Đề tài Giải pháp marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần Bia - Nước giải khát Cần Thơ

biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. + Ngoài các sản phẩm như: Nước giải khát, sữa, bia, bánh kẹo; Trong năm 1995 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và các loại,… Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty là thiếu cán bộ phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… Đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế. - Nâng cao chất lượng sản phẩm + Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với CABECO cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. + Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty. 2.4.5. Phân tích chính sách giá Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo của Công ty CABECO luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm. Bảng 2.3 Giá một số mặt hàng của Công ty CABECO năm 2010 ĐVT: 1000 đồng MẶT HÀNG ĐƠN GIÁ MẶT HÀNG ĐƠN GIÁ Nước giải khát cola 200ml 26.600 Sữa đậu xanh 200ml 36.700 Nước giải khát vải 200ml 31.100 Trà xanh 360 độ 47.250 Nước giải khát cam 200ml 31.100 Trà xanh 360 độ (chai PET) 95.450 Nước giải khát sarxi 200ml 31.100 Koolmax tăng lực 350ml 86.000 Nước giải khát soda 200ml 11.340 Koolmax tăng lực dâu 350ml 86.000 Nước giải khát Tăng Lực 200ml 44.800 Koolmax chanh muối 350ml 71.000 NGK Tăng Lực dâu tây 200ml 44.800 Koolmax sarxi 350ml 69.000 Nước giải khát mãng cầu 200ml 33.500 Koolmax vải 350ml 69.000 NGK Chanh muối 200ml 33.500 Koolmax cam 350ml 69.000 Nước giải khát Me 200ml 31.100 Bai Cần Thơ nhãn xanh 350ml 65.000 Nước giải khát hương Ổi 200ml 19.680 Bia Cần Thơ lager 450ml 63.000 Nước giải khát Bưởi 200ml 24.720 Bia Chai Cabeco 450ml 66.000 Nước Trà bí đao 200ml 21.600 Bia Resta 450ml - két 89.000 Sữa Đậu nành 200ml 36.700 Bia Resta 450ml – thùng 102.000 Sữa Bò tuyệt trùng 200ml 47.500 Bia hơi Cần Thơ 163.600 Sữa Bò tuyệt trùng NEW 200ml 43.200 Bia hơi Cabeco 102.000 Sữa đậu nành NEW 200ml 33.500 Nước tinh khiết C&t 20lít 9.000 Sữa dâu 200ml 47.500 Nước tinh khiết C&T 500ml 1.700 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Như vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các sản phẩm sữa, với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do: + Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh. + Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu. + Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh. - Về công tác điều chỉnh giá Sự điều chỉnh giá của CABECO phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp nguyên liêu. Tuy nhiên không vì thế mà CABECO để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. - Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty. - Hạn chế Trong chiến lược định giá của mình, CABECO chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: Thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.4.6. Phân tích chính sách phân phối - Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm như Công ty CABECO kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. - Các sản phẩm của Công ty CABECO kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty luôn quan tâm tới hính sách phân phối của mình. Hinh 2.5 Sơ đồ kênh phân phối (Nguồn: Phòng kinh doanh) Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 3 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty CABECO hiện có khoảng 100 - 120 đại lý cấp một. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2%. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. - Kiểm soát các thành viên kênh phân phối Công ty CABECO thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của Công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau: + Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật. + Khi nhận được hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. - Những kết quả đạt được Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết. Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. - Những mặt tồn tại Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành CẦN THƠ. Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. Qua việc nghiên cứu các kênh phân phối của Công ty rút ra các ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối: - Kênh phân phối Công ty CABECO thông qua nhân viên bán hàng và đến tận tay người tiêu dùng có ưu điểm là thanh toán tiền hàng ngay, chi phí bảo quản bốc dỡ hàng hoá giảm, hàng được đến tận tay cho khách hàng. Nhưng qua kênh phân phối này tốn chi phí về nhân lực, hàng bán được với số lượng nhỏ. Kênh phân phối này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để áp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Các kênh phân phối Công ty CABECO bán cho các đại lý, rồi đến các cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này là bán buôn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưu kho bãi giảm; Doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối này có những nhược điểm là do bán buôn với số lượng lớn thì thanh toán có thể là thanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản, lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay người tiêu dùng cao hơn. 2.4.7. Phân tích chính sách xúc tiến - Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. - Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy, cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty. - Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng như báo giấy. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty. - Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng. Các hình thức khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm trúng thưởng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn nhỏ. Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số hoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. - Như vậy, ta có thể thấy được rằng Công ty CABECO đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Qua việc thực hiện các hoạt động xúc tiến của nhà cung cấp và của Công ty đã thu được kết quả. Mặc dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chương trình khuyến mãi đều thu được kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụ hàng chậm. Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp: + Giảm chi phí lưu kho. + Bán được hàng tồn đọng. + Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá. + Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm. + Doanh số bán tăng…. - Hạn chế + Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. + Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. + Trong thời gian qua Công ty BIA – NGK CẦN THƠ dã thực hiện các hoạt động xúc tiến như: Các chương trình khuyến mãi.quảng cáo… 2.5. Phân tích SWOT Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: Điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty CABECO cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty CABECO Là đại lý độc quyền nên CABECO có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn. Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. Thứ hai, điểm yếu của Công ty CABECO Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. Công ty chưa có phòng Marketing riêng. Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh còn yếu,khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế. Thứ ba, cơ hội của Công ty CABECO: Thu nhập người dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà CABECO cung cấp cũng tăng theo. Thị trường ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn CẦN THƠ ngày một tăng và địa bàn thành phố đang được mở rộng. Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao. Thứ tư, thách thức của Công ty CABECO: Bảng 2.4 Phân tích ma trận SWOT Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trường nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng như của CABECO ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý, chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế. (Nguồn: Phòng kinh doanh) Cơ hội (O): Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. Thị trường ngày một mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Thách thức (T): Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. Chính sách hỗ trợ kinh doanh chưa hợp lý. Điểm mạnh (S): Có sự ưu đãi về giá, nguồn hàng. Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lượng hàng hoá được đảm bảo. Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp Phối hợp S/O: Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo. Thị trường được mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp. Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: Mối quan hệ tốt. Giữ chữ tín. Đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý chưa được tốt. Điểm yếu (W): Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. Chưa có phòng Marketing. Thông tin trong kinh doanh còn yếu. Nguồn vốn bị hạn chế. Phối hợp W/O: Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa. Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing. Thiếu thông tin. Phối hợp W/T: Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ về Marketing. Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Theo như bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trường mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn. Từ việc nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CABECO năm 2008-2010 ta thấy tuy vẫn còn khá non trẻ nhưng Công ty đã tự khẳng định mình và đã có chỗ đứng trên thương trường cạnh tranh khốc liệt. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của Công ty ta đưa ra các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh của công ty giai đoạn 2010-2011. 2.6. Thuận lợi và khó khăn trong thời gian qua 2.6.1.Thuận lợi - Từ ngày hoạt động theo mô hình công ty Cổ phần, tính tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh được năng lên, toàn thể cán bộ công nhân viên đều trở thành cổ đông, rất thuận lợi trong việc phát huy quyền làm chủ tập thể, triệt để thực hành tiết kiệm nguyên vật liệu, vật tư trong sản xuất, điện nước, văn phòng phẩm nhằm giảm bớt chi phí, ổn định giá thành, tăng lợi nhuận. - Thương hiệu “Cần Thơ” đã có trên thị trường Miền Tây trên 20 năm, được sự ủng hộ nhiệt tình và gắn bó của khách hàng đây là điều kiện thuận lợi trong việc kinh doanh của Công ty. - Từ những đặc điểm trên, Hội đồng quản trị, ban Giám Đốc và tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã đoàn kết nhất trí, nỗ lực phấn đấu để hoàn thành mục tiêu Đại hội cổ đông đề ra. - Về sản phẩm mới: trong năm 2010 đã đưa ra thị trường những sản phẩm mới trà xanh 3600 vị chanh chai thủy tinh 200ml , nước giải khát Koolmax các loại chai Pet 350ml. - Nghiên cứu thành công Bia Resta có khả năng thay thế bia Cần Thơ để tiêu thụ trong nước và xuất sang thị trường Campuchia khi có đủ điều kiện về bao bì. 2.6.2. Khó Khăn - Năm 2010 nền kinh tế trong nước có nhiều biến động, giá cả nguyên vật liệu nhập khẩu, xăng, dầu, đường cát luôn luôn tăng bất thường, tình hình dịch bệnh trong chăn nuôi cũng ảnh hưởng bất lợi đối với người dân nông thôn, đã ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của công ty do sức mua của người dân giảm sút nghiêm trọng, đặc biệt là nông dân nông thôn vốn là thị trường tiềm năng của Công ty. - Khi chuyển sang công ty Cổ phần, đơn vị phải gánh chịu chi phí cao từ doanh nghiệp nhà nước chuyển sang khoảng 10 tỷ VNĐ (chiếm hơn 40% trong tổng vốn điều lệ: 23,9 tỷ VNĐ), nên những khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm bia, nước giải khát trên thị trường lại càng khó khăn hơn. - Thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩm Bia Hơi từ 30% tăng lên 40% cũng ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. - Trong năm 2010, công ty cũng phải thực hiện nghĩa vụ nộp tiền thuê đất cho năm 2006 là 447,07 triệu đồng mặc dù được Cục thuế thông báo V/v miễn giảm tiền thuê đất 3 năm khi doanh nghiệp thực hiện cổ phần hóa, nhưng thực tế thì không được miễn giảm do chính sách của nhà nước quy định. - Hiện nay mặt hàng Bia, Nước giải khát cạnh tranh rất quyết liệt. Các sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng sản phẩm nước ngoài hoặc liên doanh có tiềm lực tài chính mạnh luôn có chương trình khuyến mãi, chiết khấu, giảm giá liên tục. Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn, thị phần có khả năng ngày càng thu hẹp. - Ngoài những yếu tố khách quan tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh nêu trên. Bản thân công ty đang hoạt động trong tình trạng máy móc, thiết bị cũ kỹ; Công nghệ lạc hậu, đa số người lao động chưa qua đào tạo; Phòng thí nghiệm chưa có các dụng cụ, thiết bị hiện đại để nghiên cứu cho ra những sản phẩm mới có chất lượng tốt nhất đáp ứng ngày càng cao yêu cầu của người tiêu dùng. Trong chương 3 tiếp theo của đề tài sẽ đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty BIA – NGK CẦN THƠ trong năm 2011. Chương 3 CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BIA – NGK CẦN THƠ NĂM 2011 3.1. Phương hướng kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 của công ty Cổ phần Bia – Nước Giải Khát Cần Thơ Năm 2011được dự báo tình hình còn khó khăn hơn năm 2010 đối với đơn vị. Mặc dù kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam đã bước đầu thoát khỏi suy thoái nhưng còn nhiều thách thức. Một số mặt hàng chiến lược đã điều chỉnh tăng giá như: Điện, nước, xăng, dầu; Bên cạnh đó: Hầu hết các nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty sử dụng điều có mức tăng giá từ 5 đến 10% như hóa chất cơ bản, chai và két nhựa, chai thủy tinh, nhãn giấy… Đặc biệt đường cát có mức tăng gấp đôi so với những tháng đầu năm 2010. Trong khi đó cạnh tranh nội bộ ngành cũng quyết liệt hơn, đó là: Pepsi đã chính thức sản xuất tại Cần Thơ; Các nhà máy bia của Sabeco đồng loạt tăng công suất, trong đó có nhà máy bia đặt tại Vĩnh Long đang xúc tiến những công tác đầu tư với công suất 100 triệu lít/ năm. Xuất phát từ tình hình nêu trên. Căn cứ vào dự báo tình hình tiêu thụ của thị trường khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long trong năm 2010 và khả năng thực tế của công ty. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2011 được dự kiến như sau: 3.1.1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2011 a. Giá trị tổng sản lượng - Giá cố định 1994: 34.950,00 triệu đồng - Doanh thu chưa VAT: 52.500,00 triệu đồng b. Giá trị hiện vật 8.200.000,00 lít Chia ra: - Bia các loại: 700.000,00 lít - Nước giải khát các loại: 600.000,00 lít - Sữa các loại: 1.150.000,00 lít - Nước tinh khiết C&T 20lit 350.000,00 lít c. Lợi nhuận 1.000,00 triệu đồng d. Nộp thuế 4.950,00 triệu đồng Chia ra - Thuế GTGT 2.000,00 triệu đồng - Thuế TTĐB 1.880,00 triệu đồng - Thuế TNDN 150,00 triệu đồng e. Dự kiến nguồn vốn – lao động - Nguồn vốn SXKD chia ra 23.900,00 triệu đồng + Vốn cố định 3.736,3 triệu đồng + Vốn lưu động 20.163,7 triệu đồng - Lực lượng lao động 146 người - Dự kiến tổng quỹ lương năm 2010 5.100,00 triệu đồng. 3.1.2. Dự kiến đầu tư cải tạo, phát triển sản phẩm và kiểu dáng bao bì mới Bảng 3.1 Dự kiến đầu tư cải tạo, phát triển sản phẩm, kiểu dáng bao bì mới ĐVT: triệu đồng Hạng mục Dự kiến chi phí I/ MÁY MÓC THIẾT BỊ - NHÀ XƯỞNG 5.820 1/ Cải tạo, di dời 10 bồn lên men 9m3 300 2/ Cải nền khu vực lên men 150 3/ Sơn, thay Tole và nâng nền khu vực giao hàng ngay trước nhà bảo vệ 120 4/ Đầu tư mới 1 dây chuyền sản xuất nước giải khát chai thủy tinh công xuất 10.000 chai/ giờ 5.000 5/ Cải tạo hệ thống xử lý nước thải 150 6/ Cải tạo khu vực nhà vệ sinh và nhà vệ sinh 100 II/ SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ VÀ HỆ THỐNG QUẢN LÝ 320 1/ Tiếp tục đưa ra thị trường 2 sản phẩm NGK với thương hiệu KOOLMAX 20 2/ Thiết kế mẫu chai mới cho sản phẩm NGK 300 TỒNG CỘNG 6.140 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Ghi chú: Trên đây là kế hoạch dự kiến đầu tư, cải tạo… Tùy theo tình hình cụ thể của công ty mà có thể điều chỉnh thay đổi các hạng mục hoặc ưu tiên đầu tư các hạng mục cấp thiết và có khả năng phát huy hiệu quả ngay trong năm. 3.1.3. Các giải pháp thực hiện a. Giải pháp về vốn - Trước tiên sử dụng nguồn vốn từ các quỹ đầu tư phát triển và các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu, nâng cấp một số hạng mục cần ưu tiên đầu tư. - Tranh thủ ngồn vốn vay hỗ trợ lãi suất của Chính phủ. - Phát hành cổ phiếu tăng vốn nếu có điều kiện. b. Giải pháp về bán hàng - Phòng Marketing tiếp tục củng cố thị trường đã có, mở rộng thị trường đối với những địa bàn chưa có sản phẩm của Công ty, trước mắt là các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long, thị trường Campuchia, sau đó sẽ tiến tới khu vực Tây Nam Bộ. - Tiếp tục chấn chỉnh phong cách bán hàng: Nhanh chóng, kịp thời, chính xác, hòa nhã, tận tình, chu đáo. Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi mua bán với Công ty. c. Giải pháp về kỹ thuật - Thành lập bộ phận nghiên cứu sản phẩm mới trực thuộc phòng KT-KCS, phấn đấu mỗi năm cho ra từ 2 đến 3 sản phẩm mới. - Đẩy mạnh việc nghiên cứu khoa học công nghệ, lắp đặt trang thiết bị để nâng cao chất lượng, đa dạng sản phẩm, tăng cường tiết kiệm, thay đổi nguyên vật liệu có thể thay thế được để hạ giá thành nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng. Chuẩn bị từng bước để tiến tới xây dựng tiêu chuẩn ISO, HACCP (đang thực hiện từng phần). - Tích cực chuẩn bị những công tác cần thiết để thay đổi mẫu vỏ chai thủy tinh đối với sản phẩm nước giải khát. - Đa dạng hóa chủng loại và nâng cao chất lượng các sản phẩm sữa. - Đặc biệt công ty sử dụng nguyên liệu sữa để sản xuất nhập của Châu Âu (Uraina) đã được kiểm định không bị nhiễm Melamin. - Tích cực tìm kiếm các nguồn vỏ chai có thể đáp ứng nhu cầu hiện nay của thị trường người tiêu dùng trong nước và thị trường Campuchia. d. Công tác tổ chức, chăm lo đời sống cho người lao động - Đoàn kết nội bộ tốt, phát huy sức mạnh tập thể của cán bộ công nhân viên trong công ty, phấn đấu tốt hơn nữa để hoàn thành kế hoạch năm 2011. - Thực hiện đầy đủ các chế độ và nghĩa vụ của một doanh nghiệp cổ phần. Kịp thời động viên khen thưởng thỏa đáng bằng vật chất cho các cá nhân, tập thể có sáng kiến làm lợi cho công ty, chăm lo cho đời sống cán bộ công nhân viên để anh chị em an tâm công tác. - Trả lương và phụ cấp trách nhiệm tùy theo khả năng cống hiến thực tế của từng người. - Cấp tiền ăn giữa ca bảo đảm đủ lượng, đủ chất, để người lao động có đủ khả năng tái sản sinh sức lao động, phù hợp với giá cả tăng của thị trường từng thời điểm. - Công ty sẽ tiếp tục thực hiện tốt các chế độ chính sách cho người lao động. Tóm lại: Qua chương này ta thấy quá trình hình thành và phát triển của công ty đã trải qua nhiều giai đoạn thay đổi tên, chủ sở hữu nhưng dưới sự quản lý của bộ máy tổ chức hiện tại công ty đã tận dụng được những thuận lợi đồng thời vượt qua được những khó khăn trong thời gian qua, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2009 tăng hơn năm 2008 nhưng năm 2010 lại giảm so với năm 2009 mặc dù vậy công ty vẫn giữ được mức lợi nhuận. Và phương hướng hoạt động trong năm 2011 của công ty cũng có kế hoạch rõ ràng, toàn bộ công nhân viên công ty đoàn kết nội bộ, xây dựng nếp sống văn hóa doanh nghiệp, chung sức chung lòng để phấn đấu nhiều hơn nữa với tinh thần triệt để tiết kiệm, chống lãng phí, sớm triển khai các công tác cải tạo, đầu tư phát triển, không ngừng phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Đẩy mạnh hơn nữa công tác mở rộng thị trường, chăm sóc khách hàng, phát huy mối quan hệ tốt đẹp vốn có với địa lý khách hàng là những công tác trọng tâm mà công ty Cổ phần Bia – Nước giải khát Cần Thơ cần phải triệt để triển khai thực hiện tốt nhằm hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch năm 2011 đề ra. 3.2. Các giải pháp, nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty CABECO nâng cao hiệu quả kinh doanh 3.2.1. Chính sách chung Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty CABECO cần tiếp tục nghiên cứư và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy được Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: - Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh. - Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty. - Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. - Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như công ty đã làm với nước giải khát và Công ty bia rượu CẦN THƠ. - Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở các tỉnh lân cận. Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. - Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.2.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện Trong thời gian qua, Công ty CABECO đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nhưng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 3.2.2.1. Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh 3.2.2.1.1. Chính sách sản phẩm. - Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là: + Qua mạng lưới đại lý. + Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. + Qua các cuộc nghiên cứu. + Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: + Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… + Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. + Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. + Yêu cầu khác. - Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. - Để mở rộng tiêu thụ, Công ty CABECO cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó mà Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm nước giải khát, bia CẦN THƠ,… Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. - Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vì thế mà công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. 3.2.2.1.2. Chính sách giá cả - Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của CABECO phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Nhưng quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ nước giải khát. Thị trường chủ yếu là nội thành CẦN THƠ - đây là nơi người dân có mức sống cao. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Như vậy có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường. Có như vậy, thì thị phần của Công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. - Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau: - Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,… Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý. - Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải được tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. - Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. 3.2.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối - Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh: + Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. + Thông qua đại lý tiêu thụ. + Thông qua các trung gian bán buôn. - Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Với kênh phân phối loại 2 Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối (Nguồn: Phòng kinh doanh) - Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trường Công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trường CẦN THƠ hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận CẦN THƠ, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,… - Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. - Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. - Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý. - Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Công ty CABECO có thể học hỏi. Đó là Công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được điều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.2.2.1.4. Hoạt động xúc tiến - Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Công ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Công ty cần xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. - Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: Vào mùa đông nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia, vì thế lượng tiêu thụ chậm lại. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của Công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của Công ty. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà Công ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty. 3.2.2.2. Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Diều quan trọng nhất là lãnh đạo trong Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về Công ty cung quan trọng như chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong Công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu. Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các cán bộ làm Marketing của Công ty đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ nhân viên của mình. Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém. Nhưng bù lại Công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền đề cốt lõi cho các thành công của công ty trong tương lai. 3.2.2.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường - Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty CABECO đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì Công ty CABECO cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tăng cường thêm đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. + Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm. + Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Làm cho công tác này trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục. Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, phong cách làm việc được chăng hay trớ của đội ngũ nghiên cứu thị trường hiện nay. 3.2.2.4. Một số giải pháp về thu thập thông tin - Việc thu thập thông tin về thị trường, về nhu cầu của khách hàng là vô cùng quan trọng với Công ty. Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là: + Qua mạng lưới đại lý. + Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. + Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: - Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,… - Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. - Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. - Yêu cầu khác. 3.2.2.5. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng - Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty CABECO có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn: + Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng. + Giải quyết dứt khoát những phát sinh sau khi bán hàng: Hàng bị hỏng và được mang đổi lại,… + Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự trong giao tiếp với khách hàng, trong công tác bán hàng. 3.2.2.6. Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên - Để thực hiện được các giải pháp trên, Công ty CABECO cần có một số điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan: + Về cơ sở vật chất phải trang bị thêm các phương tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trường, khai thác nguồn hàng. Để tạo một hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho công tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng cần phải có các phương tiện như máy tính, telex, fax, internet… Bên cạnh đó cũng nên sửa chữa, bảo hành những phương tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh. + Có sự đầu tư chính đáng cho các giải pháp Marketing trên. + Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty. + Sử dụng vốn và huy động vốn hiệu quả. Đặc biệt là những nguồn vốn không chính thức như vốn đi vay Ngân hàng… Và có thể huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên. + Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng như sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền sở tại. Có như vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách suôn sẻ và đạt được hiệu quả cao. 3.2.3. Một số kiến nghị với nhà nước Cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp các doanh nghiệp như CABECO có điều kiện khẳng định mình. Các doanh nghiệp kinh doanh cũng cần có một hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dùng luật để bóp nghẹt nhau. Các thủ tục hành chính cũng cần được đơn giản hơn nữa nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp. Có những chính sách hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp, như: chính sách về thuế, chính sách về tài chính,… Trên đây là một số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty CABECO giai đoạn 2010 – 2011 và một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước. Mong rằng với kiến thực được học ở nhà trường, tìm tòi qua sách vở và thực tiễn cùng sự hướng dẫn tận tình của thầy Th.s Trương Hòa Bình đề tài này của em sẽ trở nên thực tiễn đối với Công ty BIA – NGK CẦN THƠ nói riêng. KẾT LUẬN - Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kì quá độ, các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty cổ phần CABECO nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp để tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing. - Là một Công ty còn non trẻ, nhưng CABECO đã bước đầu có những thành công trên thương trường. Đó là nhờ Công ty đã bước đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới Công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình. - Qua đề tài này, em đã được tiếp cận với thực tiễn tại Công ty cổ phần CABECO. Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing như: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… đã bước đầu giúp Công ty có những thành công nhất định trên thị trường, tạo được hình ảnh riêng cho mình. Một lần nữa em xin được cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần CABECO đã tạo mọi điều kiện để cho em có được những kiến thức thực tế về Công ty để phục vụ bài viết này. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.S Trương Hòa Bình đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này.