9 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng

9 BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÚC ĐẨY TĂNG TRƯỞNG Bạn muốn xây dựng Kế hoạch bán hàng để thúc đẩy tăng trưởng? Đừng bỏ qua bài viết này nếu muốn khám phá 9 bước giúp bạn thành công. Mỗi phần sẽ liên quan đến nhau, bắt đầu với các mục tiêu cấp cao của bạn, sau đó xem xét các yếu tố thị trường và cuối cùng xem xét những người bạn biết và cách tìm kiếm nhiều triển vọng hơn để đạt được mục tiêu bán hàng. 1. Đặt mục tiêu bán hàng thực tế Kế hoạch bán hàng của bạn cần một mục tiêu cuối cùng. Bạn cần số lượng, doanh số, khách hàng hoặc bất kỳ số liệu nào bạn chọn, điều đó sẽ cho bạn biết liệu những gì bạn đã thực hiện có thành công hay không. Tôi đã viết về việc thiết lập các mục tiêu bán hàng thực tế theo chiều sâu trước đây, nhưng tất cả những gì cần làm là xác định những gì thực tế bạn có thể mang lại dựa trên quy mô của thị trường, mục tiêu công ty, kinh nghiệm và tài nguyên có sẵn cho nhóm bán hàng của bạn. Suy nghĩ viển vông Bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển, vì vậy, có thể hiểu rằng bạn có thể lạc quan quá mức. Hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào dự báo và kết quả năm ngoái. Bạn đã thực tế chưa? Đối với các doanh nghiệp mới, tránh làm việc ở mức doanh số bạn cần phải khả thi và đặt điều này như con số của bạn. Về mặt tâm lý học, chúng tôi gọi đây là xu hướng xác nhận, nhưng nó cũng chỉ đơn giản là việc kinh doanh tồi tệ. Bỏ qua các giả định của riêng bạn Hãy chắc chắn rằng dự báo dựa trên giả định của bạn về thị trường. Nếu bạn cho rằng thị trường sẽ giảm và bạn sẽ mất một số thị phần, thì điều đó không có nghĩa gì để dự báo doanh số tăng. Di chuyển mục tiêu Đối với hầu hết các phần, bạn muốn dự báo được hoàn thành và đồng ý trong một khung thời gian đã đặt để bạn có thể bắt tay vào công việc kinh doanh. Tránh thực hiện các điều chỉnh, ngay cả khi bạn phát hiện ra bạn đã lạc quan quá mức hoặc bi quan trong kế hoạch bán hàng. Tài liệu này nên là một chuẩn mực để đánh giá thành công hay thất bại của bạn. Không hỏi ý kiến Đội ngũ bán hàng là người hiểu về sản phẩm nhất và có kiến ​​thức tốt nhất về khách hàng của bạn. Vì vậy, tại sao bạn không hỏi ý kiến ​​của họ, cho họ thời gian để nói chuyện với khách hàng và đi đến thỏa thuận về các mục tiêu? Không dành thời gian cho phản hồi Sau khi đặt mục tiêu bán hàng, bạn cần một người nào đó đến và thách thức nó. Hãy nhờ một người có kinh nghiệm, một nhân viên kế toán, nhân viên bán hàng cao cấp hoặc một người bạn đủ điều kiện để xem xét toàn bộ tài liệu trước khi đưa nó ra công ty. 2. Xác định thời hạn rõ ràng và các mốc quan trọng Thời hạn rõ ràng và các mốc quan trọng cần nghiên cứu và thời gian để phát triển. Tiếp theo, bạn nên dành thời gian để thiết lập các mốc quan trọng. Những điều này cần phải cụ thể với mục tiêu và thời hạn rõ ràng. Ví dụ: bạn muốn tăng 20% ​​cơ sở khách hàng của mình hoặc tăng 50% doanh số cho một sản phẩm cụ thể. Hoặc thậm chí tăng tỷ lệ người dùng trên gói trả phí thêm 15% vào giữa năm nay. Dù cột mốc là gì, hãy rõ ràng những kỳ vọng và đặt ra thời hạn cuối cùng để nhóm của bạn làm việc hướng tới. 3. Chọn một thứ để tập trung và xây dựng lực kéo trong Đầu tiên, chúng ta cần biết thị trường mà chúng ta đang chiếm lĩnh và thị trường mà chúng ta sẽ chiếm lĩnh để chúng ta có thể định vị chính xác doanh nghiệp của mình để phát triển. Hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào một phân khúc thích hợp và tự hỏi mình những câu hỏi sau: Thị trường lớn như thế nào? Có một nhu cầu tích hợp cho những gì bạn đang bán không? Vị trí thị trường hiện tại của bạn là gì: Bao gồm mọi điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hoặc mối đe dọa Đối thủ của bạn là ai? Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của họ là gì? Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy bắt đầu bằng cách quay lại điểm mạnh của mình. Liệt kê ra những sở thích và đam mê mạnh mẽ nhất của bạn. Chọn một lĩnh vực mà có lợi cho bạn. Nơi bạn có một hồ sơ theo dõi đã được chứng minh, cung cấp thêm chuyên môn, cơ sở liên hệ rộng rãi và những người có thể cung cấp cho bạn phần giới thiệu. Bạn càng có nhiều khả năng hiển thị trong thị trường ngách của mình, bạn càng có nhiều cơ hội đạt được các mục tiêu và cột mốc trong kế hoạch bán hàng của mình. 4. Hiểu khách hàng mục tiêu Những gì bạn nên tìm để xác định là gì? Điều này phụ thuộc vào công ty và thị trường của bạn, nhưng hãy bắt đầu với những điều cơ bản như quy mô công ty (về nhân viên hoặc doanh thu), thông tin địa lý, ngành nghề, chức danh, v.v Bất kỳ đặc điểm nào phổ biến đối với khách hàng tốt nhất của bạn hoặc loại khách hàng bạn ‘muốn yêu có. Ngoài ra, đừng quên suy nghĩ về việc liệu họ có trở thành một người phù hợp hay không. Nếu đây là mối quan hệ lâu dài mà bạn đang phát triển chứ không phải tình một đêm, bạn muốn chắc chắn rằng bạn sẽ nói cùng một ngôn ngữ và chia sẻ một nền văn hóa và tầm nhìn tương tự. Một khi bạn biết loại công ty bạn muốn nhắm mục tiêu, đó là thời gian để ghi dấu ấn của thương hiệu vào trong đầu họ. Bắt đầu bằng cách tìm hiểu những nơi họ đã từng ghé qua: Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội? Mạng lưới lựa chọn của họ là gì? Họ có phải là thành viên của bất kỳ nhóm Facebook hoặc LinkedIn nào không? Bạn có thể trả lời các câu hỏi của ngành cho họ trên Quora hoặc Reddit không? Những podcast nào họ nghe hoặc những tài nguyên nào họ đọc? 5. Lập bản đồ hành trình khách hàng Những gì chúng ta cần biết về những người sắp trở thành khách hàng của thương hiệu? Hãy bắt đầu với những điều cơ bản để hỏi họ: Bạn muốn sản phẩm của chúng tôi giúp gì cho bạn? Những tính năng quan trọng đối với bạn? Tại sao? Ngân sách của bạn cho việc này là bao nhiêu? Hiện tại bạn đang giải quyết vấn đề này như thế nào? Đây là tất cả những câu hỏi tuyệt vời để hỏi. Tuy nhiên, đó là một sai lầm rất lớn khi chỉ tập trung vào hiện tại. Những người bán hàng tuyệt vời đưa người mua của họ vào cuộc hành trình xuyên thời gian trước khi họ biết rằng họ cần giải pháp khi họ là một khách hàng trung thành, vui vẻ. Để hiểu đầy đủ hành trình của họ khi khách hàng bắt đầu bằng cách hỏi về kinh nghiệm mua hàng trong quá khứ: Lần cuối bạn mua thứ gì đó tương tự như dịch vụ hoặc sản phẩm của chúng tôi là khi nào? Đó là một kinh nghiệm tốt hay xấu? Tại sao? Làm thế nào bạn đưa ra quyết định của bạn sau đó? Quá trình ra quyết định như thế nào? Làm thế nào bạn đánh giá các đề nghị khác nhau? Các yếu tố quyết định khiến bạn chọn giải pháp cụ thể đó là gì? Nếu họ đã có trải nghiệm tuyệt vời trước đó, hãy nghĩ cách sắp xếp sân của bạn với trải nghiệm đó và phân biệt bản thân với đề xuất giá trị duy nhất của bạn (nhiều hơn về điều này tiếp theo!). Nếu họ có trải nghiệm tồi tệ, hãy xa cách và giải thích bạn sẽ khắc phục tình huống đó như thế nào. Trong kế hoạch bán hàng của bạn, hãy chắc chắn giải quyết toàn bộ hành trình của khách hàng từ trước đến sau bán hàng. 6. Xác định các đề xuất giá trị của bạn Lợi thế cạnh tranh của bạn là điều khiến bạn khác biệt so với đối thủ. Bắt đầu bằng cách hỏi một vài câu hỏi đơn giản: Tại sao khách hàng mua hàng của chúng tôi? Tại sao khách hàng mua từ đối thủ của chúng tôi mà không phải chúng tôi? Tại sao một số khách hàng tiềm năng không mua gì cả? Chúng ta cần làm gì để thành công trong tương lai? Hãy nhớ rằng khách hàng mua lợi ích, không phải tính năng. Khi mô tả đề xuất giá trị của bạn, nó rất dễ bị cuốn vào việc nói về bạn. Những gì bạn đã làm. Thay vào đó, hãy nói về những gì sản phẩm của bạn sẽ làm cho khách hàng. Một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ: Phản ánh sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp của bạn Tốt nhất là, nhưng không nhất thiết, là duy nhất Rõ ràng và đơn giản Có thể thay đổi theo thời gian khi các đối thủ cạnh tranh cố gắng đánh cắp ý tưởng của bạn Phải được hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường liên tục Lợi thế cạnh tranh của bạn không chỉ là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng của bạn, mà sẽ thông báo mọi thứ mà công ty bạn đang tiến lên, từ tiếp thị đến phát triển sản phẩm. Nó là một ví dụ tuyệt vời về nơi bán hàng có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của sản phẩm và định hướng của một doanh nghiệp. 7. Xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng Đầu tiên, sử dụng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn để bắt đầu tìm kiếm các công ty mục tiêu: Tìm kiếm LinkedIn Kiểm tra mạng lưới kinh doanh địa phương có liên quan Tham dự các sự kiện kết nối và gặp gỡ Thực hiện các tìm kiếm đơn giản trên Google Kiểm tra danh sách thành viên của các nhóm trực tuyến có liên quan Nhắm mục tiêu tối đa 5 người tại mỗi tổ chức (Bạn luôn có thể di chuyển về phía người mua phù hợp cho dù ai trong tổ chức thực sự phản hồi với bạn). Nhắm mục tiêu nhiều hơn một cá nhân sẽ cung cấp cho bạn tỷ lệ cược tốt hơn để kết nối trên phạm vi lạnh cũng như cơ hội tốt hơn để ai đó trong mạng của bạn có thể kết nối cá nhân bạn. Hãy nhớ rằng, đây không phải là một danh sách lớn những người bạn có thể bán cho. Đây là danh sách dựa trên nghiên cứu mà bạn đã thực hiện trước đây trong kế hoạch bán hàng của mình. Theo một nghĩa nào đó, một kế hoạch bán hàng vững chắc đủ điều kiện triển vọng của bạn trước khi bạn thậm chí dành một phút để nói chuyện với họ. 8. Tận dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại Sử dụng LinkedIn để xem bất kỳ ai bạn biết có thể giới thiệu bạn với một trong những khách hàng tiềm năng của bạn. Hoặc tiếp cận với những khách hàng trung thành nhất và hỏi họ xem họ có biết ai sẽ được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không (thậm chí bạn có thể cung cấp phần thưởng giới thiệu hoặc mức chiết khấu). Bây giờ, khi tận dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại, bạn cần chắc chắn rằng bạn làm điều đó đúng cách. Xác định các đối tác chiến lược (tiếp cận cùng một khách hàng) Nhóm cuối cùng bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng của mình là bất kỳ đối tác chiến lược nào, các cá nhân, tổ chức hoặc công ty, các nhóm tiếp cận cùng một khách hàng. Một số người gọi các Nhà cung cấp dịch vụ bổ sung (CSP) này khi họ cạnh tranh và thay vào đó cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho bạn. Lập kế hoạch xây dựng mối quan hệ của bạn với các nhóm này thông qua những việc như: Viết cho ấn phẩm của họ Phát biểu tại hội thảo Cung cấp tài nguyên cho trang web của họ Bắt đầu một nhóm chủ mưu, nơi bạn có thể trao đổi danh bạ Hãy nhớ rằng, bạn nên được cung cấp miễn phí tất cả các dịch vụ này. Nó có tất cả về việc cung cấp giá trị cho các doanh nghiệp bổ sung và thúc đẩy văn hóa cùng nhau phát triển. Bạn càng thêm giá trị cho cộng đồng, càng nhiều người sẽ muốn gửi khách hàng tiềm năng theo cách của bạn. 9. Theo dõi, đo lường và điều chỉnh khi cần thiết Bạn sử dụng mọi thứ bạn biết về thị trường, giá trị duy nhất của bạn, khách hàng mục tiêu và đối tác để xác định tình huống lý tưởng cho công ty của bạn. Nhưng hãy cố gắng hết sức có thể, rất ít người trong chúng ta thực sự nhìn thấy bất cứ điều gì khi chúng ta nhìn sâu vào vấn đề. Thay vào đó, hãy nhớ rằng kế hoạch bán hàng là tài liệu sống, dễ thở và giống như phần còn lại của công ty bạn, cần phải tính toán và thích nghi với các tính năng mới, chiến dịch tiếp thị hoặc thậm chí là thành viên nhóm mới tham gia. Bạn cần đánh giá thường xuyên từ đó xem dự đoán của bạn có biến thành hiện thực hay không. Đặt các cuộc họp định kỳ (ít nhất là hàng tháng) để xem xét tiến độ, xác định và giải quyết các vấn đề và sắp xếp các hoạt động của bạn giữa các nhóm để tối ưu hóa kế hoạch của bạn xung quanh các sự kiện và phản hồi trong thế giới thực. Học hỏi từ những sai lầm và chiến thắng của bạn, và phát triển kế hoạch bán hàng của bạn khi cần thiết.