Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thương Mại Quốc Tế hiện nay

g ph¶i c«ng ty kinh doanh nµo còng cã ®­îc. Trong mÊy n¨m qua h×nh thøc xuÊt khÈu mµ BAROTEX VIET NAM ¸p dông khi xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ xuÊt khÈu trùc tiÕp. Thø nhÊt, th«ng qua h×nh thøc xuÊt khÈu nµy lµm cho c«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong tæ chøc c«ng viÖc, thu ®­îc l­îng ngo¹i tÖ ®¸ng kÓ, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ riªng cho m×nh. Thø hai, viÖc xuÊt khÈu trùc tiÕp nµy lµm cho c«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong nhËn biÕt thay ®æi nhu cÇu, gi¸tõ ®ã c«ng ty dÔ dµng chñ ®éng ph©n phèi s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ hiÕu tiªu dïng. 4.Ph©n tÝch viÖc x¸c lËp vµ triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch marketing – mix trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n cña c«ng ty BAROTEX VIET NAM : 4.1:Ph©n tÝch chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Ngay tõ ngµy ®Çu míi thµnh lËp t¸ch ra tõ c«ng ty thñ c«ng mü nghÖ, nhiÖm vô cña BAROTEX VIET NAM lµ s¶n xuÊt ra c¸c vËt dông phôc vô cho sinh ho¹t. H¬n 30 n¨m qua s¶n phÈm cña c«ng ty ®· t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ cho ®Õn nay c«ng ty ®· kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· vµ ®a d¹ng c¸c chñng lo¹i hµng hãa kh¸c. + Hµng ®an: Lµ nh÷ng mÆt hµng ®¸p øng ®­îc c¸c gi¸ trÞ sö dông trong sinh ho¹t ®a d¹ng vµ trang trÝ néi thÊt nh­: bµn ghÕ, khay ®ùng chÐn b¸t, th¶m ngåi, gèi m©y ®©y lµ nh÷ng mÆt hµng chiÕm tû träng cao nhÊt so víi c¸c mÆt hµng kh¸c xuÊt khÈu sang NhËt B¶n v× nã g¾n liÒn víi truyÒn thèng sinh ho¹t cña ng­êi d©n NhËt B¶n . + Mµnh c¸c lo¹i: lµ mÆt hµng xuÊt khÈu sang nhiÒu thÞ tr­êng chñ yÕu lµ Ch©u ¢u, gåm nhiÒu mµu s¾c kh¸c nhau, trang trÝ nhiÒu h×nh con vËt, hoa l¸ víi gam mµu nhÑ. + C¸c lo¹i chæi: Còng ®ãng gãp vµo kim ngh¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty. + T¨m, que xiªn thÞt, cÇn c©u tróc: Cung øng cho c¸c nhµ hµng kh¸ch s¹n, khu du lÞch, gi¶i trÝ (§¬n vÞ: chiÕc ) STT C¸c chØ tiªu. N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 1 Khay ®ùng chÐn b¸t. 642 986 4132 2 Bµn ghÕ song m©y. 5775 3 Mµnh tróc s¬n. 1000 2032 3146 4 Gèi cãi vµ ®Öm cãi 3421 4150 3020 5 Mét sè vËt dông kh. 1170 2784 3890 ( Nguån: Tµi liÖu thèng kª cña BAROTEX_VIET NAM) . BiÓu h×nh 2.8: C¬ cÊu mÆt hµng xuÊt khÈu sang NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM . Nh×n vµo b¶ng c¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty ta thÊy sè l­îng c¸c vËt dông xuÊt khÈu sang NhËt B¶n t¨ng lªn hµng n¨m. §èi víi mÆt hµng bµn ghÕ song m©y m·i ®Õn n¨m 2003 BAROTEX VIET NAM míi t×m thÊy chç ®øng cho mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n . Cßn ®èi víi hµng gèi cãi vµ ®Öm cãi n¨m 2003 lµ 3020 chiÕc gi¶m nhiÒu so víi n¨m 2002 do ®êi sèng cña ng­êi d©n NhËt B¶n n©ng cao, nhu cÇu sö dông néi thÊt b»ng bµn ghÕ, ®å m©y cãi ®­îc thay thÕ b»ng ®å ®Öm mót nhËp tõ Th¸i Lan vµ mét sè n­íc Ch©u ¢u. Thêi gian gÇn ®©y c«ng ty ®ang cè g¾ng thiÕt kÕ nhiÒu chñng lo¹i s¶n mÉu m· phong phó phôc vô cho nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña tËp kh¸ch hµng NhËt B¶n . MÆt hµng m©y tre ®an xuÊt khÈu cã møc ®é tiªu chuÈn hãa cao, do nã chñ yÕu lµm thñ c«ng vµ kh«ng cã quy ®Þnh chung nµo c¶ cho møc tiªu chuÈn hãa mÆt hµng nµy. Tuy nhiªn víi kh¸ch hµng NhËt B¶n th× ®é ®ång ®Òu cña s¶n phÈm ph¶i cao, chÊt l­îng ph¶i ®¶m b¶o thÝch øng víi ®iÒu kÖn cña m«i tr­êng, kh«ng sö dông hãa chÊt ®éc h¹i trong s¬n mµu vµ kh«ng cã c¹nh s¾c nhän ®ång thêi hä yªu cÇu s¶n phÈm cã tû lÖ lµm b»ng tay ngµy cµng cao cµng tèt vµ cã ®é tinh x¶o cao. §¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng c«ng ty ®· ®Æt ra cho tÊt c¶ c¸c c¬ së s¶n xuÊt mét tiªu chuÈn chung vÒ s¶n phÈm m©y tre ®an vµ chØ xuÊt khÈu nh÷ng s¶n phÈm ®¹t yªu cÇu. Do yªu cÇu kh¾t khe cña nhµ nhËp khÈu mµ s¶n phÈm ph¶i lu«n ph¶i ®ãng hai lo¹i bao b×, c¸c s¶n phÈm riªng biÖt sÏ ®ãng vµo c¸c hép cacton. Bªn ngoµi bao b× ghi râ c¶ tiÕng Anh vµ tiÕng ViÖt ,c¸c th«ng tin cÇn thiÕt nh­ chñng lo¹i chÊt l­îng, kÝch th­íc cã d¸n v¹ch cña nhµ nhËp khÈu, treo m¸c cña c«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ chung bao b× cña c«ng ty hiÖn nay ch­a ®Ñp m¾t, s¶n phÈm míi vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm míi cña c«ng ty ch­a ®­îc chó träng vµ ph¸t triÓn. C«ng ty ch­a cã h­íng thiÕt kÕ vµ xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng nh­ gi­êng tñ b»ng m©y tre ®an, ®©y lµ vÊn ®Ò c«ng ty cÇn quan t©m ®Ó ®a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng m©y tre ®an xuÊt khÈu cña m×nh sang thÞ tr­êng NhËt B¶n vµ mét sè thÞ tr­êng kh¸c. 4.2:Ph©n tÝch chÝnh s¸ch gi¸: Tham gia vµo ho¹t ®éng Th­¬ng M¹i Quèc TÕ, c«ng ty kh«ng nh÷ng chÞu sù c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm mµ c¹nh tranh vÒ gi¸ còng rÊt gay g¾t. V× thÕ c«ng ty lu«n ph¶i theo dâi sù biÕn ®éng gi¸ cña thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc vÒ gi¸ nh¨mg tháa m·n mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HiÖn nay c«ng ty xuÊt khÈu theo gi¸ FOB víi c¸ch tÝnh cô thÓ: Gi¸ xuÊt khÈu= Trong ®ã: +GÝa c¬ së: bao gåm gi¸ trÞ thu mua vµ bao b× ®ãng gãi hµng hãa, ngoµi ra tïy vµo ®Þa ®iÓm giao hµng mµ møc gi¸ thu mua nµy kh¸c nhau. +NÕu giao hµng t¹i n¬i s¶n xuÊt: Gi¸ c¬ së = Chi phÝ s¶n xuÊt + Bao b×. + NÕu giao hµng t¹i c¶ng: Gi¸ c¬ së = Chi phÝ s¶n xuÊt + Bao b× + C­íc phÝ vËn t¶i néi ®Þa. + Chi phÝ qu¶n lý gåm : Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. L­¬ng c¸n bé c«ng nh©n viªn. KhÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh. ThuÕ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. L·i ®Þnh møc. + C¸c lo¹i chi phÝ kh¸c: Chi phÝ vËn t¶i néi ®Þa. Chi phÝ kiÓm ®Þnh hµng hãa xuÊt khÈu . Chi phÝ hun trïng. LÖ phÝ h¶i quan. - L·i suÊt vay ng©n hµng: Lµ kho¶n chi phÝ cã thÓ ph¸t sinh khi c«ng ty trùc tiÕp vay ng©n hµng vµ ®Çu t­ cho c¬ sá s¶n xuÊt cña m×nh.Kho¶n chi phÝ nµy sÏ do c¬ së s¶n xuÊt chÞu nÕu c«ng ty ®ãng vai trß lµ ng­êi vay hé. §©y chØ lµ møc gi¸ xuÊt khÈu ­íc tÝnh theo gi¸ FOB, trong tr­êng hîp c«ng ty xuÊt khÈu theo ®iÒu kiÖn kh¸c CIF, CFR, th× møc gi¸ còng ®­îc quy ®Þnh vÒ tr­êng hîp phæ biÕn lµ ®iªu kiÖn FOB. Tuy nhiªn viÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty cßn tïy thuéc vµo sù tháa thuËn gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng NhËt B¶n, theo t×nh h×nh c¹nh trªn thÞ tr­êng, nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng .Kü thuËt ®Þnh gi¸ nµy ®· ®¶m b¶o môch tiªu an toµn cho c«ng ty, tuy nhiªn lîi nhuËn mang l¹i t­¬ng ®èi thÊp, phÇn l·i mµ c«ng ty ®­îc h­ëng chÝnh lµ chi phÝ c«ng ty vµ phÇn thuÕ ®­îc hoµn l¹i sau khi xuÊt khÈu. C«ng ty kh«ng ¸p dông mét chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt nµo, tuy nhiªn víi mét sè thÞ tr­êng møc gi¸ cã thÓ xª dÞch mét chót nh­ng vÉn ®¶m b¶o lîi nhuËn dù tÝnh cho c«ng ty. 4.3: ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm : Víi kh¶ n¨ng nguån lùc tµi chÝnh vµ nh©n lùc kh«ng cho phÐp c«ng ty lËp kªnh ph©n phèi ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng NhËt B¶n . ChÝnh v× vËy mµ c«ng ty thiÕt lËp kªnh ph©n phèi qua nhµ nhËp khÈu n­íc ngoµi hay qua c¸c trung gian Th­¬ng m¹i n­íc ngoµi. Kh¸ch hµng nhËp khÈu cña c«ng ty chñ yÕu lµ nh÷ng kh¸ch hµng mua bu«n b¸n lÎ. + C«ng ty lín cã hÖ thèng siªu thÞ lín ë NhËt B¶n , hä nhËp khÈu víi l­îng lín vµ cung cÊp cho hÖ thèng b¸n lÎ cña m×nh. + C«ng ty t­ nh©n cã hÖ thèng b¶n lÎ nhá, hä lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty, mua Ýt nh­ng ®Òu ®Æn. C«ng ty BAROTEX-ViÖt Nam. Nhµ nhËp khÈu + c.hµng b¸n ®å t.hîp. + C. ty b¸n theo th­ ®Æt hµng. .+ C¸c nhµ b¸n lÎ. C«ng ty thiÕt kÕ néi thÊt. Ng­êi sö dông cuèi cïng- kh¸ch hµng. BiÓu h×nh 2.9: S¬ ®å kªnh ph©n phèi m©y tre ®an cña BAROTEX VIET NAM sang NhËt B¶n . 4.4: Ph©n tÝch chÝnh s¸ch xóc tiÕn Th­¬ng m¹i. Ho¹t ®éng xóc tiÕn Th­¬ng m¹i cña c«ng ty hiÖn nay bao gåm c¸c ho¹t ®éng: + Tham gia c¸c héi chî hµng thñ c«ng mü nghÖ : - §­a c¸c th«ng tin vÒ hµng m©y tre ®an ®Ó ban tæ chøc héi chî qu¶ng b¸ s¶n phÈm trªn catalogue, trang web - Göi giÊy mêi ®Õn c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ víi c«ng ty ®Ó tiÕp xóc. - ChuÈn bÞ mét sè c¸c mÉu s¶n phÈm ®Ó tr­ng bµy giíi thiÖu. Thêi gian võa qua nhê sù gióp ®ì cña mét sè tæ chøc tham t¸n Th­¬ng m¹i t¹i ViÖt Nam mµ ViÖt Nam cã ®iÒu kiÖn tham gia mét sè héi chî nh­ héi chî OSAKA- NhËt B¶n ..,vµ mét sè héi chî tæ chøc trong n­íc + Ngoµi ra c«ng ty cßn cã ghi h×nh s¶n phÈm, chôp ¶nh göi ®Õn c¸c ®èi t¸c bªn NhËt B¶n, ®¨ng ký in mÉu s¶n phÈm trªn c¸c trang Web chi phÝ qu¶ng c¸o lµ 1% doanh thu . + Thªm vµo ®ã BAROTEX VIET NAM cßn giíi thiÖu hµng hãa qua mét sè tæ chøc Th­¬ng M¹i Quèc TÕ nh­ phßng Th­¬ng m¹i vµ së Th­¬ng m¹i Hµ Néi. 5: Ph©n tÝch quy tr×nh nghiÖp vô xuÊt khÈu hµng m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM : Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng t¸c tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an ®­îc c«ng ty hÕt søc quan t©m, n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé xuÊt nhËp khÈu, mua s¾m trang thiÕt bÞ nhµ x­ëng, phôc vô cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng m©y tre ®an. §ång thêi víi uy tÝn ngµy cµng cao trªn thÞ tr­êng Quèc TÕ sím t×m ra ph­¬ng thøc thùc hiÖn hîp ®ång tèt, c«ng ty ®· t¹o cho ng­êi mua n­íc ngoµi mét sù tin t­ëng rÊt cao vµ mèi quan hÖ ngµy cµng bÒn v÷ng, lµ b¹n hµng th­êng xuyªn cña nhau. C«ng ty ®· tæ chøc quy tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång mét c¸ch ®óng ®¾n, bá bít nh÷ng kh©u kh«ng cÇn thiÕt, t¹o mäi ®iÒu kiÖn cho thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu tõ kh©u nh¾c ng­êi mua më L/C cho ®Õn kh©u thanh lý hîp ®ång ( nÕu thanh to¸n b»ng L/ C ) . C«ng ty ®· t×m cho m×nh mét h­íng ®i trong quy tr×nh tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu m©y tre ®an . Tæ chøc s¶n xuÊt thu mua hµng hãa XuÊt khÈu. Thanh to¸n §µm ph¸n vµ ký hîp ®ång xuÊt khÈu §èi víi quy tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM gåm 3 b­íc: BiÓu h×nh 2.10: S¬ ®å quy tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu m©y tre ®an sang NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM . B­íc 1: §µm ph¸n vµ ký hîp ®ång xuÊt khÈu: Kh¸ch hµng NhËt B¶n sau khi ®­îc tiÕp nhËn nh÷ng th­ chµo xem mÉu c¸c mÆt hµng m©y tre ®an th× sÏ liªn l¹c víi BAROTEX VIET NAM qua th­ tÝn dông. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n hai bªn nhÊt trÝ víi nhau vµ ®i ®Õn ký kÕt hîp ®ång. NhËt B¶n lµ kh¸ch hµng quen thuéc cña BAROTEX VIET NAM Ýt khi nhËn ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng NhËt B¶n . B­íc 2: Tæ chøc s¶n xuÊt thu mua hµng hãa xuÊt khÈu: Sau khi hîp ®ång gi÷a BAROTEX VIET NAM vµ NhËt B¶n ®­îc ký vµ trong hîp ®ång quy ®Þnh ngµy giao hµng, th× phßng chuyªn doanh cã nhiÖm vô th«ng b¸o ®Õn c¸c c¬ së s¶n xuÊt cña c«ng ty ®Ó chuÈn bÞ hµng hãa, khi hµng hãa c¬ së s¶n xuÊt chuÈn bÞ xong th× c¸n bé phßng chuyªn doanh cã tr¸ch nhiÖm vÒ c¬ së s¶n xuÊt kiÓm tra hµng hãa vµ ®ãng gãi cÈn thËn. B­íc 3: Thanh to¸n: Sau khi hµng hãa ®­îc kiÓm tra vµ chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸n bé phßng chuyªn doanh: + LËp chi tiÕt hµng hãa vµ më tê khai h¶i quan . + Liªn hÖ h·ng vËn t¶i : - §ãng hµng. - §­a lªn tµu. + LËp chøng tõ thanh to¸n . Thanh to¸n ®èi víi kh¸ch hµng NhËt B¶n th× BAROTEX VIET NAM chñ yÕu ¸p dông ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng L / C.( th­ tÝn dông )V× NhËt B¶n lµ kh¸ch hµng nghiªm chØnh vµ quen thuéc víi c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua. Nguyªn liÖu m©y tre, cãi, guét, b«ng Ng­êi s¶n xuÊt. BAROTEX VIET NAM Kh¸ch n­íc ngoµi. BiÓu h×nh 2.11: Tæng quan vÒ ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng cña BAROTEX VIET NAM . 6. Ph©n tÝch t×nh h×nh tæ chøc nh©n sù vµ c¬ së vËt chÊt ®Ó thùc hiÖn c«ng nghÖ marketing s¶n phÈm m©y tre ®an cña BAROTEX VIET NAM sang thÞ tr­êng NhËt B¶n + Bé phËn marketing xuÊt khÈu : Bé phËn marketing xuÊt khÈu lµ mét bé phËn cã ¶nh h­ëng lín tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty tæ chøc tèt bé phËn nµy lµ c¬ së tiÒn ®Ò cho c«ng ty ph¸t triÓn nhê t¨ng tèc ®é b¸n hµng vµ x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi dÔ dµng h¬n. Tuy vËy, c«ng ty BAROTEX VIET NAM l¹i ch­a cã phßng marketing riªng mµ bé phËn nµy do phßng chuyªn doanh ®¶m nhiÖm. ChÝnh v× thÕ mµ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty cã nhiÒu h¹n chÕ do kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t hiÖu qu¶ cßn thÊp. Riªng ®èi víi NhËt B¶n lµ kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty nªn mäi ®ßi hái thãi quen tiªu dïng c«ng ty cã thÓ hiÓu vµ ®¸p øng nh­ng víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c th× c«ng ty cÇn cã sù nghiªn cøu vµ lùa chän phï hîp. V× thÕ trong t­¬ng lai c«ng ty cÇn thiÕt lËp phßng marketing riªng ®Ó chuyªn nghiªn cøu ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ trªn. + C¬ së vËt chÊt thiÕt bÞ: §©y lµ yÕu tè quan träng hç trî cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu nh­ con ng­êi, thiÕt bÞ kü thuËt Trong nh÷ng n¨m qua lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty ®­îc ®µo t¹o vÒ c¬ b¶n, c«ng ty ®· cã ®éi ngò lao ®éng víi nhiÒu kinh nghiÖm, hµng n¨m ®­îc ®µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô, c«ng ty th­êng xuyªn t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn tham gia c¸c cuéc häp trªn bé Th­¬ng m¹i nh»m n©ng cao hiÓu biÕt xóc tiÕn Th­¬ng m¹i, ®¸p øng nhu cÇu con ng­êi. III: §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng nghÖ marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM : NhËt B¶n ngµy nay lµ mét thÞ tr­êng më quy m« lín ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t­ lín vµ hµng hãa n­íc ngoµi. Víi sè d©n 125,9 triÖu cã møc sèng cao ( GDP cña NhËt B¶n n¨m 1999 lµ 30.039 USD / 1 ng­êi ) Tæng kim ngh¹ch nhËp khÈu cña NhËt B¶n lµ 327 tû USD . Sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña NhËt B¶n ®· gia t¨ng møc sèng cña ng­êi d©n vµ kÝch thÝch tiªu dïng, mäi ng­êi chó ý ®Õn trang hoµng nhµ cöa. S¶n phÈm m©y tre ®an lµ nghµnh hµng cã thÞ phÇn xuÊt khÈu sang NhËt B¶n trong mét sè n¨m gÇn ®©y.  §¬n vÞ: 1000 USD. Quèc Gia N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 KNXK % KNXK % KNXK % KNXK % T. giíi 15.200 12.300 14.760 15.800 N.B¶n 3.300 21,7 2.980 24,2 5.300 35,9 3.600 22,8 Nguån: B¸o c¸o ph¸t triÓn cña BAROTEX VIET NAM . BiÓu h×nh 2.12: KÕt qu¶ xuÊt khÈu m©y tre ®an sang NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM. Nh×n vµo b¶ng ta thÊy kim ngh¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an sang NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM lu«n chiÕm trªn 20 % tæng kim ngh¹ch xuÊt khÈu hµng nµy trªn thÕ giíi. Riªng n¨m 2003 kim ngh¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng nµy sang NhËt B¶n cña c«ng ty gi¶m, nguyªn nh©n lµ do sù bïng næ cña viÖc x©y dùng c¸c kh¸ch s¹n , khu du lÞch, c«ng së vµ viÖc dïng ®å kim lo¹i ®å gç , ®å nhùa thay cho ®å dïng lµm b»ng m©y tre ®· lµm gi¶m kim ng¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng nµy . Víi nguån nh©n lùc cã tay nghÒ cao, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ giái, c«ng ty hy väng qua viÖc nghiªn cøu m«i tr­êng kinh doanh cña NhËt B¶n trong thêi gian tíi c«ng ty sÏ chñ ®éng chµo b¸n s¶n phÈm cña m×nh vµ xuÊt khÈu sang NhËt B¶n nhiÒu h¬n. §¸nh gi¸ vÒ viÖc thùc hiÖn c«ng nghÖ marketing xuÊt khÈu m©y tre sang thÞ tr­êng NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM th× ta thÊy c«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu sau: + Ho¹t ®éng marketing mÆc dï kh«ng cã mét bé phËn chuyªn biÖt nµo nh­ng nã ®· gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn. + C«ng ty ®· biÕt lùa chän thÞ tr­êng quen thuéc víi c«ng ty ®Ó b¸n s¶n phÈm, t¹o ra sù riªng biÖt trong s¶n phÈm, t¨ng tÝnh ®éc ®¸o cña mÆt hµng m©y tre ®an. C«ng ty ®· biÕt thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm ®éc ®¸o kÕt hîp ®an xen gi÷a c¸c chÊt liÖu, t¹o ra sù hÊp dÉn, phong phó cho mÆt hµng m©y tre ®an. §iÒu ®ã ®· gióp c«ng ty kh«ng nh÷ng gÜ­ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng mµ cßn gia t¨ng sè l­îng thÞ tr­êng réng kh¾p, t¨ng doanh sè b¸n. + C«ng ty ®· biÕt khai th¸c triÖt ®Ó c¬ së vËt chÊt ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng dÞch vô nh»m t¨ng nguån thu. +Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn cã mét sè thiÕu sãt : + Ch­a chó träng vµo c«ng t¸c thÞ tr­êng, ch­a ho¹ch ®Þnh ®­îc chÝnh s¸ch xóc tiÕn Th­¬ng m¹i phï hîp. Thùc tÕ cho thÊy, ho¹t ®éng xuÊt khÈu mµ kh«ng cã sù sµng läc cÈn thËn vÒ th× tr­êng th× dï thµnh c«ng ë mét chõng mùc nµo ®ã vÉn sÏ bá lì nhiÒu c¬ héi tèt h¬n. ViÖc c«ng ty kh«ng cã bé phËn marketing riªng biÖt ®Ó ho¹ch ®Þnh nªn chiÕn l­îc xóc tiÕn Th­¬ng m¹i ®· g©y trë ng¹i cho viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu cña c«ng ty. Riªng ®èi víi mét b¹n hµng quen thuéc nh­ NhËt B¶n còng vËy, nÕu kh«ng ho¹ch ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc xóc tiÕn Th­¬ng m¹i râ rµng th× e r»ng s¶n phÈm m©y tre ®an sÏ mÊt dÇn chç ®øng trªn thÞ tr­êng nµy mµ thay vµo ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm hiÖn ®¹i h¬n cña Ch©u ¢u vµ Mü. Víi ®Æc ®iÓm lµ mét c«ng ty xuÊt khÈu ®a d¹ng nhiÒu mÆt hµng nªn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®ßi hái chi phÝ nhiÒu vµ c«ng søc còng nhiÒu. + C¸c ph­¬ng thøc kinh doanh kh¸c thiÕu hiÖu qu¶. Thùc tÕ cho thÊy c«ng ty ®· cè g½ng t×m ra c¸c ph­¬ng thøc kinh doanh kh¸c nh­ më réng c¬ së s¶n xuÊt, quan hÖ tèt víi doanh nghiÖp kh¸c nh­ng kÕt qu¶ ch­a cao. + Duy tr× thãi quen lµm ¨n víi b¹n hµng truyªng thèng. ë ®©y c«ng ty lµm ¨n víi NhËt B¶n ®· t¹o ra thÞ phÇn xuÊt khÈu mÆt hµng nµy cho c«ng ty nh­ng cã h¹nchÕ lµ bëi nÕu thÞ tr­êng nµy cã biÕn ®éng. VÝ dô: nh­ n¨m 2003 võa qua th× c«ng ty khã chuyÓn sang thÞ tr­êng kh¸c nÕu c«ng ty kh«ng kh¾c phôc ®­îc biÕn ®éng ®ã. + T×m kiÕm th«ng tin ch­a nhanh nh¹y: Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay c«ng nghÖ th«ng tin ®ãng vai trß hÕt søc quan träng.§Æc biÖt lµ th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng, gi¸ c¶, ®èi thñ c¹nh tranh VÒ lý thuyÕt c¸c th«ng tin th­êng ®­îc cung cÊp bëi c¸c nguån tin , nh­ng trªn thùc tÕ c«ng ty vÉn ph¶i chñ ®éng t×m kiÕm th«ng tin qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng.V× vËy th«ng tin ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi doang nghiÖp ,t×nh tr¹ng thiÕu th«ng tin hay n¾m b¾t th«ng tin mét c¸ch kh«ng chÝnh x¸c ®· lµm cho c«ng ty bÞ ®éng trong viÖc øng phã víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. MÆt kh¸c c«ng ty cßn thiÕu c¸c chuyªn gia vÒ nghiªn cøu, dù b¸o, ph©n tÝch nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng.§©y lµ ®iÓm cÇn kh¾c phôc cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Ch­¬ng III Mét sè ®Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n ®èi víi c«ng ty BAROTEX VIET NAM . I. Dù b¸o vÒ m«i tr­êng kinh doanh Quèc TÕ vµ kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña c«ng ty: 1. TiÒm n¨ng xuÊt khÈu m©y tre ë ViÖt Nam vµ thÕ giíi: Nh×n chung, nhu cÇu vÒ mÆt hµng m©y tre ®an trªn thÞ tr­êng thÕ giíi lµ rÊt lín. Tr­íc m¾t ®ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña ngµnh m©y tre xuÊt khÈu ViÖt Nam nãi chung vµ thÞ tr­êng ®Çu ra lín h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh mÆt hµng nµy nãi riªng. 1.1: TiÒm n¨ng xuÊt khÈu cña thÕ giíi: MÆt hµng m©y tre ®an ®Òu tËp trung ë khu vùc §«ng Nam ¸ gåm Trung Quèc, In®«nªxia, Philippin, Malayxia, Ên §é, ViÖt Nam Theo trung t©m th«ng tin vÒ m©y tre ®Æt t¹i Malayxia ( RIC ) vµ trung t©m Th­¬ng M¹i Quèc TÕ ( ITC ) th× bu«n b¸n hµng m©y tre ®an trªn thÕ giíi ®­îc ph©n tÝch thµnh ba nhâm chñ yÕu: + Hµng m©y tre ®an thµnh phÈm ( mÆt ghÕ ngåi, chiÕu m©y) : Bu«n b¸n trªn thÕ giíi mÆt hµng nµy cã xu h­íng gi¶m trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. §µi Loan lµ n­íc cung cÊp lín nhÊt vÒ mÆt ghÕ ngåi vµ chiÕu m©y chiÕm kho¶ng 50-60% toµn thÕ giíi sau ®Õn lµ In®«nexia,Hång K«ng. +Hµng ®an l¸t thñ c«ng: Lo¹i hµng nµy còng chiÕm mét vÞ trÝ ®¸ng kÓ trong bu«n b¸n trªn thÕ giíi.Trung Quèc lµ n­íc lín nhÊt cung cÊp mÆt hµng nµy chiÕm tíi 30-35% tæng sè trªn toµn thÕ giíi. Nh÷ng n­íc cung cÊp kh¸c lµ philippin, Hång K«ng. + §å dïng trong gia ®×nh ( Bµn ghÕ song m©y tre ®an ): Trªn thÕ giíi ®å dïng gia ®×nh cã sè l­îng bu«n b¸n t¨ng tõ 23,58 tû n¨m 2000 lªn tíi 25,3 tû n¨m 2002. Nh­ng kh«ng cã th«ng tin chi tiÕt nµo vÒ bu«n b¸n ®å dïng m©y tre chiÕm tû lÖ bao nhiªu. N­íc cung cÊp lín nhÊt vÒ ®å dïng gia ®×nh lµ §øc,Italia, Mü sau ®ã ®Õn Trung Quèc, §µi Loan Qua ®ã ta thÊy tiÒm n¨ng vÒ mÆt hµng m©y tre trªn thÕ giíi lµ rÊt lín. §ång thêi ®ã còng chÝnh lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña ngµnh hµng m©y tre xuÊt khÈu cña ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh ngiÖp kinh doanh mÆt hµng nanú nãi riªng mµ trong ®ã cã BAROTEX VIET NAM . 1.2: TiÒm n¨ng xuÊt khÈu m©y tre ë ViÖt Nam: Víi ­u thÕ cña vïng khÝ hËu nhiÖt ®íi ViÖt Nam lµ vïng ®Êt phï hîp cho sù ph¸t triÓn cña m©y tre nguyªn liÖu . NghÒ ®an cña ViÖt Nam lµ mét nghÒ truyÒn thèng cã tõ l©u ®êi vµ ph¸t triÓn réng kh¾p trªn mäi miÒn ®Êt n­íc. ViÖc xuÊt khÈu víi quy m« lín mÆt hµng m©y tre ®· thóc ®Èy nghÒ ®an ph¸t triÓn vµ cã nhiÒu biÕn ®æi t¹o nªn dung m¹o hoµn toµn míi mÎ. Xu h­íng mü nghÖ hãa s¶n phÈm m©y tre ®­îc h×nh thµnh vµ ®Æc biÖt lµ viÖc kÕt hîp c¸c vËt liÖu kh¸c nhau víi nhiÒu mµu s¾c phong phó trªn cïng mét lo¹i s¶n phÈm ®· lµm cho mÆt hµng nµy chiÕm ®­îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng trªn thÕ giíi. Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ®a d¹ng hãa c¸c thµnh phÇn kinh tÕ th× viÖc bu«n b¸n s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu nãi chung vµ c¸c mÆt hµng m©y tre nãi riªng ®Òu b×nh ®¼ng gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau. Bªn c¹nh ®ã c¸c chÝnh s¸ch hç trî xuÊt khÈu cña §¶ng vµ nhµ n­íc còng t¹o thuËn lîi cho ngµnh ph¸t triÓn lín m¹nh. Nh­ vËy tiÒm n¨ng vµ triÓn väng ®· ph¸t triÓn ngµnh m©y tre xuÊt khÈu ë ViÖt Nam lµ ®¸ng kÓ. MÆt hµng m©y tre ViÖt Nam ®· chiÕm c¶m t×nh cao cña kh¸ch hµng, c¸c s¶n phÈm cña ta ®­îc ®¸nh gi¸ cao vÒ chñng lo¹i ,phong phó vµ ®Æc s¾c. Kh¸ch hµng n­íc ngoµi th­êng ­a thÝch mua hµng m©y tre ViÖt Nam v× cã nhiÒu kiÓu d¸ng ®Æc s¾c víi lÒ lèi thÓ hiÖn ®éc ®¸o. Víi kÕt qu¶ b­íc ®Çu ®ã c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña BAROTEX VIET NAM ®· dµnh ®­îc nhiÒu gi¶i th­ëng vµ huy ch­¬ng tõ c¸c héi chî triÓn l·m Quèc TÕ nh­ ë T©y Ban Nha, §øc, Nam T­ 2.§Þnh h­íng xuÊt khÈu m©y tre ë ViÖt Nam: NhËn thÊy vai trß to lín cña xuÊt khÈu m©y tre, c¸c doanh ngiÖp hiÖn nay ra søc cñng cè vµ ph¸t triÓn mÆt hµng nµy. Mét mÆt c¸c c«ng ty cñng cè vµ ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt kh¸c ph¶i cã nguån hµng phong phó vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng.§Ó ®¶m b¶o cung cÊp hµng hãa cho thÞ tr­êng ®óng sè l­îng vµ chÊt l­îng th× cñng cè ph¸t triÓn c¸c c¬ së s¶n xuÊt hµng m©y tre trong n­íc. §Æc biÖt lµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt hµng ®an l¸t, ®­îc nh©n réng ra nhiÒu c¬ së, thu hót thªm nhiÒu lao ®éng ®Ó ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµo mäi thêi gian mµ kh«ng phô thuéc vµo thêi vô nh­ nh÷ng n¨m tr­íc ®©y. §èi víi c¸c c¬ së tr­íc ®©y lµm nhiÖm vô s¬ chÕ ngyªn liÖu, nay cã ph­¬ng h­íng cñng cè h­íng dÉn s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm kh¸c ®Ó xuÊt khÈu. MÆt kh¸c khuyÕn khÝch c¸c c¬ së tù mÉu m· hµng ®Ó chµo b¸n, c«ng ty t×m hiÓu thÞ hiÕu, nhu cÇu cña kh¸ch hµng, mua mÉu m· ®Ó gióp c¬ së s¶n xuÊt. Ngoµi c¸c xÝ nghiÖp hîp t¸c x·, tæ hîp c¸ nh©n tr­íc ®©y ®· cã quan hÖ cung cÊp hµng m©y tre xuÊt khÈu, nay t×m hiÓu ®iÒu tra nghiªn cøu vïng, c¸c ®¹i ph­¬ng cã nhiÒu thuËn lîi ®Ó t¹o nªn c¬ së míi. C¸c c¬ së nµy ph¸t triÓn sÏ thu hót nhiÒu lao ®éng, gãp phÇn cïng nhµ n­íc gi¶i quyÕt thÊt nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã nhµ n­íc khuyÕn khÝch xuÊt khÈu, c¸c doanh nghiÖp chuÈn bÞ vÒ vèn vµ nh©n lùc ®Ó s¶n xuÊt tèt. 3. Dù b¸o xu h­íng ph¸t tiÓn: 3.1: Dù b¸o m«i tr­êng kinh doanh Quèc TÕ : B­íc sang thÕ kû XX , thÕ vµ lùc cña n­íc ta kh¸c h¼n 10 n¨m tr­íc, GDP n¨m 2003 t¨ng gÊp ®«i n¨m 2002 , c¬ së h¹ tÇng kinh tÕ x· héi vµ n¨ng lùc s¶n t¨ng kh¸, vuît qua sù hôt hÉng vÒ thÞ tr­êng. Tuy nhiªn tr×nh ®é ph¸t triÓn cña n­íc ta thÊp, GDP b×nh qu©n tÝnh theo ®Çu ng­êi hiÖn nay vÉn chØ ë møc mét ng­êi d©n chØ cã thu nhËp kho¶ng 1 USD/ 1 ngµy. C¬ cÊu kinh tÕ vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ nh×n chung l¹c hËu so víi c¸c n­íc trong khu vùc. KH¶ n¨ng c¹nh tranh thÊp ë c¶ cÊp ®é Quèc Gia, doanh nghiÖp, lÉn s¶n phÈm ( hµng hãa, dÞch vô) T×nh h×nh kinh tÕ chÝnh trÞ thÕ giíi diÔn biÕn ngµy cµng phøc t¹p kh«ng thÓ ®Þnh h­íng tr­íc ®­îc, khoa häc vµ c«ng nghÖ cã nh÷ng b­íc nh¶y vät ch­a tõng thÊy. NÒn kinh tÕ tri thøc vµ x· héi th«ng tin sÏ chiÕm vÞ trÝ ngµy cµng lín trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn . Bªn c¹nh ®ã kinh tÕ thÕ giíi chøa nhiÒu nh©n tè bÊt tr¾c khã bÒ dù b¸o, sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, tµi chÝnh tiÒn tÖ gi¸ c¶ cã nhiÒu biÕn ®éng, kh«ng lo¹i trõ kh¶ n¨ng cã khñng ho¶ng lín. Trong m«i tr­êng kinh doanh Quèc TÕ, c¸c n­íc c«ng nghiÖph ph¸t triÓn víi tèc ®é cao vµ vÉn gi÷ vÞ trÝ ¸p ®¶o, trong khi c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn sÏ cßn ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc nghiªm träng. *ThuËn lîi: + Mét sè nghµnh s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn víi tèc ®é cao, t¹o ra ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, gi¸ thµnh h¹ cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. C¬ chÕ chÝnh s¸ch Th­¬ng m¹i cña nhµ n­íc ngµy cµng th«ng tho¸ng t¹o m«i tr­êng ph¸p lý thuËn lîi cho doanh nghiÖp ho¹t ®éng. + ChÝnh s¸ch më cöa héi nhËp ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c n­íc cã quan hÖ réng r·i víi nhau, cã thªm nhiÒu ®èi t¸c ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ vµ t¨ng c­êng Th­¬ng m¹i . *Khã kh¨n: +N­íc ViÖt Nam vÉn lµ mét n­íc nghÌo kÐm ph¸t triÓn, quy m« s¶n xuÊt cßn nhá bÐ, dù kiÕn 10 n¨m tíi nhiÒu kh¶ n¨ng chØ cã thÓ ®­a GDP t¨ng lªn gÊp ®«i , nh­ng khã cã thÓ ®­a GDP b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn gÊp ®«i. +N¨ng lùc c¹nh tranh cña Quèc Gia, doanh nghiÖp cßn thÊp l¹i ph¶i nhËp cuéc ®ua tranh gay g¾t h¬n thÞ tr­êng khu vùc vµ thÕ giíi. + C¸c c©n ®èi vÜ m« cña nÒn kinh tÕ ®· bÞ h¹n hÑp l¹i ch­a v÷ng ch¾c, bÞ ®éng, dÔ ph¸ vì tr­íc nh÷ng t¸c ®éng kh«ng thuËn x¶y ra, ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc ®iÒu hµnh thùc hiÖn môc tiªu. Nguån tµi chÝnh Quèc Gia võa h¹n chÕ võa chøa ®ùng nh÷ng yÕu tè kh«ng æn ®Þnh cã nhiÒu mÆt yÕu kÐm. + C¬ së h¹ tÇng cßn thÊp, giao th«ng vËn t¶i, ®iÖn n­íc yÕu kÐm. 3.2: Dù b¸o kh¶ n¨ng xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an cña c«ng ty sang thÞ tr­êng NhËt B¶n trong t­¬ng lai: Cã thÓ nãi r»ng thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ mét thÞ tr­êng réng lín, ®Çy søc hÊp dÉn nh­ng còng ®ßi hái rÊt cao ®èi víi hµng nhËp khÈu,trong ®ã cã mÆt hµng m©y tre ®an. ThÞ tr­êng nµy kh«ng nh÷ng hÊp dÉn víi ViÖt Nam mµ cßn rÊt nhiÒu b¹n hµng trªn thÕ giíi, cã thÓ nãi r»ng NhËt B¶n cã quan hÖ réng r·i víi tÊt c¶ c¸c Quèc Gia.NhËt B¶n ®· tõng cã quan hÖ truyÒn thèng víi ViÖt Nam vµ c«ng ty ®· tõ l©u, mÆt hµng m©y tre ®an lµ mÆt hµng cã søc hÊp dÉn víi thÞ tr­êng NhËt B¶n vµ cã thÓ cho r»ng ®©y lµ mét thÞ tr­êng réng lín tiªu thô mÆt hµng nµy.Do tÝnh hÊp dÉn vµ réng lín cña nã nªn NhËt B¶n lµ thÞ tr­êng tiªu thô mÆt hµng nµy cho nhiÒu n­íc nh­ Trung Quèc, Philippin, Ên §éChÝnh v× vËy mµ trong t­¬ng lai c«ng ty cã thÓ gÆp khã kh¨n khi ph¶i c¹nh tranh víi mÆt hµng nµy cña mét sè n­íc. Tr­íc hÕt ph¶i kÓ ®Õn Trung Quèc, ®©y lµ Quèc Gia ®­îc thÕ giíi c«ng nhËn cã lÞch sö l©u ®êi nhÊt, cã d©n sè ®«ng nhÊt, ®i kÌm víi nã lµ nhiÒu d©n téc, nhiÒu vïng l·nh thæ, thiªn nhiªn l¹i rÊt ®a d¹ng. Do ®ã c¸c s¶n phÈm m©y tre ®an cña Trung Quèc cùc kú phong phó vÒ mÉu m·, chÊt l­îng cao ®Çy tÝnh s¸ng t¹o, mang nhiÒu chøc n¨ng c«ng dông võa phôc vô cho tiªu dïng võa phôc vô cho tr­ng bµy trang trÝ néi thÊt.§©y chÝnh lµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh mµ c«ng ty cÇn cè g¾ng nhiÒu h¬n n÷a cho viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang NhËt B¶n. Cßn ®èi víi ®Êt n­íc Ên §é th× mang trong m×nh nÒn v¨n hãa ph­¬ng §«ng nªn s¶n phÈm cña hä mang nhiÒu ®­êng nÐt ®éc ®¸o bÝ Èn víi nhiÒu hoa v¨n trang trÝ lµm næi bËt tÝnh hÊp dÉn cho s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c¸c c«ng ty kinh doanh mÆt hµng m©y tre ®an cña Ên §é còng ngµy ®ang ra søc cñng cè vµ ph¸t huy kh¶ n¨ng cña m×nh v× thÕ BAROTEX VIET NAM gÆp ph¶i sù c¹nh trranh lín tõ phÝa Ên ®é. NhËt B¶n lµ mét Quèc Gia mµ ®· tõ l©u ®­îc xem lµ cã phong tôc tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng, ®­îc ph¸t triÓn ®Õn møc ®é gäi lµ nghÖ thuËt. Ng­êi tiªu dïng NhËt B¶n rÊt thÝch nh÷ng s¶n phÈm mang nhiÒu nÐt nghÖ thuËt tinh tÕ. C¸c s¶n phÈm m©y tre ®an cña ViÖt Nam rÊt ®a d¹ng phong phó ®­îc c¸c nghÖ nh©n trau chuèt, mang gi¸ trÞ nghÖ thuËt cao, ®Æc biÖt c¸c s¶n phÈm nµy thÓ hiÖn rÊt râ nÒn v¨n minh lóa n­íc cña d©n téc ViÖt Nam .Tuy nhiªn ,®èi víi thÞ tr­êng NhËt B¶n , do sù c¹nh tranh gay g¾t cña mét sè n­íc trªn cã thÓ lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña c«ng ty ,nh­ng víi c«ng t¸c nghiªn cøu thi tr­êng vµ t×m hiÓu thãi quen nhu cÇu cña kh¸ch hµng dÉn ®Õn thÞ phÇn cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng nµy ch¾c ch¾n ngµy sÏ lín lªn . ChÝnh v× thÕ, trong qu¸ tr×nh héi nhËp Th­¬ng m¹i mét lóc mét tù do , ®Ó hµng m©y tre ®an cã ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c h¬n trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n ®ßi hái sù nç lùc cña c¸n bé c«ng ty cïng víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt, c¸c lµng nghÒ. II: §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty tõ giai ®o¹n 2003 – 2006: §Ó hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æt ra cè g¾ng tõ nay ®Õn n¨m 2006 gi÷ v÷ng æn ®Þnh tèc ®é ph¸t triÓn kinh doanh cña c«ng ty vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty t¨ng tõ 9.445.000 USD n¨m 2003 lªn tíi 16.309.870 USD ,c«ng ty tËp trung vµo mét sè vÊn ®Ò sau: 1.T¨ng c­êng c«ng t¸c chÝnh trÞ t­ t­ëng: ViÖc lµm c«ng t¸c chÝnh trÞ t­ t­ëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lµ cÇn thiÕt, gi¶i quyÕt tèt c¸c chÝnh s¸ch nh©n viªn v× lîi Ých cña m×nh vµ sù ph¸t triÓn cña c«ng ty mµ cè g¾ng hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®­îc giao, næ lùc c«ng t¸c. 2.X©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh: Trªn c¬ së chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng cña m×nh nh»m thÝch øng h¬n n÷a c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn ®óng h­íng. Ph­¬ng ch©m mµ c«ng ty ®Æt ra cho m×nh lµ trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång xuÊt khÈu th× c«ng ty cè g¾ng tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c thñ tôc nh÷ng quy ®Þnh nh­: xin giÊy phÐp xuÊt khÈu, lµm thñ tôc h¶i quan, kiÓm hãa chÊt l­îng, chuÈn bÞ hµng tèt §ång thêi víi c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra, c«ng ty ngµy cµng cñng cè h¬n vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty lu«n cã vÞ thÕ cao t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp cho kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, t¸c phong kinh doanh vµ sù phôc vô cña c«ng ty. §©y lµ ®iÓm m¹nh mµ c«ng ty lµm môc tiªu cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu. 3.Më réng thÞ tr­êng kinh doanh: Trªn c¬ së duy tr× c¸c b¹n hµng truyÒn thèng tiÕp tôc cñng cè vµ më réng sang c¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ Ch©u Phi, B¾c MüTrong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, viÖc t×m kiÕm vµ më réng thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Kinh nghiÖm trong thêi gian qua cho thÊy nÕu kh«ng duy tr× vµ ph¸t triÓn nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã, kh«ng tÝch cùc t×m kiÕm kh¶o s¸t vµ ph¸t triÓn nh÷ng thÞ tr­êng míi th× c«ng ty sÏ kh«ng xoay kÞp nÕu thÞ tr­êng truyÒn thèng gÆp nhiÒu biÕn ®éng. C«ng ty cÇn theo dâi b¸m s¸t thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶ vµ c¬ cÊu mÆt hµng ®ã ®Ó phôc vô cho c«ng ty nhËp khÈu tèt h¬n. 4.Chó träng ®Õn c«ng t¸c chÊt l­îng s¶n phÈm: C«ng ty kh«ng ngõng thay ®æi mÉu m· h×nh d¸ng s¶n phÈm ®¹t ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn tµi n¨ng nghÖ nh©n mét c¸ch thÝch ®¸ng. Nh÷ng ng­êi trùc tiÕp lµm c«ng t¸c xuÊt khÈu ph¶i thùc sù b¸m s¸t s¶n xuÊt ®Ó n¾m râ nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c yªu cÇu kh¸c biÖt cña tõng kh¸ch hµng ®Ó ®Ò ra c¸c h­íng chØ ®¹o s¶n xuÊt nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh­ ®· cam kÕt trong hîp ®ång. Tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n phÈm lµm ra kh«ng tiªu thô ®­îc. 5.KÕ ho¹ch s¶n xuÊt: C«ng ty lu«n ®¶m b¶o s¶n xuÊt sè l­îng hµng ®Çy ®ñ ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng, ®a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng. §¬n vÞ: 1000 USD MÆt hµng N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 Tæng k.ngh¹ch xk 15.800 18.170 21.804 27.255 M©y tre ®an 9.455 10.873 13.047 16.309 Mµnh c¸c lo¹i 345 396 476 595 Bµn ghÕ c¸c lo¹i 308 369 442 530 Giµy thÓ thao 4.875 5.606 6.727 8.409 Hµng hãa kh¸c 817 924 1.110 1.410 ( Nguån: B¸o c¸o ph¸t triÓn cña c«ng ty BAROTEX VIET NAM ) BiÓu h×nh 3.1: KÕ häach s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu tíi n¨m 2006 cña BAROTEX VIET NAM 6.KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh chung: C«ng ty lu«n ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng hµng hãa còng nh­ thêi h¹n giao hµng quy ®Þnh trong hîp ®ång. Cñng cè vai trß nßng cèt chØ ®¹o cña c«ng ty trªn c¸c kh©u xö lý, chÕ biÕn, ®Þnh h×nh nguyªn liÖu s¶n phÈm,nh»m duy tr× vµ æn ®Þnh vÞ trÝ xuÊt khÈu hµng ®Çu vÒ m©y tre cña c«ng ty . Bªn c¹nh ®ã cÇn tuyªn truyÒn vËn ®éng gãp vèn x©y dùng c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng, hiÖp héi s¶n xuÊt ®Ó cã ®­îc nguån hµng æn ®Þnh vµ l©u dµi. C¸c chØ tiªu §¬n vÞ 2003 2004 2005 2006 Tæng k.n.xuÊt khÈu 1000USD 15.800 18.170 21.804 27.265 NhËp khÈu 1000USD 6.470 7.117 7.971 8.100 Doanh thu xuÊt khÈu Tr USD 310 372 465 600 C¬ cÊu thÞ tr­êng: -Ch©u ¸- T.B.D. -T©y B¾c ©u. 1000USD 9.000 4.340 10.800 5.208 12.420 6.259 14.904 7.490 L­¬ng trung b×nh 1000® 1.440 1.628 1.865 2.170 (Nguån: Vô kÕ ho¹ch- thèng kª- Bé Th­¬ng m¹i ) BiÓu h×nh 3.2: ChØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn 2006. Víi møc kÕ ho¹ch ®Æt ra lµ mçi n¨m t¨ng 15 – 20% so víi n¨m tr­íc th× c«ng ty cè g¾ng tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh, sö dông vèn cã hiÖu qu¶, cô thÓ hãa c¸c c«ng viÖc cho ng­êi lao ®éng, ph©n râ tr¸ch nhiÖm ®­îc giao cho tõng c¸n bé qu¶n lý kinh doanh. III: Mét sè ®Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n ®èi víi c«ng ty xuÊt nhËp khÈu m©y tre ViÖt Nam . 1.§Ò xuÊt ®èi víi ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM: Theo Kechionmae – mét chuyªn gia kinh tÕ xuÊt s¾c NhËt B¶n th× '' BÝ quyÕt ®¶m b¶o søc m¹nh kinh doanh cña mét c«ng ty tr­íc hÕt lµ th«ng tin ''. Th«ng tin chÝnh x¸c ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®ã chÝnh lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn, cho kh¶ n¨ng chi phèi thÞ tr­êng vµ thµnh c«ng. ThËt vËy ®èi víi mét c«ng ty kinh doanh Quèc TÕ trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng thÕ giíi, n¬i cã nhiÒu c¬ héi lµm ¨n vµ ®ång thêi cã nhiÒu rñi ro th× th«ng tin ®ãng vai trß quan träng, nã lµ ch×a khãa lµ c¬ së cho c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh, ®ång thêi lµ nguån gèc cña mäi th¾ng lîi vµ do ®ã lµ quyÒn lùc quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Th«ng tin cÇn cã vÒ mét thÞ tr­êng hµng hãa trªn thÕ giíi lµ rÊt phøc t¹p vµ ®a d¹ng, viÖc t×m kiÕm th«ng tin kh«ng ph¶i lµ c«ng viÖc dÔ dµng vµ ®¬n gi¶n, c¸c nhµ kinh doanh ®Ó cã mét l­îng th«ng tin ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c th× ph¶i coi viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc hµng ®Çu vµ tÊt yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. X.®Þnh vÊn ®Ò & môc tiªu ng. cøu. Ph¸t triÓn nguån d÷ liÖu & k.h n.c Thu thËp th«ng tin Ph©n tÝch & xö lý th«ng tin B¸o c¸o vµ th«ng ®¹t kÕt qu¶ §èi víi c«ng ty xuÊt nhËp khÈu m©y tre ViÖt Nam trong thêi gian qua th× viÖc thu l­îm vµ xö lý th«ng tin cßn chËm vµ do ®ã bá lì nhiÒu c¬ héi xuÊt khÈu .NhËt b¶n lµ thÞ tr­êng quen thuéc vµ dÔ tÝnh ®èi víi c«ng ty, kh¸ch hµng NhËt B¶n kh«ng kÐn chän bÊt cø s¶n phÈm nµo cña c«ng ty ,tuy nhiªn ®øng tr­íc nh÷ng t×nh thÕ khã kh¨n khi gÆp ph¶i nh÷ng ®èi thñ m¹nh nh­ Trung Quèc, philippinth× c«ng ty còng cÇn cã mét qóa tr×nh nghiªn cøu kü l­ìng vµ chÝnh x¸c nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng nµy nh­ nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, hay biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ ®éng trong mäi t×nh huèng xÊu x¶y ra. Qua ®©y em cã mét sè ®Ò xuÊt trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng NhËt B¶n ®èi víi BAROTEX VIET NAM nh­ sau: BiÓu h×nh 3.3: Quy tr×nh nghiªn cø­ vµ ph©n tÝch m«i tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an sang NhËt B¶n cña BAROTEX VIET NAM . B­íc 1: X¸c ®Þnh vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu: Ho¹t ®éng kinh doanh trong m«i tr­êng Quèc TÕ rÊt phøc t¹p,chÝnh v× thÕ viÖc x¸c ®Þnh vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu lµ cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty.§èi víi thÞ tr­êng NhËt B¶n trong nh÷ng n¨m qua cã nhiÒu biÕn ®æi dÉn ®Õn thay ®æi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trong sö dông c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh vÊn ®Ò nghiªn cøu gÆp khã kh¨n trong viÖc t×m hiÓu yÕu tè v¨n hãa, chÝnh trÞ, phong tôc cña ng­êi d©n NhËt B¶n .VÊn ®Ò nghiªn cøu ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng th«ng tin c¬ b¶n néi bé c«ng ty vµ nh÷ng th«ng tin thu thËp tõ bªn ngoµi th«ng qua kh¶o s¸t thùc tÕ, do ®ã c«ng ty cÇn cã ®éi ngò nh©n viªn thuéc phßng marketing chuyªn nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy. B­íc 2: Ph¸t triÓn nguån d÷ liÖu vµ khoa häc nghiªn cøu: Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc vÊn ®Ò nghiªn cøu th× c¸n bé phßng marketing ph¸t triÓn c¸c d÷ liÖu liªn quan vµ t×m ra ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu nµo khoa häc nhÊt.Nguån d÷ liÖu nµy ph¶i b¸m s¸t víi vÊn ®Ò nghiªn cøu cô thÓ tr¸nh t×nh tr¹ng ph¸t triÓn d÷ liÖu mang tÝnh chÊt chung chung. B­íc 3: Thu thËp th«ng tin: Th«ng tin cã thÓ thu thËp qua hai nguån d÷ liÖu s¬ cÊp vµ thø cÊp.C«ng ty cã thÓ thu thËp th«ng tin thø cÊp th«ng qua c¸c b¶n b¸o c¸o cña nghµnh, cña c¬ quan thèng kª, c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn néi dung nghiªn cøu, hoÆc th«ng qua m¹ng Internet, vÒ th«ng tin s¬ cÊp, c«ng ty cã thÓ cö c¸n bé phßng thÞ tr­êng trùc tiÕp thiÕt kÕ b¶ng c©u hái ®iÒu tra hoÆc cã thÓ mua, thuª th«ng tin.Víi sù bïng næ th«ng tin nh­ hiÖn nay th× ®Ó cã ®­îc th«ng tin thùc sù cã gi¸ trÞ lµ rÊt khã kh¨n ®ßi hái tèn nhiÒu tiÒn b¹c vµ c«ng søc.Do ®ã c«ng ®o¹n nµy cÇn ph¶i ®Çu t­ vµ chuÈn bÞ kü cµng.Sau khi thu thËp ®­îc th«ng tin, chóng cÇn ®­îc ph©n lo¹i ®Ó phôc vô cho tõng môc ®Ých vµ c«ng viÖc ë b­íc tiÕp theo. B­íc 4: Ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin: Do tÝnh chÊt biÕn ®éng vµ hoµn toµn bÊt æn ®Þnh , ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu th­êng ®éng ch¹m s©u s¾c ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. Nh÷ng thay ®æi biÕn ®éng diÔn ra trong m«i tr­êng nµy cã thÓ t¸c ®éng m¹nh mÏ vµ cã thÓ g©y ra nh÷ng hËu qu¶ nÆng nÒ v× vËy c«ng ty cÇn theo dâi sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng. ViÖc ph©n tÝch nh»m rót ra tõ tµi liÖu thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin vµ kÕt qu¶ quan träng nhÊt .KÕt qu¶ nghiªn cøu th­êng ®­îc tËp hîp vµo b¶ng trªn c¬ së ®ã xem xÐt sù ph©n bè cña c¸c th«ng tin : mËt ®é, trung b×nh, hay t¶n m¹n Sau ®ã xö lü th«ng tin mét c¸ch thÝch hîp víi môc tiªu nghiªn cøu. B­íc 5: B¸o c¸o vµ th«ng ®¹t kÕt qu¶: §èi víi viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng NhËt B¶n, viÖc nghiªn cøu nµy mang quy m« lín nªn kÕt qu¶ ®iÒu tra nghiªn cøu nhÊt thiÕt ph¶i ®­îc tr×nh bµy mét c¸ch râ rµng vµ chÝnh x¸c th«ng qua c¸c v¨n b¶n .Khi viÕt b¸o c¸o ph¶i tËp trung vµo vÊn ®Ò mµ kh¸ch hµng quan t©m vµ thÓ hiÖn râ trong vÊn ®Ò vµ môc tiªu nghiªn cøu. Sau ®ã ph©n tÝch tr×nh tù kÕt qu¶ nghiªn cøu vµ nªu nh÷ng h¹n chÕ cña kÕt qu¶ nghiªn cøu. Tãm l¹i c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng ®ßi hái nghiÖp vô cao do ®ã ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng t¸c nµy th× c«ng ty ph¶i cã c¸c chuyªn gia am hiÓu lÜnh vùc nµy. 2.§Ò xuÊt lùa chän tËp kh¸ch hµng môc tiªu t¹i NhËt B¶n cña c«ng ty: ThÞ tr­êng NhËt B¶n lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng ®èi víi c«ng ty nh­ng trong t­¬ng lai ®Ó t×m mét chç ®øng v÷ng ch¾c cho c«ng ty trrªn thÞ tr­êng nµy lµ khã kh¨n trong khi c«ng ty ®ang gÆp ph¶i mét sè ®èi thñ m¹nh nh­: Trung Quèc, malayxiaChÝnh v× thÕ ngay tõ b©y giê c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh mét tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho chiÕn l­îc xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng nµy.TËp kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng c«ng ty lín kinh doanh nh÷ng mÆt hµng dông cô gia ®×nh, c¸c c«ng ty trang trÝ néi thÊtv× ®©y lµ nh÷ng c«ng ty tiÒm n¨ng cña c«ng ty tõ tr­íc vµ cã kh¶ n¨ng tiªu thô mÆt hµng nµy trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ rÊt lín.T¹i c¸c c«ng ty nµy chñ yÕu tËp trung vµo c¸c kh¸ch hµng løa tuæi tõ 30 trë lªn vµ cã thu nhËp trung b×nh. §èi t­îng ng­êi tiªu dïng nµy th­êng ®· cã c«ng viÖc vµ thu nhËp æn ®Þnh, kho¶ng 70% hä ®· lËp gia ®×nh. Hä mua s¾m c¸c s¶n phÈm m©y tre ®an nh»m phôc vô cho môc ®Ých tiªu dïng vµ trang trÝ, tr­ng bµy trong gia ®×nh. Ngoµi ra cã thÓ ph©n phèi cho c¸c c¬ së b¸n lÎ ë thÞ tr­êng NhËt B¶n th«ng qua c¸c trung gian xuÊt khÈu cña c«ng ty, c¸c nhµ hµng, cöa hµng l­u niÖm hä tiªu thô c¸c s¶n phÈm nh­ l½ng hoa, giá m©y, giá c¾m hoa kh«, ®Ìn trang trÝ, §èi t¸c cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng NhËt B¶n lµ c¸c nhµ nhËp khÈu trung gian, c¸c c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty nªn cè g¾ng triÓn khai ®Æt c¸c chi nh¸nh ®¹i diÖn t¹i thÞ tr­êng nµy ®Ó t×m kiÕm ®¬n hµng míi vµ tiÕp xóc t×m hiÓu tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C«ng ty sÏ duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ ®ång thêi më réng thªm mét sè thÞ tr­êng míi mµ gÇn ®©y c«ng ty nhËn thÊy ®ã lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng cho c«ng ty. 3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn viÖc x¸c lËp vµ triÓn khai c¸c chÝnh s¸ch marketing – mix trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n cña c«ng ty: 3.1: §Ò xuÊt hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm: + §a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu vµ x¸c ®iÞnh mÆt hµng träng ®iÓm: C«ng ty cã thÓ dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng NhËt B¶n vµ t×nh h×nh tiªu thô, sù ®ãng gãp t­¬ng quan cña tõng mÆt hµng vµo lîi nhuËn cña c«ng ty ®Ó më réng c¸c mÆt hµng . Theo em c«ng ty nªn më réng ®a d¹ng hãa sang c¸c mÆt hµng phôc vô sinh ho¹t b»ng c¸ch ®æi míi chuyÓn dÞch c¸c lµng nghÒ sang s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng phôc vô nhu cÇu sinh ho¹t cña kh¸ch hµng nh­: gi­êng, tñ, ghÕ b»ng m©y tre ®an. Nh÷ng mÆt hµng nµy kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn cao phôc vô tèt cho ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §Ó thùc hiÖn tèt ®a d¹ng hãa c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu c«ng ty cÇn cã sù cÊu kÕt chÆt chÏ víi nhµ nhËp khÈu, c¸c lµng nghÒ, n©ng cao kh¶ n¨ng tù chñ trong kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh c¸c mÆt hµng träng ®iÓm trong c¬ cÊu mÆt hµng cña m×nh. + VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Tiªu chuÈn chÊt l­îng lµ tiªu chuÈn hµng ®Çu trong xuÊt khÈu, c«ng ty cÇn liªn tôc lµm thÝch øng s¶n phÈm cña m×nh víi nhu cÇu kh¸ch hµng.C«ng ty cÇn chó ý ®Õn nguyªn liÖu s¶n xuÊt m©y, tre, cãi, guét,®ñ ®é tuæi ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng, quy tr×nh kü thuËt xö lý nguyªn liÖu cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt.Tr­íc khi nhËp hµng vÒ tõ nhµ s¶n xuÊt cÇn ph¶i kiÓm tra kü l­ìng, ph¶i phï hîp víi hîp ®ång vµ víi hµng mÉu, ®é ®ång ®Òu chØ ®­îc phÐp sai lÖch trong ®iÒu kiÖn cho phÐp kiÓm so¸t chÆt chÏ qu¸ tr×nh ®ãng gãi, vËn chuyÓn tr¸nh x¶y ra sai sãt, g©y hËu qu¶ nghiªm träng. + VÒ bao b×: Bao b× ®èi víi s¶n phÈm m©y tre ®an rÊt quan träng do s¶n phÈm nµy dÔ bÞ mèc do ®é Èm cao, dÔ bÞ biÕn d¹ng khi thêi tiÕt nãng.Nguyªn liÖu cña bao b× vÉn nªn lµ hép cacton vµ mçi s¶n ph¶i ®­îc ®Æt trong mçi bao b× nhá sau ®ã c¶ bé s¶n phÈm sÏ ®­îc ®ãng vµo hép to vµ ®ãng hµng xuÊt khÈu. HiÖn nay bao b× cña c«ng ty chÊt l­îng rÊt kÐm, do ®ã c«ng ty cÇn thay ®æi bao b× ,bao b× nªn thiÕt kÕ ®Ñp m¾t Ên t­îng ®Ó nhµ nhËp khÈu cã thÓ sö dông trùc tiÕp bao b× nµy cung cÊp cho c¸c hÖ thèng b¸n lÎ. + Nh·n hiÖu: C«ng ty nªn m¹nh d¹n g¾n nh·n cña m×nh th«ng qua c¸c nh·n treo. Th«ng qua nh·n, kh¸ch hµng biÕt ®­îc hµng hãa, phÈm cÊp cña hµng hãa. Khi c«ng ty sö dông nh·n cÇn ghi râ hä tªn C«ng ty, ngµy s¶n xuÊt, c¸ch sö dông, c«ng ty cÇn tõng b­íc thùc hiÖn viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®a d¹ng vµ ®éc ®¸o.  3.2: §Ò xuÊt hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸: §Þnh gi¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ mét nghiÖp vô phøc t¹p, nã kh«ng gièng nh­ ®Þnh gi¸ cho thÞ tr­êng néi ®Þa. C«ng ty nªn dùa vµo c¸c yÕu tè sau ®Ó ®Þnh gi¸: Chi phÝ s¶n xuÊt , tÝnh ®éc ®¸o vµ gi¸ trÞ sö dông, gi¸ trÞ nghÖ thuËt cña s¶n phÈm, tÝnh chÊt thñ c«ng mü nghÖ cña s¶n phÈm, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh §èi víi mÆt hµng m©y tre ®an xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU, gi¸ cña c«ng ty so víi ®èi thñ ë møc ®é trung b×nh .C«ng ty nªn ®Þnh gi¸ ë møc kh¸c nhau dùa trªn t×nh h×nh cung cÇu thÞ tr­êng vµ gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó thu håi vèn nhanh, b¸n ®­îc nhiÒu hµng ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®Ò ra cho kh¸ch hµng thêi h¹n thanh to¸n.§èi víi nh÷ng kh¸ch hµng tr¶ tiÒn ngay th× c«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ , t¹o mäi ®iÒu kiÖn tèt nhÊt trong mua hµng ng­îc l¹i ¸p dông chÝnh s¸ch l·i suÊt ®èi víi kh¸ch hµng tr¶ tiÒn chËm. §èi víi kh¸ch hµng NhËt B¶n , ph­¬ng thøc thanh to¸n mµ c«ng ty ¸p dông lµ thanh to¸n b»ng L/C ®©y lµ ph­¬ng thøc thanh to¸n an toµn vµ hiÖu qu¶ nhÊt mµ c«ng ty vÉn th­êng chñ yÕu ¸p dông.§ång tiÒn thanh to¸n chñ yÕu ë ®©y lµ USD . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng nªn ¸p dông hµi hßa c¸c h×nh thøc thanh to¸n b»ng D/P, T/T,L/C cho kh¸ch hµng cô thÓ kh¸c nhau. 3.3: §Ò xuÊt hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi: Kªnh ph©n phèi chÝnh lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Mét hÖ thèng ph©n phèi cã hiÖu qu¶ lµ mét hÖ thèng l­u chuyÓn hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ tèi ®a hãa lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Do c«ng ty chØ cã hÖ thèng ph©n phèi lµ kªnh thø nhÊt gåm nhµ xuÊt khÈu vµ ng­êi nhËp khÈu nªn c«ng ty khã kiÓm so¸t ®­¬dj thÞ tr­êng vµ kh«ng tiÕp cËn ®­îc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng t¹i n­íc nhËp khÈu, tõ ®ã g©y ra nhiÒu bÊt lîi. Do ®ã trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cÇn kh¾c phôc nh÷ng nh­îc ®iÓm nµy vµ cÇn chó ý nh÷ng vÊn ®Ò sau: -Víi hÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i cña c«ng ty sang thÞ tr­êng NhËt B¶n ®èi víi s¶n phÈm m©y tre ®an cÇn ho¹n thiÖn ®Ó khahi th¸c cã hiªuk qu¶, t¨ng c­êng c¹nh tranh. C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng kiÓm so¸t , qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i b»ng c¸h cö c¸n bé cã n¨ng lùc trùc tiÕp diÒu hµnh hÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i. -Më réng quan hÖ b¹n hµng míi , ®Æc biÖt lµ c¸c b¹n hµng cã hÖ thèng b¸n lÎ t¹i thÞ tr­êng NhËt B¶n, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cuèi cïng. -C«ng ty nªn thiÕt lËp c¸c trung gian theo h­íng thiÕt lËp c¸c ®¹i lý ®Ó b¸n s¶n phÈm víi nh·n hiÖu vµ bao b× cña m×nh víi møc chiÕt khÊu hîp lý. -Trong ®iÒu kiÖn cã thÓ c«ng ty nªn cö c¸n bé nghien cøu thÞ tr­êng trùc tiÕp nghiªn cøu thÞ tr­êng NhËt B¶n ®Ó tõ ®ã thiÕt lËp ®¹i lý b¸n hµng trùc tiÕp ®Õn tay ng­olõi tiªu dïng. + Khi lùa chän c¸c trung gian Th­¬ng m¹i trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n c«ng ty cÇn l­u ý mét sè ®iÒu sau: Ph¹m vi kiÓm so¸t thÞ tr­êng. MÆt hµng kinh doanh. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh C¸c mÆt quan hÖ trªn thÞ tr­êng Tæ chøc vµ tr×nh ®é cña ng­êi b¸n Kinh nghiÖmvµ tr×nh ®é xóc tiÕn Th­¬ng m¹i Uy tÝn ®èi víi ng­êi tiªu dïng Quy m« cña ng­êi hay tæ chøc nhËn lµm trung gian. Trong thêi gian tíi c«ng ty nªn nghiªn cøu xem xÐt viÖc ®Æt mét chi nh¸nh ®¹i diÖn cña m×nh t¹i thÞ tr­êng NhËt B¶n, tuy gi¶i ph¸p nµy kh¸ tèn kÐm nh­ng l¹i t¹o rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty thóc ®Èy xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an vµ mét sè mÆt hµng kh¸c cã hiÖu qu¶ tèt nhÊt. B¸n lÎ Chi nh¸nh ®¹i diÖn Th­¬ng m¹i cña c«ng Ty. C«ng Ty x.n.k m©y tre ViÖt Nam. §¹i diÖn nhµ ph©n phèi n­íc ngoµi. B¸n Bu«n Ng­êi Tiªu Dïng Cuèi Cïng. BiÓu h×nh3.3: S¬ ®å ®Ò xuÊt hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng m©y tre ®an sang NhËt B¶n ®èi víi BAROTEX VIET NAM. 3.4: §Ò xuÊt hoµn thiÖn qu¸ tr×nh xóc tiÕn Th­¬ng m¹i : Nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu xóc tiÕn cã hiÖu qu¶ nhÊt, ®­a s¶n phÈm tíi tay kh¸ch hµng vag g©y ®­îc sù chó ý cña tËp kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n c«ng ty nªn ¸p dông mét chiÕn dÞch xóa tiÕn cã hiÖu qu¶ mµ l¹i tiÕt kiÖm chi phÝ . + Xóc tiÕn b¸n: §Ó thùc hiÖn tèt xóc tiÕn b¸n hµng t¹i thÞ tr­êng NhËt B¶n , c«ng ty cÇn x©y dùng mÆt quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng tõ ®ã t¹o ra nh÷ng kh¸ch hµng quen, dïng chÝnh s¸ch ­u ®·i víi kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­ cã th­ëng cho kh¸ch hµng mua nhiÒu. C«ng ty còng nªn t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi b»ng c¸ch ph¸t hµnh nh÷ng tµi liÖu cã liªn quan ®ªn ss¶n phÈm. + CÇn ®Þnh ra cho minh mét ­u ®·i víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, mua tr¶ tiÒn ngay.Nh÷ng quy ®Þnh ®ã cÇn ph¶i hµi hßa phï hîp víi ®iÒu kiÖn chung dùa trªn tham kh¶o vµ ®èi thñ c¹nh tranh. + C Çn th­êng xuyªn ra c¸c chuyªn ®Ò giíi thiÖu s¶n phÈm míi còng nh­ t¨ng c­êng qu¶ng c¸o trªn c¸c tê r¬i, tê xÊp xuÊt b¶n b»ng tiÕng n­íc ngoµi®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay kh¸ch hµng. + Nªn tham gia th­êng xuyªn h¬n vµo c¸c héi nghÞ cña hµng trong vµ ngoµi n­íc, c¸c héi chî ®Æc biÖt lµ héi chî Osaka ë NhËt B¶n .C«ng ty nªn th­êng xuyªn theo dâi th«ng tin vÒ c¸c kú héi chî, triÓn l·m ®Ó cã chuÈn bÞ chu ®¸o. + C«ng ty nªn tæ chøc c¸c ®ît göi hµng mÉu sang NhËt B¶n , mÆt hµng m©y tre ®an cã ­u ®iªm©y tre träng l­îng nhÑ nh­ng h¬i cång kÒnh, chi phÝ vËn chuyÓn kh«ng cao phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña c«ng ty . ViÖc göi hµng mÉu nµy sÏ cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng h­ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ cã thÓ thö nghiÖm b¸n víi chi phÝ thÊp. Khi ®· cã chi nh¸nh ë NhËt B¶n, c«ng ty cÇn tËn dông ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm tíi tay kh¸ch hµng , nh»m n¾m b¾t th«ng tin nhanh chãng tiÕp cËn thÞ tr­êng. + C«ng ty cÇn tËn dông tèt h×nh thøc xuÊt khÈu t¹i chç th«ng qua c¸c trung t©m du lÞch, nhµ hµng ,kh¸ch s¹nqua ®ã më réng thªm c¬ héi thÞ tr­êng. Ng©n s¸ch dµnh cho xóc tiÕn Th­¬ng m¹i chiÕm kho¶ng 10-15% ng©n s¸ch dµnh cho chiÕn l­îc marketing . 4.§Ò xuÊt lËp phßng marketing : XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng c«ng ty ch­a cã phßng marketing nªn viÖc ph©n bè ng©n s¸ch dµnh cho chiÕn l­îc lµ ch­a h¬p lý, c«ng ty cÇn thµnh lËp phßng marketing , lËp biªu ng©n s¸ch cô thÓ cho tõng chiªn sl­î marketing .C«ng ty cÇn trÝch tõ 10-15% lîi nhuËn xuÊt khÈu ®Ó dµnh cho bé phËn ho¹ch ®Þnh chiÕn vµ nghiªn cøu marketing xuÊt khÈu . Sau ®ã c«ng ty l¹i chia phÇn ng©n s¸ch nµy cho c¸c biÕn sè marketing –mix t­¬ng øng vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn ®Ò ra cña c«ng ty .  5. Mét sè ®Ò xuÊt kh¸c: a, §èi víi c«ng ty: + N©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty : N©ng cao tr×nh ®é lµ mét trong nh÷ng nguån lùc cña Quèc Gia . NhËt B¶n trong nh÷ng n¨m 50 nghÌo nµn vÒ mäi mÆt , thiÕu vèn, kü thuËt, c«ng nghÖ nh­ng ®· ®i lªn b»ng chÝnh trÝ tuÖ con ng­êi NhËt B¶n . Víi ViÖt Nam nãi chung mµ cô thÓ lµ víi BAROTEX VIET NAM th× mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu lµ ph¶i x©y dùng mét ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao cã kh¶ n¨ng trong ký hîp ®ång mua b¸n,kinh doanh trong m«i tr­êng Th­¬ng M¹i Quèc TÕ ®Çy biÕn ®éng th«ng tin thay ®æi tõng giê,®ßi hái c¸c c¸n bé c«ng ty ph¶i n¨ng ®éng s¸ng t¹o, th­êng xuyªn båi d­ìng vÒ tr×nh ®é , cã thÓ dù b¸o ®­îc nhóng thay ®æi cña thÞ tr­êng,n¾m b¾t nhanh chãng th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng c¸c n­íc. + Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khhÝch c¸c lµng nghÒ, c¸c c«ng ty , hé s¶n xuÊt lµm hµng m©y tre ®an xuÊt khÈu , c«ng ty nªn ký kÕt c¸chîp ®ång l©u dµi víi ®¬n vÞ s¶n xuÊt ®Ó thu mua s¶n phÈm cña hä lµm ra.Nªn cã c¸c chÝnh s¸ch cÊp vèn nh­ tr¶ tiÒn hµng trø¬c, cho vay vèn t¹i c¸c lµng nghÒ t¹o ®iÒu kiÖn cho hä yªn t©m s¶n xuÊt. + ThiÕt lËp hÖ thèng thu mua ,b¶o qu¶n vËn chuyÓn hµng hãa mét c¸ch hîp lý ®Ó b¶o ®¶m c«ng t¸c xuÊt khÈu . + Coi träng c«ng nghÖ , tuyÓn chän n©ng cao n¨ng lùc ®éi ngò c¸n bé vÒ thÞ tr­ßng vµ nghiÖp vô xuÊt khÈu ®Ó häc cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. b, §èi víi nhµ n­íc: Khai th¸c lîi thÕ so s¸nh ®Ó t¨ng c­êng xuÊt khÈu lµ mét chñ tr­¬ng lín cña nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨m qua , do ®ã nhµ n­íc nªn ¸p dông hiÖu qu¶ c¸c chÝnh s¸ch cho vay vèn ­u ®·i ®Ó ph¸t triÓn c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng, ph¸t huy lîi thÕ cña s¶n phÈm m©y tre ®an so víi s¶n phÈm cña c¸c Quèc Gia kh¸c. + T¨ng c­êng c¶i c¸ch thñ tôc xuÊt khÈu, ®Æc biÖt lµ thñ tôc h¶i quan, thuÕ xuÊt khÈu mÆt hµng nµy nªn gi¶m xuèng møc h¹n chÕ. + Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c¸c lµng nghÒ sÏ ph¶i gÆp khã kh¨n vÒ vèn, ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt , « nhiÔm m«i tr­êng , ®Ó c¸c lµng nghÒ nµy ph¸t triÓn s¶n xuÊt th× nhµ n­íc cÇn hç trî vÒ vèn, ®iÒu kiÖn chÝnh s¸ch thÝch hîp khuyÕn khÝch ng­êi d©n s¶n xuÊt + Ngoµi ra nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî xóc tiÕn Th­¬ng m¹i , më r«ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu cho c«ng ty . Trªn ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng nghÖ marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm m©y tre ®an sang thÞ tr­êng NhËt B¶n cña c«ng ty BAROTEX VIET NAM . Tuy nhiªn ®Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh triÓn khai quy t×nh nµy ®­îc ttèt ®ßi hæi sù cè g¾ng rÊt nhiÒu cña ®éi ngò c¸n bé c«ng ty . Khi ®· ®Ì ra gi¶i ph¸p hoµn thiÖn th× c¸c phßng ban ph¶i h­íng tíi môc tiªu ®Ó ®Ó thu¹c hiÖn tèt c¸c gi¶i ph¸p ®ã hy väng trong t­¬ng lai c«ng ty sÏ cã kÕt qu¶ kinh doanh cao h¬nkh«ng chØ trªn thÞ tr­êng NhËt B¶n mµ cßn ë nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c.