Đề tài Thực trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mix của công ty Du Lịch Newstar

c¶ vµ ph©n phèi mµ cßn t¨ng c­êng kÕt qu¶ thùc hiÖn cña c¸c nhµ chÝnh s¸ch ®ã. Giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng gåm nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: * Qu¶ng c¸o: lµ viÖc sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÇn tö trung gian hoÆc cho c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o trong C«ng ty bao gåm c¸c b­íc sau ®©y: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o X¸c ®Þnh ®èi t­îng nhËn tin X©y dùng néi dung qu¶ng c¸o LËp c¸c kªnh qu¶ng c¸o X¸c ®Þnh thêi gian thùc hiÖn LËp ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o * Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ néi dung quan träng cña giao tiÕp... xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n hµng ®Ó tiÕp tôc t¸c ®éng vµo t©m lý ng­êi mua, ®Ó tiÕp cËn víi ng­êi mua, n¾m b¾t cô thÓ h¬n nhu cÇu vµ ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña hä. Vµ cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh c¸c b­íc chñ yÕu ®Ó b¸n hµng cã hiÖu qu¶ sau ®©y: KÕt thóc KiÓm tra gi¸m s¸t Xö lý c¸c ý kiÕn ph¶n håi Tr×nh bµy vµ giíi thiÖu ch­¬ng tr×nh TiÕp cËn Th¨m dß ý kiÕn b­íc ®Çu Th¨m dß, ®iÒu tra vµ chuÈn bÞ ®iÒu kiÖn * YÓm trî. YÓm trî b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng cña Marketing ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng ®­îc th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña c¸c hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi chî. Nguyªn t¾c x¸c lËp gi¶i ph¸p Marketing- Mix * Nguyªn t¾c 1: chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p Marketing - mix ph¶i ®¶m b¶o c¸c môc tiªu riªng cña Marketing vµ môc tiªu chung cña chiÕn l­îc kinh doanh. Trong s¶n xuÊt kinh doanh cã nhiÒu môc tiªu, c¸c gi¶i ph¸p cã thÓ kh¸c nhau vÒ sè l­îng, møc ®é, môc tiªu nh­ng kh«ng thÓ kh¸c nhau vÒ môc tiªu bao trïm. Môc tiªu bao trïm cã thÓ vµ cÇn ph¶i lµ tiªu chuÈn chung kh«ng chØ trong ®¸nh gi¸ mµ cßn c¶ trong lùa chän vµ quyÕt ®Þnh. * Nguyªn t¾c 2: cã tÝnh kh¶ thi. Nguyªn t¾c nµy ®¶m b¶o cho c¸c gi¶i ph¸p ®­îc lùa chän, tr¸nh ®­îc sai lÇm viÔn v«ng kh«ng s¸t thùc, v­ît khái tÇm tay cña doanh nghiÖp c¸c môc tiªu ®­a ra nÕu kh«ng s¸t víi thÞ tr­êng sÏ lµm cho gi¶i ph¸p thÊt b¹i hoµn toµn. * Nguyªn t¾c 3: ph¶i ®¶m b¶o mèi quan hÖ biÖn chøng gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ tr­êng vÒ mÆt tÝch cùc. Mèi quan hÖ gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n theo luËt mua rÎ b¸n ®¾t. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy c¸c gi¶i ph¸p ®Ò ra ph¶i t«n träng vµ ®¸p øng ®­îc lîi Ých cña c¶ hai bªn. doanh nghiÖp kh«ng chØ ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p Marketing - mix theo môc tiªu riªng cña m×nh mµ trªn c¬ së tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng. Nh­ng ng­îc l¹i kh«ng cã doanh nghiÖp nµo v¹ch ra chiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p chØ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng b»ng mäi gi¸ kÓ c¶ sù hy sinh lîi Ých cña doanh nghiÖp m×nh. CH¦¥NG 2: THùC TR¹NG Vµ CHÝNH S¸CH MARKETING – MIX T¹I C¤NG TY DU LÞCH NG¤I SAO MíI NEWSTAR 2.1. Vµi nÐt vÒ C«ng ty §Çu T­ Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô Th¾ng Lîi 2.1.1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty C«ng ty §Çu t­ Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¾ng Lîi ra ®êi vµo n¨m 1987 víi tªn gäi “ Nhµ kh¸ch vµ dÞch vô tæng hîp”. Tuy míi thµnh lËp nh­ng c«ng ty ®· cè g¾ng ph¸t triÓn ho¹t ®énh kinh doanh vµ dÞch vô mét c¸ch ®a d¹ng. Ho¹t ®éng cña c«ng ty lóc nµy bao gåm: Kinh doanh phôc vô kh¸ch trä trong ngµnh Kinh doanh dÞch vô ¨n uèng Kinh doanh dÞch vô du lÞch vµ c¸c ho¹t ®éng th­¬ng nghiÖp §Õn n¨m 1990 hoµ nhËp víi c¬ chÕ míi, C«ng ty nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ chó träng ®Çu t­ vao c¬ së vËt chÊt. Bèn n¨m sau ho¹t ®éng cña c«ng ty tiÕp tôc ®­îc c¶i tæ hoµn thiÖn h¬n. Bé m¸y qu¶n lý ®iÒu hµnh d­îc s¾p xÕp l¹i. M« h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty ®­îc chuyÓn ®æi tõ mét Trung t©m sang thµnh mét c«ng ty víi tªn gäi C«ng ty §Çu T­ Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô Th¾ng Lîi. TiÕp ®ã c¨n cø vµo quyÕt ®Þnh sè 2914/Q§-UB cña UBND Thµnh phè Hµ Néi vÒ viÖc thµnh lËp C«ng ty Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô vµ c«ng v¨n sè 100/H§TW cña héi ®ång TW liªn minh HTX ViÖt Nam, xÐt ®Ò nghÞ cña tr­ëng ban tæ chøc chÝnh quyÒn thµnh phè C«ng ty Th¾ng Lîi vµ c«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô ®­îc s¸t nhËp l¹i víi nhau vµ ®æi tªn thµnh “C«ng ty §Çu T­ Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô Th¾ng Lîi”. N¨m 1996 C«ng ty ®­îc Tæng Côc Du LÞch cÊp giÊy phÐp hµnh nghÒ du lÞch trong n­íc vµ l÷ hµnh Quèc tÕ. C¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty bao gåm: Mua, b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý… Liªn doanh liªn kÕt ®Ó s¶n xuÊt, chÕ biÕn tiªu thô s¶n phÈm Kinh doanh kh¸ch s¹n, nhµ hµng, l÷ hµnh, vËn chuyÓn du lÞch T­ vÊn ®Çu t­, gäi vèn ®Çu t­ Kinh doang c¸c héi ®ång vÒ XNK ThÞ tr­êng chñ yÕu : N­íc ngoµi : Trung Quèc, Hång K«ng, Ma Cao, Th¸i Lan, Singapore. Trong n­íc: C¸c vïng trªn mäi miÒn ®Êt n­íc *Kinh doanh nhµ hµng: C«ng ty §Çu T­ Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô Th¾ng Lîi cã hÖ thèng nhµ hµng ®ñ phôc vô cho mäi ®èi t­îng kh¸ch. *Kinh doanh th­¬ng m¹i: C«ng ty së h÷u mét siªu thÞ mü phÈm, gia dông, l­u niÖm…chuyªn phôc vô kh¸ch du lÞch . *Kinh doanh dÞch vô: c«ng ty kinh doanh rÊt nhiÒu lo¹i dÞch vô trong ®ã næi bËt nhÊt la dÞch vô ¨n uèng vµ vui ch¬i gi¶i trÝ. Nguyªn t¾c ho¹t ®éng cña c«ng ty: Ho¹t ®éng d­íi sù l·nh ®¹o cña §¶ng céng s¶n ViÖt Nam, sù qu¶n lý thèng nhÊt cña UBND Thµnh phè Hµ Néi. Thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt, kinh doanh theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc ViÖt Nam vµ giÊy phÐp kinh doanh do UBND Thµnh phè Hµ Néi cÊp. C«ng ty ®­îc qu¶n lý theo chÕ ®é mét thñ tr­ëng trªn c¬ së thùc hiÖn quyÒn lµm chñ cña tËp thÓ nh÷ng ng­êi lao ®éng. C«ng ty ho¹t ®éng theo ph­¬ng thøc h¹ch to¸n kinh doanh XHCN, gi¶i quyÕt ®óng ®¾n mèi quan hÖ gi÷a lîi Ých tßan x· héi, lîi Ých tËp thÓ vµ lîi Ých ng­êi lao ®éng- trong ®ã lîi Ých ng­êi lao ®éng lµ ®éng lùc trùc tiÕp. NhiÖm vô cña c«ng ty: X©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh Du lÞch, th­¬ng m¹i trong n­íc, du lÞch quèc tÕ theo ®óng ph¸p luËt nhµ n­íc ViÖt Nam. Phôc vô c¸c ho¹t ®éng chÝnh trÞ- x· héi cña §oµn TN vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tr¹i hÌ, c©u l¹c bé n¨ng khiÕu, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng vui ch¬i cho thanh thiÕu nhi. Thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ng©n s¸ch Nhµ n­íc, víi UBND Thµnh phè Hµ Néi, h¹ch to¸n vµ b¸o c¸o trung thùc theo chÕ ®é Nhµ n­íc quy ®Þnh. Më réng vµ ph¸t triÓn c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty b»ng c¸c h×nh thøc vµ biÖn ph¸p: + §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, më réng thÞ trõ¬ng du lÞch, ¸p dông tiÕn bé KHKT ®Ó nang cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch du lÞch. + Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, tiÕt kiÖm gi¶m chi phÝ ®Ó t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty. Thùc hiÖn ph©n phèi tiÒn l­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp theo kÕt qu¶ kinh doanh, ®¶m b¶o c«ng b»ng x· héi, tæ chøc ®êi sèng v¨n ho¸ tinh thÇn vµ n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. Liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n­íc vµ quèc tÕ, nh»m më réng thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. Khai th¸c cã hiÖu qu¶ mäi kh¶ n¨ng vÒ du lÞch ë Hµ Néi vµ c¸c tØnh trong c¶ n­íc. B¶o vÖ tµi s¶n con ng­êi , b¶o vÖ s¶n xuÊt kinh doanh, b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i, gi÷ g×n an ninh trËt tù x· héi, quan hÖ tèt víi c¸c ®¬n vÞ vµ dÞa ph­¬ng, tu©n thñ ph¸p luËt Nhµ n­íc ViÖt Nam. CBCNV c«ng ty ph¶i chÊp hµnh nghiªm chØnh Bé luËt lao ®éng cña Nhµ n­íc ViÖt Nam ban hµnh. 2.1.2. C¸c bé phËn, chøc n¨ng, quyÒn h¹n vµ nghÜa vô cña tõng bé phËn Gi¸m ®èc c«ng ty: - Lµ ng­êi ®øng ®Çu trong c«ng ty,chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc nhµ n­íc vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt-kinh doanh cña c«ng ty. Cã tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty cho ®óng chÝnh s¸ch, ph¸p luËt cña nhµ n­íc vµ nghi quyÕt cña §¹i héi CNVC. - Cã quyÒn quyÕt ®Þnh c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý, nhiÖm vô cô thÓ, quyÒn h¹n vµ ph¹m vi h¹ch to¸n kinh tÕ cña c¸c bé phËn trùc thuéc c«ng ty phï hîp víi yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh. - Cã kÕ ho¹ch quy ho¹ch, lùa chän, bè trÝ vµ sö dông c¸n bé trong c«ng ty theo tiªu chuÈn, chøc danh, cÊp bËc vµ theo yªu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt, kinh doanh cña ®¬n vÞ. - §Þnh kú b¸o c¸o t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty tr­íc cÊp trªn, tr­íc chi héi vµ tr­íc ®¹i héi CNVC. - Ph¶i t«n träng sù l¶nh ®¹o cña tæ chøc §¶ng theo ®iÒu lÖ §¶ng Céng s¶n ViÖt Nam. T«n träng vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ®oµn vµ §oµn thanh niªn ho¹t ®éng theo ®óng chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tæ chøc ®ã. Phã gi¸m ®èc c«ng ty: - ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc c«ng ty vÒ nh÷ng nhiÖm vô thuéc ph¹m vi, quyÒn h¹n gi¸m ®èc giao.Tæ chøc thùc hiÖn, hoµn thµnh phÇn viÖc ®­îc phô tr¸ch. - §Ò xuÊt c¸c ý kiÕn, kiÕn nghÞ nh÷ng viÖc thuéc ph¹m vi tr¸ch nhiÖm víi gi¸m ®«c c«ng ty. - Gi¶i quyÕt mét sè c«ng viÖc khi ®­îc gi¸m ®èc uû quyÒn . - §­îc duyÖt chi tµi chÝnh tõ møc 1.000.000 (Mét triÖu ®ång ) trë xuèng. KÕ to¸n tr­ëng: NhiÖm vô, quyÒn h¹n cña kÕ to¸n theoquy ®Þnh cña nhµ n­íc ®· ban hµnh . ChØ ®¹o vµ tæ chøc hoµn thiÖn toµn bé c«ng t¸c kÕ to¸n – thèng kª trong ®¬n vÞ, ph©n c«ng c«ng viÖc, bè trÝ c¸c nh©n viªn kÕ to¸n trong phßng KÕ to¸n - Tµi vô cho phï hîp víi yªu cÇu kinh doanh cña ®¬n vÞ. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vµ ph¸p luËt vÒ c«ng t¸c kÕ to¸n,tµi chÝnh . .Phßng kÕ to¸n – tµi vô - KiÓm tra,gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng kinh tÕ diÔn ra trong ®¬n vÞ.Tæng hîp ph©n tÝch sè liÖu ho¹t ®éng kinh tÕ trong c«ng ty, tham m­u ®Ò xuÊt cho c«ng t¸c qu¶n lý s¶n xuÊt,kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao . - CËp nhËt sæ s¸ch, chøng tõ; h¹ch to¸n ®Çy ®ñ c¸c lo¹i doanh thu vµ chi phÝ s¶n xuÊt trong ®¬n vÞ. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c¬ quan, tr­íc ph¸p luËt vÌ viÖc thùc hiÖn ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª t¹i c«ng ty. - Tæ chøc ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt vÒ c«ng t¸c kÕ to¸n vµ s¾p xÕp, tinh gi¶m gän nhÑ bé m¸y kÕ to¸n trong ®¬n vÞ cho phï hîp víi m« h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty. - ViÖc qu¶n lý cÊp ph¸t, thu tiÒn cña kh¸ch, cña néi bé c«ng ty vµ b¶o vÖ an toµn tiÒn tÖ theo quy ®Þnh cña bé tµi chÝnh. - Th­êng xuyªn b¸o c¸o th«ng tin kÞp thêi nh÷ng sè liÖu vÒ tµi chÝnh víi gi¸m ®èc c«ng ty vµ c¸c ban, ngµnh cã liªn quan. - C¸c kÕ to¸n viªn ph¶i chÊp hµnh nghiªm tóc theo sù ph©n c«ng cña kÕ to¸n tr­ëng, cña l·nh ®¹o c«ng ty vµ thùc hiÖn ®óng c¸c quy ®Þnh cña nhµ n­íc. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Gióp cho gi¸m ®èc c«ng ty x©y dùng m« h×nh vµ s¸p xÕp bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty ®Ó t¹o søc m¹nh trÝ tuÖ cña tËp thÓ ®¶m b¶o phï hîp víi d©y chuyÒn kinh doanh- phôc vô theo thÞ tr­êng, ®ång thêi ph¶i tho¶ m·n mét sè nguyÖn väng cña CBCNV trong c«ng ty… thùc hiÖn viÖc ký kÕt hîp ®ång lao ®éng, qu¶n lý hå s¬ nh©n sù. §Ò xuÊt viÖc ph©n c«ng, ®iÒu chØnh lao ®éng trong c«ng ty cho hîp lý. Thùc hiÖn nhiÖm vô th­êng xuyªn theo chøc danh biªn chÕ. §­îc ®Ò nghÞ c¸c quyÒn lîi, chÕ ®é chÝnh ®¸ng, hîp ph¸p cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Trùc tiÕp tham gia vao c¸c héi ®ång tuyÓn dông lao ®éng vµ chÊm døt hîp ®ång lao ®éng trong c«ng ty. Chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch vµ chØ ®¹o viÖc ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, tay nghÒ, viÖc tæ chøc thi n©ng bËc l­¬ng cho CBCNV trong c«ng ty. Hµng n¨m x©y dùng kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, b¸o c¸o cÊp trªn phª duyÖt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tÝnh l­¬ng hµng th¸ng cho CBCNV c«ng ty theo kÕt qu¶ kinh doanh ®óng vo¸i quy ®Þnh cña c«ng ty. ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng hµnh chÝnh, sù vô, vÖ sinh m«i tr­êng, an ninh, trËt tù, dÞch vô. Qu¶n lý kho, t¹p vô, v¨n th­, ®¸nh m¸y…theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc. §iÒu ®éng vµ lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, söa ch÷a cho c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn trong c«ng ty. Cã tr¸ch nhiÖm ®ãn ®Õn lµm viÖc víi c«ng ty. Ch¨m lo ®Õn quyÒn lîi, ®êi sèng vËt chÊt v¨n ho¸ tinh thÇn cho CBCNV c«ng ty. §­îc ký giÊy nghØ phÐp, giÊy ®i ®­êng, giÊy giíi thiÖu kh¸m ch÷a bÖnh cho CBCNV trong c«ng ty. Ký x¸c nhËn c¸c chøng tõ vµ c¸c v¨n b¶n sao. Tham m­u, lËp kÕ ho¹ch gi¸m s¸t, qu¶n lý viÖc ®Çu t­ tµi s¶n, c¬ së vËt chÊt c¬ b¶n cña tõng bé phËn vµ cña toµn c«ng ty . - Tæng hîp b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh phôc vô cña c«ng ty theo th¸ng, quý, n¨m cho cÊp trªn. 2.2.§Æc ®iÓm, t×nh h×nh ho¹t ®éng cña Trung t©m Du LÞch Quèc TÕ Ng«i Sao Míi – NewStar 2.2.1. Kh¸i qu¸t vÒ Trung t©m Du LÞch Quèc TÕ Ng«i Sao Míi – NewStar Trung t©m Du LÞch Quèc TÕ Ng«i Sao Míi – NewStar lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh du lÞch ë ViÖt Nam, Trung t©m trùc thuéc C«ng ty §Çu T­ Th­¬ng M¹i vµ DÞch Vô Th¾ng Lîi, tªn giao dÞch quèc tÕ lµ NewStarTour. Tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay cho dï ®· gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc nh­ng ®¬n vÞ ®· tõng b­íc v­ît qua vµ ph¸t triÓn v÷ng ch¾c theo ®Þnh h­íng cña §¶ng vµ nhµ n­íc. Qua nhiÒu n¨m, Trung t©m ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch ®¹t hiÖu qu¶ rÊt cao trong ®ã m¶ng kinh doanh l÷ hµnh chiÕm tû träng cao trong tæng doanh thu cña toµn Trung t©m. Trung t©m ®· trë thµnh mét trong nh÷ng trung t©m cã ho¹t ®éng Inbound vµ Outbound m¹nh trong c¶ n­íc. M¶ng thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ ®· tõng ®¹t hiÖu qu¶ cao. 2.2.2 C¸c ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh cña Trung t©m bao gåm: - Tæ chøc c¸c tour du lÞch trong n­íc vµ quèc tÕ - §Æt vÐ m¸y bay, phßng kh¸ch s¹n - T­ vÊn hé chiÕu, visa - Kinh doanh vµ ®Çu t­ th­¬ng m¹i - Kinh doanh s¶n xuÊt, XNK hµng ho¸ - Cho thuª c¸c lo¹i xe du lÞch tõ 4- 45 chç 2.2.3.C¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n lý cña Trung t©m Du LÞch Quèc TÕ Ng«i Sao Míi – NewStar. Gi¸m §èc Phã Gi¸m §èc Bé PhËn Tæng Hîp Bé PhËn L÷ Hµnh Du LÞch Bé PhËn Hç Trî Ph¸t TriÓn Chi Nh¸nh §¹i DiÖn Kinh Doanh Kh¸c Kinh Doanh VËn ChuyÓn H­íng DÉn §iÒu Hµnh Marketing Tµi ChÝnh KÕ To¸n Hµnh ChÝnh Nh©n Sù Gi¸m ®èc trung t©m: ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc C«ng ty vÒ toµn bé ho¹t ®éng cña trung t©m l÷ hµnh . Lµ ng­êi ®iÒu hµnh trùc tiÕp mäi c«ng viÖc cña Trung t©m l÷ hµnh theo chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n ®­îc giao. Cã tr¸ch nhiÖm t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c tæ chøc ®oµn thÓ ho¹t ®éng theo ®óng chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c tæ chøc ®oµn thÓ ®ã. L­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp ®­îc h­ëng theo hÖ sè c¨n cø vµo kÕt qu¶ kinh doanh cña Trung t©m l÷ hµnh . Phã gi¸m ®èc Trung t©m: - Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ®iÒu hµnh theo sù uû quyÒn cña gi¸m ®èc Trung t©m. - Gi¶i quyÕt, ®iÒu hµnh c«ng viÖc khi gi¸m ®èc trung t©m ®i v¾ng. - L­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp h­ëng theo kÕt qu¶ kinh doanh cña Trung t©m l÷ hµnh . KÕ to¸n: Lµ nh©n viªn cña phßng kÕ to¸n C«ng ty, ®­îc giao nhiÖm vô lµm c«ng t¸c kÕ to¸n vµ mét sè c«ng viÖc kh¸c theo sù ph©n c«ng cña Trung t©m l÷ hµnh . ChÞu sù kiÓm tra vµ sù gi¸m s¸t cua kÕ to¸n tr­ëng C«ng ty vµ gi¸m ®èc Trung t©m l÷ hµnh. Theo dâi, gi¸m s¸t toµn bé tµi s¶n cña Trung t©m l÷ hµnh . Qu¸n lý tµi chÝnh theo quy ®Þnh cña C«ng ty . L­¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp l­¬ng theo kÕt qu¶ kinh doanh l÷ hµnh. Tr­ëng v¨n phßng ®¹i diÖn : TiÕp nhËn vµ xö lý c¸c th«ng tin ®i vµ ®Õn theo sù ph©n c«ng cña gi¸m ®èc Trung t©m l÷ hµnh . Gi¶i quyÕt c¸c c«ng viÖc cña v¨n phßng ®¹i diÖn theo quy ®Þnh cña C«ng ty . Qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña v¨n phßng ®¹i diÖn. Tæng hîp, b¸o c¸o t×nh h×nh ho¹t ®éng theo th¸ng, quý, n¨m. L­¬ng ®­îc h­ëng theo hÖ sè l­¬ng cÊp bËc vµ c¸c kho¶n phô cÊp kh¸c theo quy ®Þnh cña C«ng ty . H­íng dÉn viªn du lÞch: Ph¶i lµ ng­êi cã ®ñ tiªu chuÈn theo quy ®Þnh cña ph¸p lÖnhdu lÞch vµ quy chÕ h­íng dÉn viªn. Cã ®ñ ®iÒu kiÖn theo quy ®Þnh cña C«ng ty . ChÞu sù ®iÒu hµnh trùc tiÕp cña Trung t©m l÷ hµnh . NhiÖt t×nh, chu ®¸o, th¸i ®é vui vÎ, mÕn kh¸ch vµ s½n sµng gióp ®ì khi kh¸ch cã nhu cÇu chÝnh d¸ng, hîp ph¸p. Cã nhiÖm vô h­íng dÉn ®oµn theo ch­¬ng tr×nh tour ®· x©y dùng. TuyÖt ®èi chÊp hµnh nguyªn t¾c ®iÒu hµnh, nguyªn t¾c®¶m b¶o bÝ mËt quèc gia( trong cö chØ giao tiÕp, lêi nãi…) theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt ViÖt Nam vµ cña C«ng ty. §¶m b¶o tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ tèi ®a, kh«ng ®­îc tù ý chi c¸c kho¶n chi ph¸t sinh khi ch­a cã ý kiÕn l·nh ®¹o trung t©m. TÝch cùc häc tËp ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, nghiÖp vô. B¸o c¸o kÕt qu¶ phôc vô h­íng dÉn sau khi kÕt thóc mét ch­¬ng tr×nh du lÞch vµ quyÕt to¸n ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh tµi chÝnh cña c«ng ty. L­¬ng h­ëng theo hÖ sè l­¬ng c¬ b¶n vµ c¸c kho¶n chÕ ®é phô cÊp, c«ng t¸c phÝ heo quy ®Þnh cña C«ng ty. Chi nh¸nh: - Chi nh¸nh lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc c«ng ty,cã tµi kho¶n vµ con dÊu riªng – h¹ch to¸n ®«c lËp. Néi dung ho¹t ®éng cña chi nh¸nh theo giÊy phÐp kinh doanh cña Nhµ n­íc cÊp. - Ho¹t ®éng theo giÊy phÐp kinh doanh cña Nhµ n­íc cÊp cho chi nh¸nh vµ theo quyÕt ®Þnh cña C«ng ty, chÞu sù ®iÒu hµnh trùc tiÕp cña C«ng ty. - Chñ ®éng tiÕp thÞ, khai th¸c, më réng thÞ tr­êng. - Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh phôc vô. - Tæ chøc quan lý chÆt chÏ, cã hiÖu qu¶ vµ mang l¹i lîi Ých cho C«ng ty, cho CBNV cña chi nh¸nh. - ChÊp hµnh tèt chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n­íc, ®Þa ph­¬ng vµ cña C«ng ty ®Ò ra . - Tham gia tèt ho¹t ®éng x· héi trªn ®Þa bµn. - L­¬ng h­ëng theo kÕt qu¶ kinh doanh . Bé phËn marketing: Lµ bé phËn chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, khai th¸c vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng kinh doanh ch­¬ng tr×nh du lÞch.Nã cã chøc n¨ng c¬ b¶n sau: - Tæ chøc vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. - TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. - Ký kÕt c¸c hîp ®ång víi kh¸ch,víi c¸c h·ng, c¸c c«ng tu du lÞch. - §¶m b¶o viÖc th«ng tin gi÷a chi nh¸nh víi nguån kh¸ch, gi÷a c¸c bé phËn trong chi nh¸nh liªn quan ®ªbs viÖc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång. - X©y dùng vµ ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc, s¸ch l­îc tr×nh lªn gi¸m ®èc. Bé phËn ®iÒu hµnh: Lµ bé phËn chÞu tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh phèi hîp c¸c ho¹t ®éngnh»m thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. Nã thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau: - NhËn th«ng tin tõ bé phËn thÞ tr­êng hay trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng vµ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc ®¹t chç ,®iÒu vËn… chuÈn bÞ cho chuyÕn du lÞch. - Tæ chøc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thu hót kh¸ch. - X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch vµ chñ ®éng d­a ra ý kiÕn. - Ký kÕt hîp ®ång víi c¸c h·ng cña c«ng ty du lÞch n­íc ngoµi vµ tæ chøc du lÞch trong n­íc ®Ó khai th¸c nguån kh¸ch quèc tÕ vµ néi ®Þa. - Duy tr× mèi quan hÖ cña c«ng ty víi nguån kh¸ch. - §Èm b¶o ho¹t ®éng th«ng tin gi÷a c«ng ty du lÞch l÷ hµnh vµ c¸c nguån kh¸ch, th«ng b¸o cho c¸c bé phËn liªn quan vÒ kÕ ho¹ch ®ãn tiÕp ®oµn kh¸ch vµ néi dung ®ãn tiÕp. - Phèi hîp chÆt chÏ víi c¸ bé kh¸c trong c«ng ty ®Ó tiÕn hµnh c«ng viÖc mét c¸ch cã hiÖu qu¶. - C¨n cø vµo kÕ ho¹ch, tæ chøc ®iÒu ®éng, bè trÝ h­íng dÉn viªn cho c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. - TiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tiÕp thÞ th«ng qua h­íng dÉn. - Theo dâi vµ hç trî viÖc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. - TËp hîp c¸c th«ng tin ph¶n håi sau khi kÕt thóc c¸c chuyÕn du lÞch. - §iÒu chØnh c¸c ch­¬ng tr×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi. - Cïng víi bé phËn thÞ tr­êng x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh míi. Bé phËn kÕ to¸n ,thñ quü: Lµm nhiÖm vô qu¶n lý tµi chÝnh cña chi nh¸nh,thèng kª nh»m ph¶n ¸nh kÞp thêi vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cho gi¸m ®èc. §ång thêi lµm nhiÖm vô b¸o cho c«ng ty. 2.2.4. §iÒu kiÖn kinh doanh cña Trung t©m C¬ së vËt chÊt kü thuËt: Trung t©m ®Æt trô së chÝnh t¹i 44 - Nghi Tµm - Yªn Phô - T©y Hå - Hµ Néi . Trô së lµ mét ng«i nhµ 3 tÇng gåm cã 6 m¸y tÝnh nèi m¹ng néi bé vµ 6 m¸y nèi m¹ng Internet kÕt nèi víi A18 (xuÊt nhËp c¶nh), 2 m¸y Fax, 2 m¸y in, 1 m¸y photocopy, 20 ®iÖn tho¹i phôc vô cho kinh doanh, ngoµi ra cßn nhiÒu trang thiÕt bÞ v¨n phßng kh¸c. §éi ngò lao ®éng cña Trung t©m: Do ®Æc ®iÓm c¬ cÊu gän nhÑ vµ kh«ng cÇn nhiÒu h­íng dÉn viªn(v× chñ yÕu h­íng dÉn viªn ®­îc lÊy tõ phßng h­íng dÉn viªn cña c«ng ty ë c¸c n¬i ) v× vËy chi nh¸nh cã biªn chÕ víi 11 nh©n viªn. Cã ®é tuæi trung b×nh trÎ (kho¶ng 26 tuæi), nhiÖt t×nh, cã nhiÒu kinh nghiÖm vµ n¨ng lùc lµm viÖc. 2.2.5. KÕt qu¶ kinh doanh cña Trung T©m 2.2.6.ThÞ tr­êng môc tiªu cña Trung t©m Do ®Æc ®iÓm cña Trung t©m vµ mèi quan hÖ tõ tr­íc nªn thÞ tr­êng cña Trung t©m chñ yÕu lµ: Hµ Néi, H¶i Phßng, B¾c Ninh, H¶i D­¬ng, H­ng Yªn, Nam §Þnh, Qu¶ng Ninh. ThÞ Tr­êng môc tiªi mµ Trung t©m x¸c ®Þnh cÇn ph¶i tËp chung m¹nh lµ Hµ néi, H¶i Phßng vµ thÞ tr­êng Trung Quèc. Nh­ng do mét sè thay ®æi trong kinh doanh du lÞch hiÖn nay ë Ch©u ¸ còng nh­ ë ViÖt Nam, nªn Trung t©m ®ang nç lùc tËp trung vµo thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa. 2.2.7. Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña Trung T©m §iÓm m¹nh: Cã hÖ thèng chi nh¸nh vµ v¨n phßng t¹i c¸c ®iÓm khai th¸c nh­ v¨n phßng c«ng ty,v¨n phßng Mãng C¸i, chi nh¸nh Lµo Cai sÏ thiÕt lËp ®­îc c¸c tour ®Ó kÕt hîp gi÷a c¸c chi nh¸nh nh»m gi¶m bít chi phÝ. Qua thêi gian ho¹t ®éng võa qua, n¨ng lùc còng ®­îc n©ng lªn mét b­íc vÒ chÊt trong ®iÒu hµnh nh­ ®· tæ chøc ch­¬ng tr×nh du lÞch ®i n­íc ngoµi ®Æc biÖt ®i Th¸i Lan, Singapo, Malaysia, Hång K«ng vµ vµo ViÖt Nam . C«ng ty ®· trang bÞ ®Çy ®ñ c¬ së vËt chÊt ®¸p øng ®­îc ho¹t ®éng du lÞch trong vµ ngoµi n­íc. §iÓm yÕu: MÆc dï cã hÖ thèng chi nh¸nh nhiÒu n¬i nh­ng sù phèi kÕt hîp cßn ch­a ®­îc chÆt chÏ. Chi phÝ cho qu¶ng c¸o ch­a cã. Ch­¬ng tr×nh du lÞch ch­a thÝch hîp víi thÞ tr­êng Hµ Néi vÒ tuyÕn ®iÓm, ph­¬ng tiÖn còng nh­ møc gi¸. §éi ngò nh©n viªn ch­a hoµn thiÖn. 2.3. Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña Trung T©m n¨m 2005: 2.3.1. ThÞ tr­êng Hµ Néi Nh÷ng thuËn lîi: - ThÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng tËp trung víi sè c«ng ty vµ doanh nghiÖp còng nh­ d©n sè cã møc thu nhËp cao nhÊt miÒn B¾c. Trung b×nh 1 n¨m c¸c c¬ quan ®i du lÞch nghØ m¸t Ýt nhÊt 1 lÇn. Ngoµi ra Hµ Néi lµ trung t©m kinh tÕ, v¨n ho¸ vµ thñ ®« do vËy l­îng kh¸ch trong n­íc vµ ngoµi n­íc hµng n¨m ®Õn Hµ Néi ®Ó c«ng t¸c vµ du lÞch víi sè l­îng rÊt lín. Thêi gian Nhu cÇu §èi t­îng §iÓm ®Õn Th¸ng 1 Du lÞch lÔ héi Du lÞch outbout Du lÞch inbout Du lÞch tham quan Tæng hîp C¸ nh©n, nhãm c¬ quan, c¸c ®oµn nèi tour tõ c¸c c«ng ty du lÞch, kh¸ch ViÖt kiÒu vµ kh¸ch lÎ quèc tÕ t¹i Hµ Néi C¸c ®Òn chïa l¨ng tÈm Th¸ng 2 Th¸ng 3 Th¸ng 4 Du lÞch hÌ C¸c ®iÓm nghi m¸t t¹i b·i biÓn vµ trªn nói Th¸ng 5 Th¸ng 6 Th¸ng 7 Th¸ng 8 Du lÞch tham quan, mua s¾m C¸c trung t©m du lÞch, kinh tÕ ®Æc biÖt c¸c trung t©m du lÞch t¹i c¸c cöa khÈu Th¸ng 9 Th¸ng 10 Th¸ng 11 Th¸ng 12 - MÆt kh¸c t¹i Hµ Néi lµ ®Çu mèi thu nhËp th«ng tin ®Ó cã thÓ nèi tour tõ miÒn Nam ra vµ c¸c tØnh phÝa B¾c vµo miÒn Nam ®ång thêi lµ ®Çu mèi ®Ó tæ chøc c¸c tour Quèc tÕ inbout vµ outbout b¨ng ®­êng hµng kh«ng qua cöa khÈu Néi Bµi. - H¬n n÷a ngay nay kh¸ch du lich khong chØ ®i du lÞch chØ ®Ó tham quan va cßn kem theo ®ã la rÊt nhiÒu vÊn ®Ò nh­: ®i mua s¾m, ®i nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng, ®i ®Ó më réng mèi quan hÖ… Khã kh¨n: - HiÖn t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi tËp trung rÊt nhiÒu c«ng ty du lÞch vµ kh¸ch du lÞch cã rÊt nhiÒu th«ng tin ®Ó lùa chän nªn t×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty rÊt gay g¾t, viÖc giµnh ®­îc hîp ®ång phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c yÕu tè nh­ gi¸ thµnh, chÊt l­îng, danh tiÕng cña c«ng ty, mèi quan hÖ … - Chi nh¸nh míi ho¹t ®éng tour du lÞch nªn ch­a cã nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ ch­a cã qu¶ng c¸o réng r·i nªn trong ho¹t ®éng cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. 2.3.2. ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Trung Quèc : Nh÷ng thuËn lîi: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y l­îng kh¸ch du lÞch Trung Quèc vµo ViÖt Nam t¨ng m¹nh, lµ thÞ tr­êng ®øng ®Çu trong c¸c thÞ tr­êng kh¸ch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam bëi nh÷ng nguyªn nh©n sau; ChÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ta tõ sau khi b×nh th­êng ho¸ quan hÖ víi Trung Quèc ®· cã nhiÒu thay ®æi: N¨m 1996 n­íc ta më thªm mét sè cöa khÈu vïng biªn giíi cho kh¸ch Trung Quèc vµo ViÖt Nam b»ng giÊy th«ng hµnh cïng víi sù nèi l¹i ho¹t ®éng cña tuyÕn ®­êng s¾t ViÖt- Trung ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc qua l¹i gi÷a ViÖt Nam vµ Trung Quèc . Nhê cã chÝnh s¸ch më cöa nh­ vËy, ®ång thêi gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô cña n­íc ta rÎ h¬n nhiÒu so víi c¸c n­íc l©n cËn Trung Quèc nh­ Th¸i Lan, Singapore nªn kh¸ch Trung Quèc sang ViÖt Nam ngµy cµng nhiÒu. Gi¸ ch­¬ng tr×nh du lÞch cña ta rÎ vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng chi tr¶ cña ng­êi d©n Trung Quèc vµ ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña hä lµ lu«n ®¾n ®o, suy nghÜ khi chi tiªu. VËy nªn gi¸ rÎ còng lµ mét yÕu tè quan trängkhi thu hót kh¸ch du lÞch Trung Quèc. Mét nguyªn nh©n n÷a lµ ViÖt Nam vµ Trung Quèc lµ hai n­íc l¸ng giÒng ”nói liÒn nói,s«ng liÒn s«ng”. Nªn viÖc du lÞch rÊt thuËn tiÖn, kh«ng ph¶i ®i qua n­íc thø ba, chi phÝ vËn chuyÓn thÊp phï hîp víi tói tiÒn cña ®a sè ng­êi d©n Trung Quèc. - Trung t©m cã c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, ®èi t¸c t¹i Lµo Cai vµ Mãng C¸i nªn rÊt thuËn lîi cho viÖc khai th¸c kh¸ch Trung Quèc Nh÷ng khã kh¨n: Do kh¸ch du lÞch Trung Quèc vµo ViÖt Nam ngµy cµng ®«ng, ng­êi d©n Trung Quèc khi ®i du lÞch th­êng lùa chän ch­¬ng tr×nh cã gi¸ rÎ nªn c¸c c«ng ty du lÞch trong n­íc c¹nh tranh nhau gay g¾t vÒ gi¸ ®èi víi thÞ tr­êng kh¸ch Trung Quèc . Sù c¹nh tranh ®ã g©y nªn hiÖn t­îng gi¸ c¶ ch­¬ng tr×nh gi¶m nhanh chãng, thuËn lîi gi¶m nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ gi¶m. 2.3.4. Ph­¬ng ¸n kinh doanh cña Trung t©m n¨m 2005 X©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch: Dùa theo nhu cÇu du lÞch theo biÓu ®å x©y dùng l¹i ch­¬ng tr×nhdu lÞch cho phï hîp theo c¸c chñ ®Ò sau: Du lÞch lÔ héi. Du lÞch biÓn. Du lÞch tham quan tæng hîp Tour outbout( Th¸i Lan, Trung Quèc, Singapo, Malaysia, H«ng K«ng ) Tour inbout( Trung Quèc , c¸c n­íc ASEAN) Theo ph­¬ng th­c tæ chøc tour: Ch­¬ng tr×nh kh¸ch lÎ + Ch­¬ng tr×nh nµy sÏ kÕt hîp víi mét sè c«ng ty du lÞch tai Hµ Néi ®Ó tæ chøc bao gåm mét sè tuyÕn ®«ng kh¸ch nh­ H¹ Long, C¸t Bµ, Th¸i Lan, Trung Quèc . + Mét sè ch­¬ng tr×nh ®i b»ng ph­¬ng tiÖn tµu hoÆc m¸y bay nh­ Sapa, Trµ Cæ- H¹ Long, HuÕ chi nh¸nh cã thÓ kÕt hîp víi c¸c c«ng ty du lÞch tai ®iÓm ®Õn ®Ó tæ chøc. Ch­¬ng tr×nh kh¸ch theo ®oµn: Chi nh¸nh sÏ x©y dùng toan bé c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cho phï hîp víi nhu cÇu vµ møc gi¸ t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi. Riªng víi ch­¬ng tr×nh outbout Trung Quèc, Singapo, Malaysia, Th¸i Lan, Hång K«ng sÏ kh¶o s¸t gi¸ t¹i Hµ Néi kÕt hîp víi c¸c chi nh¸nh vµ v¨n phßng cña Lµo Cai vµ Mãng C¸i x©y dùng l¹i ch­¬ng tr×nh nµy. T¨ng c­êng c¸c dÞch vô bæ sung nh­ cho thuª xe, thñ tôc visa hé chiÕu, ®Æt phßng kh¸ch s¹n. * Ph­¬ng ph¸p tiÕp thÞ Sau khi ®· x©y dùng xong c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch sÏ triÓn khai c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ theo c¸c kªnh nh­ sau; Kªnh trùc tiÕp: + LiÖt kª danh s¸ch c¸c dÞa chØ c¬ quan cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi( cã mèi quan hÖ quen biÕt hoÆc ®· biÕt vÒ c«ng ty hoÆc c¸c nhu cÇu vÒ du lÞch) ®Ó ®Õn chµo trùc tiÕp c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. + LiÖt kª danh s¸ch c¸c ®Þa chØ c¬ quan th­êng xuyªn ®i du lÞch, sö dông, sö dông c¸c céng t¸c viªn thùc tËp ®Õn chµo ch­¬ng tr×nh hoÆc göi fax, th­ ®iÖn tö ®Ó chµo hµng. Kªnh gi¸n tiÕp: + Sö dông c¸c céng t¸c viªn nghiÖp d­ ®­a ra chÝnh s¸ch hoa hång hîp lý khi cã ®oµn. + Liªn l¹c víi c¸c c«ng ty du lÞch t¹i c¸c ®iÓm kh¸c trong vµ ngoµi n­íc ®Ó chµo ch­¬ng tr×nh, trao ®æi kh¸ch. X©y dùng trang Website vÒ c«ng ty HiÖn nay do sù ph¸t triÓn vÒ c«ng nghÖ th«ng tin vµ sù giao dÞch kinh doanh vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®ang dÇn chiÕm lÜnh trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ ®èi víi kinh doanh du lÞch c¸c tour du lÞch ®­îc chµo b¸n ë trªn m¹ng rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi do ­u ®iÓm chi phÝ giao dÞch rÎ. §Æc biÖt hiÖn nay mét sè c«ng ty du lÞch lín t¹i ViÖt Nam chñ yÕu sö dông ph­¬ng thøc nµy ®Ó kinh doanh vµ rÊt cã hiÖu qu¶. Trªn thùc tÕ ®Ó x©y dùng website chØ cÇn chi phÝ kho¶ng 10.000.00VN§/n¨m vµ n¨ng lùc cña chi nh¸nh cã thÓ ®¶m b¶o vËn hµnh vµ khai th¸c cã hiÖu qu¶, ®©y lµ b­íc cã tÝnh ®ét ph¸ ®Ó qu¶ng b¸ danh tiÕng còng nh­ ph¸t triÓn kinh doanh l÷ hµnh mét c¸ch nhanh nhÊt. Riªng kinh phÝ x©y dùng vµ thiÕt kÕ website sÏ do chi nh¸nh ®¶m nhiÖm b»ng nguån thu tõ c¸c dÞch vô bæ xung. 2.3.5. KÕ ho¹ch cô thÓ * X©y dùng ch­¬ng tr×nh du lÞch: Trung T©m ®· tiÐn hµnh kh¶o s¸t c¸c tour t¹i Hµ Néi vµ c¸c tØnh trong c¶ n­íc ®Ó x©y dùnh l¹i toµn bé ch­¬ng tr×nh, 30/01/2003 tr×nh vÒ c«ng ty xem xÐt tr­íc khi ®­a ra thÞ tr­êng ®Ó chµo. * TriÓn khai ho¹t ®éng tiÕp thÞ: HiÖn nay Trung T©m ®ang chµo c¸c ch­¬ng tr×nh s½n cã vµ c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng khi cã th«ng tin. Sau khi ®· x©y dùng xong toµn bé c¸c ch­¬ng tr×nh sÏ tiÕn hµnh chµo hµng lo¹t b»ng c¸c kªnh nh­ ®· ®Ò cËp vµo thêi ®iÓm sau tÕt. Chi nh¸nh sÏ liªn hÖ víi c¸c tr­êng ®¹i häc xin nh©n viªn thùc tËp ®Ó ®i chµo nh÷ng ®Þa ®iÓm míi vµ kh«ng quan träng. Sö dông th­ ®iÖn tö giao dÞch víi c¸c ®èi t¸c hiÖn ®ang hîp t¸c víi chi nh¸nh t¹i Th¸i Lan, Trung Quèc,Singapo, Malaysia, Hång K«ng miÒn nam ®Ó chµo mõng c¸c ch­¬ng tr×nh cña chi nh¸nh. ThiÕt kÕ mét mÉu th­ ®iÖn tö b»ng tiÕng anh ®Î chµo ch­¬ng tr×nh vµo c¸c c«ng ty liªn doanh vµ c¸c tæ chøc n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam * Kinh phÝ cho ho¹t ®éng cña Trung T©m. Sau khi ®· xem xÐt kü t×nh h×nh kinh doanh l÷ hµnh t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, c¸c tØnh l©n cËn vµ n¨ng lùc còng nh­ nguån lùc kh¸c cña Trung T©m vµ còng theo môc tiªu chñ tr­¬ng cña c«ng ty, Trung T©m cã thÓ h¹ch to¸n Ë«c lËp trong vßng 06 th¸ng n÷a. §Ó ®¶m b¶o khi chi nh¸nh t¸ch riªng h¹ch to¸n ®éc lËp vµ cã hiÖu qu¶ trong kinh doanh cã cÇn sù hç trî tõ trung t©m vµ c«ng ty trong vßng 06 th¸ng tíi nh­ sau : Chi phÝ ho¹t ®éng : - TiÒn thuª phßng : 12 x 4.500.000 §ång/th¸ng =54.000.000 ®ång - TiÒn chi phÝ v¨n phßng bao gåm ®iÖn tho¹i, ®iÖn, chi phÝ in tµi liÖu,giao dÞch… 12x1.800.000®ång/th¸ng =21.600.000®ång - TiÒn l­¬ng vµ b¶o hiÓm nh©n viªn v¨n phßng:12 x 800.000®ång/th¸ng x 09 ng­êi =86.400.000®ång Tæng céng chi phÝ c¶ n¨m: 162.000.000®ång - §©y lµ møc chi phÝ lín nhÊt trong qu¸ tr×nh kinh doanh 06 th¸ng tíi nÕu t×nh h×nh thuËn lîi cã thÓ sÏ cã ®iÒu chØnh sau cho phï hîp ®Î ®¶m b¶o møc chi phÝ thÊp nhÊt cho c«ng ty vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cña Trung t©m trong thêi gian ng¾n nhÊt. 2.4.C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ biÖn ph¸p marketing ®Ó thu hót kh¸ch néi ®Þa 2.4.1.Ph©n lo¹i thÞ tr­êng: C«ng ty dÞch vô du lÞch Ng«i Sao Míi Newstar ®· ph©n lo¹i kh¸ch dùa trªn rÊt nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau: * Ph©n lo¹i dùa theo quèc tÞch: +) Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi: Kh¸ch du lÞch n­íc ngoµi ®­îc ph©n lo¹i dùa trªn quèc tÞch cña hä. VÝ dô nh­ kh¸ch Mü, kh¸ch NhËt, kh¸ch Trung Quèc, kh¸ch Ph¸p... Do ®Æc ®iÓm tiªu dïng, thãi quen së thÝch... cña kh¸ch trong cïng mét quèc gia lµ t­¬ng ®èi gièng nhau nªn viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo quèc tÞch t¹o thuËn lîi rÊt lín trong qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch. +) Kh¸ch du lÞch trong n­íc: Do ®Æc ®iÓm cña n­íc ta trong thêi kú bÞ thùc d©n Ph¸p ®« hé bÞ chia c¾t thµnh 3 kú (B¾c, Trung, Nam) víi c¸c chÝnh s¸ch ®« hé kh¸c nhau cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña d©n téc nªn ®Æc ®iÓm cña c­ d©n mçi miÒn lµ t­¬ng ®èi gièng nhau vµ cã sù kh¸c biÖt t­¬ng ®èi so víi c¸c miÒn kh¸c.Trªn c¬ së ®ã C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®· ph©n lo¹i kh¸ch du lÞch trong n­íc thµnh 3 lo¹i dùa theo miÒn. * Ph©n lo¹i dùa theo kh¶ n¨ng chi tr¶: +) ThÞ tr­êng kh¸ch cã nhu cÇu ®i du lÞch víi chÊt l­îng dÞch vô cao cÊp. Kh¸ch ë thÞ trõ¬ng nµy chñ yÕu lµ “ T©y ba l«” vµ nh©n viªn c¸c c«ng ty liªn doanh tù ®Õn víi c«ng ty, kh«ng qua c¸c tæ chøc trung gian. +) ThÞ tr­êng kh¸ch kh«ng chó ý nhiÒu tíi chÊt l­îng phôc vô mµ ®¬n gi¶n lµ ®­îc tham gia vµo c¸c chuyÕn ®i. Kh¸ch ë thÞ tr­ßng nµy chñ yÕu lµ c¸n bé nh©n viªn cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ häc sinh, sinh viªn. §èi t­îng kh¸ch nµy th­êng ®i theo ®oµn. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø nhÊt, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao, víi ®èi t­îng kh¸ch nµy hä cÇn chÊt l­îng lµ trªn hÕt. N¾m b¾t ®­îc ®iÒu ®ã, tæ néi ®Þa sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp víi chÊt l­îng mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng. §èi t­îng nµy th­êng lµ kh¸ch ®oµn ¸p dông tõ bèn kh¸ch trë lªn cho mét ®oµn kh¸ch. Nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch ®­îc thiÕt kÕ cho c¸c ®oµn kh¸ch nµy rÊt chu ®¸o vµ cô thÓ. Kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng c¸c dÞch vô mét c¸ch tèt nhÊt. ë thÞ tr­êng kh¸ch thø hai, th­êng lµ nh÷ng kh¸ch cã kh¶ n¨ng chi tr¶ võa ph¶i. Víi ®èi t­îng kh¸ch nµy c«ng ty ®· cã ch­¬ng tr×nh rÊt phï hîp ®ã lµ nh÷ng tour du lÞch më cßn gäi lµ Open tour dµnh cho kh¸ch ®i lÎ. Kh¸ch cã thÓ ghÐp ®oµn víi nh÷ng kh¸ch kh¸c nhau ®Ó cïng ®i ®Õn c¸c ®iÓm du lÞch nh­ng chi phÝ sÏ kh«ng cao. §©y chÝnh lµ thÞ tr­êng kh¸ch tiÒm n¨ng rÊt lín cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. * Ph©n lo¹i dùa theo nghÒ nghiÖp: NghÒ nghiÖp cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn nhu cÇu vµ thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch du lÞch. ChÝnh v× vËy, viÖc ph©n lo¹i kh¸ch dùa theo nghÒ nghiÖp tá ra t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶ trong viÖc lùa chän thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Tuy vËy, hiÖn nay c«ng ty chØ quan t©m tíi hai thÞ tr­êng chÝnh, ®ã lµ: - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ c«ng chøc. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch cã thu nhËp t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã nhiÒu thêi gian rçi. §ång thêi hÇu hÕt trong sè hä ®Òu cã chÕ ®é ®i nghØ hµng n¨m. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt lín vµ æn ®Þnh, t¹o ra nguån thu lín cho nh÷ng doanh nghiÖp cã thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng nµy. - ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch lµ häc sinh, sinh viªn. §©y lµ thÞ tr­êng kh¸ch rÊt ham thÝch kh¸m ph¸, t×m hiÓu vµ cã nhiÒu thêi gian rçi. Tuy kh¶ n¨ng chi tr¶ cña thÞ tr­êng nµy lµ thÊp nh­ng hä th­êng ®i theo ®oµn víi sè l­îng t­¬ng ®èi ®«ng, ®ång thêi lµ thÞ tr­êng æn ®Þnh. ViÖc thu hót ®­îc thÞ tr­êng nµy t¹o ra nguån thu t­¬ng ®èi æn ®Þnh cho doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ trong thêi gian kh«ng ph¶i lµ mïa vô chÝnh. Tãm l¹i,víi mçi lo¹i thÞ tr­êng, c«ng ty sÏ ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh víi gi¸ c¶ phï hîp ®Ó mçi ®èi t­îng kh¸ch hµi lßng víi chÊt l­îng, h×nh thøc du lÞch mµ hä ®· lùa chän, ®Ó hä lÇn sau l¹i ®Õn víi C«ng ty dÞch vô du lÞch §­êng S¾t ®i du lÞch chø kh«ng ph¶i lµ mét c«ng ty kh¸c. 2.4.2. C¸c chÝnh s¸ch Marketing cña c«ng ty ®· ¸p dông ®Ó thu hót kh¸ch néi ®Þa 2.4.2.1.ChÝnh s¸ch qu¶ng b¸: Trong nh÷ng h×nh thøc thu hót du kh¸ch, C«ng ty dÞch vô du lÞch Ng«I Sao Míi Newstar thùc sù rÊt quan t©m vµ ®Çu t­ vµo h×nh thøc qu¶ng c¸o. C«ng ty ®· sö dông c¸c c«ng cô qu¶ng b¸ rÊt linh ho¹t. Tr­íc mçi khi tung ra s¶n phÈm míi, nh­ c¸c s¶n phÈm vµo mïa du lÞch biÓn, c«ng ty ®· cho ®¨ng qu¶ng c¸o trªn b¸o Hµ Néi míi, b¸o, b¸o mua&b¸n.... tham gia c¸c héi chî du lÞch, liªn hoan du lÞch ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n cña m×nh, qu¶ng c¸o qua email, göi fax cho c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ vÒ c¸c tour du lÞch néi ®Þa...Tr­íc mçi ®ît tung ra s¶n phÈm míi vµo c¸c dÞp nh­ mµu hÌ, mïa lÔ héi, trung t©m cho treo c¸c b¨ng r«n ë tÊt c¶ c¸c v¨n phßng cña c«ng ty. ThiÕt kÕ c¸c tê r¬i, tê gÊp , brochuer ®Ó giíi thiÖu vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. C¸c lo¹i tê r¬i, tê gÊp ®­îc trang trÝ ®Ñp vµ phï hîp víi mçi lo¹i kh¸ch kh¸c nhau. Mçi n¨m c«ng ty sÏ kÕt hîp víi c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o lµm tê Brochure ®Ó giíi thiÖu tæng thÓ vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña c«ng ty. Víi ®èi t­îng kh¸ch ®oµn néi ®Þa cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cao c«ng ty cho in c¸c quyÓn ch­¬ng ttr×nh trong ®ã ghi chi tiÕt lÞch tr×nh mµ kh¸ch sÏ ®­îc h­ëng khi mua ch­¬ng tr×nh. Cßn víi kh¸ch chØ ®¬n thuÇn muèn tham gia vµo c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch mµ kh«ng ®ßi hái dÞch vô cao, c«ng ty sÏ lµm c¸c tê r¬i trong ®ã chØ ghi v¾n t¾t c¸c ®Þa ®iÓm du lÞch kh¸ch sÏ ®Õn. §Æc biÖt lµ viÖc sö dông mét ®éi ngò céng t¸c viªn marketing n¨ng ®éng. §éi ngò marketing nµy th­êng lµ nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ réng, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ cã kiÕn thøc vÒ du lÞch vµ marketing. NhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i còng ®­îc c«ng ty sö dông nh­ tÆng cho mçi du kh¸ch mét chiÕc mò hoÆc mét chiÕc ¸o ph«ng cã in l«g« cña c«ng ty, nh÷ng quyÓn sè tay vÒ lÞch tr×nh c¸c chuyÕn tµu,… §©y lµ nh÷ng h×nh thøc rÊt nhá nh­ng l¹i lµm ®Ñp lßng du kh¸ch mçi khi ®Õn víi C«ng ty. Tuy nhiªn sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t ®ßi hái ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm cho thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch manh món b»ng c¸c tê r¬i, tê gÊp, brochure hay qua fax, th­ ®iÖn tö ...mµ ho¹t ®éng nµy ph¶i ®­îc x©y dùng thµnh nh÷ng kÕ ho¹ch chiÕn l­îc, ®Ó cã thÓ thùc sù trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu, n©ng cao møc tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ gia t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty. 2.4.2.2. ChÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng sau Tour: Sau mçi mét tour du lÞch, kh¸ch du lÞch sÏ nhËn ®­îc nh÷ng tê kh¶o s¸t ý kiÕn kh¸ch hµng. Du kh¸ch cã thÓ nªu lªn ý kiÕn cña m×nh vÒ chuyÕn ®i, vÒ nh÷ng dÞch vô mµ kh¸ch ®· ®­îc th­ëng thøc. Tõ nh÷ng phiÕu kh¶o s¸t nµy c«ng ty sÏ rót ra nh÷ng ®iÒu cßn h¹n chÕ ®Ó phôc vô cho nh÷ng tour sau ®­îc tèt h¬n. Sau ®ã c«ng ty cßn cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ hoÆc gäi ®iÖn tho¹i ®Ó hái trùc tiÕp kh¸ch du lÞch vÒ tour . §iÒu nµy khiÕn du kh¸ch c¶m thÊy ®­îc quan t©m mét c¸ch chu ®¸o vµ hä rÊt hµi lßng. Ngoµi ra, cuèi mçi mïa du lÞch c«ng ty cßn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng. §©y lµ mét ch­¬ng tr×nh hËu m·i ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ hÕt søc to lín. Ch­¬ng 3: gi¶i ph¸p hoµn thiÖn ho¹t ®éng marketing t¹i trung t©m du lÞch quèc tÕ ng«i sao míi – newstar 3.1. Xu h­íng ph¸t triÓn chung cña du lÞch ViÖt Nam: Trong giai ®o¹n tõ n¨m 1990 ®Õn nay ngµnh du lÞch ®· cã mét sù chuyÓn biÕn kh¸ m¹nh mÏ. Hµng tr¨m doanh nghiÖp du lÞch ra ®êi, c¹nh tranh gay g¾t víi nhau ®Ó cung ph¸t triÓn. Víi l­îng kh¸ch outbound vµ inbound ngµy cµng ®«ng vµ cã nhu cÇu ngµy cµng cao. ThÞ tr­êng kh¸ch träng ®iÓm göi kh¸ch ®Õn ViÖt Nam lµ Trung Quèc, §µi Loan, NhËt, Ph¸p, Mü, Anh. Sè l­ît kh¸ch quèc tÕ còng nh­ kh¸ch néi ®Þa t¨ng kh¸ nhanh qua c¸c n¨m. Theo thèng kª cña tæng côc du lÞch ViÖt Nam kh¸ch quèc tÕ n¨m 1997 lµ 1.715.637 n¨m 2004 lµ 3.468.923 vµ cßn t¨ng h¬n thÕ n÷a…Kh¸ch néi ®Þa n¨m 1997 lµ 8.500.000 l­ît kh¸ch vµ sang ®Õn n¨m 2004 lµ 11.963.256. 3.2. Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng kh¸ch néi ®Þa: ThÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa t¨ng m¹nh trong giai ®o¹n hiÖn nay. §Æc biÖt lµ l­îng kh¸ch ®i theo ®oµn vµ c­ tró víi thêi gian dµi t¨ng cao. Do hiÖn nay, ng­êi d©n ViÖt Nam còng nh­ kh¸ch quèc tÕ ®Õn ViÖt Nam ®Òu cã thu nhËp vµ ®êi sèng cao h¬n nªn møc chi tr¶ còng nh­ ®ßi hái chÊt l­îng dÞch vô cña hä ngµy cµng cao. Trong tour du lÞch cña m×nh hä kh«ng cßn ®i mét ®Þa danh mµ ph¶i ®i nhiÒu ®Þa danh cïng mét tour. V× thÕ, hiÖn nay nhiÒu c«ng ty l­ hµnh cã c¸c tour du lÞch xuyªn ViÖt ®· thu hót ®­îc sè l­îng lín kh¸ch mua tour. 3.3. Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu cña c«ng ty dÞch vô du lÞch Ng«I Sao Míi Newstar Hµ Néi vãi thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch néi ®Þa 3.3.1. Ph­¬ng h­íng: 3.3.1.1. Tæ chøc qu¶n lý thèng nhÊt nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa, coi ®ã lµ mét h­íng ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty. Sù thèng nhÊt trong qu¶n lý lµ mét yÕu tè thóc ®Èy kinh doanh ph¸t triÓn.Víi nhiÒu ngµnh c«ng nghiÖp, khi m¸y mãc cµng ph¸t triÓn cã thÓ thay thÕ ®­îc søc lao ®éng cña con ng­êi th× sù qu¶n lý trong th«ng nhÊt lµ v« cïng quan träng vµ nã thÓ hiÖn ë sù tr«i tr¶y cña c¶ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt. Cßn víi ngµnh du lÞch vµ dÞch vô khi søc lao ®éng cña con ng­êi lµ chÝnh, nÕu kh«ng cã sù qu¶n lý thèng nhÊt th× dÔ dÉn t×nh tr¹ng chång chÐo trong ho¹t ®éng vµ ¶nh h­ëng xÊu tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng. Kinh doanh l÷ hµnh n«i ®Þa cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®· ®­îc ®Çu t­ nh­ng ch­a ph¶i thËt nhiÒu. Tuy ®· cã sù chuyªn biÖt ho¸ trong ho¹t ®éng nh­ng hiÖn nay c¸c nh©n viªn trong phßng néi ®Þa lµm lu«n c¶ c¸c tour du lÞch quèc tÕ vµ ng­îc l¹i. §iÒu nµy g©y ra t×nh tr¹ng lén xén trong qu¶n lý. T¹i c¸c v¨n phßng th× nh©n viªn trùc ph¶i tr¶ lêi ®­îc tÊt c¶ c¸c yªu cÇu vÒ du lÞch cho kh¸ch nªn ®«i khi thiÕu sù chÝnh x¸c bëi nh©n viªn néi ®Þa nhiÒu khi kh«ng thùc sù biÕt vÒ l÷ hµnh quèc tÕ vµ ng­îc l¹i. H­íng dÉn viªn tiÕng n­íc ngoµi kiªm lu«n c¶ néi ®Þa chÝnh v× vËy khi cÇn mét h­íng dÉn viªn néi ®Þa th× hä l¹i ®ang ®i tour quèc tÕ. Nãi chung ®Ó ph¸t triÓn m¶ng kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i qu¶n lý thèng nhÊt tr¸nh sù chång chÐo nh­ hiÖn nay. Bëi trªn thùc tÕ ®Ó kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa ph¸t triÓn th× kh«ng ®¬n gi¶n mét chót nµo. 3.3.1.2. T¨ng c­êng vµ ®æi míi ho¹t ®éng marketing trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh nh­ hiÖn nay còng nh­ vÒ l©u dµi. Ho¹t ®éng marketting ngµy nay lµ mét c«ng cô mµ bÊt kÓ mét lÜnh vùc kinh doanh nµo còng cÇn ph¶i cã. Trong ho¹t ®éng marketing th× qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm du lÞch lµ v« cïng quan träng. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o ®ßi hái ph¶i lµ mét chiÕn l­îc l©u dµi . S¶n phÈm du lÞch lµ v« h×nh kh«ng thÓ “®ông, sê , cÇm , n¾m” ngay lËp tøc mµ chØ cã qua thêi gian tr¶i nghiÖm th× kh¸ch hµng míi cã thÓ biÕt lµ tèt hay dë. ChÝnh v× vËy, x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng b¸ cho s¶n ph¶m du lÞch cÇn ph¶i n¾m b¾t ®­îc tÝnh nµy cña s¶n phÈm.Víi kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa cña C«ng ty Du LÞch Ng«i Sao Míi Newstar ®· tËp trung kh¸ nhiÒu vµo qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm du lÞch .C¸c tê r¬i, tê gÊp, lu«n ®­îc thay ®æi mÉu m· ®Ó hÊp dÉn kh¸ch.Qu¶ng c¸c trªn b¸o, ®µi ph¸t thanh...§Æc biÖt,tr­íc mçi mïa cao ®iÓm. Nãi chung h×nh thøc qu¶ng b¸ lu«n ®­îc thay ®æi ®Ó hÊp dÉn kh¸ch. HiÖn nay, phßng néi ®Þa ®ang cã mét sè l­îng lín céng t¸c viªn marketing lµ sinh viªn n¨m cuèi c¸c tr­êng ®¹i häc. Tuy nhiªn thùc tÕ cho thÊy hiÖu qu¶ mµ c¸c céng t¸c viªn nµy mang l¹i kh«ng cao. Do hä thiÕu kinh nghiÖm vµ b¶n th©n c«ng ty còng ch­a cã sù quan t©m ®óng møc nªn ch­a khÝch lÖ ®­îc lßng nhiÖt t×nh cña hä. C«ng ty sÏ ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a trong viÖc ph¸t huy søc m¹nh cña viÖc tuyªn truyÒn, qu¶ng b¸ vÒ s¶n phÈm vµ danh tiÕng cña m×nh ®Ó cã thÓ thu hót vµ ®­îc phôc vô nhiÒu h¬n n÷a nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau. §Ó thùc hiÖn ®iÒu ®ã c«ng ty cÇn ph¶i: T¨ng c­êng chi phÝ qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng. Hµng n¨m vµo dÞp lÔ, tÕt Trung t©m nªn cã th­ chóc mõng göi ®Õn c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cña m×nh ®Ó t¹o ra mèi quan hÖ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn, tæ chøc c¸c héi th¶o chuyªn ®Ò. Th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ nhãm héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó hiÓu nh÷ng t©m t­, nguyÖn väng cña hä. Tõ ®ã ®­a ra c¸c s¶n phÈm, dÞch vô phï hîp. Tæ chøc ph¸t tê r¬i, tËp gÊp giíi thiÖu vÒ C«ng ty vµ c¸c tour hÊp dÉn tíi c¸c c¬ quan, xÝ nghiÖp ®­îc coi lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ tiÒm Èn mµ c«ng ty cÇn h­íng tíi thu hót. 3.3.1.3 X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm cho kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa sao cho lu«n hÊp dÉn kh¸ch b»ng viÖc lu«n ®æi míi s¶n phÈm t¹o dÊu Ên ®Æc s¾c cña C«ng ty du lÞch Ng«I Sao Míi Newstar Do s¶n phÈm du lÞch kh«ng gièng c¸c hµng ho¸ th«ng th­êng kh¸c, nã v« h×nh nh­ng l¹i rÊt dÔ sao chÐp. ChÝnh v× vËy, C«ng ty du lÞch Ng«I Sao Míi cÇn ®æi míi vµ t¹o nÐt hÊp dÉn cho mçi tour du lÞch nh­ c¸c dÞch vô trong tour. Ngoµi dÞch vô chÝnh cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc t¨ng dÞch vô bæ sung.Cè g¾ng ®­a nh÷ng s¶n phÈm míi vµo c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch ... 3.3.1.4. X©y dùng vµ qu¶n lý nh©n lùc cho kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa sao cho cã thÓ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, khiÕn cho kh¸ch hµng khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty th× kh«ng cã lý do nµo ®Ó hä l¹i kh«ng tiÕp tôc ®Õn víi c«ng ty tron g nh÷ng lÇn sau. Nh©n lùc lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong thµnh c«ng cña ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch nãi chung vµ kinh doanh l÷ hµnh néi ®Þa nãi riªng. Nh©n lùc cña phßng néi ®Þa sÏ hÊp dÉn kh¸ch khiÕn hä kh«ng thÓ quªn ®­îc thÓ hiÖn qua th¸i ®é ©n cÇn, nhiÖt t×nh khi phôc vô kh¸ch, kiÕn thøc tr¶i réng cña nh©n viªn vÒ lÜnh vùc du lÞch lµm cho du kh¸ch tin t­ëng. Bëi kh¸ch n«i ®Þa rÊt khã tÝnh vµ hä thÝch sù tÕ nhÞ, quý ng­êi nªn nÕu c¸c nh©n viªn cña phßng néi ®Þa kh«ng hiÓu ®­îc vµ kh«ng lµm ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ ®· kh«ng ®Ó l¹i Ên t­îng cho kh¸ch.Tuy nhiªn ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, ®ßi hái c«ng ty du lÞch ph¶i x©y dùng ®éi ngò nh©n lùc hîp lý b»ng c¸ch tuyÓn chän c¸c nh©n viªn cã n¨ng lùc vµ tr¸ch nhiÖm thùc sù. Lu«n cã nh÷ng líp häc ®Ó ®µo t¹o, bçi d­ìng kiÕn thøc cho nh©n viªn. Cã chÝnh s¸ch qu¶n lý phï hîp vµ kÝch thÝch ®­îc lßng h¨ng say lµm viÖc cña nh©n viªn nh­ khen, th­ëng, kû luËt kÞp thêi... 3.3.2. C¸c môc tiªu: T¹o ra sè l­îng còng nh­ chÊt l­îng c¸c tour riªng, kh¸c biÖt cña c«ng ty Thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng vÒ c«ng ty T¨ng sè l­îng c¸c dÞch vô bæ sung T¹o ®éi ngò nh©n viªn nhiÖt t×nh, h¨ng say ®am mª c«ng viÖc,… 3.4. C¸c gi¶i ph¸p 3.4.1. X©y dùng mét bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c Marketing Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh, vÊn ®Ò nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng còng nh­ viÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p, chÝnh c¸ch ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ ®iÒu ®Æc biÖt cÇn thiÕt víi mäi c«ng ty.Tuy nhiªn t¹i NewStarTour hiÖn nay ch­a cã mét bé phËn chuyªn lµm c«ng viÖc nµy. Mäi ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt Marketing ®Òu do c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c ®iÒu hµnh du lÞch kiªm nghiÖm. ViÖc nµy g©y ra mét sè khã kh¨n nh­: RÊt khã ph©n ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô cña tõng nh©n viªn gi÷a hai c«ng viÖc: ®iÒu hµnh ch­¬ng tr×nh du lÞch vµ viÖc t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m kiÕm thu hót nguån kh¸ch. Nh©n viªn kh«ng chó ý tíi c«ng t¸c Marketing mµ chØ quan t©m ®Õn c¸c c«ng viÖc ®iÒu hµnh du lÞch. Kh«ng cã mét ng­êi hay mét nhãm ng­êi ®Æc tr¸ch vÒ viÖc thu thËp, nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng lµm cho viÖc nhËn ®Þnh vÒ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng kh«ng ®­îc chÝnh x¸c, thiÕu kh¸ch quan, kh«ng tæng thÓ vµ kh«ng liªn hÖ víi nhau. Do ®ã lµm cho hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o gi¶m sót. ChÝnh s¸ch Marketing khã ®­a ra kÞp thêi ®Ó thÝch øng víi nh÷ng biÕn chuyÓn nhanh cña thÞ tr­êng do nguån th«ng tin kh«ng tËp trung, kh«ng cã tÝnh cËp nhËt. C¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c Marketing ph¶i cã ®ñ c¸c yªu cÇu sau: + Ph¶i tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c ngµnh kinh tÕ (®Æc biÖt lµ chuyªn ngµnh marketing) vµ ph¶i cã kiÕn thøc nhÊt ®Þnh vÒ kinh doanh du lÞch. + Cã kinh nghiÖm trong c«ng t¸c marketing, ®Æc biÖt lµ marketing du lÞch. + HiÓu biÕt c¸c kiÕn thøc vÒ t©m lý, x· héi. + Cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷. + Cã søc khoÎ. 3.4.2.Khai th¸c thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng ®Õn c¸c thÞ tr­êng kh¸c ThÞ tr­êng lu«n lu«n lµ mét trong nh÷ng mèi quan t©m hµng ®Çu cña mäi tæ chøc kinh doanh, mäi nhµ kinh doanh bëi ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c tæ chøc c¸ nh©n nµy ph¶i cã mét vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng. §Ó x©y dùng mét chiÕn l­îc phï hîp cho mét ®¬n vÞ kinh doanh trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh, tÊt yÕu ph¶i cã sù nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m võa qua, do ch­a cã mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng râ rµng, mét sù nghiªn cøu thÞ tr­êng tØ mØ, céng thªm c¸c biÕn chuyÓn do kh¸ch quan ®em l¹i ho¹t ®éng cña trung t©m cã sù biÕn ®éng. Trong thêi gian tr­íc m¾t trung T©m vÉn nç lùc khai th¸c tèt c¸c thÞ tr­êng lµ Th¸i Lan, Trung Quèc, Singapo, Malaysia ®ång thêi cè g¾ng më réng thÞ tr­êng cña m×nh ®Õn c¸c n­íc ë khu vùc Ch©u ¸, B¾c Mü. 3.4.2.1C¸c chiÕn l­îc Sö dông cã hiÖu qu¶ vµ linh ho¹t c¸c c«ng cô cña chÝnh s¸ch Marketing 3.4.2.1.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm §Ó t¹o ®­îc s¶n phÈm cã søc m¹nh c¹nh tranh thu hót kh¸ch Trung T©m ph¶i quan t©m ®Õn hai khÝa c¹nh ®è lµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi. - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®©y lµ biÖn ph¸p mang tÝnh l©u dµi ®èi víi Trung T©m. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm gãp phÇn quan träng n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó thu hót kh¸ch vµ t¨ng doanh thu lîi nhuËn cho c«ng ty. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, t¹o ra c¸c s¶n phÈm thÝch hîp. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét c«ng viÖc hÕt søc cÇn thiÕt bëi sè l­îng kh¸ch cã xu h­íng t¨ng lªn, nhu cÇu du lÞch ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng h¬n. Thªm vµo ®ã so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sè l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh cña Trung T©m ch­a nhiÒu vµ ch­a cã tÝnh ®éc ®¸o cao, s¶n phÈm cña Trung t©m ch­a cã sù kh¸c biÖt lín. Trong thêi gian tíi Trung t©m cÇn tËp trung vµo x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch míi. Nh÷ng s¶n phÈm nµy nªn h­íng vµo thÞ tr­êng môc tiªu cña Trung t©m trªn c¬ së c¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ Trung t©m ®· thùc hiÖn. 3.4.2.2.ChÝnh s¸ch gi¸ Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn lùa chän quan träng cña kh¸ch hµng, lµ mét nh©n tè ¶nh h­ëng lín ®Õn khèi l­îng b¸n, t¸c ®éng m¹nh ®Õn doanh thu vµ lîi nhuËn cña Trung t©m. §Ó thu hót kh¸ch vµ t¨ng lîi nhuËn Trung t©m cÇn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ nh­ mét céng cô kÝch thÝch tiªu dïng vµ kÐo dµi thêi vô cña s¶n phÈm. §èi t­îng kh¸ch cña Trung t©m hiÖn nay phÇn lín lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp hoÆc trung b×nh. Do ®ã møc gi¸ ®èi víi hä cã mét ý nghÜa quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh mua c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cña Trung t©m. 3.4.2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi Nh×n chung so víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i, viÖc ¸p dông c¸c kªnh ph©n phèi ë NewStarTour lµ t­¬ng ®èi phï hîp. ViÖc b¸n c¸c s¶n phÈm cña Trung t©m hiÖn nay chñ yÕu lµ b¸n trùc tiÕp, b¸n qua c¸c chi nh¸nh. VËn dông ph­¬ng ph¸p nµy th× b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm tuy nhiªn vÉn cã nh­îc ®iÓm. 3.4.2.4. ChÝnh s¸ch khuÕch tr­¬ng qu¶ng c¸o §èi víi kinh doanh hiÖn ®¹i, th«ng tin qu¶ng c¸o lµ nhÞp cÇu thiÕt lËp mèi quan hÖ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. Mét doanh nghiÖp sÏ kh«ng ph¸t triÓn nÕu s¶n phÈm cña hä kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn vµ kh«ng tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng. §Ó më réng quan hÖ víi c¸c h·ng du lÞch, thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch, ®Æc biÖt lµ kh¸ch quèc tÕ, Trung t©m cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c biÖn ph¸p sau: T¨ng ng©n quü dµnh cho qu¶ng c¸o: tuy r¨ng ng©n quü dµnh cho qu¶ng c¸o ®Òu t¨ng lªn theo tõng n¨m, song vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu, nhÊt lµ viÖc qu¶ng c¸o ë n­íc ngoµi. Trong thêi gian tíi cïng víi viÖc t¨ng sè tiÒn dµnh cho qu¶ng c¸o, nªn ch¨ng Trung t©m quy ®Þnh mét tû lÖ thÝch hîp dµnh cho ho¹t ®éng l÷ hµnh cã thÓ b»ng 40-50%tæng ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o. T¨ng c­êng h×nh thøc qu¶ng c¸o truyÒn thèng, ®ã lµ c¸c tËp gÊp, tËp s¸ch nhá. TiÕn hµnh in th­êng xuyªn vµ liªn tôc c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy víi h×nh thøc ®Ñp néi dung râ rµng g©y sù chó ý ®èi víi kh¸ch hµng, th­êng xuyªn ph©n ph¸t c¸c Ên phÈm nµy cho c¸c du kh¸ch ®Õn mua ch­¬ng tr×nh hoÆc ®Õn giao dÞch t¹i Trung t©m. Quay c¸c bé phim vÒ Trung t©m, s¶n phÈm cña Trung t©m, c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch chÝnh ®Ó göi cho c¸c h·ng du lÞch th­êng xuyªn göi kh¸ch. §ång thêi yªu cÇu hä göi c¸c cuèn b¨ng h×nh vÒ c¶nh ®Ñp cña ®Êt n­íc hä ®Ó giíi thiÖu qu¶ng c¸o cho du kh¸ch trong n­íc. Cö c¸n bé cã kinh nghiÖm ®i tham dù c¸c héi chî triÓn l·m héi th¶o ë n­íc ngoµi. Tr­íc khi ®i cÇn cã sù chuÈn bÞ kü l­ìng ®Ó cã thÓ chñ ®«ng giao dÞch, t×m kiÕm ban hµng, t¹o lËp c¸c mèi quan hÖ víi c¸c h·ng l÷ hµnh n­íc ngoµi. TÊt c¶ c¸c ph­¬ng tiÖn phôc vô ®Òu ph¶i in tªn vµ biÓu t­îng cña c«ng ty. ¸p dông ®Þnh kú c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. 3.4.3. N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé §Ó t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng c¸c dÞch vô, Trung t©m cßn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé trùc tiÕp lµm c«ng t¸c kinh doanh du lÞch l÷ hµnh, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò h­íng dÉn viªn. Trong thêi gian tíi, ®Ó phôc vô cho môc tiªu më réng quy m« cña ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch l÷ hµnh quèc tÕ, Trung t©m cÇn nghiªn cøu tuyÓn thªm c¸n bé lµm c«ng t¸c du lÞch. NhÊt thiÕt c¸n bé ®iÒu hµnh tour ph¶i tèt nghiÖp ®aih häc chuyªn ngµnh du lÞch vµ ph¶i thµnh th¹o Ýt nhÊt mét ngo¹i ng÷ tiÕng Anh. Ngoµi ra Trung t©m nªn sö dông chÝnh s¸ch l­¬ng th­ëng nh­ mét ®ßn bÈy kinh tÕ ®Ó khuyÕn khÝch c¸c c¸ nh©n, c¸c bé phËn n©ng cao chÊt l­îng phôc vô t¹o ra hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh.