Khu vực thành thị: Đây là khu vực tập trung đoạn thị trường ở nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ được nhiều nhất, sản phẩm đa dạng về chủng loại mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác chủng loại, mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác được tối đa nhu cầu. - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực này tập trung chủ yếu những người có thu nhập trung bình và thấp. Tuy nhiên trong mấy năm gần đây mức tiêu dùng của người dân đã được nâng cao, họ có thể tự mua cho mình một phương tiện giao thông như xe máy, vì vậy tương lai khu vực này sẽ tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn, không kém nhiều so với các khu vực khác. 2. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Trong tình hình hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng cùng với đó là sự thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, chi nhánh Công ty càng đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng của người tiêu dùng thì càng có khả năng nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Để làm được điều này chi nhánh Công ty cần có những biện pháp như: - Cải tiến về chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm của mình càng ngày càng hoàn thiện. - Phát huy, khuyến khích sự sáng tạo của cán bộ công nhân viên. - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày càng tốt hơn. 3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt. - Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Thực hiện cơ chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa khi công ty muốn mở rộng và thâm nhập cũng như phát triển thêm thị trường. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt đòi hỏi Công ty phải xác định giá ban đầu sau đó điều chỉnh dựa theo những yếu tố khác nhau tác động môi trường xung quanh. Chi nhánh Công ty có thể tạo sự linh hoạt trong việc định giá cho từng loại sản phẩm, từng chu kỳ sản phẩm sao cho mức giá thấp dẫn người tiêu dùng, thúc đẩy sự phát triển của thị trường, ở đây không phải giá thấp hay giá cao mà là giá tối ưu, giácả phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng. Chi nhánh công ty có thể xác định dựa vào thu nhập của ngươi tiêu dùng, theo từng nhóm đối tượng khách hàng, giá trị thời điểm xuất hàng, giá tính cước vận chuyển, giá theo khu vực…khách hàng nếu lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay ít chi nhánh công ty có thể thực hiện việc xác định giá chiết khấu. * Nếu khách hàng thanh toán ngay khi nhận hàng và được chiết khấu %. * Nếu khách hàng mua số lượng lớn có thể giảm 3 - 5%. - Sử dụng các phương pháp cạnh tranh giành lấy thị trường như thu nhỏ các chi phí không cần thiết các chính sách về giá cả, sử dụng các yếu tố tích cực về thị hiếu, tâm lý khách hàng…để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. 4. Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức bán hàng một cách hợp lý để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối cũng như bán hàng của chi nhánh Công ty đã phát triển tương đối rộng qua mấy năm qua chủ yếu là các đại lý ở tỉnh thành. Tuy nhiên để tổ chức và hoàn thiện việc bán hàng được tốt hơn nữa chi nhánh Công ty cần tiến hành các biện pháp như: - Mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý trong kênh phân phối ở tất cả các tỉnh thành miền Bắc, tăng số lượng đại lý ở các tỉnh thành lớn. - ở các thị trường mới chi nhánh Công ty nên mở các cửa hàng đại diện nhờ đó sẽ thuận tiện hơn trong việc tìm hiểu thị trường, thấy được những khó khăn từ phía đại lý và người tiêu dùng. - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối, chi nhánh Công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối của mình chủ yếu là quản lý các cửa hàng đại lý. - Quản lý các đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc đại lý tự do nâng giá quá cao để cạnh tranh gây thiệt hại cho người tiêu dùng. - Tìm ra những khó khăn, trở ngại trong kênh phân phối để có sự trợ giúp kịp thời. - Thường xuyên và đều đặn đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức thu hút khách hàng. 5. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Khách hàng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Công ty, vì vậy việc tăng cường hiệu quả chăm sóc khách hàng là yêu cầu quan trọng đối với chi nhánh Công ty. Để làm được điều này chi nhánh Công ty thường áp dụng các biện pháp như: - Thường xuyên có chính sách hỗ trợ khách hàng, vận tải hàng hoá miễn phí đến tận tay khách hàng. - Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm các đại lý mới bằng cách cử nhân viên thị trường xuống cùng với đại lý phát triển thị trường. - Hỗ trợ các thiết bị máy móc, hướng dẫn cụ thể khách hàng bảo hành các sản phẩm. - Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng 6. Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương Khi xem tivi, đọc báo khách hàng thường chú ý trước hết chính là quảng cáo. Khuôn khổ một bài quảng cáo không lớn nhưng lại chứa đựng nhiều tính nghệ thuật và lợi ích lại rất lớn. Mỗi sản phẩm bán chạy trên thị trường không chỉ ở giá trị sử dụng mà còn ở khả năng môi giới, quảng bá sản phẩm giúp người tiêu dùng có thể thực hiện những ý tưởng của họ. Do vậy quảng cáo không chỉ bó gọn trong giá trị sử dụng mà còn phải nhấn mạnh sự hữu ích đối với việc thoã mãn những mong muốn của mọi người. Để làm tốt công tác quảng cáo chi nhánh Công ty cần chú ý đến những công việc cụ thể: - Mục tiêu quảng cáo là gì? - Chi phí dành cho quảng cáo là bao nhiêu? - Quảng cáo ở đâu: tivi, hội trợ, đài báo, phương tiện giao thông... - Quảng cáo phải nêu được những ưu điểm nổi bật của sản phẩm - Quảng cáo lúc nào? Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có thể tận dụng những khách hàng truyền thống của mình để quảng cáo. 7. Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ lao động. Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra chi nhánh Công ty nên khuyến khích hơn nữa lòng trung thành và nhiệt tình của đội ngũ công nhân viên. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại cũng như bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, tạo sự thích ứng giữa con người với công việc. - Sử dụng đòn bẩy kích thích lợi ích vật chất, tinh thần, các phúc lợi và dịch vụ: tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm XH, y tế...tạo môi trường lành mạnh trong Công ty. Trong tiêu thụ phải nâng cao trình độ của cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tăng khả năng giao tiếp, sáng tạo khi họ tiếp xúc với các đại lý hoặc khách hàng trực tiếp. Đây là đội ngũ quan trọng nhằm phát triển chi nhánh Công ty. Người lao động chính là nguồn lực của chi nhánh Công ty, vì vậy chi nhánh Công ty cần quan tâm chăm sóc nguồn lực này để phát triển lâu dài. III. Kết luận chương III. Mục tiêu và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới là rất đúng đắn, xác thực và phù hợp với điều kiện của CN Công ty. Các mục tiêu này không chỉ thực hiện trong thời gian ngắn mà nó có thể sử dụng trong khoảng thời gian dài. Tuy nhiên trong các mục tiêu – phương hướng và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới có một số vấn đề có thể giúp chính hủ cũng như không mất nhềiu chi phí và thời gian nhưng bên cạnh đó cũng có các mục tiêu và phương hướng và các giải pháp của chi nhánh Công ty còn gặp khó khăn đòi hỏi mất nhiều chi phí, thời gian. Do vậy chi nhánh Công ty cần cân nhắc xem xét thực hiện các mục tiêu phương hướng và các giải pháp nào trước, vấn đề nào sau sao cho hiệu quả của các mục tiêu – phương hướng các giải pháp này là tốt nhất với chi nhánh Công ty trong hoàn cảnh hiện nay, để phát triển thị trường của chi nhánh Công ty có hiệu quả nhất trong những thời gian trước mắt cũng như tính đến thời gian phát triển lâu dài của chi nhánh Công ty. Kết luận Sau khi nghiên cứu và thực tập tại chi nhánh Công ty về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đã giúp em hiểu sâu hơn về tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty cũng như hoạt động của chi nhánh Công ty trên các lĩnh vực mà chi nhánh Công ty đang kinh doanh. Thông qua đó và dựa vào các kiến thức em đã học trong nhà trường và đặc biệt là kiến thức quản trị doanh nghiệp thương mại mà em đang theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trường cũng như phân tích thị trường của chi nhánh Công ty. Trong quá trình thực tập được sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo chi nhánh Công ty nơi em thực tập cũng như sự chỉ đạo tận tình của thầy giáo hướng dẫn Cấn Anh Tuấn các thầy cô giáo đã giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng do còn nhiều hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót trong chuyên đề thực tập này. Em mong được sự chỉ bảo tận tình hơn nữa của thầy hướng dẫn cũng như chi nhánh Công ty ơi em thực tập để giúp em có một hành trang và kiến thức tốt nhất khi thực tập và ra trường. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 21/4/2006 Sinh viên thực tập Nguyễn Xuân Thưởng Tài liệu tham khảo 1. Philipkotler – Marketing căn bản – NXB thống kê. 2. Tăng Văn Bền – Marketing dưới góc độ quản trị kinh doanh – NXB thống kê. 3. Nguyễn Tấn Phúc – Chiến lược và sách lược kinh doanh – NXB trẻ. 4. Philipkoler – Quản trị marketing – NXB trẻ 5. Đại học kinh tế quốc dân – Giáo trình marketing – NXB thống kê 6. TS. Ngô Trần ánh – Quản trị doanh nghiệp – NXB thống kê 7. Các tài liệu của chi nhánh Công ty Lelong Việt nam. - Phòng thị trường chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội - Phòng kế toán chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội Mục lục