Vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

®ång xuÊt khÈu s¶n phÈm víi h·ng LANDIS & GYR . C«ng ty sÏ ph¶i tù m×nh ®÷ng v÷ng b»ng chÝnh ®«i ch©n cña m×nh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. ThÞ tr­êng trong n­íc tuy hiÖn nay æn ®Þnh nh­ng b¾t ®Çu xuÊt hiÖn mét sè ®èi thñ lín ®Çu t­ vµo ViÖt nam ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi c«ng ty. Yªu cÇu cña ngµnh vÒ n¨ng lùc vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, nguån vËt t­ nhËp khÈu bÞ ¶nh h­ëng do sù lªn gi¸ cña mét sè c¸c ngo¹i tÖ m¹nh ®Ó thanh to¸n. H¬n n÷a chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng hay thay ®æi, sù nhÊt qu¸n trong quy ®Þnh ch­a cao, c«ng ty cßn chÞu sù chi phèi cña c¬ quan cÊp trªn th«ng qua kÕ ho¹ch ®­îc giao. Tuy nhiªn, nhê ph¸t huy néi lùc dùa trªn nh÷ng thuËn lîi ®· cã, c«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ng¾n h¹n ( th­êng 1 n¨m) nh­ng hiÖu qu¶, linh ho¹t, dÔ ®iÒu chØnh ®Ó phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ nh÷ng chiÕn l­îc dµi h¹n nh»m x¸c ®Þnh ®óng h­íng ®i hiÖu qu¶ trong s¶n xuÊt kinh doanh 1. Môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh: TËp thÓ ban l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt t©m thùc hiÖn tèt mét sè môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh nh­ sau: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ¸p dông c¸c c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµo chÕ t¹o s¶n phÈm , c¶i tiÕn thiÕt kÕ thay ®æi mÉu m·, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , phï hîp yªu cÇu vµ thÞ hiÕu kh¸ch hµng. T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm : ®©y lµ mét trong nh÷ng nh©n tè c¹nh tranh cña c«ng ty vµ kh«ng ngõng t¨ng ®­îc lîi nhuËn c«ng ty . Sö dông hiÖu qu¶ vèn ®Çu t­, n©ng cao n¨ng lùc sö dông thiÕt bÞ hiÖn cã. §Èy m¹nh c«ng t¸c tiÕp thÞ th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ göi Cataloge, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, chó träng quan hÖ víi c¸c c«ng ty däc, n©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng theo ph­¬ng thøc ®Êu thÇu c¹nh tranh, dµnh ­u thÕ tuyÖt ®èi thÞ phÇn trong n­íc vÒ c¸c s¶n phÈm ®o ®iÖn. T¨ng c­êng më réng quan hÖ hîp t¸c quèc tÕ, më réng thÞ tr­êng n­íc ngoµi. 2. Nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2000: BiÓu : Nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2000. ChØ tiªu §¬n vÞ Sè l­îng Gi¸ trÞ I. Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng TriÖu ®ång 125.000 1. C«ng t¬ 1 pha, 3 pha C¸i 1.060.000 2. BiÕn dßng h¹ thÕ - 50.000 3. §ång hå V- A - 9.000 4. BiÕn dßng, biÕn ¸p - 3.000 II. Doanh thu TriÖu ®ång 140.000 III. Kim ng¹ch XNK USD 1. XuÊt khÈu - 200.000 2. NhËp khÈu - 200.000 IV. S¶n phÈm xuÊt khÈu C¸i C«ng t¬ - 2.000 V. §Çu t­ XDCB TriÖu ®ång 6.450 1. X©y l¾p - 2.500 2. ThiÕt bÞ - 3.950 VI. C¸c kho¶n nép NS - 6.697 VII. Lîi nhuËn - 11.600 II. Nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n: 1. Xu h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian tíi: Kh¸c víi nh÷ng mÆt hµng kh¸c, cÇu vÒ s¶n phÈm thiÕt bÞ ®o ®iÖn cña c«ng ty phô thuéc vµo xu h­íng s¶n xuÊt vµ sö dông ®iÖn trong còng nh­ ngoµi n­íc. Ngµnh ®iÖn ph¸t triÓn , c¸c nhµ m¸y nhiÖt ®iÖn, thuû ®iÖn, ... ®­îc x©y dùng, kÐo theo c¸c s¶n phÈm trang bÞ cho ngµnh ®iÖn sÏ t¨ng. Khi mµ ngµnh ®iÖn ph¸t triÓn nhu cÇu sö dông ®iÖn ë thÞ tr­êng ®ã t¨ng. C¸c s¶n phÈm nh­ lµ c«ng t¬ ®o ®iÖn, m¸y biÕn dßng, ®ång hå V-A còng t¨ng theo. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ ®Èy m¹nh tiªu thô c¸c s¶n phÈm hiÖn c«ng ty ®ang s¶n xuÊt ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. a.ThÞ tr­êng trong n­íc. Dù ®o¸n nhu cÇu sö dông ®iÖn n¨ng cña ®Êt n­íc ngµy mét t¨ng. §©y lµ mét ®ßi hái tÊt yÕu cña qu¸ tr×nh CNH-H§H ®Êt n­íc. Trong nh÷ng n¨m qua ViÖt nam ®· x©y dùng mét sè nhµ m¸y thuû ®iÖn lín ®· vµ ®ang chuÈn bÞ ®­a voµ ho¹t ®äng ®Ó n©ng c«ng suÊt cung cÊp ®iÖn n¨ng. Bªn c¹nh ®ã, nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ ®o ®iÖn ngµy mét ®ßi hái cã sù chÝnh x¸c cao, gi¸ thµnh phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi d©n. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng còng nh­ mÉu m· ph¶i ®­îc c¶i tiÕn. Dù ®o¸n vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng còng cã xu h­íng t¨ng. Ngoµi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ c¸c Tæng c«ng ty ®iÖn lùc vÉn ®­îc gi÷ v÷ng mét c¸ch æn ®Þnh, c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh¸c còng cã xu h­íng t¨ng do kh¸ch hµng ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ mÉu m·, cung nh­ gi¸ thµnh vµ chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua qu¶ng c¸o mµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ biÕt ®­îc. Kh¸ch hµng ë ®o¹n thÞ tr­êng nµy còng dÔ bÞ mÊt do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n t×m c¸ch chiÕm lÜnh b»ng c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh m¹nh mÏ. Nhµ n­íc cã chñ tr­¬ng ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n, ®­a m¹ng l­íi ®iÖn quèc gia vÒ tÊt c¶ c¸c vïng cña ®Êt n­íc. Qu¸ tr×nh truyÒn t¶i ®iÖn n¨ng ®ßi hái cã c¸c c«ng t¬ ®o ®iÖn, c¸c ®ßng hå V-A, c¸c may biÕn dßng, ... Nh÷ng s¶n phÈm nµy phu hîp víi kh¶ n¨ng cung cÊp cña c«ng ty . §©y còng lµ mét trong nh÷ng, nh©n tè t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cu¶ c«ng ty. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi: ThiÕt bÞ ®o ®iÖn ®­îc l¾p ®Æt trªn m¹ng l­íi ®iÖn ë mçi ®iÓm cÇn ®o l­îng ®iÖn cÇn tiªu thô. Do vËy, còng nh­ nhiÒu thiÕt bÞ ®o ®iÖn kh¸c nh­ m¸y ph¸t ®iÖn, may biÕn thÕ, c¸c lo¹i d©y ®iÖn, viÖc tiªu thô thiÕt bÞ ®o ®iÖnphô thuéc vµo sù më réng m¹ng l­íi ®iÖn cña c¸c quèc gia. Nhu cÇu vÒ n¨ng l­îng ®iÖn trªn thÕ giíi t¨ng lªn nhanh chãng trong thêi gian hiÖn nay vµ trong t­¬ng lai. Sù t¨ng nµy xuÊt ph¸t tõ hai nguyªn nh©n. Thø nhÊt, do qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ ®ang diÔn ra trªn quy m« lín ë c¸c n­íc ®nag ph¸t triÓn. Th­ hai, viÖc ®­a ®iÖn ®Õn cho mäi ng­êi, ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n hiÖn ®ang rÊt ®­îc chó träng ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn. Theo Héi ®ång n¨ng l­îng thÕ giíi (WEC) , cßn h¬n 40% d©n sè trªn thÕ giíi ch­a ®­îc cung cÊp ®iÖn n¨ng, chñ yÕu ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn ë Ch©u ¸. Do nh÷ng nguyªn nh©n nµy, c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn ph¶i ®Èy m¹nh c¶i t¹o vµ më réng m¹ng l­íi ®iÖn lµm nhu cÇu c¸c thiÕt bÞ phôc vô cho viÖc x©y dùng m¹ng vµ c¶i t¹o l­íi ®iÖn t¨ng nhanh, ®Æc biÖt lµ ë Ch©u ¸. Cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh – tiÒn tÖ ®· lµm chËm tèc ®é ®iÖn khÝ ho¸ ë c¸c n­íc Ch©u ¸ ¶nh h­ëng lín ®Õn doanh sè b¸n cña c¸c h·ng cung cÊp thiÕt bÞ ®iÖn trªn thÕ giíi trong n­m võa qua. Nh­ng thÞ tr­êng Ch©u ¸ vÉn lµ thÞ tr­êng ®Çy høa hÑn ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt thiÕt bÞ ®iÖn. Nguån vèn phôc vô cho c«ng t¸c nµy chñ yÕu lµ nguån vèn vay tõ c¸c tæ chøc tÝn dông quèc tÕ. §iÒu kiÖn gi¶i ng©n lµ ph¶i tæ chøc ®Êu thÇu quèc tÕ cho phÐp tÊt c¶ nh÷ng tæ chøc cã ®iÒu kiÖn kh«ng kÓ quèc tÞch tham gia ®Ó tõ ®ã chän lùa nhµ thÇu tèt nhÊt. Do vËy, c¸c cuéc ®Êu thÇu quèc tÕ cung cÊp thiÕt bÞ x©y dùng m¹ng l­íi ®iÖn ngµy cµng ®­îc më ra nhiÒu h¬n. C¸c doanh nghiÖp cã nhiÒu kh¶ n¨ng cung cÊp thiÕt bÞ ra n­íc ngoµi h¬n qua viÖc tham gia ®Êu thÇu. §èi víi khu vùc ASEAN, theo b¸o N¨ng l­îng ASEAN cña trung t©m ®µo t¹o, nghiªn cøu, qu¶n lý n¨ng l­îng ASEAN – EU, viÖc thùc hiÖn ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n ë c¸c n­íc ASEAN vÉn cßn ë møc ®é thÊp. HiÖn nay, c¸c n­íc nh­ ViÖt nam, Th¸i Lan, Indonesia míi chØ hoµn thµnh 60%-80% m¹ng l­íi ®iÖn n«ng th«n, Lµo, Campuchia, Myanmar 50-60%. C¸c n­íc ASEAN ph¶i mÊt nhiÒu n¨m n÷a míi thùc hiÖn ®­îc ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n hoµn toµn. Ngoµi ra, c¸c n­íc ASEAN ®ang thùc hiÖn viÖc hoµn thiÞen l­íi ®iÖn quèc gia vµ b­íc ®Çu cña dù ¸n HÖ thèng n¨ng l­îng ASEAN(AGP) nh»m ghÐp nèi ®iÖn n¨ng víi träng t©m lµ 10 m¹ng l­íi ghÐp nèi ASEAN thµnh mét hÖ thèng n¨ng l­îng thèng nhÊt. Mét sè dù ¸n ®· hoµn thµnh nh­ dù ¸n Malaixia-Singapore, Thailand-Malaixia. Mét sè dù ¸n sÏ ®­îc thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m tíi nh­ dù ¸n Th¸i Lan- Lµo, ViÖt nam – Lµo, Sarawark- Sabath- Brunei. Nhu cÇu m¹ng l­íi ®iÖn trong nh÷ng n¨m s¾p tíi lµ rÊt lín. NhËn thÊy nhu cÇu TTSP cña c«ng ty ë thÞ tr­êng nµy lµ rÊt lín cÇn khai th¸c tèt c«ng t¸c xóc tiÕn vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng tung ra s¶n phÈm trong thêi gian tíi. CÇn cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ tõ kh©u nghiªn cøu b¸n hµng cho ®Õn kh©u thanh to¸n cña kh¸ch hµng mét c¸ch thuËn lîi nhÊt khi hîp ®ång bao tiªu s¶n phÈm hÕt thêi h¹n. 2. Nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n: a.ThuËn lîi: Nh÷ng n¨m ®Çu cña thêi kú më cqöa, c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn gÆp mu«n vµn khã kh¨n c¶ vÒ t­ duy, nhËn thøc vµ hµnh ®éng. Song nhê cã sù quan t©m chØ ®¹o th­êng xuyªn cña Bé vµ Tæng c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn, tËp thÓ CBCNV cña c«ng ty ®· kiªn tr× nç lùc kh¾c phôc khã kh¨n ®Ó duy tr× ®äi ngò c¸n bé kü thuËt, c«ng nh©n lµnh nghÒ, huy ®éng tèi ®a tiÒm n¨ng c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn cã ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt. §øng vÒ phÝa c«ng ty, nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· ®­îc chuÈn bÞ: Thø nhÊt, C«ng ty cã mét thÞ tr­êng æn ®Þnh vµ v÷ng m¹nh ®ã lµ thÞ tr­êng trong n­íc. ë thÞ tr­êng nµy c«ng ty ®· chiÕm lÜnh gÇn nh­ toµn bé. ThiÕt bÞ ®o ®iÖn cña c«ng ty c¹nh tranh víi hµng nhËp khÈu cïng lo¹i vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ rÊt mËt thiÕt, cã uy tÝn víi kh¸ch hµng trong n­íc. Thø hai,C«ng ty ®· cã ®éi ngò c¸n bé kinh tÕ kü thuËt n¨ng ®éng nh¹y bÐn vµ s¸ng t¹o, dÔ dµng tiÕp thu nh÷ng kü thuËt tiªu thô trªn thÕ giíi cung nh­ xö lý nhanh nh¹y nh÷ng biÕn ®éng cña nhu cÇu. Thø ba, chÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®¹t tr×nh ®é chung cña thÕ giíi. C¸c s¶n phÈm ®· ®­îc uû ban kü thuËt ®iÖn quèc tÕ chøng nhËn ®¹t tiªu chuÈn IEC 521. C«ng ty còng lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn trong ngµnh ®­îc cÊp chøng chØ chÊt l­îng ISO9001. Tiªu chuÈn naú cho thÊy hÖ thèng qu¶n lý cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng chuÈn mùc vÒ qu¶n lý trong toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh tõ kh©u chuÈn mùc vÒ qu¶n lý trong toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh tõ kh©u marketing, thiÕt kÕ cho ®Õn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô sau b¸n nh­ b¶o hµnh, thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng. Nh­ vËy sÏ t¹o ra ®­îc hÖ thèng c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh vµ t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Cã chøng chØ ®ã nh­ lµ tÊm “th«ng hµnh” gióp cho c«ng ty tù tin b­íc vµo thÞ tr­êng quèc tÕ còng nh­ kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña m×nh ë thÞ tr­êng trong n­íc. Thø t­, c«ng ty ®· g©y dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi h·ng LANDIS&GYR cña Thuþ SÜ, ®©y lµ h·ng s¶n xuÊt thiÕt bÞ ®iÖn hµng ®Çu thÕ giíi. V× thÕ h·ng nµy cã thÓ giíi thiÖu nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn c«ng ty khi hÕt h¹n hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ xuÊt khÈu s¶n phÈm. Thø n¨m,gi©y chuyÓn c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña c«ng ty kh¸ hiÖn ®¹i ngang tÇm víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi. C«ng ty ®ang s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn hiÖn ®¹i cña Thuþ SÜ. C¸c mµy mãc hiÖn ®¹i rÊt cÇn cho viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ hÖ thèng tù ®éng kiÓm tra c«ng t¬, m¸y khoan ®iÖn tö,.. ®­îc nhËp tõ c¸c n­íc ph¸t triÓn nh­ §øc, Mü, NhËt. XÐt trªn tÇm vÜ m«: Chñ tr­¬ng CNH-H§H ®Êt n­íc vµ ®iÖn khÝ hã n«ng th«n cña Nhµ n­íc vÉn tiÕp tôc ®­îc ®Èy m¹nh më ra nhiÒu thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong n­íc cho c«ng ty. Theo b¸o c¸o cña ngµnh ®iÖn lùc ViÖt nam th× 95,5% sè huyÖn vµ 85% sè x· ®· cã ®iÖn. Nh­ vËy thÞ tr­êng trèng cßn réng më. H¬n thÕ, ngµnh ®iÖn n­íc ta ®ang tiÕn hµnh x©y dùng nhiÌu m¹ng l­íi ®iÖn sinh ho¹t vµ c«ng nghiÖp. Theo ®ã nhu cÇu sö dông thiÕt bÞ ®o ®iÖn sÏ t¨ng m¹nh mÏ. HiÖn nay, ViÖt nam ®· thiÕt lËp quan hÖ víi 165 n­íc trªn thÕ giíi, ký hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i víi h¬n 60 n­íc . Ngµy 26/7/1995, ViÖt nam trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña HiÖp héi c¸c n­íc §«ng Nam ¸ ( ASEAN ) vµ gia nhËp khu vùc mËu dÞch tù do §«ng Nam ¸ ( AFTA) tõ ngµy 01/1/1996. HiÖp ®Þnh thuÕ quan cã hiÖu lùc chung CEPT lµ c«ng cô quan träng ®Ó c¸c n­íc thùc hiÖn AFTA . Môc tiªu cña AFTA lµ c¾t gi¶m thuÕ quan cña hÇu hÕt c¸c mÆt hµng tiÕn tíi mét khung thuÕ chung víi thuÕ suÊt tõ 0-5% ¸p dông gièng nhau ë c¸c thµnh viªn ASEAN . Tõ nay ®Õn n¨m 2003 ViÖt nam sÏ tham gia hiÖp ®Þnh nµy mét c¸ch ®Çy ®ñ. §èi víi c¸c n­íc míi gia nhËp, viÖc thùc hiÖn gi¶m thuÕ quan theo hiÖp ®Þnh ®­îc lïi l¹i cô thÓ lµ ViÖt nam n¨m 2003 c¸c n­íc Lµo vµ MyanmASEAN sau ViÖt nam vµi n¨m. §Õn ngµy 1/1/1996 , thuÕ nhËp khÈu trung b×nh cña c¸c n­íc ASEAN lµ: Singapore 0%; Brunei 3%; Malaysia 6%; Philipin 9%; Indonesia 12%; Th¸i lan 15%. Trong khi ®ã thuÕ quan trung b×nh cña ViÖt nam lµ trªn 30%. ViÖt nam ®­îc thùc hiÖn thuÕ quan chËm 3 n¨m so víi c¸c n­íc trong khu vùc, ®©y lµ thêi gian thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam nãi chung vµ c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn nãi riªng chuÈn bÞ ®­îc nhiÒu ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó héi nhËp víi khu vùc vµ quèc tÕ. N¨m 1997, Mü b·i bá sù cÊm vËn víi ViÖt nam ®· thùc hiÖn trong h¬n 20 n¨m qua. Quan hÖ ViÖt- Mü ®­îc b×nh th­êng ho¸ vÒ mÆt chÝnh trÞ t¹p c¨n cø cho c¸c quan hÖ vÒ hîp t¸c th­¬ng m¹i vµ ®Çu t­. Th¸ng 11/1998 , ViÖt nam trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng. Lµ mét thµnh viªn cña APEC, hµng ho¸ n­íc ta nãi chung vµ hµng c«ng nghiÖp nãi riªng cã c¬ héi th©m nhËp m¹nh h¬n vµo thÞ tr­êng c¸c n­íc thuéc APEC dùa trªn nh÷ng ­u ®·i do c¸c n­íc dµnh cho nhau theo nh÷ng nguyªn t¾c cña tæ chøc mµ nguyªn t¾c quan träng nhÊt lµ kh«ng ph©n biÖt ®èi xö. Quan hÖ hîp t¸c th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt nam vµ EU ngµy cµng ®­îc më réng. Ngoµi hµng dÖt va may mÆc, hµng n¨m EU cßn dµnh riªng cho n­íc ta mét sè h¹n ng¹ch c¸c s¶n phÈm thñ c«ng, mü nghÖ, n«ng s¶n ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp. Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh ­u ®·i thuÕ quan cã hiÖu lùc chung CEPT sÏ h×nh thµnh mét thÞ tr­êng thèng nhÊt cho mäi thµnh viªn. Khi c¸c n­íc c¸t gi¶m thuÕ quan hµng ho¸ cu¶ ViÖt nam nãi chung vµ hµng ho¸ cña c«ng ty nãi riªng sÏ cã c¬ héi tèt ®Ó x©m nhËp vµo thÞ tr­êng réng lín nµy. HiÖn nay, kho¶ng 30% kim ng¹ch nhËp khÈu cña n­íc ta lµ tõ c¸c n­íc thµnh viªn cña ASEAN . C¸c mÆt hµng ®­îc nhµ n­íc ­u tiªn nhËp khÈu lµ m¸y mãc thiÕt bÞ vµ nguyªn vËt liÖu phôc vô cho nhu cÇu s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, khi tham gia AFTA , CEPT th× c¸c mÆt hµng nµy sÏ ®­îc gi¶m thuÕ nhËp khÈu tõ 0-5%. H¬n n÷a ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chiÕm tõ 40% gi¸ trÞ cã xuÊt sø tõ c¸c n­íc thµnh viªn ASEAN sÏ ®­îc h­ëng ­u ®·i cña AFTA . Nguyªn vËt liÖu cña c«ng ty chñ yÕu lµ nhËp khÈu tõ c¸c n­íc ASEAN do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ ®­îc h­ëng ­u ®·i ®ã. ViÖc thùc hiÖn AFTA vµ CEPT sÏ thóc ®Èy ®æi míi c¬ cÊy s¶n xuÊt theo h­íng CNH, tõng b­íc ®¸p øng thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C¬ cÊu s¶n xuÊt míi sÏ tËp chung vµo nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp mòi nhän nh­ ®ãng tµu, ®iÖn tö, l¾p r¸p,... cã thÓ lµ ®iÖn lùc. Trong ®iÒu kiÖn ngµy na5 gi÷a ta víi c¸c n­íc l¸ng giÒng thµnh viªn ASEAN nh­ Lµo, Th¸i lan, Campuchia hay liÒn kÒ biªn giíi nh­ Trung Quèc ta cã thÓ b¸n ®iÖn qua biªn giíi vµ nhËp ®iÖn cho c¸c vïng gÇn biªn giíi ®Ó bít chi phÝ ®­êng d©y t¶i ®iÖn, vµ tËn dông ®iÒu kiÖn tµi nguyªn. Trªn thùc tÕ, chunga ta ®· xuÊt khÈu ®iÕnang Lµo, Campuchia vµ Th¸i lan ®ång thêi x©y dùng ®­êng d©y t¶i ®iÖn 110 Kv nèi liÒn n­íc ta víi mét sè tØnh gi¸p biªn giíi cña Lµo. Dù ¸n nèi liÒn m¹ng l­íi ®iÖn ASEAN còng cã nhiÒu ®iÒu kiÖn kh¶ thi vµ sÏ ®­îc thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m tíi. Cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh-tiÒn tÖ §«ng Nam ¸ ®· Ýt nhiÒu ¶nh h­ëng ®Õn nÒn kinh tÕ ViÖt nam kÐo theo viÖc ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty , ®Æc biÖt gi¸ mét sè vËt t­ thiÕt bÞ c«ng ty nhËp tõ Hµn Quèc, Th¸i Lan rÎ h¬n tr­íc, gi¸ thµnh h¹. §©y lµ c¬ héi ®Ó c«ng ty c¬ cÊu l¹i tæ chøc, ®æi h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng c­êng ®Çu t­ cho c¸c s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao víi c¸c n­íc ASEAN kh¸c t×m c¸ch v­ît hä t×m thÕ chñ ®éng trªn thÞ tr­êng khu vùc. Bªn c¹nh ®ã, Nhµ n­íc ta trong thêi gian hiÖn nay ®· cã nh÷ng c¶i c¸ch quan träng gi¶m thñ tôc hµnh chÝnh cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh . Nhµ n­íc chØ ®iÒu tiÕt hä ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp . §©y lµ c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam chñ ®éng t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ¨n. Nh­ vËy, c¬ héi l¬n ®èi víi c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®­îc më ra, nhµcung cÊp vËt t­ thiÕt bÞ hïng m¹nh cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng l­íi ®iÖn trong vµ ngoµi n­íc . a. Nh÷ng khã kh¨n, th¸ch thøc ph¶i ®­¬ng ®Çu. XÐt vÒ mÆt tæng thÓ, sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty chØ vÒ mÆt l­îng , ch­a cã biÕn ®æi vÒ chÊt thùc sù do ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n: Thø nhÊt, C«ng ty chuªn s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm ®o l­êng ®iÖn. C¸c s¶n phÈm nµy ®ßi hái cã ®é chÝnh x¸c rÊt cao, ®é tin cËy, ®é æn ®Þnh l©iu dµi vµ ®é an toµn lín. Kh¸ch hµng lu«n lu«n kiÓm tra nghiªm ngÆt vÒ chÊt l­îng vµ ®ßi hái ngµy mét cao theo c¸c tiªu chu¶an quèc tÕ. S¶n phÈm cña c«ng ty lu«n lu«n ph¶i c¹nh tranh vcíi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp b»ng mäi con ®­êng kÓ c¶ ®­êng nhËp lËu. C¸c lo¹i c«ng t¬ Trung Quèc, Th¸i Lan vµ mét sè doanh nghiÖp ViÖt nam nhËp liÖu linh kiÖn vµ l¾p r¸p s¶n phÈm hä ®· c¹nh tranh m¹nh mÏ. Thø hai, nhiÒu n¨m qua ho¹t ®éng tiÕp thÞ qu¶ng c¸o thùc hiÖn ch­a hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a cã c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ cho phï hîp h÷u hiÖu, ch­a cã ®éi ngò c¸n bé marketing giµu kinh nghiÖm ®¶m nhiÖm, tiªu thô hµng ho¸ theo ph­¬ng thøc ®Êu thÇu c¹nh tranh, ®Æc biÖt ®Êu thÇu quèc tÕ cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ mÆt kü thuËt, tr×nh ®é nghiÖp vô. Thø ba, c«ng t¸c thiÕt kÕ t¹o mÉu ch­a hoµn h¶o vµ ®¸p øng kÞp tiÕn ®é ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng . MÉu m· vµ bao b× s¶n phÈm mang ®Æc tÝnh qu¶ng c¸o ch­a cao. Thø t­, ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm theo ®óng tiªu chuÈn quèc tÕ ®ßi hái c«ng ty ph¶i sö dông c¸c chñng lo¹i vËt t­ thÝch hîp mµ chñ yÕu nhËp ngo¹i (60%) . §iÒu nay dÉn tíi sù phô thuéc kh¸ lín cña gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ tû gi¸ hèi ®o¸i vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vËt t­ ngo¹i nhËp . Trong thêi gian nµy ®ång tiÒn thanh to¸n chñ yÕu lµ USD t¨ng lªn cao, tõ ®ã ®Èy gi¸ nguyªn vËt liÖu nhËp khÈu cao. VÝ dô,t«n Silic, kim lo¹i mµu gi¸ còng t¨ng. Gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng, gi¸ b¸n s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i gi¶m th× míi cã thÓ c¹nh tranh. §©y lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n. Thø n¨m, thÞ tr­êng thÕ giíi c¸c lo¹i hµng c¬ khÝ chÕ t¹o nãi chung, thiÕt bÞ ®iÖn nãi riªng ®· bÞ chi phèi bëi nhiÒu h·ng lín cã tªn tuæi, cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh mÏ, cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng l©u n¨m trong lÜnh vùc cung cÊp vµ ph©n phèi ra thÞ tr­êng quèc tÕ. C¸c c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn ë c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn rÊt khã x©m nhËp vµo thÞ tr­êng thÕ giíi b»ng chÝnh nh·n hiÖu cu¶ m×nh . §a sè ®i theo con ®­êng l¾p r¸p s¶n xuÊt c¸c thiÕt bÞ chñ yÕu dùa trªn c«ng nghÖ nhËp khÈu vµ mang tªn cña h·ng n­íc ngoµi. C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®· chän con ®­êng ®ã vµ ®­îc sù hç trî xuÊt khÈu cña h·ng LANDIS&GYR. Sù kÐo dµi ®Õn hÕt n¨m1999 sau thêi gian nµy c«ng ty ph¶i tù t×m b¹n hµng ®Ó tiÕp tôc xuÊt khÈu . Thø s¸u, tham gia AFTA sÏ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn gÝa c¶ hµng ho¸ , cïng víi viÖc c¾t gi¶m thuÕ quan , ®¬n gi¶n thñ tôc XNK th× gi¸ c¶ hµng ho¸ sÏ h¹. HiÖn nay hµng ho¸ cña c«ng ty ph¶i chÞu nhiÒu lo¹i thuÕ kh¸c nhau, nhiÒu chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt kh¸c ®· gãp phÇn lµm ®Èy gi¸ lªn. Do vËy gi¸ c¶ hµng ho¸ cña n­íc ta nãi chung vµ cña c«ng ty nãi riªng th­êng cao h¬n r©t nhiÒu so víi gi¸ c¶ hµng ho¸ c¸c n­íc cïng lo¹i. Nh­ vËy ­u thÕ vÒ gia sÏ thuéc vÒ hµng ho¸ cña c¸c n­íc kh¸c lµ thµnh viªn ASEAN . Theo ®ã c«ng ty sÏ mÊt mét ­u thÕ c¹nh tranh lín. Thø b¶y, khi tham gia AFTA c¸c s¶n phÈm cïng chñng lo¹i mµ c«ng ty s¶n xuÊt ®­îc th× trong khu vùc còng cã mét sè nhµ s¶n xuÊt cña Th¸i Lan. S¶n phÈm cña hä sÏ c¹nh tranh quyÕt liÖt víi s¶n phÈm cña c«ng ty . Hä lµ nh÷ng nhµ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh, tr×nh ®é qu¶n lý lîi thÕ h¬n h¼n c«ng ty . Trong thêi gian hiÖn nay, ta thÊy c«ng t¬ cña Th¸i Lan b¸n víi gÝa thÊp h¬n s¶n phÈm cña c«ng ty mÆc dï chÊt l­îng s¶n phÈm cña hä kh«ng thua kÐm s¶n phÈm cña c«ng ty . Thø t¸m, hiÖn nay thÞ tr­êng ViÖt nam cã mét sè nhµ s¶n xuÊt cïng chñng lo¹i víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i Thµnh phè HCM, mét doanh nghiÖp 100% vèn n­íc ngoµi ®ang canh tranh quyªt liÖt víi c«ng ty . III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn: 1. TiÕp tôc ®Çu t­ , ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm : N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét yÕu tè c¹nh tranh h÷u hiÖu ®èi víi hÇu hÕt s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty l¹i mang hµm l­îng c«ng nghÖ cao, ®ßi hái ®é tin cËy lín. C«ng nghÖ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm . Trong nh÷ng n¨m qua, chÝnh nhê viÖc ®æi míi c«ng nghÖ ®· gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña s¶n phÈm c«ng ty trªn thÞ tr­êng , ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· ®i lªn b»ng con ®­êng khoa häc. Nh­ng trong nh÷ng n¨m tíi ®©y, khi thùc hiÖn AFTA ®Çy ®ñ c«ng ty sÏ ph¶i ®èi ®Çu víi nhiÒu ®èi thñ m¹nh trong ASEAN, h¬n n÷a, hÖ thèng n¨ng l­îng trong ASEAN ngµy cµng ph¸t triÓn, dù ¸n gÐp nèi hÖ thèng ®iÖn n¨ng trong ASEAN ®· ®­îc xem xÐt,. Khi ®ã thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®ßi hái vÒ chÊt l­îng vµ ®é chÝnh x¸c ngµy cµng cao, do ®ã yªu cÇu tiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ v« cïng bøc thiÕt gióp c«ng ty ®øng v÷ng ë thÞ tr­êng quèc tÕ. HiÖn nay c«ng t¬ 1 pha vµ 3 pha lµ c¸c mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty . Trong nhiÒu n¨m c«ng ty ®· ®Çu t­ ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ thùc hiÖn chyÓn giao c«ng nghÖ cña Thuþ Sü ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i c«ng t¬ víi chÊt l­îng cao vµ ®· ®­îc cÊp chøng chØ ISO9001 tuy nhiªn ®Çu t­ maý mãc thiÕt bÞ ®æi míi ®Ó ngµy cµng n©ng cao chÊt l­îng h¬n n÷a lµ kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi c«ng ty . Víi c¸c s¶n phÈm nh­ ®ång hå V-A , biÕn dßng c¸c lo¹i,... còng ph¶i liªn tôc ®­îc c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng. Trong nh÷ng n¨m qua, ho¹t ®éng khoa häc c«ng nghÖ ë c«ng ty ®· diÔn ra rÊt tÝch cùc, lµ ®éng lùc thóc ®Èy m¹nh mÏ tiÕn tr×nh ph¸t triÓn ®i lªn cña c«ng ty . C«ng ty ®· ®¹t mét sè thµnh tÝch trong ho¹t ®éng nµy nh­: ChÕ t¹o c«ng t¬ 1 pha, 3 pha (9)A phôc vô ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n. ChÕ t¹o c«ng t¬ 3 pha 3 gi¸, c«ng t¬ ®iÖn tö. ChÕ t¹o TI trung thÕ víi nhiÒu tû sè víi m¹ch b¶o vÖ 5P10 ; 5P20. ChÕ t¹o c«ng t¬ 1 pha 5(30)A víi qu¸ t¶i 600%. ChÕ t¹o c«ng t¬ 3pha 10(50)A víi qu¸ t¶i 500%. §Ó thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc ®Þnh h­íng xuÊt khÈu cña Nhµ n­íc ®ång thêi ®¸p øng tèt h¬n c«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch khen th­ëng tho¶ ®¸ng cho CBCNV ph¸t huy s¸ng t¹o trong lao ®éng, nghiªn cøu t×m ra nh÷n kü thuËt s¶n xuÊt míi ®Ó cã ®­îc nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao mµ gi¸ thµnh l¹i h¹. C«ng ty nªn tiÕn hµnh nghiªn cøu t×m ra c«ng nghÖ s¶n xuÊt mét sè lo¹i thiÕt bÞ mµ hiÖn nay cßn ph¶i nhËp ngo¹i víi gi¸ rÊt ®¾t nh­ bé kiÓm ®Þnh TI, TU , cÇu dao, trë Mªg«m,... ®a d¹ng hãa s¶n phÈm lu«n klµ lîi thÕ c¹nh tranh m¹nh mÏ cña c¸c doanh nghiÖp . HiÖn nay c«ng t¬ diÖn tö ®· ®­îc s¶n xuÊt vµ ®­a vµo sö dông. §©y lµ lo¹i c«ng t¬ ®­îc sö dông ®Ó ®o ®iÖn n¨ng mµ cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm, ®Æc biÖt lµ ®é chÝnh x¸c. Cung víi qu¸ tr×nh CNH- H§H ®Êt n­íc lo¹i c«ng t¬ nµy sÏ ®­îc sö dông réng r·i ®©y lµ ®iÓm cÇn tËp trung c«ng nghÖ vµ kü thuËt ®èi víi c«ng ty . 2. T¨ng c­êng c«ng t¸c marketing ®Ó më réng thÞ tr­êng trong n­íc , x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi: Qua nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ trªn vÒ c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty ta thÊy c«ng ty ®· cè g¾ng hÕt nç lùc ®Ó ®­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. KÕt qu¶ cho thÊy lµ trong nhiÒu n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· ®¹t nhiÒu thµnh tÝch ®¸ng kÓ, ®· t¹o ®­îc uy tÝn lín ®«Ý víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt kh¸ch hµng trong n­íc , nhiÒu s¶n phÈm chiÕn thÞ phÇn cao, cã nh÷ng s¶n phÈm ®· ®éc chiÕm thÞ tr­êng trong n­íc . Song bªn c¹nh ®ã còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ cÇn ®­îc th¸o gì ®Ó cñng cè h¬n n÷a vÞ thÕ cu¶ c«ng ty , phôc vô cho nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp, c«ng ty cÇn tËp trung vµo nh÷ng vÉn ®Ò sau: §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc , s¶n phÈm cña c«ng ty ®· chiÕm ®­îc vÞ thÕ ®èi víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty lµ 7 c«ng ty ®iÖn lùc, viÖc trùc tiÕp ký hîp ®ång víi c¸c c«ng ty nµy ®· t¹o nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty . C«ng ty nªn cñng cè vÞ trÝ cña m×nh víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng nµy h¬n n÷a b»ng viÖc t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n uy tÝn, tin cËy lÉn nhau. Uy tÝn víi kh¸ch hµng thÓ hiÖn ë chÊt l­îng, sè l­îng vµ thêi gian giao hµng , ®ã lµ c¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh nªn mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng. Trong thêi gian qua , do tèc ®é tiªu thô kh¸ línnªn nhiÒu lóc c«ng ty kh«ng cã ®ñ hµng b¸n cho kh¸ch. Mét sè Së ®iÖn lùc ®Õn ngµy lÊy hµng mµ kh«ng cã. §©y lµ vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Õntrong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña m×nh, cÇn ph¶i tÝnh to¸n chÝnh chÝnh x¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng tr­íc khi nªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, c«ng ty vÉn ph¶i th­êng xuyªn cã nh÷ng chÝch s¸ch khuyÕn m¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng nhá lÎ. VÝ dô nh­ b¶o hµnh miÔn phÝ trong mäi ®iÒu kiÖn. V× ®©y chñ yÕu lµ nh÷ng cöa hµng b¸n lÎ thiÕt bÞ ®iÖn, nÕu c«ng ty tËp trung vµo nh÷ng kh¸ch hµng nµy th× còng t¨ng ®­îc phÇn lín doanh thu tiªu thô. VÒ ho¹t ®éng tiÕp thÞ, c«ng ty còng ®· tiÕn hµnh nh­ng do ®Æc ®iÓm cña cÇu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ho¹t ®éng tiÕp thÞ qu¶ng c¸o b»ng h×nh thøc giíi thiÖu s¶n phÈm trªn mét sè b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, Cataloge vµ göi tíi c¸c c«ng ty ®iÖn lùc, c¸c c¬ së s¶n xuÊt. B»ng h×h thøc nµy c«ng ty míi chØ giíi thiÖu ®­îc s¶n phÈm cho nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, ch­a ®­a ®­îc th«ng tin ®Õn víi ng­êi d©n. C«ng ty nªn cã nh÷ng Cataloge ®Æc biÖt cho mÆt hµng c«ng t¬ göi tíi c¸c së ®iÖn lùc v× ®©y lµ nh÷ng n¬i n¾m ®­îc s¸t sao nhu cÇu cña kh¸ch hµng, trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, v× ®ã gióp hä hiÓu h¬n vÒ ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ nh÷ng dÞch vô tiªu thô cña c«ng ty. ¥ c¸c vïng n«ng th«n hiÖn nay, hÇu hÕt n«ng d©n tiÒn nªn hä sö dông c«ng t¬ cña Trung Quèc, lo¹i nµy gi¸ rÎ h¬n chØ b»ng mét nöa so víi c«ng t¬ cña c«ng ty nh­ng chÊt l­îng l¹i kÕm h¬n vµ hä th­êng ph¶i hieÑu chØnh l¹i khi mua vÒ do vËy c«ng ty ph¶i tæ chøc tiÕp thÞ ®­a th«ng tin ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng nµy. Phßng Marketing cÇn t¨ng c­êng n¨ng lùc m¾m b¾t nhu cÇu h¬n n÷a vµ xö lý th«ng tin nhanh h¬n ®Ó cã ph­¬ng ¸n xö lý vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt phï hîp kÞp thêi ®¸p øng ®óng vµ ®ñ theo hîp ®ång ®· ký kÕt. H¬n n÷a viÖc tiÖu thô theo c¸c hîp ®ång khi tróng thÇu chiÕm tû träng kh¸ lín trong doanh thu tiªu thô cña c«ng ty. Do ®ã phßng marketing còng ph¶i tæ chøc n¾m b¾t th«ng tin mêi thÇu thËt nhanh nhËy ®Ó kÞp thêi chuÈn bÞ c¸c yªu cÇu tham gia dù thÇu, t¨ng kh¶ n¨ng tróng thÇu. §Ó tróng thÇu trong ph­¬ng thøc tiªu thô nµy cã nghÜa lµ c«ng ty ph¶i h¬n h¼n c¸c ®èi thñ kh¸c vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô, gi¸ c¶, tiÕn ®é thùc hiÖn. Nh­ng nh÷ng ®iÒu nµy v× ®èi thñ nµo còng biÕt vµ chó träng khi tham gia ®Êu thÇu. V× vËy c¸c ®èi thñ còng ®­a ra c¸c ®iÒu kiÖn gÇn nh­ nhau th× ®èi thñ nµo ®­îc chän tróng thÇu chÝnh lµ ®èi t­îng cã tiÕng t­m trªn thÞ tr­êng, cã quan hÖ tèt víi b¹n hµng, víi cÊp trªn. Nh­ vËy, theo ®ã, ngoµi viÖc tËp trung vµo c«ng t¸c s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm c«ng ty cßn cÇn ph¶i x©y dùng h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng vµ t¹o ra nhiÒu quan hÖ tèt víi b¹n hµng. §©y còng lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn gióp c«ng ty më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi v× viÖc tiªu thô ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi chñ yÕu th«ng qua ®Êu thÇu c¹nh tranh. C«ng ty nªn x©y dùng mèi quan hÖ hîp t¸c h¬n n÷a gi÷a c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh. Quan hÖ hîp t¸c nµy gióp c«ng ty häc tËp ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm tõ hä, gi¶m bít ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh. §©y cßn lµ c¸ch ®Ó c«ng ty më réng uy tÝn, tªn tuæi cña m×nh trong ngµnh, ®ã chÝnh lµ c¸ch më réng thÞ tr­êng ngÇm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, c«ng ty cã thÓ tËn dông c¬ khi tham gia ®Êu thÇu, chØ cè g¾ng tróng thÇu phÇn viÖc phï hîp vµ cã lîi nhÊt, phÇn cßn l¹i ®Ó cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c. Hay khi cã mét dù ¸n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh v× t×m ®¬n vÞ cïng ngµnh ®Ó liªn doanh liªn kÕt, t¨ng c­êng vèn, c«ng nghÖ, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Bªn c¹nh viÖc x©y dùng quan hÖ th× viÖc duy tr× cñng cè quan hÖ còng rÊt quan träng, nã cÇn dùa trªn c¸c nguyªn t¾c t«n träng ý kiÕn cña nhau, c¶ hai bªn cïng cã lîi, thùc sù hiÓu nhau tr¸ch nghi ngê nhau, lu«n gi÷ ®óng lêi høa, n©ng cao sù tin t­ëng lÉn nhau. Trogn ®iÒu kiÖn héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi, nhiÒu c¬ héi kinh doanh , c¬ héi më réng thÞ tr­êng ®· më ra. N¨m 1999 c«ng ty hÕt h¹n hîp ®ång bao tiªu s¶n phÈm . Khi ®ã c«ng ty sÏ ph¶i tù m×nh gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò liªn quan ®Õn xuÊt khÈu dÆc biÖt lµ viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng . §iÒu ®ã kh«ng tr¸nh khái khã kh¨n cho c«ng ty nãi riªng vµ nhiÒu c«ng ty ë n­íc ta nãi chung khi mµ kinh nghiÖm cßn non nít, yª3ó kÐm. V× vËy ®Ó cã thÓ xuÊt khÈu ®­îc nhiÒu hµng ho¸ sang n­íc ngoµi, tr­íc m¾t c«ng ty vÉn ph¶i dùa vµo h·ng LANDIS&GYR häc hái kinh nghiÖm lµm ¨n cña hä. Tr¸nh t×nh tr¹ng bì ngì khi th©m nhËp hsµng ho¸ ra n­íc ngoµi c«ng ty nªn cö c¸n bé marketing ra n­íc ngoa× ®Ó häc háivµ t×m hiÓu nh÷ng vÊn ®Ò vÒ thÞ tr­êng . MÆt kh¸c ph¶i lu«n lu«n häc hái vµ ¸p dông s¸ng t¹p c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ cña c¸c doanh nghiÖp næi tiÕng trªn thÕ giíi. Trong ®iÒu kiÖn khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn nh­ vò b·o, ngµy nay trªn thÕ giíi nhiÒu doanh nghiÖp ®· rÊt thµnh c«ng khi hä ¸p dông thµnh cång nh÷ng chiÕn thuËt tiÕp thÞ cña m×nh. Khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai, sÏ xuÊt hiÖn thªm nhiÒu ®èi thñ rÊt m¹nh ®èi víi c«ng ty thÞ tr­êng trong n­íc nhiÒu n¨m nay ®­îc xem lµ ®éc chiÕm cña c«ng ty th× giê ®· cã dÊu hiÖu cña sù x©m nhËp cô thÓ ®ã lµ mét c«ng ty liªn doanh. Do ®ã, ngoµi viÖc kh«ng ngõng ®æi míi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty ph¶i cã chiÕn thuËt tiÕp thÞ hiÖn ®¹i hiÖu qu¶ tõ ®ã míi cã thÓ ®¸nh bÊt ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc cña ta cßn ch­a cã nhiÒu chiÕn thuËt tiÕp thÞ hiÖu qu¶, chØ trõ mét sè doanh nghiÖp liªn doanh hä ®· biÕt ¸p dông c¸c chiÕn thuËt phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña m×nh. Do vËy c«ng ty nªn tiÕp thu vµ vËn dông s¸ng t¹o c¸c chiÕn thuËt tiÕp thÞ h÷u hiÖu cña nhiÒu c«ng ty næi tiÕng trªn thÕ giíi , ®Æc biÖt lµ chiÕn thuËt tiÖp thÞ cña ng­êi NhËt ®­îc ®¸nh gi¸ lµ h÷u hiÖu mang l¹i kÕt qu¶ cao. Tãm l¹i, ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn c«ng ty cÇn chó träng båi ®­ìng c¸c c¸n bé marketing, ®a d¹ng ho¸ h×nh thøc qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt lµ t¨ng chÊt l­îng dÞch vô cho kh¸ch hµng b»ng viÖc b¶o hµnh miÔm phÝ dÞch vô vËn chuyÓn thuËn lîi. 3. TiÕp cËn vµ ¸p dông s¸ng t¹o c¸c kü thuËt tiÖu thô míi trªn thÕ giíi: Xu h­íng tËp trung ho¸ trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®· ®Æt ra nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe khiÕn c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n n¾m b¾t nh÷ng tiÕn ®é kh«a häc kü thuËt, nh÷ng kinh nghiÖm míi trªn thÕ giíi ®Ó thÝch øng. Theo nh­ ®¸nh gi¸ cña nhiÒu nhµ khoa häc th× thÕ kû 21 sÏ laf kû nguyªn cña khoa häc th«ng tin vµ kü thuËt. M¹ng Internet ph¸t triÓn nhanh chãng ch­a tõng thÊy, nã sÏ t¸c ®éng vµ chi phèi nhiÒu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. V× vËy t«i xin nªu ra nh÷ng tiÖn Ých vµ bÊt lîi cña Internet ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty doanh nghiÖp ®Ó c«ng ty tham kh¶m vµ xem xÐt. Lµ mét hÖ thèng nãi liÒn ng­êi mua víi ng­êi bµn, l¹i gióp hä v­ît qua nh÷ng h¹n chÕ vÒ kh«ng gian vµ thêi gian, Internet lµ mét kú tÝch cña nh©n l¹i. §èi víi doanh nghiÖp, Internet lµ n¬i hä cã mét luång th«ng tin liªn l¹c tøc thêi vµ linh ho¹t thong suèt h¬n 50 tû kh¸ch hangf tiÒm n¨ng trªn thÕ giíi. Nh­ thÕ doanh nghiÖp sÏ kh«ng ph¶i trÝch nh÷ng kho¶n tiÒn khæng lå giµnh cho qu¶ng c¸o mµ vÉn cã thÓ b¸n ®­îc hµng cho kh¸ch hµng, kh«ng tèn thêi gian vµ c«ng søc vµo vaans ®Ò thñ tôc kinh doanh n÷a. TÊt c¶ nh÷ng g× hä cÇn chØ cÇn hîp ®ång trªn m¸y lµ cã hµng ho¸ cÇn thiÕt trao ®æi. Bªn c¹nh nh÷ng lîi Ých c«ng t¬ lín cña Internet th× còng cã nhiÒu vÊn ®Ò doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt. Cã nh÷ng doanh nghiÖp tiªu tèn nhiÒu triÖu Dollar cho qu¶ng c¸o trªn m¹ng mµ kh«ng thu ®­îc hiÖu qu¶ cao. Qua mét sè ®¸nh gi¸ vÒ m¹ng Internet ta thÊy viÖc tæ chøc tiªu thô trren Internet ®èi víi c«ng ty tuy cã míi nh­ng cã nhiÒu ®iÓm thuËn lîi. S¶n phÈm kh«ng ph¶i hµng tiªu ®ïng th«ng th­êng, ®ã lµ c¸c thiÕt bÞ ®iÖn, kh«ng thuéc nhiÒu vµo kh«ng gian vµ ®iÒu kiÖn thêi tiÕt khi trao ®æi bu«n b¸n. §èi tcs cña c«ng ty hÇu hÕt lµ c¸c c¬ së c¸c c«ng ty lín trong vµ ngoµi ngµnh ®Æc biÖt víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi th× l¹i cµng thuËn lîi, dÔ tiÕp cËn v× hä cã ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, hä tham gia trªn m¹ng vµ l¹i cµng cã nhiÒu kü thuËt trong viÖc b¸n qua Internet. Nguån vËt t­ c«ng nghÖ s¶n xuÊtcr c«ng ty phÇn lín nhËp tõ n­íc ngoµi, chiÕm kho¶ng 80% nguån vËt t­ phôc vô s¶n xuÊt. Tham gia Internet, c«ng ty cã thÓ t×m ®­îc nhiÒu nguån nhËp míi rÎ h¬n vµ dÔ ®èi phã h¬n khi nguån nhËp cò kh«ng ®­îc thuËn lîi, viÖc t×m ®èi t¸c n­íc ngoµi ®Ó liªn doanh liªn kÕt, hîp t¸c gia c«ng còng thuËn lîi h¬n, gi¶m ®­îc nhiÒu chÝ phÝ giao dÞch ®Æc biÖt víi t×nh h×nh hiÖn nay khi mµ cö c¸n bé ra n­íc ngoµi c«ng t¸c t×m hiÓu b¹n hµng l¹i kh«ng mÊy hiÖu qu¶. C«ng ty cã thÓ c¬ cÊu l¹i bé m¸y tæ chøc gän nhÑ h¬n ¸p dông côc bé trong ngµnh, doanh nghiÖp. Trong thêi gian kh«ng xa c¸c c«ng ty ë n­íc ta trong ®ã cã c¶ ngµnh ®iÖn lùc sÏ tham gia nèi m¹ng. V× vËy viÖc ¸p fdông tiªu thô qua m¹ng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ mang l¹i hiÖu qu¶. 4. T¨ng c­êng ®Çu t­ cho ®µo t¹o khoa häc kü thuËt, kü n¨ng qu¶n lý: §èi víi c¸c doanh nghiÖp cña n­íc ta, ®Æc biÖt lµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc, con ng­êi trong doanh nghiÖp ®ãng vai trß hÕt søc quan träng. Bªn c¹nh m¸y mãc thiÕt bÞ sù tham gia cña con ng­êi lµm nªn sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. NÕu mét doanh nghiÖp biÕt tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ s¶n xuÊt hîp lý, cã m«i tr­êng v¨n ho¸ lµnh m¹nh,.. th× sÏ gióp cho doanh nghiÖp v­ît qua mäi khã kh¨n ®­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn. Tuy nhiªn nãi ®Õn vÊn ®Ò con ng­êi lµ nãi ®Õn mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n vµ phøc t¹p ®ßi hái sù hiÓu biÕt t©m lý khÐo lÐo tÕ nhÞ. Qua thêi gian thùc tËp vµ t×mt×m hiÓu vÒ vÊn ®Ò nh©n sù ë c«ng ty, t«i thÊy cã nhiÒu ®iÓm m¹nh vÒ vÊn ®Ò nµy nh­: C¸c c¸n bé qu¶n lý ®Òu cã tr×nh ®é cao tõ ®¹i häc trë lªn, cã nhiÒu c¸n bé cßn trÎ tuæi cã sù nhiÖt t×nh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o. Bé m¸y qu¶n lý ®­îc tinh gi¶m, võa tiÕt kiÖm võa hiÖu qu¶. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cã ®éi ngò c«ng nh©n s¶n xuÊt lµnh nghÒ, cã kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh hang say víi c«ng viÖc, tuy lµm viÖc trong ba ca trong ngµy nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt. C«ng ty cã chÕ ®é khen th­ëng, kû luËt nghiªm kh¾c, n©ng coa tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña CBCNV vµ khuyÕn khÝch hä lao ®éng ®Ó s¸ng t¹o trong c«ng viÖc. Nh­ng ®Ó ®èi phã víi giai ®o¹n tíi, giai ®o¹n mµ c«ng ty sÏ cã thªm ®èi thñ c¹nh tranh, theo t«i c«ng ty nªn chó träng thªm nh÷ng vÊn ®Ò sau: VÒ chÕ ®é khªn th­ëng, ngoµi viÖc khen th­ëng vµo nh÷ng dÞp lÔ tÕt c«ng ty nªn cã quü khen th­ëng cho nh÷ng ai cã s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ trong qu¶n lý. ViÖc bè trÝ lao ®éng ph¶i ®­îc nghiªn cøu xem xÐt kü l­ìng sao cho phï hîp, ®óng ng­êi ®óng viÖc, lµm sao khuyÕn khÝch nh©n viªn ph¸t huy s¸ng t¹o kh¶ n¨ng cña m×nh, tr¸ch tr­êng hîp nhiÒu CBCNV lµm nh÷ng viÖc tr¸i víi ngµnh ®µo t¹o, viÖc nµy sÏ g©y ra sù h¹n chÕ vÒ n¨ng suÊt, chÊt l­îng lao ®éng, tiÕn ®é hoµn thµnh c«ng viÖc,sùb thèng nhÊt linh ho¹t cña bé m¸y tæ chøc. Trong thêi gian thùc tËp ë c«ng ty t«i thÊy viÖc bè trÝ ng­êi phßng Marketing cßn ch­a hîp lý. Phßng Marketing hiÖn nay cã 2 ng­êi, mét ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm kh©u b¶o hµnh vµ lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Mét ng­êi trùc tiÕp viÕt ho¸ ®¬n víi kh¸ch hµng, chÞu tr¸ch nhiÖm tËp hîp hå s¬ dù thÇu, theo dâi s¸t sao tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång tõ ®ã b¸o c¸o kÕt qu¶ cho ng­êi thø nhÊt ®Ó nªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo c«ng ty nªn ®Æc biÖt quan t©m h¬n n÷a vÊn ®Ò ®µo t¹o båi d­ìng nhan lùc ®Ó n©ng cao tay nghÒ, tr×nh ®é chuyªn m«n cña CBCNV bëi nã n»m trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty. Cã ®éi ngò nh©n viªn lao ®éng lµnh nghÒ sÏ n©ng cao n¨ng suÊt chÊt l­îng, hiÖu qu¶ c«ng viÖc. VÒ l©u dµi, ®µo t¹o vµ båi d­ìng c¸n bé lao ®éng sÏ gióp doanh nghiÖp sö dông tèi ®a nguån lùc cña hä. Bëi v× ®µo t¹o lao ®éng lµ ®Ó chuÈn bÞ cho con ng­êi thùc hiÖn chøc n¨ng nhiÖm vô mét c¸ch tù gi¸c vµ tèt h¬n, cã am hiÓu h¬n vÒ c«ng viÖ, ph¸t triÓn mét th¸i ®é hîp t¸c tù nguyÖn gi÷a ng­êi lao déng vµ c¸n bé qu¶n lý. 5. X©y dùng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty: HiÖn nay c«ng ty míi cã mét cöa hµng b¸n lÎ t¹i Hµ Néi vµ mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i TPHCM. Do ®Æc ®iÓm vÒ nhu cÇu s¶n phÈm nªn trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ch­a ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng. Kh¸ch hµng th­êng ph¶i ®Õn tËp c«ng ty ®Ó ký hîp ®ång vµ mua s¶n phÈm. §Ó thóc ®Èy tèc ®é TTSP vµ c¹nh tranh víi nhiÒu ®èi thñ, c«ng ty nªn më réng m¹ng l­íi b¸n hµng cña m×nh trong vµ ngoµi n­íc. Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, ngoµi chøc n¨ng b¸n hµng cßn cã chøc n¨ng qu¶ng c¸o vµ yÓm trî. Qu¶ng c¸o th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm võa lµ giíi thiÖu mÆt hµng võa lµ th«ng qua ®ã ®Ó khuyÕch tr­¬ng mÆt hµng, gîi më nhu cÇu. Th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó yÓm trî cho s¶n phÈm nhÊt lµ yÓm trî cho kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ uy tÝn cña s¶n phÈm. Kh¸ch hµng n­íc ngoµi cã thÓ xem s¶n phÈm cña c«ng ty ngay t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu trong n­íc hä. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho nhiÒu kh¸ch hµng n­íc ngoµi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty, c«ng ty nªn thµnh lËp mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë nh÷ng thÞ tr­êng chÝnh ë n­íc ngoµi. Khi thµnh lËp nªn ®¶m b¶o mét sè yªu cÇu sau: Cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi yªu cÇu qu¶ng c¸o, th­êng lµ ë c¸c thµnh phè ®Çu mèi giao th«ng quan träng. C¸c ®iÒu kho¶n mua b¸n ph¶i thuËn tiÖn, thu hót kh¸ch hµng, ®ång thêi cöa hµng còng lµ n¬i t¨ng c­êng quan hÖ giao tiÕp. Ph¶i tæ chøc tr­ng bµy, qu¶ng c¸o tèt ë c¸c cöa hµng. HiÖn nay, c«ng ty míi chØ cã mét cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ngay t¹i c«ng ty. Trªn ®Þa bµn Hµ Néi c«ng ty nªn më thªm 2 cöa hµng mét ë trong néi thµnh vµ mét ë ngo¹i thµnh. Nh­ chóng ta ®· biÕt c«ng t¬ mét pha ®­îc sö dông cho c¸c hé gia ®×nh dïng ®Ó ®o ®iÖn. Nh­ vËy nÕu më thªm mét cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ë ngo¹i thµnh, c¸c hé gia ®×nh ë n«ng th«n nhiÒu nªn cã nhu cÇu mua ®Ó l¾p ®Æt cho m¹ng ®iÖn gia ®×nh sÏ biÕt ®ªns s¶n phÈm cña c«ng ty vµ mua còng thuËn tiÖn. Còng vËy mét cöa hµng n÷a trong néi thµnh sÏ phôc vô tèt h¬n cho nhu cÇu mua nhá lÎ cña nh©n d©n. Hiªn nay ë miÒn Trung ch­a cã cöa hµng nµo, v× vËy c«ng ty nªn më thªm cöa hµng ë khu vùc nµy. C«ng ty chØ nªn më mét cöa hµng ë khu vùc nµy v× theo ph©n tÝch nhu cÇu vÒ c«ng t¬ mét pha, khu vùc miÒn Trung cã nhu cÇu Ýt h¬n c¶. V× vËy, c«ng ty nªn më mét cöa hµng, khi ®ã cöa hµng ho¹t ®éng sÏ hiÖu qu¶ vµ gi¶m ®­îc chi phÝ. HÕt n¨m 1999, hîp ®ång bao tiªu s¶n phÈm víi h·ng LANDIS&GYR hÕt h¹n. n¨m 2000, c«ng ty sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n khi v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. V× vËy ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty nªn më mét sè cöa hµng ë mét sè thÞ tr­êng tr­íc ®©y ®· xuÊt khÈu. §Ó khuyÕnh thÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng, khi doanh thu kh«ng thÓ ®Þnh møc cô thÓ cho tõng lo¹i s¶n phÈm, nh­ng ®Ó cã møc cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng phÊn ®Êu thùc hiÖn mét phÇn nhiÖm vô cña m×nh, c«ng ty cÇn x©y dùng møc kho¸n doanh thu mçi quy mét lÇn vµ lÊy theo ®Þnh møc doanh thu trung b×nh cña quý tr­íc. NÕu cöa hµng nµo thùc hiÖn trong th¸ng v­ît møc kho¸n doanh thu bao nhiªu % th× ®­îc tÝnh thªm møc thu nhËp th¸ng nh©n víi bÊy nhiªu % vµ ng­îc l¹i hôt bao nhiªu % th× gi¶m thu nhËp l­¬ng th¸ng nh©n víi sè % bÞ hôt. Song song víi viÖc më réng hÖ thèng c¸c cöa hµng, c«ng ty cÇn tæ chøc tèt hÖ thèng th«ng tin vÒ nhu cÇu c«ng cña kh¸ch hµng th«ng qua hîp ®ång giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ë c¸c cöa hµng ®ã thËt chÝnh x¸c vµ kÞp thêi ®Ó tõ ®ã c«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lý thÝch øng. 6. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô: Sù hµi lßng cña kh¸ch hµng sau khi mua c¸c s¶n phÈm lµ yÕu tè then chèt dÉn ®Õn thµnh c«ng trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong thêi ®¹i hiÖn nay ë bÊt cø n¬i ®©u vµ lóc nµo, viÖc lµm næi bËt dÞch vô sau b¸n hµng cïng thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. DÞch vô nµy ®· trë thµnh yÕu tè c¹nh tranh m¹nh mÏ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nhau. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã trong thêi gian qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kh¸ tèt c¸c dÞch vô trong qu¸ tr×nh tiªu thô. §èi víi kh¸ch hµng ë xa nh­ miÒn Nam, Trung, c«ng ty lu«n cã ®éi ngò bèc dì, vËn chuyÓn lu«n s½n sµng ®¸p øng nÕu kh¸ch hµng cã yªu cÇu. C«ng t¸c dÞch vô vËn chuyÓn ®­îc c«ng ty quan t©m ®Çu t­ c¶ vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt lÉn tr×nh ®é cña ®éi ngò bèc dì v× ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã kü thuËt khi bèc dì. §Ó thóc ®Èy h¬n n÷a TTSP c«ng ty nªn t¨ng c­êng c¸c dÞch vô sau b¸n hµng sau: + Giao hµng vµ l¾p ®Æt s¶n phÈm: S¶n phÈm cña c«ng ty lµ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn cã sù l¾p ®Æt chÝnh x¸c th× míi ho¹t ®éng hiÖu qu¶. V× thÕ c«ng ty nªn tæ chøc mét ®éi ngò chuyªn l¾p ®Æt s¶n phÈm cho kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng yªu cÇu. §éi ngò nµy ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, hiÓu vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt sö dông cña s¶n phÈm vµ cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nhiÖt t×nh. Th«ng th­êng, kh¸ch hµng cña c«ng ty còng cã ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é s½n sµng l¾p ®Æt ®­îc s¶n phÈm khi mua vÒ. Nh­ng nÕu ®­îc ®éi ngò cña c«ng ty l¾p ®Æt th× ch¾c ch¾n kh¸ch hµng sÏ yªn t©m tho¶i m¸i h¬n vµ còng gi¶m ®­îc thêi gian vµ chi phÝ cho hä. §iÒu nµy võa t¹o ®­îc c«ng ¨n viÑc lµm cho CBCNV võa g©y ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng, t¨ng thªm mèi quan hÖ th©n t×nh mËt thiÕt gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty. + DÞch vô b¶o hµnh: Trong thêi gian qua c«ng ty ®· tæ chøc kh¸ tèt ho¹t ®éng nµy. Cô thÓ ®ã lµ ë phßng marketing cã mét nh©n viªn trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò háng hãc do chÊt l­îng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng sÏ ®­îc miÔn phÝ. Do s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ®é chÝnh x¸c lín, x¸c suÊt sai háng nhá nªn tõ tr­íc tíi nay ho¹t ®éng nµy ®­îc giao cho mét ng­êi ®¶m nhiÖm. S¶n phÈm cã sai sãt chÊt l­îng, nÕu cã thÓ söa ngay th× nh©n viªn phßng Marketing sÏ tiÕn hµnh söa ch÷a cho kh¸ch hµng lÊy ngay, cßn nÕu sai nghiªm träng ph¶i cÇn ®Õn söa ch÷a th× nh÷ng s¶n phÈm nµy ®­îc mang xuèng x­ëng s¶n xuÊt. Tuy nhiªn tèc ®é tiªu thô ngµy cµng cao, chóng ta còng kh«ng thÓ lo¹i trõ nh÷ng kh¶ n¨ng vËn chuyÓn, bèc dì hay do ¶nh h­ëng cña thêi tiÕt lµm cho s¶n phÈm mÊt ®i tÝnh chÝnh x¸c. V× vËy theo t«i viÖc tæ chøc dÞch vô b¸n hµng cÇn ®­îc thùc hiÖn tèt h¬n b»ng c¸ch t¨ng thªm 1 hay 2 ng­êi cã tr×nh ®é chuyªn m«n, niÒm në, nhiÖtt×nh víi kh¸ch hµng chÞu tr¸ch nhiÖm kh©u b¶o hµnh. Kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ, nÕu cã sai sãt chÊt l­îng, hä l¹i mÊt thêi gian mang s¶n phÈm ®Õn söa ch÷a. V× vËy hä lu«n mong muèn ®­îc söa ch÷a ngay. V× vËy mét ®éi ngò ®«ng ®¶o cã tr×nh ®é sÏ gi¶i quyÕt ®­îc mäi vÊn ®Ò khi mµ s¶n phÈm cã trôc trÆc vÒ chÊt l­îng. Kh«ng nh÷ng tæ chøc söa ch÷a t¹i c«ng ty mµ cßn nªn tæ chøc ®Õn tËn ®Þa chØ kh¸ch hµng ®Ó söa ch÷a ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cßng kÒnh, nÆng, khã vËn chuyÓn. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng h¬n n÷a dÞch vô b»ng viÖc söa ch÷a ®Þnh kú s¶n phÈm cho kh¸ch hµng nÕu cã nhu cÇu b¶o d­ìng. ViÖc b¶o hµnh ë c«ng ty TB§§ ®­îc thùc hiÖn miÔn phÝ cho kh¸ch hµng nÕu cã nh­ nh÷ng háng hãc cña s¶n phÈm do phÇn lçi cña c«ng ty vµ thêi gian b¶o hµnh ®­îc giíi h¹n tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm. §èi víi c«ng t¬ thêi gian lµ 3 th¸ng. Cßn ®èi víi mét sè thiÕt bÞ ®iÖn phøc t¹p h¬n nh­ m¸y biÕn dßng trung, cao, h¹ thÕ th× thêi gian b¶o hµnh lµ 1 n¨m. §Ó t¨ng thªm h¬n n÷a sù yªn t©m tho¶i m¸i cho kh¸ch hµng c«ng ty cã thÓ t¨ng thêi h¹n b¶o hµnh cho kh¸ch hµng ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ ®ång thêi më réng c¸c ®iÒu kiÖn b¶o hµnh miÔn phÝ. Trong tr­êng hîp s¶n phÈm bÞ háng hãc trong thêi gian b¶o hµnh nh­ kh«ng ph¶i do lçi cña c«ng ty, c«ng ty cã thÓ gi¶m phÝ söa ch÷a cho kh¸ch hµng . Qua kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ nhu cÇu kh¸ch hµng ta thÊy mÆc dï trªn thÞ tr­êng cã nh÷ng mÆt hµng cïng chñng lo¹i cã gi¸ rÎ h¬n cña c«ng ty mµ chÊt l­îng còng gÇn t­¬ng ®­¬ng nh­ng kh¸ch hµng vÉn lùa chän c«ng ty v× hä cho biÕt mua s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt yªn t©m vÒ chÊt l­îng vµ b¶o hµnh trong mäi ®iÒu kiÖn, mua 1 chiÕc c«ng t¬ ë c«ng ty TB§§ ®· cã hiÖu chØnh vµ kÑp ch×, cßn nÕu mua 1 chiÕc c«ng t¬ Trung Quèc gi¸ chØ b»ng mét nöa nh­ng chÊt l­îng thua kÐm vµ kh«ng cã b¶o hµnh, kh¸ch hµng l¹i ph¶i mang ®i hiÖu chØnh do vËy rÊt mÊt nhiÒu thêi gian vµ tèn kÐm. Qua ®©y c«ng ty nªn tËn dông lîi thÕ s½n cã cña m×nh vµph¸t huy h¬n n÷a ®Ó cñng cè mét vÞ trÝ tin cËy trong lßng kh¸ch hµng. + Thùc hiÖn th¨m hái kh¸ch hµng : Mét có ®iÖn tho¹i hay mét cuéc viÕng th¨m sau khi b¸n hµng lµ dÞch vô rÊt cã hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng sÏ rÊt hµi lßng nhÊt lµ khi hä cã nh÷ng r¾c rèi cÇn b¸o cho ng­êi b¸n hµng biÕt ®Ó kÞp thêi gi¶i quyÕt. §Æc biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ ®ßi hái vÒ ®é chÝnh x¸c rÊt cao vµ còng th­êng xuyªn cã nh÷ng trôc trÆc kü thuËt. V× vËy, c«ng ty nªn xem xÐt vµ tæ chøc tèt dÞch vô nµy, th­êng xuyªn th¨m hái, quan t©m ®Õn kh¸ch hµng vµ lÞp thêi gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò khi kh¸ch hµng yªu cÇu. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm nh­ m¸y biÕn ¸p cao thÕ, trung thÕ sÏ th­êng xuyªn cã nh÷ng trôc trùc x¶y ra nÕu qu¸ tr×nh vËn chuyÓn kh«ng ®­îc thùc hiÖn tèt. Khi ®ã dÞch vô nµy sÏ mang ®Õn cho kh¸ch hµng mét sù yªn t©m tin cËy. 7. Liªn doanh liªn kÕt xuÊt khÈu: ë n­íc ta, do quy m« s¶n xuÊt ch­a lín l¹i thiÕu kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu , do ®ã c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh«ng ®¶m nhiÖm kh©u xuÊt khÈu trùc tiÕp mµ uû th¸c xuÊt khÈu . H×nh thøc nµy cßn nhiÒu h¹n chÕ víi nh÷ng doanh nghiÖp trùc tiÕp s¶n xuÊt lµ hä kh«ng trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu, tõ ®ã th«ng tin vÒ kh¸ch hµng lµ Ýt tiÕp cËn h¬n. Trong thêi gian gÇn ®©y, xu h­íng chung lµ liªn doanh-liªn kÕt víi c¸c c«ng ty trong ngoµi n­íc ®­îc ®Çy m¹nh ®Ó ph¸t huy lîi thÕ cña m×nh trong s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu lµ hÕt søc quan träng. Víi nh÷ng tiªu chuÈn ®· ®¹t ®­îc , c«ng ty cã thÓ liªn hÖ víi c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c doanh nghiÖp chuyªn doanh xuÊt khÈu thiªt bÞ ®iÖn ®Ó liªn kÕt xuÊt khÈu . Ngoµi ra c«ng ty còng cã thÓ liªn doanh víi mét sè c«ng ty n­íc ngoµi ®ang t×m ®èi t¸c s¶n xuÊt thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®Ó xuÊt khÈu sang c¸c n­íc vïng §«ng Nam A vµ Ch©u A Th¸i B×nh D­¬ng. 8. Tæ chøc hîp lý bé m¸y tiªu thô, m¹ng l­íi b¸n hµng, kªnh ph©n phèi: Bé m¸y tiªu thô s¶n phÈm gän nhÑ, ®¬n gi¶n mµ vÉn ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ gãp phÇn t¨ng thªm lîi nhuËn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty . Qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra nhanh chãng nã ph¶n ¸nh mét qu¸ tr×nh quay trë l¹i cña ®ång vèn. §éi ngò b¸n hµng ngµy ph¶i ®­îc trang bÞ thªm nh÷ng kiÕn thøc vµ tr×nh ®é nghiÖp vô trong kinh doanh hiÖn ®¹i. Trong thêi gian tíi khi mµ c«ng ty tham gia vµo AFTA , s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ m¹ng l­íi b¸n hµng cÇn ph¶i ®iÒu chØnh cho phï hîp víi tõng quèc gia cho thÝch hîp víi yÕu tè v¨n ho¸ cña quèc gia ®ã. Theo t«i c«ng ty ph¶i tæ chøc båi d­ìng c¸c nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thµnh th¹o ngo¹i gn÷ vµ nhËn thøc ®­îc ®iÓm kh¸c biÖt cña yÕu tè v¨n ho¸ cña c¸c n­íc kh¸c nhau. iv. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc vµ Bé c«ng nghiÖp nh»m t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng TTSP . 1. KiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc . KhuyÕn khÝch ngµnh s¶n xuÊt TB§§ nh­ ®èi víi ngµnh c¬ khÝ cho vay vèn trung h¹n víi l·i suÊt thÊp ®Ó ®Çu t­ chiÒu s©u vµ bæ sung vèn l­u ®éng ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt . Gi¶m thuÕ nhËp khÈu ®èi víi vËt t­, linh kiÖn ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng thiÕt bÞ mµ trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt ®­îc . Nªn cã chÝnh s¸ch hç trî cho c¸c c«ng tr×nh ®iÖn khÝ ho¸ n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa ®Ó ngµnh s¶n xuÊt thiÕt bÞ ®iÖn nãi chung vµ C«ng ty TB§§ nãi riªng cã thªm thÞ tr­êng . ¦u tiªn chän läc viÖc ph¸t triÓn mét sè ngµnh vµ lÜnh vùc ho¹t ®éng cã t¸c dông quyÕt ®Þnh tíi viÖc t¨ng n¨ng lùc néi sinh cña c«ng nghÖ nh­ : ®iÖn, ®iÖn tõ, c¬ khÝ chÕ t¹o, dÞch vô t­ vÊn nghiªn cøu khoa häc c«ng nghÖ vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. T¨ng vèn vµ ®a d¹ng vèn cho ho¹t ®éng khoa häc c«ng nghÖ, thùc hiÖn nghiªm luËt vµ chÝnh s¸ch quyÒn së h÷u c«ng nghÖ c¸ nh©n, ph¸p nh©n bao gåm quyÒn së h÷u ®èi víi s¸ng chÕ, gi¶i ph¸p h÷u Ých, kiÓu d¸ng c«ng nghiÖp, nh·n hiÖu hµng ho¸ , quyÒn sö dông ®èi víi tªn gäi xuÊt sø hµng ho¸. §Ó t¨ng c­êng h¬n n÷a sù trî gióp cña Nhµ n­íc víi c«ng t¸c TTSP cña c«ng ty, Nhµ n­íc nªn cã biÖn ph¸p : Hç trî ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty th«ng qua viÖc ®æi míi chÝnh s¸ch chuyÓn giao c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch tµi chÝnh ®Ó khai th«ng c¸c nguån vèn mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng thùc hiÖn chÕ ®é tÝn dông trung vµ dµi h¹n víi l·i suÊt ­u ®·i. Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch hç trî thóc ®Èy xuÊt khÈu qua trî gióp nghiªn cøu thÞ tr­êng , ­u ®·i thuÕ quan vµ chÝnh s¸ch tû gi¸ hèi ®o¸i hîp lý, më réng quyÒn h¹n cña c«ng ty trong lÜnh vùc xuÊt khÈu ®Ó cã thÓ xuÊt khÈu trùc tiÕp. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch b¶o hé hîp lý, cã thêi h¹n ®èi víi s¶n xuÊt trong n­íc víi c¸c s¶n phÈm trong n­íc cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ nh­ nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty TB§§ , kh«ng tiÕp nhËn c¸c dù ¸n ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi vµ h¹n chÕ nhËp khÈu. Kiªn quyÕt thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p chèng bu«n lËu, s¶n xuÊt hµng gi¶, chèn thuÕ, lËu thuÕ, t¹o lËp m«i tr­êng c¹nh tranh b×nh ®¼ng vµ lµnh m¹nh. §¸nh gi¸ ®ógn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ vµ cña c¸c doanh nghiÖp ®Ó x¸c ®Þnh hîp lý lÞch tr×nh tham gia vµo AFTA , APEC, WTO, ®ång thêi võa lµm cho c¸c doanh nghiÖp thÊy râ søc Ðp kh«ng thÓ nÐ tr¸nh viÖc tham gia vµo tæ chøc kinh tÕ quèc tÕ nµy, võa cã chÝnh s¸ch trî gióp c¸c doanh nghiÖp chÈn bÞ ®Çy ®ñ vÒ tinh thÇn vµ lùc l­îng cho sù tham gia v÷ng ch¾cvµ cã hiÖu qu¶ vµo qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ. 2. KiÕn nghÞ víi Bé C«ng nghiÖp: Cã nhiÒu chÝnh s¸ch quan t©m h¬n n÷a ®Õn CBCNV, cã chÕ ®é khen th­ëng tho¶ ®¸ng cho CBCNV cã thµnh tÝch trong lao ®éng vµ c«ng t¸c. Cung cÊp thªm nhiÒu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ®èi thñ trong n­íc còng nh­ n­íc ngoµi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty tham gia vµo c¸c cuéc ®Êu thÇu quèc tÕ. kÕt luËn Hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thu hµng ho¸ lu«n lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng, ®Æc biÖt trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt . Bëi v×, tiªu thu hµng ho¸ lµ kh©u quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña nh÷ng doanh nghiÖp nµy. NÕu doanh nghiÖp cã h­íng ®i ®óng ®¾n, vËn dông hÕt kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña m×nh ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh, n¨ng ®éng nh¹y bÐn tr­íc biÕn ®éng cña thÞ tr­êng th× míi kh«ng bÞ c¬ chÕ kh¾c nghiÖt vèn cã cña kinh tÕ thÞ tr­êng ®µo th¶i. C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ®· lµm ®­îc ®iÒu ®ã, lµ mét trong nh÷ng con chim ®Çu ®µn cña Tæng c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn. S¶n phÈn cña c«ng ty ®· dµnh ®­îc thÕ ®øng v÷ng ch¾c kh«ng nh÷ng ë thÞ tr­êng trong n­íc mµ cßn v­¬n tÇm ra n­íc ngoµi. D­h ¸n nèi liÒn m¹ng ®iÖn ASEAN ®· më ra nhiÒu c¬ héi lín cho c«ng ty trong thêi gian tíi. Víi sù cè g¾ng nç lùc cña tËp thÓ ban l·nh ®¹o vµ CBCNV ch¾c ch¾n C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn sÏ cßn tiÕn xa h¬n n÷a. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i- NXBGD 1997 Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i - PGS.PTS §Æng §×nh §µo Marketing c¨n b¶n -Philip Kotler §¸nh gi¸ tiªu thô s¶n phÈm - NXBGD Héi nhËp víi AFTA - C¬ héi th¸ch thøc Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ tiªu thô -PGS.PTS §Æng §×nh §µo T¹p chÝ th­¬ng m¹i c¸c sè n¨m 1998, 1999,2000 T¹p chÝ c«ng nghiÖp c¸c sè n¨m 1998, 1999,2000 T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn -§HKTQD ChiÕn thuËt tiÕp thÞ - Bµi häc tõ NhËt B¶n NghÞ ®Þnh 59/CP 30-10-1996 Mét sè tµi liÖu cña C«ng ty ThiÕt BÞ §o §iÖn