Báo cáo Quá trình hình thành, phát triển, thực trạng kinh doanh của công ty Dầu khí Hà Nội

ng nhu cÇu x· héi ®ang cã xu h­íng gi¶m hoÆc chØ t¨ng chËm. Víi mét thÞ tr­êng nhá hÑp, ®êi sèng nh©n d©n ch­a ph¶i lµ cao, Êy vËy mµ chØ trong vßng 6y7 n¨m trë l¹i ®©y ®· cã 18 c«ng ty tham gia kinh doanh LPG. Mµ hÇu hÕt c¸c c«ng ty nµy ®Òu cã sè vèn lín h¬n rÊt nhiÒu so víi C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi. HÇu hÕt hä lµ c¸c c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi (trõ HP, SP, Petrolimex) v× míi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nªn hä ®­îc phÐp chÞu lç nh»m thu hót kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. Cßn ®èi víi Hµ Néi Petro th× kh«ng ®­îc phÐp thua lç, C«ng ty kh«ng d¸m ®­¬ng ®Çu trùc tiÕp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy, C«ng ty kinh doanh theo ph­¬ng thøc “chép giËt”. Hä lu«n ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng nguy c¬, søc Ðp xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ®Æc biÖt lµ C«ng ty DHP víi sè vèn h¬n 250 tû ®ång, vèn Ýt kÐo theo c¬ së h¹ tÇng h¹n hÑp, chÊt l­îng dÞch vô cho kh¸ch hµng kh«ng ®¶m b¶o, ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc n¾m b¾t c¸c c¬ héi kinh doanh míi trªn thÞ tr­êng. Víi sù ph©n tÝch kü l­ìng, ®óng ®¾n vµ kh¸ch quan c¸c ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nh÷ng th¸ch thøc ®ang ®Æt ra cho c«ng ty. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p chÝnh s¸ch chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty nh»m ph¸t huy hÕt mäi ­u ®iÓm mµ c«ng ty cã, h¹n chÕ tèi ®a hoÆc kh¾c phôc nh­ng yÕu kÐm cña c«ng ty. TÝch cùc t×m kiÕm, kh¸m ph¸ nh÷ng c¬ héi míi cña thÞ tr­êng, d¸m ®èi mÆt víi nh÷ng th¸ch thøc vµ biÕt v­ît qua nh÷ng th¸ch thøc ®ã. BiÕt kÕt hîp hµi hoµ m« h×nh SWOT nµy ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. §em l¹i vÞ trÝ t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c cho s¶n phÈm còng nh­ danh tiÕng cña c«ng ty, t¹o tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. II.3 - Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty . II.3.1- §¸nh gi¸ chung: II.3.1.1- T×nh h×nh nh©n lùc Marketing. B¶ng sè 5 : T×nh h×nh nh©n lùc Marketing . §¬n vÞ tÝnh : sè ng­êi. ChØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 1999/1998 1. Nh©n lùc Marketing 7 12 171,43% 2. Tæng s« lao ®éng 65 80 123,08% 3. Nh©n lùc Marketing /TL§ 10,77% 15% X [Nguån : Phßng HC-TH]. NhËn xÐt: Dùa vµo b¶ng trªn ta thÊy tû lÖ nh©n lùc Marketing trong tæng sè lao ®éng cña c«ng ty t¨ng rÊt nhanh. Cô thÓ n¨m 1998 lµ 10,77% vµ n¨m 1999 lµ 15%. H¬n n÷a tû lÖ t¨ng vÒ nh©n lùc Marketing nhanh h¬n so víi tyr lÖ t¨ng vÒ sè l­îng lao ®éng trong c«ng ty. §iÒu ®ã chøng tá r»ng c«ng ty ®· chó träng vµo bé phËn Marketing nhiÒu h¬n. MÆc dï vËy chØ cã mét ng­êi tèt nghiÖp chuyªn nghµnh ®¹i häc Marketing cßn l¹i lµ tèt nghuiÖp ë c¸c tr­êng ®µo t¹o thuéc khèi kinh tÕ . II.3.1.2- Chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng Marketing . B¶ng sè 6: T×nh h×nh chi phÝ ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. §¬n vÞ tÝnh : 1000®. SèTT C¸c lo¹i chi phÝ N¡M Chªnh lÖch (%) 1997 1998 1999 1998/1997 1999/1998 1 Chi phÝ nghiªn cøu Marketing 63,171 (6,27%) 180.269 (7,61%) 369.453 (9,21%) 285,37% 204,95% 2 Chi phÝ b¸n hµng 944.358 (93,73%) 2.188.581 (92,39%) 3.642.061 (90,79%) 231,75% 166,41% [Nguån : Phßng TC-KT]. C¸c lo¹i chi phÝ Marketing kh¸c cña c«ng ty nh­ khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn… mÆc dï ®· tiÕn hµnh nh­ng rÊt Ýt vµ lÎ tÎ. HiÖn nay, tÊt c¶ c¸c chi phÝ Marketing cña c«ng ty ®Òy ®­îc ho¹nh to¸n vµo chi phÝ b¸n hµng nªn viÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng Marketing sÏ khã h¬n. Dùa vµo b¶ng trªn ta thÊy mÆc dï tèc ®é t¨ng cña chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ nghiªn cøu Marketing cã gi¶m nh­ng c«ng ty ®· biÕt chó träng ®Õn c¬ cÊu chi phÝ nghiªn cøu Marketing trong tæng chi phÝ Marketing c¬ cÊu nµy t¨ng liªn tôc trong c¸c n¨m víi tû lÖ lµ 6,27%, 7,16% vµ 9,21% ®iÒu ®ã thÓ hiÖn sù tÝch cùc trong viÖc nç lùc më réng thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng míi cña c«ng ty. II.3.2 - Thu thËp vµ sö lý th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Th«ng tin thÞ tr­êng bao giê còng lµ c¬ së ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cña doang nghiÖp. ChØ cã n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ kh¸ch hµng, c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh Marketing kÞp thêi vµ chÝnh x¸c trong ho¹t ®éng kinh doanh. Do ®ã vÊn ®Ò thu thËp, xö lý th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ra quyÕt ®Þnh lµ nh©n tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. ®©y còng lµ kh©u ®­îc c«ng ty chó ý nhÊt. Trong thêi gian qua, v¬i sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nhu cÇu thÞ tr­êng ë nhiÒu lÜnh vùc còng nh­ c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau. §Ó cã thÓ ®ãn nhËn thêi c¬ mét c¸ch nhanh chãng, c«ng ty dÇu khÝ hµ néi kh«ng ngõng cö c¸c nh©n viªn Marketing cña m×nh xuèng t×m hiÓu thÞ tr­êng t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä ®Ó hä cã thÓ t×m hiÒu kü l­ìng vÊn ®Ì sau ®ã lËp b¸o c¸o ®­a lªn ban qu¶n trÞ c«ng ty xem xÐt vµ ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng. Cô thÓ: c«ng ty kh«ng ngõng t×m hiÓu khai th¸c c¸c kh¸ch hµng cã sè sè l­îng tiªu thô lín vµ cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao nh­ khu vùc vµ cã kh¶ n¨ng sinh l­ßi cao nh­ khu vùc B¸t Trµng – Gia L©m. §©y lµ mét thÞ tr­êng míi mÎ bëi tr­íc ®©y hä hÇu nh­ dïng nguyªn liÖu truyÒn thèng lµ than, cñi nªn chÊt l­îng, kü thuËt kh«ng ®­îc ®¶m b¶o, « nhiÔm m«i tr­êng nÆng nÒ. Ngoµi ra cßn nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nh­ Honda. Gèm sø Thanh Tr×, hÖ thèng c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n… mÆc dï tû phÇn tiªu thô cña thÞ tr­êng Gas c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i chØ cã 25% nh­ng chiÕn l­îc trong thêi gian míi cña c«ng ty lµ t¨ng sè l­îng tiªu thô trong nghµnh c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i trong tæng l­îng tiªu thô cña c«ng ty. V× l­îng b¸n bu«n trªn b¸n lÎ cña c«ng ty lµ 90/10. Do ®ã c«ng t¸c thu nhËp vµ sö lý th«ng tin vÒ kh¸ch hµng còng rÊt h¹n chÕ , c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ­u ®·i dµnh cho kh¸ch hµng Ýt, mäi quyÕt ®Þnh ®Òu thuéc trung gian ph©n phèi n»m ngoµi c«ng ty bëi vÉn ch­a cã chÕ ®é qu¶n lý nµo ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh ë c¸c ®¹i lý b¸n lÎ ngoµi c«ng ty. C¸c th«ng tin mµ nh©n viªn Marketing cña c«ng ty th­êng quan t©m ®ã lµ: + Th«ng tin tæng qu¸t vÒ thÞ tr­êng : vÒ tæng cung, tæng cÇu trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh gia c¶ vµ c¹nh tranh, c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc … + Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng (Th«ng tin trung t©m quan träng nhÊt ). §ã lµ quy m«, sù ph©n bè kh¸ch hµng, hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng, c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng … + Th«ng tin vÒ c¹nh tranh : sè l­îng, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, chÝnh s¸ch Marketing , ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. II.3.3- ChÝnh s¸ch duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Trong thêi gian võa qua Hµ Néi Petro ®· khÈn tr­¬ng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Gas d©n dông cña Hµ Néi Petro ®­îc cung cÊp ra thÞ tr­êng qua 2 tæng ®¹i lý chÝnh lµ Thµnh T©m vµ Quang Vinh va c¸c t­ nh©n kh¸c, Gas c«ng nghiÖp do chÝnh h·ng tiÕp thÞ vµ l¾p ®Æt, ®©y lµ thÞ tr­êng ®­îc Hµ Néi Petro rÊt quan t©m vµ ®ang tËp trung ph¸t triÓn. HiÖn nay. Hµ Néi Petro ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ m¹nh víi khèi l­îng b¸n ra hµng th¸ng kho¶ng 450tÊn/th¸ng t¹i thÞ tr­êng phÝa b¾c (riªng ë Hµ Néi xÊp xØ 350tÊn/ th¸ng ). Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do c«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch duy tr× ph¸t triÓn thÞ tr­êng mét c¸ch ®óng ®¾n nh»m duy tr× kh¸ch hµng truyÒn thèng, thu hót kh¸ch hµng míi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Cô thÓ lµ: Trong th­ßi gian qua c«ng ty ®· gi¶m møc ®Æt c­îc vá b×nh tõ 300.000 ®/ b×nh xuèng cßn 270.000®/ b×nh (thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ) t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc thu hót kh¸ch hµng míi còng nh­ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. S¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm cña mét sè ®èi thñ c¹nh tranh kh¸ch nh­: DHP Petrolimex, Petronas… nhê sö dông van xo¸y. Nªn trong thêi gian võa qua c¸c nh©n viªn cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiÕp thÞ nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa m×nh (®­îc gäi lµ h×nh thøc nhæ b×nh ). Lu«n tÝch cùc t×m ra c¸c kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng mµ s¶n phÈm c¶u m×nh cã nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt, ®¸p øng tèt nhu cÇu cu¶ thÞ tr­êng ®ã nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, dÞch vô chu ®¸o … Trong thêi gian qua s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m : n¨m 1997 lµ 3.126tÊn , n¨m 1998 lµ 4.900tÊn, n¨m 1999 lµ 5.400tÊn. HÖ thèng c¸c ®¹i lý kh«ng chÝnh thøc cña c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ réng kh¾p. tuy nhiªn chÝnh s¸ch duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn nhiÒu bÊt cËp mÆc dï s¶n l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m nh­ng tû phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c l¹i liªn tôc gi¶m. N¨m 1997 ®¹t 19% n¨m 1998 cßn 15% n¨m 1999 lµ 11%. Së dÜ cã t×nh tr¹nh nh­ vËy lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: Nhu cÇu thÞ tr­êng ngµy cµng t¨ng, lµ mét thÞ tr­êng bÐo bë nªn chØ trong vµi n¨m ®· xuÊt hiÖn 18 c«ng ty cïng cÊu xÐ trªn thÞ tr­êng nhá hÑp. Céng vµo ®ã lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty qu¸ nhá hÑp kh«ng thÓ khai th¸c thÞ tr­êng mét c¸ch tèi ®a, kinh doang kh«ng ®­îc phÐp thua lç. ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Cô thÓ trong n¨m 1997 víi sù gãp mÆt cña Shell Gas vµ §µi H¶i víi mét sè vèn lín gÊp 10 lÇn HP vµ chÝnh s¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng b»ng c¸ch nh»m vµo thÞ tr­êng cña HP vµ chÞu thua lç trong thêi gian ®Çu nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. H¹n chÕ trong viÖc tÝn dông víi c¸c ®¹i lý vÒ tiÒn thÕ chÊp b×nh vµ viÖc ph¸t triÓn qu¸ nhiÒu tæng ®¹i lý, ®¹i lý mµ sè l­îng cöa hµng cña c«ng ty chØ lµ 6, g©y nªn t×nh tr¹ng c¹nh tranh trong néi bé hÖ thèng. ViÖc qu¶n lý c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý còng thiÕu chÆt chÏ, thiÕu ®ång bé, c¸c lîi Ých cña c¸c ®¹i lý gi¶m, c¸c chÝnh s¸ch hç trî cho hä cßn ch­a khuyÕn khÝch khiÕn cho c¸c ®¹i lý kh«ng chñ t©m vµo b¸n hµng cña HP. Th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty ch­a ®­îc thùc sù chó träng ®óng møc, ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp, sè l­îng nh©n viªn Ýt, tr×nh ®é nghiÖp vô b¸n hµng, tiÕp thÞ kÐm, céng víi sù thiÕu c¸c ®éng lùc khuyÕn khÝch cña c«ng ty dÉn ®Õn kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. II.3.4 – HÖ thèng Marketing - Mix cña c«ng ty. II.3.4.1- ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Do tÝnh ®ång nhÊt cña s¶n phÈm rÊt cao nªn c«ng ty lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó t¨ng c­êng sù kh¸c biÖt ho¸ cho s¶n phÈm cña m×nh nh­: KiÓu d¸ng cña b×nh chøa, ®é an toµn, kiÓu d¸ng cña van ®iÒu ¸p …so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Víi tû lÖ thµnh phÇn ho¸ häc Propan/Butan lµ 50/50 phï hîp nhÊt víi ®iÒu kiÖn khÝ hËu ViÖt Nam, cho mét nhiÖt l­îng cao, kh«ng g©y ®éc h¹i vµ rÊt kinh tÕ . Ngoµi ra hÖ thèng b×nh chøa cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã ®é an toµn cao, b×nh thÐp ®­îc m¹ kÏm c¶ trong lÉn ngoµi vá b×nh ®Ó chèng va ®Ëp vµ ¨n mßn cña Gas. S¶n phÈm lu«n ®­îc kiÓm tra kü l­ìng tr­íc khi ®­a ra thÞ tr­êng (c¶ vÒ ®é an toµn, khèi l­îng còng nh­ chÊt l­îng Gas). Tuy nhiªn do míi t¸ch khái liªn doanh, ho¹t ®éng ®éc lËp nªn c«ng ty vÉn tiÕp tôc dïng b×nh Gas cña c«ng ty tr­íc ®©y cña liªn doanh mang nh·n hiÖu “SP” cña Sµi Gßn Petro víi hai chñng lo¹i mÆt hµng h¹n chÕ lµ: B×nh 12kg vµ b×nh 48 kg víi mµu tr¾ng nhò. §iÒu nµy phÇn nµo h¹n chÕ thÕ chñ ®éng cña c«ng ty trong viÖc t¨ng c­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Muèn n©ng møc tiªu thô cña b×nh lªn th× c«ng ty ph¶i vµo Sµi Gßn ®Ó mua vá ®iÒu ®ã sÏ lµm cho chi phÝ t¨ng lªn ¶nh h­ëng lín ®Õn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty. H¬n n÷a c¸c mÆt hµng bæ xung rÊt quan träng nh­ bÕp Gas l¹i ch­a ®­îc c«ng ty ®Çu t­ mét c¸ch thÝch ®¸ng (cã cöa hµng cßn kh«ng cã nh­ cöa hµng sè 7). C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh r»ng Gas lµ lo¹i s¶n phÈm cã tÝnh tiªu chuÈn ho¸ cao (c¶ vÒ LPG lÉn vá b×nh ) nªn ®Ó cã thÓ t¹o ra ®iÓm kh¸c biÖt næi bËt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× dÞch vô kh¸ch hµng chÝnh lµ c«ng cô h÷u hiÖu nh»m thu hót kh¸ch hµng. C¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n lu«n ®­îc c«ng ty chó träng. §èi víi viÖc cung cÊp th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, vÒ c«ng ty, vÒ c¸ch thøc sö dông… chñ yÕu th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng vµ mét sè c«ng cô bæ trî nh­ tê r¬i, tê gÊp … c«ng ty lu«n x¸c ®Þnh: “sù hµi lßng cña kh¸ch hµng tõ khi “vµo ” cöa hµng cho tíi khi tiªu dïng song s¶n phÈm – dÞch vô lµ ph­¬ng ch©m kinh doanh cña c«ng ty. VËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, h­íng dÉn sö dông … cña c«ng ty còng ch­a cã g× kh¸c biÖt so v­ãi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. thªm vµo ®ã lµ viÖc chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng còng bÞ h¹n chÕ. ”. Sau mçi cuéc b¸n hµng c«ng ty ®Òu lËp hå s¬ vÒ kh¸ch hµng nh­ ngµy mua , tªn, ®Þa chØ kh¸ch hµng ,sè l­îng mua vµ gi¸ trÞ mua t¹o thuËn lîi cho c«ng t¸c b¸o c¸o còng nh­ qu¶n lý cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c¸c th«ng tin vÒ c¸ nh©n nh­ hµnh vi, së thÝch hay mét vµi së thÝch nµo ®ã cña kh¸ch hµng cã ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua l¹i kh«ng ®­îc c¸c nh©n viªn chó ý vµ ghi nhËn . ViÖc chñ ®éng hái th¨m kh¸ch hµng sau khi b¸n s¶n phÈm mµ ch­a cã mét c«ng ty nµo quan t©m kÓ c¶ (HP). D­êng nh­ kh¸ch hµng bÞ l¹c lâng sau khi mua hµng vµ chØ khi nµo cã vÊn ®Ò th× hä míi chñ ®éng gäi ®iÖn tho¹i cho cöa hµng ®Õn gi¶i quyÕt. ChÝnh nh÷ng lêi hái th¨m ng¾n ngñi Êy mµ t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, g©y ra sù tin t­ëng vµ nh÷ng c¶m nghÜ tèt vÒ c«ng ty. Tõ ®ã hä cã thÓ giíi thiÖu thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi cho c«ng ty. II.3.4.2- ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. HiÖn nay, nguån hµng cña c«ng ty ®­îc lÊy tõ H¶i Phßng nªn gi¸ thµnh cã gi¶m bëi gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. Tuy nhiªn C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi vÉn ch­a cã hÖ thèng bån chøa cÇu c¶ng ë H¶i Phßng mµ chØ cã kho cÊp hai ë Hµ Néi nªn c«ng t¸c thu mua bÞ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu, thiÕu chñ ®éng trong viÖc dù tr÷. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu ®· cã bån chøa ë H¶i Phßng. HiÖn nay, ®èi víi kh¸ch hµng míi th× mét bé b×nh míi gi¸ lµ 568.000®, 488.000® hoÆc 438.000® gi¸ trªn bao gåm c¶ c«ng l¾p ®Æt t¹i nhµ tuú thuéc vµo tõng lo¹i van. + Gi¸ ®Æt cäc vá b×nh : 270.000®/b×nh 12kg. + Gi¸ van ®iÒu ¸p 3 lo¹i : 180.000®; 100.000®vµ 50.000®. + Gi¸ ruét Gas: 99.000®/b×nh 12kg;(361.880®/b×nh 48kg) + Gi¸ 2 kÑp: 4.000®/2 chiÕc ; d©y dÉn 1,5m 15.000® . Tõ th¸ng 2/2000 trë vÒ tr­íc, thÞ tr­êng Gas æn ®Þnh ë møc 96.000®/ b×nh 12kg vµ 345.000®/ b×nh 48kg. Ta cã thÓ so s¸nh víi c«ng ty Shell Gas. HiÖn nay mét bé b×nh míi cña Shell Gas lµ 580.000®. Trong ®ã : + Gi¸ ®Æt cäc vá b×nh: 300.000®. + Gi¸ van ®iÒu ¸p tù ®éng: 153.000® + Gi¸ 2 kÑp vµ 1,5 m d©y dÉn : 28.000® + Gi¸ ruét Gas 112.000®. Nh­ vËy c«ng ty HP cã ­u thÕ vÒ tiÒn ®Æt cäc b×nh so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c (DHP còng lµ 300.000®/ b×nh ) vµ víi møc gi¸ Gas thÊp(8.000®/kg). HiÖn nay gi¸ b¸n lÎ Gas trªn thÞ tr­êng Gas ®· æn ®Þnh trë l¹i víi c¸c møc gi¸ cho mçi lo¹i s¶n phÈm nh­ sau: (t¹i c¸c ®¹i lý t­ nh©n .) B¶ng sè 7 : Gi¸ b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm Gas t¹i c¸c ®¹i lý STT Lo¹i b×nh Gas (mÇu ) Träng l­îng Gi¸ /(®/b×nh) 1 Petrolimex(xanh) 12kg 95.000 2 Sµi Gßn Petro (tr¾ng nhò ) 12kg 95.000 3 §µi H¶i (tr¾ng nhò) 12kg 94.000 4 VT Gas (xanh tÝm) 12kg 95.000 5 Petronas(xanh ngäc) 12kg 95.000 6 Unique (xanh tÝm) 12kg 95.000 7 Petrolimex(xanh) 13kg 106.000 8 ERT Gas (®á) 12,5kg 106.000 9 Total (da cam) 12kg 105.000 10 Shell 12,5kg 112.000 [Nguån: Gas Thanh Tr×]. MÆc dï gi¸ Gas cña HP cã ­u thÕ rÊt lín. Tuy nhiªn trªn thÞ tr­êng hiÖn nay ®èi thñ chÝnh cña c«ng ty lµ DHP hä ¸p dông møc gi¸ thÊp h¬n cña c«ng ty 1 gi¸. V× thÕ mµ c«ng ty nªn cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i ®èi víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng míi, tiªu dïng víi khèi l­îng lín. Nh»m kÝch thÝch tiªu thô, thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gi¸ b¸n bu«n hiÖn nay c«ng ty ¸p dông lµ : 87.000®/ b×nh 12kg c«ng ty míi chØ cã h×nh thøc ¸p ®Æt kh¸c ®èi víi nh÷ng lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau: vÝ dô : b×nh 48 kg nÕu b¸n cho tr­êng häc, bÕp ¨n tËp thÓ, nhµ hµng , kh¸ch s¹n lµ 361.000/ b×nh; cho nhµ m¸y : 371.380®/ b×nh. II.3.4.3- ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm: C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi tiÕn hµnh ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh theo 3 lo¹i kªnh: kªnh mét cÊp, kªnh hai cÊp vµ kªnh kh«ng cÊp. Kªnh mét cÊp: Hµ Néi Petro ® cöa hµng b¸n lÎ ® kh¸ch hµng. Kªnh hai cÊp : Hµ Néi Petro ® cöa hµng b¸n bu«n ® ®¹i lý b¸n lÎ ®kh¸ch hµng. Kªnh kh«ng cÊp: Hµ Néi Petro ® kh¸ch hµng c«ng nghiÖp (hoÆc tæng ®¹i lý). HiÖn nay m¹ng l­íi b¸n lÎ cña c«ng ty chØ cã t¹i Hµ Néi víi 6 cöa hµng(võa thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n lÎ, võa thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n bu«n) ®ã lµ : Cöa hµng sè 1- sè 21- Chïa Béc. Cöa hµng sè 2- sè 82- Ng« Th× NhËm. Cöa hµng sè 3- sè 204- Phè HuÕ . Cöa hµng sè 4- sè 60- Hµng Than. Cöa hµng sè 7- sè 129s – NguyÔn Tr·i. Cöa hµng sè 9-sè 128c- §éi CÊn. Nh×n chung, hÖ thèng c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®­îc ph©n bè ®Òu ë kh¾p Hµ Néi nh­ng vÉn cßn mét sè bÊt hîp lý nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn cña ch­¬ng nµy. §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty cho phÐp c«ng ty cã thÓ qu¶n lý trùc tiÕp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ph¶n øng cña hä vµ nh÷ng s¶n phÈm hä quan t©m trong t­¬ng lai. Lo¹i cöa hµng nµy hä sÏ nhËn ®­îc c¸c kho¶n tiÒn th­ëng th«ng qua doanh sè b¸n hµng. Ngoµi ra c¸c c¬ së vËt chÊt ®Ó phôc vô c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu ®­îc c«ng ty hç trî nh­ b¶ng hiÖu, gi¸ ®Ó thiÕt bÞ hÖ thèng ®Ìn chiÕu… Tuy nhiªn, víi sù ph¸t triÓn mét c¸ch å ¹t cña c¸c ®¹i lý t­ nh©n kh«ng chÝnh thøc cña c«ng ty mµ sù thiÕu tÝnh to¸n, kh«ng cã biÖn ph¸p qu¶n lý c¸c ®¹i lý nµy cña c«ng ty ®· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ triÖt tiªu lÉn nhau trong néi bé s¶n phÈm cña c«ng ty, ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ b¸n lÎ cña c«ng ty. §èi víi c¸c cöa hµng trùc thuéc c«ng ty hµng th¸ng, hµng ngµy ®Òu tiÕn hµnh tæng kÕt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó n¾m ®­îc con sè chÝnh x¸c, ®ång thêi kÞp thêi ®­a ra c¸c biÖn ph¸p gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh, råi hµng th¸ng ®Òu b¸o c¸o t×nh h×nh lªn c«ng ty, ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng th¸ng tíi cho cöa hµng .TÊt nhiªn ®©y chØ lµ con sè dù ®o¸n nh­ng nã lµ c¬ së ®Ó cho c¸c cöa hµng phÊn ®Êu. HiÖn nay m¹ng l­íi cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn 21 t×nh phÝa B¾c ®ã lµ : Hµ Giang, Lµo Cai, Tuyªn Quang, Yªn B¸i, Th¸i Nguyªn, Phó Thä, VÜnh Phóc, Hµ T©y, Hoµ B×nh, S¬n T©y, B¾c Ninh, B¾c Giang, H¶i D­¬ng, Ninh B×nh, Th¸i B×nh, Qu¶ng Ninh, L¹ng S¬n, Thanh Ho¸, Vinh, NghÖ An vµ Hµ Néi. II.3.4.4- ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Mét chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®Çy ®ñ ph¶i bao gåm 3 bé phËn chÝnh lµ: Qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn vµ c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô nh­ sö dông phiÕu mua hµng, th­ëng vµ phiÕu lÜnh th­ëng, héi th¶o, triÓn l·m, thi, sæ sè… Trong thêi gian võa qua c«ng t¸c nµy rÊt ®­îc chó träng vµ th­êng diÔn ra lÎ tÎ. Cô thÓ lµ : C¸c ch­¬ng tr×nh Marketing trùc tiÕp nh­ ph¸t tê r¬i qu¶ng c¸o ®Õn tËn nhµ vµ kh¸ch hµng th­¬ng m¹i ®· ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c cöa hµng b¸n lÎ nh»m khuyÕn khÝch hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §ång thêi th«ng qua ®ã mµ t×m hiÓu nhu cÇu tiªu dïng chÊt ®èt cña kh¸ch hµng (dïng ®éi ngò tiÕp thÞ cña cöa hµng ), vÒ thùc chÊt ®©y lµ mét c¸ch qu¶ng c¸o, ®Þnh vÞ s¶n phÈm vµo t©m trÝ kh¸ch hµng thÓ hiÖn sù quan t©m, phôc vô kh¸ch hµng mét c¸h chu ®¸o. Ngoµi ra c«ng tac qu¶ng c¸o trªn b¸o trÝ còng ®­îc sù quan t©m cña l·nh ®¹o c«ng ty, mét sè h×nh thøc khuyÕn m·i còng ®· ®­îc thùc hiÖn nh­ kh¸ch hµng mua b×nh Gas ®Òu ®­îc th­ëng mét gãi bét giÆt. Trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng cña c«ng ty còng cã biÓu t­îng, h×nh ¶nh, nh·n hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuy vËy theo ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o c«nh ty th× c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng cao, s¶n l­îng b¸n cña c«ng ty t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. Cßn rÊt nhiÒu c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp mµ c«ng ty ch­a sö dông nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng nh­ phiÕu mua hµng gi¶m gi¸, triÓn l·m, c¸c h×nh thøc thi tróng th­ëng, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh… §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña hä kh¸ tèt nªn viÖc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty tËp trung vµo Marketing trùc tiÕp, gÆp gì, trao ®æi tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nhu cÇu vµ t×m mäi c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã b»ng chÝnh s¶n phÈm cña m×nh. Ch­¬ng 3 nghiªn cøa hÖ thèng tiÖu thô & so s¸nh lîi thÕ cña tõng kªnh tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm gas cña c«ng ty dÇu khÝ hµ néi. III.1 - Mét sè ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng gas ë n­íc ta hiÖn nay. III.1.1 - Kh¸i qu¸t t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh gas trªn thÕ giíi. KÓ tõ n¨m 1990, møc s¶n xuÊt gia t¨ng liªn tôc víi møc t¨ng b×nh qu©n lµ 3¸3,2%/ n¨m (4,5 triÖu tÊn / n¨m). n¨m 1998 lµ 2,4% n¨m 1999 lµ 1,5¸2%. ®iÒu nµy do n¨m 1999 kh«ng cã dù ¸n nµo hoµn thµnh vµ c¸c n­íc thuéc khèi OPEC ®· c¾t gi¶m s¶n l­îng. HiÖn nay trªn thÕ giíi c¸c n­íc cã møc xuÊt khÈu lín nhÊt thÕ giíi lµ : Trung §«ng(45%), Canada (9%), BiÓn B¾c (16% chñ yÕu lµ Anh, Netherlands,NaUy, §øc). §«ng Nam Ch©u ¸(9% chñ yÕu lµ Indonesia.Malaysia,singapore,Philipines,Thailans), §Þa Trung H¶i (3%). Qua ®©y ta thÊy khu vùc Trung §«ng lµ khu vùc cung cÊp nhiÒu LPG nhÊt cho nhu cÇu tiªu dïng thÕ giíi, trong ®ã saudi Arabia chiÕm tíi gÇn 30%. ®©y lµ lý do gi¶i thÝch v× sao gi¸ LPG cña khu vùc nµy ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh LPG trªn toµn thÕ giíi. VÒ tiªu thô th× khèi l­îng tiªu thô t¨ng liªn tôc qua c¸c n¨m kÓ tõ n¨m 1990 víi tèc ®ä t¨ng tr­ëng b×nh qu©n lµ 3,5%(6 triÖu tÊn / 1 n¨m) n¨m 1998 lµ 3,3 % so víi n¨m 1997 (®¹t møc 186 triÖu tÊn ). Trong ®ã Trung Quèc, ¢n ®é, Mªhico, Mü vµ Brazin lµ c¸c quèc gia cã tèc ®ä t¨ng tr­ëng tiªu dïng lín nhÊt víi møc t¨ng tr­ëng t­¬ng øng lµ: 21%;9%;6%;5%vµ 4%. Trong ®ã c¸c n¨m tiÕp theo nhu cÇu tiÕp tôc t¨ng m¹nh víi tû lÖ ­íc tÝnh 4% /n¨m . NÕu ph©n theo vïng th× nhu cÇu tiªu thô hiÖn nay nh­ sau: (n¨m 1998 )vïng B¾c Mü (Mü vµ Canada lµ chñ yÕu) lµ 62triÖu tÊn chiÕm 33% nhu cÇu tiªu thô toµn thÕ giíi . Ch©u ¢u (chñ yÕu lµ Anh, Netherlands,NaUy,§øc, Ph¸p, T©y Ban Nha, Bå §µo Nha vµ Italia ) lµ 30 triÖu tÊn , chiÕm 16%, vïng §«ng B¾c A (chñ yÕu lµ NhËt, Trung Quèc, Nam TriÒu Tiªn) lµ 34,4 triÖu tÊn, chiÕm 7% nhu cÇu tiªu thô toµn thÕ giíi. NÕu ph©n chia theo lÜnh vùc sö dông th× lÜng vùc d©n dông chiÕm 49% tæng nhu cÇu, ®¹t møc 91 triÖu t©n, tiÕp theo lµ c«ng nghiÖp ho¸ chÊt : 41 triÖu tÊn, chiÕm 12%. ®øng thø 3 lµ lÜnh vùc c«ng nghiÖp: 25,3 triÖu tÊn chiÕm 13,6%. TiÕp theo lµ c¸c nghµnh ho¸ dÇu, vËn t¶i vµ N«ng nghiÖp víi tû lÖ tiªu dïng t­¬ng øng lµ : 7,4%; 5,8%; vµ 2,3%. III.1.2 - Mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu vÒ cung cÇu trªn thÞ tr­êng Gas ë n­íc ta hiªn nay. ThÞ tr­êng LPG t¹i viÖt nam tuy míi quay trë l¹i tõ nh÷ng n¨m 1993 víi mét møc gi¸ cao kho¶ng 14.000®/1 kg nh­ng ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng phÝa Nam chÊp nhËn vµ nã ngµy cµng ph¸t triÓn cho tíi ngµy nay. Khëi ®Çu cho thÞ tr­êng nµy lµ liªn doanh ELF Gas Sµi Gßn (02/1993) liªn doanh gi÷a h·ng ELF vµ c«ng ty vËt liÖu x©y dùng TP HCM. TiÕp theo lµ c«ng ty Sµi Gßn Petro, Petrolimex lÇn l­ît ra ®êi nh»m ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng ViÖt Nam. §Õn nay ®· cã tíi 18 c«ng ty cïng kinh doanh LPG t¹i thÞ tr­êng viÖt Nam, thÞ tr­êng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ hÕt søc tiÒm n¨ng nh­ng còng rÊt h¹n hÑp cho 18 c«ng ty c¹nh tranh víi nhau. Chóng ta sÏ ®i s©u xem xÐt nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu vÒ cung, cÇu trªn thÞ tr­êng Gas hiÖn nay vµ trong mét vµi n¨m tíi. III.1.2.1- VÒ cung trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay, dÇu khÝ ViÖt Nam phÇn lín ®­îc khai th¸c tõ 7 má chÝnh lµ B¹ch Hæ, Rång, §¹i Hïng, R¹ng §«ng, Ruby, Bunga Pakma vµ TiÒn H¶i C. Trong ®ã má B¹ch Hæ vµ má Rång cã tr÷ l­îng lín nhÊt. S¶n l­îng dÇu khai th¸c trung b×nh 29.500 ¸ 30.000 tÊn / 1 ngµy, vµ l­îng khÝ ®­a vµo bê hµng ngµy ®¹t trªn 3 triÖu m3. Do xÝ nghiÖp VietXo Petro ®¶m nhËn. TiÕp ®ã lµ má §¹i Hïng do c«ng ty BHP cña óc khai th¸c. Víi c¸c ph¸t hiÖn gÇn ®©y t¹i má Lan T©y, Lam §á thuéc khu bÓ Nam C«n S¬n víi l­îng cung cÊp khÝ ®ång hµnh (dïng ®Ó s¶n xuÊt LPG) kho¶ng 1,7 ¸ 1,8 tû m3 / n¨m kÓ tõ n¨m 2000 ®· ®Æt ratiÒn ®Ò cao lín ®Ó ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp LPG. N¨m 1999 kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG cña ViÖt Nam do nhµ m¸y Dinh Cè cung cÊp ®¹t 113.000 tÊn trong khi nhu cÇu thÞ tr­êng lµ 200.000 tÊn. Nªn trong n¨m 1999 ViÖt Nam ®· ph¶i nhËp khÈu lµ 87.000 tÊn. N¨m 2000 lµ 300.000 tÊn trong khi dù ®o¸n nhu cÇu lµ 240.000 tÊn. Nh­ vËy tõ n¨m 2000 ViÖt Nam kh«ng nh÷ng cung cÊp ®ñ cho nhu cÇu néi ®Þa mµ cßn cã thÓ xuÊt khÈu ®­îc LPG. Cïng víi viÖc dù ¸n Nhµ m¸y läc dÇu sè 1 – Dung QuÊt ®i vµo ho¹t ®éng tõ n¨m 2001 víi s¶n l­îng dù kiÕn lµ 260.000 tÊn / n¨m vµ Nhµ m¸y läc dÇu sè 2 dù kiÕn n¨m 2006 ho¹t ®éng víi s¶n l­îng t­¬ng ®­¬ng víi nhµ m¸y sè 1 sÏ më ra triÓn väng ph¸t triÓn lín cho thÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam. §Ó hiÓu râ h¬n vÒ t×nh h×nh cung trªn thÞ tr­êng LPG chóng ta cÇn ®i s©u xem xÐt c¸c vÊn ®Ò sau: III.1.2.1.1- Sù ®iÒu tiÕt vÒ nhµ n­íc vÒ tæng cung. ThÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam tuy chØ míi trë l¹i tõ nh÷ng n¨m 1993 nh­nh l¹i t¨ng tr­ëng víi møc ®é kh¸ cao. Kh¶ n¨ng tù cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa lµ ch­a cã. Do ®ã dùa vµo nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc mµ chÝnh phñ cho phÐp nhËp mét sè l­îng h¹n chÕ LPG ®Ó ®¸p øng mét nhu cÇu cÊp b¸ch víi mét møc thuÕ suÊt kh¸ cao(30%)®iÒu ®ã ®· g©y ¶nh h­ëng lín ®Õn nhu cÇu tiªu dïng LPG cña ng­êi d©n. Thªm vµo ®ã lµ sù thiÕu hôt c¸c v¨n b¶n ph¸p quy vÒ ngµnh hµng LPG cña Nhµ n­íc ®· dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸t triÓn lén xén trªn thÞ tr­êng, g©y ra t×nh tr¹ng c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh, g©y sù nghi ngê trong tiÕn tr×nh ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng LPG thay thÕ cho c¸c nguyªn liÖu truyÒn thèng. Sù qu¶n lý láng lÎo, thiÕu tËp trung ®èi víi ngµnh hµng cña nhµ n­íc còng lµ nguyªn nh©n lµm chËm sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. NhËn thøc râ tÇm quan träng, trong ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh dÇu khÝ viÖt Nam trong thêi gian gÇn ®©y ®· tiÕn hµnh triÓn khai c¸c ®Ò ¸n nh»m sö dông vµ khai th¸c tèi ®a gi¸ trÞ kinh tÕ cña c¸c s¶n phÈm dÇu khÝ khai th¸c ®­îc. Tõ th¸ng &/1999 s¶n l­îng khai th¸c LPG cña ViÖt Nam ®· cã ®ñ kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa. Víi 2 dù ¸n lín ®· triÓn khai vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®ã lµ :Dù ¸n x©y dùng nhµ m¸y t¸ch khÝ t¹i Dinh Cè – Bµ RÞa- Vòng tµu (víi s¶n l­îng 300.000 tÊn LPG mçi n¨m ) vµ dù ¸n ®­êng èng dÉn khÝ tõ khu bÓ Nam C«n S¬n voµ ®Êt liÒn ®­îc chia thµnh hai nh¸nh, mét nh¸nh cung cÊp khÝ kh« cho nhµ m¸y ®iÖn t¹i Phó Mü, mét nh¸nh cung cÊp khÝ Èm cho nhµ m¸y Dinh Cè ®Ó t¹o ra s¶n phÈm LPG. Dù ¸n nhµ m¸y läc dÇu sè mét Dung QuÊt lµ liªn doanh gi÷a Petro ViÖt Nam vµ c«ng ty Zarubeznheft cña Nga víi sè vèn trªn 1,3 tû USD sÏ ®i vµo ho¹t ®éng tõ n¨m 2001 vµ dù kiÕn lµ 350.000 tÊn LPG mçi n¨m. Vµ dù ¸n nhµ m¸y läc dÇu sè 2 ®ang tr×nh ChÝnh phñ phª duyÖt vµ dù kiÕn n¨m 2006 sÏ ®i vµo ho¹t ®éng víi s« l­îng s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng víi nhµ m¸y läc dÇu sè mét. Nh­ vËy cã thÓ dù kiÕn kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG cña ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 nh­ sau: B¶ng sè 8: Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG ë viÖt nam. §¬n vÞ: TÊn N¨m Dinh cè LPG – D.QuÊt Nhµ m¸y 2 Tæng S . XuÊt 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 113.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 0 0 194.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 0 0 0 0 0 0 0 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 113.000 300.000 494.000 560.000 560.000 560.000 560.000 820.000 820.000 820.000 820.000 820.000 [Nguån: Tæng C«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. Nh­ vËy, sau n¨m 2000 ViÖt Nam cã thÓ xuÊt khÈu®­îc LPG æn ®Þnh. Gãp phÇn vµo viÖc b×nh æn gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, tr¸nh phô thuéc vµo n­íc ngoµi vµ lam cho ho¹t ®éng kinh doanh LPG t¹i ViÖt Nam trë nªn s«i ®éng h¬n. Bªn c¹nh ®ã lµ viÖc chÝnh phñ míi cã nghÞ ®Þnh sè 11/ quy ®Þnh vÒ vËn chuyÓn LPG. Bé Th­¬ng m¹i cã th«ng t­ sè 15/TBM ngay 15/3/1999 quy ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn ®èi víi ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh LPG. Vµ ChÝnh phñ ViÖt Nam ®· h×nh thµnh tæ chøc nghiªn cøu thuéc Vô c«ng nghiÖp – Bé KÕ ho¹ch §Çu t­ nh»m phèi hîp víi c¸c ngµnh, c¸c cÊp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm LPG. Tr­íc ®©y c¸c doanh nghiÖp kinh doanh LPG ®Òu ph¶i lÊy nguån hµng nhËp khÈu tõ Trung §«ng vµ c¸c n­íc l©n cËn nªn chi phÝ kh¸ cao. §Õn nay, t×nh h×nh s¶n xuÊt trong n­íc ®· æn ®Þnh vµ c¸c doanh nghiÖp ®· an t©m vÒ ngu«n hµng cho m×nh. ë MiÒn B¾c th× nguån hµng ®­îc lÊy tõ c¶ng H¶i Phßng víi tr÷ l­îng LPG ®­îc chuyÓn tõ Dinh Cè vÒ. §Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi víi søc cÇu kh¸ lín nh­ng chi phÝ vËn chuyÓn vÉn ®¶m b¶o møc thÊp nhÊt (chØ c¸ch H¶i Phßng kho¶ng 100Km). Trªn thùc tÕ trong thêi gian v­a qua, mÆc dï ViÖt Nam lµ mét n­íc cã møc tiªu thô Gas trªn ®Çu ng­êi lµ thÊp. Søc cung trong n­íc ®· ®ñ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Nh­ng vÉn xÈy ra t×nh tr¹ng sèt Gas vµ g©y ra t×nh tr¹ng kinh doanh lén xén trªn thÞ tr­êng trong th¸ng 2/2000 v­a qua. Së dÜ nh­ vËy lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: *HÖ thèng dÉn khÝ LPG cña ViÖt Nam ®· bÞ rß rØ vµ viÖc söa ch÷a ph¶i kÐo dµi chõng mét th¸ng 1 th¸ng, g©y ra sù khan hiÕm LPG trªn thÞ tr­êng viÖt Nam. *TËn dông sù qu¶n lý láng lÎo, thiÕu ®ång bé cña Nhµ n­íc, c¸c ®¹i lý b¸n lÎ Gas trªn thÞ tr­êng thi nhau t¨ng gi¸, Ðp gi¸ ng­êi tiªu dïng theo møc ®é khan hiÕm cña thÞ tr­êng. Tr­íc ®©y gi¸ æn ®Þnh b×nh 12kg lµ 92.000 ¸ 96.000® /b×nh. Nh­ng chØ trong vßng hai tuÇn cuèi th¸ng 2/2000 gi¸ mét b×nh Gas 12kg lµ 120.000 ¸ 150.000 ®/ b×nh. Tr­íc t×nh h×nh trªn, ChÝnh phñ, Ban vËt gi¸ ChÝnh phñ, Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt Nam vµ c¸c c¬ quan h­u quan ®· häp bµn vµ phèi hîp hµnh ®éng ®Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng trªn. Mét mÆt tiÕn hµnh nhËp khÈu LPG tõ n­íc ngoµi nh»m ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu tiªu dïng LPG trong n­íc. MÆt kh¸c, cïng phèi hîp, chØ ®¹o vµ qu¶n lý møc gi¸ Gas trªn thÞ tr­êng. KÓ tõ ngµy 1/3/2000 Ch×nh phñ ®· niªm yÕt gi¸ b¸n tèi ®a LPG trªn mét sè thÞ tr­êng chÝnh chÝnh nh­ sau: t¹i Hµ Néi lµ 8.600®/kg; §µ N½ng : 8.600®/kg; TP.Hå ChÝ Minh 8.000®/kg. III.1.2.1.2- C¹nh tranh: ThÞ tr­êng Gas lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ cã triÓn väng nªn sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng lµ ®iÒu dÔ nhËn thÊy. HiÖn nay ®· cã 18 c«ng ty ®ang tiÕp tôc cuéc ®ua tranh kh«ng mÖt mái ®Ó giµnh ­u thÕ . C¹nh tranh nhau ®Ó giµnh giËt lÊy tõng kh¸ch hµng, thu hót kh¸ch hµng b»ng nhiÒu c«ng cô, biÖn ph¸p Marketing kh¸c nhau nh­ : gi¸ c¶, c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng tr­íc vµ sau khi b¸n. Râ rÖt nhÊt lµ nh÷ng ®ît gi¶m gi¸, c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i t¹i c¸c cöa hµng khiÕn cho ng­êi tiªu dïng c¶m thÊy ®­îc quan t©m, ­u ®·i h¬n. Cô thÓ lµ c¸c h·ng Shell Gas, Total Gas… ®· thiÕt lËp hÖ thèng ®¹i lý chän läc ®Ó ph©n phèi Gas cho kh¸ch hµng víi chÕ ®é b¶o hiÓm, ch¨m sãc ®Æc biÖt. Cßn §¹i H¶i Petro (DHP) th× l¹i thu hót kh¸ch hµng b»ng mét møc gi¸ ­u ®·i h¬n so víi c¸c h·ng kh¸c. Bªn c¹nh ®ã c¸c h·ng cßn liªn kÕt víi nh÷ng nhµ s¶n xuÊt bÕp Gas uy tÝn ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt. Thùc chÊt sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng diÔn ra trªn hai cÊp ®é: Thø nhÊt, sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng mµ ng­êi tiªu dïng c¶m nhËn ®­îc ®ã lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c trung t©m ph©n phèi trong viÖc b¸n hµng vµ thu hót kh¸ch hµng. §ã lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý, c¸c cöa hµng chuyªn doanh… hä cè g¾ng t×m kiÕm ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c víi c­êng ®é cao nh­ tÆng quµ, gi¶m gi¸, dÞch vô söa ch÷a lau chïi miÔn phÝ… víi mét thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng nh­ vËy th× sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng chuyªn doanh lµ ®iÒu tÊt yÕu vµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c trung gian nµy ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt. Nh­ng kÐo theo sù å ¹t cña c¸c ®¹i lý lµ sù c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh gi÷a c¸c trung gian trªn thÞ tr­êng. Lîi dông s¬ hë cña ph¸p luËt, sù qu¶n lý láng lÎo cña nhµ n­íc, c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng chuyªn doanh th­êng xuyªn b¸n ph¸ gi¸, b¸n víi møc gi¸ kh«ng theo quy ®Þnh cña nhµ ph©n phèi còng nh­ cña Nhµ n­íc. Thªm vµo ®ã lµ c¸c nhµ ph©n phèi khi b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho c¸c trung gian cÊp d­íi ®Òu kh«ng cã c¬ chÕ qu¶n lý hay quy ®Þnh cã hiÖu lùc vÒ møc gi¸ mµ hä ph¶i tu©n thñ. Bëi thÕ mµ møc gi¸ ë c¸c ®¹i lý kh¸c nhau th­êng cã sù chªnh lÖch, kh«ng thèng nhÊt, g©y ¶nh h­ëng ®Õn h×nh ¶nh, uy tÝn còng nh­ sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c«ng ty. Thø hai, Èn dÊu sau nh÷ng cuéc c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c trung gian ph©n phèi lµ sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp cung øng Gas trªn thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp ®ã lµ thu hót kh¸ch hµng, thu hót c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh. Sù c¹nh tranh nµy còng kh«ng kÐm phÇn quyÕt liÖt vµ nã mang tÝnh chiÕn l­îc l©u dµi, ¶nh h­ëng tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi víi tû phÇn b¸n bu«n trªn b¸n lÎ lµ 90/10 nªn c¸c lç lùc Marketing cña hä chñ yÕu tËp trung cho kh©u b¸n bu«n . C¸c h·ng c¹nh tranh hä thu hót kh¸ch hµng qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c chÝnh s¸ch víi kh¸ch hµng th«ng qua ®¹i lý. Hä thu hót ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh th«ng qua c«ng cô chñ yÕu lµ chÝnh s¸ch gi¸ vµ quy chÕ gi¶m gi¸ khuyÕn khÝch ®èi víi c¸c ®¹i lý. Chóng ta h·y tham kh¶o møc gi¶m gi¸ gi÷a §¹i H¶i Petro vµ Unique. B¶ng sè 9 : So s¸nh møc gi¶m gi¸ gi÷a §¹i H¶i Petro vµ Unique. S¶n l­îng TÊn Møc gi¶m (§ång/ kg) DHP Unique Tõ 10 ¸15 50 100 15 ¸20 100 100 20 ¸30 150 100 30 ¸40 250 100 40 ¸50 250 200 50 ¸60 350 200 60 ¸75 350 300 75 ¸ 100 400 300 > 100 450 400 [Nguån: phßng KD]. Bªn c¹nh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, c¸c h·ng cßn t¸c ®éng ®Õn chi phÝ, lîi nhuËn vµ tõ ®ã thu hót c¸c ®¹i lý, kh¸ch hµng qua chÝnh s¸ch nhËp vá b×nh, ®Æt c­îc vá b×nh, vËn chuyÓn, m­în vá b×nh… Nh­ vËy c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Gas ®ang diÔn ra gay g¾t c¶ bÒ næi vµ mÆt ch×m cña nã. KÐo theo ®ã lµ sù thay ®æi vÒ vÞ trÝ, thÞ phÇn cña c¸c h·ng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi (Hµ Néi Petro) mÆc dï míi thµnh lËp ®­îc gÇn 3 n¨m nh­ng víi ®Þnh h­íng ®óng ®¾n, c«ng ty kh«ng ngõng t×m kiÕm, khai th¸c vµ chiÕm lÜnh nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng triÓn väng. Sau ®©y ta sÏ so s¸nh tû phÇn cña c¸c h·ng trªn khu vùc phÝa B¾c qua b¶ng sau: B¶ng sè 10 : Tû phÇn cña c¸c h·ng trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c. Tªn h·ng ThÞ phÇn % (n¨m 1997) ThÞ phÇn % (n¨m 1998) ThÞ phÇn % (n¨m 1999) Petrolimex 28 23 22,5 DHP 18 21 19 Shell 15 18 16 Hµ Néi Petro 19 15 11 Total 2 6 6 Elf 8 3 3 H·ng kh¸c 10 14 22,5 [Nguån : Phßng Kinh doanh]. MÆc dï xÐt trªn toµn khu vùc MiÒn B¾c nh­ng sù c¹nh tranh hÇu hÕt diÔn ra ë c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng lµ chÝnh. Së dÜ tû phÇn thÞ tr­êng cña HP gi¶m ®i lµ do ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña HP lµ DHP hä cã sè l­îng vèn lín gÊp 10 lÇn HP vµ cã vá b×nh cã thÓ thay thÕ b×nh cña HP v× cïng sö dông van xo¸y. Hä tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng cña HP ®Ó khia th¸c vµ nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng mµ c«ng ty kh«ng ®ñ tiÒm lùc tµi chÝnh ®Ó khai th¸c. Hä lµ nh÷ng c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi nªn chÝnh s¸ch cña hä lµ cã thÓ chÞu lç hoÆc hoµ trong mÊy n¨m ®Çu ®Ó l«i kÐo, thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch ph¸t triÓn l©u dµi. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã 18 c«ng ty kinh doan LPG. Nh­ng t¹i MiÒn B¾c, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu lµ c¸c h·ng ë b¶ng trªn vµ mét sè h·ng nh­: BP, Petronas, Unique… ThÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam hiÖn nay diÔn ra thËt s«i ®éngcïng víi viÖc ViÖt Nam cã thÓ s¶n xuÊt vµ cung øng LPG ®ñ cho nhu cÇu thÞ tr­êng néi ®Þa, gi¸ thµnh LPG gi¶m ®¸ng kÓ lµ viÖc thu nhËp ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng t¨ng, kÐo theo nhu cÇu sö dông LPG m¹nh. ch¾c ch¾n r»ng cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ sÏ diÔn ra gay go, ¸c liÖt ®Î giµnh lÊy thÞ phÇn cho m×nh, ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. III.1.2.2- VÒ cÇu thÞ tr­êng . Cïng víi sù t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ vÒ kinh tÕ liªn tôc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (6 ¸ 8%/ n¨m ) vµ vÊn ®Ò gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng « nhiÔm m«i tr­êng, thay thÕ vµ bï ®¾p sù thiÕu hôt vÒ n¨ng l­îng th× s¶n phÈm Gas ra ®êi víi nh÷ng ®Æc tÝnh ­u viÖt cña nã ®· thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng vµ ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ. Nhu cÇu tiªu thô Gas d­îc chia lµm 3 lo¹i: nhu cÇu d©n dông (hé gia ®×nh), Nhu cÇu c«ng nghiÖp (nhµ m¸y, c¬ së s¶n xuÊt ); vµ nhu cÇu th­¬ng m¹i (kh¸ch s¹n, nhµ hµng…). Víi tû lÖ tiªu dïng hiÖn nay lµ d©n dông(65%), th­¬ng m¹i (20 %) vµ c«ng nghiÖp (15%). §©y lµ c¬ cÊu ph¶n ¸nh thÞ tr­êng Gas ®ang ë thêi kú ®Çu nh­ng nã sÏ cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ trong thêi gian tíi. III.1.2.2.1- §èi t­îng tiªu dïng Gas. YÕu tè quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh tiªu dïng Gas ®ã lµ t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ – x· héi cña ®Êt n­íc, ®Æc biÖt lµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng. Cã thÓ ph©n ra lµm 3 lo¹i ®èi t­îng tiªu dïng kh¸c nhau: §èi t­îng s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. Ngµy nay, ngµy cµng nhiÒu h·ng s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, kinh tÕ kü thuËt ®· chuyÓn sang dïng Gas kh«ng chØ v× nã ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao mµ nã cßn ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu vÒ mÆt kü thuËt ®èi víi c«ng ®o¹n s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cña mét sè s¶n phÈm nh­: Gèm sø, thuû tinh, vËt liÖu míi… §Æc biÖt lµ nã gi¶ quyÕt vÊn ®Ò « nhiÔm m«i tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang quan t©m. thùc tÕ t¹i c«ng ty mÆc dï kh¸ch hµng c«ng nghiÖp chØ chiÕm 25% nh­ng so víi nh÷ng n¨m tr­íc th× møc tiªu thô trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp ngµy cµng t¨ng(n¨m 1999 so víi n¨m 1998 lµ 5%). §èi t­îng tiªu dung d©n dông : mÆc dï chØ cho ®un nÊu trong gia ®×nh nh­ng vÊn dÒ gi¸ c¶ vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng ®em ra so s¸nh. Hä cho r»ng tiªu dïng Gas ®¾t h¬n nhiÒu so víi dïng c¸c lo¹i nguyªn liÖu truyÒn thèng. Møc thu nhËp cña ng­êi d©n ch­a ®ö cao ®Ó cã thÓ chuyÓn h¼n sang dïng Gas. Bëi thÕ chØ cã nh÷ng hé cã thu nhËp kh¸ míi tiªu dïng s¶n phÈm nµy. §èi t­îng tiªu dïng th­¬ng m¹i. Chñ yÕu lµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, bÕp ¨n tËp thÓ… hä sö dông víi môc ®Ých t­¬ng tù trong gia ®×nh nh­ng víi khèi l­îng lín. Trªn thùc tÕ hiÖn nay, ®Ó cã thÓ sö dông Gas th× mét gia ®×nh ph¶i ®Çu t­ kh¸ lín (tõ 1 ®Õn 2 triÖu ®ång ). Do vËy chØ cã nhãm d©n c­ thu nhËp kh¸ míi cã kh¶ n¨ng tiªu dïng. Ngay c¶ viÖc dïng Gas cho nhu cÇu c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i còng míi chØ ®­îc c¸c doanh nghiÖp cã hiÖ qu¶ s¶n xuÊt cao hoÆc s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng c«ng nghiÖp ®Æc biÖt ¸p dông. ChÝnh v× vËy mµ nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn s¶n l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. III.1.2.2.2- T×nh h×nh ph©n bè nhu cÇu trªn thÞ tr­êng Gas. MÆc dï ViÖt Nam cã tèc ®ä t¨ng tr­ëng kinh tÕ kh¸ cao, thu nhËp ng­êi d©n ngµy cµng c¶i thiÖn, nhu cÇu tiªu dïng Gas thay thÕ cho c¸c nguyªn liÖu truyÒn thèng t¨ng nhanh. Nh­ng víi mét møc gi¸ cao nh­ hiÖn nay (kho¶ng 8000®/kg) ®· lµm k×m h·m nhu cÇu vÒ tiªu dïng Gas. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi chØ ®¹t 400-450USA/ng­êi/n¨m. thªm vµo ®ã lµ sù chªnh lÖch vÒ thu nhËp gi÷a c¸c thµnh phè lín vµ c¸c tØnh lÎ kh¸ cao. ë thµnh phè thu nhËp b×nh qu©n lµ 1000-1300USA/ng­êi/n¨m. C¬ së chÝnh ®Ó h×nh thµnh nhu cÇu vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho viÖc sö dông Gas phô thuéc rÊt lín vµo t×nh huèng t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ®Êt n­íc trong t­¬ng lai, ®Æc biÖt lµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng. Ngoµi ra nã cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu c¸c yÕu tè kh¸c nh­ yÕu tè gi¸ c¶, yÕu tè v¨n hãa x· héi (tr×nh ®é hiÓu biÕt, quan niÖm cuéc sèng, tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng…) vµ m¹ng l­íi ph©n phèi. Mçi mét khu vùc ®Òu cã nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ –x· héi kh¸c nhau. §èi víi viÖc tiªu dïng Gas th× tËp trung m¹nh ë c¸c thµnh phè lín nh­ ë Hµ Néi, H¶i Phßng, §µ N½ng, Thµnh Phè Hå ChÝ Minh… Bëi ë ®ã tr­íc hÕt hä cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sù nhËn thøc cña hä còng kh¸ h¬n. C¸c tØnh cßn l¹i th× l­îng tiÒn thô lµ kh«ng ®¸ng kÓ nh­ng l¹i lµ n¬i cã tiÒm n¨ng nhu cÇu LPG cao. NÕu ph©n bæ theo lÜnh vùc sö dông th× hiÖn nay nhu cÇu tËp trung chñ yÕu ë lÜnh vùc d©n dông(65%) tiÕp ®Õn lµ c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i. Nh­ng víi c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc ngµy cµng m¹nh mÏ th× c¬ cÊu nhu cÇu sÏ thay ®æi nhanh chãng trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp bëi s¶n phÈm Gas ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu vÒ kinh tÕ kü thuËt còng nh­ m«i tr­êng sinh th¸i. III.1.2.2.3 - §Æc ®iÓm hµnh vi ng­êi tiªu dïng Gas a- C¸c yÕu tè chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi tiªu dïng Gas. Nh­ trªn ®· tr×nh bµy yÕu tè kinh tÕ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh quan träng ®èi víi hµnh vi mua s¾m. Trong ®iÒu kiÖn n­íc ta hiÖn nay cã thÓ coi ®©y lµ mét mÆt hµng xa xØ nªn khi thu nhËp cña ng­êi d©n kh¸ cao hä míi nghÜ ®Õn viÖc tiªu dïng Gas. Nh­ng ®«i khi nhiÒu gia ®×nh cã møc thu nhËp kh¸ cao nh­ng vÉn ch­a cã ý ®Þnh hay tiªu dïng Gas. §iÒu ®ã cã thÓ lµ nh÷ng yÕu tè t©m lý, thãi quen hay mét yÕu tè nµo kh¸c… t¸c ®éng lµm c¶n trë ®Õn viÖc tiªu dïng. C¸c yÕu tè vÒ giai tÇng x· héi nh­ nghÒ nghiÖp, thu nhËp, häc vÊn vµ c¸c ®Þnh h­íng gi¸ trÞ còng ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn hµnh vi mua s¾m. Sù hiÓu biÕt cña hä vÒ s¶n phÈm Gas, nh÷ng ®Æc tÝnh kü thuËt, ­u nh­îc ®iÓm cña viÖc tiªu dïng Gas hay nh÷ng quan niÖm cña hä vÒ sö dông lo¹i nhiªn liÖu míi thay thÕ c¸c lo¹i chÊt ®èt truyÒn thèng cña mçi giai tÇng lµ kh¸c nhau. Sù ph©n bè d©n c­ hay tr¹ng th¸i gia ®×nh còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hµnh vi mua s¾m. MÆc dï cã thu nhËp cao nh­ng gia ®×nh l¹i n»m trong mét khu vùc nhu cÇu tiªu dïng thÊp th× còng sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn quyÕt ®Þnh tiªu dïng. Mét yÕu tè v« cïng quan träng ®ã lµ yÕu tè t©m lý. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nhµ chuyªn m«n th× viÖc tiªu dïng s¶n phÈm Gas so víi c¸c lo¹i chÊt ®èt truyÒn thèng th× nã cã ­u ®iÓm h¬n rÊt nhiÒu nh­ tiÖn dông, kh«ng g©y « nhiÔm, hiÖu qu¶ kinh tÕ. Trªn thùc tÕ hiÖn nay gi¸ c¶ cña s¶n phÈm Gas kh«ng cao h¬n lµ bao nhiªu nÕu tiªu dïng chÊt ®èt truyÒn thèng nh­ng sù c¶n trë cña c¸c yÕu tè t©m lý nh­ gi¸ c¶ s¶n phÈm cao sù an toµn cña s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ viÖc ®Çu t­ cho tiªu dïng ban ®Çu rÊt kh¸ lín. Nã liªn quan ®Õn nh÷ng s¶n phÈm phô thuéc nh­ bÕp Gas, b×nh chøa Gas, vÞ trÝ bè trÝ bÕp, b×nh Gas. Ngoµi ra vÊn ®Ò thãi quen cña ng­êi tiªu dïng nh­ hä kh«ng muèn thay ®æi nÕp sèng cò, hä kh«ng thÝch nh÷ng c¸i míi, phøc t¹p…còng ¶nh h­ëng lín ®Õn hµnh vi. Tãm l¹i, ®èi víi mét s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ ®èi víi mét s¶n phÈm míi nh­ lµ LPG th× cã rÊt nhiÒu nh÷ng yÕu tè c¶ tÝch cùc lÉn c¶n trë tíi hµnh vi tiªu dïng. T×m hiÓu, ph©n tÝch vµ biÕt ®¸nh gi¸ tíi yÕu tè nµylµ mét ®iÒu v« cïng khã kh¨n nh­ng cÇn ph¶i thùc hiÖn nÕu nh­ c«ng ty muèn thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. b - Mét sè ®Æc thï trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua. Th«ng th­êng ®èi víi mét s¶n phÈm th× qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm tr¶i qua ®Çy ®ñ n¨m b­íc lµ: ý thøc nhu cÇu, tiÕm kiÕm th«ng tin, ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n, c¸c quyÕt ®Þnh mua s¾m vµ hµnh vi hËu m·i. §èi víi s¶n phÈm Gas ta ®i s©u mÊy vÊn ®Ò sau: Sau khi ng­êi tiªu dïng Gas ý thøc ®­îc nhu cÇu cña m×nh hä b¾t ®Çu t×m kiÕm th«ng tin. Hä t×m kiÕm th«ng tin chñ yÕu qua nguån th«ng tin c¸ nh©n (tõ b¹n bÌ, hµng xãm… ®· quen dïng s¶n phÈm) hoÆc tõ nh÷ng nguån th«ng tin th­¬ng m¹i nh­ (qu¶ng c¸o, nh©n viªn tiÕp thÞ, ®¹i lý, bao b×, triÓn l·m…) Qu¸ tr×nh nµy ®Æc biÖt quan träng ®èi víi kh¸ch hµng míi, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ch­a nhiÒu. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi nh÷ng c«ng ty ngoµi nh÷ng chÝnh s¸ch truyÒn thèng cña c¸c ®¹i lý ngoµi c«ng ty bëi ®©y lµ nguån tiªu thô chñ yÕu. CÇn cã nh÷ng chÕ ®é , chÝnh s¸ch phï hîp ®èi víi hä ®Ó viÖc truyÒn th«ng tíi kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶, t¹o h×nh ¶nh uy tÝn cho s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n cña ng­êi tiªu dïng Gas phô thuéc rÊt lín vµo viÖc hä thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin g× vÒ s¶n phÈm mµ hä ®ang cã nhu cÇu. ë ®©y cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®Æt ra ®Ó mäi ng­êi quyÕt ®Þnh cã tiªu dïng Gas hay kh«ng ®ã lµ: chÊt l­îng cña s¶n phÈm nh­ thÕ nµo (cô thÓ lµ nhiÖt l­îng, sù an toµn, s¹ch sÏ kh«ng « nhiÔm ®éc h¹i…); gi¸ c¶ s¶n phÈm ra sao, c¸c gi¸ c¶ cña c¸c h·ng nh­ thÕ nµo, sù tiÖn dông khi mua hµng vµ c¸c dÞch vô mµ hä ®­îc h­ëng nÕu tiªu dïng s¶n phÈm Gas. Do tÝnh tiªu chuÈn hãa cña nghµnh hµng vµ yªu cÇu kü thuËt cña nã nªn ®Ó chiÕm ®­îc lßng tin trong viÖc ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng cña kh¸ch hµng chØ cã c¸ch lµm cho dÞch vô cña m×nh thËt chu ®¸o vµ ®¶m b¶o hµi lßng kh¸ch hµng h¬n ®èi thñ c¹nh tranh nh­ viÖc ®ãn tiÕp, chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o d­ìng vµ c¸c dÞch vô t­ vÊn cÇn ph¶i lµm tèt tr¸nh sù nghi ngê cña kh¸ch hµng t¹o niÒm tin v÷ng ch¾c trong kh¸ch hµng ®Ó cã nh÷ng lÇn mua tiÕp theo. III.1.2.2.4- Xu h­íng tiªu dïng vµ dù b¸o cÇu: NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang tõng b­íc ®i vµo æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Tû lÖ t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m lµ t­¬ng ®èi cao (6¸8%/ n¨m). N»m trong khu vùc cã sù ph¸t triÓn kinh tÕ còng nh­ t¨ng tr­ëng tiªu thô Gas m¹nh nhÊt thÕ giíi (b×nh qu©n lµ 7%/n¨m so víi tèc ®é tiªu thô LPG trªn thÕ giíi lµ 3,5%). ViÖt Nam ®ang chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tÝch cùc. ThÞ tr­êng Gas dï tù ph¸t hay cã ®Þnh h­íng còng ®ang h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. Trong vßng 5 n¨m tíi thÞ tr­êng Gas ViÖt Nam sÏ cã nhiÒu biÕn ®éng lín. Kh«ng nh÷ng do viÖc ViÖt Nam ®· s¶n xuÊt ®Çy ®ñ cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn do nh÷ng chÝnh s¸ch ®Çu t­ c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu, n©ng møc thu nhËp tèi thiÓu tõ 144.000® lªn 180.000® mµ cßn do ng­êi d©n c¸c thµnh phè lín, thÞ x·, nh÷ng c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh ®· b­íc ®Çu lµm quen vµ chÊp nhËn Gas nh­ mét nguån n¨ng l­îng míi, hiÖu qu¶ kinh tÕ cao, mÆc dï gi¸ b¸n cßn cao (kho¶ng 8.000d/kg). §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua t×nh h×nh tiªu thô LPG cña ViÖt Nam trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y. B¶ng sè 11: T×nh h×nh sö dông Gas ë ViÖt Nam. ChØ tiªu 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Tiªu dïng toµn quèc(tÊn) 16330 49.997 90.000 120.000 170.000 200.000 Tû lÖ t¨ng tr­ëng(%) x 206,17 80,01 33,33 41,67 17,65 [Nguån: Tæng c«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. MÆc dï trong thêi gian qua ViÖt Nam chÞu ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸, tæng cÇu x· héi t¨ng chËm. Nh­ng víi mét c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, Nhµ n­íc tiÕp tôc më réng thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, n©ng cao c¬ së h¹ tÇng, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p kÝch cÇu vµ Gas chÝnh lµ mét nh©n tè quan träng thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt – kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn. Th«ng qua mét sè tµi liÖu dù b¸o nhu cÇu tiªu dïng Gas cña ViÖt Nam trong thêi gian tíi ta cã thÓ thÊy ®­îc quy m« nhu cÇu vÒ Gas ë ViÖt Nam ngµy cµng lín. B¶ng sè 12: Dù b¸o nhu cÇu sö dông Gas trong t­¬ng lai. §¬nvÞ: tÊn N¨m Møc tiªu thô toµn quèc MiÒn B¾c Tèc ®é t¨ng toµn quèc(%) MiÒnB¾c (%) 2000 240.000 70.800 20,00% X 2001 288.000 84.758 20,00% 19,71% 2002 345.000 103.155 19,79% 21,7% 2003 397.000 119.100 15,07% 15,46% 2004 456.000 133.150 14,86% 11,8% 2005 500.000 148.836 9,65% 11,78% [Nguån: Tæng c«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. Dù b¸o trong thêi gian tíi nhu cÇu sö dông Gas cho c«ng nghiÖp sÏ t¨ng nhanh h¬n, ®¸p øng kÞp thêi c«ng cuéc CNH – H§H ®Êt n­íc. Muèn ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, thÞ tr­êng Gas cÇn cã sù ®iÒu tiÕt, qu¶n lý ®óng ®¾n ngang tÇm víi vÞ trÝ vµ vai trß cña nã trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ trong c«ng cuéc CNH – H§H ®Êt n­íc. III.2 - So s¸nh lîi thÕ cña tõng kªnh tiªu thô Gas cña c«ng ty. III.2.1 - §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay, C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi cã 6 cña hµng trªn ®Þa bµn Hµ Néi. C¸c cöa hµng nµy thùc hiÖn hai chøc n¨ng: võa b¸n bu«n, võa b¸n lÎ. Cã hai tæng ®¹i lý lín lµ Quang Vinh vµ Thanh T©m vµ c¸c ®¹i lý t­ nh©n kh«ng chÝnh thøc kh¸c, c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn trªn 21 tØnh, thµnh khu vùc phÝa B¾c. Trong n¨m võa qua, tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®¹t ®­îc lµ 5.400 tÊn, t¨ng 10% so víi n¨m 1998. Tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng sè 12: T×nh h×nh tiÖu thô s¶n phÈm Gas. §¬n vÞ tÝnh : TÊn/1000®. Sè TT mÆt hµng gas n¨m 1997 1998 1999 S.lg Gi¸ trÞ S.lg Gi¸ trÞ S.lg Gi¸ trÞ 1 Mua vµo 3.200 17.868.186 5.000 21.503.129 5.500 24.550.925 2 B¸n gia 3.126 21.258.491 4.900 27.142.161 5.400 33.345.612 [Nguån : Phßng KD] Qua b¶ng trªn ta thÊy tèc ®é tiªu thô cña n¨m 1997 Ýt h¬n so víi tèc ®é tiªu thô cña n¨m 1998 ( n¨m 1998 lµ 156,75% cßn n¨m 1999 lµ 110,2%). Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do gi¸ dÇu trªn thÕ giíi t¨ng nhanh lµm cho gi¸ LPG t¨ng theo. Thªm vµo ®ã lµ cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸ còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá. Ngoµi ra víi sù xuÊt hiÖn cña hµng lo¹t c«ng ty liªn doanh ®· cÊu xÐ thÞ tr­êng ViÖt Nam rÊt m·nh liÖt. Do ®ã tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty gi¶m râ rÖt. Trong tæng s¶n l­îng tiªu thô n¨m 1999 lµ 5.400 tÊn th× cã tíi 4.800 tÊn lµ b¸n bu«n(88,89%) vµ s¶n l­îng b¸n lÎ lµ 600 tÊn (11,11%). §iÒu nµy ph¶n ¸nh c«ng t¸c b¸n lÎ cña c«ng ty lµ rÊt kÐm, mÆc dï c¸c dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng ®Òu ®Çy ®ñ vµ chu ®¸o ( VËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ, tiÕn hµnh l¾p ®Æt, söa ch÷a miÔn phÝ...). NÕu xÐt theo khu vùc th× hiÖn nay khu vùc Hµ Néi cã møc tiªu thô lín nhÊt: 4.000 tÊn ( chiÕm 74,07% tæng s¶n l­îng tiªu thô). Sè cßn l¹i lµ 1.400 tÊn ®­îc chia cho c¸c tØnh phÝa B¾c( trong ®ã cã H¶i Phßng, H¶i D­¬ng chiÕm sè l­îng lín h¬n). III.2.2 - Thùc tr¹ng b¸n lÎ cña c«ng ty. Nh­ trªn ®· ph©n tÝch th× s¶n l­îng b¸n lÎ cña c«ng ty(do c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®¶m nhËn) chØ ®¹t 11,11% trong tæng s¶n l­îng b¸n cña c«ng ty. Sau ®©y ta ®i s©u xem xÐt t×nh h×nh b¸n lÎ cña c«ng ty vµ nh÷ng nguyªn nh©n cña nã. III.2.2.1 - C¸c h×nh thøc, ph­¬ng thøc b¸n lÎ cña c«ng ty. HiÖn nay, s¶n phÈm cña c«ng ty muèn ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ph¶i th«ng qua cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý kh«ng chÝnh thøc còng nh­ c¸c tæng ®¹i lý. §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty hä b¸n hµng d­íi 2 h×nh thøc chñ yÕu lµ b¸n lÎ t¹i cöa hµng vµ b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng mµ næi bËt lµ b¸n hµng c¸ nh©n. 1 §èi víi h×nh thøc b¸n lÎ t¹i cöa hµng. §©y lµ h×nh thøc b¸n lÎ thô ®éng vµ th­êng ¸p dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua lÇn ®Çu, cßn c¸c lÇn tiÕp sau hä chØ cÇn gäi ®iÖn ®Õn cöa hµng b¸o ®æi b×nh Gas theo sè m¸y ®­îc ghi trªn vá b×nh vµ cöa hµng sÏ cö nh©n viªn ®Õn phôc vô l¾p ®Æt t¹i nhµ miÔn phÝ trong thêi gian ng¾n nhÊt. §èi víi h×nh thøc nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã c¬ së h¹ tÇng cöa hµng tèt, khang trang, s¹ch sÏ. Kh«ng khÝ trong cöa hµng lu«n vui vÎ vµ lu«n thÓ hiÖn sù quan t©m ®èi víi kh¸ch hµng... 1 §èi víi h×nh thøc b¸n hµng c¸ nh©n. §ã lµ viÖc thùc hiÖn b¸n hµng b»ng c¸ch tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸h hµng nh»m thuyÕt phôc hä mua hµng cña c«ng ty trong thêi gian ng¾n nhÊt. §©y lµ h×nh thøc b¸n lÎ chñ yÕu cu¶ c«ng ty ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c nh©n viªn cña cöa hµng. H×nh thøc nµy kh«ng nh÷ng thu hót thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi mµ cßn t¸c dông l«i kÐo, thuyÕt phôc nh÷ng kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa m×nh. ThuËt ng÷ chuyªn gia gäi lµ “Nhæ b×nh”. * VÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng cña c«ng ty: 1 §èi víi viÖc b¸n lÎ t¹i cöa hµng: HÇu nh­ tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng hä ®Òu cã s½n nhu cÇu. C«ng viÖc cña c¸c nh©n viªn ë ®©y lµ giíi thiÖu ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸, r»ng tÊt c¶ mäi dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng ®Òu tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh vµ víi mét cung c¸ch phôc vô chu ®¸o nh»m thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng cã thÓ qua sù giíi thiÖu cña kh¸ch hµng cò, còng cã thÓ lµ do ®Þa ®iÓm bè trÝ cöa hµng thuËn tiÖn hoÆc s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng, sau khi kh¸ch hµng ®ång ý mua. Mäi dÞch vô nh­ vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, söa ch÷a... ®Òu do c¸c nh©n viªn cña cöa hµng ®¶m nhiÖm miÔn phÝ. 1 §èi víi ph­¬ng thøc b¸n hµng c¸c nh©n : C«ng ty ch­a bao giê thuª ®éi ngò tiÕp thÞ bªn ngoµi mµ thøc hiÖn c«ng viÖc nµy ®Òu do c¸c nh©n viªn cña cöa hµng. Hä tranh thñ thêi gian r¶nh rçi ®i tiÕp xóc, chµo b¸n ®Õn tõng c¸ nh©n, hé gia ®×nh.