Báo cáo Thực tập ở Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội

Lời mở đầu Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế kinh tế thị trường. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường thực phẩm Việt Nam, việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm được coi là là một vấn đề hết sức quan trọng, nó làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tạo uy tín, chỗ đứng cũng như dành chiến thắng trên thị trường kinh doanh… Trong thời gian thực tập ở Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội em thấy rằng mặc dù các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty mới tham gia vào thị trường từ đầu năm 2003 nhưng cho đến nay đã có mặt ở 20 tỉnh và thành phố, đặc biệt là tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, các sản phẩm mang thương hiệu HAPRO có mặt ở hầu hết các siêu thị, nhà hàng, khách sạn lớn, được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Báo cáo này do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức bản thân nên không chánh khỏi những thiếu sót và sơ suất. Do đó em hi vọng sẽ được sự giúp đỡ chỉ bảo của các thầy, cô giáo và cá nhân cô giáo Nguyễn Thanh Thủy để em hoàn thành tốt bản báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn! I/ Khái quát về Tổng Công ty Thương mại Hà Nội và Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 1.Lịch sử ra đời của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội Tổng Công ty Thương mại Hà Nội là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước được thành lập theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con theo Quyết định số 125/2004/QĐ-UB. Tên giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION: trụ sở đặt tại số 38 - 40 phố Lê Thái Tổ, quận Hoàn Kiến, Hà Nội. Tổng Công ty Thương mại Hà Nội được hình thành trên cơ sở tổ chức lại Công ty Sản xuất Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Nam Hà Nội (HAPRO)(Công ty mẹ) trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội và sáp nhập thêm 23 công ty con gồm có các công ty cổ phần, liên doanh,...Công ty mẹ: Công ty sản xuất, dịch vụ và xuất nhập khẩu Nam Hà Nội được chính thức thành lập ngày 2 tháng 1 năm 1999 trên cơ sở sáp nhập Chi nhánh Liên hiệp XNK Tiểu thủ công nghiệp Hà Nội với Xí nghiệp phụ tùng xe máy xe đạp Lê Ngọc Hân. 2. Chức năng - Nhiệm vụ 2.1 Chức năng - Thực hiện quyền đại diện chủ sở hữu vốn nhà nước của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội , đồng thời chịu trách nhiệm trước Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội về việc bảo toàn và phát triển số vốn được giao; - Giữ vai trò chủ đạo, tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động của các công ty con theo chiến lược phát triển ngành thương mại Thủ đô trong từng giai đoạn và kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại Hà Nội và các công ty con được UBND thành phố giao; - Kiểm tra, giám sát việc quản lý sử dụng vốn, tài sản, thực hiện các chế độ chính sách, phương thức điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty con theo điều lệ tổ chức hoạt động của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội , Điều lệ của các Cônt ty con và các đơn vị phụ thuộc đã được các cấp có thẩm quyền phê chuẩn theo quy định hiện hành của pháp luật; - Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành nghề, trong đó ngành nghề chính là kinh doanh Thương mại, Xuất nhập khẩu và Dịch vụ; Sản xuất và chế biến hàng nông, lâm, hải sản, thực phẩm,... Ngoài ra Tổng Công ty Thương mại Hà Nội còn thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh và đầu tư trong các lĩnh vực: Tài chính, Công nghiệp, Du lịch, Xuất khẩu lao động, Xây dựng phát triển nhà, khu đô thị,...phục vụ nhiệm vụ phát triển Thương mại và nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của Thủ đô. 2.2 Nhiệm vụ chủ yếu: - Tham gia với các cơ quan chức năng xây dựng quy hoạch và kế hoạch phát triển ngành Thương mại theo định hướng phát triển kinh tế xã hội của Thành phố cũng như của Chính phủ; - Lập, quản lý, tổ chức triển khai thực hiện các kế hoạch, dự án đầu tư xây dựng phát triển cơ sở hạ tầng Thương mại bằng nguồn vốn ngân sách Nhà nước cấp, vốn vay, vốn huy động của Tổng công ty; - Trực tiếp tổ chức các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và dịch vụ XNK tổng hợp các mặt hàng: nông, lâm, hải sản, thủ công mỹ nghệ, khoáng sản, hóa chất... vật tư, hàng hoá, máy móc, thiết bị, linh kiện, phụ kiện,...đa ngành phục vụ sản xuất, tiêu dùng và xuất khẩu; - Hợp tác đầu tư, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài và các thành phần kinh tế trong nước xây dựng và tổ chức các mạng lưới kinh doanh như: Các trung tâm thương mại, các siêu thị và hệ thống của hàng lớn; Tổ chức quản lý và kinh doanh một số Chợ đầu mối, chợ bán buôn trọng điểm trên địa bàn thành phố; - Đầu tư, liên doanh, liên kết xây dựng các khu công nghiệp chế biến thực phẩm và nông sản, các nhà máy; Tổ chức thu mua ngyên liệu, sản phẩm, hàng hoá để sản xuất, chế biến các mặt hàng, sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu nhằm góp phần điều tiết, bình ổn giá cả thị trường, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của Thành phố và các tỉnh trong cả nước; -Tổ chức hoạt động kinh doanh Thương mại và dịch vụ thương mại; Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng: Thực phẩm, rượu , bia, nước giải khát, chè uống; dịch vụ ăn uống, nhà hàng; kinh doanh khách sạn, du lịch, vận chuyển hàng hoá thương mại; Kinh doanh xuất khẩu lao động và chuyên gia; -Tổ chức các hoạt động xúc tiến Thương mại, quảng cáo, hội chợ triển lãm thương mại trong và ngoài nước nhằn phát triển và nâng cao hiệu quả, vị thế của Thương mại Thủ đô; -Lập, quản lý và tổ chức thực hiện các dự án đầu tư xây dựng phát triển nhà; Kinh doanh bất động sản; -Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho các đối tượng trong và ngoài ngành phục vụ cho các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Tổng công ty, cho nhu cầu của xã hội và xuất khẩu lao động. 3/ Bộ máy tổ chức của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội 3.1 Bộ máy quản lý điều hành gồm: -Hội đồng quản trị; - Ban kiểm soát; - Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc; - Kế toán trưởng và bộ máy giúp việc. 3.2 Bộ máy điều hành giúp việc(các phòng, ban nghiệp vụ) của Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại Hà Nội đồng thời là bộ máy giúp việc của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội, bao gồm: - Phòng tổ chức cán bộ - Lao động tiền lương; - Phòng Kế hoạch - Đầu tư; - Phòng nghiên cứu và Phát triển thị trường; - Phòng quảng cáo - tạo mẫu; - Phòng Tài chính - Kế toán; - Văn phòng Tổng công ty; 3.3 Các đơn vị trực thuộc gồm: - Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng; - Trung tâm xuất nhập khẩu máy và thiết bị; - Trung tâm du lịch lữ hành; - Trung tâm thương mại Dịch vụ và Du lịch Bốn mùa; - Phòng Xuất nhập khẩu 1,2,3,4; - Xí nghiệp liên hiệp chế biến Thực phẩm Hà Nội; - Xí nghiệp dịch vụ Sinh Thái; - Xí nghiệp Toàn Thắng; - Ban quản lý khu Công nghiệp HAPRO; - Xí nghiệp Gốm Chu Đậu; - Xí nghiệp sắt mỹ nghệ Bình Dương; - Ban quản lý dự án Xí nghiệp mỳ phở; - Xí nghiệp kho hàng xuất nhập khẩu Dị Sử, Mỹ hào - Hưng Yên; - Chi nhánh HAPRO tại thành phố Hồ Chí Minh; - Ban quản lý các Dự án đầu tư phát triển Thương mại; -Trường đào tạo nghiệp vụ Thương mại. 3.4 Các công ty con gồm: - Công ty Thực phẩm Hà Nội; - Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Hà Nội; - Công ty Cổ phần Thương mại Hà Nội; - Công ty Cổ phần Thương mại Xuất nhập khẩu Hà Nội; - Công ty Cổ phần Bách hoá Hà Nội; - Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Nông sản Hà Nội; - Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Thời trang; - Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Tràng Thi; - Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp(SERVICO); - Công ty Cổ phần Thuỷ Tạ; - Công ty Cổ phần Cửu Long; - Công ty Cổ phần Bách hoá số 5 Nam Bộ; - Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Hà Nội; - Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Nam Hà Nội;(SIMEX); - Công ty Cổ phần sứ HAPRO - Bát Tràng; - Công ty Cổ phần Thăng Long; - Công ty Cổ phần Đông á; - Công ty Cổ phần Phát triển Xuất nhập khẩu và Đầu tư (VIEXIM); - Công ty Cổ phần Thực phẩm truyền thống HAPRO; - Công ty Cổ phần Mành trúc HAPRO Bình minh; - Công ty Cổ phần Rượu vang HAPRO - Thảo mộc; - Công ty Cổ phần Thương mại Long Biên; - Công ty Thương mại Nghĩa Đô. 3.5 Các công ty liên doanh(có vốn góp của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội ) gồm : - Công ty Liên doanh á Châu; - Công ty Liên doanh siêu thị SEIYU; - Công ty Đầu tư Thương mại Tràng Tiền. Do quy mô, lĩnh vực hoạt động của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội là lớn trong khi thời gian tìm hiểu về Tổng Công ty cũng chưa nhiều và khả năng của bản thân có giới hạn.Trong phần II (tìm hiểu quá trình hoạt động của Tổng Công ty) em xin được tìm hiểu và trình bày về quá trình hoạt động của Trung tân Kinh doanh hàng tiêu dùng. 4.Tìm hiểu khái quát về Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 4.1 Quá trình hình thành Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng Trung tâm kinh doanh được thành lập từ cuối năm 2001 với 8 cán bộ nhân viên và đến đầu năm 2002 mới thực sự đi vào kinh doanh với trọng tâm ban đầu là các mặt hàng đồ bếp gia dụng. Đến giữa năm 2002, Trung tâm được Giám đốc Công ty cho đổi tên là Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng và thêm chức năng kinh doanh những mặt hàng Công ty sản xuất như gốm, rượu, thực phẩm nhưng thực tế chỉ là các khâu chuẩn bị ban đầu chứ chưa có mặt hàng cụ thể để kinh doanh. Tính đến cuối năm 2004 số lượng cán bộ nhân viên của Trung tâm đã lên đến 28 người trong đó có 16 nữ và 12 nam. Trong đó có 1 cán bộ trên đại học,12 cán bộ đại học còn lại là trung cấp. 4.2Sơ đồ tổ chức Giám Đốc Trung tâm Kế Toán CB Tổng Hợp Thủ kho Thủ quỹ Giao nhận Thị trường 4.3 Trách nhiệm - quyền hạn Nhiệm vụ chung của toàn Trung tâm là hoàn thành mọi nhiệm vụ được giao nhằm đạt được doanh số của Tổng Công ty giao, nhất là đối với mặt hàng thực phẩm truyền thống của Công ty sản xuất mang thương hiệu HAPRO. Bên cạnh đó thực hiện các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng, tìm kiếm thị trường, tìm hiểu về sản phẩm...riêng chỉ có các trương trình quảng cáo thì Trung tâm lên kế hoạch và chuyển sang cho phòng Quảng cáo thực hiện thiết kế, tạo mẫu. a. Giám đốc Trung tâm: - Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc cho việc điều phối các hoạt động chung của Trung tâm; - Chịu trách nhiệm phân công công việc cụ thể cho các cán bộ của Trung tâm và giám sát việc thực hiện công việc của các vị trí đó; - Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Trung tâm theo đúng chỉ đạo của Ban Giám Đốc và những chính sách chung của Công ty; - Phê duyệt các văn bản trình lãnh đạo Tổng Công ty và các phòng ban khác; - Chịu trách nhiệm về thu chi trong quá trình kinh doanh, cân đối để đảm bảo việc kinh doanh đủ trang trải những chi phí của trung tâm và nộp nghĩa vụ với Tổng Công ty ; - Báo cáo với ban lãnh đạo Tổng Công ty những hoạt động kinh doanh của Trung tâm khi có yêu cầu. b. Cán bộ tổng hợp: - Theo dõi và chuẩn bị các công việc để thực hiện các hợp đồng mua bán với các nhà phân phối và đại lý; - Quản lý các hồ sơ khách hàng, các văn bản, công văn của Trung tâm cũng như các quy định, quyết định của Tổng Công ty; - Tính lương cho CBCNV và bộ phận vận chuyển trong Trung tâm; - Tổng hợp báo cáo tuần, tháng, báo cáo khảo sát thị trường theo quý; - Quản lý quy trình ISO của Trung tâm; - Lập đơn hàng với các đơn vị sản xuất theo nhu cầu của thị trường. c.Cán bộ kế toán: - Theo dõi việc thực hiện hợp đồng với các khách hàng; - Theo dõi việc thu chi của Trung tâm; - Theo dõi công nợ của các khách hàng và báo cáo cho các cán bộ thị trường quản lý và lãnh đạo Trung tâm để nắm bắt tình hình; - Làm công tác hạch toán khác như: kê khai thuế, báo cáo tài chính, đối chiếu hàng hoá; - Báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng cho Giám đốc Trung tâm, Phòng Kế toán của Tổng Công ty và các yêu cầu khác của Lãnh đạo Trung tâm và Tổng Công ty. d.Thủ quỹ: - Thu và chi tiền bán hàng của Trung tâm với những chứng từ hợp lý; - Theo dõi và cân đối tiền mặt để nộp cho Phòng Kế toán của Tổng Công ty theo đúng quy định; - Theo dõi hàng hoá bán ra của Trung tâm; - Kết hợp cùng kế toán Trung tâm trong việc theo dõi thu tiền của khách hàng. e.Cán bộ Thị trường: - Đảm bảo đạt những chỉ tiêu bán hàng trong những khu vực thị trường mình quản lý; - Phát triển khách hàng mới trong khu vực thị trường mình quản lý; - Đáp ứng những yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và khi có những yêu cầu hoặc vướng mắc phát sinh phải báo cáo ngay cho lãnh đạo Trung tâm xử lý; - Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng; - Thường xuyên phản ánh tình hình hàng hoá và tình hình tiêu thụ; - Giải quyết những vướng mắc hay những kiến nghị của khách hàng trong phạm vi nhiệm vụ của mình hoặc theo những chỉ đạo của lãnh đạo Trung tâm; - Đề xuất những biện pháp để thúc đẩy bán hàng với lãnh đạo Trung tâm nhằm nâng cao doanh số bán hàng và thoả mãn yêu cầu của khách hàng. f.Thủ kho: - Theo dõi và quản lý hàng nhập, xuất kho; - Quản lý hàng hoá trong kho để đảm bảo lượng hàng tồn kho theo đúng chứng từ nhập và xuất kho. g.Cán bộ giao nhận: - Làm thủ tục nhận hàng ở Xí nghiệp và giao hàng về kho cho thủ kho theo đúng lượng hàng đã nhập. Đảm bảo hàng hoá giao nhận an toàn, nhanh chóng; - Thực hiện các công việc liên quan đến công tác giao nhận khi có phát sinh; - Đề xuất với lãnh đạo Trung tâm các biện pháp để việc giao nhận hàng hoá được thuận lợi, có hiệu quả và đúng với quy định của Nhà nước. 4.4 Các loại sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Trung tâm Trung tâm chủ yếu tập trung vào các mặt hàng thực phẩm do chính công ty sản xuất mang thương hiệu HAPRO và các mặt hàng gia dụng khác do các phòng Xuất nhập khẩu của Công ty cung cấp. a/ Thực phẩm: Đồ uống: nước tinh khiết, Rượu VODKA Hapro,Vang chát Hibiscus, Vang ngọt Hibiscus, Vang chát Red River, Vang ngọt Red River, Chè đắng búp, chè đắng túi lọc, chè Bách niên, chè tâm giao, cafe. Thịt nguội: Bacon, Jămbon, Salami, thăn bò hun khói, thăn lợn hun khói, thịt tổng hợp, xúc xích Đức, xúc xích Gà, xúc xích Heo. Nem: Nem hải sản đặc biệt, nem rế đặc biệt, nem rế con tôm, nem thịt. Đồ hộp: Pate gan, thịt bò xay, thịt gà hầm, tương ớt, hành muối, cà pháo muối, sung muối, dưa bao tử dầm dấm, dưa góp, dưa Choka, măng dầm dấm, măng dầm ớt, ớt chỉ thiên dầm dấm, dứa khoanh, vải thiều nước đường, mít nước đường, cà chua bi, nấm rơm, nấm mỡ, ngô bao tử. b/ Đồ gia dụng: Bình lọc nước Malaysia, ấm Inox Inđônêsia, bộ nồi Inox Đông Nam,Chảo Hàn Quốc. II/Nguồn lực và điều kiện kinh doanh của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 1. Nguồn lực Nguồn vốn của Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng chủ yếu do Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội cung cấp dựa trên các chương trình mà Trung tâm đưa lên cho Ban Giám đốc duyệt. Vốn của Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội: Tổng Vốn :800 Tỷ trong đó vốn đã và đang đầu tư xây dựng là 538 tỷ. như vay số vốn Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội hiện đang quản lý là 262 tỷ đồng. 2.Môi trường kinh doanh. 2.1.Môi trường kinh tế Thị trường bao gồm cả sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong nền kinh tế lại phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, và khả năng có thể vay được tiền. Từ khi nước ta thực hiện chính sách mở cửa giao lưu kinh tế, đời sống của nhân dân ta ngày càng được nâng cao một cách rõ rệt. Nền kinh tế thị trường tạo cho dân chúng có được nhiều công ăn việc làm hơn, vì vậy thu nhập của họ cũng cao hơn. Cái cảnh lo từng bữa cơm dần dần được xóa bỏ. Và khi người dân được đảm bảo một cuộc sống ăn no mặc ấm thì họ sẽ tiến tới việc thoả mãn nhu cầu là ăn ngon, mặc đẹp. Vì vậy đây chính là điều kiện tốt giúp Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng có thuận lợi hơn trong việc kinh doanh loại thực phẩm ăn nhanh trên thị trường. 2. 2 Môi trường văn hóa Trong giai đoạn hiện nay, khi mà trình độ dân trí và tiềm lực kinh tế của người dân ngày càng được nâng cao, đời sống của chị em phụ nữ cũng vì vậy mà được cải thiện lên rất nhiều. Càng ngày càng có nhiều chị em phụ nữ tham gia vào hoạt động kinh tế - chính trị chính vì vậy thời gian để giành cho cuộc sống gia đình cũng giảm đi, do đó loại sản phẩm là thực phẩm ăn nhanh của Tổng Công ty là rất cần thiết và quan trọng và đó cũng là một trong những điều kiện thuận lợi trong việc kinh doanh của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 2. 3 Môi trường luật pháp. Luật pháp nước Việt Nam dân chủ cộng hoà không cấm bất kỳ một công ty nào hoạt động kinh doanh hợp pháp những sản phẩm liên quan đến thực phẩm. Vì vậy bất kỳ một công ty nào cũng có quyền đăng ký sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này, hơn thế họ còn được nhà nước khuyến khích đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực đó. 2.4 Môi trường ngành Môi trường kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp có những cơ hội, thuận lợi và những bất lợi như nhau. Vì vậy Doanh nghiệp nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng nhanh hơn, tốt hơn, đảm bảo sản xuất với chi phí rẻ hơn thì sẽ có lợi hơn so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Chính vì vậy sự cạnh tranh trong cùng một ngành là một trong những nguyên nhân quan trọng gây ra sự thất bại của một số công ty trên thị trường. Nhìn chung dưới sự chỉ đạo của Tổng Công ty là tập trung xây dựng và phát triển thương hiệu HAPRO, hiện nay Trung tâm tập trung sức vào việc xây dựng và phát triển thị trường trong nước. Mặc dù các sản phẩm thực phẩm chế biến của công ty mới tham gia vào thị trường từ đầu năm 2003 nhưng cho đến nay đã có mặt ở 20 tỉnh và thành phố, đặc biệt là tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, các sản phẩm mang thương hiệu HAPRO có mặt ở hầu hết các siêu thị, nhà hàng lớn, được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng có kế hoạch xây dựng hệ thống phâm phối và siêu thị riêng của mình để thúc đẩy thị trường trong nước. Cụ thể tính đến đầu năm 2005 Trung tâm đã thiết lập được 7 nhà phân phối,10 đại lý cấp I trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Quan hệ giao dịch với hơn 15 siêu thị, hơn 25 khách sạn, nhà hàng, và một số cửa hàng đại lý khác trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó các mặt hàng mang thương hiệu HAPRO cũng gặp phải các đối thủ cạnh tranh rất nặng ký. Đối với nước tinh khiết thì có các thương hiệu như Vital, Lavie, Aquafina,...đối với đồ hộp, nem, tương ớt thì có Công ty đồ hộp Hạ Long, Tuờng An, Trung Thành, Đôi Đũa Vàng... Do định hướng hoạt động của Tổng Công ty, Trung tâm sang năm 2005 sẽ chỉ tập chung chủ yếu vào tiêu thụ hàng thực phẩm do Công ty sản xuất. Và đây cũng là một thuận lợi lớn cho các cán bộ thị trường của Trung tâm. III/ Tình hình hoạt động kinh doanh của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng Năm Doanh thu % hoàn hành kế hoạch % vượt kế hoạch so với năm trước Ước tính Thực hiện(đ) 2002 4.3 tỷ 3239545311 75% 2003 4 tỷ 5251936313 130% 60% 2004 11 tỷ 12689000000 115% 140% 2005 7.5 tỷ Kết quả kinh doanh các năm của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng Năm 2002, mức doanh thu của Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng là 3.239.545.311 đ, đạt 75% so với kế hoạch, đây là giai đoạn Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng được nhận thêm chức năng kinh doanh các mặt hàng thực phẩm do Công ty sản xuất, nhưng trên thực tế chỉ là các bước chuẩn bị. Năm 2003 là năm đánh dấu sự thay đổi lớn tình hình kinh doanh của Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng , doanh thu đạt 5.251.936.313đ , tương ứng với hoàn thành kế hoạch vượt 30% và vượt doanh thu năm 2002 là 60% . Đây cũng là thời kỳ khi công ty đi vào sản xuất và tung ra thị trường một loạt sản phẩm thực phẩm và Trung tâm là một trong những đơn vị được Công ty hướng tập trung vào các mặt hàng kinh doanh mới nhưng đồng thời vẫn duy trì những mặt hàng nhập khẩu đã đi vào ổn định của Trung tâm cho phù hợp và đúng sự chỉ đạo của lãnh đạo Công ty . Năm 2004 là năm có nhiều biến động và giá cả, chỉ số gía hàng tiêu dùng - đặc biệt là những mặt hàng thiết yếu như lương thực thực phẩm tăng mạnh. Để tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất, trong một năm qua Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng đã tập trung khai thác nguồn hàng nhập khẩu, đồng thời thúc đẩy công tác xây dựng thị trường đẩy mạnh hàng bán ra. Đến nay các mặt hàng thực phẩm mang thương hiệu HAPRO đã có mặt hầu hết ở các quận, huyện thành phố Hà Nội, đã vươn ra một số tỉnh như Thái Nguyên, Hải Phòng, Hưng Yên, Hải Dương, Thanh Hoá, Nghệ An, Ninh Bình, Nam Định. Kết quả doanh thu đạt được là 12.689.000.000đ vượt 15% so với kế hoạch được giao và vượt 140% so với năm 2003. Do định hướng hoạt động, bộ phận nhập khẩu thuộc Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng sẽ nhập về Trung tâm Nhập khẩu vật tư thiết bị, năm 2005 Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng sẽ tập trung chủ yếu vào tiêu thụ hàng thực phẩm và chỉ tiêu doanh thu đặt ra đối với mặt hàng này là 7.5 tỷ. Từ kết quả kinh doanh qua các năm cho thấy, mặc dù thuận lợi ít, khó khăn nhiều nhưng với sự nỗ lực cố gắng tất cả cán bộ công nhân viên, sự giúp đỡ của Tổng công ty tình hình kinh doanh của Trung tâm kinh doanh hàng tiêu dùng đã có sự tăng trưởng đặc biệt. Sau 2 năm, doanh số đã tăng trưởng hơn gấp ba, có thể nói Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng đã trưởng thành, thay đổi cả về lượng và chất. IV/ Tình hình hoạt động Marketing của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 1. Sơ đồ tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Phương pháp quản trị kinh doanh này không chỉ giới hạn trong khuôn khổ của thị trường nội địa mà còn được ứng dụng cả trong kinh doanh trên thị trường quốc tế, không chỉ trong kinh doanh các sản phẩm hữu hình mà cả kinh doanh dịch vụ. Ngoài ra những triết lý của Marketing hiện đại còn được ứng dụng vào cả những hoạt động chính trị, xã hội… Như vậy chúng ta có thể khẳng định rằng: trong giai đoạn hiện nay bất kỳ công ty nào cũng không thể phủ nhận vai trò quan trọng của hoạt động Marketing, không những thế hoạt động marketing phải luôn được coi là một hoạt động chủ chốt trong hoạt động kinh doanh của các công ty. Đối với Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội cũng vậy, Công ty luôn coi hoạt động Marketing như một hoạt động chủ đạo giúp Công ty vững chắc hơn trên thị trường. Để hiểu kỹ hơn chức năng và nhiệm vụ Marketing của Công ty ta xem xét sơ đồ sau: Ban Giám đốc + Quản lý và giám sát hoạt động kinh doanh. + Quyết định những chiến lược và chính sách mà các ban, phòng liên quan thiết lập. Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng + Lập KHKD và các chiến lược, chính sách Marketing + Thực hiện, kiểm soát, quản lý hoạt động kinh doanh + Quản lý hành chính, nhân viên thị trường + Trực tiếp tham gia hoạt động kinh doanh + Giải quyết các vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh. + Lập báo giá bán buôn, bán lẻ + Marketing sản phẩm đến các Công ty + Nhận và xử lý các đơn hàng + Đôn đốc công nợ + Báo cáo lên ban Giám đốc phòng Quảng Cáo + Xây dựng chiến lược quảng cáo, các mục tiêu hàng năm và dài hạn. + + Báo cáo kết quả lên BGĐ. Phòng Khu Vực Thị Trường + Nhận và triển khai thực hiện các nhiệm vụ từ BGĐ +Triển khai tìm kiếm khách hàng qua bộ phận XTTM +Báo cáo Kết quả lên BGĐ 2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận làm Marketing: + Ban Giám đốc: là những người có vai trò quyết định trong việc lập kế hoạch và quản lý việc thực hiện các chương trình Marketing. Ban Giám đốc cùng với Giám đốc Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng trực tiếp xem xét, đánh giá mọi hoạt động kinh doanh của Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng, từ đó phát hiện ra những vấn đề bức thiết đang xảy ra trong hoạt động kinh doanh của mình để có thể đưa ra những chiến lược, chính sách giúp Trung tâm giải quyết các vấn đề đó một cách hiệu quả nhất. + Giám đốc Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng là người trực tiếp đứng ra quản lý và điều phối mọi hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của Trung tâm. Chịu trách nhiệm phân công công việc cụ thể cho các cán bộ của Trung Tâm và giám sát việc thực hiện công việc của các vị trí đó.Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Trung tâm theo đúng sự chỉ đạo của Ban Giám đốc và những chính sách chung của Công ty. Phê duyệt các văn bản trình lãnh đạo trình Công ty và các phòng khác. Chịu trách nhiệm việc thu chi trong quá trình kinh doanh, cân đối để đảm bảo việc kinh doanh đủ trang trải những chi phí của Trung tâm và nộp nghĩa vụ của Trung Tâm với Tổng Công ty. Báo cáo tới Ban Giám đốc những hoạt động kinh doanh của Trung tâm khi có yêu cầu. + Trưởng phòng Phòng quảng cáo: chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về mọi hoạt động của phòng. Phụ trách điều hành chung mọi hoạt động của phòng, điều hành trực tiếp nhân sự trong phòng. + Trưởng phòng Phòng khu vực thị trường: nhận nhiệm vụ từ Ban Giám đốc và triển khai thực hiện theo chức năng nhiệm vụ của phòng. Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về hiệu quả giao dịch và công việc của phòng điều hành công việc của phòng. Nhận và điều phối thông tin hàng ngày phân công công việc cho cán bộ trong phòng, đào tạo cán bộ giao dịch theo hướng của công ty. Duyệt điện hàng ngày, giá cả, thư, bản chào và hợp đồng. Tiếp khách tới công ty làm việc và triển khai tìm kiếm khách hàng qua bộ phận xúc tiến thương mại. Khi phát sinh vướng mắc có nguy cơ gây tổn thất về kinh tế hoặc ảnh hưởng tới uy tín của công ty phải lập tức báo cáo Ban Giám đốc xin hướng chỉ đạo. 3. Những hoạt động Marketing cụ thể đã thực hiện 3.1 .Hoạt động nghiên cứu thị trường. Để tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua đại lí và khách hàng. Thông qua đại lí : Những nhân viên marketing thu thập thường xuyên những ý kiến đánh giá phản hồi của khách hàng qua đại lí để xem xét xem sản phẩm đã cung cấp cho thị trường đã đảm bảo chất lượng hay chưa. Hay để nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng các cán bộ của Công ty( thường là trong Trung Tâm) sẽ tìm cách tiếp cận trực tiếp với khách hàng qua đó thu thập những ý kiến phản hồi của khách hàng, nhận biết được thái độ của khách hàng với sản phẩm. Tuy nhiên hoạt động này vẫn chưa mang tính chính thức. 3.2 Hoạch định chiến lược marketing 3.2.1. Phân đoạn thị trường Với mỗi công ty kinh doanh một mặt hàng khác nhau sẽ quyết định một khúc thị trường mục tiêu cụ thể cho mình để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tại đoạn đó.Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội xác định thị trường của công ty là các khu dân cư, chung cư, căn hộ khu nhà ở trung và cao cấp. Trên các trục đường lớn, gần ngã 4-5 thuận tiện đón đầu nhu cầu mua sắm. Các chợ lớn, siêu thị, trung tâm thương mại, nhà phân phối thực phẩm sỉ và lẻ. Cụ thể là thuộc địa bàn Hà Nội, các tỉnh lân cận phía Bắc như Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh… Ngoài ra Tổng Công ty còn có một bộ phận kinh doanh khác chịu trách nhiệm về khu vực phía Nam chịu sự quản lý trực tiếp của văn phòng đại diện phía Nam. 3.2.2 Khách hàng mục tiêu. Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều chọn cho mình một nhóm khách hàng cụ thể để có thể hướng mọi hoạt động, nỗ lực của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng đó. Khách hàng mục tiêu của công ty là đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao, có thương hiệu uy tín, đạt tiêu chuẩn, đảm bảo an toàn thực phẩm. Khách hàng là những người có thu nhập khá trở lên, có sự nhận thức nhất định. Các CBCNV đang làm việc trong các cơ quan trong và ngoài nước có nhu cầu. Các khách sạn, nhà hàng, quán ăn… có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao. 3.2.3 Định vị Trong bối cảnh cạnh tranh phức tạp, hàng hoá ngày càng đa dạng, người tiêu dùng luôn bị nhiễu thông tin, rất khó có thể nhận biết được sự khác biệt về sản phẩm. Để người tiêu dùng có thể nhận biết và phân biệt sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác thì mỗi doanh nghiệp cần cố gắng nỗ lực tạo cho mình một ấn tượng riêng, một cá tính cho sản phẩm của mình. Qua đó tạo ra một vị thế nhất định trong tâm trí của khách hàng. Mỗi doanh nghiệp đều có một chiến lược định vị khác nhau, có doanh nghiệp nhấn mạnh vào sự khác biệt của sản phẩm , có doanh nghiệp lại nhấn mạnh vào sự khác biệt về dịch vụ, hay là nhấn mạnh về hình ảnh hay nhân sự….Điều đó phụ thuộc vào bản thân của mỗi công ty và đặc điểm của sản phẩm.Ngày nay định vị là một vấn đề “ sống còn “, bởi có được vị thế trong tâm trí cuẩ khách hàng thì mới có thể phát triển và tồn tại được. Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội cũng đã cố gắng tạo cho mình sự khác biệt, để người tiêu dùng có thể nhận ra sự khác nhau giữa sản phẩm mang thương Hiệu HAPRO và các sản phẩm mang thương hiệu khác. Công ty luôn nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, để sản phẩm đến với người tiêu dùng là sản phẩm có chất lượng cao trong đoạn thị trường có thu nhập trung bình khá trở lên. 3.3.Chính sách marketing – mix của Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng 3.3.1 Chính sách về sản phẩm Công ty có thể chưa xác định một số mặt hàng chiến lược chính vì thế dẫn đến sự lan man thiếu tập trung cho sản phẩm. Điều này dẫn đến sự bê trễ đối với những sản phẩm có tiềm năng và ngược lại không thúc đẩy được những sản phẩm đang tụt hậu do đó làm cho toàn bộ thị trường của các sản phẩm nói chung, phát triển không đáng kể trên thị trường đặc biệt chính điều này sẽ gây bế tắc cho toàn bộ, bộ máy của Công ty và dẫn đến sức ỳ cho mỗi nhân viên trong các bộ phận của Công ty. Một sản phẩm đẹp, giá cả phù hợp, chất lượng tương đương với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chưa chắc có chỗ đứng trên thị trường ( nhất là thị trường Việt Nam) nếu không có chiến lược cho sản phẩm một cách phù hợp. Trong quá trình công tác làm thị trường của các cán bộ Trung tâm, nhận thấy sản phẩm Thịt nguội của Công ty tuy bán rất chạy nhưng tỷ lệ hàng bong chân không còn nhiều, dẫn đến lượng hàng đổi trả còn cao. Trung tâm đã có những ý kiến phản hồi lại cho xí nghiệp sản xuất để kịp thời khắc phục. Ngoài ra trong năm tới cùng với sự hoàn thiện và đi vào sản xuất của xí nghiệp mì phở cũng chính là sự xuất hiện thêm sản phẩm mới đối với Trung tâm. 3.3.2 Chính sách giá Chiến lược giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá mà người quản trị giá pgải soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Nó chứa đựng nhiều vấn đề và phức tạp hơn là việc xác định một mức giá. Tổng Công ty Thương Mại Hà Nội cũng xác định riêng cho mình một mức giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng . Cụ thể là áp dụng 3 mức gía, mức gía cấp 1 dành cho các nhà nhân phối có mức tiêu thụ khoảng 50 triệu/tháng, mức giá cấp 2 dành cho các đại siêu thị, các trung tâm thương mại, các đại lý lớn có mức tiêu thụ trung bình khoảng 20 triệu/tháng, mức giá cấp 3 áp dụng cho các nhà hàng khách sạn mà chủ yếu mua sản phẩm để chế biến ngay cho người tiêu dùng cuối cùng. 3.3.3 Chính sách phân phối của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng. Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng áp dụng kênh phân phối 3 cấp cho các sản phẩm của mình. Có thể sơ đồ hoá quá trình này như sau: Khu Công nghiệp thực phẩm HAPRO Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng Nhà Phân phối Đại lý Cấp I Đại lý Cấp II Siêu thị , Trung tâm Thương mại Khách sạn, Nhà hàng Bán lẻ Người tiêu dùng Bán buôn Hình thức thứ nhất, Trung tâm thông qua các nhà phân phối rồi từ nhà phân phối đến các của hàng bán buôn, bán lẻ để đến tay người tiêu dùng, và mức giá áp dụng cho các nhà phân phối là giá Cấp I. Hình thức thứ hai, Trung tâm thông qua các Đại lý Cấp I, qua các đại lý bán buôn đến các cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng hoặc đến thẳng luôn các của hàng bán lẻ luôn không thông qua các đại lý bán buôn, và cũng được áp dụng mức giá cấp I. Hình thức thứ ba, sản phẩm của Trung tâm đi qua các Đại lý cấp II, qua các cửa hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng hoặc không thông qua các cửa hàng bán lẻ nữa mà đến thẳng tay người tiêu dùng. Đối với các đại lý cấp II này mức giá áp dụng là mức giá cấp II. Hình thức thứ 4 là thông qua các siêu thị hoặc các Trung tâm Thương mại đến tay người tiêu dùng và mức giá áp dụng tuỳ thuộc vào doanh thu của từng siêu thị, mức giá này được quy định rất rõ trong chính sách bán hàng của Công ty dành cho Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng và sản phẩm thực phẩm mang thương hiệu HAPRO. Hình thức thứ năm là thông qua các khách sạn, nhà hàng đến tay người tiêu dùng và mức giá áp dụng chính là mức giá bán lẻ. Mức giá này cũng áp dụng cho những khách hàng đến trực tiếp các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty (sản phẩm của các cửa hàng trưng bày này không thông qua Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng mà được lấy trực tiếp từ khu Công nghiệp thực phẩm HAPRO khi được sự thông qua của Tổng Công ty). 3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – mix mà Công Ty có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của Công ty. Cụ thể chính sách bán hàng mà Công ty áp dụng cho các sản phẩm mang thương hiệu HAPRO như sau: A/ Chính sách đối với Đại lý cấp I â.Điều kiện để trở thành đại lý cấp I - Có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng hoặc tương tự, ưu tiên những đơn vị có kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực rượu bia, nước giải khát và thực phẩm. - Có tiềm lực về tài chính đảm bảo khả năng thanh toán. hiệu quả. - Đảm bảo doanh số tối thiểu là: 100.000.000đ (một trăm triệu đồng chẵn) đối với các sản phẩm của Công ty sau thời gian 2 tháng. - Có tôn chỉ hoạt động trên cơ sở hợp tác lâu dài và cùng có lợi. b.Quyền lợi của Đại lý cấp I: - Đựơc hưởng mức giá ưu đãi đối với Đại lý cấp I. - Được hưởng sự trợ giúp về nhân lực trong việc phát triển thị trường, tuỳ theo khả năng thực tế cảu nhà phân phối, Công ty sẽ xem xét hỗ trợ từ 1 đến 2 suất lương ( 700.000đ/suất). - Được đào tạo về kến thức sản phẩm của Công ty. - Được phép gối nợ không quá 30.000.000đ trong thời gian không quá 01 tháng. - Được hưởng thêm chiết khấu 1% tổng giá trị hàng hoá trước thuế nếu thanh toán ngay 100% toàn bộ tổng giá trị hàng hoá sau khi nhận hàng. - Được hưởng thêm chiết khấu 0,5% tổng giá trị hàng hoá trước thuế nếu thanh toán ngay 50% toàn bộ tổng giá trị hàng hoá sau khi nhận hàng. - Được cung cấp các dụng cụ hỗ trợ bán hàng, đồ quà tặng, khuyến mãi và các chế độ ưu đãi khác theo từng chiến dịch Marketing của Công ty. - Ngoài ra nhà phân phối sẽ được hưởng mức thưởng doanh số trong trường hợp đạt hoặc vượt chỉ tiêu doanh số đã đề ra. c. Nghĩa vụ của đại lý cấp I: - Có trách nhiệm mở rộng và phát triển hệ thống đại lý cấp II, bán buôn , bán lẻ trong địa bàn được giao. - Có trách nhiệm thực hiện đúng chính sách bán hàng theo quy định của Công ty, đảm bảo bán đúng giá quy định. - Đảm bảo mức doanh thu tối thiểu là 100.000.000đ/tháng trở lên, nếu sau 3 tháng liên tục, không đảm bảo được chỉ tiêu này sẽ bị cắt hợp đồng. - Đối với đơn hàng đầu tiên phải thanh toán ngay 60% tổng giá trị đơn hàng. - Có trách nhiệm thanh toán đúng hạn , trong trường hợp vượt quá công nợ quy định thì phải thanh toán ngay, chậm nhất là 10 ngày kể từ ngày lấy hàng vượt quá công nợ quy định. - Phối hợp với Công ty trong việc thực hiện các chương trình Marketing, quảng cáo, khuyến mại nhằm thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm bảo quản các tài sản mà Công ty trang bị cho nhà phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động trưng bày sản phẩm. Đảm bảo hàng hoá được trưng bày một cách tốt nhất và dễ nhìn nhất nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo uy tín về chất lượng sản phẩm và thương hiệu của Công ty . B Chính sách đối với đại lý cấp II Trong giai đoạn đầu, do chưa xây dựng được đầy đủ và hoàn chỉnh hệ thống các đại lý cấp I. Do vậy Công ty sẽ tiến hành xây dựng cả các hệ thống đại lý cấp II để đảm bảo việc đẩy hàng và bao phủ thị trường. Khi đã hình thành hệ thống các nhà phân phối (Đại lý cấp I) hoàn chỉnh trên toàn quóc, Công ty sẽ không quy định mức giá cụ thể cho đơn vị loại này. Vói các đơn vị này thì nhà phân phối sẽ tự phải mở các đại lý cấp II, các điểm bán lẻ và các nhà hàng, khách sạn...và quy định giá cao cho các đơn vị này. Tuy nhiên, trong một số trường hợp đặc biệt thì Công ty có thể tham gia hỗ trợ mở các đại lý cấp I và quy định giá cho đại lý cấp II. a. Điều kiện để trở thành đại lý cấp II - Là những đơn vị có khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn và thường xuyên, các của hàng bán buôn , bán lẻ, các tổ chức đơn vị có mối quan hệ với lãnh đạo Công ty nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý cấp I. - Có đủ điều kiện cơ sở vật chất trong việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá. Đảm bảo doanh số tối thiểu là 40.000.000đ (bốn mươi triệu đồng chẵn) đối với các sản phẩm của Công ty sau thời gian 2 tháng. - Có đủ năng lực tài chính đảm bảo khả năng thanh toán. - Phối hợp với Công ty trong việc thực hiện các chương trình Marketing, quảng cáo, khuyến mãi nhằm thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm bảo quản các tài sản mà Công ty trang bị cho Đại lý nhằm hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm trưng bày sản phẩm, đảm bảo hàng hoá được trưng bày một cách tốt nhất và dễ nhìn nhất nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tạo uy tín về chất lượng sản phẩm và thương hiệu của Công ty. b. Quyền của đại lý cấp II - Đựơc hưởng mức giá ưu đãi đối với Đại lý cấp II. - Được đào tạo về kiến thức sản phẩm của Công ty. - Được phép gối nợ không quá 10.000.000đ trong thời gian không quá 01 tháng. - Được hưởng thêm chiết khấu 1% tổng giá trị hàng hoá trước thuế nếu thanh toán ngay 100% toàn bộ tổng giá trị hàng hoá sau khi nhận hàng. - Được hưởng thêm chiết khấu 0,5% tổng giá trị hàng hoá trước thuế nếu thanh toán ngay 50% toàn bộ tổng giá trị hàng hoá sau khi nhận hàng. - Được cung cấp các dụng cụ hỗ trợ bán hàng, đồ quà tặng, khuyến mãi và các chế độ ưu đãi khác theo từng chiến dịch Marketing của Công ty. - Ngoài ra nhà phân phối sẽ được hưởng mức thưởng doanh số trong trường hợp đạt hoặc vượt chỉ tiêu doanh số đã đề ra. c.Nghĩa vụ của đại lý cấp II: - Có trách nhiệm thực hiện đúng chính sách bán hàng theo quy định của Công ty, đảm bảo bán đúng giá quy định. - Đảm bảo mức doanh thu tối thiểu là 40.000.000đ/tháng trở lên, nếu sau 3 tháng liên tục, không đảm bảo được chỉ tiêu này sẽ bị cắt hợp đồng. - Đối với đơn hàng đầu tiên phải thanh toán ngay 60% tổng giá trị đơn hàng. - Có trách nhiệm thanh toán đúng hạn, trong trường hợp vượt quá công nợ quy định thí phải thanh toán ngay, chậm nhất là 10 ngày kể từ ngày lấy hàng vượt quá công nợ quy định. - Phối hợp với Công ty trong việc thực hiện các chương trình Marketing, quảng cáo, khuyến mại nhằm thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm bảo quản các tài sản mà Công ty trang bị cho nhà phân phối nhằm hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng. - Có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động trưng bày sản phẩm. Đảm bảo hàng hoá được trưng bày một cách tốt nhất và dễ nhìn nhất nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tạo uy tín về chất lượng sản phẩm và thương hiệu của Công ty. Nhận xét: Trong thời gian đầu Công ty thực hiện chiến lược đẩy: Dựa vào chính sách này, Công ty sẽ tập trung chiến dịch marketing vào các đối tượng chủ yếu là các nhà phân phối. Trên cơ sở này sẽ tập trung vào thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu, trang bị bảng biển, đồ quà tặng, Bandroll, Poster... nhằm đẩy sản phẩm ra thị trường đảm bảo tính bao phủ của sản phẩm trên thị trường. Thời gian tiếp theo, sau khi đẩy hàng ra thị truờng, Công ty thực hiện chiến lược kéo, thời ký này Công ty đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện báo chí, truyền thông, khuyến mại nhằm vào người tiêu dùng, nâng cao hình ảnh, uy tín của Công ty. Ngoài ra, Công ty sẽ liên tục thực hiện các chương trình thúc đẩy bán hàng, khuếch trương sản phẩm tại các siêu thị, nhà hàng, nơi tập trung đông người...nhằm kéo họ đến với sản phẩm của Công ty, trên cơ sở đó thúc đẩy được doanh số bán hàng của toàn hệ thống. Ngoài ra đối với mỗi khu vực địa lý (phân đoạn thị trường) Công ty sẽ thiết kế các chương trình Marketing, quảng cáo, khuyến mãi riêng cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng. Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thực hiện các chương trình xúc tiến thông qua phòng quảng cáo của Công ty. Năm 2004, công ty đã dành 5 tỷ đồng cho các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại. Các sản phẩm của công ty cũng tham gia hầu hết các chương trình hội chợ, triển lãm (trong nước). Công ty có các bài giới thiệu về sản phẩm, về Công ty trên các báo lớn như: báo Thương mại, báo Hà Nội mới, Thời báo kinh tế...những sự kiện lớn mang tính chất thời sự như "quy trình quản lý ISO " trên đài Hà Nội, đưa tin trên các trương trình truyền hình TW. Mặt khác, khi các siêu thị áp dụng các trương trình khuyến mại lớn thì Trung tâm cũng tạo điều kiện thuận lợi ví dụ như giảm giá trong khoảng thời gian nhất định để các siêu thị có thể thực hiện được trương trình khuyến mại của đơn vị mình. Ngoài ra Tổng Công ty cũng áp dụng các trương trình khuyến mãi như tặng thể mua hàng miến phí, tặng thẻ giảm giá, thẻ thành viên, hội viên ưu đãi… đối với các khách hàng truyền thống của Công ty và các khách mua có số lượng lớn. Tuy nhiên cũng phải thừa nhận rằng hoạt động quảng cáo khuyếch trương chưa được nhiều và rõ nét, một phần cũng do chiến lược của Công ty trong thời gian vừa qua. Trong thời gian tới khi thực hiện chiến lược kéo công ty sẽ đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện báo chí, truyền thông hơn nữa. Đây là cơ hội cho công ty quảng bá sản phẩm của mình và tạo cho công ty cơ hội tiếp xúc với khách hàng của mình, lắng nghe ý kiến của họ về sản phẩm của công ty, về thái độ phục vụ, tính tiện lợi của hệ thống phân phối của công ty, những kiến nghị của họ với công ty, để từ đó có thể giúp công ty có những biện pháp phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng mục tiêu của công ty . Ngoài việc chăm sóc khách hàng, Trung tâm còn liên tục đổi mới phương thức bán hàng để nhằm phát triển thị trường thực phẩm và hàng gia dụng nhập khẩu. Qua đó Trung tâm đã có được uy tín tốt không chỉ ở thị trường trong nước mà cả các khách hàng ngoại thuộc thị trường nhập khẩu, vì vậy khách hàng luôn tin tưởng vào phong cách làm việc cũng như luôn luôn muốn duy trì tốt mối quan hệ làm ăn lâu dài với Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng. Ngoài ra Trung tâm luôn tham gia 100% các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng như Marketing, tìm hiểu về thương hiệu, đào tạo nghiệp vụ bán hàng và các buổi gặp mặt trao đổi về kinh nghiệm bán hàng, tìm hiểu nguồn gốc từng sản phẩm của Tổng Công ty sản xuất. Kết kuận Trong những năm vừa qua Tổng Công ty Thương mại Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu vận dụng nhiều biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và đạt được những thành công bước đầu, tuy vậy vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của công ty nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế. Vì vậy công ty cần nhanh chóng tìm ra những biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Đóng góp một phần nhỏ bé vào sự phát triển của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội cũng như sự phát triển của Trung tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng, nhất là khâu tiêu thụ, đáp ứng tốt nhất và đầy đủ mọi nhu cầu khách hàng cũng phù hợp với nguyện vọng về công việc sau khi ra trường được hoàn thiện hơn, em chọn đề tài nghiên cứu là: "Những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kimh doanh của Trung Tâm Kinh Doanh Hàng Tiêu Dùng thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội" .Một lần nưa em xin chân thành cảm ơn sự đóng góp, giúp đỡ chỉ bảo của các thầy, cô giáo và cá nhân cô giáo Nguyễn Thanh Thủy để em hoàn thành tốt bản báo cáo này.