Chuyên đề Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

thô cña c«ng ty còng nh­ lµ kÕt qu¶ tõ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô mµ c«ng ty ®· lµm ®­îc. a/ ThÞ tr­êng n­íc ngoµi: Trong c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh, c«ng ty lÊy thÞ tr­êng néi ®Þa lµm nÒn t¶ng, lµ c¬ së l©u dµi cho viÖc ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng cña m×nh. Tuy nhiªn trong t­¬ng lai, khi mµ n¨ng lùc c¬ khÝ ViÖt Nam ®­îc c¶i thiÖn th× h­íng thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ mét h­íng quan träng ®èi víi c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty. b/ ThÞ tr­êng trong n­íc: §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc, c«ng ty thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa c¶ vÒ s¶n phÈm còng nh­ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau, kÕt hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu dïng kh¾p mäi n¬i trong c¶ n­íc. Kh¸ch hµng chÝnh cña c«ng ty lµ nhµ m¸y ®­êng, c«ng ty b¸nh kÑo... HiÖn nay c«ng ty ®ang tËp trung më réng thÞ tr­êng trªn c¶ ba miÒn: B¾c, Trung, Nam. §©y lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt, yÕu tè quan träng ®Ó c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 4. Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ 4.1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoÆch s¶n xuÊt Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, tr­íc hÕt viÖc x©y dùng kÕ hoÆch s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n víi thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ c¬ së, lµ c¸c quyÕt ®Þnh xem doanh nghiÖp sÏ lµm g×? Lµm nh­ thÕ nµo? Lµm bao nhiªu? Bëi vËy sau mçi thêi k× kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp ph¶i cÇn thiÕt tiÕn hµnh ph©n tÝch, xem xÐt kÕt qu¶ s¶n xuÊt, tõ ®ã rót ra c¸c bµi häc kinh nghiÖm trong viÖc chØ ®¹o, ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh th­c hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty vÒ mÆt quy m«, cÇn xem xÐt chØ tiªu" Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng". §©y lµ mét chØ tiªu tæng hîp ®­îc biÓu hiÖn b»ng tiÒn, ph¶n ¸nh toµn bé kÕt qu¶ vÒ c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty trong mét thêi kú ( Th­êng lµ mét n¨m), bao gåm c¶ s¶n phÈm dë dang. ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh mét c¸ch tæng qu¸t vµ ®Çy ®ñ vÒ thµnh qu¶ cña c«ng ty. Bªn c¹nh chØ tiªu" Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng" ®Ó biÕt ®­îc kh¶ n¨ng tho· m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ do c«ng ty s¶n xuÊt cÇn tÝnh ra vµ so s¸nh chØ tiªu" Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸" chØ tiªu nµy ph¶n ¸nh phÇn s¶n phÈm mµ c«ng ty ®· hoµn thµnh trong kú, ®· cung cÊp ho¹c chuÈn bÞ cung cÊp cho x· héi. §Ó biÕt ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty cao hay thÊp, ®ång thêi n¾m ®­îc l­îng s¶n phÈm dë dang nhiÒu hay Ýt, khi ph©n tÝch cßn cã thÓ sö dông thªm chØ tiªu" HÖ sè (Tû suÊt) s¶n xuÊt hµng ho¸" Tû suÊt s¶n l­îng Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng hãa * 100 = hµng hãa Gi¸ trrÞ tæng s¶n l­îng C«ng ty sö dông ph­¬ng ph¸p so s¸nh trùc tiÕp ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoÆch s¶n xuÊt = * 100 Tû lÖ % hoµn Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng thùc tÕ (G1) thµnh kÕ hoÆch Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng kÕ hoÆch ( G0) (Xem b¶ng 4 trang bªn) Nh×n vµo b¶ng 4 ta thÊy: C«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ hoÆch s¶n xuÊt trong c¶ 3 n¨m trªn c¶ hai chØ tiªu. Cô thÓ lµ: + N¨m 1998: Thùc tÕ so víi kÕ hoÆch: Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng ®¹t 106%, v­ît 600 triÖu ®ång Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ ®¹t 128,7%, v­ît 3450 triÖu ®ång + N¨m 2000: Thùc tÕ so víi kÕ hoÆch: Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng ®¹t 101,3%, v­ît 200 triÖu ®ång Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ ®¹t 102,7%, v­ît 500 triÖu ®ång Tãm l¹i, qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoÆch s¶n xuÊt cña c«ng ty tõ 1998- 2000 ë trªn ta thÊy: Nãi chung c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ s¶n xuÊt kinh doanh kh¸ cã hiÖu qu¶, hoµn thµnh v­ît møc kÕ hoÆch, ®¸p øng ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i dông cô c¾t, s¶n phÈm phôc vô nghµnh c¬ khÝ, m¸y chÕ biÕn kÑo. ViÖc hoµn thµnh v­ît møc kÕ hoÆch s¶n xuÊt sÏ lµm gi¶m s¶n phÈm dë dang, tr¸nh t×nh tr¹ng ø ®äng vèn - §©y lµ yÕu tè gióp c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ tõ ®ã cã thÓ më réng ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh. 4.2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ 4.2.1. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi c«ng ty xuÊt kho s¶n phÈm göi ®i tiªu thô vµ thu ®­îc tiÒn hoÆc ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thu lµ xem xÐt, ®¸nh gi¸ sù biÕn ®éng vÒ s¶n phÈm tiªu thô - xÐt ë toµn c«ng ty vµ tõng lo¹i s¶n phÈm. §ång thêi xem xÐt mèi quan hÖ c©n ®èi gi÷a dù tr÷, s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh»m thÊy kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô vµ nh÷ng nguyªn nh©n ban ®Çu ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh ®ã. C«ng ty ¸p dông ph­¬ng ph¸p so s¸nh ®Ó ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô: So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ hoÆch (gi¸ b¸n cè ®Þnh) víi doanh thu kÕ hoÆch tÝnh theo gi¸ b¸n kÕ hoÆch ( Xem b¶ng 5 trang bªn) B¶ng 6: Tèc ®é tiªu thô qua c¸c n¨m 98-2000 chØ tiªu Tiªu thô n¨m 99 so víi 98 Tiªu thô 2000 so víi 98 (%) 1. Dông cô c¾t 2. s¶n phÈm phôc vô ngµnh dÇu khÝ 3. Dµn m¸y chÕ biÕn kÑo 4. 1 sè s¶n phÈm kh¸c 109,22 100,44 102,08 104,07 110,21 117,69 107,77 106,33 Tæng céng 103,38 Qua b¶ng 5 vµ b¶ng 6 ta thÊy: - N¨m 1998: C«ng ty hoµn chØnh v­ît møc kÕ ho¹ch khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô, so víi kÕ ho¹ch t¨ng 6,23%, tøc lµ t¨ng 631,39 triÖu ®ång - N¨m 1999: C«ng ty hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô, so víi kÕ ho¹ch t¨ng 1,43 %, tøc lµ t¨ng 160 triÖu ®ång - N¨m 2000: C«ng ty hoµn thµnh v­ùt møc kÕ ho¹ch khèi l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô so víi kÕ ho¹ch t¨ng 0,72% tøc lµ t¨ng 85 triÖu ®ång VËy chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ sau: Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, cô thÓ: Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña n¨m 1999 lµ 4,87% tøc t¨ng 524,41 triÖu ®ång vµ ë tõng lo¹i s¶n phÈm ®Òu t¨ng. N¨m 2000 t¨ng so víi n¨m 1998 lµ 10,2%, tøc lµ t¨ng 1099,41 triÖu ®ång vµ ë tõng lo¹i s¶n phÈm tèc ®é tiªu thô ®Òu t¨ng. §ång thêi ë c¸c n¨m c«ng ty ®Òu hoµn thµnh v­ît møc kÕ hoÆch sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô. §iÒu nµy chøng tá víi quyÕt t©m chØ ®¹o s¶n xuÊt ngay tõ ®Çu n¨m 98 viÖc thùc hiÖn tiÕn ®é giao hµng ®· tiÕn bé h¬n c¸c n¨m tr­íc. ThÊy ®­îc tÇm quan träng cña viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång lín, t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh trong c¸c chØ ®¹o s¶n xuÊt, æn ®Þnh doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Ngay tõ ®Çu n¨m 98 ban gi¸m ®èc vµ phßng chøc n¨ng ®· ®i nhiÒu n¬i, ®Õn víi kh¸ch hµng cò, t×m kh¸ch hµng míi, thay ®æi ph­¬ng thøc phôc vô nªn ®· ®¹t ®­îc tæng gi¸ trÞ c¸c hîp ®ång kinh tÕ cao, t¨ng h¬n so víi c¸c n¨m tr­íc ®ã. Tuy nhiªn do c«ng ty ch­a cã hÖ thèng ®¹i lý vµ kªnh ph©n phèi m¹nh ë c¸c tØnh trong c¶ n­íc; chi phÝ s¶n xuÊt lín lªn gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi mÆt hµng cïng lo¹i ®­îc nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi. §©y lµ vÊn toµn c¸n bé l·nh ®¹o vµ c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ph¶i t×m c¸ch kh¾c phôc æn ®Þnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. 4.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng cña c«ng ty MÆt hµng tiªu thô ®¬n gi¶n hay ®a d¹ng, phong phó cã ý nghÜa lín ®èi víi vÊn ®Ò tiªu thô trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, më réng mÆt hµng ®¸p øng nhu cÇu x· héi cµng cã ý nghÜa quan träng. NÕu nh­ c«ng ty kh«ng thùc hiÖn ®ùoc kÕ hoÆch tiªu thô mÆt hµng sÏ ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng cña bªn mua, ®ång thêi còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty. ViÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng sÏ gióp cho c«ng ty biÕt ®­îc mÆt hµng nµo b¸n ®­îc, thÞ tr­êng ®ang cÇn mÆt hµng nµo víi møc ®é bao nhiªu, mÆt hµng nµo kh«ng b¸n ®­îc, qua ®ã cã h­íng kinh doanh cã hiÖu qu¶. Nguyªn t¾c ph©n tÝch tiªu thô mÆt hµng lµ kh«ng ®­îc lÊy mÆt hµng tiªu thô v­ît møc bï cho mÆt hµng kh«ng hoµn thµnh kÕ hoÆch tiªu thô. C«ng ty ¸p dông ph­¬ng ph¸p so s¸nh trùc tiÕp Tû lÖ% Gi¸ trÞ s¶n l­îng hµng ho¸ trong giíi h¹n = hoµn thµnh kÕ hoÆch tiªu thô KÕ hoÆch Gi¸ trÞ s¶n l­îng tiªu thô kÕ hoÆch Dông cô c¾t lµ mét trong nh÷ng s¶n phÈm quan träng nhÊt cña c«ng ty, v× vËy cÇn ph¶i ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ hoÆch tiªu thô mÆt hµng dông cô c¾t cña c«ng ty trong hai n¨m: 1999- 2000 B¶ng 7: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm dông cô c¾t cña c«ng ty §V: ChiÕc STT Tªn dông cô Tiªu thô n¨m 1999 Tiªu thô n¨m 2000 Chªnh lÖch % 1 Bµn ren c¸c lo¹i 4.500 5.570 1070 123,77 2. Tar« c¸c lo¹i 20.000 22.450 2450 112,25 3. Mïi khoan c¸c lo¹i 170.684 200.000 29.316 117,17 4. Dao tiÖn 19.000 22.200 3.200 116,84 5. L­ìi c­a c¸c lo¹i 15.000 15.500 500 103,33 6. Dao c¾t t«n c¸c lo¹i 250 340 90 136 7. Dao phay, doa 13.000 16.000 3000 123,07 8. L­ìi c­a s¾t tay 670 710 40 105,97 Qua b¶ng 7 ta thÊy: Trong 2 n¨m 99-2000 t×nh h×nh tiªu thô dông cô c¾t nãi chung lµ kh¸ tèt, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2000 t¨ng nhiÒu so víi n¨m 1999. Cô thÓ s¶n phÈm dao c¾t t«n c¸c lo¹i ®· t¨ng 36% so víi n¨m 1999, ®©y lµ kÕt qu¶ rÊt tèt, gióp c«ng ty ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Nh­ng bªn c¹nh ®ã s¶n phÈm l­ìi c­a s¾t tay vµ l­ìi c­a c¸c lo¹i tèc ®é t¨ng cßn Ýt (3,33%) vµ sè l­îng tiªu thô cßn nhá, ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i xem l¹i chÊt l­îng, gi¸ c¶ cña nh÷ng mÆt hµng nµy vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc phï hîp h¬n n÷a ®Ó ®Èy cao khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña nh÷ng mÆt hµng nµy trong nh÷ng n¨m tíi. §ång thêi ph¸t huy h¬n n÷a khèi l­îng s¶n phÈm cña nh÷ng s¶n phÈm cßn l¹i, t¹o ®iÒu kiÖn h¬n n÷a cho c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 4.3. Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô, ph­¬ng thøc thanh to¸n cña c«ng ty 4.3.1. Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô cña c«ng ty. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ng­êi b¸n hµng còng nh­ ng­êi mua cã thÓ ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc kh¸c nhau, tuú thuéc vµo nh÷ng yÕu tè cô thÓ, liªn quan ®Õn viÖc thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ trong mua b¸n thanh to¸n, vËn chuyÓn. Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, cã ý nghÜa tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ nãi riªng. ViÖc lùa chän c¸c h×nh thøc tiªu thô th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi lµ vÊn ®Ò quan träng, ®­îc c«ng ty lu«n quan t©m. Bëi v× nÕu c«ng ty x¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¸c kªnh ph©n phèi, sÏ gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ ®­îc t¨ng nhanh, tõ ®ã c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng, gãp phÇn t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho c«ng ty. HiÖn nay c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua hai h×nh thøc lµ: H×nh thøc 1: ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n Ng­êi tiªu dïng C«ng ty C«ng ty ¸p dông h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi nµy nghÜa lµ: s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt ra sÏ ®­îc b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng (c¬ quan, nhµ m¸y, xÝ nghiÖp hoÆc c¸ nh©n) mµ kh«ng qua kh©u trung gian nµo. C«ng ty ®· sö dông lo¹i kªnh nµy rÊt cã hiÖu qu¶. Khi ký kÕt vµ b¸n cho kh¸ch hµng, c«ng ty ®Òu phôc vô ®Õn tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu. Do vËy c«ng ty ®· cã mét hÖ thèng vËn chuyÓn, bèc xÕp hµng chu ®¸o KÕt qu¶ tiªu thô th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy N¨m 1997: ChiÕm 60% sè l­îng b¸n N¨m 1998: ChiÕm 72% sè l­îng b¸n n¨m 1999: ChiÕm 80% sè l­îng b¸n N¨m 2000: ChiÕm 83% sè l­îng b¸n H×nh thøc 2: ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi Kh¸ch hµng Nhµ ph©n phèi C«ng ty §©y lµ kªnh ph©n phèi s­r dông ®Ó phôc vô thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam. Nhµ ph©n phèi cña c«ng ty ë ®©y bao gåm c¸c ®¹i lý vµ c¸c chi nh¸nh b¸n vËt liÖu ®iÖn vµ dông cô c¬ khÝ ë Vòng tµu, Sµi gßn,§µ n½ng KÕt qu¶ tiªu thô th«ng qua kªnh ph©n phèi nµy: N¨m 1997: ChiÕm 40% sè l­îng b¸n N¨m 1998: ChiÕm 28% sè l­îng b¸n N¨m 1999: ChiÕm 20% sè l­îng b¸n N¨m 2000: ChiÕm 17% sè l­îng b¸n §ã lµ hai h×nh thøc tiªu thu s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ¸p dông trong nh÷ng n¨m qua. Trªn thùc tÕ, c«ng ty ®· ¸p dông ®ång thêi c¶ hai ph­¬ng ph¸p nµy, kh«ng t¸ch biÖt nhau. ViÖc sö dông linh ho¹t c¸c h×nh thøc tiªu thô gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô ®­îc nhanh chãng, mang l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty 4.3.2. Ph­¬ng thøc thanh to¸n, c«ng t¸c thanh to¸n cña c«ng ty Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp, lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n cña chÝnh doanh nghiÖp ®ã. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ ®· chó träng, quan t©m ®Æc biÖt ®Õn ph­¬ng thøc thanh to¸n, c«ng t¸c thanh to¸n nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ chÊp nhËn mäi ph­¬ng thøc thanh to¸n mµ b¹n hµng ®Æt ra, sao cho c¶ hai bªn cïng cã lîi mµ kh«ng vi ph¹m luËt, gi÷ ®­îc uy tÝn cña c«ng ty. Ph­¬ng thøc thanh to¸n cña c«ng ty chñ yÕu lµ b»ng tiÒn mÆt, sÐc hoÆc ng©n phiÕu. NÕu kh¸ch hµng mua hµng theo kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ng¾n th× c«ng ty chÊp nhËn thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ng©n phiÕu (Tuú theo kh¶ n¨ng cña kh¸ch hµng) .Bªn c¹nh ®ã c«ng ty chÊp nhËn kh¸ch hµng thanh to¸n chËm trong vßng 10 ngµy kÓ tõ ngµy giao hµng Trong tr­êng hîp s¶n phÈm ®­îc tiªu thô qua kªnh trùc tiÕp dµi th× c«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c lo¹i ®¹i lý d­íi c¸c h×nh thøc sau - B¸n chÞu cho kh¸ch hµng sau 10 ngµy. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ b¸n chÞu phô thuéc vµo tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc cÇm cè. B»ng c¸ch nµy c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm tèi ­u ®èi víi hµng ho¸, s¶n phÈm cña c«ng ty giao cho vµ buéc häph¶i nç lùc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¨ng nhanh vßng quay vèn - ¸p dông chÕ ®é th­ëng luü tiÕn theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô theo tõng th¸ng, quý,n¨m, theo mïa vµ theo lo¹i s¶n phÈm ®Ó t¨ng lîi Ých cho ®¹i lý, khuyÕn khÝch hä tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty ngµy cµng nhiÒu h¬n - Tr­êng hîp s¶n phÈm hµng ho¸ tiªu thô chËm do kh«ng ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu kÜ thuËt, c«ng ty sÏ thùc hiÖn viÖc söa ch÷a, ®æi míi s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý, nh»m gi÷ v÷ng ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ®em tiªu thô cña c«ng ty Qua viÖc ¸p dông c¸c h×nh thøc thanh to¸n trªn, c«ng ty sÏ t¹o ra sù tÝn nhiÖm ®èi víi c¸c ®¹i lý tiªu dïng còng nh­ kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 4.4. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô - Kh¸ch hµng cña c«ng ty Nãi ®Õn s¶n phÈm hµng ho¸, ph¶i nãi ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô v× thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kÕ hoÆch s¶n xuÊt, ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt, ®Çu t­ tµi chÝnh, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, qu¶ng c¸o b¸n hµng, uy tÝn cña s¶n phÈm ... Trong chÆng ®­êng 33 n¨m ho¹t ®éng, tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty Dông Cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· cã gÇn 20 n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt dông cô c¾t vµ chñ yÕu theo kÕ hoÆch nhµ n­íc giao ®Ó cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh trong c¶ n­íc. C«ng ty chØ thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt s¶n phÈm, cßn nhµ n­íc chÞu tr¸ch nhiÖm tiªu thô Sau nghÞ quyÕt Trung ­¬ng lÇn thø 3, khãa VI ®Õn nay, lÇn l­ît c¸c nghÞ quyÕt ra ®êi nh»m h­íng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp t×m h­íng ®i trong qu¸ tr×nh ®æi míi. NghÞ ®Þnh 217 - H§BT vµ 217 bæ sung cho phÐp c¸c doanh nghiÖp ®­îc tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh, dÇn tiÕp cËn víi nhu cÇu thÞ tr­êng, tù t×m c¸ch ®æi míi qu¶n lý kinh tÕ theo quy ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶. yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi c«ng ty trong c¬ chÕ míi lµ s¶n xuÊt phôc vô s¸t nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ®· më nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng nh»m ®­a s¶n phÈm cña c«ng ty ra thÞ tr­êng Tõ khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Õn nay, C«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ còng ®· vµ ®ang s¶n xuÊtt nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, mÉu m·, h×nh d¸ng phï hîp ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng Nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty: STT Kh¸ch hµng 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Hµ C«ng ty Thùc PhÈm Hµ T©y C«ng ty B¸nh KÑo H¶i Ch©u C«ng ty §­êng Lam S¬n C«ng ty §­êng Qu¶ng Ng·i C«ng ty §­êng HiÖp Hoµ C«ng ty B¸nh KÑo §ång Nai C«ng ty §­êng Biªn Hoµ ViÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm cho nhµ m¸y ®­êng, b¸nh kÑo thùc hiÖn chñ yÕu qua viÖc ký kÕt hîp ®ång kinh tÕ. §©y lµ nhãm kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty. C«ng ty lu«n cè g¾ng gi÷ v÷ng vµ duy tr× mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi nhãm kh¸ch hµng nµy Nhãm kh¸ch hµng tiÕp theo cña c«ng ty lµ: Khu vùc t­ nh©n vµ c¸c c¸ nh©n ng­êi tiªu dïng. Tuy ®©y lµ thÞ tr­êng nhá cña c«ng ty nh­ng l¹i cã xu h­íng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai, gióp c«ng ty thu håi vèn nhanh, ®Èy nhanh tèc ®é s¶n xuÊt. Do ®ã c«ng ty lu«n t×m c¸ch duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng víi nhãm kh¸ch hµng nµy. Nh­ vËy, c¬ héi thÞ tr­êng cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ nhá. TÝnh riªng n¨m 1999, c«ng ty ®· më réng ®­îc sè l­îng kh¸ch hµng tøc lµ më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua ®ã cã thÓ thÊy r»ng, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu tËp trung ë c¸c khu vùc c«ng nghiÖp lín. Nh÷ng thÞ tr­êng thuéc c¸c khu vùc kh¸c chÝnh lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. V× vËy c«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng, thÞ tr­êng lín th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra míi ®­îc tiªu thô nhanh, t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn vµ h­íng ®Õn xuÊt khÈu. 4.5. Ph©n tÝch t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 4.5.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng KÓ tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c ®iÒu tra vµ nghiªn cøu míi ®­îc ®Æt ra ë c«ng ty d­íi h×nh thøc sau: - C«ng ty ®· cö nh÷ng chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®i ®iÒu tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu gi¸ c¶ cu¶ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i - C«ng ty th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu tra th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Qua héi nghÞ c«ng ty sÏ n¾m ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ : ChÊt l­îng, mÉu m·, gi¸ c¶...Bªn c¹nh viÖc thu thËp, tham kh¶o th«ng tin, ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng th× héi nghÞ kh¸ch hµng cßn cã ý nghÜa quan träng ®Ó th¾t chÆt m«Ý quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty - C«ng ty ®· kÕt hîp ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý víi viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c ®¹i lý hµng quý ®Òu ph¶i göi b¸o c¸o kinh doanh vµ t×nh h×nh tiªu thô ë n¬i m×nh phô tr¸ch vÒ cho ban l·nh ®¹o c«ng ty. Tuy vËy, còng ph¶i kh¼ng ®Þnh mét ®iÒu r»ng: C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó, ®ång bé cßn nhiÒu khiÕm khuyÕt nh­: + C«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®éi ngò chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a nhiÒu, tr×nh ®é ch­a ®ång ®Òu, sù chuyªn m«n ho¸ ch­a s©u. + C¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ch­a ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn trong n¨m. C«ng viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng cßn s¬ sµi, mang tÝnh h×nh thøc. Kh¸ch hµng, b¹n hµng chØ lµ mét sè ®¹i diÖn, kh«ng bao qu¸t ®­îc toµn bé kh¸ch hµng. Néi dung héi nghÞ ch­c ®­îc chuÈn bÞ chu ®¸o. Do vËy c«ng ty ch­a thu hót ®­îc sù nhiÖt t×nh ®ãng gãp ý kiÕn cña kh¸ch hµng cho ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty 4.5.2. C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua chñ yÕu lµ dùa trªn c¸c c¬ së sau: - KÕ hoÆch s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ n­íc giao - T×nh h×nh biÕn ®éng cña c¸c ho¹t ®éng tiªu thô trªn thÞ tr­êng qua c¸c n¨m tr­íc ®©y. L­îng hµng ho¸ tiªu thô hµng n¨m - ý kiÕn chñ quan cña c¸c nhµ l·nh ®¹o c«ng ty vÒ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng Tõ c¸c c¬ së trªn, c«ng ty ®· tiÕn hµnh c«ng t¸c ph©n tÝch ®Þnh tÝnh xu h­íng t¨ng tr­ëng cña khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cho n¨m tíi vµ lËp kÕ hoÆch tiªu thô s¶n phÈm MÆc dï c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña c«ng ty lµm kh¸ tèt trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nh­ng qua ®ã chóng ta thÊy ®­îc mét sè ®Æc ®iÓm cña c«ng ty nµy: + C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng chñ yÕu lµ dù b¸o ®Þnh tÝnh, ch­a cã c«ng cô ®Þnh l­îng mét c¸ch cô thÓ. Do vËy ch­a l­îng ho¸ ®­îc sù ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan vµ chñ quan ®Ó tõ ®ã cã chÝnh s¸ch ®iÒu kiÖn hîp lý + C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc khuynh h­íng ph¸t triÓn cña mét sè mÆt hµng mòi nhän + C«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng kh«ng xuÊt ph¸t tõ c¸c bé phËn c¬ së, n¬i trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng mµ ®­îc ®Ò ra tõ c¸c c¸c cÊp trªn. Tãm l¹i kh«ng cã th«ng tin ®èi l­u gi÷a c¸c cÊp trong kh©u dù b¸o thÞ tr­êng 4.5.3. Mét sè chÝnh s¸ch tiªu thô mµ c«ng ty thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Sù biÕn ®éng kh«ng ngõng cña nhu cÇu thÞ tr­êng ®· buéc mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i thÝch øng víi sù biÕn ®éng ®ã. do vËy kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo thµnh c«ng mµ l¹i chØ kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Òu ¸p dông hai chÝnh s¸ch s¶n phÈm c¬ b¶n lµ chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm + Chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp ph¸t huy ®­îc lîi thÕ so s¸nh cña m×nh so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh­ lîi thÕ vÒ kü thuËt s¶n xuÊt, vÒ ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, n¨ng suÊt lao ®éng cao do chuyªn m«n ho¸ lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng + §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm gióp c«ng ty ®¸p øng kÞp thêi c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. §a d¹ng ho¸ còng gióp c«ng ty tËn dông ®­îc m¸y mãc thiÕt bÞ, ph¸t huy ®­îc c¸c nguån lùc d­ thõa. §a d¹ng ho¸ lµ c¸ch tèt nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o môc tiªu an toµn trong kinh doanh, gi¶m bít rñi ro khi doanh nghiÖp chØ kinh doanh mét vµi lo¹i s¶n phÈm, ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng viÖc chuyªn m«n ho¸ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thêi gian qua c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· ®Æc biÖt quan t©m chó ý, ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng - ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Gi¸ c¶ bao giê lµ c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. NÕu nh­ trong thêi kú bao cÊp, viÖc ®¸nh gi¸ s¶n phÈm lµ do Bé c«ng nghiÖp ®­a xuèng th× nay viÖc ®¸nh gi¸ lµ do c«ng ty. C«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ sau: + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo thÞ tr­êng: tøc lµ c«ng ty c¨n cø vµo gi¸ b¸n cña nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i ®Ó ®Þnh gi¸ b¸n cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh­ vËy c«ng ty sÏ kh«ng bÞ hôt hÉng khi cã sù thay ®æi cña gi¸ c¶ thÞ tr­êng vµ t¹o ®­îc t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng + ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch nµy khi muèn th©m nhËp mét thÞ tr­êng nµo ®ã hay ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Nã gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô nhanh h¬n nh­ng c«ng ty sÏ rÊt khã n©ng gi¸ lªn khi cã c¸c biÕn ®éng vÒ thÞ tr­êng yÕu tè ®Çu vµo. Do vËy c«ng ty chØ ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ®èi víi c¸c s¶n phÈm phô trong thêi gian ng¾n. Tuy vËy chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty sÏ ph¸t huy ®ùoc hiÖu qu¶ h¬n n÷a nÕu c«ng ty ¸p dông thªm c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng, theo vßng ®êi s¶n phÈm 4.6. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 4.6.1. Nh÷ng ­u ®iÓm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng mõng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm. §Ó cã ®­îc nh­ vËy lµ do c«ng ty cã mét lîi thÕ m¹nh rÊt quan träng. §ã lµ: + C«ng ty cã mét vÞ trÝ thuËn lîi, cã mÆt b»ng réng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt + Cã mét hÖ thèng khÐp kÝn tõ kh©u t¹o phèi ®Õn kh©u gia c«ng tinh vµ l¾p r¸p + Cã mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n lµnh nghÒ Víi nh÷ng thÕ m¹nh trªn, c«ng ty ®· tËn dông mét c¸ch triÖt ®Ó nh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a. Bªn c¹nh ®ã do c«ng ty biÕt n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng nªn kh«ng nh÷ng duy tr× ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã mµ cßn th©m nhËp më réng sang lÜnh vùc thÞ tr­êng míi C«ng ty ®· më réng ®­îc mÆt hµng s¶n xuÊt. Víi ph­¬ng ch©m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, th«ng qua viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo yªu cÇu cña tõng hîp ®ång, tõng kh¸ch hµng cô thÓ mµ kh¶ n¨ng chØ ®¹o s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ chÊt l­îng qu¶n lý ®­îc n©ng cao râ rÖt. ViÖc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhu cÇu ®a d¹ng cña nÒn kinh tÕ trong n­íc, t×m ®­îc b¹n hµng cña nÒn kinh tÕ trong n­íc, t×m ®­îc b¹n hµng l©u dµi, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc dÇn æn ®Þnh s¶n xuÊt trong nh÷ng n¨m tiÕp theo 4.6.2. Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc Tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t vµ quyÕt liÖt, c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· v­¬n lªn vµ ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu nhÊt ®Þnh. Nh­ng bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn mét sè tån t¹i. VÊn ®Ò c¬ b¶n cÇn quan t©m h¬n c¶ lµ nh÷ng khã kh¨n tån t¹i mang tÝnh chñ quan n»m trong nh÷ng ho¹t ®éng néi t¹i cña c«ng ty vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Cô thÓ lµ: - MÆc dï c«ng ty ®· quan t©m, chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng kinh doanh tiÕp thÞ nh­ng trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn l¹i ch­a tèt, ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ cao. C«ng ty ch­a thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ æn ®Þnh vµ l©u dµi víi c¸c b¹n hµng lín (ngoµi nghµnh ®­êng vµ b¸nh kÑo) ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ch­a cã sù ®iÒu tra nhu cÇu tæng thÓ trong tõng vïng hoÆc trong c¶ n­íc ®Ó x¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn l©u dµi. §iÒu ®ã dÉn ®Õn s¶n phÈm míi s¶n xuÊt ra ch­a th©m nhËp vµo thÞ tr­êng, viÖc më réng thÞ tr­êng gÆp nhiÒu trë ng¹i - ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng, bëi v× c«ng ty ch­a ®Æt vÞ trÝ cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong chiÕn l­îc chung marketing, ch­a cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c chiÕn l­îc: s¶n phÈm - gi¸ c¶ - ph©n phèi vµ c¸c kü thuËt yÓm trî - ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nhÊt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi, phÇn lín nguyªn nh©n do nguyªn nh©n lµ ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ cßn l¹c hËu - M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a më réng, kªnh tiªu thô cßn nhá hÑp, c«ng ty chØ míi sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, ch­a kÕt hîp ®ång bé c¶ hai kªnh ph©n phèi, do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ph©n bæ ®Òu ë c¸c tØnh trong c¶ n­íc, dÉn ®Õn khèi l­îng tiªu thô bÞ h¹n chÕ - C«ng ty ch­a tæ chøc ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng, dÞch vô b¸n hµng kÞp thêi. ViÖc giíi thiÖu h­íng dÉn c¸ch sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng 4.6.3. Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty C«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh ®­îc ®Æc tr­ng bëi nhiÒu yÕu tè ®ã lµ: Søc Ðp c¹nh tranh, tiÕn triÓn cña thÞ tr­êng vµ c¸c quy ®Þnh cña chÝnh phñ - Do tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ s¶n phÈm t¨ng nªn vèn l­u ®éng hiÖn nay cã ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh - Do dµn thiÕt bÞ ®­îc trang bÞ, ®Çu t­ tõ nh÷ng n¨m ®Çu míi thµnh lËp, tr¶i qua h¬n 30 n¨m ho¹t ®éng mµ Ýt ®­îc ®Çu t­ s÷a ch÷a do thiÕu vèn nªn giê ®©y giµ cçi, cò kü, ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ - Do t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng , gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty chÞu sù c¹nh tranh gay g¾t bëi s¶n phÈm nhËp ngo¹i. MÆt kh¸c nhµ n­íc l¹i ch­a cã chÝnh s¸ch b¶o hé thÝch ®¸ng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng chÕ t¹o ®­îc trong n­íc. V× vËy më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ë trong n­íc ®· khã, v­¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng n­íc ngoµi l¹i cµng khã h¬n, ®ßi hái c¸c cÊp l·nh ®¹o cña c«ng ty ph¶i suy nghÜ, tr¨n trë - C«ng t¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm thùc hiÖn ch­a tèt.ViÖc tÝnh to¸n ®Þnh møc nguyªn vËt liÖu, lao ®éng cßn ch­a s¸t, bé m¸y qu¶n lý ch­a h¼n ®· tÝnh gi¶m, lµm t¨ng chi phÝ gi¸n tiÕp do ®ã lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm - Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn rêi r¹c, ch­a cã sù ®ång bé ®óng møc ®ång bé gi÷a ban nghiªn cøu ph¸t triÓn vµ v¨n phßng giao dôc th­¬ng m¹i nªn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng thiÕu tÝnh chÝnh x¸c.§Æc biÖt c«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhiÒu khi kh«ng thu thËp ®­îc ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ tr­êng, ph¶n ¸nh chËm ch¹p víi sù tiÕn triÓn cña thÞ tr­êng. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ trong nh÷ng n¨m qua. §ã còng lµ nh÷ng tiÒn ®Ò cÇn thiÕt cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. PhÇn thø III Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L­êng C¬ KhÝ 1. TÇm quan träng cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng dông cô vµ ®o l­êng ®èi víi c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tr­íc khi thùc hiÖn ®Òu ®­îc nghiªn cøu vÊn ®Ò ®Çu ra. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm quan träng nh­ vËy v× cã nã th× doanh nghiÖp míi b¸n ®­îc hµng, quay vßng vèn, cã tiÒn ®Ò ®Ó bï ®¾p chi phÝ vµ thu ®­îc lîi nhuËn. NÕu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm réng lín thÞ doanh nghiÖp sÏ b¸n ®­îc nhiÒu hµng, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ sÏ cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng c¬ khÝ, vÊn ®Ò thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã mét vÞ trÝ hÕt søc quan träng ®èi víi c«ng ty. NÕu thÞ tr­êng tiªu thô nhá hÑp th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc nhanh, g©y nªn l­îng tån kho lín, c«ng ty sÏ bÞ ø ®äng vèn. KÌm theo ®ã lµ c«ng ty sÏ kh«ng thu ®­îc lîi nhuËn, kh«ng hoµn thµnh nghÜa vô nép ng©n s¸ch, gi¶m thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn HiÖn nay ban l·nh ®¹o c«ng ty vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®ang cïng nhau cè g¾ng ®Ó gi¶i quyÕt tèt nhÊt vÊn ®Ò thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®ã môc tiªu duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng môc tiªu cã tÝnh chiÕn l­îc hÕt søc quan träng c«ng ty ®Ò ra ®Ó thùc hiÖn . Thùc hiÖn môc tiªu gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng, ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn, c¶i thiÖn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ quan träng h¬n lµ c«ng nh©n sÏ t¹o ®­îc néi lùc ®Ó tù m×nh kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i hiÖn cã, ngµy cµng ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn 2. Môc tiªu, chiÕn l­îc vµ ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi C«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ v­ît qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu khi chuyÓn ®æi cung c¸ch ho¹t ®éng sang mét m«i tr­êng kinh doanh míi - nÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng ty ®· vµ ®ang tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh lµ mét doanh nghiÖp ®i ®Çu trong ngµnh c¬ khÝ. Môc tiªu nhiÖm vô tæng qu¸t cña c«ng ty trong n¨m 2001 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ: " TiÕp tôc c«ng cuéc ®æi míi, më réng thÞ tr­êng, t¨ng c­êng phôc vô cho n«ng nghiÖp vµ h­íng tíi xuÊt khÈu. PhÊn ®Êu gi÷ v÷ng vµ t¨ng møc ®é t¨ng tr­ëng, tËp trung triÓn khai tèt dù ¸n ®Çu t­ chiÒu s©u, t¹o c¸c tiÒn ®Ò vµ hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý, nh©n lùc , kü thuËt c«ng nghÖ nh»m môc tiªu x©y dùng c«ng ty trë thµnh mét c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc s¶n xuÊt dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ë ViÖt Nam" - VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty t¨ng c­êng viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u vµo m¸y mãc thiÕt bÞ th«ng qua viÖc thay thÕ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü b»ng nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, nh÷ng d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, tù ®éng, b¸n tù ®éng nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ b¶o vÖ m«i tr­êng - VÒ lùc l­îng lao ®éng: C«ng ty tÝch cùc n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, nghiÖp vô cho c«ng nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý th«ng qua c¸c h×nh thøc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i, c¸c kho¸ bæ tóc nghiÖp vô - VÌ kÕ hoÆch s¶n xuÊt: H­íng s¶n xuÊt chñ yÕu cña c«ng ty vÉn lµ dông cô c¾t, c«ng ty cè g»ng thay ®æi mÉu m·, ®æi míi c«ng nghÖ, chÕ t¹o thö nghiÖm nh÷ng mÉu m· tiªn tiÕn. §ång thêi duy tr× vµ n©ng cao khèi l­îng s¶n phÈm m¸y chÕ t¹o kÑo vµ s¶n phÈm phôc vô ngµnh dÇu khÝ - §Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing t×m kiÕm hîp ®ång, khai th¸c cã hiÖu qu¶ tiÒm n¨ng vÒ thiÕt bÞ, c«ng nghÖ vµ con ng­êi s½n cã cña c«ng ty 3. Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Dùa vµo ®Æc ®iÓm t×nh h×nh chung cña c¶ n­íc vµ nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng cña c«ng ty. Sau mét qu¸ tr×nh ph©n tÝch vµ nghiªn cøu ho¹t ®éng cña c«ng ty trong c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i cÇn ph¶i kh¾c phôc, em xin ®Ò xuÊt mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc nªu d­íi ®©y d÷a trªn c¬ së kÕ th­ad nh÷ng diÓm m¹nh vèn cã, ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng mÆt yÕu kÐm trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng cho n¨m tíi BiÖn ph¸p 1: T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp. Nã lµ mét " tÊm g­¬ng" ph¶n ¸nh mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, lµ kh©u quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do vËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc ®Æc biÖt quan t©m, nhê nã mµ doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc xu h­íng ph¸t triÓn cña nghµnh, cña tõng mÆt hµng, yªu cÇu cña thÞ tr­êng tõng lo¹i kh¸ch hµng...Tõ viÖc n¾m b¾t ®­îc nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng, kÕt hîp víi nh÷ng n¨ng lùc cña m×nh, doanh nghiÖp sÏ cã chÝnh s¸ch kinh doanh hîp lý. §ã lµ c¬ së cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp XuÊt ph¸t ®iÓm tõ viÖc nghiªn cøu ®i tõ l­îng cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ®ang l­u hµnh vµ nh÷ng s¶n phÈm míi ®ang chuÈn bÞ tiªu thô, tõ ®ã x¸c ®Þnh l­îng cung øng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty ph¶i thu thËp ®­îc tèi thiÓu c¸c th«ng tin vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, sè l­îng... - Lo¹i thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ b¸n hµng ë ®ã - Lo¹i hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng ®ã chÊp nhËn - Gi¸ c¶ b×nh qu©n vÒ hµng ho¸ ®ã N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i n©ng cao chÊt l­îng thu thËp, ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®Ó tõ ®ã gióp c«ng ty ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n - ®Ó cã h­íng ®i ®óng, quy c¸ch phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn vµ nh÷ng b­íc ®i x¸c ®¸ng, c«ng ty cÇn cã ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt tæng hîp vµ tin cËy cña c¶ trong vµ ngoµi n­íc, vµ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò liªn quan. Muèn cã ®ùoc th«ng tin cÇn ®Çu t­, tæ chøc mét hÖ thèng n¾m b¾t, xö lý, lùa chän nh÷ng th«ng tin ®Ó th­êng xuyªn phôc vô cho viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty vµ c¸c quyÕt s¸ch trong kinh doanh Nghiªn cøu thÞ tr­êng bao gåm rÊt nhiÒu kh©u nh­: Nghiªn cøu quy m« thÞ tr­êng, nghiªn cøu c¬ cÊu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng phï hîp, nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu qu¸ tr×nh vµ tËp tÝnh mua cña kh¸ch hµng a/ Nghiªn cøu vÒ møc ®é c¹nh tranh Mét trong nh÷ng nhiÖm vô quan träng nhÊt trong viÖc nghiªn cøu nµy lµ c«ng ty nªn lµm mét c¸ch th­êng xuyªn, ®ã lµ viÖc theo dâi ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh, gióp c«ng ty cã ®­îc ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp nh»m ®¶m b¶o gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ ®Ò ra ph­¬ng h­íng më réng thÞ tr­êng míi Qua viÖc ph©n tÝch ®èi thñ canh tranh, sÏ n¾m b¾t tèt h¬nnh÷ng th«ng tin chñ yÕu cña ®èi thñ, thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thay thÕ b/ Nghiªn cøu vÒ xu thÕ ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c¬ khÝ Theo sè liÖu cña viÖn th«ng tin kinh tÕ, bé c«ng nghiÖp, trong thêi k× bao cÊp, ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam ®· ®¸p ­ng ®ù¬c kho¶ng 40-50% nhu cÇu trong n­íc. HiÖn nay con sè ®ã chØ cßn 8-9% Theo dù b¸o cña Bé kÕ hoÆch vµ ®Çu t­ vÒ nhu cÇu trang thiÕt bÞ c¬ khÝ cho nghµnh c«ng nghiÖp vµ c¸c lÜnh vùc kh¸c lµ: B¶ng 7: Dù b¸o nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ ®Çu n¨m 2001 §.V: Tû USD LÜnh vùc 1996-2000 2001-2010 C«ng nghiÖp 8 60 LÜnh vùc kh¸c 10 50 Tæng 18 110 Theo dù b¸o trªn th× nhu cÇu s¶n phÈm c¬ khÝ b×nh qu©n trong giai ®o¹n 2001-2010 sÏ vµo kho¶ng 11 tû USD/ n¨m. Môc tiªu cña ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam lµ tù s¶n xuÊt ®­îc 40% gi¸ trÞ s¶n l­îng, t­¬ng ®­¬ng víi 4,4 tû USD/n¨m - Nghiªn cøu triÓn väng s¶n phÈm cña c«ng ty Theo sè liÖu cña Bé c«ng nghiÖp phÇn lín dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ, s¶n phÈm phôc vô dÇu khÝ ®Õu ®· cò, thêi gian ho¹t ®éng trªn 20 n¨m. HiÖn nay sè m¸y trªn ®ang ho¹t ®éng t¹i c¸c xÝ nghiÖp c¬ quan quèc doanh, c¬ së t­ doanh, xÝ nghiÖp t­ doanh, hé c¸ thÓ... Ngoµi ra hµng lo¹t c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp ®· vµ ®ang ®ùoc quy hoÆch x©y dùng sÏ lµ ®èi t­îng sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty Nh­ vËy chóng ta thÊy s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ rÊt cã triÓn väng tiªu thô nhanh, lµ ®iÒu kiÖn tèt ®Ó c«ng ty t¨ng doanh sè, t¹o uy tÝn cho m×nh. Muèn vËy c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó t×m c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm BiÖn ph¸p 2: X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp Tõ nh÷ng ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô ë trªn, qua kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ trong t­¬ng lai gia t¨ng rÊt nhanh. §iÒu quan träng nhÊt hiÖn nay c«ng ty nªn lµm - ®ã lµ ph¶i x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng YÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ: - S¶n phÈm cña c«ng ty cã v­ît qua ®­îc s¶n phÈm c¹nh tranh hay kh«ng? V­ît thÕ nµo? - Lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng tËp trung mua hµng cña c«ng ty mµ kh«ng mua cña ®èi thñ kh¸c? §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc nÕu c«ng ty x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®øng ®¾n, t¹o ra s¶n phÈm víi chÊt l­îng tèt. Nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng ty trong gian tíi vµ cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn hai vÊn ®Ò lín - Toµn bé s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? CÇn ph¶i lo¹i bá, söa ®æi, hoµn thiÖn g× cho phï hîp víi c¸i g× cho phï hîp víi c¸i mµ thÞ tr­êng ®ang cÇn - Nªn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nh­ thÕ nµo? TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã n»m trong n«i dung c¬ b¶n cña chiÕn l­îc s¶n phÈm. VËy chiÕn l­îc s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi gåm nh÷ng néi dung sau: a/ X¸c ®inh s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng Khi kh¼ng ®Þnh ®­îc c¸c kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ChØ khi kh¼ng ®Þnh ®­îc s¶n phÈm, c«ng ty míi cã c¬ së ®Ó kh¼ng ®Þnh c«ng nghÖ, thiÕt bÞ m¸y mãc, quy m« s¶n xuÊt.. s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong thêi gian tíi lµ: - Nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho ngµnh kinh tÕ quèc d©n trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc: Dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ, phô tïng phôc vô cho th¨m dß khai th¸c dÇu khÝ, m¸y chÕ biÕn kÑo vµ phô tïng... nh÷ng s¶n phÈm nµy ph¶i ph¸t huy ®­îc ­u thÕ vÒ gia c«ng c¬ khÝ chÝnh x¸c, hiÖn ®¹i cña c«ng ty vµ ¸p dông kü thuËt tù ®éng ho¸ mµ c«ng ty ®ang nghiªn cøu vµ ¸p dông trong lÜnh vùc chÕ t¹o - Nh÷ng s¶n phÈm ®­îc ®iÒu chØnh linh ho¹t theo nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi gian tíi nh­ dông cô c¾t th«ng th­êng, m¸y chuyªn dïng vµ c¸c s¶n phÈm ®ùoc ký theo hîp ®ång gia c«ng víi n­íc ngoµi. Nãi chung s¶n phÈm cña c«ng ty tr­íc m¾t chñ yÕu phôc vô cho b¶n th©n ngµnh c¬ khÝ vµ c«ng nghiÖp ViÖt Nam , vµ nã lµ c«ng cô n©ng cao n©ng lùc s¶n xuÊt cho toµn bé nÒn kinh tÕ b/ Lùa chän ®Æc tÝnh tiªu dïng cña s¶n phÈm §Æc tÝnh tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ s¶n xuÊt ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së ®Æc tÝnh tiªu dïng cña nhu cÇu. §©y lµ mét biÖn ph¸p quan träng lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty thÝch øng víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong ®ã c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn chØ tiªu chÊt l­îng, tÝnh thùc dông, th«ng sè kü thuËt cña s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm dông cô c¼t. Mçi chØ tiªu nµy ®Òu liªn quan ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, do ®ã khi thiÕt kÕ s¶n phÈm cÇn ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi viÖc ph©n tÝch chi phÝ, gi¸ c¶ thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn biÖn ph¸p qu¶n lý cã hiÖu qu¶ l­îng nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊtt, h¹n chÕ l·ng phÝ ®Ó tõ ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸, më réng thÞ tr­êng c/ BiÕn ®æi chñng lo¹i s¶n phÈm §©y lµ chÝnh s¸ch thay ®æi thÓ thøc tho· m·n nhu cÇu nhê ®ã c«ng ty cã thÓ n©ng cao sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Sù biÕn ®æi chñng lo¹i kh«ng nhÊt thiÕt ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm cã thÓ ®­îc triÓn khai mét sè h­íng sau: - C¶i tiÕn tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm: Cã thÓ t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi b»ng c¸ch ho¸n c¶i, bæ sung thªm hoÆc bè trÝ l¹i c¸c tÝnh n¨ng hoÆc néi dung cña s¶n phÈm, thay ®æi c¸c vËt liÖu chÕ t¹o, t¨ng c­êng tÝnh thÝch dông cña hµng ho¸ (dÔ sö dông, ®Ó mua phô tïng thay thÕ..) .Nãi chung nh÷ng thay ®æi nµy nh»m c¶i tiÕn s¶n phÈm b»ng c¸ch më réng tÝnh ®a d¹ng, an toµn vµ tiÖn lîi cña s¶n phÈm. Lîi Ých lín nhÊt cña c¸ch lµm nµy lµ nã cã thÓ ®­îc thùc hiÖn nhanh chãng vµ kÝch thÝch lßng nhiÖt t×nh cña kh¸ch hµng - C¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng, môc ®Ých lµm t¨ng ®é tin cËy, tèc ®é, ®é bÒn hoÆc c¸c tÝnh n¨ng kh¸c cña s¶n phÈm. Ngoµi ra c«ng ty cßn cÇn ph¸t triÓn mét sè mÆt hµng míi cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i hoÆc ph¸t triÓn mét sè s¶n phÈm míi cho khu vùc cña kh¸ch hµng. Møc ®é ®æi míi s¶n phÈm th«ng th­êng cµng lín khi cã nhiÒu dÊu hiÖu tõ phÝa ng­êi tiªu thô th«i thóc ng­êi s¶n xuÊt. tuy nhiªn kh«ng thÓ giíi h¹n s¶n phÈm míi trong viÖc tho· m·n nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i, mµ cÇn thiÕt ph¶i h­íng tíi nh÷ng nhu cÇu quan träng h¬n, ®ã lµ ph¶i v­¬n tíi sù thay ®æi nhu cÇu, t¹o ra nh÷ng nhu cÇu míi. §ã còng chÝnh lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp më réng, ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña m×nh. BiÖn ph¸p 3: §Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty Tr­íc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi trong giai ®o¹n ph¸t triÓn míi, viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u nh»m n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa hÕt søc quan träng, nã sÏ gióp c«ng ty n©ng cao ®ùoc chÊt l­îng s¶n phÈm, v­ît xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ chiÕm lÜnh, më réng thÞ tr­êng BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng cña c«ng ty lµ: - Trang bÞ c¸c thiÕt bÞ nghiªn cøu, thö nghiÖm trong lÜnh vùc nghiªn cøu øng dông c«ng nghÖ tù ®éng cho trung t©m c«ng nghÖ tù ®éng cña c«ng ty - Trang bÞ thªm c¸c thiÕt bÞ ®o kiÓm hiÖn ®¹i ®Ó gióp kh©u qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thiÕt kÕ tù ®éng - X©y bÞ c¬ së ®Ó ®µo t¹o cho c«ng ty vµ cho nhu cÇu cña c¶ n­íc nh÷ng c¸c bé kü thuËt, c«ng nh©n sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i trong lÜnh vùc gia c«ng c¬ khÝ BiÖn ph¸p ®Çu t­ n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tù ®éng trong thiÕt kÕ, chÕ t¹o vµ qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty c¶ vÒ tÝnh n¨ng kü thuËt còng nh­ kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm lµm cho s¶n phÈm ngµy cµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o dùng uy tÝn, vÞ thÕ cña c«ng ty. MÆt kh¸c sÔ gióp c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, tõ ®ã cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng trong n­íc vµ h­íng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi BiÖn ph¸p 4: ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo HiÖn nay, gi¸ c¶ lµ 1 trong 3 tiªu thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c h·ng trong ngµnh (chÊt l­îng, gi¸ c¶, thêi gian) V× vËy hoÆch ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n lµ ®iÒu mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng cÇn ph¶i quan t©m. §Ó x¸c lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ th× bªn c¹nh viÖc c¨n cø vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ hµng ho¸ tån kho kú tr­íc th× doanh nghiÖp cßn ph¶i c¨n cø vµo c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng tíi gi¸ c¶ thÞ tr­êng nh­: Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm c¹nh tranh, t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng, c¸c môc tiªu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang ®Æt ra...do vËy cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t theo nh÷ng thay ®æi kh¸c cã ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ®Çu ra cña doanh nghiÖp Trong thêi gian võa qua c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ ®· tõng b­íc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t trong kh©u tiªu thô. §Ó gãp phÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶, c«ng ty nªn tham kh¶o mét sè kiÕn nghÞ sau: - C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i h¬n n÷a vÒ gi¸ c¶ ®èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng kh¸ch hµng mua khèi l­îng lín v× bªn c¹nh viÖc chiÕt khÊu, c«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn tíi n¬i yªu cÇu thËt chu ®¸o - C«ng ty còng nªn cã nh÷ng ®ît khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ ®Ó b¸n hÕt sè l­îng hµng tån kho vµ kÝch thÝch cÇu. BiÖn ph¸p 5: Më réng m¹ng l­íi tiªu thô HiÖn nay, sè ®¹i lý cña c«ng ty vÉn cßn lµ con sè rÊt Ýt, ®ång thêi ph©n bè kh«ng ®Òu, ®iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Trong thêi gian tíi víi sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c khu chÕ xuÊt th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm c¬ khÝ cña c«ng ty lµ kh¸ lín. §Æc biÖt c¸c khu chÕ xuÊt, khu c«ng nghiÖp nµy l¹i ®­îc tËp trung chñ yÕu ë khu miÒn Trung. V× vËy c«ng ty nªn tÝnh hµnh ngay viÖc më réng thªm c¸c ®¹i lý chÝnh ë c¸c tØnh miªnf Trung, nh»m ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty §èi víi m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc dµy ®Æc h¬n vµ cã quy m« h¬n. C«ng ty nªn më réng kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y c«ng ty chØ ¸p dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp dµi vµ ng¾n, th× b©y giê c«ng ty nªn kÕt hîp sö dông c¶ hai kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp cña c«ng t¸c cã thÓ ®­îc x©y dùng theo h×nh thøc sau: Ng­êi m«i giíi ng­êi m«i giíi §¹ilý Tæng ®¹i lý C«ng ty ViÖc h×nh thµnh c¸c tæng ®¹i lý míi sÏ gióp cho c«ng ty dÔ dµng ®iÒu tiÕt ®­îc l­îng hµng ho¸, gi¸ c¶ mçi khi thÞ tr­êng biÕn ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, khi mµ s¶n phÈm c¬ khÝ trµn ngËp trªn thÞ tr­êng, c¹nh tranh gay g¾t víi nhau th× ng­êi m«i giíi lµ mét trong nh÷ng m¾t xÝch quan träng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm gióp c«ng ty. Hä lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi c¸c trung gian ph©n phèi còng nh­ víi ng­êi tiªu dïng Song song víi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty còng cÇn x©y dùng cho m×nh mét sù lùc l­îng b¸n hµng hïng m¹nh, cã kiÕn thøc, tr×nh ®é, kiÕn thøc x· héi, am hiÓu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó khi cÇn cã thÓ h­íng dÉn ng­êi tiªu thô b»ng c¸ch sö dông s¶n phÈm, tÝnh n¨ng vµ c«ng dông cña s¶n phÈm ViÖc më réng m¹ng l­íi b¸n hµng kÕt hîp víi lùc l­îng b¸n hµng cã chuyªn m«n sÏ gióp c«ng ty t¨ng nhanh ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, ®¸p øng nhu cÇu cña mçi ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã cã ¶nh h­ëng më réng thÞ tr­êng míi, duy tr× thÞ tr­êng ®· cã BiÖn ph¸p 6: C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng Uy tÝn lµ mét tµi s¶n v« h×nh nh­ng cã gi¸ trÞ v« cïng lín víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Cã thÓ nãi mäi sù nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®Òu nh»m môc ®Ých t¹o lËp ch÷ "tÝn" trªn thÞ tr­êng. Cã ch÷ "tÝn", c«ng ty sÏ dÔ dµng cã mèi quan hÖ lµma ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng, hµng ho¸ cña c«ng sÏ dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. V× vËy uy tÝn võa lµ môc tiªu, võa lµ ®éng lùc thóc ®Èy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Uy tÝn cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn ë ba khÝa c¹nh sau: - Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm : §iÒu nµy thÓ hiÖn ë gi¸ trÞ sö dông, thÈm mü cña c¸c s¶n phÈm , ®¸p øng tèi ®a ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng - uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë tinh thÇn cÇu thÞ, hÕt lßng vig k¸ch, tu©n thñ chÆt chÏ vªgg thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn mäi cam kÕt trong hîp ®ång víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng - Uy tÝn thÓ hiÖn ë trong kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh: Cã lÏ kh«ng ai muèn quan hÖ lµm ¨n víi c¸c c«ng ty cã c¸c chØ tiªu kinh doanh thÊp kÐm, tr× trÖ. Do vËy mét c«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao sÏ t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, b¹n hµng Do ®ã ®Ó x©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng, c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­ßng c¬ khÝ cÇn lµm mét sè viÖc sau ®©y: - §Çu t­ cã chiÒu s©u vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi - ¸p dông c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm - T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt víi c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n n­íc ngoµi cã b»ng ph¸t minh s¸ng chÕ hoÆc víi c¸c c«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi, ®Ó tËn dông vèn, c«g nghÖ, uy tÝn cña hä - th­êng xuyªn quan t©m ch¨m sãc c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng l©u n¨m vµ c¶ kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng míi th©m nhËp qua c¸c h×nh thøc: Tæ chøc c¸c cuéc thi t×m hiÓu vÒ c«ng ty, tæ chøc c¸c cuéc to¹ ®µm KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc vµ nã lu«n lµ mèi quan t©m cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®ang ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng §Ó x©y dùng ®­îc nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u, c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò, trong ®ã ®iÒu cèt lâi, xuyªn suèt t­ t­ëng hµnh ®éng cña mçi doanh nghiÖp laf ph¶i t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi céng ®ång, ph¶i cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh æn ®Þnh, v÷ng ch¾c. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ, viÖc tiªu thô c¸c ph­¬ng ph¸p tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa, thÞ tr­êng vµ ®èi t­îng tiªu thô cô thÓ, ph¶i ®¶m b¶o ®­îc tÝnh linh ho¹t, nh¹y bÐn, thÝch øng kÞp thêi víi nh÷ng thay ®æi nhanh chãng cña thÞ tr­êng vµ cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. MÆc dï qua thêi gian t×m hiÓu t×nh h×nh thùc tÕ cßn Ýt, song qua thêi gian nghiªn cøu thùc tËp t¹i c«ng ty dông cô c¾t vµ ®o l­êng c¬ khÝ - ®Õn nay b¶n chuyªn ®Ò c¬ b¶n ®· hoµn thµnh. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng kinh doanh cña c«ng ty, qua viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, em xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn vµ ph­¬ng h­íng biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty (§­îc tr×nh bµy ë phÇn thø 3). Do tÝnh phong phó vµ ®a d¹ng, tÝnh linh ho¹t vèn cã cña nh÷ng quan hÖ kinh tÕ thÞ tr­êng ®· lµm cho nh÷ng biÖn ph¸p vµ ph­¬ng h­íng rªn thiªn biÕn v¹n ho¸, kh«ng thÓ ¸p dông mét c¸ch rËp khu«n m¸y mãc nh­ng ®ã thùc sù lµ mét c¨n cø, tiªu huÈn c¬ b¶n nh»m gãp phÇn duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi Do tr×nh ®é nhËn thøc cã h¹n, b¶n chuyªn ®Ò nµy ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vÒ néi dung vµ h×nh thøc. Em rÊt mong sù ®ãng gãp ý kiÕn ®ãng gãp cña ban l·nh ®¹o c«ng ty c¸c thÇy c« gi¸o vµ toµn thÓ c¸c b¹n ®äc ®Ó b¶n chuyªn ®Ò nµy hoµn thiÖn h¬n. Vµ nh÷ng biÖn ph¸p, ph­¬ng h­íng nªu trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ cã hiÖu qu¶ cao Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña ban l·nh ®¹o c«ng ty nãi chung vµ v¨n phßng kinh doanh nãi riªng, c¸c phßng ban, c¸c thÇy c« gi¸o, ®Æc biÖt lµ sù h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña c« gi¸o TrÇn Kim Oanh ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ó nµy. Môc lôc Trang Tµi liÖu tham kh¶o 1. Marketing - Lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh (§HKTQD - 1992) 2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i (§HKTQD) 3. Qu¶n trÞ kinh doanh tinh gi¶n - MBA 4. §¸nh gi¸ vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp (NXB Thèng kª Hµ néi -1991) 5. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng th­¬ng m¹i doanh nghiÖp c«ng nghiÖp §HKTQD 6. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh (NXB Gi¸o Dôc - §HKTQD) 7. Ph©n tÝch b¸o cÊo tµi chÝnh vµ ho¹t ®éng kinh doanh (S¸ch chuyªn kh¶o - NXB Thèng kª) 8. Thêi b¸o kinh tÕ viÖt nam (1997-1998)