Bài giảng Quản trị marketing - Chương 8: Quản trị kênh phân phối

Chương 8: Quản trị kênh phân phối  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối  Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối  Tổ chức (xây dựng) kênh phân phối  Quản lý kênh phân phối  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Các trung gian bán buôn và bán lẻ trong phân phối vật chất  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối Chương 8: Quản trị kênh phân phối  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối 2. Các trung gian thương mại và chức năng của kênh phân phói  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối  Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác.  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối  Vai trò của trung gian phân phối: o Giảm chi phí phân phối cho NSX, tập trung nguồn lực vào dây chuyền tạo ra giá trị (Nha ̀ xuất bản) o Tăng phạm vi tiếp cận với KH, giảm đầu mối tiếp xúc. o Chia sẻ rủi ro với NSX (khi mua đứt bán đoạn) o Giúp cung – cầu gặp nhau, đa dạng hóa sự lựa chọn o Giúp DN nâng cao khả năng cạnh tranh: Khi sử dụng TG sẽ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận (giảm đầu mối tiếp xúc), chia sẻ rủi ro → nâng cao khả năng cạnh tranh cho DN. 5TG mang lại lợi ích cho NSX vì vừa đóng vai trò chuyên gia bán hàng (thay cho NSX) vừa đóng vai trò chuyên gia mua hàng (hộ cho khách hàng) Có thực sự cần trung gian bán hàng không?  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối  Các trung gian tham gia kênh phân phối o Nhà bán buôn: mua sp của NSX → bán cho các trung gian khác o Nhà bán lẻ: mua sp của NSX hoặc NBB, bán cho NTDCC o Đại lý và môi giới: là trung gian có quyền thay mặt NSX để bán sp (không có quyền sở hữu sp) o Nhà phân phối: là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc các NBB  Bản chất và chức năng của hệ thống kênh phân phối  Chức năng của thành viên kênh phân phối o Thông tin (nghiên cứu thị trường) o Xúc tiến khuếch trương (Xúc tiến, yểm trợ) o Thương lượng o Phân phối vật chất o Xây dựng và thiết lập mối quan hệ với KH o Hoàn thiện sản phẩm o Tài trợ o Chia sẻ rủi ro Diễn giải chức năng của thành viên kênh: o Thông tin (nghiên cứu thị trường): thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những thành viên và những lực lượng khác nhau trong môi trường marketing để lập chiến lược phân phối. o Xúc tiến khuếch trương (Xúc tiến, yểm trợ): soạn thảo và truyền thông tin về hàng hóa nhằm thu hút KH. o Thương lượng: thỏa thuận về giá cả, điều kiện thanh toán và một số điều kiện phân phối khác, đồng thời phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm. Diễn giải chức năng của thành viên kênh: o Phân phối vật chất: thực hiện vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. o Xây dựng và thiết lập mối quan hệ với KH: tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với các khách hàng tiềm năng. o Hoàn thiện sản phẩm: làm cho sản phẩm đáp ứng yêu cầu của người mua như phân loại, đóng gói, chia nhỏ hàng hóa. o Tài trợ: huy động và phân bổ vốn cần thiết để thanh toán các chi phí cần thiết trong kênh. o Chia sẻ rủi ro khi thành viên kênh mua đứt sản phẩm  Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối  Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Người sản xuất • Người trung gian • Người sử dụng • Hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển • Hệ thống thông tin thị trường, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán Để quá trình phân phối diễn ra hiệu quả nhất cần phối hợp các yếu tố cấu thành nhịp nhàng, ăn khớp, hiệu quả, đúng lúc Diễn giải các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Người sản xuất: - Khái niệm: là người trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. - Mục đích: bán sp ra thị trường nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. - Yêu cầu: phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường. - Đặc điểm: tập trung vào sản xuất nên không có đủ nguồn năng lực và tài chính để phân phối sp, thiếu kinh nghiệm phân phấn và bán. Nếu có thì hiệu quả kinh tế theo quy mô trong sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả trong phân phối. Diễn giải các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Người trung gian - Khái niệm: là những tổ chức độc lập trợ giúp cho người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việc phân phối sản phẩm. - Mục đích: tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu. - Đặc điểm: có 3 loại hình trung gian (đại lý, người bán buôn và người bán lẻ). Diễn giải các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Người sử dụng - Khái niệm: là người tiêu dùng cuối cùng hoặc tổ chức/doanh nghiệp (người sử dụng công nghiệp). - Vai tro ̀: là thị trường mục tiêu của các thành viên khác trong kênh - Đặc điểm: thực hiện ít các công việc phân phối nhưng nhu cầu và hành vi của họ ảnh hưởng đến việc thực hiện công việc phân phối của các thành viên trong kênh, đến sự quản lý và điều chỉnh các kênh phân phối. Diễn giải các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển - Vai tro ̀: có chức năng chủ yếu là dự trữ, bảo quản va ̀ vận chuyển trong lưu thông hàng hóa. - Yêu cầu: cần lựa chọn phương tiện sao cho tối ưu hóa, (phù hợp với từng loại hàng hóa, loại địa hình, cự ly vận chuyển, từ đó rút ngắn thời gian phân phối, nâng cao hiệu quả phân phối, tiết giảm được chi phí và làm tăng lợi nhuận) Diễn giải các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: • Hệ thống thông tin thị trường, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán - Vai tro ̀: + Giúp nhà sản xuất, nhà phân phối biết sản xuất kinh doanh mặt hàng nào, số lượng, mẫu mã, quy cách.... đáp ứng được nhu cầu cho KH, tăng lợi nhuận. + Giúp người tiêu dùng có thông tin chi tiết để lựa chọn hàng hóa mình có nhu cầu, vì hàng hóa tiêu dùng có tần suất lặp lại tương đối lớn.  Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối  Các đặc trưng của kênh phân phối: • Tính kéo và đẩy của hệ thống vận động trong kênh phân phối. Vận động hàng hóa có hiệu quả trên kênh, điều hành các luồng hàng hay luồng thông tin... là sự đan kết của kéo và đẩy. Tiếp cận không ngừng và ổn định vận động cân đối giữa kéo và đẩy là bản chất của tổ chức và tối ưu hóa vận hành kênh phân phối . Sức kéo hút của kênh là áp lực của người tiêu dùng tác động lên doanh nghiệp thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình. NSX Người bán buôn theo sức hút của nhu cầu Người bán lẻ theo sức hút của nhu cầu NTDCC Mô hình cơ chê ́ kéo trong kênh phân phối Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được các thành viên khác thuộc kênh thực hiện viẹc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. NSX Người bán buôn thúc đẩy dòng hàng Người bán lẻ thúc đẩy bán hàng NTDCC Mô hình cơ chê ́ đẩy trong kênh phân phối - Nếu sức đẩy quá thừa: người trung gian bị dự trữ quá mức tối đa cho phép dẫn tới đình trệ lưu thông, gián đoạn nhu cầu và trung gian phải kìm lại đơn đặt hàng của mình để đạt lại trạng thái cân bằng. - Nếu nhu cầu quá lớn: người trung gian sẽ tìm kiếm nguồn cung ứng mới và tăng cường đơn đặt hàng. Nguyên lý cân đối giữa kéo va ̀ đẩy trong KPP CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI Bán Mua Sức đẩy của người cung ứng Sức kéo của người tiêu dùng  Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối  Các đặc trưng của kênh phân phối: • Đặc tính hiệp tác, xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối. o Dòng hàng hóa: là sự di chuyển hàng hóa trong không gian và thời gian từ nơi này sang nơi khác, từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các công ty vận chuyển, bảo quản, kho tàng. o Dòng sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác. o Dòng đàm phán: là việc các thành viên trong kênh thương lượng với nhau về quyền hạn và trách nhiệm cũng như các điều kiện mua bán mà mỗi bên phải thực hiện. o Dòng thanh toán: là sự vận động của hóa đơn thanh toán và tiền tệ ngược từ người tiêu dùng qua trung gian tới nhà sản xuất thông qua ngân hàng. o Dòng thông tin: các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau về số lượng, chất lượng sản phẩm, giá cả, thời hạn thanh toán.... o Dòng xúc tiến: mô tả dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên truyền) từ thành viên này sang thành viên khác.  Thiết kế kênh phân phối Quy trình thiết kế hệ thống kênh phân phối 1 • Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối 2 • Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối 3 • Xác định các phương án kênh phân phối 4 • Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối 5 • Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối  Thiết kê ́ kênh phân phối Kênh phân phối giúp trả lời các câu hỏi: - Có bao nhiêu điểm phân phối sản phẩm đến KH? - Khách hàng có thể mua trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất hay qua các trung gian phân phối? - Sự thuận tiện và những giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm thể hiện qua thời gian, địa điểm và các hỗ trợ khác khi mua sản phẩm là gì? - ...  Thiết kê ́ kênh phân phối Các kiến thức về kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp xác lập được một hệ thống kênh hiệu quả hơn: - Sản phẩm - Thị trường - Tình trạng bản thân doanh nghiệp - Các hoàn cảnh khách quan khác như quy định của Pháp luật, công nghệ hay kỹ thuật thương mại....  Thiết kê ́ kênh phân phối Các mục tiêu của hê ̣ thống được xác định dựa vào mục tiêu chung của doanh nghiệp va ̀ các mục tiêu cụ thể của marketing, như: - Giảm chi phí hoạt động - Mức độ kiểm soát kênh - Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh - Tăng cường các nỗ lực bán hàng - Hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật - Thông tin phản hồi từ thị trường - Hình ảnh của doanh nghiệp  Thiết kê ́ kênh phân phối Phương án kênh phân phối được xác định trên cơ sở: - Tận dụng hiệu quả ưu điểm của các loại kênh - Đảm bảo các mục tiêu của hệ thống phân phối đã đặt ra và được làm rõ thông qua các tham số về độ dài, độ rộng và mức độ trực tiếp hay gián tiếp phân phối giữa doanh nghiệp với khách hàng.  Thiết kê ́ kênh phân phối Các phần tử chủ chốt của kênh phân phối gồm 2 nhóm cơ bản là: lực lượng của doanh nghiệp và các nhà phân phối trung gian.  Việc lựa chọn và phát triển các phần tử trung gian phân phối cần quan tâm đến khâu tuyển chọn và khuyến khích các phần tử đó. Kênh phân phối hiện đại Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối đa cấp Kênh phân phối truyền thống Kênh phân phối Kênh phân phối 1 cấp Kênh phân phối 2 cấp Kênh phân phối 3 cấp  Quản lý kênh phân phối  Khái niệm  Quản trị các hoạt động (dòng chảy) trong kênh  Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối  Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối  Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối  Quản lý kênh phân phối  Khái niệm Quản trị kênh phân phối là toàn bô ̣ các công việc quản trị điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên của kênh đa ̃ được lựa chọn, qua đo ́ thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.  Quản lý kênh phân phối  Quản trị các hoạt động (dòng chảy) trong kênh Điều kiện đê ̉ các dòng chảy được thông suốt: - Cần xây dựng và thực thi cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy 1 cách hợp lý. - Đảm bảo sự chia sẻ thông tin giữa các thành viên trong kênh. Dòng chảy trong kênh cho phép: • Phân biệt giữa quản lý kênh và quản lý phân phối vật chất: - Quản lý kênh liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy, bao quát tất cả các hoạt động của kênh. - Quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan đến dòng chảy sản phẩm. • Hiểu được tổ chức và quản lý kênh thực chất là tổ chức và quản lý tất cả các dòng chảy trong kênh.  Quản lý kênh phân phối  Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Đặc điểm của những người trung gian: Quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàng muốn mua vì họ thường hành động như một người mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình, do đó họ. Gắn tất cả các mặt hàng của mình thành 1 loại sản phẩm (dòng sản phẩm) để có thể bán kèm với nhau như 1 bộ trọn gói cho từng khách hàng, chứ không phải riêng từng mặt hàng. Không ghi chép số liệu tiêu thụ nếu không được khuyến khích, mà những thông tin này rất cần thiết để người sản xuất phát triển sản phẩm, định giá, cải tiến bao bì hay xây dựng chương trình cổ động  Quản lý kênh phân phối  Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối Phát triển tiêu chuẩn đo lường hoạt động của các thành viên kênh: hoạt động bán, duy trì tồn kho, khả năng của lực lượng bán, thái độ của các TVK, cạnh tranh, triển vọng tăng trưởng. Tiến hành đánh giá theo các phương pháp: phân chia các đánh giá hoạt động, kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức, các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức. Đề xuất các điều chỉnh kênh: bắt đầu bằng việc xác định nguyên nhân các thành viên hoạt động kém, tìm hiểu những yêu cầu và khó khăn của các thành viên, đánh giá những biện pháp hỗ trợ có phù hợp với nhu cầu và giải quyết khó khăn của các thành viên kênh không, những biện pháp điều hành kênh có phù hợp và có gây phản ứng tiêu cực nào từ phía thành viên không.  Quản lý kênh phân phối  Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Các hình thức cải tiến kênh bao gồm: Tăng giảm thành viên kênh Tăng giảm một số kênh phân phối Cải tiến toàn bộ hệ thống kênh phân phối Các biểu hiện cần cải tiến hệ thống kênh: Khách hàng cuối cùng không vừa ý Kênh mới chưa được phát hiện Có khoảng trống trên thị trường Toàn bộ hệ thống kênh có nhu cầu cải tiến Doanh nghiệp muốn giảm dần trung gian  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Xử lý đơn đặt hàng  Quyết định về kho bãi dự trữ hàng  Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho  Quyết định về vận tải  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Xử lý đơn đặt hàng Có Máy tính + Internet hỗ trợ KH -Nội dung đơn hàng -Khả năng thanh toán Đơn đặt hàng Bộ phận xử lý đơn hàng Bộ phận liên quan khác Kiểm tra nhanh Giao hàng  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Quyết định về kho bãi dự trữ hàng DN cần quyết định SL, đ2 kho bãi trong mqh với mức độ DVKH & CP pp Tự xây dựng kho bãi: dễ kiểm soát (vốn lớn, không linh hoạt) Thuê kho bãi: mất chi phí thuê + chi phí VAS (linh hoạt) Thời gian & địa điểm sx >< Tiêu dùng (DN có thể vừa sd kho bảo quản lâu dài, vừa sd kho trung chuyển) Giải quyết  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho KL h2 lưu kho >> → CP lưu kho ↑ → DT & LN có thể ↓ → Xác định lúc nào cần đặt thêm hàng, số lượng bao nhiêu Lưu kho thấp → thiếu hàng Lưu kho cao → ứ đọng hàng + vốn → Số lượng hàng đặt tối ưu xác định = so sánh CP xử lý đơn đặt hàng + CP thực hiện lưu kho ở mỗi mức độ đặt hàng khác nhau  Quyết định phân phối hàng hóa vật chất  Quyết định về vận tải Quyết định về lựa chọn phương tiện vận tải a/h tới - Phương tiện vận tải (đường sắt, bộ, thủy, hàng không, ống): cần xem xét các yếu tố tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển, chi phí vận chuyển Giá bán Đảm bảo giao hàng đúng hẹn Tình trạng sp khi giao hàng Sự thỏa mãn của KH - Thuê ngoài hay tự làm: cần xem xét các yếu tố phương tiện, mqh của nó với kho bãi, lưu kho  Các trung gian bán buôn, bán lẻ trong phân phối vật chất  Bán lẻ • Khái niệm: Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán sản phẩm trực tiếp cho NTD đê ̉ sử dụng cho mục đích cá nhân, không phải đê ̉ kinh doanh NBL = 7 * cơ sở SX & bán sỉ → nguồn c2 việc làm >> • Phân loại các hình thức bán lẻ: o Theo mức độ phục vụ o Theo mặt hàng kinh doanh o Theo gia ́ bán o Bán lẻ không cửa hiệu o Chuỗi cửa hàng o Hợp tác xa ̃ tiêu thụ o Tổ chức độc quyền kinh tiêu Theo tiêu chí Hình thức Mức độ phục vụ • Tự phục vụ • Phục vụ có giới hạn • Phục vụ toàn phần Mặt hàng kinh doanh • Cửa hàng chuyên doanh • Cửa hàng bách hóa • Siêu thị và đại siêu thị • Cửa hàng thực phẩm tiện dụng Giá bán • Cửa hàng chiết khấu (CH bán lẻ) • Kho (Đại lý) Bán lẻ không cửa hiệu • Qua Bưu điện • Qua Điện thoại • Qua Catalog • Qua Internet • Qua Máy tự động • Tại nha ̀ Theo tiêu chí Hình thức Chuỗi cửa hàng (2 cửa hàng bán lẻ chung sở hữu trở lên) Có giao diện CH giống nhau, bán các mặt hàng giống nhau → dê ̃ nhận diện thương hiệu, co ́ lợi thê ́ hơn nhờ bán khối lượng lớn, gia ́ re ̉ Hợp tác xa ̃ tiêu thu ̣ Là tổ chức bán lẻ của khách hàng – những người cư trú chung trong 1 cộng đồng – tự biểu quyết đường lối hđ, tự lựa chọn chủ HTX là ai. Họ bán giá thấp hoặc như bt → chia lời cho xa ̃ viên dựa trên mức mua hàng của chính họ Tổ chức độc quyền kinh tiêu Là 1 sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền và bên nhượng đặc quyền → Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được các khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền theo doanh sô ́, lê ̣ phí cho thuê trang thiết bị (nếu có). Các quyết định Marketing của tô ̉ chức bán lẻ • Mặt hàng và d/v: qđ về tập hợp sp, DVKH. • T2 trọng điểm: xđ T2 mục tiêu, CL định vị, các qđ Marketing • Giá bán: xđ giá bán (giá mua+CP+LN), điều chỉnh giá • XTHH: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, KM, tuyên truyền • Địa điểm đặt CH  Các trung gian bán buôn, bán lẻ trong phân phối vật chất  Bán buôn • Khái niệm: Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán h2 & d/v cho người mua và để bán lại hoặc để kd → họ giao dịch với KH mua buôn hơn là KH tiêu dùng → họ thực hiện nhiều chức năng: quảng cáo, mua hàng (nhập hàng), bán hàng (phân phối lại), bốc dỡ, vận chuyển, lưu kho, chia sẻ rủi ro với NSX • Phân loại: - NBB thương nghiệp: nắm quyền sở hữu h2 - Các nhà môi giới và đại lý: không sở hữu h2 - Chi nhánh và VP của NSX: bán hàng, quảng cáo, lưu kho - Các NBB tạp loại (nhiều mặt hàng) • Các quyết định Marketing của tô ̉ chức bán buôn - C/s SP: xđ hỗn hợp h2, mặt hàng, mức lưu kho, DVKH. - Thị trường mục tiêu: xđ nhóm KH mục tiêu & đặc tính của KH, lựa chọn nhóm KH quan trọng → xây dựng mqh tốt. - C/s Giá: xđ giá bán (giá mua+CP+LN) kết hợp với các pp định giá khác - XTHH: ít quan tâm đến các hoạt động xúc tiến - Địa điểm: thường chọn nơi có giá thuê/mua rẻ, quan tâm nhiều tới vấn đề về kho bãi  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Mức độ bao phủ  Tốc độ bao phủ  Mức độ thụt hạng  Chi phí phục vụ  Độ tươi mới của sản phẩm  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Mức độ bao phủ Là số lượng cửa hàng mà đội ngũ sale của doanh nghiệp có thể chăm sóc trong một thời gian nhất định. Ví dụ, thị trường có 1000 cửa hàng, mà đội ngũ sale có thể chăm sóc 400 cửa hàng, thì 40% chính là mức độ bao phủ của doanh nghiệp. Dựa trên con số 40% và chi phí bỏ ra cho hệ thống này, có thể đánh giá được hệ thống phân phối của mình có thực sự hiệu quả hay không.  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Tốc độ bao phủ Tốc độ bao phủ là khoảng thời gian để doanh nghiệp đạt được mục tiêu phân phối đề ra. Ví dụ, mục tiêu bao phủ thị trường doanh nghiệp đặt ra là 1000 cửa hàng. Đối với một hệ thống phân phối tốt thì chỉ cần 2 tuần (tốc độ bao phủ) đã đạt được mục tiêu. Ngược lại, một hệ thống kém phải tốn đến 2 tháng mới bao phủ được số lượng đó.  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Mức độ thụt hạng Mức độ hụt hàng là số lượng điểm bán thuộc hệ thống phân phối của doanh nghiệp, mà tại thời điểm kiểm tra không có sản phẩm để bán. Thông thường, mức độ hụt hàng có thể chấp nhận được tùy thuộc vào độ lớn (số lượng cửa hàng, số lượng sale, phân bổ địa lý) của mỗi doanh nghiệp. Ví dụ, hệ thống phân phối gồm 1000 cửa hàng, tuy nhiên, tại thời điểm kiểm tra, có đến 500 cửa hàng không có hàng hóa để bán. Mức độ hụt hàng ở đây là 50%, quá cao so với khả năng chấp nhận của doanh nghiệp. Vì vậy, đánh giá đây là hệ thống kém hiệu quả.  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Chi phí phục vụ Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm đến được điểm bán cuối cùng. Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale  Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối  Độ tươi mới của sản phẩm Độ tươi mới sản phẩm là khoảng thời gian có thể sử dụng còn lại của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng. Một hệ thống phân phối kém sẽ có độ tươi mới sản phẩm thấp, ảnh hưởng đến trải nghiệm mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ: Sản phẩm A có hạn sử dụng là 10 ngày, trải qua quá trình phân phối mất 8 ngày. Thời điểm người tiêu dùng mua sản phẩm đó thì hạn sử dụng chỉ còn có 2 ngày. 2 ngày chính là con số đo lường độ tươi mới của sản phẩm. Vê ̀ bản chất, sau quá trình thiết kê ́ kênh phân phối của doanh nghiệp, một hê ̣ thống các điểm cung ứng sản phẩm cho khách hàng được xác lập thông qua các tham sô ́ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng. Đứng trên phương diện khách hàng, kênh phân phối cần tra ̉ lời được các câu hỏi: • Có bao nhiêu điểm phân phối? • Khách hàng có thê ̉ mua trực tiếp sản phẩm từ nha ̀ sản xuất hay qua các trung gian phân phối? • Sự thuận tiện và những giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm thê ̉ hiện qua thời gian, địa điểm va ̀ các hỗ trợ khác khi mua sản phẩm là gì? •