Báo cáo Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU Bảo hiểm Nhân Thọ Hà Nội đơn vị chủ lực của Tổng Công Ty Bảo hiểm Nhân Thọ Bảo Việt một trong những công ty đi tiên phong trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Trải qua hơn 12 năm hoạt động, Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội đã không ngừng đổi mới và hoàn thiện để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trước các công ty bảo hiểm khác. Trong giai đoạn thực tập em đã vinh dự được thực tập tốt nghiêp tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. Để có thực tập tốt tại công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội và áp dụng các kiến thức đã được trang bị tại nhà trường vào tình hình thực tế thì trước tiên cần phải có kiến thức sơ bộ tổng hợp về đơn vị thực tập, cũng như phải hiểu rõ và nắm vững các quy trình nghiệp vụ của công ty . Vì vậy em đã làm báo cáo tổng hợp về đặc điểm tình hình, thực trạng hoạt động của công ty Bảo Việt Hà Nội- đơn vị mà em đang thực tập NỘI DUNG I. Qúa Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ông ty Bảo Việt Nhân Thọ ( BVNT) trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam- Bảo Việt, ra đời theo quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/06/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài Chính. Cùng năm này Bảo Việt được Nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”, trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh dấu một mốc phát triển quan trọng của Bảo Việt. Cũng ngày 22/06/1996 đánh dấu một mốc quan trọng trong lịch sử phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam. Lần đầu tiên người dân được biết đến một loại hình bảo hiểm mới - Bảo Hiểm Nhân Thọ. Ban đầu thành lập công ty chỉ có vẻn vẹn 11 người ở cả Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Lúc đó, “ tổng hành dinh của nhân thọ” là một tòa nhà 5 tầng thuê tại 52 Nguyễn Hữu Huân- quận Hoàn Kiếm, nơi đã chứng kiến biết bao niềm vui nỗi buồn của những ngày chập chững rất đáng tự hào của Bảo Việt Nhân Thọ. Ngày 01 tháng 8 năm 1996, Bảo Việt triển khai hai sản phẩm đầu tiên trên thị trường là An Sinh Giáo Dục và Hợp Đồng Nhân Thọ Hỗn Hợp với thời hạn 5 và 10 năm. Cùng ngày hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên đã được triển khai trên địa bàn Hà Nội. Đây là khoảng thời gian vô cùng khó khăn và vất vả của công ty bảo hiểm nhân thọ, vì khái niệm bảo hiểm nhân thọ lúc này còn quá mới mẻ đối với người dân Việt Nam. Tuy khó khăn nhưng các cán bộ công nhân viên của Bảo Việt không ngừng cố gắng để tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng và mang lại những kết quả ban đầu. Đến cuối năm 1996 số hợp đồng có hiệu lực đến là 1.200 hợp đồng, doanh thu đạt 997 triệu đồng. Năm 1997, sự lạ lẫm rụt rè của năm 1996 rồi cũng qua đi, nhường chỗ cho những bước đi ngày một tự tin vững chắc của đội quân “ nhân thọ”. Phong trào khai thác tập thể bắt đầu diễn ra mạnh mẽ bằng việc tổ chức các buổi giới thiệu BHNT tại các hội nghị lớn ở các trường đại học, bệnh viện,…trong thành phố. Đồng thời người dân Hà Nội cũng được phổ biến kiến thức về BHNT qua hệ thống loa phóng thanh tại 36 phường nội thành. Kết quả năm 1997, BVNT hoàn thành 270,8% kế hoạch năm, số lượng hợp đồng khai thác mới gấp 12 lần so với năm 1996. Ngày 19/2/1997, theo quy định số 137-TC/QĐ/TCCB của Bộ Tài Chính, Trung tâm đào tạo Bảo Việt được thành lập với chức năng đào tạo, bồi dưỡng và đào tạo lại viên chức và đại lý bảo hiểm của Bảo Việt nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn về bảo hiểm và các kiến thức khác theo chương trình do Bảo Việt quy định. Năm 1997- 1998, đánh dấu một bước trưởng thành và phát triển mới :Bảo Việt chính thức mở rộng phạm vi của mình. Ngày 01/01/1998, Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam thành lập một phòng quản lý về Bảo Hiểm nhân thọ riêng nhằm quản lý tình tình hoạt động của các công ty đóng tại địa phương. Do vậy, công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ được đổi thành Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội và chỉ thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh trên địa bàn thủ đô. Trong năm công ty đã thành lập thêm 7 phòng khai thác khu vực nâng tổng số phòng khai thác lên 9 phòng phủ kín địa bàn thành phố. Năm 1999, sự gia nhập thị trường của 3 công ty BHNT nước ngoài báo hiệu sẽ có một cuộc cạnh tranh khốc liệt nhưng sôi động. Điều đó cũng cho thấy thị trường BHNT Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng rất lớn song cũng đặt ra không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Trước tình hình đó, công ty hướng trọng tâm vào “ chất lượng dịch vụ” đáp ứng được nhu cầu của thị trường, chuẩn bị cho cạnh tranh. Trước hàng loạt sự thay đổi của thị trường cũng như bản thân công ty năm 1999, doanh thu phí bảo hiểm bằng 183% so với doanh thu năm 1998. Năm 2000, BVNT đã rời “nơi ở trọ” về trụ sở 94 Bà Triệu. Đồng thời đây cũng là năm bản lề đánh dấu hàng loạt sự thay đổi của công ty. Ngày 20/04/2000, Bộ trưởng BTC ký quyết định đổi tên công ty BHNT thành công ty BHNTHN như hiện nay. Bên cạnh đó cạnh tranh trên thị trường lúc này đặc biệt sôi động với sự góp mặt của 4 công ty BHNT nước ngoài( Prudential, AIA, Bảo Minh-CMG, Chinfon Manulife). Trong bối cảnh đó trước sự bùng nổ của số lượng hợp đồng khai thác mới, lần đầu tiên trong hệ thống BHNT, BHNTHN đã áp dụng thành công mô hình cán bộ chuyên thu phí, vừa nâng cao chất lượng của công tác quản lý tài chính, tăng tỷ lệ thu phí định kỳ cũng như tạo điều kiện để các cán bộ chuyên khai thác đạt kết quả khai thác tốt hơn. Phương châm” phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” được khẳng định bằng việc thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng thuộc phòng Phát Hành Hợp Đồng. Bên cạnh đó, với chức năng thực hiện công tác dịch vụ khách hàng, giải đáp thắc mắc khiếu nại của khách hàng thông qua việc thiết lập đường dây nóng và hỗ trợ khai thác. Phòng dịch vụ khách hàng( tiền thân của phòng Marketing ngày nay) được thành lập đã góp phần tăng sức mạnh của những” cú huých” vào việc nâng cao chất lượng phục vụ cả nước và sau bán hàng của công ty. Với những chuyển biến tích cực trên, năm 2000 đi qua với con số kỷ lục về số hợp đồng khai thác mới- 20.659 hợp đồng. Năm 2001, năm đầu tiên bước sang thiên niên kỷ mới, BVNTHN đánh dấu sự kiện này bằng việc chi trả cho khách hàng đầu tiên ở Việt Nam đáo hạn hợp đồng BHNT. 151 khách hàng đầu tiên đã chứng kiến cho lời hứa của Bảo Việt trong 5 năm đầu hoạt động. Năm 2002, câu lạc bộ Ngôi sao khai thác được thành lập đã tạo ra một sân chơi lành mạnh và bổ ích cho các tư vấn viên xuất sắc. Chỉ qua thời gian ngắn hoạt động, CLB đã chứng tỏ sức mạnh của mình với quân số 1/20 quân số của toàn công ty mà doanh thu chiếm tới 1/4- 1/3 doanh thu toàn công ty. Bên cạnh đó việc tham gia CLB sẽ giúp cho các thành viên CLB duy trì và nâng cao kết quả khai thác, thúc đẩy các tư vấn viên phấn đấu từ những” ánh sao” có thể trở thành những “ ngôi sao” để được thử sức trên sân chơi của những VIP. CLB ngôi sao khai thác còn thể hiện tính chuyên nghiệp trong tư vấn BHNT tại Bảo Việt. Năm 2003, tiếp tục chặng đua đầy can go thử thách, cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài nặng ký. Công ty đã đặt ra mục tiêu đến hết năm 2003, bên cạnh việc triển khai sâu rộng trong nội thành thị trường BHNT ngoại thành sẽ trở thành thị trường gần như độc quyền của Bảo Việt. Với mục tiêu đó 20 chương trình thi đua hấp dẫn và sôi động đã ra đời với ngững cái tên mà không thể quên “ Chợ tết no đủ”, “ Hương sắc tháng 3”,” Bước chân thần tốc”,” Sao tháng 8”…đã được phát động, đánh dấu một năm thi đua sôi động nhất trong 7 năm hoạt động. Cũng trong năm cơ chế khoán dành cho nhóm kinh doanh thế hệ mới ra đời- Cơ hội thử sức trong quản lý với những cá nhân xuất sắc. Mô hình nhóm kinh doanh thế hệ mới tạo ra cơ hội cho tư vấn viên có tham vọng trở thành nhà quản lý. Đây là hướng phát triển sáng tạo, thúc đẩy sự nỗ lực của hầu hết các tư vấn viên xuất sắc, tạo ra sự cạnh tranh tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc. Năm 2004, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tách thành Bảo Việt Nhân Thọ và Bảo Việt Việt Nam. Do vậy Bảo Việt Nhân Thọ từ chỗ trực thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam chuyển sang trực thuộc Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam Thuộc Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. BVNTVN tách ra hạch toán độc lập tăng thêm cơ hội nhưng cũng không ít thách thức đặt ra trước công ty. Mỗi cán bộ, tư vấn viên, thu ngân viên cũng phải nỗ lực để phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh với những công ty nước ngoài đã quen dần với thị trường BHNT Việt Nam. Tháng 3/2004 cuộc thi “ Thuyết trình viên giỏi 2004” được tổ chức sau cuộc thi” Đội thuyết trình viên chuyên nghiệp” đã được thành lập phục vụ cho các hội nghị khách hàng của công ty. Năm 2005, quy chế tăng tiến mới ra đời tạo ra cho các tư vấn viên có cơ hội tự khẳng định mình. Với mô hình này các tư vấn viên có năng lực phát triển, quản lý ban, nhóm đã có một hệ thống các chỉ tiêu phải thực hiện cho các chức danh quản lý đại lý. Và điểm nổi bật của quy chế mới này là các trưởng ban, trưởng nhóm để giữ được chức vụ đòi hỏi phải luôn luôn nỗ lực để đảm bảo chi tiêu duy trì ban, nhóm của mình. Chứng chỉ “ Giải thưởng chất lượng quốc tế”-IQA của LIMRA là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá tính chuyên nghiệp của các tư vấn viên. Năm 2005 là năm đầu tiên các tư vấn viên được cấp chứng chỉ này và BVNT cũng là doanh nghiệp BHNT đầu tiên tại Việt Nam được cấp chứng chỉ. BVNTHN vinh dự có 12 trong số 103 tư vấn viên, thu ngân viên được cấp chứng chỉ đợt này. Năm 2006, năm thứ 10 công ty hoạt động. Ngay từ đầu năm hàng loạt những sự kiện đã được tổ chức, như cuộc thi “ Tìm hiểu 10 năm BHNTHN” chương trình khuyến mãi” Hành trình vàng” dành cho khách hàng; hay cuộc thi tìm hiểu” Lịch sử truyền thống của BVNTHN” dành cho cán bộ, tư vấn viên, thu ngân viên, của công ty…Dường như mọi hoạt động đêm hội tổ chức lễ kỷ niệm 10 năm thành lập công ty tại khách sạn Media Hà Nội ngày 22/06/2006. Lần kỷ niệm năm hoạt động thứ 10 này, BVNTHN càng tự hào hơn khi là thành viên của tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt- Tập đoàn Tài chính, Bảo hiểm đầu tiên và vững mạnh bậc nhất ở Việt Nam Năm 2007, một năm với nhiều thành công của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội khẳng định qua doanh thu phí 220 tỉ và sự ra đời của nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới đặc biệt là sản phẩm có lãi chia đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. 12 năm quả là một chặng đường không hẳn là dài nhưng thành quả mà Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đạt được thật đáng ghi nhận từ chỗ người dân hoàn tòan xa lạ với khái niệm bảo hiểm đến nay mỗi năm có hàng triệu hợp đồng khai thác mới. Sau một thời gian thực hiện thí điểm, đầu năm 2008, Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt chính thức ra đời, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Tổng công ty Bảo hiểm Nhân Thọ Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng. Theo đó, tên giao dịch chính thức của Bảo Việt Nhân Thọ sẽ là Bảo hiểm Nhân Thọ Bảo Việt. Trên địa bàn Hà Nội, công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội sẽ có tên giao dịch chính thức là Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội. II.BỘ MÁY TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty GIÁM ĐỐC Phó Giám đốc Phó Giám đốc Phòng Mar- keting Phòng tài chính kế toán Phòng dịch vụ khách hàng Phòng tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng Phòng phát triển và QL - ĐL Phòng tin học Ban kinh doanh số 2 Phòng khai thác BHNT số 22 Ban kinh doanh số 1 …. Chức năng của các phòng ban được quy định như sau: Giám Đốc: 1 Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị Tổng Công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, kỷ luật, khen thưởng theo đề nghị của Tổng Giám đốc. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng Công ty và trước pháp luật về điều hành và hoạt động của công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty. Phó Giám Đốc: 2 Phó giám đốc là người giúp Giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc phân công thực hiện. Các Phòng Ban: Phòng Tổng Hợp: Phòng tổng hợp có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Công tác tổ chức cán bộ, Lao động tiền lương; - Đảm nhiệm công tác hành chính, văn thư; - Đảm nhận vấn đề pháp chế của doanh nghiệp; - Thực hiện việc thi đua khen thưởng; - Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp; Phòng Phát triển và Quản lý đại lý: Phòng Phát triển và Quản lý đại lý có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý BHNT; - Đề xuất và làm đầu mối thực hiện mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT; - Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán sản phẩm BHNT và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý BHNT; - Xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lý BHNT; Phòng Marketing: Phòng Marketing có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Nghiên cứu thị trường; - Khai thác bảo hiểm; - Hỗ trợ đại lý; - Công tác tuyên truyền quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ; Phòng Phát Hành Hợp Đồng: Phòng phát hành hợp đồng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm; - Tổ chức kiểm tra sức khỏe khách hàng; - Chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng; Phòng Dịch Vụ Khách Hàng: Phòng Dịch vụ khách hàng có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Quản lý tình trạng hợp đồng; - Giải quyết quyền lợi bảo hiểm; - Cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng; - Chăm sóc khách hàng; Phòng Tài Chính- Kế Toán: Phòng tài chính kế toán có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Hạch toán kế toán kịp thời đầy đủ toàn bộ tài sản, tiền vốn, các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của Bảo Việt, đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh; - Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty; - Tư vấn, tham mưu cho Lãnh đạo Công ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát và quản lý việc chấp hành các chế độ tài chính kế toán chung của Nhà nước và của Bảo Việt tại công ty; Phòng Tin Học: Phòng tin học có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: - Quản trị dữ liệu của công ty; - Đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong công ty; - Phát triển hệ thống thông tin của công ty theo định hướng của Tổng công ty; III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI 3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Là công ty BHNT đầu tiên thực hiện kinh doanh dịch vụ BHNT trên thị trường Việt Nam, BVNTHN nói riêng cũng như BVNT nói chung có được lợi thế là người đi trước. Được “ độc quyền” kinh doanh trong thời gian đầu mà không phải chịu bất cứ sự cạnh tranh nào từ phía các doanh nghiệp BHNT khác. BVNTHN còn có thương hiệu Bảo Việt có tiếng từ hơn 40 năm qua. Và điều này cũng đã ít nhiều giúp công ty có được uy tín, danh tiếng ban đầu và được mọi người biết đến nhiều hơn. Thuận lợi hơn trong công tác tuyên truyền quảng cáo. Bên cạnh đó, BVNTHN trực thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt, được đầu tư cơ sở vật chất, có mạng lưới đại lý rộng khắp, hoạt động trên địa bàn dân cư có trình độ dân trí cao, có thu nhập cao và ổn định. Hơn 12 năm hoạt động, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã nhanh chóng phát huy thuận lợi và không ngừng đổi mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trước áp lực cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài, nhiều kinh nghiệm, đã hoạt động lâu năm trên thế giới như Prudential, Manulife, AIA…với công nghệ kỹ thuật hiện đại, phương pháp quản lý tiến đã giúp cho BVNT tự nhìn nhận đánh giá lại mình, có cơ hội học hỏi để khắc phục những nhược điểm chủ quan, áp dụng các phương pháp quản lý điều hành tiến bộ. Cùng với đó là sự cố gắng không ngừng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong những năm qua Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đã bước đầu gặt hái được thành công thể hiện qua doanh thu và hợp đồng khai thác mới không ngừng tăng qua các năm Bảng 1: doanh thu và hợp đồng khai thác mới giai đoạn 2003- 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hợp đồng khai thác mới 18519 13132 10901 9741 10196 Tổng doanh thu ( tỉ đồng) 204 215 212 212 220 ( Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có sự góp mặt của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài, tuy nhiên kết quả đạt được năm 2007 của BVNTHN đều hoàn thành và vượt mức kế hoạch đăng ký với Bảo Việt Nhân Thọ. So với năm 2006, tổng doanh thu tăng nhẹ, kết quả khai thác mới mà công ty đạt dược vẫn giữ ở mức ổn định và tăng trưởng ở một số chỉ tiêu chất lượng khai thác: Số tiền bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng bảo hiểm tăng và phí năm thứ nhất trên một hợp đồng tăng. Bảng 2: phí hợp đồng khai thác mới giai đoạn 2003-2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Phí đầu tiên hợp đồng khai thác mới (tỉ đồng) 28,067 20,846 17,018 18,613 23,695 ( Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Tuy mới chỉ họat động trên thị trường bảo hiểm nhân thọ hơn mười năm nhưng bảo hiểm nhân thọ hà nội không ngừng hoàn thiện khả năng phục vụ và cung cấp dịch vụ làm hài lòng ngay cả khách hàng khó tính nhất. Chất lượng hợp đồng ký kết được trong các năm gần đây rất cao cụ thể giá trị bảo hiểm cao hơn và thời gian tham gia dài hơn thường là 9 – 21 năm. Số hợp đồng đáo hạn năm 2006 là 8300 hợp đồng tuy nhiên số hợp đồng tái tục ngay sau đó đạt gần 40 %. Đi đôi với chất lượng dịch vụ là sự phong phú của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với điều kiện tham gia vô cùng linh hoạt cho khách hàng lựa chọn. Từ chỗ ban đầu chỉ mới cung cấp được hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến nay Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội đã cung cấp hơn 16 sản phẩm bảo hiểm chính và 5 sản phẩm bảo hiểm bổ sung. Năm 2007 Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã cho ra đời 5 sản phẩm bảo hiểm mới. Đặc biệt các sản phẩm có chia lãi nhằm gia tăng quyền lợi cho khách hàng và tính hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm trước. Các sản phẩm chính bao gồm : Bảo hiểm An Sinh Giáo Dục Bảo hiểm An Sinh Thành Đạt Bảo hiểm An Khang Thịnh Vượng Bảo hiểm An Gia Phát Lộc Bảo hiểm An Khang Trường Thọ Bảo hiểm An Hưởng Hưu Trí Bảo hiểm An Bình Hưu Trí Bảo hiểm An Gia Thịnh Vượng thời hạn 10,15,20 năm Bảo hiểm An Gia Tài Lộc Bảo hiểm An Sinh Lập Nghiệp Bảo hiểm An Sinh Thành Tài Bảo hiểm Nhóm An Nghiệp Thành Công Bảo hiểm liên kết ngân hàng : techcombank hai sản phẩm, Habubank một sản phẩm Các sản phẩm bổ sung gồm có Quyền lợi miễn nộp phí đặc biệt BV –NR 9/2004 Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm BV – NR 8/2004 Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn BV – NR7/1998 Bảo hiểm chi phí phẫu thuật BV – NR 6/2001 Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn BV -5/2001 Bảo hiểm tử kỳ BV- NR 4/1999 Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy BV – NR 3/19 Bên cạnh đó nhận định thấy chất lượng và số lượng tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã chú trọng rất nhiều vào công tác này.Số lượng đại lý tuyển dụng mới không ồ ạt như một số năm trước đi dần vào sự ổn định. Cùng với đó là việc không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và khả năng hỗ trợ nhằm giúp các đại lý phát huy hết khả năng của mình Bảng 3 : tổng số đại lý và tư vấn viên tuyển mới giai đoạn 2003- 2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Tư vấn viên tuyển mới 1053 429 358 229 243 Tổng số đại lý 1375 1263 990 825 880 (Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ) Chất lượng đại lý mới tuyển dụng: trình độ Đại học và Cao đẳng là 25,5%; Trung cấp 7,5%; Phổ thông trung học 67%. Năng suất hoạt động của đại lý mới là 1,35 HĐ/ tháng; 3,543 triệu đồng phí đầu tiên/ tháng; 7,35 triệu đồng phí năm thứ nhất/ tháng. Trong năm 2006 công ty đã xây dựng chế độ tuyển dụng trong đó: trả thù lao theo mức, không theo tỷ kệ phần trăm, tập trung vào các đại lý mới có kết quả khai thác từ khá trở lên, có thù lao cho người hướng dẫn đào tạo ban. Ngoài chế độ tuyển dụng công ty còn hỗ trợ các ban về đào tạo kỹ năng tuyển dụng, tổ chức 2 hội nghị tuyển dụng quy mô lớn, 3 hội nghị tuyển dụng theo địa bàn, tổ chức theo ban. Về công tác nghiệp vụ bảo hiểm: + Công tác thu phí(theo kế hoạch tỷ lẹ thu phí năm 2006 là 93%) đối với hợp đồng tập thể, phí lớn công ty đều hỗ trợ cho tư vấn viên và thu ngân viên gửi thư thông báo nộp phí, duy trì đều đặn thông báo nợ phí 30 ngày và 60 ngày gửi trực tiếp cho khách hàng. + Công tác duy trì hợp đồng: tỷ lệ duy trì hợp đồng luôn giữ mức ổn định Bảng 4 : tỷ lệ duy trì hợp đồng giai đoạn 2003-2007 Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Tỷ lệ duy trì hợp đồng 98% 96,7% 96,7% 97,0% 96,5% ( Nguồn Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Năm 2006 có 8300 hợp đồng đáo hạn tuy nhiên tỷ lệ tái tục ngay sau đó đạt xấp xỉ 40%.Công ty đã duy trì Đội tư vấn tái tục tại văn phòng Công ty với thành phần là đại lý chứng chỉ IQA. Khách hàng được tiếp đón chu dáo và tỷ lệ tái tục cao hơn. + Công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Trong năm công ty đã tiếp nhận 814 hồ sơ trong đó đã giải quyết cho 730 hồ sơ và bồi thường hơn 2,1 tỉ đồng. Về công tác đánh giá và giám định rủi ro: Chất lượng công tác đánh giá giám định rủi ro được đảm bảo về mặt chất lượng và đảm bảo yêu cầu về mặt số lượng. Công ty luôn nằm trong tốp dẫn đầu các công ty thành viên về chất lượng đánh giá rủi ro trước kiểm tra sức khỏe cũng như tỷ lệ chỉ định kiểm tra sức khỏe. Bằng chứng là trong năm qua, các trường hợp giải quyết quyền lợi bảo hiểm chưa phát hiện vụ nào liên quan đến sơ xuất hay yếu kém về chuyên môn của cán bộ đánh giá rủi ro. Công ty đã không để xảy ra vụ việc hay sai xót đáng tiếc nào dẫn đến khiếu kiện của khách hàng và tư vấn viên, không làm tổn thất thiệt hại vật chất và ảnh hưởng đến hình ảnh công ty. 3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình hoạt động của công ty Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mại thế giới WTO đã mang lại nhiều cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp Việt Nam. Trên địa bàn thành phố, năm qua nền kinh tế vẫn tiếp tục phát triển và đạt tỉ lệ tăng trưởng cao trên 10%. Đầu tư trực tiếp nước ngoài và đầu tư trong nước đang tiếp tục có xu hướng tăng mạnh. Bên cạnh những thuận lợi nói trên, kinh tế nước ta cũng gặp không ít khó khăn do tình hình thiên tai liên tiếp xảy ra. Năm 2007 tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tiếp tục diễn ra gay gắt. Đã có hơn 20 doanh nghiệp bảo hiểm với nhiều thành phần kinh tế hoạt động trên địa bàn. Vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội nói riêng gặp những khó khăn cũng như thuận lợi sau đây. 3.2.1. Những thuận lợi Sự phát triển cuả nền kinh tế cũng như của đất nước làm cho thu nhập của người dân được tăng cao, đời sống vật chất cũng như tinh thần được cải thiện đáng kể. Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2007 đạt 8,5 %. Hà Nội tiếp tục được đầu tư mạnh để xây dựng phát triển cơ sở hạ tầng, quy hoạch và phát triển đô thị. Nhận thức của ngừơi dân và các doanh nghiệp về bảo hiểm được nâng cao. Đi kèm theo đó là sự gia tăng nhu cầu về bảo hiểm. Sự lãnh đạo đúng đắn, kịp thời của ban lãnh đạo Tổng công ty cũng như công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, xác định đúng hướng đi trong từng giai đoạn, đúng thời kì đã đưa công ty ngày càng vững chắc trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Lãnh đạo công ty đã nhanh chóng nắm bắt tình hình, chủ động khẩn trương triển khai kịp thời nội quy, biện pháp có hiệu quả nhất nhằm tăng doanh thu trong từng tháng, từng quý. Sự đoàn kết, nhất trí của tập thể cán bộ, giữa các đồng nghiệp, phòng ban tạo một động lực to lớn thúc đẩy phong trào thi đua trong công ty một cách liên tục làm cho hiệu quả hoạt động tăng lên. Dưới sự chỉ đạo sát sao của tổng công ty, sự ủng hộ giúp đỡ của các đoàn thể, chính quyền đặc biệt là uy tín của công ty, sự gắn bó của khách hàng truyền thống, sự tín nhiệm của khách hàng mới đã tạo điều kiện giúp đỡ công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ triển khai công tác bảo hiểm trên địa bàn được sâu rộng. Hoạt động của công ty diễn ra trên địa bàn đông đảo dân cư, tiềm năng kinh tế mạnh, trình độ dân trí cao nên nhu cầu về bảo hiểm lớn. Sự thay đổi cơ cấu tổ chức của công ty từ năm 1994-1995 đã đem lại hiệu quả trong quản lý kinh tế, chuyên môn hoá cao hơn, chặt chẽ hơn. Với việc mở rộng địa bàn xuống quận huyện, đội ngũ cộng tác viên đông đảo có định hướng đã tạo điều kiện tốt cho việc triển khai công tác bảo hiểm. Những khó khăn Bên cạnh những thuận lợi thì Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội cũng gặp không ít những khó khăn như: Số lượng các công ty bảo hiểm tăng nhanh trong thời gian qua khiến cho tình hình cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng gay gắt, cạnh tranh chủ yếu về phí và chi phí kinh doanh. Khách hàng tham gia bảo hiểm có sự lựa chọn kỹ lưỡng công ty bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, tính toán chặt chẽ hơn khoản phí để tham gia sao cho có lợi nhất…. ViÖc ViÖt Nam gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO ®· t¹o ra mét sù thay ®æi râ rÖt trong nÒn kinh tÕ. Kinh tÕ ®Êt n­íc ®· t¨ng tr­ëng ë møc 8,5% trong n¨m 2007. ChØ tÝnh riªng n¨m 2007 thu hót ®Çu t­ n­íc ngoµi(FDI) ®¹t trªn 20 tØ USD tøc lµ t¨ng gÊp ®«i so víi n¨m tr­íc, kim ngh¹ch xuÊt khÈu ®¹t xÊp xØ 50 tØ USD, t¨ng 21,5% so víi n¨m 2006. Bªn c¹nh nh÷ng mÆt tÝch cùc ®ã. N¨m 2007 võa qua còng chøng kiÕn c¬n b·o l¹m ph¸t, chØ sè gi¸ tiªu dïng( CPI) t¨ng vät lªn møc cao nhÊt trong 10 n¨m qua( 12,6%) vµ dÉn ®Çu c¸c n­íc §«ng Nam ¸. L¹m ph¸t t¨ng nhanh h¬n tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ ®· g©y nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh cho nÒn kinh tÕ.Theo dù ®o¸n cña c¸c chuyªn gia kinh tÕ hµng ®Çu th× trong n¨m tíi( 2008) nÒn kinh tÕ ViÖt Nam vÉn t¨ng tr­ëng cao ( kho¶ng 9%) vµ l¹m ph¸t sÏ t¨ng ë møc 7,5%. Trong thêi gian tíi c¸c nhµ ®Çu t­, c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi sÏ tiÕp tôc nh¶y vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam- mét thÞ tr­êng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ rÊt hÊp dÉn víi d©n sè ®«ng, gi¸ nh©n c«ng thÊp vµ t×nh h×nh chÝnh trÞ æn ®Þnh. mức độ lạm phát cao ảnh hưởng đến việc đóng phí của khách hàng. Đây cũng là khó khăn cho các nhân viên khai thác khi họ gặp các khách hàng để thuyết phục. Vì thế Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội luôn luôn phải nỗ lực để phục vụ khách hàng tốt nhất. Cụ thể là phảt làm tốt khâu triển khai sản phẩm mới cho tới khâu giám định- bồi thường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. 3.3 Thực trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp 3.3.1 Nghiên cứu về Logo Bảo Việt Trong hoạt động truyền thông marketing, logo, biểu tượng là một trong những yếu tố không thể thiếu của mọi doanh nghiệp. Logo của một sản phẩm,dịch vụ của công ty góp phần quan trọng trong việc truyền tải hình ảnh đặc trưng, thông điệp của doanh nghiệp đến khách hàng, tạo ra ấn tượng cho khách hàng giúp cho khách hàng phân biệt được công ty với ĐTCT, giúp cho khách hàng nhớ đến sản phẩm khi thấy sự xuất hiện của logo hay biểu tượng đó.Đối với 1 DN kinh doanh bảo hiểm-đầu tư - tài chính như Bảo Việt, 1 logo đẹp, súc tích, dễ nhớ góp phần thiết lập mối quan hệ với đối tác và khách hàng. Bảo Việt nhân thọ nói chung và bảo hiểm nhân thọ hà nội nói riêng từ khi thành lập đến nay đều sử dụng logo chung của Bảo Việt. Chính điều này góp phần làm cho hệ thống nhận diện thương hiệu được nhất quán. Về hình thức, logo Bảo Việt có hinh tròn, theo quan niệm Á Đông tượng trưng cho sự đầy đủ, thịnh vượng và phát triển, hình tròn cũng tượng trưng cho sự sinh tồn vĩnh cửu của tự nhiên. Sắc màu trên logo thể hiện những triết lí kinh doanh của Bảo Việt. Màu xanh thể hiện sự năng động, hòa bình và hi vọng vào tương lai. Màu xanh cũng thể hiện mục đích kinh doanh quan trọng nhất của Bảo Việt là đảm bảo sự bình yên cho khách hàng trước những rủi ro. Đây được coi là màu sắc truyền thống của thương hiệu. Màu vàng thể hiện sự sung túc thịnh vượng với quan niệm BV luôn là người bạn đồng hành mong muốn khách hàng, giúp khách hàng thành đạt. Đồng thời cung muốn nói KH có thể tin tưởng vào khả năng tài chính vững chắc của BV. Màu trắng thể hiện đạo đức kinh doanh của cán bộ nhân viên trong công ty: trung thực, chuyên nghiệp trong phục vụ với khách hàng và quan hệ với đồng nghiệp. Hình ảnh quả cầu trên logo tượng trưng cho hoạt động quốc tế của Bảo Việt với mục tiêu phát triển thành một tập đoàn tài chính vững mạnh, với năng lực cạnh tranh và phạm vi hoạt động quốc tế Hình ảnh con tàu , máy bay, bông lúa , bánh răng tượng trưng cho các lĩnh vực bảo hiểm như bảo hiểm hàng hải , bảo hiểm hàng không , bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm con người 3.3.2 Chính sách về sản phẩm - Sản phẩm là vũ khí cạnh tranh, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty. Công ty đã và đang tiến hành đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ trong chính sách của mình. Từ tháng 08 /1996, khi triển khai những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên , bắt đầu từ những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, rồi đến các sản phẩm khác phù hợp với nhu cầu mong muốn của thị trường,đến nay công ty đã triển khai đầy đủ 4 nhóm sản phẩm chính : BHNT hỗn hợp,BHNH tử kì , BHNT sinh kì, và Niên kim nhân thọ. Tiếp tục hoàn thiện sản phẩm, bảo vệ khách hàng trước những rủi ro nhỏ thông qua các điều khoản riêng kèm theo trong hợp đồng - Giá sản phẩm . Việc xác định giá cả của sản phẩm là rất khó khăn. Nhưng do đặc trưng về phương thức hoạt động ngành BH Viêt Nam là phân cấp theo ngành cho nên mức phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ Bảo Hiểm là do bộ tài chính xây dựng và chỉ quy định về mức giá sàn. Thông qua việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng cũng như khả năng tài chính của khách hàng trên địa bàn hà nội và các tỉnh lân cận, công ty đã tham khảo và đề xuất với Tổng công ty từ đó đưa ra một chính sách giá phù hợp với điều kiện thực tế của công ty và thị trường 3.3.3. Hệ thống phân phối : Mạng lưới khai thác của bảo hiểm nhân thọ của công ty được chia làm hai kênh chủ yếu: Kinh trực tiếp và kênh gián tiếp qua các trung gian là đại lý BHNT chuyên nghiệp, đại lý tổ chức mà chủ yếu là ngân hàng . Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã sử dụng rất hiệu quả hình thức phân phối/ bán sản phẩm qua lực lượng đại lý BHNT chuyên nghiệp, cộng tác viên trong đó cá nhân chiếm khoảng 90%, các chức taà chính, ngân hàng chiếm khoảng 0,5%, còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp…Đây là kênh phân phối chủ yếu của công ty đóng góp phần lớn doanh số khai thác của công ty. Với đặc trưng nổi bật của sản phẩm BHNT, mạng lưới đại lý khai thác của Công ty được chia làm 3 cấp: cấp 1: là các phòng, ban khai thác BHNT cấp khu vực, cấp 2: là các tổ, nhóm đại lý và cấp 3 là các đại lý cá nhân. Các phòng, ban đại lý này chịu sự quản lý trực tiếp từ Ban giám đốc Công ty và Phòng quản lý đại lý. Loại hình đại lý là các tổ chức cũng đã được công ty chú trọng phát triển trong thời gian qua với việc Bảo việt nhân thọ ký kết hợp tác bán BHNT qua ngân hàng với các ngân hàng Techcombank, Agribank. Đây là kênh phân phối BHNT mới và hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Mặc dù thị trường đang ngày càng trởe nên khó khăn với sự cạnh tranh khốc liệt của các ĐTCT, nhưng trong những năm vừa qua, với việc thực hiện tốt công tác Marketing, hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được những kết quả đáng mừng, công ty vẫn đảm bảo mức thị phần tương đối cao thể hiện uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị trường. 3.3.4. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại BVNT Hà Nội. Với việc kinh doanh môt loại hình dịch vụ đặc biệt như BVNT, công tác marekting nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng của BVNT Hà Nội sẽ mang những nét đặc thù riêng biệt. Mọi ngân sách và nỗ lực của Công ty sẽ tập trung chủ yếu vào bán hàng cá nhân - hay khai thác BH qua mạng lưới đại lý là các cá nhân, đây là một trong hai lĩnh vực chính đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty bên cạnh hoạt động đầu tư. Bên cạnh đó, BVNT Hà Nội là một thành viên trực thuộc Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, do vậy mọi hoạt động kinh doanh trong đó có xúc tiến hỗn hợp phải tuân theo sự chỉ đạo thống nhất từ phía Tập đoàn. Chính vì vậy, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nộ là một trong những Cty luôn coi trọng đẩy mạnh công tác tuyên truyền, xây dựng hình ảnh, mở rộng hoạt động cộng đồng, nhưng thực tế các hoạt động này được thực hiện không nhiều, đặc biệt là ở hai lĩnh vực Quảng cáo và PR, công ty chỉ dừng lại ở việc thực hiện các hoạt động này trên địa bàn Hà Nội với quy mô nhỏ ở mức ngân sách dưới 300 triệu đồng/ năm, còn lại chủ yếu được thực hiện thông qua Tập đoàn và Bảo Hiểm nhân thọ. Đây là một lợi thế cho Công ty bởi giúp tiết kiệm nhân lực, chi phí truyền thông - vốn rất lớn, mặt khác đảm bảo tính nhất quán trong hoạt động truyền thông của cả tập đoàn. Tuy nhiên cũng tạo ra những khó khăn cho công ty trong việc chủ động xây dựng hình ảnh, củng cố uy tín, thương hiệu trên địa bàn. Các mảng công tác cụ thể như sau. 3.3.4.1. Quảng cáo Tại BVNT Hà Nội, công tác quảng cáo được thực hiện bởi phòng chuyên trách - Marketing. Trong thời gian qua, phòng Marketing của Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với các Công ty quảng cáo có uy tín như: Hanoi Marketing Design, Cty DV & QC Việt Hà…Đồng thời thường xuyên củng cố quan hệ với các toà soạn báo lớn như: Báo Tài chính Lao động, Tiền phong, Hà Nội mới, Phụ nữ…Cũng như duy trì tốt quan hệ với các đài truyền hình: VTV, HTV, Đài tiếng nói Việt Nam; Các đài phát thanh quận/ huyện, xã/ phường trên địa bàn Thành phố. Tuỳ theo mục tiêu, nội dung, hình thức, quy mô của các chương trình quảng cáo mà công ty lựa chọn đơn vị quảng cáo cũng như các phương tiện truyền thông phù hợp. Các cán bộ chuyên trách phòng Marketing sẽ đưa ra ý tưởng, yêu cầu về nội dung, hình thức cho công ty quảng cáo; công ty quảng cáo sẽ thiết kế Maket quảng cáo và chuyển lại cho phòng và lãnh đạo công ty duyệt; sau cùng, Công ty quảng cáo sẽ hoàn thiện và thực hiện chương trình quảng cáo theo đúng Maket được duyệt và tiến hành bàn giao kết quả. Với các chương trình quảng cáo thông thường, phòng Marketing tiến hành tự thiết kế hoặc tham gia tư vấn các chương trình quảng cáo được thực hiện bởi Công ty. 3.3.4.2. Quan hệ cộng đồng Ngoài các hoạt động kinh doanh, hàng năm Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội rất quan tâm đến các hoạt động xã hội trong địa bàn Thành phố thể hiện trách nhiệm cộng đồng, mặt khác, đây cũng được coi là công cụ hiệu quả để quảng bá hình ảnh công ty trong cộng đồng xã hội, các mảng hoạt động này được thể hiện dưới các mảng như sau: a. Quan hệ thông tấn báo chí, truyền thông và quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp khác. b. Tổ chức sự kiện c. Các hoạt động tài trợ 3.3.4.3. Xúc tiến bán Đây là biện pháp có tác động và ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu của BH của khách hàng. Công ty đã thực hiện nhiều công cụ xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hiệu quả khai thác thông qua việc tác dodọng tới khách hàng như: Thứ nhất, công cụ xúc tiến thường xuyên của Công ty là quà tặng: Thứ hai, công ty cũng tiến hành tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng, hái lộc đầu xuân cho khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm các ngày lễ lớn của thành phố, những sự kiện trọng đại của Công ty, với những phần quà, phong bao tiền lì xì có giá trị; tích cực tham gia các hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm trên địa bàn thành phố, để giới thiệu, quảng bá hình ảnh công ty, kích thích tiêu thụ sản phẩm. Thứ ba, công ty tiến hành tài trợ phí cho các đối tượng chính sách, khó khăn, các đối tượng gặp rủi ro chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong phạm vi BH, giảm phí đối với những KH tái tục BH, các khách hàng doanh nghiệp tham gia ký kết HĐ bảo hiểm với số lượng HĐ lớn. 3.3.4.4. Marketing trực tiếp Hiện nay hình thức này vẫn chưa phát triển rộng rãi ở Việt Nam bởi sự phát triển của loại hình này phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của khao học - công nghệ, các dịch vụ hỗ trợ khác. Các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ thực hiện được Marketing trực tiếp qua các công cụ chủ yếu như catalog, thư trực tiếp và qua điện thoại. 3.3.4.5. Bán hàng cá nhân Đây chính là mảng công tác chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và trong toàn bộ công cụ của hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng. Công ty sử dụng một đội ngũ đại lý BHNT chuyên nghiệp trực thuộc 22 ban kinh doanh khu vực trên địa bàn Hà Nội. IV. ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHIỆM VỤ KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH Nền kinh tế cả nước nói chung và Thủ đô Hà Nội tiếp tục phát triển với mức tăng trưởng khoảng 12%. Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO năm thứ 2, theo đó một số lĩnh vực trong nền kinh tế sẽ được điều chỉnh theo những quy định chung dẫn đến thay đổi chính sách kinh tế trong một số ngành. Điều này cũng sẽ ảnh hưởng nhất định đến thị trưởng bảo hiểm tại Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng. Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm sẽ càng mạnh. Năm 2008 sẽ có sự xuất hiện thêm của nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngòai… Kèm theo đó là sự lớn mạnh của các công ty bảo hiểm nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam cũng như số lượng, các loại hình bảo hiểm mà họ được phép kinh doanh. Cạnh tranh sẽ vô cùng gay gắt. 4.2.ĐỊNH HƯỚNG VÀ CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH NĂM 2008 Quán triệt định hướng kinh doanh “Đổi mới - Hiệu quả - Tăng trưởng”, xác định được những thuận lợi và thách thức, công ty đã đề ra mục tiêu cơ bản năm 2008 như sau: Doanh thu phấn đấu: 231 tỉ đồng Khai thác mới tăng : 30% Tỷ lệ duy trì hợp đồng : 96% Kiểm tra sức khỏe : 20% Tuyển dụng : 20% 4.3 CÁC GIẢI PHÁP THỰC HIỆN 4.3.1 Công tác khai thác Tăng cường công tác khai thác thị trường, đặc biệt tập trung đẩy mạnh công tác khai thác khách hàng VIP với số tiền bảo hiểm có giá trị lớn và thời hạn bảo hiểm dài. Để từng bước nhằm tăng doanh thu của công ty. Áp dụng nhiều giải pháp nhằm tăng cường duy trì quan hệ với khách hàng cũ đồng thời mở rộng thị trường mới . Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng đặc biệt là khách hàng lớn. Tập trung khai thác trong dân cư thông qua hệ thống đại lý như Ngân hàng, các tổ chức dịch vụ ( tổ chức du lịch, Showroom…) Đẩy mạnh khai thác các sản phẩm bảo hiểm mới, các sản phẩm bảo hiểm đem lại doanh thu cao cho công ty. Tăng cường việc tổ chức các hội nghị để giúp các ban kinh doanh có thể tiếp cận dễ dàng với khách hàng mới và tiềm năng. Tổ chức các chương trình thưởng cho khách hàng như tổ chức các chương trình quay thưởng. 4.3.2.Nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng Với phương châm hành động là cung cấp dịch vụ bảo hiểm chất lượng, là nền tảng cho năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững. Công ty cần chú trọng nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng, cụ thể như sau: Luôn năng động, sáng tạo tìm hiểu thị trường, tư vấn cho khách hàng tham gia bảo hiểm trên tinh thần hợp tác, lấy khách hàng làm trung tâm. Giải quyết nhanh nhất trong điều kiện có thể quyền lợi của khách hàng tham gia bảo hiểm.Cần thực sự đổi mới về tư duy và hành động để phục vụ khách hàng: Phục vụ khách hàng chu đáo tận tình. Đây là yếu tố then chốt để xây dựng và củng cố hình ảnh công ty. - Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các ban kinh doanh khu vực, thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ để không ngừng nâng cao chất lượng nghiệp vụ tránh tình trạng tư vấn viên khai thác mà không chăm sóc khách hàng. 4.3.3 công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý - Chú trọng vào công tác tuyển dụng tư vấn viên mới làm sao tuyển dụng được các tư vấn viên có chất lượng. Đi đôi là việc nâng cao chất lượng đào tạo và bồi dưỡng các đại lý để giúp các đại lý có thể phát huy các thế mạnh của mình và tập trung vào khái thác. - Tạo ra một sân chơi cạnh tranh lành mạnh giữa các tư vấn viên, các ban kinh doanh bằng các chương trình thưởng giữa các ban nhóm và các tư vấn viên như chương trình tư vấn viên ngôi sao Qua giai đoạn thực tập tổng hợp tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội em đã từng bước nắm rõ về quy trình nghiệp vụ tại công ty. Qua đó thấy rằng Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội xứng đáng là lá cờ đầu của Tổng công ty Bảo hiểm Nhân Thọ Bảo Việt. Nằm ngay ở thủ đô Hà Nội- Một thành phố lớn là trung tâm Kinh tế - Văn hoá – Chính trị của cả nước, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội có nhiều cơ hội để phát triển kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhưng cũng luôn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, nhiều công ty bảo hiểm trong và ngòai nước mới ra đời và sự thông thoáng trong các văn bản pháp luật mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm nứơc ngoài. Với bề dày kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm lâu năm tại các quốc gia trên thế giới, các công ty bảo hiểm nước ngoài không ngừng đáp ứng, thoả mãn các nhu cầu bảo hiểm ngày càng đa dạng của khách hàng. Vì vậy, Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội cần tích cực hơn nữa khai thác các loại hình sản phầm và khách hàng tiềm năng mang lại hiệu quả doanh thu cao. Để có thể làm được điều này thì cần có sự đòan kết và phấn đấu của tất cả các thành viên trong công ty. Cần có sự phối hợp đồng bộ giữa các phòng ban, giữa công tác tuyền truyền quảng cáo, công tác khai thác của các tư vấn viên, công tác bồi thường… đó là bài toán mà cần sự chung tay của tất cả mọi cán bộ công nhân viên của Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội. Xuất phát từ thực tiễn trên sau một thời gian nghiên cứu và thu thập tài liệu em đã chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nội"