Tìm hiểu về thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống

ết, tiến hành các giao dịch dân sự, pháp luật với các cơ quan nhà nước và các đơn vị kinh tế khác. Phó giám đốc 02 thành viên do giám đốc đề cử 01 phó giám đốc khai thác thị trường, giao dịch, đàm phán với các đối tác, tìm kiếm các hợp đồng sản xuất gia công trong nước và nước ngoài, tham mưu các phương án hoạt động kinh doanh, có quyền đại diện để ký kết các hợp đồng thương mại. 01 phó giám đốc tổ chức hành chính, chịu trách nhiệm về mặt tổ chức nhân sự, tuyển chọn đào tạo và bố trí sử dụng nhân sự, đồng thời đóng góp ý kiến tham mưu theo chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh. .Phòng kế toán Tổ chức thực hiện hạch toán kế toán theo đúng pháp lệnh về kế toán thống kê, báo cáo định ky.ø Bảng cân đối kế toán, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, lưu chuyển tiền tệ, thuyết trình báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kiểm kê tài sản. Thực hiện ghi chép, phản ánh một cách chính xác, kịp thời, liên tục và có hệ thống những số liệu hiện có, tình hình biến động vật tư, lao động, tiền vốn, tính toán chi phí và giá thành sản phẩm, xác định kết quả tài chính và phân phối thu nhập. Tổ chức kiểm kê đánh giá lại vật tư hàng hoá để bảo toàn và phát triển vốn, định kỳ phân tích tình hình tài chính và các hoạt động sản xuất. Phân tích hoạt động kinh tế. Phòng tổ chức hành chính Quản lý hành chính, ấn chỉ công văn, lên lịch công tác, điều động, bố trí phương tiện vận tải, tham mưu công tác nhân sự, tuyển dụng, đào tạo sắp xếp cơ cấu nhân sự trong công ty. Phòng kế hoạch Lập kế hoạch thực hiện sản xuất kinh doanh, nghiên cứu những biến động đã xảy ra, nhằm đưa ra nhưng mục tiêu, những kế hoạch ngắn và dài hạn, đồng thời tham mưu ban giám đốc về chiến lược phát triển công ty. Tính toán định mức tiêu hao vật tư, tổ chức thu mua quản lý và đảm bảo đáp ứng kịp thời và đầy đủ phục vụ sản xuất, lập báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, lên lịch sản xuất. Phòng kỹ thuật mẫu mã Tính toán các thông số kỹ thuật, các mẫu ma do khách hàng cung cấp, tiếp nhận những phản hồi từ phía khách hàng do phòng xuất nhập khẩu chuyển sang, sau khi xử lý chuyển lên giám đốc để chờ quyết định về sản phẩm mới. Trực tiếp chỉ đạo kỹ thuật, hướng dẫn chi tiết các công đoạn chế tạo sản phẩm, kết hợp với phòng vật tư để ra định mức kinh tế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm. Kiểm tra sản phẩm trước khi xuất cho khách hàng. Phòng xuất nhập khẩu và nghiên cứu thị trường Tổ chức mua, bán các mặt hàng xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp trong nước, nhập nguyên vật liệu cho công ty, tham mưu cho ban giám đốc về vấn đề tiêu thụ sản phẩm và thực hiện nghiệp vụ tổ chức xuất khẩu sản phẩm theo hợp đồng. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ để trực tiếp ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Báo cáo tình hình đàm phán ký kết, và kết quả cho ban giám đốc quyết định, thường xuyên trao đổi thông tin với các phòng ban. Tìm đối tác kinh doanh, tham mưu chiến lược về giá cả sản phẩm. Nhiệm vụ từng cán bộ phòng xuất nhập khẩu như sau : 01 cán bộ trực tiếp tiếp nhận những thông tin từ khách hàng về sản phẩm, thông báo đến khách hàng những chi tiết về sản phẩm, giá cả. 01 cán bộ thanh toán, thực hiện những công việc liên quan đến khâu thanh toán. 02 cán bộ chuyên trách làm nhiệm vụ giao nhận, nhập nguyên vật liệu gia công, và sản phẩm xuất khẩu. 5 - TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG – THU NHẬP 5.1 - Lao động Nhân sự hội đồng quản trị. BẢNG 5 Stt Năm sinh Năm vào làm việc Chức vụ hiện nay Trình độ Nam Nư õ Học lực Chuyên môn Chính trị 1 1957 1974 Giám đốc Đại học Cử nhân kinh tế Cử nhân 2 1953 1976 Phó giám đốc Đại học Cử nhân kinh tế Trung cấp 3 1957 1976 Phó giám đốc Đại học Cử nhân kinh tế Trung cấp 4 1966 1987 Trưởng phòng kế hoạch vật tư Đại học Cử nhân kinh tế Trung cấp 5 1961 1979 Kế toán trưởng Đại học Cử nhân kinh tế Trung cấp 6 1971 1999 NV KH -VT Đại học Cử nhân kinh tế Trung cấp Nhân sự khối nghiệp vụ văn phòng công ty Stt Phòng ban Số nhân viên Trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp Phổ thông 1 TC-HC 04 04 2 Kế toán 03 03 3 Kế hoạch 06 05 01 4 Xuất nhập khẩu 04 03 01 5 Kỹ thuật mẫu mã 02 02 5.2 - Thu nhập BẢNG 6 THỐNG KÊ TÌNH HÌNH THU NHẬP Đvt:triệu đồng Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện 2000 2001 2002 2000 2001 2002 Tổng qũy lương 8314 7,984 8,366 8,362 6,366 7,000 Tiền thưởng 862 629 316 Tổng thu nhập 9,224 9,995 7,316 Lao động bình quân 632 658 Tiền lương bình quân 1,03 1,15 0,89 Thu nhập bình quân 1,14 1,27 0,93 6 - Sản xuất - Kinh doanh hiện tại Sản xuất xuất khẩu và nhận ủy thác xuất khẩu các loại dép như : dép sandal, dép bấc, dép quế, guốc gỗ, với giá thành không cao hơn 3USD/đôi, thời hạn sử dụng ngắn, và theo mùa Mặt hàng giày dép không thể tiêu thụ ở thị trường trong nước. Đối tác xuất khẩu chính của công ty không phải là những doanh nghiệp trực tiếp kinh doanh mua bán mà thực chất khách hàng của công ty là những trung gian, môi giới Thị trường đối tác xuất khẩu cố định, không thay đổi, doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu theo những đơn đặt hàng truyền thống và đối tác truyền thống, chủ yếu là những công ty môi giới như PRIMARK (ANH), ANDRE, AUCHAN, ANBAO (PHÁP), JCJ (HỒNG KÔNG), DOM (ĐỨC),, BEGUELIN(BỈ), GIOSEPPO (TÂY BAN NHA) Sản phẩm do chính công ty sản xuất ra không có thương hiệu riêng của công ty. Nguồn vốn lưu động phục vụ việc mua nguyên vật liệu sản xuất, phải vay ngân hàng cho mỗi thương vụ chiếm khoảng 80% giá trị thương vụ. Sản phẩm tiêu thụ mạnh vào 6 tháng cuối năm. Mặt hàng sản xuất túi xách của doanh nghiệp, 100% sản xuất theo hợp đồng gia công cho những doanh nghiệp khác trong nước, tỷ trọng thấp so với tổng sản lượng SXKD, và đơn giá gia công thấp. Bên cạnh nguồn thu chính từ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,công ty còn thu nhập thêm từ hoạt động tài chính, cho thuê nhà cửa, kho bãi, kinh doanh dịch vụ.  2 - TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH (NĂM 2000-2001-2002) 1 - KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH - Tình hình sản lượng tiêu thụ BẢNG 7 TÌNH HÌNH SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ Stt Chỉ tiêu đvt Thực hiện năm 2000 Thực hiện năm 2001 Thực hiện năm 2002 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1 Dép Đôi 1,958,800 100 1,829,255 100 2,142,155 100 Dép xuất khẩu - 1,532,436 78,23 1,346,998 73,64 1,422,660 66,41 Dép gia công xk - 426,364 21,77 482,257 26,36 719,495 33,59 2 Túi xách Cái 535,269 100 276,181 100 371,664 100 Gia công - 551873 100 222,176 80,45 371,664 100 XKTT 54,005 19,55 - Biểu đồ sản lượng BẢNG 8 BIỂU ĐỒ SẢN LƯỢNG - Nhận xét - Đánh giá tình hình biến động sản lượng: BẢNG 9 PHÂN TÍCH SẢN LƯỢNG Stt Mặt hàng So sánh 2001/2000 2002/2001 2002/2000 Số tuyệt đối Số tương đối Số tuyệt đối Số tương đối Số tuyệt đối Số tương đối 1 Dép ( đôi) (129,545) 93,39 % 312,900 117,11% 183.355 109,36% Dép xuất khẩu (185,438) 87,90% 75,662 105,62% ( 109.776) 92,84% Dép gia công 55,893 113,11% 237,238 149,19% 293.131 168,75% 2 Túi xách gia công (cái) (313,093) 41,51% 95,463 134,57% (163,625) 69,43% Đối với mặt hàng dép năm 2001 giảm so với năm 2000 khoảng 129,545 đôi, và chỉ đạt 93,4% so với năm 2000. Nhưng sang năm 2002 do tình hình thị trường thay đổi, số lượng đơn đặt hàng tăng làm sản lượng năm 2002 tăng hơn năm 2001 là 312.900 đôi và đạt 117,11% so với tình hình thực hiện năm 2001 trong đó cụ thể là Đối với mặt hàng dép xuất khẩu, thì năm 2001 sản lượng dép xuất khẩu giảm so với năm 2000 là185,438 đôi, và chỉ đạt 87,90% so với thực hiện năm 2000. Sang năm 2002 thì sản lượng dép xuất khẩu có tăng hơn so với năm 2001 là 75.662 đôi và đạt 105,62% so với tình hình xuất khẩu năm 2001, nhưng năm 2002 sản lượng vẫn không đạt bằng năm 2000,và chỉ bằng 92,86% so với năm 2000. Xét về mặt hàng dép gia công, ta thấy rằng tình hình sản lượng có biến động tăng qua các năm, nhưng tốc độ tăng trong năm 2002 nhanh hơn hơn tốc độ tăng năm 2001, cụ thể là sản lượng dép gia công năm 2001 tăng 55.893 đôi, và đạt 113,11% so với năm 2000. Và trong năm 2002 sản lượng tăng 237.283 đôi so với năm 2001 tương đương 149,19%, và tăng 293.131 đôi so với năm 2000 và đạt 168,75% so với năm 2000. Nhìn chung tình hình mặt hàng dép biến động là do tình hình thị trường thay đổi, số lượng đơn đặt hàng thay đổi, và trong điều kiện giới hạn, nếu tăng về dép gia công thì sản lượng dép xuất khẩu bị kéo giảm. Qua đây ta nhận thấy rằng thị trường cho mặt hàng dép xuất khẩu không được mở rộng và phát triển, số lượng đơn đặt hàng về dép xuất khẩu tương đối ổn định và bị động. Công ty chưa khai thác tối đa thị trường về mặt hàng này. Và thông qua mặt hàng dép gia công tăng qua các năm, do số lượng đơn đặt hàng tăng,và cho thấy rằng công ty phụ thuộc hòa toàn vào các hợp đồng gia công do đó khả năng đối phó với tình hình biến động thị trường là không cao. Nhưng thông qua bảng số liệu, thì mặt hàng dép xuất khẩu của công ty vẫn là mặt hàng đạt giá trị sản lượng cao nhất, và là mặt hàng chủ lực của công ty. 1.2 - Tình hình thị trường xuất khẩu trực tiếp mặt hàng giày dép qua các năm( 2001 – 2002 – 2003) BẢNG 10 :BÁO CÁO XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP STT THỊ TRƯỜNG 2001 2002 2003 SẢN LƯỢNG TRỊ GIÁ (USD) SẢN LƯỢNG TRỊ GIÁ (USD) SẢN LƯỢNG TRỊ GIÁ (USD) 1 ANH 318,492 295,656.60 328,134 298,239.78 598,756 450,698.40 2 BỈ 405,772 293,736.76 378,048 234,784.92 78,792 88,182.72 3 HÀ LAN 7,995 1,758.90 231,348 320,466.72 _ _ 4 HY LẠP 49,272 20,833.44 24,120 5,073.60 10,980 2,010.60 5 ĐAN MẠCH 4,380 10,377.12 _ _ _ _ 6 ĐỨC 37,854 55,951.50 28,478 29,120.80 29,556 30,442.68 7 MỸ 14,040 22,340,88 3,316 894,00 8 PHÁP 677,252 842,936.64 775,287 776,435.47 527,105 589,361.11 9 PHẦN LAN 1,020 224.40 _ _ _ _ 10 TÂY BAN NHA 112,368 138,180.48 88,590 96,465.00 57,452 95,601.92 11 TNK _ _ 78,048 16,272.00 _ _ 12 Ý 114,432 85,050.24 75,552 47,243.52 42,936 37,182.22 13 PÊRU _ _ _ _ 9,108 1,094.84 TỔNG CỘNG 1,728,837 1,745,006.8 2,021,645 1.846.442.69 1,358,001 1,161,589 (nguồn phòng xuất nhập khẩu) 1.2.1 - Bảng cơ cấu thị trường XNK trực tiếp BẢNG 11 :BẢNG CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG TÊN NƯỚC Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tỷ trọng sản lượng (%) Tỷ trọng kim ngạch (%) Tỷ trọng sản lượng (%) Tỷ trọng kim ngạch (%) Tỷ trọng sản lượng (%% Tỷ trọng kim ngạch (%) 1 ANH 18,43 16.94 16,23 16.15 44,09 38.8 2 BỈ 23,47 16.83 18,70 12.72 5,80 7.60 3 HÀ LAN 0,46 0.10 11,44 17.35 __ 4 HY LẠP 2,85 1.19 1,19 0.27 0,81 0.17 5 ĐAN MẠCH 0,25 0.60 __ __ 6 ĐỨC 2,19 3.21 1,41 1.58 2,18 2.62 7 MỸ 0,69 1.21 0,24 0.08 8 PHÁP 39,17 38.35 38,35 42.05 38,82 50.74 9 PHẦN LAN 0.06 0.03 __ __ 10 TÂY BAN NHA 6,50 7.92 4,38 0.89 4,23 8.23 11 THỔ NHĨ KỲ 3,86 5.22 __ 12 Ý 6,62 4.87 3,74 2.56 3,16 3.20 13 PÊRU __ __ 0,67 0.09 100 100 100 100 100 100 1.2.2 - Nhận xét : Năm 2001, Pháp là thị trường dẫn đầu, chiếm trên 40% sản lợng xuất khẩu của công ty. Với mức giá bình quân chung là 1,2 USD/ đôi dép, là mức giá tương đối cao trên thị trường XK, thị trường đứng thứ 2 là Bỉ, với mức sản lượng chiếm khoảng 18% và mức giá bình quân là 0,9 $/đôi. Thị trường xuất khẩu sản lượng thấp nhất là Phần lan, với mức giá bình quân là 0,22$/đôi Năm 2002, pháp vẫn là thị trường XK chủ lực và công ty mở rộng thêm 2 thị trường mới với mức sản lượng xuất khẩu không cao, nhưng lại là thị trường đầy tiềm năng, với mức giá bình quân cao. đó là thị trường Mỹ sản lượng chiếm chỉ khoảng 0,69% và giá bình quân khoảng 1,6$/ đôi dép. Thị trường Thổ Nhĩ Kỳ sản lượng chiếm khoảng 3,86%. Và cũng trong năm này công ty mất đi thị trường Đan mạch với tỷ trọng sản lượng không đáng kể, chỉ chiếm khoảng 0,25% nhưng giá cả bình quân lại cao nhất 2,4$/ đôi, và thị trường bị mất nữa là Phần lan. Tình hình thị trường năm 2002 có thay đổi và tổng sản lượng xuất khẩu trực tiếp giày dép tăng 229,778 đôi dép, và tỷ lệ sản lượng đạt 116,94% so với năm 2001 dẫn đến kim ngạch xuất khẩu lại tăng hơn năm 2001 khoảng 101435,89 USD, và cũngmột phần do tình hình giá cả tại các thị trường có tỷ trọng sản lượng lớn biến động tăng. Năm 2003, tổng sản lượng xuất khẩu trực tiếp chỉ đạt 67,17% so với năm 2002, và đạt 78,55% so với năm 2001, dẫn đến tổng kim ngạch xuất khẩu trực tiếp giảm và chỉ đạt 62,91% so với năm 2002. đạt 66,57% so với năm 2001. Nhìn chung tốc độ sản lượng xuất khẩu trực tiếp, thì tốc độ giảm sản lượng trong nhanh hơn tốc độ tăng sản lượng  Tình Hình Thực Hiện Doanh Thu BẢNG 12: BẢNG DOANH THU STT MẶT HÀNG DOANH THU (1000 VNĐ) SO SÁNH Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 01/00 02/01 02/00 1 Dép 29,914,979 25,136,000 28,341,539 84,03% 112,75% 94,74% Dép XK 28,597,980 23,633,000 26,078,191 82,64% 110,35% 1,701,974 Dép gia công 1,316,999 1,503,000 2,263,347 114,13% 150,59% 171,86% 2 Túi xách 8,278,369 3,959,000 5,048,433 47,83% 157,52% 60,99% Túi xách XK __ 1,011,000 __ __ __ __ Túixách gia công 8,278,369 2,948,000 5,048,433 35,61% 171,25% 60,99% DOANHTHU SXKD 38,193,348 29,095,000 33,389,972 76,18% 114,76% 87,42% DOANH THU KHÁC 3,456,538 6,590,332 5,827,530 190,66% 88,43% 168,59% TỔNG DOANH THU 41,649,886 35,685,332 39,217,502 85,68% 109,90% 94,16% 1.3.1 - Nhận xét Tổng doanh thu: Xét về mặt doanh thu cuả doanh nghiệp, nhìn chung có sự biến động tương đối lớn, với mức biến động tăng giảm bình quân là 12,11%. Tương ứng với một khoản tiền biến động tăng giảm là 5,043,801 (triệu đồng). Đây là một tỷ lệ biến động lớn dễ ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh, và lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh thu giảm mạnh vào năm 2001và có chiều hướng tăng dần lên vào năm 2002, nhưng tốc độ tăng của năm 2002 chậm hơn tốc độ giảm của năm 2001 Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh Xét tình hình doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh chính cuả doanh nghiệp, với tỷ trọng bình quân chiếm trên 80%( bình quân doanh thu từ hoạt động SXKD qua 3năm so với bình quân tổng doanh thuqua 3năm). Cụ thể là tỷ trọng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2000 là 91,70%, và năm 2001 là 81,53%, năm 2002 làø 85,14%, do chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu nên sự biến động của nó tác động đến doanh thu là trực tiếp và rất lớn. Doanh thu ngoài sản xuất Mặc dù có sự tăng dần qua các năm với mức độ rất lớn so với năm gốc, nhưng sự tác động của nó không đáng kể, không làm cho tổng doanh thu có biến động tăng lớn. Doanh thu ngoài sản xuất tăng lên cũng là một biểu hiện tốt, nhưng doanh nghiệp cần theo dõi chặt chẽ những biến động của nó, bởi đây là doanh thu từ những hoạt động một phần ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp  1.4 - Tình Hình Thực Hiện Chi Phí 1.4.1 - Bảng chi phí qua các năm BẢNG 13 BẢNG CHI PHÍ Đvt ngàn đồng CHỈ TIÊU Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 01/00 02/01 02/00 Tổng chi phí 39,443,117 33,101,283 36,361,592 83,92% 109,85% 92,19% Trong đó - Giá vốn 32,837,539 25,098,355 28,844,701 76,43% 114,93% 87,84% -Bán hàng 1,644,761 1,058,318 1,320,277 64,34% 124,75% 80,27% - QLDN 2,255,159 2,150,474 2,136,606 95,36% 99,36% 94,74% - chi phí khác 2,705,657 4,794,134 5,380,284 177,19% 112,23% 198,85% Trong đó - HĐTC 751,674 452,333 330,739 60,18% 73,12% 44,00% - HĐBT 1,953,982 4,341,801 5,049,545 222,21% 116,30% 258,42% 1.4.2 - Nhận xét Năm 2001 chi phí giảm so với năm 2000, thực hiện chi phí đạt 83,92%, tương ứng với số tiền giảm là 6,341,834 (ngàn đồng). Do tình hình sản lượng giảm Năm 2002 chi phí tăng so với năm 2001, thực hiện chi phí tăng và đạt 109,85%, tương ứng với số tiền là 3,260,309 (ngàn đồng). Do sản lượng tăng. Nhưng so với năm 2000 thì vẫn thấp hơn. Nhìn chung tổng chi phí có biến động tương đối lớn. Nhưng các chi phí cho các hoạt động khác, chi phí bất thường lại tăng với một mức độ rất cao, là điều không tốt, nên có biện pháp nhằm làm giảm những chi phí bất thường này 1.5 - Tình Hình Lợi Nhuận Của Công Ty (2000 – 2001 – 2002) BẢNG 14:BẢNG LỢI NHUẬN Đơn vị tính : ngàn đồng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 So sánh 01/00 02/01 02/00 Lợi nhuận trước thuế 2,094,266 2,540,746 1,288,268 121,32% 50,70% 61,52% Thuế thu nhập (32%) 670,165 813,038 412,245.76 - - - Lợi nhuận sau thuế 1,424,100 1,727,708 876,022.3 121,32% 50,70% 61,52% 2 - HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH BẢNG 15 : CÁC CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH STT CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 1 - Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn(%) 1.1 - bố trí cơ cấu tài sản2 TSCĐ/ tổng tài sản 44% 37% 29% TSLĐ/ tổng tài sản 56% 63% 71% 1.2 – bố trí cơ cấu nguồn vốn Nợ phải trả/ tổng nguồn vốn 71% 45% 31% Vốn chủ sở hữu/ tổng NV 29% 55% 69% 2 – khả năng thanh toán (LẦN) Khả năng thanh toán hiện thời 1,41 2,32 3,27 Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn 0,85 1,55 2,5 Khả năng thanh toán nhanh 0,04 0,11 0,04 Khả năng thanh toán nợ dài hạn 3 – tỷ suất sinh lợi (%) 3.1 - Tỷ suất sinh lợi trên doanh thu TS LNTT/doanh thu 5,35% 7,12% 3,31% TS LNST/ doanh thu 3,64% 4,84% 2,25% 3.2 – tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản TS LNTT/ tổng tài sản 11,15% 19,12% 9,41% TS LNST/ tổng tài sản 7,58% 13,00% 6,40% 3.3 – TS LNST/ NV CSH 27,66% 26,86% 9,22% 3 - KẾ HOẠCH VÀ NHIỆM VỤ TRONG GIAI ĐOẠN MỚI (2004-2006) 3.1 - Nhiệm vụ các phòng ban Phòng TCHC tham mưu việc củng cố vàkiện toàn bộ máy quản lý phù hợp với cơ chế, mô hình công ty cổ phần, nhằm bắt kịp với xu thế sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đầy tính cạnh tranh và thách thức, đẩy mạnh công tác bồi dưỡng chính trị, nâng cao trình độ năng lực quản lý của cán bộ quản lý. Phòng kế toán tài vụ xây dựng lại toàn bộ các quy chế, nhất là chính sách tiền lương và khen thưởng, nhằm đánh thức tiềm năng của cán bộ công nhân viên, khuuye61n khích tập thể và cá nhân sản xuất kinh doanh giỏi đem lại lợi nhuận cho công ty và cổ tức cho cổ đông. Thực hiện phương châm thưởng phạt công minh, nhằm khắc phục tình trạng trả lương và khen thưởng theo lối bình quân như trước đây. Phòng kỹ thuật chủ lực tham mưu thực hiện biện pháp, chấn chỉnh lại mối quan hệ giữa phòng kỹ thuật và xưởng trong quá trình sản xuất, nhằm cải thiện tình hình chất lượng sản phẩm Sắp xếp lại phòng khai thác thị trường và thiết kế mẫu mã nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trong và ngoài nước. Quan tâm đầu tư cho phòng trưng bày, giới thiệu sản phẩm và khâu thiết kế mẫu mã nhằm định hướng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nội địa. Chủ động liên hệ và ký kết thực hiện với các đối tác trực tiếp kinh doanh, giảm dần việc xuất khẩu thông qua môi giới là cần thiết nhất, nhưng vẫn duy trì hợp tác với các đối tác truyền thống lớn Thực hiện các biện pháp nhằm phát huy và khai thác lợi thế của doanh nghiệp như mặt bằng, khách hàng, tay nghề công nhân và thiết bị máy móc sẵn có, thực hiện các chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo lợi nhuận cho công ty và cổ tức cho cổ đông Tổ chức nghiên cứu hệ thống quản lý chất lượng áp dụng ở khối văn phòng và tại hai xưởng sản xuất. Tìm hiểu về vấn đề thương hiệu sản phẩm Với phương châm chung là “sản xuất kinh doanh những gì mà thị trường cần, đảm bảo chất lượng sản phẩm và uy tín trên thương trường” 3.2 - Phương Aùn SXKD 3 Năm 2004 –2006 BẢNG 16 KẾ HOẠCH (2004 –2006) STT CHỈ TIÊU, KẾ HOẠCH NĂM 2004 NĂM 2005 NĂM 2006 1 Sản lượng Dép xuất khẩu 1,550,000 1,600,000 1,650,000 Dép gia công 450,000 450,000 450,000 Túi xách xuất trực tiếp 50,000 70,000 80,000 Túi xách gia công 360,000 360,000 360,000 2 Doanh thu 37 tỷ261 39 tỷ 919 42 tỷ 680 3 Kim ngạch 2,005,000 USD 2,115,000 USD 2,119,000 USD 4 Lợi nhuận 2 ty 016 2 tỷ 077 2 tỷ 146 5 Lợi nhuận sau thuế 2 tỷ 016 2 tỷ 077 1 tỷ 803 6 Cổ tức chia cổ đông 960 triệu 1 tỷ 120 1 tỷ 040 7 Tỷ lệ cổ tức/ năm 12% 14% 13% 4. Những Thuận Lợi Và Khó Khăn Mà Công Ty Đang Gặp Phải 4.1 Những thuận lợi PHẦN III - TÌM HIỂU THÁI ĐỘ VÀ TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG TÌNH HÌNH KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU GIÀY DÉP NAM Á Giới Thiệu Trong quá trình gần 20 năm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất gia công xuất khẩu về mặt hàng giày da, công ty đã tạo được một số lượng khách hàng ổn định, an toàn, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động tương đối đều đặn và phát huy tối đa năng suất lao động. Bảng Thống Kê Tình Hình Khách Hàng Truyền Thống Căn cứ vào bảng tổng hợp thống kê tình hình thực hiện hợp đồng cung cấp của phòng xuất nhập khẩu qua các năm 2000-2001-2002 BẢNG 17 THỐNG KÊ TÌNH HÌNH KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG STT KHÁCH HÀNG LOẠI HÀNG SẢN LƯỢNG (Ngàn đôi) NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 1 PRIMARK (ANH) Dép xốp Dép chiếu Guốc gỗ 652 755 762 2 ANDREY (PHÁP) Guốc gỗ Dép hài 428 510 485 3 AUCHAN (PHÁP) Dép xốp 112 130 140 4 ANBAO (HỒNG KÔNG) Guốc gỗ 280 260 280 5 JSJ (HỒNG KÔNG) Dép chiếu 200 220 210 6 DOMA (ĐỨC) Dép hài len 80 20 _ 7 BEGUELIN (BỈ) Dép chiếu Guốc gỗ 150 _ _ 8 GIOSEPPO (TÂY BAN NHA) Sandal 55 _ _ Nhận xét Tình hình sản lượng cung cấp trong các hợp đồng với những khách hàng truyền thống của công ty trong những năm qua luôn có biến động tăng, mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty, thông qua bảng báo cáo sản lượng có thể đánh giá cao sự phát triển về quy mô của công ty và mức độ hoạt động của công ty và có thể đánh giá tốt về khả năng cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Nhưng trên thực tế sản lượng có biểu hiện tăng dần qua các năm nhưng giá trị kim ngạch xuất lại tăng không theo tốc độ tăng sản lượng, tức là mức giá bán sản phẩm của công ty không ổn định và có chiều hướng bị giảm dần. 1.3 Bảng thống kê tình hình giá cả cung cấp cho khách hàng (nguồn phòng xuất nhập khẩu) BẢNG 18 ĐƠN GIÁ SẢN PHẨM Mặt hàng Đơn giá (USD) 2000 2001 2002 Dép xốp 2 USD 1.99 1.99 Dép chiếu 0.25 0.25 0.25 Guốc gỗ 2.25 2.20 2.20 Hài len 1.5 1.3 1.2 Thông qua bảng thống kê đơn giá các mặt hàng mà công ty cung cấp cho khách hàng ta thấy rằng tình hình giá sản phẩm không giữ được mức ổn định mà bị giảm dần qua các năm, là do các nguyên nhân chính sau Một số nguyên nhân chính như sau Tình hình thị trường cung ứng sản phẩm tăng lên, số lượng nhà cung cấp tăng Aùp lực cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp cung cấp Chất lượng một số nguyên vật liệu chưa đạt yêu cầu của khách hàng Bên cạnh đó một nguyên nhân không kém phần quan trọng đó là doanh nghiệp đánh giá không cao về vị thế của chính doanh nghiệp mình, chưa phân tích kỹ về những ưu thế và hạn chế của khách hàng, những giá trị mà chính công ty đã mang lại cho khách hàng truyền thống trong thời gian qua. Chính vì lý do đó mà khi đàm phán, thương lượng ký kết hợp đồng doanh nghiệp luôn bị ép giá từ phía khách hàng. Gây tổn thất nhất định đến lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty mặc dù năng suất , cường độ hoạt động tăng tối đa. Để tránh những tổn thất mà công ty có thể lường được và tận dụng tối đa những lợi thế dù là nhỏ nhất mà doanh nghiệp có được, xác định vị thế của chính doanh nghiệp khi đàm phán, ký kết hợp đồng cần thiết phải thực hiện việc tìm hiểu thái độ và tâm lý của khách hàng là điều quan trọng và rất cần thiết. 2 TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG (trung gian, môi giới) Khái niệm về khách hàng truyền thống Khách hàng truyền thống là những khách hàng đã ký kết thực hiện đúng đủ và hoàn tất hợp đồng, và vẫn đang tiếp tục duy trì sự hoạt động của những hợp đồng trong hiện tại và tương lai đối với công ty. Phân loại Căn cứ vào đặc điểm của việc cung cấp nguyên phụ liệu Có 2 nhóm khách hàng ch1nh : một là nhóm khách hàng sẽ ccung cấp các nguyên vật liệu chính cho các nhà sản xuất để sản xuất sản phẩm cho đơn hàng đó, hay buộc các nhà sản xuất phải mua nguyên vật liệu tại các nguồn mà khách hàng chỉ định vì bên cạnh lý do để bảo đảm chất lượng và tính đồng nhất cho từng sản phẩm là những mối quan hệ quyền lợi giữa các nhà cung cấp nguyên vật liệu với khách hàng. Đối với những khách hàng thuộc nhóm này khi các doanh nghiệp sản xuất giao dịch thì chỉ thu được số tiền gia công ít ỏi và ngành sản xuất cung ứng nguyên vật liệu nội địa khó có khả năng phát triển. Nhóm thứ hai là nhóm không chỉ định nguồn nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất, mà họ thường quy định những tiêu chuẩn chất lượng nguyên vật liệu cho các nhà sản xuất, và khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất sản phẩm thì có quyền lựa chọn nguồn cung cấp nguyên vật liệu phù hợp với yêu cầu của khác hàng. Với những đối tượng khách hàng thộc nhóm này thì các doanh nghiệp sản xuất có lợi hơn rất nhiều Căn cứ đặc điểm của việc cung cấp mẫu mã kiểu dáng cho sản phẩm Gồm 2 nhóm. Một là nhóm khách hàng tự thiết kế mẫu mã sản phẩm và giao cho các doanh nghiệp sản xuất theo đúng mẫu sản phẩm mà khách hàng đưa ra. Doanh nghiệp sản xuất không có quyền thay đổi, bổ sung bất kỳ một chi tiết nào khác thêm cho sản phẩm. Hiện nay loại khách hàng này chiếm tỷ trong rất cao, do khả năng tự thiết kế mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm của các nhà sản xuất Việt Nam còn yếu kém, thiếu tính phong phú,và doanh nghiệp Việt Nam hầu hết chưa nắm bắt đủ những thông tin về thị trường tiêu thu. Nhóm thứ hai là nhóm khách hàng thụ động, nhận những mẫu mã sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cung cấp, chào hàng, sau đó có thể đưa ra những thay đổi, bổ sung thêm cho sản phẩm phù hợp với yêu cầu của mình, nhóm thứ hai hiện nay có nhưng không nhiều. 2. Thái độ và tâm lý cuả khách hàng truyền thống 2.1 Đối với chất lượng và mẫu mã sản phẩm 2.1.1 Tâm lý của khách hàng truyền thống về chất lượng sản phẩm Theo như khái niệm đã nêu thì khách hàng truyền thống là những khách hàng đã có một quá trình quan hệ mua bán lâu dài với công ty, trong quá trình đó thực tế thì khách hàng đã chấp nhận sản phẩm của công ty với mức chất lượng như công ty đã cung cấp cho khách hàng, trong điều kiện là không có sự chênh lệch lớn lắm về chất lượng giữa các công ty cung ứng khác nhau đối với cùng một loại sản phẩm và cùng một mức giá. Từng bước cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu đối với bất kỳ một danh nghiệp nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp cũng như thu hút khách hàng, nhưng khi chất lượng sản phẩm được nâng lên cũng đồng nghĩa với việc chi phí tăng và làm cho giá bán tăng. Xét đối tượng khách hàng là những nhà kinh doanh môi giới, là trung gian, đối tượng khách hàng là mua đi bán lại, và không thực sự là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng thì việc cải tiến chất lượng sản phẩm làm chi phí tăng sẽ khó mang lại hiệu qủa cho doanh nghiệp. Hơn nữa tùy vào từng loại sản phẩm như sản phẩm thường dùng và ngắn ngày hay sản phẩm mang tính bền vững. Aùp dụng thực tế vào công ty thì những mặt hàng chính của công ty là các loại dép như (dép xốp, dép chiếu ), guốc( gỗ thông), đây là những mặt hàng thường không phải là loại giày dép sử dụng chính và mang tính chất ngắn ngày, chính vì vậy tổng hợp hai yếu tố Yếu tố thứ nhất là đối tượng khách hàng dưới hình thức là mua đi bán lại và yếu tố thứ hai là sản phẩm của công ty là sản phẩm mang tính nhất thời, ngắn hạn, thì ta nhận thấy rằng việc cải tiến và nâng cao chất lượng hơn so với tình hình chất lượng sản phẩm hiện nay là khó mang lại hiệu quả. Như vậy tâm lý chung của khách hàng là muốn doanh nghiệp duy trì ổn định mức chất lượng của sản phẩm hiện tại. Thái độ của khách hàng truyền thống đối với chất lượng sản phẩm Xét ở khía cạnh tâm lý ta thấy khách hàng chấp nhận chất lượng sản phẩm ở mức giá tương đương nào đó,nhưng trên thực tế khách hàng luôn luôn tỏ ra thái độ chưa thật sự thỏa mãn, do nhận ra được những hạn chế chung của những doanh nghiệp Việt Nam là trình độ chất lượng còn ở mức thấp, và áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các nhà cung cấp. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những kỹ thuật ứng xử thật khéo léo trước những thái độ đó của khách hàng nhằm mang lại hiệu quả. 2.2 Thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống về mẫu mã sản phẩm 2.2.1 Thái độ và tâm lý chung Khách hàng luôn luôn đòi hỏi một sự thay đổi, về mẫu mã ở nhà cung cấp vì tâm lý chung là khách hàng ( người tiêu dùng) luôn cần một sản phẩm kiểu dáng mới, lạ, và đẹp nhằm thỏa mãn thị hiếu tiêu dùng dù cho đó là loại sản phẩm hàng tiêu dùng nào. Không phải chỉ khách hàng là những người tiêu dùng mới cần đến sự cải tiến, sự thay đổi về mẫu mã sản phẩm mà sự cải tiến, sự thay đổi mẫu mã sản phẩm cũng rất cần thiết ngay cả đối với những khách hàng là những khách hàng trung gian, khách hàng mua đi bán lại, bởi vì khách hàng trung gian là những người sẽ bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nên sản phẩm có sự mới lạ dễ dàng tạo điều kiện cho việc bán hàng nhanh hơn và thu hút khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp còn yếu trong khả năng thiết kế những kiểu dáng sản phẩm mới, lạ, và phù hợp với thị hiếu tiêu dùng từng thị trường do hạn chế là không nắm bắt được trực tiếp những thông tin phản hồi từ phía khách hàng tiêu dùng, mà hầu như bị động thực hiện thay đổi, bổ sung, cải tiến mẫu mã theo mẫu mà khách hàng trung gian đề nghị. Chính vì thiếu thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng nên khả năng chủ động tự thiết kế và sản xuất hàng loạt và chào hàng là điều không thể, mà doanh nghiệp chỉ dừng lại ở chỗ dựa vào những yêu cầu từ phía khách hàng để thực hiện sản xuất. Như vậy có thể thấy rằng mặc dù không chủ động về thiết kế mẫu mãcho sản phẩm, nhưng điều quan trọng đối với doanh nghiệp nhận đơn đặt hàng gia công xuất khẩu cho các nhà kinh doanh môi giới là cần thực hiện đúng, thật tốt những yêu cầu về sự thay đổi mẫu mã cho sản phẩm. 2.3 Thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống về thị trường cung ứng sản phẩm Khách hàng thường có lợi thế khi đàm phán ký kết với các nhà cung cấp chính là do yếu tố thị trường cung ứng. Trên thị trường cung ứng có rất nhiều các nhà cung cấp với đa dạng các chủng loại hàng hóa, mẫu mã sản phẩm và nhiều mức chất lượng khác nhau với nhiều mức giá cả chào mời khác nhau, và cùng với nhiều những chiêu thức khác nhau để cung cấp cho khách hàng nhằm tạo mọi điều kiện làm cho khách hàng có được sự thỏa mãn khi có sự quan hệ thương mại đối với doanh nghiệp mình. Nhưng không vì những lý do đó mà doanh nghiệp chấp nhận sự thua kém trên bàn đàm phán. Mặc dù thị trường cung ứng là vô cùng rộng lớn, với rất nhiều các nhà cung cấp nhưng do những yếu tố có liên quan trực tiếp và ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết định hợp tác của khách hàng còn bao gồm như chất lượng sản phẩm cung cấp, sự uy tín trong việc cung cấp đúng, đủ, và kịp thời trong quá khứ và khả năng đáp ứng trong lâu dài trong tương lai lại là những vấn đề mà khách hàng truyền thống quan tâm chính.  2.4 . Thái độ và tâm lý của khách hàng truyền thống về giá cả sản phẩm Giá thành sản phẩm được tạo nên tổng hợp từ các chi phí sản xuất sản phẩm cộng thêm một khoản lợi nhuận mong muốn cho doanh nghiệp. Cụ thể như Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp /sp 0.5$ Chi phí nhân công trực tiếp /sp 0.4$ Chi phí sản xuất chung /sp 0.2$ Lợi nhuận mong muốn có được của doanh nghiệp /sp 0.1$ Giá bán của1 sản phẩm = 1.2 $ Và thông qua cách hạch toán giá thành của sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng áp dụng để tính giá thành cho sản phẩm khách hàng có thể đánh giá được mức giá cả chung cho sản phẩm cung ứng của một thị trường. Và ta cũng biết rằng thị trường lao động Việt Nam là thị trường có giá nhân công thuộc vào loại thấp so với khu vực và trên thế giới trong thời điểm hiện nay, chính vì giá nhân công thấp( còn lại các mức giá phí khác coi như bằng nhau trên mọi thị trường) thì sẽ tạo nên giá một sản phẩm thấp hơn. Đây là lợi thế của các doanh nghiệp cung cấp ở Việt Nam, và tâm lý khách hàng luôn ưu tiên cho việc ký kết thực hiện hợp đồng với các doanh nghiệp cung cấp Việt Nam. Xét thái độ và tâm lý của khách hàng truyền thống( kinh doanh môi giới) với doanh nghiệp cung cấp ta thấy rằng khách hàng truyền thống trong quá trình quan hệ mua bán với doanh nghiệp thì đã có sự chấp nhận một mức giá tương đối ổn định trong quá trình cung cấp. Xét đến khả năng cạnh tranh về giá của các doanh nghiệp thì điều này cũng không tạo ra một sự chênh lệch quá lớn về mức giá cho loại sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, hiện nay nhiều hiệp hội ngành nghề được thành lập, và luật pháp cũng hạn chế tối đa những hiện tượng bán phá giá, và mức giá chung trên toàn thị trường cung ứng là tương đối như nhau. Nói như vậy không phải khách hàng mất đi những lợi thế về giá cả sản phẩm, mà khách hàng vẫn luôn có những ưu thế là sự so sánh giữa các nhà cung cấp với bất kỳ một sự chênh lệch giá. Thông qua các yếu tố để đánh giá tâm lý khách hàng truyền thống ta thấy rằng một số những yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng làø Giá cả sản phẩm Khả năng cung ứng Thị trường cung ứng TÂM LÝ KHÁCH HÀNG Khả năng thanh toán Chất lượng mẫu mã - Những ưu thế và hạn chế của khách hàng truyền thống (kinh doanh môi giới) Những hạn chế 3.1.1 Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp Khi thực hiện hợp đồng bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn thực hiện hoàn hảo cho khách hàng để tạo mối quan hệ lâu dài, mang lại hiệu quả cho cả hai bên và doanh nghiệp dốc toàn bộ sức lực và khả năng có thể để đáp ứng khi giao hàng, chẳn hạn như đảm bảo đúng như số lượng hợp đồng, chất lượng thực tế hàng giao, thời gian giao hàng đúng theo hợp đồng, và nguồn hàng luôn luôn kịp thời cung cấp vào bất kỳ thời điểm nào nếu khách hàng cần. Đây là điểm mạnh của doanh nghiệp và nó cũng chính là những hạn chế của khách hàng. Và xét khách hàng truyền thống việc hợp tác trong quá khứ, với mối quan hệ hợp tác cho đến thời điểm hiện tại cả hai bên đã trải qua rất nhiều những hợp đồng cung cấp sản phẩm và qua nhiều năm quan hệ, đó cũng là quá trình mà doanh nghiệp đã chứng minh với khách hàng về khả năng cung ứng sản phẩm với bất kỳ một mức khối lượng dù ít hay nhiềuvới mức an toàn cho khách hàng tuyệt đối. Tâm lý khách hàng và nhất là khách hàng kinh doanh như trung gian, mối giới thì họ rất lo ngại về sự an toàn của hợp đồng. Bởi vì khách hàng luôn luôn đặt vấn đề là khi họ đặt hàng với doanh nghiệp số lượng sản phẩm lớn mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp thì họ luôn nhận được nhiều sự ưu ái và sản phẩm đảm bảo cung cấp. Nhưng khi khách hàng chỉ đặt hàng với một số lượng sản phẩm ít ( do tình hình thị trường thay đổi) thì liệu doanh ngiệp còn nhiệt tình cung cấp hay không? bởi do sản lượng ít thì lợi nhuận cho doanh nghiệp cũng ít và doanh nghiệp dễ dàng từ chối do cảm thấy không bõ công để thực hiện hợp đồng đó, và điều này làm tổn thất cho khách hàng trong việc cung cấp cho đối tượng khách hàng thứ cấp. Căn cứ vào những tìm hiểu trên ta thấy rằng, khách hàng mặc dù được xem như là thượng đế của tất cả cac doanh nghiệp cung cấp, nhưng xét trên góc độ cung ứng sản phẩm thì khách hàng (nhất là khách hàng truyền thống) đã có một qúa trình gắn chặt với công ty thì vẫn tồn tại một sự ràng buộc giữa khách hàng và nhà cung cấp. Về khả năng cung ứng cho khách hàng truyền thống là điểm yếu và là hạn chế của khách hàng, nó cũng đồng thời là ưu thế của doanh nghiệp Giá trị chênh lệch mà khách hàng được hưởng Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thực hiện hợp đồng dưới hình thức gia công xuất khẩu, sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, khách hàng cung cấp có thể là Về kiểu dáng sản phẩm Khách hàng cung cấp toàn bộ mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm cho doanh nghiệp thực hiện Có thể doanh nghiệp cung cấp mẫu mã và tiến hành sản xuất thử và sửa chữa, bổ sung theo yêu cầu của khách hàng Về nguyên vật liệu, trang thiết bị Khách hàng có thể giao toàn bộ hoặc một phần nguyên liệu vật tư gia công theo đúng thỏa thuận tại hợp đồng gia công Trang thiết bị phục vụ sản xuất có thể được thỏa thuận giữa hai bên. Như vậy dù trong bất kỳ hình thức nào thì doanh nghiệp sản xuất cũng bị chi phối, vì vậy doanh lợi mà doanh nghiệp được hưởng trên sản phẩm chỉ là một phần ít ỏi về giá trị gia công của sản phẩm đó. Thông thường đơn giá gia công xuất khẩu rất thấp so với giá trị thực tế của sản phẩm, cụ thể như tình hình đơn giá gia công sản phẩm xuất khẩu hiện nay tại doanh nghiệp Nam Á và một số doanh nghiệp khác như sau. ( hợp đồng trong một năm sản xuất) Giá bán của doanh nghiệp bao gồm tổng chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công, chi phí vận chuyển ra cảng (điều kiện thương mại FOB) BẢNG 19 BẢNG KÊ KHAI GIÁ TRỊ CHÊNH LỆCH Mặt hàng Số lượng ( đôi) Giá bán của doanh nghiệp (USD) Giá bán của khách hàng ( USD) Tổng giá trị chênh lệch ( USD) Dép xốp 300.000 1.25 $ 2.5 $ 375.000$ Dép chiếu 300.000 0.25$ 1.2$ 285.000$ Guốc gỗ 300.000 1.2$ 3.00$ 540.000 $ Lợi nhuận của khách hàng/ một năm 1.200.000$ Mức giá trị chênh lệch mà khách hàng có được theo hình thức này là rất lớn, đây chính là yếu tố hạn chế của khách hàng khi thương lượng, đàm phán thực hiện hợp đồng, và sự hợp tác lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp sản xuất, mặc dù doanh nghiệp mất đi rất nhiều lợi nhuận trên một sản phẩm do không có khả năng tìm thị trường tiêu thụ, mà phải thông qua trung gian, nhưng vẫn duy trì được khả năng hoạt động sản xuất cho chính doanh nghiệp và tuy không cao nhưng vẫn thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Và chính vì doanh lợi rất cao mà khách hàng được hưởng là điều kiện ràng buộc khách hàng với doanh nghiệp - Những ưu thế của khách hàng truyền thống Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Dưới hình thức sản xuất xuất khẩu theo đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống, doanh nghiệp tiến hành sản xuất và tổ chức xuất khẩu theo đúng hợp đồng đã ký kết với các điều kiện thỏa thuận về: Số lượng Chất lượng Đơn giá Thời gian giao hàng Địa điểm giao hàng Điều kiện thanh toán. Chính vì vậy sau khi hoàn thành việc sản xuất sản phẩm theo như hợp đồng thì doanh nghiệp tiến hành xuất thẳng đến nơi quy định. Qua đó ta thấy toàn bộ đầu ra của sản phẩm doanh nghiệp được khách hàng bố trí và thâu tóm, như vậy đối với doanh nghiệp hoạt động chủ yếu dưới hình thức gia công theo đơn hàng cho từng thương vụ có thể hoàn toàn yên tâm ở khâu tiêu thụ, không như các doanh nghiệp hoạt động tự doanh độc lập, tự thiết kế mẫu mã, tự sản xuất và tự tìm thị trường nguyên vật liệu đầu vào và tự tổ chức phân phối đầu ra cho sản phẩm, mặc dù lợi nhuận được hưởng trên mỗi sản phẩm là tối đa nhưng khả năng tồn kho là rất lớn và dễ ảnh hưởng đến nguồn vốn hoạt động kinh doanh. Do đó đối với doanh nghiệp hoạt động gia công thì thị trường đầu ra ổn định là một lợi thế. Xét chung ta thấy rằng cái được của doanh nghiệp cũng chính là ưu thế của khách hàng truyền thống khi đàm phán ký kết và cũng chiónh cái được đó của doanh nghiệp làm hạn chế vị thế của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh của các nhà cung cấp Hiện nay theo thống kê ( nguồn tổng hợp từ báo cáo của hiệp hội giày da Việt Nam năm 2002) khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Viết Nam còn yếu hơn nhiều so với các doanh nghiệp khác cùng ngành ở những quốc gia khác trong khu vực cụ thể STT NƯỚC SẢN LƯỢNG XUẤT KHẨU (TRIỆU ĐÔI) GIÁ TRỊ KIM NGẠCH (TRIỆU USD) 1 THÁI LAN 356 523 2 TRUNG QUỐC 552 775 3 HỒNG KÔNG 298 492 4 INDÔNÊXIA 205 400 5 MALAYXIA 198 222 6 PHILIPPIN 88 159 7 HÀN QUỐC 335 662 8 ĐÀI LOAN 410 615 9 VIỆT NAM 200 420 Trung Quốc là quốc gia có sản lượng xuất khẩu lớn nhất, và giá trị kim ngạch thu về nhiều nhất trong khu vực do có nguồn lao động rẻ, nguồn nguyên vật liệu đa dạng, phong phú, giá nguyên vật liệu đầu vào được kiểm soát chặt chẽ, nhà nước có chính sách hỗ trợ, là thị trường lớn dễ dàng thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài. Thông qua bảng thống kê trên ta thất trong đó Việt Nam chỉ đứng thứ 6 và sức cạnh tranh chỉ ngang hàng với INDÔNÊXIA trên thị trường quốc tế, còn trong nước các doanh nghiệp hoạt động trong cùng ngành giày da phát triển ngày càng nhiều về số lượng, và trình độ chất lượng sản phẩm tương đối đồng đều, chính vì vậy đối với mỗi doanh nghiệp trong tình hình hiện nay là thị trường cung ứng sản phẩm, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì số lượng khách hàng truyền thống của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó yếu tố thị trường cung ứng sản phẩm là lợi thế của khách hàng khi thương lượng. Doanh nghiệp cần có những biện pháp, những kỹ năng đàm phán tránh để khách hàng khai thác sâu vào những bất lợi cuả doanh nghiệp, tập trung chủ yếu vào việc khai thác những lợi thế mà chính doanh nghiệp mang lại cho khách hàng. PHẦN I - TỔNG QUAN VỀ KHÓA LUẬN 1 1. GIỚI THIỆU VỀ KHÓA LUẬN 1 2. MỤC TIÊU KHÓA LUẬN 2 2.1 Tìm hiểu về thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống 2 2.2 Tìm hiểu về những ưu thế và hạn chế của khách hàng khi thực hiện hợp đồng 3 3. PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA KHÓA LUẬN 4 3.1 Phạm vi tìm hiểu 4 3.2 Phương pháp tìm hiểu 4 4. Ý NGHĨA CỦA VIỆC TÌM HIỂU 6 PHẦN II - GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XNK GIÀY DÉP NAM Á 8 1 - QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU GIÀY DA NAM Á 8 1.1 - Giai Đoạn 1 : Giai Đoạn Thành Lập Xí Nghiệp Cao Su Xuất Khẩu Phú Nhuận (1984) 8 1.2 - Giai Đoạn Hai :Chuyển Thành Công Ty Xuất Nhập Khẩu Giày Dép Nam Aù (1992) 9 1.3 - Giai đoạn ba : chuyển thành công ty cổ phần xuất nhập khẩu giày dép Nam Aù 10 2 - VỐN VÀ HỆ THỐNG CƠ SỞ VẬT CHẤT 13 2.1 - Vốn 13 2.1.1 - Cơ cấu nguồn vốn 13 2.1.2 - Tỷ lệ cổ phần 14 2.2 - Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật 14 3 - CHỨC NĂNG 14 4 - CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ 15 4.1 - Sơ đồ tổ chức nhân sự 15 4.2 - Chức năng nhiệm vụ từng bộ phận 16 4.2 - Chức năng nhiệm vụ từng bộ phận 17 5 - TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG – THU NHẬP 20 5.2 - Thu nhập 21 6 - Sản xuất - Kinh doanh hiện tại 22 2 - TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH (NĂM 2000-2001-2002) 23 1.1.1 - Biểu đồ sản lượng 24 1.1.2 - Nhận xét - Đánh giá tình hình biến động sản lượng: 24 1.2 - Tình hình thị trường xuất khẩu trực tiếp mặt hàng giày dép qua các năm( 2001 – 2002 – 2003) 26 1.2.1 - Bảng cơ cấu thị trường XNK trực tiếp 28 1.2.2 - Nhận xét : 29 1.3 Tình Hình Thực Hiện Doanh Thu 30 1.3.1 - Nhận xét 30 1.4 - Tình Hình Thực Hiện Chi Phí 32 1.4.1 - Bảng chi phí qua các năm 32 1.4.2 - Nhận xét 32 1.5 - Tình Hình Lợi Nhuận Của Công Ty (2000 – 2001 – 2002) 33 2 - HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 34 3 - KẾ HOẠCH VÀ NHIỆM VỤ TRONG GIAI ĐOẠN MỚI (2004-2006) 35 3.2 - Phương Aùn SXKD 3 Năm 2004 –2006 36 4. Những Thuận Lợi Và Khó Khăn Mà Công Ty Đang Gặp Phải 37 4.1 Những thuận lợi 37 PHẦN III - TÌM HIỂU THÁI ĐỘ VÀ TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG 38 1. TÌNH HÌNH KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU GIÀY DÉP NAM Á 38 1.1 Giới Thiệu 38 1.2 Bảng Thống Kê Tình Hình Khách Hàng Truyền Thống 38 1.3 Bảng thống kê tình hình giá cả cung cấp cho khách hàng (nguồn phòng xuất nhập khẩu) 40 2 TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG TRUYỀN THỐNG (trung gian, môi giới) 42 1. Khái niệm về khách hàng truyền thống 42 1.1 Phân loại 42 1.1.1 Căn cứ vào đặc điểm của việc cung cấp nguyên phụ liệu 42 1.1.2 Căn cứ đặc điểm của việc cung cấp mẫu mã kiểu dáng cho sản phẩm 42 2. Thái độ và tâm lý cuả khách hàng truyền thống 43 2.1 Đối với chất lượng và mẫu mã sản phẩm 43 2.1.1 Tâm lý của khách hàng truyền thống về chất lượng sản phẩm 43 2.1.2 Thái độ của khách hàng truyền thống đối với chất lượng sản phẩm 44 2.2 Thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống về mẫu mã sản phẩm 44 2.2.1 Thái độ và tâm lý chung 44 2.3 Thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống về thị trường cung ứng sản phẩm 45 2.4 . Thái độ và tâm lý của khách hàng truyền thống về giá cả sản phẩm 46 3 - Những ưu thế và hạn chế của khách hàng truyền thống (kinh doanh môi giới) 48 3.1 Những hạn chế 48 3.1.1 Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp 48 3.1.2 Giá trị chênh lệch mà khách hàng được hưởng 49 3.2 - Những ưu thế của khách hàng truyền thống 50 3.2.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ 50 3.2.2 Sự cạnh tranh của các nhà cung cấp 51