Báo cáo Thực tập tại công ty Bách Tuyến

………………… ….. 9 Sơ đồ cơ cấu tổ chức …………………………………………… 9 Cơ cấu tổ chức công ty …………………………………………….9 Ban giám đốc ………………………………… ……………..10 Phòng tổ chức dân số…………………………………………10 Phòng kế toán tài vụ…………………………………………..10 Phòng kinh doanh - tiếp thị …………………………………..10 Các chi nhánh ……………………………………………….. 11      IV. Hoạt độngtổ chức nguồn nhân lực……………………………………11               Phần II : Phân tích và đánh giá tổng hợp năng lực và các điều kiện kinh doanh ở bên trong doanh nghiệp……………….………………….12 I.             Khả năng tài chính……………………………………………… 12 II.           Cơ sở vật chất kỹ thuật ………………………………………… .12 III.          Tình hình lao động……………………………………………….12 IV.          Năng lực tổ chức quản lí…………………………………………13 Phần III : Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động với tất cả các chỉ tiêu định lượng I.             Tình hình sản xuất của công ty………………………………..14 II.            Tình hình kinh doanh của công ty…………………………….15   Phần IV : Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing của cơ sở thực tập trong thời gian thực tập……………………………………… I.  Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng marketing …….16 II.       Những hoạt động cụ thể marketing………………………………17    1.  Đánh giá thị trường tiềm năng……………………………….17 1.1. Thuận lợi……………………………………………… 17 1.2. Khó khăn………………………………………………… 17 1.3. Xác định mục tiêu của công ty………………………….. 17 2.   Chương trình Marketing – mix ( 4 p)……………………….. 18 2.1. Sản phẩm………………………………………………………. 18 2.1.1.Tính năng và chất lượng………………………………. 19 2.1.2. Bao bì và nhãn hiệu………………………………….. 19 2.2. Giá cả ………………………………………………………… 20 2.2.1. Đối với giá bán sỉ…………………………………… 20 2.2.2 Đối với giá bán lẻ…………………………………… 21 2.3. Kênh phân phối………………………………………………. 23 2. 4. Xúc tiến bán …………………………………………………. .27 2.4.1. Quan hệ với công chúng………………………………. 27 2.4.2. Quảng cáo …………………………………………….. 28 2.4.3. Khuyến mại……………………………………………. 28 2.4.4. Hội chợ…………………………………………………. 29 2.4.5 Bán hàng cá nhân………………………………………. 29 III. Phát hiện các vấn đề về marketing cần nghiên cứu khi thực tập…… 32 Phụ lục 1 : Giá của công ty Bách Tuyến ………………………………. 33 Phụ lục2:Tiêu chuẩn chất lượng của Công ty Bách Tuyến đèn Halogen…34 Phụ lục 3: Giá đèn công ty Điện Quang …………………………………35 Phụ lục 4 : Giá đèn công ty Hồng Hà……………………………………..35 Tài liệu tham khảo ………………………………………………………..36 LỜI NÓI ĐẦU     Trong giai đoạn hiện nay thì marketing đang ngày càng trở nên quan trọng giúp thúc đẩy mạnh nền kinh tế phát triển mạnh mẽ. Mỗi doanh nghiệp đều nhìn thấy sự quan trọng của marketing đối với doanh nghiệp của mình, trong xu thế cạnh tranh trong nước và quốc tế khi Việt Nam ra hội nhập nền kinh tế thế giới WTO. Marketing là hoạt động tạo nên bộ mặt của công ty qua các công cụ được sử dụng, cho  khách hàng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty một cách nhanh chóng có hiệu quả cao. Công ty TNHH Bách Tuyến là công ty đã nắm vững được những cơ hội và thách thức của mình trước và sau khi Việt Nam gia nhập WTO và vai trò của marketing trong doanh nghiệp. Việc đòi hỏi vận dụng nhanh nhậy những công cụ marketing là sự sống còn của doanh nghiệp trước sự đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về hàng hoá. Hàng hoá không phải chỉ cần đạt chất lượng tốt và bền, mà nó còn cần có một chương trình chiến lược phát triển để khuyếch trương cho người tiêu dùng biết, luôn luôn nằm trong tiềm thức của người tiêu dùng . Khi mà cạnh tranh khốc liệt thì khách hàng càng trở nên quan trọng và trở thành “ thượng đế ” thì khách hàng sẽ là trọng tâm cho các công ty phục vụ tìm kiếm họ chứ không phải như trước đây.  Chính vì những lý do trên mà em quyết định viết về hoat động marketing của công ty Bách Tuyến. Phần I :  Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bách Tuyến   I. Lịch sử hình thành     Công ty Cơ Khí và Kỹ Nghệ Kim Loại tiền thân là Công ty Cơ Khí và Kỹ Nghệ Kim Loại Sài Gòn. Công ty Cơ Khí và Kỹ Nghệ Kim Loại Sài Gòn là một Công ty Nhà nước sản xuất và chế biến sắt thép, trước cơ chế và đứng trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường đòi hỏi công ty phải thay đổi loại hình kinh doanh. Ban đầu thành lập, Công ty TNHH Cơ Khí & Kỹ Nghệ Kim Loại Bách Tuyến có duy nhất một cơ sở, được thành lập vào ngày 09 tháng 06 năm 2004, đăng ký tại Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh. Với tên giao dịch là : B.T STYLISH METAL WORK CO., LTD. Trụ sở chính của Công ty có địa chỉ: 620 Khu phố 4 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, quận Thủ Đức. Với vốn điều lệ: 2.000.000.000 ( Hai tỷ đồng ). Công ty đã thành lập thêm 3 Chi nhánh tại số 456 Bạch Mai, TP. Hà Nội (Chi Nhánh Hà Nội), số 20 c/104 Đường 3 tháng 2 , P 12, Quận 10, TP. HCM và tại số 70 Nguyễn Chí Thanh, quận Hải Châu,TP. Đà Nẵng (chi nhánh Đà Nẵng ). Danh sách thành viên góp vốn như sau:   Bảng 1: Danh sách các thành viên góp vốn STT Tên thành viên Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú đối với cá nhân hoặc địa chỉ trụ sở chính đối với tổ chức Giá trị vốn góp (triệu đồng ) Phần vốn góp 1 Hoàng Xuân Bách Tổ 56, An Thượng, Phường Bắc Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà Nẵng 1.100,00 55,00% 2 Nguyễn Thị Thu Hiền Tổ 56, An Thượng, Phường Bắc Mỹ An, Quận Ngũ Hành Sơn, Thành phố Đà Nẵng 500,00 25,00% 3 Sái Ngọc Tuyến 18Bis/9 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường Đa Kao, Quận 1 400,00 20,00% ( Nguồn: Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh ) Fax: 08.8243906                    Email:xuanbachhoang@hcm.vnn.vn   Người đại diện công ty Giám đốc :Hoàng Xuân Bách  Chỗ ở hiện nay Lầu 1, số 9, Nghĩa Thục, Phường 5, Quận 5 Thành phố Hồ Chí Minh.    Vào cuối năm 2004 trong tình trạng chung giá các loại sắt, thép biến động cùng các yếu tố khác khiến cho thị trường xây dựng cơ bản chựng lại, thậm chí khá nhiều công trình buộc ngừng hay kéo dài thời hạn dẫn đến nhiều doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Bách Tuyến nói riêng cũng bị ảnh hưởng trong kinh doanh trong việc tìm kiếm các Hợp đồng liên quan đến lĩnh vực này. Trong thời gian này Công ty có bước thay đổi khá quan trong trong việc xác định sản phẩm lâu dài. Trước thực trạng trên thực tế các sản phẩm chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng mang nhãn hiệu Việt Nam chưa nhiều, các thương hiệu Việt trong lĩnh vực này còn khá khiêm tốn so với các thương hiệu nước ngoài. Bên cạnh đó với một quốc gia như Việt Nam mặc dù còn khó khăn về kinh tế nhưng đa số người dân rất hiếu học nhưng thời gian gần đây khá nhiều em học sinh, sinh viên mắc các bệnh về mắt mà một trong các nguyên nhân do các sản phẩm chiếu sáng là đèn bàn không đảm bảo chất lượng. Khi đó trên thị trường loại sản phẩm này chỉ có các nguồn cung cấp bao gồm: - Nguồn hàng của một số nhà cung cấp trong nước. Với nguồn hàng này chủ yếu là các mặt hàng rẻ tiền và chưa được chú trọng đến chất lượng ánh sáng, đặc biệt chiếm tỷ trọng lớn là loại đèn tuýp thông thường khá hại cho mắt khi dùng để đọc sách. - Nguồn hàng cao cấp nhập khẩu của các thương hiệu lớn như Panasonic. Với nguồn hàng này chủ yếu là đèn tuýp biến tần với Ballast điện tử đã đảm bảo được chất lượng ánh sáng. Tuy nhiên những mặt hàng từ nguồn này có giá bán trên thị trường rất cao và khó thích hợp với khả năng thanh toán của đại đa số người dân Việt Nam. - Nguồn thứ ba phải tính đến là nguồn hàng nhập khẩu không chính thức từ Trung Quốc. Với nguồn hàng này khà phong phú về chủng loại và mẫu mã, từ đèn Halogen đến đèn tuýp. Đặc biệt với nguồn hàng này chất lượng hoàn toàn không được kiểm soát nên cũng đã từng bị người tiêu dùng hiểu biết về chất lượng ánh sáng từ chối. Nhận thức được đây là một thị trường còn bỏ ngỏ, với tiêu chí hàng đầu cam kết chất lượng ánh sáng cho người tiêu dùng, góp phần khắc phục các bệnh về mắt cho các em học sinh, tháng 10 năm 2004 Công ty TNHH Bách Tuyến bắt đầu nghiên cứu để sản xuất những sản phẩm đèn bàn đầu tiên. Dòng sản phẩm đầu tiên của Công ty là đèn bàn Halogen với Model: HLT 12 V x 20 W. Loại sản phẩm này cho ánh sáng khá trung thực như ánh sáng tự nhiên với chỉ số màu là 0.92. Đặc biệt vì là đèn dây tóc nên tuyệt đối không gây nháy, hại mắt. Sau khi Model đầu tiên đưa vào hầu hết các hệ thống nhá sách, siêu thị trong TP. Hồ Chí Minh trong vòng 2 tháng thì sang tháng 3 năm 2005 Công ty cho ra đời Model thứ 2 là HLT 12 V x 35 W. Loại sản phẩm thứ 2 này với công suất lớn hơn có hai mức sáng đáp ưng nhu cầu đa dạng hơn. Sau một thời gian việc sản xuất hai Model đầu đã ổn định Công ty tiếp tục cho ra 2 loại Model mới vào tháng 8 năm 2005, đó là đèn bàn Halogen cao cấp GHL 12 V x 20 W và GHL 12V x 35 W. Hai model này được nâng cấp về chất lượng và kiểu dáng đồng thời có thể điều chỉnh mức sáng thích hợp cho từng đối tượng với chiết áp. Như vậy hết năm 2005 Công ty đã đưa vào thị trường thành công dòng sản phẩm đèn bàn Halogen qua vệc hiện diện của các sản phẩm này của Công ty tại hầu hết các hệ thồng siêu thị, nhà sách trên toàn quốc. Tất cả các sản phẩm đèn bàn của Công ty đều mang nhãn hiệu V-LIGHT đã được Cục sở hữu trí tuệ Việt Nam cấp giấy đăng ký nhãn hiệu hàng hoá độc quyền số 72360 ngày 29/05/2006 ( Xem phụ lục 2 ). Sang năm 2006 Công ty tiếp tục nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm đèn biến tần Model FGL 13 w. Với Ballast điện tử đưa tần số dòng đệin trong ống huỳnh quang lên hàng chục ngàn Hz đã giúp Đèn biến tần V-LIGHT không còn chớp nháy và gây mỏi mắt hay chóng mặt nhức đầu như các đèn tuýp thông thường khác. Ngoài ra bóng đèn phủ huỳnh quang ba màu (Tricolor Phosphor) thay thế cho lớp phủ đơn sắc truyền thống ( Halophosphor) cho ánh sáng thật mầu hơn với chỉ số truyền mầu lên tới 82 thay vì chỉ có 56-62 như loại thông thường. Ballast điện tử không gây ồn ào, bảo vệ bóng đèn đúng tuổi thọ theo thiết kế và có thể thắp sáng khi điện lưới xuống thấp. Dòng sản phẩm này là sự lựa chọn cho các khách hàng ưa thích dùng ánh sáng trắng và có nhu cầu tiết kiệm điện năng. Tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty Bách  Tuyến đều thấu hiểu được một điều đó là:“Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta” Với phương châm như trên Công ty cũng xác định rằng: 1- Bán đúng giá cả : Được bảo đảm về giá và tuyệt đối không sợ bị hớ. 2- Đúng chất lượng : Được đảm bảo về chất lượng hàng hoá bằng hợp đồng có ghi rõ nguồn gốc xuất xứ sản phẩm và đúng tính năng kỹ thuật như đã chào hàng. 3- Giá cả cạnh tranh: Được mua số lượng đơn lẻ theo giá bán buôn. 4- Thái độ phục vụ: Được  Bách Tuyến phục vụ theo đúng phương châm khách hàng là thượng đế.  5- Dịch vụ hoàn hảo: Được hưởng các chính sách, chế độ dịch vụ số 1 tại Việt Nam. 6- Độ bền công ty: với sự đầu tư cơ bản về cơ sở hạ tầng, với một ý thức trách nhiệm cao, chúng tôi muốn mang lại  sự an toàn tuyệt đối cho các khách hàng đã mua hàng tại  Bách Tuyến bằng những cam kết bảo hành có giá trị pháp lý và giá trị thực tế đúng như những gì chúng tôi đã thỏa thuận với khách hàng. Hiện nay công ty không ngừng lớn mạnh trong năm 2007 sản lượng sản xuất của công ty đạt 100.000 sản phẩm đèn các loại. Sản phẩm của công ty đạt được tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 ( Xem phụ lục 2 ) và tiêu chuẩn của Châu Âu về chất lượng của ánh sáng mà sản phẩm của công ty mang lại cho người tiêu dùng. II. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.     Ngành, nghề kinh doanh: Sản xuất, gia công, mua bán  sản phẩm cơ khí (trừ tái chế phế thải kim loại, xi mạ điện ). Sản xuất, mua bán, lắp đặt thiết bị sản xuất. Xây dựng, lắp đặt công trình dân dụng, công nghiệp. Sản xuất, gia công, mua bán đồ điện dụng, công nghiệp. Sản xuất gia công, mua bán đồ điện gia dụng ( trừ tái chế nhựa, sản xuất thuỷ tinh ). Bổ sung : Sản xuất, mua bán sản phẩm gỗ (trừ chế biến gỗ ).      Hiện em thực tập ở chi nhánh của Công ty tại Hà Nội có địa chỉ: Số 67, ngõ 41, phố Vọng, Phường Đồng Tâm, Quận Hai Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội. Chi nhánh chuyên kinh doanh sản phẩm do công ty sản xuất, sản phẩm chính kinh doanh là : Đèn dành cho học sinh và đèn cho văn phòng. Sau 2 năm đi vào kinh doanh sản phẩm đèn, mang nhãn hiệu V-light đã có chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Giám đốc Phó giám đốc Phụ trách SX-KD Phó giám đốc Trực Phòng kinh doanh Phòng tổ chức, nhân sự Phòng kế toán Bộ phận sản xuất Chi nhánh Miền Bắc Chi nhánh Miền Trung Chi nhánh Miền Nam Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Bách Tuyến (Nguồn : Phòng tổ chức công ty ) 2. Cơ cấu tổ chức công ty Công ty Bách Tuyến quản lý theo sơ đồ với phương châm gọn nhẹ . Giám đốc là người ra quyết định trực tiếp cho các phó giám đốc. Các bộ phận chức năng khác làm tham mưu tư vấn, giúp phó giám đốc thu thập, xử lý thông tin nhằm tìm ra những giải pháp tối ưu cho các dự án, kế hoạch và những vấn đề phức tạp phát sinh trong hoạt đông công ty. Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận quản lý như sau: Ban giám đốc ( 3 người ) 2.1.1. Giám đốc : Là người sáng lập ra công ty Bách Tuyến điều hành mọi hoạt động của công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Chịu trách nhiệm trước pháp luật và là người quyết định tổ chức bộ máy quản lý và phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty. Để thực hiện trách nhiệm của mình giám đốc phải đưa ra các dự thảo, định hướng hoạt động và uỷ quyền cho các đơn vị hoạt động. 2.1.2. Phó giám đốc trực : là người giúp cho giám đốc về mặt tổ chức, điều phối nhân sự, quản lý nhân sự và quản lý hành chính. Tham gia vào tổ chức công tác đối ngoại của công ty. Kết hợp với kế toán trưởng giám sát công tác hạch toán, thống kê báo cáo của công ty. 2.1.3. Phó giám đốc phụ trách sản xuất - kinh doanh: Chịu trách nhiệm trực tiếp về tiêu thụ, phân phối sản phẩm. Giúp giám đốc nắm tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu, phân tích các chiến lược kinh doanh của công ty. 2.2. Phòng tổ chức nhân sự : Giúp giám đốc thục hiện chức năng quản lý thống nhất, tổ chức nhân sự, quản lý công tác hành chính, bảo vệ tài sản cho công y và các hoạt động đoàn thể như công đoàn,… 2.3. Phòng kế toán tài vụ: Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, quyết toán, quản lý vốn của công ty. Xác định, phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh thường xuyên báo cáo ban giảm đốc. 2.4. Phòng kinh doanh - tiếp thị : Giúp cho công ty lập ra kế hoạch tiếp thụ, tiêu thụ hàng hóa. Thay mặt trưởng phòng giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng. Nghiên cứu và đề nghị các mục tiêu để thỏa mãn khách hàng. Đề xuất phát triển thị trường với sản phẩm mới 2.5. Các chi nhánh : Xây dựng chiến lược, kế hoạch và tổ chức thực hiện khi được phê duyệt các hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty và ngoài Công ty theo đúng qui chế hoạt động của Công ty và của Chi nhánh. Quản lý sử dụng hiệu quả tài sản và vốn do Công ty cấp. Thực hiện dịch vụ hành chính của Công ty tại khu vực. Tổ chức hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường, tham mưu cho phòng Kinh Doanh, Ban lãnh đạo xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Thực hiện các công tác cung ứng huy động vật tư, nguyên liệu theo các yêu cầu của Công ty. IV. Hoạt động tổ chức nguồn nhân lực Để đáp ứng được nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh tại đơn vị trong giai đoạn hiện nay và những năm sắp tới, công ty đang từng bước ổn định, tổ chức lại lực lượng quản lý và lao động tại doanh nghiệp với phương châm gọn nhẹ, hiệu quả và linh hoạt. Tuy nhiên, do tình hình tài chính của công ty còn gặp nhiều khó khăn và quá trình sản xuất chưa lớn nên việc tổ chức lực lượng lao động cũng còn nhiều bất cập như chưa thể chuyển xếp cho toàn bộ lực lượng lao động, cạnh tranh thu hút lao động có tay nghề cao chưa mạnh, …Mặc dầu vậy đến cuối năm 2006 về cơ bản công ty đã bước đầu ổn định được lực lượng quản lý và lao động tại công ty. Phần II : Phân tích và đánh giá tổng hợp năng lực và các điều kiện kinh doanh ở bên trong doanh nghiệp I.  Khả năng tài chính Để có một sự đầu tư lớn mạnh thì công ty phải có một nguồn tài chính rồi rào mà công ty đầu tư vào hoạt động kinh doanh sản xuất của mình. Như phần một đã nói thì công ty Bách Tuyến là công ty trách nhiệm hữu hạn được sáng lập bởi 3 thành viên . Ban đầu với nguồn tài chính còn ít ỏi so với sự đầu tư cho cơ sở vật chất trang, bị lại các thiết bị máy móc sản xuất . Trong quá trình sản xuất công ty đã dần dần từng bước đứng vững trên thị trường với số vốn ngày càng lớn tính đến đầu 2007 thì số vốn mà doanh nghiệp có đã đạt trên 10 tỉ đồng. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh không ngừng trệ, với sự làm ăn uy tín của mình công ty đã không ngừng vay vốn đầu tư thêm dây thuyền sản xuất đảm bảo hàng hoá không bị khan hiếm trên thị trường II. Cơ sở vật chất kỹ thuật Để sản xuất ra sản phẩm đạt chất lượng cơ sở vật chất của công ty phải đảm bảo, với dây truyền sản xuất tự động đạt chất lượng cao cho sản phẩm . Công ty có một máy chế tạo nhựa tổng hợp polime bóng, 5 máy quấn dây biến thế tụ động. Máy in ấn bao bì của sản phẩm. Kho chứa nguyên vật liệu và kho chứa hàng hoá, sản phẩm của công ty. III. Tình hình lao động Tính đến nay Công ty TNHH Bách Tuyến bao gồm 50 lao động, trong đó công nhân sản xuất là 30 công nhân, bộ phận quản lý cấp cao gồm 2 người, bộ phận kỹ thuật và kế toán 6 nhân viên, bộ phận kinh doanh tại Công ty là 4 người và mỗi Chi nhánh bao gồm 4 nhân viên. Trong đó trình độ như sau: - Trên đại học: 2 - Đại học: 6 - Cao đẳng, trung cấp: 10 - Tốt nghiệp phổ thông trung học: 32 (Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự công ty ) Việc bố trí lao động của công ty khá hợp lý phù hợp với năng lực của từng người. Phương thức quản lý mà công ty áp dụng là trực tuyến- chức năng. Giữa các bộ phận có sự phối hợp nhằm đảm bảo hiệu qua chung cho toàn Công ty. Phần III : Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động với tất cả các chỉ tiêu định lượng I.  Tình hình sản xuất của công ty. Ban giám đốc Phân xưởng Phòng kỹ thuật Phòng sản xuất Phòng quản lý chất lượng Sơ đồ 2 : Tổ chức sản xuất của công ty ( Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự ) Trong quá trình kinh doanh sản xuất của công ty ban giám đốc là người chỉ đạo cho quá trình sản xuất của công ty. Những chỉ đạo của công việc từ giám đốc xuống phân xưởng của công ty Bộ phận sản xuất cũa Công ty đặt tại Trụ sở chính của Công ty, bao gồm 30 công nhân sản xuất. Số công nhân này được chính công ty tuyển dụng và đào tạo. Bộ phận sản xuất biến thế sau khi sản xuất hoàn thành, sẽ chuyển biến thế cho Bộ phận sản xuất đèn Halogen. Các vật tư của Công ty nhập vào từ các nguồn: nhập khẩu, mua trong nước, gia công trong nước. Kết thúc khâu sản xuất là các thành phẩm mang nhãn hiệu V-LIGHT với các Model II. Tình hình kinh doanh của công ty   Với mạng lưới phát triển khá nhanh đã giúp chỉ tiêu doanh số của Công ty năm 2006 tăng gấp nhiều lần so với cùng kỳ năm 2005: Bảng 2 :Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Bách Tuyến ĐVT: 1.000 đ TT Quý Năm 2005 Năm 2006 Tăng/giảm Tốc độ tăng/ giảm (%) (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1 Quý 1 900.000 1.800.000 + 900.000 50 2 Quý 2 1.000.000 1.200.000 + 200.000 20 3 Quý 3 850.000 1.000.000 + 150.000 17,64 4 Quý 4 1.300.000 1.500.000 + 200.000 15.38 (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty ) Theo số liệu trên bảng trên ta có thể thấy : Sản phẩm của công ty năm 2005 đã có sự phát triển mạnh khi công ty mới đang ký vào hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2004. daonh thu cả năm 2005 là 4,05 tỉ đồng. Chứng tỏ công ty đã dần mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh và khu vực trong cả nước. Vào từng quí sản phẩm của công ty những sự phát triển nhất định. Vào quí 1 năm 2006 thì sản phẩm của côn ty sự chuyển biến mạnh doanh thu tăng gấp đôi so với năm 2005 Doanh thu năm 2006 của công ty 5,5 tỉ tăng hơn so với năm 2005 là 38,5 % Công ty đang trên đà phát triển. Và cần mở rộng thị trường hơn nữa Phần IV : Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing của cơ sở thực tập trong thời gian thực tập     I. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng marketing    Hiện nay công ty chưa có phòng marketing, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm đối với các hoạt động marketing. Phòng kinh doanh lập kế hoạch cho hoạt động như : Phát triển và mở rộng thị trường, quảng cáo,  phân phối và bán hàng, nghiên cứu và phân tích nhu cầu của từng thị trường trước và sau khi xâm nhập …Phòng kinh doanh trực thuộc  cơ cấu tổ chức của  công ty. Từng quí phòng kinh doanh đánh giá lại thị trường, nhu cầu của khách hàng Cơ cấu tổ chức trong bộ phận kinh doanh - tiếp thị của công ty Bách Tuyến : Phòng Kinh doanh Bộ phận phát triển thị trường Bộ phận quảng cáo Bộ phận bán hàng Bộ phận chuyển hàng Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của bộ phận kinh doanh ( Nguồn : Phòng tổ chức và nhân sự ) II. Những hoạt động marketing cụ thể   1.    Đánh giá thị trường tiềm năng Trong một thị trường có mức độ cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, thì việc phân tích được những thuận lợi và khó khăn của công ty để đưa ra một chiến lược cụ thể lâu dài đó là việc rất quan trọng của các công ty. Dưới đây là những thuận lợi và khó khăn mà công ty Bách Tuyến gặp phải : 1.1. Thuận lợi - Thiết bị đèn học sinh và thiêt bị văn phòng ( về đèn ) hiện nay đang được tiêu dùng rất lớn. Đặc biệt khi nến giáo dục nước ta ngày một phát triển . Theo nhận định từ nay đến năm 2010 nước ta sẽ phổ cập giáo dục đại học , cho nên số lượng học sinh, sinh viên ngày càng trở nên đông. Đó là một lợi thế rất lớn khi ra nhập thị trường sản xuất đèn cho họch sinh đầy tiềm năng này. Mặt khác có thể nói khi Việt Nam ra nhập WTO, các công ty cấn phải có những văn phòng và nhu cầu sử dụng đèn rất lớn . - Kèm theo sau khi Việt Nam gia nhập WTO hàng hoá từ thị trường Trung Quốc bị kiểm soát mạnh mẽ hơn, sẽ tránh được tình trạng chốn lậu thuế như hiện nay và chênh lệch giá cả sản phẩm trong nước không còn từ lớn nữa. Khi đó hàng hoá của công ty khi đi ra thị trường nước ngoài như Trung Quốc và đặc biệt là các nước trong bán đảo Đông Dương. 1.2. Khó khăn -  Với thị trường cạnh tranh như hiện nay thì khó khăn càng lớn, khi phải đối mặt với rất nhiều những đối thủ cạnh tranh lớn, đến từ nước ngoài có tiềm lực tài chính lớn mạnh và có kinh nghiệm trong thị trường quốc tế. -  Khách hàng ngày càng trở nên khó tính khi mua sản phẩm, thói quen mua những sản phẩm có chất lượng đã dần hình thành trong tâm trí khách hàng, họ tìm hiểu mặt hàng rất kỹ lưỡng với nguồn gốc xuất sứ rõ ràng và chế độ hậu mãi dễ tiếp cận nhất. 1.3. Xác định khách hàng mục tiêu cho công ty Hiện nay công ty đang sử dụng nhân viên marketing để mở rộng thị trường cho sản phẩm. Có thể nói trong thời gian hiện nay đầu năm 2007 thì công ty đã đưa ra chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm bằng phương thức liên hệ với những khách hàng có tiềm năng và đánh giá từng thị trường cụ thể. Dưới đây là những khách hàng mà công ty xác định :  Khách hàng mua : -  Người trực tiếp sử dụng : Các học sinh, sinh viên mua để sử dụng cho học tập hay đèn ngủ . Công nhân , nhân viên văn phòng . -   Người mua gián tiếp ( không sử dụng ) : Bố mẹ hoặc người than mua cho con em mình học . Công ty mua để trang bị cho văn phòng của mình . Xí nghiệp mua về để cho công nhân sử dụng để sản xuất . Lí do để mua : - Mua để sử dụng cho học tập -  Mua để biếu , tặng và làm quà . - Mua để sử dụng cho sản xuất - Mua để sủ dụng làm việc văn phòng -  Mua vì thích thú hay trang trí nhà cửa . -   …v..v.. 2. Chương trình Marketing – mix ( 4 p) 2.1. Sản phẩm ( product ) 2.1.1 Tính năng và chất lượng :   Đèn Halogen ( Đèn bàn ) là một sản phẩm đặc thù chuyên sâu và có sự khác biệt rõ dệt với các sản phẩm dân dụng khác như đèn chiếu sáng nhà, đường phố và các loại khác. Đa số dùng đèn cho cá nhân là chính để phục vụ cho bản thân trong học tập và làm việc.. -    Tính năng và sự khác biệt hoá giữa sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm đèn của công ty có tính năng dễ sử dụng và đọ bền cao. Đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như: Rạng Đông, Điện Quang hay sản phẩm từ Trung Quốc thì có sự khác biệt rõ rệt. Điện Quang đưa ra sản phẩm có nhiều chức năng hơn là bàn để học có thể nói sự đa dạng của nó cũng là một lợi thế trong kinh doanh của Điện Quang, sản phẩm có thể là đèn ngủ, kèm thêm chức năng là chiếc đồng hồ, là khung ảnh cho người sử dụng có thể đưa ảnh của mình và hộp đựng bút lý tưởng. 2.1.2. Mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu -  Sản phẩm của Công ty hết sức gọn nhẹ, làm bằng chất liệu polime giữ cho sản phẩm luôn mới, với chức năng tiện dụng cho người sử dụng. Mẫu mã hợp với nhu cầu của giới trẻ, thời trang và rất model. Tạo cho góc học tập một không khí học tập tốt nhất Mặt mạnh sản phẩm của công ty có được là sản phẩm nhỏ gọn, vật liệu làm nên sản phẩm có độ bền cao. Mức độ đa dạng về mẫu mã và bao bì đẹp của sản phẩm được Công ty chú trọng và đưa lên hàng đầu trong khâu chất lượng khi đưa ra thị trường. Hiện nay sản phẩm có rất nhiều màu sắc chủ yếu sáu loại màu chủ đạo (đỏ, vàng, da cam, lục, lam, chàm, tím) đưa ra cho khách hàng lựa chọn. Theo đánh giá nhìn nhận của người tiêu dùng góp ý thì sản phẩm cần có nhiều mầu sắc hơn nữa để chiếm được nhu cầu của nhiều người hơn nữa như: màu hồng và đen là chưa có …Mẫu mã đẹp là điều mà người tiêu dùng luôn ưa thích hiện nay Công ty cũng chậm trong quá trình đưa ra sản phẩm mới mẫu mã mới bắt kịp nhu cầu của học sinh và khoa học kỹ thuật ứng dụng và chức năng của đèn, để có nhiều tiện ích hơn. - Bao bì hiện nay của sản phẩm làm bằng bìa catong bóng, có độ bền cao chịu được áp lực từ bên ngoài. Bao bì ngoài chức năng bảo vệ sự va đạp của sản phẩm ra thì nó còn có chức năng hết sức quan trong đó là quảng cáo, cung cấp các thông tin cho khách biết đẻ có sự lựa chọn và phân biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bảng 3: Kích thước bao bì chứa sản phẩm của công ty ĐVT: cm STT Tên loại Mã hàng Kích thước bao bì 1 Đèn Halogen HLT 12Vx20W 22 x 7 x 10 2 Đèn Halogen HLT 12vx35W 25 x 10 x 12 3 Đèn Halogen GHL 12Vx20W 30 x 15 x 10 4 Đèn Halogen GHL 12vx35W 32 x 18 x12 5 Đèn biến tần C-FGL 13W 55 x 20 10 6 Đèn kẹp Halogen C-GHL 12Vx35W 45 x 14 x 10 7 Đèn biến tần FGL 13W 60 x 35 x 15 8 Đèn biến tần A-FGL 13W 20 x 15 x10 Ghi chú : Kích thước ghi theo chiều :Cao, dài, rộng ( Nguồn : Phòng sản xuất ) -     Những điều chú trọng nhất mà một sản phẩm cần có là: ·        Bền, tiết kiệm điện ·        Đẹp ·        Đa dạng ( cho khách hàng lựa chọn ) ·        Nhiều tính năng ( không chỉ là thắp sáng ) ·        Tiện dụng ·        Bao bì đóng gói đẹp ·        Nhãn hiệu Những tiêu chí trên thì sản phẩm đèn halogen với thương hiệu V-light đã đáp ứng được một số tiêu chí, sản phẩm là sự kết hợp những yếu tố trên đảm bảo cho sự thành công của sản phẩm trên thị trường Việt Nam - Nhãn hiệu sản phẩm của công ty hiện nay : mang tên V-light ( ánh sáng mặt trời ) . Trên mỗi sản phẩm của công ty đều có nhãn hiệu V-Light của công ty. Để xác định chiến lược phát triển lâu dài của mình thì công ty lấy tên nhãn heiẹu là V-light, bởi nó có ý nghĩa là ánh sáng của mặt trời và có nghĩa nữa là ánh sáng mặt trời của Việt Nam. Đây là chiến lược về thương hiệu khi công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Sản phẩm mà công ty chủ yếu tập trung sản xuất và thiết kế gồm hai loại: + Đèn halogen: là loại đèn có hiệu suất chiếu sáng cao nhất trong các loại đèn day tóc cho ánh sáng thật mầu như tự nhiên, không chớp nháy, dịu mắt với chỉ số truyền màu CRI trên 95 nên không gây loá, không gây mỏi mắt, nhức đầu và chóng mặt. Ngoài ra các sản phẩm đèn Halogen luôn có kết cấu gọn gàng, tiện dụng, bắt mắt nhờ vào kích thước nhỏ gọn của bóng đèn. ( Xem phụ lục 2 ) + Đèn biến tần sử dụng bóng compact: Tiết kiệm điện nhờ vào bản chất của đèn Huỳng Quang, hơn thế chấn lưu điện tử biến tần còn tiết kiệm điện hơn so với các loại khác cùng công suất. Quan trọng là dòng sản phẩm Đèn biến tần V-light cho ánh sáng liên tục, không nháy với bóng đèn da dạng compact Triphosphor với chỉ số CRI > 80 nên dịu mắt hơn nhiều và không còn nhợt nhạt như bóng đèn Halo- phosphor thông thường với chỉ số CRI trên dưới 60. Giá cả   Giá cả là yếu tố tạo nên lợi nhuận cho công ty, nuôi sống công ty việc hoạch định giá cả cho sản phẩm là điều hết sức quan trọng trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường .Nếu công ty không có một cách thức đưa ra quyết định giá phù hợp thì không có thể có lợi nhuận và lẽ đương nhiên rằng công ty sẽ bị thua lỗ .  Hiện nay công ty xác định giá dựa trên chi phí sản xuất để đưa giá của mình ra thị trường người tiêu dùng, giá của các sản phẩm công ty Bách Tuyến có giá trị từ 60.000 nghìn đến 110.000 nghìn ( Xem phụ lục 1 ). Giá bán của công ty được xác như sau : 2.2.1. Đối với giá bán sỉ : Giá bán sỉ = Giá thành + % Chiết khấu của + Chi phí Quy định trung gian thương mại vận chuyển Mức chiết khấu : mà công ty dành cho các đại lý và các nhà phân phối là phụ thuộc theo từng của hàng, từng khu vực thị trường mới đưa ra cụ thể chương trình giá cả khác nhau và mức chiết khấu khác nhau. Bảng 4 : Chiết khấu giá Loại Mức bán Mức chiết khấu 1 10 triệu 3% 2 10 triệu đến 20 triệu 5% 3 20 triệu trở lên 8% - 10% ( Nguồn : Phòng kinh doanh) Với mức chiết khấu ở trên thì nhằm để tạo một lực đẩy từ nhà sản xuất đến khâu trung gian, bán được hàng ra thị trường nhiều hơn, khi đây nhà bán lẻ hay các đại lý mới đảm bảo được quyền lợi của họ thì họ sẽ có trách nhiệm hơn. Mức chiết khấu mà công ty chiết khấu cho các địa lý và hệ thống phân phối là từ 3-10 % trên giá bán sỉ quy định. Chi phí vận chuyển : vì sản phẩm công ty chuyển từ nhà may đến các hệ thống nên công ty chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển. 2.2.2. Đối với giá bán lẻ Việc định giá bán lẻ được căn cứ theo chi phí thựuc tế của sản phẩm. Riêng đối với những sản phẩm có thế mạnh của Công ty, sau khi tính tất cả chi phí, Công ty đã cộng vào giá bán một lợi nhuận định trước. Mức lời này bao gồm: mức chiế khấu cho nhà phân phối, mức lợi nhuận mong muốn của các đại lý bán lẻ và mức lời mong muốn của Công ty. Giá bán lẻ = Giá thành + 3% LN Cty + + %LN Đlý Công ty sản xuất Khấu Mong muốn bán lẻ Đây là cách mà các công ty thường hay sử dụng, nhưng nó có nhược điểm lớn là không xác định được giá trị cảm nhận của khách hàng đôi khi đó là sự áp đặt giá của nhà sản xuất và một điều quan trọng hơn cả đó là xác định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh mà công ty phải gặp phải khi thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, việc sử dụng giá là một công cụ hữu hiệu đối với một đoạn thị trường công chúng chiếm một tỷ lệ đa số. Nói đến công cụ giá cả của marketing - mix là yếu tố có thể nói là quan trọng khi thâm nhập một thị trường mới mẻ và có sự coi trọng về giá cả. Công ty phải xác định được rõ vấn đề này bởi ví dụ như thị trường các khu vực miền trung như : Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình …Với thu nhập dân cư trung bình đang ít thì muốn mở rộng thị trường cần có những kế hoạch lâu dài xác định giá cả hợp lý. Thu nhập trung bình hàng năm 5,7 triệu ( Nguồn :Tổng Cục Thống kê 2004 ) mà trong đó họ chi tiêu chủ yếu cho sinh hoạt hàng ngày và mua sắm các vật dụng khác nên sản phẩm phải có giá cả phù hợp với thu nhập của họ. Sản phẩm của công ty nằm trong chất lượng và giá cả cao so với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh như: Điện Quang, Rạng Đông, Hồng Hà và sản phẩm của Trung Quốc. Đối với hàng của Trung quốc giá thì rẻ nhưng chất lượng thì không tốt, làm cho người tiêu dùng cảm thấy mất độ tin cậy về chất lượng của sản phẩm. Trung bình một sản phẩm đèn của Trung Quốc có giá từ : 20 - 40.000 nghìn đồng. Nên so với thị trường có thu nhập kém thì nó rất dễ xâm nhập cho hàng Trung Quốc Còn trống Chất lượng Cao * V-light * Điện quang * Rạng đông Thấp Cao Giá cả * Thấp Đèn có xuất xứ từ Trung Quốc * sản phẩm khác   Sơ đồ 4 : Thị trường trống cho sản phẩm đèn học và làm việc ( Nguồn: phòng kinh doanh ) Từ sơ đồ trên ta có thể thấy hiện tại công ty cần hướng cho minh một phương châm phát triển đap ứng được hầu hết người tiêu dùng thì phải có : chất lượng và giá cả phải thấp. Đấy chính là mục tiêu mà bất cứ công ty nào cũng cần phải xác định trong xu thế cạnh tranh mạnh mẽ. Công ty Bách Tuyến cần phải xem xét cả 3 yếu tố khách hàng, cạnh tranh và chi phí có chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu. 2.3. Kênh phân phối Quyết định kênh marketing là mội trong số những quyết định quan trọng nhất mà lãnh đạo phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến ngay tức khắc đến tất cả những quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo những người mua bán hay những cửa hàng chất lượng cao. Các quyết định về lực lượng bán hàng và quảng cáo của Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và đôn đốc các đại lý. Theo Corey nhận xét : “Hệ thống phân phối … là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản suất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của Công ty đối với rất nhiều các công ty khác độc lập chuyên về phân phối, và đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Phân phối là quá trình đưa sản phẩn từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, có thể trực tiếp hay gián tiếp. Nhận thức được sự quan trọng của kênh phân phối Công ty Bách Tuyến luôn chú trọng đến hệ thống của mình, đưa ra một kênh phân phối phù hợp với điều kiện kinh doanh và tình hình kinh doanh của mình. Hiện nay công ty đã có những chi nhánh ở 3 miền, mỗi chi nhánh có nhiệm vụ chuyển hàng của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức khác nhau có thể bán trực tiếp cho khách hàng hay thông qua trung gian là : đại lý cấp 1 hay các nhà phân phối có uy tín trên thị trường .   Công ty sử dụng các kênh phân phối cho sản phẩm của mình : Công ty Bách Tuyến Chi nhánh của công ty Người tiêu dùng  Công ty Bách Tuyến Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 5 : Kênh phân phối của công ty Hiện nay công ty mở các chi nhánh của mình tại các khu vực trong cả nước nó được chia làm 3 khu vực : Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Nhằm thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường nội địa công ty đã dần hình thành và khẳng định chất lượng của công ty tại các siêu thị có uy tín trong nước tại các thành phố lớn như :Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh. Nhà sách cũng là một hệ thống phân phối mà công ty chú trọng và quan tâm, bởi sản phẩm phục vụ chủ yếu cho người làm việc và đọc sách, các nhà sách lớn là nơi khách hàng có thể dễ dàng mua sử dụng cho nhu cầu đọc sách báo của mình. Các tiện điện và cửa hàng điện cao cấp cũng được công ty chú trọng tập trung đưa và chuyển hàng tới, khách hàng có thể tìm mua, bởi các tiện điện có trình độ về chuyên môn họ biết được sản phẩm tốt để bán cho khách hàng. Hệ thống phân phối Hệ thống các siêu thị Hệ thống các nhà sách Hệ thống các cơ sở kinh doanh đồ điện Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối theo chiều dọc ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Một số hệ thống bán lẻ sản phẩm đèn bàn V-light : + Tại Miền Nam : -      Hệ thống siêu thị : Metro, coopmart, big C, Maximark, Vinatex, Fivimart, Siêu thị Sài gòn , Siêu thị Điện máy Thiên Hoà , CMC Plaza.. -    Hệ thống nhà sách : Nguyễn văn cừ , Phương Nam ,Fahasa Nguyễn Huệ, Xuân thu, Phú Nhuận, Hệ thống nhà sách Nhân văn 01/Trường Chinh và hầu hết các nhà sách độc lập khác. -       Hàng trăm nhà sách, Cửa hàng điện gia dụng, Văn phòng phẩm tại Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành phố như : Đồng Nai, Bà Rịa –Vũng Tàu, Tây Ninh, Bình Dương, Long An, Lâm Đồng, Nha Trang, Gia Lai, Đak Lăk, Kon Tum, Cần thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Kiên Giang, Quy Nhơn… + Tại Miền Trung : -         Hệ thống Siêu thị : Metro, Hệ thống nhà sách Thảo Thơm, Nhà sách Phưong Nam, Công ty sách và thiết bị Trường học Đà Nẵng, Nhà sách Nguyễn Văn Cừ Quảng Ngãi, hàng chục các cửa hàng điện gai dụng khác ở Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Hà Tĩnh, Nghệ An và Thanh Hóa. + Tại Miền Bắc : -         Hệ thống siêu thị : Metro, Big C, Fivimart, Intime, Vinaconex, Citymart, Maimrk, Sao Hà Nội, Rosa, Ace, Thịnh Thái, Teschimex, CG mart, Unif, Vân Hồ, Marco, Mê Linh Hypermarket, Đầm Trấu… -         Hệ thống Nhà Sách : Tiền Phong, Tổng công ty sách Viêt Nam, Siêu thị sách Hà Đông, Nhà Sách Giáo Dục, Nhà Sách Bách Khoa,… -         Hàng Trăm cửa hàng điện gia dụng ở Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam, Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây, Bắc Giang, Vĩnh Phúc…. 2.4. Xúc tiến bán Hiện nay công ty đã và đang sử chiến lược kéo và chiến lược đẩy để thu hút khách hàng của mình, nhằn tăng số lượng hàng có thể bán ra trên thị trường và để cho khách hàng có thể nhận biết được các mặt hàng mà công ty sản xuất cung ứng trên thị trường. Xúc tiến bán làm tăng số lượng bán ra cho công ty, tăng giá trị mà thương hiệu của công ty có được. Kéo Kéo Công ty sản Hệ thống bán lẻ Người tiêu dùng xuất Bách Tuyến Đẩy Đẩy Tác động từ nhà sản xuất Bằng các chương trình truyền thông ( Quảng cáo, Khuyến mại…) Sơ đồ 6: Dùng chiến lược kéo, đẩy của công ty Để có được chương trình xúc tiến bán tốt nhất công ty, cần phải xác định các phương tiện cho mình để có thể giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và có hiệu quả. Công ty cần lựa chọn một phương thức phù hợp với doanh nghiệp của mình tức là điều kiện kinh doanh năng lực tài chính, trình độ quản lý cảu mình, ngoài ra nó còn cần phải thích ứng được tâm lý và hành vi của người tiêu dùng hiện nay chứ không phải áp dụng một cách máy móc lý thuyết xa rời với thực tế. Xúc tiến bán bao gồm các công cụ sau : 2.4.1. Quan hệ công chúng ( public relation ): Quan hệ với công chúng ( PR) là một công cụ marketing quan trọng nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo công chúng quan tâm đến sản phẩm theo Phillip Kotler được định nghĩa như sau: “ Công chúng là mọi nhóm người quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm năng đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình “. - Quan hệ với báo chí : Công ty Bách Tuyến tham gia vào các chương trình của báo chí như : trên thời báo kinh tế Việt Nam cung cấp thông tin và giao lưu với các nhà báo, Báo sài gòn giải phóng và Tạp trí marketing. - Tổ chức các sự kiện : Chương trình mang tên “ Thắp sáng trường học của công ty trong năm 2005 “ đã tăng 500 sản phẩm của công cho các em học sinh nghèo vượt khó tại Đồng bằng sông Cửu Long. - Trên truyền hình nhằm tham gia vào các chương trình ủng hộ quỹ người nghèo để có thể đưa thông tin cho người xem truyền hình biết về sản phẩm của công ty Bách Tuyến với thời lượng nhất định. 2.4.2. Quảng cáo Khái niện 1 : Theo Hiệp Hội marketing mỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa quảng cáo : “ Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp cảu hàng hóa dịch vụ hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết quảng cáo Khái niệm 2: Quảng cáo là một công cụ marketing, quảng cáo là sự tiếp cận kinh doanh, là phương tiện để đạt tới mục tiêu của chiến lược chung marketing như lợi nhuận, thế lực và sự an toàn trong kinh doanh. Từ các định nghĩa trên ta có thể thấy được vai trò của quảng cáo cho sản phẩm của công và đặc biệt là các sản phẩm mới của công ty. Trong giai đoạn này một số sản phẩm của công ty đang đúng trước chu kỳ bão hòa, thì việc quảng cáo càng quang trọng, bởi quảng cáo tỷ lệ thuận với doanh số bán ra của công ty. Ngân sách dành cho quảng cáo hàng năm của công ty khá lớn theo số liệu của công ty thì năm : 2005 là 160 triệu đồng còn năm 2006 là 190 triệu đồng. Bảng 5 : Ngân sách phân bổ cho các phương tiện quảng cáo ĐVT: 1000đ STT Loại hình 2005 2006 1 Báo chí 40 70 2 Đài 30 35 3 Tờ rơi, pa nô 25 35 4 Truyền hình 65 50 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Theo số liệu trên ta có thể nhận thấy : Trong năm 2005 công ty chủ yếu tập trung vào quảng cáo trên truyền hình chiếm hơn 30 % chi phí quảng cáo của công, còn tờ rơi và pano thì chiến một tỷ lệ ít hơn so với các phương tiện khác. Công ty chủ yếu tập trung vào quảng cáo bởi sản phẩm mới ra để cho khách hàng có thể nhận biết sản phẩm của công ty một cách đại chúng và nhanh chóng, đến năm 2006 hoạt động cho báo chí chiếm 33,3 % của các phương tiện truyền thông, năm 2006 là năm mà côngty quan hệ rộng với báo chí để khẳng định lại chất lượng của công ty và để đảm bảo về mặt chất lượng. Hiện nay năm 2007 công ty dự kiến sẽ tập trung vào phát tờ rơi mạnh hơn sẽ chiếm 40 % chi phí quảng cáo công ty. Để sức tiến mạnh hơn thì ra tháng 3 năm 2007 thực hiện kế hoạch phát tờ rơi tại tất cả các siêu thị trong cả nước.Tờ rơi được phát cho các khách hàng khi vào siêu thị. Mỗi một tờ rơi được công ty trả cho Siêu thị với giá là 200 đồng / tờ hoặc chiết khấu 3 % trên doanh số bán ra của từng siêu thị. Với sự giám sát kiểm tra của các nhân viên trongchi nhánh của công ty. ( Nguồn : Phòng kinh doanh ) Quan hệ(PR) Tuyên truyền Marketing trực tiếp Quảng cáo  Khách hàng Khuyến mại Bán hàng cá nhân Sơ đồ 7 : Các chương trình xúc tiến hỗn hợp tác động tới khách hàng 2.4.3. Khuyến mại : Cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mãi, giá, bảo hành…Để thuật tiện trong việc cung cấp thông tin một cách nhanh nhất cho khách hàng. Bách Tuyến đã đưa vào sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng trên nền mạng viễn thông Việt Nam qua hình thức tin nhắn SMS cung cấp các thông tin về các chương trình khuyến mãi, thông tin về giá, các chi nhánh, các trung tâm bảo hành của Bách TuyếnTất cả các thuê bao di động trả trước và trả sau của Mobifone, Vinaphone, Viettel trên toàn quốc đều có thể sử dụng dịch vụ này. Khi mua hàng của công ty Bách Tuyến mỗi sản phẩm đèn đều có được khuyến mại một bóng đèn do công ty sản xuất. Chính vì sự khuyến mại này làm ra tăng thêm lượng bán ra của công ty, người tiêu dùng thấy được sự yên tâm khi mua sản phẩm của công vì có thể mua bóng khi cháy bóng. 2.4.4. Mở rộng hội chợ Các hội chợ trong nước là những cơ hội để tăng doanh số bán trong ngắn hạn cho Công ty vằtng mức độ nhận biết thương hiệu qua các hoạt động quản bá : quảng cáo, khuyến mại….với chi phí thấp nhất và nơi đây sẽ giúp Công ty có thể thu thập được nhiều thông tin, nhận ra nhu cầu và thay đổi trong sở thích của khách hàng, đồng thời cũng là nơi quảng bá mạnh thương hiệu, tìm đối tác mới mở rộng thị phần cho thương hiệu V-light. Công ty nên chủ động hơn nữa trong việc thiết kế và in ấn tài liệu để quảng cáo, thiết kế không gian trưng bày sản phẩm sao cho có phong cách riêng và thật ấn tượng đối với khách tham quan. Có như vậy, sẽ kích thích sựu ưu tiên lựa chọn của khách hàng sâunỳ khi sử dụng bất kỳ sản phẩm nào trong tập thưươnghiêu cùng ngành với công ty Trong năm 2006 công ty đã tổ chức 6 hội chợ : tại Hà Nội có 2 Hội chợ là Trung tâm Giản võ và Cung văn hoá Lao động. Tại Hải Phòng 2 Hội trợ. Hải Dương và Nghệ An. Nó đã góp phần mở rộng thị phần và kích thích nhu cầu của khách hàng. 2.4.5. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là hoạt động rất cần thiết, công ty chú trọng mở các cửa hàng của mình tại chi nhánh để bán lẻ sản phẩm và giới thiệu trưng bày sản phẩm của mình. Công Bách Tuyến rất xem trọng việc bán hàng các nhân vì nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiêp với khách hàng biết về thông tin của sản phẩm và năm được những nhu cầu của khách hàng, phản hồi mọi thông tin đó cho phòng kinh doanh đẻ phong kih doanh có thể lập chiến lược sản phẩm lâu dài. V. Phát hiện các vấn đề về marketing cần nghiên cứu khi thực tập Theo nghiên cứu đánh giá thị trường đầu năm 2007 thì hàng hóa của Công ty đã chững lại do mặt hàng có đặc thù riêng không phải là hàng hoá mua sử dụng thường xuyên, chỉ dùng khi có mùa vụ như tháng 3 và tháng 9, khi mà học sinh chuẩn bị vào học khi đấy sản phẩm của công ty mới bán chạy. Nhưng đấy là do nguyên nhân khách quan đưa lại và có những yếu tố làm cho sản phẩm của công ty không thể có chỗ đứng tốt trên thị trường và làm cho hàng hoá bán rất chậm trên thị trường dưới góc nhìn của một nhân viên markering : Giá cả vẫn là một trở ngại với người tiêu dùng khi tiếp xúc vớ sản phẩm. Có thể nói với giá của sản phẩm hiện nay thì chủ yếu chỉ phát triển thị trường đô thị lớn như Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng và Tp Hồ Chí Minh . Với gái bán như hiện nay thì sản phẩm chưa thể phục vụ tới các tỉnh lẻ vì sản phẩm chưa cạnh tranh được với hàng của Trung Quốc Mẫu mã sản phẩm của công ty có thể nói chưa đa dạng, đẹp. Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn còn bi lỗi kỹ thuật nhiều chưa hoàn chỉnh. Nên cần có một chế độ bảo hành hoàn chỉnh và rộng khắp . Quá trình hậu mãi tốt thì sẽ làm hài lòng khách hàng , đó là một cách làm mới so vớ các đối thủ khác. Các sản phẩm của đối thủ như Điện Quang, Rạng Đông … không có chế độ bảo hành dài hạn như vậy, phải có một kế hoạch cho việc bảo hành bảo chì sản phẩm tốt. Phụ lục 1 : Giá các của sản phẩm công ty Bách Tuyến ĐVT :1000 đ stt Sản phẩm Mã sản phẩm bảo hành ĐVT Giá sau thuế 01 Đèn bàn Halogen Halogen V-light, chất liệu nhựa ABS HLT 12V x 20W 01năm Cái 60.500 02 Đèn bàn Halogen Halogen V-light, chất liệu nhựa ABS HLT 12V x 35W 01năm Cái 70.400 03 Đèn bàn Halogen GHL 12V x 20W cao cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS GHL 13V x 20W 03năm Cái 90.200 04 Đèn bàn Halogen GHL 12V x 35W cao cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS GHL 13V x 35W 03năm Cái 104.500 05 Đèn bàn biến tần FGL 13W cao cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS FGL 13W 02năm Cái 110.000 06 Đèn kẹp bàn Halogen C - GHL 12V x 35w cao cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS C - GHL 13V x 35W 03năm Cái 104.500 07 Đèn kẹp bàn c - FGL- 13W cao cấp nhãn hiệu V-light, cần đèn mạ Crôm, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS. C - FGL- 13W 02năm Cái 104.500 08 Đèn bàn biến tần A - FGL- 13W cao cấp nhãn hiệu V-light, dây nguồn cao cấp, nhựa ABS. A - FGL- 13W 02năm Cái 85.800 (Nguồn : Phòng kinh doanh ) Phụ lục 2 Tiêu chuẩn chất lượng của công ty Bách Tuyến đèn Halogen ( Nguồn : phòng kinh doanh ) Tiêu chuẩn này áp dụng cho đèn sử dụng bóng đèn Halogen dùng trong gia đình do công ty TNHH Bách Tuyến, 620 QL 13- P. Hiệp Bình Phước – Q. Thủ Đức – TPHCM sản xuất. Tiêu chuẩn được cụ thể hoá từ những tiêu chuẩn Nhà Nước liên quan rà soát xét khi có xự thay đổi của các tiêu chuẩn liên quan hoậc mức chất lượng của sản phẩm. THÔNG SỐ CƠ BẢN : Công suất tiêu thụ : gồm các loại : 20W, 35W, 50 W(- ,+ 10%) Điện áp nguồn danh định : 220 VAC. Điện áp hai đầu tiên :11 VAC (-,+ 10%) PHÂN LOẠI : Cấp độ chống điện giật : cấp 11 - cách điện kép. Có khả năng chống sự thâm nhập bụi, vật rắn và hơi ẩm. Phân loại theo khả năng bề mặt lắp đặp : được phép lắp đặt trên bề mặt bắt lửa thông thường. Phân loại theo tình huống sử dụng: sử dụng trong các trường hợp thông thường trong gia đình. YÊU CẦU KỸ THUẬT : Dây dẫn : Chiều dài : không ngắn hơn 1.5 m Mặt cắt : Không nhỏ hơn 0,50 mm 2 đối với laọi đèn sử dụng trong nước và không nhỏ hơn 0.75mm2 dối với loại xuất khẩu. Chỉ tiêu khác phù hợp với TCVN 2103-1994 và SĐI- 95. Điện trở cách điện giữa phần mang điện và phần kim loại chạm với được: Trạng thái nguội không nhỏ hơn 10 Mê ga ôm. Sau xử lý ẩm không nhỏ hơn 2 Mê ga ôm. Độ bền cách điện sau xử lý ẩm : chịu được 1,5 kV/phút mà không bị đánh thủng hoặc phóng điện bề mặt có gây sụt áp. Dòng điện sau khi hoạt động ít nhất 30 phút không lớn hơn 0,25ma. Hoạt động liên tục 24 giờ ở điện áp danh định mà không hư hỏng. Độ bền quá áp: chịu được 110% Udd trong 20 phút mà không bị hư hỏng. Khả năng chịu nhiệt của chụp nhựa : chịu được 70 độ C trong 04 giờ mà không bị biến dạng, phồng rộp. Phích cắm : phù hợp với TCVN 6188- 1:1996 và TCVN 6190-1999. Công tắc : chịu thử nghiệm 200 lần đóng mở khi đèn hoạt động ở điện áp danh định không lớn hơn 60 độ C. Nhiệt độ chụp đèn sau 08 giờ hoạt động, ở điện áp danh định không lớn hơn 60 độ C. Cường độ sáng trong khoảng : Loại 20W : 280 – 320 Lux. Loại 35W : 560 – 620 Lux. Loại 50W : 760 - 820 Lux. PHƯƠNG PHÁP THỬ : Thử dây dẫn theo TCVN 2103-94 và SĐ 1-95. Thử phích cắm theo TCVN 6188-1-1996 và TCVN 6190-1999 Xác định khả năng chịu nhiệt của chụp nhựa bằng cách đưa vào tủ nhiệt có nhiệt độ ở 70 độ C, sau 04 giờ lấy ra quan sát bằng mắt, chụp nhựa không được biến dạng, phồng rộp. Đo điện trở điện bằng mêgôm kế quay tay với tốc độ 120 vòng /phút. Xử lý ẩm theo TCVN 5699-1-2004. Thử độ bền điện bằng máy thử điện áp cao, đăt điện áp thử giữa một đầu phích cắm và phần kim loại có thể chạm tới được, đặt ½ trị số điện áp thử rồi tăng từ từ trị số điện áp thử quy định, duy trì trong 1 phút mà không xảy ra hiệ tượng phóng điện là đạt yêu cầu. Đo công suất sau khi đèn hoạt động ít nhất 30 phút. Đo ròng giữa vỏ kim loại và một trong 2 cực của nguồn điện, trị số dòng rò là trị số lớn nhất theo TCVN 5699-1-2004. Đo nhiệt độ chụp nhựa tại nhiều vị trí khác nhau, trị số nhiệt độ ghi nhận là trị số cao nhất trong các lần đo. Đo cường độ ánh sáng theo TCVN 4436- 1987. BAO GÓI - GHI NHÃN - BẢO QUẢN : Bao gói: sản phẩm được bao trong túi nylon và đựng trong hộp giấy cứng. Trên bao bì sản phẩm phải được ghi nhãn với nội dung theo QĐ178/QĐ-TTg. Sảm phẩm phải có được bảo quản nơi khô ráo, không có hóa chất ăn mòn hoặc bụi bẩn làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Phụ lục 3 : Giá sản phẩm đèn của công ty Điện Quang ĐVT : 1000 đ STT Tên mặt hàng Mã hàng ĐVT Giá chưa VAT 1 Đèn bàn Model ĐQ-EPL.211 Cái 236,364 2 Đèn bàn Model ĐQ-EPL.111 C ái 190.909 3 Đèn bàn Model ĐQ-EPL.121 C ái 186,364 4 Đèn bàn Model ĐQ-EPL.331 C ái 172,727 ( Nguồn : Phòng kinh doanh công ty Điện Quang ) Phụ lục 4: Gía của công ty Hồng Hà với sản phẩm đèn cho hoc sinh ĐVT: 1000 đ STT Tên hàng Mã hàng ĐVT Giá bán có VAT 1 Đèn kẹp 3402 cái 99,000 2 Đèn bàn 3373 cái 74,000 (Nguồn: Phòng kinh doanh Hồng Hà ) Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing .Tác giả Philip Kotler. NXB Thống kê 2003 2. Quảng cáo lý thuyết và thực hành. Nhóm tác giả Trường ĐHKTQD Xuất bản 1991. 3. Marketing căn bản . Tác giả Trần Minh Đạo Xuất bản 2005 . 4. Tạo dựng và quản trị thương hiệu danh tiếng lợi nhuận.Tác giả Lê Anh Cường NXB Văn hóa 2004.