Qui trình nhập khẩu thiết bị toàn bộ ở tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng

bé vµ c«ng nghÖ. Do ®ã, LICOGI th­êng cã quan hÖ hîp ®ång víi c¸c n­íc ph¸t triÓn ®Ó tiÕp thu kü thuËt vµ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, ®¶m b¶o ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Chñ yÕu lµ nh÷ng n­íc sau: 2.3.2.1ThÞ tr­êng NhËt B¶n. NhËt B¶n võa lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu lín võa lµ thÞ tr­êng nhËp khÈu quan träng cña Tæng c«ng ty. NhËt lµ quèc gia cã nÒn khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn nhÊt thÕ giíi, v× ng­êi NhËt lu«n ¸p dông triÖt ®Ó nh÷ng thµnh tùu tiÕn bé cña c¸c cuéc c¸ch m¹ng khoa häc kü thuËt. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng néi ®Þa lµ ­a dïng hµng cã chÊt l­îng cao, hµng ngo¹i ®Æc biÖt lµ hµng s¶n xuÊt t¹i NhËt B¶n, LICOGI lu«n duy tr× viÖc nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp phôc vô tiªu dïng tõ NhËt B¶n nh­ « t«, xe m¸y, thiÕt bÞ m¸y x©y dùng, c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt trong n­íc... 2.3.2.2ThÞ tr­êng Trung Quèc. Víi h¬n mét tû d©n, t×nh h×nh chÝnh trÞ æn ®Þnh vµ nhÞp ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ kh¸ ®Òu qua nhiÒu thËp kû, Trung Quèc lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng t­¬ng ®èi lín cña Tæng c«ng ty . MÆt hµng nhËp khÈu tõ Trung Quèc th­êng lµ thiÕt bÞ toµn bé nh­ c¸c nhµ m¸y xi m¨ng lß ®øng, nhµ m¸y cÊp tho¸t n­íc.... Víi thÞ tr­êng nµy Tæng c«ng ty lîi dông ®­îc ­u thÕ vÒ ®Þa lý, vËn chuyÓn t­¬ng ®èi rÎ vµ thuËn lîi. Bªn c¹nh ®ã, hµng hãa nhËp khÈu tõ Trung Quèc rÊt m¹nh vÒ c¹nh tranh gi¸ c¶, phï hîp víi ®¹i bé phËn d©n c­ cã thu nhËp ch­a cao trong c¶ n­íc. MÆt dï sau mét n¨m ®ãng b¨ng trong quan hÖ ngo¹i giao gi÷a hai n­íc, nh­ng Trung Quèc vÉn lµ mét ®èi t¸c quan träng trong giao dÞch trao ®æi th­¬ng m¹i cña LICOGI. Kim ng¹ch bu«n b¸n gi÷a hai n­íc cã chiÒu h­íng t¨ng nhanh nh­ng chñ yÕu vÉn qua con ®­êng tiÓu ng¹ch (mËu dÞch biªn giíi). KÓ tõ khi Hång K«ng trë vÒ víi Trung Quèc, kim ng¹ch nhËp khÈu tõ thÞ tr­êng nµy t¨ng m¹nh, do kim ng¹ch nhËp khÈu tõ Hång K«ng lu«n chiÕm mét tû träng lín trong c¬ cÊu nhËp khÈu. N¨m 1998 kim ng¹ch nhËp khÈu tõ khu vùc nµy lµ 24,57 triÖu USD, ®¹t 27% tæng kim ng¹ch nhËp khÈu. Hµng nhËp khÈu tõ Hång K«ng chñ yÕu lµ m¸y mãc nh­ lµ c¸c nhµ m¸y dÖt bao PP, nhµ m¸y chÕ biÕn gç, m¸y mãc c«ng cô, m¸y ®iÖn tho¹i, ®iÒu hßa nhiÖt ®é... 2.3.2.3ThÞ tr­êng Hµn Quèc. Lµ mét trong bèn con rång Ch©u ¸, Hµn Quèc lµ n­íc c«ng nghiÖp míi ph¸t triÓn (NICs), ¸p dông thµnh c«ng nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt vµo ®êi sèng. Tõ khi n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ, LICOGI ®· t¨ng c­êng giao dÞch víi Hµn Quèc vµ nhanh chãng thµnh ®èi t¸c nhËp khÈu thiÕt bÞ lÎ, m¸y vµ phô tïng nh­ « t« c¸c lo¹i, m¸y x©y dùng, m¸y hót bïn, thang m¸y d©n dông, m¸y b¬m n­íc, ¾c quy « t«....Tû träng kim ng¹ch nhËp khÈu tõ Hµn Quèc lu«n ®¹t møc cao, cô thÓ trong n¨m 1998 ®¹t 18,2 triÖu USD t­¬ng ®­¬ng víi 20% tæng kim ng¹ch nhËp khÈu. 2.3.2.4ThÞ tr­êng Ph¸p. Trªn c¬ së c¸c v¨n b¶n ph¸p lý ®· ký kÕt gi÷a hai nhµ n­íc, LICOGI ®· nhËp khÈu uû th¸c nhiÒu d©y chuyÒn thiÕt bÞ toµn bé cho c¸c c«ng tr×nh d­íi d¹ng viÖn trî kh«ng hoµn l¹i cña ChÝnh phñ Ph¸p nh­ hÖ thèng chiÕu s¸ng ®« thÞ Hµ Néi, hÖ thèng tÝn hiÖu giao th«ng Hµ Néi, hÖ thèng qu¶n lý cÊp tho¸t n­íc quËn Thanh Xu©n-Hµ Néi.... 2.3.2.5ThÞ tr­êng §øc. ThÞ tr­êng §øc lµ thÞ tr­êng mµ Tæng c«ng ty cã nhiÒu quan hÖ th­¬ng m¹i. Nhãm hµng nhËp khÈu tõ §øc chñ yÕu lµ thiÕt bÞ lÎ c«ng nghiÖp nh­ c¸c tr¹m trén bª t«ng, tr¹m b¬m cã c«ng suÊt lín, thiÕt bÞ th«ng tin liªn l¹c, thiÕt bÞ lÎ vµ phô tïng... 2.3.2.6ThÞ tr­êng Mü. §©y lµ mét thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng trong nh÷ng n¨m tíi v× Mü lµ mét quèc gia siªu c­êng quèc vÒ kinh tÕ. Quan hÖ ViÖt Nam vµ Mü ®· ®­îc b×nh th­êng hãa b»ng viÖt gi÷a hai quèc gia ®· ký hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-Mü, ®· t¹o ra rÊt nhiÒu c¬ héi vµ thö th¸ch míi cho doanh nghiÖp ë hai n­íc. 3.KÕt qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. 3.1KÕt qu¶ kinh doanh nãi chung cña Tæng c«ng ty trong c¸c n¨m 1997,1998, 1999,2000. B¶ng 4: kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña Tæng c«ng ty qua c¸c n¨m 1997, 1998,1999,2000. ®¬n vÞ: triÖu VND ChØ tiªu 1997 1998 %t¨ng 1998/1999 1999 %T¨ng 1999/1998 2000 %T¨ng 2000/99 Tæng Doanh Thu 337.000 308.018 -8.6 210.000 -31,82 350.000 66,67 Tæng nép ng©n s¸ch 4.279 4.009 -4,2 2.700 -34,13 2.760 2,22 Tæng lîi nhuËn 56.184 52.419 -6,7 32.500 -38 46.000 41,54 Qua b¶ng trªn ta thÊy ,tæng doanh thu cña Tæng c«ng ty n¨m 1998 gi¶m so v¬Ý n¨m 1997 lµ 8,6% t­¬ng ®­¬ng víi 28.982 triÖu ®ång ,®ång thêi tæng nép ng©n s¸ch còng gi¶m lµ 4,2% t­¬ng ®­¬ng víi 18 triÖu ®ång nh­ng lîi nhuËn l¹i bÞ gi¶m 6,7% hay 3.765 triÖu ®ång .§iÒu ®ã chøng tá r»ng trong n¨m 1998 c«ng ty lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ .Sang n¨m 1999 doanh thu l¹i gi¶m m¹nh víi tû lÖ gi¶m lµ 31,82% t­¬ng øng víi 98.018 triÖu ®ång ,cïng víi nã lµ tæng nép ng©n s¸ch vµ tæng lîi nhuËn còng gi¶m m¹nh .Tæng nép ng©n s¸ch n¨m 1999 gi¶m so víi n¨m1998 lµ 34,13% t­¬ng øng lµ 1.399 triÖu ®ång ,lîi nhuËn n¨m 1999 gi¶m so víi n¨m 1998 lµ 38% t­¬ng øng lµ 19.919 triÖu ®ång .§iÒu nµy còng dÔ hiÓu bëi v× trong thêi gian nµy cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ Ch©u ¸ ®ang diÔn ra ®· lµm ¶nh h­ëng Ýt nhiÒu ®Õn nÒn kinh tÕ n­íc ta nãi chung vµ ho¹t ®éng nhËp khÈu nãi riªng cña Tæng c«ng ty .§Õn n¨m 2000 cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ khu vùc ®· ngu«i ®i,trë l¹i víi nhÞp ®é ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc vµ khu vùc ,tæng doanh thu ,tæng nép ng©n s¸ch ,tæng lîi nhuËn cña Tæng c«ng ty b¾t ®Çu t¨ng lªn kh¸ râ nÐt biÓu hiÖn lµ :Tæng doanh thu n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 66,67% t­¬ng ®­¬ng víi 140.000 triÖu ®ång ,tæng nép ng©n s¸ch n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 2,22% t­¬ng ®­¬ng víi 60 triÖu ®ång ,tæng lîi nhuËn n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 41,54% t­¬ng ®­¬ng víi 13.500 triÖu ®ång . Nh­ vËy cã thÓ thÊy lµ t×nh h×nh kinh doanh ë c«ng ty mÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n .Tuy nhiªn ,c«ng ty vÉn ®¶m b¶o hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra ®ång thêi lu«n hoµn thµnh nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc .§iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· hÕt søc cè g¾ng v­ît qua mäi khã kh¨n ®Ó lµm tèt nhiÖm vô . 3.2.KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña Tæng c«ng ty trong c¸c n¨m 1997,1998,1999,2000 Qua b¶ng 5 cho ta thÊy tæng kim ng¹ch XNK ,nhËp khÈu gi¶m dÇn qua c¸c n¨m 1998,1999 ®Æc biÖt lµ n¨m 1999 :tæng kim ng¹ch XNK cña n¨m 1999 so víi n¨m 1998 gi¶m lµ 24,71% t­¬ng ®­¬ng v¬Ý 23.303.000USD ,tæng kim ng¹ch NK n¨m 1999 so víi n¨m 1998 lµ 25,82%t­¬ng øng víi 23.500.000 USD . §iÒu nµy còng dÔ hiÓu bëi lý do trong giai ®o¹n nµy cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ Ch©u ¸ ®· næ ra vµ g©y rèi lo¹n nÒn kinh tÕ c¸c n­íc trong khu vùc lµm gi¶m hiÖu qu¶ ®Çu t­ cña n­íc ta còng nh­ c¸c n­íc kh¸c trong khu vùc .B­íc sang n¨m 2000 do t×nh h×nh ®· thay ®æi ,nÒn kinh tÕ khu vùc ®· t¹m æn vµ cã chiÒu h­íng t¨ng tr­ëng nhanh céng thªm viÖc më réng thªm c¸c quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i cña nhµ n­íc ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng cña Tæng c«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶ h¬n .Tæng kim ng¹ch XNK n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 38,8% t­¬ng øng víi 24.000.000 USD ,tæng kim ng¹ch NK t¨ng 35,55% t­¬ng øng víi 24.000.000 USD . MÆt kh¸c tõ sè liÖu trªn cho ta thÊy kim ng¹ch nhËp khÈu ë Tæng c«ng ty lu«n chiÕm trªn 90% tæng kim ng¹ch XNK ,tõ ®ã cã thÓ nãi r»ng ®©y lµ mét thÕ m¹nh cña Tæng c«ng ty trong lÜnh vùc kinh doanh XNK. B¶ng 5:Tû träng kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty qua c¸c n¨m ChØ tiªu 1997 1998 98/97(%) 1999 99/98(%) 2000 00/99(%) Tæng kim ng¹ch XNK(USD) 120.327.123 94.303.000 -21,62 71.000.000 -24,71 95.000.000 33,8 Tæng kim ng¹ch NK (USD) 111.758.123 91.000.000 -18,57 67.500.000 -25,82 91.500.000 35,55 Tû träng NK(%) 92,8 96,5 3,7 95,07 -1,43 96,32 1,25 Tæng kim ng¹ch XK (USD) 8.569.393 3.303.000 -6,15% 3.500.000 5,96% 3.500.000 0% Tû träng XK(%) 7,2 3,5 -3,7 4,93 1,43 3,68 -1,25 II. Quy tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë tæng c«ng ty x©y dùng vµ ph¸t triÓn h¹ tÇng 1.Ph­¬ng thøc kinh doanh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé chñ yÕu ë Tæng c«ng ty 1.1.NhËp khÈu ñy th¸c. §©y lµ ph­¬ng thøc kinh doanh chñ yÕu cña Tæng c«ng ty ,chiÕm 70%kim ng¹ch nhËp khÈu cña Tæng c«ng ty .Víi ph­¬ng thøc kinh doanh nµy, Tæng c«ng ty chØ ®ãng vai trß trung gian ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé tõ c¸c n­íc kh¸c vµo ViÖt Nam .Nãi c¸ch kh¸c Tæng c«ng ty tiÕn hµnh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé theo yªu cÇu cña nh÷ng tæ chøc,c«ng ty kh¸c(chñ ®Çu t­) cã nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ do c¸c tæ chøc, c«ng ty nµy kh«ng ®­îc quyÒn kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp hoÆc hä thÊy kh«ng cã lîi khi xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp mµ hä l¹i cã vèn nªn hä uû th¸c cho LICOGI nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé cho hä . Trong nghiÖp vô nµy, Tæng c«ng ty ®­îc bªn uû th¸c cung cÊp vèn ®Ó tiÕn hµnh nhËp khÈu nh­ng Tæng c«ng ty ph¶i chÞu c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh nhËp khÈu nh­ chÝ phÝ liªn l¹c víi c¸c bªn, chi phÝ cho nghiªn cøu thÞ tr­êng ,chi phÝ cho c¸c cuéc ®µm ph¸n ...v× thÕ Tæng c«ng ty ph¶i thèng nhÊt víi bªn ñy th¸c vÒ c¸c kho¶n chi phÝ ph¸t sinh nµy .Ngoµi ra Tæng c«ng ty chØ viÖc xem xÐt c¸c tµi liÖu do kh¸ch hµng ®­a ®Õn cô thÓ lµ xem xÐt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng hãa thiÕt bÞ toµn bé mµ Tæng c«ng ty sÏ ph¶i nhËp khÈu cho hä ,sau ®ã t×m kiÕm nguån hµng ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu ®ã víi gi¸ c¶ ,®iÒu kiÖn b¶o hµnh ,hç trî kü thuËt ... cã lîi nhÊt.Sau khi hoµn thµnh hîp ®ång ,c«ng ty sÏ ®­îc h­ëng mét kho¶n phÝ gäi lµ phÝ ñy th¸c chiÕm tõ 0,5%®Õn 1,5% gi¸ trÞ hîp ®ång (Tuú theo møc ®é quen biÕt víi kh¸ch hµng vµ tïy theo gi¸ trÞ hîp ®ång lín hay nhá) §èi víi ph­¬ng thøc kinh doanh nµy, Tæng c«ng ty sÏ ph¶i ký kÕt hai lo¹i hîp ®ång lµ hîp ®ång ñy th¸c (hîp ®ång kinh tÕ hay hîp ®ång néi)víi bªn ñy th¸c vµ hîp ®ång mua b¸n thiÕt bÞ toµn bé (hîp ®ång ngo¹i)víi bªn b¸n. 1.2.NhËp khÈu tù doanh. Thùc chÊt cña ph­¬ng thøc nµy lµ Tæng c«ng ty sÏ kinh doanh nh­ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th«ng th­êng ,cã nghÜa lµ Tæng c«ng ty sÏ thùc hiÖn tõ viÖc nghiªn c­ó thÞ tr­êng ,bá vèn cña m×nh ra ®Ó nhËp khÈu ,tiªu thô sè thiÕt bÞ toµn bé ®· nhËp khÈu vÒ vµ thu lîi nhuËn .Nh­ vËy,theo ph­¬ng thøc nµy c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cña Tæng c«ng ty sÏ ph¶i xem xÐt c¸c nguån hµng vµ tÝnh to¸n mäi chi phÝ cho qu¸ tr×nh nhËp khÈu ®ång thêi ph¶i t×m ®­îc ng­êi mua vµ tÝnh to¸n gi¸ thµnh thùc tÕ khi hµng ®­îc chuyÓn ®Õn tay ng­êi mua vµ tÝnh to¸n gi¸ c¶ thÞ tr­êng cña mÆt hµng ®ã khi hµng vÒ ®Õn n¬i ®Ó thÊy ®­îc viÖc kinh doanh lµ lç hay l·i .Sau khi xem xÐt vµ tÝnh to¸n toµn bé qu¸ tr×nh nhËp khÈu th× c¸c ®¬n vÞ ph¶i ®Ö tr×nh ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh nh­ ®Çu vµo ,®Çu ra ,vèn thùc hiÖn vµ kÕt qña cã thÓ ®¹t ®­îc lªn ban Gi¸m ®èc chê phª duyÖt .Ban Gi¸m ®èc sau khi nghiªn c­ó kü sÏ quyÕt ®Þnh cho thùc hiÖn hay kh«ng .NÕu kh«ng ®ång ý ban Gi¸m ®èc sÏ ®­a ra lý do cô thÓ ,cßn nÕu ®ång ý th× c¸c ®¬n vÞ sÏ nhËn vèn tõ c¸c c«ng ty vµ tiÕn hµnh nhËp khÈu .§èi víi ph­¬ng thøc nµy ,nÕu cã l·i c¸c ®¬n vÞ sÏ ®­îc th­ëng b»ng mét sè phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh theo hîp ®ång mµ ph­¬ng ¸n ®ã ®em l¹i cho Tæng c«ng ty cßn nÕu lç th× c¸c ®¬n vÞ ®ã bï trõ vµo l·i cña c¸c c«ng tr×nh kh¸c .Ph­¬ng thøc nµy còng cho phÐp c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ®­îc quyÒn vay vèn ®Ó nhËp khÈu mµ kh«ng ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n do Tæng c«ng ty ®øng ra b¶o l·nh nh­ng vÉn ph¶i tÝnh l·i ng©n hµng . §Ó hiÓu râ h¬n vÒ ph­¬ng thøc kinh doanh cña Tæng c«ng ty ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ,chóng ta cïng xem xÐt b¶ng sau: B¶ng 6:TrÞ gi¸ kim ng¹ch nhËp khÈu qua c¸c ph­¬ng thøc §¬n vÞ :USD ChØ tiªu 1997 1998 1999 2000 Tæng kim ng¹ch nhËp khÈu 111.758.123 91.000.000 67.500.000 91.500.000 Uû th¸c 89.417.674 66.666.600 47.722.500 64.077.450 % so víi kim ng¹ch nhËp khÈu 80,01 73,26 70,7 70,03 Tù doanh 22.240.449 24.333.400 19.777.500 27.422.550 % so víi kim ng¹ch nhËp khÈu 19,99 26,74 29,3 29,97 Qua b¶ng trªn ta thÊy nhËp khÈu ñy th¸c lu«n lµ ph­¬ng thøc kinh doanh mang l¹i nguån thu chÝnh cho Tæng c«ng ty .Nã lu«n chiÕm kho¶ng gÇn 70%kim ng¹ch nhËp khÈu cña Tæng c«ng ty .Trong khi ®ã nhËp khÈu tù doanh chØ chiÕm kho¶ng 20% ®Õn 30% tæng kim ng¹ch nhËp khÈu cña Tæng c«ng ty .Tuy nhiªn ,nh×n vµo bé sè liÖu trªn cã thÓ thÊy r»ng c¬ cÊu nhËp khÈu tù doanh trong tæng kim ng¹ch nhËp khÈu cã xu h­íng t¨ng lªn: n¨m 1998 t¨ng so víi n¨m 1997 lµ 6,75%, n¨m 1999 so víi n¨m 1998 t¨ng 2,56%, n¨m 2000 so víi n¨m 1999 t¨ng 0,67%.Tuy møc ®é t¨ng cã gi¶m ®i nh­ng ®iÒu ®ã còng chøng tá r»ng Tæng c«ng ty ®ang ngµy cµng chó träng h¬n ph­¬ng thøc nhËp khÈu nµy. 2.Quy tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë Tæng c«ng ty LICOGI. 2.1.Nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng vµ qu¶ng c¸o. §©y lµ b­íc khëi ®Çu cÇn thiÕt cho nghiÖp vô kinh doanh trong ®ã cã nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé .Tuy nhiªn nh­ ®· nãi ë trªn ,®èi víi ho¹t ®éng nhËp khÈu ñy th¸c th× LICOGI hÇu nh­ kh«ng cã c¬ héi nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng mµ chØ ho¹t ®éng mét c¸ch thô ®éng theo yªu cÇu ,chØ ®èi víi ho¹t ®éng nhËp khÈu tù doanh th× nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng míi thËt sù cã ý nghÜa. Cã thÓ kiÓm tra mét sè ho¹t ®éng nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng ë LICOGI nh­ sau : Nghiªn cøu xu h­íng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé cña nÒn kinh tÕ nãi chung vµ danh môc nhËp khÈu qua Tæng c«ng ty nãi riªng nh»m rót ra c¸c xu h­íng vÒ tiªu dïng vµ s¶n xuÊt ®Ó x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ,chµo hµng .C«ng t¸c nµy do c«ng ty t­ vÊn x©y dùng thùc hiÖn sau ®ã phæ biÕn ®Õn c¸c phßng kinh doanh. Tæ chøc vµ tham gia c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, c¸c héi chî triÓn l·m nh»m n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng hµng hãa vµ tËp tÝnh, ®éng c¬ mua b¸n cña c¸c nhµ s¶n xuÊt thiÕt bÞ toµn bé .Ngoµi ra, h×nh thøc giao l­u nµy cßn nh»m thu thËp th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ ­u nh­îc ®iÓm trong ho¹t ®éng kinh doanh cña Tæng c«ng ty, tõ ®ã cã biÖn ph¸p chÊn chØnh kÞp thêi . KhuyÕn khÝch c¸c c¸n bé kinh doanh cña phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tÝch cùc chñ ®éng t×m kiÕm b¹n hµng (t×m hiÓu nhu cÇu thiÕt bÞ toµn bé vµ giíi thiÖu, thuyÕt phôc kh¸ch hµng b»ng c¸c Cataloge,mÉu hµng) Ngoµi ra ®Ó thu hót kh¸ch hµng Tæng c«ng ty th­êng qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o ,t¹p chÝ chuyªn ngµnh vµ tËp san riªng cña Tæng c«ng ty nh»m giíi thiÖu vµ ®ãn tr­íc c¸c nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. 2.2.Thu thËp ®¬n ®Æt hµng vµ tµi liÖu cña kh¸ch hµng trong n­íc Trong b­íc nµy Tæng c«ng ty cÇn thu thËp c¸c tµi liÖu sau: -V¨n b¶n cña kh¸ch hµng trong n­íc (chñ ®Çu t­) nªu râ tªn, qui c¸ch ,sè l­îng ,chÊt l­îng ,hµng hãa, thêi gian giao hµng dù kiÕn, ph­¬ng thøc thanh to¸n ,c¸c yªu cÇu vÒ b¶o hµnh vµ c¸c yªu cÇu kh¸c. -Trong tr­êng hîp nhËp khÈu sö dông nguån vèn cña Nhµ n­íc ,ODA,...th× cÇn cã thªm c¸c v¨n b¶n sau(theo quyÕt ®Þnh 1358/1998Q§-Bé Th­¬ng M¹i ngµy 28/3/1998 vµ th«ng t­ 09/1998/TT-Bé Th­¬ng M¹i ngµy 18/7/1998): +GiÊy phÐp hoÆc quyÕt ®Þnh ®Çu t­ . +V¨n b¶n phª duyÖt kÕt qu¶ ®Êu thÇu. +Hå s¬ dù thÇu ,biªn b¶n më thÇu,biªn b¶n ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ xÐt chän thÇu (®èi víi h×nh thøc chän thÇu kh¸c) chµo hµng c¹nh tranh ph¶i cã Ýt nhÊt 3 b¶n lµ b¶n chµo hµng, b¶ng ph©n tÝch chän chµo hµng vµ b¶ng quyÕt ®Þnh chän nhµ thÇu +LuËn chøng kinh tÕ kü thuËt (B¸o c¸o kh¶ thi) cïng v¨n b¶n phª duyÖt. +GiÊy chøng nhËn ­u ®·i ®Çu t­ (nÕu dù ¸n thuéc diÖn ­u ®·i) +§Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶,Tæng c«ng ty lu«n chñ ®éng trong viÖc n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin tõ thÞ tr­êng thiÕt bÞ toµn bé trong vµ ngoµi n­íc.Tæng c«ng ty th­êng thu thËp th«ng tin tõ nh÷ng tµi liÖu ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh kinh doanh cña Tæng c«ng ty trong vµi n¨m gÇn ®©y hoÆc qua b¸o chÝ chuyªn ngµnh vÒ th­¬ng m¹i ,®Çu t­,ph¸p luËt.C¸c th«ng tin mµ LICOGI th­êng rÊt tró träng ®Õn lµ : +Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. +C¸c chµo hµng cña c¸c h·ng s¶n xuÊt thiÕt bÞ toµn bé ë n­íc ngoµi. +Møc gi¸ cña c¸c lo¹i hµng ®ã ë thÞ tr­êng trong n­íc (nÕu quyÕt ®Þnh ®Çu t­ th× lµ møc gi¸ trÇn nªu trong quyÕt ®Þnh ®Çu t­). +M· sè thuÕ ,thuÕ suÊt ,phô thu cña mÆt hµng . +§©y lµ nh÷ng th«ng tin cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cho viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña Tæng c«ng ty . 2.3.LËp ph­¬ng ¸n kinh doanh §èi víi mäi dù ¸n ,c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ®Òu ph¶i lËp ph­¬ng ¸n kinh doanh. Theo c«ng v¨n sè 822/KHTC ngµy 27/9/1994 cña Tæng c«ng ty th× mét ph­¬ng ¸n kinh doanh cÇn tr×nh duyÖt ph¶i ®¶m b¶o nªu râ nh÷ng néi dung sau: §¬n vÞ kinh doanh nµo thùc hiÖn ph­¬ng ¸n. Hµng hãa (tªn hµng, sè l­îng, qui c¸ch). Kh¸ch hµng ngoµi n­íc vµ kh¸ch hµng trong n­íc (tªn, ®Þa chØ cô thÓ, t­ c¸ch ph¸p nh©n, uy tÝn vµ ®é tin cËy cña kh¸ch hµng). Ph­¬ng thøc kinh doanh (uû th¸c hay tù doanh). T×nh h×nh sö dông vèn vµ thanh to¸n: H×nh thøc huy ®éng vèn ®Ó thanh to¸n (huy ®éng toµn bé vèn cña kh¸ch hµng trong n­íc, huy ®éng vèn cña kh¸ch hµng mét phÇn hay sö dông vèn cña Tæng c«ng ty toµn bé). + NÕu huy ®éng toµn bé vèn cña kh¸ch hµng th× nªu râ c¸c ®ît kh¸ch hµng nép tiÒn. + NÕu huy ®éng mét phÇn vèn cña kh¸ch hµng ®Ó thanh to¸n ngo¹i th× nªu râ tû lÖ % thu tr­íc tiÒn cña kh¸ch hµng ë c¸c thêi ®iÓm vµ % vay vèn cña Tæng c«ng ty vµ thêi h¹n vay. + NÕu sö dông toµn bé vèn cña Tæng c«ng ty th× nªu râ thêi ®iÓm sö dông vµ thêi ®iÓm thu håi vèn. Ph­¬ng thøc thanh to¸n ngo¹i: thêi ®iÓm ph¶i thanh to¸n, thanh to¸n dïng th­ tÝn dông (L/C) hay ®iÖm chuyÓn tiÒn (TTR) Dù kiÕn tiªu thô hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n nî, kh¶ n¨ng vµ thêi ®iÓm thu håi vèn. TÝnh to¸n hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ¸n: + Tæng thu: gi¸ trÞ tiÒn b¸n hµng (nÕu lµ tù doanh) hoÆc phÝ uû th¸c (nÕu uû th¸c) + Tæng chi: gi¸ mua (gi¸ hµng hãa, vËn t¶i n­íc ngoµi, b¶o hiÓm), thuÕ xuÊt nhËp khÈu, chi phÝ trùc tiÕp cho dÞch vô (phÝ giao nhËn, l­u kho, vËn chuyÓn, phÝ ng©n hµng nh­ phÝ më L/C, ®iÖn phÝ ng©n hµng,...,phÝ giao dÞch nh­ fax, telex, ®iÖn tho¹i,..., chi cho sö dông xe cé c¬ quan, chi phÝ c«ng t¸c,....), thuÕ doanh thu vµ l·i sö dông vèn (tÝnh to¸n theo qui chÕ cña Tæng c«ng ty). + Tæng l·i = tæng thu - tæng chi Sau khi lËp ph­¬ng ¸n kinh doanh xong c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i lÊy ý kiÕn nhËn xÐt cña phßng kinh tÕ kÕ ho¹ch vµ phßng tµi chÝnh kÕ to¸n ®èi víi ph­¬ng ¸n kinh doanh ®ã. 2.4Tæ chøc ®Êu thÇu (lùa chän nhµ cung cÊp) Theo qui chÕ nhµ ®Êu thÇu ra ngµy 4/9/1999 cña ChÝnh Phñ cã 7 h×nh thøc lùa chän nhµ cung cÊp thÇu bao gåm: ®Êu thÇu (h¹n chÕ vµ më réng), chØ ®Þnh thÇu, chµo hµng c¹nh tranh, mua s¾m trùc tiÕp, tù thùc hiÖn vµ mua s¾m ®Æc biÖt. Tuy nhiªn, víi riªng ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé th× theo quyÕt ®Þnh sè 91/TTg cña Thñ t­íng chÝnh phñ, chØ ®­îc tiÕn hµnh nhËp khÈu theo hai ph­¬ng thøc lµ ®Êu thÇu vµ mua b¸n trùc tiÕp th«ng qua gäi chµo hµng c¹nh tranh. §èi víi dù ¸n cã gi¸ trÞ lín (trªn 2 tû ®ång) th× ph¶i ¸p dông ph­¬ng thøc ®Êu thÇu (më réng hoÆc h¹n chÕ) cßn ®èi víi dù ¸n cã gi¸ trÞ nhá (d­íi 2 tû ®ång) th× ¸p dông ph­¬ng thøc chµo hµng c¹nh tranh. T¹i LICOGI, ph­¬ng thøc gäi chµo hµng c¹nh tranh chØ ¸p dông cho nhËp khÈu tù doanh hoÆc cho c¸c dù ¸n nhËp khÈu thiÕt bÞ lÎ gi¸ trÞ kh«ng lín. Víi ph­¬ng thøc nµy, Tæng c«ng ty sÏ ph¸t ®¬n chµo hµng cho c¸c nhµ cung cÊp ®· nghiªn cøu tõ tr­íc trong ®ã nªu râ nh÷ng yªu cÇu vÒ th«ng sè kü thuËt, sè l­îng hµng hãa vµ ®Ò nghÞ phÝa bªn kia chµo gi¸, c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n, l¾p ®Æt, b¶o hµnh,....Sù th­¬ng l­îng cã thÓ tiÕp diÔn th«ng qua tµi liÖu giao dÞch chñ yÕu b»ng fax, ®iÖn tho¹i, th­ ®iÖn tö gi÷a c¸c c«ng ty vµ c¸c nhµ cung cÊp kh¸c nhau víi môc ®Ých cuèi cïng vµ lùa chän ®­îc ®iÒu kiÖn chµo hµng cã lîi nhÊt. C¸ biÖt cã tr­êng hîp nÕu thÊy cã kh¶ n¨ng hîp t¸c l©u dµi, Tæng c«ng ty cã thÓ cö ng­êi ra n­íc ngoµi c«ng t¸c ®Ó tham quan d©y chuyÒn s¶n xuÊt vµ ®µm ph¸n cô thÓ víi phÝa ®èi t¸c. Víi ph­¬ng thøc ®Êu thÇu, LICOGI th­êng sö dông nã trong c¸c dù ¸n nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé cã gi¸ trÞ lín bëi v× ®Êu thÇu th­êng ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong viÖc lùa chän c¸c nhµ cung cÊp hµng hãa, dÞch vô vµ c«ng nghÖ phï hîp nhÊt cho dù ¸n. Tr×nh tù vµ thñ tôc ®Êu thÇu ®· ®­îc ChÝnh phñ qui ®Þnh trong nghÞ ®Þnh 88/1999/N§-CP ra ngµy 4/9/1999 gåm cã c¸c b­íc: s¬ tuyÓn nhµ thÇu (nÕu cã), lËp hå s¬ gäi thÇu, göi th­ mêi thÇu hoÆc th«ng b¸o gäi thÇu, nhËn hå s¬ dù thÇu, më thÇu, ®¸nh gi¸ xÕp h¹ng nhµ thÇu, c«ng bè kÕt qu¶ tróng thÇu vµ ký hîp ®ång. 2.5LËp dù th¶o hîp ®ång §èi víi ph­¬ng thøc kinh doanh uû th¸c, viÖc lËp dù th¶o hîp ®ång phøc t¹p h¬n so víi tù doanh lµ ph¶i lËp hai hîp ®ång uû th¸c vµ hîp ®ång ngo¹i, cßn ®èi víi ph­¬ng thøc tù doanh chØ ph¶i lËp hîp ®ång ngo¹i. TÊt c¶ c¸c dù th¶o hîp ®ång néi, ngo¹i ®Òu ph¶i lÊy ý kiÕn tham kh¶o cña c«ng ty t­ vÊn x©y dùng (nÕu cã yªu cÇu cô thÓ cña Ban gi¸m ®èc cho tõng tr­êng hîp) 2.5.1Dù th¶o hîp ®ång néi ViÖt lËp dù th¶o hîp ®ång néi (hîp ®ång kinh tÕ) ph¶i theo h­íng dÉn trong c«ng v¨n sè 649/TTTV ngµy 18/5/1996 cña Tæng c«ng ty vµ tham chiÕu theo ph¸p lÖnh hîp ®ång kinh tÕ. §èi víi néi dung dù th¶o hîp ®ång néi, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng yªu cÇu sau: -Râ rµng,cô thÓ, ®óng theo c¸c qui ®Þnh vÒ ph¸p lÖnh hîp ®ång kinh tÕ cña Chñ tÞnh n­íc, nghÞ ®Þnh cña ChÝnh phñ qui ®Þnh chi tiÕt thi hµnh ph¸p lÖnh hîp ®ång kinh tÕ, c¸c th«ng t­ cña Träng tµi kinh tÕ Nhµ n­íc h­íng dÉn ký kÕt vµ thùc hiÖn hîp ®ång kinh tÕ. -Ngoµi ra, c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång ph¶i phï hîp víi ph­¬ng thøc kinh doanh (mua b¸n tù doanh hay uû th¸c xuÊt nhËp khÈu,...). VÝ dô nh­: nÕu ph­¬ng thøc kinh doanh víi kh¸ch hµng trong n­íc vµ mua b¸n tù doanh th× néi dung ®iÒu kho¶n hîp ®ång kh«ng ®­îc qui ®Þnh thanh to¸n b»ng ngo¹i tÖ hoÆc kh«ng ®­îc ký hîp ®ång uû th¸c víi nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n ®­îc uû th¸c xuÊt nhËp khÈu. -Nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ b¸n hµng cho kh¸ch hµng trong n­íc mµ cho kh¸ch hµng thanh to¸n chËm (kÓ c¶ nh÷ng hîp ®ång nhËp khÈu theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng trong n­íc ®Ó tr¶ chËm cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi), ph¶i cã ®iÒu kho¶n rµng buéc chÆt chÏ vÒ thanh to¸n ®Ó tr¸nh c¸c rñi ro thÊt tho¸t vèn cã thÓ x¶y ra (nh­ ¸p dông mét trong c¸c biÖn ph¸p rµng buéc vÒ tµi s¶n thÕ chÊp hîp ph¸p, mÊt tiÒn ®Æt cäc kÕt hîp biÖn ph¸p n¾m gi÷ hµng hãa, b¶o l·nh thanh to¸n cña ng©n hµng kh¸ch hµng khi ®Õn h¹n thanh to¸n,...). Ngoµi ra ph¶i qui ®Þnh thªm ph¹t l·i xuÊt tr¶ chËm nÕu thanh to¸n kh«ng ®óng h¹n. 2.5.2Dù th¶o hîp ®ång ngo¹i. ViÖc lËp dù th¶o hîp ®ång ngo¹i (hîp ®ång nhËp khÈu) ph¶i tham kh¶o theo mÉu ®· ban hµnh trong c«ng v¨n 164/G§ ngµy 12/2/1998 cña Tæng c«ng ty vµ tham chiÕu theo luËt th­¬ng m¹i. §èi víi néi dung dù th¶o hîp ®ång ngo¹i , c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng yªu cÇu sau : -Nªu râ c¸c ®Þnh nghÜa trong hîp ®ång vµ dïng thèng nhÊt trong suèt hîp ®ång ®Ó tr¸nh lÆp ®i lÆp ®i lÆp l¹i mét sè nh÷ng tõ ng÷ , thuËt ng÷ th­êng ®­îc sö dông . -Nªu râ ®èi t­îng cña hîp ®ångvµ ph¹m vi cung cÊp cña ng­êi b¸n,vÝ dô: ®èi t­îng hîp ®ång nh­ tªn cña nhµ m¸y vµ d©y chuyÒn cÇn nhËp,c«ng suÊt vµ ®Þa ®iÓm,...hoÆc ph¹m vi cung cÊp cña ng­êi b¸n nh­ thiÕt bÞ phô tïng,tµi liÖu kü thuËt, gióp ®ì ®µo t¹o kü thuËt,... -Nªu râ c¸c quy ®Þnh trong ®iÒu kho¶n gi¸ c¶,vÒ c¬ sè ®¸nh gi¸ (nhËp khÈu theo gi¸ CIF/FOB/DAF,...), ®ång tiÒn tÝnh gi¸ ... -Nªu râ ®iÒu kiÖn thanh to¸n vµ ®iÖn chuyÓn tiÒn hay th­ tÝn dông. -Nªu râ ®iÒu kiÖn giao hµng vµ th«ng b¸o göi hµng,cô thÓ lµ thêi gian giao tµi liÖu kü thuËt,thêi gian giao thiÕt bÞ toµn bé, qui ®Þnh giao hµng mÊy chuyÕn,giao b»ng ®­êng thñy hay ®­êng hµng kh«ng; Khi ng­êi b¸n thùc hiÖn viÖc giao hµng th× nh÷ng th«ng tin g× cÇn b¸o cho ng­êi mua biÕt ®Ó chuÈn bÞ tiÕp nhËn hµng hãa t¹i c¶ng. -Nªu râ ®iÒu kiÖn bao b× vµ ký m· hiÖu göi hµng cô thÓ vµ qui ®Þnh c¸ch ®ãng gãi thiÕt bÞ vµ phô tïng ®Ó ®¶m b¶o vµ tr¸nh h­ háng trong khi vËn chuyÓn ®­êng biÓn vµ bèc xÕp nhiÒu lÇn, c¸c biÖn ph¸p thÝch øng ®Ó b¶o vÖ hµng hãa tr¸nh bÞ gØ, bÞ ¨n mßn,bÞ Èm ­ít trong qu¸ tr×nh l­u kho,...,phô tïng ph¶i ®ãng kiÖn riªng ®Ó cïng vµo víi thiÕt bÞ . -Nªu râ ®iÒu kiÖn kiÓm nghiÖm vµ kiÓm tra tr­íc khi giao hµng,cô thÓ lµ ng­êi b¸n cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra vµ kiÓm nghiÖm hµng hãa t¹i c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt vÒ chÊt l­îng,sè l­îng vµ tÝnh n¨ng kü thuËt råi lËp chøng chØ göi cho ng­êi mua,chi phÝ do ng­êi b¸n chÞu. §«i khi ng­êi mua còng cö ng­êi sang tËn n¬i ®Ó kiÓm tra nh­ng chÊt l­îng cña thiÕt bÞ toµn bé sÏ ®­îc x¸c ®Þnh chÝnh thøc cuèi cïng t¹i c«ng tr×nh n¬i sÏ sö dông thiÕt bÞ toµn bé ®ã . -Nªu râ ®iÒu kiÖn vÒ l¾p r¸p, ch¹y thö vµ nghiÖm thu -Nªu râ ®iÒu kiÖn vÒ b¶o hµnh,cô thÓ lµ thiÕt bÞ toµn bé sÏ ®­îc b¶o hµnh Ýt nhÊt 12 th¸ng kÓ tõ khi ký biªn b¶n nghiÖm thu vµ c¸c qui ®Þnh tr¸ch nhiÖm kh¸c cña ng­êi b¸n trong suèt thêi gian b¶o hµnh -Nªu râ ®iÒu kiÖn khiÕu n¹i, båi th­êng tæn thÊt -Nªu râ ®iÒu kiÖn ph¹t hîp ®ång vµ møc ph¹t -Nªu râ ®iÒu kiÖn träng tµi( th­êng sö dông träng tµi quèc tÕ Pans) -Qui ®Þnh râ nh÷ng tr­êng hîp bÊt kh¶ kh¸ng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång. -Ngoµi ra còng ph¶i qui ®Þnh c¸c ®iÒu kho¶n chung nh­ ®iÒu kiÖn ®Ó hîp ®ång cã hiÖu lùc, ng«n ng÷ sö dông trong hîp ®ång, sè l­îng v¨n b¶n hîp ®ång. 2.6. Tr×nh gi¸m ®èc duyÖt dù ¸n. Sau khi kÕt thóc viÖc lËp dù th¶o hîp ®ång, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i tr×nh gi¸m ®èc duyÖt ph­¬ng ¸n kinh doanh( ®· cã ý kiÕn cña phßng kÕ ho¹ch tµi chÝnh), c¸c dù th¶o hîp ®ång nhËp khÈu vµ kinh tÕ ( ®· cã ý kiÕn tham kh¶o cña trung t©m t­ vÊn, nÕu cÇn) vµ giÊy ñy quyÒn ký hîp ®ång nhËp khÈu vµ hîp ®ång kinh tÕ . 2.7. §µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång . 2.7.1 §µm ph¸n Trong kh©u ®µm ph¸n, Tæng c«ng ty cã thuËn lîi do lµ doanh nghiÖp l©u n¨m trong ngµnh ®Æc biÖt lµ ®èi víi kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé nªn Tæng c«ng ty ®· g©y dùng ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu ®¬n vÞ tæ chøc kinh tÕ trong n­íc còng nh­ nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi trong lÜnh vùc nµy. H¬n thÕ n÷a, ®éi ngò c¸n bé cã kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é cña Tæng c«ng ty còng lµ yÕu tè chñ chèt ®em l¹i thµnh c«ng cho c¸c cuéc ®µm ph¸n . Néi dung ®µm ph¸n th­êng xoay quanh c¸c vÊn ®Ò vÒ hµng hãa , gi¸ c¶, ph­¬ng thóc thanh to¸n, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, ®iÒu kiÖn b¶o hiÓm, ®iÒu kiÖn träng tµi vµ ®iÒu kiÖn ph¹t. ë LICOGI, viÖc ®µm ph¸n cã thÓ ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch linh ho¹t( tïy theo tõng tr­êng hîp ®èi cña Tæng c«ng ty lµ ai, gi¸ trÞ hîp ®ång lín hay nhá, ®èi t­îng lµ m¸y mãc thiÕt bÞ lÎ hay thiÕt bÞ toµn bé,....). Tuy nhiªn, th­êng ®èi víi nh÷ng hîp ®ång cã gi¸ trÞ nhá hoÆc hîp ®ång thiÕt bÞ lÎ th× Tæng c«ng ty míi tæ chøc ®µm ph¸n qua ®iÖn tho¹i, th­ tÝn, fax,...hoÆc lµ theo c¸ch mét bªn ph¶i göi dù th¶o hîp ®ång cho bªn kia, bªn kia nÕu ®ång ý th× ký vµo vµ hîp ®ång coi nh­ ®· ®­îc ký kÕt (c¸ch nµy chØ ¸p dông cho nh÷ng ®èi t¸c mµ Tæng c«ng ty ®· cã quan hÖ tèt, cã thÓ tin t­ëng lÉn nhau). Cßn ®èi víi nh÷ng hîp ®ång nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé cã gi¸ trÞ lín th× Tæng c«ng ty th­êng gÆp gì trùc tiÕp ®Ó ®µm ph¸n víi ®èi t¸c. Trong nh÷ng cuéc ®µm ph¸n trùc tiÕp, nhÊt lµ ®èi víi lÜnh vùc thiÕt bÞ toµn bé, lu«n ®ßi hái ph¶i ®­îc chuÈn bÞ kü l­ìng, ®Æc biÖt lµ vÒ mÆt ph­¬ng ph¸p vµ nghÖ thuËt ®µm ph¸n, v× thÕ trong nh÷ng lÇn ®µm ph¸n c¸c c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé lín LICOGI ®Òu ph¶i cö c¸c chuyªn viªn cao cÊp cña m×nh ®i ®µm ph¸n nh»m ®em vÒ cho Tæng c«ng ty nhiÒu lîi thÕ h¬n. Tuy nhiªn, còng kh«ng thÓ tr¸nh khái cã nh÷ng lÇn bÞ ®èi ph­¬ng chÌn Ðp, g©y bÊt lîi cho Tæng c«ng ty, ®iÒu nµy còng do nhiÒu nguyªn nh©n vµ ®ang ®­îc Tæng c«ng ty kh¾c phôc dÇn. 2.7.2Ký kÕt hîp ®ång. Sau khi hai bªn ®· hoµn thµnh viÖc ®µm ph¸n th× tiÕn hµnh ký hîp ®ång. VÒ nguyªn t¾c, tÊt c¶ c¸c tháa thuËn kinh tÕ ®èi víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc ®Òu ph¶i ký kÕt hîp ®ång (trõ c¸c hµng hãa tù doanh, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh nhËp khÈu vÒ ®Ó kinh doanh, hµng vÒ ph¶i l­u kho vµ t×m dÇn kh¸ch hµng ®Ó b¸n, kh¸ch hµng mua ®Õn ®©u tr¶ tiÒn ngay ®Õn ®ã ®Ó nhËn hµng, lóc nµy Tæng c«ng ty sÏ ph¸t hãa ®¬n tµi chÝnh cho kh¸ch hµng). Khi ký kÕt hîp ®ång víi ®¹i diÖn v¨n phßng c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ë ViÖt nam, yªu cÇu ph¶i cã giÊy uû quyÒn cña gi¸m ®èc c«ng ty ®ã vµ gi¸m ®èc c«ng ty ®ã sÏ ®øng tªn ng­êi b¸n hoÆc ng­êi mua trong hîp ®ång. Mäi hîp ®ång cña Tæng c«ng ty ®Òu ®­îc ký trªn c¸c v¨n b¶n. Riªng ®èi víi nh÷ng hîp ®ång ký b»ng fax, ngay sau khi ký ph¶i thiÕt lËp ngay b¶n gèc ®Ó göi cho hai bªn ký (nh»m cã bé hå s¬ gèc l­u tr÷ l©u dµi, ®Ò phßng cã nh÷ng bÊt tr¾c trong tranh chÊp vÒ sau). Riªng ®èi víi hîp ®ång theo h×nh thøc uû th¸c th× khi ký hîp ®ång nhËp khÈu cßn cã c¶ sù tham gia cña bªn uû th¸c. Ng­êi ®­îc quyÒn ®øng ra ký kÕt hîp ®ång ph¶i ®­îc sù uû quyÒn cña tæng gi¸m ®èc, tøc lµ ph¶i cã t­ c¸ch ph¸p nh©n (cã thÓ lµ c¸c tr­ëng hoÆc phã phßng kinh doanh). ViÖc ký hîp ®ång nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé cã thÓ ®­îc ký mét lÇn hoÆc ký thµnh nhiÒu hîp ®ång nhá tõng phÇn theo yªu cÇu cô thÓ. 2.8Hoµn tÊt c¸c thñ tôc cho viÖc nhËp khÈu. §Ó chuÈn bÞ thùc hiÖn hîp ®ång, Tæng c«ng ty ph¶i lµm thñ tôc xin phÐp nhËp khÈu vµ thuÕ nhËp khÈu theo th«ng t­ 09/1998/TT-BXD ngµy 18/7/1998. §èi víi nh÷ng hîp ®ång thùc hiÖn theo quyÕt ®Þnh 91/TTg vµ 42,43 CP vµ nghÞ ®Þnh 07/1998/N§-CP. VÝ dô nh­ ®èi víi nh÷ng c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé gi¸ trÞ nhá h¬n 5 triÖu USD th× sÏ do Bé X©y dùng duyÖt sau khi ®· cã ý kiÕn cña c¬ quan chñ qu¶n, víi nh÷ng c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé cã gi¸ trÞ trªn 5 triÖu USD th× do héi ®ång thÈm ®Þnh dù ¸n Nhµ n­íc phª duyÖt, cßn víi c¸c dù ¸n trªn 10 triÖu USD th× do Thñ t­íng ChÝnh phñ phª duyÖt trªn c¬ së ý kiÕn cña héi ®ång thÈm ®Þnh dù ¸n Nhµ n­íc. C¸c v¨n b¶n mµ Tæng c«ng ty sÏ ph¶i tr×nh lªn Bé x©y dùng bao gåm: - Mét bé hîp ®ång gèc. - QuyÕt ®Þnh phª duyÖt néi dung hîp ®ång. - §Ò nghÞ cña chñ ®Çu t­ cho phÐp nhËp khÈu vµ miÔn thuÕ nhËp khÈu. - V¨n b¶n cña LICOGI göi bé hå s¬ tr×nh Bé x©y dùng cho phÐp nhËp khÈu vµ miÔn thuÕ nhËp khÈu (nÕu cã). 2.9Thùc hiÖn hîp ®ång. §©y lµ kh©u cuèi cïng trong qui tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë Tæng c«ng ty LICOGI vµ lµ kh©u quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mét th­¬ng vô. Yªu cÇu ë kh©u nµy lµ ®¶m b¶o lµm sao cho mäi ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång mµ Tæng c«ng ty ®· ký ®Òu ®­îc thùc hiÖn ®óng vµ ®ñ. V× thÕ, trong giai ®o¹n thùc hiÖn hîp ®ång, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i thùc hiÖn theo ®óng ph­¬ng ¸n kinh doanh mµ hä ®· lËp ra vµ ®· ®­îc phª duyÖt. Tuy nhiªn, nÕu cã khã kh¨n do thÞ tr­êng biÕn ®éng mµ kh«ng thùc hiÖn ®­îc nh­ ph­¬ng ¸n kinh doanh ®· lËp th× c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ph¶i b¸o c¸o l¹i víi Ban gi¸m ®èc ®Ó ®iÒu chØnh ph­¬ng ¸n. Ngoµi ra trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång, nÕu cã nh÷ng tháa thuËn kh¸c víi néi dung hîp ®ång ®· ký th× nhÊt thiÕt ph¶i x¸c nhËn chÝnh thøc b»ng c¸c phô thªm hîp ®ång. T¹i LICOGI, qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång th­êng bao gåm nh÷ng b­íc sau: NhËn c¸c v¨n b¶n gèc cho phÐp thùc hiÖn viÖc nhËp khÈu, miÔn thuÕ nhËp khÈu, phô thu vµ thuÕ GTGT(nÕu cã). KiÓm tra cã nguån vèn ®Ó më L/C (ký quü), ®Æt cäc hoÆc phÝ më (nÕu cã) KiÓm tra néi dung b¶o l·nh tiÒn ®Æt cäc, b¶o l·nh thùc hiÖn hîp ®ång. LËp yªu cÇu më L/C (th­êng lµ L/C kh«ng hñy ngay) theo mÉu cña ng©n hµng vµ néi dung hîp ®ång ®· ký hoÆc yªu cÇu chuyÓn tiÒn ®Æt cäc thanh to¸n. KiÓm tra l¹i néi dung L/C do ng©n hµng më vèn yªu cÇu vµ nÕu cã kh¸c biÖt cÇn cho më l¹i L/C ®Ó söa cho phï hîp. LËp hå s¬ theo dâi hîp ®ång(lý lÞch, tiÕn ®é giao hµng, tiÕn ®é thanh to¸n, khèi l­îng hµng hãa, dÞch vô ®Ó thùc hiÖn cô thÓ còng nh­ khèi l­îng tiÒn ®· thanh to¸n t­¬ng øng). N¾m ch¾c tiÕn ®é thanh to¸n cña kh¸ch hµng trong n­íc, yªu cÇu kh¸ch hµng trong n­íc thanh to¸n ®óng h¹n (nÕu kh¸ch hµng chØ ®Æt cäc hoÆc ch­a thanh to¸n hÕt) ®Ó ®¶m b¶o thanh to¸n ngo¹i. KiÓm tra th«ng b¸o göi hµng, bé tµi liÖu göi hµng phï hîp víi L/C vµ hîp ®ång ®· ®¨ng ký. NhËn phiÕu giao hµng, vËn ®¬n gèc vµ nh÷ng chøng tõ cÇn thiÕt kh¸ctõ h·ng chë hµng. Yªu cÇu ng©n hµng ký nhËn vËn ®¬n ( nÕu cÇn ) Më tê khai h¶i quan theo c«ng v¨n sè 16/1999/N§-CP ( c¸n bé chuÈn bÞ tê khai h¶i quan ph¶i kiÓm tra kü vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ sù chÝnh x¸c cña m· sè thuÕ xuÊt nhËp khÈu, phô thu,thuÕ GTGT), xuÊt tr×nh bé chøng tõ gåm cã: hîp ®ång ngo¹i, hîp ®ång ñy th¸c ( nÕu cã), quyÕt ®Þnh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ( nÕu cã ), b¶ng tù khai chi tiÕt l« hµng, lÖnh giao hµng, hãa ®¬n th­¬ng m¹i, gi©yi chøng nhËn chÊt l­îng, giÊy chøng nhËn xuÊt sø, phiÕu ®ãng gãi chi tiÕt vµ c¸c v¨n b¶n cho miÔn thuÕ nhËp khÈu, phô thu, thuÕ GTGT ( nÕu cã ). Lµm thñ tôc kiÓm tra hµng ho¸ , tÝnh thuÕ . KiÓm tra l¹i kÕt qu¶ vµ ph­¬ng ph¸p tÝnh thuÕ theo tê khai h¶i quan vµ theo qui ®Þnh hiÖn hµnh cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng. NÕu thÊy cã ®iÓm kh«ng chÝnh x¸c, cã v¨n b¶n khiÕu n¹i ngay vµ theo dâi liªn tôc qu¸ tr×nh khiÕu n¹i cho ®Õn khi kÕt thóc . KiÓm tra vÒ chÊt l­îng, sè l­îng cña thiÕt bÞ toµn bé nhËp khÈu, th­êng Tæng c«ng ty mêi c¬ quan gi¸m ®Þnh Vinacontrol lµm c«ng t¸c nµy . KhiÕu n¹i, lËp hå s¬ khiÕu n¹i nÕu hµng hãa bÞ tæn thÊt hoÆc kh«ng ®óng víi hîp ®ång ®· ký .Nép thuÕ nhËp khÈu hoÆc phÝ phô thu vµ thuÕ GTGT, tuú theo tõng tr­êng hîp trong thêi h¹n theo luËt ®Þnh .Giao hµng cho kh¸ch hµng trong n­íc cïng hãa ®¬n b¸n hµng, thu tiÒn hµng hoÆc phÝ vµ ký vµo biªn b¶n giao hµng (l­u ý víi hãa ®¬n GTGT cÇn lËp ®óng theo qui ®Þnh hiÖn hµnh).Xin c¸c giÊy phÐp cho phÐp c¸c chuyªn gia cña ng­êi b¸n ®Õn ViÖt nam lµm viÖc víi c«ng tr×nh. Cö c¸n bé cïng víi c¸c chuyªn gia ®Õn tËn c«ng tr×nh ®Ó tiÕn hµnh l¾p ®Æt vµ ch¹y thö thiÕt bÞ toµn bé.- Ký biªn b¶n nghiÖm thu víi chñ ®Çu t­ (hoÆc víi c¶ ng­êi b¸n).- Ký biªn b¶n quyÕt to¸n hoÆc thanh lý hîp ®ång víi kh¸ch hµng trong n­íc. LËp quyÕt to¸n hîp ®ång hoÆc tõng phÇn hîp ®ång nÕu lµ thiÕt bÞ toµn bé. 2.10 ChuyÓn giao c«ng nghÖ. Thùc chÊt, ®©y lµ kh©u cã tÝnh chÊt bæ xung trong qui tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë LICOGI nh­ng l¹i lµ kh©u ®em l¹i uy tÝn rÊt lín cho Tæng c«ng ty, bëi v× ®óng ra lµ sau khi giao c«ng tr×nh cho chñ ®Çu t­, ®­îc chñ ®Çu t­ nghiÖm thu trong viÖc l¾p ®Æt vµ ch¹y thö thiÕt bÞ vµ quyÕt to¸n víi chñ ®Çu t­, LICOGI kh«ng cßn tr¸ch nhiÖm g× víi c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé ®ã n÷a nh­ng thùc tÕ lµ LICOGI lu«n cã tr¸ch nhiÖm trong viÖc ®­a thiÕt bÞ vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. V× thÕ, trong giai ®o¹n nµy, c«ng viÖc cña LICOGI lµ gióp ng­êi mua thiÕt bÞ toµn bé vËn hµnh thiÕt bÞ ®ã ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ ®µo t¹o ®éi ng÷ vËn hµnh. LICOGI sÏ yªu cÇu chuyªn gia n­íc ngoµi cña h·ng s¶n xuÊt vµ c¸c chuyªn viªn kü thuËt cña Tæng c«ng ty ®Õn n¬i ng­êi mua ®Æt c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé ®Ó tiÕn hµng vËn hµnh thiÕt bÞ vµ h­íng dÉn vÒ c«ng nghÖ cho ®éi ngò vËn hµnh thiÕt bÞ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh tïy thuéc vµo tÝnh phøc t¹p cña c«ng tr×nh. Tuy nhiªn viÖc tháa thuËn víi h·ng s¶n xuÊt thiÕt bÞ vÒ viÖc chuyÓn giao c«ng nghÖ th­êng ®em l¹i khã kh¨n cho LICOGI bëi v× ®«i khi tÝnh hiÖn ®¹i cña thiÕt bÞ céng víi tr×nh ®é non yÕu cña ng­êi sö dông lµm cho viÖc ®µo t¹o ®éi ngò vËn hµnh rÊt vÊt v¶ vµ lµm cho ng­êi mua th­êng thô ®éng trong viÖc sö dông còng nh­ b¶o d­ìng thiÕt bÞ. III.Nh÷ng v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë tæng c«ng ty LICOGI. 1.Nh÷ng v­íng m¾c trong kh©u chuÈn bÞ nguån vèn cho dù ¸n. ChuÈn bÞ nguån vèn ®Ó nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé lµ mét kh©u rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh chuÈn bÞ dù ¸n. Nguån vèn nµy cã thÓ lµ vèn cña kh¸ch hµng, vèn vay trong n­íc, vèn vay n­íc ngoµi, vèn cña Tæng c«ng ty (th­êng lµ rÊt Ýt, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé cã gi¸ trÞ lín) Ch¼ng h¹n nh­ ®èi víi mét sè dù ¸n tù doanh, vÊn ®Ò khã kh¨n lín nhÊt chÝnh lµ nguån vèn cho dù ¸n bëi v× gi¸ trÞ c¸c c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé th­êng tèn h¬n nhiÒu so víi nguån vèn mµ Tæng c«ng ty cã thÓ ®¸p øng. V× thÕ, gi¶i ph¸p vay vèn ng©n hµng hoÆc vay tÝn dông n­íc ngoµi ®ang lµ h­íng ®i cho nhËp khÈu tù doanh ë Tæng c«ng ty. Tuy nhiªn vÉn cßn nhiÒu bÊt cËp trong c¸c chÝnh s¸ch ®i vay còng nh­ cho vay cña nhµ n­íc Cô thÓ lµ ®èi víi vay ng©n hµng trong n­íc hiÖn nay th× vèn c¸c ng©n hµng cho vay víi l·i suÊt qu¸ cao (kho¶ng 15% n¨m), thêi h¹n cho vay ng¾n, trong khi ®ã ®Æc ®iÓm cña mÆt hµng thiÕt bÞ toµn bé lµ thêi gian mua b¸n th­êng dµi ®«i khi ®Õn hµng n¨m míi kÕt thóc. H¬n n÷a, trong thêi gian gÇn ®©y do bu«ng láng trong qu¶n lý nªn nhiÒu ng©n hµng bÞ thÊt tho¸t hµng ngµn tû ®ång do ®ã c¸c ng©n hµng hiÖn nay ®· rÊt thËn träng, th¾t chÆt c¸c kho¶n vay cña c¸c doanh nghiÖp. Còng nh­ vËy, vÊn ®Ò v­íng m¾c trong viÖc vay vèn n­íc ngoµi ®Ó nhËp khÈu c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé th«ng th­êng l¹i kh«ng n»m ë phÝa bªn n­íc ngoµi cho vay mµ l¹i n»m chñ yÕu ë chÝnh s¸ch vµ c¸ch thøc qu¶n lý nguån vèn cña phÝa ViÖt nam. Cßn ®èi víi c¸c dù ¸n sö dông vèn cña c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp. Nhµ n­íc, chñ ®Çu t­ kh«ng ph¶i lµ ng­êi së h÷u vèn mµ vèn lµ cña nhµ n­íc vµ hä chØ lµ ng­êi qu¶n lý nguån vèn ®ã. V× vËy, nÕu kh«ng ®­îc gi¶i ng©n ®óng tiÕn ®é th× chñ ®Çu t­ khã cã thÓ t×m ra nguån vèn bæ xung trong khi chê ®­îc cÊp vèn do c«ng tr×nh ch­a cã kh¶ n¨ng ®i vµo ho¹t ®éng, ch­a cã tµi s¶n g× ®Ó thÕ chÊp vay vèn ng©n hµng. Khi ®ã, LICOGI lµ ng­êi trùc tiÕp ®øng ra nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé tÊt nhiªn còng bÞ ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn ®é thanh to¸n ngo¹i do viÖc thanh to¸n kh«ng ®óng h¹n cña kh¸ch hµng trong n­íc. Khi ®ã kh«ng chØ lµ LICOGI bÞ thÊt tÝn víi ®èi t¸c n­íc ngoµi mµ cßn dÉn ®Õn sù ngõng trÖ cña c«ng tr×nh vµ ph¸t sinh hµng lo¹t c¸c chi phÝ ngoµi c¸c tÝnh to¸n ban ®Çu, khiÕn cho tæng møc ®Çu t­ t¨ng, thËm chÝ c«ng tr×nh ®ang thùc hiÖn ph¶i bá dë. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy kh«ng ph¶i do thiÕu vèn cßn do chÝnh s¸ch ®Çu t­ thiÕu nhÊt qu¸n cña Nhµ n­íc. 2.Nh÷ng v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. Tr­íc khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n cÇn ®­a ra mét sè ph­¬ng ¸n ®µm ph¸n, cô thÓ ë ®©y lµ cÇn ®i vµo ph©n tÝch nh÷ng vÊn ®Ò hai bªn míi chØ nhÊt trÝ mét phÇn vµ nh÷ng vÊn ®Ò cßn nhiÒu tranh luËn, ®Ó tõ ®ã ®Þnh ra ®­îc s¸ch l­îc th¸o gì dÇn trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Th«ng th­êng, ®iÓm yÕu cña Tæng c«ng ty lµ khi b­íc vµo ®µm ph¸n víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi nhËn thÇu ch­a cã ®­îc lîi thÕ so víi ®èi thñ th­¬ng l­îng cña m×nh. Kinh nghiÖm ®µm ph¸n còng nh­ n¨ng lùc ®µm ph¸n cña Tæng c«ng ty còng ch­a thÓ b»ng c¸c c«ng ty n­íc ngoµi ®· cã nhiÒu n¨m ho¹t ®éng trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ. NÕu Tæng c«ng ty kh«ng tiÕp tôc thu thËp th«ng tin vÒ ®èi ph­¬ng, t×m hiÓu vµ n¾m b¾t ®­îc ý ®å cña ®èi ph­¬ng còng nh­ v¹ch ra mét ph­¬ng ¸n ®µm ph¸n thÝch hîp ®Ó chuyÓn dÇn lîi thÕ vÒ phÝa m×nh th× cã thÓ ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®µm ph¸n. Trong ®µm ph¸n hîp ®ång nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé, cô thÓ vÒ x©y l¾p c«ng tr×nh vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ, néi dung ®µm ph¸n th­êng bao gåm 3 lÜnh vùc: kü thuËt, th­¬ng m¹i vµ ph¸p lý. Tuy nhiªn, trong ®oµn ®µm ph¸n ®­îc Tæng c«ng ty cö ®i kh«ng ph¶i bao giê còng ®Çy ®ñ c¸c thµnh viªn am hiÓu ®Çy ®ñ vÒ c¶ 3 lÜnh vùc. §èi víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi, theo th«ng lÖ ho¹t ®éng kinh doanh t¹i n­íc hä, hä cã thÓ thuª chuyªn gia hç trî cho lÜnh vùc mµ hä cßn thiÕu kinh nghiÖm, ®iÒu ®ã gióp cho ®µm ph¸n ®­îc nhanh chãng vµ thuËn tiÖn h¬n. Còng chÝnh v× lÏ ®ã mµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi nhËn thÇu ë ViÖt nam rÊt ng¹i khi ph¶i lµm viÖc vµ tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi ®èi t¸c ViÖt nam trong c¬ chÕ hiÖn nay cña n­íc ta. §ã lµ v× c¸c tháa thuËn bªn bµn ®µm ph¸n t¹i ViÖt nam sÏ cßn chÞu sù kiÓm tra vµ phª duyÖt cña c¸c chuyªn m«n phÝa sau ®oµn ®µm ph¸n. C¸c qui ®Þnh nh­ thÕ nµy cña ViÖt nam g©y l·ng phÝ thêi gian trong khi chê ®îi phª duyÖt, lµm chËm tiÕn ®é triÓn khai dù ¸n, lµm cho phÝa n­íc ngoµi kÐm tin t­ëng vµo c¸c tháa thuËn ®· giµnh ®­îc bªn bµn ®µm ph¸n, bëi v× nh÷ng tháa thuËn ®ã l¹i cßn ph¶i chê ®îi sù phª duyÖt cña c¸c c¬ quan quyÒn lùc ë phÝa sau. Thùc tÕ cho thÊy nhiÒu khi ®oµn ®µm ph¸n cña Tæng c«ng ty rÊt bÞ ®éng khi tham gia th­¬ng th¶o hoµn thiÖn hîp ®ång mua s¾m thiÕt bÞ toµn bé vµ mét trong nh÷ng lo¹i hîp ®ång lín cã néi dung qui ®Þnh hÕt søc chi tiÕt vµ phøc t¹p. Ng­êi tham gia ®µm ph¸n nhiÒu khi kh«ng cã quyÒn quyÕt ®Þnh ®èi víi nh÷ng ®iÒu ®¹t ®­îc hay ch­a ®­îc trªn bµn ®µm ph¸n mµ lóc nµo còng ph¶i chê ý kiÕn chØ ®¹o cña c¸c cÊp cã thÈm quyÒn, mµ nhiÒu khi c¸n bé trùc thuéc cÊp cã thÈm quyÒn nµy kh«ng cã ®ñ n¨ng lùc còng nh­ thiÕu kinh nghiÖm thùc tÕ ®Ó gi¶i quyÕt mét vÊn ®Ò cô thÓ. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë tæng c«ng ty x©y dùng vµ ph¸t triÓn h¹ tÇng. I. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng kinh doanh cña Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi. 1.Môc tiªu. Môc tiªu tr­íc m¾t mµ Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra vµ ph¶i ®¹t ®­îc trong n¨m 2001 lµ: Tæng kim ng¹ch XNK: 125.000.000 USD Tæng kim ng¹ch NK: 118.750.000 USD NhËp khÈu uû th¸c: 77.187.500 USD(ChiÕm 65% Tæng kim ng¹ch NK) NhËp khÈu tù doanh: 41.562.500 USD (ChiÕm 35% Tæng kim ng¹ch NK) Tæng doanh thu: 420 Tû VND Tæng nép ng©n s¸ch: 2850 triÖu VND Tæng lîi nhuËn: 65 Tû VND Thu nhËp b×nh qu©n cña mçi c¸n bé c«ng nh©n: 1,8 TriÖu VND. Bªn c¹nh c¸c môc tiªu cô thÓ ph¶i ®¹t ®­îc nh­ ®· nªu trªn th× Tæng c«ng ty ®· ®Æt ra cho m×nh môc tiªu l©u dµi ®ã lµ: kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn, thÕ lùc cña Tæng c«ng ty, më réng thÞ tr­êng môc tiªu, t¨ng thÞ phÇn, h¹n chÕ ®Õn møc tèi ®a ®é rñi ro, m¹o hiÓm trong kinh doanh vµ cè g¾ng tiÕp tôc lµ ®¬n vÞ dÉn ®Çu vÒ nhËp khÈu m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ ®Æc biÖt lµ thiÕt bÞ toµn bé trong c¶ n­íc. 2.Ph­¬ng h­íng. Tr¶i qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®Çy khã kh¨n vµ thö th¸ch trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, LICOGI ®· tù kh¼ng ®Þnh m×nh trong vai trß cña mét ®¬n vÞ chuyªn nhËp khÈu c«ng nghÖ, thiÕt bÞ toµn bé cho nÒn kinh tÕ quèc d©n. nhê cã Tæng c«ng ty, h¬n 500 c«ng tr×nh thiÕt bÞ toµn bé thuéc nhiÒu ngµnh nghÒ ®· ®­îc x©y l¾p vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®em l¹i nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc ®èi víi ®Êt n­íc, n©ng cao kh¶ n¨ng c«ng nghÖ cña quèc gia, khai th¸c vµ sö dông hiÖu qu¶ tµi nguyªn thiªn nhiªn cña ®Êt n­íc, n©ng cao ®êi sèng nh©n d©n, n©ng cao søc c¹nh tranh cña hµng xuÊt khÈu ViÖt nam trªn tr­êng quèc tÕ....gãp phÇn xøng ®¸ng vµo c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Tuy nhiªn, kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng còng ®em l¹i cho Tæng c«ng ty nhiÒu bµi häc quý gi¸. §ã lµ bµi häc vÒ ®a d¹ng hãa kinh doanh, tÝch cùc t×m kiÕm kh¸ch hµng, chñ ®éng kinh doanh theo h­íng tù doanh, khai th¸c thÕ m¹nh truyÒn thèng, gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng.... Thùc tr¹ng nÒn kü thuËt-c«ng nghÖ cña ViÖt nam hiÖn nay còng gîi më cho Tæng c«ng ty nh÷ng c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn, bëi v× ViÖt nam lµ n­íc cã ®iÓm xuÊt ph¸t thÊp d­íi ¸p lùc cña ph¸t triÓn kinh tÕ th× tèc ®é t¨ng tr­ëng sÏ rÊt cao, ®©y chÝnh lµ yÕu tè c¬ b¶n dÉn ®Õn sù s«i ®éng trªn thÞ tr­êng kü thuËt-c«ng nghÖ. Tõ ®ã cã thÓ thÊy ®­îc ph­¬ng h­íng cho ho¹t ®éng kinh doanh trong thêi gian tíi cña Tæng c«ng ty nh­ sau: - TiÕp tôc ph¸t huy vai trß trong ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé, ®Æc biÖt lµ nhËp khÈu uû th¸c. Cô thÓ lµ hoµn thµnh tèt c¸c nghÜa vô víi chñ ®Çu t­, ®¶m b¶o chÊt l­îng c«ng tr×nh, ®«n ®èc tr¸ch nhiÖm cña ng­êi b¸n víi viÖc b¶o hµnh, hç trî cho ng­êi mua vÒ mÆt kü thuËt, t­ vÊn cho kh¸ch hµng lùa chän nhËp khÈu nh÷ng d©y chuyÒn thiÕt bÞ toµn bé hiÖn ®¹i ®Ó hµng hãa s¶n xuÊt ra cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. - Bªn c¹nh viÖc nhËp khÈu uû th¸c cÇn tiÕp tôc chó ý vµ khai th¸c h×nh thøc nhËp khÈu tù doanh nh»m t¹o thÕ chñ ®éng vµ mang l¹i lîi nhuËn cao, tuy nhiªn kh«ng nªn ®Çu t­ trµn lan g©y l·ng phÝ vèn vµ c«ng nî d©y d­a, mµ ph¶i xem xÐt cÈn thËn hiÖu qu¶ ®Çu t­. - Trªn c¬ së chñ së h÷u ®Çu t­ c¸c c«ng tr×nh th­êng kh«ng cã nhiÒu kinh nghiÖm cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé, Tæng c«ng ty cÇn tiÕp tôc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng t­ vÊn x©y dùng vµ th­¬ng m¹i, cè vÊn cho c¸c phßng kinh doanh tham gia vµo qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®Çu t­ vµ thiÕt kÕ kü thuËt cña kh¸ch hµng. - T¨ng c­êng h×nh thøc liªn doanh víi c«ng ty kh¸c ®Ó dù c¸c gãi thÇu cung cÊp thiÕt bÞ bëi v× khi ¸p dông h×nh thøc nµy søc m¹nh liªn doanh nhµ thÇu t¨ng lªn rÊt nhiÒu lÇn, ®¶m b¶o tèt c¸c yªu cÇu kh¾t khe vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, kü thuËt còng nh­ t­ c¸ch ph¸p nh©n nhµ thÇu trong c¸c gãi thÇu lín.Thùc tÕ 10 n¨m qua cho thÊy c¸c nhµ thÇu ViÖt nam rÊt Ýt cã c¬ héi lµm nhµ thÇu chÝnh trong tÊt c¶ c¸c dù ¸n lín cã nguån vèn cña n­íc ngoµi do kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu dù thÇu rÊt cao . Do vËy h×nh thøc liªn doanh nhµ thÇu lµ mét gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó kh¾c phôc yÕu ®iÓm trªn. - TiÕp tôc ®a d¹ng hãa kinh doanh ngoµi ngµnh hµng c¬ b¶n lµ m¸y mãc thiÕt bÞ nh»m t¹o sù æn ®Þnh thu nhËp vµ hç trî vèn cho nghiÖp vô nhËp khÈu chÝnh. - T¨ng c­êng liªn doanh liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh»m t¹o sù æn ®Þnh cho nguån hµng xuÊt khÈu. II.C¸c gi¶i ph¸p gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë Tæng c«ng ty 1.Kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn Nh­ ®· nãi ë ch­¬ng tr­íc, ®©y ®ang lµ vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi Tæng c«ng ty. ViÖc t¨ng thªm nguån vèn dùa vµo viÖc cÊp thªm cña ng©n s¸ch Nhµ n­íc thùc sù kh«ng kh¶ thi ®èi víi Tæng c«ng ty. §Ó kh¾c phôc nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n vÒ vèn hiÖn nay chØ cã con ®­êng lµ: Huy ®éng sö dông hiÖu qu¶ mäi nguån vèn. Tæng c«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn cho kinh doanh b»ng nhiÒu h×nh thøc, cô thÓ lµ: - TÝch cùc ®Èy m¹nh quan hÖ víi c¸c tæ chøc tµi chÝnh trªn thÕ giíi nh­ Ng©n hµng thÕ giíi WB, Quü tiÒn tÖ quèc tÕ IMF, Ng©n hµng ph¸t triÓn ch©u ¸ ADB...®Ó tranh thñ nh÷ng nguån vèn tÝn dông ­u ®·i còng nh­ nh÷ng viÖn trî kh¸c . - TÝch cùc quan hÖ víi c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi nh»m tranh thñ nguån vèn tÝn dông xuÊt khÈu cña ng©n hµng mµ ng­êi b¸n thu xÕp t×m gióp Tæng c«ng ty . - ¦u tiªn trÝch lîi nhuËn thu ®­îc tõ ho¹t ®éng kinh doanh bæ sung vµo nguån vèn kinh doanh. - TiÕp tôc t×m ®èi t¸c cïng tham gia liªn doanh liªn kÕt. Tuy nhiªn, Tæng c«ng ty ph¶i lµm sao chän ®­îc ®èi t¸c tr­êng vèn, cã ph­¬ng h­íng kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ khi tho¶ thuËn ®Ó ®i tiÕp ®Õn hîp t¸c ph¶i ®¶m b¶o c«ng b»ng vÒ mÆt lîi Ých gi÷a c¸c bªn. Bªn c¹nh viÖc tÝch cùc huy ®éng vèn, Tæng c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p sö dông vèn cã hiÖu qu¶ nh­: - ChÊp hµnh nghiªm chØnh chÕ ®é qu¶n lý tµi chÝnh, chÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh do nhµ n­íc qui ®Þnh. - LËp kÕ ho¹ch ph©n bæ vèn cho c¸c ®¬n vÞ kinh doanh dùa trªn kÕ ho¹ch kinh doanh do c¸c ®¬n vÞ kinh doanh lËp ra. - TÝnh to¸n chi tiÕt kh¶ n¨ng lç, l·i, thêi gian thu håi vèn cho mçi kÕ ho¹ch kinh doanh. - Rót ng¾n hîp lý qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång ®Ó t¨ng nhanh vßng quay vèn l­u ®éng, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. - Lùa chän ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn lîi an toµn, tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, c«ng nî d©y d­a. - §Èy m¹nh xuÊt khÈu ®Ó t¨ng l­îng vèn cho nhËp khÈu. 2.§èi víi kh©u ®µm ph¸n vµ ký hîp ®ång . Nh­ ®· nãi ë phÇn trªn, nh÷ng v­íng m¾c trong kh©u nµy kh«ng chØ Tæng c«ng ty gÆp ph¶i mµ nh×n chung c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam khi ®µm ph¸n th­êng ë thÕ yÕu h¬n so víi bªn n­íc ngoµi, §iÒu kiÖn nµy chØ cã thÓ h¹n chÕ bít chø ch­a thÓ gi¶i quyÕt tháa ®¸ng ngay. Thùc tÕ nÕu Tæng c«ng ty cã sù chuÈn bÞ kü vÒ ph­¬ng ph¸p vµ nghÖ thuËt ®µm ph¸n th× còng cã thÓ dµnh ®­îc cho m×nh nhiÒu lîi thÕ. Theo t«i, Tæng c«ng ty cã thÓ thµnh c«ng trong c¸c cuéc ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång nÕu Tæng c«ng ty thùc hiÖn theo tr×nh tù sau: 2.1ChuÈn bÞ ®µm ph¸n. Trong phÇn chuÈn bÞ nµy Tæng c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh hoµn c¶nh ®µm ph¸n, môc tiªu ®µm ph¸n vµ thµnh phÇn tham gia ®µm ph¸n. Thµnh phÇn tham gia ®µm ph¸n ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm vÒ ®µm ph¸n vµ cã ®Çy ®ñ nh÷ng kinh nghiÖm vÒ kü thuËt, th­¬ng m¹i, ph¸p luËt. Ngoµi ra hä còng ph¶i cã mét sè ®Æc tÝnh c¸ nh©n næi tréi h¬n so víi ng­êi kh¸c vÒ kh¶ n¨ng giao tiÕp, sù nhanh nhËy trong xö lý t×nh huèng. VÒ phÇn Tæng c«ng ty th× kh«ng nªn cã nh÷ng søc Ðp kh«ng cÇn thiÕt víi nh÷ng ng­êi tham gia ®µm ph¸n tr­íc khi b­íc vµo c¸c cuéc ®µm ph¸n. Môc tiªu ®µm ph¸n, lÏ ®­¬ng nhiªn lµ ®em l¹i cho Tæng c«ng ty nh÷ng lîi thÕ trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu sau nµy. Kinh nghiÖm cho thÊy lµ muèn ®µm ph¸n th¾ng lîi th× kh«ng bao giê b¾t ®Çu ®µm ph¸n mµ kh«ng cã c¸c ph­¬ng ¸n lùa chän. Tæng c«ng ty ph¶i lùa chän s½n c¸c ph­¬ng ¸n lùa chän kh¸c nhau ®Ó khi b­íc vµo ®µm ph¸n lu«n lu«n chñ ®éng. §èi ph­¬ng khi thÊy Tæng c«ng ty ®· cã sù chuÈn bÞ kü c¸c ph­¬ng ¸n nh­ vËy th× sÏ dÔ ph¶i chÊp nhËn mét trong c¸c ph­¬ng ¸n Tæng c«ng ty ®­a ra, khi ®ã Tæng c«ng ty sÏ ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh. §èi víi hoµn c¶nh ®µm ph¸n, Tæng c«ng ty hoµn toµn cã thÓ chñ ®éng chuÈn bÞ ®­îc. Tuy nhiªn quan träng nhÊt lµ Tæng c«ng ty ph¶i th¨m dß ®­îc t×nh h×nh hiÖn nay cña ®èi ph­¬ng vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh, vÞ thÕ cña ®èi ph­¬ng trªn thÞ tr­êng, søc Ðp cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ®èi víi hä ..., ®Ó qua ®ã n¾m ®iÓm chÕt cña ®èi ph­¬ng vµ cã ph­¬ng ph¸p khai th¸c ®iÓm chÕt ®ã. Tæng c«ng ty cã thÓ th«ng qua m¹ng l­íi v¨n phßng ®¹i diÖn ®Ó th¨m dß th«ng tin vÒ ®èi t¸c cña m×nh. 2.2Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, ®èi víi nh÷ng vÊn ®Ò cßn ®ang bµn c·i, Tæng c«ng ty nªn cã s¸ch l­îc th¸o gì dÇn, kh«ng nªn véi vµng v× nÕu kh«ng sÏ kh«ng n¾m ®­îc toµn bé vÊn ®Ò, kh«ng ®ñ thêi gian suy nghÜ thÊu ®¸o, cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng tháa thuËn kh«ng khai th¸c ®­îc hÕt lîi thÕ. Tuy nhiªn, ng­êi ®µm ph¸n còng kh«ng nªn cã th¸i ®é qu¸ cøng r¾n, cè chÊp b¶o vÖ nh÷ng lîi Ých ®· tÝnh to¸n tõ tr­íc mµ nªn cã nh÷ng nh­îng bé nhÊt ®Þnh. KÕt luËn: c«ng nghiÖp hãa,hiÖn ®¹i hãa lµ sù nghiÖp cña toµn §¶ng,toµn d©n ,cña mäi thµnh phÇn kinh tÕ,nh»m ®­a ViÖt Nam thµnh mét n­íc cã c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i ,cã c¬ cÊu kinh tÕ hîp lý,quan hÖ s¶n xuÊt tiÕn bé phï hîp víi tr×nh ®é ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt ,nguån lùc con ng­êi ®­îc ph¸t huy tèi ®a ,x©y dùng nªn mét ®Êt n­íc giµu m¹nh ,mét x· héi c«ng b»ng v¨n minh .NhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé chÝnh lµ mét gi¶i ph¸p quan träng ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu c«ng nghÖ. Ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé trong nh÷ng n¨m qua ®· gãp phÇn c¶i thiÖn bé mÆt kinh tÕ n­íc nhµ ,phôc vô nhiÒu c«ng tr×nh träng cho sù nghiÖp c«ng nghiÖp hãa ,hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc .Tuy nhiªn ,®©y vèn lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc phøc t¹p ,do ®ã liªn quan ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò lín thuéc vÒ ®­êng lèi chÝnh s¸ch ,vÒ nghiÖp vô ,v.v...,V× vËy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng mÆt tån t¹i trong qu¶n lý còng nh­ trong quy tr×nh thùc hiÖn .Kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n ®ã kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò mét sím mét chiÒu ,lóc nµy yÕu tè “con ng­êi” chÝnh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong nh÷ng nç lùc nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé . Trong kho¶ng h¬n 30 trang ,víi cè g¾ng khai th¸c nh÷ng khi¸ c¹nh kh¸c nhau cña ho¹t ®éng nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé nãi chung vµ quy tr×nh nhËp khÈu thiÕt bÞ toµn bé ë tæng c«ng ty x©y dùng vµ ph¸t triÓn h¹ tÇng nãi riªng ,chuyªn ®Ò thùc tËp ®· ®Ò cËp ®Õn mét vÊn ®Ò bøc thiÕt trong bèi c¶nh hiÖn nay.Víi ph¹m vi hiÓu biÕt h¹n chÕ cña mét sinh viªn,chuyªn ®Ò thùc tËp kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ khiÕm khuyÕt.MÆc dï vËy,®­îc sù h­íng dÉn tËn t×nh cñ thÇy gi¸o TS.Ph¹m Duy Liªn vµ sù gióp ®ì cña c¸c c« chó,anh chÞ ë phßng kinh doanh XNK –tæng c«ng ty x©y dùng vµ ph¸t triÓn h¹ tÇng ,®ång thêi dùa vµo mét sè kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn thu thËp ®­îc trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i ®©y, t«i hi väng chuyªn ®Ò nµy sÏ ®em ®Õn cho ng­êi ®äc ®«i ®iÒu bæ Ých.