Chuyên đề Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Bình Minh tại các tỉnh phía bắc

Lời nói đầu. Nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian chưa phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức, những bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào. Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh. Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp. Nó được coi như là một trong số bốn nhóm công cụ chính của hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh tại các tỉnh phía bắc” làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm: Chương I: Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược Marketing của công ty. Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh. Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hốn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh. Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thày cô và các bạn. Em xin chân thành cám ơn cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Thu Hiền cùng các anh chị trong công ty SXKDXNK Bình Minh đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Kết luận Sự đầu tư ngày càng nhiều vào marketing của các doanh nghiệp là một bằng chứng khẳng định vai trò quan trọng của nó. Nhà máy nước khoáng Vital là một đơn vị trực thuộc Công ty SXKDXNK Bình Minh. Nhưng trong những năm qua hoạt động kinh doanh của nhà máy đã gặt hái được những thành quả to lớn, thể hiện một doanh nghiệp năng động, biết nắm bắt các cơ hội kinh doanh mới. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở nhà máy trong thời gian vừa qua đã có vai trò không nhỏ vào sự thành công của nhà máy nước khoáng Vital nói riêng, Công ty Bình Minh nói chung. Chúng ta tin tưởng rằng với sự năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty cũng như sự quyết tâm của toàn bộ cán bộ công nhân viên thì hoạt động xúc tiến trong thời gian tới sẽ đạt được những hiệu quả to lớn hơn, đóng góp vào sự tthành công của Công ty. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing của Công ty 3 3 I. Bản chất và vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hệ thống marketing- mix. 3 1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp. 3 1.1. Khái niệm 3 1.2. Vị trí của xúc tiến hỗn hợp trong marketing- mix 3 2. Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp 4 2.1. Quảng cáo 4 2.2. Xúc tiến bán 5 2.3. Bán hàng cá nhân 6 2.4. Quan hệ công chúng 6 3. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 7 II. Các bước tiến hành hoạt động truyền thông 8 1. Mô hình xúc tiến hỗn hợp. 8 2. Các bước tiến hành hoạt động truyền thông. 11 2.1. Xác định người nhận tin 11 2.2. Xác định người phản ứng nhận tin 11 2.3. Lựa chọn phương tiện truyền thông 13 2.4. Lựa chọn và thiết kế thông điệp 14 2.5. Lựa chọn những thuộc tính của nguồn tin 16 2.6. Thu thập thông tin phản hồi 16 III. Xác lập hệ thống xúc tiến hỗn hợp và ngân sách giành cho truyền thông. 17 3.1. Xác lập hệ thống xúc tiến hỗn hợp 17 3.2. Các yếu tố quyết định đến cấu chúc dạng truyền thông hỗn hợp. 18 3.3. Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông 19 3.4. Đo lường hiệu quả của xúc tiến hỗn hợp. 21 3.5. Tổ chức quản lý chiến lược xúc tiến hỗn hợp 22 Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty SXKDXNK Bình Minh. 23 I. Vài nét về Công ty Bình Minh và tình hình sản xuất nước khoáng Vital 23 1. Quá trình hình thành, phát triển Công ty Bình Minh 23 2. Sự hình thành nhà máy nước khoáng Vital 24 II. Môi trường kinh doanh của Công ty SXKDXNK Bình Minh 26 1. Môi trường vi mô 26 1.1. Cơ cấu tổ chức và quản trị nguồn nhân lực của công ty 26 1.2. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công ty 27 1.3. Thực trạng về tình hình tài chính của công ty 29 1.4. Tình hình lao động của công ty 30 1.5. Khách hàng của nước khoáng Vital 33 1.6. Cạnh tranh 36 2. Môi trường vĩ mô 37 2.1. Môi trường nhân khẩu học 37 2.2. Môi trường kinh tế 37 2.3. Môi trường chính trị, luật pháp 38 2.4. Môi trường tự nhiên 38 III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt được của nhà máy nước khoáng Vital 39 1.Tình hình cung cấp nước khoáng và thị trường mục tiêu của nhà máy 39 2. Kết quả SXKD đạt được 39 IV. Một số hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty SXKDXNK Bình Minh 41 1. Quảng cáo 41 2. Khuyến mại 43 3. Bán hàng trực tiếp 47 4. Hoạt động quan hệ công chúng 48 5. Một số chiến lược và kế hoạch marketing ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty SXKDXNK Bình minh. 49 6. Đánh giá các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital 50 Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty SXKDXNK Bình Minh 52 I. Mục tiêu của sự phát triển hệ thống xúc tiến hỗn hợp 52 1. Mục tiêu marketing 52 2. Mục tiêu hoạt động xúc tiến hỗn hợp 52 II. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Vital 53 1. Nâng cao năng lực marketing 53 2. Hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital 54 2.1. Hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital 54 2.2. Dự đoán phản ứng đáp lại 55 2.3. Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương 55 2.4. Quyết định phạm vi, tần xuất và cường độ tác động 56 2.5. Các giải pháp về hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho nước khoáng Vital qua các công cụ của nó 57 2.5.1. Quảng cáo 57 2.5.2. Hoạt động xúc tiến bán 58 2.5.3. Bán hàng trực tiếp 59 2.5.4. Hoạt động quan hệ quần chúng 60 III. Những giải pháp khác. 60 1. Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing 60 2. Phối hợp chính sách xúc tiến hỗn hợp với các chính sách khác của hệ thống marketing - mix 61 2.1. Phối hợp với chính sách sản phẩm 61 2.2. Phối hợp với chính sách giá cả 62 2.3. Phối hợp với chính sách phân phối 62 Kết luận Tài liệu tham khảo

69 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1592 | Lượt tải: 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital của Công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Bình Minh tại các tỉnh phía bắc, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

®Þnh vµ phong phó. Ngoµi ra, khÝ hËu níc ta ®îc chia lµm bèn mïa râ rÖt. ViÖc s¶n xuÊt kinh doanh còng nh ®a ra c¸c kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc kinh doanh ph¶i ®óng lóc vµ kÞp thêi thÝch øng víi khÝ hËu cña tõng mïa. III. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t ®îc cña nhµ m¸y níc kho¸ng Vital. 1. T×nh h×nh cung cÊp níc kho¸ng vµ thÞ trêng môc tiªu cña nhµ m¸y NhËn thøc cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm níc kho¸ng ®· tèt lªn rÊt nhiÒu, xu híng sö dông s¶n phÈm níc uèng cao cÊp t¨ng, tõ b×nh qu©n ®Çu ngêi 0,9 lÝt/ n¨m cña n¨m 1999 t¨ng lªn 1,5lÝt /n¨m 2000 mét ngêi. Nh·n hiÖu níc kho¸ng Vital ®· ®îc nhiÒu ngêi biÕt ®Õn nhê nh÷ng ®ît tµi trî cho bãng ®¸, c¸c gi¶i thi ®Êu thÓ thao vµ ®ît khuyÕn m¹i,tuy nhiªn sè läng b¸n ra cha ph¶i lµ nhiÒu so víi tiÒn n¨ng cña c«ng ty còng nh nhu cÇu cña thÞ trêng. HiÖn nay h·ng níc kho¸ng Vital cña c«ng ty SXKDXNK B×nh Minh lµ mét trong nh÷ng cã quy m«, c«ng suÊt lín nhÊt trong c¶ níc (30,000,000 lit/n¨m), chÊt lîng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn Ch©u ¢u EEC-80/777/CEE, ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Môc tiªu cña nhµ m¸y lµ cè g¾ng xuÊt khÈu sang thÞ trêng níc ngoµi dï biÕt r»ng kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña ngµnh níc kho¸ng lµ rÊt khã kh¨n. ChÝnh v× vËy mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty rÊt coi träng ®Õn chÊt lîng, mÉu m·, gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®Æc biÖt lµ c¸c ho¹t ®éng marketing lµ kh«ng thÓ thiÕu. 2. KÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®îc cña nhµ m¸y níc kho¸ng Vital Nhµ m¸y níc kho¸ng Vital hiÖn nay ®ang s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm cho thÞ trêng nh sau: Níc kho¸ng thiªn nhiªn chai 0,33l (24 chai/thïng). Níc kho¸ng thiªn nhiªn chai 0,50l (24 chai/thïng). Níc kho¸ng cã ga chai PET 0,50l (24 chai/thïng). Níc kho¸ng thiªn nhiªn chai 1,50l (12 chai/thïng). Níc tinh läc b×nh 20l. Cã thÓ nãi r»ng ngµnh s¶n xuÊt níc kho¸ng vµ níc tinh läc ë níc ta hiÖn nay tuy cßn non trÎ, song do møc nhu cÇu cha ph¶i lµ cao so víi c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nªn c¸c c«ng ty kinh doanh níc gi¶i kh¸t ph¶i c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt. H·ng níc kho¸ng Vital tõ nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu khi míi thµnh lËp lµ thiÕu kinh nghiÖm , tiÒm lùc còng nh c¸ch tiÕp cËn s¶n phÈm víi kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt.Sau gÇn 5 n¨m ho¹t ®éng , hiÖn nay nh·n hiÖu níc kho¸ng Vital ®· cã mÆt ë hÇu hÕt tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh trong c¶ níc, tuy míi chØ dõng l¹i ë c¸c trung gian, ®¹i lý b¸n bu«n hay b¸n lÎ råi ®Õn tay ngêi tiªu dïng chø cha vµo tËn ngâ ng¸ch cña thÞ trêng nh c¸c qu¸n nhá, qu¸n cãc...nh c¸c h·ng níc kho¸ng kh¸c ®· cã l©u trªn thÞ trêng vµ ¨n s©u vµo t©m trÝ cña ngêi tiªu dïng nh Lavie ch¼ng h¹n. MÆc dï vËy h·ng níc kho¸ng Vital còng ®· kh¼ng ®Þnh ®îc chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch ®· tiÕp cËn ®îc rÊt nhiÒu kh¸ch hµng quan träng vµ ®· dîc chÊp nhËn nh : v¨n phßng ChÝnh phñ, v¨n phßng Chñ tÞch níc, c¸c bé ngµnh trung ¬ng, UBND c¸c tØnh thµnh vµ c¸c héi nghÞ quèc tÕ ®¬c tæ chøc t¹i ViÖt nam. KÕt qu¶ cña Vital ®îc thÓ hiÖn ë mét sè chØ tiªu sau: Néi dung §¬n vÞ N¨m 1998 N¨m1999 N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 S¶n lîng b¸n Thïng 288.538 357.017 559.536 730.125 1.150.000 Sè lÝt b¸n LÝt 3.462.456 4.284.204 6.712.272 863.225 13.800.000 Tæng doanh thu Triªu.® 17.550 21.000 26.976 31.926 57.643 Lîi nhuËn tríc thuÕ Triªu.® 2.000 2.444 3.220 4.866 6.867 L·i rßng Triªu.® 1.800 2.200 2.900 3.200 4.500 B¶ng 4: S¶n lîng vµ lîi nhuËn b¸n níc kho¸ng Vital hµng n¨m. (Nguån: P. Kinh doanh). Nh×n b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh cña nhµ m¸y trong thêi gian 5 n¨m qua, ta thÊy c¸c chØ tiªu c¬ b¶n ®Òu t¨ng. Tuy nhiªn sè lîng b¸n hµng níc kho¸ng cha ph¶i lµ nhiÒu so víi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ tiÒm n¨ng cña nhµ m¸y, nhng ®ã còng lµ mét thµnh c«ng lín cña nhµ m¸y. §Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ trªn lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: Tríc hÕt lµ do ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· kÞp thêi n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng, ®· cã nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh phï hîp vµ thÝch øng víi thÞ trêng. C¸c chiÕn lîc marketing ®îc ban l·nh ®¹o c«ng ty rÊt coi träng, bao gåm c¶ 4 chiÕn lîc: chiÕn lîc s¶n phÈm; chiÕn lîc ph©n phèi; chiÕn lîc gi¸ c¶ vµ chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp. C¸c chiÕn lîc nµy ®îc c«ng ty vËn dông rÊt cã hiÖu qu¶, ®· gãp phÇn quan träng trong viÖc ®a uy tÝn cña c«ng ty lªn cao vµ t¹o ®îc h×nh ¶nh nh·n hiÖu níc kho¸ng Vital trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng. Nguyªn nh©n thø hai lµ do nhµ m¸y níc kho¸ng Vital cã mét ®éi ngò c«ng nh©n viªn rÊt lµnh nghÒ. C«ng nh©n s¶n xuÊt ®îc ®µo t¹o trùc tiÕp bëi c¸c chuyªn gia níc ngoµi vµ c¸c chuyªn gia hµng ®Çu vÒ lÜnh vùc ho¸ häc cña ViÖt nam. C¸c nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é §¹i häc trë lªn, n¨ng ®éng, ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, quan hÖ réng, n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng... ChÝnh v× vËy mµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña chi nh¸nh Vital ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n so víi c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc kh¸c, gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn chung cña toµn c«ng ty. IV. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña c«ng ty SXKDXNK B×nh Minh 1. Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong kinh doanh cho mçi c«ng ty muèn qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh víi ngêi tiªu dïng. §èi víi h·ng Vital qu¶ng c¸o g¾n liÒn víi c¸c ho¹t ®éng tµi trî thÓ thao, níc kho¸ng Vital ®· tiÕp cËn ®îc nh÷ng n¬i rÊt quan träng nh: v¨n phßng ChÝnh phñ, v¨n phßng Chñ tÞch níc, c¸c bé ngµnh Trung ¦¬ng, Uû ban nh©n d©n c¸c tØnh- thµnh phè, c¸c héi nghÞ quèc tÕ lín ®îc tæ chøc t¹i ViÖt Nam…§iÒu nµy cã rÊt nhiÒu ý nghÜa, tríc hÕt nã kh¼ng ®Þnh chÊt lîng vµ uy tÝn cña níc kho¸ng Vital. Thø hai nã cã t¸c dông “marketing ”rÊt lín, bëi lÏ c¸c buæi tiÕp kh¸ch quèc tÕ, c¸c cuéc häp diÔn ra ë V¨n phßng ChÝnh Phñ, V¨n phßng Chñ tÞch níc, c¸c héi nghÞ quèc tÕ...®îc c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: b¸o chÝ, ph¸t thanh vµ ®Æc biÖt lµ truyÒn h×nh ®a tin. Ngêi xem sÏ nh×n thÊy nh÷ng g× diÔn ra trªn mµn h×nh vµ tÊt nhiªn trong ®ã cã c¶ nh÷ng chai níc mang nh·n hiÖu “Vital”. §èi víi qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh h·ng níc kho¸ng Vital chØ x©y dùng mét sè ch¬ng tr×nh lóc míi ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm víi ngêi tiªu dïng. Nh÷ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµy ®îc kÐo dµi trong vµi th¸ng n¨m 1997 vµ1998. Cßn tõ n¨m 1999 ®Õn nay Vital cha x©y dùng mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµo trªn truyÒn h×nh. §èi víi qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ vµ t¹p chÝ: H·ng níc kho¸ng Vital chØ qu¶ng c¸o trªn mét sè lo¹i b¸o nh b¸o Hµ néi míi, thÓ thao…vµ nh÷ng ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nµy còng chØ ®îc giíi thiÖu trong nh÷ng n¨m míi thµnh lËp, trong giai ®o¹n ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng. Ngoµi ra Vital cßn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ë c¸c s©n vËn ®éng, s©n quÇn vît, c¸c khu thÓ dôc thÈm mü, thÓ h×nh, bÓ b¬i… ë mçi n¬i nh vËy thêng ®îc bè chÝ tõ 1 ®Õn 4 tÊm biÓn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm níc kho¸ng Vital. C¸c tÊm biÓn nµy thêng ®îc bè chÝ ë nh÷ng n¬i mµ ngêi xem dÔ quan s¸t vµ chó ý nhiÒu. VÝ dô nh trªn s©n bãng ®¸, c¸c tÊm qu¶ng c¸o thßng ®îc bè chÝ sao cho lät vµo tÇm ng¾m cña camera truyÒn h×nh nh khu vùc hai c©ï m«n, mét n¬i sÏ thu ®îc nhiÒu h×nh ¶nh. Vital cßn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i cña m×nh. Trong nh÷ng ngµy míi ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng h·ng níc kho¸ng Vital bè trÝ tõ 2-4 xe t¶i nhÑ ngoµi thïng xe cã dßng ch÷: “níc kho¸ng thiªn nhiªn Vital ViÖt Nam- Italia”. Nh÷ng chiÕc xe nµy kh«ng trë hµng ho¸, nhiÖm vô cña nã lµ chØ ch¹y trªn ®êng víi môc ®Ých lµ qu¶ng c¸o vµ khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng. HiÖn nay Vital ®ang cã chiÕn lîc qu¶ng c¸o “bµy vá thïng”. Mçi ®¹i lý, cöa hµng sÏ ®îc nhËn ba chiÕc vá thïng níc kho¸ng Vital. NhiÖm vô cña nhõng ®¹i lý vµ cöa hµng nµy lµ trng bµy vá thïng t¹i cöa hµng cña m×nh – nh÷ng n¬i dÔ quan s¸t. Mçi th¸ng c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng trng bµy vá thïng ®îc tÆng mét thïng níc kho¸ng Vital vµ c¸c lo¹i ¸o, kh¨n mÆt… Ngoµi c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn Vital cßn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn ®ång phôc cña mçi nh©n viªn, qua c¸c mÆt hµng khuyÕn m¹i nh «, cèc chÐn, kh¨n mÆt, ¸o… 2. KhuyÕn m¹i (xóc tiÕn b¸n) * C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c trung gian ph©n phèi: Trong thêi gian võa qua Vital ®· dïng c¸c h×nh thøc sau ®©y ®Ó duy tr× vµ khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn cña m×nh - Tû lÖ hoa hång ®îc hëng theo doanh sè b¸n trong thêi kú khuyÕn m·i: Tû lÖ hoa hång lµ ®iÒu mµ c¸c trung gian quan t©m ®Õn nhiÒu nhÊt. Ngoµi mét tû lÖ hoa hång cè ®Þnh, nÕu trong ®ît khuyÕn m·i ®¹i lý nµo b¸n hÕt sè hµng ®· ®¨ng ký th× sÏ ®îc hëng thªm mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã lín h¬n møc b×nh thêng. Ch¼ng h¹n nhµ m¸y ¸p dông viÖc khuyÕn m·i cho c¸c trung gian ph©n phèi b¸n hÕt sè hµng theo ®¨ng ký, phï hîp víi quy m« cña tõng trung gian nh sau: STT Doanh thu (thïng/th¸ng) Thëng doanh thu (®ång/thïng) 1 >20 thïng 2000 ® 2 >50 thïng 3000 ® 3 >100 thïng 3500 ® 4 >200 thïng 4000 ® 5 >300 thïng 4500 ® B¶ng 5: Thëng doanh thu theo sè lîng b¸n. ( Nguån: Phßng kinh doanh) ViÖc thanh to¸n tiÒn hµng nh sau: PhÇn triÕt khÊu sÏ ®îc tr¶ cho c¸c ®¹i lý vµo lóc thanh to¸n tiÒn hµng (doanh thu th¸ng tríc ph¶I thanh to¸n vµo tríc ngµy 05 th¸ng sau) nÕu c¸c trung gian ®¨ng ký sè lîng ®ã mµ kh«ng b¸n hÕt th× chØ ®îc hëng mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã thÊp h¬n tû lÖ hoa hång mµ nhµ m¸y ®a ra trong ®ît khuyÕn m·i. Nãi chung trong c¸c ®ît khuyÕn m·i th× hÇu nh ®¹i lý nµo còng nhËn ®îc mét tû lÖ hoa hång cao h¬n møc b×nh thêng. §Æc biÖt trong dÞp xu©n Quý mïi võa qua Vital cã mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®Æc biÖt cho c¸c trung gian: STT Sè lîng b¸n( thïng/th¸ng) PhÇn quµ ®îc nhËn 1 01 thïng 01 kh¨n t¾m hoÆc 01 mò 2 02 thïng 01 ¸o Vital 3 04 thïng 01 bé cèc Vital 4 07 thïng 01 thïng níc Vital 5 20 thïng 01 « Vital 6 300 thïng 01 Tivi LG 21” 7 350 thïng 01 §iÖn tho¹i Nokia 8250 B¶ng 6: b¶ng khuyÕn m¹i ®Æc biÖt cho c¸c ®¹i lý. (Nguån: P. Kinh doanh) Ngoµi mét tû lÖ hoa hång vµ phÇn quµ hÊp dÉn, trong c¸c ®ît khuyÕn m·i nhµ m¸y cßn cã c¸c h×nh thøc thªm hµng ho¸ cho c¸c trung gian.Tøc lµ trong ®ît khuyÕn m·i nhµ m¸y sÏ biÕu thªm mét sè thïng hµng cho nh÷ng trung gian ®· mua mét sè lîng hµng nhÊt ®Þnh hay tÝch cùc giíi thiÖu s¶n phÈm. Riªng ®èi víi c¸c ®¹i lý cã møc tiªu thô lín, trong c¸c ®ît khuyÕn m·i nhµ m¸y cßn cã mét phÇn thëng rÊt ®Æc biÖt: §ã lµ nh÷ng chuyÕn du lÞch trong vµ ngoµi níc hÕt søc hÊp dÉn. Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn nhµ m¸y cßn khuyÕn khÝch cho c¸c ®¹i lý nhiÒu lo¹i kh¸c nh: Nh÷ng bé cèc mang tªn s¶n phÈm cña nhµ m¸y; c¸c lo¹i ch¶o chèng dÝnh, bµn lµ, dÇu ¨n, m× chÝnh... §Æc biÖt nhµ m¸y ®· dïng c¸c s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c trùc thuéc c«ng ty B×nh Minh nh: V¶i, ¸o, kh¨n t¾m, kh¨n mÆt... ViÖc dïng ngay c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó khuyÕn m·i cã hai ý nghÜa: Tríc hÕt lµ dïng ngay c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó giíi thiÖu víi ngêi tiªu dïng vÒ c¸c s¶n phÈm vµ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh. Thø hai sÏ gi¶m ®îc rÊt nhiÒu c¸c kho¶n chi phÝ cho c¸c s¶n phÈm khuyÕn m·i, bëi v× lÊy ngay c¸c s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt bao giê còng rÎ h¬n lµ ®i mua chóng råi ®a cho c¸c ®¹i lý. Sù gióp ®ì vÒ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng: Nhµ m¸y lu«n cã sù gióp ®ì vÒ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng cho c¸c ®¹i lý vµ cña hµng b¸n lÎ. Mét kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cì lín lµ mét trong nh÷ng sù l«i cuèn cã ¶nh hëng nhÊt ®Þnh ®Ðn c¸c trung gian ph©n phèi cã thÓ chiÕm ®îc c¸c kh¸ch hµng chuyªn dïng,c¸c nhµ b¸n lÎ ... H·ng níc kho¸ng Vital thêng xuyªn cung cÊp cho c¸c ®¹i lý biÓn qu¶ng c¸o, b¨ngz«n, « dï... ngoµi ra nhµ m¸y cßn cö c¸c chuyªn gia t vÊn vÒ c¸ch qu¶ng c¸o, thiÕt kÕ h×nh thøc cöa hµng cho c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Sù gióp ®ì vÒ qu¶n lý : Ngoµi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn trªn nhµ m¸y cßn më nh÷ng líp miÔn phÝ vÒ ch¬ng tr×nh ®µo t¹o nh©n viªn, ph©n tÝch vµ ho¹t ®éng tµi chÝnh, thñ tôc kª khai hµng ho¸,ph¬ng ph¸p xóc tiÕn. Trong th¸ng hai võa qua nhµ m¸y ®· mêi mètè thÇy gi¸o cña khoa marketing trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n vÒ ®Ó truyÒn ®¹t mét sè néi dung liªn quan ®Õn ph¬ng ph¸p b¸n hµng, qu¶n lý kh¸ch hµng cho toµn bé nh©n viªn vµ c¸c trung gian ph©n phèi cña m×nh. Sù gióp ®ì nµy lµ mét b»ng chøng tÝch cùc thÓ hiÖn sù quan t©m cña nhµ s¶n xuÊt. Ngoµi nh÷ng trî gióp trªn c«ng ty cßn ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin qu¶n lý, th«ng tin marketing liªn hÖ víi c¸c trung gian ph©n phèi nh truyÒn tin tíi c¸c trung gian, x©y dùng th«ng tin néi bé… * Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ®èi víi ngêi tiªu dïng : Còng nh ®èi víi c¸c trung gian ph©n phèi , trong thêi gian võa qua h·ng níc kho¸ng Vital cã nhiÒu ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ®èi víi ngêi tiªu dïng : © MÉu hµng : Trong c¸c ®ît khuyÕn m·i Vital cã nh÷ng mÉu hµng ®Ó giíi thiÖu víi ngêi tiªu dïng . C¸c mÉu hµng nµy thêng ®îc giíi thiÖu ë c¸c ®¹i lý hoÆc c¸c lÔ héi...Ch¼ng h¹n nh lÔ héi kû niÖm 45 n¨m cña trêng §H Kinh tÕ Quèc d©n, Vital cã ®Æt mét vµi quÇy giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi ngêi tiªu dïng. Nh»m chñ tr¬ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng vµ còng ®Ó kh¶ng ®Þnh s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi ngêi tiªu dïng . Tõ cuèi n¨m 2001 nhµ m¸y níc kho¸ng Vital ®a ra thÞ trêng s¶n phÈm míi : níc läc tinh khiÕt b×nh 20 lÝt . Trong giai ®o¹n ®Çu giíi thiÖu s¶n phÈm h·ng ®· cung cÊp toµn bé s¶n phÈm miÔn phÝ cho nh÷ng kh¸ch hµng cña m×nh. Qua c«ng t¸c ®iÒu tra vµ nghiªn cøu thÞ trêng, h·ng nhËn thÊy s¶n phÈm cña m×nh ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, chÊt lîng kh«ng thua kÐm c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i, thËm trÝ h¬n c¸c s¶n phÈm kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh ®· cã mÆt l©u trªn thÞ trêng nh: Lasska, Waterman... © PhiÕu mua hµng: §èi víi c¸c kh¸ch hµng thêng xuyªn trong ®ît khuyÕn m·i, Vital cung cÊp mét sè phiÕu mua hµng gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng nµy. © Quµ tÆng: H×nh thøc tÆng quµ còng gièng nh ®èi víi c¸c trung gian ph©n phèi nh: c¸c bé cèc mang nh·n hiÖu Vital, bµn lµ, ch¶o chèng dÝnh, dÇu ¨n, m× chÝnh, kh¨n t¾m, kh¨n mÆt, v¶i... Ngoµi ra trong c¸c dÞp lÔ tÕt, Vital cßn tÆng cho ngêi tiªu dïng c¸c lo¹i kh¸c nh: LÞch treo têng, g¹t tµn thuèc, lä hoa, chÆn giÊy... * C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n kh¸c: Ngoµi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c trung gian ph©n phèi vµ ngêi tiªu dïng. Hµng n¨m h·ng níc kho¸ng Vital cßn tham gia c¸c cuéc héi trî triÓn l·m, héi trî hµng tiªu dïng ë Hµ Néi, TP.HCM, H¶i Phßng… nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng, duy tr× uy tÝn cña c«ng ty còng nh s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty trªn thÞ trêng, t¹o ra lßng tin víi kh¸ch hµng vµ c«ng chóng. Trong c¸c cuéc triÓn l·m vµ héi trî h·ng ®a ra c¸c mÉu hµng ®Ó giíi thiÖu víi ngêi tiªu dïng, tæ chøc c¸c cuéc thi vµ trß ch¬i t¹o thªm sù hÊp dÉn vµ thu hót sù hÊp dÉn cña nhiÒu ngêi. C¸c trß ch¬i võa mang tÝnh chÊt gi¶i chÝ, võa mang l¹i lîi Ých kinh tÕ cho nh÷ng ngêi tham gia. - C¸c cuéc thi b¸n hµng: H·ng níc kho¸ng Vital trong mét n¨m tæ chøc hai cuéc thi b¸n hµng cho lùc l¬ng b¸n hµng cña m×nh (bé phËn qu¶n lý vïng) vµ c¸c ®¹i lý nh»m khuyÕn khÝch hä n©ng cao kÕt qu¶ b¸n hµng. C¸c phÇn thëng ®Òu nh»m ®éng viªn, c«ng nhËn thµnh tÝch cña hä. PhÇn thëng lµ mét chuyÕn du lÞch, gi¶i thëng b»ng tiÒn hoÆc b»ng hiÖn vËt. - Qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng: Nh c¸c phÇn trªn ®· nãi h·ng Vital thêng dïng c¸c s¶n phÈm nh lÞch treo têng, lÞch bµn, bé cèc, kh¨n mÆt 3. B¸n hµng trùc tiÕp B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét h×nh thøc giao tiÕp mang tÝnh chän läc cao, cho phÕp nhµ ho¹t ®éng thÞ trêng ®a c¸c th«ng ®iÖp cã tÝnh chÊt thuyÕt phôc ®Õn nnhu cÇu cô thÓ cña tõng ngêi mua hoÆc ¶nh hëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh mua. VÒ c¬ b¶n ®©y lµ mét ho¹t ®éng marketing tËp chung vµo tõng ngêi mua cña thÞ trêng môc tiªu, sau ®ã nu«i dìng vµ khuyÕn khÝch mét sù chuyÓn tiÕp nhanh chãng tõ viÖc nhËn thøc mét vÊn ®Ò cho ®Õn hµnh ®éng mua. §èi víi h·ng níc kho¸ng Vital b¸n hµng trùc tiÕp cã vai trß quan träng trong viÖc b¸n hµng, gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cña kh¸ch hµng, lËp kÕ ho¹ch vµ dù b¸o doanh sè b¸n, thu thËp c¸c th«ng tin thÞ trêng vµ thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô marketing kh¸c nh: gióp c¸c trung gian x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch marketing, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing… Lùc lîng b¸n hµng cña Vital lµ nh÷ng ngêi cã tr×ng ®é chuyªn m«n, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, cã mèi quan hÖ réng còng nh am hiÓu vÒ t×nh h×nh thÞ trêng. §©y lµ lùc lîng quan träng trong viÖc t¹o ra kh¸ch hµng cho Vital. Do tÇm quan träng cña lùc lîng nµy nªn nhµ m¸y rÊt chó ý tõ kh©u tuyÓn dông, ®µo t¹o ®Õn thùc hµnh. ChÕ ®é ®·i ngé cho lùc lîng nµy còng ®îc d¶m b¶o. Ngoµi phÇn l¬ng cè ®Þnh, c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ nhËn ®îc tõ 3.5 ®Õn 10 % tæng doanh thu b¸n hµng cña m×nh trong th¸ng tuú tõng khu vùc. B×nh qu©n møc thu nhËp cña lùc lîng nµy lµ 2.5 triÖu ®ång/ th¸ng. ViÖc bè trÝ lùc lîng nµy nh sau: mçi quËn ë khu vùc Hµ néi cã tõ 2-4 nh©n viªn phô tr¸ch khu vùc thÞ trêng cña m×nh, hµng ngµy b¸o c¸o kÕt qu¶ lµm viÖc cña m×nh víi ban gi¸m ®èc. §èi víi nh÷ng tØnh lÎ, mçi tØnh còng ®îc bè trÝ tõ 2 ®Õn 6 nh©n viªn phô tr¸ch m¶ng thÞ trêng. Do vÞ trÝ ë xa nªn nh÷ng nh©n viªn nµy b¸o c¸o mçi tuÇn mét lÇn víi ban gi¸m ®èc. NhiÖm vô cña nh÷ng nh©n viªn nµy lµ hµng ngµy gÆp gì vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng, thu thËp c¸c th«ng tin thÞ trêng cÇn thiÕt… 4. Ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng Quan hÖ c«ng chóng ®îc coi lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng ®îc h·ng níc kho¸ng Vital ®Æc biÖt coi träng. S¶n phÈm níc kho¸ng Vital cã ®îc h×nh ¶nh vµ vÞ trÝ nh ngµy nay lµ cã ®îc mèi “quan hÖ” tèt ®èi víi c¸c ban ngµnh ë Trung ¬ng vµ ®Þa ph¬ng. Th«ng qua c¸c mèi quan hÖ nµy Vital cã thÓ ®a h×nh ¶nh cña m×nh lªn mét vÞ trÝ míi. Ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng cña Vital chñ yÕu ®îc th«ng qua c¸c ho¹t ®éng tµi trî cho c¸c gi¶i thi ®Êu thÓ thao lín nh Tiger cup 1998, ®Æc biÖt lµ Tiger cup 2000 ®îc tæ chøc t¹i Th¸i Lan, níc kho¸ng Vital Vital lµ níc uèng duy nhÊt ®îc chän lµ níc uèng trong suèt mïa gi¶i. Ngoµi ra hµng n¨m c¸c gi¶i bãng ®¸ quèc gia nh gi¶i Dunhill cup, c¸c gi¶i bãng ®¸ nhi ®ång vµ thiÕu niªn toµn quèc. Ngoµi tµi trî cho c¸c gi¶i thÓ thao, Vital cßn tµi trî cho nhiÒu s©n quÇn vît, bÓ b¬i, c¸c khu thÓ dôc thÓ h×nh, thÈm mü, ch¼n h¹n nh: bÓ b¬i ë hå Nói Cèc – Th¸i Nguyªn; s©n quÇn vît cña C«ng ty ®Çu m¸y xe löa Hµ Néi… Nh÷ng n¬i mµ Vital tµi trî sÏ cam kÕt b¸n ®éc quyÒn níc kho¸ng Vital vµ treo biÓn qu¶ng c¸o cña níc kho¸ng Vital trong mét thêi gian nµo ®ã tuú thuéc vµo møc ®é ®îc tµi trî. Vital cßn cung cÊp níc kho¸ng miÔn phÝ cho mét sè kh¸ch s¹n lín hay diÔn ra c¸c sù kiÖn quan träng nh kh¸ch s¹n Daewoo, kh¸ch s¹n Melia. Hµng n¨m Vital cßn tham gia ®ãng gãp cho c¸c ho¹t ®éng c«ng Ých nh: ñng hé ®ång bµo bÞ thiªn tai, héi ngêi mï, nh÷ng ngêi bÞ tµn tËt cã tinh thÇn vît khã... Ngoµi ra, Vital hµng n¨m cßn ®øng ra tæ chøc vµ tµi trî cho c¸c héi ®ång h¬ng (chñ yÕu tham gia lµ nh÷ng ngêi thµnh ®¹t).... §Æc biÖt quan träng h¬n n÷a, nh phÇn trªn ®· nãi, Vital ®· tiÕp cËn ®îc nh÷ng n¬i quan träng nh: V¨n phßng ChÝnh Phñ; V¨n phßng Chñ tÞch níc; c¸c Bé ngµnh; UBND c¸c tØnh, thµnh phè; c¸c héi nghÞ lín cña Nhµ níc, ChÝnh phñ … Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nµy mµ níc kho¸ng Vital sÏ ®îc qu¶ng b¸ réng r·i h¬n n÷a víi ngêi tiªu dïng, qua ®ã kh¼ng ®Þnh ®îc chÊt lîng vµ uy tÝn cña nh·n hiÖu cña m×nh. §ång thêi còng qua c¸c ho¹t ®éng nµy mµ t¹o ®îc h×nh ¶nh Vital trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng 5. Một số hoạt động marketing ảnh hưởng đến chiến lược xóc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm Nước kho¸ng Vital của C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh Cuối năm nay- năm 2003 đất nước ta đãn nhận một sù kiện quan trọng, ®ã là lần đầu tiªn Seagame (Seagame 22) được tổ chức tại Việt nam. H·ng nước kho¸ng Vital đ· được chọn độc quyền tài trợ về nước uống cho giải thể thao lớn nhất Đ«ng Nam Á này. Hiện nay h·ng Nước kho¸ng Vital ®ang thực hiện và lập một số chương tr×nh, kế hoạch marketing của m×nh như việc thiết kế sản phẩm mới, kÝch cỡ c¸c loại chai, vỏ thïng, phương thức vận chuyển hàng hãa từ Tiền Hải – Th¸i B×nh đến c¸c điểm thi đấu, kho b·i, phương thức bảo quản… H·ng cũng đ· thành lập ban xóc tiến, khuyếch trương dưới sự chỉ đạo trực tiếp của gi¸m đốc điều hành, lập một tæ b¸n hàng trực tiếp gồm 150 người. C¸c c«ng việc cho kế hoạch này đang được tiến hành. Cũng nh©n dịp này Vital cã thiết kế một số chương tr×nh quảng c¸o trªn c¸c phương tiện như: thuª c¸c chuyªn gia của Th¸i lan thiết kế một chương tr×nh quảng c¸o trªn truyền h×nh, từ kh©u dàn dựng thiết kế th«ng điệp, thu h×nh ảnh… Ngoài ra cßn thiết kế c¸c biển, băng z«n quảng c¸o tại c¸c điểm thi đấu… Trong dịp này Vital sẽ tiến hành một chương tr×nh xóc tiến hỗn hợp đặc biệt. ChÝnh v× vậy ngay từ b©y giờ mọi kh©u chuẩn bị đã và đang được tiến hành để hoàn thành trước kỳ Seagame một th¸ng. 6. Đ¸nh gi¸ c¸c hoạt động xóc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm Nước kho¸ng Vital của C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. Nh×n chung đối với một sản phẩm như Nước kho¸ng Vital mới được đưa vào thị trường chưa đầy 5 năm mà đã cã một vị trÝ, uy tÝn trªn thị trường. Đã là một sự thành c«ng lớn của nhà m¸y Nước kho¸ng nãi riªng, C«ng ty B×nh Minh nãi chung. Cã được sự thành c«ng đã do ban l·nh đạo C«ng ty đã cã những chiến lược kinh doanh hơp lý, nắm bắt đưîc nhu cầu của thị trường. Đặc biệt c«ng ty đã biết vận dụng lý thuyết maketing vào trong thực tiễn kinh doanh. C¸c chương tr×nh và chiến lược từ chÝnh s¸ch sản phẩm, gi¸ cả, ph©n phối, đặc biệt là chÝnh s¸ch xóc tiến hỗn hợp đến c¸c kế hoạch marketing đều được C«ng ty x©y dựng và tiến hành rất cã hiệu quả. Tuy nhiªn cũng cần xem xÐt lại một số vấn đề sau. - Thứ nhất là về quảng c¸o: C¸c hoạt động của h·ng Nước khoáng Vital chỉ gắn liền với c¸c hoạt động tài trợ cho c¸c giải thể thao lớn, cho c¸c s©n quần vợt, bể bơi, khu du lịch. Ngoài ra hiện tại Vital chưa cã chương tr×nh quảng c¸o kh¸c trªn b¸o chÝ, ph¸t thanh, và truyền h×nh. - Thứ hai là về hoạt động xóc tiến b¸n: Hoạt động xóc tiến b¸n sản phẩm nước kho¸ng Vital qu¸ dày ®ặc ở khu vực Hà nội, b×nh qu©n 1 th¸ng 1 lần và được kÐo dài gÇn 2 tuần. §èi víi c¸c tØnh lÎ th× 2 th¸ng cã 2 lÇn khuyÕn m¹i. Do tÇn suÊt qu¸ dµy nh vËy cho nªn c¸c c«ng viÖc chuÈn bÞ cho ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i lu«n chång chÐo lªn nhau. MÆt kh¸c ch¬ng tr×nh nµy kh«ng ®îc th«ng b¸o cô thÓ cho ngêi tiªu dïng vµ ®Æc biÖt nã kh«ng nghiªn cøu xem tiÕn hµnh vµo thêi ®iÓm nµo th× cã hiÖu qu¶. ChÝnh v× vËy mµ lu«n bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®¸nh vµo “m¹ng sên”. §· cã mét sè lÇn Lavie tung ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n vµo ®óng dÞp Vital ®ang “ch¸y” hµng, ®iÒu nµy ®· lµm cho Vital mÊt mét sè thÞ phÇn thÞ trêng cña m×nh, ngo¹i trõ cã mét sè trung thµnh víi Vital. MÆt kh¸c, c¸c kh©u qu¶n lý trong ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n c¸c kh©u qu¶n lý trong ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cha thùc sù chÆt chÏ. V× trong thêi gian khuyÕn m¹i c¸c ®¹i lý cÊp II, cöa hµng b¸n lÎ vµ ®Æc biÖt lµ ngêi tiªu dïng thêng ®îc nhËn Ýt h¬n mãn quµ, phÇn thëng cña nhµ s¶n xuÊt mµ lÏ ra hä ®îc hëng. Ngoµi ra mét sè ®¹i lý vµ cöa hµng ®¨ng ký sè lîng hµng hãa nhiÒu trong thêi gian khuyÕn m¹i, ®Ó råi sau ®ã tiªu thô kh«ng hÕt, ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm, g©y ra sù l·ng phÝ, ø ®äng vèn, ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh SXKD cña C«ng ty. - Thø ba, mÆc dï chi nh¸nh Hµ néi cã phßng marketing riªng nhng c¸c ch¬ng tr×nh vµ kÕ ho¹ch marketing ®îc ®a ra phô thuéc rÊt lín vµo quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc C«ng ty. V× vËy nªn c¸c quyÕt ®Þnh ®ã ®«i khi mang tÝnh chñ quan cña mét ngêi chø kh«ng ph¶i cña mét tËp thÓ. - Thø t, lµ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng cña nhµ m¸y chØ ®îc dùa vµo sè phÇn tr¨m trªn doanh sè b¸n dù kiÕn. C¬ së cho viÖc lùa chän nµy chÝnh lµ mèi quan hÖ gi÷a doanh thu ®¹t ®îc vµ lîng chi phÝ bá ra cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. C«ng ty nhËn thÊy r»ng khi ®Çu t cho ho¹t ®éng xóc tiÕn th× doanh thu cña Vital t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Cßn ph¬ng ph¸p c©n b»ng c¹nh tranh, ph¬ng ph¸p dùa vµo môc tiªu- nhiÖm vô th× Vital cha x¸c ®Þnh ®îc. Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. I. Môc tiªu cña sù ph¸t triÓn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp. Trong hÖ thèng marketing – mix th× xóc tiÕn hçn hîp lµ mét bé phËn quan trîng c¸c ho¹t ®éng kh¸c, mµ thùc tÕ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cã vÞ trÝ rÊt quan träng kh«ng chØ trong hÖ thèng marketing – mix mµ nã rÊt quan träng trong ho¹t ®éng marketing còng nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 1. Môc tiªu chung marketing: - T¨ng trëng æn ®Þnh, n©ng cao doanh sè - Më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng vÒ c¸c vïng cña miÒn nam, n«ng th«n, n©ng cao thÞ phÇn - T¨ng cêng kh¼ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c h·ng kh¸c nh Lavie, Th¹ch BÝch, Aquafela, Laska… - Sö dông c¸c trung gian ph©n phèi ®Ó t¨ng cêng viÖc bao phñ thÞ trêng trong chiÕn lîc c¹nh tranh víi c¸c h·ng kh¸c. - Phôc vô thÞ trêng hiÖn t¹i víi hiÖu qu¶ cao nhÊt, ph¸t huy tèi ®a lîi thÕ c¹nh tranh. - §Þnh vÞ h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ trêng, giµnh lîi thÕ cña kh¸ch hµng, n©ng cao uy tÝn cña nh·n hiÖu th«ng qua cung cÊp s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt nhÊt, gi¸ c¶ hîp lý nhÊt vµ c¸c dÞch vô ®Çy ®ñ nhÊt. 2. Môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp: §Ó cã thÓ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c môc tiªu vµ vÞ thÕ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn phï hîp víi chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty cÇn ph¶i c¨n cø vµo mét sè yÕu tè sau ®©y: - C¨n cø vµo môc tiªu kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty môc tiªu nµy thêng ®îc thay ®æi theo tõng n¨m, do vËy khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn cÇn ph¶i lu«n lu«n xem xÐt nã trong mèi quan hÖ víi c¸c môc tiªu nµy ®Ó tr¸nh nhÇm lÉn trong viÖc thùc hiÖn. - C¨n cø vµo môc tiªu kinh doanh cô thÓ, c¸c môc tiªu nµy lµ sù cô thÓ hãa tõ môc tiªu kinh doanh tæng qu¸t ®èi víi nh÷ng thÞ trêng kh¸c nhau, nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau trong n¨m. - Dùa vµo ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh hµng th¸ng, hµng quý ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh môc tiªu cho phï hîp. - Môc tiªu nµy còng ph¶i ®îc x¸c ®Þnh trªn lo¹i kh¸ch hµng môc tiªu mµ C«ng ty ®· lùa chän còng nh nh÷ng th«ng tin vÒ hä mµ C«ng ty cã ®îc. §ång thêi môc tiªu cña ho¹t ®éng xóc tiÕn còng ph¶i c¨n cø vµo giai ®o¹n trong chu kú sèng cña s¶n phÈm: §èi víi s¶n phÈm míi th× môc tiªu th«ng tin ®Õn cho kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng, ®èi víi s¶n phÈm ë giai ®o¹n ph¸t triÓn th× môc tiªu xóc tiÕn chÝnh lµ t¨ng lîng tiªu thô trªn thÞ trêng. Tõ nh÷ng ®Þnh híng ®ã, môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn trong thêi gian tíi lµ: + KhuyÕn khÝch kh¸ch hµng dïng thö s¶n phÈm níc kho¸ng Vital + Nh¾c nhë kh¸ch hµng hiÖn t¹i vÒ sù s½n sµng ®¸p øng cña Vital còng nh lîi Ých mµ hä nhËn ®îc khi mua s¶n phÈm cña C«ng ty. + Th«ng b¸o vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ sù cã mÆt cña C«ng ty trªn thÞ trêng, s½n sµng ®¸p øng mäi yªu cÇu vµ lîi Ých cña kh¸ch hµng nÕu sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. + Hç trî c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong hÖ thèng marketing – mix cña C«ng ty. II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. 1. N©ng cao n¨ng lùc marketing cho C«ng ty. Marketing lµ mét khoa häc cßn rÊt nhiÒu míi mÎ ë ViÖt nam nªn thùc tÕ nhiÒu ngêi cßn cha biÕt nhiÒu vÒ nã. Tuy nhiªn sù thµnh c«ng cña c¸c C«ng ty trªn kh¾p thÕ giíi, tù nã ®· chøng minh cho sù cÇn thiÕt ph¶i ¸p dông marketing vµo kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn nay cña h·ng Vital cho thÊy tuy h·ng còng ®· biÕt vËn dông lý thuyÕt marketing vµo thùc tiÔn kinh doanh. Nhng nh÷ng ngêi thùc sù am hiÓu vÒ nã vÉn cha ph¶i lµ nhiÒu, do vËy cÇn ph¶I ®îc n©ng cao n¨ng lùc marketing cña Vital lµ viÖc n©ng cao lý luËn marketing cho c¸c nh©n viªn trong h·ng. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng gi¸m ®èc ®iÒu hµnh lµ ngêi ®Ò ra ph¬ng híng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ c¸c nh©n viªn phßng marketing vµ phßng nghiÖp vô lµ ngêi thùc hiÖn vµ b¸o c¸o l¹i kÕt qu¶. Do vËy rÊt cÇn thiÕt ph¶i ®Ó phßng marketing ®¶m nhËn ®óng chøc n¨ng cña cña nã. Hä sÏ lµ nh÷ng lßng cèt trong viÖc lËp kÕ ho¹ch qu¶n lý hÖ thèng th«ng tin marketing, ®iÒu khiÓn vµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña hÖ thèng marketing – mix, còng nh c¸c chiÕn lîc marketing bé phËn. Thùc hiÖn ®îc ®iÒu nµy sÔ kh¾c phôc ®îc ý kiÕn chñ quan, tÝnh ®¬n lÎ, kh«ng hÖ thèng vµ tÝnh ®èi phã trong ho¹t ®éng marketing cña C«ng ty, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh chung cho toµn C«ng ty. 2. Hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cho s¶n phÈm níc kho¸ng Vital. 2.1. Ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng. ViÖc x¸c ®Þnh ®óng c«ng chóng nhËn tin nã sÏ quyÕt ®Þnh hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh: Lùa chän c«ng cô vµ ph¬ng tiÖn x©y dùng ng©n s¸ch, quyÕt ®Þnh c¸c viÖc nãi g×, nãi nh thÕ nµo, nãi víi ai vµ nã ë ®©u, nh÷ng quyÕt ®Þnh ®ã sÏ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch ch¬ng. Do vËy cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc c«ng chóng nhËn tin mét c¸ch chÝnh x¸c. HiÖn nay c«ng chóng nhËn tin rÊt ®a d¹ng nªn cÇn cã kÕ ho¹ch ®Ó lùa chän tõng ®èi tuîng ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng vµo ®ã. Sù ®a cña thÞ trêng sÏ lµm cho ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng gÆp nhiÒu khã kh¨n do d©n trÝ kh«ng ®ång ®Òu, tr×nh ®é hiÓu biÕt kh¸c nhau, c¬ cÊu d©n sè kh¸c nhau, t©m lý vµ ®éng c¬ tiªu dïng kh¸c nhau, sù ph©n t¸n kh¸ch hµng… TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã sÏ lµm gi¶m hiÖu qu¶ c«ng t¸c truyÒn th«ng. X¸c ®Þnh c«ng chóng nhËn tin cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng tèt sÏ gióp C«ng ty lùa chän ®îc ®o¹n thÞ trêng phï hîp vµ kh¸ch hµng môc tiªu chÝnh lµ nh÷ng ®èi tîng trªn ®o¹n thÞ trêng ®ã. §èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu lµ nh÷ng tÇng líp cã thu nhËp cao, nghÒ nghiÖp æn ®Þnh,c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc, doanh nghiÖp, nhµ hµng, kh¸ch s¹n, trêng häc, bÖnh viÖn, ®iÓm du lÞch, thÓ thao… X¸c ®Þnh ®óng c«ng chóng môc tiªu ®Ó cã biÖn ph¸p t¸c ®éng ®óng, t¹o hiªu qu¶, tr¸nh hiÖn tîng bá sãt kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng, ®Ó kh¸ch hµng ®ã r¬i vµo tay ®èi thñ c¹nh tranh. X¸c ®Þnh ®óng c«ng chóng nhËn tin nã sÏ quyÕt ®Þnh c«ng cô vµ ph¬ng tiÖn thùc hiÖn. 2.2. Dù ®o¸n ph¶n øng ®¸p l¹i: C«ng ty nªn dù ®o¸n nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i cña kh¸ch hµng môc tiªu ë møc ®é nµo ®Ó cã kÕ ho¹ch ®¸p øng nh÷ng thay ®æi ®ã. Ph¶n øng ®¸p l¹i lµ ®iÒu mµ c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay rÊt quan t©m. VÊn ®Ò nµy h·ng Vital vÉn cha thËt sù chó träng. V× vËy cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p suy luËn ®Ó dù ®o¸n nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i ®ã ®Ó lµm sao kh¾c phôc ®îc nh÷ng ph¶n øng bÊt lîi vµ khai th¸c nh÷ng ph¶n øng cã lîi phôc vô cho qu¸ tr×nh kinh doanh. ViÖc tiÕn hµnh dù ®o¸n ph¶n øng ®¸p l¹i dùa vµo hµnh vi kh¸ch hµng, vµ hµnh vi ®ã sÏ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn. §Ó thùc hiÖn viÖc dù ®o¸n chÝnh x¸c th× C«ng ty cÇn cö ra nh÷ng ngêi cã kinh nghiÖm chuyªn tr¸ch lÜnh vùc nµy ®Ó theo dâi. NÕu lµm ®îc viÖc nµy th× hiÖu qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng sÏ ®îc n©ng cao, gãp phÇn vµo kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. 2.3. ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp cho ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng . Th«ng ®iÖp cho ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng ph¶i thèng nhÊt vÒ néi dung, h×nh thøc vµ kÕt cÊu. Th«ng ®iÖp ph¶i lµm sao nªu râ vai trß cña søc kháe ®èi víi mçi con ngêi, c¸i lîi khi dïng s¶n phÈm níc kho¸ng Vital ®èi víi søc kháe, ph¶i cã sù so s¸nh nh÷ng ®Æc tÝnh næi bËt cña s¶n phÈm, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ph¶i ®îc nªu ra, ®Þa ®iÓm b¸n vµ ph¶i cam ®oan víi kh¸ch hµng vÒ c¸c th«ng tin mµ m×nh ®a ra. §©y lµ c¸c tiªu chÝ cÇn thiÕt ®Ó tiÕn hµnh thiÕt kÕ th«ng ®iÖp truyÒn th«ng cã hiÖu qu¶. Th«ng ®iÖp ph¶i lµm sao truyÒn t¶i ®îc c¸c ý tëng, chñ ®¹o cña chñ thÓ truyÒn th«ng, nhng th«ng ®iÖp ®ã ph¶i ng¾n gän, rÔ nhí, dÔ hiÓu. Khi thiÕt kÕ mét th«ng ®iÖp cho c¸c c«ng cô ho¹t ®éng cÇn chó ý ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm sau: - Néi dung th«ng ®iÖp: Ph¶i xóc tÝch, ng¾n gän, dÔ hiÓu, dÔ nhí, dÔ nghe, cÇn cã sù nhÊn m¹nh ®Õn c¸c yÕu tè vÒ lîi Ých, søc kháe khi dïng s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ nh÷ng lêi cam kÕt nh ®· th«ng b¸o. - CÊu chóc th«ng ®iÖp: Víi néi dung th«ng ®iÖp nh vËy th× cÇn ph¶i ®Æt cÊu tróc th«ng ®iÖp ®ã nh thÕ nµo cho hîp víi logic, hîp lý nh»m t¨ng cêng sù nhËn thøc, tÝnh hÊp dÉn ®Ó dÉn d¾t t©m lý kh¸ch hµng. - H×nh thøc th«ng ®iÖp: §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng, ngoµi néi dung vµ cÊu tróc th× h×nh thøc ph¶i ®îc thiÕt kÕ sao cho l«i cuèn ®îc sù chó ý cña kh¸n gi¶. H×nh thøc ph¶i g©y ®îc sù chó ý cña thÞ gi¸c (mµu s¾c), sù chó ý cña thÝnh gi¸c, do vËy ph¶i thiÕt kÕ s«i ®éng h¬n, míi l¹, t¬ng ph¶n. §ång thêi ph¶i cã sù cã sù kÕt hîp hµi hßa gi÷a lêi tho¹i vµ h×nh ¶nh minh häa, tïy vµo ph¬ng tiÖn ®Ó tr×nh bµy h×nh thøc phï hîp, kh«ng m¸y mãc, gß bã. 2.4. QuyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn xuÊt vµ cêng ®é t¸c ®éng. CÇn ph¶i x¸c ®Þnh ph¹m vi, tÇn xuÊt, cêng ®é t¸c ®éng tríc khi quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô vµ ph¬ng tiÖn thùc hiÖn. Tríc khi quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô vµ ph¬ng tiÖn thùc hiÖn. Tríc khi quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô th× quyÕt ®Þnh vÒ ph¹m vi ph¶i ®îc th«ng qua. Mçi mét ph¬ng tiÖn cã ph¹m vi ho¹t ®éng riªng, nhng còng cã nh÷ng ph¬ng tiÖn ph¹m vi ho¹t ®éng trïng nhau v× thÕ cÇn ph¶i nghiªn cøu tríc khi ®a ra quyÕt ®Þnh ph¬ng tiÖn sö dông ®Ó gi¶m sù chång chÐo kh«ng cÇn thiÕt. Ph¹m vi ®îc hiÓu lµ sè lîng ngêi kh¸c nhau ®îc tiÕp sóc víi ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ trªn mét ph¬ng tiÖn cô thÓ, Ýt nhÊt lµ mét lÇn trong mét thêi k× nhÊt ®Þnh. TÇn suÊt thùc hiÖn ®ã lµ sè lÇn ph¸t th«ng ®iÖp víi môc ®Ých lµm cho kh¸ch hµng tiÕp sóc ®îc víi th«ng ®iÖp cµng nhiÒu cµng tèt trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh, nh»m ®a kh¸ch hµng môc tiªu lªn tr¹ng th¸i cao h¬n cña sù s½n sµng mua. ViÖc x¸c ®Þnh tÇn xuÊt thùc hiÖn rÊt khã, nã phô thuéc vµo môc tiªu, chi phÝ vµ ®Æc ®iÓm t©m lý cña kh¸ch hµng môc tiªu. Thùc hiÖn víi tÇn xuÊt cao hay thÊp th× hiÖu qu¶ cña xóc tiÕn hçn hîp ®¹t ®îc vµ víi tÇn xÊt lµ bao nhiªu th× ®ñ, ®iÒu nµy cÇn cã sù hîp t¸c cña c¸c nhµ nghiªn cøu t©m lý. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ ph¹m vi, tÇn xuÊt cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng dùa vµo môc tiªu x¸c ®Þnh néi dung, h×nh thøc vµ b¶n chÊt cña c¸c ho¹t ®éng ®ã, vµo c¸c yÕu tè marketing kh¸c cã liªn quan, vµo t×nh h×nh cô thÓ, vµo thêi ®iÓm tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò chung nhÊt cÇn ph¶i x¸c ®Þnh cÈn thËn tríc khi quyÕt ®Þnh lùa chän c«ng cô vµ ph¬ng tiÖn thùc hiÖn. 2.5. C¸c gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cho níc kho¸ng Vital qua c¸c c«ng cô cña nã. 2.5.1. Qu¶ng c¸o. Do tÝnh chÊt ®¹i chóng cña qu¶ng c¸o cã sù lùa chän kh¸n gi¶ kh«ng cao, ph¹m vi ho¹t ®éng réng, møc ®é t¸c ®éng s©u, cêng ®é t¸c ®éng m¹nh nã sÏ t¹o ra mét rµo c¶n cã hiÖu qu¶. Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô ®îc c¸c C«ng ty sö dông nhiÒu, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o trªn tivi, radio, t¹p chÝ, s©n b¸o. §èi víi h·ng níc kho¸ng Vital c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chØ ®îc th«ng qua c¸c ho¹t ®éng tµi trî. Cßn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o qua tivi, b¸o chÝ chØ diÔn ra mét vµi lÇn trong nh÷ng m¨m míi ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng. §Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch cho Seagame 22 ®îc tæ chøc vµo cuèi n¨m nay, h·ng Vital ®ang chuÈn bÞ x©y dùng cho m×nh mét ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Nhng cã lÏ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy còng chØ diÔn ra trong qu¸ tr×nh gi¶ thÓ thao nµy diÔn ra. S¶n phÈm Vital dang ë trong giai ®o¹n ®Çu cña qu¸ tr×nh ph¸t triÓn trong qu¸ tr×nh trong chu kú sèng s¶n phÈm. Do vËy viÖc tiÕn hµnh c¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o lµ rÊt cÇn thiÕtvµ cã hiÖu qu¶. Trªn thùc tÕ th× ho¹t ®éng nµy thùc sù cßn cha ®îc coi träng, dï biÕt r»ng ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng nµy kh«ng ph¶i lµ nhá. Nhng ®Çu t cho qu¶ng c¸o lµ lµ mét c¸ch ®Çu t l©u dµi, cã thÓ më thªm ®îc nhiÒu kh¸ch hµng, n©ng cao vµ duy tr× uy tÝn cña nh·n hiÖu trªn thÞ trêng. NÕu ho¹t ®éng nµy ®îc chó träng ®óng møc th× ch¾c ch¾n sÏ ®em l¹i thµnh c«ng cho C«ng ty h¬n. 2.5.2. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: Xóc tiÕn b¸n lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng ®îc h·ng Vital sö dông rÊt nhiÒu trong thêi gian võa qua vµ thùc sù nã còng ®· ph¸t huy t¸c dông. Tuy nhiªn hÖ thèng xóc tiÕn b¸n cña Vital còng cÇn ph¶i xem xÐt l¹i mét sè vÊn ®Ò sau: - TÇn suÊt cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n s¶n phÈm Vital diÔn ra trung b×nh 1 th¸ng 1 lÇn vµ ®îc kÐo dµi suèt gÇn 2 tuÇn ®èi víi khu vùc Hµ néi. Cßn c¸c tØnh kh¸c diÔn ra 2 lÇn trong 3 th¸ng vµ còng ®îc kÐo dµi suèt 2 tuÇn. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh vËy lµ qu¸ dµy ®Æc lµm cho ho¹t ®éng nµy chång chÐo lªn c¸c ho¹t ®éng kh¸c. Do ®ã ®îc diÔn ra qu¸ thêng xuyªn nªn nã kh«ng ®îc th«ng b¸o tõ tríc cho ngêi tiªu dïng. Kh«ng nh mét sè h·ng kh¸c nh Lavie ch¼ng h¹n, mçi n¨m hä tæ chøc khuyÕn m¹i tõ 2 ®Õn 3 lÇn. Nh÷ng th«ng tin vÒ ch¬ng tr×nh nµy ®îc th«ng b¸o lªn vá thïng. Do ®îc tiÕn hµnh víi tÇn xuÊt nh vËy nªn Lavie cã thêi gian chuÈn bÞ cho m×nh nh lËp kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n, x¸c ®Þnh thêi gian ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n, tÇn xuÊt còng nh ng©n s¸ch dµnh cho nã. §èi víi Vital do ®iÒu hµnh nh vËy nªn kh«ng kÞp thêi x¸c ®Þnh c¸c tiªu chÝ trªn lµm cho ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy cao l¹i kh«ng thu ®îc kÕt qu¶ nh mong muèn. - VÒ kh©u qu¶n lý ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n: Mét sè vÊn ®Ò n¶y sinh trong qu¸ tr×nh xóc tiÕn b¸n lµ c¸c cöa hµng ,®¹i lý,®Æc biÖt lµ ngêi tiªu dïng thêng nhËn ®îc Ýt h¬n hoÆc kh«ng nhËn ®îc nh÷ng phÇn quµ mµ lÏ ra hä ®îc nhËn. §iÒu nµy x¶y ra do sù ¨n bít cña cÊp trªn. Do vËy mµ Vital nªn cö ra mét ngêi chuyªn phô tr¸ch viÖc kiÓm tra vµ theo dâi viÖc nµy. §ång thêi ph¶i ®a ra nh÷ng h×nh thøc xö ph¹t cho nh÷ng ®¹i lý cè t×nh ¨n bít. MÆt kh¸c ®Ó ho¹t ®éng nµy ®îc tèt cÇn ph¶i th«ng b¸o réng r·i cho ngêi tiªu dïng vÒ ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cña m×nh. Tõ ®ã nhµ m¸y sÏ cã nh÷ng ý kiÕn th«ng tin ph¶n håicña ngêi tiªu dïng vÒ vÊn ®Ò nµy. 2.5. 3. B¸n hµng trùc tiÕp . §©y lµ c¸ch tiÕp cËn cã hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, kh¸ch hµng lµ c¸c tæ chøc trêng hîp, khu thÓ dôc thÓ thao …§ång thêi ®©y lµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu Ýt thay ®æi, lßng trung thµnh cao khèi lîng mua lín. ViÖc chµo hµng ®èi víi c¸c kh¸ch hµng nµy cã thÓ ®îc tiÕn hµnh theo c¸c bíc sau: - Bíc 1: TiÕn hµnh t×m kiÕm vµ sµng läc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng th«ng qua c¸c nguån nh: c¸c b¹n hµng hiÖn cã danh b¹ ®iÖn tho¹i, côc thuÕ…. - Bíc 2: Thu thËp th«ng tin s¬ bé vÒ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®· lùa chän nh lo¹i h×nh doanh nghiÖp, ngêi quyÕt ®Þnh mua, nhu cÇu cña hä lµ g×?... - Bíc 3: TiÕn hµnh tiÕp xóc trùc tiÕp nh c¸c tµi liÖu giíi thiÖu vÒ h·ng, C«ng ty, nh÷ng lîi Ých mang l¹i cho hä … - Bíc 4: Xö lý ph¶n ®èi ViÖc ph¶n ®èi lµ tÊt nhiªn trong qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §ã cã thÓ ph¶n ®èi gi¸ c¶, chÊt lîng s¶n phÈm, sù lµm phiÒn hay kh«ng v× lý do nµo c¶… VÊn ®Ò hiÖn nay ®èi víi C«ng ty lµm sao ®Ó nh©n viªn cã nhËn thøc ®óng víi c¸c ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã c¸c ph¶n øng phï hîp. - Bíc 5: KÕt thóc viÖc chµo hµng CÇn ph¶i chän ®îc thêi ®iÓm kÕt thóc hîp lý… vÊn ®Ò nµy tïy thuéc rÊt lín vµo kh¶ n¨ng còng nh kinh nghiÖm cña nh©n viªn. Thêng th× c¸c nh©n viªn b¸n hµng hay gÆp khã kh¨n trong bíc nµy. - Bíc 6: Theo dâi vµ duy tr× Sau khi chµo hµng nh©n viªn ph¶i hoµn tÊt c¸c thñ tôc vÒ ®¬n hµng, thêi gian chµo hµng, ®iÒu kiÖn trao ®æi…vµ tiÕn hµnh ph©n lo¹i c¸c kh¸ch hµng ®Ó lµm c¬ së c¸c lÇn tiÕp xóc tiÕp theo. 2.5.4. Ho¹t ®éng quan hÖ quÇn chóng. §©y lµ mét c«ng cô cã vai trß rÊt quan träng, nã t¹o ra bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi s¶n phÈm. Theo ®iÒu tra nghiªn cøu th× hÇu hÕt kh¸ch hµng tríc khi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm hä ®Òu t×m kiÕm th«ng tin qua b¹n bÌ, ®ång nghiÖp, kinh nghiÖm cña b¶n th©n còng nh sù næi tiÕng cña nh·n hiÖu. Do vËy quan hÖ c«ng chóng lµ chÊt xóc t¸c rÊt tèt ®Ó ra t¨ng c¸c mèi quan hÖ truyÒn th«ng còng nh më ra c¸c mèi quan hÖ míi. Quan hÖ c«ng chóng cã vai trß quan träng nh vËy lªn møc chi ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy rÊt lín. §èi víi h·ng níc kho¸ng Vital ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng ®ang cã vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc t¹o uy tÝn nh·n hiÖu s¶n phÈm Vital. Trong thêi gian tíi nhµ m¸y nªn tiÕp tôc ph¸t huy mèi quan hÖ cña m×nh ®Ó khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. III. Nh÷ng gi¶i ph¸p kh¸c: 1. Ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin qu¶n lý, th«ng tin marketing. TruyÒn ®¹t th«ng tin lµ mèi liªn hÖ cÇn thiÕt gi÷a bªn trong vµ bªn ngoµi nhµ m¸y, mÆc dï quan träng nh vËy nhng nã vÉn lµ nguyªn nh©n cña nh÷ng sai lÇm vµ kh«ng hiÖu qu¶ khi t×m hiÓu lùa chän vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña kªnh. ThiÕu th«ng tin thÝch hîp lµ nguyªn nh©n ®Çu tiªn dÉn ®Õn nh÷ng sai lÇm vµ kh«ng hiÖu qu¶ khi t×m hiÓu vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. ThiÕu th«ng tin thÝch hîp lµ nguyªn nh©n ®Çu tiªn dÉn ®Õn nh÷ng sai lÇm vµ cã thÓ t¹o ra bÇu kh«ng khÝ kh«ng hµi lßng cho c¶ kh¸ch hµng vµ nh©n viªn cña C«ng ty. ViÖc ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin qu¶n lý vµ hÖ thèng th«ng tin marketing sÏ gióp ngêi qu¶n lý tæ chøc tèt hÖ thèng th«ng tin néi bé, duy tr× luång th«ng tin chÝnh x¸c tíi c¸c trung gian còng nh kh¸ch hµng. 2. Phèi hîp chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c cña hÖ thèng marketing – mix. 2.1. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Theo thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp vµ nh÷ng g× nhµ m¸y ®ang lµm hiÖn nay cho s¶n phÈm rÊt cã hiÖu qu¶, nÕu nh cã sù phèi hîp chÝnh s¸ch s¶n phÈm víi chÝnh s¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng th× tin ch¾c r»ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty sÏ cßn cao h¬n n÷a. Trong ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp chóng ta lu«n kh¼ng ®Þnh s¶n phÈm nh thÕ nµy hay thÕ kia, nhng khi s¶n phÈm cã ®îc trong tay kh¸ch hµng th× nã l¹i qu¸ xa vêi víi nh÷ng g× ®· nãi th× sù ph¶n øng cña kh¸ch hµng nh thÕ nµo. Cho nªn nh÷ng g× ho¹t ®éng nãi th× s¶n phÈm cã nh thÕ, xóc tiÕn hçn hîp chØ nªn nãi nh÷ng g× s¶n phÈm cã. ViÖc b¶o ®¶m vµ duy tr× chÊt lîng cña s¶n phÈm sÏ ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh l©u dµi, cã uy tÝn. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ®Òu ho¹t ®éng kinh doanh trong m«i trêng c¹nh tranh hiÖn ®¹i, c¸c s¶n phÈm cã h×nh d¸ng bÒ ngoµi kh«ng kh¸c nhau nhiÒu th× chÊt lîng cña s¶n phÈm, uy tÝn cña nh·n hiÖu l¹i lµ c¸c yÕu tè c¹nh tranh chñ yÕu. Víi quan ®iÓm phôc vô kh¸ch hµng lµ trªn hÕt th× C«ng ty nªn thùc hiÖn theo ph¬ng ch©m 4 ®óng: (1) §óng thêi gian, (2) ®óng gi¸, (3) ®óng chÊt lîng, (4) ®óng ®Þa ®iÓm. ViÖc ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cho s¶n phÈm lµ mét nghÖ thuËt nhng kh«ng dÉn ¶o thuËt, ¶o gi¸c, nãi sai sù thËt vÒ s¶n phÈm. Kh¸ch hµng chØ nhËn biÕt ®îc chÊt lîng s¶n phÈm thùc sù khi hä ®· sö dông s¶n phÈm, cßn nh÷ng th«ng tin hä thu thËp ®îc cha ph¶n ¸nh hÕt nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ s¶n phÈm cã. Sù tháa m· cña kh¸ch hµng lµ ®Æc biÖt quan träng. Cø theo phÐp tÝnh mét ngêi tháa m·n th× hä sÏ giíi thiÖu cho mêi ngêi, mét ngêi kh«ng tháa m·n th× hä sÏ nãi cho mét tr¨m ngêi. Do vËy cÇn cã sù tháa m·n th«ng qua chÊt lîng s¶n phÈm. MÆt kh¸c víi kÕt qu¶ nghiªn cøu th× kh¸ch hµng tríc khi quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm cho sö dông th× hä hÇu hÕt t×m kiÕm th«ng tin tõ b¹n bÌ ®ång nghiÖp, kinh nghiÖm b¶n th©n còng nh nh·n hiÖu næi tiÕng trªn thÞ trêng. ChÝnh v× vËy ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ph¶i ®i song song cïng víi chÊt lîng s¶n phÈm, tr¸nh hiÖn tîng ¶o thuËt hoÆc xóc tiÕn kh«ng ph¶n ¸nh ®óng nh÷ng g× s¶n phÈm cã. 2.2. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶: §©y lµ mét chÝnh s¸ch ®ông ch¹m ®Õn lîi Ých tøc th× cña kh¸ch hµng. Mét chÝnh s¸ch gi¸ tèi u ph¶i b¶o ®¶m cho kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ mua ®îc. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ mét chÝnh s¸ch ho¹t ®éng rÊt khã kh¨n, nã kh«ng chØ ®ông ch¹m ®Õn lîi Ých cña kh¸ch hµng mµ cßn t¸c ®éng rÊt lín ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn cña C«ng ty. Ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng ®ßi hái ph¶i cã chi phÝ vµ møc chi phÝ ®ã rèt cuéc l¹i tÝnh vµo gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. HiÖn nay ngêi tiªu dïng rÊt sî hiÖn tîng ®ßi gi¸ qu¸ cao so víi gi¸ thùc tÕ cña s¶n phÈm nªn ®a sè hä cho r»ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cÇn ph¶i ®îc nång ghÐp cïng víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶. V× vËy ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cÇn ®a thªm c¸c møc gi¸ vµo ®Ó ngêi tiªu dïng cã thÓ mua ®îc s¶n phÈm víi ®óng gi¸ cña nã. ChÊt lîng s¶n phÈm tèt, tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cã hiÖu qu¶ th× sÏ t¹o ra mét chÝnh s¸ch gi¸ tèi u lµ ®iÒu n»m trong tÇm tay cña doanh nghiÖp. 2.3. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch ph©n phèi. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi réng r·i lµ ®iÒu C«ng ty rÊt muèn lµ. NÕu chÝnh s¸ch ph©n phèi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn sÏ nhanh chãng ®îc thóc ®Èy vµ thùc hiÖn tèt qua c¸c trung gian ph©n phèi. HÖ thèng kªnh ho¹t ®éng cña Vital hiÖn nay lµ ng¾n, cha dµi, chñ yÕu ë nh÷ng n¬i ph¸t triÓn. ë nh÷ng n¬i kh¸c s¶n phÈm cha cã hoÆc Ýt cã mÆt kh¸ch hµng kh«ng biÕt s¶n phÈm cña chóng ta th× hä Ýt mua lµ ®iÒu dÔ hiÓu, ®iÒu nµy lµm cho s¶n lîng vµ doanh sè mÊt vÒ tay ®èi thñ c¹nh tranh lµ ®¸ng kÓ. §Ó hÖ thèng kªnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nªn ch¨ng më mét vµi ®¹i lý ë c¸c khu vùc ®ã, hay dµnh nh÷ng kho¶n chiÕt khÊu cao h¬n cho c¸c trung gian ho¹t ®éng t¹i khu vùc ®ã, ta cã thÓ kh«ng cÇn lîi nhuËn hoÆc Ýt ®Ó cã thÓ gi÷ ®îc thÞ trêng ®Ó ph¸t triÓn trong t¬ng lai. TÊt c¶ c¸c viÖc ®ã sÏ lµ chÊt nhên b«i ch¬n ho¹t ®éng cña kªnh. Nh÷ng kho¶n chiÕt khÊu sÏ khiÕn c¸c trung gian tõ bá kinh doanh s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ tËp chung kinh doanh s¶n phÈm cña nhµ m¸y. C¸c trung gian hä thêng kh«ng quan t©m ®ã lµ s¶n phÈm g×, ®iÒu mµ hä quan t©m lµ s¶n phÈm ®ã b¸n ®îc nhiÒu, lîi nhuËn cao. Thùc hiÖn ®îc ®iÒu ®ã th× s¶n phÈm cña chóng ta sÏ ë kh¾p mäi n¬i, “bao quanh” kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm ®ã. Nãi tãm l¹i khã cã mét chÝnh s¸ch nµo ho¹t ®éng riªng rÏ l¹i mang vÒ hiÖu qu¶ cao, do vËy cÇn cã sù phèi hîp ®ång bé gi÷a chÝnh s¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c cña hÖ thèng marketing- mix ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng cã hiÖu qu¶ cao h¬n. KÕt luËn Sù ®Çu t ngµy cµng nhiÒu vµo marketing cña c¸c doanh nghiÖp lµ mét b»ng chøng kh¼ng ®Þnh vai trß quan träng cña nã. Nhµ m¸y níc kho¸ng Vital lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. Nhng trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng kinh doanh cña nhµ m¸y ®· gÆt h¸i ®îc nh÷ng thµnh qu¶ to lín, thÓ hiÖn mét doanh nghiÖp n¨ng ®éng, biÕt n¾m b¾t c¸c c¬ héi kinh doanh míi. Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ë nhµ m¸y trong thêi gian võa qua ®· cã vai trß kh«ng nhá vµo sù thµnh c«ng cña nhµ m¸y níc kho¸ng Vital nãi riªng, C«ng ty B×nh Minh nãi chung. Chóng ta tin tëng r»ng víi sù n¨ng ®éng, s¸ng t¹o cña ban l·nh ®¹o C«ng ty còng nh sù quyÕt t©m cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn th× ho¹t ®éng xóc tiÕn trong thêi gian tíi sÏ ®¹t ®îc nh÷ng hiÖu qu¶ to lín h¬n, ®ãng gãp vµo sù tthµnh c«ng cña C«ng ty. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch¬ng I: Tæng quan vÒ xóc tiÕn hçn hîp trong chiÕn lîc marketing cña C«ng ty 3 3 I. B¶n chÊt vµ vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp trong hÖ thèng marketing- mix. 3 1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn hçn hîp. 3 1.1. Kh¸i niÖm 3 1.2. VÞ trÝ cña xóc tiÕn hçn hîp trong marketing- mix 3 2. C¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp 4 2.1. Qu¶ng c¸o 4 2.2. Xóc tiÕn b¸n 5 2.3. B¸n hµng c¸ nh©n 6 2.4. Quan hÖ c«ng chóng 6 3. Vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 7 II. C¸c bíc tiÕn hµnh ho¹t ®éng truyÒn th«ng 8 1. M« h×nh xóc tiÕn hçn hîp. 8 2. C¸c bíc tiÕn hµnh ho¹t ®éng truyÒn th«ng. 11 2.1. X¸c ®Þnh ngêi nhËn tin 11 2.2. X¸c ®Þnh ngêi ph¶n øng nhËn tin 11 2.3. Lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng 13 2.4. Lùa chän vµ thiÕt kÕ th«ng ®iÖp 14 2.5. Lùa chän nh÷ng thuéc tÝnh cña nguån tin 16 2.6. Thu thËp th«ng tin ph¶n håi 16 III. X¸c lËp hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp vµ ng©n s¸ch giµnh cho truyÒn th«ng. 17 3.1. X¸c lËp hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp 17 3.2. C¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn cÊu chóc d¹ng truyÒn th«ng hçn hîp. 18 3.3. X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng 19 3.4. §o lêng hiÖu qu¶ cña xóc tiÕn hçn hîp. 21 3.5. Tæ chøc qu¶n lý chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp 22 Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. 23 I. Vµi nÐt vÒ C«ng ty B×nh Minh vµ t×nh h×nh s¶n xuÊt níc kho¸ng Vital 23 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, ph¸t triÓn C«ng ty B×nh Minh 23 2. Sù h×nh thµnh nhµ m¸y níc kho¸ng Vital 24 II. M«i trêng kinh doanh cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh 26 1. M«i trêng vi m« 26 1.1. C¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n trÞ nguån nh©n lùc cña c«ng ty 26 1.2. Thùc tr¹ng vÒ d©y chuyÒn, trang thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ cña c«ng ty 27 1.3. Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty 29 1.4. T×nh h×nh lao ®éng cña c«ng ty 30 1.5. Kh¸ch hµng cña níc kho¸ng Vital 33 1.6. C¹nh tranh 36 2. M«i trêng vÜ m« 37 2.1. M«i trêng nh©n khÈu häc 37 2.2. M«i trêng kinh tÕ 37 2.3. M«i trêng chÝnh trÞ, luËt ph¸p 38 2.4. M«i trêng tù nhiªn 38 III. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t ®îc cña nhµ m¸y níc kho¸ng Vital 39 1.T×nh h×nh cung cÊp níc kho¸ng vµ thÞ trêng môc tiªu cña nhµ m¸y 39 2. KÕt qu¶ SXKD ®¹t ®îc 39 IV. Mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh 41 1. Qu¶ng c¸o 41 2. KhuyÕn m¹i 43 3. B¸n hµng trùc tiÕp 47 4. Ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng 48 5. Mét sè chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch marketing ¶nh hëng ®Õn chiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh minh. 49 6. §¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital 50 Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh 52 I. Môc tiªu cña sù ph¸t triÓn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp 52 1. Môc tiªu marketing 52 2. Môc tiªu ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp 52 II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp ®èi víi s¶n phÈm níc kho¸ng Vital 53 1. N©ng cao n¨ng lùc marketing 53 2. Hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cho s¶n phÈm níc kho¸ng Vital 54 2.1. Hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cho s¶n phÈm níc kho¸ng Vital 54 2.2. Dù ®o¸n ph¶n øng ®¸p l¹i 55 2.3. ThiÕt kÕ th«ng ®iÖp cho ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng 55 2.4. QuyÕt ®Þnh ph¹m vi, tÇn xuÊt vµ cêng ®é t¸c ®éng 56 2.5. C¸c gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cho níc kho¸ng Vital qua c¸c c«ng cô cña nã 57 2.5.1. Qu¶ng c¸o 57 2.5.2. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n 58 2.5.3. B¸n hµng trùc tiÕp 59 2.5.4. Ho¹t ®éng quan hÖ quÇn chóng 60 III. Nh÷ng gi¶i ph¸p kh¸c. 60 1. Ph¸t triÓn hÖ thèng th«ng tin qu¶n lý, th«ng tin marketing 60 2. Phèi hîp chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c chÝnh s¸ch kh¸c cña hÖ thèng marketing - mix 61 2.1. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm 61 2.2. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ 62 2.3. Phèi hîp víi chÝnh s¸ch ph©n phèi 62 KÕt luËn Tµi liÖu tham kh¶o Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ Marketing – Philip Kotle – NXB Thèng Kª 2. Marketing c¨n b¶n – GS.TS TrÇn Minh §¹o – NXB Thèng kª. 3. Gi¸o tr×nh nghiªn cøu Marketing – TS NguyÔn ViÕt L©m – NXB Gi¸o Dôc 4. C¸c b¸o c¸o kÕt qu¶ SXKD cña C«ng ty SXKDXNK B×nh Minh. 5. C¸c b¸o vµ t¹p chÝ kh¸c.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

MAR66.doc