Bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt: Thực trạng và giải pháp

a Ngân hàng giới, hiện số gia đình có máy tính ở VN chỉ chiếm chưa tới 1%. Đây là một tỷ lệ thấp, có nghĩa là thị trường tiêu thụ máy tính ở Việt Nam là rất tiềm năng. Công ty Mặt Trời Việt hoạt động với qui mô không lớn, cũng như các doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong lĩnh vực máy tính và linh kiện máy tính khác công ty thực hiên buôn bán các loại máy tính theo nhu cầu của thị trường. Ngoài việc nhập các máy đồng bộ nhỏ lẻ công ty còn tập chung vào nhập khẩu một số linh kiện máy tính phục vụ bán buôn, kinh doanh dự án và bán lẻ. Ta có thể thấy được điều này qua bảng sau Bảng 8 .Trị giá nhập khẩu các kinh kiện qua các năm Năm Trị giá hàng nhập kho Trị giá linh kiện nhập khẩu Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối(%)_ 2003 779.242.000 400.112.000 379.130.000 51,35 2004 1.607.570.000 842.432.000 765.138.000 52,40 2005 2.934.561.000 1.320.404.000 1.614.157.000 44,99 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Ngay từ khi mới thành lập và bắt đầu kinh doanh Mặt Trời Việt đã chú trọng đến hoạt động nhập khẩu, cụ thể ta thấy trị giá hàng nhập khẩu mặt hàng linh kiện máy tính liên tục tăng qua các năm. Năm 2003 trị giá các linh kiện nhập khẩu của công ty là 400,112,000 đồng chiếm 51,35% trị giá hàng nhập kho của công ty, năm 2004 là 842,432,000 đồng chiếm 52,4% và năm 2005 là 1,614,157,000 đồng chiếm 44,99%. Sở dĩ về mặt tuyệt đối hàng linh kiện nhập khẩu tăng mạnh trong 2005 mà lại chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn so với năm 2004 là vì năm 2005 công ty nhập khẩu một giá trị lớn hàng nguyên chiếc TV LCD làm giá trị hàng nhập kho lớn hơn nhiều. Như vậy về mặt giá trị tuyệt đối hàng linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty liên tục tăng và tăng mạnh vào năm 2005. Tỷ lệ tăng về mặt tương đối của các mặt hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty qua các năm về mặt tương đối như sau: Năm 2004/2003 là 211% và năm 2005/2004 là 157%, như vậy cả về mặt tuyệt đối và tương đối trị giá hàng linh kiện máy tính nhập khẩu đều tăng, chứng tỏ công ty hoạt động thành công trong lĩnh vực này. 1.2.Thị trường nhập khẩu Máy tính cũng như các mặt hàng linh kiện máy tính là mặt hàng có hàm lượng công nghệ cao, chính vì thế mà nó thường được sản xuất ở những nước có trình độ khoa học tiên tiến như: Mỹ, Ý, ... và sản xuất ở một số nước công nghiệp mới phát triển như:Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo. Hiện nay ở Việt Nam vẫn chưa có doanh nghiệp nào sản xuất được các loại linh kiện máy tính mà vẫn chủ yếu nhập khẩu từ thị trường nước ngoài. Thị trường các mặt hàng linh kiện máy tính nhập khẩu của Việt Nam bao gồm: Trung Quốc, Đài Loan, Đài Loan, Singapo, Malaisia, Mĩ, Australia, … Nhưng chiếm tỷ trọng lớn vẫn là Trung Quốc, Đài Loan. Bởi hiện nay Trung Quốc được coi là phân xưởng sản xuất hàng hoá của thế giới, với giá nhân công rẻ, trình độ tay nghề cao, hầu như các nhà máy đều đặt xây dựng nhà máy sản xuất tại Trung Quốc. Cũng như các công ty thương mại và dịch vụ khác công ty TNHH Mặt Trời Việt hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Các sản phẩm máy vi tính của công ty hiện nay 100% đều được lắp ráp từ các linh kiện sản xuất tại nước ngoài. Vì thế thị trường nguồn hàng của công ty chịu tác động trực tiếp bởi thị trường máy tính và linh kiện máy tính của thế giới. Thị trường nhập khẩu chính của công ty là Malaisia, Trung Quốc và một phần nhỏ không thường xuyên ở Singapo, Đài Loan. Sở dĩ công ty nhập hàng từ các thị trường này vì hầu như mọi linh kiện máy tính của các hãng đều được sản xuất ở những nước này. Toàn bộ Keyboard, Mouse mà công ty nhập của hàng Mistsumi đều nhập ở Malaisia, ngoài ra Case và USB, MP3, MP4 thì nhập ở Trung Quốc. Quan hệ thương mại giữa các nước trong khu vực Đông Nam Á cũng như đối với Trung Quốc khá thuận tiện, do đó việc nhập hàng từ các nước này đã tiết kiệm được thời gian và chi phí cho việc nhập hàng, có thể nhập hàng một cách nhanh nhât đáp ứng nhu cầu của khách hàng kịp thời, nâng cao hiệu quả nhập khẩu. 1.3.Phương thức nhập khẩu, thanh toán Phương thức nhập khẩu có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả nhập khẩu hàng của công ty. Để nhập khẩu các linh kiện máy tính doanh nghiệp thường sử dụng phương thức nhập khẩu trực tiếp, và đối với các mặt hàng ít thì công ty thường sử dụng phương thức nhập khẩu uỷ thác từ các nước sản xuất. Việc nhập hàng của công ty thường được nhập dựa trên kết quả bán hàng của công ty, mỗi khi hàng trong kho chuẩn bị hết hoặc công ty nhập hàng về để thực hiện dự án kinh doanh, do đặc thù của công ty là một công ty tư nhân, quy mô kinh doanh không lớn. Số lượng và giá trị mỗi lần nhập hàng chỉ trên dưới 15.000 USD. Phương thức giao hàng là C & F, và hàng hoá của công ty thường được vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, có khi do tính cấp thiết của việc thiếu hàng mà hàng lại được vận chuyển bằng đường hàng không. Nếu vận chuyển bằng đường biển thì công ty sẽ nhận hàng tại cảng Hải Phòng, còn nếu hàng được vận chuyển bằng đường hàng không thì sẽ nhận hàng ở sân bay Nội Bài Hà Nội. Phương thức thanh toán hàng nhập khẩu của công ty là điện chuyển tiền T/T trả trước 50% trước khi giao hàng, số còn lại trả nốt sau khi nhận hàng. Nhưng nếu nhận hàng tại biên giới thì hàng được thanh toán tại địa điểm giao hàng. 2. Kết quả bán linh kiện máy tính nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt 2.1. Kết quả bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu Hiện nay công ty Mặt Trời Việt kinh doanh mặt hàng linh kiện điện tử nhập khẩu vẫn ở quy mô nhỏ, mỗi lần nhập hàng giá trị không lớn, thông thường hàng được nhập về đồng thời bán buôn cho các đơn vị khác, và phục vụ cho việc lắp ráp máy tính để bán lẻ theo yêu cầu của khách hàng lẻ hoặc phía dự án. Kết quả bánh hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty qua các năm như sau: Bảng9. Chỉ tiêu lợi nhuận nhập khẩu Đơn vị: VNĐ Năm 2003 2004 2005 Doanh thu bán hàng 540.151.200 1.145.707.520 1.769.341.360 Tổng chi phí NK 536.150.080 1.053.040.000 1.624.096.920 Lợi nhuận nhập khẩu 4.001.120 92.667.520 145.244.440 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Biểu 4. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bán linh kiện điện tử nhập khẩu Ta thấy rằng doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm. Năm 2003 lợi nhuận nhập khẩu của công ty đạt 40.002.120 đồng, mặc dù trên lĩnh vực kinh doanh hàng nhập khẩu, sau khi trừ đi mọi chi phí công ty thu được lợi nhuận nhưng do mới thành lập công ty nên về măt kết quả kinh doanh chung của công ty vẫn không đạt mục tiêu hoà vốn. Năm 2004 là năm công ty phát triển kinh doanh mạnh, kết quả thu được lợi nhuận từ hoạt động nhập khẩu là 151.637.760 chiếm tăng gấp hơn ba lần so với mức lợi nhuận nhập khẩu của công ty trong năm 2003, lợi nhuận nhập khẩu tăng mạnh trong năm 2004 do công ty đã bắt đầu có kinh nghiệm trong việc chọn hàng, tìm nguồn hàng do vậy tiết kiệm được nhiều chi phí, mặt khác do đã dần thiết lập được kênh phân phối nên chi phí cho việc bán hàng cũng giảm đáng kể. Năm 2005 lợi nhuận nhập khẩu đạt giá trị là 224.468.680 đồng, chiếm 47% lợi nhuận của hoạt động kinh doanh các linh kiện điện tử, do việc nhập TV LCD vào cuối năm 2005 chưa bán đựơc làm lượng hàng tồn kho quá lớn dẫn đến hiệu quả kinh doanh của công ty bị âm. Xét trên toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty trong 3 năm hoạt động nhập khẩu linh kiện luôn góp một tỷ lệ lớn. 2.2. Kết quả bán hàng nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng Hiện nay khi mà nhận thấy trên thị trường mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực máy tính rất cao, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau về giá rất nhiều, nên những linh kiện quan trọng trong một chiếc máy vi tính chiếm một tỷ trọng giá trị cao như: Bộ xử lý tung tâm (giá giao động từ 50 đến 600 USD, Bo mạch chủ (giá giao động từ 45 đến 240 USD, Ổ cứng (giá giao động từ 50 đến 300 USD),…Với những linh kiện này phải bỏ ra vốn đầu tư lớn để nhập hàng mà do mức độ cạnh tranh cao nên lợi nhuận bình quân thu được trên mỗi một linh kiện là không lớn. Mà với đặc thù của lĩnh vực kinh doanh này thường mỗi đơn vị chỉ nhập khẩu một vài linh kiện còn lại thì lấy lại của các đơn vị khác. Chính vì vậy mà công ty quyết định nhập khẩu về để phân phối các linh kiện trị giá không cao như: Bàn phím, chuột, Ổ nhớ ngoài, vỏ. Giá bình quân của mỗi sản phẩm này không cao nhưng đem lại hiệu quả kinh tế. Bảng 10. Doanh thu bán hàng nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá KEYBOARD (bàn phím) 5.000 387.975.000 7.540 568.214.400 11.000 822.030.000 MOUSE (Chuột) 5.000 152.176.200 8.450 331.662.500 11.000 419.760.000 USB(Ổ nhớ ngoài) 0 0 1.000 141.948.000 1.000 135.150.000 CASE(vỏ) 0 0 500 122.380.620 1.340 362.401.360 Tổng 10.000 540.151.200 17.490 1.145.707.520 24.340 1.769.341.360 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Biểu 5 . Doanh thu bán linh kiện điện tử nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng Như vậy về mặt giá trị cũng như giá trị bán hàng nhập khẩu của công ty liên tục tăng qua các năm. Mặc dù những loại linh kiện là bàn phím, chuột hiện nay có rất nhiều chủng loại khác nhau nhưng với loại chuột và bàn phím MITSUMI mà công ty nhập về vẫn tiêu thụ rất tốt và doanh số đều tăng qua các năm. Trong năm đầu Công ty chủ yếu bán hàng nhập khẩu là bàn phím chuột, và giá trị nhập khẩu cũng không lớn, còn mang tính chất thăm dò thị trường, trong hai năm 2004 và 2005 do thấy được khả năng tiêu thụ tốt nên Công ty đã tăng dần doanh số bán cuả các mặt hàng này, cụ thể năm 2003 số lượng Bàn phím, Chuột chỉ đạt 5000 bộ nhưng đến năm 2004 và 2005 số lượng đã tăng đáng kể, cụ thể là năm 2004 số lượng bàn phím, chuột bán ra đạt xấp xỉ 8000 bộ, năm 2005 là 11000 bộ. Đặc biệt trong 2 năm trở lại đây, do lắm bắt được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng là chuyển dùng từ ổ A sang dùng USB nên công ty đã nhập 1000 chiếc USB về để phân phối cho các đại lý cũng như phục vụ cho hoạt động bán lẻ của công ty. Xuất phát từ nhu cầu bán hàng lẻ cho khách và một vài đại lý yêu cầu nên năm 2004, công ty quyết đinh nhập 500 chiếc, mỗi chiếc vỏ trị giá khoảng 20 đến 25 USD mang lại cho công ty lợi nhuận từ 1.5 đến 5 USD. Chính vì vậy mà năm 2005 công ty đã tăng lượng nhập CASE lên 1340 chiếc. 2.3. Hệ thống kênh phân phối và hình thức bán hàng Khi đóng vai trò là nhà nhập khẩu công ty Mặt Trời Việt không là đại lý phân phối đầu tiên các sản phẩm mà công ty nhập khẩu cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bán hàng cấp 1, cấp 2. Nhưng đồng thời công ty cũng đóng vai trò là nhà bán lẻ, đại lý bán hàng cấp 1, cấp 2 đối với các linh kiện máy tính khác mà công ty không nhập trực tiếp được. Hệ thống kênh phân phối bán hàng của công ty bán hàng nhập khẩu được xác lập như sau Sơ đồ 2. Các kênh phân phối bán linh kiện nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt Công ty Mặt Trời Vi ệt Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng Đại lý cấp 1 Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kết quả doanh thu bán hàng của công ty theo hình thức bán hàng được thể hiện qua bảng sau: Bảng11. Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán hàng ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) DT bán buôn 243.662,206 45,11 853.552,102 74,50 1.205.336,642 68,12 DT bán lẻ + Dự án 296.488,994 54,89 292.155,418 25,50 564.094,718 31,88 Tổng DT 540.151,200 100,00 1.145.707,520 100,00 1.769.431,360 100,00 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Biểu 6. Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán hàng Nhìn chung hàng nhập khẩu của công ty phục vụ cho bán buôn là chủ yếu, trong năm 2003 tỷ trọng hàng nhập khẩu cho bán buôn chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tương ứng là 45,11% tổng doanh thu hàng nhập khẩu của công ty trong năm, trong hai năm tiếp theo doanh số bán hình thức bán buốn tiếp tục tăng cả về lượng giá trị tuyệt đối và tương đối. Cụ thể các số như sau: Năm 2004 doanh số bán buôn đạt 853.552.102 đồng tương ứng với 74,5% doanh số bán hàng nhập khẩu. Năm 2005 doanh số bán là 1.205.336,642 đồng tương ứng với 68.12% tổng doanh số hàng nhập khẩu. 2.4. Kết quả bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu theo đối tượng khách hàng và thị trường tiêu thụ 2.4.1. Khách hàng Kể từ khi thành lập và phát triển kinh doanh, Công ty đã thiết lập các mối quan hệ buôn bán với nhiều cửa hàng và đại lý trong cả khu vực thị trường Hà Nội cũng như một số tỉnh ngoại thành, trong đó có những khách hàng thường xuyên nhập hàng của Công ty với số lượng lớn. Những đối tượng khách hàng này có thể kể đến như: Công ty TNHH An Phú (Hà Nội), Công ty TNHH Hoàng Thành (Lý Nam Đế-Hà Nội), Trung tâm chuyển giao công nghệ và đào tạo (Nguyễn Chí Thanh-Hà Nội), Công ty Chính Đại (Yên Bái), Công ty TNHH Á Châu (Thanh Hoá)…Có thể nói đây là những đối tượng khách hàng truyền thống của công ty, góp một tỷ trọng khá lớn vào doanh thu bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của Công ty qua các năm. Trung bình mỗi khách hàng này mua hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty trị giá trung bình khoảng 100.000.000 đồng mỗi năm. Có thể điểm qua danh sách và trị giá mua hàng cho một số khách hàng như sau: Bảng 12 . Doanh thu từ việc bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu cho một số khách hàng truyền thống của Công ty Tên khách hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Công ty TNHH An Phú 162-Lê Thanh Nghị 70.503.600 110.513.500 115.439.200 Công ty TNHH Hoàng Thành 79H - Lý Nam Đế 72.043.000 130.243.600 178.450.300 Công ty cổ phần công nghệ Tân Khai Sáng 105/B2 Tôn Thất Tùng 75.041.500 87.251.300 67.481.600 Công ty Chính Đại – Thanh Hoá 51.241.600 54.514.000 Công ty TNHH Á Châu - Yên Bái 51.600.450 48.165.000 Công ty IDC – Vĩnh Yên 40.214.800 51.050.480 50.482.040 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Nhìn vào bảng kết quả trên ta thấy rằng hoạt động bán buôn cho các công ty đóng vai trò là đại lý cấp một cấp hai đã được Mặt Trời Việt chú trọng ngay từ đầu. Trong năm 2003 thị trường của Công ty tập chung chủ yếu ở thị trường Hà Nội, tổng doanh thu bán buôn cho các khách hàng lớn của Công ty đạt 257.802.900 VNĐ trong đó chỉ có công ty IDC – Vĩnh Yên (là thị trường ngoại tỉnh) doanh thu đạt 40.214.800 VNĐ tương đương với 16% doanh thu bán hàng cho các khách hàng trưyền thống. Năm 2004 và 2005, thị trường khách hàng truyền thống của Công ty được mở ra ở Yên Bái và Thanh Hoá, cùng với việc có thêm hai khách hàng lớn là công ty Chính Đại – Thanh Hoá và Công ty TNHH Á Châu – Yên Bái đã góp phần tăng doanh thu cho Công ty một lượng đáng kể, cụ thể năm 2004 là 102.842.050 VNĐ và 102.679.000 VNĐ tương ứng với 22,26% và 20% doanh thu bán buôn cho các khách hàng lớn. Như vậy nhìn chung các khách hàng lớn của Công ty vẫn tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội, mà các khách hàng lớn phải kể đến đó là Công ty TNHH An Phú – 162 Lê Thanh Nghị, Công ty TNHH Hoàng Thành – 79H Lý Nam Đế, là những bạn hàng quen thuộc của Công ty. 2.4.2. Kết quả bán hàng theo khu vực thị trường Ngay từ khi thành lập và phát triển kinh doanh, Công ty đã không ngừng mở rộng thị trường bán hàng. Sau đây là kết quả doanh thu bán hàng phân theo từng đoạn thị trường ( Theo tiêu thức địa lý): Bảng 13. Doanh thu bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu theo khu vực thị trường Năm 2003 2004 2005 Doanh thu bán hàng 540.151.200 1.145.707.520 1.769.341.360 Thị trường Hà Nội 499.936.400 813.452.339 1.260.572.560 Thị trường ngoại tỉnh 40.214.800 332.255.181 508.768.800 - Vĩnh Yên 40.214.800 75.354.100 84.378.000 - Thanh Hoá 86.245.200 85.753.000 - Yên Bái 75.562.400 78.254.300 - Cao Bằng 36.942.300 66.124.500 - Hà Tây 58.151.181 72.116.000 - Qu ảng Ninh 75.143.000 -Hải Phòng 50.000.000 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun hi-tech Biểu 7. Kết quả bán hàng theo khu vực thị trường Từ bảng trên có thể thấy rằng việc bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty hiện nay vẫn chủ yếu thực hiện trên điạ bàn Hà Nội, trong năm 2003 trị giá hàng linh kiện điện tử bán ra tại thị trường Hà Nội là 499.936.400 VNĐ chiếm 92,6%, trong khi đó thị trường ngoại tỉnh chỉ có 40.218.400 đồng là bán buôn cho Công ty IDC ở Vĩnh Yên, tương ứng với nó là 7,4% trị giá hàng linh kiện điện tử nhập khẩu bán ra. Trong 2 năm 2004 và 2005 doanh thu bán hàng tại thị trường Hà Nội là 813.452.33 VNĐ và 1.260.572.560 VNĐ, tương ứng với nó là 71% và 72% tổng doanh thu bán hàng nhập khẩu, và trong hai năm này thị trường ngoại tỉnh không ngừng được mở rộng. Năm 2004 thị trường ngoại tỉnh bao gồm: Thanh Hoá, Yên Bái, Cao Bằng, Hà Tây. Năm 2005 thị trường của Công ty được mở rộng đến Quảng Ninh, Hải Phòng. Doanh thu bán hàng ra ngoại tỉnh về mặt giá trị tuyệt đối liên tục tăng qua các năm, tương ứng với nó là 332.255.181 đồng 508.768.800 đồng chiếm xấp xỉ 30% luợng hàng bán ra. Vì trên thực tế các mặt hàng linh kiện máy tính - điện tử thì sức mua vẫn tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, có cơ sở hạ tầng phát triển, trình độ dân trí cao như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh… 3.Hiệu quả bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt Để đánh giá hiệu quả bán hàng nhập khẩu ngoài các chỉ tiêu về lợi nhuận bán hàng như đã phân tích ở trên thì ta còn dùng một số chỉ tiêu như sau. 5.1 Chỉ tiêu mức doanh lợi theo doanh thu bán hàng: Chỉ tiêu này được tính theo công thức: Trong đó: I: Tỷ suất lợi nhuận nhập khẩu P : Lợi nhuận R: Tổng doanh thu bán hàng nhập khẩu Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu bán hàng nhập khẩu mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua các năm chỉ tiêu này đạt được như sau: Bảng14. Mức doanh lợi theo doanh thu bán hàng Đơn vị: VNĐ Năm 2003 2004 2005 Chi phí nhâp khẩu 536.150.080 1.053.040.000 1.624.096.920 Lợi nhuận nhập khẩu 4.001.120 92.667.520 145.334.440 Mức doanh lợi(%) 0,75 8,80 8,95 Nguồn: Công ty TNHH Vietsun  Biểu 8. Mức doanh lợi theo doanh thu bán hàng Trong ba năm kinh doanh chỉ tiêu mức doanh lợi có xu hướng tăng. Năm 2003 do mới bắt đầu hoạt động kinh doanh có nhiều chi phí phát sinh nên mức doanh lợi chỉ đạt 7.41%, nghĩa là một đồng doanh thu bán hàng nhập khẩu cỉ thu về được 0.074 đồng lợi nhuân. Năm 2004 và năm 2005 khi hoạt động kinh doanh đi vào ổn định thì kết quả kinh doanh nhập khẩu linh kiện máy tính của công ty đi vào ổn định hơn và mức doanh lợi tương ứng của hai năm là 13,24% và 14,18%, nghĩa là cứ một đồng doanh thu thì qua hai năm thu đựơc tương ứng là 0,1324và 0,1418 đồng lợi nhuận. Có thể nói đây là mức doanh lợi không cao cuả các công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy vi tính, song do chủ yếu hàng nhập khẩu của công ty được nhập về phục vụ cho bán buôn nên mức giá bán không được cao. Vì thông thường hoạt động bán lẻ có mứ doanh lợi cao khoảng từ 15 đến 20%. III.Một số đánh giá về bán linh kiện điện tử nhập khẩu của Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt Sau khi phân tích thực trạng kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt, ta có thể nhận thấy được những thành tựu mà công ty đã đạt được, song bên cạnh đó còn rất nhiều khó khăn đòi hỏi công ty phải nỗ lực vượt qua. 1.Điểm mạnh. Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh của nền kinh tế của đất nước cũng như sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ. Vì vậy mà danh mục hàng công ty đưa ra cho khách hàng lựa chọn cũng như việc linh động trong đáp ứng các mặt hàng là một ưu thế mà không phải công ty nào hoạt động trong lĩnh vực này có thể đáp ứng một cách nhanh nhất như Vietsun. Công ty coi lợi ích của khách hàng cũng là lợi ích của công ty, chính vì vậy việc đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là nhiệm vụ số một của công ty. Cho tới nay lịch sử hình thành công ty đã được gần 3 năm, trải qua một thời gian có thể nói là không dài nhưng cho đến nay đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối hàng khá tốt. Công ty đã ký gửi hàng bán với gần 20 đại lý cả trong nội thành Hà Nội và các tỉnh thành khác. Với hệ thống phân phối rộng khắp như vậy đã tạo cho công ty không những một thế mạnh lớn mà còn tạo cho công ty những mối quan hệ và hiểu biết về thị trường, thuận lợi cho công ty khi phát triển sản phẩm mới. Mặt hàng Tivi LCD được coi là một mặt hàng chiến lược của công ty trong thời gian tới cũng có được những ưu thế nhất định, đó là thời gian này người dân Việt Nam rất ưa chuộng sản phẩm Tivi màn hình tinh thể lỏng, với chất lượng sản phẩm cao, chế độ bảo hành tốt cùng các dịch vụ và chương trình khuyến mãi hấp cũng là một thế mạnh của công ty trong lĩnh vực mới. Ngoài ra một thế mạnh của công ty mà không thể không kể đến ở đây đó là tổ chức nhân sự gọn nhẹ, năng động, linh hoạt trong kinh doanh. Với việc phân công rõ ràng trong công việc, chỉ với 15 thành viên trong bộ máy nhưng được phân công những công việc hợp lý, phù hợp với khả năng của mỗi thành viên trong công ty. Không khí làm việc thoải mái đòan kết là một động lực lớn giúp cho công ty hoạt động tốt nhất. Hiện nay trên thị trường tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mà công ty lo ngại, đó là các công ty chuyên bán lẻ máy tính đến tay người tiêu dùng như là công ty Trần Anh, Mai Hoàng là những công ty mà đưa ra giá bán tương đối thấp cũng như các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng tương đối tốt. Để nâng cao doanh thu bán lẻ trên thị trường khi mà tên tuổi của công ty vẫn còn chưa được biết đến rộng khắp thì vấn đề của công ty là cần có những chiến lược kinh doanh tốt để cạnh tranh trên thương trường. 2.Điểm yếu Thứ nhất: Kinh doanh hàng công nghệ cao là một lĩnh vực mang lại lợi nhuận không nhỏ nhưng độ rủi ro cũng rất lớn. bản thân hàng công nghệ có đặc tính đó là sự đổi mới công nghệ rất nhanh, nên khi đầu tư kinh doanh một sản phẩm nào đó thì việc đề phòng được rủi ro là có những hàng hóa với cùng chức năng nhưng lại mang nhiều tính năng hiện đại và kiểu dáng đẹp hơn mới ra đời thì lúc đó hàng hóa mà công ty nhập về sẽ rất khó tiêu thụ, kéo theo đó là việc phải bán hàng với giá thấp và hàng tồn kho gây ứ đọng vốn. Thứ hai: Về mặt đối thủ cạnh tranh trên thị trường, hiện nay trên thị trường Hà Nội có khoảng hơn 400 doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng linh thiết bị máy tính và điện tử, và cũng có nhiều doanh nghiệp đã rất thành công, Vietsun còn phải lỗ lực nhiều mới có thể theo kịp các doanh nghiệp này. Đặc biệt để tồn tại và phát triển trên thị trường thì mỗi công ty phải có một chiến lược riêng, một phương thức hoạt động riêng để phù hợp với nguồn lực của mình. Vietsun phải tận dụng được các thế mạnh của mình để chiến thắng các đối thủ cạnh tranh. Thứ ba: Đó là về mặt giá cả, hiện nay quy mô nhập khẩu các linh kiện điện tử vẫn còn ở quy mô nhỏ, vì vậy chưa tạo được lợi thế về quy mô,chính vì thế mà đẩy chi phí nhập khẩu lên cao, dẫn đến Mặt Trời Việt mức giá bán hàng không phải là tối ưu. Chính vì thế với mức giá hiện nay công ty đưa ra chưa phải hoàn toàn là một mức giá cạnh tranh. So với một số công ty khác thì giá của công ty đưa ra vẫn có mức chênh lệch. Sản phẩm mà công ty nhập khẩu về có những sản phẩm mà không nằm trong danh mục cắt giảm thuế vì không được sản xuất tại khu vực ASEAN. Mà một số đối thủ cạnh tranh lại có nguồn hàng này. Thứ tư: Vấn đề quy mô vốn và sử dụng vốn. Là một công ty tư nhân với quy mô nhỏ nên nguồn vốn kinh doanh cũng như khả năng bồi dưỡng và thu hút nguồn nhân lực còn hạn chế. Những hạn chế này tác động đến hoạt động kinh doanh phân phối cũng như năng lực tham gia dự thầu các dự án lớn. Trên thực tế phòng Marketing -Dự án của công ty được thành lập từ giữa năm 2004 nhưng thực tế hiệu quả hoạt động của bộ phận Marketing hiệu quả không cao, thể hiện công tác nghiên cứu thị trường chưa tốt, thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn hạn chế. Nhưng bù lại phía hoạt động dự án lại khá thành công thể hiện ở số lượng dự án mà công ty đã thực hiện trong suốt 3 năm. Thứ năm: Đó là vấn đề khó khăn gặp phải đối với vấn đề sản phẩm mới là mặt hàng Tivi LCD. Việc phát triển sản phẩm mới này khiến cho việc bán hàng linh kiện nhập khẩu cũng bị ảnh hưởng bởi nó chiếm dụng một khoản vốn lớn trong kinh doanh. Mặt khác, vì là sản phẩm mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam, Một thương hiệu quá mới đối với người dân Việt, trong khi các hãng lớn như SONY, SAMSUNG, LG, PANASONIC,… đã rất nổi tiếng trên thị trường. Với một mặt hàng công nghệ cao như Tivi LCD cần có nhiều vốn lớn để phát triển thị trường, đặc biệt công ty còn đang trong giai đoạn bị thử thách của hãng KONKA, sau một thời gian là nhà phân phối độc quyền mà có kết quả tốt thì mới có sự hỗ trợ của hãng. Ngoài ra Công ty cũng gặp phải một số khó khăn khi cửa hàng kinh doanh không có một địa điểm đẹp để phục vụ cho hoạt động bán lẻ hàng hoá, vì cửa hàng của công ty không phải nằm ở những phố lớn chuyên về hàng điện tử máy tính, điện tử như Lý Nam Đế, Lê Thanh Nghị… CHƯƠNG III.GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN LINH KỆIN ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ CAO MẶT TRỜI VIỆT I.Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt trong những năm tới. Là một doanh nghiệp thương mại với quy mô không lớn, công ty TNHH Mặt Trời Việt ý thức được rằng để tồn tại và phát triển thì bản thân công ty phải không ngừng đổi mới thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Trải qua gần 3 năm thành lập, nhờ có sự nỗ lực của toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty mà công ty đã ngày một trưởng thành. Kim ngạch nhập khẩu của công ty qua các năm đều tăng và đạt hiệu quả đáng kể. Tuy nhên bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty cũng gặp phải không ít những khó khăn. Chính vì vậy để đạt được kết quả cao công ty cần phải khắc phục được những kho khăn đó càng sớm càng tốt. Công ty Mặt trời Việt với chức năng hoạt động là hoạt động kinh doanh các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, đặc biệt là các mặt hàng máy tính, linh kiện máy tính. Với trình độ dân trí ngày càng tăng lên như ở Việt Nam hiện nay thì mọi người biết đến và sử dụng máy vi tính là rất nhiều, tuy nhiên theo đánh giá của Ngân hàng thế giới hiện nay số gia đình có máy tính ở Việt Nam hiện nay chỉ chiếm chưa tới 1%, điều này có thể cho thấy thị trường máy tính ở Việt Nam vẫn còn dung lượng rất là lớn, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có điều kiện phát triển kinh doanh. Việt Nam sắp tới sẽ là một thành viên chính thức của WTO, tạo điều kiện cho nguồn hàng kinh doanh của công ty trở lên phong phú hơn. Với việc tập đoàn Intel đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất chip tại Việt Nam cũng có tác dụng kích thích tiêu dùng bằng việc hạ giá thành sản phẩm, chính vì vậy mà những linh kiện mà công ty nhập về càng có điều kiện mở rộng thị trường. Đứng trước những cơ hội lớn mà môi trường kinh doanh mang lại cũng như nỗ lực kinh doanh của công ty mà công ty đề ra mục tiêu trong thời gian tới như sau: Tăng trưởng doanh thu bán hàng, nâng tổng doanh thu bán hàng năm 2006 mức doanh thu đạt 5.5 tỷ VNĐ trên tất cả các lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh, trong đó doanh thu bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu đạt 3 tỷ. Hướng thị trường mục tiêu bán hàng linh kiện máy tính nhập khẩu của Công ty vẫn hướng vào thị trường Hà Nội. Mở rộng thị trường kinh doanh đến các tỉnh: Quảng Ninh, Thái Nguyên, Bắc Cạn… Tăng tỷ trọng doanh thu bán lẻ Phát triển kênh bán hàng trên mạng internet. Tập trung chỉ nhập một loại linh kiện là Bàn phím và Chuột máy tính của MITSUMI để trở thành nhà phân phối độc quyền của hãng tại thị trường Việt Nam. Giảm chi phí bán hàng. Tiếp tục coi trọng và phát triển bán hàng linh kiện máy tính đồng thời phát triển bán hàng TV LCD. Đảm bảo cho mức sống của nhân viên ngày càng được nâng cao. Thu hút đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ và chuyên nghiệp. II.Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt Công ty TNHH Mặt Trời Việt chuyên kinh doanh trong lĩnh vực máy tính, vì vậy hoạt động bán hàng là nhiệm vụ coi trọng hàng đầu của công ty, vì chỉ có bán được nhiều hàng công ty mới có thể tăng được doanh số cũng như lợi nhuận. Qua phân tích thực trạng kinh doanh của công ty ta thấy rằng công ty luôn nỗ lực để bán được nhiều hàng nhất và ta cũng nhận thấy được những khó khăn và nguyên nhân của công ty, từ đó đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng nói chung cũng như hoạt động bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu của công ty. Qua một thời gian thực tập tại công ty, tôi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hơn nữa hoạt động bán hàng của công ty. 1.Chủ động tích cực tham gia Thương mại điện tử Thương mại điện tử là quá trình mua bán, trao đổi sản phẩm, dịch vụ thông tin thông qua mạng máy tính, mạng internet. Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin, buôn bán các linh kiện, thiết bị mạng, máy tính là những sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hoạt động thương mại điện tử, vì muốn có thương mại điện tử thì buộc phải có hạ tầng cơ sở là mạng máy tính, là người nắm bắt được thông tin và tầm quan trọng của thương mại điện tử hơn hết, Công ty cần tăng cường đẩy mạnh hoạt đông bán hàng trên mạng internet. Dựa vào thương mại điện tử để đưa công ty lên một tầm cao mới xứng đáng là một công ty “công nghệ cao”, bởi những lợi ích mà thương mại điện tử là không gì sánh được. Bán hàng qua Internet cho phép người bán liên hệ trực tiếp với người mua mà không cần đến lực lượng bán hàng hay nhà phân phối. Internet sẽ là một đối thủ canh tranh không lồ đối với lực lượng bán hàng. Michael đã có lần nói rằng thật khó cho người bán hàng cạnh tranh được với những gì đưa lên Website. Hiện nay công ty đã triển khai hoạt động bán hàng trên mạng internet nhưng vẫn chưa coi hình thức bán hàng này xứng đáng với hiệu quả bán hàng của nó. Hiện nay công ty đã có trang Web trên mạng, cung cấp thông tin về sản phẩm, giá cả của từng mặt hàng, chính sách khuyến mại, bảo hành của công ty đối với khách hàng, nhưng nhìn chung hình thức trang Web còn sơ sài, công ty cần có một quy trình hợp lý từ khi nhận đơn đặt hàng đến nhận tiền thanh toán. Việc nhận đơn đặt hàng của khách trước mắt phải có một nhân viên chuyên nhận điện thoại, có thể tư vấn thông tin cho khách hàng sản phẩm, chính sách chăm sóc khách hàng của công ty, cũng như cập nhật thông tin hàng ngày nên trang Web. Thực hiện xây dựng trang Web không phải chỉ có thông tin giới thiệu quảng bá về hình ảnh công ty, các sản phẩm, dịch vụ mà còn có những thông tin giải trí, tạo sự thoải mái, lôi cuốn đông đảo lượng người truy cập vào trang Web của công ty, các công ty kinh doanh máy tính và linh kiện máy tính hiện nay có trang Web bán hàng trên mạng nhưng nội dung và hình thức của Website chưa hấp dẫn khách hàng, nội dung được tham khảo nhiều nhất vẫn là các bảng báo giá các linh kiện, hình ảnh cataloge của các mặt hàng còn sơ sài, khách hàng chưa được ngắm nhìn trực tiếp hình ảnh 3D của sản phẩm. Thực tế đã có rất nhiều tên tuổi nổi tiếng như Amazon, Dell,..có thành công lớn trong hoạt động kinh doanh. Công ty Mặt Trời Việt chỉ là một công ty nhỏ song danh mục các chủng loại hàng hoá cũng khá đa dạng, hiện nay đối vói máy tính PC thì người tiêu dùng chủ yếu vẫn thích tự lắp ráp cho mình một chiếc máy phù hợp với mục đích tiêu dùng và túi tiền của mình, vậy tại sao công ty không thực hiện một trang Web như của DELL nhưng với quy mô nhỏ hơn, chỉ cần nhấp chuột vào biểu tượng “ Mua một máy tính” trên Website của công ty là người mua có thể thiết kế và định giá cho chiếc máy vi tính có cấu hình theo ý mình, mặc dù phương thức thanh toán trên mạng ở Việt Nam còn chưa phổ biến, nhưng công ty có thể kết hợp giữa thương mại trưyền thống và thương mại điện tử. Trong tương lai khi mà trình độ thông tin của Việt Nam còn được nâng cao hơn nữa thì công ty cũng có thể nghĩ tới việc xây dưng mạng WAN, thực hiện thương mại điện tử B2B, thực hiện giao dịch thương mại đối với các nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty, thực hiện phân bổ nguồn hàng đối với các cửa hàng, đại lý phân phối hàng hoá của Công ty. Tóm lại, một số giải pháp về thương mại điện tử mà Công ty có thể tiến hành đó là: - Xây dựng trang Web của Công ty với nội dung phong phú, có nhiều hình ảnh về các mặt hàng mà Công ty cung cấp. - Vì cơ sở hạ tầng ở Việt Nam chưa cho phép việc thanh toán mua hàng trên mạng Internet nên việc giao dịch thanh toán phải kết hợp với thương mại truyền thống, việc đặt mua hàng có thể thực hiện với thương mại điện tử nhưng hình thức thanh toán vẫn như thưong mại truyền thống. - Đối với khách hàng là các cửa hàng đại lý của công ty mà cũng nối mạng Internet, thì Công ty có thể thiết lập mạng nội bộ mở rộng để chia sẻ một số thông tin hữu ích với bạn hàng. - Có thể tạo ra một diễn đàn chung cho các doanh nghiệp, khách hàng, những người quan tâm đến các mặt hàng máy tính. 2.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Một trong những mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới đó là tăng tỷ trọng bán lẻ, chính vì vậy mà công tác nghiên cứu thị trường lại càng trở nên qua0n trọng và cấp thiết, vì với sức ép cạnh tranh trên thị trường hiện nay đối với mặt hàng linh kiện máy tính là rất lớn, để thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng đòi thì bất cứ doanh nghiệp nào không riêng gì trong lĩnh vực hàng linh kiện máy tính thì công tác nghiên cứư thị trường phải luôn được chú trọng. Công ty hoạt động kinh doanh theo các hình thức bán buôn, kinh doanh dự án và bán lẻ. Ý thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, tháng 6/2004 phòng Marketing - Dự án của công ty đã được thành lập. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh dự án có phần hiệu quả hơn thể hiện ở một số đự án mà công ty đã tham gia cả trong Hà Nội và một các tỉnh ngoại thành khác. Những nguời làm Marketing có nhiệm vụ nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tiếp xúc với khách hàng để cung cấp thông tin cho phòng kinh doanh, từ đó có một kế hoạch nhập hàng và bán hàng hợp lý. Đây là bộ phận đại diện cho Công ty để tiếp xúc với khách hàng nên đội ngũ nhân viên trong phòng Marketing phải là người có kinh nghiệm và trình độ, có sự sáng tạo trong việc thu thập và xử lý thông tin một cách kịp thời. Chính vì thế mà bộ phận này phải thường xuyên thu thập thông tin cả trên báo, tạp chí, mạng Internet, và thực tế thị trường để có được những thông tin chính xác nhất. Vì thực tế trên thị trường mặt hàng linh kiện máy tính có sự thay đổi hàng ngày, giá cả của các loại linh kiện liên tục có sự thay đổi theo chiều hướng có lợi cho người tiêu dùng. Phải nhanh chóng tiếp cận được với các nguồn thông tin về phân bổ nguồn vốn cho các bộ ngành, từ đó chủ động liên hệ và tiếp cận với khách hàng chứ không để đến khi có thông báo mời thầu mới bắt đầu lên kế hoạch. Thị trường máy tính, linh kiện máy tính có sự khác biệt khá rõ ràng giữa thị trường Hà Nội, các thành phố lớn và thị trường các tỉnh miền núi, nông thôn. Thông thường ở thị trường thành phố thì khách hàng mua đông bộ cả bộ bao gồm khoảng từ 8 đến 12 modul để lắp ráp thành một chiếc máy vi tính hoàn chỉnh nhưng với khách hàng ỏ nông thôn, miền núi thường mua theo bộ máy tính đã được lắp sẵn, chính vì thế hoạt động bán hàng của công ty cũng bị ảnh hưởng và cần có sự thích nghi hợp lý. Công ty đã xác định thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội, vì đối với thị trường Hà Nội và các thành phố lớn thì nhu cầu về chủng loại mặt hàng, các dòng sản phẩm của từng loại linh kiện phong phú và đa dạng hơn. Đặc biệt là các dòng sản phẩm mới nhất, hình dáng và mẫu mã đẹp, khách hàng được phân chia theo nhiều đối tượng khác nhau theo mức thu nhập khác nhau, và theo trình độ hiểu biết khác nhau mà mua cho mình những sản phẩm phù hợp nhất. Hà Nội là một trong hai trung tâm phát triển mạnh nhất nước về mặt cơ sở hạ tầng cũng như trình độ dân trí, là thủ đô, trung tâm kinh tế chính trị của cả nước, chính vì thế mà nhu cầu về các mặt hàng công nghệ thông tin càng được chú trọng. Mặt khác, doanh thu của Công ty trong những năm qua trên thị trường Hà Nội luôn chiếm một tỷ trọng lớn. Để tiếp tục phát triển thị trường mục tiêu - Thị trường Hà Nội, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động: Tiếp tục tăng tỷ trọng hàng bán buôn bằng việc thiết lập quan hệ đại lý với các công ty, cửa hàng chuyên bán buôn, bán lẻ máy tính và thiết bị máy tính, để mở rộng mạng lưới bán hàng thì trước hết là thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động để đàm phán với các đối tác về điều kiện ký gửi hàng, sau một thời gian nếu hàng của Công ty ở địa điểm đó có doanh số tốt thì Công ty sẽ thoả thuận bán hàng cho các đối tác đó. Đồng thời đa dạng hoá các mặt hàng, linh kiện khác, kết hợp với các linh kiện nhập khẩu để thu hút khách mua lẻ. Đối với thị trường các tỉnh miền núi và nông thôn thì nhu cầu về các loại máy tính thường là những loại có giá thành không cao, thông thường thì chỉ là những loại máy tính có cấu hình không cao, tốc độ trung bình, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Linh kiện máy tính tiêu thụ cho đoạn thị trường này chủ yếu là để thay thế và nâng cấp máy. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường không những duy trì được những mối quan hệ lâu dài với các khách hàng, đại lý bán lẻ mà còn thiết lập được các mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng khác, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả bán hàng. Công việc nghiên cứu thị trường linh kiện tỏ ra khá hiệu quả bằng cách thu thập thông tin trên mạng Internet vì thông qua cách quản lý, theo dõi hành vi lướt Web của các đối tượng mà có thể phân tích thói quen nhu cầu của người tiêu dùng đối với các loại sản phẩm linh kiện khác nhau. Ngoài ra còn các thông tin thường xuyên được cập nhật mà có liên quan gián tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty như các thông tin kinh tế, các hội trợ triển lãm hàng công nghệ, sự xuất hiện của sản phẩm mới… Để hoạt động nghiên cứu thị trường hiệu quả hơn công ty cần có sự đầu tư thích đáng hơn nữa về con người cũng như tiền của. 3.Đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng Đã làm kinh doanh thì phải quảng cáo, đó là một tất yếu đối với tất cả các doanh nghiệp dù hoạt động trong lĩnh vưc nào đi chăng nữa. Công ty TNHH Mặt Trời Việt cũng không phải là một ngoại lệ. Không như các hàng hoá tiêu dùng thiết yếu,các mặt hàng linh kiện máy tính là những mặt hàng được sản xuất theo tiêu chuẩn hoá, mang tính chất đồng bộ tích hợp được với nhau, nhu cầu mua sắm mặt hàng này cũng có chu kỳ theo các tháng trong năm. Vì vậy Công ty cần có những chương trình, chính sách quảng cáo hợp lý, với đầu tư chính đáng để có được hiệu quả quảng cáo tối ưu. Hoạt động quảng cáo của Công ty phải nêu bật được sự khác biệt về giá cả, dịch vụ khách hàng kèm theo của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Công ty TNHH Mặt Trời Việt chỉ là một công ty nhỏ nên việc phân bổ nguồn vốn cho hoạt động xúc tiến quảng cáo rất hạn hẹp, với đặc thù của hàng linh kiện máy tính thì hoạt động xúc tiến nên được tiến hành qua các kênh như sau: Việc giới thiệu các mặt hàng kinh doanh chủ yếu được thực hiện qua các nhân viên bán hàng, đội ngũ Marketing,…Vì một phần lớn khách hàng là các đại lý, cửa hàng mà công ty thiết lập quan hệ là nhà phân phối. Sử dụng các biển, panô, apphích quảng cáo cho hình ảnh công ty, hoạt động kinh doanh nổi bật… Một hình thức quảng cáo có hiệu quả kinh tế cao đó là quảng cáo trên mạng Internet, đối tượng khách hàng mua lẻ tại thị trường Hà Nội hiện nay đã có thói quen tham khảo giá và thông tin về sản phẩm trên mạng, chính vì vậy đây là một phương thức quảng cáo không thể bỏ qua mà công ty ngày càng phải tận dụng được lợi thế của mình là đã nối mạng Internet sử dụng thường xuyên. Môt số công cụ xúc tiến bán hàng mà Công ty có thể sử dung đó là: - Giảm giá: Với những khách hàng mua với khối lượng lớn, là những khách mua buôn cũng như các cửa hàng đại lý bán hàng Công ty có hiệu qua lớn. - Bán hàng có thưởng: Để nâng cao doanh thu bán hàng vào các thời điểm hàng bán chạy trong năm như thời điểm bắt đầu (trước thời điểm này đối với các khách hàng là các đại lý bán lẻ nhập hàng của công ty) năm học mới, lượng máy tính bán ra tăng đột biến, công ty cũng cần đưa ra những chương trình xúc tiến bán hàng hấp dẫn ví dụ như: + Mua chọn bộ linh kiện máy tính sẽ được lắp đặt tại nhà (trong bán kính 10km), được tặng một USB 128 Mb, hay những thẻ học tin học miễn phí, + Nếu mua linh kiện rời sẽ được tham gia trò chơi trúng thưởng + Phát thẻ giảm giá mua hàng khi người khách tiếp theo đến mua hàng tại công ty mà có thẻ giảm giá này (quy định thời hạn có giá trị ghi trên thẻ)… 4.Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm và linh hoạt trong chính sách giá cả Quản lý cơ cấu mặt hàng kinh doanh là công việc thường xuyên mà công ty thực hiện, hiện nay công ty hoạt động trên tất cả các lĩnh vực bán buôn, bán lẻ và kinh doanh dự án nên các mặt hàng kinh doanh cũng khá phong phú và đa dạng, các mặt hàng nhập khẩu bao gồm: Keyboard, Mouse, USB, Case, MP3, MP4, nhìn chung với một công ty với quy mô nhỏ như của công ty hiện nay thì danh mục hàng nhập khẩu nên rút lại, tập trung hướng nhập khẩu chủ đạo vào một mặt hàng nhất định. Với số lượng nhập Bàn phím và chuột của công ty hiện nay lên đến 11.000 bộ trên năm thì công ty cần có kế hoạch nghiên cứu tìm thị trường để mở rông hoạt động phân phối mặt hàng này, theo điều kiện của MITSUMI đề ra nếu mỗi tháng công ty bán được 2.000 bộ bàn phím một tháng thì sẽ trở nhà phân phối độc quyền mặt hàng này tại thị trường phía bắc Việt Nam. Có thể nói đây là một cơ hội lớn cho công ty song khó khăn vẫn là vấn đề đầu ra cho sản phẩm. Công ty cần có chính sách chia sẻ lợi nhuận với các đại lý phân phối bán buôn bán lẻ để tăng được doanh số bán. Vì khi đã là nhà phân phối độc quyền thì công ty có nhiều lợi thế về giá cả, không còn chịu sức ép của các đối thủ kinh doanh các mặt hàng này của hãng. Bên cạnh việc giảm danh mục hàng nhập khẩu thì công ty hiện đang hoạt động trên cả lĩnh vực bán lẻ và kinh doanh dự án, chính vì vậy mà cơ cấu mặt hàng cũng phải đa dạng, phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Tuy nhiên cũng cần có chính sách quản lý hàng dự trữ hợp lý, tránh tình trạng hàng tồn kho. Với tâm lý và tập quán tiêu dùng của người Việt Nam việc mua sắm một món hàng thì giá cả có ảnh hưởng rất lớn, chính vì vậy mà công ty cũng gặp không ít khó khăn bởi vấn đề này, thực tế cho thấy mức giá bán của một số công ty đưa ra tương đối thấp. Nếu muốn thành công hơn trong lĩnh vực bán lẻ thì công ty cần phải đưa ra một chiến lược giá linh hoạt đối với từng mặt hàng. Đối với những mặt hàng mà công ty nhập khẩu trực tiếp được thì mức giá bán lẻ đến người tiêu dùng sẽ thấp hơn giá của các nhà cạnh tranh đưa ra, tuỳ vào từng đại lý, cửa hàng ở các khu vực địa lý khác nhau mà Công ty có mức giá khác nhau bởi tính trên chi phí thiết lập thị trường, chí phí vận chuyển mà mức giá ở ngoại tỉnh và khu vực Hà Nội phải có chênh lệch tương ứng. Với những bạn hàng mua với khối lượng lớn thường xuyên luôn được sự ưu đãi lớn. Ngoài ra với những mặt hàng “độc” thì công ty cũng cần có mức giá hợp lý. 5.Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Thực tế phản ánh nguồn nhân sự của công ty cho thấy, với lượng doanh thu hàng năm không cao, tuy nhiên số nhân viên của công ty trung bình hàng năm từ 8 đến 12 người cũng không phải là số nhỏ, công ty vẫn duy trì cả chế độ nhân viên làm “nửa ngày” khiến cho trình độ bán hàng cũng như mức độ tập trung cho công việc chắc chắn sẽ không cao. Chính vì thế mà công ty cấn có sự thay đổi cho cơ cấu nhân viên hợp lý hơn. Tuỳ vào từng thời vụ trong năm mà phân công sắp xếp công việc cho hợp lý, như thời gian quý 2 và quý 3 trong năm thì tập hợp đội ngũ để thực hiện tham gia các dự án, còn trong quý 1 và 4 thì chủ yếu tập trung phân phối hàng theo kênh bán buôn, bán lẻ Vấn đề con người luôn có yếu tố quyết định trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là đội ngũ bán hàng, bởi chính lực lượng này sẽ là người nuôi sống bộ phận kỹ thuât, nuôi sống bộ máy lãnh đạo của công ty. Chính vì thế cần có chính sách tiền lương tiền thưởng phù hợp với khả năng và thành công của đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh. Ngoài ra Công ty cần chú ý đến công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Mỗi nhân viên được phân công chú trọng vào phát triển một số mặt hàng nhất định, tạo cho mỗi người một sở trường riêng. 6. Củng cố và phát triển mạng bán hàng, hình thức bán hàng Mạng bán hàng là hệ thống mắt xích nối kết Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng, vì vậy nó đóng vai trò hết sức quan trọng. Công ty có bán được nhiều hàng hoá hay không phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức và thực hiện mạng bán hàng như thế nào. Hiện nay việc thực hiện phân phối hàng hoá qua các đại lý cấp 1 của Công ty khá tốt ở khu vực thị trường Hà Nội. Thông qua một số công ty chuyên bán máy tính, linh kiện máy tính để bán các linh kiện mà công ty nhập khẩu về. Phương thức hoạt động của các công ty cũng tương tự nhau, các Công ty vừa là nhà bán lẻ cuối cùng đến người tiêu dùng cuối cùng nhưng cũng đồng thời đóng vai trò là nhà phân phối trung gian. Đối với thị trường các tỉnh thì hoạt động phân phối của Công ty chủ yếu là người trực tiếp cung cấp hàng hoá đến các cửa hàng đại lý bán lẻ, vì thường dung lượng thị trường ở khu vực thị trường này nhỏ. Tuy nhiên trong thời gian tới Công ty cần triển khai phân cấp đại lý cho thị trường mà có khả năng tiêu thụ lớn. Bên cạnh đó công ty phải tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hoạt động bán buôn của doanh nghiệp để đẩy mạnh doa nh số bán, muốn vậy công ty cần có một mức giá bán tốt, quy định doanh số mỗi lần lấy hàng của khách để tính triết khấu cho khách hàng lớn, duy trì và phát triển quan hệ bền vững với những khách hàng này. Đối với hình thức bán lẻ, cần phải đẩy mạnh thu hút khách hàng mua lẻ thông qua mạng Internet. Vì cửa hàng bán lẻ của công ty không phải nằm trên những con phố nổi tiếng chuyên bán máy tính như Lý Nam Đế, Lê Thanh Nghị nên công ty cũng cần tạo ra mặt tiền của cửa hàng để gây đến sự chú ý của khách hàng. 7.Phát triển các hoạt động dịch vụ Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ, hàng hoá sản xuất trở nên phong phú và đa dạng hơn, chính vì vậy mà giá thành các loại mặt hàng cũng rẻ đi rất nhiều. Chính vì vậy vấn đề cạnh tranh về giá cả và chất lượng không còn là vấn đề vượt trội như trước kia, chính vì thế mà hiện nay các công ty đang trong thời kỳ cạnh tranh nhau về các hoạt động dịch vụ kèm theo cho khách hàng. Công ty TNHH Mặt Trời Việt cũng xác định việc cạnh tranh về giá chỉ đến một ngưỡng nhất định, thay vào đó công ty sẽ chọn giải pháp là cung cấp cho khách hàng những dịch vụ khách hàng kèm theo như cớ chế bảo hành, các chương trình phần mềm miênc phí. Ngoài ra với sự thành thạo công việc về chuyên môn của phòng kỹ thuật công ty có thể triển khai các hoạt động dịch vụ sửa chữa máy tính, linh kiện máy tính, tư vấn cách chăm sóc bảo trì máy tính… KẾT LUẬN Sau một quá trình học tập, nghiên cứu, và được khảo sát thực tế tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp với đề tài “Bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt: Thực trạng và giải pháp”. Luận văn đã trình bày được những nội dung chính như sau: Thứ nhất về mặt lý luận, đề tài đã nêu lên được những vấn đề cơ bản về linh kiện điện tử nhập khẩu và bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại các doanh nghịêp kinh doanh linh kiện điện tử. Thứ hai, luận văn đã đánh giá được thực trạng bán hàng linh kiện máy tính - điện tử tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt. Qua đó nêu được những kết quả mà công ty đạt được cũng như những tồn tại và bất cập mà công ty gặp phải. Thứ ba, trên cơ sở đánh giá thực trạng đó luận văn đã xây dựng một số các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty. Do về mặt thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, em kính mong nhận được sự góp ý và chỉ bảo của thầy cô để luận văn của em hoàn thiện và mang tính thực tiễn hơn. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến các thầy cô giáo trong khoa Thương mại, đặc biệt là thầy giáo TS. Trần Văn Hoè và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt: Báo cáo tài chính các năm: 2003, 2004, 2005 Doanh thu bán hàng tháng 12 các năm: 2003, 2004, 2005 2. BA. Trần Đình Hải (Biên soạn) – Bán hàng và quản trị bán hàng – Nhà xuất bản Thống kê – 2005 3. Hội tin học TP. Hồ Chí Minh - Tạp chí thế giới vi tính: Niên giám Công nghệ thông tin & Truyền thông – Nhà xuất bản tổng hợp TP. Hồ Chí Minh 2006 4. J.Comer - Quản trị bán hàng - Nguyễn Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (Dịch) – Nhà xuất bản tổng hợp TP. Hồ Chí Minh 2000 5. Marketing căn bản – Philip Cosler 6. PGS. PTS Hoàng Minh Đường (Chủ biên) – PTS Nguyễn Thừa Lộc – Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nhà Xuất bản Giáo dục - 1995 7. TS. Trần Văn Hoè (Chủ biên ) – Giáo trình Thương mại điện tử - Nhà xuất bản Thống kê – 2005 8. Trang Web: WWW.PCworld.com.vn WWW.Customs.com.vn WWW.vnexpress.net WWW.google.com.vn MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ 1. SƠ ĐỒ Sơ đồ 1. SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY KINH DOANH 26 Sơ đồ 2. Các kênh phân phối bán linh kiện nhập khẩu của công ty TNHH Mặt Trời Việt 50 2. BẢNG Bảng 1. Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty TNHH Mặt Trời 29 Bảng 2. Cơ cấu vốn theo tốc độ lưu chuyển vốn 31 Bảng 3. Cơ cấu nhân viên của công ty Mặt Trời Việt 32 Bảng 4. Các công ty ở ngoại tỉnh nhập linh thiết bị tử của công ty 33 Bảng 5. Các dự án công ty Mặt Trời Việt đã thực hiện 36 Bảng 6. Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty qua các năm 39 Bảng 7.Thu nhập bình quân một tháng của nhân viên 42 Bảng 8 .Trị giá nhập khẩu các kinh kiện qua các năm 43 Bảng9. Chỉ tiêu lợi nhuận nhập khẩu 46 Bảng 10. Doanh thu bán hàng nhập khẩu theo cơ cấu mặt hàng 48 Bảng11. Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán hàng 50 Bảng 12 . Doanh thu từ việc bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu 52 cho một số khách hàng truyền thống của Công ty 52 Bảng 13. Doanh thu bán hàng linh kiện điện tử nhập khẩu theo 53 khu vực thị trường 53 Bảng14. Mức doanh lợi theo doanh thu bán hàng 55 3. BIỂU ĐỒ Biểu 1. Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh 30 Biểu 2: Cơ cấu doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm 40 Biểu 3 . Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 41 Biểu 4. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bán linh kiện điện tử nhập khẩu 46 Biểu 5 . Doanh thu bán linh kiện điện tử nhập khẩu 48 theo cơ cấu mặt hàng 48 Biểu 6. Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán hàng 51 Biểu 7. Kết quả bán hàng theo khu vực thị trường 54 Biểu 8. Mức doanh lợi theo doanh thu bán hàng 56